TIỂU LUẬN GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH ĐỀ TÀI THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETINGKHOA: KINH TẾ - LUẬT

 TIỂU LUẬN: GIAO TIẾP TRONG KINH DOANHLớp học phần: 2411101001201

Giảng viên giảng dạy: DƯƠNG VĂN BÔN

ĐỀ TÀI: THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANHSinh viên thực hiện: NGUYỄN THỊ KHÁNH HỘI

MSSV: 2321004161

Thành Phố Hồ Chí Minh, ngày 23 tháng 3 năm 2024

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 3

NỘI DUNG 4

I CƠ SỞ LÝ THUYẾT 4

1 Khái niệm về thương lượng 4

2 Tầm quan trọng của thương lượng: 4

3 Đặc điểm của thương lượng: 4

4 Qúa trình thương lượng 5

II.GIỚI THIỆU TẬP ĐOÀN VINGROUP VÀ HÃNG XE VINFAST 12

1 Vingroup: 12

2 VinFast: 13

III.PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG 16

1 Vingroup mua lại VinFast: 16

2 Mục tiêu thương lượng của Vingroup: 17

3 Mục tiêu thương lượng của VinFast : 19

IV.KẾT LUẬN 19

TÀI LIỆU THAM KHẢO 21

LỜI NÓI ĐẦU

Trong kinh doanh, thương lượng có vai trò cực kì quan trọng, là một bộ phận không thể tách rời, nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công hay thất bại cho doanh nghiệp Ngoài ra, thương lượng còn là một hoạt động gắn liền với mỗi con người và nó được diễn ra xuyên suốt trong cuộc sống hằng ngày Chúng ta đàm phán, thương lượng với sếp về việc tăng lương, giờ làm việc, tiền thưởng, thỏa thuận để mua hàng hóa hay dịch vụ với giá mình mong muốn,… Tất cả những vấn đề này đều là đàm phán, thương lượng Các cuộc thương lượng có thể xảy ra trong hội nghị, trên bàn tiệc, ngoài ánh sáng và cả trong bóng tối Mặc dù thương lượng diễn ra mỗi ngày, nhưng thương lượng sao cho có hiệu quả tốt nhất là một việc không dễ dàng Điều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của người dẫn đầu Để thương lượng thành công cần phải có tài năng, kinh nghiệm, sự nhạy bén của những người tham gia và sự khéo léo của người đàm phán.

Đối với một doanh nghiệp, nếu đàm phán không khéo có thể sẽ mất đi khách hàng, mất đi đối tác kinh doanh Chính vì tầm quan trọng của nó chúng ta không thể không để ý đến việc làm thế nào để đàm phán thành công Ngày nay, đàm phán đã trở thành một nghệ thuật, mỗi người lại sử dụng một phong cách khác nhau để đạt được lợi ích của mình Thương lượng là cuộc đọ sức về trí tuệ giữa hai bên, không giống như cuộc thi chạy, người nào về trước người đó sẽ thắng Đàm phán, thương lượng không chỉ là cuộc ganh đua về thực lực mà còn bao gồm cả việc áp dụng những kỹ thuật đàm phán Trong bối cảnh kinh tế toàn cầu hóa, các hoạt động kinh doanh diễn ra ngày càng sôi nổi, mạnh mẽ thì chúng ta sẽ thấy vai trò quan trọng của đàm phán, thương lượng.

Trong tương lai, chúng ta có thể sẽ là một nhân viên văn phòng, một thư ký, hay một doanh nhân, và không hiếm khi chúng ta sẽ phải thay mặt lãnh đạo tiếp xúc, trao đổi, giải quyết những công việc nhất định với các đồng nghiệp, khách hàng, đối tác; không hiếm khi chúng ta phải chuẩn bị cho các cuộc thương lượng của lãnh đạo và tham gia vào cuộc thương lượng đó Chính vì vậy, chúng ta cần phải có những kiến thức nhất định về thương lượng, phải nắm vững các kỹ năng cơ bản để đảm bảo cho cuộc thương lượng thành công tốt đẹp.

Để làm rõ hơn về thương lượng trong kinh doanh, em đã chọn tình huống thương lượng của tập đoàn Vingroup – Tập đoàn sở hữu nhiều thương hiệu uy tín trong lĩnh vực bất động sản, bán lẻ, du lịch… mua lại Vinfast – Nhà sản xuất oto Việt Nam với nhiều tiềm năng phát triển lớn.

NỘI DUNG

1 Khái niệm về thương lượng

Thương lượng là quá trình mà các bên cùng trao đổi, bàn bạc để đưa ra một giải pháp chung thống nhất cho một vấn đề nào đó.

Thương lượng là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.

2 Tầm quan trọng của thương lượng:

Trong quản trị kinh doanh: phương tiện để giải quyết mâu thuẫn giữa chủ và công nhân Trong tổ chức nhân sự: cách điều hòa quan hệ.

Trong nền kinh tế thị trường: các hoạt động kinh doanh đều có mối liên quan mật thiết với thương lượng.

3 Đặc điểm của thương lượng:

Thứ nhất, thương lượng là quá trình đưa ra yêu cầu, nhượng bộ và đi đến thỏa thuận.Thứ hai, thương lượng không là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” hoặc xung đột”, mà là

sự thống nhất mâu thuẫn giữa hợp tác và xung đột.

Thứ ba, Thương lượng không phải là sự thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn

chế, mà là có giới hạn nhất định.

Thứ tư, tiêu chí đánh giá một cuộc thương lượng đàm phán thành công dựa vào 3 tiêu

 Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: đạt được dự định

 Tiêu chuẩn ưu hóa giá thành : 3 loại chi phí phải là thấp nhất : Sự nhượng bộ để đạt nhất trí, các nguồn đầu tư hao tốn cho đàm phán và chi phí cơ hội

 Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên : xúc tiến và tăng cường mối quan hệ hợp tác giữa hai bên,

Thứ năm, Thương lượng kinh doanh quốc tế là hoạt động giao lưu quốc tế, nó phụ thuộc

vào quan hệ chính trị và quan hệ ngoại giao giữa 2 nước.

Thứ sáu, thương lượng kinh doanh quốc tế phải lấy phương pháp quốc tế làm chuẩn và

lấy quan hệ quốc tế làm cơ sở

Thứ bảy, thương lượng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật

4 Qúa trình thương lượng

Quá trình thương lượng trong kinh doanh diễn ra gồm 4 giai đoạn:

4.1.Giai đoạn chuẩn bị: là bước nền tảng quan trọng quyết định sự thành công trong

thương lượng, gồm:

a.Xác định mục tiêu: Doanh nghiệp cần xác định rõ ràng mục tiêu muốn đạt được

trong cuộc thương lượng Mục tiêu cần cụ thể, đo lường được, khả thi, thực tế và có thời hạn.

Ví dụ:

- Mục tiêu chính: Ví dụ, ký kết hợp đồng cung cấp nguyên vật liệu với giá cả cạnh

tranh - Doanh nghiệp muốn ký kết hợp đồng với một nhà cung cấp mới với giá thấp hơn 10% so với nhà cung cấp hiện tại.; đạt được thỏa thuận hợp tác chiến lược với đối tác tiềm năng…

- Mục tiêu phụ: Ví dụ, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác, học hỏi kinh

nghiệm từ đối tác…

b.Nghiên cứu đối tác: Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về đối tác, bao gồm:

- Lịch sử hoạt động, văn hóa doanh nghiệp, chiến lược kinh doanh, mục tiêu và lợi ích của họ.

- Đánh giá SWOT: Điểm mạnh( thương hiệu uy tín, sản phẩm chất lượng cao, đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm), điểm yếu( giá thành sản phẩm cao, thị phần nhỏ), cơ hội( nhu cầu thị trường cao, sự xuất hiện của công nghệ mới) và thách thức của họ( sự cạnh tranh gay gắt, sự thay đổi của chính sách pháp luật) - Phong cách thương lượng của họ.

