(Tiểu luận) phân tích các hình thức tiêu thụ của doanh nghiệp liên hệ thực tế tại công ty sữa vinamilk, từ đó đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ

Khái niệm tiêu thụ hàng hóaTiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việcnghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặthàn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA KẾ TOÁN – KIỂM TOÁN

BÀI THẢO LUẬN

HỌC PHẦN KINH TẾ DOANH NGHIỆP

Đề tài:

PHÂN TÍCH CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP LIÊN HỆ THỰC TẾ TẠI CÔNG TY SỮA VINAMILK, TỪ ĐÓ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ.

Nhóm: 1

Lớp học phần: 2217BMGM1021

Người hướng dẫn: GV Chu Thị Thủy

Hà Nội, tháng 9 năm 2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

Khoa Kế toán – Kiểm toán

Lớp HP: 2217BMGM1021

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

BIÊN BẢN HỌP NHÓM

I Thời gian, địa điểm họp:

- Thời gian: 9h, ngày 14 tháng 09 năm 2022.

- Địa điểm: Google Meet.

II Thành phần tham dự gồm:

1 Bùi Thị Mai Anh ( Nhóm trưởng )

2 Đặng Đức Anh

3 Đào Phương Anh

4 Lại Hải Anh

5 Nguyễn Ngọc Anh

6 Nguyễn Thị Minh Anh

7 Tạ Lan Anh

8 Trần Thị Quỳnh Anh

9 Bùi Thanh Châm

10 Nguyễn Minh Châu

11 Dương Hà Chi ( Thư ký )

Note: Vi Nguyệt Anh vắng có phép.

III Nội dung cuộc họp:

- Trình bày và thống nhất dàn ý thảo luận

- Phân chia công việc:

+ Tìm tài liệu: Phương Anh, Hải Anh, Ngọc Anh, Quỳnh Anh, Nguyệt Anh, HàChi

+ Word: Mai Anh, Lan Anh

+ Powerpoint: Thanh Châm, Minh Châu

+ Thuyết trình: Đức Anh, Minh Anh

IV Kết luận cuộc họp:

Cuộc họp kết thúc vào lúc 9h30, ngày 14 tháng 09 năm 2022

Dương Hà Chi Bùi Thị Mai Anh

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 5

PHẦN NỘI DUNG 6

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 6

1.1 Khái niệm, mục tiêu, vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa 6

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa 6

1.1.2 Mục tiêu của tiêu thụ hàng hóa 6

1.1.3 Vai trò của tiêu thụ hàng hóa 7

1.2 Các hình thức tiêu thụ hàng hóa 7

1.2.1 Bán lẻ 7

1.2.2 Bán buôn 8

1.2.3 Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện đại 8

CHƯƠNG II LIÊN HỆ CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY SỮA VINAMILK 11

2.1 Giới thiệu chung về Công ty sữa Vinamilk 11

2.2 Thực trạng hoạt động của các hình thức tiêu thụ tại Công ty Vinamilk 12

2.2.1 Tình hình tiêu thụ chung 12

2.2.2 Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện đại 12

2.2.3 Hiệu quả của các hình thức tiêu thụ tại Công ty Vinamilk 15

2.3 Đánh giá các hình thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vinamilk 16

2.3.1 Thành công 16

2.3.2 Hạn chế 18

CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY SỮA VINAMILK 18

3.1 Định hướng 18

3.2 Giải pháp 19

PHẦN KẾT LUẬN 21

TÀI LIỆU THAM KHẢO 22

4

Một ví dụ điển hình cho sự nhạy bén trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm là Công

ty sữa Vinamilk – điểm sáng của ngành sữa Việt Nam khi có một quy trình chế biếnsữa tươi quy mô lớn đạt tiêu chuẩn quốc tế và được người tiêu dùng nhiệt liệt đónnhận Đối mặt với một thị trường vốn nhạy cảm và nhiều thương hiệu nổi bật như THTrue Milk, Dutch Lady,…Vinamilk đã làm gì để cạnh tranh và giữ vững vị trí sáng giácủa mình? Là một doanh nghiệp lớn, Vinamilk đề cao việc phát triển các hình thức tiêuthụ sản phẩm nhằm đạt sản lượng tối ưu và tiếp cận khách hàng nhanh chóng Việcnghiên cứu các hình thức tiêu thụ của Vinamilk sẽ mang đến cho người đọc cái nhìn đachiều về phương pháp bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng kinh doanh.Hiểu được tầm quan trọng ấy, nhóm chúng em quyết định chọn đề tài: “Phân tích cáchình thức tiêu thụ của doanh nghiệp Liên hệ thực tế các hình thức tiêu thụ tại Công tysữa Vinamilk, từ đó đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ”

PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Khái niệm, mục tiêu, vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa

Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việcnghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặthàng kinh doanh và tổ chức sản xuất ( doanh nghiệp sản xuất ) hoặc tổ chức cung ứnghàng hóa ( doanh nghiệp thương mại ) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bánhàng nhằm đạt mục đích cao nhất

Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại,

là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa hay cgn được hiểu là hoạt độngbán hàng trong doanh nghiệp Đây là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữuhàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hóa mà doanhnghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định

Cụ thể:

Sản lượng: Q

Doanh thu bán hàng ( ta có giá trị trên 1 đơn vị là P ): DT = P Q

Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng: LN = DT – TF ( TF: Tổng chi phí )

Thị phần = 100%

1.1.2 Mục tiêu của tiêu thụ hàng hóa

Mục tiêu doanh thu: Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được dobán hàng hóa trên thị trường trong một thời kỳ Nó phản ánh kết quả hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Ở giai đoạn khởi đầu, mục tiêu doanh thu sẽ là tối đa sao

6

cho bán được nhiều hàng nhất để tiếp cận gần hơn với khách hàng, mà bên cạnh đókhông đặt nặng quá vấn đề về lợi nhuận Họ chấp nhận bỏ ra nhiều loại chi phí nhưquảng cáo, xúc tiến thương mại… để có thể thu lại được doanh thu lớn cho doanhnghiệp mình.

Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là tiêu chí để đánh giá hiệu quả việc sử dụng nguồntài nguyên của doanh nghiệp Ở giai đoạn phát triển, khi doanh nghiệp đã có tên tuổi

và chỗ đứng trên thị trường thì mục tiêu lúc này là làm sao để tối đa hóa lợi nhuận,bởi lợi nhuận là mục đích chính của đầu tư kinh doanh Doanh nghiệp phải có cácchiến lược để kích thích hoạt động tiêu thụ, thu về lợi nhuận lớn phục vụ những mụctiêu của công ty

Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp: Vị thế doanhnghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so vớitoàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm mạnh sẽ làm tăng vị thế của doanh nghiệp trênthị trường

1.1.3 Vai trò của tiêu thụ hàng hóa

Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp trong việcthực hiện mục tiêu cũng như đáp ứng các nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của xã hội.Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạodựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường

Mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt độngkinh doanh, thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp

Ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa, không bị tồn kho, không phải lưu trữ quánhiều Doanh nghiệp được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh

doanh… 67% (3)

72

[123doc] - cao-nang-luc-canh…Kinh tế doanh

42

ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP MÔN KINH TẾ Chính…Kinh tế doanh

nhạy sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinhdoanh.

Nhược điểm: Khối lượng bán ra nhỏ nên thời gian thu hồi vốn chậm

1.2.2 Bán buôn

Khái niệm: Bán buôn là hình thức bán hàng cho những người trung gian ( nhữngthương gia, đầu nậu…) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất đểtiếp tục sản xuất ra sản phẩm

Đặc điểm: Khối lượng bán lớn, hàng hóa thường không phong phú, đa dạng nhưtrong bán lẻ Hàng hóa sau khi bán vẫn cgn nằm trong lưu thông, hoặc trong sảnxuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng Bán buôn thường được thực hiện dướihai hình thức:

+ Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất ra hàng hóa.+ Doanh nghiệp thương mại bán cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặctiếp tục chuyển bán

Ưu điểm: Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt độngkinh doanh, đẩy nhanh vgng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.Bán được khối lượng lớn

Nhược điểm: Do bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễnbiến nhu cầu về thị trường dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.Ngoài ra cgn có chi phí vận chuyển và việc phụ thuộc vào khách hàng

1.2.3 Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện đại

a Bán hàng theo kiểu truyền thống

Kênh bán hàng truyền thống là một trong 2 loại chính của kênh bán hàng trực tiếp.Kênh phân phối đó là hệ thống bao gồm các trung gian phân phối như đại lý, trungtâm thương mại, nhà bán buôn, bán lẻ,…

Trong kênh bán hàng truyền thống, có 3 trung gian thương mại chính là:

+ Đại lý: Là một đại diện của doanh nghiệp có chức năng phân phối hàng hóa Đại

lý là nơi nhận hàng hóa của công ty, nhưng không phải chủ sở hữu của hàng hóa đó.Nếu đại lý bán được hàng thì sẽ nhận được hoa hồng bán hàng từ phía doanh nghiệp

Kinh tế doanh

Bài thảo luận nhóm 5

- bài kinh tế doanh…Kinh tế doanh

28

+ Nhà bán buôn: Là trung gian thương mại có chức năng phân phối hàng hóa nhưđại lý, nhưng quyền sở hữu hàng hóa là của họ Các đại lý bán buôn có tỷ lệ chiếtkhấu khác so với đại lý hay các nhà bán lẻ

+ Nhà bán lẻ: Là các cửa hàng nhỏ, hộ gia đình hay thành phần khác ngoài xã hội

Họ thường nhận hàng hóa từ nhà bán buôn, có khi là nhận hàng trực tiếp từ doanhnghiệp

Ưu điểm: Có số lượng thành viên trong hệ thống nhiều, trung gian phân phối đadạng, giá cả thường rẻ hơn các showroom, kênh phân phối hiện đại

Nhược điểm: Khó kiểm soát về giá cả trên thị trường, dễ xảy ra tình trạng xung đột

về giá và khu vực bán hàng giữa các trung gian thương mại Dễ xung đột giữa cácnhà phân phối với nhau nếu chính sách ưu đãi không rõ ràng Việc kiểm soát cácchương trình cho người tiêu dùng khó khăn hơn, đgi hỏi đội ngũ quản lý, đại lý bánhàng nhiều, có kinh nghiệm

b Bán hàng theo kiểu hiện đại

Nhà sản xuất và các trung gian sẽ hợp lại thành một thể thống nhất Hàng hóa sẽđược phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng từ thể thống nhất đó

Kênh bán hàng hiện đại thường phân phối qua: Các trang mạng Internet, mạng xãhội ( như Facebook, Zalo,…) hay các trang thương mại điện tử

Ưu điểm: Nhà sản xuất có thể quản lý trực tiếp, dễ dàng tiếp cận với người tiêudùng Các thao tác giao dịch nhanh chóng, bảo mật thông tin cao Có hệ thống bán lẻlớn và có thương hiệu Người bán quy mô vừa và nhỏ cũng có thể áp dụng.Nhược điểm: Cạnh tranh thị trường, chất lượng sản phẩm rất lớn Gia tăng khả nănglừa đảo Chd phù hợp với các loại hình kinh doanh vừa và nhỏ Khách hàng chd tậptrung ở các thành phố lớn

c Một số hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện đại

Chợ truyền thống: Là loại hình kinh doanh được phát triển dựa trên những hoạt độngthương mại mang tính truyền thống, được tổ chức tại một điểm theo quy hoạch, đápứng nhu cầu mua bán, trao đổi hàng hóa dịch vụ và nhu cầu tiêu dùng của khu vựcdân cư

Cửa hàng bách hóa: Là một cơ sở bán lẻ cung cấp một loạt các mặt hàng tiêu dùng

đa chủng loại được gọi là “các gian hàng”

9

Cửa hàng chuyên doanh: Là cửa hàng phục vụ cho một thị trường bán lẻ cụ thể haychuyên về một dgng sản phẩm.

Đại lý thương mại: Là hoạt động thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại lýthỏa thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hoá cho bên giaođại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao.Bán hàng đa cấp: Là một chiến lược tiếp thị để bán sản phẩm/dịch vụ đang gây tranhcãi Doanh thu của công ty kinh doanh đa cấp có nguồn gốc từ lao động không phảitrả lương bán các sản phẩm/dịch vụ của công ty, trong khi thu nhập của người thamgia bắt nguồn từ một hệ thống hoa hồng hình kim tự tháp

Bán hàng theo chuỗi: Là quá trình một chủ thể kinh doanh đầu tư các nguồn lực vàomột hình thức phân phối, theo đó sở hữu và quản lý tập trung một nhóm các cửahàng/điểm bán lẻ khác nhau, bao gồm cả cửa hàng/điểm bán lẻ hàng hóa hữu hình

và cửa hàng/điểm bán lẻ dịch vụ

Thương mại điện tử: Là việc sử dụng các phương tiện truyền thông điện tử và côngnghệ xử lý thông tin số trong giao dịch kinh doanh nhằm tạo ra, chuyển tải và địnhnghĩa lại mối quan hệ để xây dựng giá trị giữa các tổ chức và giữa các tổ chức với cánhân

Nhượng quyền thương mại: Là việc cho phép một cá nhân hay tổ chức ( gọi là bênnhận nhượng quyền ) được thực hiện kinh doanh hàng hóa trong một thời hạn nhấtđịnh để nhận một khoản phí hay một tỷ lệ phần trăm nào đó từ doanh thu hoặc lợinhuận

+ Bán trực tiếp tại nhà: Là hình thức bán mà nhân viên bán hàng sẽ đến gặp kháchhàng tại nhà để tư vấn về sản phẩm dịch vụ Sau đó, họ tiến hành bán trực tiếp vớikhách hàng

CHƯƠNG II LIÊN HỆ CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY SỮA VINAMILK

2.1 Giới thiệu chung về Công ty sữa Vinamilk

Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy

Products Joint Stock Company) – một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản

phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam Vinamilk ra đời ngày20/08/1976, từ đó tới nay đã được Nhà nước phong tặng các Huân chương Lao Động,Danh hiệu Anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới Theo thống kê của Chương trìnhPhát triển Liên Hiệp Quốc, đây là công ty lớn thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007 Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là doanh nghiệp chế biến sữa hàng đầu,hiện nay đang chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam Công ty luôn cung cấp chokhách hàng những danh mục sản phẩm với hương vị và quy cách bao bì có nhiều lựachọn Với sự đa dạng ấy, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từsữa, trong đó sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm

là sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và pho mát Từ khi bắt đầu đi vào hoạtđộng năm 1976, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam vàlàm đgn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uốngđóng chai và café cho thị trường

Hiện tại Vinamilk tập trung chủ yếu vào thị trường tiêu thụ tại Việt Nam Đa phầnsản phẩm được sản xuất tại 9 nhà máy với tổng công suất khoảng 570.406 tấn sữa mỗinăm Việc sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước là điều kiện thuận lợi

để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng Ngoài việc phân phối mạnh trongnước với mạng lưới 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64 tdnhthành, sản phẩm Vinamilk cgn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, BaLan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á Sau hơn 30 năm ra mắt người tiêudùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và đang xây dựngthêm 3 nhà máy mới

Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu

“Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một Thương hiệu nổi tiếng” và là một“

trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn năm

2006 Công ty cũng lọt vào nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm

1995 đến năm 2020 Đầu năm 2021, Vinamilk thăng liền 6 hạng trên bảng xếp hạng 50Công ty sữa hàng đầu thế giới, vươn lên vị trí thứ 36 và là đại diện duy nhất đến từĐông Nam Á trong danh sách này, nằm trong Top 10 thương hiệu sữa giá trị nhất toàn

11

cầu theo Brand Finance Đây là sự khẳng định cho giá trị "vô hình" mà Vinamilk đang

sở hữu, một thương hiệu mạnh của quốc gia và đang tiến xa hơn trên thế giới

2.2 Thực trạng hoạt động của các hình thức tiêu thụ tại Công ty Vinamilk 2.2.1 Tình hình tiêu thụ chung

Vinamilk hiện tại kinh doanh chủ yếu trên thị trường Việt Nam, nơi chiếm tới 75%doanh thu tài chính trong vgng 3 năm qua Theo nguồn báo cáo thường niên tính đếncuối năm 2020, Công ty Vinamilk đã chiếm lĩnh thị trường trong nước với khoảng 55%thị phần sữa nước, 85% thị phần sữa chua, 80% thị phần sữa đặc, tổng thị phần toànngành sữa tăng 0.3% so với năm 2019 Trong đó có 3 hình thức phân phối là bán buôn,bán lẻ ( 251.000 điểm bán lẻ kênh truyền thống ) và cửa hàng phân phối trực tiếp ( 575cửa hàng ) Sản phẩm của Vinamilk cũng có mặt ở gần 5.400 điểm bán lẻ kênh siêu thịlớn nhỏ và gần 2.400 cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc Vinamilk đã được xuất khẩu đi

55 quốc gia và vùng lãnh thổ

Hiện tại kênh phân phối tiêu thụ bao gồm khu vực Hà Nội, Đà Nẵng, Đồng Nai,Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ Bên cạnh đó Công ty cgn xây dựng đội ngũ bánhàng nhiều kinh nghiệm, gồm 9.361 nhân viên trên khắp cả nước đã hỗ trợ bán hàng vàquảng bá sản phẩm của Vinamilk

2.2.2 Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện đại

Là một công ty lớn và dẫn đầu về ngành sữa, Vinamilk đã xây dựng cho mình một

hệ thống phân phối rộng khắp và đạt được hiệu quả nhất định Ở trong nước, Vinamilkđang kết hợp giữa các kênh bán hàng truyền thống lẫn hiện đại

- : ( gồm chợ, cửa hàng tạp hóa, với 575 nhàphân phối độc lập tại 64 tdnh thành và hơn 251.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc ) Trụ sởchính của Vinamilk được đặt tại TP Hồ Chí Minh, ngoài ra cgn có 3 chi nhánh đượcđặt tại Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ Bên cạnh đó là hệ thống hơn 500 cửa hàng “Giấc

mơ sữa Việt” cùng khoảng 224.000 đại lý, cửa hàng bán lẻ lớn nhỏ Đây là kênh thựchiện phân phối hơn 80% sản lượng của Công ty, cũng là hình thức bán hàng chủ lực cónhiều khách hàng biết đến và mức tiêu thụ ngày càng tăng