CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA DOANH NGHIỆP DU LỊCH
Khái niệm cơ bản
1.1.1 Khái niệm về du lịch, sản phẩm du lịch
- Du lịch là một hoạt động kinh tế - xã hội, trong đó con người rời khỏi nơi cư trú thường xuyên của mình trong một khoảng thời gian nhất định để đến một nơi khác nhằm mục đích nghỉ ngơi, giải trí, khám phá, tìm hiểu, học tập, chữa bệnh, tham gia các hoạt động văn hóa, thể thao, tôn giáo, hoặc các mục đích khác.
- Sản phẩm du lịch: Là tổng hợp những thành tố khác nhau nhằm thỏa mãn chuyến đi của khách du lịch Để hình thành nên sản phẩm du lịch cần có các tài nguyên du lịch và các dịch vụ, hàng hóa du lịch.
1.1.2 Khái niệm giá và mục tiêu của định giá
- Khái niệm giá: Giá là dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong các tương tác thị trường giữa người bán và người mua
- Mục tiêu của định giá
+ Tối đa hóa lợi nhuận: Đây là mục tiêu phổ biến nhất của định giá, theo đó doanh nghiệp sẽ cố gắng định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình ở mức cao nhất có thể, nhưng vẫn đảm bảo được doanh số bán hàng.
+ Chiếm lĩnh thị phần: Việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ làm chi phí đơn vị giảm xuống,đảm bảo cho lợi nhuận lâu dài của doanh nghiệp.Khi đó doanh nghiệp định giá thấp để xâm nhập thị trường và chiếm lĩnh thị phần
+ Dẫn đầu về chất lượng: Khi có điều kiện thuận lợi,doanh nghiệp có thể đặt ra mục tiêu để trở thành người dẫn đầu về chất lượng sản phẩm và có thể đặt giá cao để trang trải các chi phí
+ Tồn tại: Khi doanh nghiệp bị sức ép cạnh tranh mạnh mẽ,hoặc đang gặp khó khăn trong vấn đề kinh doanh thì đây là mục tiêu được đặt lên hàng đầu.Khi đó các doanh nghiệp phải giảm giá bán của mình
● Phong tỏa đối thủ cạnh tranh: sử dụng khi nguồn lực của doanh nghiệp đủ mạnh và duy trì lâu dài
● Thu hồi vốn đầu tư: Khi sản phẩm ở giai đoạn suy thoái,doanh nghiệp phải hạ thấp giá bán để có thể thu hồi 1 phần vốn đầu tư trước khi quyết định rời khỏi thị trường
Phương pháp định giá
Phương pháp định giá là cách thức để tính giá một sản phẩm dịch vụ cụ thể của doanh nghiệp dựa trên chi phí, lợi nhuận kỳ vọng,… để đạt được mục tiêu theo chiến lược mà doanh nghiệp đã chọn.
Khi lựa chọn phương pháp định giá, doanh nghiệp cần xác định được đồ thị nhu cầu của khách hàng (customer); hàm chi phí (cost) và giá của đối thủ cạnh tranh (competitor) còn gọi là mô hình 3C:
Giá cao (Không có nhu cầu ở mức giá này) Đánh giá của khách hàng về tính độc đáo của sản phẩm.
Giá của các đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm thay thế Chi phí Giá thấp
(Không có lợi nhuận ở mức giá này)
Mô hình 3C để định giá 1.2.2 Định giá theo cách cộng lời vào chi phí Đây là phương pháp đơn giản nhất, cũng hay được dùng nhất trong kinh doanh các dịch vụ khách sạn, du lịch Theo phương pháp này, trên cơ sở chi phí trung bình cho một đơn vị sản phẩm, người định giá cộng thêm vào chi phí đó một mức lời dự kiến trên một đơn vị sản phẩm để thành giá bán dự kiến theo công thức sau:
Giá dự kiến = Chi phí đơn vị + Mức lãi dự kiến cho một đơn vị Phương pháp định giá này có các ưu điểm sau:Thứ nhất, nó đơn giản, dễ tính vì chi phí sản xuất doanh nghiệp hoàn toàn kiểm soát được, người bán biết được giá gốc và không phải điều chỉnh thường xuyên mức giá;thứ hai, khi tất cả các đơn vị trong ngành kinh doanh khách sạn, du lịch đều tính theo cách này thì giá của họ có xu hướng tương tự nhau; thứ ba, nhiều người cho rằng cách này công bằng hơn đối với đối với cả người mua và người bán, ngay cả khi nhu cầu cao, người bán không thể ép giá vì họ vẫn đạt được mức lời dự kiến trên vốn đầu tư của họ.
Tuy nhiên phương pháp này cũng có nhược điểm vì nó không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức được của khách hàng và tình hình cạnh tranh trên thị trường. 1.2.3 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Doanh nghiệp cũng có thể định giá theo lợi nhuận mục tiêu, sử dụng cách này doanh nghiệp sẽ định giá sao cho đảm bảo được tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư (ROI) theo công thức sau:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + (Lợi nhuận trên vốn đầu tư/ Số lượng tiêu thụ) 1.2.4 Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng
Theo phương pháp này doanh nghiệp định giá bán sản phẩm của mình căn cứ vào cảm nhận của khách hàng về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ để định giá Để làm được điều này các doanh nghiệp phải xây dựng được những biến phi giá cả trong marketing mix để tạo nên giá trị cảm nhận được trong suy nghĩ của người mua, giá được ấn định theo giá trị cảm nhận này Doanh nghiệp phải xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu cụ thể với chất lượng và giá dự kiến (định vị sản phẩm), sau đó doanh nghiệp dự đoán được số lượng sản phẩm mà mình sẽ bán được với giá đó, từ đó tính toán được vốn đầu tư, xác định chi phí đơn vị, xác định mức lợi nhuận dự tính theo mức chi phí và giá dự kiến bán Nếu lợi nhuận thỏa đáng thì doanh nghiệp phát triển tiếp sản phẩm nếu không phải từ bỏ Vấn đề cần nhắc tới ở đây khi doanh nghiệp định giá theo giá trị cảm nhận là doanh nghiệp cần xác định chính xác giá trị cảm nhận của khách hàng về giá trị của sản phẩm Người bán sẽ đặt giá quá cao nếu cho rằng giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của mình cao và ngược lại.
1.2.5 Định giá theo giá hiện hành
Khi định giá theo mức giá hiện hành, doanh nghiệp thường căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của doanh nghiệp và nhu cầu. Doanh nghiệp có thể định giá bằng, cao hơn hay thấp hơn giá của các đối thủ cạnh tranh.
-Định giá thấp hơn giá cạnh tranh, trong trường hợp này mức cầu phải co giãn theo giá, lúc đó doanh số của doanh nghiệp sẽ tăng lên trong khi lợi nhuận trên một sản phẩm giảm xuống Nếu tổng cầu của thị trường không co giãn, thì khi đó các doanh nghiệp cạnh tranh cũng phải hạ giá và như vậy có thể xảy ra cạnh tranh giá cả.
-Định giá cao hơn giá cạnh tranh, doanh nghiệp chủ động bán với giá cao hơn giá của các đối thủ cạnh tranh và sử dụng sự khác biệt hoá của sản phẩm, chẳng hạn làm cho khách hàng cảm thấy sự hơn hẳn về chất lượng Tuy nhiên sử dụng phương pháp này không cẩn thận sẽ khuyến khích khách hàng sử dụng các sản phẩm thay thế vì khách hàng cho rằng giá không tương xứng với chất lượng.
Trường Đại học Thương mại
Phân tích th ự c tr ạ ng qu ả n d ị ch v ụ ăn u ố ng t ạ i các nh Quản trị dịch vụ
QU Ả N TR Ị D Ị CH V Ụ - Bi ệ n p qu ả n tr ị c ầ u d ị ch v ụ c ủ a r ạ Quản trị dịch vụ
H ợ p đ ồ ng d ị ch v ụ pháp lý Quản trị dịch vụ
Văn b ả n đăng ký mua v ố n WAA- Keong
DS phong K10 Truong XUAN Quản trị dịch vụ
Các chính sách giá
1.3.1 Định giá cho sản phẩm mới
-Định giá hơt váng: doanh nghiệp định giá sản phẩm ở mức cao nhất trong chừng mực có thể nhưng vẫn không làm nản lòng khách tiêu thụ nhằm mục tiêu bán được sản phẩm với mức lãi cao nhất.
- Định giá thâm nhập thi trường: doanh nghiệp định giá cho sản phẩm ở mức thấp có thể để dễ dàng chiếm đoạt phần tối đa của thị trường, hay dốc sức xâm lấn và thị trường.
1.3.2 Định giá cho toàn danh mục sản phẩm
- Định giá chủng loại sản phẩm
Các doanh nghiệp thường bán nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau, định giá cho chủng loại tức là định giá cho những sản phẩm có cùng chức năng nhưng khác nhau về chất lượng, hoặc kiểu dáng, mẫu mã.
- Định giá cho các dịch vụ tùy chọn
Nhiều doanh nghiệp trong ngành khách sạn, du lịch chào bán các sản phẩm hay dịch vụ tùy chọn kèm theo sản phẩm chính của mình.
-Định giá vơi sản phẩm băt buộc
Một số sản phẩm mà khi sử dụng nó đòi hỏi phải có những sản phẩm dịch vụ khác đi kèm Việc định giá sản phẩm bắt buộc kèm theo cao chỉ có thể được thực hiện nếu các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm chính kiểm soát được việc cung ứng các dịch vụ hay sản phẩm bắt buộc.
Các doanh nghiệp dịch vụ cần lựa chọn định giá bao nhiêu cho dịch vụ cơ bản và giá bao nhiêu cho dịch vụ khách tự chọn như việc định giá sản phẩm bắt buộc.
- Định giá sản phẩm phụ
Trong quá trình chế biến sản phẩm ăn uống trong các khách sạn thường có các sản phẩm phụ Các sản phẩm phụ này có thể có giá trị với nhóm khách hàng nào đó, doanh nghiệp có thể định giá đúng giá trị của nó để gánh bớt thêm phần chi phí cho sản phẩm chính.
Thay vì việc định giá cho từng sản phẩm, dịch vụ riêng biệt, các doanh nghiệp tập hợp một số sản phẩm, dịch vụ lại thành “gói” Giá bán trọn gói phải nhỏ hơn tổng số tiền mua từng sản phẩm, dịch vụ trong gói theo cách mua riêng rẽ từng sản phẩm một.
Điều chỉnh giá
1.4.1 Định giá theo nguyên tắc địa lý
- Khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau, do vậy chi phí vận chuyển cũng khác nhau.
- Các doanh nghiệp thường quy định khoảng cách cụ thể đưa đón khách Nếu vượt quá khoảng cách đó, doanh nghiệp sẽ định giá cao hơn
1.4.2 Chiết giá và bớt giá
-Chiết giá vì trả tiền mặt: là việc giảm giá cho những người mua thanh toán ngay và trả bằng tiền mặt
-Chiết khấu vì mua số lượng lơn:là giảm giá cho những người mua mua với số lượng lớn
-Chiết khấu thương mại:các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch áp dụng cho các thành viên của kênh phân phối Phần chiết giá phải đảm bảo được việc bù đắp chi phí cho các thành viên tham gia kênh để tiến hành các hoạt động phân phối theo chức năng và mức lãi thỏa đáng cho những nỗ lực gánh chịu rủi ro của các thành viên trong kênh
-Chiết khấu theo thời vụ:là việc giảm giá cho người mua trong thời kỳ trái vụ để kích thích và điều phối nhu cầu của khách hàng
-Bơt giá:là một dạng giảm giá bán so với biểu giá đã quy định, được áp dụng cho những người mua tham gia vào chương trình quảng cáo của doanh nghiệp
-Định giá lỗđể lôi kéo khách
-Định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt: các doanh nghiệp có thể định giá đặc biệt vào thời kỳ nhất định để lôi kéo, thu hút khách hàng
-Giá trả góp: thực chất là tài trợ của người bán cho khách hàng khi mua sản phẩm không phải trả hết tiền ngay với lãi suất thấp
-Bán hàng theo phiếu mua hàng: thực chất là việc giảm giá cho khách có phiếu mua hàng được phát trong những lần sử dụng dịch vụ trước
-Chiết giá tâm ly: đầu tiên đưa ra giá bán cao sau đó bán với giá thấp hơn nhiều để thu hút khách
-Định giá theo nhóm khách hàng: các nhóm khách hàng khác nhau sẽ được định giá khác nhau.
- Định giá theo dạng sản phẩm: doanh nghiệp có thể định giá cho các phương án sản phẩm khác nhau nhưng không tỉ lệ với chi phí khác nhau.
-Định giá theo hình ảnh: doanh nghiệp định giá cho cùng một loại sản phẩm nhưng hình ảnh khác nhau ở mức giá khác nhau.
-Định giá theo địa điểm: cùng một sản phẩm, dịch vụ được bán với giá khác nhau tùy theo địa điểm mặc dù chi phí cho sản phẩm không thay đổi theo địa điểm.
-Định giá theo thời gian: cùng một sản phẩm nhưng được bán ở những thời điểm khác nhau theo ngày, mùa hay giờ với giá khác nhau.
Thay đổi giá
1.5.1 Các hình thức thay đổi giá
Trường hợp căt giảm giá:
- Doanh nghiệp có thể từ bỏ mức giá bám sát người dẫn đầu
- Khi thị phần giảm sút
- Lạm phát chi phí, chi phí tăng nhanh hơn với tăng năng suất
- Khi nhu cầu tăng quá mức so với mức cung
1.5.2 Phản ứng của khách hàng với sự thay đổi giá
Phản ứng của khách hàng khi giảm giá
- Mặt hàng đã lạc hậu và sắp có mặt hàng mới thay thế
- Mặt hàng có khiếm khuyết và bán không chạy
- Doanh nghiệp đang gặp khó khăn về tài chính
- Giá cả có thể sẽ còn hạ hơn nữa và nên chờ đợi
- Chất lượng sản phẩm đã bị rút xuống
Phản ứng của khách hàng khi giảm giá
- Mặt hàng bán rất chạy
- Mặt hàng có một giá trị tốt khác thường
- Người bán muốn thu lợi nhuận quá mức, và đang bắt người mua phải trả mức giá cao quá đáng
1.5.3 Phản ứng của đối thủ cạnh tranh và đối phó lại thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh
Phản ứng của đối thủ cạnh tranh
- Đối thủ rất dễ phản ứng lại với sự thay đổi giá.
- Đối thủ có thể coi sự thay đổi giá như sự thách đố và phản ứng lại sự thay đổi này nhằm đảm bảo quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
- Nguyên nhân dẫn đến sự thay đổi giá của đối thủ?
- Loại thị trường mà doanh nghiệp đang tham gia?
- Đây là sự thay đổi giá tạm thời hay lâu dài?
- Nếu doanh nghiệp không đối phó thì hậu quả ra sao đối với lợi nhuận, thị phần của doanh nghiệp?
- Các phương án đối phó khác nhau và phản ứng của đối thủ sẽ như thế nào? Các phương án đối phó
- Giảm giá bán thấp hơn giá bán của đối thủ
- Giữ nguyên giá nhưng thúc đẩy hoạt động xúc tiến
- Nâng giá cùng với cải tiến sản phẩm
XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH GIÁ CHO TOUR DU LỊCH 3 NGÀY 2 ĐÊM TẠI HÀ NỘI -HẢI PHÒNG - BÌNH LIÊU - HẠ LONG - HÀ NỘI
Giới thiệu Tour du lịch 3 ngày 2 đêm “Hà Nội - Bình Liêu - Hạ Long - Hà Nội” 9
Cùng với sự phát triển kinh tế của thời đại, khi mức sống của công người trở nên cao hơn, không chỉ sống và làm việc vì mục tiêu sinh tồn mà họ còn nghĩ đến việc thoả mãn cho nhu cầu bản thân Một trong những lựa chọn tuyệt vời nhất để thư giãn và giải tỏa áp lực sau những ngày học tập, làm việc căng thẳng đó chính là đi du lịch Hướng đến phân khúc nhóm khách hàng chính là học sinh, sinh viên yêu thích việc khám phá, vui chơi và trải nghiệm, nhóm 10 đã tạo ra một tour du lịch vui chơi, trải nghiệm 3 ngày 2 đêm khám phá “Sống lưng khủng long”, tổ hợp vui chơi giải trí Sun World Hạ Long, Đảo Tuần Châu, Tour sẽ chia thành 3 ngày như dưới đây, mang đến cho du khách trải nghiệm toàn diện và đáng nhớ:
Ngày 1: Hà Nội - Bạch Đằng Giang - Bình Liêu - Cột mốc 1305
Ngày 2: Cửa khẩu Hoành Mô - Bản Sông Moóc - Thành phố Hạ Long
Ngày 3: Đảo Tuần Châu - Hà Nội
Các nhà cung ứng lựa chọn cho dịch vụ du lịch phải đảm bảo đầy đủ chất lượng trong suốt chuyến hành trình cung cấp những trải nghiệm dịch vụ đã được yêu cầu ban đầu, đem đến cho du khách những trải nghiệm tuyệt vời và xứng đáng với giá thành bỏ ra. 2.1.2 Chi tiết chương trình tour
Tuyến tour:Hà Nội - Hải Phòng - Bình Liêu - Hạ Long - Hà Nội
(3ngày2đêm) Ngày1:HàNội- BachĐăngGiang-Binh Liêu-Cộtmôc 1305
05h00:Xe và hướng dẫn viên có mặt tại điểm hẹn Đoàn khởi hành đi Hải Phòng, Quảng Ninh Trong quãng đường di chuyển, HDV sẽ giới thiệu cho hành khách về lịch sử, đặc điểm địa lý của điểm đến.
Bạch Đằng Giang là địa điểm du lịch thực hiện thành công “3 không” bao gồm: Không Thương mại, không thu phí, không rác thải Nhờ nguyên tắc “3 không” này, khu di tích đã mang đến một không gian văn hóa - lịch sử yên bình đúng nghĩa.
Từ sông Bạch Đằng nhìn vào, Tràng Kênh như một Hạ Long trên cạn với nhiều núi non hùng vĩ Tràng Kênh cũng là vùng đất lưu giữ di chỉ của người Việt cổ, nơi giao thoa văn hóa của người miền núi ở cánh cung Đông Triều với người miền biển của văn hóa Hạ Long của các bộ tộc Âu Việt và Lạc Việt.
09h00:Hướng dẫn viên đưa đoàn di chuyển đến Bình Liêu.
12h00:Đoàn ăn trưa tại nhà hàng Mây Hồng sau đó nghỉ ngơi
13h30:Đoàn khởi hành chinh phục Sống Lưng Khủng long nằm trên đường tuần tra biên giới Bình Liêu và sau đó chinh phục Cột mốc 1305 Cột mốc 1305 là một trong hai mốc giới nằm ở vị trí cao nhất trên thực địa Quảng Ninh, cũng là nơi không dễ để có thể chạm tay vào.
Sống lưng Khủng Long là vị trí đẹp nhất của đường lên mốc 1305 trên biên giới Việt Nam - Trung Quốc, nơi có thể ngắm bao quát cảnh sông núi hùng vĩ của non nước tươi đẹp.
Trong quá trình đi, du khách sẽ được tham gia vào trò chơi Teambuiding"Thrill Track" Đoàn sẽ chia thành các đội để vượt qua các thử thách thú vị của ban tổ chức trong quãng đường chinh phục côt mốc 1305.
Vì lý do biên giới giữa 2 nước Việt - Trung nên có những giai đoạn sẽ không được lên đến cột mốc, nhưng vẫn sẽ chiêm ngưỡng được cảnh núi non hùng vĩ nơi đây. 19h00:Đoàn nhận phòng tại Khách sạn Bình Sơn Đoàn dùng bữa tối tại khách sạn. Sau bữa tối, đoàn tự do dạo chơi Bình Liêu về đêm.
Ngày2:CửakhẩuHoànhMô-Bản SôngMoóc-ThànhphôHaLong
7h30:Đoàn thức dậy, ăn sáng tại khách sạn và làm thủ tục trả phòng Xe và HDV đưa đoàn di chuyển đến Cửa khẩu Hoành Mô để chụp ảnh kỷ niệm và sau đó đi tham quan Bản Sông Moóc.
Cửa khẩu Hoành Mô: nằm ở điểm cuối của Quốc lộ 18C, một trong những cửa khẩu là nơi giao thương quan trọng giữa Việt Nam và Trung Quốc Đến đây thăm thú, check in cột mốc 1317 nổi tiếng và mua các mặt hàng giá rẻ gần cửa khẩu.
Bản Sông Moóc: Nhắc đến các địa điểm du lịch ở Bình Liêu không thể bỏ qua bản làng vùng cao nổi tiếng ở xã Đồng Văn này Bản Sông Moóc rộng hơn 375 ha, toàn bộ diện tích nơi này nằm trên sườn núi Phiêng Chè - Cao Ba Lanh Do đó, đặc điểm ấn tượng nhất ở nơi này là những khu ruộng bậc thang đẹp hút mắt, bản làng dân tộc Dao mang đậm chất truyền thống nơi lưng chừng núi Những rừng quế, rừng hồi xanh bát ngát ngào ngạt hương thơm mời gọi lữ khách phương xa.
Tạm biệt Bình Liêu, đoàn tiếp tục đến với Hạ Long - thiên đường biển đảo của Quảng Ninh Trên đường, cả đoàn tham gia các trò chơi hoạt náo trên xe Trên suốt quãng đường đi HDV sẽ chia sẻ cho các bạn về các cảnh đẹp nơi đây.
09h45:Đoàn khởi hành về Thành phố Hạ Long.
12h00:Đoàn ăn trưa ở nhà hàng Green Hạ Long Sau đó, đoàn nghỉ ngơi 1 thời gian.14h00:Đoàn cùng đi trải nghiệmtổ hợp vui chơi giải trí Sun World Hạ LongTại đây đoàn sẽ được cùng nhau trải nghiệmCáp treo Nữ hoàngdài 2.2km, ngắm toàn cảnh thành phố Hạ Long, vịnh Hạ Long, cầu Bãi Cháy trên cao, và tham quanĐồiMặt Trờivới vòng quay mặt trời Sun Wheel cao nhất thế giới, Lâu đài huyền bí, Làn trượt Samurai, Vườn Nhật Bản Các khu này đều sở hữu khung cảnh tuyệt vời, chắc chắn sẽ mang đến cho bạn những trải nghiệm độc đáo, thích thú.
18h00:Đoàn nhận phòng tại Khách sạn Jade Halong Hotel Đoàn ăn tối, tham gia vào chương trình Gala Dinner, chia sẻ những cảm nhận sau chuyến đi Sau đó có thể tự do vui chơi tại Hạ Long về đêm.
Xây dựng chính sách giá cho tour du lịch
2.2.1 Phương pháp xác định mức giá Để xác định giá cho sản phẩm tour du lịch 3 ngày 2 đêm“HàNội-HảiPhòng- BinhLiêu-HaLong-HàNội”, Hanoi Tourism sẽ tiến hành định giá thông qua phương pháp cộng lời vào chi phí Theo phương pháp này, trước hết Hanoi Tourism sẽ tính toán chi phí trung bình cho một đơn vị sản phẩm Sau đó, người định giá cộng thêm vào chi phí đó một mức lời dự kiến trên một đơn vị sản phẩm để thành giá bán dự kiến theo công thức sau:
Giá dự kiến = Chi phí đơn vị + Mức lãi dự kiến cho một đơn vị 2.2.2 Xác định tổng chi phí cấu thành lên sản phẩm
Số ngày thuê 3 ngày 2 đêm
Chi phí (thực tế 3n2đ/người) 8.000.0000 : 45 = 178.000 VNĐ
Bình Sơn Hotel Jade Halong Hotel Loại phòng
Family room (1 giường King và 1 giường đơn) -> thích hợp cho 3 người
Family room (1 giường King và 1 giường đơn) -> thích hợp cho 3 người
Số lượng phòng 15 phòng 15 phòng
Giá phòng 350.000 VNĐ/ đêm 700.000 VNĐ/ đêm
Chi phí (thực tế 1 ngày/người)
(700.000 x 15) : 45 = 233.000 VNĐ Tổng chi phí đơn vị/người = 350.000 VNĐ
Nhà hàng Green Hạ Long
Khách sạn Jade Halong Hotel
Loại bữa ăn Set menu (6 người)
790.000 VNĐ/set Tổng chi phí cố định 6.800.000 9.600.000 7.200.000 14.400.000 6.320.000
(thực tế 1 người/ bữa/ngày)
45 141.000 VNĐ Tổng chi phí đơn vị/người = 985.000 VNĐ/Người
2.2.2.4 Hoạt động vui chơi giải trí và tham quan tuyến du lịch
Sunworld Hạ Long Đảo Tuần Châu Thrill Track
Loại dịch vụ vui chơi - Cáp treo Nữ Hoàng
Khu vui chơi Quốc tế Tuần Châu bào gồm dịch vụ tham quan và vui chơi giải trí
320.000 VNĐ/vé (Áp dụng cho đoàn khách từ 20 người trở lên)
200.000 VNĐ /người /lượt (Giá đã bao gồm trọn gói Teambuilding và backdrop Team)
Số lượt trải nghiệm 1 lượt 1 lượt 1 lượt
Tổng chi phí đơn vị/người = 870.000 VND
Thuê hướng dẫn viên (toàn tuyến)
Thuê hướng dẫn viên tại điểm (Tràng Kênh)
Giá 100.000 VNĐ/ 3 ngày 2.700.000 VNĐ/3 ngày 270.000 VNĐ/h
Chi phí (thực tế 1 người)
270.000 : 45 6.000 VNĐ/ngườiTổng chi phí đơn vị/người = 166.000 VND
=> Từ các bảng trên suy ra tổng chi phí đơn vị là2.549.000 VNĐ/NGƯỜI Lịch trình
Hoạt động vui chơi giải trí
2.2.3 Xác định giá bán và mức lời dự kiến Để tính giá thành, các doanh nghiệp cần phải phân loại và nhóm toàn bộ các chi phí để thực hiện chương trình tour du lịch của một chuyến đi làm hai loại:
– Chi phí biến đổi (tính cho một khách du lịch): Là các chi phí gắn trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt và có thể tính riêng cho từng khách gồm: chi phí khách sạn, chi phí ăn uống, vé thăm quan, vé tàu xe…
– Chi phí cố định (tính cho cả đoàn khách): Là tổng chi phí của các dịch vụ mà mọi thành viên trong đoàn du lịch dùng chung, không bóc tách cho từng khách riêng lẻ như: chi phí hướng dẫn viên du lịch, chi phí thuê phương tiện vận chuyển, các chi phí thuê ngoài khác…
Dưới đây là bảng chi phí biến đổi và chi phí cố định của các dịch vụ mà công ty đã xây dựng tour du lịch 3 ngày 2 đêm Hà Nội - Hải Phòng - Bình Liêu - Hạ Long - Hà Nội(áp dụng cho đoàn khách 45 khách trở lên) như sau:
BẢNG GIÁ DỊCH VỤ TOUR DU LỊCH 3 NGÀY 2 ĐÊM
HÀ NỘI - HẢI PHÒNG - BÌNH LIÊU - HẠ LONG - HÀ NỘI
STT Danh mục Số lượng Giá cả
Chi phí cố định (cả đoàn khách)
Chi phí biến đổi (tính cho 1 khách)
Tổng tiền chi phí cả đoàn khách Đơn vị
1 Dịch vụ vận chuyển Xe 45 chỗ 1 8.000.000 8.000.000 0 8.000.000 VND/xe
4 Dịch vụ vui chơi giải trí
Nữ Hoàng 45 350.000 0 350.000 15.750.000 VND/người/vé 35 Đảo Tuần
Hướng dẫn viên hành trình
Hướng dẫn viên tại Tràng
- Xe du lịch đời mới phục vụ suốt tuyến Hà Nội - Hải Phòng - Bình Liêu - Hạ Long - Hà Nội (xe 45 chỗ).
- Hướng dẫn viên nhiệt tình, kinh nghiệm.
