Tiểu luận cuối kỳ môn học chiến lược marketing cho nhà quản trị

lOMoARcPSD|9242611 ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ TIỂU LUẬN CUỐI KỲ MÔN HỌC: CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO NHÀ QUẢN TRỊ Giảng viên hướng dẫn : ThS Hồ Xuân Hướng Khóa học : K47 Sinh viên thực : Lê Thị Bảo Trân Mã số sinh viên : 31211023615 Email : tranle.31211023615@st.ueh.edu.vn Mã lớp học phần : 23C1MAN50212505 Phòng học : N2-307 TP.HCM, Ngày 27 Tháng 10 Năm 2023 Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị CÂU HỎI Câu 1: Theo Varadarajan (2009), chiến lược marketing định nghĩa sau: “Marketing anization’s integrated pattern of decisions that specify its crucial choices concerning marketing activities to perform and the manner of performance of these activities, and the allocation of marketing resources among markets, market segments and marketing activities toward the creation, communication and/or delivery of a product that offers value to customers in exchanges with the organization and thereby enables the organization to achieve specific objectives.” Tạm dịch sang tiếng Việt: “Chiến lược marketing đề cập đến mơ hình tích hợp định tổ chức nhằm xác định lựa chọn quan trọng tổ chức liên quan đến hoạt động marketing cần thực cách thức thực hoạt động phân bổ nguồn lực marketing thị trường, phân khúc thị trường hoạt động marketing hướng tới việc tạo ra, truyền thông và/hoặc phân phối sản phẩm mang lại giá trị cho khách hàng trao đổi với tổ chức cho phép tổ chức đạt mục tiêu cụ thể.” Bạn giải thích nội dung cụm từ “mơ hình tích hợp định tổ chức (an organization’s integrated pattern of decisions)” định nghĩa nêu Hãy giải thích rõ “nguồn lực marketing (marketing resources)” tổ chức gồm loại nguồn lực nào? Và giải thích chi tiết hoạt động marketing tổ chức liên quan đến việc tạo ra, truyền thông và/hoặc phân phối sản phẩm mang lại giá trị cho khách hàng họ thực trao đổi với tổ chức Trả lời: - Mơ hình tích hợp định tổ chức (an organization’s integrated pattern of decisions) cách để mô tả cách mà tổ chức xác định, tổ chức đồng hoá định quan trọng lĩnh vực khác bao gồm việc xem xét yếu tố khác nhau, mục tiêu, phân khúc thị trường, sản phẩm, giá cả, truyền thông phân phối, tạo cấu trúc chiến lược tồn diện Những định có liên kết nên phù hợp với chiến lược mục tiêu tiếp thị tổng thể tổ chức Mơ hình định tích hợp đảm bảo tất hoạt động nỗ lực tiếp thị phối hợp quán để tạo giá trị cho khách hàng đạt mục tiêu cụ thể Việc tích hợp định giúp mở rộng viễn cảnh xác định ưu tiên việc sử dụng tài nguyên thực hoạt động marketing Khái niệm nhấn mạnh quan trọng việc điều chỉnh tạo cộng tác định đưa tổ chức để đảm bảo chúng đóng góp vào thành cơng tổ chức Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị Với mơ hình tích hợp định, tổ chức đảm bảo tất định thông qua bước xác định kiểm soát cẩn thận Điều đảm bảo quán hiệu việc tạo ra, truyền thông phân phối sản phẩm dịch vụ tổ chức đến khách hàng Cụ thể hơn, mơ hình tích hợp bao gồm định về: Thứ là, lựa chọn hoạt động marketing Mơ hình tích hợp giúp tổ chức xác định lựa chọn hoạt động marketing cần thực hiện, bao gồm quảng cáo, tiếp thị nội dung, quan hệ công chúng, truyền thông, nhiều hoạt động khác Thứ hai, cách thức thực hoạt động marketing Mơ hình tích hợp giúp tổ chức xác định cách thức thực hoạt động marketing, bao gồm lựa chọn kênh tiếp thị, cách phân phối truyền thông sản phẩm dịch vụ Thứ ba, phân bổ tài ngun marketing Mơ hình tích hợp giúp tổ chức phân bổ tài nguyên marketing cách hiệu thị trường khác nhau, phân khúc thị trường hoạt động marketing khác Điều đảm bảo tổ chức sử dụng tài nguyên cách tối ưu tạo giá trị lớn cho khách hàng - Nguồn lực marketing (marketing resources) tài sản quy trình khai thác để tạo trì lợi cạnh tranh Nguồn lực marketing (marketing resources) đề cập đến tài sản, công cụ yếu tố đa dạng mà công ty tổ chức cấp phát sử dụng để quảng cáo sản phẩm dịch vụ họ, tiếp cận khách hàng mục tiêu đạt mục tiêu tiếp thị Những nguồn lực quan trọng để tạo triển khai chiến lược tiếp thị cách hiệu Nguồn lực marketing phân thành loại gồm nguồn lực hữu hình nguồn lực vơ hình Nguồn lực hữu hình tài sản khả mà thấy, chạm vào đo lường ví dụ vốn, sản phẩm, nhà máy, máy móc, nhân sự,…Tuy nhiên, nguồn lực dễ dàng bị đối thủ chép khó để tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Nguồn lực vơ hình tài sản khơng có hình thức vật chất mà doanh nghiệp sở hữu sử dụng để tạo giá trị hoạt động tiếp thị quảng bá sản phẩm Đây yếu tố phi vật chất mà doanh nghiệp sử dụng để xây dựng thương hiệu, tạo dựng lòng tin tạo khác biệt với đối thủ cạnh tranh Một số ví dụ nguồn lực marketing vơ hình bao gồm: danh tiếng thương hiệu, quyền sở hữu trí tuệ, mối quan hệ khách hàng, quyền, kiến thức kỹ nhân viên, văn hoá tổ chức, hệ thống quản lý chất lượng, v.v Mặc dù khơng thể nhìn thấy chạm vào được, nguồn lực marketing vơ hình đóng vai trị quan trọng việc xây dựng trì cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị - Các hoạt động marketing tổ chức liên quan đến việc tạo ra, truyền thông và/hoặc phân phối sản phẩm mang lại giá trị cho khách hàng họ thực trao đổi với tổ chức bao gồm: Nghiên cứu thị trường khách hàng: Đầu tiên, tổ chức phải tiến hành nghiên cứu để hiểu rõ thị trường mục tiêu, khách hàng tiềm nhu cầu họ Thông qua việc thu thập phân tích thơng tin thị trường, tổ chức xác định đối tượng khách hàng, mục tiêu kinh doanh cách tiếp cận phù hợp Để hiểu rõ loại thông tin mà khách hàng muốn thấy đặc điểm mà họ tìm kiếm sản phẩm, doanh nghiệp nên tiến hành nghiên cứu thị trường cẩn thận Điều bao gồm việc thực khảo sát tương tác với khách hàng để tìm hiểu sở thích sản phẩm họ thách thức cá nhân nghề nghiệp họ Tổ chức truyền tải thơng điệp cách sản phẩm dịch vụ giúp khách hàng mục tiêu vượt qua rào cản cụ thể cung cấp lợi ích độc đáo cho họ Nghiên cứu thị trường hiệu cho bạn biết nơi khách hàng thích mua sắm nơi khách hàng nhìn thấy nội dung quảng cáo để đảm bảo bạn quảng cáo tảng mà họ thường xuyên truy cập Phát triển sản phẩm dịch vụ: Dựa nghiên cứu thị trường khách hàng, tổ chức phải phát triển sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng, liên quan đến việc thiết kế, phát triển kiểm tra sản phẩm để đảm bảo chất lượng giá trị cho khách hàng Doanh nghiệp phải hiểu khách hàng cần để cung cấp cho họ sản phẩm dịch vụ phù hợp Kinh doanh ngày cạnh tranh có nhiều sản phẩm thị trường người mua Vì vậy, doanh nhân đội ngũ tiếp thị phải nuôi dưỡng thói quen đưa giải pháp phù hợp cho khách hàng Sản phẩm dịch vụ phù hợp định thành công chiến dịch tiếp thị Chiến lược giá cả: Tổ chức xác định chiến lược giá cho sản phẩm dịch vụ Xác định mức giá phù hợp với giá trị sản phẩm, nhu cầu khách hàng, cạnh tranh thị trường Chiến lược marketing tổ chức nên đặt mức giá cạnh tranh phản ánh giá trị sản phẩm, đồng thời phù hợp với mục tiêu lợi nhuận kinh doanh Giá ảnh hưởng đến cách người tiêu dùng cảm nhận hàng hóa ảnh hưởng đến danh tiếng thương hiệu bạn giá phải sang trọng Ví dụ: cơng ty sử dụng chiến lược định giá hớt váng, họ đặt mức giá cao để thu hút khách hàng sẵn sàng trả thêm tiền cho sản phẩm trải nghiệm độc đáo Ngồi ra, họ sử dụng chiến lược định giá thâm nhập, họ đặt mức giá thấp để giành thị phần thu hút khách hàng nhạy cảm giá Quảng cáo truyền thông: Tổ chức sử dụng kênh phương tiện quảng cáo truyền thông quảng cáo truyền hình, radio, báo chí, mạng xã hội internet để tiếp cận khách hàng tiềm Quảng cáo loại tiếp thị liên quan đến việc trả tiền để tiếp xúc với đối tượng mục tiêu Quảng cáo bao gồm nội dung trả phí trang web, biển quảng cáo bảng hiệu trời, quảng cáo TV đài phát thanh, quảng cáo in báo tạp chí quảng cáo thơng tin Nó liên quan đến việc Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị quảng bá phương tiện truyền thông xã hội, chẳng hạn quảng cáo trả tiền Facebook Instagram tiếp thị người ảnh hưởng, nơi truyền thông xã hội quảng bá sản phẩm cụ thể cho người theo dõi họ Điều cần thiết doanh nghiệp phải xem xét đối tượng mục tiêu họ lập kế hoạch chiến dịch quảng cáo chọn phương tiện kênh quảng cáo tiếp cận họ Các doanh nghiệp sử dụng phương tiện truyền thơng xã hội để chia sẻ nội dung, chẳng hạn đăng blog, ghi âm podcast, infographics, hình ảnh video Họ sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để tương tác với khách hàng người theo dõi, trả lời câu hỏi, cung cấp dịch vụ khách hàng chạy chiến dịch quảng cáo trả tiền Điều quan trọng doanh nghiệp phải tham gia tương tác với đối tượng mục tiêu họ phương tiện truyền thông xã hội Mục tiêu xây dựng nhận thức thương hiệu, thông tin sản phẩm tạo tương tác với khách hàng Bán hàng phân phối: Tổ chức phải xây dựng kênh bán hàng hệ thống phân phối hiệu để đưa sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng Kênh phân phối sản phẩm tuyến đường, trung gian chuỗi dịch vụ hàng hóa bạn qua để đến tay người tiêu dùng cuối người dùng cuối Ngoài ra, kênh phân phối kết hợp nhà bán lẻ, nhà kho, cửa hàng, nhà bán buôn, phương tiện truyền thông xã hội cửa hàng thương mại điện tử internet Có kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Một kênh trực tiếp cho phép người dùng cuối người tiêu dùng mua sản phẩm dịch vụ trực tiếp từ nhà sản xuất Ngược lại, kênh phân phối gián tiếp cho phép người dùng cuối mua sản phẩm dịch vụ từ nhà bán lẻ bán buôn Hiểu thiết lập kênh phân phối xác cho sản phẩm dịch vụ bạn tiếp thị cần thiết cho thành công chiến lược tiếp thị bạn Chăm sóc hỗ trợ khách hàng: Đây phần quan trọng chiến lược tiếp thị tổ chức Nó tập trung vào việc trì cải thiện mối quan hệ với khách hàng tiềm thông qua cung cấp dịch vụ hỗ trợ chăm sóc chất lượng cao Tổ chức đảm bảo khách hàng nhận chăm sóc hỗ trợ hậu đãi, bao gồm dịch vụ sau bán hàng, hỗ trợ kỹ thuật, sách đổi/trả hàng, hoạt động giữ chân khách hàng để tạo lòng trung thành thu hút khách hàng quay lại Câu Theo bạn, chiến lược marketing truyền thông xã hội (Social media marketing strategy – SMMS) Hãy mô tả tương đồng khác biệt chiến lược marketing truyền thống (traditional marketing strategy) chiến lược marketing truyền thông xã hội Hãy mơ tả giải thích bước q trình phát triển chiến lược marketing truyền thông xã hội Trả lời: Chiến lược Marketing truyền thông xã hội (Social media marketing strategy – SMMS) có nghĩa kế hoạch tổ chức triển khai hoạt động tiếp thị sử dụng tảng truyền thông xã hội (Social Media) để tạo dựng trì mặt hàng, Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị dịch vụ thương hiệu tâm trí khách hàng tiềm thơng qua nỗ lực tiếp cận tương tác trực tuyến từ tăng doanh số bán hàng thúc đẩy lưu lượng truy cập trang web Các hoạt động tiếp thị bao gồm việc lên kế hoạch xác định mục tiêu cụ thể, đối tượng mục tiêu, thơng điệp quảng cáo, nội dung, lịch trình đăng bài, phương thức tương tác với cộng đồng mạng Ngồi việc cung cấp cho cơng ty cách để tương tác với khách hàng có tiếp cận khách hàng Chiến lược Marketing truyền thông xã hội cịn có dịch vụ phân tích liệu xây dựng đặc biệt, cho phép nhà tiếp thị theo dõi thành công nỗ lực họ xác định chí cách tiếp tục tương tác cách hiệu Trong truyền thơng xã hội (Social media) hiểu công cụ kết hợp cơng nghệ sức mạnh ngơn từ giúp quảng bá hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp thị trường internet với chi phí thấp mà hiệu vượt trội Hiểu cách đơn giản kênh truyền thông kiểu dựa tảng dịch vụ web 2.0 Blog, News/PR, Social Network …mà người dùng có khả chia sẻ thông tin cập nhật/phản hồi thông tin người khác Các tảng cấu thành Social Media mạng truyền thông xã hội phổ biến có tỷ lệ hoạt động cao Facebook( 30 triệu người dùng ), Twitter, Youtube, Instagram, Truyền thơng có nghĩa đưa thơng điệp đến với cộng đồng Trên Social Media, thơng tin tự thân lan rộng cộng đồng thơng qua tương tác thành viên cộng đồng Mỗi thành viên cộng đồng có khả kết nối mắt xích mạng lưới thơng tin rộng lớn Một chiến lược marketing truyền thông xã hội hiệu mang lại lợi ích sau: − Xây dựng tăng cường thương hiệu tổ chức tảng truyền thơng xã hội − Tạo trì mối quan hệ tích cực với khách hàng tiềm − Tạo nội dung thú vị giá trị cho cộng đồng trực tuyến − Tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp để tiếp cận đối tượng khách hàng so với phương pháp tiếp thị truyền thống − Tạo tương tác tham gia từ phía người theo dõi − Tăng doanh số bán hàng lưu lượng truy cập trang web thông qua truyền thông xã hội − Đảm bảo hoạt động truyền thông xã hội tuân theo quy định quyền riêng tư Sự tương đồng khác biệt chiến lược marketing truyền thống (traditional marketing strategy) chiến lược marketing truyền thông xã hội: Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị Sự tương đồng − Cả chiến lược marketing truyền thống (traditional marketing strategy) chiến lược marketing truyền thông xã hội hướng đến mục tiêu cuối tạo giá trị cho khách hàng, tăng doanh số bán hàng tạo dựng thương hiệu mạnh mẽ tạo mối quan hệ bền vững với khách hàng − Cả hai chiến lược tiếp thị đề nhằm mục đích thu hút khách hàng tiềm củng cố lòng tin với khách hàng trung thành − Đều tạo nội dung hấp dẫn gây ý để thu hút quan tâm khách hàng − Cả hai loại chiến lược cần xác định phân chia thị trường thành phân khúc để tiếp cận đối tượng mục tiêu tiếp cận khách hàng mục tiêu doanh nghiệp − Cả hai loại chiến lược địi hỏi cần có số đo lường hiệu chiến lược marketing để đánh giá điều chỉnh chiến lược cho phù hợp từ xác định thành công chiến dịch điều chỉnh cần Sự khác Đặc điểm biệt Chiến lược marketing truyền thống Chiến lược marketing truyền thông xã hội Không gian Bị giới hạn không gian Không bị giới hạn không quốc gia gian quốc gia Phạm vi Thường có phạm vi rộng Có thể tập trung vào đối hơn, nhắm đến công tượng khách hàng cụ thể chúng lớn sử dụng chiến thuật tiếp cận tương tác để tạo dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng Kênh truyền Sử dụng kênh truyền thơng thơng truyền hình, đài phát thanh, báo chí, tạp chí, kiện, v.v Tương tác Sử dụng kênh truyền thông trực tuyến mạng xã hội, website, email, v.v Đặc biệt tập trung vào tảng truyền thông xã hội Facebook, Instagram, Twitter, YouTube Hạn chế tương tác tạo Tương tác trực tiếp với góc nhìn chiều từ khách hàng thơng qua bình doanh nghiệp đến khách luận, chia sẻ thảo luận hàng Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị Thời gian Thường đòi hỏi chu kỳ thời gian dài để thiết kế, triển khai thấy kết Việc sản xuất nội dung truyền thống, quảng cáo truyền hình in ấn, thời gian dài Đặc biệt, việc đo lường hiệu suất thường thực sau chiến dịch hoàn thành Tạo phản ứng nhanh Việc tạo nội dung tảng xã hội diễn thời gian gần thời gian thực, tương tác với khách hàng xảy theo thời gian thực Chi phí Chi phí cao, nguồn ngân sách lớn, khó kiểm sốt chi phí quảng cáo thường ấn định sử dụng lần Chi phí thấp, mang lại hiệu tốt Khơng thế, kiểm sốt chi phí quảng cáo như: Facebook Ads, Google Ads,… Sự linh hoạt Thường cần thời gian Linh hoạt thay tiền bạc nhiều để thay đổi nhanh chóng để thích đổi nghi với xu hướng phản hồi từ khách hàng Các bước q trình phát triển chiến lược Marketing truyền thơng xã hội: Bước 1: Đặt mục tiêu marketing truyền thông xã hội rõ ràng cho doanh nghiệp Xác định mục tiêu cụ thể cho chiến lược tiếp thị truyền thông xã hội bạn Mục tiêu tăng nhận diện thương hiệu, tăng tham gia khách hàng, tăng doanh số bán hàng, tạo nội dung viral, tùy thuộc vào mục đích bạn Bước 2: Nghiên cứu đối tượng mục tiêu để hiểu rõ nhu cầu sở thích họ Hiểu nhân học độ tuổi, vị trí mạng ưa thích Sử dụng thơng tin để tạo nội dung gây tiếng vang với khán giả Tuy nhiên, cần ý đến nội dung mà khán giả tương tác nhiều để đưa chiến lược đăng Sử dụng phần mềm phân tích tảng truyền thông xã hội phần mềm quản lý phương tiện truyền thông xã hội để hiểu rõ đối tượng đăng Bước 3: Xác định KPIs KPI số hiệu suất sử dụng để đo lường phân tích hiệu suất chiến lược Chọn KPI phù hợp với mục tiêu kinh doanh vượt xa số liệu phù phiếm Tập trung vào số liệu tương tác lượt thích, bình luận chia sẻ để đo lường mức độ kết nối với người theo dõi Sử dụng kết hợp số liệu để phân tích liệu xã hội Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị Bước 4: Phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích nội dung đối thủ cạnh tranh để xác định điểm mạnh điểm yếu họ So sánh diện xã hội với đối thủ cạnh tranh Cần ý đến thích, hashtag xu hướng để lấy cảm hứng Sử dụng kết hợp loại nội dung để giữ cho nội dung có tổ chức Bước 5: Lựa chọn kênh truyền thông Doanh nghiệp cần lựa chọn kênh truyền thông phù hợp với khách hàng mục tiêu mục tiêu chiến lược marketing Các kênh truyền thông phổ biến bao gồm Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, v.v Bước 6: Tạo nội dung Tạo nội dung hấp dẫn giá trị cho đối tượng mục tiêu Nội dung bao gồm viết, hình ảnh, video, câu chuyện, thứ phù hợp với tảng xã hội Kết nối với khán giả thông qua tính nhân văn phù hợp với giá trị họ Cho thấy doanh nghiệp bạn có ý nghĩa khách hàng Cần bắt kịp xu hướng xã hội thử điều mẻ Bước 7: Thực kế hoạch Bắt đầu thực kế hoạch bạn cách đăng nội dung, tương tác với người theo dõi, quản lý chiến dịch truyền thông xã hội bạn Bước 8: Theo dõi đo lường Theo dõi hiệu chiến lược Marketing truyền thông xã hội thông qua việc đánh giá số lượt tương tác, lượt chia sẻ, lượt truy cập doanh thu từ hiểu rõ thành công chiến lược điều chỉnh cần thiết Các số đo lường hiệu phổ biến bao gồm số lượt tiếp cận, số lượt thích, số lượt chia sẻ, số lượt bình luận, số lượt truy cập trang web, v.v Bước 9: Đánh giá điều chỉnh chiến lược Liên tục đánh giá hiệu suất chiến lược điều chỉnh dựa liệu Điều bao gồm thay đổi nội dung, tương tác chí tảng mạng xã hội Để tránh bị thụt lùi bỏ qua hội cải tiến cho chiến lược mình, doanh nghiệp cần phải đánh giá chỉnh chiến lược cho phù hợp với xu hướng thị trường thị trường nơi ln có nhiều thay đổi theo thời gian Câu 3: Các Marketer bối cảnh B2B (Business-to-Business) ngày sử dụng nhiều phương tiện truyền thông xã hội (social media) LinkedIn, Facebook, Twitter, … Bạn giải thích cho 03 (ba) ví dụ cụ thể việc sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để thực chức Marketing B2B Bạn giải thích (kèm Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị với lập luận hỗ trợ) liệu xuất truyền thông xã hội đại diện cho “cuộc cách mạng” Marketing B2B hay đường cho cải cách số chức Marketing B2B Trả lời: Các Marketer bối cảnh B2B (Business-to-Business) ngày sử dụng nhiều phương tiện truyền thông xã hội (social media) LinkedIn, Facebook, Twitter, … B2B (Business-to-Business) đề cập đến mơ hình thương mại giao dịch, trao đổi quan hệ kinh doanh xảy tổ chức doanh nghiệp thay doanh nghiệp người tiêu dùng cá nhân Mơ hình B2B tập trung vào cung cấp sản phẩm, dịch vụ giải pháp cho tổ chức, công ty, doanh nghiệp khác Và tiếp thị truyền thông xã hội B2B đề cập đến việc sử dụng tảng truyền thông xã hội để quảng bá sản phẩm dịch vụ cho doanh nghiệp khác Không giống tiếp thị B2C, tập trung vào việc bán sản phẩm dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng, tiếp thị B2B nhằm mục đích thiết lập kết nối lâu dài với doanh nghiệp khác tạo hợp đồng sinh lợi Với gần nửa người dùng thời giới hoạt động hàng ngày tảng khác nhau, phương tiện truyền thơng cơng cụ hữu ích cho việc giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường rộng lớn tiềm Phương tiện truyền thông xã hội thay đổi bối cảnh tiếp thị, cung cấp cho doanh nghiệp công cụ mạnh mẽ để tiếp cận đối tượng mục tiêu họ Qua nhiều năm, rõ ràng tiếp thị truyền thông xã hội không hiệu cơng ty B2C mà cịn doanh nghiệp B2B Tiếp thị truyền thông xã hội B2B đề cập đến việc sử dụng tảng truyền thông xã hội để quảng bá sản phẩm dịch vụ cho doanh nghiệp khác Nó liên quan đến việc tạo chia sẻ nội dung có liên quan, thu hút khán giả mục tiêu, xây dựng nhận thức thương hiệu nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm khách hàng Truyền thơng xã hội cịn cho phép doanh nghiệp tương tác cách chân thực với đối tượng mục tiêu họ, nuôi dưỡng kết nối quan trọng ngành xây dựng nhận thức thương hiệu, làm tảng cho chiến lược tiếp thị kỹ thuật số thành công dài hạn Phương tiện truyền thông xã hội trở thành công cụ thiết yếu cho Marketer B2B mang lại nhiều lợi ích, bao gồm: Mở rộng phạm vi tiếp cận nhận thức thương hiệu Với hàng tỷ người dùng tích cực nhiều tảng khác nhau, phương tiện truyền thông xã hội mang đến khả tiếp cận rộng rãi cho công ty B2B kết nối với khách hàng tiềm giới thiệu nhận diện thương hiệu họ Bằng cách trì diện Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị mạnh mẽ mạng xã hội, doanh nghiệp tăng khả hiển thị thương hiệu mình, thu hút khách hàng khẳng định người dẫn đầu ngành Tạo khách hàng tiềm đủ tiêu chuẩn Nền tảng truyền thông xã hội cung cấp khả nhắm mục tiêu nâng cao, cho phép doanh nghiệp tiếp cận đối tượng lý tưởng thu hút khách hàng tiềm Bằng cách tối ưu hóa diện mạng xã hội cung cấp nội dung có giá trị, cơng ty B2B thu hút khách hàng tiềm đủ điều kiện thúc đẩy họ chuyển đổi Tăng cường gắn kết lịng trung thành khách hàng Nền tảng truyền thơng xã hội cho phép công ty B2B tương tác với khán giả, trả lời truy vấn họ giải mối quan tâm họ thời gian thực Điều không giúp doanh nghiệp cải thiện dịch vụ khách hàng mà thúc đẩy lòng trung thành khách hàng mối quan hệ lâu dài Thể tư lãnh đạo Các cơng ty B2B tận dụng phương tiện truyền thông xã hội để chia sẻ nội dung sâu sắc, xu hướng ngành ý kiến chuyên gia, định vị nhà lãnh đạo tư tưởng lĩnh vực tương ứng họ Điều giúp doanh nghiệp xây dựng uy tín, thu hút khách hàng tiềm dẫn đầu đối thủ Tăng cường SEO lưu lượng truy cập trang web Tiếp thị truyền thơng xã hội tác động đáng kể đến thứ hạng cơng cụ tìm kiếm doanh nghiệp thúc đẩy lưu lượng truy cập trả tiền vào trang web doanh nghiệp Bằng cách chia sẻ nội dung có liên quan thu hút khán giả mạng xã hội, công ty B2B cải thiện khả hiển thị trực tuyến thu hút khách hàng tiềm vào trang web họ Ví dụ cụ thể việc sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để thực chức Marketing B2B: Ví dụ 1: Zoom Zoom trải qua gia tăng đáng kể người dùng lượng sử dụng vào thời điểm bắt đầu đại dịch COVID-19 hạn chế xã hội hóa Với xuất nhiều người tảng, Zoom tập trung mạnh mẽ vào việc cung cấp gợi ý đào tạo qua mạng xã hội họ Giúp người dùng trở nên thoải mái với sản phẩm dịch vụ cách mạnh mẽ để sử dụng truyền thông xã hội cho thấy bạn bên họ 10 Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị Ngoài ra, chiến lược tuyệt vời để tôn vinh tính cải tiến Zoom thực xuất sắc cách nói trực tiếp với người dùng họ thể cho khách hàng tiềm thấy họ đánh giá cao hỗ trợ từ khách hàng khơng ngừng hồn thiện Ví dụ 2: ADOBE Adobe có mạng lưới rộng lớn tác giả nội dung sử dụng giải pháp sáng tạo kỹ thuật số họ Do đó, Adobe tận dụng sức mạnh nội dung người dùng tạo để điền vào luồng Instagram họ với nội dung đầy cảm hứng chỉnh sửa thiết kế công cụ họ Chia sẻ nội dung người dùng tạo không hiệu chi phí mà cịn quan trọng để xây dựng lịng trung thành khách hàng Đây chiến lược truyền thơng xã hội đặc biệt ảnh hưởng, công nhận quảng cáo cá nhân dạng chứng thực từ khách hàng Adobe thúc đẩy nhân viên họ chia sẻ công ty truyền thông xã hội cách sử dụng tảng ủng hộ nhân viên EveryoneSocial Họ mở rộng phạm vi chiến dịch truyền thông xã hội tăng cường tương tác Bạn thấy LinkedIn Adobe đăng nhiều câu chuyện nhân viên nhấn mạnh lợi ích có sẵn cho nhân viên họ Đây cách mạnh mẽ để thu hút tài hàng đầu chia sẻ giá trị họ củng cố thương hiệu nhà tuyển dụng họ Ví dụ 3: IBM IBM sử dụng phương tiện truyền thông xã hội cách thuyết phục để giới thiệu lịch sử di sản ngành cơng nghệ Bằng cách chia sẻ hình ảnh video Instagram sản phẩm suốt trăm năm qua, công ty xây dựng tin tưởng uy tín với khách hàng tiềm Điều làm rõ IBM công ty thành công nhiều lần thời gian dài IBM chia sẻ video nhân viên nói trải nghiệm làm việc cơng ty, giải thích khái niệm phức tạp tính tốn lượng tử cơng nghệ họ nghiên cứu Loại hình kể chuyện củng cố giá trị công ty liên quan đến đổi mới, tin tưởng trách nhiệm cá nhân công ty Sự xuất truyền thông xã hội đại diện cho “cuộc cách mạng” Marketing B2B hay đường cho cải cách số chức Marketing B2B Trong thời đại kỹ thuật số kết nối tồn cầu, xuất truyền thơng xã hội thay đổi cách thực marketing, lĩnh vực trải qua thay đổi lớn truyền thông xã hội B2B (Doanh nghiệp-Doanh nghiệp) Trước đây, B2B marketing thường dựa vào phương tiện truyền thống 11 Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị hội thảo, gọi điện thoại, email để tiếp cận khách hàng đối tác tiềm Tuy nhiên, với phát triển nhanh chóng mạng xã hội LinkedIn, Facebook, Twitter, cách tạo kết nối, tương tác, quảng cáo lĩnh vực B2B trải qua cách mạng Sự thay đổi không liên quan đến cách doanh nghiệp tiếp cận tương tác với khách hàng mục tiêu, mà đến cách họ xây dựng thúc đẩy thương hiệu Truyền thông xã hội trở thành công cụ mạnh mẽ cho việc xây dựng lòng tin, tương tác với người mua tiềm năng, chí cách để định hình lại cách thức thực B2B marketing Sự xuất truyền thông xã hội tạo nên "cuộc cách mạng" lĩnh vực Marketing B2B, với phát triển nhanh chóng cơng nghệ lan truyền mạnh mẽ mạng xã hội, doanh nghiệp B2B bỏ qua tiềm lợi ích mà truyền thông xã hội mang lại Social media Marketing thay đổi cách thức tiếp cận tương tác với khách hàng, mở hội để xây dựng nhận diện thương hiệu, tạo kết nối tăng cường hiệu tiếp thị Trên hết, xuất đòi hỏi cải cách việc áp dụng chiến lược công cụ tiếp thị B2B, mang đến bước tiến phát triển Marketing lĩnh vực kinh doanh B2B Câu 4: Nhiều người cho việc phát triển hệ thống kênh phân phối Omni-channel đem lại nhiều hội lớn có nhiều thách thức lớn cho doanh nghiệp/nhà bán lẻ người tiêu dùng Bạn thảo luận quan điểm nêu rõ hội nguy từ quan điểm doanh nghiệp/nhà bán lẻ người tiêu dùng Lấy ví dụ thực tế để minh họa cho phân tích Trả lời: Hiện nay, khơng cịn phân biệt rõ ràng việc mua sắm cửa hàng giới thương mại điện tử Khi khách hàng muốn mua sản phẩm, họ sử dụng nhiều kênh khác để tìm kiếm họ cần; họ đọc email, kiểm tra đánh giá, sử dụng mạng xã hội, đến cửa hàng phố sử dụng ứng dụng Người tiêu dùng sử dụng kênh khác để thực mua sắm họ - tất kênh cần tối ưu hóa để thu hút ý chuyển đổi Để làm điều này, bạn cần nhìn tồn diện vào hành trình khách hàng – doanh nghiệp cần chiến lược tiếp thị omnichannel Omni-channel khái niệm lĩnh vực tiếp thị bán hàng, đề cập đến việc tạo trải nghiệm liên tục quán cho khách hàng nhiều kênh tiếp cận Omnichannel đặt khách hàng trung tâm định tạo liên kết mượt mà kênh trực tuyến offline để cung cấp trải nghiệm đa dạng thuận tiện Khái niệm giúp đảm bảo khách hàng tương tác với doanh nghiệp thơng qua nhiều kênh khác cửa hàng truyền thống, trang web, ứng dụng di động, mạng xã hội, điện thoại email mà không gặp gián đoạn chậm trễ Omni-channel liên quan đến việc theo dõi liệu khách hàng tất 12 Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị kênh để cung cấp thơng tin cá nhân hóa dịch vụ tốt dựa hành vi sở thích họ Mục tiêu omni-channel cung cấp trải nghiệm mượt mà thỏa mãn khách hàng qua nhiều điểm tiếp xúc, tạo quy trình mua sắm tương tác thuận tiện dễ dàng Phát triển hệ thống kênh phân phối omni-channel thực mang lại nhiều hội lớn cho doanh nghiệp nhà bán lẻ, đặt số thách thức họ người tiêu dùng Cơ hội cho doanh nghiệp/nhà bán lẻ: Thứ tăng cường tiếp cận khách hàng, hệ thống Omni-channel cho phép doanh nghiệp/nhà bán lẻ tiếp cận khách hàng qua nhiều kênh, bao gồm trực tuyến ngoại tuyến từ giúp tăng khả tiếp cận đối tượng khách hàng rộng tạo nhiều hội bán hàng Thứ hai là, tích hợp nhiều kênh, doanh nghiệp/nhà bán lẻ cung cấp trải nghiệm mua hàng toàn diện cho khách hàng Ví dụ, khách hàng tìm kiếm thơng tin sản phẩm trực tuyến, thử sản phẩm cửa hàng mua hàng trực tuyến Việc tạo điểm đặc biệt cho khách hàng tiếp tục tăng cường tương tác lòng trung thành khách hàng với thương hiệu Thứ ba là, quán tính tin cậy Khi hệ thống kênh tích hợp cách liền mạch, doanh nghiệp/nhà bán lẻ đảm bảo tính quán tin cậy trải nghiệm mua hàng từ doanh nghiệp xây dựng lòng tin độ tin cậy khách hàng thương hiệu Thách thức cho doanh nghiệp/nhà bán lẻ: Phức tạp công nghệ: Việc phát triển quản lý hệ thống Omni-channel đòi hỏi doanh nghiệp/nhà bán lẻ đầu tư lớn vào công nghệ hạ tầng Đây thách thức đáng kể doanh nghiệp/nhà bán lẻ nhỏ khơng có nguồn lực kiến thức kỹ thuật đủ để triển khai hệ thống phức tạp Quản lý liệu tính quán: Khi tích hợp nhiều kênh, doanh nghiệp/nhà bán lẻ phải quản lý liệu từ nhiều nguồn khác đảm bảo tính quán thông tin sản phẩm, giá khuyến Việc khơng đồng thơng tin gây nhầm lẫn cho khách hàng làm giảm lòng tin tưởng vào thương hiệu Bên cạnh đó, cải tiến hệ thống kênh phân phối Omni-channel đem lại nhiều hội lớn cho người tiêu dùng đặt số nguy thách thức Cơ hội: 13 Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị Hệ thống Omni-channel cho phép người tiêu dùng mua sắm tương tác với người bán hàng qua nhiều kênh khác nhau, bao gồm trực tuyến ngoại tuyến, mang lại tiện lợi cho người tiêu dùng, cho phép họ lựa chọn cách mua hàng tương tác mà phù hợp với nhu cầu lối sống họ Với hệ thống kênh phân phối Omni-channel, người tiêu dùng tìm hiểu thơng tin sản phẩm từ nhiều nguồn khác nhau, từ trang web nhà bán lẻ, đánh giá, trang mạng xã hội cửa hàng trực tiếp, từ họ có nhìn tổng quan chi tiết sản phẩm trước định mua hàng Ngồi ra, người tiêu dùng có trải nghiệm mua hàng tốt với Omnichanel Ví dụ, họ tìm hiểu thơng tin sản phẩm trực tuyến, đặt hàng trực tuyến nhận hàng cửa hàng họ muốn kiểm tra sản phẩm trước mua Sự linh hoạt tạo trải nghiệm mua hàng toàn diện đáp ứng nhu cầu đa dạng người tiêu dùng Thách thức: Khi người tiêu dùng sử dụng nhiều kênh khác để tìm hiểu mua hàng, có nguy gặp nhầm lẫn thơng tin nguồn Ví dụ, giá sản phẩm khác kênh, thông tin khuyến sách đổi trả khơng quán Điều gây khó khăn rủi ro cho người tiêu dùng đưa định mua hàng Mua hàng trực tuyến qua kênh thường liên quan đến việc cung cấp thông tin cá nhân tài khoản toán Việc tạo mối quan ngại an ninh riêng tư cho người tiêu dùng Họ phải đảm bảo thông tin cá nhân tài khoản họ bảo mật không bị lạm dụng Với phát triển Omni-channel, người tiêu dùng gặp khó khăn việc theo dõi quản lý thông tin từ nhiều nguồn khác Họ cảm thấy q tải thơng tin cân đối việc định mua hàng từ làm giảm trải nghiệm mua hàng độ hài lịng người tiêu dùng Ví dụ thực tế cho Omni-channel: Adidas Mục tiêu Adidas liên tục diện trực tuyến mà không quên trải nghiệm mua sắm giải trí cung cấp cửa hàng thực tế Trên thực tế, theo Adidas, cửa hàng thực tế phải ngày trở thành nơi bạn tìm thấy bạn tìm thấy mạng - bạn không định mua Chiến lược đa kênh Adidas cung cấp tùy chọn mua trực tuyến nhận hàng cửa hàng Mối liên kết trực tuyến cửa hàng thúc đẩy lượng khách đến cửa hàng Adidas, mang đến hội tăng doanh số bán hàng 14 Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị Việc áp dụng mô hình omnichannel mang lại nhiều lợi ích cho Adidas, gặp phải số hạn chế sau: Quản lý liệu phức tạp: Mô hình omnichannel u cầu tích hợp liệu từ nhiều nguồn khác cửa hàng trực tiếp, trang web, ứng dụng di động mạng xã hội Việc quản lý lượng lớn liệu đảm bảo tính quán thách thức cho Adidas Đồng hóa quy trình kinh doanh: Để đảm bảo trải nghiệm mua hàng liền mạch, Adidas cần đồng hóa quy trình từ bước đặt hàng đến giao hàng dịch vụ sau bán hàng Điều đòi hỏi cải thiện tinh chỉnh quy trình có để tương thích với mơ hình omnichannel Tương tác khách hàng tùy chỉnh: Mục tiêu mơ hình omnichannel mang lại trải nghiệm tốt cho khách hàng Tuy nhiên, việc tùy chỉnh tương tác với khách hàng cá nhân thách thức Adidas cần đầu tư vào cơng nghệ quy trình để cung cấp trải nghiệm cá nhân hóa cho khách hàng Velasca Velasca đời trực tuyến mở cửa hàng thực tế năm sau vào năm 2014 Tuy nhiên, ngày hầu hết khách hàng họ có trải nghiệm trực tuyến với thương hiệu trước ghé thăm cửa hàng ngoại tuyến Nói cách khác, người tiêu dùng “webrooming” thực tìm kiếm trực tuyến trước tiên, tìm hiểu thơng tin sau mua hàng ngoại tuyến Với diện mạnh mẽ này, nhân viên bán hàng đào tạo để đồng hành khách hàng tiềm mua hàng mà không ép buộc họ Trên thực tế, Velasca nhận thức rõ người bước vào cửa hàng họ thường biết họ muốn - ví dụ tuyệt vời cách kênh khác phối hợp chặt chẽ với để hướng dẫn người tiêu dùng mua hàng Ngoài ra, mối quan hệ thương hiệu với khách hàng họ đến mức đơi thành viên nhóm Velasca đích thân ký vào email dịch vụ khách hàng họ thường xuyên tổ chức kiện cửa hàng Tuy nhiên, áp dụng mơ hình omnichannel, Velasca có số hạn chế sau: Hạn chế khả tích hợp liệu: Velasca cung cấp giải pháp tích hợp liệu cho kênh bán hàng khác nhau, giải pháp không đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp Sự thay đổi văn hóa: Omnichannel yêu cầu thay đổi văn hóa tổ chức cách làm việc VELASCA cần thuyết phục đào tạo nhân viên, tạo môi trường làm việc linh hoạt hỗ trợ việc tương tác khách hàng qua nhiều kênh 15 Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị Cạnh tranh khốc liệt: Ngành công nghiệp giày thời trang cạnh tranh mạnh mẽ Đối mặt với đối thủ lớn khác thương hiệu nổi, VELASCA cần phải đảm bảo mô hình omnichannel họ thực bật mang lại giá trị cho khách hàng Bảo mật quyền riêng tư: Xử lý lưu trữ liệu cá nhân khách hàng đòi hỏi tuân thủ quy định bảo mật quyền riêng tư ngày nghiêm ngặt VELASCA phải đảm bảo họ bảo vệ thông tin cá nhân khách hàng cách an toàn 16 Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com) lOMoARcPSD|9242611 Đại học Kinh tế TP.HCM – Khoa Quản Trị 17 Downloaded by tran quang (quangsuphamhoak35@gmail.com)