Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp

KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP MỤC TIÊU KHÓA HỌC: •Nhận thức khác biệt bán hàng cổ điển bán hàng tư vấn •Nhận thức vai trị nhân viên bán hàng •Nắm yếu tố tạo nên nhân viên chuyên nghiệp •Nắm bắt quy trình mua hàng quy trình bán hàng •Nắm bắt kỹ bán hàng tư vấn quan trọng •Thực hành kỹ bán hàng tư vấn •Lập kế hoạch phát triển thân NỘI DUNG Phần 1: Yếu tố tạo nên nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Phần 2: Khái quát bán hàng tư vấn Phần 3: Kỹ bán hàng chuyên nghiệp Phần 4: Từ lý thuyết đến thực tế Phần 1: YẾU TỐ TẠO NÊN NGƯỜI NHÂN VIÊN CHUYÊN NGHIỆP YẾU TỐ ĐÁNH GIÁ NGƯỜI NHÂN VIÊN CHUYÊN NGHIỆP K – Kiến thức (Knowledge) A – Thái độ (Attitude) S – Kỹ (Skill) H – Thói quen (Habit) NHÂN VIÊN CHUYÊN NGHIỆP K – Kiến thức (Knowledge) ØCông ty ØSản phẩm cung cấp ØKhách hàng ØĐối thủ cạnh tranh ØChuyên môn NHÂN VIÊN CHUYÊN NGHIỆP A – Thái độ (Attitude) ØSuy nghĩ tích cực ØSự say mê ØLòng nhiệt thành ØHướng tới khách hàng ØTinh thần thi đua NHÂN VIÊN CHUYÊN NGHIỆP S – Kỹ (Skill) ØTạo dựng quan hệ ØTrình bày chuyên nghiệp ØPhát nhu cầu khách hàng ØKỹ tạo thiện cảm ØKỹ lắng nghe ØKỹ đặt câu hỏi ØKỹ xử lý tình ØKỹ kết thúc… NHÂN VIÊN CHUYÊN NGHIỆP H – Thói quen (Habit) § Làm việc có mục tiêu, có kế hoạch kỷ luật § Duy trì thái độ tích cực § Làm việc khơng phải hồn tất cơng việc § Quan tâm tới công việc kinh doanh khách hàng Phần : KHÁI QUÁT VỀ BÁN HÀNG TƯ VẤN NGUYÊN TẮC VÀNG TRONG BÁN HÀNG TƯ VẤN Khách hàng Chú trọng tham khách hàng gia định Dành quyền chủ động Khách hàng THƯỢNG ĐẾ 11 NGUYÊN TẮC VÀNG TRONG BÁN HÀNG TƯ VẤN Chú trọng khách hàng • Tập trung vào chu trình mua khách hàng • Đảm bảo tất việc bạn làm hay nói mang lại lợi ích cho khách hàng trước • Ln tự hỏi mình: “Khách hàng lợi đây?” NGUYÊN TẮC VÀNG TRONG BÁN HÀNG TƯ VẤN Dành quyền chủ động • Giải băn khoăn, thắc mắc giai đoạn mua hàng khách hàng trước chuyển sang cơng đoạn chu trình bán hàng • Khơng nơn nóng vội vã bán hàng nêú chưa nhận thấy tín hiêụ mua hàng từ khách hàng • Hãy làm người giúp khách hàng giải vấn đề họ người bán rong 13 NGUYÊN TẮC VÀNG TRONG BÁN HÀNG TƯ VẤN Thuyết phục khách hàng tham gia định • Nói lắng nghe nhiều • Cán bán hàng người tư vấn đưa giải pháp giúp khách hàng tự chọn lựa tự đưa định mua • Khuyến khích khách hàng tham gia phân tích nhu cầu đánh giá giải pháp thoả mãn nhu cầu cuả họ CÁC LỖI THƯỜNG GẶP CỦA CÁN BỘ QHKH § Thiếu lịng tự hào cơng việc § Làm việc thiếu kế hoạch § Khơng lắng nghe khách hàng § Khơng tiếp tục trì phát triển mối quan hệ với khách hàng § Vội vàng giới thiệu sản phẩm mà chưa thực nắm bắt nhu cầu khách hàng § Kỹ trình bày khơng hiệu § Chưa thực nắm vững sản phẩm Phần : KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP NHÓM RA QUYẾT ĐỊNH - DMU ØNgười khởi xướng –Initiator ØNgười tác động, gây ảnh hưởng – Influencer ØNgười định – Decider ØNgười thực hành vi mua- Buyer ØNgười sử dụng cuối - End user QUY TRÌNH BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG PHỤC VỤ THIẾT LẬP KHÁCH HÀNG CUỘC HẸN KẾT THÚC TIẾP XÚC & GIỚI THIỆU SP XỬ LÝ PHẢN ĐỐI BƯỚC 1: TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG Khách hàng tiềm sống người bán hàng: Prospect – Những cá nhân, tổ chức đáp ứng đủ tiêu chuẩn để trở thành khách hàng Prospecting – Xác định khách hàng tiềm BƯỚC 3: TIẾP XÚC VÀ GIỚI THIỆU SẢN PHẨM KỸ NĂNG ĐẶT CÂU HỎI Các loại câu hỏi üCâu hỏi đóng üCâu hỏi mở üCâu hỏi thông minh BƯỚC 3: TIẾP XÚC VÀ GIỚI THIỆU SẢN PHẨM “Hãy hỏi, cửa mở ” •Why - Tại ? •Who - Ai? •What - Cái ? •When - Khi nào? •Where - Ở đâu? •How - Bằng cách ? BƯỚC 3: TIẾP XÚC VÀ GIỚI THIỆU SẢN PHẨM Lưu ý »Xác định mục đích trước đặt câu hỏi »Hỏi đối tượng »Thời điểm đưa câu hỏi »Cách hỏi quan trọng câu hỏi BƯỚC 3: TIẾP XÚC VÀ GIỚI THIỆU SẢN PHẨM KỸ NĂNG LẮNG NGHE Là kỹ giúp bạn thu thập phân tích thơng tin cách hiệu NÓI LÀ GIEO, NGHE LÀ GẶT