- Bữa ăn chính trong chương trình.
- Bảo hiểm du lịch mức cao nhất
- Típ hướng dẫn viên, lái xe, porter.
- Các chi phí cá nhân khác.
➢Tính chi phí đơn vị:
Chi phí đơn vị = chi phí biến đổi cho một khách + Chi phí cố định cho chuyến đi/ Số lượng khách = 870.000 + 75.540.000 : 45 = 2.549.000 ( VND)
Giá = Chi phí đơn vị + Lãi dự kiến trên 1 đơn vị
Lãi dự kiến của công ty được xác định bởi các thành phần:
- Hoa hồng dành cho các đại lý: 5% giá bán
- Chi phí marketing: 3% giá bán
=>Giábáncho 1khách(GB) =Tổngchiphí+3%Gb+25%Gb+5%Gb
Hoạt động vui chơi giải trí
Tổng chi phí Giá bán
➢Áp dụng chiến lược định giá tâm ly: đưa các con số về đuôi 9, ta được:
GIÁ BÁN CỦA TOUR = 3.399.000 VNĐ/NGƯỜI
=> Lợi nhuận dự kiến thu được của công ty = (Giá bán tour - Chi phí đơn vị - Chi phí Marketing - Chi phí hoa hông cho các đại lý) x Số lượng khách = (3.399.000
Cụ thể tại bảng sau:
Tiêu chí Giá Số lượng Thành tiền
Chi phí đơn vị của cả đoàn khách 2.549.000 45 114.705.000
Chi phí Hoa Hồng cho đại lý (5%GB) 127.450 45 5.735.250
Lợi nhuận thu được dự kiến (Khoản thu - Khoản chi) 29.073.600
- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:
Khi công ty du lịch bán được tour du lịch 3 ngày 2 đêm cho 45 khách du lịch thì công ty sẽ đạt được mức lợi nhuận dự kiến là 29.073.000 VND Tuy nhiên, trên thực tế thì công ty du lịch sau khi định giá bán tour du lịch này sẽ dự kiến mức độ hòa vốn tức là công ty du lịch sẽ ước tính phải bán được số lượng bao nhiêu để hòa vốn Để xác định khối lượng hòa vốn được tính bằng công thức:
Số lượng hòa vốn (khách) = Tổng chi phí đơn vị : Giá bán tour
= 114.705.000 : 3.399.000 = 33.75 ~ 34 (khách) Như vậy, công ty du lịch nếu bán tour du lịch 3 ngày 2 đêm tại tuyến Hà Nội - Hải Phòng - Bình Liêu - Hạ Long - Hà Nội cho 34 khách du lịch với chương trình tour áp dụng cho 45 khách du lịch thì sẽ đạt ở mức hòa vốn Mặt khác, khi công ty du lịch bán tour du lịch này theo đúng với chương trình tour áp dụng cho 45 khách du lịch thì công ty sẽ đạt được lợi nhuận cao nhất là 29.073.000 VNĐ.
Điều chỉnh giá
2.3.1 Định giá theo nguyên tắc địa lý
- Theo nguyên tắc địa lý, giá tour du lịch thường được xác định dựa trên các yếu tố sau:
+ Khoảng cách di chuyển: Khoảng cách di chuyển càng xa thì giá tour càng cao. Trong trường hợp này, tour du lịch Hà Nội - Hải Phòng - Bình Liêu - Hạ Long - Hà Nội.
Hà Nội có khoảng cách di chuyển từ trung tâm thủ đô Hà Nội đến các điểm đến và quay trở về Hà Nội là khoảng 500km Do đó, chi phí di chuyển sẽ chiếm một phần đáng kể trong giá tour.
+ Thời gian di chuyển: Thời gian di chuyển càng lâu thì giá tour càng cao Trong trường hợp này, tour du lịch có thời gian di chuyển là 3 ngày 2 đêm, do đó, chi phí di chuyển cũng ảnh hưởng bởi thời gian di chuyển suốt hành trình.
+ Độ phức tạp của hành trình: Hành trình càng phức tạp thì giá tour càng cao Trong trường hợp này, tour du lịch có hành trình khá phức tạp, bao gồm nhiều điểm tham quan khác nhau, như: Bạch Đằng Giang, Cột mốc 1305, Cửa khẩu Hoành Mô, Bản Sông Moóc, Thành phố Hạ Long Do đó, chi phí tổ chức tour cũng ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển.
- Theo phương pháp định giá tour du lịch theo địa lý, giá tour du lịch 3 ngày 2 đêm tại Hà Nội - Hải Phòng - Bình Liêu - Hạ Long - Hà Nội sẽ được tính như sau:
● Trung tâm thủ đô Hà Nội - Hải Phòng: 150km (khoảng 3 tiếng di chuyển bằng ô tô)
● Hải Phòng - Bình Liêu: 110km (khoảng 2 tiếng di chuyển bằng ô tô)
● Bình Liêu - Hạ Long: 110km (khoảng 2 tiếng di chuyển bằng ô tô)
● Hạ Long - Trung tâm thủ đô Hà Nội: 170km (khoảng 3 tiếng di chuyển bằng ô tô)
=> Như vậy, tổng khoảng cách di chuyển của hành trình này là 530km.
+ Tính chất của điểm tham quan:
Bạch Đăng Gianglà địa điểm du lịch thực hiện thành công “3 không” bao gồm: Không Thương mại, không thu phí, không rác thải Nhờ nguyên tắc “3 không” này, khu di tích đã mang đến một không gian văn hóa - lịch sử yên bình đúng nghĩa.
Cửa khẩu Hoành Mô: nằm ở điểm cuối của Quốc lộ 18C, một trong những cửa khẩu là nơi giao thương quan trọng giữa Việt Nam và Trung Quốc Đến đây thăm thú, check in cột mốc 1317 nổi tiếng và mua các mặt hàng giá rẻ gần cửa khẩu.
Cột mốc 1305là một trong hai mốc giới nằm ở vị trí cao nhất trên thực địa Quảng Ninh, cũng là nơi không dễ để có thể chạm tay vào Sống lưng Khủng Long là vị trí đẹp nhất của đường lên mốc 1305 trên biên giới Việt Nam - Trung Quốc, nơi có thể ngắm bao quát cảnh sông núi hùng vĩ của non nước tươi đẹp.
Bản Sông Moóc: Nhắc đến các địa điểm du lịch ở Bình Liêu không thể bỏ qua bản làng vùng cao nổi tiếng ở xã Đồng Văn này Bản Sông Moóc rộng hơn 375 ha, toàn bộ diện tích nơi này nằm trên sườn núi Phiêng Chè - Cao Ba Lanh Do đó, đặc điểm ấn tượng nhất ở nơi này là những khu ruộng bậc thang đẹp hút mắt, bản làng dân tộc Dao mang đậm chất truyền thống nơi lưng chừng núi Những rừng quế, rừng hồi xanh bát ngát ngào ngạt hương thơm mời gọi lữ khách phương xa. Đảo Tuần Châuhấp dẫn du khách bởi không khí trong lành, bãi biển nhân tạo lớn nhất Việt Nam với diện tích lên tới 220ha, đường bờ biển thoai thoải với bãi cát trắng tinh… Đến với Tuần Châu, bạn sẽ được thử sức với các trò chơi trên biển như kayak, đi mô tô nước, lướt ván.
Hạ LongLà một thành phố ven biển thuộc tỉnh Quảng Ninh, nổi tiếng với vịnh Hạ Long - di sản thiên nhiên thế giới.
=> Tất cả các điểm tham quan trên đều có tính chất đặc biệt, độc đáo và có giá trị lịch sử, văn hóa cao.
+ Mức độ cạnh tranh của thị trường:
Thị trường du lịch của Hà Nội, Hải Phòng và Hạ Long là ba thị trường du lịch lớn của Việt Nam, có tính cạnh tranh cao Do đó, giá tour du lịch tại các địa điểm này cũng sẽ cao hơn.
=> Như vậy, đối với khách hàng ở khu vực địa lý khác nhau nên chi phí vận chuyển cũng khác nhau bởi doanh nghiệp khi xây dựng tour trọn gói phải đón khách hàng tận nơi, vì vậy doanh nghiệp đã quy định khoảng cách cụ thể để đón khách thuận tiện nhất Nếu vượt quá khoảng cách đó, doanh nghiệp sẽ định giá cao hơn để bù đắp chi phí tăng thêm do phải đón khách tại những điểm xa.
+ Đối với khách hàng tại trung tâm thủ đô Hà Nội khi bán tour du lịch trọn gói phải đón tận nơi nên giá tour trọn gói vẫn giữ nguyên mức giá bán 3.399.000 VNĐ/người (áp dụng đối với đoàn khách 45 người).
+ Đối với khách hàng tại địa bàn Hà Nội, không phải trung tâm thủ đô Hà Nội, khi bán tour du lịch trọn gói này, công ty sẽ thương lượng về mức giá phù hợp với điểm đón khách Thông thường, giá cao hơn để bù đắp chi phí tăng lên này khoảng 0.7% đến 1%, ước tính với tour du lịch này giá sẽ dao động từ 3.419.000 VNĐ/người đến 3.429.000 VNĐ/người (áp dụng đối với đoàn khách 45 người).
+ Đối với khách hàng tại các vùng giáp ranh, doanh nghiệp sẽ thương lượng về mức giá phù hợp khi thực hiện tour du lịch trọn gói này.
2.3.2 Chiết giá và bớt giá
Chiết giá và bớt giá cho Tour du lịch 3 ngày 2 đêm tại tuyến Hà Nội - Hải Phòng - Bình Liêu - Hạ Long - Hà Nội để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán.
+ Chiết giá vì trả tiền mặt
Chiết giá vì trả tiền mặt là hình thức giảm giá cho những người mua thanh toán ngay và thanh toán hoàn tất chi phí ngay lập tức. Đối với tour du lịch HÀ NỘI - HẢI PHÒNG - BÌNH LIÊU - HẠ LONG - HÀ NỘI, các công ty du lịch thường chiết giá khi thanh toán hoàn tất 100% chi phí ngay lập tức với mức giảm giá là “2/10, net 30”, nghĩa là đoàn khách hưởng 2% cho đoàn thanh toán trong vòng 10 ngày cho tour du lịch mặc dù thời hạn thanh toán là 30 ngày Như vậy, khi đoàn khách thanh toán được chiết giá vì trả tiền mặt mức giá tour du lịch 3 ngày 2 đêm sẽ còn:
GIÁ BÁN TOUR = 3.399.000 - 2% x Gb = 3.331.020 VNĐ/người
=> Áp dụng chiến lược định giá tâm lý, giá bán tour là 3.333.000 VNĐ/người + Chiết khấu vì mua số lượng lớn
Thay đổi giá
2.4.1 Các hình thức thay đổi giá
Một số lý do mà doanh nghiệp có thể chủ động giảm giá cho tour Hà Nội - Hải Phòng - Bình Liêu - Hạ Long - Hà Nội (3 ngày 2 đêm) Dưới đây là một số lí do phổ biến:
- Thứ nhất, mục tiêu tiếp cận khách hàng mới Doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược giảm giá để thu hút khách du lịch mới và mở rộng thị trường Giá tour hấp dẫn có thể làm tăng khả năng thu hút khách hàng mới và giúp công ty tạo dựng hình ảnh tích cực trong ngành du lịch.
