Tiểu Luận - Marketing Căn Bản - Đề Tài - Khảo Sát Nhu Cầu Sử Dụng Thẻ Atm Của Sinh Viên Trường Đh Công Nghiệp Tp.hcm

2.5 Phân tích ngân hàng SacombankSacombank đã vinh dự nhận được nhiều giải thưởng quốc tế và trong nước uy tín như:  Sacombank nhận giải thưởng Thương Hiệu Mạnh Việt Nam 2016 do Thời bá

M c l c ục lục ục lục

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN 2

1.1 Lí do chọn đề tài 2

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.3 Thiết kế nghiên cứu 3

1.4 Nghiên cứu định tính (nghiên cứu sơ bộ) 3

1.5 Nghiên cứu định lượng (nghiên cứu chính thức) 3

1.6 Thang đo 3

1.7 Mẫu 4

1.8 Phạm vi, đối tượng nghiên cứu 4

1.9 Tài liệu tham khảo 4

1.10 Bố cục của đề tài 5

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 6

2.1 Giới thiệu máy ATM và thẻ ATM 6

2.2 Thị truờng thẻ ATM tại Việt Nam 9

2.3 Thị trường thẻ ATM tại Tp.HCM 8

2.4 Xu hướng ngành 8

2.5 Phân tích ngân hàng Sacombank 9

2.6 Phân tích khách hàng và đối thủ 17

2.7 Phân khúc thị trường và đánh giá, lựa chọn thị trường mục tiêu 24

2.8 Lựa chọn thị trường mục tiêu 28

CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 29

3.1 Tóm tắt 10 câu hỏi và câu trả lời 29

3.2 Kết quả cụ thể 30

CHƯƠNG 4: CHIẾN LUỢC MARKETING 49

4.1Chiến lược về sản phẩm: 49

4.2Chiến lược về giá: 51

4.3Chiến lược về phân phối: 51

4.4Chiến lược chiêu thị 51

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN

1.1 Lí do chọn đề tài

 Hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế là xu thế tất yếu và là đòi hỏi khách quan của quátrình phát triển của nền kinh tế Xu thế này đang dần bao trùm hầu hết các lĩnh vực củađời sống kinh tế-xã hội trong đó có lĩnh vực tài chính-ngân hàng Ngày nay, cùng vớinhững tiến bộ khoa học kĩ thuật và sự ra đời của hệ thống ngân hàng đã giúp cho việc chuchuyển tiền tệ trong nền kinh tế được lưu thông dễ dàng, quá trình sản xuất được tiếnhành bình thường, ổn định

 Chu chuyển tiền tệ càng thuận lợi hơn khi các ngân hàng áp dụng hình thức thanhtoán qua ngân hàng bằng thẻ ATM mà không phải sử dụng tiền mặt Với loại hình này sẽgiúp khách hàng rút ngắn được thời gian giao dịch, chi phí vận chuyển, mà còn đảm bảođược an toàn không phải bận tâm đến những rủi ro bất ngờ như trộm cắp, thiên tai, hỏahoạn… Đối với ngân hàng sẽ huy động được nguồn vốn đáp ứng cho nền kinh tế, tạo tínhthanh khoản mà vẫn thu lợi nhuận cao Ngoài ra, thanh toán qua thẻ ATM nó còn gópphần ngăn ngừa lạm phát, giảm lượng tiền mặt trong lưu thông, giúp minh bạch hóa thunhập cá nhân chống thất thu thuế có hiệu quả, hạn chế được tham nhũng…

 Tuy nhiên do thẻ ATM mới áp dụng phổ biến 2 năm gần đây nên vẫn còn mới lạđối với người dân, bên cạnh những tiện dụng, vẫn còn không ít trở ngại, bất tiện Vậy cácngân hàng cần phải có giải pháp gì để cải thiện giúp cho ATM khắc phục những mặtchưa đạt để cùng với nhà nước thực hiện chính sách trả lương qua thẻ ATM được triểnkhai rộng rãi

 Qua đề tài “ Khảo sát hành vi tiêu dùng thẻ ATM của sinh viên trường Đại học Công nghiệp TP.HCM và đưa ra ý tưởng marketing cho Ngân hàng Sacombank.”

thông qua những người chủ tương lai của đất nước xem họ nhận định như thế nào về tínhhữu ích của thẻ ATM Để từ đó đề ra giải pháp cải thiện, nâng cấp làm cho ATM trởthành một người bạn không thể thiếu đối với mọi người

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

 Mô tả hiện trạng sử dụng thẻ ATM của sinh viên trong giai đoạn hiện nay

 Tìm hiểu hành vi sử dụng thẻ ATM của sinh viên nói riêng, người tiêu dùng nóichung

 Đưa ra được ý tưởng marketing cho thẻ ATM Sacombank

1.3 Thiết kế nghiên cứu

Các bước trong quy trình nghiên cứu được mô tả theo trình tự sau: xác định vấn đềnghiên cứu, cơ sở lý thuyết về hành vi, dàn bài thảo luận, phỏng vấn thử, hiệu chỉnh,bảng câu hỏi chính thức, phỏng vấn chính thức (thu thập thông tin), xử lý, cuối cùng làbáo cáo nghiên cứu

1.4 Nghiên cứu định tính (nghiên cứu sơ bộ)

 Khái niệm

- Nghiên cứu định tính là các nghiên cứu trong đó dữ liệu cần thu thập ở dạng địnhtính (ko thể đo lường bằng số lượng) Dữ liệu định tính là các dữ liệu trả lời chocác câu hỏi: thế nào? Cái gì?

- Phỏng vấn sâu với 5 sinh viên khóa 10 khoa QTKD được chọn thuận tiện việcphỏng vấn, ý kiến của sinh viên đưa ra được ghi lại để làm cơ sở cho việc thiết kếbảng câu hỏi

1.5 Nghiên cứu định lượng (nghiên cứu chính thức)

 Khái niệm

- Trong khoa học tự nhiên và khoa học xã hội, nghiên cứu định lượng là điều trathực nghiệm có hệ thống về các hiện tượng quan sát được qua số liệu thống kê, toánhọc hoặc số hoặc kĩ thuật vi tính

- Nghiên cứu định lượng gồm 2 giai đoạn chủ yếu: Giai đoạn thử nghiệm và giaiđoạn chính thức

+ Giai đoạn thử nghiệm: Sau khi thiết kế xong bảng câu hỏi thì tiến hành phỏng vấn thử 5sinh viên để xem phản ứng của đáp viên với bảng câu hỏi, khả năng trả lời của đápviên, nhằm xác lập tính logic của bảng câu hỏi hay để loại bỏ những biến xem là thứyếu không cần thiết để hiệu chỉnh cho bảng hỏi được hoàn chỉnh

+ Giai đoạn chính thức: Sau khi hiệu chỉnh bảng câu hỏi, tiến hành phỏng vấn trực tiếp

với bảng câu hỏi chính thức với cỡ mẫu là 35 ( bảng câu hỏi có flie đính kèm)

Sau khi vỏng phấn, nhóm tiến hành sử lí dữ liệu trên phần mềm SPSS và excel

1.6 Thang đo

 Thang đo được sử dụng trong bảng câu hỏi chính thức là thang đo biểu danh

 Thang đo biểu danh là loại thang đo trong đó số đo dùng để xếp loại, nó không có

ý nghĩa về lượng, bao gồm câu hỏi một lựa chọn và nhiều lựa chọn:

- Ví dụ câu hỏi một lựa chọn

Trước khi là sinh viên

Khi là sinh viên năm 1 Năm 2 Năm 3

Câu hỏi nhiều lựa chọn

Câu 6: Bạn chọn ngân hàng để mở thẻ dựa trên tiêu chí nào? (Có thể chọn nhiều câu trả lời)

xử lí số liệu tổng số bảng câu hỏi hợp lệ là 35

1.8 Phạm vi, đối tƣợng nghiên cứu

- Do giới hạn về thời gian nên không gian nghiên cứu chỉ giới hạn trong phạm vi trường

đại học Công Nghiệp TP.HCM Nơi được các ngân hàng đánh giá cao chọn làm thịtrường mục tiêu

- Đối tượng nghiên cứu: sinh viên trường đại học Công Nghiệp TP.HCM

- Thời gian tiến hành đề tài nghiên cứu sẽ giới hạn trong khoảng: từ 1/11 – 20/11/2016

1.9 Tài liệu tham khảo

+ https://www.sacombank.com.vn

+ http://www.vietinbank.vn/

+ Các bài nghiên cứu về trị trường ATM

 Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu

 Chương 2: Cơ sở lý thuyết của đề tài nghiên cứu

 Chương 3: Kết quả nghiên cứu

 Chương 4: Chiến luợc marketing

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

2.1 Giới thiệu máy ATM và thẻ ATM

ATM (Automatic TellerMachine ) là máy rút tiền tựđộng hay máy giao dịch tựđộng, một thiết bị ngân hànggiao dịch tự động với kháchhàng, thực hiện việc nhậndạng khách hàng thông quathẻ (thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng)hay các thiết bị tương thích,

và giúp khách hàngkiểm tra tài khoản, rút tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán tiền hàng hóa dịch vụ Ngoàichức năng cơ bản cho phép khách hàng rút tiền mặt, in sao kê, chuyển khoản, nhiều ngânhàng đã bổ sung thêm dịch vụ bỏ tiền mặt, bỏ ngân phiếu vào tài khoản, thanh toán tiềnđiện, nước, điện thoại, mua thẻ cào điện thoại di động, bán vé hay các giao dịch điện tửtrực tiếp khác cho các máy rút tiền tự động

- Máy rút tiền tự động, phối hợp với thẻ ATM (thẻ ghi nợ), khuyến khích người dân

sử dụng dịch vụ ngân hàng cho chi tiêu hàng ngày Một ví dụ là các ông chủ có thể trảlương nhân viên qua tài khoản ngân hàng, và người nhận lương có thể lấy tiền mặt từ tàikhoản qua các máy thay vì phải giao dịch với nhân viên ngân hàng Thêm vào đó, máycũng hạn chế phần nào việc sử dụng tiền mặt trong thanh khoản

- Máy rút tiền sử dụng giấy cuộn để in hóa đơn và thông báo hoạt động tài khoảncủa người sử dụng Giấy này có thể là giấy in thường hoặc giấy cảm nhiệt Ngày nay, cácgiấy này thường có in sẵn biểu tượng của ngân hàng phát hành máy rút tiền

 Thẻ ATM

- Thẻ ATM là một loại thẻ theo chuẩn ISO 7810, bao gồm thẻ ghi nợ và thẻ tíndụng, dùng để thực hiện các giao dịch tự động như kiểm tra tài khoản, rút tiền hoặc

chuyển khoản, thanh toán hóa đơn, mua thẻ điện thoại v v từ máy rút tiền tự động(ATM) Loại thẻ này

cũng được chấp nhận như một phương thức thanh toán không dùng tiền mặt tại các điểmthanh toán có chấp nhận thẻ.

- Tại Việt Nam thẻ ATM

thường được hiểu là thẻ ghi nợ,

hay còn gọi là thẻ ghi nợ nội

địa, là loại thẻ có chức năng rút

tiền dựa trên cơ sở ghi nợ vào

tài khoản Chủ tài khoản phải

có sẵn tiền trong tài khoản từ

trước và chỉ được rút trong

giới hạn

tiền có trong tài khoản của mình

Một số ngân hàng cho phép rút

đến mức 0, tuy có một số ngân

hàng khác yêu cầu bắt buộc phải

để lại một số tiền tối thiểu trong tài khoản

- Tuy nhiên, trong thực tế thẻ ghi nợ vẫn có thể rút tiền ở mức âm, hay rút thấu chi,như một dịch vụ tín dụng giá trị gia tăng mà các ngân hàng triển khai cho các chủ tàikhoản dựa trên cơ sở có tài sản thế chấp, có sự tin cậy nhất định, hoặc thực hiện phươngthức trả lương qua tài khoản

- Thẻ ATM trong thực tế còn là tên gọi khái quát, chung nhất cho các loại thẻ sửdụng được trên máy giao dịch tự động (ATM), bao gồm trong nó cả các loại thẻ tín dụng(như thẻ Visa, MasterCard, thẻ American Express) Thẻ tín dụng dựa trên yếu tố hạnmức tín dụng, theo đó tùy loại thẻ và tùy khách hàng, ngân hàng sẽ cấp cho khách hàngmột hạn mức tín dụng nhất định Hạn mức tín dụng là số tiền tối đa chủ thẻ được chitiêu trong một khoảng thời gian nào đó (1 tháng, 45 ngày hay hơn) Khách hàng có thểrút số tiền được ngân hàng cấp đó trong thời hạn nhất định và buộc phải thanh toán khiđáo hạn Nếu quá hạn mức tín dụng chưa thanh toán kịp ngân hàng sẽ tính lãi suất cao

 Lợi ích của việc sử dụng thẻ ATM

- Đơn vị chấp nhận thẻ

 Nâng cao hiệu quả kinh doanh

 Thanh toán qua thẻ giúp thu hút nhiều đối tượng khách hàng (đặc biệt là kháchhàng nước ngoài);

 Khách hàng có xu hướng tiêu dùng nhiều hơn do không bị hạn chế bởi số tiềnmặt mang theo.

 Giảm chi phí quản lý tiền mặt, giảm thiểu rủi ro về tiền giả và trả chậm, tiết kiệmthời gian giao dịch

 Nâng cao uy tín, tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp, cửa hàng năng động, hiện đại

 Được cung cấp miễn phí trang thiết bị, miễn phí đào tạo hướng dẫn và hỗ trợ kĩthuật

 Thể hiện hình ảnh con người thời đại mới năng động, hiện đại

 Rút tiền linh hoạt, quản lý chi tiêu dễ dàng

 Tiền sinh lời mỗi ngày

 Không yêu cầu số dư tối thiểu, đươc chi tiêu đến số dư cuối cùng trong thẻ

2.2 Thị truờng thẻ ATM tại Việt Nam

Theo Hội Thẻ ngân hàng Việt Nam (VBCA) tính đến 31/12/2015, toàn thị trường có40/51 ngân hàng phát hành thẻ nội

địa, với số lượng thẻ đạt hơn 81,85

triệu thẻ, trong đó chủ yếu là thẻ

ngân hàng chuyển hướng tập trung phát triển mạng lưới đơn vị chấp nhận thẻ POS

Nguồn: Ngân hàng nhà nước VN

Đến 31/12/2015, toàn thị trường đã có 16.573 máy ATM và 217.470 máy POS, mức tăng trưởng lần lượt là 23% và 181% so với năm 2011.

Thị phần tổng số lượng thẻ năm 2010 Nguồn: Hội Thẻ ngân hàng Việt Nam

 Tuy nhiên, sau 5 năm, số lượng ngân hàng phát hành thẻ ATM và thị phần của cácngân hàng đã thay đổi Cụ thể:

Thị phần tổng số lượng thẻ năm 2015 Nguồn: Hội Thẻ ngân hàng Việt Nam

 Qua các biểu đồ trên, có thể nhận thấy rằng số lượng thẻ ATM tại Việt Nam đangngày càng tăng, số lượng ngân hàng phát hành thẻ cũng tăng theo chứng tỏ việc sử dụngthẻ ATM đang ngày càng phổ biến và đó là cơ hội để phát triển thẻ ATM.

2.3 Thị trường thẻ ATM tại Tp.HCM

 Tại TP.HCM, Vietcombank vượt xa các ngân hàng đối thủ với 452 máy ATM.Techcombank xếp thứ 2 với 317 ATM và VietinBank xếp thứ 3 với 312 máy VIB làngân hàng có ít ATM nhất tại

lần con số tại Hà Nội 8/12

ngân hàng được thống kê có số

ATM tại TP.HCM nhiều hơn tại

Hà Nội 4 ngân hàng MB,

Maritime Bank, VIB và

VPBank có số ATM tại Hà Nội nhiều hơn

 Xu hướng hiện nay của các ngân hàng mở rộng kinh doanh thẻ và dich vụ thẻATM đang hướng đến đó là nhóm khách hàng cá nhân, và đặc biệt là học sinh, sinh viên,nhóm công nhân, viên chức, bởi lẽ nhu cầu sử dụng thẻ của hai nhóm này rất cao và họ lànhóm khách hàng mang lại tiềm năng về lợi nhuận rất cao, đồng thời họ là nhóm mà hầuhết các ngân hàng hướng đến, đây là nhóm khách hàng đễ tiếp cận và ít tốn chi phí vàthời gian để thực hiện Cũng chính vì thế mà việc cạnh tranh của các ngân hàng về nhómphân khúc này cũng gay gắt

 Bên cạnh đó để cạnh tranh được và có hiệu quả hầu hết các ngân hàng điều có xuhướng kinh doanh và marketing nổi bật Ví dụ như: các hình thức khuyến mãi, đưa ra các

ưu đãi đặc biệt cho các ngày lễ đặc biệt, quảng cáo rầm rộ, marketing trực tiếp và giántiếp, phát tờ rơi, liên kết với các trường đại học cao đẳng

2.5 Phân tích ngân hàng Sacombank

Sacombank đã vinh dự nhận được nhiều giải thưởng quốc tế và trong nước uy tín như:

 Sacombank nhận giải thưởng Thương Hiệu Mạnh Việt Nam 2016 do Thời

báo Kinh tế Việt Nam phối hợp với Cục Xúc tiến Thương mại (Bộ Công thương)

tổ chức

 Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam năm 2014 (Best Retail Bank in Vietnam

2014) do

 tạp chí International Finance Magazine (IFM) trao danh hiệu

 Ngân hàng tốt nhất tại các thị trường mới nổi 2014 (Best Emerging Markets

Bank 2014) do tổ chức Gl:obal Finance bình chọn

 Top 1000 Ngân hàng Thế giới 2014 do tạp chí The Banker bình chọn,

 Ngân hàng nội địa tốt nhất Việt Nam năm 2013 do The Asset bình chọn

 Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam năm 2013 do tạp chí International Finance

Magazine bình chọn

 Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam 2012” (Best Retail Bank in Vietnam 2012)

do The Asian Banker bình chọn

Sacombank hiện là một trong những ngân hàng TMCP dẫn đầu trong việc triển khai các sản phẩm thẻ mới cũng như doanh số giao dịch qua thẻ bởi những tiện ích ưu việt và trải nghiệm mới mẻ mà Sacombank mang lại cho khách hàng sử dụng thẻ.

Ngoài rút tiền mặt, tra cứu số dư, các

ATM của Sacombank còn có nhiều chức

năng khác như chuyển tiền, nộp tiền,

thanh toán hóa đơn Theo đó, chủ thẻ

Sacombank có thể đến bất kỳ ATM

Sacombank để chuyển tiền vào thẻ của

hầu hết các ngân hàng khác tại Việt Nam

Khôngcần đến quầy giao dịch, chủ thẻ cũng có thể trực tiếp nộp tiền mặt vào thẻ hoặc tài khoản mở tại Sacombank với vài thao tác đơn giản trên ATM Thông qua mạng lưới ATM Sacombank trải rộng khắp toàn quốc, chủ thẻ thanh toán Sacombank có thể chuyển tiền cho người thân, bạn bè chưa có thẻ hoặc tài khoản bằng cách nhập số điện thoại di động của người nhận tại ATM, sau đó người nhận chỉ cần đến ATM Sacombank để rút tiền sau khi nhập mật mã xác thực được nhắn đến điện thoại di động của mình và số tiền được chuyển Đây là dịch vụ đặc biệt phù hợp với những khách hàng thường mua hàng qua mạng tại những trang web không chấp nhận thanh toán bằng thẻ.

Vừa qua, Sacombank đã triển khai chức năng mới tại ATM cho phép chủ thẻ thanh toán

có thể nạp tiền điện thoại, thanh toán hoá đơn điện, cước viễn thông… Đặc biệt, từ ngày15/10/2013 – 12/01/2014, chủ thẻ sẽ được tặng 5% giá trị nạp tiền điện thoại tại ATM.Ngoài ra, để nhận các thông tin quan trọng liên quan đến dịch vụ thẻ (thay đổi phí, cácchương trình ưu đãi, giảm giá…), các chủ thẻ thanh toán chưa cung cấp số điện thoại diđộng khi mở thẻ có thể đến ATM và cập nhật số điện thoại mới nhất Hơn thế, các chủthẻ tín dụng Sacombank còn có thể chủ động thanh toán dư nợ thẻ tín dụng tại tất cảATM Sacombank

Với dịch vụ Ngân hàng điện tử, chủ thẻ thanh toán Sacombank có thể thực hiện nhiềugiao dịch trên máy tính hoặc điện thoại di động mọi lúc mọ i nơi như: tra cứu số dư, tracứu giao dịch, chuyển khoản liên ngân hàng, nạp tiền điện thoại di động, thanh toán cáchoá đơn (điện, nước, điện thoại…), mua vé máy bay/tàu xe, thanh toán dư nợ thẻ tíndụng, gửi tiết kiệm trực tuyến Khi chuyển tiền mà người nhận chưa có thẻ hoặc tàikhoản thì với dịch vụ Ngân hàng điện tử, chủ thẻ chỉ cần nhập số chứng minh nhân dâncủa người nhận, sau đó người nhận mang chứng minh đến các điểm giao dịchSacombank để nhận tiền Sắp tới đây, Sacombank dự kiến sẽ phát hành thẻ trả trước ảo(khách hàng mua thẻ không cần nhận thẻ mà được cung cấp thông tin thẻ để giao dịchmua hàng trực tuyến) Dịch vụ này giúp những khách hàng không có nhiều thời gian hoặckhông thuận tiện đến ngân hàng vẫn dễ dàng sở hữu thẻ Sacombank chỉ với vài bướcđăng ký đơn giản

 KÊNH MUA SẮM TRỰC TUYẾN ĐƯỢC BẢO MẬT HƠN

Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của hình thức kinh doanh trực tuyến, việc thanh toán quathẻ tại các trang web thương mại điện tử ngày càng phổ biến, kéo theo đó là nhiều rủi ronhất định đối với chủ thẻ và cả đơn vị kinh doanh: mất cắp thông tin thẻ, gian lận giaodịch thanh toán, thẻ giả… Để bảo vệ chủ thẻ cũng như đơn vị kinh doanh trực tuyến,

Sacombank đã triển khai nhiều giải pháp bảo mật tối ưu và đạt chuẩn quốc tế như: cổng

thanh toán trực tuyến Sacombank-ePAY để cung cấp cho doanh nghiệp một kênh

thanh toán trực tuyến an toàn, đơn giản và nhanh chóng đối với các hóa đơn dịch vụ nhưđiện, nước, đặt phòng khách sạn, bán vé máy bay, siêu thị online… cũng như hỗ trợ ngăn

chặn gian lận thương mại điện tử; dịch vụ Sacombank 3D Secure giúp tăng thêm 1 lớp

bảo mật cho các giao dịch thanh toán trực tuyến với thẻ quốc tế Sacombank, theo đó chủthẻ sẽ nhập một mã xác thực được cung cấp qua tin nhắn điện thoại di động (SMS) hoặcthiết bị bảo mật token tại thời điểm mua hàng qua mạng; số tài khoản thẻ vừa được ápdụng theo tiêu chuẩn PCI DSS theo quy định của các tổ chức thẻ quốc tế để thay thế sốthẻ thông thường trong giao dịch

2.5.1 Môi trường vi mô

2.5.1.1 Các yếu tố nội bộ của ngân hàng Sacombank

- Sứ mệnh, mục tiêu, chiến lược kinh doanh của ngân hàng

- Vốn của ngân hàng

- Trình độ kĩ thuật công nghệ

- Đôi ngũ nguồn nhân lực ngân hàng

- Văn hóa, các yếu tố quan hệ bên trong ngân hàng

2.5.1.2 Các đơn vị hỗ trợ

Là các đơn vị hỗ trợ ngân hàng sacombank trong quá trình kinh doanh bao gồm:

- Các đơn vị cung cấp máy móc, thiết bị kĩ thuật

- Đơn vị cung cấp các yếu tố đầu vào khác

- Các trung gian marketing như công ty quảng cáo, PR, nghiên cứu thị trường Những thay đổi này tác động đến khả năng phục vụ khách hàng của ngân hàng

2.5.1.3 Các đối thủ cạnh tranh

- Ảnh hưởng đến khả năng đạt được các mục tiêu và chiến lược kinh doanh của ngân hàng

- Thông tin của đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng, vì thế cần có hệ thống theo dõi thông tin của đối thủ cạnh tranh để đưa ra các điều chỉnh phù hợp

- Các nội dung cần nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh:

 Mục tiêu, chiến lược

 Các hoạt động của đối thủ cạnh tranh

 Điểm mạnh, điểm yếu

 Các chương trình liên quan đến kinh doanh và marketing

2.5.1.4Khách hàng của ngân hàng Sacombank

- Là các tổ chức, cá nhân có nhu cầu về tài chính

- Gồm 2 nhóm khách hàng chính:

 Khách hàng cá nhân

 Khách hàng doanh nghiệp

2.5.3 Môi trường vĩ mô

 Môi trường chính trị pháp luật

Chính trị: Nền chính trị Việt Nam được đánh giá vào dạng ổn định trên thế giới Đây là

một yếu tố thuận lợi cho ngành Ngân hàng nói riêng và nền kinh tế Việt Nam nói chung:

- Môi trường chính trị ổn định thúc đẩy các doanh nghiệp phát triển và các doanh nghiệp nước ngoài yên tâm đầu tư vào Việt Nam thúc đẩy nền kinh tế phát triển kéo theo sự pháttriển của ngành Ngân hàng

- Các tập đoàn tài chính của nước ngoài đầu tư vốn vào ngành Ngân hàng tăng lên làm tăng tính cạnh tranh trong lĩnh vực này tạo điều kiện thúc đẩy ngành Ngân hàng phát triển

- Nền chính trị ổn định sẽ làm giảm các nguy cơ về khủng bố, đình công, bãi công… từ

đó giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định ít rủi ro hơn Thông qua đó thu hút đầu tư vào các ngành nghề trong đó có ngành Ngân hàng

Pháp luật: Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng chịu sự tác động mạnh mẽ của pháp luật,

đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực Ngân hàng, một ngành có tác động tới toàn bộ nền kinh tế, một số cơ chế về lãi suất mà NHNN đã đưa ra:

Cơ chế điều hành lãi suất trần (1996-2000).

Cơ chế điều hành lãi suất có kèm biên độ (8/2000-5/2002)

Cơ chế lãi suất thỏa thuận (6/2002-2006)

Việt Nam đang dần dần của thiện bộ luật doanh nghiệp, luật đầu tư và các chính sách kinh tế nhằm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp được yên tâm phát triển

 Môi trường văn hóa-xã hội:

Cùng với việc phát triển kinh tế, dân trí đời sống con người ngày càng được cải thiện… nhu cầu người dân liên quan đến việc thanh toán qua Ngân hàng, và các sản phẩm dịch

vụ tiện ích của Ngân hàng cung cấp ngày càng tăng

Tâm lý người dân biến động theo sự biến động của quá trình phát triển kinh tế văn hóa xãhội Ví dụ khi lạm phát người dân có xu hướng lấy USD, hoặc vàng làm phương tiện cất trữ của cải

Tốc độ đô thị hóa cao (sự gia tăng các khu công nghiệp, khu đô thị mới…) cùng với cơ cấu dân số trẻ khiến nhu cầu sử dụng các dịch vụ tiện ích của Ngân hàng ngày càng gia tăng

Số lượng doanh nghiệp ngày càng nhiều đòi hỏi sự phát triển của thị trường vốn, tài chính là cơ hội lớn cho ngành Ngân hàng phát triển

 Môi trường kinh tế

Các nhân tố trong nhóm kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của ngành Ngân hàng :

Tín dụng và vấn đề thanh khoản của hệ thống Ngân hàng:

Trước nguy cơ của sự gia tăng lạm phát trong thời gian qua, ngay từ đầu 2011 Ngân hàngNhà nước (NHNN) đã theo đuổi chính sách thắt chặt tiền tệ nhằm hạn chế ảnh hưởng tiêucực của lạm phát đến nền kinh tế nhằm đảm bảo tính ổn định kinh tế vĩ mô Việc thắt chặt tín dụng của NHNN khống chế tăng trưởng tín dụng 20% trong năm 2011 cũng ảnh hưởng tới tình hình hoạt động của các Ngân hàng thương mại

Sự sụt giảm và giao dịch ảm đạm của thị trường chứng khoán cùng phản ứng khá tiêu cựccủa nền tín dụng Việt Nam như: Khan hiếm nguồn cung tiền đồng, lãi suất huy động tăngcao, lãi suất đi đêm

Từ đầu năm 2011 cũng chứng kiến chính sách thắt chặt việc kinh doanh vàng miếng và

việc kiểm soát kinh doanh của các cửa hàng kinh doanh ngoại tệ nhằm chống lại tình trạng đôla hóa trong nền kinh tế cũng ảnh hưởng không nhỏ tới việc kinh doanh của Ngân hàng.

 Đầu cơ và biến động giá cả

Bối cảnh nền kinh tế thế giới có nhiều diễn biến phức tạp của giá dầu mỏ, giá vàng lên xuống thất thường, cơn sốt giá lương thực… đã tạo điều kiện thuận lợi cho đầu cơ quốc

tế Tình trạng lạm phát của các nước trong khu vực diển biến phức tạp đặc biệt là lạm phát tại Trung Quốc, và các vấn đề nghiêm trọng khác như: bất ổn chính trị tại các nước Bắc Phi, tình trạng khủng hoảng nợ công tại các nước châu Âu dẫn tới môi trường kinh tếthế giới có những diển biến khôn lường làm tăng rủi ro trong các hoạt động kinh doanh của Ngân hàng vì ngành Ngân hàng là ngành có sự hội nhập và liên kết với nền kinh tế thế giới lớn nhất

 Lạm phát và tăng trưởng:

Việt Nam là nền kinh tế đang phát triển có tốc độ tăng trưởng nhanh với tiềm năng tăng trưởng trong những năm tiếp theo, GDP bình quân đầu người đạt 1068USD năm 2010 và tốc độ tăng trưởng trong những năm tới 2011-2015 vào khoảng 7,5% Những con số này thể hiện cơ hội tăng trưởng to lớn đối với các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài tại Việt Nam

Lạm phát Việt Nam tăng mạnh trong những năm qua 2008 (19,89%) 2009 (6,88%) 2010 (11,75%) và đầu năm 2011 tới nay tình hình lạm phát có nhiều diển biến phức tạp CPI các nước tăng 9,64% trong 4 thàng đầu năm và đang có nguy cơ chưa dừng lại

 Môi trường công nghệ

Việt Nam ngày càng phát triển dần bắt kịp với các nước phát triển trên thế giới do đó hệ thống kĩ thuật khoa học công nghệ của ngành Ngân hàng ngày càng được nâng cấp và trang bị hiện đại để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Ngân hàng nào có công nghệ tốt hơn Ngân hàng đó sẽ có được lợi thế cạnh tranh hơn các Ngân hàng khác.Với xu thế hội nhập thế giới ngày càng nhiều nhà đầu tư nhảy vào Việt Nam, các Ngân hàng nước ngoài có lợi thế cao về mặt công nghệ vì thế các Ngân hàng trong nước phải không ngừng cải tiến công nghệ của mình

Sự phát triển mạnh mẽ của Internet và công nghệ cao những năm vừa qua tạo ra không ít

thách thức cũng như cơ hội cho các Ngân hàng hoàn thiện cơ sở vật chất-kĩ thuật của mình

2.5.4 Ma trận swot ngân hàng Sacombank

Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội Thách thức

về chủng loại.

Vẫn còn nhiều thẻ trong tình trạng không hoạt động.

Tiếp tục nâng cao nhận biết, lòng tin của khách hàng.

Vẫn chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các NHTM khác.

Giá cả

Chi phí hợp lý, tuân theo chỉ thị của TW.

Vẫn chưa rõ ràng với người dùng

Cơ hội thu hút khách hàng tiềm năng.

Tích cực truyền thông, giới thiệu các mức giá đến người dùng

Phân phối

Thị trường phân phối rộng khắp.

Mạng lưới rộng, tạo sự khó khăn cho việc quản lý.

Chính sách nhà nước khuyến khích sự phát triển.

Sự xuất hiện của các đối thủ tiềm tàng.

Quảng cáo,

khuyến

mãi

Có vị trí thuận lợi.

Các chương trình khuyến mãi chưa thật sự phong phú.

Tận dụng lợi thế có sẵn để xúc tiến hoạt động cung ứng thẻ.

Phải có chiến lược dài hạn để nắm giữ được thị phần thẻ so với các NH khác.

trụ ATM còn hạn chế

Tận dụng lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ mạnh hiện tại.

Nâng cao chất lượng các trụ ATM, bổ sung

hệ thống làm mát

Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội Thách thức

Thương

hiệu

Có thương hiệu

nổi tiếng.

Vẫn còn chịu

sự cạnh tranh từ các

NH lớn khác như AgriBank, ACB

Tận dụng lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ mạnh hiện tại Tạo sự cách biệt với các ngân hàng kém lợi thế.

Phải có chiến lược dài hạn để phát triển thương hiệu.

Quy trình

Quy trình cấp phát, quản

lý, quản trị rủi

ro hiệu quả.

Cải tiến 1 số thủ

cần thiết

Tiếp tục nâng cao nhận biết, lòng tin của khách hàng.

Cải cách thủ tục, nâng cao trình độ

 Là cán bộ công nhân viên chức

 Người lao động có thu nhập ổn định

 Các doang nghiệp, công

 Tại các trường đh, cao đẳng, trung cấp…

 Tại các công ty, tổ chức

 Khách hàng online

Thông qua việc xác định chân dung khách hàng Sacombank ta

có thể xácđịnh được vị trí khách hàng đang ở đâu

 Trực tiếp tại doanh nghiệp

 Trực tiếp tại các công ty,

 Thanh toán tiền học phí

 Thanh toán tiền điệnn nước, các dịch

vụ xã hội

 Chuyển nhận tiền số lượng lớn

 Thanh toán tiền thuế, phí

 Thanh toán tiền lương cho cán bộ, công nhân viên

 Xu hướng có nhiều người sử dụng và nói nhiều về sản phẩm.

 Người chăm sóc viên, tư vấn

 Phòng ban có tác động đếnquyết định mua: Phòng kếtoán, tài chính, quản lý,ban giám đốc….( Công tythương mại)

 Xu hướng ở các tổ chức khác

+ Sản phẩm có chi phí

thấp (100.000 → 300.000VNĐ) nênkhả năng chi trả là rất cao

2.6.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh

 Đánh giá cụ thể các đối thủ cạnh tranh trực tiếp

- Hiện nay trong ngành ngân hàng vị thế của Sacombank là không hề nhỏ, có 3 đốithủ đáng gờm phải đối phó là AgriBank, Vietcombank và BiDV Ngoài ra, NHkhông thể không dè chừng các đối thủ tiềm năng khác

Sản phẩm

 Phân loại theo công nghệ sản xuất, tính chất thanh toán

 Phân loại theo công nghệ sản xuất, tính chất thanh toán

 Phân loại theo công nghệ sản xuất, tính chất thanh toán, theo phạm

Chủng loại

 Đa dạng: thẻ thông mình, thẻ từ, tín dụng, thanh toán, liên kết ngân hàng…

 Đa dạng: thẻ ghi nợ, tín dụng, thanh toán, liên kết ngân hàng…

Giá cả Chi phí thực hiện rút

tiền không, chuyểntiền còn cao

Chi phí thực hiệnrút tiền thấp,chuyển tiền cònthấp

Chi phí thựchiện rút thấp,chuyển tiềncòn cao

Vẫn áp dụng chi phírút tiền và chuyểntiền cao

Thị phần

cạnh tranh

Mảng thẻ dành chocán bộ nhân viênchức nhà nước

Mảng thẻ doanhnghiệp và hànhchính sự nghiệp

Mảng thẻdoanhnghiệptrongvàngoài nước

Chủ yếu là mảngthẻ hướng đếnngười tiêu dùngnội trợ

Phân phối Tập trung khách

hàng là các kháchhàng doanh nghiệpnhà nước, người nội

trợ

Tập trung kháchhàng doanh nghiệpnhà nước, sinhviên, học sinh

Tập trungkhách hàngdoanhnghiệp nướcngoài

Tập trung toàn bộkhách hàng trongnước và một sốdoanh nghiệp ngoài

 Làm thẻ ATM miễn phí, quảng cáo truyền thông

 Chương trình khuyến mại nhỏ và không thu hút được khách hàng

 Quảng cáo trên web, forum trường học, giảm chi phí rút tiền, chuyểntiền

 Chương trình khuyến mại làm thẻ khách hàng và tự trọn theo thứ tự như 9999 hay 1 triệu

 Quảng cáo trên các web doanh nghiệp, rút thăm trúng thưởng theo sốthứ tự đặc biệt

 Không thu phí chuyển tiền khi làm thẻ vào ngày ngân hàng để ra

 Quảng cáo trên tất cả các web doanh nghiệp, trường học, trang tin tức…

 Giới thiệu đến các trường cao đẳng, đại học

Sử dụng côngnghê cao, thíchứng với nhu cầu

xã hội

Sử dụng công nghệchưa thích ứng vớithời đại, đầu tưchưa nhiều vàomảng thẻ

Thương

hiệu Nòng cốt của thị

trường nôngthôn

Cam kết xuyênsuốt, chung niềmtin vững tương lai

Chia sẻ cơ hội,hợp tác thànhcông

Chưa có sự nổi bật

và liên kết đếnkhách hàng

Quy mô hoạt độngtrong và ngoài nước góp phần nâng cao thương hiệu đến người tiêu dùng.

Luôn áp dụng các chương trình miễn phí thẻ và khuyến mại…

Áp dụng côngnghệ kĩ thuật vàchất lượng độingũ cán bộ chuyênnghiệp

Đáp ứng được nhucầu khách hàng,chính sách xâydựng và quảng báthương hiệu tốt

Năng lực cạnhtranh còn thấp,trình độ quản lýcòn nhiều hạn chế

Năng lực quản lý,điều hành còn nhiềuhạn chế, chính sáchxây dựng và quảng

bá thương hiệukém

 So sánh mức phí các ngân hàng cạnh tran

 Đối thủ gián tiếp

Các bưu điện, dịch vụ chuyển phát nhanh, chuyển tiền online như Viettel

+ dong- bankplus

2.7 Phân khúc thị trường và đánh giá, lựa chọn thị trường mục tiêu

 Các tiêu thức phân đoạn thị trường

Có nhiều tiêu thức và hướng đi để phân đoạn thị trường nhưng vì đa số khách hàng sửdụng thẻ ATM đều thuộc loại hình cá nhân nên tiêu thức phân đoạn dựa theo tầng lớp xãhội là hợp lý hơn Cách phân loại theo đặc điểm của từng nhóm khách hàng cụ thể nhưvậy sẽ giúp chúng tôi hiểu rõ hơn về khách hàng của mình, nắm được các nhu cầu tâmsinh lý của họ và đưa ra được chiến lược thích hợp cho mỗi nhóm

 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường của nhóm khách hàng cá nhân theo tầng lớp xã hội:

1) Sinh viên, học sinh

2) Cán bộ công nhân viên

3) Nội trợ