Ví dụ: Doanh nghiệp có thể nghiên cứu thông tin về đối tác trên website, báo chí, mạng

xã hội, hoặc thông qua các mối quan hệ quen biết.

c.Chuẩn bị lập luận: Doanh nghiệp cần chuẩn bị các lập luận để thuyết phục đối tác

đồng ý với các đề xuất của mình Lập luận cần dựa trên thông tin thực tế, logic và có tính thuyết phục cao.

Ví dụ: Doanh nghiệp có thể lập luận rằng họ có thể cung cấp cho đối tác sản phẩm chất

lượng cao hơn với giá thấp hơn.

d.Xác định BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): BATNA là

phương án dự phòng tốt nhất của doanh nghiệp trong trường hợp không đạt được thỏa thuận với đối tác Việc xác định BATNA giúp doanh nghiệp có thêm tự tin trong quá trình thương lượng và tránh đưa ra những quyết định không có lợi.

Ví dụ: BATNA của doanh nghiệp có thể là tiếp tục hợp tác với nhà cung cấp hiện tại

hoặc tìm kiếm một nhà cung cấp mới.

e.Lựa chọn đội ngũ đàm phán: Doanh nghiệp cần lựa chọn đội ngũ đàm phán có đủ

năng lực, kinh nghiệm và kỹ năng để đạt được mục tiêu đề ra Đội ngũ đàm phán cần có sự hiểu biết về mục tiêu của doanh nghiệp, thông tin về đối tác và các lập luận đã được chuẩn bị.

Ví dụ: Đội ngũ đàm phán có thể bao gồm đại diện từ bộ phận kinh doanh, pháp lý, kỹ

thuật và tài chính.

f.Chuẩn bị kế hoạch dự phòng: Doanh nghiệp cần chuẩn bị kế hoạch dự phòng cho

các tình huống bất ngờ xảy ra trong quá trình thương lượng Kế hoạch dự phòng giúp doanh nghiệp linh hoạt xử lý các tình huống và đảm bảo đạt được mục tiêu đề ra.

Ví dụ: Kế hoạch dự phòng có thể bao gồm các phương án để giải quyết các tranh chấp

hoặc các đề xuất thay thế cho các đề xuất ban đầu.

4.2.Giai đoạn tiếp xúc:

a Tạo không khí thương lượng

Thương lượng không phải là cuộc biện luận, cuộc tranh chấp, không phải là một cuộc chiến, không phân định ai thắng ai thua, một cuộc thương lượng thành công trong đó các bên đều đạt được lợi ích Thực tế thương lượng là một quả trình giao lưu về tư tưởng, nhận thức giữa các bên Xuất phát từ nhận thức, để mở đầu cuộc thương lượng, chúng ta tạo một ấn tượng ban đầu trong cách chào hỏi, tiếp đãi đối tác; chúng ta phải xây dựng lòng tin, hướng đối tác đến lợi ích chung, tạo dựng bầu không khí, khi cần thiết có thể khen ngợi đối tác; có nghĩa là trong quá trình này phải biết dùng tình cảm để thuyết phục, sau đó với những nghệ thuật đã chuẩn bị dẫn dắt một cách khéo léo vào vấn đề

Chúng ta có thể hiểu thế nào về một cuộc thương lượng? Đó là biểu hiện của các bên trong quá trình thương lượng, là yếu tố ảnh hưởng đến tâm lí, tình cảm và cảm giác của nhà thương lượng, từ đó tạo nên bầu không khí tích cực từ đó tạo cảm giác thoải mái, tốt đẹp cho đối tác khi bước vào cuộc thương lượng.

b Thăm dò đối tác: là một kỹ thuật quan trọng trong quá trình thương lượng, giúp

bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và mục tiêu của đối tác Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra chiến lược thương lượng phù hợp để đạt được mục tiêu của mình:

Đặt câu hỏi: Sử dụng các câu hỏi mở để khuyến khích đối tác chia sẻ thông tin Ví dụ:

"Mục tiêu chính của anh/chị trong cuộc thương lượng này là gì?", "Anh/chị có thể chia sẻ thêm về những vấn đề mà anh/chị quan tâm nhất?", "Theo anh/chị, giải pháp nào sẽ tốt nhất cho cả hai bên?".

