Khóa luân tốt nghiêp phát triển kênh phân phối nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần kiến trúc và nội thất adhome

Một kênh phânphối có hiệu quả sẽ giúp cho khách hàng được thuận lợi trong việc mua sắm vàtăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho các trung gian phân phối và doanhnghiệp.. Công

BỘ CÔNG THƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

- -LÊ THỊ HƯƠNG GIANG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Phát triển kênh phân phối nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần Kiến trúc và Nội

thất ADHOME

Hà Nô ̣i - 2023

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

DANH MỤC BANG 4

DANH MỤC HÌNH 5

LỜI MỞ ĐẦU 6

1 Tính cấp thiết của đề tài 6

2 Mục tiêu nghiên cứu 7

2.1 Mục tiêu chung 7

2.2 Mục tiêu cụ thê 7

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 7

3.1 Đối tượng nghiên cứu 7

3.2 Phạm vi nghiên cứu 7

4 Phương pháp nghiên cứu 8

5 Đóng góp của đề tài 8

5.1 Đóng góp về mă ̣t khoa học 8

5.2 Đóng góp về mă ̣t thực tiễn 8

6 Bố cục đề tài nghiên cứu 9

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VA CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LÒNG TRUNG THANH CỦA KHÁCH HANG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP 10

1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 10

1.1.1 Tình hình nghiên cứu trên Thế Giới 10

1.1.2 Tình hình nghiên cứu tại Viê ̣t Nam 10

1.2 Cơ sở lý thuyết 11

1.2.1 Lý thuyết hành vi người tiêu dùng 11

1

1.2.2 Lý thuyết về sự cam kết – niềm tin 11

1.3 Cơ sở lý luâ ̣n về lòng trung thành của khách hàng 12

1.3.1 Các khái niê ̣m liên quan 12

1.3.2 Vai trò của lòng trung thành khách hàng 14

1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới lòng trung thành của khách hàng 15

1.3.4 Các mô hình về lòng trung thành của khách hàng 17

1.4 Mô hình và giả thuyết nghiên cứu đề xuất 17

1.4.1 Đề xuất mô hình nghiên cứu 17

1.4.2 Các giả thuyết nghiên cứu 17

1.4.3 Xây dựng thang đo 18

1.5 Tiêu kết 20

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG ANH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ ĐÊN LÒNG TRUNH THANH CỦA KHÁCH HANG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIÊN TRÚC VA NỘI THẤT ADHOME 21

2.1 Giới thiê ̣u chung về công ty 21

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triên 21

2.1.2 Nhiê ̣m vụ chính và nhiê ̣m vụ khác của công ty 22

2.1.3 Lĩnh vực hoạt đô ̣ng 23

2.1.4 Cơ cấu bô ̣ máy tổ chức quản lý của công ty 26

2.1.5 Tình hình cơ cấu lao đô ̣ng của công ty 30

2.1.6 Tình hình kinh doanh 33

2.2 Phương pháp nghiên cứu 35

2.2.1 Phương pháp thu thâ ̣p dữ liê ̣u 35

2.2.2 Phương pháp chọn mẫu 35

2.2.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liê ̣u 36

2.3 Thực trạng các nhân tố ảnh hưởng lòng trung thành và lòng trung thành của khách hàng tại công ty 38

2.3.1 Thống kê mô tả mẫu 38

2.3.2 Kiêm định đô ̣ tin câ ̣y của thang đo 38

2.3.3 Kiêm định thang đo thông qua các nhân tố khám phá 38

2.3.4 Thực trạng lòng trung thành của khách hàng 38

2.3.5 Thực trạng các nhân tố ảnh hưởng lòng trung thành 38

2.4 Nghiên cứu mối quan hê ̣ các nhân tố đến lòng trung thành của khách hàng .38

2.4.1 Mô hình nghiên cứu sau khi đánh giá thang đo 38

2.4.2 Kiêm định mô hình nghiên cứu và các giả thuyết 38

2.5 Đánh giá chung 38

2.5.1 Thuâ ̣n lợi 38

2.5.2 Khó khăn 38

2.5.3 Nguyên nhân 38

2.6 Tiêu kết 38

CHƯƠNG 3 ĐINH HƯỚNG VA GIAI PHÁP 39

3.1 Định hướng 39

3.2 Các giải pháp nâng cao lòng trung thành của khách hàng 39

3.3 Tiêu kết 39

PHỤ LỤC 1: PHIÊU THAO LUẬN 40

PHỤ LỤC 2: PHIÊU ĐIỀU TRA 45

3

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC HÌNH

5

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, tạo dựng được lợi thế cạnh tranh đã khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại còn khó hơn nhiều Do đó ngày càng nhiều công ty nhận thấy rằng đê kinh doanh thành công, không chỉ cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng có mặt ở đúng địa điêm, thời gian và theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn với mức chi phí thấp nhất Đây chính là chức năng phân phối của Marketing Chức năng này được thực hiện thông qua tạo ra kênh phân phối cho doanh nghiệp Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp Việc tổ chức và quản trị kênh phân phối hiệu quả có thê mang lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp Một kênh phân phối có hiệu quả sẽ giúp cho khách hàng được thuận lợi trong việc mua sắm và tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho các trung gian phân phối và doanh nghiệp

Công ty cổ phần kiến trúc và nội thất ADHOME là một trong những doanh

nghiệp chuyên kinh doanh về dược phẩm, hóa chất, các vật tư y tế ….nhập

khẩu và phân phối song song Mặc dù trong những năm qua Công ty vẫn có

doanh số và tốc độ tăng trưởng đáng kê nhưng Công ty đang phải đối diện với một thực tế là sức cạnh tranh trên thị trường bị giảm sút, hệ thống kênh phân phối hoạt động kém hiệu quả so với các doanh nghiệp cùng lĩnh vực do sự xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh và hạn chế trong khâu phân phối Yêu cầu đặt ra đối với Công ty đó là phải từng bước chiếm lĩnh được thị trường trong nước bằng một chiến lược nâng cao sức cạnh tranh qua việc cải thiện và phát triên hệ thống kênh phân phối sản phẩm có hiệu quả hơn Do vậy, việc phát triên kênh phân phối một cách chuyên sâu, có hệ thống nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh đê tạo nền tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm là cần thiết Nó đem lại sự ổn định trong kinh doanh, đảm bảo sự tăng trưởng và phát triên trong môi trường cạnh tranh như hiện nay Xuất phát từ những lí do trên, tôi đã

chọn đề tài nghiên cứu: “Phát triên kênh phân phối nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần Kiến trúc và Nội thất ADHOME”

2 Mục tiêu nghiên cứu

Hoàn thiện và tạo kênh phân phối tác động hiêu quả đến kênh phân phối đến năng lực cạnh tranh cho công ty cổ phân kiến trúc và nội thất ADHOME

 Thực hiện mục tiêu đó cần giải quyết 3 nhiệm vụ chính

1 Nghiên cứu vai trò của kênh phân phối trong việc nâng cao tiêu thụ sản phẩm và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong thị trường

2 Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối của công ty

3 Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty hiệu quả

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu chình là “Phát triên kênh phân phối nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần Kiến trúc và Nội thất ADHOME”

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiê ̣n dựa trên các khách hàng của công ty Cổ phần Kiến trúc và Nô ̣i thất ADHOME triên khai, phổ biến tại cả nước

- Phạm vi thời gian: đê đảm bảo tính câ ̣p nhâ ̣t, những dữ liê ̣u thứ cấp được thu thâ ̣p trong phạm vi 3 năm từ năm 2019-2022 Các dữ liê ̣u sơ cấp được thu thâ ̣p trong vòng 3 tháng từ 1/1/2023 - 31/3/2023

4 Phương pháp nghiên cứu

-Phương pháp thu thập dữ liệu: Phương pháp nghiên cứu tại bàn thu thập thông tin qua các sách tham khảo, tài liệu tham khảo; thu thập các dữ liệu của công ty và từ các nguồn thống kê

7

- Phương pháp phân tích: Dựa trên tiến trình điều tra phỏng 3 vấn, phân tích thống kê so sánh và quản trị kênh phân phối đê đánh giá và đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối phù hợp với điều kiện của công ty ở hiện tại và hướng tới kênh phân phối trong tương lai

5 Đóng góp của đề tài

5.1 Đóng góp về mă ̣t khoa học

5.2 Đóng góp về mă ̣t thực tiễn

6 Bố cục đề tài nghiên cứu

Đề tài gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về phát triên kênh phân phối nhằm nâng cao năng

lực cạnh tranh của doanh nghiệp

Chương 2: Thực trang kênh phân phối tác động đến năng lực cạnh tranh của

công ty cổ phần kiến trúc và nội thất ADHOME

Chương 3: Giải pháp phát triên kênh phân phối nhằm nâng cao năng lực cạnh

tranh của công ty cổ phần kiến trúc và nội thất ADHOME

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Tổng quan về kênh phân phối của công ty

1.1.1 Khái niệm và vai trò về kênh phân phối

Khái niệm về kênh phân phối

Vai trò của kênh phân phối

1.1.2 Chức năng của kênh phân phối

1.1.3 Cấu trúc của kênh phân phối

1.1.4 Cách thức tổ chức kênh phân phối

Qua marketing, cách truyền thống

1.2 Thiết kế kênh phân phối

1.2.1 Phát triển kênh phân phối

1.2.2 Tiêu chí đánh giá phát trienr kênh phân phối

Thị trường=?

1.2.3 Yếu tố ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối

1.2.4 Đánh giá

1.3 Năng lực cạnh tranh

1.3.1 Khái niệm và vai trò về năng lực cạnh tranh

1.3.2 Các yếu tố cấu thành và cấp độ năng lực cạnh tranh

1.3.3 Tác động qua lại của kênh phân phối đối vớ năng lực cạnh tranh

1.4 Mối quan hệ giữa phát triển kênh phân phối với năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.

1.5 Kết luận

9

CHƯƠNG 2 THỰC TRANG KÊNH PHÂN PHỐI TÁC ĐỘNG ĐẾN NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIẾN TRÚC VÀ

NỘI THẤT ADHOME 2.1 Tổng quan về công ty cổ phần kiến trúc và nội thất ADHOME

2.1.1 Giới thiệu về công ty

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

2.1.3 Cơ cấu tôt chức, chức năng nhiệm cụ và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty kiến trúc và nội thất ADHOME

2.2.1 Các sản phẩm của công ty

2.2.2 Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty

2.2.3 Môi trường kinh doanh của công ty

2.2.4 Đặc điểm về nguồn lực và các đối thủ cạnh tranh của cty

2.3 Thực trạng kênh phân phối tác động đến năng lực cạnh tranh của cty

2.3.1 Nhiệm vụ và mục tiêu của kênh phân phối

2.3.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối của công ty

2.3.3 Hoạt động tổ chức kênh phân phối của cty

2.4 Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối của cty

2.4.1 Các chính sách tuyển chọn cho kênh phân phối

- Nhân viên

- Nhà phân phối

- Tài chính

2.4.2 Các chính sách hoạt động trong kênh phân phối của cty

2.4.3 Các khó khăn, rủi ro do cạnh tranh trong kênh phân phối và cách giải quyết

2.4.4 Các khó khăn, rủi ro do cạnh tranh trong kênh phân phối và cách giải quyết

2.5 Đánh giá chung

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM NÂNG CAO NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIẾN

TRÚC VÀ NỘI THẤT ADHOME 3.1 Chiến lược phát triển công ty trong thời gian tới

3.2 Quan điểm của công ty về phát triển kênh phân phối nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh.

3.3 Căn cứ hoàn thiện

3.3.1 Xu hướng hiện nay

3.3.2 Nhiệm vụ và mục tiêu marketing chiến lược của cty

3.3.3 Các ảnh hưởng từ môi trường cạnh tranh

3.4 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần kiến trúc

và nội thất ADHOME

3.4.1.

3.4.2 Xác định mục tiêu phân phối

3.4.3 Xác định cấu trúc và phương án cho kênh phân phối

3.4.4 Đánh giá và thiết kế kênh phân phối chính

3.5 Hoàn thiện các chính sách quản trị kênh phân phối của công ty

3.5.1.

3.5.2.

3.5.3.

3.5.4.

3.6 Các chính sách hỗ trợ kênh phân phối

3.6.1 Chính sách về giá

3.6.2 Chính sách về sản phẩm

3.6.3 Chính sách về truyền thông

11