Phương pháp phân tích dữ liệu...30CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU CỦA BẢOHIỂM BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG TRÊN 25 TUỔITRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ NHA TRANG...31 Tra
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Khái niệm Markering
Dưới đây là một số các quan điểm và khái niệm Marketing hiện đại của các tổ chức , hiệp hội và các nhà nghiên cứu marketing trên thế giới:
- Theo CIM (UK’s Charected Institue of Marketing): “Marketing là quá trình quản trị nhận biết , dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả và có lợi.”
- Theo Philip Kotler (2008): “Marketing là tiến trình doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mạnh mẽ những mối quan hệ với khách hàng nhằm đạt được giá trị từ những phản ứng của khách hàng”
- Theo AMA (2007): “Marketing là toàn bộ tiến trình sáng tạo, truyền thông và phân phối giá trị đến khách hàng và quản trị những mối quan hệ với khách hàng theo hướng có lợi cho tổ chức và cổ đông”
(Theo Đinh Tiến Minh (2012), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Lao Động)
2.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến Marketing
Doanh nghiệp: Doanh nghiệp/công ty, nơi làm việc có ảnh trực tiếp đến hoạt động marketing, đặc biệt là những vấn đề liên quan đến quản trị marketing
Nhà cung ứng: Những vấn đề liên quan đến nhà cung cấp như giá nguyên vật liệu tăng, giao nguyên vật liệu trễ thời hạn, thiếu hụt nguyên vật liệu có thể ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động marketing của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh: Tuỳ theo mức độ thay thế của sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh có thể chia làm bốn dạng:
Các trung gian marketing: Gồm có những người môi giới thương mại, các công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hoá, các tổ chức dịch vụ marketing và các tổ chức tín dụng.
Khách hàng: Khách hàng là nhân tố cốt lõi của môi trường vi mô Mọi hoạt động marketing đều lấy khách hàng/sự hài lòng hoặc thõa mãn của khách hàng làm trọng tâm.
(Theo Đinh Tiến Minh (2012), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Lao Động)
Là những yếu tố xã hội rộng lớn tác động đến các yếu tố yếu tố môi trường vi mô của doanh nghiệp Đó là các yếu tố:
Môi trường dân số học: Bao gồm các yếu tố quy mô dân số, mật độ dân số, tuổi tác, giới tính, chủng tộc, trình độ học vấn, nghề nghiệp,…
Môi trường kinh tế: Bao gồm những yếu tố tác động đến khả năng chi tiêu của khách hàng và tạo ra những mẫu tiêu dùng khác biệt
Môi trường tự nhiên: Bao gồm các tài nguyên thiên nhiên được xem là các nhân tố đầu vào cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp
Môi trường công nghệ: Tiến độ khoa học kĩ thuật tác động đến thị trường ở nhiều mặt.
Môi trường chính trị - pháp luật: Các quyết định marketing chịu tác động mạnh mẽ của những biến đổi trong môi trường chính trị và pháp luật.
Môi trường văn hoá – xã hội: Bao gồm thể chế xã hội, giá trị xã hội, truyền thống, dân tộc, tôn giáo, lối sống, Các yếu tố này sẽ chi phối đến hành vi tiêu dùng và hành vi kinh doanh.
(Theo Đinh Tiến Minh (2012), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Lao Động)
Marketing-mix
Marketing-mix là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanh nghiệp nhằm củng cố vị trí vững chắc của doanh nghiệp trên thương trường Nếu các thành phần Marketing được phối hợp nhịp nhàng và đồng bộ thích ứng với tình hình thị trường đang diễn ra thì công cuộc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ trôi chảy, hạn chế được những rủi ro và do đó, mục tiêu sẽ hài lòng khách hàng và nhờ đó đạt được lợi nhuận tối đa,phát triển kinh doanh bền vững.
Sản phẩm có thể là hàng hóa hữu hình (máy tính, sữa bột, nước giặt…) hoặc dịch vụ vô hình (thiết kế website, nhà hàng khách sạn, y tế…) đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng Các nhà tiếp thị phải nghiên cứu toàn bộ những lợi ích được cung cấp bởi sản phẩm và tất cả các tính năng của sản phẩm bằng việc trả lời câu hỏi: Sản phẩm giúp khách hàng giải quyết vấn đề gì? sau đó lập kế hoạch cho các giai đoạn khác nhau trong suốt vòng đời của nó Ngoài ra, đối tượng mục tiêu của sản phẩm cũng cần được xác định và hiểu rõ, để doanh nghiệp cải thiện sản phẩm theo hướng phù hợp hơn với mong muốn người dùng.
Giá cả là số tiền thực tế người tiêu dùng sẽ trả cho một sản phẩm Giá cả phụ thuộc vào cái gọi là “Giá trị cảm nhận” của sản phẩm đối với khách hàng thay vì chi phí khách quan của sản phẩm được cung cấp, bởi một sản phẩm tốt chỉ khi người tiêu dùng cho rằng nó tốt; một giá cả chỉ được coi là phải chăng khi mà người tiêu dùng cảm nhận thấy nó đem lại lợi ích mà khi tiêu dùng Mặc dù đây là một khái niệm chủ quan và có sự khác nhau tương đối giữa các người tiêu dùng khác nhau, nhưng nhìn chung nếu một sản phẩm có giá cao hơn hoặc thấp hơn giá trị cảm nhận của nó thì doanh nghiệp sẽ không bán được
Khái niệm kênh phân phối
Theo El Ansary, “Kênh phân phối là một hệ thống các tổ chức độc lập liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho sử dụng hoặc tiêu dùng”.
Chức năng của kênh phân phối
Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu.
Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh là một tập hợp các tổ chức mà công việc phân phối được phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp Các biến số của cấu trúc kênh gồm:
- Chiều dài kênh: được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân phối đó.
- Chiều rộng của kênh: là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của kênh
Số lượng trung gian trong kênh phân phối tạo nên kênh phân phối có độ dài ngắn khác nhau Dưới đây là sơ đồ thể hiện các cấp kênh phân phối đến khách hàng cá nhân:
Hình 1: Sơ đồ các kênh phân phối tới khách hàng cá nhân
Giải quyết tốt thành phần này nghĩa là doanh nghiệp đã trả lời được câu hỏi “Làm thế nào để sản phẩm đến được tay khách hàng?” Thường doanh nghiệp chọn lựa kênh phân phối như: Đại lý bán buôn (Wholesaler), Đại lý bán lẻ (Retailer) và Nhà phân phối (Distributor) Ngoài ra cần phải biết vị trí (siêu thị, chợ…) và cách thức online, trực tiếp ) khách hàng mục tiêu của bạn mua sắm
Thiết kế kênh phân phối
Việc thiết kế kênh đòi hỏi phải phân tích nhu cầu khách hàng, xác định những mục tiêu của kênh và xác định những phương án chính của kênh
- Phân tích nhu cầu khách hàng: Khi thiết kế các kênh Marketing thì bước đầu tiên là phải tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu muốn mua những thứ gì, ở đâu, tại sao và mua như thế nào Ngoài ra còn phải tìm hiểu những mức đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn.
- Xác định mục tiêu của kênh: Mục tiêu của kênh được xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ.
- Xác định những phương án chính của kênh: Mỗi phương án chính của kênh được mô tả bằng ba yếu tố: loại hình người trung gian, số lượng người trung gian, điều kiện và trách nhiệm của từng thành viên trong kênh
Tuyển chọn thành viên kênh phân phối
Xuất phát từ những điều kiện bên trong: khả năng tài chính, khả năng quản lý và những yếu tố bên ngoài, công ty đã xây dựng được những cấu trúc kênh phân phối phù hợp nhất cho mình để làm tăng thêm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Công việc tiếp theo mà các nhà quản lý cần thực hiện là tuyển chọn các thành viên kênh Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
Bước cuối cùng của mỗi công việc là phải đánh giá kết quả Mặc dù có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá các hoạt động của các thành viên kênh song hầu hết các nhà sản xuất sử dụng các yếu tố như: khối lượng bán, duy trì lượng tồn kho, khả năng cạnh tranh, thái độ của các thành viên trong kênh
Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả để từ đó có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc kênh tốt nhất đáp ứng được với sự đòi hỏi của thị trường
Xúc tiến hỗn hợp hay xúc tiến thương mại là thành phần trong Marketing Mix khiến nhiều người lầm tưởng nó chính là toàn bộ quy trình làm Marketing do sự xuất hiện của nó ở khắp nơi, trong mọi ngành hàng Tuy nhiên nó chỉ được thực hiện như khâu sau cùng khi sản phẩm đã được nghiên cứu và chuẩn bị tung ra trên kênh phân phối đã chọn sẵn, chuẩn bị được bán với mức giá đã được tính toán Xúc tiến hỗn hợp nhằm thúc đẩy doanh số bán, giúp gây ấn tượng mạnh về sản phẩm để kích thích tiêu dùng và đồng thời tối đa hóa trải nghiệm khách hàng Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hình thức: Quảng cáo (Catalogue, báo chí, truyền hình…), xúc tiến bán, khuyến mãi, bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng
(Theo PGS.TS Trần Minh Đạo, 2012, Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại họcKinh tế Quốc dân)
Khung lý thuyết STP
STP là viết tắt của cụm từ Segmentation (Phân khúc thị trường), Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu) và Positioning (Định vị sản phẩm trên thị trường) Đa phần các công ty không thể nào phục vụ được tất cả mọi đối tượng khách hàng cũng như đáp ứng,thoả mãn hết nhu cầu của họ Vậy nên các công ty luôn chọn cho mình một phân khúc khách hàng để chăm sóc và phục vụ họ một cách tốt nhất thông qua chiến lược Marketing riêng của công ty.