Lắng nghe cẩn thận: Chú ý đến cả lời nói và ngôn ngữ cơ thể của đối tác Lắng nghe để

hiểu rõ quan điểm, nhu cầu và mong muốn của đối tác.

Quan sát: Quan sát cử chỉ, điệu bộ và biểu cảm của đối tác để đánh giá mức độ quan

tâm, hài lòng hoặc không hài lòng của họ với các đề xuất của bạn.

Tóm tắt lại những gì bạn đã nghe: Việc này giúp bạn đảm bảo rằng bạn đã hiểu đúng ý

của đối tác và tạo cơ hội cho đối tác sửa sai nếu cần thiết.

Đề xuất các giải pháp thử nghiệm: Đề xuất các giải pháp thử nghiệm để đánh giá mức

độ chấp nhận của đối tác.

Sử dụng các kỹ thuật thu thập thông tin khác: Phân tích thông tin về đối tác từ các nguồn

khác như website, báo chí, mạng xã hội,

 Thăm dò đối tác là một quá trình, cần kiên nhẫn và tinh tế để thu thập thông tin hiệu quả Hãy tôn trọng đối tác và tránh đưa ra những giả định hoặc đánh giá chủ quan Sử dụng thông tin thu thập được để xây dựng chiến lược thương lượng phù hợp và đạt được kết quả tốt nhất cho cả hai bên.

4.2.Giai đoạn thương lượng

a Đưa ra những đề nghị ban đầu:

Lời đề nghị chính là nền tảng cho một cuộc thương lượng, và thể ngay từ bước chuẩn bị khi xác định các mục tiêu thì chúng ta phải tính đến phương án mình nên đưa ra lời đề nghị trước hay là chở trả lời đề nghị của đối tác Đây là một phần quan trọng trong chiến lược thương lượng Vấn đề bến nào đưa ra lời đề nghị trước hay sau sẽ chiếm ưu thế hơn Thông thường, nhà thương thuyết sẽ chọn một thời điểm thích hợp và với cách thức trình bày thích hợp để đưa ra đề nghị với nhiều lựa chọn

 Đưa ra đề nghị với nhiều lựa chọn.

Có thể hiểu, đề nghị là một lời hứa có liên quan hoặc yêu cầu, thông qua con đường này, hai bên tiến tới xây dựng nên hợp đồng Trong một cuộc thương lượng các bên sẽ đưa ra rất nhiều đề nghị khác nhau Tuy nhiên, có trường hợp chỉ cần một lời đề nghị đưa ra có thể chỉ phối cả quá trình thương lượng nếu như chúng ta tin chắc vào yêu cầu của mình và phải thật sự nắm chắc vấn đề Ngược lại, sẽ là nguyên nhân dẫn đến sự thất bại hay gây ra những thiệt hại.

Trong cuộc thương lượng mỗi bên đều mong muốn bảo vệ lợi ích của mình Tuy nhiên, lợi ích đó chỉ đạt được khi có ý kiến chung thống nhất, có nghĩa chúng ta đưa ra lời đề nghị sao cho thật hợp lý.

Để đối tác dần dần tiếp xúc với các điều kiện và để cho kế hoạch của chúng ta được phát huy, bí quyết thành công là nên đưa ra lời đề nghị mở, có nghĩa là có nhiều lựa chọn để đối tác thấy rằng đề nghị này có thể thương lượng được.

Trong suốt quá trình thương lượng, chúng ta không thể nhớ hết tất cả những gi mà các bên đưa ra, hay ghi chép lại những đề nghị được đưa ra, và tốt nhất phải đưa cho người cộng sự kiểm tra để phát hiện những điểm còn thiếu sót Nội dung ghi chép này sẽ có ích vào việc thiết lập hợp đồng.

Có thể đưa ra lời đề nghị theo cách này: “nếu các ông làm điều này, chúng tôi sẽ làm điều kia”

Trong các cuộc thương lượng thương mại, giả là nội dung cơ bản của các đề nghị Các bên sẽ quan tâm về giá đã đưa ra và xoay quanh vấn đề này hầu như nhiều nhất.

