Tổng quan về Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH
Giới thiệu về Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH
Hình1.2 (Nguồn: http//thtruemilkvietnam.vn)
- Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH
- Tên giao dịch: TH Joint Stock Company
- Tên viết tắt: TH True Milk
- Mã số thuế: 2901138688 đăng ký và quản lý bởi cục thuế Nghệ An, ngày cấp 06/10/2009.
- Địa chỉ: Xã Nghĩa Sơn, huyện Nghĩa Đàn, tỉnh Nghệ An.
- Website: https://www.thmilk.vn
- Logo của thương hiệu sữa TH True Milk:
Chỉ ngắn ngọn với 2 chữ cái là “TH” nhưng nó lại hàm chứa một ý nghĩa lớn Cụ thể, TH là viết tắt của chữ “True Happiness”, có nghĩa là “hạnh phúc đích thực” Đó chính là tâm nguyện mà TH True Milk muốn mang tới người tiêu dùng những dòng sản phẩm
“thật” nhất từ thiên nhiên Tuy nhiên, nhiều người lý giải rằng đó là viết tắt của tên bà Thái Hương – sáng lập viên của doanh nghiệp
- TH True Milk tên đầy đủ là Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH và được quản lý bởi Tập đoàn TH Doanh nghiệp được thành lập trên cơ sở tư vấn tài chính của Ngân hàng TMCP Bắc Á TH True Milk được thành lập vào năm 2009, luôn hướng tới mục tiêu giới thiệu đến người tiêu dùng những sản phẩm sữa tươi sạch theo đúng nghĩa.
- Sứ mệnh của TH true Milk:
Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ lực hết mình để nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng.
- Người sáng lập kiêm Chủ tịch HĐQT Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH hiện nay là bà Thái Hương Bà hiện là một trong 50 nữ doanh nhân có ảnh hưởng nhất Châu Á Bà Hương là người dẫn dắt, định hướng để doanh nghiệp có được thành công như hiện tại Tuy nhiên, sau hơn 10 năm làm việc, bà quyết định lui về hậu trường và làm cố vấn cho các hoạt động kinh doanh của công ty.
Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH
- 26/12/2010: Sản phẩm sữa TH True
Milk được chính thức ra mắt.
TH True Mart đầu tiên.
- 27/11/2012: Lễ ra mắt Bộ sản
- 9/7/2013: Khánh thành nhà máy Sữa tươi sạch TH (giai đoạn 1).
- 25/6/2015: Đạt giải thưởng ‘Thực phẩm tốt nhất ASEAN” cho nhóm sản phẩm
- 21/2/2016: Đạt 3 giải thưởng tại Hội chợ Quốc tế
- Tháng 11 và 12/2017: Động thổ dự án chăn nuôi bò sữa và chế biến công nghệ cao tại
Hà Giang và Phú Yên.
- 22/10/2019: Tổ chức lễ công bố lô sản phẩm sữa đầu tiên của Việt Nam được phép xuất khẩu chính ngạch sang Trung Quốc.
- 25/11/2020: TH lần thứ 3 được tôn vinh Thương hiệu Quốc gia
1620 bò sữa giống cao sản HF, hoàn thành kế hoạch đón 4500 con bò của năm 2020.
- 2/11/2022: TH được vinh danh Thương hiệu Quốc
Hình 1.3: Bà Thái Hương (Nguồn: internet) phẩm mới về sữa tươi sạch Tiệt trùng bổ sung dinh dưỡng.
Gulfood Dubai gia với nhóm 5 sản phẩm.
Bảng 1.1: Quá trình hình thành và phát triển của TH
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức công ty cổ phần Thực phẩm Sữa TH
Cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty, có quyền quyết định những vấn đề thuộc nhiệm vụ và quyền hạn được Luật pháp và Điều lệ Công ty quy định.
Mở rộng thị trường xuất khẩu có trọng tâm, phát triển sản phẩm phân khúc cao cấp, hoàn tất hệ thống nhà máy sản xuất và hệ thống trang trại cho giai đoạn mới, tăng vốn sở hữu ở các công ty con nhằm tăng sức mạnh của chuỗi giá trị.
Tiếp tục đưa ra những định hướng về nâng cao quản trị doanh nghiệp và thực thi các chương trình hành động theo chính sách về phát triển bền vững.
1.3.2 Phó giám đốc Kinh doanh
Có các nhiệm vụ chính là lập kế hoạch kinh doanh, nghiên cứu xu hướng thị trường và phân tích khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Điều hành việc xúc tiến đẩy hàng hóa ra thị trường với mục tiêu bán được nhiều hang nhất có thể.
1.3.3 Phó giám đốc Tài chính
Thực hiện việc giám sát các khía cạnh: Tình hình tài chính, Tính tuân thủ, quản lý rủi ro thông qua cơ chế làm việc với Kiểm toán độc lập, Kiểm toán Nội bộ,
Phòng kinh doanh Kho vận
Phó giám đốc kinh doanh
Phó giám đốc chuyên môn
Phó giám đốc tài chính
Kiểm soát Nội bộ và Quản lý Rủi ro, và các khối phòng chức năng HĐQT đã thảo luận và thông qua các quyết định bằng nghị quyết sau mỗi kỳ họp về: các thay đổi, dự báo và kế hoạch của quý tiếp theo và các vấn đề khác có liên quan nhằm Tổng Giám đốc và Ban Điều hành có cơ sở triển khai.
1.3.4.1 Vị trí của bộ phận marketing trong doanh nghiệp
Phòng marketing là một bộ phận của công ty, chịu trách nhiệm về tiếp thị. Một trong những mục tiêu chính của bộ phận này là bán được càng nhiều sản phẩm cho công ty càng tốt
Nhóm sẽ thiết kế các chiến lược tiếp thị và kết hợp một số phương thức quảng bá phù hợp để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận các sản phẩm của công ty họ.Họ thiết kế các sản phẩm với mức giá phù hợp cho đúng từng phân khúc người tiêu dùng, ở đúng nơi và vào đúng thời điểm Họ cũng chịu trách nhiệm phát triển các chương trình khuyến mãi và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hang.
Phòng marketing có vai trò hết sức quan trọng vì nó có ảnh hưởng trực tiếp với người tiêu dùng và quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong việc tạo ra doanh thu Ngoài ra, bộ phận này cũng phải hợp tác chặt chẽ với các bộ phận khác để giúp đạt được các mục tiêu lớn nhỏ của công ty.
1.3.4.2 Vai trò chính của bô phận marketing trong doanh nghiệp
Phát hiện và đánh giá những cơ hội mới, vạch ra biểu đồ những nhận thức, sở thích và yêu cầu của khách hàng.
Truyền đạt những nhu cầu và mong đợi của khách hàng đến bộ phận thiết kế sản phẩm Bảo đảm rằng khách hàng đặt mua hàng được gia hàng chính xác và đúng hẹn.
Giữ liên lạc với khách hàng sau khi bán để đảm bảo họ hài lòng.
Thu thập góp ý của khách hàng về cải tiến sản phẩm và dịch vụ rồi truyền đạt chúng đến từng bộ phận tương ứng trong công ty
Bộ phận Marketing của TH true Milk đề ra chiến lược marketing trên đã giúp cho doanh nghiệp TH true Milk chiếm lĩnh được một thị phần không nhỏ trong thị trường sữa.
Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm chính của Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH
Lĩnh vực kinh doanh nổi bật của tập đoàn TH là sản xuất và chế biến sữa tươi với Dự án “Chăn nuôi bò sữa và chế biến sữa tập trung quy mô công nghiệp công nghệ cao”, sản xuất các sản phẩm sữa mang thương hiệu TH true MILK Dự án được triển khai từ tháng 10 năm 2009 với tổng vốn đầu tư 1,2 tỷ USD Tới thời điểm này, Dự án đã hoàn thành đầu tư giai đoạn 1 với tổng vốn 500 triệu USD, tổng đàn bò là hơn 45 nghìn con, diện tích chăn nuôi, cánh đồng nguyên liệu lên tới
Hình 1.4 (nguồn: http://tapchicongthuong.vn/)
Hiện nay, thương hiệu TH True MILK cung cấp nhiều dòng sản phẩm khác nhau như Sữa tươi TH True Milk, Sữa chua TH True Yogurt, Kem TH True Ice Cream, Nước ngọt TH True Juice, Nước tinh khiết, Phô mai và Bơ,
STT Tên và hình ảnh sản phẩm Giá Mô tả
1 Sữa tươi tiệt trùng (110ml -
- Công dụng: Tốt cho sức khỏe, bổ sung dưỡng chất.
2 Sữa tươi thanh trùng (450ml -
- Công dụng: Tốt cho sức khỏe, bổ sung dưỡng chất.
- Hương vị: Gạo lứt đỏ, nghệ, gấc, hạnh nhân, macca, óc chó.
- Nguyên liệu: Sữa tươi, gạo lứt đỏ, hạnh nhân, macca, óc chó,
- Công dụng: Tốt cho sức khỏe, tim mạch, hệ tiêu hóa, da, não bộ.
4 Sữa chua tự nhiên (100g/hộp)
- Hương vị: nguyên chất, dừa, táo, việt quất, nha đam, sầu riêng, chanh dây, trái cây.
- Nguyên liệu: Sữa tươi lên men, trái cây
- Công dụng: Tốt cho sức khỏe.
- Bao bì: bì giấy/ nhựa cứng
- Hương vị: cam, dâu, việt quất.
- Nguyên liệu: sữa tươi lên men, hoa quả
- Công dụng: Tốt cho sức khỏe.
- Hương vị: nguyên chất, phomat, vanilla, hoa quả, socola
- Nguyên liệu: sữa tươi, phomat, hoa quả, socola, vanilla
- Hương vị: socola, vanilla, dâu
- Nguyên liệu: sữa tươi, socola, vanilla, dâu
- Hương vị: vanilla, socola, trà xanh, dừa, sầu riêng
- Nguyên liệu: sữa tươi, vanilla, socola, trà xanh, trái cây
- Hương vị: trà xanh, trà ô long
- Nguyên liệu: lá trà, nguồn nước ngầm
- Công dụng: giải khát, giúp chống oxi hóa, tinh thần sảng khoái
- Hương vị: gạo rang, gạo lứt đỏ
- Nguyên liệu: gạo, gạo lứt đỏ
- Công dụng: giải khát, cung cấp dinh dưỡng lành mạnh
- Hương vị: xoài, ổi, chuối, cam, táo, gấc, đào
- Công dụng: giải khát, tốt cho sức khỏe
- Hương vị: cam, dâu, việt quất, chuối
- Nguyên liệu: sữa tươi, trái cây
- Công dụng: cung cấp vitamin và khoáng chất cho cơ thể
- Nguyên liệu: nguồn nước ngầm
- Nguyên liệu: chất béo của sữa tươi lên men
- Công dụng: ăn kèm, làm bánh, chiên, xào
- Nguyên liệu: sữa tươi nguyên chất
- Công dụng: cung cấp năng lượng và canxi
- Nguyên liệu: sữa tươi hữu cơ
- Công dụng: hỗ trợ phát triển trí não, chiều cao, đề kháng và hấp thu của trẻ
- Nguyên liệu: sữa tươi lên men, vanilla, chuối, lúa mạch
- Công dụng: hỗ trợ phát triển chiều cao và trí não của trẻ
- Bao bì: bì giấy/ nhựa cứng
- Hương vị: cam, dâu, chuối, phomat
- Nguyên liệu: sữa tươi, hoa quả, phomat
- Công dụng: hỗ trợ phát triển trí tuệ và chiều cao của trẻ
- Hương vị: cổ lam-linh chi, tía tô- gừng, nhân trần-cúc hoa, lạc tiên-tâm sen
- Nguyên liệu: hoàn toàn tự nhiên
- Công dụng: hỗ trợ tăng cường sức khỏe
Bảng 1.2: Danh mục sản phẩm của TH
Phân tích môi trường Marketing của Công ty Cổ phần Thực phẩm sữa TH
Phân tích môi trường vĩ mô
Doanh nghiệp trong quá trình hoạt động luôn chịu ảnh hưởng của cá yếu tố môi trường vĩ mô Trong đó, trạng thái của môi trường kinh tế xác định sự thịnh vượng và vững mạnh của nền kinh tế và nó luôn gây ra những tác động lớn đến doanh nghiệp.
Do nhu cầu cuộc sống tăng cao, thị trường sữa tươi cũng đã được mở rộng – khách hàng từ trẻ em (thúc đẩy sự phát triển thân thể, trí thông minh, ) đến những người già (bổ sung dinh dưỡng do chán ăn, loãng xương, bệnh tật, ) hay thậm chí sữa cho người ăn kiêng Thị trường sữa tươi có tính cạnh trạnh ít hơn so với mảng sữa bột vì các doanh nghiệp trong nước có lợi thế về nguồn cung.
- Tỷ giá hối đoái và lãi xuất ảnh hưởng tới các hoạt động xuất nhập khẩu, tức là làm ảnh hưởng đến hoạt động đầu tư của doanh nghiệp: các nguyên liệu nhập khẩu có sự thay đổi dẫn đến kế hoạch sản xuất bị chậm tiến độ so với dự kiến, làm ảnh hưởng đến thị trường cũng như việc tiêu dùng của người dân Tỷ giá hối đoái ảnh hưởng đến hoạt động quản trị của các doanh nghiệp, các nhà quản trị phải dự báo trước về tỷ giá hối đoái và lãi suất để từ đó có kế hoạch cho hoạt động đầu tư cảu doanh nghiệp.
+ Xuất khẩu: TH True Milk là doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam đủ điều kiện xuất khẩu sữa chính ngạch sang thị trường Trung Quốc Hai sản phẩm sữa tươi tiệt trùng bổ sung các thương hiệu tự nhiên Việt Nam không chỉ đủ khả năng cung cấp sữa tươi trong nước mà có thể đáp ứng cho nhu cầu xuất khẩu.
+ Nhập khẩu: New Zealand là thị trường chủ lực cung cấp cho Việt Nam. Hàng năm, Việt Nam phải nhập khẩu khoảng 1 tỷ USD sữa, bao gồm cả sữa nguyên liệu và thành phẩm Việc thiếu hụt 70% lượng sữa cho chế biến và tiêu thụ đã khiến Việt Nam phải gia nhập nhóm 20 nước nhập khẩu sữa lớn nhất thế giới.
- GDP và chỉ số tiêu dùng CPI: Những chỉ tiêu này sẽ giúp TH True Milk ước lượng được dung lượng của thị trường cũng như thị phần của doanh nghiệp.Trong 3 năm gần đây từ 2018, chỉ số CPI luôn được giữ ở mức tăng trưởng ổn định dưới 4% là điều kiện thuận lợi để lượng cầu về các hàng hóa tăng trưởng Mức GDP cũng tăng trong giai đoạn 2018-2020, lần lượt là 245,2 tỷ USD (2018), 261,9 tỷ USD (2019) và đạt 343 tỷ USD trong năm 2020 Việc nền kinh tế đi lên làm cho người tiêu dùng có xu hướng thoải mái hơn trong việc mua sắm các sản phẩm trong đó có mặt hằng sữa.
- Tiền lương và thu nhập: Với sự nỗ lực, đóng góp quan trọng của nhành Kế hoạch, Đầu tư và Thống kê, đất nước chúng ta đã vững bước trên con đường đổi mới, gặt hái được nhiều thành tựu quan trọng Đến năm 2020, quy mô nên kinh tế nước ta đạt khoảng 343 tỷ USD và GDP bình quân đầu người đạt 3521 USD Mức lương và thu nhập cũng có xu hướng tăng qua từng năm làm thúc đẩy khả năng mua các loại sản phẩm sữa tươi của TH True Milk.
Tiềm năng phát triển sữa ở Việt Nam còn rất lớn Tỷ lệ tăng trưởng GDP 68%/năm, thu nhập bình quân đầu người tăng 14,2%/năm, kết hợp với xu thế cải thiện sức khỏe và tầm vóc của người Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa luôn giữ mức tăng trưởng cao
Cơ hội: Tiềm năng phát triển sữa ở Việt Nam còn rất lớn Tỷ lệ tăng trưởng
GDP cao, thu nhập bình quân đầu người tăng kết hợp với xu thế cải thiện sức khỏe và tầm vóc của người Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa luôn giữ mức tăng trưởng cao.
Thách thức: Để xây dựng một hệ thống chăn nuôi bò sữa đạt chuẩn, TH True
Milk phải đầu tư một số vốn rất lớn Hơn nữa, muốn đáp ứng yêu cầu thị trường, các doanh nghiệp trong ngành sữa phải nhập khẩu công nghệ, nguyên liệu, thiết bị từ nước ngoài do kỹ thuật trong nước còn hạn chế ảnh hưởng đến giá thành của sản phẩm, doanh thu của doanh nghiệp.
- Tình hình chính trị ổn định của Việt Nam có ý nghĩa quyết định trong việc phát triển kinh tế, giải quyết việc làm tăng thu nhập cho người lao động, làm tăng nhu cầu tiêu dung của xã hội Điều này cũng tác động tích cực trong việc tạo lập và triển khai chiến lược của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và TH true milk nói riêng.
- Việt nam bình thường hóa quan hệ với Trung Quốc, Hoa Kỳ
- Tham gia các tổ chức thương mại quốc tế như ASEAN, 11/1/2007, ViệtNam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của WTO,
- Việt Nam đã thiết lập quan hệ ngoại giao với 171 quốc gia Những điều này tác động không hề nhỏ đến sự mở rộng thị trường, cũng như thu hút các nhà đầu tư , tăng doanh thu, tiếp cận các công nghệ tiên tiến, dây chuyền sản xuất hiện đại, nâng cao năng suất…của TH true milk.
Ngoại thương: Nghị định 3399/QĐ – BCT: Phê duyệt quy hoanh phát triển ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm 2020, tầm nhình đến năm 2025.
Ngoài ra: Trong xu hướng hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới,
Quốc hội đã ban hành và tiếp tục hoàn thiện các bộ luật Một thể chế chính trị ổn định, luật pháp rõ ràng sẽ là cơ sở đảm bảo thuận lợi, bình đẳng cho các doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả, lành mạnh Điều này giúp TH true milk giới hạn được hành lang pháp lí, từ đó đưa ra các quyết định thích hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Cơ hội: Phát triển mở rộng sản xuất, nâng cấp và mở rộng quy mô Tiến gần hơn hơn trong việc chiếm lĩnh thị trường sữa trong nước, vượt mặt các đối thủ Tạo ra thế mạnh khi cạnh tranh với các mặt hàng sữa ngoại.
Thách thức: Cạnh tranh gay gắt đối với các doanh nghiệp chế biến sữa trong nước.
Thương hiệu dữa TH True Milk đã có một tầm ảnh hưởng và sức vang lớn đối với dòng sản phẩm sữa trong nước Điều đó được tạo nên nhờ việc chăn nuôi bò sữa thành công ở quy mô lớn và áp dụng các công nghệ tiên tiến nhất thế giới Một trong những trang trại chăn nuôi bò sữa lớn phải kể đến vùng cao nguyên Phủ Quỳ (Nghĩa Dàn – Nghệ An).
Phân tích môi trường vi mô
Theo như điều tra người tiêu dùng sữa của IPSARD, tiêu chí ảnh hưởng tới việc lựa chọn sản phẩm sữa, có tới 80% người tiêu dùng quyết định lựa chọn các sản phẩm từ sữa dựa trên tiêu chí cung cấp dinh dưỡng Ngoài ra uy tín thương hiệu hiện nay rất được người tiêu dùng quan tâm về những thông tin bên bao bì về các yếu tố như: thông tin thành phần dinh dưỡng, các chất phụ gia, hạn sử dụng, công nghệ sản xuất, Đa số người tiêu dùng lựa chọn sữa TH True Milk bởi vì TH luôn thể hiện mình là một doanh nghiệp minh bạch trong tất cả mọi thứ từ quy trình sản xuất, nguyên liệu cho đến cả những sự thay đổi trong phát triển công nghệ,… nhằm chứng minh cho người tiêu dùng rằng sữa thuộc tập đoàn TH là sản phẩm “sạch”, quan tâm đến sức khỏe người tiêu dùng.
TH sử dụng những phương tiện truyền thông như các bài báo, TVC mô phỏng chi tiết quá trình sản xuất, đặc biệt là hình ảnh đàn bò được chăm sóc kỹ lưỡng, khắc sâu vào tâm trí người xem hình tượng mà TH hướng tới.
Khách hàng mục tiêu của TH True Milk là phụ nữ - những người có gia đình và con nhỏ, nhóm khách hàng nữ, tuổi từ 15 – 35 Hoặc nhóm khách hàng sinh sống ở những đô thị lớn, năng động, phát triển, chăm lo đến sức khỏe bản thân Đối với đối tượng cụ thể như vậy TH cũng xây dựng được thương hiệu phát triển theo hướng sang trọng và hiện đại Đạt được kết quả đó, TH đã xây dựng một chiến lược dài hơi, luôn thay đổi, cập nhật để phù hợp với xu hướng
TH True Milk đã xây dựng niềm tin với khách hàng là một nhãn hiệu trung thực, có kiến thức và ưu tiên sức khoẻ của khách hàng, đi tiên phong trong hành trình “sữa là phải sạch” Nên hầu hết những người tiêu dùng hiện nay với tiêu chí mua sản phẩm sữa sạch, an toàn đối với sức khoẻ và đầy đủ chất dinh dưỡng thiết yếu sẽ luôn chọn TH để sử dụng cho mình và người thân vì độ tin cậy về chất lượng sản phẩm mà khách hàng đã và đang sử dụng
Cơ hội: TH True Milk đã xây dựng niềm tin với khách hàng là một nhãn hiệu trung thực, có kiến thức và ưu tiên sức khoẻ của khách hàng, đi tiên phong trong hành trình “sữa là phải sạch” Nên hầu hết những người tiêu dùng hiện nay với tiêu chí mua sản phẩm sữa sạch, an toàn đối với sức khoẻ và đầy đủ chất dinh dưỡng thiết yếu sẽ luôn chọn TH để sử dụng cho mình và người thân vì độ tin cậy về chất lượng sản phẩm mà khách hàng đã và đang sử dụng.
Thách thức: Khách hàng hiện nay sẽ quan tâm đến chất lượng, giá cả và thương hiệu nên tạo áp lực cho TH True Milk phải đảm bảo về chất lượng và giá cả hợp lý Khách hàng là một phần quan trọng của chuỗi cung ứng của TH True Milk. Khách hàng là tài sản của TH True Milk vì vậy TH True Milk cần phải nắm bắt được những yêu cầu của khách hàng khi sử dụng sản phẩm theo từng nhóm khách hàng khác nhau.
Về tài chính: Công ty cổ phần Thực phẩm sữa TH thuộc tập đoàn TH được thành lập với sự tư vấn và đầu tư chính của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á.
Sữa tươi nguyên liệu: TH True Milk tự cung tự cấp nguồn sữa tươi nguyên liệu cho mình khi sữa hữu đàn bò với 45.000 con.
Về giống bò: Đàn bò của TH được nhập khẩu từ những nước chăn nuôi bò nổi tiếng thế giới như New Zealand, Úc,…
Thức ăn dinh dưỡng cho bò, quản lý đàn bò và hệ thống vắt sữa do Israel cung ứng: TH áp dụng phần mềm hiện đại của Afimilk để phối trộn thức ăn theo chế dộ dinh dưỡng của từng nhóm bò.
Nhà máy chế biến: Sữa tươi sạch TH True Milk được chế biến, đóng gói tại nhà máy sữa Việt Mỹ đặt tại Hưng Yên, TH đầu tư nhập khẩu mới toàn bộ máy móc công nghệ chế biến sữa tiệt trùng hàng đầu Châu Âu của Tetra Pak.
Bao bì: TH dùng bao bì của Tetra Pak ( Thuỵ Điển ) và bao bì Combibloc của SIG ( Đức). Đường: TH chiến thắng 20 nhà thầu quốc tế, chính thức sở hữu Tate& Lyle.
Cơ hội: Việc TH True Milk xây dựng hẳn một hệ thống trang trại chăn nuôi khép kín được cung cấp do chính nhà máy chế biến sữa của mình tạo nên một nguồn cung dồi dào và đảm bảo chất lượng nghiêm ngặt trong quy trình sản xuất sữa cũng như dễ dàng quản lý được nguồn cung ứng cần thiết cho thị trường.Không bị ảnh hưởng bởi sự chênh lệch về giá thành của các nhà cung cấp khác nhau, tạo nên sự phát triển thị trường rộng rãi hơn trên toàn cầu với nguồn cung dồi dào và sẵn có Nếu có nhiều nhà cung ứng, vòng xoay chuyển nguyên liệu sẽ được đảm bảo hơn, sự cạnh tranh của các nhà cung ừn sẽ tạo nhiều ưu đãi Các sản phẩm của TH True Milk sẽ chất lượng hơn và có nhiều hương vị hơn.
Thách thức: Ngược lại để có một nguồn sữa tươi sạch, tinh tuý, thức ăn cho bò là một trong những quan tâm hàng đầu trang trại TH Ở nước nhiệt đới như Việt Nam, bò có thể có nguy cơ nhiễm các loại virus gây bệnh tiềm ẩn Nguồn nguyên liệu giống nhau, dẫn tới cạnh tranh cao nên TH True Milk muốn nâng tính cạnh tranh phải tạo sự khác biệt trong sản phẩm Nhiều nhà cung cấp không uy tín thách thức cho TH True Milk trước sự lựa chọn.
Sau hơn 40 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được
14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi nhánh văn phòng Đối thủ cạnh tranh của TH True Milk bao gồm Vinamilk.
Tên tiếng Anh là Vietnam Dairy Products Joint Stock Company; tên khác: Vinamilk; là một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và sản phẩm từ sữa cũng như các thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam.
Theo thống kê của Chương trình Phát triển Liên Hợp Quốc, đây là công ty lớn thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007 Vinamilk hiện là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, chiếm hơn 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa bột, 33,9% thị phần sữa chua uống, 84,5% thị phần sữa chua ăn và 79,7% thị phần sữa đặc trên toàn quốc.
Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới hơn 220.000 điểm bán hàng phủ đều 63 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang 43 quốc gia trên thế giới như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản khu vực Trung Đông, Đông Nam Á…bán hàng, một nhà máy sữa tại Campuchia (Angkormilk) và một văn phòng đại diện tại Thái Lan Trong năm 2018, Vinamilk là một trong những công ty thuộc Top 200 công ty có doanh thu trên 1 tỷ đô tốt nhất Châu Á Thái Bình Dương (Best over a billion).
Hình 2.2: Danh mục sản phảm của Vimamilk (Nguồn: internet) Đối thủ cạnh tranh của
TH True Milk – Nestlé S.A là một tập đoàn chế biến thực phẩm và đồ uống đa quốc gia của Thụy
Phân tích các nguồn lực bên trong
Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH (TH True Milk) cũng là một công ty đòi hỏi cao về chất lượng nguồn lực và là một Công ty tăng trưởng khá nhanh và mạnh về quy mô cũng như chất lượng nguồn nhân lực Trong đó, nguồn nhân lực
Hình 2.6: Chương trình “Điều ước cho em” do TH tài trợ (Nguồn: Vietnamplus.vn) của công ty là sự kết hợp của cả nhân sự trong và ngoài nước Một số vị trí cấp cao trong Công ty do người nước ngoài nắm giữ, đặc biệt vị trí Tổng Giám đốc Công ty.
Ngoài đội ngũ nhân sự là các chuyên gia quản trị cao cấp và các chuyên viên có trình độ chuyên môn cao, Công ty còn có một đội ngũ rất đông công nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động sản xuất Với cơ cấu nguồn nhân sự khá đa dạng kết hợp với kinh nghiệm, trình độ quản lý của người nước ngoài và sự tăng trưởng nhanh mạnh trong thời gian qua cùng với định hướng, mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, hoạt động phát triển nguồn nhân lực tại Công ty TH True Milk thực sự là một đề tài hấp dẫn và mang tính thiết thực. Đãi ngộ nhân sự: Mức thu nhập cho từng vị trí được xác lập ở mức cao hơn so với mức trung bình của thị trường Chính sách phúc lợi cao, nhiều chế độ tốt và ưu việt so với thị trường.
Văn hóa tổ chức: Với slogan “Hạnh phúc đích thực” - True Happiness, văn hóa doanh nghiệp TH True Milk luôn bám sát 5 giá trị cốt lõi: – Vì sức khỏe cộng đồng – Hoàn toàn từ thiên nhiên – Tươi, ngon, bổ dưỡng – Thân thiện với môi trường – Tư duy vượt trội và hài hòa lợi ích.
=> Kết luận: Điểm mạnh: Nguồn nhân lực là điểm mạnh của cổ phần TH True Milk chiến lược nhân sự của TH True Milk chính là đầu tư vào con người, con người được coi là đầu tư cốt lõi Tại TH, họ ý thức được rằng, con người là tài sản quý giá và cũng là yếu tố để quyết định sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp Chính vì thế, TH luôn chú trọng đầu tư cốt lõi và con người. Điểm yếu: Vì yêu cầu cao về nguồn nhân lực cho nên cần một quy trình đào tạo bài bản và có những lãnh đạo cấp cao trong công ty là người nước ngoài nên đôi khi gây nên cản trở giữa nền văn hóa dân tộc.
TH True Milk là thương hiệu sữa quen thuộc với người tiêu dùng Việt hiện nay Bất ngờ hơn, tuy mới ra mắt được hơn 10 năm, TH True Milk hiện nay đã trở thành một tên tuổi lớn trong ngành sữa bên cạnh nhiều doanh nghiệp lâu đời khác, thậm chí làm nên một “cuộc cách mạng sữa tươi sạch” ở Việt Nam khiến người tiêu dùng không khỏi ngỡ ngàng và thán phục. Để đạt được thành công đó ngoài chất luộng sản phẩm, không thể không kể đếm nguồn lực marketing của công ty rất dồi dào.
Về sản phẩm, các sản phẩm của TH có nguồn gốc từ thiên nhiên, các sản phẩm sữa tươi được lấy từ những đàn bò được chăn nuôi tỉ mỉ theo quy trình hiện đại nhất thế giới của TH ngay tại Việt Nam Do đó các sản phẩm của TH được sản xuất theo quy trình khép kín đồng bộ từ khâu nuôi trồng đến phân phối sản phẩm tận tay người tiêu dùng, khiến người tiêu dùng cảm thấy tin tưởng hơn vào chất lượng sản phẩm đồng thời cũng mang lại những lợi ích thiết thực với sức khỏe của người dùng.
Kênh phân phối của TH bao gồm gần 300 cửa hàng TH True Mart được phân bố rộng khắp các tỉnh thành trên cả nước và tại các hệ thống bán lẻ lớn như: Big C, Coopmart, MaxiMark, các đại lý, cửa hàng trên toàn quốc.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng của TH rất chu đáo, từng đạt giải Đồng ở hạng mục “ Dịch vụ chăm sóc khách hàng xuất sắc của năm” năm 2018, mang đến cảm giác an tâm cho người sử dụng Lực lượng bán hàng tận tâm, nhiệt tình, mang đến trải nghiệm mua hàng tích cực cho khách hàng.
Công ty có đội ngũ marketing riêng, chuyên nghiệp và năng lực cao vì vậy TH luôn nghiên cứu và nắm bắt tâm lý người tiêu dùng rất tốt, từ đó tạo ra các sản phẩm chất lượng đáp ứng nhu cầu của họ, có các thông điệp, chiến dịch truyền thông, quảng cáo mạnh mẽ nhấn mạnh vào đặc điểm sạch và hoàn toàn thiên nhiên để đạt được niềm tin người tiêu dùng Phân tích các kênh phân phối hiệu quả để sản phẩm dễ dàng đến tay khách hàng
Nhân viên Marketing: TH chú trọng đến việc xây dựng đội ngũ lãnh đạo tài năng để chèo lái công việc một cách tốt nhất Nhờ những khóa học chuyên sâu, luôn cập nhật kiến thức, trang bị công nghệ hiện đại, giúp cho nhân vên ở đây theo kịp được xu thế của thời đại Để nhân viên được phát huy khả năng của mình, công ty cũng luôn tạo điều kiện để họ được thể hiện năng lực và nắm bắt cơ hội phát triển. Phần thưởng xứng đáng cho nhân viên của TH chính là chế độ lương thưởng, phúc lợi hấp dẫn hơn nhiều doanh nghiệp khác.
Cơ hội: Nguồn lực markeing dồi dào, chuyên nghiệp góp phân rất lớn vào sự thành công của thương hiệu sữa TH True milk, tạo được niềm tin cho khách hàng từ đó số lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhiều và dễ dàng hơn Các sản phẩm mới cũng dễ dàng được người tiêu dùng đón nhận.
Thách thức: Sản phẩm của TH chưa có sự cạnh tranh về giá cả, nên để mở rộng thị trường TH cần có các chiến dịch marketing phù hợp để nhiều người tiêu dùng nhận ra giá trị sản phẩm mang lại và từ đó sãn sàng mua sản phẩm
Mang theo giá trị: Vì hạnh phúc đích thực – Vì sức khỏe cộng đồng – Hoàn toàn từ thiên nhiên – Thân thiện với môi trường – Tư duy vượt trội – Hài hòa lợi ích. Định vị trên thị trường là dòng Sữa “sạch” và “thật”, đưa ấn tượng của khách hàng về chữ “True – sạch – chuẩn” khi yếu tố an toàn thực phẩm là vấn đề gây nhức nhối cho người tiêu dùng Nhiều loại sữa giả, sữa bột pha sẵn trôi nổi trên thị trường không rõ nguồn gốc, không thực sự “sạch” trong các khâu sản xuất
Hình ảnh công ty và hình ảnh thương hiệu luôn được công ty chú trọng Vì vậy khi nhắc đến thương hiệu sữa TH True Milk – Thật sự thiên nhiên - người tiêu dùng nghĩ ngay đến một thương hiệu với các sản phẩm TH True Milk được cam kết đảm bảo nguyên vẹn tinh túy từ thiên nhiên; tươi, ngon, bổ dưỡng, chất lượng và thân thiện với môi trường, giúp bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng một cách tối ưu nhất.
Phân tích SWOT của doanh nghiệp
- Đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, có
- Chi phí vận hành hệ thống chăn nuôi trình độ cao.
- Công nghệ sản xuất sữa tiên tiến nhất thế giới.
- Quy trình được khép kín hiện đại.
- Có hệ thống phân phối riêng. bò sữa cao.
- Giá thành sản phẩm cao hơn so với mặt bằng chung.
- Cơ cấu nguồn vốn còn phụ thuộc nhiều vào vốn vay.
- Hệ thống phân phối chưa tạo được độ bao phủ cao.
- Thị trường trong nước tiềm năng.
- Cơ hội phát triển toàn cầu, tiếp cận với những thị trường rộng lớn.
- Mức độ cạnh tranh tại thị trường sữa khá cao.
- Sự canh tranh từ những sản phẩm thay thế.
Bảng 2.1: Phân tích SWOT của TH True Milk
Phân tích tổ hợp Marketing Mix của sản phẩm sữa tươi
Giới thiệu về sản phẩm
Dòng sản phẩm được ưa chuộng nhất trên thị trường hiện nay của TH True Milk chính là dòng sản phẩm sữa tươi với thông điệp “Tinh túy thiên nhiên được giữ nguyên vẹn trong từng giọt sữa sạch”.
TH có 3 dòng sản phẩm sữa tươi:
- Sữa tươi tiệt trùng ( TH True Milk và TH true Milk Organic )
Hiện nay trên thị trường có nhiều vị cho khách hàng lựa chọn gồm: TH True Milk nguyên chất, ít đường, có đường, không đường, dâu, socola và ngũ cốc Giá bán của sữa tươi TH True Milk đối với hộp giấy dao động từ 21.600 đồng – 72.000 đồng/lốc 4 hộp nhỏ tùy dung tích, 26.700 đồng – 36.400 đồng/hộp lớn tùy dung tích; túi giấy 7.800 đồng/túi.
Sản phẩm được sản xuất hoàn toàn từ sữa tươi sạch nguyên chất của Trang trại TH theo quy trình sạch, khép kín, ứng dụng công nghệ cao từ đồng cỏ đến bàn ăn nhằm đảm bảo tinh tuý thiên nhiên được giữ vẹn nguyên trong từng giọt sữa.
Bao bì: Bao bì TH được nghiên cứu và phát triển đúng với định vị thương hiệu giúp truyền tải thông điệp, tăng độ nhận diện Hiện tại bao bì của TH được cung ứng bởi 2 nhà sản xuất là Tetra của thụy sĩ và Combibloc của Đức.
Biểu tượng Biểu tượng của TH là ngôi sao vàng được gọi với cái tên thân thiện “ngôi sao đất mẹ”, gắn liền với những gì “thật sự thiên nhiên” trong hoạt động truyền thông của hãng Hình ảnh bao bì vì thế vừa sang trọng, mang hơi hướng ngoại nhập, vừa thể hiện dấu ấn đầy chất Việt Nam.
Lợi thế cạnh tranh của sản phẩm sữa tươi nói riêng và các sản phẩm khác của TH nói chung chính là sự chủ động trong nguồn nguyên liệu từ các trang trại của họ, chính vì vậy doanh nghiệp sẽ không ảnh hưởng bởi giá nguyên liệu từ thị trường Giá sẽ được điều chỉnh khi mà giá của thị trường chung có biến động Đây chính là yếu tố then chốt giúp TH True Milk bình ổn giá.
Mô tả khách hàng mục tiêu của sản phẩm
3.2.1 Mô tả khách hàng mục tiêu
Tiêu thức Các đặc trưng
Khu vực địa lý Chủ yếu tập trung vào thị trường nội địa – Thị trường quốc tế: Trung Quốc, các nước Asean Thị trường miền Bắc – miền Trung – miền Nam Tập trung chủ yếu vào thị trường thành thị - Thị trường nông thôn tiêu thụ ít Đặc điểm nhân khẩu học
Quy mô hộ gia đình
Phụ nữ - những người có gia đình và con nhỏ Đã kết hôn Trên 7 triệu đồng (có thu nhập tầm trung) Nội trợ, nhân viên văn phòng, kinh doanh,
Quan tâm tới vấn đề phát triển sức khỏe, xã hội, Chu đáo, quan tâm chăm sóc gia đình, Độc lập, lành mạnh,
Mua để cá nhân và người thân sử dụng, mua tặng,
Bổ sung dinh dưỡng, thay thế bữa ăn nhẹ,
Mua lặp lại, mua mới Mua thường xuyên (mua 2 lần/tuần, mỗi lần 2 lốc)
Bảng 3.1: Mô tả khách hàng mục tiêu
3.2.3 Sơ đồ định vị sản phẩm
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ định vị sản phẩm của TH True Milk
Chiến lược sản phẩm
Hình 3.2: Sữa tươi TH True Milk (Nguồn:internet)
Doanh nghiệp mang tên TH, viết tắt của hai từ “True Happiness”, có nghĩa là
“Hạnh phúc đích thực” Đó chính là tâm nguyện của doanh nghiệp mang đến người tiêu dùng những dòng sản phẩm “thật” nhất từ thiên nhiên, bảo toàn vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên và do đó “True” - “Thật” cùng với TH luôn là thành tố quan trọng trong tên các sản phẩm của doanh nghiệp là Tươi - Sạch - Tinh túy Đây cũng là lời cam kết bình dị vì những giá trị thật dựng xây hạnh phúc thực sự của con người.
Với tiêu chí "Sữa tươi sạch là con đường duy nhất", TH đã áp dụng một chu trình khép kín ứng dụng công nghệ hiện đại, đầu cuối của thế giới trong chăn nuôi bò sữa tập trung theo chuỗi sản xuất "từ đồng cỏ xanh tới ly sữa sạch" để cho ra đời dòng sữa tươi sạch TH true MILK đạt tiêu chuẩn quốc tế Năm 2020, Trang trại TH đã được Liên minh Kỷ lục Thế giới (World Records Union) chứng nhận đạt kỷ lục
"Cụm trang trại chăn nuôi và chế biến sữa công nghệ cao khép kín lớn nhất Thế giới".
Sữa tươi nguyên liệu trước khi chuyển sang nhà máy chế biến sữa tươi sạch
TH đều được lấy mẫu ngẫu nhiên để kiểm tra các chỉ tiêu dinh dưỡng, an toàn thực phẩm Tại nhà máy chế biến sữa TH, sữa tiếp tục được chế biến và đóng gói theo chu trình khép kín, được quản trị với công nghệ đo lường và điều khiển hiện đại bậc nhất thế giới: Simen, Danfoss, Grundfoss Tất cả các quy trình trên đã được Đoàn Giám sát của Uỷ ban Khoa học Công nghệ và Môi trường của Quốc hội kiểm tra thực tế khi giám sát vấn đề an toàn thực phẩm trong trang trại TH.
TH tự hào là đơn vị đặt viên gạch đầu tiên tạo nền móng cho ngành công nghiệp sữa tươi sạch tại Việt Nam Kể từ khi ra mắt sản phẩm đầu tiên đến nay, TH đã trở thành nhà cung cấp sữa tươi sạch hàng đầu Việt Nam, hiện chiếm 45% thị phần phân khúc sữa tươi.
Bao bì của nhãn hàng sử dụng thiết kế thanh thoát và tinh giản hơn, sử dụng màu xanh bầu trời làm chủ đạo, hạn chế sử dụng các hình minh họa không cần thiết để truyền tải thông điệp của nhãn hàng: tinh giản, sạch, hiện đại.
Hiện nay, các sản phẩm sữa tươi TH true MILK đang sử dụng bao bì của Tetra Pak (Thụy Điển) và
Combibloc (Đức), cả hai loại bao bì này đều được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại, tiên tiến bậc nhất thế giới Cả hai loại bao bì đều có cấu tạo 6 lớp giúp bảo quản sữa tốt hơn trước khi đến tay người tiêu dùng.
Hình 3.3: Hình dáng bao bì sản phẩm (Nguồn:www.thmilk.vn)
Trước khi TH True Milk ra đời, thị trường sữa nước Việt Nam có tới 92% là sữa bột pha lại Nắm bắt được nhu cầu sử dụng các sản phẩm từ sữa của người tiêu dùng, cùng với tham vọng đưa dòng “sữa sạch” đến tay người tiêu dùng, ngày 24/2/2009, TH True Milk đã chính thức tham gia sản xuất sữa tại thị trường Việt Nam
Vào ngày 26/12/2010, TH True Milk đã đưa sản phẩm sữa đầu tiên đến tay người tiêu dùng Với các chiến lược quảng cáo, truyền thông đến khách hàng, sự xuất hiện của TH True Milk đã tạo nên điểm sáng trong ngành sữa Việt Nam và nhận được sự đón nhận của nhiều người tiêu dùng trong thị trường lúc bấy giờ Tính đến hiện tại, TH True Milk đã cho ra mắt hơn 20 loại sản phẩm trong dòng sản phẩm sữa tươi của mình.
Sau khi được khách hàng chấp nhận và tin dùng rộng rãi, doanh số và lợi nhuận bắt đầu tăng trưởng mạnh thì đây là dấu hiệu cho sự bắt đầu của giai đoạn phát triển của sản phẩm sữa tươi TH True Milk
- Các công ty khác nhận thức được sản phẩm và không gian của sữa tươi
TH True Milk trên thị trường, điều này bắt đầu thu hút nhiều đối thủ cạnh tranh. Trong giai đoạn này, doanh nghiệp vẫn có thể đầu tư mạnh vào quảng cáo và quảng bá sản phẩm để đánh bại đối thủ cạnh tranh
- Do kết quả của sản phẩm ngày càng tăng cao, thị trường có xu hướng mở rộng nên sản phẩm sữa tươi TH true milk trong giai đoạn trưởng thành thường được điều chỉnh để cải thiện các chức năng để thỏa mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng Tiếp thị cho giai đoạn này nhằm mục đích tăng thị phần của sản phẩm. Đặc điểm trong giai đoạn phát triển của sản phẩm sữa TH True Milk:
- Sản lượng bán tăng nhanh: Theo số liệu đo lường về thị trường bán lẻ tính đến tháng 11 năm 2018, sữa tươi TH True Milk tăng trưởng gần 22% về sản lượng.
- Cạnh tranh trên thị trường tăng, công ty hoặc sản phẩm có thêm những đối thủ cạnh tranh mạnh hơn.
- Lợi nhuận cao hơn: Đến năm 2013, TH True Milk đã đạt được doanh thu lũy kế xấp xỉ 6.000 tỷ đồng Riêng doanh thu của năm 2013 đạt 3.000 tỷ đồng Tính từ năm 2017, TH True Milk đã có những bước nhảy vọt trong kinh doanh, lãi ròng năm 2017 là 319 tỷ đồng Trong vòng 5 năm kể từ năm 2014 – 2018, lãi ròng của TH đã tăng 15 lần Năm 2018, công ty đã cán mốc doanh thu hơn 7000 tỷ đồng, vượt nhanh hơn lộ trình đã đặt ra.
Sau nhiều năm hoạt động và đạt được những thành tích tốt trong nước, TH True Milk đã tiến hành liên kết mở rộng với nhiều nước khác trên thế giới Tiên phong khai mở nhiều thị trường mới, cách làm mới, với tâm huyết, nỗ lực không ngừng nghỉ và các kế hoạch, chiến lược bài bản, TH đã đưa những sản phẩm vì sức khỏe cộng đồng, chất lượng quốc tế, mang niềm tự hào thương hiệu Việt ra thế giới.
Trong nhiều năm qua, nhiều sản phẩm của Tập đoàn TH đã có mặt và chinh phục người tiêu dùng tại các thị trường khó tính hoặc có tiêu chuẩn cao như Mỹ, châu Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore… và đặc biệt là Trung Quốc - nơi các tiêu chuẩn dành cho sản phẩm sữa nhập khẩu được đánh giá là khắt khe nhất thế giới.
Chiến lược giá
3.4.1 Phương pháp định giá sản phẩm
Sản phẩm sữa tươi của TH đã sử dụng phương pháp định giá theo nhu cầu người mua Cụ thể nó dựa trên các hiệu ứng như: hiệu ứng giá của chất lượng sản phẩm (sữa tươi TH True Milk thường có mức giá đắt hơn so với sữa tươi của Vinamilk hoặc một số doanh nghiệp khác), hiệu ứng chia sẻ chi phí, hiệu ứng đầu tư chìm.
Nhờ vào những yếu tố ảnh hưởng cả về bên trong lẫn bên ngoài, TH True Milk có phương pháp định giá sản phẩm rõ ràng và phù hợp với dòng sản phẩm sữa tươi nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Giá thành các loại sữa tươi của TH True Milk:
- Sữa tươi tiệt trùng hộp 1L: 34.400 đồng
- Sữa tươi tiệt trùng hộp 180ml (lốc 4 hộp): 33.900 – 72.000 đồng
- Sữa tươi tiệt trùng hộp 110ml (lốc 4 hộp): 21.600 đồng
- Sữa tươi tiệt trùng bịch 220ml: 7.800 đồng
- Sữa tươi tiệt trùng hộp 500ml: 24.600 – 32.000 đồng
- Sữa tươi thanh trùng hộp 450ml: 20.700 đồng
- Sữa tươi thành trùng hộp 950ml: 36.400 đồng
- Sữa tươi TOPKID hộp 180ml (lốc 4 hộp): 51.000 đồng Định giá theo dòng sản phẩm: Dòng sữa tươi tiệt trùng của TH thường có giá thấp hơn các loại sữa khác Ví dụ: 1 hộp sữa tươi tiệt trùng 1L có giá là 34.400 đồng, 1 hộp sữa tươi thanh trùng 950ml có giá là 36.400 đồng. Định giá theo hình ảnh: TH đầu tư rất mạnh vào việc xây dựng hình ảnh thương hiệu cho doanh nghiệp Doanh nghiệp đã đưa ra “câu chuyện thật” với những hình ảnh trang trại bò, cánh đồng cỏ, quy trình sản xuất khép kín đạt chuẩn quốc tế.
Tại thị trường Việt Nam, Vinamilk đang là thương hiệu thống trị thị trường sữa, TH là người đến sau nên cần có một chiến lược giá tạo sự khác biệt để có thể xâm nhập vào thị trường Xác định TH True Milk là dòng sản phẩm cao cấp nên thương hiệu này đã chọn chiến lược định giá cao nhất có thể, bên cạnh việc cố gắng tác động vào tâm lý người tiêu dùng trong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và chất lượng Chiến lược giá của TH True Milk đã được tính toán rất kỹ lưỡng và hoàn toàn phù hợp với sự phát triển của thị trường sữa Việt Nam hiện nay cũng như sự phát triển về kinh tế những năm gần đây của Việt Nam
Giá thành sữa tươi của Vinamilk và Dutch Lady:
- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk hộp 180ml (lốc 4 hộp): 28.305 đồng
- Sữa tươi tiệt trùng Dutch Lady hộp 180ml (lốc 4 hộp): 25.700 đồng
Xét về giá thì sữa tươi của TH True Milk có giá bán cao hơn các loại sữa khác trên thị trường Việt Nam, nhưng đây cũng chính là một lợi thế của doanh nghiệp cho thấy những giá trị của sản phẩm đi đôi với chất lượng sản phẩm.
Chiến lược phân phối
3.5.1 Sơ đồ kênh phân phối
Sơ đồ 3.2: Sơ đồ kênh phân phối của TH True Milk
Kể từ khi thành lập, TH True Milk đã xây dựng được các kênh phân phối truyền thống nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng nhất. Với việc sở hữu hai nhà phân phối trực thuộc là Công ty Cổ phần Sữa TH và Công ty vận tải TH cùng với các đại lý ở địa phương (Công ty Cổ phần TNT Thịnh Phát) đã giúp sản phẩm sữa tươi TH True Milk có mặt ở hơn 200.000 cửa hàng Cùng với kênh truyền thống, ở kênh phân phối hiện đại, sản phẩm sữa tươi TH cũng có độ phủ sóng lớn với trên 429 siêu thị lớn nhỏ trên toàn quốc
Ngoài việc áp dụng kênh truyền thống và hiện đại, TH đã xây dựng hệ thống cửa hàng TH True Mart và dịch vụ mua hàng online Đó là những kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian được TH chú trọng xây dựng
Tính đến năm 2021, đã có 297 cửa hàng TH True Mart trên khắp cả nước. Ngoài việc bán sữa tươi, TH True Mart còn chia sẻ kinh nghiệm trồng rau sạch, chăn nuôi bò sữa.
3.5.2 Mô tả kênh phân phối
3.5.2.1 Kênh phân phối trực tiếp
Hệ thống kênh phân phối của TH true Milk gồm 2 kênh là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp Với kênh phân phối TH True Milk trực tiếp: TH cung cấp tới khách hàng 2 loại hình là chuỗi cửa hàng TH true Mart và đặt hàng trực tuyến - giao hàng tận nơi.
Chuỗi cửa hàng TH true Mart:
Hệ thống cửa hàng TH True Mart rộng khắp 3 miền Bắc, Trung, Nam Có mặt cả thành thị và nông thôn là chuỗi cửa hàng phân phối hiện đại, chuyên cung cấp trực tiếp các sản phẩm thực phẩm sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng, đạt chuẩn Quốc tế tới tận tay người tiêu dùng Đây là kênh trực tiếp giới thiệu trực tiếp sản phẩm và bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng Vai trò như một showroom giới thiệu mô hình TH Group từ “đồng cỏ” đến “từng ly sữa” và chia sẻ kinh nghiệm trồng rau, chăn nuôi bò sữa với khách hàng, đồng thời cũng là nơi khách hàng đăng ký các dịch vụ. Đặt hàng trực tuyến - giao hàng tân nơi:
Với hình thức đặt hàng trực tuyến, khách hàng chỉ cần đặt hàng thông qua các phương tiện như điện thoại thông minh hay máy tính Sau đó đơn hàng được gửi về trung tâm điều hành Nhân viên ở đó sẽ kiểm tra thông tin khách hàng và gọi điện xác nhận đơn hàng đã đặt thành công Sau đó lựa chọn trung tâm phân phối hoặc cửa hàng TH true Mart gần nhất để chuyển đơn hàng đến nơi khách hàng yêu cầu và tiến hành giao hàng cho khách hàng trong vòng 48h, miễn phí vận chuyển Gọi điện thoại tới đường dây nóng 1800 54 54 40 hoặc truy cập website đặt hàng trực tuyến: www.thtruemart.vn ƯU ĐIỂM
- Dễ dàng quảng bá hình ảnh thương hiệu và sản phẩm.
- Chủ động trong hoạt động phân phối sản phẩm, giảm bớt sự phụ thuộc từ các nhà phân phối.
- Trực tiếp nhận được các đánh giá, phản hồi, góp ý từ các khách hàng.
- Tiêu tốn nhiều nguồn lực của TH True Milk.
- Phạm vi phân phối hẹp.
- Doanh số thấp hơn kênh gián tiếp.
Bảng 3.2: Ưu – nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp
3.5.2.2 Kênh phân phối gián tiếp
Phân phối qua các đại lý:
Hình 3.5(Nguồn: internet) Đây là kênh phân phối lớn, có sức tiêu thụ cao nhu cầu nhập nhiều hàng hóa cùng lúc Sau khi nhập hàng từ TH thì các đại lý sẽ triển khai phân phối tới các đại lý bán lẻ trong khu vực.
Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối cấp 2
Dù có ưu thế lớn trong việc đẩy mạnh doanh số nhưng hình thức phân phối qua đại lý sẽ khiến cho doanh nghiệp có thể gặp rủi ro về hàng hóa cao hơn, không chủ động được mức giá cũng như các hoạt động truyền thông của mình, phải chiết khấu với mức giá cạnh tranh.
Phân phối qua cửa hàng bán lẻ:
Sơ đồ 3.4: Kênh phân phối cấp 1
Sản phẩm của TH True Milk tiếp cận sâu tới mọi nhà bá lẻ trên toàn quốc.
Dù ở bất kì đâu cũng có thể tìm thấy cửa hàng kinh doanh sản phẩm của TH True Milk.
Các cửa hàng mang lại doanh số đáng kể cho thương hiệu bởi sức tiêu dùng của người dân trong khu vực lớn Chỉ cần TH có chiết khấu thích hợp, đáp ứng được nhu cầu của người bán hàng là có thể đưa sản phẩm của mình lên kệ
Các cửa hàng bán lẻ cũng chính là 1 kênh truyền thông tốt cho thương hiệu bằng các biển quảng cáo ngoài trời Tại các cửa hàng lớn thì TH sử dụng các biển quảng cáo lớn, ô dù TH, tủ đồ TH; còn các cửa hàng nhỏ thì dùng biển treo nhỏ hơn Chỉ cần có chính sách phù hợp thì người bán hàng sẽ chấp nhận cho thương hiệu đặt những ấn phẩm truyền thông này tại khu vực cửa hàng. ƯU ĐIỂM
- Phạm vi phân phối rộng lớn.
- Dễ tiếp cận tới khách hàng.
- Có sức tiêu thụ cao, doanh số lớn.
- Tốn thêm chi phí hoa hồng, chiết khấu cho bên trung gian phân phối.
- Khó kiểm soát quá trình marketing.
- Khó quản lý việc định giá bán lẻ, bán phá giá.
Bảng 3.3: Ưu – nhược điểm của kênh phân phối gián tiếp
3.5.2.3 Kênh phân phối đặc biệt Ở kênh phân phối này, TH True Milk cung cấp các sản phẩm tới các nhà hàng, khách sạn, để các khách sạn, nhà hàng sử dụng những sản phẩm này như một cách để quảng bá sản phẩm Doanh số của kênh phân phối này không cao và chủ yếu mang mục đích phi thương mại là quảng bá sản phẩm của TH True Milk đến người tiêu dùng.
3.5.3 Các thành viên trên kênh phân phối
3.5.3.1 Các thành viên chính thức
Nhà sản xuất: Công ty Cổ phần Sữa TH
Kênh phân phối trực tiếp (Cửa hàng TH True Mart và bán hàng online) là hoạt động tự phân phối của nhà sản xuất, điều đó giúp cho TH True Milk chủ động trong phân phối mà không phụ thuộc vào các trung gian, TH là thành viên duy nhất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng trong kênh phân phối này.
- Kênh phân phối cấp 1: Ngoài TH đảm nhận vị trí sản xuất, cung cấp sản phẩm thì còn có thành viên thứ hai là các nhà bán lẻ, siêu thị Sản phẩm sữa TH True Milk đã có mặt ở các siêu thị lớn như Big C, Coopmart, Metro, Lotte, Từ đây, sản phẩm sẽ được bán cho người tiêu dùng với giá cả do TH True Milk quy định, các điều khoản về chi phí thuê gian hàng, lợi nhuận, chia theo phần trăm đã được các bên thống nhất trước đó.
- Kênh phân phối cấp 2: Các thành viên bao gồm: TH True Milk, đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và người tiêu dùng Đại lý phân phối sản phẩm của TH là Công ty Cổ phần TNT Thịnh Phát, đại lý này có nhiệm vụ phân phối hàng hóa đến các nhà bán buôn hoặc các nhà bán lẻ trên khắp cả nước Các nhà bán buôn là các trung gian bán sỉ ở các tỉnh thành, quận huyện, từ đó cung cấp cho nhà bán lẻ như các cửa hàng tạp hóa, các gian hàng chợ,
3.5.3.2 Các thành viên hỗ trợ
Tài chính: Ngân hàng hỗ trợ tài chính cho TH True Milk là Ngân hàng
Kho thành phẩm được chia làm hai loại kho: kho thường và kho đông lạnh:
- Kho thường: chiếm 80% diện tích kho chứa các loại sữa tiệt trùng với nhiều hương vị khác nhau như hương vanilla, socola, dâu,… với dung tích khác nhau đáp ứng của nhiều đối tượng khách hàng.
- Kho lạnh: diện tích kho lạnh 2000m 2 , kho lạnh được chia thành 5 kho nhỏ bên trong để chứa các sản phẩm có đặc tính khác nhau
Vận chuyển: Công ty vận tải TH
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Quảng cáo sữa tươi sạch TH True Milk:
- Thông điệp: “TH True Milk – Thật sự thiên nhiên”
- Nội dung: Thiên nhiên luôn ban tặng cho chúng ta những gì ngọt ngào và tinh túy nhất Vì vậy chúng tôi đã nỗ lực không ngừng để sự tinh túy ấy được vẹn nguyên, làm nên những giọt sữa TH True Milk.
- Hiệu quả: Khi mới xuất hiện, quảng cáo “sữa sạch” của TH True Milk đã gây được sự chú ý đến người tiêu dùng, nhất là trong thời buổi công nghiệp hóa hiện đại hóa khi môi trường ô nhiễm, thức ăn không đảm bảo, vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm được đặt lên hàng đầu TH True Milk với tiêu chí “sữa sạch” đã đánh trúng tâm lý của không ít bà mẹ trẻ khi mong muốn tìm cho con mình nguồn sữa đảm bảo chất lượng.
Giới thiệu quy trình sản xuất và sản phẩm sữa tươi sạch TH True Milk:
- Thông điệp: “Vì sức khỏe cộng đồng – Vì một tầm vóc Việt”
- Nội dung: Công khai quy trình sản xuất sữa tươi TH với quan điểm: TH luôn tâm niệm rằng con người là nguồn lực chủ yếu quyết định sự phát triển của đất nước và đầu tư vào sức khỏe con người là góp phần cải thiện nòi giống của một dân
Hình 3.6: Sữa tươi TH TrueMilk (Nguồn: internet) tộc, là đầu tư vào sự phát triển mang tính chiến lược của quốc gia Với niềm tin tuyệt đối vào dòng sữa tươi sạch của trang trại TH - dòng sữa chứa đựng đầy ý nghĩa, niềm kiêu hãnh và sự chân chính, TH đã nhìn thấy tương lai tươi sáng của thế hệ trẻ và sự phồn vinh của cả dân tộc Việt Nam.
- Hiệu quả: Hành động công khai quy trình sản xuất sữa của TH True Milk đã cũng cố niềm tin của khách hàng cũ với thương hiệu, đồng thời giới thiệu cũng như tạo được niềm tin với những khách hàng mới đang có nhu cầu tìm kiếm sản phẩm sữa sạch, giàu dinh dưỡng và có uy tín cao.
Tiếp thị tại điểm bán (Trade marketing)
- Các hệ thống bán lẻ TH True Mart thường được trang trí với hai màu chủ đạo là xanh dương và trắng, các LCD chiếu liên tục các TVC quảng cáo sản phẩm. Nhân viên bán hàng mặt các trang phục như những nhân viên vắt bò sữa trong trang trại.
- Ở tại các siêu thị, ngay cạnh giang hàng của Vinamilk, Dutch Lady luôn là giang hàng của TH True Milk với việc trang trí kệ hàng nổi bật và bắt mắt.
- Tại các cửa hàng nhỏ và tạp hóa, TH True Milk cung cấp cho họ các băng rôn quảng cáo, hỗ trợ cho họ trong việc trưng bày sản phẩm.
Ngoài ra, TH True Milk còn triển khai các chương trình quảng cáo trên báo chí, biển quảng cáo ngoài trời, băng rôn, xe buýt,
3.6.2 PR – Quan hệ công chúng
Hoạt động PR của TH true Milk đa phần thường gắn liền với các hoạt động xã hội, phát triển cộng đồng và các chương trình thường gắn với trẻ nhỏ, người nghèo điển hình với các chương trình tạo tiếng vang lớn như:
- TH True MILK mong muốn được cùng các bậc cha mẹ nhìn thấy các bé “lớn khôn” cũng như góp phần vào sự phát triển thể chất, trí tuệ và tâm hồn của trẻ em
Việt Nam vì một tầm vóc Việt lớn
Hình 3.7: Biển quảng cáo ngoài trời của TH True Milk (Nguồn: internet)
Hình 3.8: Chương trình “Con đã lớn khôn” (Nguồn: internet) mạnh mai sau TH True MILK quyết tâm mang đến cho người dân VN nói chung và trẻ em nói riêng sản phẩm sữa tươi sạch, thơm ngon, bổ dưỡng, giữ vẹn nguyên tinh túy từ thiên nhiên
- Chương trình “Con đã lớn khôn” phiên bản Việt kể về những câu chuyện hết sức thú vị của các bé từ 2-5 tuổi, tự mình hoàn thành các thử thách mà chương trình đề ra.Việc trải nghiệm những thử thách sẽ giúp bé học hỏi được nhiều điều và trưởng thành hơn, đánh dấu cột mốc “đã lớn khôn” của bé
- Thông qua chương trình TH True Milk đã đưa thương hiệu, hình ảnh sữa của mình đến với nhiều khán giả trên khắp mọi miền đất nước, củng cố thêm sự tin tưởng của khán giả về sản phẩm sữa “sạch” qua việc họ được thấy trực tiếp các em bé tham gia chương trình uống sữa hàng ngày Từ đó sẽ có thêm nhiều người tiêu dùng tin tưởng và sử dụng sản phẩm của TH True Milk, tạo nên được uy tín và thiết lập thêm nhiều các mối quan hệ khách hàng trung thành với sản phẩm sữa của công ty.
Quỹ vì tầm vóc Việt:
- Quỹ Vì Tầm Vóc Việt với sứ mệnh đóng góp cho mục tiêu phát triển bền vững, đặc biệt là các mực tiêu về giáo dục, sức khoẻ, công bằng và phát triển bền vững.
- Hướng tới các dự án phát triển thể lực, trí lực cho trẻ em vì một Việt Nam hùng cường, Quỹ cũng thường xuyên thực hiện những hoạt động thiện nguyện - tài trợ cho các sự kiện hoạt động xã hội giàu tính nhân văn.
- Qua các hoạt động tình nguyện, từ thiện TH True Milk đã tạo nên nhiều hơn về sự thiện cảm, cái nhìn tốt đẹp của người tiêu dùng về
Hình 3.9: Cương trình “Tặng quà củaQuỹ vì tầm vóc Việt” (Nguồn: internet)
Căn cứ đề xuất giải pháp
Căn cứ vào điểm mạnh, yếu của doanh nghiệp:
TH True Milk với những công nghệ hiện đại, môi trường chăn nuôi chất lượng cùng các nhà quản lý có tầm nhìn và nguồn nhân lực dồi dào, chuyên nghiệp đã luôn khẳng định mình là dòng sữa “sạch” và “thật”, đưa ấn tượng của khách hàng về chữ “True – sạch – chuẩn” Nhưng bên cạnh đó thì sản phẩm có giá thành cao do các chi phí chăn nuôi bò và các công nghệ hiện đại, ngoài ra sản phẩm sữa tươi vẫn chưa được phủ khắp và doanh nghiệp vẫn đang kinh doanh phụ thuộc nhiều vào thị trường trong nước.
=> Vì vậy cần mở rộng thị trường, đưa sản phẩm sữa tươi phủ khắp, rộng hơn nữa và đẩy mạnh bộ nhận diện thương hiệu đến nhiều người tiêu dùng ở nhiều vùng địa lý nhằm khắc sâu hình ảnh TH True Milk sạch-thật-chuẩn.
Căn cứ vào sở thích, thị hiếu, xu hướng tiêu dùng của khách hàng:
Chất lượng cuộc sống của người dân đang ngày càng cao đi kèm đó là những nhu cầu hay yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giá trị dinh dưỡng, nguồn gốc cũng ngày càng được đặt lên hàng đầu ngoài ra khẩu vị, sở thích của khách hàng cũng mỗi người một khác nên những sản phẩm cũng cần đa dạng hương vị mà TH True Milk cũng đang đáp ứng được những nhu cầu đó: “Chất lượng sản phẩm tốt, độ dinh dưỡng cao, nguồn gốc minh bạch và thỏa mãn nhu cầu về sở thích của khách hàng cũng như nhiều hương vị cho khách hàng lựa chọn”.
=> Tập chung đẩy mạnh các quảng cáo nhằm nhắc lại cho khách hàng nhớ đến sản phẩm cũng như những giá trị, dinh dưỡng của sản phẩm mang lại.
Căn cứ vào cơ hội, thách thức, tiềm năng thị trường:
Chính trị, xã hội nước ta đang ngày càng phát triển kèm theo nền kinh tế cũng phát triển theo bên cạnh đó chính phủ cũng ủng hộ phát triển ngành chế biến sữa sạch- thật ở trong nước có thể thấy lợi thế không nhỏ trên thị trường hiện nay để
TH True Milk phát triển mạnh vượt bậc đúng theo những giá trị mà TH đề ra Và rồi tiếp cận được gần hơn đến thị trường toàn cầu Nhưng cũng theo những xu thế phát triển này thì cũng có không ít những đối thủ cạnh tranh trong thị trường, hay về việc cam kết của TH “sạch”, “thật” cũng luôn phải được thực hiện hóa, bên cạnh đó cũng cần chú ý đến khủng hoảng kinh tế hay biến động của thị trường.
=> Đẩy mạnh phát triển trong nước dần dần tiến tới thị trường trên thế giới.
Căn cứ vào hoạt động của đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng sữa, các doanh nghiệp cũng không ngừng cải thiện và phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Đây là thách thức không hề nhỏ đối với TH
=> Cần đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến, truyền thông mạnh đến khách hàng, đánh mạnh vào thị hiếu, nhu cầu của khách hàng để hằn sâu thương hiệu TH vào trong khách hàng nhằm bỏ xa các thương hiệu khác.
Đề xuất giải pháp về chiến lược sản phẩm
4.2.1 Sữa tươi tiệt trùng vị cà phê
Mở rộng danh mục sản phẩm với sản phẩm sữa tươi tiệt trùng hương vị cà phê thương hiệu TH True Milk bởi vì sữa là một thức uống cần thiết để bổ xung năng lương và bổ xung calo cho cơ thể hoạt động hiệu quả hơn, hơn nữa cà phê là thức uống giúp sảng khoái tinh thần, tỉnh táo và năng lượng hơn để thực hiện công việc hàng ngày Sữa vị cà phê có rất nhiều công dụng tuyệt vời đối với sức khỏe tinh thần cũng như sức khỏe thể chất của mỗi người.
Hình 4.1 (Nguồn: internet) Lợi ích của việc kết hợp 2 nguyên liệu sữa tươi và cà phê:
- Trong cà phê có chứa hàm lượng axit cao, tạo nên vị đắng đặc trưng của nó. Khi thêm sữa tươi vào, canxi và protein sẽ giúp trung hòa tính axit này, khiến cho hương vị trở nên thơm ngon hơn, tốt hơn, tăng hàm lượng dinh dưỡng.
- Khi sử dụng sữa tươi vị cà phê, từ hương thơm cuốn hút đến mùi vị khó cưỡng sẽ giúp chúng ta giải tỏa căng thẳng, mệt mỏi, tinh thần trở nên tỉnh táo, phấn chấn, thư thái hơn.
- Tinh chất cafein có trong cà phê có tác dụng ngăn ngừa các triệu chứng của bệnh tim mạch, tiểu đường, gout, bệnh parkinson,
- Sữa tươi vị cà phê có chứa nhiều chất chống oxy hóa, giúp cho quá trình lão hóa của con người diễn ra chậm hơn Đồng thời, nó còn có tác dụng làm giảm nguy cơ bị ung thư da.
- Uống sữa tươi vị cà phê đúng cách sẽ kích thích não bộ làm việc hiệu quả, tái tạo các mô khiến não bộ khỏe hơn mỗi ngày.
- Một lợi ích tuyệt vời mà nó mang lại nữa chính là khả năng nâng cao sức khỏe, làm tăng tuổi thọ.
Sự kết hợp của sữa tươi và cà phê rất tốt cho cơ thể nhưng có một điều cần chú ý là không nên sử dụng nó vào buổi tối vì nó có thể gây khó ngủ và tăng cân. Chính vì thế nên sử dụng nó vào buổi sáng là tốt nhất hoặc bạn có thể dùng vào buổi trưa để giúp cho tinh thần minh mẫn để làm việc tỉnh táo hơn
Ngoài ra, còn phải phụ thuộc vào từng đối tượng người dùng, nồng độ cà phê và tần suất sử dụng Nếu biết cách sử dụng hợp lý, nó không chỉ là món đồ uống thơm ngon mà còn mang lại rất nhiều lợi ích đối với cơ thể Vậy nên khi kết hợp 2 nguyên liệu này lại với nhau sẽ tạo ra 1 sản phẩm giúp “Đánh tan những mệt mỏi” một cách đơn giản. Đối tượng khách hàng:
Vì sản phẩm sữa tươi tiệt trùng vị cà phê có chứa cafein nên sẽ phù hợp với khách hàng có độ tuổi từ 18 tuổi trở lên; là người đang đi làm, nhân viên văn phòng, sinh viên ưa thích sự tỉnh táo và giàu dinh dưỡng; có sự quan tâm nhất định đối với sức khỏe và có thu nhập tầm trung trở lên.
4.2.2 Nước Detox trái cây đóng chai
Nước detox có tác dụng thanh lọc cơ thể giúp cơ thể đào thải các chất độc hại tích tụ lâu ngày trong ruột ra ngoài Nước detox kết hợp từ nước và những nguyên liệu thiên như các loại trái cây, rau củ tươi giúp bổ sung vitamin, chất xơ, giúp các cơ quan trong cơ thể đào thải những độc tố, từ đó giúp cơ thể khỏe mạnh, làm việc tốt hơn và thúc đẩy quá trình giảm cân hiệu quả
Công dụng của Detox trái cây:
- Trong nước detox có một số trái cây như táo giúp thanh lọc gan, dưa hấu hỗ trợ thải độc, chanh và cam làm sạch hệ tiêu hoá,… Vì thế nước detox còn có công dụng thải độc rất hiệu quả.
- Làm đẹp da: nước detox thanh lọc cơ thể, thải độc tố từ đó giúp mát gan sẽ hạn chế mụn, cung cấp nhiều loại vitamin tự nhiên từ trái cây như vitamin A,vitamin C làm chậm quá trình lão hoá.
- Ngoài các công dụng trên thì nước detox còn cung cấp nước cần thiết hàng ngày cho cơ thể.
Hình 4.2 (Nuồn: internet) Nhu cầu thị trường
Ngày nay với sự phát triển của đời sống con người, nhận thức của họ về sức khỏe cũng được nâng cao Đặc biệt khi đầy đủ hơn về vật chất do điều kiện kinh tế xã hội nhìn chung phát triển, người dân dường như quan tâm hơn về sức khỏe. Những năm gần đây, detox - một loại nước uống giúp thanh lọc cơ thể, giảm cân, làm đẹp da, đang dần trở nên phổ biến đối với người tiêu dùng Tuy nhiên để chế biến một phần detox hiệu quả cần nhiều loại nguyên liệu khác nhau với số lượng nhỏ và thời gian chờ đợi để có được thành phẩm tương đối lâu nên người tiêu dùng thường có xu hướng mua detox ở các cửa hàng, quán nước chế biến sẵn
Mặc dù vậy, các loại detox chế biến sẵn nãy chỉ có thể được sử dụng trong ngày, có tính bảo quản kém và nguồn nguyên liệu không được đảm bảo về vệ sinh an toàn thực phẩm Chính vì những lý do trên, chúng tôi đã nảy ra ý tưởng kinh doanh loại hình nước uống đóng chai detox mang thương hiệu TH với độ bảo quản như những loại nước đóng chai phổ biến thị trường, không sử dụng chất bảo quản nhưng vẫn đảm bảo được toàn bộ chất dinh dưỡng cũng như những tác dụng chính của nước detox tự nhiên.
Hiện nay, trên thị trường, mặc dù các loại detox chế biến sẵn được bán khá phổ biến, xong vẫn chưa có các sản phẩm đóng chai detox tiện lợi, với hạn sử dụng lâu và đảm bảo an toàn thực phẩm được trình bày trong các siêu thị hay cửa hàng tiện lợi Công ty TH True Milk với công nghệ tiệt trùng UHT giúp giữ sản phẩm được lâu, hứa hẹn mang đến các loại detox đóng chai nhưng vẫn bảo đảm đủ hàm lượng dinh dưỡng của những chai detox được chế biến sẵn và bán trên thị trường. Đối tượng khách hàng
Nước trái cây Detox TH sẽ hướng đến những khách hàng chủ yếu là nữ giới,những người có nhu cầu làm đẹp và sức khoẻ cao Ngoài ra sẽ còn hướng đến những đối tượng khách hàng khác như học sinh, sinh viên, dân văn phòng, các bà nội trợ,… Những người có nhu cầu chăm sóc sức khoẻ bằng thực phẩm như vận động viên , những người tập gym cũng là một phân khúc khách hàng quan trọng.
Đề xuất giải pháp về chiến lược giá bán sản phẩm
4.3.1 Sữa tươi tiệt trùng vị cà phê
Với việc phát triển sản phẩm mới là “Sữa tươi tiệt trùng vị cà phê”, TH True Milk vẫn nên sử dụng phương pháp định giá quen thuộc là định giá theo nhu cầu: hiệu ứng giá trị độc nhất (hương vị độc lạ), hiệu ứng giá của chất lượng sản phẩm, hiệu ứng chia sẻ chi phí và hiệu ứng đầu tư chìm.
Về chiến lược định giá, sản phẩm mới sẽ sử dụng chiến lược định giá theo dòng sản phẩm sữa tươi tiệt trùng của TH True Milk Bên cạnh đó, với thương hiệu sữa tươi sạch đã có uy tín từ lâu, sản phẩm mới này có thể sử dụng chiến lược định giá theo hình ảnh doanh nghiệp.
Giá bán đề xuất sẽ dao động từ 21.600 đồng đến 33.900 đồng/lốc 4 hộp tùy dung tích theo dòng sản phẩm sữa tươi tiệt trùng của TH True Milk.
4.3.2 Nước Detox trái cây đóng chai
Nước Detox có thể nói là một dòng sản phẩm hoàn toàn mới nếu thương hiệu
TH có thể cho ra mắt Nước Detox có rất nhiều lợi ích với sức khỏe, đặc biệt là với phái nữ Điều đó cho thấy thị trường để phát triển sản phẩm này rất tiềm năng dù các sản phẩm detox trên thị trường thường có giá khá cao.
Với sản phẩm mới này, TH nên sử dụng phương pháp định giá theo nhu cầu và chiến lược định giá theo hình ảnh doanh nghiệp bởi trước giờ TH luôn là một thương hiệu đề cao các sản phẩm sạch và tốt cho sức khỏe Cùng với đó là thị trường đang đặc biệt ưu tiên các dòng sản phẩm thiên nhiên và bổ dưỡng nên sản phẩm nước detox trái cây này là một lựa chọn hoàn toàn hợp lý
Giá bán đề xuất cho sản phẩm hoàn toàn mới này dao động từ 30.000 đồng/chai 300ml.
Đề xuất giải pháp về chiến lược phân phối
Về kênh offline: Chú trọng phát triển kênh phân phối gián tiếp, thiết lập quan hệ thân thiết với nhiều đại lý uy tín, mở rộng phát triển đến vùng nông thôn Việt Nam, xây dựng kênh bán hàng ở thị trường các nước lân cận (Lào, Cambodia, Trung Quốc).
Hạn chế đầu tư dàn trải các cửa hàng TH True Mart vì dù có xây dựng số lượng lớn cũng không lấp đầy thị trường về mặt địa lý, cũng không đáp ứng đầy đủ nhu cầu mua hàng vì các tiệm tạp hóa là đa số và thu hút khách hàng tốt hơn TH Group nên xây dựng siêu thị TH True Mart quy mô ở các thành phố, các đô thị lớn để tạo uy tín Tập đoàn, tạo sức hút cực lớn cho thương hiệu TH bền vững.
Tăng sự kiểm soát đối với các đại lý, trung gian bán hàng, tránh trường hợp rủi ro các đại lý hủy hợp đồng, hợp tác với đối thủ Xây dựng kênh truyền thông, tương tác giữa TH với các đại lý và nhà bán lẻ, trao đổi chia sẻ thông tin khách hàng, tình hình biến động của thị trường, tình hình vận chuyển hàng hóa, thanh toán Cần khuyến khích, tăng lợi nhuận, chiết khấu, khuyến mãi cho các trung gian bán hàng và nhà bán lẻ để tạo niềm tin và hợp tác bền vững Cải tạo hay loại bỏ các đại lý hoạt động không tốt, doanh số bán hàng thấp thua lỗ, đi kèm với chính sách tuyển đại lý mới.
TH True Milk cần đưa ra các chương trình tập huấn bán hàng, kiến thức bảo quản hàng hóa tại các cửa hàng bán lẻ, tạp hóa nhằm nâng cao phần nào trình độ và cách thức bán hàng của nhân viên tại các địa điểm bán lẻ này Đưa ra các quy định yêu cầu người bán lẻ tuân thủ, chống bán phá giá hay giá quá cao, đi kèm với đó
TH sẽ hỗ trợ các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, hậu mãi.
TH True Milk hiện đang sử dụng cả 2 loại kênh phân phối online và offline. Nhưng hầu hết khách hàng đều đang sử dụng kênh offline bởi sự thuận tiện khi ghé qua các siêu thị, cửa hàng tạp hóa, TH True Mart trên đường đi mua sắm và chọn lọc sản phẩm nên khách hàng ít mua sữa online
Vì vậy cần nghiên cứu thúc đẩy phát triển kênh online để gia tăng doanh số và giảm bớt chi phí đào tạo nhân lực, chi phí xây dựng và duy trì cơ sở vật chất, có thể trực tiếp nhận được các đánh giá, phản hồi, góp ý từ khách hàng Kênh phân phối online vừa mang lại hiệu quả kinh doanh, vừa giúp cho doanh nghiệp cải thiện được sản phẩm, dịch vụ của mình.
Cần phát triển truyền thông mạnh mẽ về kênh bán hàng online để khách hàng có thể biết tới nhiều hơn và mua hàng ở bất cứ đâu mà không cần phải đi tới cửa hàng Kênh bán hàng online nên chú ý tới khách hàng mục tiêu là những người bận rộn ít có thời gian đi mua sắm như nhân viên văn phòng để truyền thông tới khách hàng về sự thuận tiện khi mua hàng bằng kênh online Và việc cần làm là đào tạo đội ngũ nhân viên trực page luôn túc trực lắng nghe ý kiến, phản hồi của khác hàng để cải thiện sản phẩm.
Đề xuất giải pháp về chiến lược xúc tiến hỗn hợp
4.5.1 Chiến lược xúc tiến sản phẩm mới
Bằng cách tăng độ nhận biết thương hiệu đối với khách hàng, qua các kênh quảng bá như hội nhóm, KOL reviews, báo chí, TVC, tổ chức phù sự kiện phù hợp với ngân sách và quy mô của thương hiệu.
Phát triển câu chuyện thương hiệu trên nền tảng mạng xã hội như facebook, instagram, fanpage, hội nhóm, tiktok … có thể coi fanpage như một diễn đàn trao đổi giữa doanh nghiệp với khách hàng Mọi ý kiến phản hồi từ phía người dùng được công khai trên fanpage Đây là cơ hội tốt để doanh nghiệp nhìn nhận lại cách thức kinh doanh, đẩy mạnh các yếu tố dịch vụ, phục vụ khách hàng, đồ uống của bạn có thể chỉ ngon 90% (theo cảm nhận của khách hàng), nhưng họ sẵn sàng dành cho bạn điểm 10 danh giá nếu dịch vụ của bạn xứng đáng.
Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng vị cà phê:
Khách hàng mục tiêu của sản phẩm là những khách hàng đang đi làm nên có thể tổ chức một chương trình cho dân văn phòng sử dụng thử sản phẩm mới để cảm nhận và áp dụng thêm các trương trình khuyễn mại trong 3 tháng “Thu thập phiếu
Hình 4.3 (Nguồn: internet) tặng đổi quà” Cụ thể là: trong mỗi thùng sữa sẽ có 5 phiếu và khi thu thập đủ 30 phiếu sẽ được đổi 1 cốc giữ nhiệt, 50 phiếu sẽ được đổi 1 gối chữ U, 100 phiếu sẽ được đổi 1 chiếc balo nhãn hiệu TH True Milk. Áp dụng chương trình mini game “Check in cùng TH” Khi mua sản phẩm sữa tươi tiệt trùng vị cà phê và chụp ảnh cùng sản phẩm mới đăng lên các trang mạng xã hội kèm hastag “#DanhtanmetmoicungTH” thì sẽ được tặng thêm 1 hộp sữa cùng loại 110ml.
Nước Detox trái cây đóng chai:
- Tổ chức hoạt động dùng thử dành cho phụ nữ đang có ý muốn giảm cân hoặc tập gym để giữ vóc dáng đẹp với giá ưu đãi trong vòng 2 tháng Đồng thời thu thập các feedback của khách hàng để cải thiện sản phẩm.
- Hoạt động khuyến mại: Khi mua từ 2 lốc sữa 180ml trở lên, khách hàng sẽ được tặng một chai nước detox 300ml.
4.5.2 Chiến lược xúc tiến cho dịp Tết Nguyên Đán 2023
Tổ chức event để quảng bá thương hiệu:
Tổ chức chương trình từ thiện “Áo ấm cho em”, kêu gọi mọi người quyên góp những bộ quần áo mà mình không còn sử dụng nữa Tùy vào số lượng quần áo quyên góp, khách hàng sẽ nhận được quà tặng tương ứng như là các sản phẩm sữa, voucher, coupon, sản phẩm mới sữa tươi tiệt trùng vị cà phê/nước detox trái cây, của TH, hay một số quà tặng khác như là lì xì may mắn, đồ chơi trẻ em, lịch Tết,
Email marketing là một kênh tiếp cận khách hàng hiệu quả, nhất là trong dịp
Tết sắp tới, đây là phương tiện hữu ích để các doanh nghiệp gửi lời chúc và các chương trình tri ân đặc biệt đến từng đối tượng khách hàng cụ thể
- Với những khách hàng lâu năm, gửi email có nội dung cảm ơn sự đồng hành cũng như dành tặng những voucher cho việc mua hàng vào dịp Tết Đồng thời, gửi lời mời tới tham dự chương trình từ thiện “Áo ấm cho em” để quảng bá hình ảnh thương hiệu.
- Với những khách hàng mới, gửi email có nội dung cảm ơn việc khách hàng bắt đầu tin tưởng và sử dụng sản phẩm và mong rằng khách hàng sẽ tiếp tục đồng hành cùng thương hiệu trong một năm mới sắp tới Đồng thời gửi lời mời tới tham dự chương trình từ thiện “Áo ấm cho em” để quảng bá hình ảnh thương hiệu.
Tổ các chương trình khuyến mại, khuyến mãi, giảm giá Cuối năm là dịp tốt để các doanh nghiệp thúc đẩy bán bằng cách tổ chức các chương trình khuyến mãi, giảm giá.