Khái niệm tiêu thụ hàng hóaTiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việcnghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặthàn
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KẾ TOÁN – KIỂM TOÁN BÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN KINH TẾ DOANH NGHIỆP Đề tài: PHÂN TÍCH CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP LIÊN HỆ THỰC TẾ TẠI CÔNG TY SỮA VINAMILK, TỪ ĐÓ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ Nhóm: Lớp học phần: 2217BMGM1021 Người hướng dẫn: GV Chu Thị Thủy Hà Nội, tháng năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Khoa Kế toán – Kiểm tốn Lớp HP: 2217BMGM1021 CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHÓM I Thời gian, địa điểm họp: - Thời gian: 9h, ngày 14 tháng 09 năm 2022 - Địa điểm: Google Meet II Thành phần tham dự gồm: 10 11 Bùi Thị Mai Anh ( Nhóm trưởng ) Đặng Đức Anh Đào Phương Anh Lại Hải Anh Nguyễn Ngọc Anh Nguyễn Thị Minh Anh Tạ Lan Anh Trần Thị Quỳnh Anh Bùi Thanh Châm Nguyễn Minh Châu Dương Hà Chi ( Thư ký ) Note: Vi Nguyệt Anh vắng có phép III Nội dung họp: - Trình bày thống dàn ý thảo luận - Phân chia cơng việc: + Tìm tài liệu: Phương Anh, Hải Anh, Ngọc Anh, Quỳnh Anh, Nguyệt Anh, Hà Chi + Word: Mai Anh, Lan Anh + Powerpoint: Thanh Châm, Minh Châu + Thuyết trình: Đức Anh, Minh Anh IV Kết luận họp: Cuộc họp kết thúc vào lúc 9h30, ngày 14 tháng 09 năm 2022 Thư kí họp Chủ trì họp Dương Hà Chi MỤC LỤC Bùi Thị Mai Anh PHẦN MỞ ĐẦU PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm, mục tiêu, vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hóa 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa .6 1.1.2 Mục tiêu tiêu thụ hàng hóa 1.1.3 Vai trò tiêu thụ hàng hóa 1.2 Các hình thức tiêu thụ hàng hóa 1.2.1 Bán lẻ 1.2.2 Bán buôn 1.2.3 Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống đại .8 CHƯƠNG II LIÊN HỆ CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY SỮA VINAMILK 11 2.1 Giới thiệu chung Công ty sữa Vinamilk 11 2.2 Thực trạng hoạt động hình thức tiêu thụ Cơng ty Vinamilk 12 2.2.1 Tình hình tiêu thụ chung 12 2.2.2 Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống đại .12 2.2.3 Hiệu hình thức tiêu thụ Cơng ty Vinamilk 15 2.3 Đánh giá hình thức tiêu thụ sản phẩm Công ty Vinamilk .16 2.3.1 Thành công 16 2.3.2 Hạn chế .18 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY SỮA VINAMILK 18 3.1 Định hướng 18 3.2 Giải pháp 19 PHẦN KẾT LUẬN 21 TÀI LIỆU THAM KHẢO 22 PHẦN MỞ ĐẦU Trong bối cảnh hội nhập toàn cầu, kinh tế xuất ngày nhiều doanh nghiệp lớn nước công ty đa quốc gia với xu hướng cạnh tranh gay gắt Để không bị thị phần “sân nhà” mình, doanh nghiệp cần nỗ lực khẳng định vị thông qua việc củng cố niềm tin khách hàng Sau loạt chu trình sản xuất mang tính đồng bộ, họ không chd quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm mà cgn tìm cách đưa chúng tới tay người tiêu dùng thuận tiện Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ln đóng vai trg quan trọng mà hình thức bán hàng chiếm vị trí then chốt Tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh yếu tố tác động thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược tiêu thụ cho phù hợp hiệu Một ví dụ điển hình cho nhạy bén hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty sữa Vinamilk – điểm sáng ngành sữa Việt Nam có quy trình chế biến sữa tươi quy mô lớn đạt tiêu chuẩn quốc tế người tiêu dùng đón nhận Đối mặt với thị trường vốn nhạy cảm nhiều thương hiệu bật TH True Milk, Dutch Lady,…Vinamilk làm để cạnh tranh giữ vững vị trí sáng giá mình? Là doanh nghiệp lớn, Vinamilk đề cao việc phát triển hình thức tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt sản lượng tối ưu tiếp cận khách hàng nhanh chóng Việc nghiên cứu hình thức tiêu thụ Vinamilk mang đến cho người đọc nhìn đa chiều phương pháp bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao khả kinh doanh Hiểu tầm quan trọng ấy, nhóm chúng em định chọn đề tài: “Phân tích hình thức tiêu thụ doanh nghiệp Liên hệ thực tế hình thức tiêu thụ Cơng ty sữa Vinamilk, từ đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ” PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm, mục tiêu, vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hóa 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa q trình kinh tế bao gồm nhiều khâu việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh tổ chức sản xuất ( doanh nghiệp sản xuất ) tổ chức cung ứng hàng hóa ( doanh nghiệp thương mại ) cuối việc thực nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao Tiêu thụ hàng hóa hoạt động đặc trưng, chủ yếu doanh nghiệp thương mại, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hóa hay cgn hiểu hoạt động bán hàng doanh nghiệp Đây trình thực chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng Kết tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp thực thời kỳ định Cụ thể: Sản lượng: Q Doanh thu bán hàng ( ta có giá trị đơn vị P ): DT = P Q Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng: LN = DT – TF ( TF: Tổng chi phí ) Thị phần = 100% 1.1.2 Mục tiêu tiêu thụ hàng hóa Mục tiêu doanh thu: Doanh thu bán hàng lượng tiền mà doanh nghiệp thu bán hàng hóa thị trường thời kỳ Nó phản ánh kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ở giai đoạn khởi đầu, mục tiêu doanh thu tối đa cho bán nhiều hàng để tiếp cận gần với khách hàng, mà bên cạnh khơng đặt nặng q vấn đề lợi nhuận Họ chấp nhận bỏ nhiều loại chi phí quảng cáo, xúc tiến thương mại… để thu lại doanh thu lớn cho doanh nghiệp Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận tiêu chí để đánh giá hiệu việc sử dụng nguồn tài nguyên doanh nghiệp Ở giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có tên tuổi chỗ đứng thị trường mục tiêu lúc để tối đa hóa lợi nhuận, lợi nhuận mục đích đầu tư kinh doanh Doanh nghiệp phải có chiến lược để kích thích hoạt động tiêu thụ, thu lợi nhuận lớn phục vụ mục tiêu công ty Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, tạo vị thế, uy tín doanh nghiệp: Vị doanh nghiệp biểu phần trăm doanh số số lượng hàng hóa bán so với tồn thị trường Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị doanh nghiệp thị trường 1.1.3 Vai trị tiêu thụ hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa thể khả trình độ doanh nghiệp việc thực mục tiêu đáp ứng nhu cầu sản xuất tiêu dùng xã hội Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị uy tín thương trường Mở rộng tiêu thụ hàng hóa đường để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, thực mục tiêu doanh nghiệp 1.2 Các hình thức tiêu thụ hàng hóa 1.2.1 Bán lẻ Khái niệm: Bán lẻ hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân tập thể Đặc điểm: Khối lượng bán nhỏ, giá cao, hàng hóa thường phong phú, đa dạng mẫu mã chủng loại Hàng hóa sau bán vào tiêu dùng trực tiếp, tức xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lưu thơng, hàng hóa vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hóa thực hiện, bắt đầu vgng chu chuyển hàng hóa Ưu điểm: Khơng sợ khủng hoảng thừa, khơng bị tồn kho, lưu trữ nhiều Doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh Document continues below Discover more from:tế doanh Kinh nghiệp KTDN Trường Đại học… 30 documents Go to course 72 42 10 Sách tập - Sách tập kinh tế doan… Kinh tế doanh… 67% (3) [123doc] - nangcao-nang-luc-canh… Kinh tế doanh nghiệp None ĐỀ CƯƠNG ƠN TẬP MƠN KINH TẾ Chính… Kinh tế doanh nghiệp None Chương - thảo luận Kinh tế doanh nghiệp None Thảo luận kinh tế doanh nghiệp 3.2 Kinh tế doanh nghiệp None Bài thảo nhóm nhạy thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ có giải pháp kịp thời, hữu luận hiệu cho kinh doanh - kinh tế doanh… 28 hồi vốn chậm Nhược điểm: Khối lượng bán nhỏ nên thời gian thu Kinh tế doanh nghiệp 1.2.2 Bán buôn None Khái niệm: Bán bn hình thức bán hàng cho người trung gian ( thương gia, đầu nậu…) để họ tiếp tục chuyển bán, bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất sản phẩm Đặc điểm: Khối lượng bán lớn, hàng hóa thường khơng phong phú, đa dạng bán lẻ Hàng hóa sau bán cgn nằm lưu thông, sản xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối Bán bn thường thực hai hình thức: + Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất hàng hóa + Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ tiếp tục chuyển bán Ưu điểm: Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vgng quay vốn, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Bán khối lượng lớn Nhược điểm: Do bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt diễn biến nhu cầu thị trường dẫn tới khả bị tồn đọng tiêu thụ chậm Ngồi cgn có chi phí vận chuyển việc phụ thuộc vào khách hàng 1.2.3 Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống đại a Bán hàng theo kiểu truyền thống Kênh bán hàng truyền thống loại kênh bán hàng trực tiếp Kênh phân phối hệ thống bao gồm trung gian phân phối đại lý, trung tâm thương mại, nhà bán buôn, bán lẻ,… Trong kênh bán hàng truyền thống, có trung gian thương mại là: + Đại lý: Là đại diện doanh nghiệp có chức phân phối hàng hóa Đại lý nơi nhận hàng hóa cơng ty, khơng phải chủ sở hữu hàng hóa Nếu đại lý bán hàng nhận hoa hồng bán hàng từ phía doanh nghiệp + Nhà bán bn: Là trung gian thương mại có chức phân phối hàng hóa đại lý, quyền sở hữu hàng hóa họ Các đại lý bán bn có tỷ lệ chiết khấu khác so với đại lý hay nhà bán lẻ + Nhà bán lẻ: Là cửa hàng nhỏ, hộ gia đình hay thành phần khác ngồi xã hội Họ thường nhận hàng hóa từ nhà bán bn, có nhận hàng trực tiếp từ doanh nghiệp Ưu điểm: Có số lượng thành viên hệ thống nhiều, trung gian phân phối đa dạng, giá thường rẻ showroom, kênh phân phối đại Nhược điểm: Khó kiểm sốt giá thị trường, dễ xảy tình trạng xung đột giá khu vực bán hàng trung gian thương mại Dễ xung đột nhà phân phối với sách ưu đãi khơng rõ ràng Việc kiểm sốt chương trình cho người tiêu dùng khó khăn hơn, đgi hỏi đội ngũ quản lý, đại lý bán hàng nhiều, có kinh nghiệm b Bán hàng theo kiểu đại Nhà sản xuất trung gian hợp lại thành thể thống Hàng hóa phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng từ thể thống Kênh bán hàng đại thường phân phối qua: Các trang mạng Internet, mạng xã hội ( Facebook, Zalo,…) hay trang thương mại điện tử Ưu điểm: Nhà sản xuất quản lý trực tiếp, dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng Các thao tác giao dịch nhanh chóng, bảo mật thơng tin cao Có hệ thống bán lẻ lớn có thương hiệu Người bán quy mơ vừa nhỏ áp dụng Nhược điểm: Cạnh tranh thị trường, chất lượng sản phẩm lớn Gia tăng khả lừa đảo Chd phù hợp với loại hình kinh doanh vừa nhỏ Khách hàng chd tập trung thành phố lớn c Một số hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống đại Chợ truyền thống: Là loại hình kinh doanh phát triển dựa hoạt động thương mại mang tính truyền thống, tổ chức điểm theo quy hoạch, đáp ứng nhu cầu mua bán, trao đổi hàng hóa dịch vụ nhu cầu tiêu dùng khu vực dân cư Cửa hàng bách hóa: Là sở bán lẻ cung cấp loạt mặt hàng tiêu dùng đa chủng loại gọi “các gian hàng” Cửa hàng chuyên doanh: Là cửa hàng phục vụ cho thị trường bán lẻ cụ thể hay chuyên dgng sản phẩm Đại lý thương mại: Là hoạt động thương mại, theo bên giao đại lý bên đại lý thỏa thuận việc bên đại lý nhân danh mua, bán hàng hố cho bên giao đại lý cung ứng dịch vụ bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao Bán hàng đa cấp: Là chiến lược tiếp thị để bán sản phẩm/dịch vụ gây tranh cãi Doanh thu công ty kinh doanh đa cấp có nguồn gốc từ lao động khơng phải trả lương bán sản phẩm/dịch vụ công ty, thu nhập người tham gia bắt nguồn từ hệ thống hoa hồng