Nghiên cứu nghiệp vụ môi giới dựán khu đô thị aqua city của tậpđoàn đầu tư địa ốc novaland

Khâi niệmTheo từ điển bâch khoa tiếng Việt thì môi giới được định nghĩa như sau: “Chủthể một câ nhđn, một nhóm, một tổ chức, một hêng,… lăm trung gian cho hai hoặcnhiều chủ thể khâc tạo

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA THẨM ĐỊNH GIÁ – KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN

PHẠM TÂM NHƯ

Đề

tài:

NGHIÊN CỨU NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI DỰ

ÁN KHU ĐÔ THỊ AQUA CITY CỦA TẬP ĐOÀN ĐẦU TƯ ĐỊA ỐC NOVALAND

THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 2

TP HỒ CHÍ MINH, THÁNG 7/2023

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA THẨM ĐỊNH GIÁ – KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN

Đề

tài:

NGHIÊN CỨU NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI DỰ

ÁN KHU ĐÔ THỊ AQUA CITY CỦA TẬP ĐOÀN ĐẦU TƯ ĐỊA ỐC NOVALAND

Sinh viên thực hiện: Phạm Tâm Như

Mã số sinh viên: 2021008756 Lớp: 20DKB03

Chuyên ngành: Kinh doanh bất động sản Giảng viên hướng dẫn: THS Nguyễn Thị Thanh Châu

THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 2

TP HỒ CHÍ MINH, THÁNG 7/2023

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin gởi lời cảm ơn đến Cô THS Nguyễn Thị Thanh Châu, Cô

đã quan tâm giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình, tận tâm cùng những lời nhận xét để giúp

em chỉnh sủa những sai sót của mình, và hơn hết là Cô đã đồng hành cùng em trongsuốt quá trình thực hiện bài báo cáo Thông qua bộ môn này Cô đã giúp em tích lũythêm nhiều kiến thức, có cái nhìn sâu sắc về các vấn đề trong bài và đồng thời trang

bị cho mình những kỹ năng, kinh nghiệm cần thiết trong quá trình khảo sát thựctiễn, đây cũng là hành trang tiếp bước cho em trong quá trình học tập và làm việcsau này

Đồng thời em xin gửi lời cảm ơn đến tất cả các thầy cô khoa Thẩm định giá –Kinh doanh Bất động sản thuộc Trường Đại học Tài Chính – Marketing cũng nhưcác cá nhân và tổ chức đã tạo điều kiện hỗ trợ, giúp đỡ em trong quá trình học tập

và nghiên cứu này

Bên cạnh đó, đây là bài phân tích, đánh giá nghiên cứu quy trình môi giới cho

dự án bất động sản thực tế đầu tiên của em, do chưa có nhiều kinh nghiệm làm đềtài cũng như giới hạn về kiến thức và khả năng phân tích, đánh giá, nghiên cứu củabản thân, trong quá trình hoàn thành bài báo cáo không thể tránh khỏi những thiếusót và hạn chế Vì vậy, bản thân em rất mong nhận được sự thông cảm, những lờikhuyên và góp ý tận tình của quý thầy cô để đề tài được hoàn thiện hơn

NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN

ĐIỂM SỐ KÝ TÊN ĐIỂM CHỮ MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT xi

DANH MỤC HÌNH ẢNH xii

DANH MỤC BẢNG BIỂU xiv

MỞ ĐẦU 15

1 Lý do thực hiện đề tài 15

2 Mục đích nghiên cứu 16

3 Phương pháp nghiên cứu 16

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 17

5 Kết cấu đề tài 17

CHƯƠNG 1 – CƠ SỞ LÝ THUYẾT 18

1.1 Khái niệm về môi giới BĐS 18

1.1.1 Khái niệm 18

1.1.2 Bản chất của môi giới bđs 19

1.1.3 Vai trò của môi giới bđs 19

1.2 Điều kiện kinh doanh, điều kiện hành nghề 23

1.2.1 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới 23

1.2.2 Điều kiện hành nghề dịch vụ môi giới 24

1.3 Nội dung môi giới BĐS 26

1.4 Quy trình môi giới BĐS 27

1.5 Kỹ năng môi giới BĐS 29

CHƯƠNG 2 – TỔNG QUAN VỀ TẬP ĐOÀN NOVALAND VÀ DỰ ÁN KHU ĐÔ THỊ AQUA CITY 33

2.1 Giới thiệu Công ty cổ phần Tập đoàn Đầu tư Địa ốc Nova 33

2.1.1 Cơ cấu tổ chức của Novaland 35

2.1.1.1 Quản trị doanh nghiệp 36

2.1.1.2 Quản trị rủi ro 37

2.1.2 Sơ đồ tổ chức tại sàn giao dịch của Novaland 40

2.1.3 Quy trình thực hiện nghiệp vụ môi giới dự án của sàn giao dịch bất động sản Novaland 42

2.2 Tổng quan khu vực, thị trường bất động sản thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai 45

2.2.1 Giới thiệu khu vực thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai .45 2.2.2 Phân tích thị trường bất động sản thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai 48

2.2.3 Đánh giá, nhận xét 50

2.3 Giới thiệu dự án Aqua City 51

2.3.1 Tổng quan dự án 51

2.3.2 Vị trí 53

2.3.3 Chủ đầu tư 55

2.3.4 Tiện ích 56

2.3.5 Mặt bằng và thiết kế 57

2.3.5.1 Shophouse 60

2.3.5.2 Dinh thự 63

2.3.5.3 Biệt thự 65

2.3.5.4 Nhà phố 74

2.3.6 Giá bán và phương thức thanh toán 77

2.3.7 Tiến độ xây dựng 78

CHƯƠNG 3 – LẬP PHƯƠNG ÁN MÔI GIỚI CHO DỰ ÁN KHU ĐÔ THỊ AQUA CITY 80

3.1 Phân tích bất động sản và xác định đối tượng khách hàng mục tiêu 80

3.1.1 So sánh một vài dự án têu biểu tại thành phố Biên Hòa 80 3.1.2 Phân tích SWOT 83

3.1.2.1 Điểm mạnh 83

3.1.2.2 Điểm yếu 84

3.1.2.3 Cơ hội 85

3.1.2.4 Thách thức 85

3.1.3 Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu 86

3.1.3.1 Khách hàng mua để ở 86

Discover more from:

3.1.3.2 Khách hàng mua đầu tư 86

3.2 Lập phương án môi giới – marketing cho dự án Aqua City 86

3.2.1 Mục tiêu môi giới 86

3.2.2 Lập phương án môi giới – marketing 88

3.2.2.1 Đăng tin trên website 88

3.2.2.2 Chạy quảng cáo bài đăng trên Facebook 91

3.2.2.3 Telesales 92

3.2.2.4 Tạo website và chạy Google ads 95

3.3 Đánh giá hiệu quả của phương án môi giới – marketing 96

3.3.1 Kế hoạch tài chính 96

3.3.2 Tiêu chí đánh giá hiệu quả phương án hoạt động kinh doanh 100

3.3.3 Đánh giá, nhận xét chiến lược marketing 101

3.4 Phương án xử lý, giải đáp thắc mắc của khách hàng về dự án .102

KẾT LUẬN 105

TÀI LIỆU THAM KHẢO 106

PHỤ LỤC 108

Phụ lục 1: Mẫu chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản là mẫu 108

Phụ lục 2: Danh sách các cá nhân được cấp chứng chỉ 109

Phụ lục 3: Danh sách thí sinh được cấp chứng chỉ lên trang thông tin điện tử của Sở Xây dựng 110

Phụ lục 4: Lịch thanh toán (hợp đồng mua bán) 111

Phụ lục 5: Chính sách ưu đãi 112

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1.1 Quy trình môi giới 25

Hình 2.1 Lịch sử hình thành Novaland 32

Hình 2.2 Lộ trình chiến lược của Novaland 32

Hình 2.3 Thành viên Ban lãnh đạo tập đoàn 33

Hình 2.4 Sơ đồ cơ cấu Quản trị phát triển bền vững của tập đoàn .34

Hình 2.5 Mô hình “ba tuyến phòng vệ” trong quản trị rủi ro 36

Hình 2.6 Sơ đồ tổ chức tại sàn giao dịch của Novaland 38

Hình 2.7 Bảng đồ địa lý của tỉnh Đồng Nai 43

Hình 2.7 Khu công nghiệp Biên Hòa 2 45

Hình 2.8 Dự án bất động sản trên địa bàn tỉnh Đồng Nai 46

Hình 2.9 Quảng trường dự án Aqua City về đêm 47

Hình 2.10 Dự án Aqua City 50

Hình 2.11 Vị trí dự án Aqua City 52

Hình 2.12 Logo Tập đoàn đầu tư Novaland 53

Hình 2.13 Công viên bò sông dài 32km 54

Hình 2.14 Một vài tiện ích tiêu biểu khác tại Aqua City 55

Hình 2.15 Mặt bằng tổng thể dự án Aqua City 56

Hình 2.16 Các phân kỳ thuộc phân khu the Phoenix 57

Hình 2.17 Thiết kế chi tiết shophouse diện tích 6m x 20m 58

Hinh 2.18 Thiết kế chi tiết shophouse diện tích 7m x 22.5m 59

Hình 2.19 Thiết kế chi tiết dinh thự diện tích 32m x 55m 61

Hình 2.20 Thiết kế chi tiết dinh thự diện tích 29m x 52m 62

Hình 2.21 Thiết kế chi tiết dinh thự diện tích 30m x 45m 62

Hình 2.22 Thiết kế biệt thự song lập phân khu The Suite 63

Hình 2.23 Thiết kế biệt thự đơn lập phân khu The Suite 64

Hình 2.24 Thiết kế biệt thự Grand Villas 65

Hình 2.25 Biệt thự 12m x 20m The Elite 1 66

Hình 2.26 Biệt thự The Elite 1 diện tích 12m x 25m 67

Hình 2.27 Thiết kế biệt thự 10m x 20m The Elite 1 68

Hình 2.28 Biệt thự phân khu The Stella 10m x 22m 69

Hình 2.29 Biệt thự phân khu The Stella 10m x 24m 69

Hình 2.30 Thiết kế biệt thự phân khu The Valencia 17m x 26m 70

Hình 2.31 Thiết kế biệt thự phân khu The Valencia 12m x 19.5m 70 Hình 2.32 Thiết kế biệt thự phân khu The River Park 1 71

Hình 2.33 Thiết kế biệt thự phân khu Đảo Phượng Hoàng Phoenix .72

Hình 2.34 Mẫu thiết kế nhà phố diện tích 5.5m x 20m 73

Hình 2.35 Mẫu thiết kế nhà phố diện tích 6m x 20/22.5m 74

Hình 2.36 Mẫu thiết kế nhà phố diện tích 7m x 20m 74

Hình 2.37 Mẫu thiết kế nhà phố diện tích 8m x 20/22.5m 75

Hình 2.38 Hình ảnh thực tế tiến độ dự án Aqua City Tháng 5/2023 .77

Hình 3.1 Bảng giá đăng tin bán trên batdongsan.com.vn 87

Hình 3.2 Bài đăng tin trên batdongsan.com.vn 88

Hình 3.3 Minh họa mẫu bài đăng chuyển nhượng Aqua City 89

Hình 3.4 Minh họa website Aqua City 93

Hình 3.5 Googles ads dự án Aqua City 94

DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tổng quan dự án Aqua City 50

Bảng 2.2 Tổng quan phân khu The Phoenix 57

Bảng 2.3 Giá bán Aqua City trực tiếp từ Novaland 76

Bảng 3.1 Một vài dự án tiêu biểu ở thành phố Biên Hòa 79

Bảng 3.2 Phân chia công việc theo tiến độ 85

Bảng 3.3 Mục tiêu đăng tin 87

Bảng 3.4 Giá quảng cáo Facebook 90

Bảng 3.5 Mục tiêu salephone 92

Bảng 3.6 Giai đoạn 1 95

Bảng 3.7 Giai đoạn 2 96

Bảng 3.8 Lợi nhuận dự kiến của phương án môi giới 98

Bảng 3.9 Giải đáp thắc mắc của khách hàng 100

MỞ ĐẦU

1 Lý do thực hiện đề tài

Hiện nay cùng với sự phát triển của kinh tế thu nhập của người dân càng tăngcao, việc tìm cho mình ngôi nhà phù hợp với thu nhập của mình là điều được ngườidân quan tâm nhất hiện nay Bên cạnh đó thị trường bất động sản là một thị trườngrộng lớn với nhiều đối tượng tham gia như chính phủ, nhà đầu tư bao gồm cá nhân,

tổ chức; người mua và người bán thông thường; các tổ chức trung gian tư vấn, môigiới, tài chính Trong đó trung gian môi giới đóng vai trò quan trọng tạo cầu nốigiữa người mua và người bán, hai bên tiết kiệm chi phí tìm kiếm lẫn nhau, giúp thờigian giao dịch rút ngắn, từ đó thúc đẩy sự phát triển thị trường bất động sản Vớichính sách đẩy mạnh phát triển cơ sở hạ tầng và phát triển đô thị theo hướng là đôthị thông minh, thị trường bất động sản Việt Nam ngày càng có nhiều nguồn cungsản phẩm đa dạng với nhiều tiện ích nổi bật Do đó, dịch vụ môi giới bất động sảnhiện nay còn đi kèm theo với marketing bất động sản Marketing bất động sản hiệnnay đi theo mô hình 4P (Product, Promotion, Place, Price), mô hình này giúp tối ưuhóa lợi ích của người mua, đồng thời tối ưu hóa lợi nhuận của doanh nghiệp đầu tư.Đồng Nai được xem là cửa ngõ của miền Nam với hệ thống đường xươngsống quốc gia như đường cao tốc TPHCM - Long Thành - Dầu Giây; trục quốc lộ1A nối các tỉnh miền Trung, Đông Nam Bộ với TPHCM Với vị trí đắc địa và giaothương tấp nập, tỉnh Đồng Nai đã và đang thu hút giới đầu tư, trong đó có các dự ánbất động sản quy mô Phân khu C4 có diện tích khoảng 1.500 ha, bao gồm hai khuvực là toàn bộ xã Long Hưng và một phần Phường Tam PhướcTP Biên Hòa tỉnhĐồng Nai Trên địa bàn khu vực phân khu C4 thời gian qua, các nhà đầu tư đã triểnkhai các dự án khu dân cư, khu đô thị như: Dự án khu dân cư Long Hưng; Khu đôthị Đồng Nai WaterFront; Khu đô thị Aquacity; Khu đô thị dịch vụ thương mại caocấp cù lao Phước Hưng…

Là một sinh viên ngành Kinh doanh bất động sản của trường Đại học Tàichính- Marketing, hiểu được tầm quan trọng của ngành môi giới bất động sản, thựchiện đề tài về nghiên cứu - phân tích và lập chiến lược môi giới bất động sản là hếtsức cần thiết Với định hướng trở thành một nhà môi giới bất động sản chuyênnghiệp, nay em quyết định thực hiện đề tài nghiên cứu: “Nghiên cứu nghiệp vụ môigiới dự án Khu đô thị Aqua City của Tập đoàn đầu tư địa ốc Novaland”.

2 Mục đích nghiên cứu

Bài nghiên cứu thực hành nghề nghiệp yêu cầu tìm hiểu về quy trình môi giớicủa Tập đoàn đầu tư địa ốc Novaland, thông tin về dự án Khu đô thị Aqua City màcông ty đã và đang thực hiện môi giới - marketing Từ đó kết hợp với những kiếnthức đã học, sinh viên nghiên cứu và phân tích phân khúc khách hàng sàn giao dịchhướng đến cho dự án, triển khai kế hoạch thu hút đối tượng khách hàng cho sảnphẩm marketing bên cạnh đó đưa ra phương án môi giới – marketing dựa trên việcphân tích thị trường, phân tích điểm nổi bật của dự án với mục đích lập phương ánkinh doanh cụ thể cho sàn giao dịch

3 Phương pháp nghiên cứu

Quan sát: quan sát thực tế tại sàn giao dịch bất động sản

Thu thập dữ liệu: thu thập dữ liệu từ sàn giao dịch bất động sản bằng hình thứclàm việc tại sàn dữ liệu trên mạng, các trang chuyên ngành bất động sản phỏngvấn, hỏi anh chị chuyên viên môi giới tại sàn giao dịch bất động sản

Phương pháp phân tích SWOT: phân tích điểm mạnh cũng như điểm yếu củađối thủ cạnh tranh, của sản phẩm dự án nhằm định hướng đúng đắn phương án pháttriển kinh doanh cho sản phẩm tại sàn giao dịch

Phân tích, tổng hợp đánh giá đưa ra kết luận: từ dữ liệu tìm được, phân loại,

xử lý sau đó tiến hành phân tích thông tin, tổng hợp thông tin để từ đó đưa raphương hướng môi giới bất động sản cụ thể

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Nghiệp vụ môi giới – marketing dự án Khu đô thịAqua City

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Không gian: Sàn giao dịch bất động sản Novaland

+ Thời gian nghiên cứu: Qúy II – III năm 2023

5 Kết cấu đề tài

Bài nghiên cứu thực hành nghề nghiệp bao gồm trang (kể cả trang bìa), hìnhcùng phụ lục Ngoài phần nhận xét của người hướng dẫn khoa học; mục lục; danhmục hình ảnh, bảng; mở đầu; lời kết; phụ lục, tài liệu tham khảo, đề án được kết cấuthành 3 mục như sau:

Chương 1 - Cơ sở lý luận

Chương 2 - Tổng quan về tập đoàn Novaland và dự án Khu đô thị Aqua City Chương 3 - Lập phương án môi giới cho dự án Khu đô thị Aqua City

CHƯƠNG 1 – CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1.1 Khái niệm về môi giới BĐS

1.1.1 Khái niệm

Theo từ điển bách khoa tiếng Việt thì môi giới được định nghĩa như sau: “Chủthể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng,…) làm trung gian cho hai hoặcnhiều chủ thể khác tạo được quan hệ trong giao tiếp, kinh doanh”

Theo quy định tại khoản 2 Điều 3 Luật kinh doanh bất động sản 2014, môigiới bất động sản là việc làm trung gian cho các bên trong mua bán, chuyểnnhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản Hay nói cách khác, chủthể thực hiện môi giới bất động sản sẽ là bên trung gian thứ ba, giúp bên mua vàbên bán thỏa thuận, giao dịch với nhau

Theo Nguyễn Minh Ngọc (2019) thì khái niệm môi giới Hoạt động môi giớiphát sinh khi hội đủ những yếu tố sau:

Môi giới là thực hiện công việc cho những người khác mà đối tượng là nhữngquyền hạn khác nhau liên quan đến bất động sản Kết quả của những hoạt động này

là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán, trao đổi, chothuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới Những hoạt động này dẫn đến sự thayđổi ở khía cạnh pháp lý và thực tế của bất động sản Nhà môi giới thực hiện cáccông việc để nhận được thù lao cho những thay đổi trên thông qua các thương vụ

mà đối tượng của nó là các quyền đối với BĐS

Môi giới bất động sản chính là công việc trung gian giữa người mua (cần thuê)

và người bán (cho thuê) Người môi giới được trả công theo một tỷ lệ hoa hồng đãđược thỏa thuận trước dựa trên tổng giá trị giao dịch Theo các chuyên gia đào tạonghề, công việc này khác công việc bán hàng ở chỗ, người bán hàng chỉ bán chongười mua, còn nhân viên môi giới là cầu nối trong việc tìm kiếm - kết nối ngườibán và người mua

1.1.2 Bản chất của môi giới bđs

Theo Nguyễn Minh Ngọc (2019) thì bản chất của việc môi giới có thể hiểu rõhơn khi ta nhìn vấn đề theo hai mặt: bản chất và vai trò của sự việc Cách nhìn nhận

sự việc này sẽ không làm sự việc trở nên mâu thuẫn mà chỉ là nhận thức vấn đề ởhai cách khác nhau Tổng thể hai cách nhìn nhận sẽ bổ sung cho nhau và cho chúng

ta một cái nhìn đầy đủ về khái niệm của việc môi giới BĐS Nhà môi giới hoạt độngtheo yêu cầu của một bên khách hàng và thực hiện những dịch vụ nhất định chokhách hàng của họ Nhà môi giới cần tìm ra bên thứ hai của thương vụ, người màchấp nhận những điều kiện đưa ra bởi khách hàng của mình hoặc đàm phán với họ

về những điều kiện đó Bản chất của việc môi giới vì vậy đơn giản là hành độngmáy móc Vai trò của việc môi giới ở đây là tìm ra bên thứ hai của thương vụ chokhách hàng của mình, tìm ra người phù hợp với hàng hóa và những điều kiện đặt ra.Đây cũng là hành vi mang tính thương mại cao, thường đòi hỏi nhiều thời gian, sựkiên nhẫn và khả năng giới thiệu, thuyết phục về hàng hóa

1.1.3 Vai trò của môi giới bđs

Môi giới được xem là có nhiều vai trò trong nhiều mặt, theo Nguyễn MinhNgọc (2019) thì có các vai trò tiêu biểu như sau:

Vai trò thứ nhất là cầu nối cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vàohoạt động giao dịch: Do đặc thù của hàng hóa bất động sản và thị trường bất độngsản, thị trường bất động sản là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thịtrường, về hàng hóa không thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như cáchàng hóa khác và tiêu chí tham gia đánh giá bất động sản cũng không chính xác nhưcác hàng hóa khác Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đốivới sự vận hành của thị trường bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quanđến bất động sản, bao gồm các thông tin về: pháp luật, chính sách đất đai, quyhoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhu cầu, mứccung, tâm lý tập quán Bất động sản là một hàng hóa đặc biệt, khan hiếm, chịu sựtác động của rất nhiều yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp,

tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội, của các gia đình và cá nhân Khi trên thịtrường thông tin 4 về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sảnvận hành thuận tiện hơn, người mua, người bán, người đi thuê và người cho thuêđều hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trườngtham gia giao dịch Đồng thời thị trường bất động sản nước ta mới sơ khai hìnhthành, các giao dịch công khai trên thị trường ít, chủ yếu là giao dịch ngầm, và sốlượng người tham gia giao dịch trên thị trường nhỏ không đủ để trở thành cạnhtranh hoàn hảo Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và ngườibán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết định Như thế, rõ ràng giá cả ở đây khôngphản ánh đúng mối quan hệ cung cầu Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếuchính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ,người tham gia giao dịch nhiều khi phải chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầumua nhưng lại không có khả năng thanh toán… Các tổ chức môi giới là một trongcác chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thị trường bất động sản Hệ thốngcác tổ chức này ngày càng phát triển, hoạt động ngày càng chuyên nghiệp thì mức

độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi rocho các đối tượng tham gia trên thị trường bất động sản

Vai trò thứ hai là thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển: Do thị trường bấtđộng sản người mua, người bán, người thuê và cho thuê không có cơ hội và đầy đủlượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình Thị trường bêncạnh sự hoạt động chính thức dưới sự quản lý của nhà nước là thị trường hoạt độngkhông chính thức, ngoài sự kiểm soát của nhà nước Thị trường phát triển một cách

tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới giá quá cao khiến tất cảmọi người không thể biết được giá đó là “thực” hay là giá “ảo” Vì thế khi mà thịtrường đóng băng, số lượng các giao dịch bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu

cơ đứng trước bờ phá sản Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việcđịnh giá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải aicũng có lợi nhuận Điều này kìm hãm sự phát triển của thị trường Rõ ràng thịtrường cần phải có sự tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ

môi giới bất động sản Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đàotạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị trường, amhiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao 5 dịch bất độngsản thỏa mãn điều kiện của mình, giúp họ tính toán kỹ lưỡng trong việc mua bán đểquyết định phù hợp nhất Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung cấpthông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cánhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phảnánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minhbạch, hạn chế tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá Vì vậy, hoạt động của tổ chứcmôi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản pháttriển.

Vai trò thứ ba là khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước: Thị trường bấtđộng sản ngày càng phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày càng tăng cả về sốlượng và chất lượng Nhưng do lượng giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm, Nhànước không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với nhữngngười có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường là không thể thực hiệnđược Theo nghiên cứu của Hiệp hội Bất động sản quốc gia Hoa Kỳ, ở Việt Namhiện có tới 80% giao dịch bất động sản trên thị trường được thực hiện thông qua cácnhà môi giới tư nhân, môi giới tự phát, còn các công ty môi giới chuyên nghiệp thìchỉ đếm trên đầu ngón tay Điều này gây ra những thiệt hại không nhỏ cho ngânsách nhà nước Vì vậy, khi chỉ có các tổ chức, cá nhân được công nhận cho phéphành nghề và có đăng ký kinh doanh mới được phép hành nghề môi giới sẽ giúpcho hoạt động kiểm soát thị trường có hiệu quả hơn, giảm thiểu các thất thoát vềthuế

Vai trò thứ tư là góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội: Thị trường bất độngsản ở bất cứ quốc gia nào cũng là thị trường quan trọng, bởi lẽ nó góp phần tạo ra sự

ổn định xã hội Thị trường phát triển không lành mạnh (đặc biệt là thị trường đấtđai) nguyên nhân chính là do chính sách đất đai không phù hợp, sẽ dẫn đến sự rối

loạn của thị trường, làm gia tăng nạn đầu cơ, buôn bán lũng đoạn giá cả, làm chogiá cả lên xuống thất thường, điều đó tác động xấu đến niềm tin của người dânvào chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước, hạn chế sự phát triển của thịtrường bất động sản, qua đó ảnh hưởng đến các hoạt động sản xuất và đời sống sinhhoạt của con người và các hoạt động xã hội nói chung Trong khi các hoạt động liênquan đến bất động sản thực tế là các hoạt động liên quan đến các tính chất pháp lýcủa bất động sản Đó là những thông tin, yếu tố mà người mua, thuê, nhận, thế chấp,nhận góp vốn cần nắm bắt, am hiểu Thế nhưng hầu hết người mua, thuê, nhận, thếchấp, lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để tìm hiểu kỹ các thông tin vềbất động sản Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghiệp, các chủ thể tham giagiao dịch bất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bấtđộng sản, hạn chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.Vai trò cuối cùng là góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý về bất độngsản: Thị trường bất động sản phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lýhoàn thiện, mặt khác hành lang pháp lý này cũng là căn cứ quan trọng cho Nhànước trong việc kiểm soát các hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đốitượng tham gia hoạt động kinh doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật.Thông qua các giao dịch trên thị trường bất động sản, những điều kiện khôngphù hợp thực tế trong chính sách quản lý đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ Đó làmột trong các cơ sở để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lý đấtđai, quản lý bất động sản như: thiết lập hệ thống, quy trình đăng ký đất đai, đăng kýtài sản, lập bản đồ địa chính, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất nhằm tạođiều kiện cho các quan hệ đất đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế -

xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị trường bất động sản, khắc phục tình trạnggiao dịch ngầm, tình trạng hành chính hóa các quan hệ dân sự về đất đai Nhu cầugiao dịch bất động sản ngày càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các

tổ chức kinh tế - chính trị - xã hội, của các tầng lớp dân cư Tất cả các giao dịch trênthị trường bất động sản có thể được đáp ứng thông qua các tổ chức trung gian môi

giới về bất động sản Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếukhách quan Dịch vụ môi giới bất động sản cũng là một nghề cần được công khaihóa, coi ngành này như bao ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụmôi giới phát triển đúng hướng góp phần hoàn thiện và phát triển thị trường bấtđộng sản.

1.2 Điều kiện kinh doanh, điều kiện hành nghề

1.2.1 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới

Môi giới bất động sản là hoạt động kinh doanh nhằm thu về lợi nhuận Do đó,khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các bên cần đảm bảo những điều kiệnnhất định theo quy định của luật Điều 62 Luật kinh doanh bất động sản 2014 quyđịnh về điều kiện của tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sảnnhư sau:

– Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải thành lậpdoanh nghiệp và phải có ít nhất 02 người có chứng chỉ hành nghề môi giới bất độngsản, trừ trường hợp nhân có quyền kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độclập có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản và đăng ký nộp thuế theo quyđịnh của pháp luật về thuế Có thể thấy, điều kiện đầu tiên cần đảm bảo để kinhdoanh dịch vụ môi giới bất động sản là phải đảm bảo tuân thủ quy định về thành lậpdoanh nghiệp theo quy định của luật doanh nghiệp 2020 Như đã nói, bản chất củahoạt động môi giới bất động sản là hình thức kinh doanh nhằm thu về lợi nhuận.Vậy nên, khi tiến hành hoạt động này, cá nhân, tổ chức phải đảm bảo điều kiện vềthành lập công ty Đây là cơ sở để Nhà nước quản lý hoạt động của các chủ thể kinhdoanh dịch vụ môi giới bất động sản một cách cụ thể và đạt kết quả cao nhất Đồngthời, đây là cơ sở để cá nhân, tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sảnđúng theo trình tự, quy định của pháp luật Được Nhà nước bảo hộ khi có các tìnhhuống bất ngờ phát sinh xảy ra

– Cá nhân có quyền kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập nhưngphải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản và đăng ký nộp thuế theo quy

định của pháp luật về thuế Trong trường hợp không đăng ký thành lập doanhnghiệp kinh doanh dịch vụ bất động sản, các cá nhân có thể thực hiện kinh doanhdịch vụ này một cách độc lập Tuy nhiên, việc hoạt động dịch vụ kinh doanh môigiới bất động sản này đòi hỏi các cá nhân phải có chứng chỉ hành nghề và đăng kýthuế theo quy định của pháp luật Đây cũng được xem là một trong những cơ sở đểNhà nước quản lý hoạt động của loại hình dịch vụ này một cách chuẩn chỉnh, chínhxác và đạt kết quả cao nhất.

– Một điều kiện khác mà các cá nhân, tổ chức kinh doanh dịch vụ bất động sảncần đảm bảo là không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực hiệnhợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất động sản Điều kiện này giúp hoạtđộng môi giới bất động sản diễn ra khách quan, trung thực, toàn diện và đạt hiệuquả cao nhất Nếu cá nhân, tổ chức vừa là bên môi giới, vừa là bên thực hiện hợpđồng thì nó không đảm bảo tính ổn định trong bản chất của môi giới bất động sản

Có thể thấy, các điều kiện về kinh doanh dịch vụ bất động sản mà Nhà nướcđưa ra mang tính khách quan cao Đây là cơ sở để các cá nhân, tổ chức dựa vào đểxác định phương hướng hoạt động kinh doanh dịch vụ loại hình này Trong một sốtrường hợp nhất định, đây cũng là cơ sở để cơ quan chức năng có thẩm quyền kiểmtra, giám sát xem việc kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản có diễn ra theođúng quy định của pháp luật hay không Hơn hết, nó giúp công tác quản lý của cơquan Nhà nước đối với hoạt động kinh doanh của người dân đạt hiệu quả tối ưunhất, đảm bảo chất lượng của loại hình kinh doanh môi giới bất động sản

1.2.2 Điều kiện hành nghề dịch vụ môi giới

Dịch vụ môi giới bất động sản vừa là ngành nghề kinh doanh có điều kiện kinhdoanh tại Điều 62 Luật kinh doanh bất động sản, vừa có điều kiện về chứng chỉhành nghề Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ này đều có yêu cầu về chứngchỉ hành nghề môi giới bất động sản Chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sảnđược cấp cho cá nhân khi cá nhân có đủ các điều kiện:

Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ theo quy định của pháp luật dân sự;

Có trình độ tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên;

Đã qua sát hạch về kiến thức môi giới bất động sản

Về giá trị, thời hạn chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản, theo khoản 2Điều 68 Luật Kinh doanh bất động sản 2014, khoản 4 Điều 15 Thông tư11/2015/TT-BXD, chứng chỉ có giá trị sử dụng trên phạm vi cả nước trong thời hạn

05 năm kể từ ngày được cấp

Về mẫu chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản là mẫu quy định tại Phụlục 4a của Thông tư 11/2015/TT-BXD 1

Việc cấp chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản được thực hiện theo trình

tự sau:

- Chủ tịch Hội đồng thi báo cáo Giám đốc Sở Xây dựng về quá trình tổ chức

kỳ thi và phê duyệt kết quả thi theo đề nghị của đơn vị tổ chức kỳ thi;

- Trên cơ sở báo cáo của Chủ tịch hội đồng thi và kết quả thi do Chủ tịch Hộiđồng thi phê duyệt, Giám đốc Sở Xây dựng phê duyệt danh sách các cá nhân đượccấp chứng chỉ (theo mẫu tại Phụ lục 3a2);

- Căn cứ quyết định phê duyệt danh sách các cá nhân được cấp chứng chỉ, đơn

vị tổ chức kỳ thi sát hạch có trách nhiệm chuyển bản phô tô bài thi và hồ sơ của các

Sau khi kết thúc từng kỳ thi và cấp chứng chỉ, Sở Xây dựng có trách nhiệmbáo cáo Bộ Xây dựng về tình hình tổ chức kỳ thi sát hạch và danh sách các cá nhânđược cấp chứng chỉ Đồng thời đưa danh sách thí sinh được cấp chứng chỉ lên trangthông tin điện tử của Sở Xây dựng (theo mẫu tại Phụ lục 3b3).

1.3 Nội dung môi giới BĐS

Nội dung môi giới bất động sản được quy định tại Điều 63 Luật Kinh doanhbất động sản 2014, theo đó:

1 Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàmphán, ký hợp đồng

2 Đại diện theo ủy quyền để thực hiện các công việc liên quan đến các thủ tụcmua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản

3 Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký hợp đồngmua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản

1.4 Quy trình môi giới BĐS

Hình 1.1 Quy trình môi giới

Nguồn ảnh: internetKhai thác khách hàng tiềm năng: Càng nhiều khách hàng tiềm năng thì xácsuất giao dịch thành công càng cao Lưu trữ dữ liệu thông tin khách hàng, phân tíchphân khúc thị trường, lên kế hoạch khai thác và thường xuyên bổ sung vào danhsách khách hàng tiềm năng

Tiếp nhận yêu cầu khách hàng: Đối với khách hàng gửi bán: Khách hàng làchính chủ hay trung gian, động cơ và thời gian yêu cầu, tìm hiểu về tính pháp lý củabất động sản, sản phẩm bất động sản cụ thể, giá trị (giá gốc và mức giá chênh lệch),mức độ rủi ro Đối với khách hàng cần mua: Mục đích là an cư hay đầu tư, khả năngtài chính, mức độ quan tâm đến phong thủy, vị trí bất động sản quan tâm, loại hình,đặc điểm, giá trị và tính pháp lý của bất động sản

Tư vấn: Ghi nhớ tâm lý chung của khách hàng: “Mua với mức giá thấp nhất vàgửi bán với mức giá cao nhất” Đối với khách hàng gửi bán: Nên tư vấn về giá trị

bất động sản Thông thường, nhân viên môi giới bất động sản sẽ muốn mức giákhông cao để dễ chào bán Tuy nhiên, mọi chuyện đều có thể thương lượng và đểgiữ được mối quan hệ lâu dài với khách hàng thì bạn cần thể hiện khả năng bánđược nhà nhanh nhất với mức giá cao nhất có thể Đối với khách hàng cần mua:Ngược lại với khách hàng gửi bán, nhân viên môi giới bất động sản sẽ muốn mứcgiá không thấp để dễ dàng tìm sản phẩm giới thiệu Nên tư vấn về sản phẩm, nếuchất lượng đảm bảo thì mức giá cao một chút cũng là hợp lý và xứng đáng.Tiếp thị: Liên lạc với khách hàng trong cơ sở dữ liệu Rao bán trên hệ thốngwebsite của công ty, đăng tin lên các mạng xã hội Tiếp thị trực tiếp ở các sự kiện,buổi hội thảo về bất động sản Tận dụng các mối quan hệ xã hội để tìm kiếm kháchhàng.

Thương lượng: Tìm hiểu về sản phẩm, thông tin người bán và người mua, lựachọn thời gian, hình thức tiếp xúc Tiếp xúc thương lượng: Tạo bầu không khí thoảimái để lấy được niềm tin từ đối tác, tìm cách thăm dò nhu cầu của khách hàng.Thông báo thương lượng thành công: Từ các bước đàm phán đưa đến quyết địnhcuối cùng

Thực hiện giao dịch: Chuẩn bị tài liệu cần thiết cho buổi giao dịch Thái độphục vụ nhiệt tình, cởi mở để xúc tiến giao dịch nhanh chóng Xem xét các giấy tờpháp lý và giải đáp thỏa đáng các thắc mắc có liên quan, thông báo về đơn giá, tiềnđặt cọc, tiến độ thanh toán

Kết thúc giao dịch: Theo dõi tiến trình thực hiện thỏa thuận: Liên lạc vớingười bán và người mua để theo dõi các thủ tục, thông báo cho các bên về thời gianthanh toán theo thỏa thuận trong hợp đồng, có mặt để làm chứng trong mỗi lầnthanh toán Thu phí và kết thúc giao dịch: Thu các loại phí cần thiết, giới thiệu thêmcác dịch vụ của công ty, gửi quà tặng, thư cảm ơn và tìm hiểu thêm những nhu cầumới của khách hàng, đánh giá mức độ hài lòng khi sử dụng dịch vụ của khách hàng

Duy trì và chăm sóc khách hàng: Đảm bảo chất lượng về quy trình chăm sóckhách hàng, tăng sự chuyên nghiệp khi đạt hiệu quả tối ưu trong giao dịch Thườngxuyên liên lạc để duy trì mối quan hệ thân thiết, xây dựng tập khách hàng trungthành Thu phí và kết thúc giao dịch: Thu các loại phí cần thiết, giới thiệu thêm cácdịch vụ của công ty, gửi quà tặng, thư cảm ơn và tìm hiểu thêm những nhu cầu mớicủa khách hàng, đánh giá mức độ hài lòng khi sử dụng dịch vụ của khách hàng.Duy trì và chăm sóc khách hàng: Đảm bảo chất lượng về quy trình chăm sóckhách hàng, tăng sự chuyên nghiệp khi đạt hiệu quả tối ưu trong giao dịch.

1.5 Kỹ năng môi giới BĐS

Đối với người môi giới bất động sản ngoài các điều kiện để hành nghề thìkhông thể thiếu các kỹ năng bổ trợ lẫn nhau trong quá trình làm việc, theo NguyễnMinh Ngọc (2019) thì có các kĩ năng sau:

Thứ nhất là kỹ năng soạn thảo hợp đồng đây là một trong những kỹ năng quantrọng và là kỹ năng đầu tiên mà nhà môi giới cần phải tìm hiểu Có 3 loại hợp đồngchính mà nhà môi giới cần quan tâm: Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy địnhphạm vi những trách nhiệm của nhà môi giới; Hợp đồng khởi điểm là hợp đồngkhởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến ký kết hợp đồng chính thức; Hợpđồng chính thức là để đi đến ký kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được côngchứng) đòi hỏi những sự chuẩn bị nhất định Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thểthì cung cấp cho các bên bản danh sách cụ thể) những giấy tờ gì là cần thiết, trướctiên là phải có giấy tờ tùy thân Một vấn đề quan trọng khác là cần thông báo mứcphí (thường là bên mua) phải trả cho công chứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồngcho môi giới Một vấn đè quan trọng khác là thống nhất phương thức trả tiền Thôngthường trong các giao dịch nhỏ người mua trả bằng tiền mặt Hiện nay, khi các dịch

vụ ngân hàng ngày càng thuận tiện, việc sử dụng các dịch vụ này ngày càng rộng rãithì có thể trả tiền vào tài khoản hay thực hiện việc chuyển khoản Để khách hàngkhông cảm thấy quá lo lắng, cần giải thích rõ quá trình ký hợp đồng công chứng vàthời điểm thanh toán tiền

Thứ hai là kỹ năng thu thập thông tin: Mỗi một bất động sản đều ẩn dấu trong

đó một bí mật, sự huyền bí, tính hấp dẫn và thường xuyên là một vài khiếm khuyếtnào đó Nhà môi giới cần trực tiếp xem xét bất động sản do những nguyên nhân sauđây: mỗi một bất động sản đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phánđoán Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàncảnh về bất động sản, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về bất độngsản của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của bất động sản Nếu nhà môigiới chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chânthực về bất động sản Chỉ có ở tại hiện trường bất động sản mới có thể xác địnhđược tính cách và sở thích của chủ sở hữu Cho phép nhà môi giới đưa ra dãy nhữngcâu hỏi cụ thể Hơn nữa họ có thể được xem các giấy tờ liên quan ngay tại bất độngsản Không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua bất động sản hỏi xem chúng ta

đã xem tận mắt bất động sản đó chưa Thu thập thông tin từ khách hàng: Ngay từbuổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách hàng nhữngthông tin cơ bản sau đây: Những thông tin ban đầu, Khả năng tài chính, Thương vụliên quan, Giới hạn thời gian, Liên lạc với khách hàng, Xem xét bất động sản,Những vấn đề thủ tục, Ghi chép những thông tin thu lượm được, những chú ý chính,kiểm tra, cập nhật thông tin về bất động sản, ý nghĩa của thông tin phản hồi.Thứ ba là kỹ năng xử lý và quản lý thông tin: Thông tin thu thập được chính làcông sức, là tiền bạc nên việc quản lý, bảo vệ chúng là một nhiệm vụ quan trọngcủa nhà môi giới Nhà môi giới nên sử dụng triệt để lợi thế tuyệt đối về thông tin.Chính vì vậy thông tin giao dịch không phải là một “hàng hoá miễn phí” trênthương trường Nói ngắn gọn, ngành bất động sản chính thống (organized) đã khôngcòn được hưởng đặc quyền của “sự gần như độc quyền” về thông tin giao dịch bấtđộng sản Lợi thế đó của các nhà môi giới đang dần bị mất đi

Thứ tư là kỹ năng đàm phán và thuyết phục khách hàng: Trên thương trường,ngoài bản lĩnh, tài năng, sự nhạy cảm và đôi chút may mắn yếu tố quan trọng khôngthể thiếu của nhà môi giới bất động sản để đạt được thành công chính là kỹ năng

đàm phán.Vậy để có một kỹ năng đàm phán tốt cần phải: Chú trọng vào lợi ích:trong lúc đàm phán, phải chú trọng đến lợi ích của bản thân Song song với đó làcân nhắc lợi ích của các bên liên quan đặc biệt lợi ích của khách hàng Nhà môi giớiphải nắm thật chắc lợi ích của khách hàng, lợi ích là khác nhau giữa khách hàngkhác nhau Tìm hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu nghỉ ngơi, giải trí hay nhucầu kinh doanh Khách hàng mua là cá nhân, cho gia đình, hay để biếu tặng để từ đó

có những điều chỉnh phù hợp trong khi đàm phán Tạo ra một phong cách đàm phánriêng Với phong cách riêng, người hoạt động lĩnh vực môi giới sẽ dễ dàng tạo ratính độc nhất cho bất động sản bằng cách sử dụng văn phòng dễ đi vào lòng ngườivới những bài viết trên các tờ báo được ưa chuộng và phù hợp Phải biết sử dụngphép so sánh để tạo nên tính độc nhất

Thứ năm là kỹ năng lắng nghe: Khi khách hàng bày tỏ suy nghĩ, nhu cầu muốnmua một bất động sản loại như thế nào đa số nhà môi giới đều chuẩn bị để đối đápvới họ mà không lắng nghe xem họ nói gì, dẫn đến không hiểu rõ được khách hàng.Lắng nghe để thuận lợi hơn trong nắm bắt nhu cầu và tâm lý của khách hàng, từ đónâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu Khi những khách hàng được thỏa mãn nhu cầumột cách tốt nhất có thể thì họ sẽ gắn bó với nhà môi giới và với nơi đó hơn.Thứ sáu là kỹ năng quản lý thời gian: Những người hoạt động trong lĩnh vựcmôi giới bất động sản phải tính toán xem nên dành bao nhiêu thời gian cho việc tìmhiểu các vấn đề như cung cầu bất động sản, những đặc điểm khác biệt của bất độngsản đó so với bất động sản khác, kiến thức về phong thủy có liên quan trực tiếp đếnbất động sản, thời gian chuẩn bị một hợp đồng, thời gian gặp khách hàng Mộtthương vụ mà bị quyết định vội vàng thường mang cảm giác bất an cho một bêntham gia

Cuối cùng là kỹ năng xây dựng thương hiệu cá nhân: Đây thực sự là điều quantrọng nếu như ai đó muốn thực sự thành công trong nghề môi giới bất động sản.Duy trì các mối quan hệ, sử dụng nguyên lý quan hệ đẻ ra quan hệ bạn sẽ xây dựngcho mình hệ thống khách hàng tiềm năng rất lớn Vì thường những người có mối

quan hệ với nhau đặc biệt là trong kinh doanh thì cũng đều có mức thu nhập nhưnhau Và để xây dựng thương hiệu cá nhân cần: Trung thực: Khách hàng thườngđưa ra quyết định không chỉ đơn thuần vì nghĩ người môi giới giỏi mà sự uy tíntrong quá trình làm việc và chiều sâu trong tư vấn giúp họ đưa ra quyết định muabán Người hoạt động trong lĩnh vực này phải trung thực đưa ra các thông tin cótính chất quyết định trong việc mua bán, không che dấu các thông tin bất lợi vớimục đích cuối cùng là tạo ra lợi ích, giá trị trong các quyết định mua bán Không vìlợi ích cá nhân mà làm ảnh hưởng đến quyền lợi khách hàng và đối tác, cũng nhưlàm phương hại đến chính sự nghiệp đang trong quá trình phát triển của nhà môigiới Trung thực trong công việc với đối tác và khách hàng giúp nhà môi giới nângcao uy tín và xây dựng một mạng lưới các mối quan hệ rộng, điều đó chắc chắncũng không thể thiếu trên con đường đi đến thành công

CHƯƠNG 2 – TỔNG QUAN VỀ TẬP ĐOĂN NOVALAND VĂ DỰ

ÂN KHU ĐÔ THỊ AQUA CITY

2.1 Giới thiệu Công ty cổ phần Tập đoăn Đầu tư Địa ốc Nova

Được thănh lập ngăy 18/09/1992 (tiền thđn lă công ty TNHH Thương ThănhNhơn), Tập đoăn Nova hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh thú y, thuốcthủy sản, xđy biệt thự cho thuí Năm 2007, Tập đoăn tâi cấu trúc vă hợp nhất câccông ty thănh 2 Tập đoăn Chủ tịch tập đoăn vă sâng lập NOVALAND GROUP lẵng Nguyễn Thănh Nhơn

Trín hănh trình gần 30 năm qua, bằng niềm đam mí, sự tập trung vă kiín địnhvới mục tiíu, Novaland Group trở thănh Nhă Đầu tư – Phât triển bất động sản uy tínvới danh mục sản phẩm đa dạng bao gồm căn hộ, biệt thự, nhă phố, trung tđmthương mại, văn phòng, bất động sản nghỉ dưỡng tại câc vị trí chiến lược trọng điểmcủa TP.HCM vă câc tỉnh thănh khâc

Tập đoăn Novaland lă một trong những tập đoăn hăng đầu tại Việt Nam tronglĩnh vực bất động sản vă du lịch, với hơn 30 năm kinh nghiệm phât triển vă xđydựng câc dự ân đẳng cấp Với phương chđm “Tạo dựng giâ trị bền vững”, Novalandkhông chỉ mang đến cho khâch hăng câc sản phẩm bất động sản chất lượng cao vădịch vụ du lịch đa dạng, mă còn chú trọng đến câc yếu tố bảo vệ môi trường, phâttriển cộng đồng vă nđng cao chất lượng cuộc sống Với mô hình hệ sinh thâi dịch vụ

du lịch NovaTourism, Novaland mang đến cho khâch hăng trải nghiệm toăn diệnvới câc dịch vụ từ lưu trú, vận chuyển, ẩm thực đến giải trí vă vui chơi, hứa hẹnđem lại những trải nghiệm đâng nhớ vă giâ trị cao cho khâch hăng

2.1.1 Cơ cấu tổ chức của Novaland

Cơ cấu tổ chức của Novaland hiện nay ông Bùi Thành Nhơn đang giữ chức vụchủ tịch hội đồng quản trị, ông cũng chính là nhà sáng lập nên Nova Group Tổnggiám đốc tập đoàn Novaland hiện tại là ông Bùi Xuân Huy Ngoài ra còn có cáchthành viên trong Ban lãnh đạo tập đoàn

Hình 2.3 Thành viên Ban lãnh đạo tập đoàn

Nguồn ảnh: novaland.com

2.1.1.1 Quản trị doanh nghiệp

Hình 2.4 Sơ đồ cơ cấu Quản trị phát triển bền vững của tập đoàn

Nguồn ảnh: novaland.comQuản trị công ty (QTCT) bao gồm hệ thống các nguyên tắc, luật lệ, chính sáchnhằm định hướng hoạt động, vận hành và kiểm soát doanh nghiệp trên 05 khíacạnh: Đảm bảo cơ cấu quản trị hợp lý; đảm bảo hiệu quả hoạt động của HĐQT, Ban

kiểm soát; đảm bảo quyền lợi của cổ đông và những người có liên quan; đảm bảođối xử công bằng giữa các cổ đông; công khai minh bạch mọi hoạt động của công

ty QTCT hiệu quả giúp thúc đẩy hoạt động và nâng cao hiệu quả sản xuất - kinhdoanh, hoạt động điều hành công ty được minh bạch, các NĐT được giảm thiểu rủi

ro và được đối xử công bằng, là nền tảng cho năng lực cạnh tranh và danh tiếng củadoanh nghiệp, từ đó thuận lợi trong việc tiếp cận thị trường vốn, phát triển thịtrường tài chính và thúc đẩy tăng trưởng kinh tế

Hội đồng phát triển bền vững: Hội đồng PTBV được thành lập để cố vấn choHĐQT; xem xét và phê chuẩn chiến lược, chính sách, các chương trình hành độngPTBV của tập đoàn, bao gồm:

1 Thiết lập cơ chế giám sát, báo cáo rủi ro hiệu quả và xuyêt suốt trong toànTập đoàn nhằm sớm nhận diện và đánh giá rủi ro để có phương án hạn chế nhữngtác động bất lợi kịp thời và khai tác cơ hội thách thức

Kịp thời tham vấn

về các kế hoạch,nhiệm vụ quantrọng để nhận diện

và hành động phùhợp với các thông lệquốc tế trên các lĩnhvực môi trường xã

Theo dõi và đánhgiá việc thiết lập vàtích hợp các tráchnhiệm về đạo đức,chính trực, tuân thủ

về xã hội và môitrường vào các hoạtđộng kinh doanh

Phê chuẩn

những sáng kiến

gắn kết các bên

2 Áp dụng các biện pháp phòng ngừa rủi ro, gia tăng hiệu quả hoạt động của

chiến lược của Tập đoàn; hệ thống QLRR duy trì thực hiện và cải tiến liên tục theonguyên tắc và các hoạt động chính như sau:

Lên các kếhoạch hànhđộng cụ thể đểgiảm thiểu cáctác động/ thiệthại của rủi ro

- Đưa ra cácbiện pháp đểkiểm soát rủiro

- Lên các kếhoạch hànhđộng ứngphó/ xử lý rủiro

- Thiết lậpcác chỉ sốcảnh báo rủi

ro (KRIs)

- Theo dõi

và giám sátcác chỉ sốcảnh báo rủi

ro (KRIs)

- Giám sáthiệu quả biệnpháp kiểmsoát

- Giám sát

kế hoạchhành động

- Tổ chức cáccuộc họp traođổi/ đánh giárủi ro.-Kiểm tra cáckết quả đánhgiá rủi ro

- Cải tiến quytrình thực hiệnđánh giá rủi ro

2.1.2 Sơ đồ tổ chức tại sàn giao dịch của Novaland

Hình 2.6 Sơ đồ tổ chức tại sàn giao dịch của Novaland

+ Chức năng đào tạo: hướng dẫn, hỗ trợ nhân viên hòa nhập với môi trườnglàm việc của doanh nghiệp, phòng nhân sự còn tổ chức các chương trình đào tạongắn hạn cho nhân viên nhằm nâng cao nghiệp vụ, kỹ năng cần thiết phục vụ chocông việc.

+ Chức năng quản lý: Phòng nhân sự sẽ xây dựng một hệ thống các quyđịnh và tiêu chuẩn để quản lý công việc của toàn bộ nhân sự trong công ty Định kỳtiến hành đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên công ty, đưa ra các quyết địnhkhen thưởng để thúc đẩy tinh thần làm việc của họ Duy trì một môi trường làm việctốt để thúc đẩy hiệu suất làm việc của đội ngũ nhân viên

+ Chức năng truyền thông: Phòng nhân sự cần nắm bắt các thông tin, quyđịnh về nhân sự trong công ty và kịp thời truyền tải các thông tin đó đến toàn thểnhân viên của công ty Các thông tin này có thể là thông tin về luật lao động, cácvăn bản pháp luật, quy định về lao động của nhà nước hay các quy định, thông báotrong nội bộ công ty.

− Phòng kinh doanh:

+ Liên quan đến các hoạt động đưa sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

ra ngoài thị trường, phòng kinh doanh có chức năng tham mưu cho Ban Giám đốc.Đồng thời, phòng cũng nghiên cứu, khảo sát, đưa ra ý kiến, chiến lược giúp hiệuquả kinh doanh tăng cao

+ Cũng liên quan đến hoạt động phát triển sản phẩm, dịch vụ, phòng kinhdoanh còn có chức năng chỉ đạo các hoạt động nghiên cứu Mục tiêu là cải tiến chấtlượng sản phẩm, dịch vụ và mở rộng được thị trường kinh doanh cho công ty.+ Một trong những chức năng nhiệm vụ quan trọng nhất của phòng kinhdoanh là phát triển nguồn khách hàng cho công ty Chức năng này bao gồm chămsóc khách hàng hiện có và phát hiện, mở rộng tệp khách hàng mới cho doanhnghiệp

+ Tất cả mọi hoạt động và quy trình kinh doanh đang diễn ra trong doanhnghiệp đều cần được theo dõi bởi phòng kinh doanh Sau đó, phòng sẽ lập các báocáo theo đúng quy định và gửi cho Ban Giám đốc để đưa ra phương hướng hoạtđộng phù hợp cho từng giai đoạn

+ Để doanh thu tăng vọt, việc tối ưu quá trình tiêu thụ sản phẩm là vô cùngquan trọng Đây cũng là một chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh

− Phòng thư ký kinh doanh (Admin): Sale Admin bất động sản hay được gọi làthư ký phòng kinh doanh được biết đến là người có nhiệm vụ hỗ trợ bộ phận kinhdoanh trong quá trình hoạt động bán hàng của công ty từ việc chuẩn bị hồ sơ thôngtin sản phẩm đến hợp đồng thoả thuận pháp lý