Quản trị hoạt động bán hàng kem Binggrae Hàn Quốc của Công ty CP Đại Thuận tại hệ thống siêu thị CO OP Mart trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh

Quản trị hoạt động bán hàng kem Binggrae Hàn Quốc của Công ty CP Đại Thuận tại hệ thống siêu thị CO OP Mart trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh Quản trị hoạt động bán hàng kem Binggrae Hàn Quốc của Công ty CP Đại Thuận tại hệ thống siêu thị CO OP Mart trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh luận văn tốt nghiệp thạc sĩ

B GIÁO D C VÀ ÀO T O TR NG I H C CƠNG NGH TP HCM KHĨA LU N T T NGHI P QU N TR HO T NG BÁN HÀNG KEM BINGGRAE HÀN QU C C A CÔNG TY CP I THU N T I H TH NG SIÊU TH CO.OP MART TRÊN A BÀN THÀNH PH H CHÍ MINH Ngành: QU N TR KINH DOANH Gi ng vi n h ng d n : PGS TS Nguy n Phú T Sinh vi n th c hi n : L u i n Trang MSSV: 0734010121 L p: 07VQT2 TP Chí Minh, 2016 PH N M U Tính c p thi t c a đ tài: Th c ti n th i gian qua cho th y: khó kh n v hàng t n kho tốn ch a có l i gi i đ i v i doanh nghi p, th ng kê c a VCCI cho th y 69,2% doanh nghi p đ ng tình v i đánh giá (Tu n Anh, 2013) Bên c nh đó, theo k t qu kh o sát c a C ng ty nghi n c u th tr ti u t ng cao so v i qu tr tháng , ng Nielsen, t l ng i ti u d ng Vi t ti t ki m chi c Ch s giá ti u d ng c a Tp CM tháng , m c th p cho th y s c mua gi m m nh K t qu ph n ánh r th c t th i gian qua nhi u ngành hàng có s c mua ì ch (Tú Un, 2014) Qua cho ta th y ph n l n doanh nghi p th ng m i Vi t Nam t p trung vào t ch c ngu n hàng mà kh ng tính đ n nhu c u th tr bán đ c bi t vi c qu n l bán hàng, đư gây n n hi n t ng, t ch c s c ng t n kho đ ng hàng hoá, gây thi t h i l n cho b n thân doanh nghi p c ng nh cho c h th ng th ng m i Bên c nh c ng có nhi u doanh nghi p th s m nh n th c đ ng m i đ th l n c tình hình đư xác đ nh đ n vai trị c a cơng tác qu n tr bán hàng, đư s m t ch c công tác nghiên c u th tr bán, đào t o nhân viên bán hàng chuyên nghi p b ng, t ch c m ng l i c đ u đư áp d ng m t s công ngh bán hàng ti n b nh bán hàng t ph c v , bán hàng qua m ng thơng tinầ Do đó, b m t c a m ng l i bán (bán buôn, bán l , xu t kh u đư có nh ng thay đ i đáng k Trong b i c nh đó, m t doanh nghi p t nhân, c ng ty C Ph n không ng ng n m b t nh ng c h i, không ng ng đ i m i v i Thu n đư n l n đư thu đ c nhi u thành t u đáng khích l , t o đà cho s phát tri n c a công ty V i mong mu n đ c đóng góp nh ng ý ki n, đ a nh ng gi i pháp giúp cơng ty hồn thi n cơng tác qu n tr bán hàng đ t có th c ng c phát tri n h n n a th ph n c a công ty t i k nh MT, t i đư l a ch n đ tài: “HoƠn thi n công tác qu n tr bán kem (Binggrae) c a công ty C Ph n i Thu n t i h th ng siêu th CO.OP Mart - Tp.HCM” làm đ tài lu n v n t t nghi p c a M c đích nghiên c u: H th ng hoá m t s v n đ lý lu n v qu n tr ho t đ ng bán hàng t i m t doanh nghi p th ng m i t nhân tr n đ a bàn thành ph H Chí Minh; phân tích th c tr ng qu n tr ho t đ ng bán hàng; t đó, đ xu t m t s gi i pháp nh m hoàn thi n công tác qu n tr ho t đ ng bán hàng t i công ty C Ph n tiêu chi n l c phát tri n c a công ty, c a ngành th i Thu n đáp ng m c ng m i thành ph giai đo n cơng nghi p hố hi n đ i hố, h i nh p kinh t qu c t it it ng nghiên c u: ng nghiên c u trình ho t đ ng bán hàng y u t h p thành c a n i dung qu n tr tác nghi p bán hàng t i m t c ng ty th t v công ngh bán hàng, y u t v ng ng m i bao g m y u i, ki m sốt ng có th c i thi n, trì phát tri n doanh thu m r ng th tr b i c nh n n kinh t cịn g p nhi u khó kh n i đ t ng h n n a tài ch y u đ a nh ng t ng phát tri n công ngh bán buôn ti n b , bán hàng qua h th ng thông tin hi n đ i, t v n d ch v khách hàngầ đ ng th i hoàn thi n quy trình bán hàng truy n th ng nh ng theo h ng t ng c ng t tr ng ho t đ ng giao ti p, t v n d ch v khách hàng Ph m vi nghiên c u: Lu n v n ch y u t p trung nghiên c u v qu n tr ho t đ ng bán hàng c a công ty C Ph n i Thu n ậ Chi nhánh thành ph H Chí Minh t i h th ng siêu th Co.op Mart tr n đ a bàn thành ph Ph D a tr n ph ph ng pháp nghiên c u: ng pháp quan sát ti p c n h th ng, bi n ch ng, logic l ch s Các ng pháp c th phân tích, t ng h p tài li u li n quan; ph ng pháp quan sát nghiên c u s n ph m K t c u c a khóa lu n t t nghi p: Ch ng : C s lý lu n v công tác qu n tr ho t đ ng bán hàng Ch ng : M t tình hình th c t qu n tr ho t đ ng bán hàng (kem Binggrae) c a Công ty C Ph n i Thu n ậ Chi nhánh Tp.HCM t i h th ng CO.OP Mart đ a bàn thành ph Ch ng 3: Nh n đ nh v ho t đ ng qu n tr bán hàng t i c ng ty c ph n đ i thu n K T LU N TÀI LI U THAM KH O CH NG 1: C S LÝ LU N V BÁN HÀNG 1.1 T ng quan v bán hàng doanh nghi p th ng m i DNTM m t t ch c kinh t h p pháp chuyên kinh doanh đ ki m l i thông qua ho t đ ng mua ậ bán hàng hoá, d ch v th tr ng Ho t đ ng kinh doanh c a DNTM ch y u d a yêu câu có s tham gia c a ng đ i hàng hoá gi a nhà s n xu t ng i trung gian vào vi c trao i tiêu th nh m tho mãn nhu c u t t h n c a hai b n Nh v y, v th c t ho t đ ng c a DNTM ho t đ ng dich v Thông qua ho t đ ng mua bán th tr ng DNTM v a làm d ch v cho ng s n xu t) v a làm d ch v cho ng i mua ng i tiêu th i bán (nhà đ ng th i đáp ng l i ích c a l i nhu n DNTM có b n đ c tr ng c b n, là: Th nh t, đ i t ng lao đ ng c a DNTM s n ph m hàng hố hồn ch nh, nhi m v c a DNTM không ph i t o giá tr s d ng mà th c hi n giá tr ây đ c coi m r t khác bi t gi a DNTM so v i doanh nghi p khác Th hai, ho t đ ng c a DNTM gi ng nh doanh nghi p khác bao g m trình kinh t , t ch c k thu t ầ nh ng m t kinh t ch y u Trong DNTM nhân v t trung gian khách hàng M i ho t đ ng c a doanh nghi p đ u t p trung h ng t i khách hàng, t o u ki n thu n l i nh t cho h tho mãn nhu c u Th ba, khách hàng nhân v t trung tâm DNTM có nhu c u r t đa d ng m i ho t đ ng c a DNTM đ u h ng t i khách hàng, n n vi c phân cơng chun mơn hố n i b t ng doanh nghi p c ng nh gi a DNTM b h n ch nhi u so v i doanh nghi p s n xu t Th t , DNTM có đ c thù liên k t “t t y u” v i hình thành nên ngành kinh t k thu t, xét tr n góc đ k thu t t đ kinh t - xã h i ng đ i l ng l o, nh ng l i r t ch t ch góc t n t i nh ng “lu t” thành v n b t thành v n đ th a nh n tôn tr ng: “Bu n có b n, bán có ph b o có lưi” ó nói t i tính ch t ph ho t đ ng th ng m i nh ng y u t c th sau: c ng”; “ Kinh doanh ph i đ m ng h i kinh doanh r t ch t ch c a 1.1.1 Các ph ng pháp ti p c n khái ni m bán hàng: Thu t ng bán hàng đ nhi u góc đ - D c s d ng ph bi n kinh doanh, nhiên xét m i góc đ khác s có cách nhìn nh n khác nhau: i góc đ kinh t : bán hàng đ c hi u ho t đ ng nh m th c hi n giá tr c a s n ph m hàng hoá thay đ i hình thái t hàng sang ti n tr n c s tho mãn nhu c u c a ng (hay ng - D i bán đ t đ i tiêu dùng v m t giá tr s d ng, nh ng i s n xu t c m c tiêu c a i góc đ ho t đ ng th ng m i: m t m t xích chu k kinh doanh c a doanh nghi p, bán hàng vi c chuy n d ch quy n s h u hàng hoá cho ng i mua đ ng th i thu đ c ti n hàng ho c đ c quy n thu tiên bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng m t m t c a hành vi th hàng hố ậ theo ng ng ng m i ậ mua bán i bán có ngh a v giao hàng, chuy n quy n s h u cho i mua nh n ti n, ng i mua có ngh a v tr ti n cho ng i bán nh n hàng theo tho thu n c a hai bên - Bán hàng v i t cách m t ch c n ng ch c n ng ti u th s n ph m): bán hàng m t b ph n h u c c a ho t đ ng kinh doanh b t k doanh nghi p đây, bán hàng m t khâu h th ng kinh doanh có nhi m v có y u t t ch c t ng đ i đ c l p nh ng li n quan ch t ch v i ch c n ng khác C ng vi c bán hàng đ c t ch c nh m t trình t vi c thi t l p m c ti u đ n vi c th c hi n bi n pháp đ đ t đ c m c tiêu bán hàng - Bán hàng v i t ho t đ ng c a cá nhân: bán hàng m t trình mang tính cá nhân , ng mãn nh ng nhu c u hay i bán tìm hi u, khám phá, g i t o tho c mu n c a ng i mua đ đáp ng quy n l i tho đáng, lâu dài c a hai bên (H c Vi n Tài Chính, 2013) T nh ng ti p c n nói cho phép t ng h p m t khái ni m đ c s d ng lu n v n này: Bán hàng doanh nghi p th ng m i m t trình chu n b y u t c a m t s n ph m h n h p, chiêu th th c hi n qui trình cơng ngh t hi u bi t nhu c u, hành vi khách hàng, h u c n đ n chào hàng, giao d ch th c hiên hàng hoá d ch v khách hàng sau bán 1.1.2 Các hình th c bán hàng: Tr n c s nh ng quan m khái ni m ta có th nói đ n gi n r ng bán hàng m t khâu c a trình th c hi n l u th ng hàng hoá nh m đ a hàng hoá t n i s n xu t đ n tay ng i tiêu dùng b ng nhi u cách nh bán bu n, bán l bán xu t kh u  Hình th c bán bn: Khái ni m v bán bn: bán bn hàng hố bao g m t t c ho t đ ng nh m bán hàng hoá d ch v cho nh ng ng i mua v đ bán l i ho c đ kinh doanh Bán bu n đóng vai trị tr ng y u khơng nh ng đ c nh tranh có hi u qu v i nhà s n xu t c ng v phát lu ng hàng mà chuy n m n hố cịn có đ a v không th thay th đ đ m b o s v n đ ng lu ng hàng đ n mang l th i bán l ng xuyên, liên t c có hi u qu nh t Th c ch t bán bn hình thái phân hố c a ho t đ ng doanh nghi p nh m m c đích chuy n hố ti p c n dịng hàng hố d ch v vào m ng l cung c p cho nhu c u phi th tr i bán l ho c ng V y nên, khách hàng tr ng y u c a nhà bán buôn nhà bán l M t khác, nhà bán buôn nhà bán l song song phát tri n m r ng c hai m t kinh doanh (bán hàng kinh doanh vùng lãnh th - Bán bu n đ c chia làm lo i hình nh sau: Các c s bán bn hồn ch nh trung gian th th c t ch c đ c bi t c s bán bu n th th ng m i cho ng i bán l ng ng m i): bao g m hai hình ng m i (ti n hành d ch v i cung ng), nhà phân ph i bán buôn công nghi p (ti n hành bán bn nh ng s n ph m hàng hố cho ng i s d ng công nghi p chính), ki u c s bán bu n đ c bi t c s bán buôn ch c n ng h u h n áp d ng nh ng u ki n đ c bi t ph c v cho nh ng l i ích nh t th i ậ chi m t tr ng nh phân ph i nh : v n phòng m i gi i th ng m i bán bu n, c s bán bu n thu muaầ  - c tr ng c a bán bn hàng hố: Các nhà bán buôn ch y u giao d ch v i khách hàng mua bu n h n ng i tiêu dùng cu i M t khác, nhà bán bn quan tâm t i qu ng cáo, b u khơng khí c a hàng đ a m - Nhà bán bu n th l ng mua bán hàng hố m t khơng gian r ng kh i ng giao d ch l n h n so v i nhà bán l  Vai trị c a bán bn hàng hố: Theo (H c Vi n Tài Chính, 2013) vi c s d ng nhà bán bn q trình phân ph i hàng hoá đ - c s d ng tr ng h p sau: Khi nhà s n xu t có quy mơ nh ngu n v n h n ch , nhà s n xu t kh ng đ s c thi t l p trì m t t ch c th ng nh t - Ho t đ ng kinh doanh c a nhà bán bu n th ng hi u qu h n, ch c ch n h n t m ho t đ ng c a nhà bán buôn r ng quan h l nh v c bán l , có ki n th c, có chuyên mơn - Do khách hàng có nhu c u đa d ng nên nh ng nhà bán l kinh doanh nhi u ch ng lo i hàng hoá H th ng thích mua hàng t nhà bán bn ch khơng mua hàng t ng ph n t nhà s n xu t khác  Các hình th c bán bn c a doanh nghi p th - Hình th c bán bu n qua đ i di n th ng m i: ng m i: “Nhóm ng i đ i di n bán hàng liên quan ch t ch đ n vi c chu n b nh ng cu c th u, xây d ng nh ng ch ng trình tài tín d ng cho khách hàng, gi i thi u nh ng khách hàng ti m n ng đ n nh ng đ a m kinh doanh c a nh ng khách hàng hi n t i c a đ h tham kh o thêm v ho t đ ng kinh doanh c a s n ph m c a Tr ng tâm c a h t o th m đ c khách hàng m i” James M Commer (2013, Trang 57) c m c a công ngh nhà bán buôn t đ i di n th ng m i ti p c n tr c ti p v i t ch c DNTM bán l mang m u hàng đ gi i thi u m i khách hàng mua hàng sau ti n hành tho thu n ký h p đ ng lâu dài Thành công hay th t b i c a ph đ i di n th t ng th c ph n l n ph thu c vào ng m i, vào th ng tin mà đ i di n th ng m i ch n l a đ i ng m i chào, ph thu c vào cách trình bày gi i thi u hàng hoá Các đ i di n th ng m i c a nhà bán buôn ph i d n ch ng nét n i b t c a s n ph m ho c d ch v mà mu n bán, n u đ đ c l i ích c a khách hàng có c đ a nh ng b ng ch ng hi n th c đ ch ng minh l i gi i thi u c a đ i di n th ng, kh th ng m i hoàn toàn Và n u nh khách hàng có ph n c t ho c l i than phi n v hàng hoá, lúc đòi h i đ i di n ng m i ph i chu n b lý l đ th ng l ng v i khách hàng nh m k t thúc bán hàng Chính v y, cơng ngh ch áp d ng cho m t hàng m i ho c đ i v i m t th tr ng m i ho c ch áp dung cho t ng th ng v kinh doanh - Hình th c bán bn thơng qua Catalogue: bán hàng qua catalogue ho t đ ng marketing tr c ti p b ng cách s d ng lo i catalogue (in n, quay video ho c thi t k b ng ph ng ti n n t nh ng chi ti t v s n ph m có s n c a hàng truy n th ng ho c đ đ it c gi i thi u tr n trang web đ g i đ n ng khách hàng m c tiêu có l a ch n (Ph m Th Thu Ph ng, 2005) Cơng ngh có đ c m nh ng nhà bán buôn g i catalogue t i khách hàng khu v c bán l , khu v c s n xu t công nghi p ho c t i c quan khác nh m gi i thi u m t hàng kinh doanh Hình th c th ng đ c áp d ng cho m t hàng nh kim hoàn, m ph m, th c ph m đ c s n Khách hàng ch y u c a công ngh doanh nghi p bán l doanh nghi p s n xu t khu v c th tr ng lân c n u m c a cơng ngh ph n ánh s hi n di n lâu dài, im l ng xác, ngồi cịn có ý ngh a đ i v i khách hàng gi a ng i bán ng xa ng i bán th ng qua gi m b t s cách bi t i mua v i vai trò cung c p đ y đ thông tin c n thi t cho khách hàng v thông s k thu t, giá c , hình th c tốnầ v s n ph m Nh ng c ng v y mà th ng gây nh m l n cho khách hàng không tr c ti p ti p xúc v i hàng hố (H c Vi n Tài Chính, 2013) - Hình th c bán bn qua h i ch tri n lãm: James M.Commer (2008, Trang 87): “Nh ng cu c tri n lưm th ng m i m ng l i cho ban lưnh đ o m t c h i th c kh ng t n đ thu th p nh ng th ng tin c nh tranh có giá tr b ng cách đ n gi n r o b c qua gian hàng c a đ i th c nh tranh, đ t câu h i th m chí cịn có th ch p hình Ngồi ra, s hi n di n t i cu c tri n lưm th ng m i quan tr ng có th giúp c i thi n tinh th n c a nhân vi n trì hình nh c a c ng ty trí nh khách hàng khách hàng ti m tàng” ây công ngh bán hàng mà nhà bán bu n th ng m i có th t t ch c tham gia h i ch nh m tr ng bày m t hàng m i, c i ti n, ti u th công nghi pầ qua ti p xúc v i t ch c kinh doanh c th ti p xúc v i khách hàng ti m n ng, đ i tho i v i h , nghe đ c nh ng mong mu n nh n xét c a h Cu i cho phép nhà bán buôn g p g đ c nhà s n xu t s n ph m b sung, nh ng nhà tái th u ho c nhà cung c p ti m n ng - Hình th c bán bu n qua đ n đ t hàng th ng m i: “C ng vi c ch y u c a hình th c bán hàng lo i t o nh ng đ n hàng gi i quy t nh ng v n đ li n quan đ n đ n hàng y H ho t đ ng ch y u cung ng d ch v cho khách hàng, k c u ph i, qu n lý t n kho nh ng nhi m v khuy n th khác n a Hàng hoá c a h kinh doanh không ph i nh ng s n ph m đòi h i ki n th c k thu t tính sáng t o cao” James M.Commer (2008, Trang 57) Trên th c t đ n đ t hàng ch phù h p v i khách hàng th ng xuyên quen thu c c a nhà bán bn n i dung c a đ n đ t hàng, ng ph i n u đ i ta c c th hàng hoá mà h đ nh mua nh ng n i dung c n thi t đ h ký k t h p đ ng mua bán N u nhà bán bn ch p thu n hồn tồn đ n đ t hàng h s ti n hành ký k t h p đ ng, n u không hai bên s th l ng l ng ng l i, tho thu n ký k t h p đ ng T t c ph i tuân theo m t quy trình sau: u tiên DNTM bán bn nh n đ n đ t hàng sau x l đ n đ t hàng r i thông báo k t qu x l đ n đ t hàng cho khách hàng, ti p theo th ng l ng ký k t h p đ ng mua bán, chu n b hoá đ n ch ng t hàng hoá r i giao hàng, cu i toán lý h p đ ng mua bán - Hình th c bán bu n qua đ i l đ c quy n: m t giao kèo mang tính h p pháp xác đ nh gi a ch quy n đ i l đ c quy n ch r ngh a v đ c quy n c a m i bên M t nhà đ i l đ c quy n có th đ i diên cho hai ho c nhi u nhà ch quy n có m t hàng mang tính ch t b sung cho S tho thu n gi a nhà ch quy n đ i l đ c quy n đ c thi t l p b ng v n b n quy đ nh giá, khu v c ho t đ ng m i ho c đ đ i di n cho nhà đ c quy n nh ng n i mà h ch a có n ng l c bán th ng xuyên Tóm l i, v t ch ti u đ h s đ cl ng doanh s nhi u h n i u khuy n khích nhân vi n bán tích c c h n ho t đ ng bán hàng nâng cao th c bán hàng tinh th n trách nhi m c a t ng nhân vi n bán hàng Tuy nhiên, công vi c xác đ nh đ a ch ti u doanh s hàng tháng cho nhân vi n d a vào d đốn ch a có m hình tính tốn c th th ch ti u đ a ch a sát v i th c t c ng v i vi c đ i tr hàng hoá kh ng ph h p s tính vào m t ph n l ng n ng su t c a nhân vi n bán hàng m t nh ng nguy n nhân n đ ng l c c a nhân vi n xu ng  V c ng tác t o đ ng l c cho nhân vi n bán hàng: c ng ty ch a tr ng đ n c ng tác này, th c t cho th y ngân sách cho ho t đ ng r t C ng ty ch tr ng khen th ng, đ ng vi n cho nhân vi n l n tu i có thâm ni n lâu cơng ty Trong l i l c ng tác đ ng vi n đ i ng bán hàng nh ng thành ph n tr nhi t huy t đ i di n c a c ng ty th tr ng S quan tâm đ ng vi n c a lưnh đ o, s c ng nh n c a c p tr n, v i c h i th ng ti n ngh nghi p r t m h đ i v i đ i ng bán hàng nh ng nguy n nhân n đ ng l c c a nhân vi n sa sút  C ng tác đào t o nhân vi n bán hàng: C ng tác đào đ o bán hàng t i c ng ty i Thu n c ng ch a đ t hi u qu m c d m t nh ng khâu quan tr ng qu n tr bán hàng Th c t cho th y, c ng ty áp d ng hình th c đào t o qua c ng vi c cho nhân vi n bán hàng m i Tuy nhi n, vi c hu n luy n cho hình th c l i nhân vi n bán hàng s p ngh vi c ho c đ i khu v c qu n l thay ng i hu n luy n ph i nhà qu n tr bán hàng hay giám sát bán hàng kèm c p nhân vi n m i Vì th ki n th c c ng nh quy trình hu n luy n bán hàng b g p nhi u h n ch gây nh h ng r t l n đ n nhân vi n m i c a c ng ty  Giám sát l c l ng bán hàng: ây ho t đ ng kh ng th thi u ti n trình qu n tr đ đ m b o C ng ty kh ng ch ch h T i C ng b l cl ng m c ti u chung c a i Thu n vi c giám sát nhân vi n bán hàng b ng cách toàn ng bán hàng ph i đ m b o s l ng hàng hóa bán ph i báo cáo hàng ngày, hàng tháng v c ng vi c c a Cách đánh giá s đem 55 l i k t qu cao h n, giúp C ng ty n m b t đ c kh n ng c a t ng nhân vi n nh ng h n ch c a h đ có nh ng bi n pháp u ch nh t t nh t đánh giá, đo l ng c ng vi c, c n ph i l a ch n nh ng y u t c n b n hi n di n m i c ng vi c, y u t k n ng, s c c g ng, trách nhi m u ki n làm vi c T s ti n hành đ i chi u v i t t c c ng vi c khác t C ng ty ti n hành phân b lao đ ng bán hàng m t cách th t s khoa h c h p l v i quy m c a C ng ty N u kh ng th c hi n vi c ki m tra giám sát th bán hàng ch t l ng xuy n C ng ty s kh ng ki m soát đ c hi u qu ng ph c v ánh giá hi u qu qu n tr bán hƠng qua ch tiêu doanh thu bán hƠng:   T ng quan xu h ng phát tri n: B ng 1.2 T ng doanh thu bán kem Binggrae t i h th ng CO OP Mart t i TP HCM (Phịng k tốn chi nhánh cơng ty c ph n i Thu n, 2014) ( N m Doanh thu N m 592.491.254 N m 900.862.164 Hình 1.3 Bi u đ đ siêu th CO OP Mart D ng xu h T nv: ng) 2013/2014 2014/2015 52% 9,54% 987.084.753 ng doanh thu bán kem Binggrae t i h th ng T Đ 1200 1000 987.084753 900.862164 800 600 592.491254 D 400 200 N m 2013 N m 2014 N m 2015 56 T T Đ Giai đo n 3- 2014: N m 2013, doanh thu n m 4, t ng doanh thu t ng l n m nh so v i n m t ng h n tri u so v i n m 3t ng ng v i t l 52% Giai đo n đ c th tr ậ 2015: Trong gia đo n này, m c d c ng ty v n ti p t c m r ng ng th m si u th , doanh s v n t ng nh ng ch v i t l v c ng m t n 9,5 so v i n m  Phân tích chi ti t: B ng 1.3 Doanh thu bán kem Binggrae c a t ng c a hàng CO OP Mart t i TP HCM (Phịng K tốn chi nhánh công ty c ph n i Thu n, 2015) ( STT 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 CO.OP C ng Qu nh Hóc Mơn ng V ng L Th ng Ki t Nhiêu L c Phú Th R ch Mi u Th ng L i Tuy L V ng Xa L Hà N i C Chi inh Ti n oàng Nguy n Ki m Phú M ng C n Gi Nguy n ình Chi u Phú Lâm Phan V n Tr BMC Bình Tân Hồ Bình Hồ H o Hi p Thành Xtra Trong giai đo n N m 2013 25,736,865 57,536,314 69,264,108 5,842,899 58,739,205 6,219,200 44,308,240 2,253,091 5,457,600 78,783,528 38,763,492 7,156,802 96,875,874 95,554,036 - N m 2014 23,327,162 50,232,610 92,344,579 15,973,173 73,093,661 1,248,000 45,994,840 2,243,635 116,740,929 83,817,085 14,774,565 129,060,081 120,689,574 54,429,461 12,750,699 3,906,785 60,235,325 - nv: ng) N m 2015 8,671,595 23,414,090 44,062,239 1,107,273 57,483,213 2,627,908 33,985,896 645,909 19,266,556 112,833,344 56,760,908 20,498,390 73,986,964 107,030,090 131,657,944 100,485,663 45,354,741 480,000 7,324,786 5,310,182 218,445 9,447,872 124,430,745 -2015, kh ng ph i c a hàng si u th c ng đ t đ c doanh thu t t nh lúc đ u Có nh ng si u th doanh thu gi m d n đ u qua n m, c ng có nh ng si u th doanh thu t ng l n r i gi m xu ng 57 - Tr ng h p doanh thu gi m d n đ u: i n hình có th th y si u th CO OP Mart C ng Qu nh óc M n có doanh thu gi m m nh qua n m - Tr ng h p doanh thu t ng r i gi m: i n hình Th có th th y t i si u th nh : ng Ki t, C Chi, Nguy n Ki m, Phú M ng V ng L ng Qua đó, ch ng t cho ta th y nh ng si u th t ng có m t doanh thu ti m n ng r t t t Tuy nhi n đ không đ t đ c nh tri n v ng n m ti p theo ây c ng th c tr ng chung c a tình hình doanh thu c a c ng ty xét t ng doanh thu giai đo n - ậ 2014 t ng ậ 2015 gi m Các nguy n nhân d n đ n hai tình tr ng là:  C ng ngh , thi t b bán kem c a h th ng si u th CO OP cịn  Ch a có s ph i h p nh p nhàng, hi u qu gi a phòng ban  Qu n tr trình c ng ngh bán hàng ch a hồn ch nh  Quy ho ch l c l ng bán hàng cịn g p nhi u khó kh n  C ng tác ki m tra đánh giá l c l  Y u t ng ng bán ch a h p l i  D ch v khách hàng y u Tuy v y, v n có nh ng th tr ng m i nh ng có đ l n nh : CO OP C n Gi , CO OP Nguy n nh ng th tr ph i c m c doanh thu ti m n ng ình Chi u, CO OP Xtra ng d đốn s có ti m n ng doanh thu l n t trì phát tri n ti m n ng c a nh ng th tr ây ng lai c n ng 2.2.3 Nh ng u m, thƠnh t u: M c d nh ng n m g n C ng ty ch u s c nh tranh gay g t c a t ch c t nhân tr n đ a bàn c ng nh ch u s tác đ ng c a suy thoái kinh t l m phát t ng cao nh ng n m qua Nh ng C ng ty v n t n t i phát tri n, ti p t c m r ng th tr ng doanh thu bán bu n ti p t c t ng d t c đ có ph n 58 Chi nhánh công ty c ph n i Thu n ho t đ ng ch y u l nh v c phân ph i hàng nh p kh u Tuy quy m chi nhánh c ng ty ch a đ c l n nh ng lu n đ c khách h ng tín nhi m h p tác D i s qu n lý ch đ o sáng t o c a c p lưnh đ o, v i s n l c quy t tâm đoàn k t ph n đ u c a t p th cán b công nhân vi n, chi nhánh c ng ty đư t ng b c kh c ph c nh ng khó kh n, c ng c t ch c b máy qu n lý, m r ng ho t đ ng kinh doanh t o ch đ ng v ng ch c m t th tr ng đ y bi n đ ng hi n Chi nhánh công ty c ph n i Thu n lu n đ t tiêu chí ch t l đ m b o cho lo i hàng c a lu n t sinh t đ i n n đ i m i, giàu dinh d ng l n hàng đ u, ng đ m b o v c đ ng đ o khách hàng a thích Cơng tác nghiên c u th tr ng lu n đ c công ty coi tr ng đánh giá cao, n n nh ng n m qua nh th c hi n t t công tác mà công ty không ng ng phát tri n m r ng th tr đ ng, m ng l c đ t t i nh ng v trí có l ng ng tìm đ i bán hàng r ng kh p, bao ph th tr ng ng khách qua l i đ ng đúc B n c nh kh ng c nhi u đ i tác m i th i bu i kinh t khó kh n 2.2.4 Nh ng h n ch t n t i: - Qu n tr trình c ng ngh bán hàng ch a hoàn ch nh - Quy ho ch l c l - Các b ph n, phòng ban c ng ty ch a li n k t ch t ch v i - Giám sát l c l - C ng tác đào t o nhân vi n bán hàng ch a đ t chu n - Ph m ch t, đ o đ c c a nhân viên sa sút - C ng tác ki m tra đánh giá l c l ng bán hàng g p nhi u khó kh n ng bán hàng ch a th t s sâu sát ng bán ch a h p l 2.2.5 Nguyên nhơn c a h n ch , t n t i :  Nguyên nhân khách quan: Do tác đ ng c a tình hình kinh t - xư h i nói chung th i k khó kh n C ng th m sách pháp lu t nhi u kh ng đ ng b d n đ n s ràng bu c c n tr đ n th i c kinh doanh c a C ng ty 59 Do trình đ nh n th c v kinh t - tr - xư h i c a m t s nhân vi n C ng ty h n ch , c ch kinh t m i có nhi u bi n đ i n n đ i C ng ty t kh ng theo k p Vi c t ch c qu n l c a c ng ty ch a th c hi n theo quan m th th c hi n vi c tri n khai t ch c theo nhi m v đ ng m i mà v n c giao Do u ki n c a C ng ty ch a cho phép đáp ng m i y u c u c a cán b c ng nhân vi n đ h làm vi c th c s v i kh n ng c ng vi c c a  Nguyên nhơn ch quan: C ng tác bán hàng t i h th ng si u th CO OP Mart v c ng ph c t p khó kh n ịi h i nhà qu n tr bán hàng c ng nh nhân vi n bán hàng ph i có m t ki n th c m t s ph m ch t nh t đ nh đ th c hi n t t c ng tác CO OP Mart m t h th ng có quy trình qu n l ch t ch v ngu n hàng đ u vào c v ch t l ng s l ch a đ m b o đ ng, nhi n c ng ngh bán kem t kem c a h th ng c cho ch t l ng c a hàng hoá C th t bán kem t i si u th CO OP t tr n kh ng có kính đ y đ đ m b o nhi t đ đ ng c a kem d n t i kem hay b ch y h h ng B n c nh đó, vi c khách hàng l y kem nh ng l i ti p t c mua s m si u th n kem h h ng d n t i vi c đ i tr hàng hoá h h ng t i si u th đ i v i c ng ty v c ng gay g t T i h th ng si u th này, khơng có quy đ nh chi t kh u cho hàng hoá h h ng nh h th ng si u th khác tr n c ng đ a bàn N u có hàng hố h h ng doanh nghi p ph i đ i ngang cho si u th m t hàng h h ng n u kh ng vi c đ t đ n hàng s tr n n khó kh n ho c si u th s kh ng đ t hàng Vi c d n đ n nh ng h lu nh sau: - Ngân sách cho vi c đ i tr kem cho nhân vi n bán hàng c a c ng ty t ng s l ng kem tr n t ng đ n đ t hàng c a t ng si u th N u v nhân vi n bán hàng ph i ch u gi m m t ph n l tr n t qua m c ng hi u qu T t nhi n s cho hàng đ i tr lu n lu n cao, nhân vi n bán hàng c a c ng ty lo ch y theo ch ti u doanh s s m t m t ph n l ng hi u qu n n nhân vi n lu n tìm m i cách th c h n ch vi c mang hàng hàng h h ng v c ng ty đ đ i tr B n c nh c ng ty kh ng có sách h tr c ng nh khuy n khích nhân vi n làm vi c Vì th đ o đ c, ph m ch t, tinh th n c a nhân vi n bán hàng 60 kh ng nh ng t t l n mà ngày sa sút tr m tr ng Th hi n qua nh ng b n báo cáo kh ng kh ng xác c v s l ng c ng nh ch t l ng hàng hố tình hình bán hàng T n su t vi ng th m c a nhân vi n bán hàng c a c ng ty đ i v i si u th CO OP ngày áp l c c a hàng hóa h h ng ngày nhi u T đó, đ n đ t c a si u th ngày v i s l nh đư th y b ng doanh thu bán hàng - ng m t n ph n tr n Vi c giám sát , nh n đ nh bán hàng, c ng nh c ng tác d báo, đ t ch ti u c ng g p r t nhi u khó kh n đ o đ c nhân vi n sa sút, báo cáo kh ng th c t tình hình hàng hố h ng ngày, hàng tháng - Vi c li n k t hi u qu gi a phòng ban nh logistic kinh doanh d n đ n làm cho nhân vi n bán hàng ch u nhi u áp l c n ng n C th m c d nhân vi n giao nh n c a c ng ty nh ng h lu n né tránh trách nhi m l y hàng đ i tr t si u th v c ng ty mà lúc c ng cho trách nhi m ngh a v c a nhân viên bán hàng D n đ n vi c nhân vi n bán hàng v a ph i chào hàng, ki m tra hàng hoá v a ph i tr c ti p đem hàng h h ng v c ng ty r i l i đem hàng t t t i si u th vi c v a t n th i gian c ng nh chi phí, v a kh ng có đ th i gian c n thi t đ nhân vi n chào hàng đa s đ i hàng, t ng áp l c c ng vi c l n nhân vi n, làm gi m tinh th n nhân vi n r t l n i n nay, t n t i v n x y v n ch a đ c gi i quy t m t cách tri t đ d đư có nhi u ki n ngh đ xu t - Vi c thay đ i quy ho ch l c l ng i qu n l c h ng n cho hoá c a c ng m t cách đ t ng t t ng i xu ng CO OP Mart mà ch a gi i quy t h t t n đ ng hàng h nhân vi n bán hàng ph i m tr n vi c đ i tr r t nhi u hàng si u th n cho nhân vi n b i r i kh ng mu n làm vi c n a Tính t cu i n m đ n tháng n m có t ng c ng l n c ng ty ph i thay đ i nhân vi n bán hàng M i l n nh th , c ng ty l i ph i ch u nhi u chi phí, th i gian t c ng vi c đào t o nhân vi n m i, c ng nh vi c bán hàng cho h th ng b trì tr - C ng tác đào t o nhân vi n bán hàng m i c a c ng ty ch a đ t y u c u L a ch n hình th c đào t o qua c ng vi c cho nhân vi n bán hàng m i Tuy nhiên vi c hu n luy n cho hình th c l i là nhân vi n s p ngh vi c 61 ng i h t tinh th n làm vi c t i c ng ty n n h tr n n kh ng mu n ch d y c ng nh ti m nhi m vào nhân vi n m i nh ng b t mưn c a đ i v i c ng ty M hình chung làm cho nhân vi n m i t háo h c nhi t huy t v i c ng vi c s p làm tr n n xu ng tinh th n hoài nghi v c ng ty - Th lao cho nhân vi n c ng đ c tính ch a h p l l n, nh ng t n t i v hàng hoá h h ng ch a đ V i m t áp l c c ng vi c c gi i quy t xong mà ngày phát sinh th m Mà ti n th lào l i th p b kh u tr cho hàng hoá h h ng n nhân vi n tr n n b t mưn v i c ng ty 62 CH NG 3: GI I PHÁP VÀ KI N NGH NÂNG CAO HO T HÀNG T I CHI NHÁNH CÔNG TY C 3.1 PH N xu t hoƠn thi n t ch c vƠ qu n tr l c l Trong kinh doanh, ng NG BÁN I THU N ng bán hƠng c a công ty: i y u t quan tr ng quy t đ nh nh t Các nhà chuy n gia cho r ng kinh doanh hi n đ i, l i th v “y u t ng c nh tranh l i th lâu dài nh t Vì v y, l i” xin đ xu t đ n c ng tác t ch c l c ng bán c a C ng ty Vi c xây d ng m t đ i ng nhân vi n bán hàng gi i chuy n m n, nhanh nh n, linh ho t, giàu s c sáng t o l ch s v n đ đ t hàng đ u đ i v i c ng ty C Ph n ch th tr i Thu n nói ri ng c ng ty kinh doanh c ng nói chung 3.1.1 HoƠn thi n công tác đƠo t o nhơn viên bán hƠng: i n t i, c ng tác đào t o nhân vi n bán hàng c a c ng ty cịn nhi u thi u sót, vi c đào t o ch a có m t chu n m c c th Nh đư n u ph n nh n đ nh, c ng tác đào t o c a c ng ty cịn mang tính ch p gi t, ch p vá kh ng đ t hi u qu Tu thu c nhu c u đào đào t o nhân vi n bán hàng giai đo n khác nhau, c ng ty có th xác đ nh n i dung đào t o nhân vi n bán hàng khác Tuy nhi n, v i đ nh h th ng y u c u c a c ng vi c bán hàng ng nhân vi n bán hàng c n đ hi n t i t ng lai, thông c đào t o m t s ki n th c nh sau:  Ơo t o ki n th c: t o ki n th c cho nhân vi n bán hàng bao g m tri th c ngh nghi p mà nhân vi n bán hàng c n có th th c hi n t t ngh bán hàng Ki n th c bao g m: - Ki n th c v doanh nghi p - Ki n th c v s n ph m - Ki n th c v trình bán hàng doanh nghi p s d ng - Ki n th c v khách hàng th tr ng 63 K v ng: - Giúp nhân vi n hi u r v c ng ty, t o cho nhân vi n t t ng, tinh th n tho i mái, an tâm làm vi c t i c ng ty Xây d ng m t hình nh đ p c a c ng ty đ i v i nhân vi n bán hàng đ nhân vi n có th y u m n c ng hi n nhi t huy t cho công ty - Vi c n m v ng ki n th c v s n ph m giúp cho nhân vi n bán hàng bi t đ c m m nh m y u c a s n ph m s bán đ có th t v n cho khách hàng đáp ng y u c u c a khách hàng c ng nh ch đ ng, k p th i gi i quy t nh ng tình hu ng, nh ng sai sót có th x y trình bán hàng T có th nâng cao n ng su t bán hàng c ng nh ch t l - S am hi u t ng đ n hàng ng t n v khách hàng c ng nh th ng tin v đ i th c nh tranh , phát tri n c ng ngh , xu h ng u ki n kinh t s giúp nhân vi n bán hàng có quy t đ nh ph h p bán hàng ho c có đ xu t đ thay đ i ch  Ph ng trình ho t đ ng bán hàng c n thi t ng pháp đƠo t o nhơn viên bán hƠng: Nh ph n nh n đ nh v ph Ch ng II đư ch r v nh ng m t thi u sót c a c ng ty th c hi n ph T đó, l y chu n v ph Ch - ng pháp đào t o nhân vi n bán hàng qua c ng vi c ng pháp đào t o nhân vi n bán hàng qua c ng vi c ng I t i đ xu t c ng ty n n ti n hành th c hi n ph t o nhân vi n bán hàng có ng bán hàng tr ng pháp ih ng pháp nh sau: ng d n kem c p m t nhà qu n tr ng nhóm bán hàng, giám sát bán hàngầ kèm c p tr c ti p m t ho c m t s nhân vi n bán hàng - K t thúc trình đào t o qua c ng vi c, c n có s đánh giá so sánh xác gi a m c ti u đào t o k t qu th c hành c ng vi c bán hàng c a t ng nhân vi n bán hàng đ t đánh giá m c đ hoàn thành m c ti u đào t o - Th c hi n đ b c đào t o qua c ng vi c nh ph n l thuy t Ch ng I đư n u K v ng: Xây d ng đ c m t ph ng pháp đào t o chu n cho c ng ty t có th nâng cao hi u qu c ng tác đào t o, tránh đ c nh ng ki n, t t ng kh ng t t v c ng ty t phía nh ng cá nhân s p ngh vi c bu c th i vi c Gi v ng 64 đ c tinh th n c ng nh nhi t huy t c a nhân vi n m i, giúp nhân vi n m i làm quen c ng nh th c hi n t t c ng vi c m i tr ng m i c a c ng ty 3.1.2 HoƠn thi n công tác đ ng viên nhơn viên bán hƠng: Nh ph n nguy n nhân c a h n ch t n t i đư phân tích ta có th nói r ng r ng tinh th n c a nhân vi n bán hàng ch ng tr c, c ng ty tu t d c tr m tr ng Vì th c ng tác t o đ ng l c cho nhân vi n bán hàng lúc v c ng quan tr ng, tác đ ng đ n ng n l c cá nhân đ đ t đ i, giúp cho nhân vi n phát huy cao nh t m i c m c ti u chung c a c ng ty t i đ xu t hoàn thi n c ng tác đ ng vi n nhân vi n bán hàng theo bi n pháp t o đ ng l c cho nhân vi n th ng qua c ng c phi tài - T ch c bu i g p m t gi a nhà qu n tr bán hàng nhân vi n bán hàng: bu i g p m t này, nhà qu n tr bán hàng đ t m c ti u nh m t o đ ng l c cho l c l bán hàng hi u đ ng bán hàng Các cu c g p m t cho phép nhà qu n tr c nhân cách, nhu c u v n đ c a t ng nhân vi n Khi nhà qu n tr bán hàng có th hi u sâu sát h n nh ng nguy n nhân làm t ng hay gi m đ ng l c c a t ng ng i t l a ch n đ c cách hành đ ng ng x ph h p đ gi i to nh ng nhu c u, v n đ nhân cách c a m i cá nhân - Th hi n s c ng nh n c a c p tr n: doanh nghi p, nhân vi n c ng thích đ c khen tr c t p th v thành tích c ng vi c c a Tr ng h p nhân vi n làm t t nh ng nhà qu n tr bán hàng kh ng đ c p gì, ho c nhân vi n làm sai, c ng bi t d n nhân vi n b tri t ti u h ng thú c ng hi n làm vi c h t doanh nghi p 3.1.3 HoƠn thi n công tác quy ho ch l c l ng bán hƠng: i n t i, c ng tác qu n tr trình c ng ngh bán hàng ch a đ c hoàn thi n c ng v i c ng tác đ ng vi n bán hàng ch a t t, n n t i đ xu t c ng ty n n ti p t c quy ho ch l c l v c th tr ng bán hàng theo h ng phân b l c l ng bán hàng theo khu ng mà c ng ty theo đu i Tuy nhiên, ta ph i chia 24 CO.OP Mart làm hai giao cho nhân vi n bán hàng tr n n có s s p x p h p lý 65 V i gi i pháp này, th nh t, có th giúp gi m b t áp l c c ng nh s c l c cho nhân viên bán hàng v n giai đo n xu ng d c v tinh th n Th hai, giúp vi c bán hàng, x lý t n đ ng m bán hàng v n hành m t cách nhanh chóng h n k p th i h n giai đo n c ng ty t ng b c tháo g , hồn thi n cơng tác qu n tr q trình cơng ngh bán hàng Th ba, cịn giúp gi m b t ph n áp l c t phía siêu th đ i v i công ty Tuy nhiên, v lâu dài mà công tác qu n tr bán hàng, c ng nh c ng tác v t t ng đào t o tr nên hoàn thi n đ t đ c m t s chu n nh t đ nh công ty m i nên đ nh h ng quy ho ch l c l Mart đ ti t ki m đ c chi phí c ng nh c ng tác qu n tr d dàng h n ng bán hàng ng i h th ng CO.OP 3.2 HoƠn thi n công tác qu n tr trình cơng ngh bán hàng: Nh đư trình bày ph n th c tr ng qu n tr trình c ng ngh bán hàng đư nh n đ nh r ng c ng ty ch a làm t t hai m t Xúc ti n th ng m i (Promotion- Mix Ph c v khách hàng (Customer Service) Tuy nhiên, t n t i hàng đ u c ng c p thi t nh t c n gi i quy t hi n v n đ v Ph c v khách hàng (Customer Service ngu n g c d n đ n v n đ t n t i li n quan N u x l t t v n đ vi c bán hàng t i si u th CO OP Mart có th vào n đ nh phát tri n Vì v y, c n ph i tho mưn t i đa nhu c u, mong mu n c a khách hàng xây d ng m i quan h lâu dài Qua đó, ta c n tr ng xem xét làm t t v n đ sau: - Giao hàng h n an toàn đ m b o đ cs l ng c ng nh ch t l ng - X l k p th i hàng hoá h h ng, kh ng ph h p, hố đ n ch ng t cịn sai sót, c ng nh trang thi t b k thu t c a c ng ty - T ng t n su t vi ng th m giúp đ khách hàng th c hi n t t c ng vi c n u tr n ta c n th c hi n: - oàn thi n, c i t l i vi c phân c ng c ng vi c cho nhân vi n t ng phịng ban đ ph h p v i tính ch t c ng vi c c a t ng nhân vi n phòng ban khác nhau; c th phân c ng l i c ng vi c giao hàng m i l y hàng đ i tr cho b n giao nh n đ ti t ki m th i gian, ti n b c c ng nh giúp nhân vi n bán hàng 66 có th t ng t n su t vi ng th m khách hàng, t ng s l ng c ng nh ch t l ng m th m vi ng khách hàng m t ngày - Nhân viên bán hàng ph i làm vi c hi u qu v i tr ng ngành hàng đ ng l nh c a si u th b n giao nh n đ s p x p đ a m, th i gian c th đ vi c giao nh n đ c di n su n s ; c th lu n theo d i sát vi c v n chuy n đ n hàng m i, đóng gói s n ph m đư b h h ng c n mang v c ng ty t tr vài ngày đ giao nh n t i ch vi c đ a l n ph tránh tr c ng ti n mang v c ng ty ng h p ph i l c tìm kho l nh d n đ n m t th i gian kh ng hi u qu - Ph i h p nh p nhàng, quan h t t v i b ph n k thu t, giao nh n, kho công ty đ k p th i x l v n đ phát sinh m t cách nhanh nh t - X l toàn b , tri t đ t n t i h th ng si u th CO OP Mart phát sinh vi c thay đ i nhân s , thay đ i quy ho ch l c l 67 ng bán hàng t o K T LU N t n c ta th i k c ng nghi p hoá, hi n đ i hoá n n kinh t ho t đ ng theo c ch th tr ng có s u ti t qu n l c a nhà n c Vi c c ng ty C Ph n i Thu n v t qua đ c khó kh n c a c ch m i có th nói c m t s n l c b n b , m c d nhi u h n ch song k t qu thu đ c trình kinh doanh nh ng n m qua th c s to l n o t đ ng ti u th s n ph m nói chung vi c qu n tr ho t đ ng bán hàng có vai trị quy t đ nh t i thành c ng chi n l c kinh doanh c a c ng ty C Ph n i Thu n Tr n t ng th t c đ ti u th s n ph m c a c ng ty tr n đ a bàn thành ph ngày t ng, doanh thu thu v ngày m t nhi u, đ i s ng nhân viên ngày đ c c i thi n Tuy nhi n, tình hình chung nh v y c ng ty v n g p ph i m t s khó kh n, t n đ ng vi c qu n tr bán hàng t i h th ng CO OP Mart c n đ c quan tâm theo sát đ t ng b c hoàn thi n kh ng ch h th ng CO OP Mart nói ri ng mà có th áp d ng ph n cho đ n v khác tr n đ a bàn thành ph nói chung Trong gi i h n v ph m vi th i gian nghi n c u, lu n v n đư đ t đ cm ts thành c ng c b n sau: - th ng hoá m t s l lu n c a qu n tr ho t đ ng bán hàng d đ ng c a h i nh p kinh t i tác - Phân tích th c tr ng y u t , trình chi ti t c a qu n tr ho t đ ng bán hàng - xu t m t s quan m ch y u g m có nhóm gi i pháp vi m nh m hoàn thi n y u t c a qu n tr ho t đ ng bán hàng c ng ty C Ph n i Thu n V i nh ng k t qu đư đ t đ c c a lu n v n, t i hy v ng s góp đ bé q trình ti p t c đ i m i h th ng doanh nghi p Th nói chung Cơng ty C Ph n i Thu n nói riêng c m t ph n nh ng m i Nhà n c Tuy nhi n, hoàn thi n qu n tr ho t đ ng bán hàng đ tài có n i dung nghi n c u r ng, ph i x l đ ng b nhi u y u t , trình chi ti t nh ng gi i h n v th i gian nghi n c u n ng l c th c t c a sinh vi n nghi n c u, đ tài s kh ng tránh kh i thi u sót T i r t mong nh n đ oc s h giáo b m n b n sinh vi n đ đ tài đ c m n 68 ng d n, góp c a thày c c hồn thi n h n Tôi xin chân thành TÀI LI U THAM KH O H c Vi n Tài Chính (2013, Aug 29) Nh ng Nhân T H Đ n Ch T Đ G H uL c Qu n Tr Bán Hàng Doanh Nghi T M i Đ M T n H c Li u M Vi t Nam: http://voer.edu.vn/m/nhung-nhan-to-anh-huong-va-chi-tieudanh-gia-hieu-luc-quan-tri-ban-hang-o-doanh-nghiep-thuong-mai/b498c175 H c Vi n Tài Chính (2013, Aug 6) P Đ nh Các N i Dung C a Qu n Tr Bán Hàng Các Doanh Nghi T M i Theo Ti p C n Qu n Tr Tác Nghi p Đ M T Vi n H c Li u M Vi t Nam: http://voer.edu.vn/search/?keyword=Ph%C3%A2n+%C4%90%E1%BB%8Bnh+C%C3%A1c+ N%E1%BB%99i+Dung+C%E1%BB%A7a+Qu%E1%BA%A3n+Tr%E1%BB%8B+B%C3%A1n+H %C3%A0ng+%E1%BB%9E+C%C3%A1c+Doanh+Nghi%E1%BB%87p+Th%C6%B0%C6%A1ng+ M%E1%BA%A1i+Theo+Ti%E1%BA%BFp+C%E1%BA%ADn+Qu%E1%BA%A3 H c Vi n Tài Chính (2013, July 17) T ng Quan V Bán Hàng Trong Doanh Nghi p T M i Đ M T n H c Li u M Vi t Nam: http://voer.edu.vn/search/?keyword=T%E1%BB%95ng+quan+v%E1%BB%81+b%C3%A1n+ h%C3%A0ng+trong+doanh+nghi%E1%BB%87p+th%C6%B0%C6%A1ng+m%E1%BA%A1i James M.Commer (2008) Qu n Tr Bán Hàng H Chí Minh: Nhà Xu t B n H Đ c Kim Liên (2005, Sep 07) K Ă T T ng Ti N Đ M Gịn Gi i Phóng: http://www.sggp.org.vn/kinhte/nam2005/thang9/67047/ S Ph m Th T P Bán Hàng Trong K Nguyên H p Tác & Marketing Tr c Tuy n H Chí Minh: Nhà Xu t B n Khoa H c Và K Thu t Tú Uyên (2014, Feb 26) S c Mua Gi m M nh Đ M Chí Minh: http://plo.vn/kinh-te/suc-mua-giam-manh-450441.html P t Tp.H Tu n Anh (2013, Junly 10) Doanh Nghi C H t Lo Hàng T n Kho Đ M D t: http://danviet.vn/kinh-te/doanh-nghiep-chua-hetlo-hang-tonkho/146439p1c25.htm P C P N c C ng Hoà Xã H i Ch N t Nam (2013, Oct 21) Báo Cáo C a Chính Ph V Kinh T - Xã H i 2013 Retrieved May 20, 2014, from C T T Đ n T Chính Ph N c C ng Hoà Xã H i Ch N t Nam: http://www.chinhphu.vn/portal/page/portal/chinhphu/noidungchinhsachthanhtuu?articl eId=10052746 Ý Nhi (2013, August 07) Th T K M N Ă N N i Bán Đ M D N S G doanh/chuyen-lam-an/2013/08/1075961/thi-truong-kem-mat-nguoi-an-nong-nguoi-ban/ 69 ... m , trình bán hàng, khách hàng th tr ng ch a đ đ đ m b o th ng v bán hàng thành c ng Nhân vi n bán hàng c n ph i bi t v n d ng ki n th c c ng vi c bán hàng th c t đ bán đ n ng bán hàng tr n n... giao d ch bán hàng d ch v khách hàng bán sau bán bao g m theo d i, ki m soát k t qu bán hàng, th c hi n d ch v khách hàng sau bán, đánh giá hi u qu bán hàng nh m th a mưn nhu c u t p khách hàng m... ngh h u c n bán hàng: m t n i dung c c k quan tr ng c a qu n tr ho t đ ng bán hàng bao g m t ch c mua nh p hàng, x l đ n đ t hàng c a ng i bán hàng, cung ng hàng hóa giao hàng cho m bán, t ch c