hình kim tự tháp Bán hàng theo chuỗi: Là trình chủ thể kinh doanh đầu tư nguồn lực vào hình thức phân phối, theo sở hữu quản lý tập trung nhóm cửa hàng/điểm bán lẻ khác nhau, bao gồm cửa hàng/điểm bán lẻ hàng hóa hữu hình cửa hàng/điểm bán lẻ dịch vụ Thương mại điện tử: Là việc sử dụng phương tiện truyền thông điện tử công nghệ xử lý thông tin số giao dịch kinh doanh nhằm tạo ra, chuyển tải định nghĩa lại mối quan hệ để xây dựng giá trị tổ chức tổ chức với cá nhân Nhượng quyền thương mại: Là việc cho phép cá nhân hay tổ chức ( gọi bên nhận nhượng quyền ) thực kinh doanh hàng hóa thời hạn định để nhận khoản phí hay tỷ lệ phần trăm từ doanh thu lợi nhuận Một số hình thức khác: + Hội chợ triển lãm: Là hình thức nhà bán buôn thương mại tự tổ chức tham gia trưng bày mặt hàng, qua giao dịch mua bán + Bán hàng qua điện thoại, tivi: Là hình thức người mua lựa chọn đồ ưng ý quảng cáo truyền hình Internet, sau đặt hàng theo hướng dẫn Sản phẩm giao tới tận tay khách hàng + Bán trực tiếp nhà: Là hình thức bán mà nhân viên bán hàng đến gặp khách hàng nhà để tư vấn sản phẩm dịch vụ Sau đó, họ tiến hành bán trực tiếp với khách hàng CHƯƠNG II LIÊN HỆ CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ TẠI CƠNG TY SỮA VINAMILK 2.1 Giới thiệu chung Công ty sữa Vinamilk 10 Vinamilk tên gọi tắt Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) – công ty sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam Vinamilk đời ngày 20/08/1976, từ tới Nhà nước phong tặng Huân chương Lao Động, Danh hiệu Anh hùng lao động thời kỳ đổi Theo thống kê Chương trình Phát triển Liên Hiệp Quốc, công ty lớn thứ 15 Việt Nam vào năm 2007 Tính theo doanh số sản lượng, Vinamilk doanh nghiệp chế biến sữa hàng đầu, chiếm lĩnh 75% thị phần sữa Việt Nam Công ty cung cấp cho khách hàng danh mục sản phẩm với hương vị quy cách bao bì có nhiều lựa chọn Với đa dạng ấy, Vinamilk có 200 mặt hàng sữa sản phẩm từ sữa, sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem mát Từ bắt đầu vào hoạt động năm 1976, Công ty xây dựng hệ thống phân phối rộng Việt Nam làm đgn bẩy để giới thiệu sản phẩm nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai café cho thị trường Hiện Vinamilk tập trung chủ yếu vào thị trường tiêu thụ Việt Nam Đa phần sản phẩm sản xuất nhà máy với tổng công suất khoảng 570.406 sữa năm Việc sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng Ngoài việc phân phối mạnh nước với mạng lưới 183 nhà phân phối gần 94.000 điểm bán hàng phủ 64 tdnh thành, sản phẩm Vinamilk cgn xuất sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á Sau 30 năm mắt người tiêu dùng, đến Vinamilk xây dựng nhà máy, xí nghiệp xây dựng thêm nhà máy Phần lớn sản phẩm Công ty cung cấp cho thị trường thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu bình chọn “Thương hiệu tiếng” nhóm 100 thương hiệu mạnh Bộ Cơng Thương bình chọn năm 2006 Cơng ty lọt vào nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2020 Đầu năm 2021, Vinamilk thăng liền hạng bảng xếp hạng 50 Công ty sữa hàng đầu giới, vươn lên vị trí thứ 36 đại diện đến từ Đông Nam Á danh sách này, nằm Top 10 thương hiệu sữa giá trị toàn 11 cầu theo Brand Finance Đây khẳng định cho giá trị "vơ hình" mà Vinamilk sở hữu, thương hiệu mạnh quốc gia tiến xa giới 2.2 Thực trạng hoạt động hình thức tiêu thụ Cơng ty Vinamilk 2.2.1 Tình hình tiêu thụ chung Vinamilk kinh doanh chủ yếu thị trường Việt Nam, nơi chiếm tới 75% doanh thu tài vgng năm qua Theo nguồn báo cáo thường niên tính đến cuối năm 2020, Cơng ty Vinamilk chiếm lĩnh thị trường nước với khoảng 55% thị phần sữa nước, 85% thị phần sữa chua, 80% thị phần sữa đặc, tổng thị phần toàn ngành sữa tăng 0.3% so với năm 2019 Trong có hình thức phân phối bán bn, bán lẻ ( 251.000 điểm bán lẻ kênh truyền thống ) cửa hàng phân phối trực tiếp ( 575 cửa hàng ) Sản phẩm Vinamilk có mặt gần 5.400 điểm bán lẻ kênh siêu thị lớn nhỏ gần 2.400 cửa hàng tiện lợi toàn quốc Vinamilk xuất 55 quốc gia vùng lãnh thổ Hiện kênh phân phối tiêu thụ bao gồm khu vực Hà Nội, Đà Nẵng, Đồng Nai, Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ Bên cạnh Công ty cgn xây dựng đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm, gồm 9.361 nhân viên khắp nước hỗ trợ bán hàng quảng bá sản phẩm Vinamilk 2.2.2 Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống đại Là công ty lớn dẫn đầu ngành sữa, Vinamilk xây dựng cho hệ thống phân phối rộng khắp đạt hiệu định Ở nước, Vinamilk kết hợp kênh bán hàng truyền thống lẫn đại : ( gồm chợ, cửa hàng tạp hóa, với 575 nhà phân phối độc lập 64 tdnh thành 251.000 điểm bán lẻ tồn quốc ) Trụ sở Vinamilk đặt TP Hồ Chí Minh, ngồi cgn có chi nhánh đặt Hà Nội, Đà Nẵng Cần Thơ Bên cạnh hệ thống 500 cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” khoảng 224.000 đại lý, cửa hàng bán lẻ lớn nhỏ Đây kênh thực phân phối 80% sản lượng Công ty, hình thức bán hàng chủ lực có nhiều khách hàng biết đến mức tiêu thụ ngày tăng 12 + Chuỗi cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” điểm nhấn quan trọng – nơi giới thiệu, trưng bày phân phối đầy đủ dgng sản phẩm Vinamilk Nhờ đó, người dân Việt từ Bắc chí Nam, từ thành thị đến nơng thơn, miền núi hay hải đảo dễ dàng tiếp cận sản phẩm chất lượng giàu dinh dưỡng Vinamilk + Bán hàng chợ truyền thống, cửa hàng bách hóa, cửa hàng chuyên doanh: Do thị trường nơng thơn đóng góp 70% cấu doanh thu nội địa cơng ty, hình thức nhanh chóng tiếp cận người tiêu dùng Vinamilk có 200 đối tác nhà phân phối chính, sau chuyển tới 251.000 điểm bán lẻ chợ truyền thống, cửa hàng bách hóa, cửa hàng chuyên doanh toàn quốc So với doanh nghiệp sữa, thực phẩm hàng tiêu dùng nhanh hoạt động Việt Nam, Vinamilk sở hữu điểm bán lẻ lớn, đứng đầu sản phẩm hàng tiêu dùng sữa Vinasoy, TH True Milk, Nutifood,… + Khi có chương trình khuyến dịp đặc biệt, Cơng ty hỗ trợ phần quà cho khách hàng ( đặc biệt mơ hình, nón, áo cho em thiếu nhi – đối tượng khách hàng Vinamilk ) đến kênh bán lẻ nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng đại lý làm tăng doanh số lợi nhuận trực tiếp : ( thông qua hệ thống siêu thị, đại lý, cửa hàng tiện lợi… ) Gồm 7.800 kênh đại, Vinamilk có lợi thông qua hệ thống nhà máy sữa đầu tư trải dài nhiều địa phương nước Kênh đại dù chd chiếm 20% thị phần ngành hàng tiêu dùng nhanh Việt Nam đóng góp tới 66% tăng trưởng thị trường Với mạng lưới phân phối khắp tồn quốc hình thức phân phối tập trung hồn thiện nhằm đa dạng hóa kênh mua sắm đem lại tiện lợi cho người tiêu dùng Đại lý thương mại Đối với đại lý, Vinamilk ln có ưu đãi áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập Việc Công ty đặt mức chiết khấu khác cho đại lý có phân biệt số lượng khuyến khích đặt lơ hàng có quy mơ lớn Cụ thể Cơng ty Vinamilk đưa khung chiết khấu sau: - Mức chiết khấu 20% đại lý bán hàng với doanh số từ 100 – 200 triệu đồng/tháng 13 - Mức chiết khấu 24% đại lý bán hàng với doanh số từ 200 – 300 triệu đồng/tháng - Mức chiết khấu 25% đại lý bán hàng với doanh số 300 triệu đồng/tháng Vinamilk cgn cung cấp áp phích, mơ hình trưng bày đại lý thương mại Ngồi cơng ty chịu phần chi phí vận chuyển hàng hóa tới kênh để hỗ trợ đại lý Đối với sản phẩm dùng ngay: Công ty chủ trương mở rộng không hạn chế điều kiện đại lý Bởi mặt hàng bán trực tiếp đến tay người dùng, nên mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm phổ biến Họ chd yêu cầu đại lý giữ cho sản phẩm điều kiện bảo quản tốt Tùy vào vị trí địa lý, tần suất mua hàng mà Công ty đưa hoạch định doanh số thưởng cho đại lý đạt thành tích theo quý, tháng Mạng điện tử Vinamilk tiên phong việc xây dựng bán hàng qua website riêng Năm 2016, Cơng ty thức mắt website thương mại điện tử Vinamilk eShop Giấc Mơ Sữa Việt với 500 điểm bán toàn quốc Mỗi sản phẩm có thơng tin cụ thể để người dùng thuận tiện tra cứu lựa chọn Bên cạnh đó, khách hàng online hưởng thêm ưu đãi đặc biệt khác Ngoài ra, Vinamilk xúc tiến việc hợp tác với trang bán hàng trực tuyến như: Shopee, Lazada, Tiki, Các trang hoạt động đại lý truyền thống Vinamilk, họ đặt hàng từ Vinamilk phân phối lại cho khách hàng Hình thức khác Vinamilk áp dụng cách thức tiếp cận đa kênh ( omni-channel) để giúp người dùng tăng thêm trải nghiệm mua sắm Một khách hàng mua sắm kênh online, hệ thống xử lý để điều phối sản phẩm từ cửa hàng gần Đơn hàng vận chuyển cách nhanh chóng để đảm bảo chất lượng mùi vị, hương thơm, độ lạnh… Ngược lại, có thơng tin sản phẩm hay ưu đãi, giảm giá thơng qua qua kênh online, khách hàng đến cửa hàng gần để tìm hiểu trải nghiệm 14 Ngồi ra, Vinamilk cgn tích cực việc tham gia vào nhiều hội chợ quốc tế, đẩy mạnh mở rộng thị trường xuất khẩu: + Ngày 5/11/2018, Vinamilk tham dự Hội chợ nhập quốc tế Trung Quốc lần thứ (CIIE 2018) Thượng Hải Thông qua hội chợ, sản phẩm Vinamilk nhận phản hồi tích cực từ khách tham quan người tiêu dùng Trung Quốc ưa chuộng + Khi tham gia Hội chợ Quốc tế Gulfood Dubai 2020, Công ty ký thành công hợp đồng xuất sữa có giá trị lên đến 20 triệu la Mỹ Trong bối cảnh COVID-19, hội để Vinamilk tìm kiếm đối tác tiềm năng, đa dạng hóa thị trường xuất + Tháng 11/2021, Vinamilk lần giới thiệu Triển lãm FHC Thượng Hải sản phẩm sữa tươi Organic đạt tiêu chuẩn kép Châu Âu Trung Quốc nhắm vào phân khúc cao cấp + Tháng 2/2022, Gulfood Dubai, Vinamilk doanh nghiệp ngành sữa góp mặt Khu gian hàng Việt Nam - Foods of Vietnam 2.2.3 Hiệu hình thức tiêu thụ Cơng ty Vinamilk Hiệu hình thức tiêu thụ thể chủ yếu khả kiểm soát mở rộng hệ thống phân phối Đây coi yếu tố then chốt để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Là doanh nghiệp lớn, Vinamilk hoạt động mạnh qua kênh kênh truyền thống, kênh đại kênh khách hàng chiến lược Bên cạnh đó, cơng ty ký kết hợp đồng với nhà phân phối Viettel, DMS.ONE, Hình thức tiêu thụ hiệu cgn thể khả thích nghi hệ thống phân phối Định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm linh hoạt, nhạy bén với thay đổi môi trường kinh doanh giúp Cơng ty đảm bảo cung cấp sản phẩm nhanh chóng, đầy đủ điều kiện giãn cách xã hội Điều bộc lộ khả tiêu thụ sản phẩm năm đối mặt với dịch bệnh COVID-19, tồn ngành sữa tăng trưởng âm Vinamilk khẳng định thực lực với kết kinh doanh ổn định Điều cho thấy sức mạnh nội phát huy lúc cách 15 Tại thị trường nội địa, kênh đại tiếp tục động lực tăng trưởng với mức tăng trưởng hai chữ số Năm 2021, kênh trực tuyến ghi nhận doanh thu gấp lần so với kỳ, phần gia tăng đại dịch diễn xuất phát từ tảng Vinamilk đầu tư nhiều năm Mặt khác, Vinamilk doanh nghiệp sữa “nội” động mảng xuất Doanh thu xuất trực tiếp đạt 6.128 tỷ đồng Tuy đóng góp tổng doanh thu cgn tốc độ tăng trưởng đáng ghi nhận đạt 10,2% so với kỳ Nguồn doanh thu chủ yếu đến từ kênh truyền thống điểm bán lẻ chuỗi cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” phát triển mạnh mẽ Yếu tố giúp Vinamilk trì hoạt động tăng trưởng doanh thu hệ thống trang trại, nhà máy “khủng” nước Điều tạo mạnh lớn cho chuỗi cung ứng nhằm trì gia tăng thị phần Trong bối cảnh dịch bệnh, Vinamilk phát triển thêm đối tác thương mại điện tử để đáp ứng xu hướng tiêu dùng Thông qua kênh này, Công ty quảng cáo, giới thiệu sản phẩm; đồng thời khai thác thông tin nhu cầu xâm nhập đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, kênh bán hàng chiến lược với đối tượng trường học, nhà hàng, khách sạn, khu công nghiệp, hãng hàng không phát triển Điều xây dựng nhờ không ngừng củng cố niềm tin khách hàng Cơng ty 2.3 Đánh giá hình thức tiêu thụ sản phẩm Công ty Vinamilk 2.3.1 Thành công Vinamilk thương hiệu quen thuộc người tiêu dùng tin tưởng sử dụng 34 năm qua Công ty có bước phát triển ấn tượng từ thành lập đến nay, trở thành doanh nghiệp lớn Việt Nam tràn đầy tiềm phát triển thị trường quốc tế Dưới số thành công mà Vinamilk đạt được: Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp Vinamilk yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động tiêu thụ Điều cho phép Vinamilk chiếm số lượng lớn khách hàng, đảm bảo việc đưa sản phẩm tiếp thị hiệu nước Vinamilk tạo tín nhiệm với đối tác, từ việc thực cam kết việc đồng hành, hỗ trợ khách hàng cần thiết Điều giúp doanh nghiệp hạn chế rủi ro đầu tư, thâm nhập thị trường 16 Danh mục sản phẩm đa dạng lành mạnh Đặc biệt, Vinamilk đem đến sản phẩm sữa tiện dụng mang theo dễ dàng Chính vậy, sản lượng tiêu thụ Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk tăng qua năm dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam Mở rộng đầu tư xây dựng kênh bán hàng nước ngoài: + Vinamilk trực tiếp đầu tư xây dựng kênh bán hàng với đối tác để tiếp cận người tiêu dùng “ứng phó” với bối cảnh giãn cách xã hội Hàn Quốc Từ đầu tháng 9, sản phẩm trà sữa Vinamilk Happy bày bán rộng rãi 1.500 cửa hàng tiện lợi Ministop Hàn Quốc + Tại Trung Quốc, việc đưa sản phẩm lên kệ chuỗi siêu thị Vinamilk đối tác phát triển kênh thương mại điện tử Năm 2020, vượt qua khó khăn COVID-19, sản phẩm sữa đặc Ông Thọ lên đường đến với thị trường tỷ dân này, hứa hẹn tiếp tục “làm nên chuyện” Sự liên kết chặt chẽ với đối tác phân phối, với việc nhiều trang trại, nhà máy Vinamilk cấp chứng nhận xuất sang Trung Quốc tạo tảng tốt để Vinamilk mở rộng thị trường Để có thành ngày hôm nay, cách làm Vinamilk bắt tay đối tác người bạn đồng hành thị trường nước ngoài, chia sẻ mục đích chung nhằm phát triển kinh doanh thương hiệu, thay vào vai “người bán người mua” theo cách xuất truyền thống Dấu ấn Việt Nam: Vinamilk mệnh danh công ty sữa hàng đầu Việt Nam, chiếm thị phần chi phối phân khúc sữa đóng hộp cấp trung thấp, sữa tươi Với hệ thống phân phối mạnh, rộng khắp toàn quốc với 220 nhà phân phối, 251.000 điểm bán hàng xuất sang 53 quốc gia, vùng lãnh thổ, Vinamilk khẳng định đánh giá thương hiệu hàng đầu Việt Nam Hệ thống phân phối yếu tố đáng ý doanh nghiệp bước mở rộng thị trường nước Đây coi chìa khóa định thành cơng doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng đưa sản phẩm cốt lõi tới tay khách hàng cách hiệu 17 2.3.2 Hạn chế Nguồn nguyên liệu đầu vào không ổn định: Ngành chăn nuôi bg sữa Việt Nam chủ yếu hộ gia đình (95%), tổng sản lượng sữa tươi chd đáp ứng 20 – 25% lượng sữa tiêu dùng, cgn lại phải nhập Chi phí thức ăn chăn nuôi bg sữa chiếm 70% giá bán sữa đó, chi phí Thái Lan chd chiếm 57%, Đài Loan chưa đến 43% Đây nguyên nhân dẫn đến giá thành sữa nguyên liệu cao, giá nhập nguyên liệu thấp khiến người nông dân nuôi bg sữa không mặn mà với công việc Họ khơng có lợi nhuận, lại bị nhà mua nguyên liệu ép giá, điều làm cho nguồn nguyên liệu sữa tươi nước giảm đi, đẩy Vinamilk vào cạnh tranh mua với doanh nghiệp thu mua sữa khác Tâm lý thích sử dụng hàng ngoại người Việt Nam thử thách lớn Vinamilk doanh nghiệp ngành Người tiêu dùng chấp nhận bỏ chi phí cao gấp – lần để mua đồ ngoại với tâm lý đồ ngoại chất lượng Có thể nói hệ thống đại lý lợi lớn Vinamilk trước đối thủ cạnh tranh; nhiên việc quản lý tốt đại lý, đặc biệt tdnh nhỏ vùng sâu vùng xa đặt thách thức lớn Vinamilk Hiện nay, ngành công nghiệp sữa chủ yếu tập trung phục vụ thị trường nội địa, chd tìm kiếm thị trường tiêu thụ bên ngồi năm gần Thị trường xuất Vinamilk bao gồm nước khu vực Châu Á, đặc biệt Đơng Nam Á Do đó, cgn chặng đường dài để Vinamilk thâm nhập vào thị trường châu Âu châu Mỹ Xét chất lượng, sản phẩm sữa Việt Nam đủ điều kiện vươn thị trường khu vực quốc tế, có khả cạnh tranh với sản phẩm ASEAN Tuy nhiên, có doanh nghiệp sữa Vinamilk phát triển tốt thị trường tiềm CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY SỮA VINAMILK 3.1 Định hướng Mục tiêu định hướng Tổng Công ty đưa Vinamilk trở thành tâp” đoàn sản xuất sữa lớn Viê t”Nam khu vực, tạo sản phẩm đạt chất lượng quốc tế để 18 cạnh tranh với nhãn hiê u” sữa tiếng giới Về dài hạn, chiến lược phát triển Vinamilk hướng đến mũi nhọn là: Thứ nhất, phát triển sản phẩm trải nghiệm ưu việt cho người tiêu dùng, tiếp tục củng cố vị dẫn đầu thị trường Đẩy nhanh tốc độ nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới, hướng đến phục vụ nhu cầu dinh dưỡng toàn diện Đặt trải nghiệm người tiêu dùng làm trọng tâm việc phát triển chiến lược tiếp cận phân phối đa kênh Thứ hai, đẩy mạnh ứng dụng công nghệ phát triển bền vững, từ nâng cao tính minh bạch hiệu khai thác, đa dạng sinh học loại hình trồng trọt, chăn nuôi… Triển khai thực hành tiêu chuẩn quốc tế tăng cường sử dụng lượng xanh, kinh tế tuần hoàn, bảo vệ tài nguyên nước đất Thứ ba, khởi tạo hội kinh doanh thông qua M&A, liên doanh, đầu tư cho dự án khởi nghiệp…, củng cố thị trường xuất truyền thống chuyển dịch qua đầu tư sản xuất chỗ Thứ tư, trở thành đích đến nhân tài, tiếp tục xây dựng văn hóa doanh nghiệp hướng đến đổi sáng tạo, phát triển môi trường làm việc hiệu Cụ thể, giai đoạn 2022 – 2026, Hội đồng quản trị định hướng phát triển sản phẩm trải nghiệm ưu việt cho người tiêu dùng, đẩy nhanh tốc độ nghiên cứu sản phẩm Đồng thời, Vinamilk tăng cường ứng dụng công nghệ vào nông nghiệp bền vững, công nghệ Internet vạn vật, liệu lớn, tự động hóa robotics 3.2 Giải pháp Với tư cách hãng sữa lớn Việt Nam, Vinamilk gây ảnh hưởng lớn tới thị trường nước áp dụng sách giá cao cho sản phẩm Tuy nhiên, thị trường cạnh tranh gay gắt sách có hạn chế định, Vinamilk áp dụng nhiều giá khác cho khúc thị trường dgng sản phẩm phù hợp Cụ thể, Vinamilk có sách giá linh hoạt sau: + Đối với kênh bán lẻ: Vinamilk có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu mua hàng người tiêu dùng 19 + Đối với nhà phân phối: Họ chd định theo sách giá định thị trường thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm Vinamilk trì vị trí dẫn đầu việc dốc toàn lực phát triển mạnh thị trường có độ hấp dẫn cao Cơng ty đầu tư mua lại, sáp nhập liên doanh với nhiều nhà máy như: Năm 2004, Vinamilk sáp nhập nhà máy sữa Sài Ggn; năm 2005, mua cơng ty sữa Bình Định khánh thành nhà máy sữa Nghệ An Trong chiến lược phát triển dài hạn, Vinamilk kết hợp với số tập đoàn thực phẩm hàng đầu giới để hợp tác đầu tư với mục tiêu thu hút nguồn vốn chất xám cho doanh nghiệp Đồng thời, động lực thúc đẩy việc mở rộng thị trường nước quốc tế Xây dựng thương hiệu: Vinamilk tập trung cho việc chuyên nghiệp hóa tất phận, từ marketing, quản lý thương hiệu đến phân phối Tất nhãn hiệu Vinamilk có nhân chịu trách nhiệm quản lý theo dõi Hoạt động marketing thúc đẩy mạnh mẽ thơng qua chương trình quảng cáo truyền hình, tham gia hội chợ Hàng Việt Nam Chất lượng cao, tổ chức kiện thực tài trợ cho cúp bóng đá thiếu niên nhi đồng hàng năm, chương trình giải trí Qua hình ảnh Vinamilk biết đến rộng rãi trở thành thương hiệu ưa thích thị trường, từ doanh số tiêu thụ cao Về hệ thống kênh đại lý: Phạm vi phân phối rộng rãi mạnh Vinamilk trước đối thủ cạnh tranh Vì Cơng ty cần quan tâm, khuyến khích nhiều kênh bán lẻ mình, đặc biệt vùng sâu vùng xa Vinamilk nên hỗ trợ vấn đề vận chuyển, bốc dỡ cho đại lý vùng Về chi phí bảo quản sản phẩm: Vinamilk nên hỗ trợ chi phí mua sắm tủ lạnh sản phẩm sữa Vinamilk chd để – ngày khơng bảo quản Vì việc khuyến khích giúp đại lý tăng doanh số bán hàng Về công tác đánh giá: Cần tiến hành thường xuyên, liên tục để nhà quản trị đánh giá xác hoạt động thành viên, từ đề biện pháp điều chdnh kịp thời Có nhiều sách đãi ngộ hỗ trợ nhà phân phối trình đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng như: tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường hỗ trợ cho nhà phân phối chi phí hàng lỗi, hàng hỏng 20