Phân khúc thị trường là việc phân chia một đoạn thị trường lớn, không đồng nhất thành những khúc, những đoạn hay những nhóm khách hàng với những đặc điểm nhu cầu , hành vi mua tương đối đồng nhất, trên cơ sở đó tiến hành các hoạt động marketing hỗn hợp (Theo Phan Đình Quyển (2013), Marketing căn bản, NXB Đại học Quốc gia TP Hồ
2.3.1.2 Các tiêu thức phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường giúp các doanh nghiệp có thể phân bổ hiệu quả nguồn lực để tập trung vào thế mạnh, năng lực cốt lõi để tăng lợi thế cạnh tranh Ta có thể phân khúc thị trường theo:
- Phân khúc thị trường theo địa lý
-Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học – xã hội học
-Phân khúc thị trường theo hành vi người tiêu dùng
-Phân khúc theo đặc điểm tâm lý
2.3.1.3 Yêu cầu của phân khúc thị trường
Các phân khúc thị trường phải có 5 đặc điểm sau: Đo lường được : Quy mô, sức mua và các đặc điểm của khúc thị trường đều đo được Các biến phân khúc thị trường nhất định rất khó đo lường
Khá lớn : Những khúc thị trường này phải khá lớn và sinh lời xứng đáng để phục vụ Khúc thị trường phải là một nhóm lớn nhất và đông nhất, xứng đáng để thực hiện một chương trình Marketing riêng
Có thể tiếp cận được : Các khúc thị trường phải tiếp cận được và phục vụ có hiệu quả.
Có thể phân biệt được : Các khúc thị trường này khác biệt nhau về quan niệm và đáp ứng khác nhau đối với các yếu tố Marketing mix và chương trình Marketing khác nhau
Có thể hoạt động được : Có thể xây dựng những chương trình có hiệu quả để thu hút và phục vụ những thị trường đó.
2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi xác định được phân khúc thị trường đầu tư và nguồn lực của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu Xác định thị trường mục tiêu bao gồm đánh giá sự hấp dẫn của mỗi phân khúc và lựa chọn một hoặc nhiều thị trường để thâm nhập Doanh nghiệp cần lựa chọn thị trường mục tiêu của mình hợp lý để đề ra các chiến lược phù hợp với thị trường mình lựa chọn
2.3.2.2 Các phương pháp chọn thị trường mục tiêu
Bảng 2.1: Các phương pháp lựa chọn thị trường mục tiêu
Phương pháp Ưu điểm Nhược điểm
Tập trung vào một phân khúc thị trường
Doanh nghiệp quy mô nhỏ có thể sử dụng, chỉ cung cấp 1 loại sản phẩm cho 1 thị trường với 1 phương thức tiếp thị duy nhất.
Dễ bị đánh bại nếu có các ông lớn nhảy vào, mạnh hơn về quy mô và nguồn vốn.
Chuyên môn hoá có chọn lọc Đa dạng hoá rủi ro, 1 thị trường hết hấp dẫn vẫn còn nhiều đoạn thị trường khác.
Tiềm lực phải đủ lớn để thoả mãn nhu cầu các đoạn thị trường khác nhau.
Chuyên môn hoá sản phẩm
Không phải đầu tư quá nhiều vào sản xuất, sản phẩm ở các đoạn thị trường tương tự nhau
Nếu xuất hiện sản phẩm mới với công nghệ hiện đại có thể thay thế sản phẩm của doanh nghiệp
Chuyên môn hoá thị trường
Sản xuất sản phẩm theo nhóm sẽ thường xuyên được sử dụng cùng nhau, khách hàng thích mua theo bộ hơn là tìm riêng lẻ.
Nếu toàn bộ thị trường không sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp nữa thì tổn thất là rất lớn
Phục vụ toàn bộ thị trường
Sản xuất đại trà, sử dụng 1 chiến lược marketing duy nhất, tiết kiệm chi phí.
Cần nguồn đầu tư lớn,mạng lưới phân phối rộng khắp, chiến lược truyền thông mạnh mẽ
2.3.3 Định vị sản phẩm trên thị trường (Positioning)
Sau khi đã quyết định xâm nhập vào thị trường nào, công ty cần cải tạo sự khác biệt về sản phẩm của mình so với những sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh, định vị trong tâm trí người tiêu dùng Để thành công doanh nghiệp luôn có phương thức chào hàng, giới thiệu sản phẩm khác biệt, độc đáo trong marketing gọi là “Định vị marketing”. Định vị sản phẩm trên thị trường giúp doanh nghiệp xác định đúng hướng đi cho mình. Thêm vào đó còn giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực, xác định đúng chiến thuật trong thế giới Marketing Mix ngày nay, tạo lợi thế gia tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Định vị trải qua các bước:
Bước 1: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu
Bước 2: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Bước 3: Nghiên cứu thuộc tính sản phẩm
Bước 4: Lập bản đồ định vị sản phẩm.
Bước 5: Quyết định lợi thế cạnh tranh – kế hoạch định vị sản phẩm
(Theo ThS Phạm Long Châu, 2012, bài giảng Marketing căn bản,NXB trường Đại học Thăng Long)
2.3.3.2 Các phương pháp định vị Định vị sản phẩm và tái định vị sản phẩm là những bước rất quan trọng, quyết định sự thành công của một chiến lược marketing tổng thể Vì vậy các marketers cần hết sức thận trọng và cẩn thận trong từng bước của chiến dịch Có các phương pháp định vị sau: Định vị sản phẩm theo chất lượng: Thương hiệu mạnh luôn sở hữu những sản phẩm tốt Định vị sản phẩm theo giá trị: Giá trị ở đây là những gì khách hàng nhận được so với số tiền mà họ bỏ ra để mua sản phẩm, dịch vụ Định vị theo tính năng: Dù định vị giá thấp, giá cao hay giá tầm trung, thì hãy luôn đặt chúng trong mối tương quan với đối thủ cạnh tranh và thị trường Định vị sản phẩm dựa vào mối quan hệ: Đó có thể là mối quan hệ với các dòng sản phẩm khác của doanh nghiệp, mối quan hệ với khách hàng hay đối thủ cạnh tranh Định vị sản phẩm theo mong ước của khách hàng: Mỗi khách hàng sẽ có một mong ước khác nhau, mỗi doanh nghiệp cần thực hiện thận trọng bước vẽ chân dung khách hàng tiềm năng để có những giải pháp định vị sản phẩm đúng đắn Định vị sản phẩm theo vấn đề, giải pháp: Việc định vị sản phẩm theo vấn đề của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp chạm đúng insight của từng nhóm đối tượng mục tiêu kích thích quá trình mua hàng diễn ra nhanh hơn Định vị sản phẩm dựa vào đối thủ: Vị trí của sản phẩm đối thủ cạnh tranh được lấy để so sánh với doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể định vị ở vị trí cao hơn hoặc tháp hơn so với đối thủ Định vị sản phẩm theo cảm xúc: Theo dõi hành trình mua hàng của người tiêu dùng doanh nghiệp sẽ thấy không phải khi nào quyết định mua hàng của họ cũng dựa trên nhu cầu, thực sự là những thứ họ cần Định vị sản phẩm dựa vào công dụng: Đây là một trong những cách định vị cơ bản, những công dụng nào của sản phẩm nổi trội hơn so với đối thủ cạnh tranh thì hãy làm điều đó trong chiến dịch truyền thông
Tái định vị sản phẩm: Khi bước vào giai đoạn chín muồi trong vòng đời sản phẩm, doanh nghiệp cần có những biện pháp chuẩn bị để tái định vị sản phẩm
(Theo Phan Đình quyển (2013), Marketing căn bản, NXB Đại học Quốc gia TP Hồ ChíMinh).
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ĐỊNH VỊ CÁC THƯƠNG HIỆU BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ NHA TRANG
Giới thiệu sơ lược về ngành hàng lựa chọn
Tuy xuất hiện khá muộn tại Việt Nam, nhưng chỉ với hơn 26 năm, ngành Bảo Hiểm Nhân Thọ đã có những bước tăng trưởng vô cùng mạnh mẽ Thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày càng mở rộng và khách hàng ngày càng tin tưởng sử dụng Chính vì vậy, sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngành bảo hiểm nhân thọ là điều khó có thể tránh khỏi Tính cho đến thời điểm hiện tại, có thể nói thị trường bảo hiểm nhân thọ đang được chiếm lĩnh bởi 5 thương hiệu hàng đầu gồm: Bảo Việt Nhân Thọ, AIA, Prudential, Dai-ichi Life, Manulife
Trong một cuộc đánh giá, công ty cổ phần Báo cáo Đánh giá Việt Nam (Vietnam Report) chính thức công bố danh sách Top 10 Công ty bảo hiểm uy tín năm 2019 như sau:
Hình 4: Top 10 công ty bảo hiểm nhân thọ uy tín năm 2019
Giới thiệu khái quát về Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ
3.3.1 Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ a Tổng quan về công ty
- Tên giao dịch: Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ (Bảo Việt Nhân Thọ)
- Trụ sở chính: Tầng 37, Keangnam Ha Noi Landmark Tower, Đường Phạm Hùng, Quận Nam Từ Liêm, Thành phố Hà Nội.