 Thời điểm đưa ra lời đề nghị

Có quan điểm cho rằng, chúng ta sẽ có nhiều lợi thế hơn nếu như đối tác đưa ra lời đề nghị mở đầu, vì như thế sẽ rút ngắn khoảng cách giữa yêu cầu của họ và mong muốn của chúng ta Nếu như gặp tỉnh huống này, hãy mạnh dạn thay đổi chiến lược của chúng ta cho phù hợp Ngược lại, chúng ta quyết định rằng mình đưa ra đề nghị trước, rất có thể lời đề nghị này sẽ không thực tế, vì vậy hãy đưa ra lời đề nghị chứa đựng nhiều điều kiện mở và có thể cao hơn chúng ta mong muốn và có được sự đáp ứng thấp hơn

Tùy theo tình huống, việc đưa ra lời đề nghị trước hay sau có một ý nghĩa nhất định Hãy lên tiếng khi có điều cần phải nói.

 Cách thức trình bày lời đề nghị

Như đã đề cập, thương lượng còn là một nghệ thuật, vì vậy khi trình bày lời đề nghị đầu tiên chúng ta hãy tự tin và trình bày một cách lưu loát, có căn cứ khoa học.

Đưa ra lời đề nghị càng ít cảm xúc càng tốt Hãy sử dụng cách nói mạnh dạn, và dứt khoát, như: “Chúng tôi cần ; chúng tôi yêu cầu ; chúng tôi đòi hỏi ”

b Phản hồi lời đề nghị

 Phân tích kỹ lời đề nghị của đối phương

Sau khi đối tác trình bày xong đề nghị, chúng ta không bị bắt buộc phải đưa ra ngay câu trả lời cho lời đề nghị đó Hãy thận trọng phân tích lời đề nghị xem nếu chúng ta trả lời như thế có phù hợp với mục tiêu mình đã đặt ra chưa Có thể trong lời đề nghị đỏ có nhiều điều mà chúng ta vẫn còn hiểu một cách mơ hồ.

Phân tích kỹ lời đề nghị giúp chúng ta không phải rơi vào thế mà đối phương đã sắp đặt sẵn Bởi lẽ, trong nhiều cuộc thương lượng đối tác có thể sẽ sử dụng thủ thuật đưa ra lời đề nghị giả tạo, nhưng điều này sẽ mang lại lợi ích nhiều cho đối tác.

Điển hình, có những cuộc thương lượng mà trong đó đối tác đưa ra "giá giả",thường là một giá thấp Cho dù chúng ta đang ở vị thế là bên bán hay bên mua, khi hiểu được cái bẫy giá thấp sẽ không bị mất những lợi ích cho những cuộc thương lượng sau này Tóm lại, hãy phân tích kỹ lời đề nghị để hiểu rõ ý đồ của đối tác là gì, sau đó hãy trả lời.

 Kéo dài thời gian

Muốn phân tích kỹ lời đề nghị của đối tác, tất nhiên phải có thời gian, thể nhưng ngay trong quá trình thương lượng làm thế nào để có đủ thời gian suy nghĩ và phân tích kỹ? Có thể khẳng định, chúng ta chỉ có thể sử dụng các thủ thuật để kéo dài thời gian Các thủ thuật sau đây là phần nào giúp các nhà thương thuyết tranh thủ được về mặt thời gian: Có thể yêu cầu đối tác làm rõ một điểm nào đó hoặc làm nổi bật nội dung cần thảo luận Giả vờ không hiểu yêu cầu của đối tác hoặc không hiểu ý nghĩa một thuật ngữ mà đối tác sử dụng, chẳng hạn, “Ý nghĩa của từ là gì vậy? Anh (chị) hãy nói rõ hơn một tí”.

Có thể yêu cầu nghỉ giải lao để có thời gian suy nghĩ về những đề nghị.

Khi sử dụng các thủ thuật nhằm kéo dài thời gian, hãy thực hiện một cách tinh tế và đầy thận trọng Có như vậy, chúng ta mới có thể chủ động trong quá trìnhnthương lượng, và, có thể phát hiện thêm những gì mà đối tác muốn “lòe” người khác.

 Đề nghị biện pháp thay thế

Đưa ra đề nghị biện pháp thay thế, là cách thức mà nhà thương thuyết sử dụng đưa ra một đề nghị khác đối kháng với đề nghị của đối tác ngay sau khi đã tóm tắt đề nghị đối tác Điều này có nghĩa là những vấn đề đối trọng phải chứa dựng

nội dung ưu tiên cho đối tác, để từ đó chúng ta phát hiện ra những gì chúng ta không cần thiết, lúc này hãy đưa vào đề nghị của mình.

 Quan sát sự việc thay đổi

Trong giai đoạn này, khi có được thời gian suy nghĩ và phân tích đề nghị của đối tác, cũng là lúc đang quan sát biểu hiện của đối tác Rất có thể đó là sự biểu hiện mạnh mẽ, cứng rắn, Tuy nhiên, không vì thế mà sợ hãi, phản ứng cứng rắn lại; cách tốt nhất là hãy để cho đối tác được tự do và chúng ta có thể ngồi yên sau đó hãy trình bày.

Ở đây, phải biết lắng nghe đối tác trình bày, chú ý đến tất cả các động tác của bên kia để từ đó có thể hiểu được chính xác về hành vi cũng như những suy nghĩ của họ Không nên ngắt lời hay vội phản bác ý kiến của đối tác.

Muốn quan sát được sự việc thay đổi, đòi hỏi nhà thương lượng phải thật sự bình tĩnh, tự tin, dám nghĩ dám làm Trong cuộc thương lượng, chúng ta không chỉ nghe đối tác trình bảy mà còn phải hiểu xem họ làm gì, thông qua tư thế và nét mặt của họ để đánh giá.

c Lập trường và củng cố lập trường trong thương lượng:

Sau khi đổi tác trình bày những đề nghị, tất nhiên là chúng ta phải phân tích và đối chiếu với chiến lược và chiến thuật đã xây dựng Từ đó, có thể tìm ra những vấn đề mà cả hai bên cùng quan tâm, cân nhắc thận trọng những vấn đề nào chúng ta nên nhượng bộ hoặc từ bỏ Củng cố lập trường bắt buộc đối tác phải chấp hay là chúng ta phải nhượng bộ, đây là hai cách thức mà các chuyên gia thương có thể áp dụng tùy theo tình thể hoặc từ những kết quả phân tích được.

 Củng cố lập trường trong thương lượng

Khi một trong các bên sở hữu điểm mạnh trong cuộc thương lượng thì họ sẽ giữ vị thế này, luôn củng cố lập trường đã trình bày, và mong muốn đối tác thay đối lập trưởng Có thể nói, dây là kiểu thương lượng cứng rắn, người thương lượng xem trọng lợi ích và đặt mối quan hệ xuống hàng thứ yếu'

 Kỹ thuật nhượng bộ

Nhượng bộ là bước mà các bên phải thực hiện để đi đến thỏa thuận Tuy nhiên, nhượng bộ như thế nào cũng là vấn đề cần xem xét Thời điểm nào thì có thể nhượng bộ?

Nhượng bộ đối tác một bước thì họ có nhượng bộ lại hay không” Nhượng bộ ta sẽ được gì? Sẽ mất gì?

Những chuyên gia thương lượng đều hiểu rằng, để đạt được mục tiêu và kết quả như mong muốn thì cần phải biết nắm vững qui luật về nhượng bộ, đó là xác định một thời điểm thích hợp, nhưng điều nay không đồng nghĩa với việc lúc nào cũng nhượng bộ Nhượng bộ từng bước vào những thời điểm thích hợp nhất để đạt được kết quá tốt Ở đây, có thể vận dụng nguyên tắc giá trị ngang bằng, nghĩa là chúng ta đồng ý từ bỏ lợi ích ở mặt nào đó để có được lợi ích ngang bằng ở mặt khác Hay có thể dùng nhượng bộ đổi lấy nhượng bộ, nếu như đối tác không nhượng bộ nào cả thì chúng ta ngừng nhượng bộ.

Chúng ta hãy luôn kiểm soát những gì mình đã nhượng bộ, phải ghi chép lại những gì dã đáp ứng cho đối tác.

 Mục đích của thương lượng là đi đến thỏa thuận, quá trình thương lượng gần đếnthỏa thuận thì người thương lượng cần phải tỉnh tế, tập trung cao, vận dụng các kỹ năng thích hợp để hưởng đến sự thỏa thuận một cách tốt đẹp.

4.3.Giai đoạn kí kết hợp đồng:

Trong lĩnh vực kinh doanh nói riêng cũng như trong cuộc sống nói chung Mở đầu cuộc thương lượng hạ câu chuyện là một việc khó; kết thúc thương cũng vậy, yêu cầu phải biết cách chọn một thời điểm nào là thích hợp để còn giữ mỗi quan hệ tốt đẹp.

 Thời điểm kết thúc thương lượng

Ở bước chuẩn bị, chúng ta đã đề cập đến yếu tố thời gian, vì vậy cuộc thương lượng phải dự kiến khoảng thời gian nào thì có thể kết thúc hay đạt được những mục tiêu nào thì phải đưa ra lời đề nghị cuối cùng Cho nên, trong quá trình thương lượng một khi chúng ta đưa ra lời đề nghị cuối cùng mà đối tác chấp nhận, thì hãy chủ động kết thúc cuộc thương lượng.

Tuy nhiên, trên thực tế không hẳn lúc nào đối tác cũng chấp nhận lời đề nghị cuối cùng một cách dễ dàng như thế Không ít khi những người thương lượng cổ ỷ kéo dài thời gian nhằm giành lợi ích tối đa về phía mình, đối với trường hợp này nên hạn chế thời gian để đi đến kết thúc.

Xác định thời điểm thích hợp để kết thúc thương lượng đòi hỏi sự nhạy bén và tinh tế của người thương lượng Có thể hiểu một cách khái quát cách xác định thời điểm quan trọng này như sau: đó là ngay sau khi các bên đã có những nhượng bộ qua lại và đi đến ý kiến chung thống nhất.

 Kết thúc thương lượng như thế nào?

Vì thương lượng còn là một nghệ thuật, nên việc kết thúc quá trình này đòi hỏi bản thân người thương lượng phải biết vận dụng các kỹ năng xây dựng bầu không khí thích hợp, để từ đó tiến đến kết thúc cuộc thương lượng tốt đẹp.

Kỹ năng vận dụng chính là kinh nghiệm sẵn có hoặc có thể luyện tập được, và tùy theo nội dung, vị thế của các bên trong thương lượng việc vận dụng các kỹ năng này sẽ có điểm khác nhau Mặc dù vậy, trong thực tế cách mà các chuyên gia thương lượng thường vận dụng mỗi khi chủ động kết thúc cuộc thương lượng gồm các kỹ năng sau:

Mắt hãy nhìn thẳng về đối tác Hãy chuẩn bị từ ngữ thể hiện sự cứng rắn, dứt khoát; song song đó dùng sức mạnh của lời nói, phải nhẹ nhàng nhưng chứa đựng sự quyết đoản, không được nói nhanh.

Thực hiện hành động giống như sắp rời khỏi bản thương lượng bằng cách sắp xếp lại các hồ sơ, có thể đứng dậy đi lại.

Nếu đối tác chưa chấp nhận, hãy tạo cho dối tác cảm thấy đã giành được nhiều thắng lợi khi đồng ý với thỏa thuận này Đó là sự cảm nhận kết quả thương lượng Thắng-Thắng Có thể sử dụng các mẫu câu sau đây: “ Công ty không cho phép tôi đưa ra một đề nghị khác” “ Tôi đã đi quá xa so với dự định ban đầu”, “Tôi sắp đến giờ hẹn Hãy đồng ý đề nghị của tôi, nếu không tôi sẽ phải đi dự một cuộc họp khác", Đây là đề nghị cuối cùng của tôi Dù bất cứ lý do gì tôi cũng không thể đi xa hơn điều này…, “cách nghĩ của ông có nhiều điểm rất hợp lý”, Khi kết thúc nên dùng từ ngữ có lợi để đánh giá lại ý kiến của đối tác Kết thúc lời nói, hãy thêm vào lời tạm biệt sẽ để lại ấn tượng tốt cho đối tác.