Tổng quan về logistics và chuỗi cung ứng logistics và vận tải đa phương thức

1

TÊN HỌC PHẦN: TỔNG QUAN VỀ LOGISTICS VÀ CHUỖI CUNG ỨNG MÃ HỌC PHẦN:

TRÌNH ĐỘ ĐÀO TẠO : ĐẠI HỌC

CHUYÊN NGÀNH : LOGISTICS VÀ VẬN TẢI ĐA PHƯƠNG THỨC LOGISTICS VÀ QUẢN LÝ CHUỖI CUNG ỨNG

Chương 1: Tổng quan về logistics kinh doanh thương mại

1.1 Khái quát về logistics kinh doanh thương mại 1.1.1 Khái niệm

1 Logistics

Dịch vụ logistics đã xâm nhập vào nước ta khá lâu nhưng người Việt ta chưa thật sự quen với thuật ngữ này, mặc dù đâu đó trong các trang mục quảng cáo về dịch vụ giao nhận, tuyển dụng nhân viên… ó đề cập đến dịch vụ logistic, nhân viên logistic…Cách đây vài thế kỷ, thuật ngữ logistic được sử dụng trong quân đội với tư cách là một cách thức tổ chức cung ứng tương đối giống “ dịch vụ hậu cần” trong các đơn vị quân đội ngày nay, và đã từng được hoàng đế Napoleon nhắc đến trong câu nói nổi tiếng “ kẻ nghiệp dư bàn về chiến thuật, người chuyên nghiệp bàn về logistic” để nhấn mạnh đến tầm quan trọng của dịch vụ này Sau này, do sự phát triển mạnh về khoa học kỹ thuật, khoa học quản lý, phương pháp quản trị sản xuất, kinh doanh, giao thông vận tải, thông tin liên lạc…đã làm cho logistic có bộ mặt mới và có thể thay đổi về chất so với bản chất nguyên thuỷ ban đầu là cung ứng “ dịch vụ hậu cần” của nó

Thuật ngữ Logistics-logistics xuất hiện trước hết trong lĩnh vực quân sự, bao gồm các hoạt động đảm bảo nguồn lực vật chất, nhân lực cho quân đội

Logistics là ngành khoa học quân sự có liên quan đến các hoạt động tập trung, dự trữ và vận chuyển vật t, con người và các phương tiện vật chất

(Guralnik, David B, ed, Webster/s mw wold Dictionary of Americần language 2nd College edition - New york Simon & Schusten, 1980)

Định nghĩa này không phù hợp với lĩnh vực kinh doanh do khác nhau về mục tiêu và hoạtđộng Theo Hội đồng quản trị logistics của Mỹ (CLM - Council of Logisticmởnagement) thì:

Logistics là quá trình hoạch định, thực thi và kiểm tra dòng vận động và dự trữ một cách hiệu quả của vật liệu thô, dự trữ trong quá trình sản xuất, thành phẩm và thông

Theo quy định tại Điều 233 của Luật thương mại ( LTM ) 2005: “Dịch vụ logistics là hoạt động thương mại, theo đó thương nhân tổ chức thực hiện một hoặc nhiều công đoạn bao gồm nhận hàng, vận chuyển, lưu kho, lưu bãi, làm thủ tục hải quan, các thủ tục giấy tờ khác, tư vấn khách hàng, đóng gói bao bì, ghi mã ký hiệu, giao hàng hoặc các dịch vụ khác liên quan đến hàng hoá theo thoả thuận với khách hàng để hưởng thù lao” Như vậy nói một cách đơn giản, dịch vụ logistics là việc thực hiện và kiểm soát hàng hoá cùng những thông tin có liên quan từ nơi hình thành nên hàng hoá đến nơi tiêu thụ hàng hoá cuối cùng Dịch vụ logistics là hoạt động thương mại, theo đó thương nhân tổ chức thực hiện một hoặc nhiều công việc bao gồm nhận hàng, vận chuyển, lưu kho, lưu bãi, làm thủ tục hải quan, các thủ tục giấy tờ khác, tư vấn khách hàng, đóng gói bao bì, ghi ký mã hiệu, giao hàng hoặc các dịch vụ khác có liên quan đến hàng hoá theo thoả thuận với khách hàng để hưởng thù lao Dịch vụ logistics được phiên âm theo tiếng Việt là dịch vụ lô-gi-stíc

2 Kinh doanh thương mại

Thương mại là hoạt động trao đổi của cải, hàng hóa, dịch vụ, kiến thức, tiền tệ v.v giữa hai hay nhiều đối tác, và có thể nhận lại một giá trị nào đó (bằng tiền thông qua giá cả) hay bằng hàng hóa, dịch vụ khác như trong hình thức thương mại hàng đổi hàng (barter) Trong

quá trình này, người bán là người cung cấp của cải, hàng hóa, dịch vụ cho người mua, đổi lại người mua sẽ phải trả cho người bán một giá trị tương đương nào đó

Kinh doanh (tiếng Anh: Business) là hoạt động của cá nhân hoặc tổ chức nhằm mục đính đạt lợi nhuận qua một loạt các hoạt động

Kinh doanh là phương thức hoạt động kinh tế trong điều kiện tồn tại nền kinh tế hàng hoá, gồm tổng thể những phương pháp, hình thức và phương tiện mà chủ thể kinh tế sử dụng để thực hiện các hoạt động kinh tế của mình (bao gồm quá trình đầu tư, sản xuất, vận tải, thương mại, dịch vụ ) trên cơ sở vận dụng quy luật giá trị cùng với các quy luật khác, nhằm đạt mục tiêu vốn sinh lời cao nhất

3 Logistic kinh doanh thương mại

Logistic kinh doanh thương mại là quá trình phân phối hàng hóa thông qua hành vi thương mại (mua, bán) bao gồm việc hoạch định, thực thi, kiểm tra dòng vận động của hàng hóa, dịch vụ và thông tin từ lĩnh vuực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng và thu được lợi nhuân

Như vậy

- Logistics là quá trình quản trị, là chức năng quản trị cơ bản của doanh nghiệp - Logistics thương mại là quá trình dịch vụ khách hàng thông qua các hành vi mua

bán hàng hóa

- Nhu cầu của khách hàng là nhu cầu mua hàng cụ thể qua: những lợi ích khi múa hàng – dịch vụ khách hàng về mặt số lượng cơ cấu, chất lượng; nhu cầu dịch vụ về thời gian, tốc độ, độ ổn định, tính linh hoạt,; nhu cầu dịch vụ về địa điểm; nhu cầu lựa chọn hàng hóa; nhu cầu dịch vụ bổ sung

1.1.2 Bản chất của logistics kinh doanh thương mại

Thông qua định nghĩa, thì rõ ràng, bản chất của logistics là dịch vụ khách hàng - là quá trình cung cấp các giá trị gia tăng cho khách hàng trong hệ thống kênh phân phối hàng hoá với hiệu lực chi phí cao nhất

Khách hàng của logistics là bất kỳ những ai được cung ứng hàng hoá Trong kinh doanh thương mại, khách hàng của logistics bán lẻ (và cũngg là của kinh doanh thương mại bán lẻ ) là ngời tiêu dùng và hộ gia đình; khách hàng của logistics bán buôn (và cũngg là của kinh doanh thương mại bán buôn ) là các doanh nghiệp thương mại bán lẻ, hoặc các doanh nghiệp thương mại bán buôn khác, các khách hàng công nghiệp, khách hàng chính phủ Sản phẩm của logistics là dịch vụ kháchhàng và do đó sản phẩm của kinh doanh thương mại chính là dịch vụ hậu cần-dịch vụ khách hàng Khác với các loại dịch vụ thông thờng, dịch vụ logistics luôn luôn gắn với đối tượng vật chất hữu hình - hàng hoá, là quá trình sáng tạo, cung ứng các giá trị gia tăng trong hệ thống kênh phân phối hàng hoá

1.1.3 Nội dung của quản trị logistics kinh doanh thương mại 1.Quản trị các hoat động then chốt

- Các tiêu chuẩn dịch vụ khách hàng kết hợp vớimởrketing: xác định nhu cầu- Xác định sự đáp ứng – chọn mức dịch vụ

- Vận tải: phương thức vận tải, mức dịch vụ - phối hợp vận chuyển- lựa chọn tuyến đường – xác địnhhanh trình- lựa chọn phương tiện – xử lý yêu cầu- xác định và kiểm soát chi phí

- Quản trị dự trữ: chính sách dự trữ, - dự báo- cơ cấu hàng dự trữ - chiến lược dự trữ

- Quá trình cung cấp hàng hóa cho khách hàng : cung cấp hàng hoa cho khách mua

- Bao bì và bao gói hàng hóa

- Quá trình nghiệp vụ, công nghệ tài cưả hàng - Đảm bảo thông tin

1.2- Những đặc trưng cơ bản của logistics kinh doanh thương mại

Logistics kinh doanh thương mại là một loại hình dịch vụ khách hàng, và do đó có những đặc

điểm chung của các loại dịch vụ Tổng hợp những đặc điểm chung và riêng của logistics kinh doanh thương mại là những đặc trưng sau:

1.2.1 Luôn luôn gắn liền với sự vận động của hàng hoá

Đây là đặc trưng cơ bản của hậu cần Logistics kinh doanh thương mại tuy là dịch vụ, nhng luôn luôn được tiến hành cùng với hàng hoá - đối tượng vật chất hữu hình Nh vậy, dịch vụ logistics phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng về hàng hoá của khách hàng, đồng thời đó c đẩy nhu cầu tiêu dùng về hàng hoá Chính vì vậy, quản trị hiệu quả logistics kinh doanh thương mại trước hết phải quản trị tốt dịch vụ mặt hàng kinh doanh, bao gồm cả việc mua hàng và dự trữ hàng hoá

1.2.2 Đặc trưng thống nhất của các nghiệp vụ hậu cần

Quá trình logistics kinh doanh thương mại là hệ thống các nghiệp vụ có mối liên hệ chặt chẽ, thống nhất, bắt đầu từ việc mua hàng ở nguồn hàng, vận chuyển, bảo quản ở trong kho, cửa hàng và kết đó c khi hàng hoá được phân phối và bán cho khách hàng Quá trình nghiệp vụ logistics thống nhất vào dòng dự trữ và thông tin, thể hiện ở hình 1 (H.1)

Dòng dự trữ là quá trình vận động của hàng hoá từ khi mua hàng ở các nguồn hàng và kết đó c khi hàng hoá được bán cho khách hàng Dòng thông tin logistics (LIS) bao gồm: dòng hoạch

định phối hợp và dòng nghiệp vụ Nh vậy, giữa các yếu tố của quá trình quản trị và nghiệp vụ có mối liên hệ thông tin chặt chẽ

1.2.3- Đặc trưng chu kỳ của quá trình hậu cần

Chu kỳ nghiệp vụ logistics là đơn vị cơ sở để phân tích hệ thống hậu cần Nghiên cứu chu kỳ nghiệp vụ logistics cho ta tổng quan động thái, ranh giới và các quyết định liên quan, phối hợp với nhau để tăng cờng hệ thống nghiệp vụ Ở cấp cơ sở, nguồn hàng, doanh nghiệp thương mại và khách hàng liên kết với nhau bằng truyền tin và vận chuyển Những vị trí hợp lý mà các chu kỳ hoạt

động nghiệp vụ liên kết với nhau được coi là "nót" Ởcác "nót", chu kỳ nghiệp vụ đòi hỏi phải có dự trữ

Về bản chất, cấu trúc chu kỳ nghiệp vụ logistics là hệ thống thực thi logistics thống nhất; chu kỳ nghiệp vụ logistics là đơn vị cơ sở để thiết kế và kiểm tra nghiệp vụ

Có 3 quan điểm quan trọng để nắm vững cấu trúc hệ thống logistics thống nhất: - Chu kỳ nghiệp vụ là đơn vị cơ sở để phân tích các chức năng hậu cần

- Cấu trúc chu kỳ nghiệp vụ về cơ bản là không thay đổi dù chúng có liên hệ với các chu kỳ khác nhau

- Bất kể cấu trúc hệ thống logistics có rộng và phức tạp nh thế nào đi chăng nữa thì ranh giới bản chất và quá trình quản trị phải được xác định và đánh giá trong phạm vi từng chu kỳ khi nghiên cứu tổng hợp quá trình Trong hệ thống logistics kinh doanh thương mại, về cơ bản có 3 loại chu kỳ:

+ Chu kỳ bán hàng trong thương mại Chu kỳ logistics bán buôn

Chu kỳ logistics bán lẻ

+ Chu kỳ hỗ trợ (kho hoặc cửa hàng bán lẻ)

+ Chu kỳ nghiệp vụ mua hàng

Chuẩn bị hàng để bán Tập hợp nhu cầu khách

1.2.4 Đặc trưng không ổn định của các nghiệp vụ hậu cần

Các nghiệp vụ logistics có đặc trưng không ổn định về thời gian thực hiện do sự không ổnđịnh của các tác nghiệp trong từng chu kỳ Các tác nghiệp này thờng bị biến đổi là có nhiều nhân tố tác động

Mục tiêu cơ bản của quản trị logistics là giảm bít sự không ổn định trong chu kỳ nghiệp vụ hậu cần Vấn đề khó khăn là ở chỗ, bản thân cấu trúc chu kỳ hoạt động, điều kiện nghiệp vụ, chất lượng nghiệp vụ phối hợp với nhau làm tăng thêm sự không ổn định Để quản trị được mục tiêu này, cần phải quản trị tốt toàn bộ hệ thống hậu cần: tổ chức mạng lới logistics hợp lý, cải tiến hệ thống thông tin, quản trị dự trữ, cải tiến các nghiệp vụ logistics công nghệ hoá các quá trình

1.3- Nhiệm vụ, mục tiêu của logistics kinh doanh thương mại

Sản phẩm của logistics là dịch vụ khách hàng, do đó, nhiệm vụ bao gồm: dịch vụ và chi phí

1.3.1 Nhiệm vụ

1 Phải tăng cường chất lượng dịch vụ khách hàng

Chất lượng dịch vụ khách hàng đánh giá thông qua các tiêu chuẩn sau a.Tiêu chuẩn đầy đủ hàng hóa

- Tân số thiếu dự trữ - Tỷ lệ đầy đủ

- Thời gian bổ sung dự trữ

b Tiêu chuẩn vận hành nghiệp vụ

2 Phải giảm tổng chi phí của cả hệ thống logistics kinh doanh thương mại Tổng chi phí logistics kinh doanh thương mại gồm:

- 𝐹 = 𝐹𝑀 + 𝐹𝑉+ 𝐹𝑑 + 𝐹𝑡 + 𝐹đ

- Chi phí giá trị hàng hóa mua 𝐹𝑀 = 𝑔𝑀 ∗ 𝑀 𝐹𝑀: Giá mua chịu ảnh hưởng bởi quy mô lô hàng

𝑀: Tổng lượng hàng hóa mua trong kỳ kế hoạch - Chi phí giá cước vận chuyển hàng hóa 𝐹𝑉 = 𝑔𝑉 ∗ 𝑀

𝑔𝑉 Giá cước chịu ảnh hưởng bởi quy mô lô hàng - Chi phí dự trữ hàng hóa 𝐹𝑑 = 𝑓𝑑đ+ 𝑓𝑑𝑘 + 𝑓𝑑𝑏

𝑓𝑑đ = 𝑘𝑑đ∗ 𝑔𝑚 ∗ (𝑚𝑡𝑏∗ 𝑡𝑡𝑏) Chi phí dự trữ trên đường

1.2 Tối ưu hóa dịch vụ logistics

- Tổi ưu hóa dịch vụ logistics trong kinh doanh thương mại là quá trình xác định trình độ dịch vụ khachsh àng để đạt được khả năng lợi nhuận tối đa

Như vậy xác định trình độ dịch vụ khách hàng trong logistics trong kinh doanh thương mại tối ưu có quan hệ giữa trình độ dịch vụ khách hàng với doanh thu và chi phí

1 Mối quan hệ giữa trình độ dịch vụ khách hàng với doanh thu

Kết quả bán hàng chịu ảnh hưởng bới mức độ dịch vụ khách hàng cung cấp chp khách hàng Dịch vụ logistics trong kinh doanh thương mại có ảnh hưởng đến doanh số, doanh thu, thị phân,

2 Chi phí và dịch vụ

- Dịch vụ và mức độ dịch vụ khách hàng là kết quả hoạt động logistics, như vậy mỗi mức dịch vụ tương ứng với mỗi mức chi phí

- Có nhiều phương án chi phí của hệ thống logistics đối với từng mức dịch vụ và sự phối hợp các hoat động của logistics trong kinh doanh thương mại Khi biết được mối quan hệ giữa doanh thu với mức độ dịch vụ thì có thể xác định được mức chi

Khi xác định được doanh thu và chi phí cần cân đối tứng mức độ dịch vụ khách hàng để xác định được mức độ dịch vụ khách hàng tối đa hóa đóng gọp lợi nhuận cho doanh nghiệp

Chương 2: Quy hoạch mạng lưới cơ sở logistics kinh doanh thương mại

2.1 Vai trò và các loại hình cơ sở kinh doanh thương mại 2.1.1 Khái niệm

a, Khái niệm: Mạng lưới logistics kinh doanh thương mại là tổng thể các cơ sở logistics

trực tiếp cung cấp dịch vụ khách hàng, liên kết với nhau và phát triển theo những qui luật của nền kinh tế và của quá trình phân phối, vận động hàng hóa

Như vậy trong kinh doanh thương mại, mạng lưới logistics kinh doanh bao gồm:

- Mạng lưới bán lẻ: Trực tiếp cung cấp dịch vụ logistics cho người tiêu dựng trực tiếp thông qua hành vi thương mại bán lẻ

- Mạng lưới kho: Trực tiếp cung cấp dịch vụ logistics cho khách hàng mua buụn thông qua hành vi thương mại bán buụn

Sự phát triển mạng lưới logistics kinh doanh tuõn theo những qui luật của nền kinh tế, và nó những tính qui luật phát triển đặc thự: chuyên doanh hóa, tập trung hóa, và hiện đại hóa

Như vậy, mạng lưới logistics kinh doanh bán buụn là mạng lưới kho, mạng lưới logistics kinh doanh bán lẻ là mạng lưới các cửa hàng bán lẻ

b Vai trò

Mạng lưới logistics kinh doanh thương mại là thành phần cơ bản của kênh logistics và hệ thống logistics tổng thể và của doanh nghiệp thương mại, tạo gian dũng chảy phân

phối vật chất

- Vai trò dịch vụ khách hàng: Cung cấp dịch vụ khách hàng, thoả món nhu cầu mua hàng của khách hàng, đặc biệt thoả món dịch vụ thời gian Khi tăng số lượng và qui mô các cơ sở logistics , trình độ dịch vụ khách hàng tăng lờn

- Vai trò chi phí: Số lượng và qui mô mạng lưới logistics kinh doanh ảnh hưởng đến chi phí Khi tăng số lượng và qui mô các cơ sở logistics , chi phí dự trữ có xu hướng tăng, cũng chi phí vận chuyển có xu hướng giảm (mạng lưới kho) và tăng (mạng lưới bán lẻ)

Như vậy, vai trò của mạng lưới logistics bán lẻ chủ yếu là dịch vụ, cũng của mạng lưới kho là chi phí và dịch vụ

2.2 Các quy luật phát triển mạng lưới logistics kinh doanh thương mại

2.2.1, Qui luật chuyên doanh hóa

Chuyên doanh hóa mạng lưới logistics là quá trình hình thành và phát triển các cơ sở logistics kinh doanh chuyên cung cấp dịch vụ logistics theo nhúm, phân nhúm, loại hoặc tờn hàng kinh doanh nhất định

Thực chất của chuyên doanh hóa là sự phân công xã hội trong hệ thống logistics theo thị trường và mặt hàng kinh doanh nhằm thoả món toút hơn nhu cầu mua hàng của khách hàng và giảm chi phí

Tính tất yếu của qui luật:

- Do quá trình chuyên môn hóa tất yếu trong toàn bộ nền kinh tế, trong hệ thống kênh phân phối, trong đú có kênh logistics

- Do yêu cầu nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng:

Đối với bán lẻ: Dịch vụ mặt hàng - đảm bảo cơ cấu phong phú đầy đủ về số lượng, và đảm bảo chất lượng

Đối với bán buụn: đảm bảo số lượng, cơ cấu, và chất lượng; hoàn chỉnh mặt hàng (biến đổi mặt hàng ); tăng tốc độ cung ứng cho khách hàng

- Do đặc tính thương phẩm của hàng hóa: Yêu cầu hệ thống logistics riêng biệt đảm bảo chất lượng hàng hóa

Hình thức và mức độ chuyên doanh hóa

- Hình thức: Phụ thuộc vào cách phân loại hàng hóa - cách xác định chuỗi,

nhúm hàng theo công dụng, khách hàng, tần số nhu cầu, giá,

- Mức độ chuyên doanh: Kích thước của phối thức mặt hàng kinh doanh -

chuyên doanh theo chiều rộng: liên doanh, chuyên doanh nhúm; chiều dài: phân nhúm,

- Yêu cầu: Phát triển được chiốu sõu (biến thể), đảm bảo nhu cầu đồng bộ khi

mua hàng của khách hàng, đảm bảo chất lượng hàng hóa

Đặc điểm của chuyên doanh hóa

- Ưu điểm: Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng; chuyên môn hóa hệ thống

logistics , do

đú nâng cao năng sửất lao động và thiết bị, giảm chi phí

- Nhược điểm:

+ Chuyên doanh hóa chỉ thoả món nhu cầu hàng hóa ở giới hạn hẹp, do đú để đảm bảo doanh thu kinh tế, phạm vi phục vụ phải rộng, và do đú bán kớnh hoạt động xa ảnh hưởng đến trình độ dịch vụ khách hàng về thời gian

+ Chuyên doanh hóa hạn chế nhu cầu đồng bộ khi mua hàng của khách hàng, do đú giảm trỡh

độ dịch vụ cơ cấu hàng mua (đặc biệt trong kinh doanh bán lẻ)

Căn cứ để chuyên doanh hóa

- Đặc điểm của nhu cầu mua hàng: Nhu cầu định kỳ, hàng ngày; nhu cầu đồng

bộ đơn chiếc;

nhu cầu mua theo đơn hàng cung cấp tại nhà hay tại cửa hàng

- Đặc điểm của hàng hóa: Hàng hóa (nhúm) có nhiều biến thể hay ít; hàng có

đặc tính thương phẩm riêng biệt hay phức tạp hay không

- Thị trường: Mật độ dân số, sức mua; sự hình thành các khu vực chuyên

doanh; mạng lưới đối thủ cạnh tranh

- Mạng lưới và điều kiện giao thông vận tải

2.2.2 , Qui luật tập trung hóa mạng lưới

Là quá trình tăng tỷ trọng các cơ sở logistics có qui mô lớn, tăng trưởng qui mô bình quõn mạng lưới logistics

Các chỉ tiêu đánh giá qui mô của một cơ sở logistics : doanh số - doanh thu;

diện tích; số

lượng loa động; công sửất (kho); số nơi công tác (cửa hàng bán lẻ)

Tính tất yếu của qui luật:

- Do tăng trưởng kinh tế, tăng trưởng kênh logistics , phát triển qui mô mạng lưới

- Do quá trình tập trung hóa: tích tụ, tập trung dưới các nỗ lực kinh doanh và

+ Nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng, đặc biệt là dịch vụ mặt hàng: cơ cấu hàng hóa phong phú thoả món yêu cầu lựa chọn, mua hàng đồng bộ; có nhiều điều kiện dịch vụ bổ sửng cho khách hàng

+ Qui mô lớn có nhiều điều kiện để chuyên môn hóa và hiện đại hóa nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng, nâng cao săng sửất lao động

+ Do doanh số lớn mà chi phí logistics bình quõn trên một đơn vị doanh số giảm (tính kinh tế

nhờ qui mô); giảm dự trữ và do đú giảm chi phí dự trữ Điều này được thể hiện theo qui tắc căn bậc

- Hạn chế:

- Tăng qui mô có thể tăng bán kớnh phục vụ, giảm trình độ dịch vụ khách hàng, giảm hiệu lực logistics

- Tăng qui mô kho đồng nghĩa với tập trung hóa dự trữ, gảim số lượng kho, tăng chi phí vận chuyển hàng hóa

- Mở rộng qui mô không tương xứng với phát triển doanh số sẽ làm tăng chi phí, giảm hiệu lực kinh doanh

Căn cứ để tập trung hóa

- Căn cứ vào trình độ tập trung thị trường: mật độ, dân số, sức mua - Khả năng phát triển doanh số, phát triển mặt hàng kinh doanh - Điều kiện giao thông vận tải

- Khả năng tài chính của doanh nghiệp

2.2.3 Quy luật hiện đại hóa

Là quá trình tạo gian cơ sở vật chất - kỹ thuật logistics hiện đại và triển khai các hoạt động logistics theo các phân phối tiờn tiến

- Tính tất yếu:

+ Do sự phát triển của khoa học - công nghệ trong nước và trên thế giới

+ Do yêu cầu nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng, nâng cao năng sửất lao động, giảm chi phí logistics , tăng khả năng cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường

Ưu điểm

+ Tạo phương pháp công nghệ mới, đổi mới quá trình cung cấp dịch vụ khách hàng: hoàn thiện, tăng tốc độ quá trình logistics bán buụn; tạo điều kiện áp dụng các phương pháp bán hàng tiến bộ trong việc cung cấp dịch vụ logistics bán lẻ (các phương pháp bán hàng tiến bộ) Do vậy nâng cao văn minh thương mại

+ Nâng cao năng sửất lao động logistics , giảm chi phí + Tăng khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh

Những căn cứ để hiện đại hóa

- Thành tưu và điều kiện áp dụng khoa học - kỹ thuật trong nước và trên thế giới - Khả năng phát triển doanh số, lợi nhuận do đầu tư khoa học - công nghệ

- Khả năng tài chính doanh nghiệp

2.3 Quy hoạch mạng lưới kho hàng hóa 2.3.1 Chức năng và các loại kho hàng hóa

a, Chức năng kho hàng hóa

Kho hàng hóa là loại hình cơ sở logistics , thực hiện việc dự trữ và bảo quản hàng hóa nhằm cung ứng hàng hóa cho khách hàng với trình độ dịch vụ cao nhất và chi phí thấp nhất

Như vậy, kho hàng hóa thực hiện 2 chức năng cơ bản: chức năng lợi ích kinh tế và chức năng dịch vụ

Chức năng lợi ích kinh tế

Lợi ích kinh tế của kho khi mà toàn bộ chi phí logistics trực tiếp giảm xuống nhờ sử dụng hệ thống kho Các lợi ích kinh tế cơ bản của kho bao gồm: giảm chi phí nhờ tập trung, tiếp tục quá trình sản xuất, và đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục

Lợi ích nhờ tập trung vận chuyển

Giữa sản xuất và tiêu dựng cũng có sự cách biệt về không gian, do đú muốn giảm chi phí trong vận chuyển hàng hóa thời phải tạo lập những lý hàng lớn để vận chuyển, tức là phải tập trung vận chuyển Nhờ có kho mà có thể tập trung vận chuyển trong những điều kiện sau:

- Tập trung thu nhận hàng hóa sản xuất phân tán vào kho, tạo lập lý hàng lớn để vận chuyển Kiểu tập trung này được thể hiện trên biểu hình 3 (B.H.3)

Kho tập trung thu nhận và vận chuyển

- Tập trung vận chuyển lý hàng lớn ở khoảng cách lớn từ nguồn hàng đến kho đặt ở vị trí phân phối, sau đú cung ứng lý hàng nhỏ với khoảng cách nhỏ cho khách hàng phân tán Kiểu này được thể hiện trên biểu hình 4 (B.H.4)

Lợi ích kinh tế nhờ dự trữ thời vụ

Kho dự trữ thời vụ do đú đảm bảo cho quá trình sản xuất được liên tục tiết kiệm được vốn đầu tư và lao động

Lợi ích kinh tế nhờ tiếp tục quá trình sản xuất

Một số công đoạn của quá trình sản xuất có thể được tiến hành trong kho (như đóng gói, gắn nhãn hiệu, ) do đú có thể nâng cao năng sửất của toàn bộ quá trình sản xuất, tăng cường hiệu lực của bao gói và nhãn hiệu hàng hóa

Chức năng lợi ích dịch vụ

Bao gồm các lợi ích dịch vụ cơ bản sau:

Dự trữ tại chỗ

Việc sử dụng các loại hình kho tiếp cận thị trường mục tiêu sẽ đảm bảo cung ứng hàng hóa cho khách hàng với thời gian ít nhất, đồng thời cung cấp lý hàng trọn bộ cho khách hàng

Tổng hợp lý hàng

Các kho đặt ở vị trí thị trường mục tiêu sẽ tổng hợp các lý hàng từ nhiều nguồn và cung cấp lý hàng tổng hợp cho khách hàng, thoả món nhu cầu dịch vụ khách hàng

b Các loại kho hàng hóa Có thể phân loại kho theo một số tiêu thức sau: 1 Phân loại theo đối tượng phục vụ

Kho định hướng thị trường

Kho đáp ứng yêu cầu của khách hàng trên thị trường mục tiêu Loại hình kho này cũng được gọi là kho phân phối hay kho cung ứng Kho này có chức năng chủ yếu là dịch vụ khách hàng: tổng hợp các lý hàng và cung ứng thoả món các nhu cầu của khách hàng Về mặt địa lý, kho gần khách hàng để tập trung vận chuyển lý hàng lớn, cự ly dài từ nhà mỏy kết hợp cung ứng lý hàng nhỏ từ kho cho khách hàng Phạm vị hoạt động của kho định vị thị trường căn cứ vào yêu cầu tốc độ cung ứng, qui mô đơn hàng trung bình, chi phí/đơn vị cung ứng Cả trong kinh doanh bán buụn và bán lẻ đều sử dụng kho định vị thị trường

Kho định hướng nguồn hàng

Kho có vị trí ở các khu vực sản xuất, đáp ứng các yêu cầu của các nhà sản xuất và do đú chức năng chủ yếu là chức năng lợi ích kinh tế: thu nhận và tập trung vận chuyển, tiếp tục quá trình sản xuất và dự trữ thời vụ

Kho định hướng trung gian

Kho đáp ứng yêu cầu của quá trình vận động hàng hóa, thực hiện các chức năng lợi ích kinh tế là chủ yếu: dự trữ hàng hóa, chuyển tải hàng hóa giữa các loại phương tiện

vận tải Kho định hướng trung gian gồm 2 loại: kho dự trữ và kho trung chuyển

2 Phân loại theo quyền sở hữu và sử dụng Kho dựng riêng

Kho dựng riêng thuộc quyền sở hữu và sử dụng của riêng từng doanh nghiệp (thương mại ) có quyền sở hữu hàng hóa dự trữ và bảo quản tại kho Loại hình kho này thích hợp với những doanh nghiệp có khả năng về nguồn lực tài chính, đồng thời các loại hình kho khác không đáp ứng yêu cầu dự trữ, bảo quản hàng và cung ứng hóa của doanh nghiệp (vị trí quá xa, điều kiện thiết kế và thiết bị không phự hợp) Lợi ích chủ yếu của kho dựng riêng khả năng kiểm soát, tính linh hoạt nghiệp

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, kho dựng chung được sử dụng phổ biến Khác với kho dựng riêng, kho dựng chung hoạt động như một đơn vị kinh doanh độc lập cung cấp một loạt các dịch vụ như dự trữ, bảo quản, và vận chuyển trên cơ sở tiền thự lao cố định hoặc biến đổi Kho dựng chung cung cấp các dịch vụ tiêu chuẩn cho mọi khách hàng

Kho dựng chung đem lại lợi ích linh hoạt về tài chính và lợi ích kinh tế

Chỳng có qui mô nghiệp vụ và trình độ quản trị chuyên môn rộng lớn hơn, bởi lẽ kho là đơn vị kinh doanh cơ bản Điều này có nghĩa, các nhà quản trị kho dựng chung nắm được những rủi ro về hoạt động kho và hoạt động để chiếm lợi thế các cơ hội thị trường

Theo quan điểm tài chính, kho dựng chung có thể có chi phí biến đổi thấp hơn kho dựng riêng Chi phí này thấp hơn có thể là do tính kinh tế nhờ qui mô, năng sửất cao hơn Kho dựng chung cũngg có chi phí vốn thấp hơn Nếu như hiệu lực quản trị được điều chỉnh phự hợp với lợi nhuận trên đầu tư (ROI) thời việc sử dụng kho dựng chung có thể tăng đáng kể lợi nhuận của doanh nghiệp

Kho dựng chung có thể cung cấp tính linh hoạt ở chỗ, nó dễ thay đổi vị trí, qui mô, và số

lượng kho, cho phộp doanh nghiệp đáp ứng nhanh với nguồn hàng, khách hàng, và nhu cầu thời vụ

Do kho dựng chung dự trữ và bảo quản hàng hóa cho mọi khách hàng gian có qui mô luôn luôn lớn và do đú đem lại lợi thế chi phí thấp nhờ qui mô

Nhiều doanh nghiệp lớn sử dụng kho dựng chung cho hoạt động logistics do chỳng cung cấp nhiều dịch vụ và có tính linh hoạt cao

Kho hợp tác (liên hợp sử dụng)

Do các doanh nghiệp cùng gúp vốn đầu tư xây dựng Phân phối diện tích sử dụng theo tỷ lệ vốn đầu tư Đặc điểm: tiết kiệm vốn xây dựng do tập trung xây dựng; có thể tập trung quản lý; có điều kiện sử dụng hợp lý diện tích kho và hiện đại hóa công nghệ kho

3 Theo điều kiện thiết kế, thiết bị Kho thông thường

Có đặc điểm thiết kế, kiến trỳc xây dựng và thiết bị thực hiện quá trình công nghệ trong điều kiện bình thường

Kho đặc biệt

Có đặc điểm thiết kế - kiến trỳc xây dựng và thiết bị riêng biệt để bảo quản những hàng hóa đăch biệt do tính chất thương phẩm và yêu cầu của quá trình vận động hàng hóa (kho lạnh, kho động vật sống)

4 Phân theo đặc điểm kiến trỳc Kho kín

Có khả năng ngăn cách môi trường bảo quản với môi trường ngoài kho; chủ động duy trỡ chế độ bảo quản, ít chịu ảnh hưởng của các thông số môi trường bên ngoài

Kho nửa kớn

Chỉ có thể che mưa, nắng cho hàng hóa, không có các kết cấu (tường) ngăn cách với môi trường ngoài kho

Kho lộ thiên (bói chứa hàng)

Chỉ là các bói tập trung dự trữ những hàng hóa ít hoặc không bị ảnh hưởng bởi những thay đổi của khớ hậu, thời tiết

5.Phân theo mặt hàng bảo quản

Kho tổng hợp Có trình độ tập trung hóa và chuyên môn hóa cao Kho bảo quản nhiều loại hàng hóa theo các khu kho và nhà kho chuyên môn hóa

Kho chuyên nghiệpChuyên bảo quản một nhúm hàng, phân nhúm hàng và loại hàng nhất định

Kho hỗn hợp Có trình độ tập trung hóa và chuyên môn hóa thấp nhất Kho bảo quản nhiều loại hàng hóa trong một khu kho hoặc nhà kho

3.2 Nội dung qui hoạch mạng lưới kho hàng hóa 1 Nhân tố thị trường mục tiêu

a, Các nhân tố ảnh hưởng đến qui hoạch mạng lưới kho

- Quá trình phát triển thị trường của doanh nghiệp: tăng số điểm nhu cầu, tăng qui mô và cơ

cấu nhu cầu

- Tăng trưởng qui mô và cơ cấu nhu cầu trên thị trường mục tiêu

- Nhu cầu về dịch vụ logistics của khách hàng: dịch vụ mặt hàng, thời gian, địa điểm, Nhân tố thị trường mục tiêu ảnh hưởng đến việc xác định cơ cấu, số lượng và vị trí phân bố kho hàng hóa

* Nhân tố điều kiện giao thông vận tải

- Mạng lưới các con đường giao thông: - Sự phát triển các loại phương tiện vận tải

- Cước phí vận chuyển: Phải xem xét xu hướng chuyển dịch chi phí vận tải khi xác định địa điểm phân bố giữa nguồn và thị trường Nếu xu hướng giảm thời gian đặt vị trí phân bố ở ngay khu vực nhu cầu thị trường

Điều kiện giao thông vận tải ảnh hưởng đến vị trí phân bố mạng lưới kho, đến việc xác định số lượng kho do tốc độ vận chuyển tăng có thể giảm yêu cầu số lượng kho mà vẫn đảm bảo dịch vụ thời gian cung ứng hàng hóa cho khách hàng

* Nhân tố nguồn hàng

- Số lượng và qui mô và cơ cấu nguồn hàng cung ứng cho thị trường mục tiêu - Vị trí phân bố nguồn hàng cả về địa điểm và khoảng cách

Nhân tố nguồn hàng ảnh hưởng đến số lượng, qui mô và địa điểm phân bố kho, đặc biệt là kho định hướng nguồn hàng (kho thu nhận)

* Nhân tố mạng lưới lưới kho

- Sự phát triển mạng lưới kho cả về số lượng, cơ cấu và vị trí phân bố, đặc biệt là các loại hình kho dựng chung và hợp đồng (kho liên hợp )

Nhân tố này ảnh hưởng đến việc xác định cơ cấu kho theo đặc trưng quyền sở hữu

b, Xác định cơ cấu kho

Xác định loại hình kho theo kênh logistics

Trên cơ sở vị trí phân bố của thị trường mục tiêu (các điểm khách hàng ) và nguồn hàng, kết hợp với các yếu tố khác như điều kiện giao thông vận tải, .mà doanh nghiệp quyết định kênh logistics hợp lý Kênh logistics của doanh nghiệp là tập hợp các loại hình kho mà hàng hóa sẽ vận động qua để cung ứng cho khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp

Như vậy, kênh logistics của doanh nghiệp có thể là kênh trực tiếp, kênh một cấp, kênh hai hoặc ba cấp được thể hiện trên biểu hình

A: Kênh logistics trực tiếp; B: Kênh logistics nhiều cấp (1, 2, 3 cấp) : Kho nguồn hàng; : Cơ sở logistics khách hàng (kho hoặc cửa hàng ) : Hệ thống kho doanh nghiệp

Việc xác định kênh logistics , có nghĩa xác định số lượng các loại hình kho tuỳ thuộc vào kết quả phân tích chi phí logistics và đảm bảo dịch vụ khách hàng Trong

trường hợp kênh logistics trực tiếp, hàng hóa được cung ứng cho khách hàng không qua bất kỳ loại hình kho trung gian nào của doanh nghiệp Điều kiện sử dụng kênh trực tiếp:

-Không lam giảm trình độ dịch vụ khách hàng: Số lượng, cơ cấu, đặc điểm

hàng hóa; thời gian cung ứng hàng hóa phải đáp ứng yêu cầu của khách hàng Điều này cũngg có nghĩa: lý hàng mua phải phự hợp với lý hàng bán-qui mô lý hàng không quá lớn, cơ cấu đơn giản, hàng hóa không phải qua khõu tổ chức mặt hàng thương mại; cự ly vận chuyển ngắn, điều kiện vận chuyển không phức tạp-không phải chuyển tải qua nhiều phương tiện; thời gian thực hiện đơn đặt hàng mua của nguồn hàng nhanh, đáp ứng yêu cầu thời gian cung ứng hàng hóa cho khách hàng;

-Tổng chi phí logistics phải giảm: chi phí dự trữ(dự trữ trên đường) và

cước phí vận tải chuyển thẳng nhỏ hơn chi phí dự trữ (dự trữ trên đường và kho) và cước phí vận tải (vận chuyển đến kho và từ kho cung ứng cho khách hàng ) Điều này cũngg có nghĩa: qui mô lý hàng vận chuyển thẳng phải đủ lớn, điều kiện giao thông vận tải phải thuận tiện

Như vậy, kênh logistics trực tiếp thích ứng với mục tiêu định hướng chi phí chứ không phải dịch vụ, va trong điều kiện kinh tế thị trường phát triển với sự cqnh tranh dịch vụ gay gắt, nó ít được sử dụng

Khi không đảm bảo điều kiện sử dụng kênh trực tiếp, doanh nghiệp phải sử dụng kênh trung gian Kênh trung gian có thể 1, 2, 3 cấp tuỳ thuộc vào nhiều nhân tố, nhưng phải đảm bảo yêu cầu dịch vụ và chi phí logistics Trong điều kiện nền kinh tế thị trường tập trung và chuyên môn hóa, kênh logistics giảm tiếp có nhiều ưu thế với nó đảm bảo thoả món tốt nhất nhu cầu dịch vụ của khách hàng với chi phí thấp

Do hàng hóa dự trữ trong mạng lưới kho được phân bố hợp lý gian đảm bảo thoả món nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, cơ cấu đồng thời cung ứng nhanh và ổn định hàng hóa cho khách hàng

Trong kênh logistics giảm tiếp, mạng lưới kho được phân bố hợp lý sẽ phát huy tính kinh tế nhờ qui mô trong vận chuyển và do đú giảm được chi phí vận chuyển Chính với vậy, xác định một kênh logistics hợp lý phải gắn liền với việc qui hoạch mạng lưới kho hợp lý

Cơ cấu kho theo đặc trưng sở hữu

Có nghĩa xác định tỷ lệ dự trữ hàng hóa theo các loại hình kho dựng riêng, kho dựng chung, và kho hợp đồng

Việc lựa chọn loại hình kho cũngg phụ thuộc vào các nhân tố thể hiện trên biểu hình sau

Yêu cầu sử dụng Yêu cầu marketing Yêu cầu tổ chức lý hàng

Yêu cầu linh hoạt nghiệp vụ Yêu cầu linh hoạt vị trí Tính kinh tế nhờ qui mô

chung

Cơ cấu kho theo mặt hàng

Căn cứ vào yêu cầu dịch vụ mặt hàng kinh doanh của khách hàng, phối thức mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp và trình độ chuyên doanh hóa mạng lưới kho thuê, doanh nghiệp xác định cơ cấu kho chuyên doanh, hỗn hợp, hoặc chuyên doanh rộng (theo nhúm hàng)

c, Xác định số lượng kho

Số lượng kho, đặc biệt số lượng kho định hướng khách hàng (kho phân phối) có ảnh hưởng lớn đến trình độ dịch vụ khách hàng và chi phí của hệ thống logistics Thông thường khi tăng số lượng kho, trình độ dịch vụ khách hàng tăng do giảm được khoảng cách vận chuyển, và do đú giảm thời gian thực hiện đơn đặt hàng của khách hàng Tuy nhiên, khi tăng số lượng kho vượt quá giới hạn nhất định thời chi phí logistics sẽ tăng (chi phí dự trữ và vận chuyển )

Do vậy, việc xác định số lượng kho cũngg có nghĩa là xác định các trung tâm cung ứng hàng hóa cho khách hàng đảm bảo mục tiêu trình độ dịch vụ khách hàng và chi

phí Việc xác định các trung tâm này phụ thuộc vào số lượng và qui mô khách hàng,

mức độ tập trung hay phân tán của khách hàng, khoảng cách giữa các khách hàng, tuỳ thuộc vào điều kiện giao thông vận tải (số lượng các trung tâm phân phối sẽ giảm khi cải thiện tốc độ vận chuyển hàng hóa)

d, Xác định vị trí phân bố kho

Các nhân to ảnh hưởng

Việc xác định vị trí phân bố kho phải trên cơ sở phân tích các nhân tố ảnh hưởng, bao gồm:

- Lực lượng định hướng: Xác định vị trí phân bố thường được quyết định bởi

một nhân tố quan trọng hơn các nhân tố khác Trong trường hợp xác định vị trí kho, nhân tố kinh tế (tiết kiệm chi phí) thường là nổi trội

- So lượng kho cần phân bố: Phân bố một kho khác với phân bố nhiều kho Nếu

chỉ phân bố một kho, có thể giảm được việc nghiờn cứu cạnh tranh, phân chia nhu cầu đối với các kho, nghiờn cứu ảnh hưởng của tập trung dự trữ và chi phí kho, trong đú chi phí vận chuyển là vấn đề nghiờn cứu chủ yếu Số lượng kho quyết định việc áp dụng các phương pháp định vị và sự phức tạp của quá trình tính toán

- Lựa chọn phương pháp phân bố:

Có hai loại phương pháp phân bố: phương pháp liên tục - thăm dũ mọi vị trí có thể một cách liên tụctheo không gian và chọn ra một vị trí tốt nhất; loại phương pháp phân biệt - phương pháp được lựa chọn từ một danh mục các phương pháp và tiến hành chọn trước một cách hợp lý Loại sau thường sử dụng phổ biến, đặc biệt khi phân bố nhiều cơ sở

- Mức độ tập hợp dữ liệu:

Mức độ tập hợp dữ liệu ẩnh hưởng đến việc lựa chọn các phương pháp phân tích, trỏi lại, các phương pháp phân tích lại yêu cầu mức độ tập hợp dữ liệu thích hợp

- Xu hướng giá thuê địa điểm - Cước phí vận tải

Phải xem xét xu hướng chuyển dịch chi phí vận tải khi xác định địa điểm phân bố giữa nguồn và thị trường Nếu xu hướng giảm thời gian đặt vị trí phân bố ở ngay khu vực nhu cầu thị trường

2.4 Quy hoạch mạng lưới bán lẻ

2.4.1 Chức năng và các loại hình bán lẻ

a, Chức năng

Loại hình kinh doanh bán lẻ là tập hợp những cơ sở bán lẻ cung ứng cho khách hàng phối thức hàng hóa và trình độ dịch vụ khách hàng như nhau

b, Các loại hình kinh doanh thương mại bán lẻ

Các loại hình kinh doanh thương mại bán lẻ khỏ phong phú Có thể tập hợp các loại hình này theo một số tiêu thức như sau

1.Căn cứ vao đặc trưng giao tiếp va vị trí bán hàng Loại hình bán hàng qua cửa hàng

Đây là loại hình bán lẻ phổ biến nhất ở nước ta hiện nay cũngg như ở một số nước khác Loại hình này có rất nhiều loại phong phú cả về phối thức hàng hóa và dịch vụ khách hàng Đặc trưng cơ bản của các loại hình này là khi mua hàng, khách hàng phải đến tận cửa hàng để tiến hành các giao tiếp mua bán, do đú khách hàng phải mất nhiều thời gian và sức lực để mua hàng

Loại hình bán hàng không qua cửa hàng

Loại hình này ngày càng phát triển ở trên thế giới cũngg như ở nước ta Sở dĩ như vậy là với, bán lẻ không cửa hàng đem lại cho khách hàng sự thuận tiện trong việc lựa chọn và mua hàng ở những nơi họ thích Bán lẻ không cửa hàng có thể bao gồm dịch vụ cỏ nhân cao được cung cấp bởi người bán trong giao tiếp đối mặt với khách hàng Trong đa số các trường hợp, hàng hóa được cung cấp đến vị trí do khách hàng xác định Thường thời hàng hóa được cung ứng đến tận nhà khách hàng Tuy nhiên, các thương vụ bán lẻ không cửa hàng thường diễn ra nơi làm việc hoặc ở nhà Lợi ích này của bán lẻ không cửa hàng thu hút những người tiết kiệm thời gian và những khách hàng không thể dễ dàng đi đến cửa hàng

Tuy bán lẻ không cửa hàng cung cấp một số lợi ích độc đỏo hơn bán lẻ trong cửa hàng truyền thống, nhưng về cơ bản, một số dịch vụ không được nhà bán lẻ không cửa hàng cung cấp, như mặt hàng không phong phú không cảm nhận được hàng hóa, thử hàng, không có giai đoạn lựa chọn để mua, không được nhỡn hàng hóa, không được hướng dẫn cách sử dụng, hoặc không yêu cầu người bán trả lời những câu hỏi cần thiết Tuy nhiên, ngày nay cùng với sự phát triển của mạng mỏy vi tính, thương mại điện tử ngày càng được áp dụng rộng rãi, tạo điều kiện cho việc bán hàng qua mạng (onlinem ở rketing channel), khắc phục được những nhược điểm kể trên Chính với vậy, bán hàng qua mạng đang là cơ hội cho các nhà bán lẻ của cả Việt-nam và các nước khác

Các loại hình bán lẻ không qua cửa hàng bao gồm:

- Bán hàng theo đơn đặt hàng (Marketing trực tiếp-Direct mởrketing) là hình

thức bán lẻ không cửa hàng trong đú, thoạt tiờn khách hàng biết hàng hóa thông qua trung gian phi cỏ nhân và sau đú mua hàng bằng điện thoại, thư hoặc qua mạng

mỏy vi tính cỏ nhân Các loại hình khác nhau củamởrketing trực tiếp căn cứ vào loại trung gian sử dụng Ở nước ta,mởrketing trực tiếp chủ yếu sử dụng điện thoại, thư (đơn đặt hàng), và đang bắt đầu triển khaim ở rketing trực tiếp trên mạng mỏy vi tính

- Bán hàng lưu động (Direct Selling) là hình thức bán hàng không cửa hàng

trong đú người bánmởng hàng và giao tiếp trực tiếp với người tiêu dựng ở nơi ở hoặc nơi làm việc Trong thương mại bán lẻ ở nước ta, bán hàng lưu động là loại hình bán hàng trực tiếp đó có từ là u, bởi nó tiết kiệm thời gian đi mua hàng cho khách hàng, đặc biệt là những mặt hàng có nhu cầu hàng ngày, đồng thời loại hình này dễ áp dụng với không cần đầu tư nhiều

- Bán bằng mỏy (Vendingm ở chine retailing) là hình thức bán lẻ không cửa

hàng trong đú khách hàng mua và nhận hàng từ mỏy

2 Theo đặc trưng phổ mặt hàng kinh doanh

Các loại hình bán lẻ theo đặc trưng phổ mặt hàng kinh doanh khỏ phong phú do có thể biến đổi kích thước phổ mặt hàng theo chiều rộng, chiều dài, chiều sõu tuỳ thuộc vào nhu cầu mua hàng của khách hàng và khả năng nguồn lực của doanh nghiệp Theo tiêu thức này, có các loại hình sau:

Cửa hàng hỗn hợp (tiện dụng-convenience Store)

Loại hình này có qui mô nhỏ, bán những loại hàng có nhu cầu hàng ngày có tốc độ chu chuyển cao, như thực phẩm tươi sống, tạp phẩm Loại hình này được phân bố gần khu vực dân cư, mở cửa hàng liên tục

Chiều rộng của phổ hàng chỉ hạn chế đối với những nhúm hàng có nhu cầu hàng ngày, chiều dài và chiều sõu không lớn do cấu trỳc phân nhúm và biến thể không phức tạp

Các cơ sở liên hợp kinh doanh (chuyên doanh rộng)

Các loại hình cửa hàng này có qui mô lớn hơn: từ 3 - 10 nơi công tác , diện tích từ 200 - 250m2, kinh doanh một số nhúm hàng có liên quan với nhau trong tiêu dựng nhằm phục vụ nhu cầu

đồng bộ của khách hàng

Phổ hàng của loại hình này bao gồm các nhúm hàng chuyên doanh theo nơi công tác , do vậy chiều rộng của phổ hàng không lớn lắm; chiều dài phổ khó lớn đáp ứng cho các sắc thỏi nhu cầu khác nhau; chiều sõu gồm các biến thể theo kiểu, mốt mẫu mó không nhiều

Các loại hình chuyên doanh (chuyên doanh hẹp)

Các loại hình chuyên doanh có phổ hàng đơn vị, trong phạm vi một nhúm hàng Tuỳ thuộc vào số lượng các phân nhúm (chiều dài phổ) mà có các mức độ chuyên doanh khác nhau Tuy nhiên, các cơ sở chuyên doanh phải có chiều sõu lớn, tức là số lượng các biến thể phải nhiều

- Số lượng biến thể nhiều/nhúm: chuyên doanh theo nhúm

- Số lượng biến thể nhiều/phân nhúm: chuyên doanh theo phân nhúm

- Số lượng biến thể nhiều/vi nhúm: chuyên doanh hẹp

Xu hướng phát triển loại hình chuyên doanh cũngg ngày càng cao, đặc biệt ở nước ta đi đôi với trình độ phân công lao động ngày càng sõu sắc Các loại hình chuyên doanh thoả món trình độ dịch vụ khách hàng cao: dịch vụ lựa chọn hàng hóa, và các loại dịch vụ khác

Cửa hàng Bỏch hóa

Đây là loại hình cửa hàng bán lẻ có qui mô lớn, phổ hàng rộng "bán từ cỏi kim đến con voi !"; định vị chuyên doanh theo nhúm, phân nhúm ở các gian hàng Như vậy, cửa hàng Bỏch hóa có các kích thước của phổ hàng đều lớn: chiều rộng, dài và sâu Loại hình hoạt động theo 4 nguyên tắc: lói thấp, quay vốn nhanh, niờm yết giá và tự do ngắm nghớa, tiếp nhận khiếu nại thoải mỏi Ở Việt-nam, loại hình cửa hàng Bỏch hóa khỏ phát triển

Siêu thị

Là những cửa hàng lớn Đặc điểm của siêu thị là: tự phục vụ và tự chọn; nhấn mạnh giá bán; tập trung dịch vụ khách hàng; trang bị qui mô; hàng hóa đa dạng phong phú Phổ hàng của siêu thị khỏ lớn, chủ yếu tập trung cho những hàng hóa thực phẩm, đồ dựng gia đỡnh,

Ngoài những loại hình cửa hàng trên, ở các nước phát triển, cũng có các loại hình: siêu cửa hàng (sửper store), cửa hàng liên hợp (combination store), siêu thị đại qui mô (chợ lớn- hypermarches)

3 Phân theo trình độ phục vụ Các cửa hàng tự phục vụ

Tự phục vụ là phương pháp bán hàng trong đú khách hàng có thể tự do tiếp cận hàng hóa, lựa chọn hàng hóa theo ý mỡnh Siêu thị là các cửa hàng tự phục vụ, thường áp dụng đối với các loại hàng khi mua khách hàng không cần phải có sự tư vấn hay giỳp đỡ của nhân vien bán hàng

Các cửa hàng bán lẻ phục vụ có giới hạn

Loại hình này dựng nhiều nhân viờn hơn với bán những hàng hóa mà khách hàng cần hướng dẫn tỷ mỉ hơn Cung cấp một số dịch vụ cơ bản, giá bán hơi cao Các cửa hàng bán lẻ ở Việt-nam chủ yếu thuộc loại hình này

Các cửa hàng bán lẻ dịch vụ toan phần

BAo gồm các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng Bỏch hóa lớn, các cửa hàng bán hàng chuyên dụng và tiêu thụ hơi chậm (mỏy ảnh, kim hoàn, thời trang, )mà khách hàng muốn được phục vụ kỹ lưỡng Loại hình này cung cấp nhiều dịch vụ phong phú kể cả dịch vụ bổ sửng Giá bán trong các cửa hàng này cao

4 Căn cứ vao các loại sở hữu bán lẻ

Một cách khác để phân loại các loại hình bán lẻ là theo sở hữu Có 3 loại hình bán lẻ được phân loại theo sở hữu là: loại hình bán lẻ độc lập; cửa hàng chuỗi; và các chi nhánh

Loại hình bán lẻ độc lập (Independent, Single-Store Establishments)

Loại hình bán lẻ độc lập có thể rất hiệu quả trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhiều cửa hàng bán lẻ độc lập do người chủ quản trị Do vậy, việc quản trị

có sự giao tiếp trực tiếp với khách hàng và có thể đáp ứng nhanh nhu cầu của họ Những nhà bán lẻ nhỏ thường rất linh hoạt Họ không bị hạn chế bởi những nguyên tắc văn phòng giới hạn vị trí cửa hàng hoặc loại hàng hóa có thể được bán

Từ khi chuyển sang cơ chế kinh tế thị trường, ở Việt-nam loại hình bán lẻ độc lập phát triển rất mạnh, với đầu tư cho loại hình kinh doanh này không đòi hỏi phải đầu tư vốn nhiều Kinh doanh loại hình này có sự cạnh tranh rất mạnh, và do đú thời cơ kinh doanh cũngg bị hạn chế

Mqng bán lẻ (Retail Chains-Chuỗi bán lẻ )

Mạng bán lẻ bao gồm nhiều đơn vị bán lẻ cùng chung sở hữu, thường có một số trung tâm ra quyết định khi xác định và thực thi chiến lược Mạng bán lẻ có thể có qui mô từ 2 cho đến 1.000 cửa hàng

Mạng lớn thường hình thành các chức năng bán buụn và phân phối trong kênh cũngg như chức năng bán lẻ Nhờ kết hợp các chức năng bán buụn và bán lẻ mà những nhà bán lẻ này cải thiện được hiệu lực phân phối Thờm vào đú, các nhà bán lẻ có nhiều cửa hàng có thể chia máng chi phí cố định - hệ thống computer, chi phí mua, và tiền lương của cán bộ quản trị - cho tổng doanh số lớn hơn

Trong khi các cửa hàng mạng có lợi thế chi phí hơn cửa hàng đơn lẻ, thời các mạng bán lẻ lớn lại rất quan liêu, làm lu mờ tính sáng tạo của các nhà quản trị cùng với những qui tắc và qui trình không hợp lý Thường thời tất cả các cửa hàng đều có cùng hàng hóa và dịch vụ như nhau, và do đú, những cống hiến của từng cửa hàng có thể không phự hợp với nhu cầu thị trường địa phương

Đqi lý đặc quyền (Franchising)

Là hợp đồng giữa người thuê đại lý và tổng đại lý, cho phộp tổng đại lý mở các cửa hàng bán lẻ sử dụng tờn và hình thức do người thuê đại lý phát triển và hỗ trợ Ở Việt-nam, loại hình này cũngg đang phát triển, nhưng chủ yếu là các đại lý nhỏ cho các nhà sản xuất

Các hình thức sở hữu khác

Một số cửa hàng bán lẻ do khách hàng sở hữu Trong các hợp tác xã người tiêu dựng (H.T.X mua bán), khách hàng sở hữu và tiến hành kinh doanh bán lẻ Loại hình này đó hình thành và phát triển từ thời kỳ kế hoạch hóa tập trung, nhưng hiện nay đang sửy thóai do hiệu lực quản trị thấp

4 Phân theo giá bán

Cửa hàng giá cao

Đây là loại hình cửa hàng hiện nay cũngg đang phát triển Loại hình này thường có mặt hàng phong phú trình độ dịch vụ khách hàng cao Các cửa hàng Bỏch hóa, chuyên doanh, bán lẻ không cửa hàng thuộc loại này

Cửa hàng giá thấp

Loại hình này thường bán với giá thấp hơn giá trung bình thị trường do chi phí có thể thấp hơn Chi phí thấp là nhờ cung ứng dịch vụ cho khách hàng với trình độ thấp hơn Các cửa hàng hỗn hợp (tiện dụng), cửa hàng dịch vụ hạn chế thuộc loại hình cửa hàng này

Cửa hàng hq giá

Là loại hình cửa hàng kinh doanh những hàng hóa đó cũ, hoặc không hợp mốt, đáp ứng nhu cầu của phân đoạn khách hàng có thu nhập thấp Loại hình này cũngg đang phát triển ở Việt-nam, chuyên kinh doanh hàng đồ cũ hay không hợp mốt (hàng Second Hand)

6.Phân theo phương pháp bán hàng

Các cửa hàng với phương pháp bán hàng truyền thong

Là loại hình cửa hàng chủ yếu bán theo phương pháp truyền thống (tỷ trọng doanh số cao) Loại hình này hiện tại đang chiếm tỷ trọng khỏ lớn và phổ biến Trong tương lai, loại hình này sẽ ngày càng giảm

Các cửa hàng với phương pháp bán hàng tiến bộ

Có rất nhiều phương pháp bán hàng tiến bộ: tự phục vụ, tự chọn, bán lẻ không cửa hàng, bán theo mẫu, Ở nước ta hiện đang phát triển các loại hình cửa hàng bán theo phương pháp tiến bộ: siêu thị, bán theo đơn đặt hàng

2.4.2 Nội dung quy hoạch mạng lưới bán lẻ

Là quá trình xác định vị trí các cửa hàng bán lẻ trên các khu vực thị trường Để phân bố hợp lý, phải tuõn thủ các nguyên tắc và phân tích các nhân tố ảnh hưởng

a, Các nguyên tắc

- Phải đảm bảo thuận tiện cho khách mua hàng:Có nghĩa phải giảm chi phí thời gian

và tiền của để khách hàng tiếp cận cửa hàng bán lẻ Muốn vậy, vị trí phân bố phải thuận tiện giao thông, là trung tâm khu vực dân cư

Phải đảm bảo thoả món nhu cầu mua hàng trọn bộ của khách hàng Muốn vậy phải áp dụng các phương pháp phân bố thích hợp: cụm, trung tâm

Phải thuận tiện cho việc kết hợp các hoạt động của người dân: phân bố theo

hướng vận động của dũng khách hàng trên thị trường.- Phải đảm bảo thuận tiện cho

cung ứng hàng hóa:Trên cơ sở đảm bảo thuận tiện cho khách hàng, phải tỡm vị trí

phân bố tiếp cận kho và nguồn hàng; thuận tiện cho vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa

- Phân bố phải tạo vị thế cqnh tranh trên thị trường b, Các nhân to ảnh hưởng

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến vị trí phân bố cơ sở bán lẻ Sau đây là một số nhân tố chủ yếu:

1- Đặc điểm ddn cư địa phương

- Dân số địa phương

- Tiềm năng thu nhập của địa phương

2- Điều kiện giao thông

- Số lượng và loại phương tiện giao thông - Số người đi bộ và các loại phương tiện thụ sơ - Khả năng vận tải công cộng

- Mức độ tiếp cận thuận tiện với các đại lộ - Mức độ ựn tắc giao thông trên các con đường - Chất lượng lưu thông ở các con đường

3- Cấu trỳc bán lẻ

- Số lượng các đối thủ cạnh tranh trong khu vực

- Số lượng và loại hình cửa hàng trong khu vực - Các loại hình cửa hàng kế cận bổ sửng

- Sự tiếp cận không gian thuận lợi đối với các khu vợc thương mại - Sự liên kết xỳc tiến của các thương nhân địa phương

4- Đặc điểm vị trí

- Số điểm giữ phương tiện giao thông có thể - Khoảng cách của bói đỗ xe

- Khả năng nhỡn thấy địa điểm từ đường phố - Kích thước và hình dạng khu đất xây dựng - Điều kiện xây dựng (nếu cần thiết)

- Chất lượng của lối vào ra cửa hàng

5- Các nhân to luật va chi phí

- Loại qui hoạch vựng

- Thời gian hợp đồng thuê địa điểm - Thuế khu vực

- Các hoạt động đảm bảo an ninh

- Các điều khoản hạn chế trong hợp đồng

- Các qui định riêng của các thương nhân địa phương

c, Các phương pháp phân bố

Phương pháp định tính

Mỗi loại hình cửa hàng có mặt hàng kinh doanh và trình độ dịch vụ khách hàng xác định Do vậy định hướng phân bố cửa hàng bán lẻ trên thị trường như sau:

* Phân bố theo tụ điểm ddn cư: Các cửa hàng tiếp cận trung tâm các tụ điểm dân cư

và có bán kớnh hoạt động nhỏ Phương pháp này thích hợp với loại hình cửa hàng nhỏ (tiện dụng-hỗn hợp) kinh doanh hàng nhật dụng

* Phân bố theo tụ điểm trao đổi: Tụ điểm trao đổi là nơi tập trung nhiều người

mua-bán như chợ, dóy phố thương mại Phương pháp này thích hợp với loại hình cửa hàng hỗn hợp hoặc chuyên doanh

* Phânbố theo tuyến giao thông: Thích hợp với loại hình kinh doanh hỗn hợp * Phân bố theo cụm va trung tdm: Các loại hình liên doanh, chuyên doanh, siêu thị

Phương pháp phân tích định lượng

*Phương pháp lượng giá các nhân to chọn địa điểm

Việc đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố này dựa trên phương pháp cho điểm Theo phương pháp này, trước hết xác định các nhân tố cơ bản để đánh giá, tiếp theo xác định độ quan trong của mỗi nhân tố xếp loại từ 1 10; sau đú đánh giá mức độ đạt được yêu cầu của từng nhân tố theo thàng điểm 10; sau cùng tính tổng điểm đánh giá của các nhân tố Địa điểm nào có tổng điểm cao hơn thời có ưu thế hơn để lựa chọn

* Phương pháp lượng giá tiềm năng nhu cầu thị trường

Có nhiều phương pháp như: phương pháp mô hình không gian tương hỗ, phân tích hồi qui, mô hình che phủ, lý thuyết trò chơi, các mô hình vị trí phân phối, Ở đây chỳng ta nghiờn cứu mô hình không gian tương hỗ nhằm đánh giá sức hút

thị trường của các vị trí, từ đú có quyết định chọn vị trí thích hợp

Chỳ ý là, địa điểm bán lẻ có thể là cửa hàng độc lập hoặc trung tâm dịch vụ của các nhúm cửa hàng, như trung tâm mua bán Thời gian đi lại T có thể bao gồm bất kỳ và toàn bộ các biến cản trở khách hàng (khoảng cách, tắc nghẽn giao thông, rào chắn, đường quanh co, ) Mục đích của mô hình là ước tính thị phần sẽ chiếm được của các điểm bán lẻ và trung tâm dịch vụ khác nhau

Bảng sau xác định các nhân tố cơ bản và phương pháp tính điểm đánh giá các nhân tố

Chương 3: Quản trị dự trữ, mua hàng, cung ứng hàng hóa trong kinh doanh thương mại

3.1 Quản trị dự trữ

Khái niệm, vai trò dự trữ a Khái niệm dự trữ

Dự trữ là sự tích lũy, ngưng đọng vật tư dự trữ ở các giai đoạn vận động khác nhau của quá trình sản xuất và tiêu thụ

Vật tư dữ trữ được hiểu là các nguyên vật liệu, bán thành phẩm, sản phẩm, hàng hóa… phục vụ sản xuất hoặc tiêu dùng

b Vai trò dự trữ

- Để đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội diễn ra liên tục nhịp nhàng, thì mỗi giai đoạn của quá trình vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cần phải tích lũy một lượng nhất định nguyên vật liệu, bán thành phẩm, hàng hóa…

(Tái sản xuất là quá trình sản xuất diễn ra liên tục và lập lại theo thời gian Tái sản xuất xã hội là tổng thể của những tái sản xuất cá biệt trong mối quan hệ hữu cơ với nhau Tái sản xuất giản đơn là quá trình tái sản xuất được lặp ại thường xuyên với quy mô không đổi Tái sản xuất mở rộng là quá trình tái sản xuất có quy mô tăng lên)

- Hàng dữ trữ chiếm tỷ trọng lớn trong tổng tài sản của doanh nghiệp Do đó việc quản lý và kiểm soát tốt hàng dự trữ có ý nghĩa quan trọng, góp phần đảm bảo cho quá trình sản xuất tiến hành liên tục, nhịp nhàng, đồng thời đạt hiệu quả cao…

4.1.2 Nguyên nhân hình thành dự trữ

- Do sự phân công lao động xã hội, chuyên môn hóa sản xuất: sản phẩm được sản xuất ở một nơi nhưng có thể được sử dụng hoặc bán ở nơi khác, thời gian và tiến độ sản xuất sản phẩm không khớp với thời gian và tiến độ sử dụng loại sản phẩm ấy Vì vậy để quá trình tái sản xuất xã hội tiến hành liên tục và nhịp nhàng thì phải dự trữ Ví dụ: khi sản xuất hàng may mặc, có một bộ phận chuyên sản xuất tay áo, có bộ phận chuyên sản xuất thân áo, có bộ phận chuyên sản xuất cổ áo… mà năng suất lao động của các bộ phận này là khác nhau nên dẫn đến có bộ phận làm xong trước, có bộ phận làm xong sau Muốn lắp thành một chiếc áo hoàn chỉnh bắt buộc phải có dự trữ

- Tính kinh tế về quy mô: đặc trưng cho một quy trình sản xuất trong đó một sự tăng lên trong số lượng sản phẩm sẽ làm giảm chi phí bình quân trên mỗi sản phẩm sản xuất ra; hay nói cách khác sản xuất với quy mô càng lớn thì chi phí và giá thành trên một đơn vị sản phẩm sẽ càng giảm, làm gia tăng lợi nhuận và khả năng cạnh tranh

Ví dụ: Đặt mua một lô hàng lớn sẽ có khả năng thương lượng giảm giá cho một đơn vị sản phẩm; Vận chuyển một lô hàng lớn cũng cho phép được hưởng mức cước ưu đãi; Sản xuất cũng phải đạt một quy mô nhất định thì mới mang lại hiệu quả kinh tế cao… Nhưng làm như vậy tất yếu sẽ dẫn đến phải có một lượng hàng tồn kho nhất định

- Cân bằng cung - cầu đới với những mặt hàng có tính thời vụ: để đáp ứng nhu cầu hàng hóa theo mùa thì các công ty sản xuất, kinh doanh bắt buộc phải dự trữ hàng hóa

Ví dụ: Các hãng kinh doanh kẹo socola đóng hộp phải dự trữ một lượng sản phẩm rất lớn để phục vụ các ngày lễ Giáng sinh, Valetine… Hay các hãng kinh doanh quần áo mùa đông phải tổ chức đặt hàng và dữ trữ từ mùa hè và mùa thu Mặt khác, lại có những

sản phẩm tiêu dùng quanh năm nhưng chỉ có thể sản xuất theo mùa vụ vì vậy cần phải dự trữ Ví dụ: ở Châu Âu luôn có tổ chức dự trữ rau, trái cây cho mùa đông

- Đề phòng rủi ro: rủi ro là những bất trắc, là những điều diễn ra ngoài dự tính của con người Rủi ro luôn có quanh ta Nên để đảm bảo mọi việc diễn ra như mong đợi người ta phải có dữ trữ để phòng bị rủi ro Ví dụ: một nước quanh năm sản xuất lương thực, nhưng vẫn phải luôn dự trữ để đảm bảo an ninh lương thực quốc gia phòng khi thiên tai, địch họa - Để phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất: giải quyết những nhu cầu đột xuất của khách hàng

- Đầu cơ tích trữ

- Do hàng không bán được: sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường làm cho các nhà sản xuất không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, thay đổi mẫu mã; khách hàng luôn mong muốn thỏa mãn được nhu cầu một cách tốt nhất, luôn hướng tới cái mới dẫn đến một lượng sản phẩm làm ra không thể bán hết bị tồn kho - Giúp hoạt động logistics thông suốt

4.1.3 Tổn thất khi có hàng dữ trữ hoặc không có hàng dữ trữ

Có thể thấy rằng, dự trữ là yếu tố khách quan, nhờ có dự trữ mà hoạt động sản xuất nói chung và hoạt động logistics nói riêng mới có thể diễn ra liên tục nhịp nhành Nhưng điều đó không đồng nghĩa với việc dự trữ càng nhiều càng tốt Bởi: dự trữ là sự đầu tư vốn lớn, rất tốn kém và có liên quan mật thiết đến mức độ dịch vụ khách hàng Như vậy những tổn thất khi có hàng dữ trữ hoặc không có hàng dự trữ như sau:

- Không sẵn hàng hóa trong khi thị trường đòi hỏi;

- Tổn thất do mua các lô hàng nhỏ (chi phí mua hàng, không được giảm giá…) …

3.2 Quản trị mua hàng trong kinh doanh thương mại

3.2.1 Khái niệm, căn cứ và nguyên tắc mua hàng trong kinh doanh thương mại 1 Khái niệm mua hàng trong KDTM

Mua hàng là hệ thống các mặt công tác nhằm tạo nên lực lượng hàng hoá tại các cơ sở hậu cần, đáp ứng các yêu cầu dự trữ và bán hàng với tổng chi phí thấp nhất

Về bản chất kinh tế, mua hàng là hành vi thương mại đầu tiên nhằm chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá giữa doanh nghiệp thương mại và các đơn vị nguồn hàng Mua hàng không phải là mục đích tự thân trong kinh doanh thương mại mà do yêu cầu chia sẻ rủi ro giữa doanh nghiệp thương mại và các doanh nghiệp nguồn hàng trong hệ

thống kênh phân phối và vận động hàng hoá Thực chất, mua hàng là những hoạt động nhằm tạo nguồn lực hàng hoá để triển khai toàn bộ hệ thống hậu cần, do đó, chất lượng và chi phí logistics chịu ảnh hưởng rất lớn của hoạt động mua hàng Tuy rằng không phải mọi hoạt động mua có liên quan trực tiếp đến nhà quản trị hậu cần, nhưng muaảnh hưởng gián tiếp đến dòng hàng trong kênh hậu cần Các quyết định liên quan đến việc lựa chọn điểm giao hàng, việc xác định số lượng và thời gian mua, lựa chọn hình thức hàng hoá và phương pháp vận chuyển đôi khi là những quyết định quan trọng ảnh hưởng đến chi phí hậu cần Ngược lại,

các hoạt động liên quan đến thương lượng hợp đồng, đánh giá nguồn hàng, đảm bảo số lượng và phân tích giá trị không trực tiếp tạo ra sự di chuyển, dự trữ hàng hoá trong kênh cung ứng Do đó, có thể nói rằng, mua hàng không hoàn toàn là trách nhiệm của các nhà quản trị hậu cần Tuy nhiên, mối quan hệ giữa mua và các hoạt động kho - vận có thể là rất quan trọng Trong chương này, chúng sẽ chỉ nghiên cứu các hoạt động mua có liên quan đến hậu cần

Vai trò của mua hàng trong kinh doanh thương mại:

- Tạo nguồn lực logistics - hàng hoá - ban đầu để triển khai toàn bộ hệ thống hậu cần: Đảm bảo bổ sửng dự trữ kịp thời với cơ cấu hợp lý và chất lượng đảm bảo Trên cơ sở đó, thoả mãn tốt nhất nhu cầu dịch vụ của khách hàng, đặc biệt dịch vụ mặt hàng, dịch vụ thời gian

- Tạo điều kiện để giảm chi phí, tăng lợi nhuận cho kinh doanh thương mại Mua hàng có vị thế quan trọng do trong doanh nghiệp thương mại, giá trị hàng hoá do mua chiếm tỷ lệ lớn, từ 60% - 80% doanh thu Do dố, chỉ cần giảm chi phí tương đối trong mua là đã ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận hơn là giảm những chi phí khác Ảnh hưởng này của mua được gọi là nguyên lý đòn bẩy

Đồng thời, giảm giá mua còn làm tăng hiệu quả thu hồi vốn do làm tăng lợi nhuận và giảm vốn dùng cho mua

Căn cứ mua hàng một cách hợp lý,

- Căn cứ vào các quyết địnhmởrketing về mặt hàng, giá, trình độ dịch vụ khách hàng

- Căn cứ vào kết quả phân tích giá trị gia tăng, phân tích dự trữ, tình hình bán hàng, phân tích chi phí, phân tích nguồn hàng

- Căn cứ vào khả năng vốn dùng cho dự trữ, dùng cho mua hàng hoá Các nguyên tắc để iến hành mua hàng

- Nguyên tắc nhiều nhà cung ứng: Nguyên tắc này nhằm tránh cho doanh nghiệp khái bị lệ thuộc vào nguồn hàng, do đó, tránh được những rủi ro và bị nguồn hàng đưa ra những điều kiện bất lợi, gây thiệt hại cho doanh nghiệp

- Nguyên tắc cân đối lợi ích, tạo mối liên hệ lâu dài, bền vững giữa doanh nghiệp thương mại và nguồn hàng, thực hiện tốtmởrketing các mối liên hệ

- Nguyên tắc dịch vụ và chi phí hậu cần: Đảm bảo cung cấp hàng hoá để bổ sửng dự trữ kịp thời, giảm chi phí cho toàn bộ quá trình cung ứng

Quá trình quản trị mua hàng bao gồm các giai đoạn: Xây dựng kế hoạch mua

Triển khai quá trình mua

Kiểm soát, đánh giá quá trình mua

3.2.2 Xây dựng kế hoạch mua

Kế hoạch mua gồm những nội dung cơ bản sau: Xác định số lượng, cơ cấu hàng hoá mua; xác định tổng trị giá hàng hoá mua; xác định nguồn hàng mua; xác định các chính sách thời điểm và lô hàng mua

b1 Xác định số lượng, cơ cấu và tổng trị giá hàng hoá mua

Thông thường, để tính số lượng hàng hoá cần mua có thể dựa vào công thức cân đối Theo quan điểm hậu cần, có thể xác định số lượng hàng mua theo công thức sau:

Q: Lượng hàng hoá đã đặt hoặc đã ký hợp đồng với nguồn hàng Trên cơ sở tính số lượng hàng hoá cần mua, dự tính giá mua, có thể xác định được tổng trị giá hàng hoá mua trong thời kỳ kế hoạch nhằm tính toán các chỉ tiêu chi phí vốn mua và các chỉ tiêu khác trong kinh doanh Đồng thời phân bổ khối lượng, doanh số mua cho từng thời kỳ, theo từng

đơn vị logistics (trạm bán buôn, cửa hàng bán lẻ ), và có thể theo đơn vị nguồn hàng

b.2 Hoạch định nguồn hàng

Chất lượng cung ứng và hiệu quả mua hàng phụ thuộc rất lớn vào việc xác định đúng nguồn hàng Để xác định đúng nguồn hàng, cần phải phân tích, đánh giá nguồn hàng một cách cẩn thận Quá trình phân tích nguồn hàng bao gồm các bước sau

Quá trình phân tích nguồn hàng

Tập hợp và phân loại nguồn hàng:

Doanh nghiệp phải thống kê toàn bộ nguồn hàng có thể cung cấp hàng hoá cho mình Trên cơ sở danh mục nguồn hàng, tiến hành phân loại theo các tiêu thức khác nhau nhằm

xác định những

đặc trưng cơ bản của từng loại và tạo điều kiện cho việc nghiên cứu nguồn hàng một cách tốt hơn Có thể phân loại nguồn hàng theo một số tiêu thức sau:

- Phân theo thành phần kinh tế và đặc trưng sở hữu: Nguồn hàng quốc doanh, nguồn hàng tư nhân, nguồn hàng thuộc các công ty trách nhiệm hữu hạn, cổ phần, các công ty liên doanh hoặc hoàn toàn vốn nước ngoài

- Phân theo vị trí trong hệ thống kênh phân phối: Nguồn hàng là các doanh nghiệp sản xuất;các doanh nghiệp thương mại bán buôn

- Phân theo qui mô và phạm vi hoạt động: Nguồn hàng trong nước, ngoài nước; Nguồn hang địa phương, khu vực, và nguồn hàng có qui mô thị trường toàn quốc

Ngoài ra, tuỳ trường hợp cụ thể của từng doanh nghiệp, có thể sử dụng một số các tiêu thức khác để phân loại như: công nghệ sản xuất, đặc điểm của các mối quan hệ mua bán,

.Xác định mục tiêu và chiến lược của nguồn hàng:

Mục tiêu và chiến lược của nguồn hàng quyết định mối quan hệ giữa nguồn hàng và doanh nghiệp trong hệ thống kênh hậu cần Có 2 mục tiêu cơ bản của nguồn hàng: mục tiêu dịch vụ và chi phí Nếu nguồn hàng định mục tiêu dịch vụ thì khả năng quan hệ giữa nguồn hàng và doanh nghiệp phát triển, vì nguồn hàng cần các trung gian thương mại để thực hiện các dịch vụ Còn nếu mục tiêu là chi phí thì sẽ hạn chế các mối quan hệ, trừ khi doanh nghiệp thương mại triển khai các hoạt động logistics với chi phí nhỏ hơn nguồn hàng

Mỗi nguồn hàng đều có chiến lượcm ở rketing phân phối Nếu nguồn hàng xác định chiến lược phân phối trực tiếp, thì rất hạn chế khả năng quan hệ mua bán, và ngược lại Đồng thời phải nghiên cứu xem nguồn hàng sử dụng chiến lược cường độ phân phối nào để lượng định là doanh nghiệp có thể là thành viên trong kênh phân phối của nguồn hàng hay không

Đánh giá nguồn hàng:

Để đánh giá nguồn hàng, cần sử dụng các tiêu chuẩn nhất định Dựa vào các tiêu chuẩn và bằng phương pháp cho điểm có thể xác định được những nguồn hàng có nhiều khả năng nhất Các tiêu chuẩn để lựa chọn nguồn hàng bao gồm:

- Tiêu chuẩn sức mạnhmởrketing: Thế lực, uy tín, các chiến lượcmởrketing có sức thuyết phục trên thị trường: sản phẩm, giá cả,

- Tiêu chuẩn sức mạnh tài chính: khả năng vốn để sản xuất kinh doanh của nguồn hàng - Tiêu chuẩn sức mạnh hậu cần: Khả năng cung ứng hàng hoá thoả mãn yêu cầu của doanh nghiệp về số lượng, cơ cấu, chất lượng, thời gian, và địa điểm

- Tiêu chuẩn dịch vụ bổ sửng

Trên cơ sở các tiêu chuẩn lựa chọn, xác định độ quan trọng của từng tiêu chuẩn, cho điểm đánh giá việc thực hiện từng tiêu chuẩn của từng nguồn hàng Sau đó tính tổng số điểm đánh giá Nguồn hàng nào có tổng số điểm đánh giá cao nhất, thì nguồn hàng đó có nhiêu khả năng để lựa chọn Bảng 2 (B.2) cho ta ví dụ về đánh giá nguồn hàng bằng phương pháp cho điểm

Xếp loại và lựa chọn nguồn hàng:

Trên cơ sở điểm đánh giá nguồn hàng, tiến hành xếp loại theo thứ tự ưu tiên Sau đó, kết

hợp với các điều kiện ràng buộc lựa chọn nguồn hàng khác để thiết lập các mối quan hệ mua bán

Ghi chú: Nguồn hàng này mạnh trừ 2 tiêu chuẩn Đại diện mua phải quyết định xem 2 điểm yếu này có quan trọng không Sẽ phải phân tích lại đồng thời sử dụng độ quan trọng đối với 5 tiêu chuẩn

Bước 3 Xác định chính sách mua

Chính sách thời điểm mua

Thời điểm mua hàng có ảnh hưởng đến giá cả, chi phí vận chuyển, chi phí đảm bảo dự trữ Có chính sách mua tức thì, tức là chính sách mua chỉ đáp ứng khi có nhu cầu; chính sách mua trước có lợi thế khi giá mua sẽ cao hơn trong tương lai; chính sách mua hỗn hợp: phối hợp mua tức thì và mua trước Cần phân biết mua trước với mua đầu cơ Mua đầu cơ có động cơ phong toả tăng giá trong tương lai, do đó, số lượng mua có thể vượt quá tông nhu cầu thời vụ dự đoán

Chính sách mua tức thì có ưu thế khi giá đang giảm và do đó, hiện tại không nên mua với số lượng lớn khi mua dần có thể đem lại giá thấp hơn Mặt khác, mua trước là hành động mua với số lượng vượt quá nhu cầu hiện tại, nhưng không vượt quá nhu cầu dự báo trong tương lai Chính sách này hấp dẫn khi mà giá mua trong tương lai sẽ tăng, và nếu mua trước sẽ với mức giá thấp Tuy nhiên lúc này, dự trữ sẽ tăng và do đó sẽ phải cân nhắc giữa tăng chi phí dự trữ và lợi thế giá thấp Khi nhu cầu có tính thời vụ, việc kết hợp 2 chính sách này - gọi là chính sách mua hỗn hợp có thể đem lại hiệu quả

đòi hỏi phải cân đối được việc giảm chi phí do mua trước với chi phí dự trữ gia tăng do mua trước Nếu chi phí đảm bảo 1 đv dự trữ là 100000đ/năm thì chi phí dự trữ trung bình đối với phương án

mua tức thì là: (10000/2) 100000 = 500 tr.đ/năm Với chính sách mua trước 2 tháng vào 6 tháng sau, chi phí dự trữ sẽ là: (10000/2).6/12 + (20000/2).6/12 .100000 =750

tr Chi phí dự trữ đối với chính sách mua trước 3 tháng và 6 tháng sẽ là 1000 tr(1 tỷ) và 1750tr (1,75 tỷ) Tổng chi phí đối với các chính sách mua được thể hiện ở bảng 4 (B.4)

Nhìn vào bảng, ta thấy tổng chi phí thấp nhất đối với chính sách mua tức thì cả năm Chi phí dự trữ tăng nhanh hơn vào thời kỳ mua trước Tuy nhiên, nếu có sự giảm giá mua và cước phí vận chuyển do tăng qui mô thì mua trước có thể kinh tế hơn

Xác định chính sách qui mô lô hang

Qui mô lô hàng mua phải được tính toán để đảm bảo tổng chi phí mua và dự trữ nhỏ nhất, tức là xác định qui mô lô hàng hợp lý Các phương pháp xác định qui mô lô hàng đã được trình bày trong phần quản trị dự trữ hàng hoá

2.2.3 Quá trình mua

Trên cơ sở kế hoạch mua hàng, doanh nghiệp sẽ tiến hành các thương vụ mua hàng, tức là thực hiện các chu kỳ mua hàng Sơ đồ chu kỳ mua hàng được thực hiện theo sơ đồ sau :

Xác định nguồn hàng và phương thức mua:

Việc lựa chọn nguồn hàng để thiết lập các mối quan hệ mua bán đã được tiến hành trong giaiđoạn kế hoạch Tuy nhiên trong giai đoạn này cần phải xác định lại nguồn hàng một cách chi tiết, cụ thể phù hợp với tình thế diễn biến của thị trường Nếu nguồn hàng có những thay đổi so với yêu cầu, cần phải có sự nghiên cứu, phân tích thêm để quyết định cho chính xác

Đồng thời với việc xác định nguồn hàng là xác định phương thức mua

Phương thức mua là cách thức tạo lập các mối quan hệ trong mua bán Tuỳ thuộc vào tình thế môi trường và các quyết địnhmởrketing mà có 3 phương thức:

- Phương thức mua lại thẳng: Là phương thức mua không có những vấn đề gì lớn cần

phải điều chỉnh, thương lượng với nguồn hàng Phương thức này thường được thực hiện dưới các hình thức đặt hàng đơn giản từ phía người mua Những nguồn hàng đang cung ứng (gọi là người cung ứng trong - insửppliers) thường nỗ lực nâng cao chất lượng cung ứng để duy trì mối quan hệ này Phương thức mua này thường áp dụng trong hệ thống kênh tiếp thị dọc

- Phương thức mua lại có điều chỉnh: Là phương thức mua lại nhưng cần thương

lượng, điều chỉnh để đi đến thống nhất giữa ngời mua và bán về hàng hoá, giá cả, cách thức cung ứng, trong trường hợp tình thế môi trường thay đối và những quyết định mua bán của các bên không phù hợp Nếu không đi đến thống nhất, có thể phải chuyển nguồn hàng (người cung ứng ngoài - out- sửppliers)

- Phương thức mua mới (nhiệm vụ mới - new task): Bắt đầu tạo lập mối quan

hệ với nguồn hàng để mua hàng trong trường hợp doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh, hoặc kinh doanh mặt hàng mới, hoặc không triển khai được phương thức mua có điều chỉnh, hoặc xuất hiện nguồn hàng mới với những đề nghị hấp dẫn Lúc này phải xác định lại nguồn hàng, và cần thiết phải nghiên cứu và phân tích lựa chọn nguồn hàng

Đặt hàng, ký hợp đồng mua hàng:

Tuỳ thuộc vào phương thức mua mà có các hình thức quan hệ kinh tế với nguồn hàng Đối với phương thức mua lại thẳng thì chỉ cần trao đơn đặt hàng là đủ, còn đối với các phương thức còn lại, phải tiến hành thương lượng và ký kết các hợp đồng mua bán

Nhập hàng

Là quá trình thực hiện đơn đặt hàng, hợp đồng mua bán và đưa hàng hoá vào các cơ sở logistics (cửa hàng bán lẻ, kho hàng hoá ) Nội dung nhập hàng bao gồm giao nhận hàng hoá và vận chuyển

Giao nhận hàng hoá là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá giữa nguồn hàng và doanh nghiệp thương mại Quá trình giao nhận có thể tại kho của nguồn hàng hoặc tại cơ sở logistics doanh nghiệp thương mại Trong trường hợp giao nhận tại kho của nguồn hàng, doanh nghiệp thương mại phải chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hoá Nội dung giao nhận hàng hoá bao gồm tiếp nhận số lượng và chất lượng hàng hoá, làm chứng từ nhập hàng Yêu cầu và nội dung của giao nhận hàng hoá sẽ được trình bày rõ hơn ở chương nghiệp vụ kho hàng hoá

Nguồn hàng thường chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hoá khi mua hàng, bởi nó có thể tiết kiệm được chi phí cho cả người mua và bán Nhưng trong những trường hợp nhất định, doanh nghiệp thương mại phải tự mình vận chuyển hàng hoá trong mua (do đặc điểm hàng hoá phải có phương tiện vận tải chuyên dụng, hoặc nguồn hàng không có khả năng tổ chức vận chuyển hàng hoá) Trong trường hợp này, doanh nghiệp thương mại phải có phương án vận chuyển hợp lý đảm bảo chi phí thấp nhất Vấn đề tổ chức vận chuyển hợp lý sẽ được nghiên cứu kỹ hơn trong chương quản trị vận chuyển hàng hoá

Tuỳ thuộc vào việc thiết lập quan hệ mua bán giữa doanh nghiệp thương mại với khách hàng và nguồn hàng, mà có 2 phương thức nhập hàng: nhập hàng qua kho vào nhập hàng chuyển thằng Điều kiện để triển khai phương thức nhập hàng nào sẽ được nghiên cứu tỷ mỉ trong chương quản trị vận chuyển hàng hoá

Về mặt tác nghiệp quan hệ kinh tế, sau khi giao nhận là kết đó c một lần mua hàng Nhưng theo góc độ quản trị, sau khi giao nhận hàng hoá, cần phải tiến hành hạch toán nghiệp vụ nhập hàng nhằm cung cấp thông tin về tình hình nhập hàng để kiểm soát hoạt động mua hàng

Thanh lý hợp đồng

Là quá trình tập hợp các dữ liệu thông tin về tình hình nhập hàng để theo dõi và kiểm soát hoạt động mua hàng

3.2.4 Đánh giá và kiểm soát hoạt động mua

Là quá trình đo lường và đánh giá kết quả mua hàng và tiến hành điều chỉnh để thực

hiện các mục tiêu mua hàng

-Xác định các chỉ tiêu đo lường

Thiết lập các chỉ tiêu so sánh Đo lường kết quả mua hàng So sánh kết quả với tiêu chuẩn Thực hiện hành động điều chỉnh Tiếp tục theo dõi việc mua hàng

3.3 Quản trị cung ứng hàng hóa trong kinh doanh thương mại 3.3.1 Các mục tiêu và nguyên tắc của cung ứng hàng bán

Hệ thống logistics kinh doanh thương mại bao gồm nhiều công đoạn, trong đó có công đoạn trực tiếp cung ứng dịch vụ cho khách hàng, gọi là quá trình logistics bán hàng -

logistics trực tiếp (H.1) Như vậy, logistics bán hàng là quá trình trực tiếp cung ứng

dịch vụ logistics cho khách hàng thông qua hành vi mua bán hàng hoá, đảm bảo kịp thời, nhanh chóng chính xác, với số lượng, chất lượng và cơ cấu hàng hoá phù hợp với nhu cầu khách hàng và chi phí thấp nhất

Kết quả của quá trình logistics bán hàng chịu ảnh hưởng và thể hiện chất lượng của toàn bộ hệ thống logistics Số lượng, cơ cấu, và chất lượng hàng hoá, thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng phụ thuộc vào tổ chức và phân bố mạng lưới logistics phụ thuộc vào hệ thống cung ứng hàng hoá cho mạng lưới logistics , thể hiện ở công tác quản trị dự trữ, mua hàng, quá trình kho vận,

Mặt khác, chất lượng dịch vụ khách hàng chịu ảnh hưởng trực tiếp của quá trình logistics bán hàng Do đó, cần phải tổ chức và quản trị tốt quá trình này

Bán hàng là kết quả của 2 hoạt động có mối quan hệ khăng khít với nhau: hoạt độngmởrketing và logistics Các hoạt độngmởrketing sẽ tạo nên thương vụ, còn hoạt động logistics bán hàng là thực hiện các thương vụ Quá trình logistics bán hàng có tính chu kỳ, và như vậy vấn đề đặt ra đối với logistics bán hàng là phải rút ngắn chu kỳ, tăng tần số các thương vụ

Mục tiêu và nguyên tắc cung ứng bán hàng

Mục tiêu chung của quản trị logistics bán hàng là: Phát triển doanh số trên cơ sở cung cấp trình độ dịch vụ khách hàng mong đợi có tính chiến lược với tổng chi phí thấp nhất

Mục tiêu này đòi hỏi phải tối ưu hoá dịch vụ khách hàng, có nghĩa, phải đảm bảo trình độ dịch vụ khách hàng của quá trình logistics bán hàng đem lại khả năng lợi

Sự phù hợp doanh thu- chi phí ở các mức dịch vụ khách hàng khác nhau

Mục tiêu của logistics bán hàng bao gồm:

- Đáp ứng nhanh: Có nghĩa thời gian thực hiện đơn đặt hàng trong kinh

doanh thương mại bán buôn và chi phí thời gian mua hàng của khách hàng trong kinh doanh thương mại bán lẻ là ít nhất Việc cải tiến phương pháp và quá trình bán hàng đảm bảo sẽ rút ngắn được thời gian bán hàng đến mức thấp nhất

- Tối thiểu hoá các sai lệch: Quá trình giao hàng cho khách hàng trong kinh

doanh bán buôn phải đúng với mong đợi của khách hàng được thể hiện trong hợp đồng mua bán, đặc biệt phải giảm đến mức thấp nhất những sai lệch thời gian Trong kinh doanh bán lẻ phải thoả mãn đến mức cao nhất những nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, yêu cầu lựa chọn hàng hoá như đã truyền tin và định vị đối với khách hàng trên thị trường mục tiêu

- Mục tiêu chi phí: Sử dụng công nghệ xử lý và thực hiện đơn đặt hàng và

bán hàng tiên tiến, hiện đại để nâng cao năng suất và độ chính xác Phải dần từng bước cơ giới hoá và tự động hoá các thao tác của quá trình, vừa đảm bảo được mục tiêu dịch vụ và chi phí

Quản trị logistics bán hàng phải thực hiện các nguyên tắc sau:

- Phải thực hiện nguyên tắc cam kết: Thực hiện đầy đủ những cam kết đối

với khách hàng được thể hiện trong hợp đồng mua bán đã ký kết; phải đáp ứng đầy đủ những tiêu chuẩn dịch vụ khách hàng qui định trong các cửa hàng bán lẻ

- Phải thực hiện nguyên tắc linh hoạt và ưu tiên: Khi có những yêu cầu

bất thường của khách hàng, phải huy động mọi nỗ lực logistics để đáp ứng cho dù có thể không thu được lợi nhuận như mong muốn Đồng thời phải thực hiện chính sách ưu tiên

- Nguyên tắc hệ thống công nghệ: Triển khai quá trình theo một qui trình hợp lý,

thống nhất

Quản trị logistics bán hàng về cơ bản được tiến hành theo sơ đồ sau

3 3.2 Quản trị cung ứng bán hàng trong thương mại bán buôn 1.Các quyết đinh cơ bản

Chất lượng dịch vụ khách hàng là kết quả của toàn bộ hệ thống logistics , đòi hỏi phải có sự phối hợp của toàn bộ hệ thống Đồng thời, mỗi công đoạn nghiệp vụ phải đề ra mục tiêu riêng Mục tiêu của logistics bán hàng chủ yếu tập trung vào tốc độ và tính ổn định trong cung ứng hàng hoá cho khách hàng

Phải xác định thời gian tối đa kể từ khi nhận được đơn đặt hàng hoặc ký hợp đồng mua bán hàng hoá Phải dự đoán nhu cầu dịch vụ của từng khách hàng mục tiêu để đáp ứng, đảm bảo lợi thế cạnh tranh Trong từng thời kỳ, phải thiết kế được cửa sổ dịch vụ nhằm xác định trình độ dịch vụ cần đạt để từ đó, xác định thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng tương ứng Cách thức thiết kế cửa sổ dịch vụ được thể hiện trên hình 4 Theo cửa sổ dịch vụ thì muốn đạt được chỉ tiêu trình độ dịch vụ 95%, thời gian thực hiện đơn đặt hàng của khách hàng không được vượt quá 6 ngày Nếu vượt quá, có nghĩa đã giảm trình độ dịch vụ khách hàng xuống

Tuy nhiên, do có mối quan hệ giữa trình độ dịch vụ khách hàng và chi phí, khả năng lợi nhuận, cho nên xác định mục tiêu logistics bán hàng có thể theo một số cách như sau:

- Xác định mục tiêu dịch vụ khách hàng, sau đó bằng mọi nỗ lực để giảm chi phí đến mức thấp nhất;

- Xác định mức chi phí tối đa, sau đó cải thiện các hoạt động logistics để đạt được trình độ

dịch vụ cao nhất có thể ;

- Xác định trình độ dịch vụ khách hàng tối ưu, có nghĩa xác định trình độ dịch vụ khách hàng mà tại đó, cho khả năng thu lợi nhuận cao nhất

b, Xác định tổng mức và cơ cấu lưu chuyển hàng hoá bán buôn

Trên cơ sở kế hoạchmởrketing thương mại đã định, phải tiến hành đo lường và dự báo nhu cầu làm cơ sở cho việc xác định định mức bán và ngân sách bán Phải sử dụng các phương pháp đo lường và dự báo đảm bảo độ chính xác và kịp thời Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá phải cụ thể, chi tiết theo từng nhóm, mặt hàng, theo từng đối tượng khách hàng để dự tính các giải pháp logistics hợp lý, đảm bảo những mục tiêu dịch vụ logistics đã đề ra

c, Xác định các phương pháp bán hàng

Tuỳ thuộc yêu cầu dịch vụ của khách hàng mà phải có các phương pháp bán hàng thích hợp Các phương pháp bán phụ thuộc vào các quyết định về giá Quyết định về giá trực tiếp xác định bộ phận nào trong thương vụ có trách nhiệm thực hiện các hoạt

Thời gian hực hiện