Tiểu luận cuối kỳ môn học chiến lược marketing cho nhà quản trị

Trang 1 ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ TIỂU LUẬN CUỐI KỲ Trang 2 CÂU HỎI Câu 1: Theo Varadarajan 2009, chiến lược marketing được định nghĩa như sau: “Marketing anization’s integr

ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

TP.HCM, Ngày 27 Tháng 10 Năm 2023

Gi ảng viên hướng dẫn : ThS Hồ Xuân Hướng

Sinh viên th ực hiện : Lê Th ị Bảo Trân

Mã s ố sinh viên : 31211023615

Email : tranle.31211023615@st.ueh.edu.vn

Mã l ớp học phần : 23C1MAN50212505

CÂU H ỎI Câu 1: Theo Varadarajan (2009), chiến lược marketing được định nghĩa như sau:

“Marketing anization’s integrated pattern of decisions that specify its crucial choices concerning marketing activities to perform and the manner of performance of these activities, and the allocation of marketing resources among markets, market segments and marketing activities toward the creation, communication and/or delivery of a product that offers value to customers in exchanges with the organization and thereby enables the organization to achieve specific objectives.”

định của một tổ chức nhằm xác định các lựa chọn quan trọng của tổ chức liên quan đến các hoạt động marketing cần thực hiện và cách thức thực hiện các hoạt động này và phân

bổ nguồn lực marketing giữa các thị trường, phân khúc thị trường và hoạt động marketing hướng tới việc tạo ra, truyền thông và/hoặc phân phối sản phẩm mang lại giá trị cho khách hàng khi trao đổi với tổ chức và do đó cho phép tổ chức đạt được các mục tiêu cụ thể.”

(an organization’s integrated pattern of decisions)” trong định nghĩa nêu trên Hãy

khách hàng khi họ thực hiện trao đổi với tổ chức

- Mô hình tích hợp các quyết định của một tổ chức (an organization’s integrated pattern of decisions) là một cách để mô tả cách mà tổ chức xác định, tổ chức

và đồng bộ hoá các quyết định quan trọng trong các lĩnh vực khác nhau và nó bao gồm việc xem xét các yếu tố khác nhau, như mục tiêu, phân khúc thị trường, sản phẩm, giá cả, truyền thông và phân phối, và tạo ra một cấu trúc chiến lược toàn diện Những quyết định này có sự liên kết và nên phù hợp với chiến lược và mục tiêu tiếp thị tổng thể của tổ

được phối hợp và nhất quán để tạo ra giá trị cho khách hàng và đạt được các mục tiêu cụ thể

Việc tích hợp các quyết định giúp mở rộng viễn cảnh và xác định sự ưu tiên trong việc sử dụng tài nguyên và thực hiện các hoạt động marketing Khái niệm này nhấn mạnh

trong tổ chức để đảm bảo rằng chúng đóng góp cùng nhau vào sự thành công của tổ chức

Với mô hình tích hợp các quyết định, một tổ chức có thể đảm bảo rằng tất cả các quyết định được thông qua các bước xác định và kiểm soát cẩn thận Điều này đảm bảo

sự nhất quán và hiệu quả trong việc tạo ra, truyền thông và phân phối sản phẩm hoặc dịch

Cụ thể hơn, mô hình tích hợp này có thể bao gồm các quyết định về:

định và lựa chọn các hoạt động marketing cần thực hiện, bao gồm quảng cáo, tiếp thị nội dung, quan hệ công chúng, truyền thông, và nhiều hoạt động khác

chức xác định cách thức thực hiện các hoạt động marketing, bao gồm lựa chọn kênh tiếp thị, cách phân phối và truyền thông sản phẩm hoặc dịch vụ

Thứ ba, phân bổ tài nguyên marketing Mô hình tích hợp giúp tổ chức phân bổ tài nguyên marketing của mình một cách hiệu quả giữa các thị trường khác nhau, các phân

sử dụng tài nguyên một cách tối ưu và tạo ra giá trị lớn nhất cho khách hàng

- Nguồn lực marketing (marketing resources) là bất kỳ tài sản hoặc quy trình nào

(marketing resources) đề cập đến các tài sản, công cụ và yếu tố đa dạng mà một công ty

khách hàng mục tiêu và đạt được mục tiêu tiếp thị của mình Những nguồn lực này là rất quan trọng để tạo ra và triển khai chiến lược tiếp thị một cách hiệu quả Nguồn lực marketing được phân thành 2 loại gồm nguồn lực hữu hình và nguồn lực vô hình

đo lường ví dụ như vốn, sản phẩm, nhà máy, máy móc, và nhân sự,…Tuy nhiên, các

nguồn lực này sẽ dễ dàng bị đối thủ sao chép và rất khó để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

nghiệp sở hữu và sử dụng để tạo ra giá trị trong hoạt động tiếp thị và quảng bá sản phẩm Đây là các yếu tố phi vật chất mà doanh nghiệp sử dụng để xây dựng thương hiệu, tạo dựng lòng tin và tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh Một số ví dụ về nguồn lực marketing vô hình bao gồm: danh tiếng thương hiệu, quyền sở hữu trí tuệ, mối quan hệ

tranh của một doanh nghiệp trên thị trường

- Các hoạt động marketing của tổ chức liên quan đến việc tạo ra, truyền thông và/ho ặc phân phối sản phẩm mang lại giá trị cho khách hàng khi họ thực hiện trao đổi

với tổ chức bao gồm:

để hiểu rõ về thị trường mục tiêu, khách hàng tiềm năng và nhu cầu của họ Thông qua việc thu thập và phân tích thông tin thị trường, tổ chức có thể xác định các đối tượng khách hàng, mục tiêu kinh doanh và cách tiếp cận phù hợp

Để hiểu rõ hơn về loại thông tin mà khách hàng muốn thấy và các đặc điểm mà họ đang tìm kiếm trong sản phẩm, doanh nghiệp nên tiến hành một cuộc nghiên cứu thị trường cẩn thận Điều này bao gồm việc thực hiện khảo sát và tương tác với khách hàng

để tìm hiểu về sở thích sản phẩm của họ và những thách thức cá nhân và nghề nghiệp của

họ Tổ chức có thể truyền tải thông điệp của mình về cách sản phẩm hoặc dịch vụ giúp khách hàng mục tiêu vượt qua các rào cản cụ thể hoặc cung cấp những lợi ích độc đáo cho họ Nghiên cứu thị trường hiệu quả cũng có thể cho bạn biết nơi khách hàng thích mua sắm hoặc nơi khách hàng có thể nhìn thấy nội dung quảng cáo để đảm bảo bạn quảng cáo trên nền tảng mà họ thường xuyên truy cập nhất

tổ chức phải phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của

lượng và giá trị cho khách hàng Doanh nghiệp phải hiểu khách hàng cần gì để cung cấp cho họ những sản phẩm và dịch vụ phù hợp Kinh doanh ngày nay rất cạnh tranh và có nhiều sản phẩm trên thị trường hơn người mua Vì vậy, các doanh nhân và đội ngũ tiếp

vụ của mình Xác định mức giá phù hợp với giá trị sản phẩm, nhu cầu của khách hàng, và

sự cạnh tranh trên thị trường Chiến lược marketing của một tổ chức nên đặt ra mức giá cạnh tranh và phản ánh giá trị của sản phẩm, đồng thời phù hợp với mục tiêu lợi nhuận

ảnh hưởng đến danh tiếng thương hiệu của bạn là giá cả phải chăng hoặc sang trọng Ví dụ: một công ty có thể sử dụng chiến lược định giá hớt váng, trong đó họ đặt mức giá cao

để thu hút những khách hàng sẵn sàng trả thêm tiền cho một sản phẩm hoặc trải nghiệm độc đáo Ngoài ra, họ có thể sử dụng chiến lược định giá thâm nhập, trong đó họ đặt mức

truyền thông như quảng cáo trên truyền hình, radio, báo chí, mạng xã hội và internet để tiếp cận khách hàng tiềm năng Quảng cáo là một loại tiếp thị liên quan đến việc trả tiền

để tiếp xúc với đối tượng mục tiêu Quảng cáo có thể bao gồm nội dung trả phí trên các

quảng cáo in trên báo và tạp chí và quảng cáo thông tin Nó cũng liên quan đến việc

quảng bá trên phương tiện truyền thông xã hội, chẳng hạn như quảng cáo trả tiền trên Facebook và Instagram và tiếp thị người ảnh hưởng, nơi các ngôi sao truyền thông xã hội quảng bá các sản phẩm cụ thể cho những người theo dõi họ Điều cần thiết là các doanh

dụng phương tiện truyền thông xã hội để chia sẻ nội dung, chẳng hạn như bài đăng trên blog, bản ghi âm hoặc podcast, infographics, hình ảnh và video Họ cũng có thể sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để tương tác với khách hàng và người theo dõi, trả lời

quan trọng là các doanh nghiệp phải tham gia và tương tác với đối tượng mục tiêu của họ trên phương tiện truyền thông xã hội Mục tiêu là xây dựng nhận thức thương hiệu, thông tin về sản phẩm và tạo sự tương tác với khách hàng

phối hiệu quả để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay khách hàng Kênh phân phối sản phẩm là các tuyến đường, trung gian và chuỗi dịch vụ hoặc hàng hóa của bạn đi qua để đến tay người tiêu dùng cuối cùng và người dùng cuối Ngoài ra, các kênh phân phối có thể là hoặc kết hợp các nhà bán lẻ, nhà kho, cửa hàng, nhà bán buôn, phương tiện truyền thông xã hội hoặc cửa hàng thương mại điện tử trên internet Có các kênh phân phối trực

sản phẩm và dịch vụ trực tiếp từ các nhà sản xuất Ngược lại, kênh phân phối gián tiếp cho phép người dùng cuối mua sản phẩm và dịch vụ từ các nhà bán lẻ và bán buôn Hiểu

và thiết lập kênh phân phối chính xác cho các sản phẩm và dịch vụ bạn đang tiếp thị là

Chăm sóc và hỗ trợ khách hàng: Đây là một phần quan trọng của chiến lược tiếp thị

của một tổ chức Nó tập trung vào việc duy trì và cải thiện mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm năng thông qua cung cấp dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc chất lượng cao Tổ chức đảm bảo rằng khách hàng nhận được sự chăm sóc và hỗ trợ hậu đãi, có thể bao gồm dịch vụ sau bán hàng, hỗ trợ kỹ thuật, chính sách đổi/trả hàng, và các hoạt động giữ chân khách hàng để tạo lòng trung thành và thu hút khách hàng quay lại

Câu 2 Theo bạn, thế nào là chiến lược marketing truyền thông xã hội (Social media

marketing truyền thống (traditional marketing strategy) và chiến lược marketing truyền

các nền tảng truyền thông xã hội (Social Media) để tạo dựng và duy trì một mặt hàng,

dịch vụ hoặc thương hiệu trong tâm trí của khách hàng tiềm năng thông qua các nỗ lực tiếp cận và tương tác trực tuyến từ đó tăng doanh số bán hàng và thúc đẩy lưu lượng truy cập trang web Các hoạt động tiếp thị này có thể bao gồm việc lên kế hoạch xác định mục

và phương thức tương tác với cộng đồng mạng Ngoài việc cung cấp cho các công ty cách để tương tác với khách hàng hiện có và tiếp cận khách hàng mới Chiến lược Marketing truyền thông xã hội còn có dịch vụ phân tích dữ liệu được xây dựng đặc biệt, cho phép các nhà tiếp thị theo dõi sự thành công của nỗ lực của họ và xác định thậm chí

media) được hiểu là một công cụ kết hợp giữa công nghệ và sức mạnh ngôn từ có thể giúp quảng bá hình ảnh thương hiệu của một doanh nghiệp trên thị trường internet với chi phí thấp mà hiệu quả vượt trội Hiểu một cách đơn giản hơn đây là những kênh truyền thông kiểu mới dựa trên nền tảng các dịch vụ web 2.0 như Blog, News/PR, Social Network …mà trên đó người dùng có khả năng chia sẻ thông tin và cập nhật/phản hồi các thông tin của người khác Các nền tảng cấu thành của Social Media là mạng truyền thông

xã hội phổ biến có tỷ lệ hoạt động cao nhất hiện nay như Facebook( hơn 30 triệu người dùng ), Twitter, Youtube, Instagram, Truyền thông có nghĩa là đưa một thông điệp nào

đó đến với cộng đồng Trên Social Media, thông tin có thể tự thân nó lan rộng trong cộng đồng thông qua chính những tương tác của các thành viên trong cộng đồng đó Mỗi thành viên trong cộng đồng đều có khả năng kết nối và là một mắt xích trong mạng lưới thông tin rộng lớn

Một chiến lược marketing truyền thông xã hội hiệu quả mang lại những lợi ích sau:

− Xây dựng và tăng cường thương hiệu của tổ chức trên các nền tảng truyền thông

− Tạo và duy trì mối quan hệ tích cực với khách hàng hiện tại và tiềm năng

− Tạo nội dung thú vị và giá trị cho cộng đồng trực tuyến

− Tiết kiệm chi phí cho các doanh nghiệp để tiếp cận đối tượng khách hàng so với các phương pháp tiếp thị truyền thống

− Tạo sự tương tác và tham gia từ phía người theo dõi

− Tăng doanh số bán hàng và lưu lượng truy cập trang web thông qua truyền thông

xã hội

− Đảm bảo rằng hoạt động trên truyền thông xã hội tuân theo các quy định và quyền riêng tư

S ự tương đồng và khác biệt của chiến lược marketing truyền thống (traditional marketing strategy) và chi ến lược marketing truyền thông xã hội:

S ự tương

đồng − Cả chiến lược marketing truyền thống (traditional marketing strategy) và chiến lược marketing truyền thông xã hội đều hướng

đến mục tiêu cuối cùng là tạo ra giá trị cho khách hàng, tăng doanh

số bán hàng và tạo dựng thương hiệu mạnh mẽ cũng như tạo ra mối quan hệ bền vững với khách hàng

− Cả hai chiến lược tiếp thị đều được đề ra nhằm mục đích thu hút khách hàng tiềm năng và củng cố lòng tin với những khách hàng trung thành

− Đều tạo ra nội dung hấp dẫn và gây chú ý để thu hút sự quan tâm

− Cả hai loại chiến lược đều cần xác định và phân chia thị trường thành các phân khúc để tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu cũng như tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp

− Cả hai loại chiến lược đều đòi hỏi cần có các chỉ số đo lường hiệu quả của chiến lược marketing để có thể đánh giá và điều chỉnh chiến lược cho phù hợp từ đó xác định sự thành công của chiến dịch và điều chỉnh nếu cần

S ự khác

bi ệt Đặc điểm Chi truy ến lược marketing ền thống Chi truy ến lược marketing ền thông xã hội

Không gian Bị giới hạn không gian

Ph ạm vi Thường có phạm vi rộng

hơn, nhắm đến một công chúng lớn hơn

Có thể tập trung vào đối tượng khách hàng cụ thể và

sử dụng các chiến thuật tiếp cận tương tác để tạo dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng

Kênh truy ền thông Sử dụng các kênh truyền

thông như truyền hình, đài phát thanh, báo chí, tạp chí,

sự kiện, v.v

thông trực tuyến như mạng

xã hội, website, email, v.v Đặc biệt tập trung vào các nền tảng truyền thông xã

YouTube

Tương tác Hạn chế tương tác và tạo ra

góc nhìn một chiều từ

hàng

khách hàng thông qua bình

Th ời gian Thường đòi hỏi một chu kỳ

thời gian dài hơn để thiết

kế, triển khai và thấy được kết quả Việc sản xuất nội

quảng cáo truyền hình hoặc

dài Đặc biệt, việc đo lường hiệu suất thường được thực hiện sau khi chiến dịch hoàn thành

Tạo ra phản ứng nhanh hơn Việc tạo nội dung trên các nền tảng xã hội có thể diễn ra trong thời gian gần như thời gian thực, và tương tác với khách hàng

có thể xảy ra theo thời gian thực

Chi phí Chi phí khá cao, nguồn

ngân sách lớn, khó kiểm soát được chi phí quảng cáo và thường ấn định chỉ

sử dụng một lần

Chi phí khá thấp, nhưng vẫn mang lại hiệu quả rất tốt Không những thế, có

quảng cáo như: Facebook Ads, Google Ads,…

S ự linh hoạt Thường cần thời gian và

tiền bạc nhiều hơn để thay đổi

đổi nhanh chóng để thích nghi với xu hướng và phản hồi từ khách hàng

Các bước trong quá trình phát triển chiến lược Marketing truyền thông xã hội:

Bước 1: Đặt mục tiêu marketing truyền thông xã hội rõ ràng cho doanh nghiệp

Xác định mục tiêu cụ thể cho chiến lược tiếp thị truyền thông xã hội của bạn Mục tiêu có

hàng, hoặc tạo nội dung viral, tùy thuộc vào mục đích của bạn

Bước 2: Nghiên cứu đối tượng mục tiêu để hiểu rõ hơn nhu cầu và sở thích của họ

Hiểu các nhân khẩu học chính như độ tuổi, vị trí và mạng ưa thích Sử dụng thông tin này

để tạo nội dung gây được tiếng vang với khán giả Tuy nhiên, cần chú ý đến nội dung mà

phân tích trên nền tảng truyền thông xã hội và phần mềm quản lý phương tiện truyền thông xã hội để hiểu rõ hơn về đối tượng và bài đăng

Bước 3: Xác định KPIs

KPI là các chỉ số hiệu suất chính được sử dụng để đo lường và phân tích hiệu suất chiến lược Chọn KPI phù hợp với mục tiêu kinh doanh và vượt xa các số liệu phù phiếm Tập trung vào các số liệu tương tác như lượt thích, bình luận và chia sẻ để đo lường mức độ kết nối với những người theo dõi Sử dụng kết hợp các số liệu để phân tích dữ liệu xã hội

Bước 4: Phân tích đối thủ cạnh tranh

Phân tích nội dung của đối thủ cạnh tranh để xác định điểm mạnh và điểm yếu của họ So sánh sự hiện diện xã hội với đối thủ cạnh tranh Cần chú ý đến chú thích, hashtag và xu hướng để lấy cảm hứng Sử dụng kết hợp các loại nội dung để giữ cho nội dung có tổ chức

Bước 5: Lựa chọn kênh truyền thông

Doanh nghiệp cần lựa chọn các kênh truyền thông phù hợp với khách hàng mục tiêu và mục tiêu của chiến lược marketing Các kênh truyền thông phổ biến bao gồm Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, v.v

Bước 6: Tạo nội dung

Tạo ra nội dung hấp dẫn và giá trị cho đối tượng mục tiêu Nội dung này có thể bao gồm bài viết, hình ảnh, video, câu chuyện, và bất kỳ thứ gì phù hợp với các nền tảng xã hội

hướng xã hội mới nhất và thử những điều mới mẻ

Bước 7: Thực hiện kế hoạch

Bắt đầu thực hiện kế hoạch của bạn bằng cách đăng nội dung, tương tác với người theo dõi, và quản lý chiến dịch truyền thông xã hội của bạn

Bước 8: Theo dõi và đo lường

Theo dõi hiệu quả của chiến lược Marketing truyền thông xã hội thông qua việc đánh giá các chỉ số như lượt tương tác, lượt chia sẻ, lượt truy cập và doanh thu từ đó có thể hiểu rõ

Bước 9: Đánh giá và điều chỉnh chiến lược

Liên tục đánh giá hiệu suất của chiến lược và điều chỉnh dựa trên dữ liệu Điều này bao gồm thay đổi nội dung, tương tác hoặc thậm chí nền tảng mạng xã hội Để tránh bị thụt lùi cũng như bỏ qua các cơ hội cải tiến cho chiến lược của mình, các doanh nghiệp cần

thị trường là nơi luôn có nhiều thay đổi theo thời gian

Câu 3: Các Marketer trong bối cảnh B2B (Business-to-Business) đang ngày càng sử dụng nhiều phương tiện truyền thông xã hội (social media) như LinkedIn, Facebook, Twitter, … Bạn hãy giải thích và cho 03 (ba) ví dụ cụ thể về việc sử dụng phương tiện

với những lập luận hỗ trợ) liệu rằng sự xuất hiện của truyền thông xã hội là đại diện cho một “cuộc cách mạng” của Marketing B2B hay nó là con đường cho sự cải cách một số chức năng trong Marketing B2B

Các Marketer trong b ối cảnh B2B (Business-to-Business) đang ngày càng sử dụng nhi ều phương tiện truyền thông xã hội (social media) như LinkedIn, Facebook, Twitter, …

B2B (Business-to-Business) đề cập đến một mô hình thương mại trong đó các giao dịch, trao đổi và quan hệ kinh doanh xảy ra giữa các tổ chức hoặc doanh nghiệp thay vì giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cá nhân Mô hình B2B tập trung vào cung cấp sản

thị truyền thông xã hội B2B đề cập đến việc sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác Không giống như tiếp thị B2C, tập trung vào việc bán sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng, tiếp thị B2B nhằm mục đích thiết lập kết nối lâu dài với các doanh nghiệp khác và tạo ra các hợp đồng sinh lợi

Với gần 1 nửa người dùng trên thời giới hoạt động hàng ngày trên các nền tảng khác

thay đổi bối cảnh tiếp thị, cung cấp cho doanh nghiệp một công cụ mạnh mẽ để tiếp cận đối tượng mục tiêu của họ Qua nhiều năm, rõ ràng là tiếp thị truyền thông xã hội không chỉ hiệu quả đối với các công ty B2C mà còn đối với các doanh nghiệp B2B Tiếp thị truyền thông xã hội B2B đề cập đến việc sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác Nó liên quan đến việc tạo

và chia sẻ nội dung có liên quan, thu hút khán giả mục tiêu, xây dựng nhận thức về thương hiệu và nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại Truyền thông xã hội còn cho phép doanh nghiệp tương tác một cách chân thực với đối tượng mục tiêu của họ, nuôi dưỡng các kết nối quan trọng trong ngành và xây dựng

công dài hạn

Phương tiện truyền thông xã hội đã trở thành một công cụ thiết yếu cho Marketer B2B vì

nó mang lại nhiều lợi ích, bao gồm:

xã hội mang đến khả năng tiếp cận rộng rãi cho các công ty B2B kết nối với khách hàng tiềm năng và giới thiệu nhận diện thương hiệu của họ Bằng cách duy trì sự hiện diện