Vì thời gian lấn sang lĩnh vực sản xuất vàxuất nhập khẩu xe ô tô điện chưa lâu, cũng như trong bối cảnh cạnh tranh ngày cànggay gắt đi cùng những biến đổi và tác động từ các yếu tố của m
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Vận hành chiến lược kênh phân phối
1.2.1 Vận hành chính sách kênh phân phối
Chính sách bao phủ thị trường: Là việc doanh nghiệp quyết định số lượng điểm bán ở mỗi khu vực địa lý và khoảng cách giữa các điểm bán… nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng hiện tại và tiềm năng
Mục tiêu: hạn chế cạnh tranh nội bộ kênh, bảo vệ các thành viên kênh nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động so với các thương hiệu khác.
Chính sách khách hàng: để đảm bảo rằng các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ trong kênh hoàn toàn có khả năng cung cấp sản phẩm và dịch vụ cụ thể cho khách hàng
Mục tiêu: hạn chế các trung gian trái phép và hạn chế cạnh tranh nội bộ Chính sách quản lý giá Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đông thời biểu hiện của các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tích luỹ, …
Chính sách dòng sản phẩm (độc quyền hoặc ràng buộc)
Chính sách sở hữu: Sở hữu nhờ sáp nhập; Tích hợp dọc bằng cách mở rộng nội bộ;
1.2.2 Duy trì quan hệ kênh phân phối
Bản chất: Là việc hai hay nhiều yếu tố chức có các kết nối (pháp lý, kinh tế hoặc giữa các cá nhân) để theo đuổi cùng một lợi ích và được chia sẻ giữa các bên Động lực xây dựng quan hệ kênh với các thành viên cuối kênh.
Tìm kiếm các mối quan hệ để thúc đẩy thành viên kênh đại diện.
Phát triển quan hệ để phát triển thị trường mới, kênh mới, sản phẩm mới Phối hợp với nhà phân phối để tiếp cận tốt hơn với NTD.
Phát triển quan hệ với các trung gian nhằm giảm làn sóng sáp nhập trong bán buôn.
NSX tạo ra các rào cản đối với các đối thủ cạnh tranh trong tương lai Động lực xây dựng QH kênh với các thành viên đầu kênh.
Xây dựng quan hệ với NCC để có nguồn cung ổn định và sản phẩm mong muốn.
Chống lại sự sáp nhập của các doanh nghiệp sản xuất.
Tạo sự khác biệt đối với các nhà phân phối, bán buôn, bán lẻ khác.
1.2.3 Quản lý logistics trong kênh phân phối
Logistics cho phân phối là những hoạt động liên quan đến việc dự trữ, thu gom, bảo quản thành phẩm/hàng hoá, xây dựng quy trình đặt hàng, xử lý đơn hàng và phân phối các sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng bằng những phương thức phù hợp nhất Việc quản lý logistics trong kênh phân phối giúp đảm bảo tính liên tục của quá trình phân phối, giảm chi phí phân phối, hỗ trợ cho hoạt động phân phối lại, quá trình cung ứng dịch vụ khách hàng và quản lý kho, dự trữ và vận chuyển Đáp ứng hiệu quả khách hàng (ECR): là một trong những hoạt động hợp tác giữa các bên tham gia thương mại để hợp nhất các hoạt động của họ lại với nhau nhằm loại bỏ các rào cản ảnh hưởng đến sự hài lòng khách hàng đồng thời loại bỏ các chi phí không cần thiết khác
Logistics phản hồi nhanh (QR): đảm bảo cho sản xuất linh hoạt.
1.2.4 Kiểm soát mâu thuẫn trong kênh phân phối
Mâu thuẫn là trạng thái đối lập hoặc bất hoà giữa các tổ chức trong kênh phân phối nó nảy sinh khi một thành viên nhận thấy hành vi của thành viên khác làm ảnh hưởng đến mục tiêu của doanh nghiệp hay ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Các loại mâu thuẫn xảy ra có thể là do sự khác nhau về hiện thực, sự khác nhau về mong muốn, sự không đồng ý về phạm vi quyết định, sự không thích hợp về mục tiêu, sự không thích hợp về vai trò, sự khan hiếm về nguồn lực hay sự không đồng nhất về thông tin Một số loại mâu thuẫn có thể bắt gặp: mâu thuẫn dọc kênh, mâu thuẫn ngang kênh, mâu thuẫn giữa các kênh lai
1.2.5 Quản lí sức mạnh kênh phân phối
Sức mạnh trong kênh phân phối là khả năng một thành viên kênh có thể quản lý hoặc ảnh hưởng đến hành vi của các thành viên khác Sức mạnh là khả năng thay đổi những gì sẽ xảy ra, nó là giả thuyết suy đoán và khó xác minh
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CỦA VINFAST
Giới thiệu về kênh phân phối của Vinfast
Vinfast đã rất thành công trong chiến lược quản trị phân phối sản phẩm ô tô của mình Vinfast thay vì tự mình thiết lập hệ thống phân phối từ đầu đã mua lại toàn bộ hệ thống phân phối xe ô tô của Chevrolet tại Việt Nam Vinfast cũng chọn hình thức phân phối là bán buôn, kênh phân phối 1 cấp (Vinfast -> Nhà phân phối -> Người mua xe), mời , thuyết phục những đối tác đang phân phối xe của các hãng nổi tiếng nhưHonda, Suzuki, Mazda, Ford tham gia vào hệ thống đại lý phân phối xe Vinfast.
Mô hình kênh phân phối củaVinfast
Đối với Vinfast, doanh nghiệp đã chọn xây dựng kênh phân phối đa dạng và rộng khắp Các kênh phân phối chủ yếu của Vinfast hiện nay bao gồm:
Kênh phân phối trực tiếp:
Vinfast thiết lập kênh phân phối trực tiếp cho hệ thống phân phối của mình Vinfast không thông qua bất cứ cấp trung gian phân phối nào mà chỉ sử dụng hệ thống phân phối tại đại lý chính của công ty để thực hiện các công việc nhằm mang sản phẩm và quyền sở hữu sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng.
Hiện nay, công ty sở hữu hơn 200 showroom chính thức riêng tại thị trường Việt Nam. Bên cạnh đó, Vinfast cũng xây dựng hệ thống bán lẻ điện tử riêng thông qua các website, fanpage của công ty khách hàng đặt cọc sản phẩm cũng như cung cấp dịch vụ, lựa chọn sản phẩm và tìm kiếm những đại lý trực thuộc công ty gần nhất để được tư vấn và chăm sóc.
Kênh phân phối tại chỗ:
Vinfast chỉ thông qua 1 cấp trung gian là nhà bán lẻ (các showroomvà hệ thống phân phối của đối tác mà Vinfast đã mua lại hoặc được nhượng quyền) để thực hiện các công việc nhằm mang sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng cuối cùng.
Vinfast ——> Nhà bán lẻ (Đại lý,Nhà phân phối ủy quyền)——> Người tiêu dùng
Ngoài hệ thống đại lý và các showroom trên, khách hàng mua xe Vinfast có thể mua tại các showroom của Vinfast tại các trung tâm thương mại Vincom trên toàn quốc. Với kênh này, Vinfast vừa có thể đảm bảo quản lý sản phẩm ở mức độ nhất định sau khi đã nhượng quyền, vừa có thể mở rộng và tích hợp hơn thị trường mua bán tới tay người tiêu dùng. b Thị trường quốc tế
Châu Âu và Bắc Mỹ công bố lộ trình cấm bán ô tô sử dụng động cơ đốt trong để chuyển sang ôtô điện là cơ hội để Vinfast chinh phục thế giới Ngay từ đầu khởi nghiệp, Vinfast đã xác định Mỹ, Canada, Pháp, Hà Lan, Đức là 5 thị trường trọng điểm nằm trong kế hoạch mở rộng kinh doanh Chuẩn bị cho hành trình chinh phục thị trường nước ngoài, hơn một năm qua, hãng xe này đã gấp rút hoàn thiện bộ máy, thiết lập nền tảng kinh doanh ở các quốc gia sở tại để tiếp cận địa bàn Cùng đó, nhân sự nòng cốt là đội ngũ quản lý cấp cao người Việt, Vinfast đã thu hút nhiều chuyên gia ôtô và kinh doanh giàu kinh nghiệm đến từ các hãng xe hàng đầu như Tesla, BMW, Porsche, Toyota, Nissan tham gia hoàn thiện hệ thống, mở rộng mạng lưới đối tác, chuẩn bị cho việc gia nhập thị trường.
Về chiến lược kinh doanh, Vinfast xây dựng kế hoạch phù hợp với đặc thù của từng thị trường Riêng tại Châu Âu, Vinfast tập trung vào Pháp, Đức và Hà Lan trước khi nghiên cứu mở rộng ra các nước khác Vinfast dự tính xâm nhập thị trường thế giới.Ngày 11/6/2020, Vinfast đã khai trương văn phòng tại Úc và tuyển thêm nhiều chuyên gia từ Lord, GM, Ngoài Úc, VinFast còn từng công bố ý định nhắm đến Mỹ Ngày16/11/2021, Vinfast chính thức công bố và đưa vào hoạt động trụ sở chính của chi nhánh Mỹ.
Vai trò của các thành viên trong kênh phân phối
Theo chiều dài kênh phân phối: Vinfast chỉ sử dụng duy nhất 1 cấp trung gian cho mình, đó là Nhà Phân phối bán lẻ được mua lại từ bản hợp đồng với GM Việt Nam và các Đại lý uỷ quyền được tuyển sau đó.
Theo chiều rộng kênh phân phối: Ở cấp trung gian bán lẻ, tính đến hết năm 2019 danh sách Đại lý ô tô Vinfast đã có hơn 40 địa chỉ đại lý 1S,2S và 3S đi vào hoạt động Tiếp tục Vinfast dự kiến sẽ mở thêm 76 hệ thống cửa Showroom Vinfast đến hết năm 2020. Như vậy sau chưa đầy 1 năm hệ thống đại lý của Vinfast sẽ đạt tới con số 76 đại lý kinh doanh ô tô Vinfast.Cùng với đó 20 đại lý Chevrolet 3S được Vinfast nâng cấp, chuyển đổi sang mô hình đại lý hai thương hiệu Vinfast- Chevrolet cung cấp các dịch vụ bán xe Vinfast, sửa chữa, bảo dưỡng và phụ tùng chính hãng cho khách hàng, theo đúng tiêu chuẩn của đại lý 3S nhằm tăng cường độ phủ, sự tiện lợi cho người tiêu dùng.
Chức năng chính của Vinfast đối với nhà sản xuất trong kênh phân phối bao gồm:
Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ;
Các chương trình xúc tiến thương mại, kích cầu;
Liên kết với các bên bổ trợ kênh phân phối; Điều hòa hệ thống kênh phân phối; Đem lại những điều kiện tốt nhất cho trung gian để tiếp cận gần hơn với khách hàng;
Cung cấp thông tin, thông số, thông điệp của sản phẩm và các chiến lược đưa ra từ nhà quản lý; Đẩy giá trị của sản phẩm, giữ chân trung gian phân phối.
Chức năng chính của Vinfast đối với đại lý bán lẻ trong kênh phân phối bao gồm:
Thực hiện các tiếp xúc bán;
Cung cấp các khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường;
Giữ tồn kho, đảm bảo sự sẵn của hàng hóa;
Thu nhận thông tin từ thị trường, thực hiện đặt hàng;
Chăm sóc, tư vấn và trợ giúp kỹ thuật cho khách hàng.
Thành viên bổ trợ a) Logistics
Với Logistics, Vinfast chọn hình thức “ tự cung tự cấp” từ chính nguồn nhân lực của mình là CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH VINFAST- THÀNH VIÊN CỦA VINGROUP Hình thức này giúp cho Vinfast tối ưu được chi phí thuê vận chuyển về lâu dài trong tương lai, lại có tính chủ động hơn rất nhiều khi mà có thể trực tiếp áp dụng hay được kiểm soát bởi các chiến lược, chương trình được đưa ra bởi nhà quản lý
Dù mới chỉ ra mắt thị trường trong khoảng thời gian ngắn từ năm 2017 cho tới nay, nhưng thương hiệu ô tô của người Việt- Vinfast đã đạt được những thành tựu đáng mong đợi và sự ủng hộ to lớn từ người tiêu dùng Để đạt được kết quả đó, Vinfast đã rất thành công trong chiến lược quản trị phân phối sản phẩm ô tô của mình.
Xây dựng kênh phân phối bằng cách mua lại các kênh phân phối sẵn có:
Thay vì phải đi mở các showroom, Vinfast ký hợp đồng đối tác chiến lược hợp tác với tập đoàn GM để sử dụng nhà máy sản xuất, hệ thống đại lý bán hàng và chăm sóc khách hàng Từ ngày 15/3/2019, Vinfast chính thức tiếp quản hệ thống đại lý bán hàng
Chevrolet trên toàn quốc, Vinfast đã quyết định nâng cấp cơ sở hạ tầng của đại lý và thay đổi nhận diện.
Bên cạnh đó, thay vì độc quyền trong mô hình kinh doanh, Vinfast chuyển đổi thành hệ thống đại lý 2 thương hiệu Vinfast- Chevrolet Chiến lược này giúp Vinfast tiết kiệm được thời gian, xâm nhập thị trường đúng thời điểm, tiết kiệm chi phí cho việc xây dựng hệ thống, lựa chọn địa điểm…
Ngoài ra, sử dụng một kênh phân phối đã tồn tại giúp Vinfast tiếp cận khách hàng nhanh chóng hơn, là một hình thức tiếp thị marketing sản phẩm hiệu quả Vinfast đưa ra chiến lược, nếu dung lượng của thị trường lớn hơn, có thể tiếp tục mua lại các kênh phân phối khác, hợp tác gia tăng sức mạnh kênh phân phối.
Có thể thấy, đây là chiến lược quan trọng và chủ yếu của Vinfast hiện nay, khi muốn gia nhập thị trường ô tô Việt Nam - thị trường đã được định hình và phân chia bởi các thương hiệu lớn tới từ nước ngoài hàng chục năm nay. b) Bảo hiểm Để gia tăng niềm tin, uy tín đối với phía nhà phân phối bán lẻ và những khách hàng tiêu dùng cuối cùng, Vinfast đã chọn Bảo hiểm Bưu điện và Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex làm đối tác của mình.
Bảo hiểm bưu điện PTI: Chevrolet Newway - Vip AutoCare: Bảo hiểm toàn diện ô tô
(Bảo hiểm Bưu Điện- Top 3 nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới trên thị trường).
Vip Auto Care: Bảo hiểm toàn diện ô tô PTI: Đây là hình thức bảo hiểm mà đơn vị bảo hiểm sẽ thanh toán những hạng mục chi phí phát sinh liên quan đến tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm Đối tượng bảo hiểm là những thiệt hại vật chất của xe ô tô (không kinh doanh vận tải) được phép lưu hành theo quy định của pháp luật. c) Các thành viên khác:
Công ty hợp tác xây dựng cơ sở hạ tầng như E.ON Drive của Đức giúp xây dựng mạng lưới cơ sở hạ tầng, xây dựng mạng lưới cửa hàng dịch vụ hậu mãi.
Công ty vận chuyển thực hiện các dịch vụ vận chuyển qua các phương tiện như ô tô, đường tàu biển, đường hàng không,…
Công ty lưu kho sử dụng các kho bãi để lưu giữ hàng hóa nhằm thu phí, đôi khi đi kèm một số dịch vụ bảo quản, quản lý,…
Công ty quảng cáo giúp hỗ trợ và phát triển các chiến lược cổ động, từ việc thông điệp quảng cáo đến thiết kế và hoàn thành chiến dịch quảng cáo,
Trung gian tài chính như US Bank, nhằm cung cấp vốn, chuyển vốn, san sẻ kinh nghiệm quản lý tài chính cho các nhà quản lý kênh.
Công ty ứng dụng phần mềm như INFORM giúp triển khai các hệ thống mạng lưới quản lý hệ thống vận tải phương tiện.
Các khoảng trống trong chiến lược phát triển kênh hiện nay của Vinfast
Giới hạn từ mội trường bên ngoài:
Cơ sở hạ tầng hiện nay tại Việt Nam chưa quá phát triển, không có nhiều trạm sạc điện hoặc chỉ có tại các khu trung tâm Do đó, cơ sở hạ tầng hiện tại chưa phù hợp để sử dụng và lưu hành các dòng sản phẩm xe điện của Vinfast. Áp lực cạnh tranh thị phần cũng chiếm một phần, mặc dù Vinfast là dòng xe do người Việt làm, do người Việt tạo ra nhưng vẫn rất khó để có thể cạnh tranh với các dòng xe khác cùng phân khúc giá nhưng có độ nhận diện và thương hiệu lâu năm.
Chính sách khuyến khích phát triển xe điện tại Việt Nam hiện vẫn còn rất ít Xe điện đến nay mới chỉ nhận được ưu đãi về thuế suất như thuế tiêu thụ đặc biệt và lệ phí trước bạ Các bộ tiêu chuẩn, quy chuẩn chung và hạ tầng là các trạm sạc xe điện vẫn chưa có nhiều, Vinfast đang phải áp dụng tiêu chuẩn riêng của chính doanh nghiệp dựa trên các tiêu chuẩn quốc tế.
Một số rào cản từ địa phương về việc xây dựng các tuyến đường điện như phải băng đường, băng sông, vướng mắc đền bù giải tỏa mặt bằng cho người dân để trồng cột điện… Hay ở một số khu vực, trạm sạc đặt ở các khu vực xa nguồn điện hoặc nguồn điện còn dư không còn nhiều.
Bảng thống kê trên đây nêu ra những chi phí mà các dòng sản phẩm của hãng xe Vinfast phải chịu khi bán ra thị trường Không khó để thấy chi phí bán hàng của Vinfast chiếm tới 18% - 19% trên giá bán lẻ (chưa thuế) của hãng xe Chiếm tới gần 20% giá thành của một sản phẩm, điều đó có nghĩa chi phí của hãng bỏ ra cho kênh phân phối là rất lớn.
Cụ thể hơn như: Chi phí lưu kho và vận chuyển; Chi phí bán hàng; Chi phí quản lý kinh doanh; Chi phí khuyến mại và bán hàng khác.
Bảng thống kê doanh số của các hãng xe lớn tại thị trường Việt Nam năm 2021
Bảng thống kê doanh số của các hãng xe lớn tại thị trường Việt Nam năm 2022 Khoảng trống dịch vụ
Dựa trên bảng thông tin trên, ta có thể thấy doanh thu của hãng xe đứng thứ 5/11 vào năm 2021, tuy nhiên năm 2022 tụt xuống đứng thứ hạng 8/10, một con số khác khiêm tốn Điều này khiến ta thấy rõ rằng, mặc dù Vinfast là hãng xe của người Việt nhưng lại không chiếm được quá nhiều thị phần Và khi cung nhỏ hơn cầu sẽ làm tăng chi phí sản xuất và lưu thông hàng hóa, đồng nghĩa với việc tăng giá thành sản phẩm Đối với thị trường Việt Nam, giá thành của các dòng xe đến từ Vinfast được trải nghiệm, do đó, nếu như sản phẩm năng giá thêm thì rất khó để có thể giữ chân khách hàng
ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VINFAST
Đánh giá kênh phân phối của Vinfast
a) Độ bao phủ thị trường
Vinfast đã chọn xây dựng kênh phân phối đa dạng và rộng khắp cũng như đưa vào hoạt động trụ sở chính của Vinfast tại Mỹ, các chi nhánh ở Pháp, Đức, Hà Lan, Đặc biệt hơn, khi ô tô mang thương hiệu Việt Nam xuất hiện tại triển lãm ô tô hàng đầu thế giới “Paris Motor Show”, điều này không chỉ thu hút sự chú ý của người dân Việt mà còn thu hút đông đảo các quan khách và giới chuyên môn
Bởi vậy, Vinfast đã sở hữu mạng lưới phủ sóng vô cùng rộng lớn, khách hàng tại bất kì nơi đâu cũng đều có điều kiện để tiếp cận và trải nghiệm xe Vinfast - dòng xe mang thương hiệu Việt vươn tầm quốc tế. b) Số lượng thành viên kênh
Từ một thương hiệu không mấy ai biết đến khi mới ra mắt, cho đến nay Vinfast đã trở thành thương hiệu xe ô tô, xe máy và xe đạp điện nổi tiếng trên thị trường trong nước và quốc tế Tính riêng ở Việt Nam, Vinfast hiện đang sở hữu tổng cộng hơn 240 nhà phân phối và hơn 80 đại lý có mặt tại toàn bộ các tỉnh thành trên toàn quốc.
Vinfast cũng là nhà máy ô tô đầu tiên tại Việt Nam sở hữu chu trình sản xuất hoàn thiện, đồng bộ và tự động hóa cao hàng đầu quốc tế với 6 nhà xưởng gồm: xưởng dập, xưởng hàn thân vỏ, xưởng sơn, xưởng động cơ, xưởng phụ trợ và xưởng lắp ráp; làm chủ được các công đoạn cốt lõi, có năng lực tự sản xuất những cấu phần chính của một chiếc ô tô như thân vỏ, động cơ….
Tính đến ngày 30/4/2023, Vinfast sở hữu tổng cộng 114 showroom trên toàn cầu, bao gồm các showroom thuộc sở hữu của VinFast cũng như các showroom đối tác. c) Đội ngũ nhân viên phân phối
Với phương châm “chất lượng là tiêu chí hàng đầu”, Vinfast đã xây dựng đội ngũ nhân viên nòng cốt với những kỹ thuật viên chuyên nghiệp, được đào tạo bài bản và có nhiều năm kinh nghiệm chăm sóc các loại xe ô tô, cùng khu bảo dưỡng rộng hơn 4000m 2 được trang bị cơ sở vật chất, máy móc hiện đại nhất của Vinfast. Đội ngũ Tư vấn bán hàng là những bạn trẻ đầy nhiệt huyết, kỹ năng tư vấn chuyên nghiệp, tận tâm với khách hàng và luôn không ngừng nỗ lực để đưa ra được những phương án và hỗ trợ tối ưu nhất theo từng yêu cầu của mỗi khách hàng.
Thuận lợi
Vinfast có nền tảng tài chính vững mạnh, bởi đứng sau Vinfast là một tập đoàn lớn hỗ trợ - Vingroup.
Vinfast sở hữu tổ hợp nhà máy ô tô hiện đại, quy mô hàng đầu khu vực đặt tại Hải Phòng.
Vinfast bắt được xu hướng mới, nhanh nhạy nắm bắt xu thế, và trở thành hãng xe tiên phong trên thị trường ô tô điện tại Việt Nam.
Tận dụng được lợi ích có sẵn từ hình ảnh của các thương hiệu uy tín.
Tốn ít chi phí cho khâu trung gian, chi phí tự mở đại lý xây dựng hệ thống kênh, chi phí lưu kho.
Có phạm vi phân phối rộng hơn kênh trực tiếp, phạm vi tiếp cận khách hàng tăng thông qua kênh trung gian.
Nguồn nhân lực ổn định, dồi dào và tập trung ở khắp các địa phương; đội ngũ nhân viên được đào tạo và có trình độ chuyên môn cao.
Khó khăn
Phạm vi phân phối bị hạn chế ở những kênh dài hơn.
Hạn chế khả năng tổ chức và điều hòa kênh phân phối của người bán lẻ do thực hiện chức năng của người bán buôn.
Khó điều phối hàng hóa do địa điểm phân phối rộng và khác nhau.
Khó kiểm soát với những nhà phân phối có vị trí địa lý xa hoặc nhân sự chưa thực sự chất lượng.
Khó thực hiện đồng loạt và thống nhất các chương trình chiêu thị, tư vấn về sản phẩm.
Có một số nhà phân phối có thể gây nên sự mất uy tín cho thương hiệu chung trong những trường hợp tai nạn nghề nghiệp.
Ngoài ra, Vinfast còn phải đối diện với một số hạn chế do cơ sở hạ tầng thấp, áp lực mở rộng tệp khách hàng và cạnh tranh thị phần Ngành công nghiệp sản xuất ô tô yêu cầu xử lý hàng loạt công đoạn phức tạp, quản trị chất lượng nghiêm ngặt nên Vinfast vẫn cần nỗ lực không ngừng để xóa bỏ rào cản
GIẢI PHÁP
Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối
4.1.1 Giải pháp cho khoảng trống kênh Đẩy mạnh các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm: Vinfast cần tăng cường công tác nghiên cứu, dự báo thị trường Sản xuất phải xuất phát từ nhu cầu thì mới có khả năng tiêu thụ được Nhu cầu về sản phẩm ô tô ngày càng tăng nhanh, nhưng muốn đẩy nhanh tốc độ, khối lượng sản phẩm tiêu thụ, các liên doanh cần phải tìm hiểu và phân tích kỹ thị trường để phân chia thị trường thành từng đoạn, từng loại Trên cơ sở đó, mỗi doanh nghiệp chọn cho mình những thị trường thích hợp đảm bảo sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ được.
Tăng cường công tác quảng cáo nhằm đẩy mạnh khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong điều kiện hiện tại là vấn đề cấp bách Mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp là tìm mọi biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng, vì vậy các doanh nghiệp cần chú ý đến công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Quảng cáo giúp doanh nghiệp giới thiệu được một cách rộng rãi cho khách hàng biết về sản phẩm của mình Nhờ nghệ thuật quảng cáo mà doanh nghiệp sẽ tạo sự hấp dẫn khách hàng, tạo sự yêu thích và lôi cuốn khách hàng mua sản phẩm của mình
Nên hợp tác với những nhà phân phối giàu kinh nghiệm, nhắm đến những nhà phân phối hiện đang là đối tác của các hãng xe lớn. Đưa ra các tiêu chuẩn để tuyển chọn và chính sách hỗ trợ nhà phân phối:Về vị trí địa lý, đại lý phải nằm trên các vị trí đắc địa, nằm trên các tuyến phố lớn, các trục đường chính, tuyến giao thông huyết mạch của thành phố Về kinh nghiệm kinh doanh, Vinfast ưu tiên các đối tác đã có kinh nghiệm phân phối các dòng xe khác trên thị trường Các đại lý phải công khai các báo cáo tài chính và các báo cáo thuế đã được chứng thực trong khoảng thời gian 3 năm gần nhất để đảm bảo tính minh bạch Thêm vào đó, công ty cũng yêu cầu các đại lý thuộc hệ thống phân phối của mình phải báo cáo doanh thu bán hàng, doanh thu dịch vụ và phụ tùng theo danh mục hãng trong năm gần nhất.
=> Các yếu tố chọn lựa nhà phân phối, đại lý khắt khe nằm trong chiến lược kênh phân phối của Vinfast sẽ giúp giảm thiểu chi phí phân phối và bán hàng như chi phí đào tạo bán hàng, chi phí giám sát, quản lý việc vận hành của các nhà phân phối và đại lý trên toàn quốc, chi phí vận chuyển và chi phí bảo quản.
Cần xây dựng các trạm sạc điện phủ sóng khắp mọi nơi để sử dụng và lưu hành các dòng sản phẩm xe điện của Vinfast.
4.1.2 Giải pháp duy trì quan hệ kênh phân phối
Duy trì quan hệ kênh phân phối:
Vinfast cần xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các thành viên trong kênh như: hợp tác lâu dài, tìm kiếm cơ hội sẵn sàng phát triển mối quan hệ với đối tác Có thể thông qua các chiến lược định giá: Chiết khấu với đối tác lâu năm, các đối tác đặt hàng với số lượng lớn nhằm gia tăng mức độ tin cậy giữa 2 bên, xây dựng để cùng phát triển.
Kiểm soát mâu thuẫn trong kênh phân phối:
Mối quan hệ giữa nhà phân phối và nhà sản xuất là mối quan hệ cộng sinh, phụ thuộcvào nhau và không thể tách rời Vậy nên, Vinfast nên đưa ra những chính sách ưu đãi cho những nhà phân phối của mình Bởi nhà phân phối cũng có những hạn chế nhất định như khó kiểm soát những vị trí địa lý xa hay nhân sự có thể chưa thực sự chất lượng Vinfast có thể tham gia và công việc phân phối này, giúp các nhà phân phối kiểm soát được tất cả các vị trí phân phối xa Hoặc có thể hỗ trợ mảnh đào tạo nhân sự giúp nâng cao chất lượng của các nhà phân phối Từ đó vừa có thể nâng cao hiệu suất bán hàng, đạt hiệu quả cao cho cả Vinfast và nhà phân phối, vừa có thể giữ vững được mối quan hệ với các nhà phân phối độc quyền lâu dài và hiệu quả.
Có phương án nội địa hóa cụ thể:
Muốn hạ giá thành sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh của ô tô lắp ráp trong nước và tiến tới sản xuất ô tô tại Việt Nam thì con đường duy nhất là tiến hành nội địa hoá. Vinfast nên dành một phần ngân sách của mình cho vấn đề này và thành lập một tiểu ban chuyên đề về nội địa hoá Doanh nghiệp nên tập trung vào sản xuất một hoặc hai mẫu xe để tạo nên trình độ chuyên môn hoá cao, tránh sản xuất chồng chéo những loại xe mà nhu cầu đã bão hoà còn những loại xe trong nước cần thì doanh nghiệp lại chưa chú trọng để sản xuất Không chỉ có thế, Vinfast cần kêu gọi thêm các nhà sản xuất linh kiện, phụ tùng ô tô nước ngoài đầu tư vào Việt Nam, mỗi liên doanh nên liên kết với một hoặc một vài nhà sản xuất linh kiện phụ tùng ô tô nước ngoài Kinh nghiệm nhiều nước trên thế giới cho thấy sự phát triển của ngành công nghiệp sản xuất linh kiện phụ tùng xe hơi có vai trò quan trọng trong phát triển công nghiệp ô tô Trong các nhà máy sản xuất của các doanh nghiệp, cần nhanh chóng đầu tư thêm dây chuyền dập vì đây là khâu cơ bản trong sản xuất và lắp ráp ô tô, giúp nhanh chóng nâng cao tỷ lệ nội địa hoá.