Các trung gian có thể được chia thành 3 nhóm chính: Trung gian thương mại: nhà bán buôn và nhà bán lẻ Trung gian chức năng: đại lý và môi giới Trung gian hỗ trợ: gồm các trung gian n
Khái quát về kênh phân phối trong chuỗi cung ứng
Khái niệm về kênh phân phối
Phân phối: Theo quan điểm tổng quát, phân phối bao gồm các hoạt động chuyển dịch sản phẩm trực tiếp hoặc gián tiếp qua các vị trí chuyển tải từ các điểm cung ứng tới các điểm nhu cầu trong mạng lưới chuỗi cung ứng
Kênh phân phối là đầu ra chuỗi cung ứng Được hiểu là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân sở hữu một hàng hoá cụ thể trong quá trình chuyển đổi từ điểm xuất phát (cung ứng) tới các điểm tiêu thụ (nhu cầu) Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy của hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người mua cuối cùng Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh Các trung gian kênh nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối.
Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực hiện chức năng khác nhau Các trung gian có thể được chia thành 3 nhóm chính:
Trung gian thương mại: nhà bán buôn và nhà bán lẻ
Trung gian chức năng: đại lý và môi giới
Trung gian hỗ trợ: gồm các trung gian như 3PL, trung gian vận tải…
Vai trò, lợi ích, chức năng của kênh phân phối
1.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối trong chuỗi cung ứng
Chuỗi cung ứng bán hàng qua các kênh phân phối, kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp doanh số bán của chuỗi cung ứng.
Kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp trung tâm với người tiêu dùng cuối cùng, kênh phân phối hiệu quả giúp mở rộng tiếp xúc và tăng tính hấp dẫn của sản phẩm với người mua.
Cung cấp trải nghiệm cho người tiêu dùng, tạo nhận thức về thương hiệu, doanh nghiệp trung tâm và nhận thức chất lượng của người tiêu dùng trong tương lai.
Là tài sản trong chiến lược chuỗi cung ứng, giúp định vị chuỗi cung ứng qua các dịch vụ kênh sáng tạo.
Kênh phân phối mạnh là nguồn lợi thế cạnh tranh bền vững, không dễ dàng bắt chước.
1.1.2.2 Lợi ích của kênh phân phối:
Tìm kiếm thị trường khách hàng
Phân chia hàng hoá: phân loại, tích tụ, phân phối lại, hình thành mặt hàng bán
Thủ tục hoá các giao dịch
Giảm số lượng các giao dịch
Kênh phân phối giúp tạo ra một chuỗi cung ứng phù hợp, hấp dẫn qua các lợi ích về sở hữu, vị trí và thời gian.
1.1.2.3 Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối giúp gia tăng giá trị trong các hoạt động:
Vận hành chính sách kênh phân phối
Chính sách bao phủ thị trường
Khái niệm: là việc doanh nghiệp quyết định số lượng điểm bán ở mỗi khu vực địa lý và khoảng cách giữa các điểm bán… nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng hiện tại và tiềm năng.
Mục tiêu: hạn chế cạnh tranh nội bộ kênh, bảo vệ các thành viên kênh nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động so với các thương hiệu khác
Chỉ số đo độ phủ thị trường:
ND: là chỉ số đo lường mức độ phân phối hay có mặt của sản phẩm trên thị trường ND càng cao có nghĩa là hàng hoá được bán tại rất nhiều điểm bán/cửa hàng trên thị trường.
WD: là chỉ số tính mức độ hiệu quả của kênh phân phối dựa trên mức độ bán hàng của điểm bán Thông thường không phải DN nào cũng muốn bao phủ hết tất cả các outlet trên thị trường.
Document continues below kênh phân phối
Thảo luận Quản trị kênh phân phối… kênh phân phối 100% (2) 34
Tailieuxanh huy nh kim vu 3916 kênh phân phối 100% (1) 107
Nhóm 1 Qtkpp - thảo luận quản trị kpp kênh phân phối 100% (1) 22
Nhóm 6 Quản trị kênh phân phối kênh phân phối 100% (1) 22
Chính sách tuyển dụng VinamikGiờ… kênh phân phối None
Chính sách bao phủ khách hàng
Chính sách khách hàng để đảm bảo rằng các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ trong kênh hoàn toàn có khả năng cung cấp sản phẩm và dịch vụ cụ thể cho khách hàng.
Mục tiêu: hạn chế các trung gian trái phép và hạn chế cạnh tranh nội bộ
Chính sách quản lý giá
Khái niệm: Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện của các quan hệ kinh tế như cung - cầu hàng hóa, tích lũy, tiêu dùng và cạnh tranh…
1.2.3.1 Chính sách định giá trọn gói:
Hầu hết giá sản phẩm đề cập đến một sản phẩm riêng lẻ nhưng giá gói sản phẩm thì lại đề cập đến sự kết hợp của nhiều sản phẩm Để sử dụng chiến lược định giá gói sản phẩm, người bán thường kết hợp một số sản phẩm lại với nhau và bán dưới dạng combo với giá giảm Chiến lược định giá gói sản phẩm sẽ thúc đẩy doanh số của những sản phẩm mà bình thường người tiêu dùng sẽ có ít nhu cầu, do đó cũng có thể nói doanh nghiệp vừa có thể giới thiệu sản phẩm mới vừa tạo thêm nhu cầu cho người tiêu dùng Điều kiện để chiến lược định giá gói sản phẩm đạt hiệu quả là giá combo phải đủ thấp để hấp dẫn khách hàng
1.2.3.2 Chính sách định giá thành phần:
Chào bán 1 số sản phẩm phụ bên cạnh sản phẩm chính Ví dụ như: cà vạt, kính râm, những phụ kiện khác… dành cho những khách hàng mua comple hay suit Việc định giá phân biệt dòng sản phẩm chính và phụ vô cùng phức tạp khi doanh nghiệp phải cân đối giữa việc đặt mức giá hợp lý cho khách nhưng vẫn phải đảm bảo lãi của sản phẩm chính và phụ trang trải được các chi phí Cách này thường được áp dụng ở những nhà hàng
1.2.3.3 Chính sách định giá danh mục sản phẩm: Đây là cách mà người bán sẽ sắp xếp các sản phẩm cùng loại vào những nhóm có mức giá khác nhau để phục vụ cho những phân khúc thị trường khác
It sounds like fun doesn kênh phân phối None
2 nhau nhằm tạo sự sự đa dạng về sản phẩm và tính năng để khách hàng lựa chọn. Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau Nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là phải xây dựng được sự khác biệt giá trị mà khách hàng cảm nhận được để hợp lý hóa sự chênh lệch về giá bán giữa các dòng sản phẩm.
1.2.3.4 Chính sách định giá tâm lý:
Một trong những chiến lược điều chỉnh giá khác là định giá theo tâm lý, nó đánh vào mặt cảm xúc của khách hàng Với các giao dịch mua, người tiêu dùng không có đủ thông tin cần thiết để tìm hiểu xem liệu họ có đang trả một mức giá tốt hay không Đối với những mặt hàng khó so sánh giá, khách hàng thường nhận định giá cao hơn sẽ đi kèm với chất lượng hơn Ví dụ: Theo một nghiên cứu phẫu thuật mắt, có 2 gói dịch vụ là 299$ và 300$ Mặc dù mức chênh lệch chỉ là 1$ nhưng lại ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng một cách đáng kể Số người chọn gói 300$ cao hơn nhiều vì họ nghĩ 299$ rẻ hơn đồng nghĩa với lo ngại về chất lượng và rủi ro hơn.
1.2.3.5 Chính sách điều chỉnh giá:
Các công ty, doanh nghiệp phải điều chỉnh mức giá cơ bản của họ để có thể đạt được mục tiêu bán hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng và hoàn cảnh khác nhau
Hiện đang có 8 chính sách điều chỉnh về giá: Chiết khấu tiền mặt, chiết khấu số lượng, chiết khấu chức năng, chiết khấu theo mùa, định giá phân biệt,định giá theo vị trí địa lý, định giá theo bối cảnh cạnh tranh, định giá theo biến động thị trường.
Chính sách dòng sản phẩm
Khái niệm: dòng sản phẩm là một nhóm các sản phẩm có liên quan, trên một hoặc nhiều khía cạnh như thỏa mãn cùng bậc nhu cầu được sử dụng cùng nhau, được bán tới cùng nhóm khách, sử dụng cùng loại trung gian, hoặc được bán với cùng nhóm giá nhất định.
Tất cả sản phẩm trong dòng sản phẩm được đặt tên thương hiệu duy nhất và bán trong cùng một công ty Các công ty bán nhiều dòng sản phẩm dưới các tên thương hiệu khác nhau của họ, tìm cách phân biệt chúng với nhau để mang lại khả năng sử dụng tốt hơn cho người tiêu dùng Các công ty thường mở rộng dịch vụ của mình bằng cách thêm vào các dòng sản phẩm hiện có vì người tiêu dùng có nhiều khả năng mua sản phẩm từ các thương hiệu mà họ đã quen thuộc.
Ví dụ về dòng sản phẩm: Một công ty mỹ phẩm có thể kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác nhau, đối tượng hướng tới thanh thiếu niên, phụ nữ và cả người lớn tuổi Khi đó, dòng sản phẩm trang điểm có thể bao gồm: Kem nền, kem che khuyết điểm, má hồng, phấn mắt, bút kẻ mắt, mascara, son môi… Chiến lược về định giá dòng sản phẩm được sử dụng khi công ty có đa dạng sản phẩm được kinh doanh trong một dòng sản phẩm hiện tại Đó là một quá trình mà người bán sắp xếp các sản phẩm cùng loại vào những nhóm giá khác nhau để tạo ra sự mới mẻ trong mắt khách hàng cùng với sự khác nhau trong chất lượng và sự đa dạng của sản phẩm.
Đảm bảo lợi ích, giá trị
Dự báo dễ dàng hơn hiệu quả kênh
Giá ổn định, hàng hóa nhận thường xuyên hơn
Đối tác giảm chi phí hành chính
Nhận được thêm khuyến mãi, hỗ trợ, tránh lãng phí tồn Akho
Chuyển nhu cầu thị trường đã được thiết lập cho các sản phẩm bán kèm
Sử dụng các sản phẩm bán kèm để đo mức độ sử dụng các sản phẩm ràng buộc
Sử dụng sản phẩm bán kèm lợi nhuận thấp để bán cho các sản phẩm ràng buộc lợi nhuận cao
Tiết kiệm chi phí thông qua bán hàng kèm theo
Đảm bảo thành công của các sản phẩm bán kèm bằng cách bắt buộc các nhà cung cấp
Chính sách sở hữu
1.2.5.1 Sở hữu nhờ sáp nhập
Sáp nhập doanh nghiệp theo nghĩa hẹp là giao dịch trong đó một hoặc một số doanh nghiệp từ bỏ pháp nhân của mình để gia nhập vào một doanh nghiệp khác Doanh nghiệp nhận sáp nhập sẽ tiếp nhận toàn bộ tài sản, quyền, lợi ích hợp pháp và nghĩa vụ của doanh nghiệp bị sáp nhập Sau khi việc sáp nhập hoàn thành doanh nghiệp bị sáp nhập sẽ chấm dứt sự tồn tại của mình Sáp nhập theo nghĩa rộng ngoài định nghĩa theo nghĩa hẹp còn bao gồm cả việc hai hoặc nhiều doanh nghiệp chuyển toàn bộ tài sản, quyền, nghĩa vụ và lợi ích hợp pháp của mình để hình thành một doanh nghiệp mới, đồng thời chấm dứt sự tồn tại của các doanh nghiệp trước sáp nhập (sáp nhập theo nghĩa rộng bao gồm cả hợp nhất).
1.2.5.2 Tích hợp dọc bằng cách mở rộng nội bộ
Hợp nhất trong một công ty của hai hoặc nhiều giai đoạn sản xuất, thường dưới sự quản lý của các công ty riêng biệt Tích hợp dọc có thể bao gồm tích hợp chuyển tiếp để hoàn thành quy trình làm việc Liên kết sản xuất và tổ chức của các doanh nghiệp được kết nối với nhau bằng cách tham gia chung vào sản xuất, bán, tiêu thụ một sản phẩm cuối cùng duy nhất Tích hợp dọc bao gồm các nhà cung cấp vật liệu, nhà sản xuất lắp ráp và linh kiện, …
Tích hợp theo chiều dọc có thể hữu ích cho một công ty ở chỗ có thể giảm chi phí sản xuất và tiếp thị bằng cách kết nối các giai đoạn sản xuất liên tiếp;Ngoài ra, điều quan trọng đối với một công ty là cung cấp các nguồn cung cấp các yếu tố sản xuất hoặc kênh phân phối đáng tin cậy để duy trì khả năng cạnh tranh của mình.
Kênh phân phối kép là sự kết hợp giữa hai loại hình kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Phân phối kép là nơi nhà sản xuất bán sản phẩm của mình trực tiếp cho khách hàng và gián tiếp thông qua các nhà phân phối và bán lẻ bên thứ ba Họ sử dụng nhiều hơn một kênh phân phối để tiếp cận khách hàng cuối cùng Điều này giúp cho sản phẩm có thể tiếp cận thị trường rộng lớn hơn. Bao gồm 3 mức độ:
Kênh one-level (Nhà sản xuất đến nhà bán lẻ và đến tay khách hàng): Nhà bán lẻ nhập sản phẩm từ nhà sản xuất và sau đó bán cho khách hàng Kênh phân phối một cấp hoạt động tốt nhất cho các nhà sản xuất kinh doanh hàng hóa mua sắm như quần áo, giày dép, đồ nội thất, đồ chơi, v.v.
Kênh two-level (Nhà sản xuất đến bán buôn, đến nhà bán lẻ và đến tay khách hàng): Các nhà bán buôn nhập số lượng lớn từ các nhà sản xuất, chia thành các lô hàng nhỏ và bán cho các nhà bán lẻ để họ đưa đến tay khách hàng cuối cùng, áp dụng được cho hàng hóa bền, được tiêu chuẩn hóa và có đối tượng mục tiêu không giới hạn trong khu vực hạn chế sử dụng kênh phân phối tương tự. Kênh three-level (Nhà sản xuất đến Đại lý, đến Bán buôn, đến Nhà bán lẻ cho Khách hàng): Liên quan đến một đại lý bên cạnh nhà bán buôn và bán lẻ để hỗ trợ bán hàng hóa Các đại lý này có ích khi hàng hóa cần nhanh chóng di chuyển vào thị trường ngay sau khi đặt hàng Họ được giao nhiệm vụ xử lý việc phân phối sản phẩm của một khu vực được chỉ định để đổi lấy một tỷ lệ hoa hồng nhất định
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới chính sách vâ O n hành kênh phân phối
Các kênh phân phối hình thành và vận động rất đa dạng, phụ thuộc nhiều yếu tố môi trường marketing cả vi mô lẫn vĩ mô Đòi hỏi doanh nghiệp khi tổ chức và quản lý các kênh phân phối phải đặt chúng trong môi trường kinh doanh khách quan mới có được các quyết định đúng.
Môi trường vĩ mô bao gồm tất cả các nhân tố bên ngoài không thể điều khiển được tác động đến hoạt động của kênh.
Kinh tế có thể coi là nhân tố môi trường có ảnh hưởng hiển nhiên nhất và tới tất cả thành viên của kênh phân phối Do đó, người quản lý kênh phải biết về ảnh hưởng của các biến số kinh tế Đầu tiên phải nói đến lạm phát Lạm phát đã, đang và sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi của mọi người tham gia vào nền kinh tế, đặc biệt là tới các thành viên của kênh phân phối Những người tiêu dùng có tâm lý “Mua bây giờ trước khi giá tăng cao hơn” vô tình khiến cho lạm phát tăng lên Ở một khía cạnh khác, người tiêu dùng lại bị ảnh hưởng bởi tâm lý “Giữ lại tiền” nếu thấy nguy cơ suy thoái đang đến Để đối phó với sự chi tiêu khác nhau của người tiêu dùng, một chiến lược kênh hiệu quả có vai trò rất quan trọng để vừa đảm bảo được lợi nhuận cho doanh nghiệp, vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Suy thoái kinh tế xảy ra khi GDP giảm hoặc tăng rất chậm thể hiện sự giảm sút của nền kinh tế Các thành viên kênh có thể thấy sự ảnh hưởng của suy thoái dưới hình thức giảm tương đối lượng bán và lợi nhuận
Tiếp đến là sự thiếu hụt Điển hình như sự thiếu hụt dầu mỏ và các sản phẩm chế biến từ dầu mỏ dẫn đến giá cả một số sản phẩm khác tăng cao.
Ngoài 3 vấn đề trên, tình hình ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế, nợ nước ngoài lớn cũng là những vấn đề kinh tế có ảnh hưởng lớn đến kênh phân phối. Một yếu tố kinh tế khác ảnh hưởng đến quản lý kênh, kể cả trong giai đoạn kinh tế tốt, là giá trị của đồng tiền trong nước so với ngoại tệ Khi giá trị của đồng tiền trong nước cao, giá các sản phẩm sản xuất trong nước sẽ tăng so với các sản phẩm của nước ngoài Khi đó sản phẩm trong nước trở lên kém sức cạnh tranh Ví dụ điển hình là các sản phẩm của Trung Quốc đang xâm nhập ồ ạt vào Việt Nam trong thời gian gần đây
1.3.1.2 Môi trường nhân khẩu học
Sự thay đổi dân số giữa các vùng sẽ làm thay đổi mật độ thị trường ở các khu vực khác nhau vì vậy mà cấu trúc kênh cũng phải thay đổi theo Người quản lý kênh cần đảm bảo các kênh phân phối được thiết kế phù hợp với sự thay đổi dân số ở các vùng địa lý đó.
Tuổi của dân số cũng hình thành các nhóm tiêu dùng khác nhau với những nhu cầu khác nhau Ví dụ: tuổi dân số già đi, thị trường người tiêu dùng cho người già tăng, kéo theo chiến lược kênh phải thích ứng với sự thay đổi này Thêm nữa, ngày nay những gia đình truyền thống với nhiều thế hệ cùng sinh sống đang giảm đi Trung bình số thành viên trong mỗi gia đình là 3-4 người Số độc thân tăng lên Tất cả những điều này đều ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng và chiến lược quản lý kênh.
1.3.1.3 Môi trường văn hoá - xã hội
Khi các thành viên kênh đáp ứng nhu cầu do trình độ văn hoá - giáo dục tăng thì chiến lược kênh phân phối cũng trở nên hiệu quả hơn Trình độ giáo dục tăng lên thường kéo theo sự thay đổi về quan điểm của người tiêu dùng Khách hàng sẽ muốn biết nhiều hơn về sản phẩm như thành phần, cách sử dụng, chính sách bảo hành hay mong muốn sản phẩm được trưng bày hấp dẫn hơn, nhanh chóng cho sử dụng và được các thành viên kênh đảm bảo dịch vụ cho sản phẩm
Hơn thế, vai trò của phụ nữ trong xã hội đang ngày càng tăng lên có ảnh hưởng rất quan trọng đến kênh phân phối Cụ thể, phụ nữ ngày càng độc lập và có định hướng nghề nghiệp cụ thể Những nhà bán lẻ có thể dễ dàng và nhanh chóng thuyết phục người phụ nữ mua, đặc biệt là mua hàng qua hình thức online.
THỰC TRẠNG VỀ CTY TNHH SẢN XUẤT HÀNG TIÊU DÙNG BÌNH TIÊN
Giới thiệu hình thành và phát triển công ty
Biti's (tên đầy đủ: Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên) là một thương hiệu chuyên về sản xuất giày, dép tại Việt Nam, được thành lập tại Quận
6, Thành phố Hồ Chí Minh vào năm 1982.
Một hệ thống phân phối sản phẩm Biti’s trải dài từ Nam ra Bắc với 07 Trung tâm chi nhánh, 156 Cửa hàng tiếp thị và hơn 1.500 trung gian phân phối bán lẻ, đã tạo công ăn việc làm ổn định cho hơn 9.000 người lao động tại Tổng Công ty Biti’s và Công ty Dona Biti’s với sản lượng hàng năm trên 20 triệu đôi, chủng loại sản phẩm phong phú, đa dạng về kiểu dáng, mẫu mã như giày thể thao cao cấp, giày nữ thời trang, giày tây da, giày vải, dép xốp EVA, hài đi trong nhà…
Với mong muốn và không ngừng nỗ lực để trở thành một công ty Việt Nam sản xuất giày đến hàng đầu tại sân nhà, đồng thời khẳng định được thương hiệu của trên thị trường thẻ giới Đó cũng chính là tầm nhìn của Biti’s ngay từ những ngày đầu thành lập.
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Năm 1982, khởi nghiệp từ hai tổ hợp sản xuất: Bình Tiên và Vạn Thành, thành lập vào tháng 01 năm 1982, tại đường Bình Tiên Quận 6 - TP Hồ Chí Minh với 20 công nhân, chuyên sản xuất các loại dép cao su đơn giản.
Năm 1986, hai tổ hợp tác sát nhập lại thành Hợp Tác Xã cao su Bình Tiên hoạt động tại Quận 6, chuyên sản xuất các loại dép, hài với chất lượng cao, tiêu thụ trong nước và xuất khẩu sang các nước Đông Âu và Tây Âu.
Năm 1991, thành lập Công ty Liên doanh Sơn Quán - đơn vị liên doanh giữa HTX Cao su Bình Tiên với Công ty SunKuan Đoài Loan - chuyên sản xuất hài, dép xuất khẩu
Năm 1992, HTX Cao su Bình Tiên chuyển thể thành Công ty Sản xuất Hàng tiêu dùng Bình Tiên (Biti's) chuyên sản xuất dép Xốp các loại, Sandal thể thao,
Da nam nữ thời trang, Giày Thể thao, Giày Tây, Hài tiêu thụ trong và ngoài nước.
Năm 1995, Công ty TNHH Bình Tiên Đồng Nai (Dona Biti's) được thành lập chuyên sản xuất dép Xốp các loại, Sandal Thể thao, Da nam nữ thời trang, Giày Thể thao, Giày Tây, Hài tiêu thụ trong và ngoài nước.
Năm 2000, thành lập Văn phòng Đại diện tại Vân Nam, Trung Quốc.
Năm 2001, Biti’s được Tổ chức BVQI và QUACERT cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001: 2000
Sau 29 năm hoạt động (1982 - 201 1), Biti's đã trở thành nhóm Công ty gồm 2 đơn vị thành viên: Công ty TNHH SX HTD Bình Tiên (Biti’s) và Công ty TNHH Bình Tiên Đồng Nai (Dona Biti's).
Qua hơn 40 năm hoạt động sản xuất kinh doanh với bao thăng trầm và thách thức Biti’s đã lớn mạnh và phát triển trở thành một thương hiệu uy tín, tin câ ™y.
Là niềm tự hào của người Việt Nam về một “Thương hiệu Quốc gia” trong lĩnh vực Giày dép uy tín và chất lượng.
Dựa trên công nghệ tiên tiến, Biti's sử dụng chất liệu phylon siêu nhẹ để tạo ra những đôi giày nhẹ như bay Các sản phẩm sử dụng công nghệ sản xuất IP luôn có độ đàn hồi và mềm dẻo cực tốt Ngoài 2 công nghệ nổi bật kể trên, Biti's còn sử dụng công nghệ định hình và nâng đỡ gót chân.
Các sản phẩm Biti's sản xuất gồm: Hunter, Sandal, giày thể thao, giày chạy bộ, giày đá banh, giày tây, dép Nguyên liệu chính là cao su tổng hợp, da, giả da và các loại vải
Giày Bitis Hunter đã được bỏ đi vẻ ngoài thể thao, hầm hố, và được cải tiến theo thiết kế có thiên hướng thời trang, có thể phù hợp với mọi hoàn cảnh.
Phần thân giày đã được cấu tạo từ vải (textiles), da tổng hợp (synthetic leather) và lưới (air-mesh) tạo thêm nhiều lỗ thoáng khí giúp đôi chân luôn thoáng mát, thoải mái tối đa khi sử dụng trong thời gian dài.
Về phần đế giày: Đế giày của Bitis Hunter đều được làm từ chất liệu phylon, tăng khả năng hấp thụ nhưng có nhược điểm là dễ bị mài mòn.
Về tính năng của sản phẩm giày dép Biti’s, ta có thể thấy các sản phẩm của Biti’s luôn đáp ứng được tính thông thoáng, tính mềm dẻo, độ ôm chân, ma sát giảm sốc tạo cảm giác an toàn mỗi khi sử dụng.
Vẽ và mô tả các thành viên trong KPP
Nhà sản xuất Bitis: Bitis có trụ sở và các cơ sở sản xuất tại Việt Nam, nơi sản xuất các sản phẩm giày của mình Các sản phẩm được thiết kế, chế tạo và kiểm tra chất lượng tại đây.
Trung tâm phân phối và kho hàng Bitis: Sau khi sản phẩm được sản xuất, chúng được chuyển đến các trung tâm phân phối và kho hàng của Bitis Tại đây, sản phẩm được kiểm tra, đóng gói, và chuẩn bị để phân phối tới các kênh bán hàng khác.
Kênh bán hàng truyền thống:
Đại lý Bitis: Bitis hợp tác với các đại lý độc lập hoặc đối tác kinh doanh để phân phối sản phẩm của mình tới các cửa hàng bán lẻ và điểm bán hàng khắp cả nước Các đại lý này giữ hàng tồn kho và tư vấn cho khách hàng về sản phẩm Bitis.
Cửa hàng bán lẻ Bitis: Bitis sở hữu và quản lý các cửa hàng bán lẻ của mình, nơi khách hàng có thể trực tiếp mua sản phẩm giày của Bitis Các
Thực trạng các chính sách vận hàng của cty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên
Kênh bán hàng trực tuyến:
Trang web chính thức và ứng dụng Bitis: Bitis duy trì một trang web chính thức và ứng dụng di động, nơi khách hàng có thể duyệt, chọn và mua sản phẩm trực tuyến Khách hàng có thể chọn giày theo sở thích, kích cỡ, và màu sắc trên nền tảng này.
Người tiêu dùng cá nhân: Đây là các cá nhân quan tâm và mua sản phẩm giày Bitis cho bản thân hoặc làm quà tặng.
Các cửa hàng và đối tác kinh doanh: Bên cạnh khách hàng cá nhân, Bitis cũng cung cấp sản phẩm cho các cửa hàng đối tác, siêu thị, hoặc các đại lý lớn khác để bán hàng sỉ và lẻ.
Mô hình kênh phân phối này cho phép Bitis tiếp cận và phục vụ nhu cầu của khách hàng thông qua nhiều kênh bán hàng khác nhau, từ truyền thống đến trực tuyến, đồng thời hợp tác với các đại lý và đối tác kinh doanh để mở rộng sự hiện diện của mình trên thị trường.
2.3 Thực trạng các chính sách vận hàng của công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Biti’s)
2.3.1 Chính sách bao phủ thị trường
2.3.1.1 Chiến lược phân phối của Biti’s những năm 2000:
Ngay từ những ngày đầu, Biti’s đã rất có ý thức xây dựng kênh phân phối. Chiến lược phân phối của Biti’s trước kia là đánh vào ĐỘ PHỦ THỊ TRƯỜNG với mục tiêu đưa càng nhiều hàng hóa vào thị trường càng tốt Biti’s sử dụng tối đa các trung gian phân phối để sản phẩm có mặt trên mọi miền tổ quốc Điều này giúp Biti’s tăng thị phần và doanh thu nhanh chóng
Tuy nhiên, với một hệ thống phân phối trải dài như vậy sẽ gây khó khăn trong khâu quản lý Các cửa hàng nhiều khi còn cạnh tranh với nhau về giá cả để bán được nhiều hàng hóa, điều này sẽ dẫn đến sự xung đột trong kênh phân phối Ngoài ra, các cửa hàng của Biti’s có thể ở cả trong chợ, điều này vô tình khiến người tiêu dùng đánh giá chất lượng sản phẩm Biti’s ngang hàng với những hàng hóa có thể không đạt tiêu chuẩn và sẽ làm ảnh hưởng đến thương hiệu. 2.3.1.2 Chiến lược phân phối của Biti's trong 5 năm trở lại đây:
Kênh phân phối của Biti’s là kênh 3 cấp:
Người sản xuất - đại lý – bán buôn – bán lẻ - người tiêu dùng
Tại thị trường nội địa:
Kênh cung cấp hàng hoá truyền thống (General Trade): Dựa trên nền tảng ưu thế về độ phủ, những năm gần đây, Biti’s tiếp tục xây dựng hệ thống chuỗi cửa hàng chuyên kinh doanh các sản phẩm giày dép từ người lớn đến trẻ trải dài từ Nam ra Bắc với khoảng 40 mẫu/ tháng được ra mắt thị trường Biti’s được đánh giá là một trong những công ty có mạng lưới phân phối rộng lớn với 7 trung tâm chi nhánh, 156 Cửa hàng tiếp thị và hơn 1.500 trung gian phân phối bán lẻ.
Kênh phân phối hiện đại (Modern Trade): Sản phẩm Biti’s còn có mặt trên kệ hàng của các hệ thống siêu thị Co.op Mart, Lotte Mart, Đại siêu thị GO!
Kênh Online: Biti’s còn đa dạng hóa hình thức mua hàng bằng cách kết hợp bán hàng thông qua các website Hiện nay, xu hướng mua hàng của khách hàng đã thay đổi, họ cần sự tiện lợi trong việc mua hàng Vì vậy, những sản phẩm của Biti’s còn được phân phối qua các kênh bán hàng online như: Shopee, Lazada, Tiki…
Công ty có thị trường xuất khẩu hơn 40 nước trên thế giới:
Châu Á: Đài Loan, Hàn Quốc, Malaysia, Nhật, Singapore, Thái Lan, ….
Trung Đông: Ả rập Saudi, Các tiểu vương quốc Ả rập thống nhất, Israel, Libăng
Châu Âu: Anh, BaLan, Bồ Đào Nha, Đan Mạch, Đức, Hà Lan, Hy Lạp, Nauy, Nga, Pháp, Phần Lan, Tây Ban Nha, Thổ Nhĩ Kỳ, Thụy Điển, Thụy Sĩ… Châu Mỹ: Brazil, Canada, Chile, Ecuador, Mỹ, Mexico, Panama, Venezuela… Châu Úc: Tân Tây Lan, Úc.
Tại Trung Quốc, Biti’s đã thiết lập 04 văn phòng đại diện với 30 tổng kinh tiêu, hơn 300 điểm bán hàng để từng bước đưa sản phẩm Biti’s chiếm lĩnh thị trường biên mậu đầy tiềm năng này
Với thị trường Campuchia đầy tiềm năng, Biti’s có nhà phân phối chính thức Công Ty Cambo Trading phân phối sản phẩm Biti’s trên toàn lãnh thổ Campuchia
Ngoài ra, Biti's Cũng được các khách hàng quốc tế có thương hiệu nổi tiếng như Decathlon, Clarks, Speedo, Skechers, Lotto… tin tưởng chọn lựa trở thành đối tác gia công với nhiều đơn hàng giá trị lớn (thông tin trên website của hãng).
2.3.2 Chính sách bao phủ khách hàng Để bao phủ và mở rộng tệp khách hàng của mình, Biti’s đã sử dụng một số chính sách sau:
Ưu đãi dành cho thành viên khách hàng thân thiết:
Khách hàng thành viên: Khách hàng mới đăng ký tài khoản mua hàng tại webiste bitis.com.vn và sẽ được tích lũy điểm cho mỗi đơn hàng thành công.
Thành viên Silver: Đạt mức doanh thu mua hàng từ 2.000.000đ – dưới 4.000.000đ. Chiết khấu 3% cho mỗi đơn hàng sau khi được thăng hạng.
Thành viên Gold: Đạt mức doanh thu mua hàng từ 4.000.000đ – dưới 8.000.000đ. Chiết khấu 5% tổng giá trị đơn hàng sau khi được thăng hạng.
Thành viên Platinum: Đạt mức doanh thu mua hàng từ 8.000.000đ.
Chiết khấu 7% tổng giá trị đơn hàng sau khi được thăng hạng.
Chương trình chúc mừng sinh nhật:
Bitis tặng 01 mã giảm giá 15% cho mọi thành viên vào dịp sinh nhật Khách hàng nhận được mã giảm giá qua tin nhắn với số điện thoại dùng để đăng ký thành viên Khách hàng chỉ được sử dụng mã giảm giá trong tháng sinh nhật của khách hàng Mã giảm giá được áp dụng cho hóa đơn thấp hơn hoặc bằng 2.000.000đ, khi khách hàng mua sắm tại cửa hàng Biti’s, Biti’s Hunter
Chương trình khách hàng gắn bó
Khách hàng gắn bó 1 Năm tặng 50 điểm.
Khách hàng gắn bó 2 Năm tặng 100 điểm.
Khách hàng gắn bó N Năm tặng N x 50 điểm.
Chương trình khách hàng tích lũy đơn hàng cao.
Khách hàng tích lũy doanh thu đạt 10.000.000 đồng tặng 100 ĐIỂM.
Khách hàng tích lũy doanh thu đạt 15.000.000 đồng tặng 150 ĐIỂM
Khách hàng tích lũy doanh thu đạt x x 1.000.000 đồng tặng n x 10 ĐIỂM (n > 10).
Ngoài ra, Bitis còn có giảm giá những dịp đặc biệt: Chương trình kích thích tiêu thụ được Biti’s chú trọng linh hoạt như giảm giá nhân dịp những ngày 30-4 và 1-5, ngày 2-9, ngày khai giảng năm học, ngày lễ Noel và tết dương lịch để làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán hàng cho hãng.
Biti’s đã đề ra các chương trình lớn, liên kết với nhân dân và chính quyền sở tại nhằm tuyên truyền và vận động sự ủng hộ của chính quyền, nhân dân ở địa phương thông qua các hoạt động như: tài trợ cho những học sinh, sinh viên nghèo học giỏi, ủng hộ đồng bào lũ lụt, đóng góp từ thiện, tài trợ cho các sự kiện thể thao… Qua đó nhằm đề cao hình ảnh sản phẩm của Biti’s và gây ấn tượng tốt đối với khách hàng.
Thành công và hạn chế của Biti’s
Biti’s có lợi thế với hình ảnh đẹp về một thương hiệu Việt lâu đời:
Thành lập vào năm 1982, hoạt động trong lĩnh vực sản xuất giày dép, Biti’s từng thống trị thị trường trong nước với những mẫu sandal kinh điển, luôn song hành cùng thế hệ 7x, 8x, Bitis cũng chính là công ty lớn nhất và đi đầu trong lĩnh vực này tại Việt Nam.
Suốt 35 năm phát triển, Biti’s định hướng phát triển bền vững với sáu giá trị nền tảng: Uy tín, chất lượng, thay đổi và cải tiến, đoàn kết phát triển, thúc đẩy công ty, xây dựng xã hội.
Giờ đây, Biti’s đã lớn mạnh và phát triển đi lên cùng đất nước, trở thành một thương hiệu uy tín, tin cậy và quen thuộc với người tiêu dùng và là niềm tự hào của người Việt Nam về một “Thương hiệu quốc gia” trong lĩnh vực giày dép uy tín và chất lượng.
Sản phẩm chất lượng tốt, giá cả phải chăng Áp dụng chính sách một giá Biti’s là một trong rất ít doanh nghiệp đầu tiên trong nước thực hiện chính sách một giá bán cho tất cả mọi nơi ở thị trường nội địa
Người tiêu dùng ở các vùng xa xôi vẫn có cơ hội sở hữu sản phẩm Biti’s với giá như người thành thị Qua chính sách này công ty khẳng định tất cả sản phẩm củaBiti’s đều cùng một chất lượng, không có hàng thứ phẩm. Đối với nhãn hiệu Bitis Hunter hiện tại được phân thành 5 dòng sản phẩm dành cho cả nam và nữ với các mức giá dao động từ 599.000 – 899.000 VND phù hợp với khả năng tài chính của nhiều đối tượng khách hàng Với mức giá phải chăng này, Bitis dường như đang dần trở thành sự lựa chọn tối ưu của người tiêu dùng khi mà mức giá của các sản phẩm giày thể thao chính hãng của các thương hiệu nước ngoài như Nike, Adidas, Vans, Converse hay Puma, v.v hiện nay trên thị trường đều từ 1 triệu trở lên
Sản phẩm Biti’s được chứng nhận đảm bảo chất lượng thông qua việc đăng ký tiêu chuẩn chất lượng hàng hóa tại Chi Cục Tiêu Chuẩn Đo Lường Chất Lượng Thành Phố Hồ Chí Minh cho tất cả các chủng loại sản phẩm Sản phẩm Biti’s được sản xuất theo hệ thống QLCL đạt tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 do QUACERT và BVQI chứng nhận.
Hệ thống phân phối rộng rãi
Hệ thống phân phối sản phẩm thông qua các đại lý, cửa hàng nội địa cúng phát triển mạnh trong từng thời kỳ theo định hướng của công ty, bên cạnh đó kinh doanh xuất khẩu cũng được mở rộng
Thị trường trong nước: Bao gồm 4 trung tâm thương mại, 1 trung tâm kinh doanh, 7 trung tâm chi nhánh, 156 của hàng tiếp thị và trên 4.500 đại lý – cửa hàng khắp 64 tỉnh thành trong nước Thị trường quốc tế: công ty có thị trường xuất khẩu hơn 40 nước trên thế giới.
Tiềm lực tài chính mạnh: sau gần 40 năm hoạt động, tiềm lực về vốn của Bitis trở thành một thế mạnh lớn, không cần đến vay vốn để hoạt động kinh doanh
Sự cải tiến và hợp tác
Biti’s đã thành công mở rộng hợp tác với các thương hiệu lớn quốc tế nhưDisney hay Marvel để giới thiệu các sản phẩm đến thị trường tiêu thụ Đây được coi là “bước chân không mỏi” đưa chuẩn quốc tế đến với trẻ em Việt Nam.Với những gì mà Biti’s làm được thì chúng ta hoàn toàn có thể tin tưởng vào một phiên bản sneaker chất lượng và đáng đồng tiền bát gạo cộp mác “Made in Việt Nam”
Việc kiểm soát hoạt động đại lý chưa tốt làm giảm hiệu quả tiếp thị với người dùng
Theo quy định trong hợp đồng đại lý của Biti’s thì để có thể được hưởng những ưu đãi thì các đại lý phải trưng bày sản phẩm của Biti’s ít nhất 60% diện tích cửa hàng.
Tuy nhiên vì mạng lưới đại lý của Biti’s rộng khắp nên khó có thể quản lý hết tất cả các hoạt động của các đại lý, điều này có thể làm ảnh hưởng không ít đến danh tiếng và lợi nhuận sau cùng của Biti’s, đồng thời còn làm giảm sự tiếp cận cũng như việc tìm mua sản phẩm của khách hàng
Biti’s chưa chủ động được nguồn nguyên vật liệu
Hiện nay theo nhu cầu đa dạng hóa chủng loại mặt hàng tham gia kinh doanh trên cơ sở đảm bảo chất lượng cho các khách hàng của công ty, Bitis có nhu cầu về nguyên, nhiên vật liệu rất lớn Tuy nhiên các nguyên liệu này còn rất hạn chế, các doanh nghiệp trong nước có sản xuất nhưng không thể đảm bảo về yêu cầu của Biti's, vì vậy mà có tới 60% nguyên liệu đầu vào của Biti's được nhập từ nước ngoài chỉ có 40% sử dụng trong nước.
Hơn nữa đây còn là thực trạng chung của ngành giày da nước ta khi chưa thể chủ động được nguồn nguyên liệu đầu vào mà phần lớn phải nhập khẩu từ các nước trong khu vực với giá cao do đó mà giá thành sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào những biến động của thị trường nguyên phụ liệu
Sự hạn chế của cán bộ công nhân viên
Thiếu đội thiết kế và một đội ngũ chuyên nghiên cứu những nhu cầu tiêu dùng sản phẩm, nên sự thay đổi về mẫu mã chậm hơn so với nhu cầu Năng lực và tính chuyên nghiệp làm việc của cán bộ công nhân viên của công ty tuy đã có sự cải thiện trong những năm gần đây những vẫn chưa đạt được tính chuyên nghiệp Vấn đề này bắt nguồn từ chính sách đào tạo và tuyển dụng còn chưa thực sự hợp lí và thiếu sự cởi mở, do đó chưa chiêu mộ được những người có trình độ năng lực cao và giàu tính sáng tạo.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO CÁC CHÍNH SÁCH VẬN HÀNH KPP CỦA CÔNG TY
Để cải thiện kiểm soát hoạt động của đại lý, Biti's nên tăng cường hệ thống theo dõi và quản lý đại lý thông qua việc sử dụng phần mềm quản lý tập trung Biti's cũng nên tổ chức đào tạo và hội thảo định kỳ với các đại lý của mình Những buổi đào tạo này có thể giúp tạo ra sự hiểu biết sâu hơn về các quy định và cam kết mà đại lý phải tuân thủ cho cán bộ công nhân viên Biti's có thể cung cấp hướng dẫn cụ thể về cách trưng bày sản phẩm, quản lý tồn kho, và cách thực hiện các chiến dịch tiếp thị cục bộ. Để giải quyết hạn chế về nguồn nguyên vật liệu, Biti's nên xây dựng mối quan hệ dài hạn với các nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào Biti's cũng nên khuyến khích nghiên cứu và phát triển nguồn nguyên liệu địa phương Việc này giúp giảm sự phụ thuộc vào nhập khẩu và tăng cường sự bền vững của chuỗi cung ứng Biti's có thể hợp tác với các tổ chức nghiên cứu và chính phủ để khám phá và phát triển các nguồn nguyên liệu mới hoặc tối ưu hóa nguồn nguyên liệu hiện có Để nâng cao năng lực nhân sự, Biti's nên đầu tư vào chương trình đào tạo và phát triển chuyên môn cho đội ngũ thiết kế và nhân viên Việc tuyển dụng những tài năng có trình độ cao và kỹ năng phù hợp là quan trọng để đảm bảo sự chuyên nghiệp trong làm việc Công ty có thể tạo điều kiện thuận lợi để thu hút các ứng viên xuất sắc bằng cách cung cấp gói phúc lợi hấp dẫn và cơ hội thăng tiến trong công việc Đồng thời, cần thiết phải duy trì một môi trường làm việc đa dạng và cởi mở để giữ lại và phát triển những tài năng đang làm việc tại Biti's. Để tối ưu hóa kênh phân phối và cải thiện sự hiện diện trên thị trường nội địa, Biti's nên tập trung vào việc phát triển và mở rộng mạng lưới đại lý và cửa hàng trong nước Biti's cần nghiên cứu và xác định các vị trí chiến lược để mở rộng sự hiện diện của mình Biti's nên xây dựng chiến lược tiếp thị và quảng cáo phù hợp để thu hút khách hàng trong nước. Để tăng cường hoạt động marketing và nâng cao nhận thức về thương hiệu Biti's nên đầu tư vào chiến dịch quảng cáo và tiếp thị trực tuyến Biti's cần xem xét việc chạy các chiến dịch quảng cáo trực tuyến trên các nền tảng mạng xã hội, trang web và ứng dụng di động Biti's cần sử dụng các chiến lược tiếp thị sáng tạo và chuyên nghiệp để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng Biti's có thể tạo ra các sự kiện hoặc chương trình khuyến mãi đặc biệt để kích thích sự quan tâm của khách hàng Hơn nữa, việc sử dụng kỹ thuật tiếp thị như phân tích dữ liệu và đối tượng mục tiêu có thể giúp Biti's hiểu rõ hơn khách hàng của họ và điều chỉnh chiến lược tiếp thị để tương tác hiệu quả hơn với họ.
Recommended for you kênh phân phối
Thảo luận Quản trị kênh phân phối nhó… kênh phân phối 100% (2)
Tailieuxanh huy nh kim vu 3916 kênh phân phối 100% (1)
Nhóm 1 Qtkpp - thảo luận quản trị kpp kênh phân phối 100% (1)
Nhóm 6 Quản trị kênh phân phối kênh phân phối 100% (1)
22 kinh tế doanh nghiệp thương…