Điều này chochúng ta thấy tầm quan trọng của “quan hệ bên ngoài”, “sự tổ chức kênh”, “các hoạtđộng phân phối”…Còn theo Phillip Kotler, “Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân
Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu
Lý thuyết về vấn đề cần nghiên cứu
1.1 Lý thuyết về môi trường Marketing vi mô là tổng hợp các yếu tố bên trong và bên ngoài công ty có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp Ta chia thành hai loại môi trường: môi trường vi mô và môi trường vĩ mô
Môi trường marketing vi mô bao gồm các yếu tố có quan hệ trực tiếp đến hoạt động Marketing của công ty và ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng Đó là các nhà cung cấp ứng, những người môi giới, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các công chúng trực tiếp.
Khác với môi trường marketing vĩ mô, doanh nghiệp có thể tác động đến môi trường vi mô thông qua các chính sách, chiến lược kinh doanh của mình.
Sau đây là các yếu tố thuộc môi trường marketing vi mô:
Có nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối Tùy theo những góc độ nghiên cứu khác nhau người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh phân phối. Dưới góc độ người tiêu dùng “kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng hóa sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá hợp lý” ng ông
Trung gian marketing Thị trường
Dưới góc độ của người sản xuất “kênh phân phối là sự tổ chức các mối quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường”.
Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là một lĩnh vực quyết định trong Marketing Kênh phân phối được coi là “một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó” Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của “quan hệ bên ngoài”, “sự tổ chức kênh”, “các hoạt động phân phối”…
Còn theo Phillip Kotler, “Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.”
Tựu chung lại, kênh phân phối là một tổ chức kênh mà doanh nghiệp sử dụng để phân phối hàng hóa để người tiêu dùng có thể dễ dàng mua được, từ đó đạt được lợi nhuận cho mình Bởi vậy cần những chính sách phân phối hợp lý để tổ chức kênh trở nên linh hoạt, hiệu quả.
Nội dung lý luận
2.1 Lý luận về môi trường Marketing vi mô
Môi trường Marketing bao gồm các nhân tố trong môi trường của công ty, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phục vụ của công ty đối với thị trường Các yếu tố của môi trường vi mô gồm: nhà cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Những yếu tố này tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Cần phân tích những điểm mạnh, điểm yếu của môi trường vi mô để đưa ra chiến lược marketing phù hợp cho công ty.
Theo Voer.vn và thạc sĩ Nguyễn Thượng Thái (Quantri.vn), các nhà quản trị Marketing không thể chỉ giới hạn mình trong những nhu cầu của thị trường mục tiêu, họ phải chú ý đến tất cả các môi trường Marketing vi mô.
Các nhà cung ứng cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạt động Đó là tài chính, điện, nước, vật tư, máy móc thiết bị Nếu quá trình cung cấp các đầu vào này bị trục trặc thì ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp phải hiểu biết, quan tâm và xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp.
Trung gian Marketing là các tổ chức kinh doanh độc lập tham gia hỗ trợ cho doanh nghiệp trong các khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh Do vậy, doanh nghiệp phải biết lựa chọn các trung gian phù hợp và xây dựng mối quan hệ lâu dài với các trung gian Họ giúp cho doanh nghiệp tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm; hỗ trợ tài chính, đề phòng rủi ro
Sau đây là các loại trung gian:
- Các đại lý bán buôn, bán lẻ, các đại lý phân phối độc quyền, các công ty vận chuyển, kho vận.
- Các công ty tư vấn, nghiên cứu thị trường, các công ty quảng cáo, các đài, báo chí, phát thanh, truyền hình.
- Các tổ chức tài chính trung gian như Ngân hàng, Công ty tài chính, Công ty bảo hiểm, Công ty kiểm toán.
Có thể có các công ty lớn tự tổ chức lấy quá trình phân phối, tức là thực hiện kênh phân phối trực tiếp mà không qua trung gian, hoặc tự tổ chức nghiên cứu thị trường…
Khách hàng là người quyết định thành bại đối với doanh nghiệp, là mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Mục tiêu của doanh nghiệp là đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu Do vậy doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng.
Mỗi loại doanh nghiệp có thể có 5 loại khách hàng.
: các cá nhân, hộ gia đình, nhóm người mua hàng hoá phục vụ các nhu cầu cá nhân.
: là các tổ chức kinh tế, doanh nghiệp mua hàng hóa hoặc dịch vụ của công ty để sản xuất.
: là các tổ chức, cá nhân mua hàng hoá, dịch vụ của công ty để bán lại kiếm lời.
: mua hàng hoá, dịch vụ để phục vụ cho tiêu dùng chung như các bệnh viện, trường học,các tổ chức nhân đạo, các tổ chức tài trợ…
Giáo trình marketing thương mại NEU…
Bản tổng hợp MKT thương mại
TỔNG QUAN VỀ CHUỖI CUNG ỨNG…
Bài tham khảo Mỹ - Đàm phán quốc tế
Bài thảo luận Nhóm 4 là những khách hàng nước ngoài, có thể là người tiêu dùng, nhà bán buôn trung gian, nhà sản xuất, các cơ quan sản xuất Nhà nước…
Mỗi loại khách hàng có hành vi mua sắm khác nhau Do đó, tác động của khách hàng tới các hoạt động marketing của doanh nghiệp không giống nhau Doanh nghiệp phải nghiên cứu kĩ từng loại khách hàng và đưa ra các chính sách marketing phù hợp nhất.
Michael Porter, nhà hoạch định chiến lược và cạnh tranh hàng đầu thế giới hiện nay, đã cung cấp một khung lý thuyết để phân tích Trong đó, ông mô hình hóa các ngành kinh doanh và cho rằng ngành kinh doanh nào cũng phải chịu tác động của năm lực lượng cạnh tranh Các nhà chiến lược đang tìm kiếm ưu thế nổi trội hơn các đối thủ có thể sử dụng mô hình này nhằm hiểu rõ hơn bối cảnh của ngành kinh doanh mình đang hoạt động Các lực lượng cạnh tranh của một công ty bao gồm:
: là hàng hóa có thể thay thế các loại hàng hóa khác tương đương về công dụng (hoặc tiêu thụ) khi có các điều kiện thay đổi Hàng hóa thay thế có thể có chất lượng tốt hơn hoặc thấp hơn mặt hàng nó thay thế
: là các công ty khác đang hoạt động cùng ngành nghề với công ty trên thị trường là những người tiêu thụ hàng hóa
: là những người cung ứng hàng hóa cho công ty
: bao gồm các công ty chưa ra mặt cạnh tranh nhưng vẫn có khả năng cạnh tranh trong tương lai. Ảnh hưởng chung của các yếu tố này thường là một sự thực phải chấp nhận đối với tất cả các doanh nghiệp, để đề ra được một chiến lược thành công thì phải phân tích từng yếu tố chủ yếu đó
Sự hiểu biết của các yếu tố này giúp doanh nghiệp nhận ra các mặt mạnh và mặt yếu của mình liên quan đến các cơ hội và nguy cơ mà ngành kinh doanh đó gặp phải.
Công chúng trực tiếp là một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm, có ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp Công chúng trực tiếp sẽ ủng hộ hoặc chống lại các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp, tức là tạo thuận lợi hay gây khó khăn
Bài thảo luận Marketing nhóm 9
Marketing thương… 100% (4)38 cho doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phân loại công chúng và xây dựng các mối quan hệ phù hợp với từng loại.
Có thể chia công chúng thành 3 loại:
- Công chúng tích cực Đây là nhóm công chúng có thiện chí đối với doanh nghiệp.
- Công chúng tìm kiếm Đây là nhóm công chúng mà doanh nghiệp phải tìm cách thu hút, lôi kéo họ ủng hộ.
- Công chúng phản ứng là nhóm người không có thiện chí với doanh nghiệp, cần phải đề phòng phản ứng của họ.
2.2 Lý luận về kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp. Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó Nó có tầm quan trọng không thua kém gì các nguồn lực then chốt trong doanh nghiệp như: con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài.
Các công ty thấy rằng để cạnh tranh họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm, dịch vụ tốt hơn người cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở đâu, và điều này chỉ có kênh phân phối mới có thể thực hiện.
Thực trạng vấn đề nghiên cứu
Giới thiệu về chuỗi cửa hàng mẹ và bé BiboMart
1.1 Tổng quan về công ty Được thành lập vào năm 2006, Hệ thống cửa hàng Mẹ& Bé Bibo Mart do Công ty cổ phần Bibo Mart quản lý, chuyên cung cấp các sản phẩm dành cho mẹ (trong giai đoạn thai kỳ và hậu sản) và bé (trong độ tuổi từ 0 tới 6 tuổi).
Trải qua 14 năm hình thành và phát triển, Bibo Mart là hê ˆ thống cửa hàng Mẹ &
Bé uy tín nhất tại Viêˆt Nam hiê ˆn nay Tại Hà Nô ˆi, các cửa hàng của Bibo Mart đã có mặt tại tất cả các Quâ ˆn trung tâm của thành phố Tại Hồ Chí Minh, Bibo Mart đang tiếp tục mở rô ˆng hê ˆ thống.
Doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm vô cùng đadạng đáp ứng tất cả các nhu cầu cho mẹ và bé Các sản phẩm được nhập khẩu từ những thương hiê ˆu uy tín trên thế giới như:Combi, Chicco, Fisher-price, Farlin, Hipp, DrBrown đều được kiểm tra và chứng nhận an toàn cho sức khỏe của khách hàng.Với hơn 20.000 mặt hàng đa dạng về chủng loại và số lượng, Bibo Mart sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
Bibo Mart có đội ngũ nhân viên tư vấn tại các quầy sơ sinh và tư vấn online là các y tá tốt nghiệp các trường đại học và cao đẳng chuyên ngành nhi - sản để cung cấp thông tin hữu ích nhất cho các mẹ.
Doanh nghiệp còn là đơn vị tiên phong trong việc tổ chức các lớp học tiền sản hoàn toàn miễn phí dành cho các mẹ bầu Hơn 500 khóa học đã được tổ chức nhằm cung cấp các kiến thức, k• năng vô cùng cần thiết và bổ ích trong suốt thời kỳ mang thai và chăm sóc em bé sau sinh cho các mẹ bầu để vững tin đón bé yêu chào đời
1.2 Phân tích sứ mệnh của chuỗi cửa hàng mẹ và bé Bibo Mart
Xuất phát từ tình yêu dành cho các bé thơ, sự cảm thông và chia sẻ với các mẹ trong suốt thời kỳ mang bầu và chăm sóc em bé, hê ˆ thống các cửa hàng Bibo Mart đã ra đời với mong muốn đem đến một thế giới tiện ích cho các mẹ nơi các mẹ có thể mua sắm cho con yêu những sản phẩm an toàn, thuận tiện, đẹp mắt và giá cả cạnh tranh.Từ tình yêu đó, Bibo Mart mang Sứ mệnh: “TẬN TÂM CHĂM SÓC CHO MẸ
VÀ BÉ” để cùng với các bà mẹ chăm sóc, ươm mầm cho các chồi non phát triển.
1.3 Tầm nhìn và mục tiêu chiến lược của chuỗi cửa hàng mẹ và bé Bibo Mart
Bibo Mart coi trọng sự nhanh nhạy nắm bắt thị trường:
+ Nắm bắt được tâm lí và thị hiếu của người dùng: Trong các đối tượng được coi là dễ bán hàng nhất là trẻ em và phụ nữ, sau đó mới là đàn ông, nên mặc dù đồ của mẹ và bé thường có giá trị nhỏ nhưng tần suất mua sắm lại cao hơn nhiều, số lượng mẫu mã sản phẩm cũng phong phú đa dạng Các mẹ với tâm lí luôn luôn ưu tiên con cái là số một, luôn muốn đầu tư cho con mình những gì tốt đẹp nhất, cho con sử dụng những sản phầm chất lượng nhất.
+ Nắm bắt được thời cơ của thị trường: Trước đây do khả năng đáp ứng nhu cầu chưa hoàn thiện nên các mẹ đành phải sử dụng các sản phẩm thay thế giá rẻ, kém chất lượng mà xuất sứ chủ yếu từ Trung Quốc Từ khi Việt Nam gia nhập WTO, tham gia vào kinh doanh quốc tế, giảm bớt các rào cản về thương mại, các sản phâm từ Nhật, Châu Âu, M• bắt đầu du nhập vào thị trường với giá cả cạnh tranh Người tiêu dùng có cơ hội chọn mua hàng giá rẻ mà chất lượng, từ đó cũng tăng nhu cầu mua sắm.
=>Nắm bắt được thị yếu của người dùng và thời cơ của thị trường là tầm nhìn rộng mang tính chiến lược của Bibo Mart, chính là tiền đề kinh doanh để Bibo Mart tham gia vào thị trường và gắt hái được những thành công.
“Luôn luôn đổi mới để phát triển” chính là mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp Bibo Mart không bằng lòng với những gì mình đang có nên luôn nỗ lực thay đổi để đem lại những tiện ích và quyền lợi tích cực hơn cho nhân sự và các khách hàng đã gắn bó mới công ty.
=>Với mục tiêu luôn đổi mới để phát triển, Bibo Mart đã đi lên từ mô hình nhỏ, thành công nhờ biết làm thương hiệu và hoàn thiện về hệ thống quản lí, sau đó mới mở rộng mạng lưới phân phối.
Phân tích ảnh hưởng của môi trường Marketing vi mô ảnh hưởng tới hoạt động của BiboMart
Bibomart có một kết cấu tổ chức nhân sự hết sức hoàn thiện và đầy kinh nghiệm Với đội ngũ 2500 nhân viên, doanh nghiệp có đầy đủ các bộ phận cần thiết để vận hành bộ máy Sự chăm chút về mặt nhân sự cũng như lưu truyền văn hóa doanh nghiệp gắn liền với sự tử tế, nhân văn; nơi mọi người đối xử với nhau, với khách hàng, với cộng đồng và xã hội bằng sự chân thành và tử tế khiến Bibomart gặt hái được nhiều thành công,vươn lên trở thành doanh nghiệp bán lẻ sản phẩm mẹ và bé hàng đầu Việt Nam.
Hơn ai hết, bộ phận lãnh đạo công ty luôn hiểu được tầm quan trọng của Marketing Việc tuyển dụng bộ phận Marketing luôn được ban lãnh đạo đưa lên hàng đầu Nếu các bộ phận không phối hợp với nhau để đi tới mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận thì doanh nghiệp không thể có được quy mô phát triển như hiện nay Chính bởi thế Bibomart luôn thúc đẩy quan hệ giữa các nhân viên, giữa các phòng ban với nhau Việc xây dựng môi trường làm việc tại trụ sở chính cũng cho thấy sự quan tâm của ban lãnh đạo đối với việc liên kết các phòng, ban
Các nhân viên tại Bibomart được quán triệt 5 cốt lõi: Tận tâm, Chính trực, Trách nhiệm, Máu lửa, Innovation Việc tổ chức các hoạt động tập thể, thường xuyên mở lớp đào tạo chuyên sâu cho nhân viên khiến các phòng ban trong doanh nghiệp có những sự liên kết Bởi vậy bộ phận Marketing của BiboMart có thể đưa ra các chiến dịch và kế hoạch marketing mà có được sự ủng hộ của các bộ phận khác Đó là một lợi thế trong môi trường nội tại Bibomart.
Ngày 23/5/2017, Công ty Cổ phần Bibo Mart chính thức công bố tiếp nhận khoản đầu tư chiến lược từ ACA Investments - Công ty quản lý qu• của Nhật Bản, thuộc Tập đoàn Sumitomo Với khoản đầu tư này, ACA Investments nắm giữ 20% cổ phần của công ty, đồng thời đem lại cho công ty một nguồn tài chính nhằm phát triển Bibomart lên một tầm cao mới.
2.2 Các lực lượng bên ngoài công ty
Bibomart cung cấp các sản phẩm vô cùng đa dạng đáp ứng tất cả các nhu cầu cho
Mẹ và Bé trong giai đoạn từ 0 đến 6 tuổi Các sản phẩm của các thương hiê ˆu uy tín trên thế giới như: Combi, Chicco, Fisher-price, Farlin, Hipp, DrBrown đều được kiểm tra và chứng nhận an toàn cho sức khỏe của Mẹ & Bé Bibo Mart phân chia sản phẩm của mình thành 2 nhóm:
- Sản phẩm dành cho mẹ bầu và sau sinh: Các sản phẩm phần lớn là sản phẩm cung cấp dinh dưỡng cho các mẹ Ngoài ra còn có các sản phẩm dinh dưỡng dành cho mẹ sau sinh Bên cạnh các sản phẩm dinh dưỡng Bibo Mart quan tâm đến thời trang của mẹ, m• phẩm, đồ dùng và máy hút sữa- túi đựng sữa từ các nhãn hàng như: Unimom, Medela, Philips Avent, Gluck, Spectra,
-Các sản phẩm dành cho bé từ 0-6 tuổi Các sản phẩm đã được phân chia rõ ràng nên các mẹ rất dễ dàng tìm kiếm: bé uống sữa, bé ăn dặm, bé tắm và vệ sinh, Bibomart nhập hàng hóa đa dạng từ nhiều thương hiệu khác nhau, không bị lệ thuộc vào một nhà cung cấp mà linh hoạt trong vấn đề nhập nguyên liệu đầu vào Không chỉ đa dạng các dòng sản phẩm mà trong từng dòng sản phẩm Bibomart cũng đưa ra rất nhiều sự lựa chọn về các nhãn hàng cho người tiêu dùng Điều này hạn chế sự ảnh hưởng của việc tăng giá hay khan hiếm của các yếu tố đầu vào trên thị trường đối với công ty
Có thể nói Bibomart vẫn đang lệ thuộc vào các sản phẩm mang thương hiệu nước ngoài, có uy tín từ trước Đây là một điều hiển nhiên khi chính các ông bố và mẹ cũng có những suy nghĩ rằng đồ ngoại tốt hơn đồ trong nước hoặc đồ Trung Quốc Trong hơn 70 thương hiệu sản phẩm, chỉ có 8 hoặc 9 thương hiệu có xuất xứ từ Việt Nam, một con số rất ít ỏi phản ánh tình trạng khan hiếm nhà cung cấp nội địa Chính bởi thế,công ty đã hợp tác với các chuyên gia y tế, các nhà khoa học mở phòng lab nhằm nghiên cứu, phát triển sản phẩm phù hợp với trẻ em Việt Nam, có tham vọng về một tương lai mở rộng quy mô, phát triển hơn nữa Để có những bước tiến dài trong tương lai BiboMart buộc phải có chiến lược trở thành tập đoàn bán lẻ có nền tảng công nghệ bắt kịp các xu hướng của thế giới qua những giải pháp công nghệ tiện ích nhất.
Từ năm 2018 đến nay, Bibo Mart đã đầu tư một kiến trúc hạ tầng công nghệ đồng bộ, hợp tác cùng đội ngũ chuyên gia tại Thung Lũng Sillicone, xây dựng được tổ chức vận hành thông minh, hiệu quả, nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Bibo Mart đã đầu tư hạ tầng công nghệ cao như Big Data, Automation,
Subscreption, IOT, AI để xây dựng "một đường cao tốc" cho doanh nghiệp vận hành tốt nhất Mới đây, Bibo Mart đã chính thức cho ra mắt 2 ứng dụng là App Bibo Mart và Siêu thị ảo Bibo Mart 4.0 - Virtual Store với kỳ vọng sẽ tạo nên một cuộc cách mạng bùng nổ trong tiêu dùng.
Việc Virtual Store trở thành mô hình siêu thị ảo đầu tiên Việt Nam trên thị trường trong ngành bán lẻ mẹ và bé đã giúp nhà bán lẻ này vượt qua nhiều đối thủ trên thị trường và khẳng định vị thế tiên phong trên mọi mặt trận.
Công ty có các chính sách tuyển dụng lao động hợp lý nhằm khai thác nguồn lực tối đa Các vị trí cần thiết được đưa vào chợ tuyển dụng, trên trang web của Bibomart hay treo ngay tại cửa hàng
Hiện nay, đội ngũ nhân viên của Bibomart ngày một tăng mạnh do quy mô phát triển của doanh nghiệp ngày một lớn.
Với hệ thống hơn 130 cửa hàng trên khắp cả nước, số tiền thuê mặt bằng của công ty là rất lớn Tại một số vị trí chiến lược như dốc phụ sản, hạ tầng khu chung cư, số tiền mặt bằng lớn đi kèm với cơ hội phát triển cũng lớn theo Các tổ chức cung ứng mặt bằng thường ký hợp đồng cho thuê trong thời hạn dưới 10 năm, nhưng vẫn có những rủi ro khá lớn mà Bibomart phải đối mặt
Bibo Mart thuộc quyền quản lý của Công ty cổ phần Bibo Mart TM – là nhà nhập khẩu và phân phối trực tiếp các dòng sản phẩm cho me và bé Sau khi nhập khẩu các mặt hàng của Công ty cổ phần Bibo Mart TM sẽ đc phân phối trực tiếp đến các của chuỗi hệ thống của hàng Bibo Mart với 139 cửa hàng có mặt ở 22 tỉnh thành trên cả nước Bởi vậy có thể nói Bibo Mart không sử dụng trung gian phân phối bởi chính công ty đã có các cửa hàng của riêng mình.
Bibomart hợp tác với doanh nghiệp logistic, cụ thể là giaohangtietkiem để làm trung gian vận chuyển hàng hóa với các đơn hàng ra ngoại tỉnh Trong khu vực nội thành, công ty vẫn dùng đội ngũ nhân sự của mình để đi giao đồ Ngoài ra có các biểu phí dành cho hàng cồng kềnh và chi phí lắp đặt.