Đàm phán xuất khẩu thanh long với công ty berkshire hathaway sang thị trường mỹ

MỞ ĐẦU - Một số vai trò của kỹ năng đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế đối vớicác doanh nghiệp:+ Bảo vệ được quan điểm của mình trước các đối tác tham gia đàm phánvà ký kết hợp đồng kin

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

-BÁO CÁO THỰC HÀNH SỐ 1 HỌC PHẦN: ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG KINH TẾ

Họ và tên: Nguyễn Văn Thuấn

MSV: 2020601441

Mã lớp: 20221BM6026004 Giảng viên: Hà Thị Kim Dung

Hà Nội, ngày 15/10/2022

ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU THANH LONG VỚI CÔNG TY BERKSHIRE

HATHAWAY SANG THỊ TRƯỜNG MỸ

1 MỞ ĐẦU

- Một số vai trò của kỹ năng đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế đối với các doanh nghiệp:

+ Bảo vệ được quan điểm của mình trước các đối tác tham gia đàm phán

và ký kết hợp đồng kinh tế

Trước khi thuyết phục điều gì với một người nào đó, bạn phải có chính kiến của riêng mình và phải hoàn toàn tin tưởng vào chính kiến đó Có như vậy bạn mới

có thể tin tưởng vào quan điểm mà mình đưa ra và có được một lập luận phù hợp mang tính thuyết phục

Và một người thiếu lập trường trong quá trình đám phán thì sẽ không bao giờ

đủ tự tin, sức mạnh, ý chí để thuyết phục đối tác của mình Trong kinh doanh cũng vậy, việc có được các kỹ năng đàm phán tốt là hoàn toàn cần thiết Bởi phía đối tác của chúng ta, họ cũng đang sở hữu những kỹ năng đàm phán tốt và tuyệt với Chính vì vậy, kỹ năng đàm phán sẽ cho bạn thấy rõ được điểm mạnh

mà nó mang lại từ những quan điểm mà bạn lập luận, lựa chọn và đưa ra

+ Lựa chọn hướng đi phù hợp để thuyết phục đối tác

Bản thân bạn và đối tác đều muốn thuyết phục người đối diện mình đi theo một hướng đi hay những gì họ đã kỳ vọng và đặt ra từ đầu Việc có được các kỹ năng đàm phán tốt sẽ cho bạn biết được điểm mạnh, yếu của đối phương, điều

gì khiến họ chọn bạn làm đối tác đàm phán, họ sẽ mang lại điều gì và cần gì từ phía bạn

Việc biết được những điều đó giúp bạn rất nhiều trong cuộc đàm phán Từ đó bạn sẽ làm chủ được cuộc diện, biết được mình nên quyết liệt, dứt khoát ở những khía cạnh, khoản mục nào và nên thỏa thuận, nhường nhịn ở khía cạnh

nào Và đây cũng là minh chứng cho châm ngôn “ biết người biết ta, trăm trận trăm thắng “

+ Dung hòa được lợi ích từ các bên tham gia ký kết, đàm phán

Việc ký kết hợp đồng thành công phải đảm bảo được quyền lợi và nghĩa vụ phù hợp, xứng đáng của mỗi bên tham gia Nếu trong quá trình đàm phán mà có sự chèn ép, thiếu công bằng thì rõ ràng cuộc đàm phán sẽ không có hồi kết và hoàn toàn thất bại Cả hai sẽ không nhận được gì từ đối tác của mình cả

Chính vì điều này mà kỹ năng đàm phán rất quan tâm và chú trọng đến việc dung hòa lợi ích của hai bên với nhau Đồng thời người này phải có đủ kinh nghiêm, bản lĩnh, sự sáng suốt để thuyết phục, tạo được sự tin tưởng cho đối tác của mình rằng: họ có được những điều này là hoàn toàn thỏa đáng và tốt nhất

Có vậy, việc hợp tác kinh doanh của hai bên mới thuận lợi và đạt được thành công

+ Rút ngắn thời gian của tiến trình đàm phán

Mặc dù thời gian và tiến trình đàm phán còn phụ thuộc vào nhiều vấn đề như quy mô, đặc thù của dự án kinh doanh Xong, nhờ có kỹ năng đàm phán mà việc ký kết sẽ được rút ngắn đi một cách đáng kể

Trong các cuộc kinh doanh, thời gian là thứ tất yếu quan trọng vì một số dự án chỉ mang tính thời điểm, kéo dài thời gian chỉ thêm tốn kém chi phí, công sức

mà kết quả lại không được cao Chính vì điều này mà việc đàm phán càng nhanh thì hiệu quả công việc càng cao

+ Duy trì được mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên

Hợp tác ký kết, kinh doanh giữa các bên tham gia ảnh hưởng rất lớn đến quyền lợi Chính vì vậy việc xảy ra xích mích, tranh chấp là khó tránh khỏi Có rất nhiều đối tác họ chỉ miễn cưỡng hợp tác với nhau một lần và điều này rất là đáng tiếc cho cả hai khi không duy trì được mối quan hệ lâu dài Và may mắn rằng kỹ năng đàm phán có thể mạng lại sự thấu hiểu cho cả hai, tạo ra hiệu ứng, giải pháp tốt đẹp giúp các bên gắn kết với nhau, xây dựng được mối quan hệ kinh doanh lâu dài, đồng thời hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình thực hiện để hoàn thành dự án hiện tại và những dự án trong tương lai

Hiểu rõ được vai trò của kỹ năng đàm phán trong kinh doanh, mỗi người chúng

ta sẽ thấy được một điều rằng để thành công thì kỹ năng đàm phán là điều

không thể thiếu ở mỗi bên tham gia Và người sở hữu kỹ năng đàm phán giỏi sẽ luôn gặt hái được nhiều thành công trong tương lai cũng như trong kinh doanh

Kỹ năng này nó không phải tự nhiên có trong bản hay thiên bẩm mà là từ sự học hỏi, rèn luyện, nỗ lực của mỗi cá nhận mà đạt được

- Sự cấp thiết tìm hiểu về tác động của các yếu tố bên ngoài tới cuộc đàm phán:

+ Trong kinh doanh hay đàm phán, ngoài có được những kỹ năng đàm phán Thì sự hiểu biết hay tìm hiểu về các yếu tố bên ngoài như là: kinh tế - chính trị, môi trường tài chính, tiến bộ khoa học – công nghệ, văn hóa – xã hội, môi trường sống là điều hoàn toàn cần thiết vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc đàm phán

+ Có đôi khi trong quá trình bạn ký kết hợp đồng với đối tác về các điều khoản, lợi ích giữa hai bên vô cùng suôn sẻ và thuận lợi Nhưng chỉ cần bạn vô tình mắc phải một số sai lầm nhỏ mà có thể đối với bạn điều đó là hoàn toàn bình thường như cử chỉ, hành động, hay đơn giản là một điều gì đó cấm kị với văn hóa của nước đối phương Và rồi cuộc gặp gỡ và ký kết đó đã thất bại trong sự bàng hoàng của chính bạn, mặc dù lý do không liên quan gì đến các điều khoản trong hợp đồng

+ Chính vì điều này mà việc tìm hiểu và có sự hiểu biết về các yếu tố bên ngoài của các quốc gia đối tác mà bạn gặp mặt là điều hoàn toàn và vô cùng cần thiết

Có được những hiểu biết về điều đó bạn sẽ tạo được lòng tin, sự tin tưởng, thiện cảm với đối tác của bạn Điều đó cũng sẽ góp phần tạo lợi thế cho chính bạn

- Sự cần thiết phân tích các yếu tố ảnh hưởng bên ngoài ảnh hưởng tới cuộc đàm phán

- Việc tìm hiểu về các yếu tố bên ngoài của mỗi quốc gia đàm phán là cần thiết Tuy nhiên việc hiểu và phân tích được các vấn đề bên ngoài đó gây ảnh hưởng như nào đến cuộc đàm phán là một chuyện hoàn toàn khác Việc tìm hiểu chỉ là cái nhìn tổng quan nhất mà người đàm phán có được Để hiểu rõ hay đến gần hơn với đối tác của mình Buộc chúng ta phải phân tích các ảnh hưởng mà nó mang lại

- Bố cục của bài báo cáo

1 MỞ ĐẦU 2

2 NỘI DUNG 5 2.1 Quốc gia Mỹ 5 2.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô của quốc gia Mỹ ảnh hưởng tới cuộc đàm phán 5 2.1.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô của quốc gia Mỹ ảnh hưởng tới cuộc đàm phán 9 2.1.3 Văn hóa đàm phán và những điểm cần lưu ý khi tiến hành đàm phán

ở Mỹ 10

2.1.4 Thời gian đàm phán và ký kết hợp đồng 10 2.2 Quốc gia Việt Nam 11 2.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô quốc gia Việt Nam ảnh hưởng tới cuộc đàm phán 11 2.2.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô của Việt Nam ảnh hưởng tới cuộc đàm phán 13 2.2.3 Văn hóa đàm phán và những điểm cần lưu ý khi tiến hành đàm phán

ở Việt Nam 13 2.2.4 Thời gian đàm phán và ký kết hợp đồng 14

3 KẾT LUẬN 14

2 NỘI DUNG

2.1 Quốc gia Mỹ

- Tên công ty: Công ty cổ phần Berkshire hathaway

- Trụ sở chính: Omaha Nebraska, Hoa Kỳ

- Số điện thoại: 001 341 123456789

- Email: hathaway13579@gmail.com

- Website: berkshirehathaway.com

- Mã số thuế: 01002567356

- Lĩnh vực kinh doanh: Đầu tư, Bảo hiểm, Công trình hạ tầng kỹ thuật, Nhà

hàng, Xử lý thực phẩm, Aerospace, Truyền thông đại chúng, Đồ chơi, Công nghiệp ô tô, Trang bị thể thao, Hàng dân dụng, Internet, Bất động sản

- Tình hình kinh doanh

Lợi nhuận kinh doanh 10,02 tỷ USD

Tổng vốn chủ sở hữu 349,7 tỷ USD

2.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô của quốc gia Mỹ ảnh hưởng tới

cuộc đàm phán

- Yếu tố kinh tế

+ Mỹ với nền kinh tế tư bản mang khuynh hướng chủ nghĩa có khả năng công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước phát triển mạnh và luôn khẳng định được bản thân mình trên thị trường quốc tế trong và ngoài nước Chính vì vậy mà nền kinh tế Mỹ luôn đứng đầu và là nền kinh tế lớn nhất thế giới nếu xét theo giá trị GDP danh nghĩa Đồng thời, đồng đô la Mỹ còn là đồng tiền được sử dụng nhiều nhất và phổ biến trên khắp thế giới và đặc biệt là trong các cuộc giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế thì đồng đô la Mỹ luôn được lấy làm trung gian tài chính để đo lường, quy đổi giá trị hàng hóa, dịch vụ cho các bên tham gia

+ Tuy nhiên bước sang năm 2022, nền kinh tế Mỹ đang phải đối mặt và đứng trước một tình thế vô cùng khó khăn và bấp bênh Khi mà nhu cầu của người dân được đẩy lên cao, lạm phát có xu hướng leo thang và vấn đề lớn nhất mà

Mỹ đang gặp phải ở đây là việc Cục Dự Trữ Liên Bang Fed liên tục tăng lãi suất để cố gắng tránh việc tỷ lệ thất nghiệp tăng cao Các nhà kinh tế trên thế

giới trong nước Mỹ và ngoài nước liên tục có những cảnh báo rằng: “nếu FED tiếp tục tăng lãi suất thì rất có thể nền kinh tế Mỹ sẽ rơi vào khủng hoảng trầm trọng và suy thoái kéo dài” Đồng thời các nhà kinh tế cũng đưa ra lời khuyên cho người dân và các nhà đầu tư chuẩn bị sẵn tinh thần và tâm lý cho khả năng suy thoái kinh tế Mỹ khi mà dòng tiền bắt đầu có dấu hiệu chậm lại, các khoản đầu tư và tính thanh khoản trên các thị trường chứng khoán, BĐS dần biến mất

đi Thay vào đó là những cuộc rớt giá một cách thảm hại Đây sẽ là cơ hội cho các nhà đầu tư, kinh doanh nghĩ đến một giải pháp ở một lĩnh vực đầu tư khác

- Yếu tố chính trị - pháp luật

+ Hoa kỳ là một đất nước cộng hòa lập hiến liên bang bao gồm 50 bang và một đặc khu liên bang Luật pháp ở Mỹ bao gồm hệ thống luật pháp liên bang, hệ thống luật pháp bang Chính vì vậy, mà doanh nghiệp ngoài nước muốn hoạt động, kinh doanh với quốc gia này phải tuân thủ theo các quy định mà địa phương, tiểu bang và liên bang đưa ra

+ Đồng thời pháp luật ở Mỹ đưa ra cho các doanh nghiệp về các quy định, điều kiện kinh doanh phải tùy thuộc vào loại hình doanh nghiệp và ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp này Tuy vậy các nhà knh tế vẫn cho rằng để mở một doanh nghiệp ở Mỹ là tương đối dễ dàng Khi mà thủ tục đăng ký, cấp giấy phép hoạt động của doanh nghiệp được xử lý một cách gọn nhẹ và nhanh chóng

và suy cho cùng thì đây cũng là một nước phát triển

+ Các doanh nghiệp hoạt động tại Mỹ khi mà có thủ tục và vấn đề cần giải quyết thì cần sự cấp phép của hai hệ thống Thứ nhất là giấy phép và sự chấp thuận của Liên bang, thứ hai là giấy phép và sự chấp thuận của tiểu bang Hai

hệ thống cấp phép này luôn song song và tồn tại với nhau góp phần chi phối đến các hoạt động, kinh doanh của các doanh nghiệp

+ Lấy một ví dụ: nếu mà doanh nghiệp tại Mỹ nhập khẩu hay vận chuyển hoa quả, động vật, sản phẩm nông nghiệp thì cần phải xin giấy phép hoạt động từ bộ nông nghiệp Mỹ Hay doanh nghiệp có các hoạt động liên quan đến sân bay, vận chuyển hàng hóa sang nước ngoài, đường biển thì phải áp dụng luật theo giấy phép từ cục hàng không Liên Bang Mỹ

+ Ngoài ra, ở một số địa phương hay một số tiểu bang ở Mỹ lại có các quy định khác nhau về việc xử lý, cấp giấy phép hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp

Điều này tùy thuộc vào tình hình kinh tế, điều kiện kinh tế xã hội mà đất nước đang gặp phải, hay chính sách từ các nhà cầm quyền đưa ra Có những địa phương, tiểu bang chỉ cần giấy phép chung để hoạt động đi các bang khác, có nhưng nơi lại quy định giấp phép theo loại hình kinh doanh, ngành nghề và tính đặc thù của doanh nghiệp

- Yếu tố tiến bộ khoa học - công nghệ

+ Hiện nay ở Mỹ các máy móc, nhà xưởng liên tục được cải tạo và làm mới với những chức năng tiên tiến với hệ thống điều khiển, làm việc tự động theo dây chuyền sản xuất Đặc biệt là trong các ngành, nhà máy chế biến sản phẩm, tốc

độ xử lý sản phẩm gần như là tuyệt đối Điều này đòi hỏi một lượng lớn hàng hóa từ các quốc gia trên thế giới để đáp ứng nhu cầu sản xuất và sử dụng cho người tiêu dùng trong nước và quốc tế

+ Đồng thời hệ thống vận chuyển, hàng không, tàu ngầm trên biển ở Mỹ đang

có những bước tiến vượt bậc Khi mà tham vọng vận chuyển, nhập khẩu hàng hóa xuyên đại dương của Mỹ đang dần được hiện thực hóa Điều này sẽ kích thích đầu tư từ các nước khác trên thế giới, tạo ra sự giao thương, gắn kết một cách bền vững lâu dài để cùng nhau hướng đến sự phát triển

- Yếu tố văn hóa – xã hội

+ Tính cá nhân: Người Mỹ rất đề cao nhân quyền và lấy tính cá nhân, sự khác biệt làm niềm tự hào Chính vì vậy, mà người Mỹ rất thành thật và tôn trọng người khác

+ Tính tự lập: Ở người Mỹ, họ luôn hình thành tính tự lập và độc lập từ rất sớm ngay khi con bé Chính vì vậy đây là một nét tiêu biểu ở người Mỹ Họ luôn tự mình làm mọi việc và rất ít khi cần đến sự giúp đỡ của người khác Điều này khiến cho các ý kiến, quyết định mà họ đưa ra thường quá cứng nhắc

+ Sự thẳng thắn: Đối với người Mỹ, trung thực và cởi mở quan trọng hơn vấn

đề giữ thể diện Đôi khi họ tỏ ra kém kín đáo hơn khi đề cập đến các vấn đề mang tính tranh cãi, khiến bạn cảm thấy xấu hổ, thậm chí tức giận hoặc bị xúc phạm Người Mỹ luôn đi thẳng vào vấn đề và không mất nhiều thời gian chuẩn

bị giấy tờ Sự cởi mở khuyến khích người Mỹ thảo luận về những bất đồng và

tự giải quyết xung đột, thay vì nhờ đến sự can thiệp của bên thứ ba Và chúng ta không nên nhầm lẫn sự thẳng thắn này của họ với sự thô lỗ

+ Phong thái thoải mái: Người Mỹ thích ăn mặc, trò chuyện và đối xử với nhau với thái độ thoải mái, ngay cả khi có sự khác biệt về tuổi tác hoặc địa vị xã hội Học sinh gọi giáo viên bằng tên của mình và ngược lại Du học sinh có thể thấy hành động này là thiếu tôn trong, thậm chí là thô lỗ, nhưng đó là một phần của văn hóa Mỹ Và họ thường không quan tâm nhiều đến các nghi thức xã hội + Coi trọng thành tựu: Người Mỹ rất coi trọng thành tích Họ thích thể hiện cho người khác thấy những kỹ năng của mình, ví dụ bằng cách đưa ra những con số

và hình ảnh thể hiện những thành tựu mà họ có được trong cuộc sống kinh doanh ở văn phòng Đôi khi, sách và phim không được đánh giá cao dựa trên chất lượng mà dựa trên doanh thu và lợi nhuận Chính vì vậy mà kết quả thường được người Mỹ xem trọng hơn là quá trình

+ Sự thân thiện: Nhìn chung, tình bạn giữa người Mỹ ngắn hơn và lỏng lẻo hơn

so với các nền văn hóa khác trên thế giới Điều này phần lớn là do tính hay thay đổi và độc lập của người Mỹ Người Mỹ thường có khuôn khổ để phân loại tình bạn, có bạn ở cơ quan, bạn vui chơi giải trí, bạn trong các mối quan hệ gia đình

Và người Mỹ hoàn toàn có thể trở thành một người bạn tốt và chân thành + Người Mỹ rất thích đặt nhiều vấn đề: Họ thường hỏi rất nhiều về đối tác mà mình gặp mặt để tạo ra sự tự tin, không gian gần gũi đồng thời có cái nhìn hiểu biết và sâu rộng hơn về bạn Đôi khi những câu hỏi đó thường mang tính riêng

tư, tuy nhiên họ không hề có ý gì hết và bạn hoàn toàn có thể không trả lời những câu hỏi đó

+ Người Mỹ hay bị coi là thực dụng: Do việc luôn đề cao thành tích, kết quả lên hàng đầu mà đôi khi chúng ta hay nhầm tưởng rằng người Mỹ, họ rất thực dụng Nhưng không, điều đó là hoàn toàn sai, có rất nhiều người Mỹ không hề quan tâm về sự thành công về mặt vật chất mà họ coi trọng giá trị, văn hóa, tinh thần bên trong mỗi con người

+ Người Mỹ rất coi trọng thời gian: Họ luôn sắp xếp thời gian cho mình một cách kỹ càng và phù hợp Và họ rất ghét việc lãng phí thời gian vào những vấn

đề mà không mang lại gì cho họ

2.1.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô của quốc gia Mỹ ảnh hưởng tới

cuộc đàm phán

- Yếu tố khách hàng

+ Các sản phẩm hoa quả nhiệt đới tại Mỹ đang dần được ưa chuộng hơn Khi

mà khẩu vị của đại đa số người Mỹ gốc Âu và một số nhu cầu, thói quen sử dụng các loại hoa quả truyền thống của người Mỹ gốc Á đang có xu hướng gia tăng, đòi hỏi một nguồn hàng nhập khẩu hoa quả nhiệt đới lớn vào đất nước này

+ Đồng thời với xu hướng tiêu thụ hoa quả trái mùa quanh năm để nhằm đối phó với căn bệnh béo phì, đột quỵ ở đại đa số người Mỹ Đây cũng là một vấn

đề nan giải cho người dân Mỹ khi mà thực phẩm nhiều dầu mỡ, chế biến nhanh đang tràn ngập trên thị trường Chính vì vậy mà cơ hội xuất khẩu hoa quả sang

Mỹ chưa bao giờ là hết hot Và một phần người Mỹ cũng quan niệm rằng việc

sử dụng hoa quả có thể giúp gia tăng sức khỏe và tuổi thọ

- Yếu tố đối thủ cạnh tranh

+ Với một lượng tiêu thụ rau quả khách hàng lớn ở Mỹ đòi hỏi một nguồn hàng không chỉ đầy đủ về mặt số lượng mà còn về mặt chất lượng Điều này đòi hỏi chúng ta phải có những tiến bộ khoa học nhất định về công nghệ để đẩy nhanh quá trình sản xuất và đảm bảo chất lượng rau quả xuất khẩu Đồng thời phải gia tăng cải tạo đất nông nghiệp, khai hoang đất rừng, đồi núi để gia tăng diện tích cây trồng và sản lượng

+ Bên cạnh đó việc xuất khẩu các mặt hàng sang Mỹ còn gặp nhiều khó khăn

về chất lượng kiểm định, các quy định nghiêm ngặt về hải quan và vấn đề quan trọng nhất là các đối thủ cạnh tranh Khi mà Trung Quốc đất nước với diện tích lớn nhất thế giới và tiến bộ khoa học vượt bậc đang dần làm lu mơ và chiếm thể độc quyền rau quả của Việt Nam

+ Từ đó đòi hỏi chúng ta phải có những biện pháp hay những ưu thế nhất định

mà vẫn đảm bảo về giá cả, chất lượng mà các đối thủ cạnh tranh không có được

2.1.3 Văn hóa đàm phán và những điểm cần lưu ý khi tiến hành đàm

phán ở Mỹ

- Do sự khác biệt về Phương Đông và Phương Tây mà con người và đối tác Mỹ

thường có những cách làm việc khác hẳn so với chúng ta Đôi khi đó lại là sự

bù trừ cho cả hai để có thể dung hòa được tích cách của hai hướng Và sau đây

là một số điểm chúng ta cần lưu ý trong đàm phán với người Mỹ: