2 phân tích hoạt động mua hàng của siêu thị co op mart

Các nhà quản trị doanh nghiệp phải lưu ý tới các yếu tố trên nhằm tiên đoán những thay đổi hay biến động về chính trị quốc gia, khu vực và chính trị thế giới để có những quyết định đúng

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN 2

1 Phân biệt doanh nghiệp thương mại với các loại hình doanh nghiệp sản suất, dịch vụ 2

2.Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp thương mại 3

CHƯƠNG 2 QT BÁN HÀNG 7

2.1 Trình bày và phân tích các nội dung quản trị bán hàng 7

2.1.1 Nghiên cứu thị trường để xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng 7

2.1.2 Xác định kênh phân phối, hình thức bán 7

2.1.3 Thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán ở quầy hàng và cửa hàng 10

2.2 Trình bày và phân tích các nội dung quản trị bán hàng: 10

2.2.1 Kế hoạch bán hàng 10

2.2.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng 11

2.3 Liên hệ thực tế nội dung vừa phân tích ở 2.1, 2.2 12

2.3.1 Liên hệ thực tế nội dung vừa phân tích ở 2.1 12

2.3.2 Liên hệ thực tế nội dung vừa phân tích ở 2.2 14

Theo dõi và kiểm tra giao nhận hàng: 18

1.2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG CỦA SIÊU THỊ CO.OP MART 18

1.2.1.Giới thiệu về siêu thị Co.op Mart 18

1.2.2.Thực trạng hoạt động quản trị mua hàng của siêu thị Co.op mart 18

b.Tìm và lựa chọn nhà cung cấp 18

c.Thương lượng và đặt hàng 19

d.Theo dõi và kiểm tra giao nhận hàng 20

1.3.ĐÁNH GIÁ VÀ ĐƯA RA QUAN ĐIỂM CÁ NHÂN VỀ MỨC ĐỘ HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MUA HÀNG CỦA SIÊU THỊ CO.OP MART 20

Ưu điểm: 20

Hạn chế 21

Một số giải pháp để nâng cao hiệu quả quản trị mua hàng của siêu thị Coop Mart 21

CHƯƠNG 4 QT DỰ TRỮ 22

4.1 Nêu cái loại dự trữ trong nền kinh tế quốc dân? Phân tích loại hình dự trữ hàng hóa tại doanh nghiệp thương mại ? Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động dự trữ của doanh nghiệp

thương mại ? 22

4.2 Nêu và phân tích các nội dung quản trị dự trữ tại doanh nghiệp thương mại? (6 nội dung) Liên hệ với một doanh nghiệp thương mại cụ thể 23

1 Khai thác mọi nguồn vốn cho dự trữ hàng hóa 23

2 Phân bổ hàng hóa dự trữ hợp lý 24

4 Tổ chức theo dõi sự biến động của dự trữ hàng hóa 24

LIÊN HỆ : Go! Vietnam GO! 25

4.3 Trình bày và phân tích kỹ thuật ABC trong quản trị dự trữ hàng hóa trong QTDN thương mại Đánh giá về ưu nhược điểm của kỹ thuật ABC? 27 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN

1 Phân biệt doanh nghiệp thương mại với các loại hình doanh nghiệp sản suất, dịch vụ

Doanh nghiệp thương mại, doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp dịch vụ đều là những tổ chức kinh tế hợp pháp, được thành lập với mục đích kinh doanh, thu lợi nhuận Tuy nhiên, giữa chúng cũng có những điểm khác biệt cơ bản, thể hiện qua các khía cạnh sau:

2.Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp thương mại A.

Môi trường bên ngoài

Môi trường vĩ mô gồm : kinh tế, chính trị-pháp luật, văn hóa xã hội, khoa học công nghệ, môi trường tự nhiên

Chính trị - pháp luật:

- Luật pháp hiện hành của quốc gia các chính sách và cơ chế của nhà nước đối với ngành nghề kinh doanh Các nhà quản trị doanh nghiệp phải lưu ý tới các yếu tố trên nhằm tiên đoán những thay đổi hay biến động về chính trị quốc gia, khu vực và chính trị thế giới để có những quyết định đúng đắn trong hoạt động kinh doanh.

Đánh giá:

-cơ hội: Sự ổn định chính trị và quy định pháp luật rõ ràng có thể tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động.

Một hệ thống pháp luật đầy đủ và minh bạch cung cấp sự an toàn và ổn định cho doanh nghiệp, giúp họ dễ dàng dự đoán và tuân thủ các quy định.

Hệ thống pháp luật có thể cung cấp khung pháp lý để doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh quốc tế thông qua các hiệp định thương mại và bảo vệ quyền và lợi ích của họ.

Pháp luật có thể định rõ các quy tắc cạnh tranh công bằng, tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh và khuyến khích sự đa dạng trong thị trường.

Hoạt động Trao đổi mua bán hàng hóa, dịch vụ để kiếm lời. Khai thác hiệu quả nguồn lực đầu vào và tạo ra các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường, thu lợi nhuận từ việc tiêu thụ sản phẩm.

cung cấp bất kỳ 1 hoạt động hoặc lợi ích nào đáp ứng nhu cầu của

lĩnh vực thương mại, lưu thông hàng hóa, bao gồm các hoạt động mua bán, trao đổi, vận chuyển, bảo quản, phân phối, hh

-thách thức: sự thay đổi chính sách và quy định pháp luật có thể tạo ra không chắc chắn và chi phí phát sinh cho doanh nghiệp

Sự không hiểu rõ hoặc vi phạm pháp luật có thể gây rủi ro pháp lý và ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp.

Tuân thủ các quy định pháp luật có thể đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư nhiều tài nguyên và chi phí để duy trì và thực hiện.

Đối mặt với sự phức tạp của quy định pháp luật quốc tế, đặc biệt là đối với doanh nghiệp hoạt động ở nhiều quốc gia.

Kinh tế :

- Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến doanh nghiệp là lãi suất ngân hàng, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, tỷ lệ lạm phát nền kinh tế, suy thoái kinh tế ,chính sách thuế, tỷ giá ngoại hối và tỷ lệ thất nghiệp, giá trị tổng sản phẩm quốc nội GDP….

- Các yếu tố kinh tế nói trên sẽ trở thành cơ hội cho một số doanh nghiệp cũng có thể là những thách thức đối với các doanh nghiệp khác.

Cơ hội:

Khi nền kinh tế phát triển, người tiêu dùng thường có thu nhập cao hơn và sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn, tạo ra cơ hội cho doanh nghiệp thương mại để mở rộng quy mô kinh doanh và tăng doanh số bán hàng.

Thị Trường Mở Rộng:

Tăng Nhu Cầu Tiêu Dùng: Khi nền kinh tế phát triển, người tiêu dùng thường có thu nhập cao hơn và sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn, tạo ra cơ hội cho doanh nghiệp thương mại để mở rộng quy mô kinh doanh và tăng doanh số bán hàng.

Nhu cầu tiêu dùng gia tăng có thể tạo ra cơ hội cho doanh nghiệp để mở rộng loạt sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, đáp ứng nguyện vọng đa dạng của khách hàng.

Đổi Mới Công Nghệ: Sự phát triển của công nghệ có thể tạo ra cơ hội để doanh nghiệp áp dụng các giải pháp hiện đại, tối ưu hóa quy trình kinh doanh, và cung cấp trải nghiệm mua sắm tiện lợi hơn cho khách hàng.

Đầu Tư Hạ Tầng: Khi chính phủ đầu tư vào hạ tầng, các doanh nghiệp thương mại có thể hưởng lợi từ sự cải thiện về vận chuyển, hệ thống giao thông, và các dịch vụ hỗ trợ khác Thách Thức

Khi kinh tế trải qua giai đoạn suy thoái, người tiêu dùng thường giảm chi tiêu, gây áp lực giảm doanh số bán hàng cho doanh nghiệp.

Chênh Lệch Giá: Sự biến động trong tỷ giá hối đoái và giá nguyên liệu có thể tạo ra chênh lệch giá, ảnh hưởng đến giá thành và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Cạnh Tranh Gay Gắt: Khi kinh tế không ổn định, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có thể trở nên khốc liệt, đặt ra thách thức cho việc giữ chân khách hàng và duy trì thị phần.

Khả Năng Dự Báo Khó Khăn: Khi có sự biến động lớn trong kinh tế, khả năng dự báo và lập kế hoạch dài hạn trở nên khó khăn, làm tăng rủi ro và không chắc chắn cho doanh nghiệp.

Khoa học công nghệ

- Ảnh hưởng của yếu tố công nghệ đối với quản trị doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có điều kiện kỹ thuật công nghệ và sớm ứng dụng nó vào sản xuất kinh doanh thì chiếm được lợi thế rất lớn về chất lượng, tốc độ sản xuất từ đó tồn tại và phát triển.

- Kỹ thuật – công nghệ như là một bộ phận của môi trường kinh doanh bên ngoài tác động tác động đến hoạt động doanh nghiệp qua hai mặt:

+ Thứ nhất, công nghệ từ bên ngoài tác động đến doanh nghiệp thông qua công nghệ bên trong Nếu doanh nghiệp không theo kịp bằng cách áp dụng công nghệ mới của xã hội thì các sản phẩm mình làm ra sẽ nhanh chóng lạc hậu, không thể bán được cho người tiêu dùng.

+ Thứ hai, công nghệ làm xuất hiện các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, những đối thủ kinh doanh các sản phẩm có thể thay thế sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh Công nghệ càng nhanh phát triển sẽ dẫn đến vòng đời sản phẩm càng ngắn lại.

Đánh giá:

Cơ hội: giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm và dịch vụ mới, cải thiện hiệu suất và chất lượng Giảm thiểu lãng phí và tăng cường năng suất lao động

Thách thức: sự tiến bộ trong khoa học công nghệ có thể mang lại rủi ro và tác động phụ không mong muốn từ việc thất nghiệp do tự động hóa đến tác động tiêu cực đến môi trường Hoặc là phụ thuộc quá nhiều vào công nghệ có thể tạo ra rủi ro khi xảy ra sự cố kỹ thuật, gián đoạn cung ứng Môi trường tự nhiên:

- Môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến doanh nghiệp là các yếu tố tự nhiên liên quan như: Tài nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậu thời tiết… các doanh nghiệp bị ảnh hưởng nếu các yếu tố tự nhiên thay đổi nên thường các doanh nghiệp tìm cách đối phó với các biến đổi này theo cách riêng của mình, việc đóng thuế môi trường là góp phần tạo sự ổn định các điều kiện tự nhiên, rất nhiều doanh nghiêp chủ động tìm cách thay thế nguyên vật liệu sử dụng năng lượng sạch hoặc nghiên cứu chế tạo, áp dụng các kĩ thuật tiên tiến để xử lý chất thải.

Cơ hội cung cấp nguồn lực tái tạo như nước, đất đai, và năng lượng mặt trời gió, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và giảm thiểu tác động đến môi trường.

- thách thức: môi trường tự nhiên có thể bị tác động bởi hoạt động kinh doanh, từ việc ô nhiễm đến tác động đến đa dạng sinh học, gây ra thiên tai, bão lũ ,…rủi ro cho doanh nghiệp,…

Văn hoá - xã hội

- Môi trường văn hoá xã hội của doanh nghiệp là các yếu tố văn hoá xã hội đang diễn ra trong khu vực mà doanh nghiệp hoạt động, có ảnh hưởng tới kết quả hoạt động doanh nghiệp.

- Nhìn chung văn hoá xã hội ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp qua các mặt sau: Văn hoá hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân cư, từ đó hình thành nên thói quen tiêu dùng, sở thích, cách cư xử của khách hàng trên thị trường.

- Ảnh hưởng đến việc hình thành và phát triển nền văn hoá bên trong của doanh nghiệp Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng để giao tiếp với bên ngoài.

Cơ hội: Sự đa dạng văn hóa và xã hội có thể tạo ra cơ hội tiếp cận thị trường mới và phát triển sản

- Khách hàng là tổ chức hoặc cá nhân mua sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một doanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, vì vậy khách hàng quyết định tới sự sống còn của một doanh nghiệp

- Khách hàng quyết định doanh nghiệp nên bán sản phẩm loại nào, chất lượng ra sao Phương thức bán hàng và phương thức phục vụ khách hàng là do khách hàng lựa chọn, vì trong nền kinh tế thị trường, người mua sẽ lựa chọn theo ý thích của mình và đồng thời giúp doanh nghiệp điều chỉnh phương thức phục vụ.

Đánh giá

Cơ hội khách hàng là nguồn thu nhập chính của doanh nghiệp, sự hài lòng của khách hàng có thể giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh thương hiệu tích cực, thu hút khách hàng mới và duy trì khách hàng hiện tại

- thách thức: sở thích và nhu cầu của khách hàng có thể thay đổi theo thời gian, tạo ra áp lực cho doanh nghiệp để thích nghi và cải thiện sản phẩm và dịch vụ Chi phí để thu hút khách hàng mới có thể tốn kém từ việc quảng cáo đến chiến lược tiếp thị, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh:

- Doanh nghiệp luôn trong trang thái phải ứng phó với cùng lúc rất nhiều đối thủ cạnh tranh Đặt doanh nghiệp không được xem thường bất kỳ đối thủ nào và cũng cần phải đáp ứng văn hóa cạnh tranh Lựa chọn cách ứng xử khôn ngoan nhất ngoài việc nhìn vào đối thủ trực tiếp, doanh nghiệp nên chọn các phương án vừa phải xác định, dẫn đạo thị trường, hiệp thương, vừa phải hướng tới chiếm lĩnh sự ủng hộ từ khách hàng.

Đánh giá

- cơ hội có thể thúc đẩy doanh nghiệp tìm kiếm cách để cải tiến sản phẩm và dịch vụ, thúc đẩy sự sáng tạo và nâng cao chất lượng Sự cạnh tranh có thể giúp doanh nghiệp thúc đẩy tối ưu hóa quy trình và tăng cường hiệu suất cạnh tranh hiệu quả hơn trên thị trường

- thách thức: sự cạnh tranh có thể tạo ra giảm giá, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh có thể thu hút khách hàng của doanh nghiệp, gây ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận.

Nhà cung cấp

- Lựa chọn nguồn cung ứng nguyên liệu , dịch vụ đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động ổn định theo kế hoạch đã xây dựng

- Trên thực tế nhà cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu: Loại cung cấp thiết bị công nghệ, nguyên vật liệu sản xuất; cung cấp nhân sự hoạt động; loại cung cấp tài chính và các dịch vụ từ ngân hàng, công ty cung cấp bảo hiểm.

Đánh giá:

-cơ hội có thể giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm dịch vụ tốt hơn cho khách hàng Mối quan hệ tốt với nhà cung cấp có thể tạo ra cơ hội hợp tác và hỗ trợ trong việc cải thiện sản phẩm

thách thức: nhà cung cấp tăng giá đột ngột có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp và tạo ra áp lực tài chính Nhà cung cấp không đáng tin cậy có thể ảnh hưởng đến thời gian giao hàng và chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến hình ảnh của doanh nghiệp.

B.Môi trường bên trong *Nguồn nhân lực:

- Nhân lực là yếu tố đầu tiên của tổ chức nhân sự mà nhà quản trị cần phân tích đánh giá - Nhân lực trong một doanh nghiệp bao gồm cả quản trị cao cấp và quản trị viên thừa hành - Nhà quản trị cao cấp: khi phân tích nhà quản trị cao cấp ta cần phân tích trên ba khía cạnh cơ bản sau: Các kỹ năng cơ bản (kỹ năng kỹ thuật chuyên môn, năng lực nhân sự, kỹ năng làm việc tập thể và năng lực của tư duy)

Đánh giá

- tích cực: Nhân viên có thể đem lại sự sáng tạo và năng lực đặc biệt cho tổ chức Có Tính linh hoạt, có thể tạo ra sự linh hoạt trong quản lý và thực hiện chiến lược.

- tiêu cực: Nếu tổ chức thiếu nhân lực có năng lực, có thể gây ra áp lực lớn và ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc Sự xung đột và không đồng nhất trong nhóm nhân viên có thể gây ra rối loạn và ảnh hưởng đến tinh thần làm việc.

*Nguồn lực vật chất:

Nguồn lực vật chất là các yếu tố như: tài chính, nhà xưởng, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu dự trữ, công nghệ quản lý, các thông tin môi trường kinh doanh… Phân tích và đánh giá đúng các nguồn lực vật chất sẽ giúp tạo cơ sở quan trọng cho nhà quản trị hiểu được các nguồn lực vật chất tiềm năng, những điểm mạnh và điểm yếu so với các doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh cùng ngành nghề.

Đánh giá:

- tích cực: sử dụng nguồn lực vật chất hiệu quả có thể giúp tăng cương năng suất lao động và tối ưu hóa quy trình của doanh nghiệp Sử dụng nguồn lực vật chất hiện đại có thể giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu qua trên thị trường và tạo lợi thế so với đối thủ

-tiêu cực: sử dụng nguồn lực vật chất kém hiện đại có thể làm giảm hiệu suất và cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

* Các nguồn lực vô hình:

Các nguồn lực vô hình của doanh nghiệp chủ yếu là Ý tưởng chỉ đạo qua triết lý kinh doanh, tinh thần làm việc tốt của đội ngũ Chiến lược kinh doanh phù hợp với môi trường trong và ngoài doanh nghiệp Uy tín của doanh nghiệp, cơ cấu tổ chức hiệu quả , uy tín của nhà quản trị cao cấp, uy tín thương hiệu và thị phần sản phẩm chiếm lĩnh trên thị trường Sự tín nhiệm và ủng hộ của khách hàng Tính sáng tạo của nhân viên – Văn hóa doanh nghiệp.

Đánh giá

- tích cực: nguồn lực vô hình bao gồm trí thức kỹ năng, và sáng tạo của nhân viên có thể giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm và dịch vụ độc đáo và cạnh tranh Nguồn lực vô hình còn bao gồm văn hóa tổ chức, giá trị và tinh thần làm việc, giúp tạo ra môi trường làm việc tích cực sáng tạo

- tiêu cực: sự mất mát tri thức và kỹ năng của nhân viên có thể ảnh hưởng đến hiệu suất và sự cạnh tranh của doanh nghiệp Văn hóa tổ chức tiêu cực có thể gây ra ảnh hưởng đến tinh thần làm việc và hiệu suất của nhân viên.

CHƯƠNG 2 QT BÁN HÀNG

2.1 Trình bày và phân tích các nội dung quản trị bán hàng

2.1.1 Nghiên cứu thị trường để xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng

- Mục đích là xác định khả năng bán một loại hàng hóa nào đó, để lựa chọn cơ cấu bán hàng, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng Nhận diện đối thủ cạnh tranh.

Nghiên cứu thị trường bao gồm:

- Nghiên cứu khái quát: Xác định tổng cung, tổng cầu, giá cả và các sự vận động yếu tố đó nhằm đưa ra kế hoạch thâm nhập thị trường mới, hoặc đánh giá lại các chính sách, chiến lược của DN đối với thị trường đã xác định.

- NC chi tiết: NC thái độ, tập quán, tâm lý, thói quen của người tiêu dùng về hàng hóa từ đó có những chính sách thích hợp về điều kiện cung cấp, chủng loại chất lượng của hàng hóa nhằm đáp ứng tốt nhất cho KH.

2.1.2 Xác định kênh phân phối, hình thức bán

Kênh phân phối là việc xác lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho DN.

Kênh phân phối có 3 chức năng

- Giao dịch: tiếp xúc giữa nhà SX với các nhà phân phối và KH; thương lượng giữa NSX, NPP và khách hàng, chia sẻ rủi ro

- Hậu cần: phân phối hàng hóa từ nhà SX đến trung gian phân phối đến người tiêu dùng, dự trữ hàng hóa trong kênh, phân loại hàng hóa ở các nhà phân phối.

- Chức năng hỗ trợ: thông tin từ môi trường, cung cấp tài chính cho các cấp phân phối nhỏ hơn Kênh phân phối thường được dùng cho hàng tiêu dùng

Kênh trực tiếp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp *Kênh trực tiếp

Là loại kênh không tồn tại các khâu trung gian, hàng hóa vận động di chuyển từ người sản xuất đến thẳng người tiêu dùng cuối cùng Trong trường hợp này, nhà sản xuất thực hiện chức năng lưu thông tiêu thụ Hàng hóa chỉ có một lần thay đổi quyền sở hữu duy nhất – Trường hợp áp dụng:

+ Sản phẩm dễ hư hỏng như nông sản, sản phẩm tươi sống

+ Sản phẩm của những người sản xuất nhỏ tự sản tự tiêu hoặc trong phạm vi hẹp, cho những khách hàng tập trung ở một số khu vực nhất định, hoặc người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng cuối cùng.

+ Sản phẩm đơn chiếc, chất lượng đặc biệt, sử dụng phức tạp, những sản phẩm có giá trị lớn đòi hỏi các dịch vụ như lắp đặt bảo quản, hướng dẫn sử dụng…

+ Giá trị đơn hàng lớn ổn định, đồng thời trong quá trình phân phối cần có những cố gắng trong quá trình đàm phán để giải quyết những vấn đề phát sinh

+ Sản phẩm bán bằng máy bán hàng, được đặt ở nhiều nơi trên đường phố hoặc công sở – Ưu điểm:

+ Đơn giản, đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa sản xuất và tiêu dùng,

+ Thời gian vận động của hàng hoá ngắn, đảm bảo ưu thế, mức độ kiểm soát cao, thu được lợi nhuận cao.

+ Hàng hoá có khả năng đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của thị trường, phản ứng linh hoạt đối với sự biến động của thị trường.

+ Người tiêu dùng mua được những hàng hóa đảm bảo chất lượng – Nhược điểm:

+ Kiểu phân phối này sẽ làm tăng thêm khối lượng công việc, chi phí, nhân lực cho các nhà sản xuất Loại kênh phân phối này chỉ phù hợp với quy mô thị trường nhỏ hẹp

+Trình độ chuyên môn hóa thấp nên hiệu quả trong việc tiêu thụ hàng hoá trực tiếp hàng hoá sẽ không cao.

+ Tốc độ chu chuyển vốn chậm,

+ Các nhà sản xuất phải chịu rủi ro một mình trong kinh doanh *Kênh 1 cấp

Là loại kênh có thêm người bán lẻ, thông thường sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng người bán buôn Nhà sản xuất bán cho nhà bán lẻ, người bán lẻ bán cho người tiêu dùng cuối cùng, không có sự tham gia của trung gian bán buôn.

– Trường hợp áp dụng:

+ Sản phẩm có giá trị thấp, không có tính năng đặc biệt

+ Các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng như bánh kẹo, thuốc lá, tạp chí…

+ Các sản phẩm tiêu dùng rộng rãi trên khu vực thị trường, tập trung một số lượng lớn các khách hàng.

+ Người bán lẻ có quy mô và khả năng kinh doanh lớn đồng thời các yếu tố nguồn lực đủ mạnh để thực hiện các công việc của những người bán buôn.

+ Những sản phẩm mới được giới thiệu trên thị trường thông qua một trung gian có uy tín và kinh nghiệm.

– Ưu điểm: có hiệu quả khi người bán lẻ tăng được tính chủ động, muốn tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp chuyên môn hoá vào sản xuất, kênh phân phối này giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường dễ dàng hơn.

– Nhược điểm: Không phù hợp với các sản phẩm có giá trị cao; Thời gian tiêu thụ ngắn Người bán lẻ phải đảm nhiệm các công việc khác nữa dẫn tới hiệu quả có thể không

*Kênh 2 cấp

– Đặc điểm: Là loại kênh có người bán buôn và bán lẻ.

– Trường hợp áp dụng: Loại kênh phân phối này thường áp dụng cho các sản phẩm mới, nhu cầu mới hoặc sản phẩm được sản xuất ở một nơi hay một số nơi nhưng cung cấp cho tiêu dùng ở nhiều nơi, các doanh nghiệp quy mô lớn, lượng sản phẩm sản xuất vượt quá nhu cầu tiêu dùng tại nơi sản xuất.

– Ưu điểm:

+ Cho phép thực hiện chuyên môn hóa triệt để do đó nâng cao hiệu suất và năng suất lao động ở từng khâu Doanh nghiệp có thể rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh vòng quay vốn.

+ Tổ chức chặt chẽ, có khả năng đảm bảo được doanh số bán hàng lớn

– Nhược điểm: đòi hỏi chi phí lớn hơn và thời gian hàng hoá lưu thông dài hơn, doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được chu trình vận động và giá cả của sản phẩm hay dịch vụ, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có năng lực trình độ và kinh nghiệm tổ chức quản lý Khả năng rủi ro nhiều hơn 2 loại kênh trên.

*Kênh 3 cấp

là kênh sử dụng từ 3 cấp độ trung gian phân phối trở lên.

– Trường hợp áp dụng: Kênh này được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Theo quan điểm Marketing thì kênh càng dài thì càng khó kiểm soát.

- Ưu điểm:

+ Tăng cường khả năng tiếp cận thị trường

Kênh phân phối 3 cấp cho phép doanh nghiệp tiếp cận thị trường một cách rộng rãi và nhanh chóng Thay vì phải tìm kiếm từng khách hàng một, doanh nghiệp có thể liên kết với nhiều đại lý để tiếp cận được khách hàng ở nhiều khu vực khác nhau Điều này giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí quảng cáo và tiếp cận được khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.

+ Tăng cường sự đa dạng trong sản phẩm và dịch vụ

Khi sử dụng kênh phân phối 3 cấp, doanh nghiệp có thể tăng cường sự đa dạng trong sản phẩm và dịch vụ Điều này giúp doanh nghiệp tăng khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo ra sự khác biệt giữa các sản phẩm và dịch vụ của mình so với đối thủ cạnh tranh.

+ Tăng cường sự linh hoạt trong quản lý

Khi sử dụng kênh phân phối 3 cấp, doanh nghiệp có thể linh hoạt trong việc quản lý các đại lý Doanh nghiệp có thể điều chỉnh chính sách bán hàng và chính sách giá cả để phù hợp với từng đại lý một cách linh hoạt Điều này giúp doanh nghiệp tăng khả năng kiểm soát các hoạt động của đại lý và tối ưu hóa lợi nhuận.

+ Tăng cường sự phát triển của doanh nghiệp

Kênh phân phối 3 cấp giúp doanh nghiệp tăng cường sự phát triển của mình bằng cách mở rộng thị trường và tăng cường sự đa dạng trong sản phẩm và dịch vụ Điều này giúp doanh nghiệp tăng cường vị thế cạnh tranh và tạo ra sự khác biệt giữa các sản phẩm và dịch vụ của mình so với đối thủ cạnh tranh.

- Nhược điểm:

+ Thời gian vận chuyển chậm hơn

Một trong những nhược điểm của kênh phân phối 3 cấp là thời gian vận chuyển chậm hơn so với các kênh phân phối khác Vì hàng hóa phải đi qua nhiều bên trung gian trước khi đến tay khách hàng, điều này dẫn đến sự trì hoãn trong quá trình vận chuyển.

+ Chi phí cao hơn

Kênh phân phối 3 cấp có chi phí cao hơn so với các kênh phân phối khác Bởi vì nó bao gồm nhiều bên trung gian, từ nhà sản xuất, đến nhà phân phối, đến đại lý và cuối cùng là khách hàng Tất cả các bên này đều muốn lợi nhuận của mình, do đó giá cả sẽ tăng lên.

+ Khó khăn trong kiểm soát chất lượng

Vì hàng hóa đi qua nhiều bên trung gian, việc kiểm soát chất lượng trở nên khó khăn hơn Nhà sản xuất không thể kiểm soát được sản phẩm của mình sau khi chúng đã được giao cho các bên trung gian Điều này có thể dẫn đến sự tồn tại của hàng giả, hàng nhái hoặc hàng kém chất lượng trên thị trường.

+ Khó khăn trong quản lý doanh số và định giá

Kênh phân phối 3 cấp cũng gặp khó khăn trong việc quản lý doanh số và định giá sản phẩm Vì hàng hóa phải đi qua nhiều bên trung gian, việc tính toán doanh số và định giá sản phẩm trở nên phức tạp hơn Điều này có thể dẫn đến sự chênh lệch giá cả giữa các bên trung gian, gây ra sự bất hòa trong quan hệ kinh doanh.

Hình thức bán: thể hiện mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh tóan vận chuyển.

- Căn cứ vào điểm giao hàng cho KH: Bán tại kho, bán qua cửa hàng, quầy bán, bán tại các đơn vị tiêu dùng.

- Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa: Bán buôn và bán lẻ

- Theo phương thức bán gồm: bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa

- Theo mối quan hệ thanh toán: mua đứt bán đoạn, bán hàng trả chậm, trả góp.

- Bán hàng trực tiếp, bán hàng gián tiếp: Qua điện thoại, qua môi giới, đa cấp, qua internet… 2.1.3 Thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán ở quầy hàng và cửa hàng

Bán hàng ở cửa hàng là một quy trình trong đó người bán tìm hiểu nhu cầu, hy vọng và đáp ứng mong muốn của người mua nhằm đem lại quyền lợi lâu dài của hai bên.

NVBH phải thực hiện các kĩ thuật, nghiệp vụ sau:

- Nhập hàng hóa vào quầy, cửa hàng: Kiểm tra tình trạng kho; Lập kế hoạch nhập hàng (Nếu cần, lập kế hoạch để nhập thêm hàng từ nhà cung ứng hoạc từ kho trung ương); nhận đơn hàng từ nhà cung cấp giao tới, nhận hóa đơn, kiểm hàng và di chuyển vào cửa hàng - Bảo quản chuẩn bị hàng hóa: Kiểm tra tình trạng của hàng hóa, hạn sử dụng định kì, nhãn

dán rõ ràng,…

- Tổ chức nơi bán hàng: Giữ cho kệ,tủ để hàng hóa sạch sẽ, hàng hóa trưng bày thuận tiện cho bán hàng và mua hàng.

- Giao tiếp với KH: khả năng giao tiếp tốt, lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu khách hàng - Giao hàng và thanh toán

- Thực hiện DV và bảo hành

- Thu thập thông tin và ý kiến phản hồi của KH

Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả người ta chú ý hoàn thiện kỹ thuật bán hàng theo tiến B7: Theo dõi và duy trì

2.2 Trình bày và phân tích các nội dung quản trị bán hàng: 2.2.1 Kế hoạch bán hàng

* Khái niệm

→ KH Bán hàng là tập văn bản xác định trước những công việc bán hàng cần thực hiện trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng.

KHBH bao gồm: Mục tiêu bán hàng, chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Yêu cầu về KHBH:

- Về hình thức: rõ ràng, dễ hiểu (Kỹ năng soạn thảo VB)

- Về nội dung: đầy đủ: bối cảnh thị trường, mục tiêu, các hoạt động, chương trình, thời gian thực hiện, trách nhiệm của từng bộ phận, ngân sách.

* Phân loại kế hoạch bán hàng

- Theo cấp quản lý: KH bán hàng của toàn DN, của bộ phận,và của cá nhân - Theo SPHH: tùy theo từng doanh nghiệp

- Theo khu vực thị trường: KH xuất khẩu, KHBH nội địa, KHBH theo vùng miền

- Theo thời gian: Ngày, tuần, tháng, quý, năm ->Kế hoạch bán hàng thường là theo tháng - Để đánh giá chất lượng làm việc của nhân viên.

2.2.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.

Tùy điều kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây:

1) Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý

-Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực trực thuộc nhỏ hơn Mô hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùng một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng

+ Điều kiện áp dụng :kinh doanh đa thị trường , trên nhiều khu vực địa lý, trải dài trên nhiều khu vực khác nhau

*ưu: Tiết kiệm chi phí vận chuyển , đi lại, nhân viên Đặc điểm thị trường từng khu vực khác nhau

Tận dụng địa thế của mỗi vùng miền Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhận công việc hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng Chẳng hạn, các công ty kinh doanh các sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mô hình này *nhược: Cần nhà quản trị giỏi có kĩ năng tập hợp

Tốn nhiều chị phí , thời gian tuyển dụng người giỏi

Tranh chấp vùng miền , không thể đồng bộ việc bán hàng ở các vùng miền 2- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:

Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách Những công ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức theo dạng này Trong một số công ty để tránh tình trạng nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm sẽ được phối hợp phân công theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn Chẳng hạn như hiện nay các công ty kinh doanh mặt hàng hóa chất hay máy văn phòng thường thiết kế lực lượng bán hàng lực lượng bán hàng theo dạng này.

+ Đặc điểm: kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau, đa sản phẩm *ưu : Tập trung vào tuyến sản phẩm hơn

Cải tiến sản phẩm tốt hơn

3- Tổ chức theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía nhân viên bán hàng thậm chí họ còn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố có ảnh hưởng quan trọng Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau Điều này đã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng Hãng IBM đã có cách thức thiết kế lực lượng bán hàng như sau: một nhóm sẽ phụ trách khách hàng là các tổ chức tài chính, nhóm khác phụ trách khách hàng là những tổ chức công Lý do của cách tổ chức này là IBM nhận thấy rằng về cơ bản thì phần cứng máy tính có thể sử dụng như nhau tuy nhiên mỗi một loại hình kinh doanh hay tổ chức thì cách thức ứng dụng phần mềm máy tính vào công việc lại khá khác nhau do vậy khách hàng rất cần được tư vấn và hỗ trợ về dịch vụ Việc tổ chức theo dạng này đã giúp IBM tiết kiêm được chi phí, chu đáo hơn trong dịch vụ và được khách hàng ngày một tin tưởng hơn.

+Đặc điểm : tập trung thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đó làm tăng doanh thu, doanh số bán hàng 4- Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm khách hàng và vùng địa lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng

+ Điềukiện: Doanh nghiệp thương mại quy mô lớn Nhược điểm: cơ cấu cồng kềnh phức tạp

Tốn chi phí, khó quản lý, phải mang tính chuyên nghiệp cao mới có thể quản lý được

2.3 Liên hệ thực tế nội dung vừa phân tích ở 2.1, 2.2

Công ty cổ phần Thế giới di động

Công ty cổ phần Thế giới di động là công ty tư nhân của Việt Nam, do người Việt Nam sáng lập và điều hành Trụ sở chính của công ty nằm ở Tòa nhà MWG – Lô T2 – 1.2, Đường D1, Khu Công Nghệ Cao, Phường Tân Phú, Quận 9, TP Hồ Chí Minh

Công ty TNHH Thế Giới Di Động được thành lập vào tháng 03/2004 bởi 5 thành viên là Trần Lê Quân, Nguyễn Đức Tài, Đinh Anh Huân, Điêu Chính Hải Triều và Trần Huy Thanh Tùng cùng đồng sáng lập nên Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm người sáng lập Công ty cổ phần Thế Giới Di Động là ông Nguyễn Đức Tài

2.3.1 Liên hệ thực tế nội dung vừa phân tích ở 2.1

2.3.1.1 Nghiên cứu TT để xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng * Nghiên cứu chân dung khách hàng

Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong là Nam giới, tuổi từ 18 – 35, sống ở thành thị, tại 2 thành phố lớn (TP.Hồ Chí Minh và Hà Nội), thu nhập nhóm A, quan tâm tới công nghệ và các giải pháp hiện đại hóa cuộc sống, giúp tiết kiệm thời gian và tăng năng suất học tập, làm việc.

Chân dung đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong có thể mô tả như sau: * Nhân khẩu học :

+ Giới tính: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong là Nam.

+ Vị trí địa lý: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong sống ở thành thị, tại 2 thành phố lớn (TP.HCM và Hà Nội).

+ Tuổi: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong tập trung ở nhóm Thanh niên (18 – 24 tuổi); Trưởng thành (25 – 35 tuổi).

+ Thu nhập: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong tập trung ở nhóm thu nhập Nhóm A Class (15 – 150 triệu VND).

+ Vòng đời gia đình (Family Life Cycle): Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong tập trung ở nhóm Trẻ độc thân (Young single).

+ Học vấn: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong tập trung ở nhóm Cao đẳng (College); Đại học (University).

+ Thái độ: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong quan tâm tới công nghệ và các giải pháp hiện đại hóa cuộc sống, giúp tiết kiệm thời gian và tăng năng suất học tập, làm việc +Hành vi sống: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong thường bận rộn học tập và làm việc, sử dụng công nghệ thường xuyên trong ngày.

* Hành vi mua sắm:

+ Nơi mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong thường mua sản phẩm trực tuyến hoặc tại các cửa hàng công nghệ.

+ Dịp mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong thường mua sản phẩm vào Dịp đặc biệt (Tết, Lễ, Khai giảng, v.v.).

+ Mục đích mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong thuộc nhóm người mua Problem Solving (Mua hàng để giải quyết vấn đề).

Hành vi sử dụng: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong thường sử dụng sản phẩm hàng ngày.

Tâm Lý: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong thuộc nhóm tính cách Tập trung, có năng lực, kiểm soát

2.3.1.2 xác định kênh phân phối và hình thức bán Kênh phân phối của thegioididong

Kênh trực tiếp Thế giới di động Người tiêu dùng

Các hình thức bán hàng được áp dụng tại thegioididong.

- Bán hàng trực tiếp Qua các hệ thống siêu thị trên toàn quốc khách hàng đến tận nơi, trực tiếp xem hàng và trực tiếp giao dịch đặt hàng ngay tại siêu thị

- Bán hàng gián tiếp

+Đặt mua hàng qua điện thoại: Khách hàng gọi điện đến tổng đài 08.38.102.102 hoặc

1900.561.292 để đặt hàng Nhân viên trực tổng đài sẽ hỗ trợ khách hàng việc mua hàng và giao dịch khác.

+ Đặt mua hàng trên website:

Bước 1: Tìm mua sản phẩm trên website thegioididong.com Bước 2: Chọn phương thức vận chuyển và thanh toán

Bước 3: Xác nhận mua hàng Sau khi quý khách “hoàn tất” bước gửi xác nhận mua hàng, hệ thống của Thegioididong.com sẽ tự động gửi thư đến địa chỉ email của bạn để thông báo Nhân viên công ty cũng sẽ chủ động gọi điện hoặc gửi tin nhắn xác nhận đơn hàng

(Theo mối quan hệ thanh toán) Mua hàng trả góp Khi khách hàng tới mua sắm tại siêu thị điện máy thegioididong trên toàn quốc sẽ được nhân viên tư vấn cách thức mua trả góp Các khách hàng mua điện thoại có giá trên 2,9 triệu hoặc các mặt hàng khác (laptop, ti vi, tủ lạnh v.v ) có giá trên 3,9 triệu đều thuộc diện có thể được mua trả góp.

Thực hiện nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng

Nhân viên bán hàng sẽ làm việc trực tiếp tại cửa hàng và chịu sự quản lý của cửa hàng trưởng Tùy vào quy mô hoạt động của đơn vị, số lượng và cường độ làm việc của nhân viên bán hàng sẽ khác nhau Nhưng nhìn chung, họ vẫn sẽ phải hoàn thành một số những công việc chung theo ngày/ theo tháng như sau:

Công việc theo ngày:

- Tiếp nhận sản phẩm từ bộ phận kho.

- Kiểm tra chất lượng sản phẩm: tình trạng đóng gói, hạn sử dụng,

- Lập biên bản giao/ nhận sản phẩm cẩn thận, đầy đủ các thông tin: số lượng hàng hóa, tình trạng

- Bảo quản hàng hóa một cách phù hợp, giảm thiểu tối đa tình trạng hỏng/ mất.

- Đón tiếp khách hàng; dựa trên nhu cầu của khách hàng, tư vấn cho họ những sản phẩm phù hợp - Xử lý, giải quyết các yêu cầu, ý kiến phản hồi hay khiếu nại từ khách hàng.

- Báo cáo với cấp trên những vấn đề phát sinh ngoài ý muốn để tìm ra phương án giải quyết Công việc theo tháng:

- Thống kê số lượng hàng tồn, tốc độ bán của từng mặt hàng và tạo báo cáo đề xuất các đơn hàng chuyển cho cửa hàng trưởng để gửi lên công ty để họ xem xét và cung cấp hàng hóa cần thiết - Tham gia các hoạt động quảng bá sản phẩm, gia tăng mức độ tiếp cận của khách hàng đối với sản phẩm/ dịch vụ mà công ty đang cung cấp.

2.3.2 Liên hệ thực tế nội dung vừa phân tích ở 2.2 2.3.1 Kế hoạch bán hàng

Xác định tập khách hàng

Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong là Nam giới, tuổi từ 18 – 35, sống ở thành thị, tại 2 thành phố lớn (TP.Hồ Chí Minh và Hà Nội), thu nhập nhóm A, quan tâm tới công nghệ và các giải pháp hiện đại hóa cuộc sống, giúp tiết kiệm thời gian và tăng năng suất học tập, làm việc.

Chân dung đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong có thể mô tả như sau: Nhân khẩu học:

+ Giới tính: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong là Nam.

+ Vị trí địa lý: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong sống ở thành thị, tại 2 thành phố lớn (TP.HCM và Hà Nội).

+ Tuổi: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong tập trung ở nhóm Thanh niên (18 – 24 tuổi); Trưởng thành (25 – 35 tuổi).

+ Thu nhập: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong tập trung ở nhóm thu nhập Nhóm A Class (15 – 150 triệu VND).

+ Vòng đời gia đình (Family Life Cycle): Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong tập trung ở nhóm Trẻ độc thân (Young single).

+ Học vấn: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong tập trung ở nhóm Cao đẳng (College); Đại học (University).

+ Thái độ: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong quan tâm tới công nghệ và các giải pháp hiện đại hóa cuộc sống, giúp tiết kiệm thời gian và tăng năng suất học tập, làm việc +Hành vi sống: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Thegioididong thường bận rộn học tập và làm việc, sử dụng công nghệ thường xuyên trong ngày.