- Thứ hai,trong một số giai đoạn trong năm, lưu lượng du khách có thể giảm do yếu tố thời tiết, mùa cao điểm đã qua hoặc những sự kiện khác Trong những thời điểm này, doanh nghiệp du lịch thường giảm giá để thu hút khách hàng và duy trì hoạt động kinh doanh ổn định.
- Thứ ba,giảm giá nhằm cạnh tranh với công ty du lịch khác bởi ngành du lịch có đặc trưng cạnh tranh cao Để cạnh tranh với các công ty du lịch khác cung cấp các tour tương tự, doanh nghiệp du lịch có thể quyết định giảm giá để thu hút khách hàng và tạo ra lợi thế cạnh tranh.
- Thứ tư,là tăng doanh số bán hàng Giảm giá tour có thể tạo ra sự tăng doanh số bán hàng đối với doanh nghiệp du lịch Dù giá tour được giảm, nhưng số lượng khách hàng đăng ký tour có thể tăng lên, giúp doanh nghiệp du lịch tăng doanh thu và lợi nhuận tổng thể.
Một số lý do mà công ty có thể chủ động tăng giá bán tour Hà Nội - Hải Phòng -Bình Liêu - Hạ Long - Hà Nội (3 ngày 2 đêm) Dưới đây là một số lý do có thể được đề cập:
- Thứ nhất,doanh nghiệp có thể tăng giá khi tăng chi phí vận hành Các yếu tố như tăng giá nhiên liệu, chi phí vận chuyển, lương nhân viên, và các chi phí khác có thể đã tăng lên, dẫn đến việc công ty du lịch tăng giá để bù đắp chi phí này.
- Thứ hai,là do biến động về giá cả của các dịch vụ du lịch, bao gồm khách sạn, nhà hàng, vé tham quan và hoạt động giải trí, … chúng có thể biến động theo thời gian. Đặc biệt vào mùa du lịch cao điểm, nếu giá cả tăng, doanh nghiệp du lịch có thể phải điều chỉnh giá bán tour để bù đắp cho sự tăng chi phí.
- Thứ ba,nếu doanh nghiệp đang gặp sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ khác hoặc nhu cầu du lịch tăng mạnh trong khu vực cụ thể, công ty có thể tăng giá để tận dụng cơ hội kinh doanh và tối đa hóa lợi nhuận.
- Thứ tư,doanh nghiệp sẽ tăng giá tour khi cải thiện chất lượng dịch vụ Doanh nghiệp du lịch có thể đầu tư vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ và trải nghiệm khách hàng bao gồm cải tiến phương tiện vận chuyển, nâng cấp cơ sở hạ tầng, hoặc tăng cường dịch vụ hướng dẫn du lịch, đó là cơ sở cho việc tăng giá tour du lịch Việc tăng giá có thể giúp doanh nghiệp du lịch thu hồi khoản đầu tư này và duy trì mức chất lượng cao. 2.4.2 Phản ứng của khách hàng với sự thay đổi giá
➢Phản ứng của khách hàng trươc sự giảm giá tour
Nếu giảm giá tour khách hàng cũng có cách hiểu khác nhau như:
- Do có sự cạnh tranh giữa các bên khác nhau, giảm giá tour để giành lợi thế về giá
- Do thời điểm lưu lượng khách du lịch không nhiều, giảm giá nhằm thu hút khách hàng đặt tour…
-> Khách hàng sẽ có xu hướng mua tour nhiều hơn với giá rẻ hơn
- Khách hàng không có nhu cầu đi tour nhiều vì quá nhàm chán, không có điểm đặc sắc, thu hút du khách.
- Chất lượng dịch vụ tour kém…
Từ đó khách hàng sẽ có phản ứng chần chừ, do dự, có thể có suy nghĩ rằng giá có thể còn hạ xuống nữa
Việc hạ giá tour đột ngột đôi khi rất nguy hiểm Điều này làm cho khách hàng trở nên hoang mang và không thể tin tưởng được.
➢Phản ứng của khách hàng trươc sự tăng giá tour
Thông thường việc tăng giá tour sẽ làm khách hàng do dự trước quyết định mua tour của mình.
Tuy nhiên, nếu tăng giá ít ít và gần như gắn với tỷ lệ lạm phát như giá nhiên liệu,chi phí vận chuyển tăng… thì khách hàng có thể dễ dàng chấp nhận.
Việc tăng giá thường khó khăn cho việc bán tour tuy nhiên, việc tăng giá tour cũng có thể mang ý nghĩa tích cực vì về tâm lý khách sợ rằng nếu không mua ngay giá tour có thể còn tăng nữa.
Nếu tăng quá nhiều một lúc lại dẫn đến nhiều rủi ro: khách hàng trung thành nhất cũng có thể chuyển qua mua của các cơ sở khác việc tăng giá nên từ từ và ở trong ngưỡng tâm lý khách hàng có thể chấp nhận được có thể giữ nguyên giá nhưng giảm bớt dịch vụ.
Có thể bán tour cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh song vẫn được khách hàng chấp nhận nếu chất lượng và các dịch vụ trong tour đảm bảo an toàn, đáng tin cậy… cho khách hàng.
2.4.3 Phản ứng của đối thủ cạnh tranh và đối phó lại thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh
➢Phản ứng của đối thủ cạnh tranh
- Khi doanh nghiệp du lịch lựa chọn áp dụng chiến lược giảm giá, các chương trình khuyến mãi để hấp dẫn, thu hút khách du lịch mới và chiếm lĩnh thị trường Từ đó, các doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh rất dễ phản ứng lại với sự thay đổi giá này.
- Đối thủ cạnh tranh khi đó cũng sẽ đưa ra các những chính sách để đối phó lại với sự thay đổi giá của doanh nghiệp.
➢Đối phó lại thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh