PowerPoint Presentation KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Nội dung Nghề bán hàng Tính cách khách hàng Quy trình bán hàng Định nghĩa Sales là là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu, là nghệ thuật thuyế[.]
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Nghề bán hàng Nội dung Tính cách khách hàng Quy trình bán hàng Định nghĩa: Sales là trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu, nghệ thuật thuyết phục phát triển mối quan hệ có lợi với khách hàng Nghề bán hàng Vai trò người bán hàng: • Đảm bảo đạt tiêu doanh số theo mục tiêu tổ chức định • Thiếp lập, trì phát triển mối quan hệ với khách hàng • Thu thập cung cấp thơng tin phục vụ cho hoạt động kinh doanh Trách nhiệm người bán hàng Nghề bán hàng •Bán hàng •Chăm sóc khách hàng •Trưng bày sản phẩm •Báo cáo •Đào tạo Nghề bán hàng Nội dung Tính cách khách hàng Quy trình bán hàng NÊN Tính cách đại bàng Kiêu ngạo Tự tin Quyết đốn Ngơng cuồng Thống trị • Trình bày ngắn gọn cụ thể, chi tiết cần • Chỉ đưa lựa chọn, KH người định KHÔNG NÊN • Nói chuyện dài dịng, lan man • Đi sâu vào chi tiết KH khơng quan tâm • Kiểm sốt nội dung trị chuyện NÊN Tính cách cơng Nói nhiều Vui vẻ Tạo nhiều tương tác Cố gắng xây dựng mối QH • Đưa tổng thể trước chi tiết vấn đề sau • Cho KH hội chia sẻ ý tưởng • Tạo khơng khí vui vẻ để KH bộc lộ quan điểm KHƠNG NÊN • Để KH nói q nhiều • Đề nghị KH làm mà khơng lắng nghe góp ý • Đi sâu vào chi tiết số liệu NÊN Tính cách bồ câu Nhàm chán Chậm rãi, từ tốn Ngại đưa định • Khơng vào thẳng vấn đề • Cung cấp đảm bảo • Đảm bảo KH đồng ý trước tiếp KHÔNG NÊN • Đề cập thẳng thắn, địi hỏi thơ lỗ • Tự cho KH im lặng đồng ý NÊN Tính cách cú Lý trí Tính tốn Thích làm việc Ln làm việc có kế hoạch • Đưa ý tưởng mạch lạc, lô-gic • Bám sát chủ đề • Đưa ví dụ, số liệu cụ thể chứng minh cho tun bố KHƠNG NÊN • Cung cấp thơng tin sai lệch • Làm việc khơng có kế hoạch, tổ chức Nghề bán hàng Nội dung Tính cách khách hàng Quy trình bán hàng Quy trình bán hàng 1.Chuẩn bị 2.Tiếp cận 7.Dịch vụ 3.Tìm hiểu 6.Kết thúc 4.Trình bày 5.Xử lý phản đối Chuẩn bị Lập kế hoạch bán hàng: Kế hoạch cần rõ ràng, chi tiết Đưa mục tiêu cụ thể thực tiễn Chia mục tiêu thành mốc đặt thời hạn hoàn thành Tiếp cận • Nguồn khách hàng • Khách hàng giới thiệu • Khách hàng Cty • Bạn bè, đồng nghiệp • Đi cơng tác • Hội trợ, triển lãm • Các trang, hội nhóm mạng Tìm hiểu Xác định tình trạng khách hàng Xác định nhu cầu lựa chọn khách hàng Lắng nghe tích cực Tóm lược nhu cầu đạt chấp thuận khách hàng trước giới thiệu sản phẩm Trình bày Tính sản phẩm: • Màu sắc, cảm nhận • Giá cả, dịch vụ • Cơng dụng Lợi ích sản phẩm: • Sự thuận tiện • Tính kinh tế • Độ tin cậy sản phẩm Xử lý phản đối Phản Đối: Là tất dấu hiệu lời nói cử từ khách hàng dường gây trở ngại trình bán hàng Các bước xử lý phản đối: •Đặt câu hỏi làm rõ thơng tin •Đặt câu hỏi xác định phản đối •Trả lời phản đối Tập trung vào dấu hiệu mua Kết thúc hàng qua ngôn ngữ phi ngôn ngữ Sử dụng kỹ thuật kết thúc hiệu • Kết thúc mặc định • Kết thúc lựa chọn • Kết thúc khống chế • Kết thúc với khách hàng khảo sát giá Dịch vụ Nếu khách hàng hài lòng, họ nói • • • cho người xung quanh Nếu khách hàng khơng hài lịng, họ nói cho 10 người xung quanh Các yếu tố định hài lòng Yếu tố sản phẩm Yếu tố thuận tiện Yếu tố người Chu trình dịch vụ • Chu trình dịch vụ tập hợp điểm cảm nhận • Điểm cảm nhận điểm mà khách hàng cảm nhận dịch vụ người bán hàng • Chu trình rõ ràng, thơng tin phản hồi đầy đủ KH giúp nâng tầm dịch vụ, giữ chân KH, tăng mối quan hệ, xây dựng phát triển hệ thống phù hợp Một số lưu ý • Ln u cầu giá trị nhượng • Kể yêu cầu nằm khoảng cho phép đòi hỏi • Đừng tranh cãi, đối đầu với khách hàng Khách hàng khơng phải lúc đúng, họ ln ln giành chiến thắng • Phản đối trình tự nhiên tình bán hàng Khơng có phản đối, khơng quan tâm