- Đơn vị trực thuộc: 76 công ty hạch toán phụ thuộc trên toàn quốc
- Vốn điều lệ: 5.000 tỷ đồng
- Fax: (+84 24) 3577 0958 b Lịch sử hình thành và phát triển
Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt (Bảo hiểm Bảo Việt - Baoviet Insurance) là công ty thành viên được Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt đầu tư 100 vốn.
Trải qua chặng đường gần nửa thế kỷ hình thành và phát triển (từ 15/01/1965 đến nay), Bảo hiểm Bảo Việt tự hào là doanh nghiệp bảo hiểm lâu đời nhất tại Việt Nam, luôn khẳng định vị trí dẫn đầu thị trường cả về thị phần, doanh thu phí bảo hiểm gốc lẫn quy mô vốn điều lệ Bảo hiểm Bảo Việt đã nỗ lực không ngừng để thực hiện tốt vai trò và trách nhiệm của nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam trong công tác hỗ trợ, giải quyết bồi thường cho khách hàng cũng như trong công tác an sinh xã hội; nhằm bảo đảm phát triển bền vững và góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống cho cộng đồng.
1964: Công ty Bảo hiểm Việt Nam được thành lập theo Quyết định 179/CP của Chính phủ ngày 17/12
1965: Chính thức đi vào hoạt động kinh doanh Bảo hiểm Phi Nhân thọ từ ngày 15/01 với trụ sở chính tại Hà Nội và một chi nhánh duy nhất tại Hải Phòng
1965 -1974: Phục vụ một nhóm nhỏ khách hàng là các đơn vị kinh tế Nhà nước kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu và tàu biển ở miền Bắc
1975-1982: Là doanh nghiệp bảo hiểm Nhà Nước lớn nhất và duy nhất trên toàn lãnh thổ Việt Nam với mạng lưới rộng khắp và các sản phẩm bảo hiểm đa dạng như bảo hiểm hàng không, bảo hiểm con người, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm tàu sông – tàu cá…
1989: Phát triển thành Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam theo Quyết định số 27- TCQĐ-TCCB ban hành bởi Bộ Tài chính ngày 17/02
1996: Được xếp hạng “Doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt”, là một trong 25 doanh nghiệp Nhà nước lớn nhất tại Việt Nam
1996-2007: Trong giai đoạn này, Bảo Việt tiếp tục đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ với slogan “Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển”.
2007: Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam đổi tên thành Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt (tên giao dịch là Bảo hiểm Bảo Việt) với slogan Niềm tin vững chắc, cam kết vững bền
2013: Bảo hiểm Bảo Việt tăng vốn điều lệ từ 1.800 tỷ đồng lên 2.000 tỷ đồng, trở thành doanh nghiệp đứng đầu về quy mô vốn điều lệ trong lĩnh vực Bảo hiểm Phi Nhân thọ tại Việt Nam.
Với hệ thống mạng lưới gồm 67 công ty thành viên và hơn 300 phòng kinh doanh phục vụ khách hàng trên toàn quốc, hơn 3.000 cán bộ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, tiềm lực tài chính vững mạnh, sản phẩm đa dạng và ưu việt, năng lực quản trị – kinh doanh, quản lý rủi ro và giải quyết bồi thường tốt, Bảo hiểm Bảo Việt tự tin về khả năng tư vấn và đáp ứng mọi yêu cầu bảo hiểm của khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp
Trong những năm gần đây, Bảo hiểm Bảo Việt là một trong những doanh nghiệp tiên phong trong việc triển khai mô hình kinh doanh theo định hướng quản lý tập trung, đa dạng hóa sản phẩm và kênh phân phối, đẩy mạnh công tác quản lý rủi ro và xây dựng hệ thống công nghệ thông tin tiên tiến nhằm mang đến cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo và giá trị lâu bền. c Bộ nhận diện thương hiệu
Hình 5: Logo Bảo Việt Nhân Thọ Đây là biểu trưng do Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ sở hữu để đại diện cho Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ Chi tiết: Logo mới của Bảo Việt Nhân thọ tiếp tục kế thừa những tinh hoa trong logo cũ hiện tại của Bảo Việt Nhân thọ Màu xanh và màu vàng truyền tải thông điệp về cam kết mang lại tương lai đảm bảo và cuộc sống sung túc hơn cho khách hàng.
1 Màu xanh mang ý nghĩa biểu đạt sự bình yên và hy vọng vào tương lai.
2 Màu vàng trong logo mới của Bảo Việt Nhân thọ đã được chỉnh thành màu vàng ánh kim để biểu thị cho sự phồn vinh và thịnh vượng.
3 Màu trắng thể hiện tính chuyên nghiệp và liêm khiết của Bảo Việt khi phục vụ khách hàng.
Thêm vào đó, logo mới lần này có thêm điểm nhấn hình tam giác trên đầu chữ V, kết hợp với quả cầu ba chiều với các đường kết nối trên bề mặt thể hiện năng lực vươn xa và tầm nhìn chiến lược của Bảo Việt Nhân thọ trong việc mở rộng phạm vi hoạt động, xứng đáng với tầm vóc của một Tổng Công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Việt Nam.Logo có điểm nhấn hình tam giác trên đầu chữ V, kết hợp với quả cầu ba chiều với các đường kết nối trên bề mặt thể hiện năng lực vươn xa và tầm nhìn chiến lược của Bảo Việt trong việc mở rộng phạm vi hoạt động ra khu vực và thế giới, xứng đáng với tầm vóc của mộtTập đoàn tài chính – bảo hiểm hàng đầu Việt Nam.
Cùng với logo mới, câu khẩu hiệu mới “Niềm tin vững chắc, cam kết vững bền”, không chỉ là thông điệp truyền thông của Bảo Việt tới cộng đồng mà cũng chính là tiêu chí hoạt động của Tập đoàn Tập đoàn Bảo Việt và các công ty thành viên cam kết cùng đồng lòng triển khai cung cấp một cách tốt nhất các dịch vụ tài chính - bảo hiểm, ngân hàng, đầu tư,… đạt chuẩn mực quốc tế cho khách hàng; xây dựng mối quan hệ với khách hàng; chú trọng công tác đào tạo và phát triển nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất; đổi mới các hoạt động và xây dựng các chuẩn mực để đảm bảo cung cấp dịch vụ hoàn hảo tới khách hàng. d Sứ mệnh – Triết lý kinh doanh – Tầm nhìn
Bảo vệ giá trị Việt là sứ mệnh và mục tiêu của Bảo Việt Nhân Thọ Chúng tôi luôn sát cánh cùng Quý khách hàng để xây dựng một cuộc sống an lành và thịnh vượng thông qua những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.Chúng tôi cam kết tạo ra những giá trị cao nhất cho các đối tác, cổ đông, người lao động và đóng góp tích cực cho sự phát triển cộng đồng.
Khách hàng là trung tâm: Dự đoán trước những mối quan tâm của khách hàng, đáp ứng hơn cả những gì khách hàng mong đợi.
Con người là tài sản vô giá: Kiến thức, kỹ năng, và thái độ được hòa quyện thành thói quen tốt, trong một môi trường cạnh tranh trên tinh thần hợp tác, đầy thách thức nhưng nhiều cơ hội phát triển, mọi đóng góp đều được thừa nhận và tôn vinh.
Phát triển bền vững: Hành động luôn dựa trên sự thấu hiểu, tôn trọng, và bảo vệ lợi ích của các bên tham gia lợi ích trước mắt phải đi đôi với lợi ích lâu dài.
Tập thương hiệu bảo hiểm nhân thọ cạnh tranh trên thị trường thành phố Nha Trang
3.4.1 Bảo Hiểm Nhân Thọ AIA
AIA Việt Nam là thành viên của Tập đoàn AIA - tập đoàn bảo hiểm nhân thọ độc lập, có nguồn gốc châu Á lớn nhất thế giới được niêm yết. Được thành lập vào năm 2000 với mục tiêu bảo vệ sự phồn thịnh và an toàn tài chính cho người dân Việt Nam, AIA Việt Nam hiện đang là một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu và là thương hiệu được khách hàng và công chúng tin cậy.
Hình 7: Bảo Hiểm Nhân Thọ AIA 3.4.2 Bảo Hiểm Nhân Thọ Prudential
Prudential Việt Nam tự hào là thành viên của Tập đoàn Prudential, tập đoàn tài chính hàng đầu thế giới được thành lập từ năm 1848, có trụ sở chính tại Vương quốc Anh với bề dày lịch sử kinh doanh, phát triển bền vững, cam kết đầu tư lâu dài, an toàn và hiệu quả.
Tôn chỉ mục đích của Prudential là giúp mọi người đạt được những điều tốt đẹp nhất trong cuộc sống Prudential mang đến giải pháp chăm sóc sức khỏe toàn diện với chi phí hợp lý, giúp bảo vệ tài chính và gia tăng tài sản, đồng thời giúp mọi người lên kế hoạch tiết kiệm cho các mục tiêu của cuộc đời
Hình 8 : Bảo Hiểm Nhân Thọ Prudential 3.4.3 Bảo Hiểm Nhân Thọ Manulife
Là thành viên của Manulife Financial, Manulife Việt Nam tự hào là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nước ngoài đầu tiên có mặt tại Việt Nam từ năm 1999 và sở hữu tòa nhà trụ sở riêng có với giá trị đầu tư hơn 10 triệu USD Với bề dày kinh nghiệm và uy tín toàn cầu, Manulife hiện là Công ty Bảo hiểm Nhân thọ lớn nhất Việt Nam, tính theo vốn điều lệ (Cập nhật đến tháng 05/2018) Manulife Việt Nam hiện đang cung cấp một danh mục các sản phẩm đa dạng từ sản phẩm bảo hiểm truyền thống đến sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ, giáo dục, liên kết đầu tư, hưu trí… cho hơn 800.000 khách hàng thông qua đội ngũ đại lý hùng hậu và chuyên nghiệp tại 61 văn phòng trên 45 tỉnh thành cả nước
Bên cạnh kênh phân phối truyền thống qua đại lý, Manulife Việt Nam đa dạng hóa hoạt động kinh doanh bằng việc cùng các đối tác ngân hàng triển khai kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường Ngoài ra, Manulife Việt Nam là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ duy nhất phối hợp với Trung Ương Hội liên hiệp Phụ nữ Việt Nam triển khai chương trình bảo hiểm vi mô dành cho phụ nữ có thu nhập thấp với mong muốn cùng Chính phủ phổ cập bảo hiểm nhân thọ đến các gia đình Việt Nam, góp phần thực hiện các chính sách an sinh xã hội, xóa đói giảm nghèo và tạo ý thức tiết kiệm cho người dân.
Với hơn 19 năm hoạt động tại Việt Nam, Manulife Việt Nam đã không ngừng phát triển xây dựng vững chắc uy tín trong thị trường Năm 2018, Manulife được trao tặng 3 danh hiệu từ 3 tổ chức uy tín trong nước và quốc tế: "Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Tốt nhất Việt Nam 2017"; "Dịch vụ Bảo hiểm Nhân thọ Tốt nhất 2017" và "Nơi Làm việc Tốt nhất ngành bảo hiểm 2017".
Hình 9: Bảo Hiểm Nhân Thọ Manulife 3.4.4 Bảo Hiểm Nhân Thọ Dai-ichi Life
Là tiền thân của Tập đoàn Dai-ichi Life, Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Tương hỗ Dai- ichi (Dai-ichi Mutual Life Insurance Company) được thành lập vào năm 1902 và là công ty bảo hiểm nhân thọ tương hỗ đầu tiên của Nhật Bản Dai-ichi Mutual Life rời khỏi cơ cấu công ty tương hỗ, cổ phần hóa và niêm yết trên thị trường chứng khoán Tokyo vào năm
2010, và chuyển sang cơ cấu công ty cổ phần vào năm 2016 (Dai-ichi Life Holdings Inc.)
Tập đoàn Dai-ichi Life sở hữu tổng giá trị tài sản 515 tỷ đô-la Mỹ, doanh thu phí bảo hiểm hơn 64 tỷ đô-la Mỹ (tính đến ngày 31/3/2019) Ngoài Việt Nam, tập đoàn Dai- ichi Life đã mở rộng hoạt động kinh doanh BHNT sang Ấn Độ, Thái Lan, Úc, Indonesia,
Campuchia và Mỹ Tập đoàn Dai-ichi Life đã mở Trụ sở Khu vực Châu Á Thái BìnhDương tại Singapore và Trụ sở Khu vực Bắc Mỹ tại New York
Các thuộc tính mà khách hàng cho là quan trọng đối với ngành hàng Bảo Hiểm Nhân Thọ
Theo một khảo sát của Prudential vào năm 2016, 89% người lao động từ 25 – 49 tuổi tại Singapore đồng ý với quan điểm tiết kiệm cho những nhu cầu của tương lai, và 75% người lao động trưởng thành cho rằng bảo hiểm nhân thọ là một phần quan trọng trong kế hoạch tài chính cá nhân của họ và hơn 50% lựa chọn một hoặc nhiều kế hoạch bảo hiểm nhân thọ để bảo vệ tài chính gia đình Ngoài ra, Hiệp Hội Bảo Hiểm Việt Nam đã thống kê vào năm 2020, các thuộc tính đảm bảo cho gia đình và người thân đủ khả năng tài chính để tiếp tục cuộc sống nếu chẳng may người trụ cột gặp bất trắc và ra đi đột ngột, hay có một khoản tiền để đầu tư giáo dục cho con trẻ khi chúng đến tuổi đi học hoặc vào đại học Ngoài ra chuẩn bị kế hoạch tích lũy dài hạn, chủ động chi tiêu hoặc kế hoạch du lịch khi về hưu, có thu nhập thụ động khi chẳng may thu nhập của người trụ cột sa sút hay có tai nạn bất ngờ xảy ra, và bình ổn thu nhập gia đình khi lạm phát quá cao Từ các lập luận trên, các thuộc tính sau đây được cho là quan trọng nhất đối với BHNT gồm:
- Thuộc tính 1:Bảo vệ tài chính cho gia đình Đây là yếu tố đầu tiên, tiên quyết khi tham gia bảo hiểm nhân thọ Bởi gia đình luôn là điều quan trọng nhất với mỗi người Cho dù có tình huống không may nào xảy đến,bạn cũng muốn con cái học hành đầy đủ, đời sống kinh tế gia đình không bị ảnh hưởng quá nhiều Chính vì vậy, đầu tư bảo hiểm nhân thọ là cách giúp đảm bảo an toàn tài chính cho những người thân yêu, thay thế nguồn thu nhập bị mất đi trong trường hợp rủi ro kéo đến.
- Thuộc tính 2: Tiết kiệm cho tương lai
Theo một khảo sát của Prudential vào năm 2016, 89% người lao động từ 25 – 49 tuổi tại Singapore đồng ý với quan điểm tiết kiệm cho những nhu cầu của tương lai Bởi công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ hỗ trợ chi trả số tiền lớn cho các trường hợp gặp rủi ro, ốm đau, bệnh tật thông qua việc tích lũy số tiền nhỏ của nhiều người lại Khi kết thúc hợp đồng, công ty bảo hiểm nhân thọ cũng sẽ thực hiện trả lại số tiền đã đóng và lãi suất, lãi chia hoặc bảo tức trên số tiền đó cho bạn.
- Thuộc tính 3: Đầu tư tài chính
Bên cạnh số phí bảo hiểm đóng cố định hàng kỳ để đảm bảo quyền lợi bảo hiểm cơ bản, khách hàng có thể linh hoạt đóng tiền thêm để đầu tư gia tăng quyền lợi tiết kiệm và hưởng mức lãi suất hấp dẫn Ngoài ra, các công ty bảo hiểm thường có nhiều quỹ đầu tư để khách hàng lựa chọn theo nhu cầu và mức độ chấp nhận rủi ro với từng danh mục đầu tư khác nhau Đồng thời theo sự thay đổi của nhu cầu đầu tư và sự biến động của thị trường, khách hàng có thể linh hoạt chuyển đổi số tiền đầu tư giữa các quỹ đầu tư để đạt được lãi suất cao nhất.
- Thuộc tính 4: Chu cấp việc học hành cho con cái
Khi con bạn càng lớn và càng có nhiều nhu cầu phát sinh, chắc chắn sẽ cần đến sự hỗ trợ của bạn: học Đại học, khởi nghiệp, mua nhà, kết hôn…Tuy nhiên, khi đó bạn cũng đã lớn tuổi, khả năng kiếm tiền không còn “sung sức” như thời trẻ Vậy nên nhiều phụ huynh đã chọn phương án tham gia BHNT cho con để tiết kiệm ngay từ bây giờ, sau này về già đỡ phải lo vấn đề tiền bạc.
- Thuộc tính 5: Chuẩn bị cho cuộc sống hưu trí
Bên cạnh việc đầu tư cho sức khỏe, học vấn và tiết kiệm cho những kế hoạch trong đời thì việc chuẩn bị cho một tuổi xế chiều hạnh phúc, không bị chi phối bởi quá nhiều mối bận tâm là điều cần thiết Hiện nay, nhiều người lựa chọn mua bảo hiểm hưu trí tự nguyện để chuẩn bị tài chính trước những bất trắc không mong đợi trong tương lai, bổ sung nguồn thu nhập đều đặn cho kỳ hưu cũng như giúp an tâm hơn trong cuộc sống.
- Thuộc tính 6: Chăm sóc y tế
Người tham gia bảo hiểm không chỉ được hỗ trợ về tiền bạc, được sử dụng các quyền lợi y tế như được chi trả viện phí, hỗ trợ chi phí phẫu thuật, chi phí vận chuyển… mà còn có quyền lợi được tham gia chữa trị bằng những phương pháp tiên tiến, giúp tăng khả năng phục hồi cho bệnh nhân.
Quy trình nghiên cứu
Bước 1: Dựa vào cơ sở lý thuyết đã nêu ở chương II, các mẫu tài liệu tham khảo từ các tài liệu nghiên cứu trước về định vị và các thuộc tính, lợi ích của sản phẩm để đưa ra bảng khảo sát sơ khảo
Bước 2: Trình bày bảng khảo sát dưới dạng văn bản và tham khảo ý kiến của giảng viên hướng dẫn, sau khi nhận được góp ý bắt đầu chỉnh sửa và hoàn thiện bảng khảo sát nhằm phù hợp với đề tài nghiên cứu
Bước 3: Tiến hành nghiên cứu định lượng bằng bảng khảo sát với cỡ mẫu là 30 khách hàng trên địa bàn thành phố Nha Trang Mẫu khảo sát là người dân sinh sống và làm việc trên địa bàn thành phố Nha Trang, có sự quan tâm và hiểu biết đến bảo hiểm nhân thọ.
Bước 4: Trên cơ sở thông tin và kết quả thu thập được từ việc khảo sát, tiến hành loại bỏ các phiếu không hợp lệ, phiếu không hợp lệ là các phiếu khách hàng bỏ trống một (hoặc một vài) câu hỏi; tổng hợp số liệu bằng file Excel và tính giá trị trung bình các thuộc tính bằng hàm AVERAGE.
Bước 5: Phân tích và nhận xét với biểu đồ cột, biểu đồ mạng nhện và bản đồ định vị được chạy bằng phần mềm SPSS 20 với bảng dữ liệu trung bình của các thương hiệu theo từng thuộc tính
Bước 6: Từ biểu đồ cột, biểu đồ mạng nhện và bản đồ định vị, đánh giá các ưu,nhược điểm và nguyên nhân của chiến lược định vị, từ đó đưa ra giải pháp hoàn thiện chiến lược định vị và marketing mix của doanh nghiệp dưới dạng bài báo cáo.
Công cụ nghiên cứu
Bảng khảo sát: Việc khảo sát ý kiến được thực hiện chủ yếu bằng bảng câu hỏi khảo sát với thang đo likert gồm 5 mức độ được thực hiện nhằm thu thập dữ liệu sơ cấp nhằm có những dữ liệu phù hợp chạy mô hình để phân tích
Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý
Google Form: Đây là một dạng khảo sát mẫu dựa trên bảng câu hỏi khảo sát truyền thống được đưa lên google nhằm thuận tiện hơn trong việc thu thập kết quả và thống kê bởi nhiều hạn chế trong đại dịch covid mà không thể thực hiện khảo sát tay 100%
Công cụ tìm kiếm của Google: Đây là công cụ đơn giản và thuận tiện nhất trong khảo sát thị trường Qua công cụ này có thể tiếp cận đến các số liệu nghiên cứu được công bố trước đó của các tổ chức và chuyên gia qua các năm nhằm bổ sung thêm dữ liệu cho bài nghiên cứu.
Thu thập dữ liệu
Việc thu thập dữ liệu được thực hiện qua các bước:
Xác định dữ liệu cần có cho cuộc nghiên cứu : Mục đích của cuộc nghiên cứu nhằm đề xuất được các giải pháp hoàn thiện marketing-mix và định vị thương hiệu cho bảo hiểm Bảo Việt nhân thọ Chính vì vậy các dữ liệu nghiên cứu cần thoả mãn được yêu cầu về định vị và marketing-mix như tần xuất mua hàng tại các thương hiệu, mức độ quan trọng của sản phẩm, mức độ nhận biết thương hiệu và các dữ liệu liên quan đến các thuộc tính ảnh hưởng đến việc mua hàng của người tiêu dùng và cạnh tranh giữa các thương hiệu
Thiết lập kế hoạch thu thập dữ liệu : Từ việc nghiên cứu lên bảng hỏi, điều chỉnh các mục hỏi sao cho phù hợp với mục đích nghiên cứu, khoanh vùng nơi sẽ thực hiện các cuộc khảo sát thu thập dữ liệu và sắp đặt thời gian thực hiện khảo sát sao cho phù hợp để kịp tiến độ hoàn thành bài báo cáo.
Xử lý dữ liệu : Dữ liệu sau khi thu thập được sẽ được làm sạch bằng cách loại bỏ những phiếu trả lời không hợp lệ, tổng hợp trên file Excel, áp dụng hàm để đưa ra kết quả trung bình cho các thuộc tính nghiên cứu Sau đó xử lý dữ liệu bằng phần mềm SPSS 20.
Phân tích dữ liệu: Dữ liệu được thể hiện dưới dạng các biểu đồ cột, biểu đồ mạng nhện, bản đồ định vị,… và được báo cáo chi tiết cũng như phân tích dưới dạng văn bản trong mục nhận xét, làm cơ sở để đưa ra các giải pháp hoàn thiện chiến lược định vị cũng như marketing-mix.
Phương pháp phân tích dữ liệu
Dữ liệu để phân tích là dữ liệu trên file Excel sau khi đã làm sạch và tổng hợp, áp dụng hàm AVERAGE để đưa ra kết quả trung bình
Sử dụng công cụ CA trong phần mềm SPSS hỗ trợ xử lý và phân tích dữ liệu sơ cấp,vẽ bản đồ định vị SPSS sẽ giúp cho người khảo sát định vị được thương hiệu cần khảo sát tại thành phố qua các dữ liệu khai thác mà người thai thác muốn nghiên cứu.
Sử dụng công cụ chart trong Word và Excel để đưa ra biểu đồ mạng nhện và biểu đồ cột so sánh sự đánh giá giữa các thương hiệu cạnh tranh dựa trên các thuộc tính và lợi ích cốt lõi liên quan đến thương hiệu, bên cạnh đó trên biểu đồ cũng thể hiện được sự tương đồng, khác biệt giữa các thương hiệu cạnh tranh trên thị trường đang khảo sát.
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU CỦA BẢO HIỂM BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG (TRÊN 25 TUỔI) TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ NHA TRANG
Phân tích kết quả khảo sát
Cuộc khảo sát được thực hiện trên 33 người khác nhau sinh sống và làm việc trên địa bàn thành phố Nha Trang, trong đó có 3 phiếu trả lời không hợp lệ đã bị loại ra còn lại 30 phiếu Được thống kê theo giới tính, năm sinh, nghề nghiệp và thu nhập như sau:
- Giới tính: Trong cuộc khảo sát có 10 người nam tham gia chiếm 33,3% và 20 người nữ tham gia chiếm 66,7% Từ đó cho thấy mức độ người nữ quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ nhiều hơn người nam gấp đôi lý giải cho điều này có thể thấy bởi vì phụ nữ thường quan tâm đến nhu cầu sức khỏe nhiều hơn đàn ông
- Độ tuổi: Những người tham gia khảo sát có độ tuổi từ 25 trở lên Đây là độ tuổi đã bắt đầu có thu nhập cá nhân dần ổn định, đồng thời bắt đầu tìm hiểu về bảo hiểm sức khỏe và nhu cầu đầu tư tài chính hơn Trong đó:
Từ 25- 35 tuổi: 14 người tham gia chiếm 46,7 %
Từ 36 đến 45 tuổi: 9 người tham gia chiếm 30%
Từ 46 đến 55 tuổi: 6 người tham gia chiếm 20%
Trên 55 tuổi: 1 người tham gia chiếm 3,3%
- Nghề nghiệp: Bài khảo sát chia nghề nghiệp mẫu ra thành 4 mục, trong đó:
Kinh doanh:11 người tham gia chiếm 36,7%
Cán bộ quản lí: 4 người tham gia chiếm 13,3%
Công nhân: 4 người tham gia chiếm 13,3%
Ngành nghề khác: 2 người tham gia chiếm 6,7%
- Thu nhập: Thu nhập cũng ảnh hưởng một phần đến việc mua bảo hiểm nhân thọ bới phải có 1 khoảng thu nhập cố định từ đó trích % cho bảo hiểm, phần còn lại trang trải cho cuộc sống hàng ngày Vì vậy để thoả mãn được nhu cầu bảo vệ trước những rủi ro và đầu tư tài chính cũng được quan tâm đến:
Dưới 5 triệu: Có 6 người chiếm 20%
Từ 5 – 10 triệu: Có 10 người chiếm 33,3%
Từ 10 – 15 triệu: 9 người tham gia chiếm 30%
Trên 15 triệu: 5 người tham gia chiếm 16,7%
(Nguồn: Số liệu điều tra của tác giả)
4.1.2 Các thuộc tính mà khách hàng cho là quan trọng đối với ngành hàng Bảo Hiểm Nhân Thọ.
Thông qua cuộc khảo sát có thể thấy được mức độ quan trọng của từng thuộc tính theo biểu đồ dưới đây:
Biểu đồ 1: Mức độ quan trọng của các thuộc tính đối với Bảo Hiểm Nhân Thọ
(Nguồn: Số liệu điều tra của tác giả)
- Thông qua khảo sát 30 đối tượng khách hàng (25 tuổi trở lên) trên địa bàn thành phố Nha Trang, năm thuộc tính quan trọng đối với ngành hàng bảo hiểm nhân thọ xếp theo thứ tự từ cao đến thấp lần lượt là: Bảo vệ tài chính cho gia đình; Chăm sóc y tế; Tiết kiệm cho tương lai; Chuẩn bị cuộc sống hưu trí, Đầu tư tài chính và cuối cùng là Chu cấp việc học hành cho con cái Trong đó:
Bảo vệ tài chính cho gia đình
Chăm sóc y tế Tiết kiệm cho tương lai
Chuẩn bị cho cuộc sống hưu trí Đầu tư tài chính Chu cấp việc học hành cho con cái
MỨC ĐỘ QUAN TRỌNG CỦA CÁC THUỘC TÍNH
- Trải nghiệm bảo vệ tài chính cho gia đình có số điểm trung bình cao nhất với 4,8 điểm, tiếp đến là chăm sóc y tế với 4,67 điểm Hai trải nghiệm này được đối tượng khảo sát đánh giá mức độ quan trọng gần như tương đương nhau (chỉ cách nhau 0,13 điểm)
- Ở vị thứ thứ ba và tư lần lượt là trải nghiệm tiết kiệm cho tương lai và chuẩn bị cuộc sống hưu trí với số điểm trung bình 4,57 và 4,47 Hai thuộc tính này chênh lệch nhau 0,1 điểm.
- Xếp ở vị trí tiếp theo là trải nghiệm đầu tư tài chính với 4,27 điểm, vị trí cuối cùng chu cấp việc học hành cho con cái với 4,00 cách thuộc tính dẫn đầu bảo vệ tài chính cho gia đình là với 0.8 điểm.
4.1.3 Định vị tập thương hiệu Bảo Hiểm Nhân Thọ cạnh tranh theo thuộc tính sản phẩm
Sau quá trình thu thập và phân tích dữ liệu từ 30 đối tượng khảo sát, ta có bảng số liệu sau:
Thuộc tính Bảo Việt AIA Prudential Dai-ichi Life Manulife Bảo vệ tài chính cho gia đình 4.37 3.73 3.27 3.03 3.13
Tiết kiệm cho tương lai 4.4 3.83 3.13 3.07 3.2 Đầu tư tài chính 4.37 3.77 3.27 3.07 3.1
Chu cấp việc học hành cho con cái 4.17 3.67 3.2 3.07 3.13
Chuẩn bị cho cuộc sống hưu trí 4.23 3.63 3.2 2.9 3.1
Bảng 1 Tổng hợp điểm đánh giá trung bình của các thương hiệu
(Nguồn: Số liệu điều tra của tác giả)
Biểu đồ 2: So sánh các thương hiệu BHNT cạnh tranh theo thuộc tính
(Nguồn: Số liệu điều tra của tác giả)
Biểu đồ 3: Biểu đồ mạng nhện các thương hiệu BHNT cạnh tranh theo thuộc tính
Bảo vệ tài chính cho gia đình
Tiết kiệm cho tương lai Đầu tư tài chính
Chu cấp việc học hành cho con cái
Chuẩn bị cho cuộc sống hưu trí
So sánh các thương hiệu Bảo hiểm nhân thọ cạnh tranh theo thuộc tính
Bảo Việt AIA Pruden琀椀al Dai-ichi Life Manulife
(Nguồn: Số liệu điều tra của tác giả) Nhận xét:
- Bảo Việt dẫn đầu ở các thuộc tính Bảo vệ tài chính cho gia đình (4,37); Chăm sóc y tế (4,5); cách khá xa với bốn thương hiệu còn lại Trong khi đó, AIA, Prudential, Dai-ichi Life và Manulife có số điểm chênh lệch nhau không quá lớn ở hai thuộc tính này.
- Với hai thuộc tính Tiết kiệm cho tương lai; Chuẩn bị cuộc sống hưu trí: Bảo Việt tiếp tục giành ngôi vương; AIA, Prudential và Manulife có điểm trung bình không chênh lệch nhiều; Dai-ichi Life được đánh giá khá thấp ở hai thuộc tính này với chỉ 3,07 điểm (Tiết kiệm cho tương lai) và 2,9 điểm (Chuẩn bị cho cuộc sống hưu trí).
- Ở thuộc tính Đầu tư tài chính, Dai-ichi Life vẫn được đánh giá thấp có số điểm là 3,07 và đứng sau Manulife với 3,1 điểm AIA, Prudential được đánh giá thuộc tính này lần lượt với 3,77 điểm và 3,27 điểm,Bảo Việt vẫn ở vị trí dẫn đầu 4,37 điểm.
- Với thuộc tính Chu cấp việc học hành cho con cái dẫn đầu vẫn là Bảo Việt với 4,17 điểm, tiếp theo là AIA, Prudential, Manulife với số điểm lần lượt là 3,67 và 3,2 Và ở hai vị trí cuối cùng là Manulife và Dai-ichi Life là 3,13 và 3,07.
Bảo vệ tài chính cho gia đình
Tiết kiệm cho tương lai Đầu tư tài chính
Chu cấp việc học hành cho con cái Chuẩn bị cho cuộc sống hưu trí
Biểu đồ mạng nhện các thương hiệu Bảo Hiểm Nhân Thọ cạnh tranh theo thuộc tính
Bảo ViệtAIAPruden琀椀alDai-ichi LifeManulife
Sau khi đánh giá điểm trung bình theo thuộc tính, tiến hành định vị các thương hiệu Bảo Hiểm Nhân Thọ cạnh tranh bằng sơ đồ định vị sau:
Hình 11 Sơ đồ định vị các thương hiệu Bảo Hiểm Nhân Thọ cạnh tranh
- Bảo Việt định vị rất mạnh tại thuộc tính bảo vệ tài chính gia đình và kế đó là chuẩn bị cho cuộc sống hưu trí; AIA VÀ Manulife đều định vị mạnh nhất tại tiết kiệm tương lai và đầu tư tài chính AIA VÀ Manulife là hai thương hiệu nằm gần nhau nhất trên bản đồ định vị, điều này cho thấy cảm nhận của khách hàng về hai thương hiệu này là càng giống nhau trên các trải nghiệm Dai ichi và Prudential đều định vị mạnh nhất tại chăm sóc y tế.
- Trong sáu thuộc tính, bảo vệ tài chính được các thương hiệu lựa chọn định vị nhiều nhất Trong đó, Bảo Việt được đánh giá mang lại sự đầu tư tài chính cao hơn AIA, Manulife, Prudential Vì vậy, nếu trải nghiệm mà khách hàng mong muốn nhận được khi sử dụng Bảo Hiểm Nhân Thọ là bảo vệ tài chính thì khả năng họ chọn mua Bảo Việt, AIA,Manulife cao hơn là Dai ichi và Prudential
- Về đầu tư tài chính, AIA được đánh giá cao hơn Manulife Về tiết kiệm cho tương lai, AIA cũng được đánh giá cao hơn hai đối thủ Manulife và Bảo Việt Đồng thời, khoảng cách của AIA so với các đối thủ cùng định vị trên thuộc tính này tương đối rõ Do đó, nếu xét tổ hợp lý do mua hàng vì đầu tư tài chính và tiết kiệm cho tương lai, AIA chắc chắn sẽ giành ưu thế lớn trước các đối thủ cạnh tranh
Định vị thương hiệu
4.2.1 Mô tả định Bảo Việt Nhân Thọ trên thị trường Đối với đặc tính của sản phẩm ngành bảo hiểm nhân tho, trong sáu thuộc tính được đánh giá quan trọng hàng đầu gồm bảo vệ tài chính cho gia đình; chăm sóc y tế; tiết kiệm cho tương lai; chuẩn bị cuộc sống hưu trí, đầu tư tài chính và cuối cùng là chu cấp việc học hành cho con cái Bảo Việt Nhân Thọ định vị mạnh nhất tại thuộc tính bảo vệ tài chính cho gia đình, tiếp đên chuẩn bị cuộc sống hưu trí, tiết kiệm cho tương lai Đối với thuộc tính bảo vệ tài chính cho gia đình, hai đối thủ cạnh tranh chính của Bảo Việt Nhân Thọ lúc này là Prudential và Manulife Bảo Việt Nhân Thọ vẫn dẫn đầu định vị cao hơn hai thương hiệu này Tiếp đến thuộc tính chuẩn bị cuộc sống hưu trí, ba đối thủ cạnh tranh chính là Prudential, Manulife, AIA Nhưng Bảo Việt Nhân Thọ vẫn định vị dẫn đầu tại thuộc tính này Ngoài ra, thuộc tính tiết kiệm cho tương lai, tuy có định vị tại thuộc tính này, nhưng Bảo Việt Nhân Thọ lại định vị không mạnh lắm Trong khi đó, hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp là AIA và Manulife lại định vị rất mạnh tại thuộc tính nêu trên và được đánh giá khá cao trong cảm nhận của người tiêu dùng Cuối cùng, Bảo Việt Nhân Thọ không định vị ở hai thuộc tính chăm sóc y tế và chu cấp học hành, đầu tư tài chính đồng thời nhận được đánh giá thấp từ khách hàng về ba thuộc tính này.
Với lịch sử phát triển lâu đời của tập đoàn và là công ty bảo hiểm đầu tiên ở ViệtNam, với bề dày kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm Bảo Việt Nhân thọ có được uy tín với người dân Việt Nam Chính vì vậy Bảo Việt Nhân Thọ định vị khá tốt tại thuộc tính bảo vệ tài chính cho gia đình Khi nhắc đến Bảo Việt Nhân Thọ, khách hàng đã có cảm nhận rằng tài chính của gia đình được bảo vệ an toàn hơn so với các đối thu cạnh tranh như AIA, Manulife, Prudential, Dai ichi Đây là một lợi thế giúp sản phẩm cạnh tranh trên thị trường.
Bảo Việt Nhân thọ có tiềm lực vốn lớn, được sự hậu thuẫn của nhà nước, đã xây dựng được mạng lưới kinh doanh rộng khắp trên toàn quốc Theo Luật Kinh Doanh Bảo Hiểm, tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trước khi đưa ra sản phẩm trên thị trường đều cần được sự thông qua của Bộ Tài Chính Trong khi Bảo Việt Nhân thọ là công ty thuộc tập đoàn Tài Chính Bảo Việt, trực thuộc Bộ Tài Chính Đây là sự thuận lợi rất lớn của Bảo Việt Nhân thọ trong hoạt động kinh doanh Vì vậy các thuộc tính tính (bảo vệ tài chính cho gia đình, chuẩn bị cuộc sống hưu trí, tiết kiệm cho tương lai) được người tiêu dùng đánh giá có mức độ quan trọng cao.
4.2.3 Nhược điểm và nguyên nhân
Bên cạnh những điểm mạnh của mình, hiện tại công ty cũng vẫn còn tồn tại một số điểm yếu chưa khắc phục được Hiện nay, Bảo Việt Nhân thọ có khoảng gần 50 sản phẩm cung cấp cho thị trường, về cơ bản đã đáp ứng nhu cầu của khách hàng tham gia bảo hiểm.Tuy nhiên sản phẩm của Bảo Việt Nhân thọ giới hạn ở những sản phẩm có tính truyền thống, chủ yếu là tiết kiệm và có tính bảo vệ, chưa có nhiều sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh khác, thậm chí có phần còn kém linh hoạt hơn Các sản phẩm có tính liên kết đầu tư, chăm sóc y tế và chu cấp học hành, đầu tư tài chính còn ít Nhu cầu thị hiếu của người dân Việt Nam cũng dần thay đổi Chính sự thiếu đa dạng trong sản phẩm, không năng động trong quá trình cung cấp các sản phẩm mới để tung ra thị trường dẫn đến việc tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm của Bảo Việt Nhân Thọ còn chậm, ảnh hưởng đến tình hình trích lập dự phòng nghiệp vụ hàng năm của Bảo Việt Nhân thọ.
Chiến lược Marketing-Mix
Hiện nay, giỏ sản phẩm của Bảo Việt Nhân thọ gồm 50 sản phẩm bảo hiểm các loại, đáp ứng tối đa nhu cầu mua bảo hiểm của người nhân Việt Nam.
- Với các sản phẩm đầu tư: Đầu tư trung và dài hạn: có 2 sản phẩm là An Phát Trọn Đời và An Phát Cát Tường.
Là sản phẩm ưu việt mang đến cho bạn một giải pháp tài chính hoàn hảo với sự kết hợp giữa 3 mục tiêu: “Bảo hiểm” , Tiết kiệm” và “Đầu tư”.
Quỹ giáo dục cho con: gồm có sản phẩm An Tâm Học Vấn là giải pháp tài chính linh hoạt kết hợp “bảo hiểm + tiết kiệm + đầu tư”, giúp Cha mẹ đảm bảo nguồn tài chính vững chắc và con đường học vấn cho con yêu, để có thể bay cao, bay xa, tự tin bước vào đời.
Dành cho gia đình: gồm có các sản phẩm An Bình Thịnh Vượng, Trọn Đời Yêu Thương Với tính năng bảo vệ toàn diện, chỉ cần một hợp đồng bảo hiểm duy nhất, cả bạn và những người thân trong gia đình sẽ luôn được bảo vệ tài chính trước những bất trắc không lường trước trong cuộc sống. Ưu đãi khách hàng đáo hạn: gồm có sản phẩm An Phúc Gia Lộc Nếu không có rủi ro xảy ra, vào ngày đáo hạn hợp đồng, Bảo Việt Nhân thọ sẽ chi trả 100% giá trị tài khoản hợp đồng Quyền lợi đáo hạn giúp bạn thực hiện những dự định, kế hoạch lớn đã đặt ra trong cuộc sống như mua nhà đẹp, cho con đi du học,…
- Với các sản phẩm tích lũy
Tài chính cho người trụ cột: gồm có sản phẩm An Hưng Phát Lộc Với các ưu đãi đặc biệt như quyền lợi duy trì hợp đồng phát sinh vào mỗi ngày kỷ niệm hợp đồng kể từ khi hợp đồng có hiệu lực từ đủ 03 năm trở lên, quyền lợi duy trì hợp đồng được xác định theo tỉ lệ % của giá trị hoàn lại xác định tại ngày kỉ niệm hợp đồng trước đó Tỷ lệ % được Bảo Việt Nhân thọ công bố vào cuối mỗi năm tài chính Khi khách hàng sống tới ngày đáo hạn hợp đồng, Bảo Việt Nhân thọ sẽ chi trả 100% số tiền bảo hiểm gia tăng Khách hàng sẽ được cộng thêm 20% số tiền bảo hiểm gia tăng tại ngày đáo hạn hợp đồng (bằng 44% số tiền bảo hiểm gốc trong trường hợp lựa chọn số tiền bảo hiểm gia tăng 5%/năm).
Linh hoạt lựa chọn cho khách hàng như: Lựa chọn thời hạn bảo hiểm và thời hạn đóng phí phù hợp với nhu cầu cá nhân và điều kiện gia đình Lựa chọn số tiền bảo hiểm và gia tăng số tiền bảo hiểm Giảm số tiền bảo hiểm và đóng phí bảo hiểm thấp hơn Lựa chọn và thay đổi định kỳ đóng phí Tạm ứng đóng phí tự động Tạm ứng giá trị hoàn lại Dừng đóng phí và duy trì hợp đồng với số tiền bảo hiểm giảm Khôi phục hiệu lực hợp đồng. Nhận hoặc tích lũy quyền lợi định kỳ.
- Bảo vệ toàn diện trước rủi ro cuộc sống:
Chi trả tối đa 300% số tiền bảo hiểm gia tăng trước rủi ro tử vong: Quyền lợi này sẽ bù đắp những mất mát về tài chính và và phần đảm bảo duy trì mức sống của gia đình, giúp gia đình nhanh chóng ổn định để vượt qua giai đoạn khó khăn khi người được bảo hiểm không may bị tử vong.
Bảo vệ trước bệnh hiểm nghèo giai đoạn cuối: Đây là quyền lợi miễn phí cho bệnh hiểm nghèo giai đoạn cuối nhằm bảo vệ toàn diện và ổn định tài chính cho khách hàng và gia đình trong thời điểm khó khăn nhất, khách hàng có thể yên tâm điều trị mà vẫn được quyền lợi bảo vệ và tích lũy trong thời gian còn lại của hợp đồng khi người được bảo hiểm không may bị chẩn đoán mắc bệnh hiểm nghèo giai đoạn cuối.
Chi trả 100% số tiền bảo hiểm gia tăng khi bị thương tật nghiêm trọng do tai nạn: Khách hàng sẽ được chi trả quyền lợi thương tật nghiêm trọng do tai nạn với mong muốn phần nào giảm bớt gánh nặng tài chính cũng như ổn định cuộc sống của khách hàng và gia đình khi không may xảy ra thương tật nghiêm trọng Danh sách các thương tật nghiêm trọng bao gồm 6 trường hợp thương tật toàn bộ vĩnh viễn và 3 trường hợp thương tật phổ biến được bổ sung nhằm tăng phạm vi bảo vệ cho khách hàng trước những rủi ro thường trực của cuộc sống.
Mở rộng phạm vi bảo hiểm với các quyền lợi bổ trợ:
Nhóm sản phẩm bổ trợ bảo vệ khách hàng trước những rủi ro tai nạn (Bảo hiểm tai nạn toàn diện, )
Nhóm sản phẩm bổ trợ chăm sóc sức khỏe (Chăm sóc sức khỏe phụ nữ, Chăm sóc y tế, )
Nhóm sản phẩm bổ trợ miễn đóng phí khi gặp rủi ro (do tai nạn, do mắc bệnh lý nghiêm trọng, )
An Phát Cát Tường là giải pháp tài chính ưu việt, vừa bảo vệ trước những rủi ro trong cuộc sống, vừa đảm bảo tích lũy tài chính trong dài hạn và đặc biệt giải quyết được nhu cầu sử dụng nguồn tài chính ngắn hạn Mặc dù mới ra đời vào năm 2019 nhưng sản phẩm được sự hưởng ứng và phản hồi tích cực từ phía khách hàng Là sản phẩm bán chạy trong năm vừa qua.
- Với các sản phẩm bảo vệ
Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, gồm có các sản phẩm như:An Phát Bảo Gia, Trọn Đời Yêu Thương ,An Bình Thịnh Vượng, Bảo hiểm trợ cấp nằm viện, Bảo hiểm chăm sóc y tế Là các sản phẩm giúp khách hàng bảo vệ tài chính và chăm sóc sức khỏe toàn diện cho mình và người thân.
Bảo hiểm tai nạn, gồm có các sản phẩm như: Bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn, Bảo hiểm tử vong và thương tật toàn bộ vĩnh viễn, Bảo hiểm Tai Nạn Toàn diện Là giải pháp hỗ trợ tài chính cho khách hàng trong trường hợp gặp phải rủi ro thương tật do tai nạn.
Bảo hiểm miễn đóng phí, gồm có các sản phẩm như: Quyền lợi miễn đóng phí, Quyền lợi miễn đóng phí đặc biệt, An Tâm Miễn Phí Là giải pháp giúp bạn hoàn toàn có thể yên tâm rằng gia đình sẽ được đảm bảo tài chính ngay cả khi bản thân không may gặp rủi ro trong quá trình bảo hiểm BVNT sẽ thay bạn đóng phí và duy trì miễn phí hợp đồng để chia sẻ rủi ro.
- Sản phẩm hưu trí, gồm có sản phẩm:
Hưu Trí An Khang chính là sự chuẩn bị tài chính tốt nhất để bạn có thể tận hưởng một cuộc sống về già độc lập, “rủng rỉnh” như khi còn ở ”tuổi xuân xanh” cho đến tận cuối đời với mức lương hưu như mong muốn.
- Các sản phẩm Dành cho doanh nghiệp và Bảo hiểm liên kết ngân hàng
Dành cho doanh nghiệp, gồm có các sản phẩm như: Bảo hiểm hưu trí, Bảo hiểm đầu tư, An Nghiệp Thành Công, Bảo hiểm tích lũy, Hưu Trí Vững Nghiệp.
ĐỀ XUẤT VÀ KẾT LUẬN
Đề xuất
5.1.1 Đề xuất giải pháp định vị nhằm củng cố, cải thiện vị thế sản phẩm bảo hiểm Bảo Việt nhân thọ.
Giải pháp định vị hướng vào thuộc tính
Theo bài nghiên cứu, Bảo Việt nhân thọ đã được định vị khá mạnh ở thuộc tính bảo vệ tài chính cho gia đình Lúc này, việc doanh nghiệp cần thực hiện là nâng cao nhận thức của khách hàng mục tiêu về thuộc tính trên Đồng thời, tại hai thuộc tính chu cấp việc học hành của con cái và đầu tư tài chính, Bảo Việt nhân thọ định vị tương đối yếu, lúc này doanh nghiệp cần định vị mạnh hơn nữa cho hai thuộc tính này.
Và trên thị trường cạnh tranh khốc liệt, dịch vụ và chất lượng dịch vụ càng quan trọng để giúp Bảo Việt nhân thọ duy trì và phát triển thị trường một cách bền vững Một khi chất lượng dịch vụ được nâng cao, công ty sẽ cải thiện được tình hình hủy hợp đồng có xu hướng tăng, củng cố được uy tín doanh nghiệp trước sự tấn công của đối thủ cạnh tranh.
5.1.2 Đề xuất giải pháp giúp hoàn thiện chiến lược Marketing-Mix Bảo Việt nhân thọ
Giải pháp 1: Triển khai các sản phẩm mới – gia tăng số lượng các sản phẩm BHNT liên kết đầu tư
Lý do đề ra giải pháp
Các sản phẩm BHNT hiện có của công ty nhấn mạnh đến yếu tố tiết kiệm thông qua bảo hiểm, đáp ứng nhu cầu tiết kiệm của khách hàng, cạnh tranh trực tiếp với các chương trình tiết kiệm của ngân hàng Tuy nhiên các mức lãi suất mà công ty chi trả cho khách hàng không thể linh hoạt làm giảm tính cạnh tranh khi ngân hàng tăng lãi suất Với sản phẩm BHNT liên kết đầu tư, mức lợi nhuận mong muốn của khách hàng sẽ do khách hàng quyết định thông qua việc mua các đơn vị quỹ đầu tư.
Bộ phận marketing cần tổ chức chuyên mục tìm hiểu về sản phẩm mới trên một số báo quan trọng như: Đầu Tư, Báo Kinh tế, Dân trí, Do tính chất của sản phẩm mới khá phức tạp, bên cạnh lực lượng tư vấn viên tham gia tuyên truyền, công tác giáo dục khách hàng cần được chú trọng để sản phẩm có thể triển khai thành công Các chuyên mục hỏi đáp về sản phẩm sẽ giúp khách hàng tiềm năng của công ty hiểu rõ về sản phẩm, quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng khi tham gia.
Hiệu quả giải pháp mang lại
-Tăng sự thu hút với khách hàng, nâng cao lợi thế cạnh tranh.
-Củng cố định vị thương hiệu.
Giải pháp 2: Cải tiến sản phẩm “Bảo hiểm chăm sóc y tế”
Lý do đề ra giải pháp
Sản phẩm “Bảo hiểm chăm sóc y tế” là một sản phẩm bổ trợ cung cấp quyền lợi hỗ trợ tài chính cho khách hàng khi nằm viện hoặc phẫu thuật Đây là sản phẩm quan trọng, đáp ứng rất tốt nhu cầu của khách hàng Việt Nam Kể từ triển khai cho đến nay, sản phẩm rất được khách hàng ưa chuộng Việc chi tiết và cụ thể các nhóm bệnh và thời gian chi trả sẽ giúp khách hàng định hình được những quyền lợi nhận được khi tham gia sản phẩm “Bảo hiểm chăm sóc y tế” Một khi khách hàng đã nắm rõ tất cả các quyền lợi nhận được, mong đợi của khách hàng sẽ được định hình cụ thể, công tác chi trả quyền lợi bảo hiểm sẽ được đảm bảo.
Lập danh mục các nhóm bệnh sẽ được chi trả theo quyền lợi của sản phẩm
“Bảo hiểm chăm sóc y tế” và chi tiết hóa số ngày sẽ chi trả cho khách hàng trong các trường hợp khách hàng nằm viện hay phẫu thuật theo nhóm bệnh đó Danh mục nhóm bệnh và số ngày chi trả trong mỗi trường hợp được nêu rõ trong hợp đồng ký kết với khách hàng.
Hiệu quả giải pháp mang lại
-Để cải thiện hình ảnh thương hiệu của công ty, giảm thiêu tình trạng hủy hợp đồng.-Tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Giải pháp 3: Gia tăng hoạt động giới thiệu bảo hiểm nhân thọ đến người dân, tạo nhu cầu khách hàng
Lý do đề ra giải pháp
Phần lớn người dân vẫn chưa hiểu hết lợi ích của BHNT, chính vì vậy Bảo Việt nhân thọ cần chú ý đến hoạt động quảng bá , tuyên truyền cho người dân về ý nghĩa và tầm quan trọng của BH Bảo Việt nhân thọ vốn là một công ty đã có thương hiệu và uy tín trên thị trường hơn 20 năm nên việc truyền thông lợi ích và giải thích nhằm hạn chế sai lệch trong nhận thức của KH sẽ đơn giản hơn nếu công tác này được thực hiện kết hợp với các hoạt động cộng đồng trên địa bán thành phố Huế Theo kết quả nghiên cứu , tỷ lệ người dân biết đến BHNT thông qua các phương tiện truyền thông còn thấp Do đó , công ty nên chú ý đến việc quảng bá trên truyền hình , báo , tạp chí và trên mạng internet , các website kinh tế nhằm tăng mức độ nhận biết và hiểu BHNT của NTD
-Thông tin các sự kiện do công ty tổ chức có liên quan đến BHNT.
-Chia sẻ các bài viết, hình ảnh hoặc mẫu truyện sưu tầm hay và ý nghĩa có liên quan đến sản phẩm BHNT hay BVNT chi trả những khách hàng không may gặp rủi ro, đến kì đáo hạn.-Đảm bảo luôn đăng tải nội dung đi kèm với hình ảnh: Với mỗi một bài sản phẩm trong bức ảnh Bởi hình ảnh luôn luôn thu hút sự chú ý của người xem hơn so với chữ viết, việc chèn thêm nhãn hiệu của sản phẩm vào hình ảnh giúp tạo ấn tượng sản phẩm vào viết được cập nhật, nên đính kèm ít nhất một hình ảnh liên quan và có nhãn hiệu của tiềm thức của khách hàng và có tác dụng gợi nhớ khi xuất hiện hành vi mua hàng.
Hình 12 Các bài viết trên fanpage Bảo Viêt Nhân Thọ Khánh Hòa
Hiệu quả giải pháp mang lại
Các hoạt động quảng bá, giới thiệu, quảng cáo hay bài viết tiếp cận người dùng mục tiêu, vô hình chung sẽ khiến họ ghi nhớ sản phẩm và thương hiệu (tăng độ nhận diện), hiểu rõ về BHNT Hiệu quả tốt nhất mang lại là người tiêu dùng sẽ nghĩ tới sản phẩm khi có nhu cầu và thực hiện hành vi mua sắm Đồng thời, đây cũng là phương tiện để doanh nghiệp thông qua đó củng cố, cải thiện hướng định vị cho sản phẩm đến khách hàng mục tiêu.
Kết luận
Nghiên cứu này nhằm mục đích định vị và marketing-mix sản phẩm BảoHiểm Nhân Thọ của Bảo Việt Nhân Thọ Khánh Hòa trên địa bàn thành phố NhaTrang Kết quả nghiên cứu của đề tài có 6 thuộc tính được coi là ảnh hưởng lớn nhất đến định vị của BVNT: bảo vệ tài chính cho gia đình, tiết kiệm cho tương lai,đầu tư tài chính, chu cấp việc học hành cho con cái, chuẩn bị cho cuộc sống hưu trí,chăm sóc y tế Như vậy, để mở rộng và phát triển hoạt động kinh doanh, BVNT không chỉ phải chú ý và tập trung vào việc tiếp thị, quảng bá hình ảnh của DN mà còn nâng cao chất lượng dịch vụ, phát triển các sản phẩm BH phù hợp với nhu cầu của khách hàng Qua đó, giúp sản phẩm nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững.