PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÓC KHOÁ LEN CỦA DOANH NGHIỆP HOA LÁ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ BÀI TIỂU LUẬN PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÓC KHOÁ LEN CỦA DOANH NGHIỆP HOA LÁ SVTT: 1 NGUYỄN THỊ PHƯƠNG DUNG MSSV 21234011011271 2 NGUYỄN THỊ THUÝ VY MSSV: 2123401012286 Nhóm: HK2.CQ.09 HỌC PHẦN:QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: Đỗ Thị Ý Nhi Bình Dương, tháng 04 năm 2023 KHOA KINH TẾ CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN 1 Tên học phần: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Mã học phần: LING214 2 Lớp/Nhóm môn học: LING214.HK2.CQ.09 Học kì 2 Năm Học 2022- 2023 3 Nhóm thực hiện : Nhóm 20 Họ tên sinh viên: Nguyễn Thị Phương Dung….Mã SV: 2123401011271 Họ tên sinh viên: Nguyễn Thị Thuý Vy……….Mã SV: 2123401012286 4 Đề tài: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÓC KHOÁ LEN CỦA DOANH NGHIỆP HOA LÁ Tiểu luận: Chấm theo thang điểm 10, chiếm 40% / tổng điểm cuối kỳ Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ (Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10) TT Tiêu chí đánh giá Điểm Điểm đánh giá tối Cán Cán Điểm đa bộ bộ thống chấm chấm nhất 1 2 1 Format đúng theo quy định 1 2 Nêu lý do chọn đề tài / Đặt vấn đề của 0.5 tiểu luận 3 Xác định mục tiêu tổng quan và mục tiêu 1 cụ thể 4 Nêu cụ thể phương pháp thực hiện tiểu 0.5 luận 5 Tổng quan về cơ sở lý luận liên quan đến 2 tiểu luận 6 Giới thiệu về Doanh nghiệp 1 7 Phân tích nội dung thực hiện tiểu luận 2 8 Nhận xét hoặc đề xuất giải pháp 1 9 Kết luận 1 … Điểm tổng cộng 10 năm 20… Bình Dương, ngày tháng Cán bộ chấm 1 Cán bộ chấm 2 LỜI MỞ ĐẦU Bán hàng là lĩnh vực mà ngày nay được rất nhiều người lựa chọn, nó là một công việc không hề đơn giản đòi hỏi phải có kỹ năng bán hàng, giao tiếp và thuyết phục khách hàng, sự kiên trì, tự tin, chăm chỉ và suy nghĩ tích cực trong mọi trường hợp Bên cạnh những những thành công, những người bán hàng hay nhân viên bán hàng cũng đã trải qua khó khăn, bao lần thất bại mới có thể thành công Để có thể trải nghiệm thực tế và áp dụng các kiến thức môn Quản trị bán hàng đã học tại lớp, nhóm chúng em đã tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm của nhóm mình và phân tích kế hoạch này Qua đó nhằm đánh giá chất lượng tiếp thu kiến thức, bài học trên lớp, đánh giá quá trình áp dụng lý thuyết vào thực tiễn cũng như tìm ra những hạn chế, khó khăn trong quá trình xây dựng kế hoạch và thực thi Để có thể rút kinh nghiệm cho công việc sau này 1 Lý do chọn đề tài: Hiện nay, nền kinh tế của Việt Nam đã có những bước tiến đáng kể so với giai đoạn sau giải phóng, GDP tăng cao, đời sống của người dân được cải thiện cả về vật chất lẫn tinh thần Nếu trước đây người ta quan niệm rằng sống là phải “ăn no, mặc ấm” thì đến bây giờ đã có sự thay đổi, ai cũng mong tìm đến một sự hưởng thụ cao hơn “ăn ngon, mặc đẹp” Nhu cầu giải trí, hơn bao giờ hết, trở thành một nhu cầu không thể thiếu của người dân, đặc biệt là những người dân của khu vực phát triển như: TP Hồ Chí Minh, Thủ Dầu Một, Trong số đó thì sinh viên với đặc điểm về số lượng đông đảo cùng nhu cầu cực lớn, trải rộng nhiều phân khúc thị trường của mình, đã hiển nhiên trở thành một bộ phận quan trọng, một đối tượng phục vụ mà các doanh nghiệp không thể bỏ qua Các sản phẩm phụ kiện góp phần không nhỏ vào việc khích lệ tinh thần của các bạn học simh - sinh viên trong quá trình học tập Tuy nhiên sau khi các sản phẩm handmade trở thành xu hướng, giá thành trở nên đắt đỏ và sản phẩm khi mua hàng trên mạng và ngoài đời làm chúng ta bối rối và không ngừng đặt câu hỏi: Liệu các sản phẩm handmade có giá thành cao hay do độ nổi tiếng của nó? Và các sản phẩm phụ kiện mang tính chất tinh thần có thực sự được các bạn sinh viên hưởng ứng và sử dụng? Dạo vòng quanh trường đại học Thủ Dầu Một, có thể thấy các cửa hàng phụ kiện – quà tặng tuy nhiều nhưng vẫn thiếu Các sản phẩm handmade từ những sợi len đặc biệt vẫn chưa có nhiều Thấy được lợi thế, nhóm chúng em quyết định lên kế hoạch cho hoạt động kinh doanh sản phẩm “Móc khoá len” để trả lời cho câu hỏi “liệu các sản phẩm quà tặng có trở thành nhu cầu thiết yếu của sinh viên?” Với phương châm “Học với đi đôi với hành”, nhóm chúng em muốn tìm kiếm 1 đề tài có thể ứng dụng được những gì mình đã học và cũng là đề tài mà các thành viên đều tâm huyết để có thể hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao, đồng thời đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của xã hội, và cũng phải thật gần gũi để có thể dễ dàng áp dụng ngay vào thực tế Đó là lí do tại sao nhóm chúng em đã quyết định chọn đề tài “Phân tích hoạt động kinh doanh sản phẩm móc khoá len của doanh nghiệp Hoa Lá” 2 Mục tiêu nghiên cứu:  Mục tiêu tổng quan: phân tích hoạt động kinh doanh sản phầm móc khoá len của doanh nghiệp Hoa Lá  Mục tiêu cụ thể: - Tổng quan cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng - Giới thiệu về hoạt động bán hàng đối với sản phẩm móc khoá len của doanh nghiệp Hoa Lá - Phân tích hoạt động bán hàng đối với sản phẩm móc khoá len của doanh nghiệp Hoa Lá - Đề xuất giải pháp 3 Phương pháp thực hiện:  Phân tích các sản phẩm móc khoá len của doanh nghiệp Hoa Lá  Lên kế hoạch cho hoạt động bán hàng  Bán các sản phẩm handmade trực tiếp tại Trường đại học Thủ Dầu Một và bán hàng trực tuyến trên trang instagram “_hoalaa_” để trải nghiệm nghiệp vụ bán hàng 4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu chủ đề: hoạt động kinh doanh đối với sản phầm móc khoá len cửa hàng Hoa Lá 5 Cấu trúc tiểu luận  Chương 1: Cơ sở lý luận/ lý thuyết liên quan hoạt động kinh doanh  Chương 2: Tổng quan/ Giới thiệu về chiến lược kinh doanh sản phẩm móc khoá len của doanh nghệp Hoa Lá  Chương 3: Phân tích hoạt động kinh doanh sản phẩm móc khoá len của doanh nghiệp Hoa Lá  Chương 4: Giải pháp PHẦN 2: NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng: Bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa, sản phẩm của doanh nghiệp cho các đối tượng tiêu dùng khách trong xã hội (TS Nguyễn Xuân Quang, 1999) Bán hàng là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ (TS Nguyễn Xuân Quang) Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người bán trong đó người bán nỗ lực khám phá các nhu cầu, mong muốn của người mua nhắm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán (Th.S Lượng Văn Quốc, 2017) Như vậy Bán hàng được hiểu là quá trình trao đổi hàng hóa dịch vụ giữa người bán và người mua, người bán tìm hiểu và làm thỏa mãn nhu cầu người mua và xây dựng mối quan hệ lâu dài bền vững mà cả hai cùng có lợi (TS Nguyễn Xuân Quang, 1999) Hoạt động bán hàng là một tập hợp các hoạt động bao gồm xây dựng mục tiêu và haoch định chiến lược, xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, tuyển dụng và đào tạo, triển khai bán hàng, lãnh đạo lực lượng bán hàng, đánh giá hiệu quả, chăm sóc khách hàng giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả và hỗ trợ các chiến lược và mục tiêu kinh doanh khác Các hoạt động bán hàng cũng có thể được gọi là bán hàng, hỗ trợ bán hàng hoặc hoạt động kinh doanh.(TS Đặng Đình Đạo, 1998) Như vậy bản chất của Hoạt động bán hàng không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn đảm bảo quyền lợi cho bên mua Những người trong lực lượng bán hàng được đặt theo nhiều chức danh như người bán hàng, người đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách bán hàng, … nhưng đều có đặc điểm chung là tiếp xúc với khách hàng và là người chịu trách nhiệm trưc tiếp về bán sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp (TS Đặng Đình Đạo, 1998) 1.2 Vai trò/ đặc điểm/ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng 1.2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng Thỏa mãn được nhu cầu kinh doanh của doanh nghiệp: bán được những sản xuất đã sản xuất ra một cách nhanh chóng nhất để thu hồi và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp Mặt khác, bán hàng là nơi thu thập thông tin cho doanh nghiệp để doanh nghiệp biết được những điểm mạnh yếu, cơ hội và thách thức của mình trên thị trường từ đó có chính sách và chiến lược phát triển phù hợp Nhưng mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp là lợi nhuận thì doanh nghiệp mới duy trì và phát triển được Chính vì thế, mục đích của bán hàng là đem lại lợi nhuận cho công ty Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn có mục đích là phát triển thương hiệu sản phẩm cho công ty, giúp công ty mở rộng thị trường và phát triển thêm nhóm khách hàng mới Hoạt động bán hàng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: biết khách hàng cần gì, mong muốn gì từ đó để ra những giải pháp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng giúp khách hàng đặt được lợi ích của mình, mang lại nhiều giá trị cho các khách hàng và cả doanh nghiệp 1.2.2 Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng Nếu hoạt động bán hàng không được thực hiện tại doanh nghiệp cách hiệu quả và chuyên nghiệp thì doanh nghiệp sẽ không thể nào tồn tại và phát triển vững chắn, khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh lúc đó doanh nghiệp sẽ ngày càng thua lỗ mất doanh thu, thị phần và dẫn đến phá sản và bị xóa tên khỏi thị trường Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng quyết định đến sự tồn tại, sự thành bại và phát triển của doanh nghiệp hoạt động bán hàng là khâu quan trọng được diễn ra xuyên suốt và thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang doanh thu của doanh nghiệp Cơ Sở Lý Thuyết Về Hoạt Động Bán Hàng trong doanh nghiệp mọi hoạt động đều nhắm mục đích phục vụ cho việc bán hàng và chỉ có hoạt động bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận để duy trì doanh nghiệp và là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp việc bán hàng cũng chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp từ thời kỳ này sang thời kỳ khác để doanh nghiệp luôn được duy trì Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng nhất nó chi phối điều khiển và quyết định các hoạt động khác trong doanh nghiệp nếu hoạt động bán hàng được diễn ra tốt, hàng hóa được bán ra thị trường nhiều thì sẽ giúp doanh thu tăng lên, làm tăng khả năng thu hồi và quay vòng vốn lưu động cho phép doanh nghiệp tiết kiệm khoản đầu tư doanh nghiệp phát triển và sẽ mở rộng hoạt động kinh doanh ngược lại nếu hoạt động bán hàng không được thực hiện tốt sẽ dẫn đến lợi nhuận giảm, doanh nghiệp đi vào bế tắc và có thể dẫn đến phá sản 1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng Các nhân tố khách quan  Môi trường văn hoá xã hội sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp  Tiềm lực vô hình Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Một hình ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ  Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào “ sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào “ “ chi phí “ “khối lượng cung cấp “, “ thời điểm giao hàng “ Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn  Ảnh hưởng của sản phẩm Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh  Ảnh hưởng của phương thức thanh toán Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng  Ảnh hưởng của công tác xúc tiến Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 2.1 Tổng quan về cửa hàng Hoa Lá - Tên doanh nghiệp: Cửa hàng len Hoa Lá - Loại hình doanh nghiệp: phụ kiện/ quà tặng - Logo - Về nhân sự: Họ và Nhiệm vụ Ghi chú tên  Design logo sản phẩm, poster Ngoài những việc phân Nguyễn Thị quảng cáo công chính Một số việc như Phương Dung  Xây dựng chiến lược đăng bài truyền thông, hỗ trợ Nguyễn marketing, thực thi quy trình hoàn thành sản Thị Thuý  Xây dựng kế hoạch bán hàng, phẩm, mua nguyên vật liệu, theo dõi tiến độ vận chuyển, giao hàng các  Hỗ trợ hoàn thành sản phẩm thành viên đều cùng nhau  Nghiên cứu công thức móc tham gia hỗ trợ len Vy  Thành viên chính móc các sản phẩm  Xây dựng chiến lược marketing, thực thi  Hoàn thành sản phẩm - Trang website của doanh nghiệp: https://www.instagram.com/_hoalaa_/ Hình 2.1 Trang mạng xã hội của doanh nghiệp 2.2 Giới thiệu về hoạt động bán hàng sản phẩm móc khoá len của cửa hàng Hoa Lá - Địa điểm bán hàng: tại trường Đại Học Thủ Dầu Một (số 6, đường Trần Văn Ơn, phường Phú Hoà, TP Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương) - Loại hình sản phẩm: quà tặng/phụ kiện - Kích thước: 7x7 (cm) - Giá: 15.000đ/cái - Sản phẩm thuộc nhóm quà tặng, phụ kiện Đây là loại sản phẩm quen thuộc đối với các bạn học sinh, sinh viên nhằm giải toả mong muốn về mặt tinh thần Giúp các bạn có tâm trạng học hơn và vui vẻ hơn CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM MÓC KHOÁ LEN CỦA CỬA HÀNG HOA LÁ 3.1 Mô tả hoạt động bán hàng của sản phẩm móc khoá len thuộc cửa hàng Hoa Lá - Trước buổi bán hàng trực tiếp, các thành viên cùng nhau lên kế hoạch, hoàn thành sản phẩm một cách chỉn chu và chuẩn bị thêm bao bì giấy và logo Bên cạnh đó, nhóm sử dụng trang mạng xã hội instagram và facebook cá nhân để thông báo địa điểm, giá và sản phẩm bán - Trong buổi bán hàng, nhóm em chia làm 2 bộ phận: bộ phận marketing trực tiếp và bộ phận đóng gói sản phẩm, quản lý chi tiêu + Bộ phận marketing có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm, vận dụng các kỹ năng giao tiếp và quảng bá + Bộ phận đóng gói sản phẩm sẽ gói sản phẩm vào túi giấu và dán logo để nhận diện thương hiệu và quản lý về chính sách thu tiền tại buổi bán hàng - Ngoài ra, cửa hàng có đi kèm chính sách đổi trả nếu sản phẩm bị lỗi do sản xuất 3.2 Phân tích hoạt động bán hàng của sản phẩm móc khoá len thuộc cửa hàng Hoa Lá - Về marketing trên mạng xã hội, các thành viên đã tiếp cận được khách hàng mục tiêu nhờ quảng bá trên trang facebook cá nhân và trang instagram của cửa hàng - Nhóm sử dụng túi giấy để gói hàng giúp nâng cao ý thức bảo vệ môi trường và có thể tái sử dụng cho nhiều mục đích khác nhau; về logo dán ở miệng túi, khách hàng có thể tháo ra 1 cách nguyên vẹn và dùng nó trang trí trên máy tính, tập, sách,… - Nhóm chia làm 2 bộ phận dể có thể quản lý chặt chẽ hơn quy trình bán hàng: + Bộ phận marketing: giúp khách hàng hiểu rõ hơn về ý nghĩa, sản phẩm + Bộ phận đóng gói và quản lý chi tiêu: kiểm tra sản phẩm 1 lần nữa để tránh trường hợp sản phẩm bị lỗi; đóng gói sản phẩm hoàn chỉnh; quản lý trong việc thu tiền, chi tiền mua nguyên vật liệu - Về hoạt động đổi trả, vì là sản phẩm tự sản xuất, và chuẩn bị trong thời gian ngắn nên khó tránh trường hợp 1 vài sản phẩm bị lỗi Và muốn giữ uy tín để khách hàng sẽ quay lại mua nhiều lần, nhóm quyết định có chính sách đổi trả sản phẩm có lỗi về khâu sản xuất Một số hình ảnh tại gian hàng ngày 16/3/2023: Hình 3.1 Poster bán hàng