MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU
- Tìm hiểu thực trạng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Liên Hoàn.
- Nêu ra được ưu nhược điểm của các quy trình, chính sách bán hàng tại công ty.
- Để xuất các giải pháp khắc phục các nhược điểm trong hoạt động bán hàng, giúp nhân cao kết quả tiêu thụ dựa trên việc tăng cường hoạt động bán hàng.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
- Phương pháp thu thập thông tin : Thu thập thông tin thứ cấp từ nhiều nguồn khác nhau như sách , báo , internet
- Phương pháp tổng hợp : Sử dụng một cách chọn lọc các thông tin thu thập được trong thời gian thực tập tại Công ty , tìm hiểu trên sách , báo Internet … sau đó tổng hợp các thông tin trên để hoàn thành bài báo cáo.
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LIÊN HOÀN
Khái quát chung về công ty
Tên công ty: Công Ty TNHH Thương Mại Liên Hoàn
Người đại diện: Lê Văn Điều
Nơi đăng ký quản lý : Cục Thuế Tỉnh Vĩnh Phúc
Địa Chỉ: Số: Xóm Chùa Chợ ,xã Thượng Trưng,huyện Vĩnh Tường,tỉnh Vĩnh Phúc
4102 Xây dựng nhà không để ở
4211 Xây dựng công trình đường sắt
4221 Xây dựng công trình điện
4222 Xây dựng công trình cấp, thoát nước
4293 Xây dựng công trình chế biến chế tạo
4321 Lắp đặt hệ thống điện
4511 Bán buôn ô tô và xe có động cơ khác
4520 Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ khác
4633 Bán buôn vật liệu, thiết bị khác trong xây dựng ( Ngành chính)
4933 Vận tải hàng hóa bằng đường bộ.
Ngân hàng giao dịch: N.H Ngoại thương Vĩnh Phúc
Phương pháp tính thuế GTGT: Khấu trừ
Các loại thuế phải nộp:
Công Ty TNHH Thương Mại Liên Hoàn là công ty TNHH thương mại, do ông Lê Văn Điều là chủ sở hữu Có trụ sở chính tại số 84 Tôn Đức Thắng ,Khai Quang,Vĩnh Yên,Vĩnh Phúc
Công Ty TNHH Thương Mại Liên Hoàn và tên đăng ký là Công Ty TNHH Thương Mại Liên Hoàn, đã hoạt động hơn 20 năm trong lĩnh vực kinh tế Bán buôn, bán lẻ hàng hóa trong các cửa hàng chuyên doanh chủ yếu là gạch và thiết bị vệ sinh.
Với 20 năm hoạt động, công ty đã có một hệ thống khách hàng ổn định tại khu vực miền Bắc Luôn lấy yếu tố “ Chữ Tín Tạo Thành Công” làm nền tảng, lãnh đạo Công ty hiểu rằng, niềm tin của khách hàng về giá thành, chất lượng và dịch vụ là sự sống còn của Công ty Do vậy, mọi hoạt động kinh doanh của Công ty luôn hướng tới mục tiêu tôn trọng và bảo đảm quyền lợi cho khách hàng, chinh phục khách hàng bằng chất lượng sản phẩm và dịch vụ tối ưu.
1.1.3Chức năng, nhiệm vụ hoạt động
Công ty TNHH Thương mại Liên Hoàn là công ty uy tín hàng đầu trong việc phân phối gạch và thiết bị vệ sinh cho các nhà thầu lớn, đại lý và khách lẻ
Nắm bắt nhu cầu thị trường để xây dựng và tổ chức thực hiện các phương án kinh doanh có hiệu quả.
Quản lý sử dụng vốn kinh doanh và cơ sở vật chất đạt hiệu quả cao, đảm bảo và phát triển vốn với nhiều hình thức phù hợp.
- Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký, chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
- Chấp hành đầy đủ các chính sách, chế độ và luật pháp của Nhà nước.
- Xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển kinh doanh phù hợp với mục tiêu và điều lệ của công ty.
- Mở rộng quy mô sản xuất, tích lũy và phát triển vốn.
- Quản lý chặt chẽ đội ngũ cán bộ công nhân viên để có các kế hoạch điều chỉnh phù hợp, chăm lo đời sống vật chất tinh thần đối với nhân viên.
Mục tiêu, giá trị cốt lõi:
- Chữ Tín Tạo Thành Công
PHÒNG KẾ TOÁN TÀI CHÍNH
PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ
- Mang lại hiệu quả cao nhất cho khách hàng, cho đối tác, cho xã hội gắn liền với lợi ích của công ty.
- Huấn luyện, đào tạo liên tục về chuyên môn, nghiệp vụ cho tất cả nhân viên để mang lại cho khách hàng niềm tin tưởng.
- Nâng cao chất lượng và giá trị của sản phẩm, dịch vụ thông qua hoạt động tư vấn,đào tạo cho khách hàng để lựa chọn và ứng dụng tốt nhất.
Tổ chức bộ máy quản lý
Sơ đồ 1.2 Tổ chức bộ máy quản lý
Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban
- Là người đại diện cho toàn thể cán bộ công nhân viên
- Chịu trách nhiệm quản lý nhân viên, toàn bộ tài sản, vật tư, nguồn vốn công ty
- Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty
- Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty
- Ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty
- Bổ nhiệm, miễn nhiệm cách chức các chức danh quản lý trong công ty
- Ký kết hợp đồng nhân danh công ty
Phòng Kế toán tài chính
- Tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý và sử dụng nguồn lực tài chính, hoạch toán kế toán, định giá bán, giúp tăng tích lũy trong kinh doanh
- Giúp giám đốc về công tác kế toán thống kê, thông tin kinh tế và các hoạtđộng liên quan đến quản lý tài chính
- Quản lý tài chính của công ty, đôn đốc việc thực hiện quy chế, đồng thờixây dựng kế hoạch tài chính hàng tháng, quý, năm của công ty phù hợp với yêucầu sản xuất kinh doanh
- Phân tích hiệu quả kinh tế của các sản phẩm của công ty
- Thiết lập toàn bộ máy kế toán của Công ty tinh thông, gọn nhẹ, đảm bảohoạt động có hiệu quả
- Tổ chức hạch toán, thống kê kế toán, phản ánh chính xác đầy đủ các sốliệu, tình hình luân chuyển các loại vốn trong sản xuất kinh doanh của công ty
- Phối hợp với các phòng ban trong công ty để hoàn thành kế hoạch được giao
Phòng Hành chính nhân sự
- Tham mưu, giúp việc cho giám đốc công ty và tổ chức thực hiện các việctrong lĩnh vực tổ chức lao động, quản lý và bố trí nhân lực, bảo hộ lao động, chếđộ chính sách, chăm sóc sức khỏe cho người lao động, bảo vệ quân sự theo luậtvà quy chế công ty.
- Kiểm tra, đôn đốc các bộ phận trong công ty thực hiện nghiêm túc nội quy, quy chế công ty
- Làm đầu mối liên lạc cho mọi thông tin của giám đốc công ty
- Đối nội: công tác nội vụ của cơ quan, tiếp nhận, tổng hợp thông tin Xử lýcác thông tin theo chức năng, quyền hạn của phòng.
- Đối ngoại: tiếp khách, tiếp nhận tổng hợp các thông tin từ bên ngoài đếncông ty.
Xử lý các thông tin đó theo chức năng, quyền hạn của mình
- Tổ chức hội nghị và các buổi khánh tiết của công ty.
- Soạn thảo văn bản, trình giám đốc ký các văn bản đối nội, đối ngoại vàphải chịu trách nhiệm trước giám đốc về giá trị pháp lý của văn bản đó.
- Phát hành, lưu trữ, bảo mật con dấu cũng như các tài liệu đảm bảo chính xác, kịp thời.
- Tuyển dụng, quản lý nhân lực, thuyên chuyển lao động.
- Giải quyết các chế độ chính sách đối với người lao động theo luật định vàquy chế công ty.
- Theo dõi công tác thi đua khen thưởng, kỷ luật của công ty.
- Lưu giữ và bổ sung hồ sơ cán bộ công nhân viên kịp thời, chính xác.
- Là thành viên thường trực trong hội đồng thi đua khen thưởng, kỷ luật.
- Quản lý công tác vệ sinh, an toàn lao động, phòng chống cháy nổ khu vực văn phòng và công cộng.
- Lập kế hoạch, kiểm tra, theo dõi, duy trì việc thực hiện chế độ bảo hộ lao động trong toàn công ty theo quy chế.
- Chăm sóc sức khỏe cho người lao động: khám sức khỏe định kỳ và đột xuất, cấp cứu tai nạn lao động.
- Phòng marketing là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm vàkhách hàng, giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu khách hàng
- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng.
- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
- Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng
- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu
- Đảm bảo cho các cá nhân trong phòng bán hàng thực hiện đúng chức năngvà nhiệm vụ, đạt hiệu quả trong công việc
- Đảm bảo cho các phòng trực thuộc bộ phận bán hàng thực hiện đúngnhiệm vụ, tránh chồng chéo.
- Đảm bảo phát triển đội ngũ công nhân viên theo yêu cầu, chiến lược pháttriển của công ty
- Thực hiện ra chỉ tiêu doanh thu hằng tháng, phân bổ chỉ tiêu cho các kênhbán hàng Theo dõi thực tế bán hàng so với chỉ tiêu thực tế.
- Theo dõi hàng hóa xuất nhập, điều phối hàng trong tuần, tháng Lập sổ sách theo dõi số lượng tồn hàng ngày.
- Tiếp nhận, xử lý thông tin, ý kiến khách hàng Quản lý và chăm sóc khách hàng.
Quản lý khách hàng hiện tại
- Công ty luôn có các chương trình cho khách hàng góp phần vào việc tiêu thụ sản phẩm một cách tốt nhất Các chương trình này mang lại hiệu quả cao về doanh thu và doanh số
- Ngoài ra công ty còn tham gia các hoạt động xã hội, tham gia các chương trình từ thiện, hoạt động xã hội, thể thao.
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty năm 2022
1.4.1 Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh năm 2022
Sự tồn tại và phát triển của công ty gắn liền với kết quả hoạt động kinh doanh. Thông qua việc phân tích báo cáo tài chính có thể nắm được hiệu quả sử dụng vốn, trình độ quản lý cũng như khả năng tồn tại và phát triển của công ty.
Bảng 1.4: Báo cáo tài chính của công ty TNHH TM Liên Hoàn năm 2022
1.4.2.Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh
Qua bảng trên ta thấy mức tăng trưởng của doanh thu thuần của năm 2022 tăng26.515.652.270 đồng so với năm 2021 Sự gia tăng doanh thu là kết quả của một loạt các chương trình marketing, xúc tiến bán hàng, và mở rộng thị trường với việc thành lập các chi nhánh tại Tây Nguyên.
Khách hàng của công ty
Bảng 1.5 Danh sách khách hàng của Công ty TNHH Thương mại Liên Hoàn.
TÊN CÔNG TY ĐỊA CHỈ
Công ty TNHH TM&XD Ninh Binh Khu Đô Thị Chùa Hà Tiên, Vĩnh Yên ,
Vĩnh Phúc Công ty TNHH XD &TM PHương Đông
Khu Đô Thị Nam Vĩnh Yên ,Vĩnh Phúc Công Ty TNHH Trường Cát Khai Quang, Vĩnh Yên , Vĩnh Phúc Công ty TNHH Thùy Dương KDC Tỉnh Ủy, Vĩnh Yên, Vĩnh Phúc
Công ty TNHH Phúc An Vĩnh Yên, Vĩnh Phúc
Công ty TNHH Thương mại Liên Hoàn chuyên kinh doanh các loại đường kính, công ty đã hoạt động hơn 24 năm tại thị trường Quảng Ngãi , với cách xây dựng và mục tiêu kinh doanh rõ ràng , công ty đã tạo được chỗ đứng riêng trên thị trường Ngày nay thị trường người tiêu dùng ngày một tăng cao cùng với nhu cầu ngày càng đa dạng, công ty đã và đang cải thiện tình hình dịch vụ bán hàng, đa dạng hóa các sản phẩm cung cấp đa dạng cho người tiêu dùng và cũng góp phần làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Chương 2 sẽ giúp chúng ta thấy rõ hơn tình hình kinh doanh của công ty, những điểm mạnh và điểm yếu, từ đó sẽ đưa ra được những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng cho doanh nghiệp.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
Giới thiệu chung về phòng kinh doanh
Bảng 2.1 Thành viên phòng kinh doanh
Nhiệm vụ của phòng kinh doanh
- Đặt ra mục tiêu bán hàng trong năm
- Xây dựng chiến lược bán hàng và phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ
- Tìm kiếm, xây dựng mối quan hệ, mở rộng khu vực quản lý khách hàng Tăng lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty
- Hỗ trợ, chăm sóc, giới thiệu sản phẩm mới, sản phẩm được nhiều khách hàng quan tâm cũng như sản phẩm ít được biết đến
TT Họ và tên Chức vụ
1 Mầu Thị Thu Hường Trưởng phòng kinh doanh
2 Tạ Thị Lan Phương Kế toán bán hàng
3 Phùng Thị Oanh Kế toán bán hàng
4 Nguyễn Thị Thu Hường Nhân viên
- Tiếp nhận những phản hồi cũng như thắc mắc, nhận xét từ phía khách hàng từ đó đề ra phương hướng, giải pháp đến khách hàng một cách tốt nhất
- Giám sát nhân viên bán hàng cấp dưới
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Liên Hoàn
Cơ cấu tài sản và nguồn vốn
Trong hoạt động kinh doanh, vốn là điều kiện, là cơ sở vật chất cần thiết để doanh nghiệp thực hiện các phương án kinh doanh của mình, đồng thời tài sản và nguồn vốn là yếu tố quan trọng hàng đầu của mỗi công ty Thông tin tài sản và nguồn vốn của công ty được thể hiện dưới bảng sau:
Bảng 2.2: Tình hình tài sản, nguồn vốn của công ty trong giai đoạn 2021-2022
Chỉ tiêu Năm 2022 Năm 2023 Chênh lệch 2022 - 2023
Tuyệt đối Tươn g đối (%) Tài sản
Tổng tài sản 22.198.000.000 26.323.000.000 4.125.000.000 11% Nguồn vốn
Nợ phải trả 13.877.000.000 17.968.000.000 4.091.000.000 13% Vốn chủ sỡ hữu
(Nguồn: Trích bảng cân đối kế toán –Phòng tài chính kế toán)
Vốn là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất để có thể sản xuất, kinh doanh đối với mỗidoanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp hoạt động thương mại Khả năng tài chính làcơ sở để các doanh nghiệp đưa ra các kế hoạch sản xuất, kinh doanh, cũng như ứng dụng khoa học công nghệ tiến bộ vào trong kinh doanh để mở rộng thị trường sản phẩm.
Công ty TNHH TM Liên Hoàn được thành lập với số vốn điều lệ 8.000.000.000 VNĐ.Công ty không lấy sản xuất làm trọng tâm, mà công ty thiên về các hoạt động thương mại, làm trung gian mua bán các sản phẩm và ở giữa ăn hoa hồng nên nguồn vốn của công ty không ngừng tăng lên trong các năm mà không bị ảnh hưởng bởi môi trường.
Tỉ lệ tổng tàisản và nguồn vốn tăng qua các năm thể hiện được phần nào tình hình kinh doanh ổn định của công ty Việc tăng tài sản và nguồn vốn trong năm từ
2021-2022 giúp cho công ty có thêm điều kiện phát triển hoạt động kinh doanh trong những năm tới.
Tổng tài sản tăng dần qua các năm Năm 2023 so với năm 2022 tăng 4.125.000.000 đồng, tương đương với tỉ lệ tăng là 13%,xét trên tổng tài sản thì doanh nghiệp vẫn giữa được con số tăng qua các năm
Tổng nguồn vốn năm 2023 đạt được 26.323.000.000 đồng tăng 4.125.000.000 đồng, tương đương với tỉ lệ tăng là 13%, tỉ lệ tăng ít hơn so mục tiêu của đơn vị đặt ra, một phần do suy thoái kinh tế toàn cầu mà Việt nam không nằm ngoài trong con số đó
Tình hình kinh doanh của công ty TNHH TM Liên Hoàn đạt được hiệu quả ổn định nên vốn chủ sở hữu cũng được bổ sung Điều này giúp cho công ty chủ động hơn trong quá trình kinh doanh của mình, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty, góp phần cũng cố lòng tin của cán bộ nhân viên trong công ty Góp phần nâng cao được hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Nguồn nhân lực luôn là yếu tố quan trọng trong sự phát triển của công ty.
Trong sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, vai trò của con người và sử dụng con người luôn được đề cao Công ty luôn coi nguồn nhân lực là tài sản quý giá, là cốt lõi cho những thành công và phát triển của công ty Chính vì vậy từ khi thành lập đến nay công ty luôn cố gắng xây dựng đội ngũ lãnh đạo, nhân viên Điều này giúp doanh nghiệp tăng cường khả năng lãnh đạo thực hiện tốt các chỉ tiêu đề ra và đủ nguồn lực thực hiện các chiến lược kinh doanh.
Tổng số nhân viên của công ty đến nay là 31 người, cơ cấu lao động được chi tiết theo bảng sau:
Bảng 2.3: Cơ cấu lao động theo trình độ
STT Trình độ Số lượng ( người ) Tỷ lệ ( % )
Trong các năm gần đây tình hình nhân viên công ty không có gì thay đổi Các cấp lãnh đạo của công ty đều có trình độ đại học với trình độ chuyên môn cao , có kinh nghiệm lãnh đạo và quản lý.
Cơ cấu trình độ theo trình độ và theo công việc của công ty là phù hợp với một công ty đang từng bước phát triển Tuy nhiên, để ngày càng thích ứng hơn với một nền kinh tế năng động, đòihỏi một nguồn lực nhân sự ồn định, chất lượng, công ty đang từng bước thay đổidần cơ cấu lao động theo trình độ: tăng dần lao động có trình độ Đại học và hạnchế dần cấp chuyển dụng, giới hạn thấp nhất của nhân viên là ở mức Trung cấp.Điều này công ty đang dần đổi mới, hoàn thiện và phù hợp với xu thế phát triển của xã hội.
Xác định nguồn nhân lực là một yếu tố quan trọng, nên lãnh đạo công ty đã thống nhất phương án lập kế hoạch phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cho mình.
Tổ chức các lớp đào tạo thường xuyên cho nhân sự của mình, qua đó mỗi người đều được đào tạo các nghiệp vụ nghề nghiệp và kỹ năng chuyên nghiệp Hầu hết nhân viên của công ty đều có trình độ kiến thức cao, nhanh nhạy Do đó, họ có khả năng tiếp cận nhanh với khoa học công nghệ và phát triển các nghiệp vụ chuyên môn Có thể nói, đây là một trong những lợi thế để Công ty TNHH Thương mại Liên Hoàn phát triển hoạt động kinh doanh của mình
Cơ sở vật chất của công ty
Công ty TNHH Liên Hoàn hiện đang có 02 Kho chứa vật liệu xây dựng rộng 14.450 m2 và 01 Văn phòng chính rộng 800m2.
2 kho hàng được đặt tại đường Tôn Đức Thắng, Khai Quang, Vĩnh Yên, VĩnhPhúc với diện tích rộng có thể chứa được lượng lớn hàng nhập về, là nơi chịu trách nhiệm điều phối hàng hóa liên tục đến các bộ phận bán hàng.
Thực trạng hoạt động bán hàng
- Trong kinh doanh để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển thì công tác bán hàng phải được doanh nghiệp hết sức chú trọng , công tác bán hàng bên cạnh việc công ty có những nhân viên bán hàng xuất sắc thì công ty còn phải có chính sách bán hàng hợp lý.
- Thanh toán khi bên bán xuất hóa đơn
- Hình thức thanh toán bằng chuyển khoản
- Các khách hàng thanh toán dựa theo các điều khoản được bàn bạc trong hợp đồng
- Các hợp đồng kí kết với khách hàng trong địa bàn tỉnh Quảng Ngãi được miễn phícước vận chuyển sản phẩm Còn những khách hàng ngoài tỉnh sẽ được thỏa thuận chính sách vận chuyển với công ty khi làm hợp đồng
Chính sách đổi trả sản phẩm
- Nếu có vướng mắc cần thông báo cho nhau để cùng bàn bạc giải quyết (Thời gian không quá 3 ngày kể từ ngày phát hiện vướng mắc)
- Nếu khách hàng mua sản phẩm của công ty phát hiện sản phẩm của công ty bị lỗi,hư hỏng thì khách hàng có thể đổi trả sản phẩm khác trong vòng 10 ngày kể từ ngày công ty giao sản phẩm cho khách hàng
- Công ty có một bộ phận riêng là bộ phận bán hàng doanh nghiệp, thông qua việc tham gia vào các hội nghị thương mại từ đó các doanh nghiệp, đại lý biết đến và mua sản phẩm của Công ty Mỗi đơn hàng bán ra mang lại doanh thu rất lớn cho doanh nghiệp.
Hợp đồng bán hàng của công ty TNHH Thương mại Liên Hoàn
2.3.2Kênh phân phối sản phẩm
2.3.2.1 Kênh phân phối hiện tại của công ty
Hiện nay công ty đang thực hiện hai hình thức phân phối :
Phân phối trực tiếp cho khách hàng
Phân phối gián tiếp qua trung gian : Với hình thức phân phối này thì công ty chọn ra một số nhà bán lẻ trên thị trường để bán sản phẩm của công ty.
Kênh phân phối gián tiếp có tính linh hoạt cao và đáp ứng tốt cho tất cả các khách hàng ở các vùng địa lý khác nhau , giúp công ty giảm bớt gánh nặng về tài chính và an toàn về vốn Tuy nhiên kênh này khó quản lý , kiểm soát cũng như khó thực hiện các chính sách mà công ty mong muốn
Nếu việc củng cố và hoàn thiện kênh trực tiếp và đảm bảo cho công ty phát triển một cách ổn định thì việc mở rộng kênh gián tiếp là yếu tố quyết định sự phát triển lâu dài Do chính sách phân phối của công ty thiên về kênh trực tiếp nên hiệu quả phân phối gián tiếp chưa cao.
2.3.2.2Tình hình bán hàng theo kênh phân phối
- Kênh trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn hơn kênh gián tiếp là do các khách hàng là những công ty mua đường kính các loại về tiến hành hoạt động sản xuất của mình Các chương trình ưu đãi cho khách hàng như chính sách chiết khấu mua nhiều , thanh toán đúng hạn , vận chuyển đến công ty khách hàng … đều dành cho những khách hàng này
2.3.3 Cơ cấu lực lượng và quy mô lực lượng bán hàng
2.3.3.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
- Do sản phẩm của công ty khá đa dạng phục vụ cho các khách hàng khác nhau nên công ty lựa chọn cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý Việc áp dụng hình thức cơ cấu tổ chức này cho phép công ty triển khai bán hàng một cách nhanh chóng và rộng khắp
- Tuy nhiên với việc hiện nay công ty đang triển khai rất nhiều sản phẩm khác nhau trên các khu vực thị trường so với lực lượng bán hàng hiện có thì còn quá mỏng , do vậy nếu việc phân chia khu vực thị trường như trên sẽ gây ra tình trạng một nhân viên bán hàng phải phụ trách một lúc rất nhiều sản phẩm Việc phải phụ trách cùng một lúc nhiều sản phẩm như vậy sẽ làm giảm hiệu quả làm việc của nhân viên đó , do vậy sẽ làm giảm doanh số bán hàng trên 1 sản phẩm của từng nhân viên bán hàng Giảm doanh số bán hàng của toàn công ty.
2.3.3.2 Tình hình bán ra các khu vực
- Trong các khu vực thì miền Bắc và miền Nam là 2 khu vực có doanh thu bán hàng thấp hơn Lý do doanh thu đạt chưa cao là vì mạng lưới phân phối ở đây chưa được mở rộng nhiều, khó khăn trong việc thúc đẩy hoạt động bán hàng.
2.3.3.3 Quy mô lực lượng bán hàng
Quy mô lực lượng bán hàng
Tại công ty TNHH Thương mại Liên Hoàn thì số lượng nhân viên bán hàng tại văn phòng công ty luôn giữ một số lượng tương đối ổn định qua các năm
Trưởng phòng kinh doanh là người có trình độ đại học, có khả năng lãnh đạo, quản lý Là người trực tiếp giám sát các hoạt động bán hàng của nhân viên, theo dõi tình hình bán hàng, doanh thu, đưa ra những giải pháp và chính sách hợp lí để điều chỉnh hoạt động bán hàng, lập nên chỉ tiêu bán hàng , giám sát và khuyến khích nhân viên hoàn thành những chỉ tiêu đó Đánh giá và xem xét sự phù hợp của nhân viên đối với công việc nhằm tối đa hóa khả năng bán hàng của nhân viên
Nhân viên bán hàng là những người trực tiếp quyết định đến doanh thu và lợi nhuận của công ty
Kết quả tiêu thụ các mặt hàng
Thông qua bảng phân tích doanh số bán ra của lực lượng bán hàng, ta nhận thấy được doanh số bán ra do lực lượng bán hàng tại công ty luôn chiếm một tỷ trọng cao và tương đối ổn định qua các năm Điều này cũng dễ hiểu khi khách hàng đến giao dịch buôn bán ở nơi đây thường là những khách hàng lớn, các công ty có mối quan hệ lâu dài với công ty do vậy nên giá trị giao dịch cũng lớn.
2.3.4 Công tác đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng
Công tác đào tạo hiện nay tại Công ty chủ yếu chỉ là sự hướng dẫn của những nhân viên cấp trên hay những người hoạt động lâu năm hơn đối với những nhân viên cấp dưới hay những nhân viên mới đến có ít kinh nghiệm trong bán hàng
Đánh giá hiệu quả hoạt động thông qua doanh số bán hàng
Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng của năm 2021-2022
Bán hàng trực tiếp 13.285.000.00 15.222.000.000 1.937.000.000 Đơn vị: đồng
Năm 2023 doanh thu bán hàng trực tiếp tăng từ 13.285.000.000 đến 15.222.000.000 đồng so với năm 2022 Doanh thu của hoạt động bán hangpgần như là nguồn doanh thu chính yếu của doanh nghiệp, doanh thu này không ngừng tăng lên mỗi năm Những yếu tố để giúp hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty mang lại nguồn doanh thu lớn như vậy cùng với đội ngũ nhân viên bán hàng có kĩ năng bán hàng Tuy vậy, hoạt động bán hàng trực tiếp cũng có những ưu điểm và hạn chế của nó: Ưu điểm
Đội ngũ nhân viên bán hàng được trang bị kĩ năng bán hàng cơ bản, có khả năng đưa thông tin sản phẩm trực tiếp tới khách hàng Đồng thời cũng nhận phản hồi trực tiếp của họ Điều này giúp cho nhân viên hiểu được nhu cầu của mỗi người mua và tư vấn sản phẩm cho phù hợp
Là nơi tiếp nhận xử lí bước đầu các dịch vụ sau bán hàng như: tiếp nhận các sản phẩm bị lỗi, nhầm mẫu, hư hỏng mà khách hàng khiếu nại, giải quyết các trường hợp đổi trả hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng
Khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng mới
Đội ngũ nhân viên thường không cố định, thường xuyên thay đổi nhân sự, dẫn đến việc cửa hàng hoạt động kém hiệu quả, tốn thời gian cho việc thuê nhân viên và đào tạo lại các kĩ năng cho nhân viên đó
Chưa có chương trình đào tạo bài bản nào cho đội ngũ nhân viên mặc dù đây chính là lực lượng nòng cốt mang lại doanh thu cho công ty Ưu điểm
Chuyên phục vụ lượng hàng lớn cho khách hàng mà bộ phận bán lẻ không làm được
Giúp đa dạng hóa các hoạt động bán hàng của công ty
Không có phương thức liên hệ cụ thể cho khách hàng muốn mua số lượng lớn, thường khách hàng sẽ liên hệ qua hotline hay đến trực tiếp cửa hàng để hỏi về thông tin của bộ phận này
Không có sự tách biệt cụ thể nào giữa bộ phận bán hàng qua trung gian với các bộ phận khác.
Nhận xét thực trạng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Liên Hoàn
- Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm đối với khách hàng bằng cách tư vấn nhiệt tình và các dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty
- Các sản phẩm dịch vụ của công ty được các khách hàng đánh giá cao về chất lượng sản phẩm bên cạnh đó cùng tuyên dương đội ngũ bán hàng nhiệt tình, chu đáo trong khâu bán hàng
- Với chính sách bán hàng mới mẻ, luôn coi trọng khách hàng , chất lượng dịch vụ cao, môi trường làm việc chuyên nghiệp và sáng tạo giúp cho Công ty mang về lợi nhuận tăng dần qua mỗi năm
- Có sự chu đáo chuyên nghiệp khi tổ chức các buổi sự kiện nhằm tri ân khách hàng của công ty
- Lực lượng bán hàng của công ty có trình độ chuyên môn cao
- Việc liên hệ và tiếp cận khách hàng bằng hình thức gọi điện, nhắn tin hay gửi email khá tốn nhiều thời gian và công sức 2 bên
- Công ty còn thiếu linh hoạt và mềm dẻo trong hoạt động bán hàng, các công tác hỗ trợ bán hàng của công ty còn chưa có điều kiện thực hiện, như việc quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện
- Công tác bán hàng còn chịu ảnh hưởng của nhu cầu thị trường sụt giảm trong thời gian qua ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ các sản phẩm
Chương này cho chúng ta biết được quy mô, cách thức hoạt động và tình hình kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Liên Hoàn năm 2022 Trên cơ sở đó chương này tập trung giải quyết các vấn đề
- Một là trình bày các hình thức bán hàng, công tác đào tạo nhân viên, các chính sách đối với nhân viên …
- Hai là phân tích đánh giá hiệu quả kinh doanh thông qua nguồn dữ liệu thứ cấp, từ đó đưa ra các nhận xét về hiệu quả kinh doanh của công ty so với những năm trước đó Rút ra những ưu điểm và nhược điểm
Từ đó tập hợp được các yếu tố tìm được và phân chia các yếu tố vào các nhóm về ưu điểm và nhược điểm của hoạt động bán hàng của công ty
Chương tiếp theo sẽ trình bày một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Liên Hoàn trong những năm tới.
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LIÊN HOÀN
Định hướng phát triển giai đoạn từ 2023 – 2027
3.1.1 Định hướng phát triển của công ty Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty trong thời gian tới, công ty cần tiếp tục phát triển các sản phẩm của mình và ngày càng khẳng định vị trí trên thị trường
Xây dựng chính sách phát triển nguồn nhân lực, chính sách bán hàng, bố trí đội ngũ cán bộ hợp lý, đúng người đúng việc để phát huy điểm mạnh và hạn chế điểm yếu của tùng người, tạo lập bộ máy thống nhất, hoạt động hiệu quả nhất
Cần có kế hoạch sắp xếp lại lực lượng lao động trong công ty bằng cách: tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng có năng lực tốt; đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên một cách bài bản, khoa học, đưa ra chế độ khen thưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên.
Tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh, từng bước phát triển, đưa công ty trở thành một trong những công ty đi đầu về cung cấp đường kính… Nâng cao bộ máy quản lý, thực hiện phân công phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban. Đầu tư công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm, với mức giá cạnh tranh, hài hòa lợi ích của người tiêu dùng và doanh nghiệp để có thể chắc chân trên thị trường.
Phát huy tốt năng lực quản lý và nâng cao sức cạnh tranh của công ty Tăng thu nhập, nâng cao mức sống cho cán bộ nhân viên toàn công ty.
Luôn theo dõi, phân tích các báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh một cách liên tục để lấy đó làm cơ sở cho việc lập kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn.
3.1.2 Mục tiêu hoạt động giai đoạn 2023 – 2030
Trong những năm tới mục tiêu của công ty là lợi nhuận , an toàn và nâng cao vị thế Cụ thể trong những năm tới mục tiêu của công ty là đạt mức tăng trưởng hàng năm 20-25%, về doanh số bán hàng và 30 - 40% lợi nhuận kinh doanh Tiếp tục nâng cao và củng cố hoạt động bán hàng nhằm đạt hiệu quả tối ưu
Trong phương hướng hoạt động, công ty luôn đặt yếu tố con người là yếu tố then chốt Vì vậy , để thực hiện mục tiêu của mình, nhiệm vụ đầu tiên của công ty là xây dựng đội ngũ nhân viên chất lượng, trung thành và năng động, đặc biệt là lực lượng bán hàng Thực trạng lực lượng nhân viên bán hàng đang gặp rất nhiều bất cập như : hầu hết là những người trẻ, ít kinh nghiệm, hay có sự thay đổi nhân viên bán hàng do phần lớn nhân viên không thể làm việc cố định Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm tới Chính vì thế công ty đề ra mục tiêu phát triển nhân sự như sau: Sắp xếp lại nhân viên hiệu quả hơn, tuyển dụng những nhân viên có triển vọng và có nhu cầu làm việc cố định , đặc biệt trong lực lượng bán hàng, công ty cần những nhân viên đã có kinh nghiệm Đào tạo, huấn luyện nhân viên bằng cách cử đi học các lớp nghiệp vụ, kĩ năng giao tiếp, kĩ năng bán hàng Nâng cao biện pháp khuyến khích nhân viên làm việc, có chế độ khen thưởng và kỉ luật kịp thời để tạo ra một tập thể vững mạnh, đoàn kết, thu hút, gìn giữ và phát triển số lượng khách hàng là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty.
Vì vậy , ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên bán hàng của công ty luôn đặt khách hàng là trung tâm Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hiện có và tích cực tìm kiếm khách hàng mới Trong thời gian tới , công ty sẽ tiến hành nghiên cứu sâu hơn về khách hàng trên các khía cạnh, cách khách hàng biết về sản phẩm công ty,cách thức mua … nhằm phục vụ tốt hơn cho khách hàng Cùng với đó công ty sẽ thu thập những ý kiến đánh giá của khách hàng để tìm cách khắc phục nhược điểm
Sự cần thiết của việc nâng cao hiệu quả bán hàng giai đoạn 2023-2027 21
Với tốc độ hội nhập nhanh như hiện nay , tính cạnh tranh ngày càng cao Không chỉ các doanh nghiệp trong nước cạnh tranh với nhau mà còn có sự cạnh tranh từ những doanh nghiệp đầu tư vào Việt Nam Với sự xuất hiện ngày càng nhiều các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh trên thị trường, thì việc thực hiện mục tiêu của công ty cũng trở nên khó khăn Để đạt được những mục tiêu kinh doanh đã đặt ra, công ty cần phải nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ nâng cao lợi thế cạnh tranh và nâng cao vị thế của công ty trên thị trường
Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh trên thị trường luôn đặt mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu Để đạt được mục tiêu này, doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh doanh thu và hạn chế chi phí không cần thiết bằng nhiều cách khác nhau Và việc nâng cao hiêu quả bán hàng cũng là một cách để công ty tăng nhanh doanh thu và đạt được mục tiêu đề ra
Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng
3.3.1 Cải thiện trình độ chuyên môn và nghiệp vụ
Trong quá trình làm việc với tư cách là nhân viên bán hàng tại công ty, nhân viên bán hàng phải thực hiện nhiều công việc quan trọng như là : tư vấn bán hàng, đưa thông tin sản phẩm đến với khách hàng, thuyết phục khách hàng mua hàng … Ngoài ra nhân viên bán hàng còn phải thực hiện các thao tác trên máy như: nhập hàng bán, xuất kho, nhập kho, kiểm kho, làm báo cáo định kì Các công việc này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kinh nghiệm cùng với kĩ năng thực hành nhuần nhuyễn thì công việc bán hàng mới có thể diễn ra dễ dàng và có hiệu quả, ít mắc các sai lầm dẫn đến thiêt hại cho công ty
Nội dung giải pháp Để sử dụng lực lượng bán hàng có hiệu quả, công ty cần mạnh dạn trong khâu tổ chức, đào tạo lực lượng bán hàng Phát huy tối đa năng lực nhân viên, sử dụng đúng người đúng việc Đồng thời có kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng hợp lí như:
Ưu tiên những người có kinh nghiệm bán hàng
Ưu tiên những ứng viên có mục đích làm việc lâu dài
Công ty cần chọn lọc kĩ càng những ứng viên có đủ khả năng làm việc tại công ty
Bên cạnh đó, hiện nay lực lượng nhân viên bán hàng đang làm việc tại công ty đa phần là những người trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm Công ty cần lên kế hoạch đào tạo cho nhân viên, bằng cách lên các kế hoạch đào tạo, liên hệ các cơ sở đào tạo, tiến hành các thủ tục đăng kí cho nhân viên, chú trọng đào tạo cho nhân viên theo 2 mục tiêu chính sau:
Giỏi về kĩ năng, nghiệp vụ: có kĩ năng bán hàng tốt
Kĩ năng giao tiếp tốt: Biết cách tiếp cận khách hàng, có thái độ đúng đắn trong giao tiếp và ứng xử
Điều kiện để hoàn thành giải pháp Để lực lượng bán hàng làm việc hiệu quả, thực hiện đúng yêu cầu đề ra, ban lãnh đạo công ty cần phải giám sát, quản lí và đánh giá hiệu quả của lực lượng bánhàng Đưa ra các chỉ tiêu rõ ràng cụ thể, sau đó phân công công việc và thời gianhoàn thành mục tiêu của mỗi nhân viên
Ban lãnh đạo cần tăng cường công tác kiểm tra, đối chiếu, giám sát hoạt động hằng ngày, giúp nhân viên thực hiện tốt hơn nữa nhiệm vụ của mình Đồng thời kiểm tra chi tiết sổ sách ghi chép tổng thể để phát hiện, cảnh báo và ngăn chặn kịpthời các sai sót có thể gây tổn thất về tài sản Cần kiên quyết hơn trong việc báo cáođề xuất các biện pháp xử lí trường hợp không nghiêm túc, dẫn đến vi phạm. Tổchức các buổi giao ban hàng tháng để thông báo công khai tất cả những sai sót đượcphát hiện qua kiểm tra, qua đó trau đổi rút kinh nghiệm, và có biện pháp khắc phục kịp thời
Trong việc nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng, không thể thiếu giải pháp về động viên, khen thưởng Ban lãnh đạo cần quan tâm trong việc tạo môi trường làm việc, điều kiện làm việc thuận lợi nhất đối với nhân viên nhằm khích lệnhân viên làm việc, cống hiến cho công ty Có chính sách tiền lương thích hợp, tiềnlương bao gồm lương cơ bản và lương theo phần trăm doanh thu tăng lên. Khenthưởng cho nhân viên có nhiều cố gắng trong công việc.
Dự đoán hiệu quả mang lại
Tăng khả năng, nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tăng khả năng tiếp cận với khách hàng, tăng số lượng đơn hàng được bán ra, mang lại lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp.
Nâng cao hình ảnh doanh nghiệp trên thị trường, thu hút nhiều khách hàng mới
3.3.2 Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng
Hoạt động bán hàng mang lại doanh thu chính cho công ty là bán lẻ để mang lại doanh thu cao nhất công ty cần có những hoạt động xúc tiền bán hàng phù hợp,nhằm thúc đẩy khách mua hàng, nhưng cũng không làm giảm giá trị thương hiệucủa công ty Ngoài ra hoạt động bán hàng số lượng lớn cũng rất đáng quan tâm, việckí hợp đồng cung cấp hàng đối với những khách hàng lớn là vô cùng quan trọng.
Việc tiếp cận với khách hàng lớn là việc không hề đơn giản Điều đó đòi hỏi nhânviên không những phải có trình độ hiểu biết, nghiệp vụ kinh doanh mà phải có cảkinh nghiệm, khả năng giao tiếp thuyết phục, và mối quan hệ rộng rãi Hiện nay, sựcạnh tranh trên thị trường ngày càng cao, các doanh nghiệp không ngừng thực hiệncác phương pháp trong bán hàng để thu hút khách hàng, vì vậy việc hoàn thiện cáchoạt động xúc tiến bán hàng là vô cùng quan trọng đối với công ty, giúp công tynâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Công ty nên tích cực hơn trong việc tham gia các hội chợ thương mại, để tăng nhận biết của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.
- Công ty có thể khai thác khách hàng tiềm năng từ những khách hàng đang có bằng cách nhờ họ giới thiệu với các công ty đối tác, bạn bè của họ Sau đó liên hệ với những khách hàng này thông qua email hoặc điện thoại nhằm gợi ý về việc
Điều kiện hoàn thành giải pháp
- Ban lãnh đạo công ty cần quan sát theo dõi thường xuyên tiến trình thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng đang có, cũng như tổng hợp thông chi tiết bán hàng từ những chương trình trước đó
- Phân công nhiệm vụ và chức năng rõ ràng cho từng bộ phận bán hàng, giám sát các đơn hàng và mức độ hoàn thành của bộ phận đó với từng đơn hàng
Dự đoán hiệu quả mang lại
- Nâng cao năng lực cạnh tranh
- Tăng hiệu quả kinh doanh của công ty
3.3.3 Chính sách kênh phân phối Để hoạt động bán hàng của công ty đạt hiệu quả cao công ty cần mở rộng hệ thống phân phối Bên cạnh kênh phân phối trực tiếp, nên áp dụng kênh phân phối hỗn hợp kết hợp sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Phát triển sản phẩm mới trên thị trường mới để mở rộng mạng lưới phân phối đến tay khách hàng
Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, tập trung tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng.
3.3.4 Chính sách đối với nguồn lực
Nhân viên là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, là bộ mặt của công ty Tháiđộ và cách ứng xử của nhân viên sẽ gây ấn tượng trong lòng khách hàng Là lực lượng quan trọng nhất, là cầu nối giữa công ty và khách hàng Công ty nên có các chính sách về nhân viên bán hàng tốt hơn, sẽ hiệu quả hơn khi khách hàng có thiện cảm với nhân viên. Để đạt được điều đó, công ty cần:
- Luôn tạo một môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên.
- Công ty cần có những chính sách đãi ngộ hấp dẫn làm nhân viên có động lựclàm việc tốt hơn.
- Tổ chức các cuộc thi đua sáng tạo, ý tưởng hay trong hoạt động bán hàng của nhân viên.
Trong chương 3, bài báo cáo đã kiến nghị các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Liên Hoàn
Cụ thể, trong chương này đã đưa ra các nội dung, điều kiện thực hiện và dự đoán hiệu quả mang lại của các giải pháp từ việc nhận xét ưu điểm và hạn chế ở chương