Xây dựng chính sách giá của sản phẩm Tour du lịch 3 ngày 2 đêm tại Hà Nội Hải Phòng Bình Liêu Hạ Long Hà Nội Chương 1: Cơ sở lý thuyết về chính sách giá của doanh nghiệp du lịch. Chương 2: Xây dựng chính sách giá cho tour du lịch 3 ngày 2 đêm tại Hà Nội Hải Phòng Bình Liêu Hạ Long Hà Nội.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN - DU LỊCH BÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN: MARKETING DU LỊCH ĐỀ TÀI THẢO LUẬN XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH GIÁ CHO TOUR DU LỊCH NGÀY ĐÊM HÀ NỘI - HẢI PHỊNG - BÌNH LIÊU - HẠ LONG - HÀ NỘI Nhóm: 05 GVHD: TS Bùi Thị Quỳnh Trang LHP: 231_TMKT0511_02 HP: Marketing du lịch HÀ NỘI - NĂM 2023 THÀNH VIÊN NHÓM MARKETING DU LỊCH STT HỌ TÊN CHỨC VỤ 41 Đặng Huyền Nhung Thành viên 42 Lê Thu Phương Thành viên 43 Lê Tuấn Phương Nhóm trưởng 44 Nguyễn Mai Phương Thành viên 45 Trần Thị Phương Thành viên 46 Trần Văn Quang Thành viên 47 Nguyễn Thị Quyên Thành viên 48 Bạch Thúy Quỳnh Thành viên 49 Lưu Thị Quỳnh Thành viên 50 Nguyễn Thị Diễm Quỳnh Thành viên 65 Vi Thị Huyền Trang Thành viên CÔNG VIỆC 1.2 + 2.3.3 + 2.3.4 - Tích cực tham gia thảo luận 2.2.2 + Video - Tham gia phản biện mức trung bình 1.5 + 2.4.3 - Làm đề cương - Tích cực tham gia thảo luận 2.2.3 + Thuyết trình - Tham gia phản biện mức trung bình 2.1 - Tích cực tham gia thảo luận Tổng hợp word+ Thuyết trình - Làm đề cương - Tích cực tham gia thảo luận 2.2.1 + 2.4.1 - Tích cực tham gia thảo luận 2.1 - Tích cực tham gia thảo luận 1.1+ 2.3.1 + 2.3.2 - Phần word phải sửa hết - Tích cực tham gia thảo luận 1.3 + 1.4 + 2.4.2 - Tích cực tham gia thảo luận Mở đầu + Kết luận + PPT - Tham gia thảo luận mức MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA DOANH NGHIỆP DU LỊCH 1.1 Khái niệm 1.2 Phương pháp định giá 1.3 Các sách giá 1.4 Điều chỉnh giá 1.5 Thay đổi giá CHƯƠNG II: XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH GIÁ CHO TOUR DU LỊCH NGÀY ĐÊM TẠI HÀ NỘI -HẢI PHỊNG - BÌNH LIÊU - HẠ LONG - HÀ NỘI 2.1 Giới thiệu Tour du lịch ngày đêm “Hà Nội - Bình Liêu - Hạ Long - Hà Nội” 2.1.1 Ý tưởng xây dựng tour 2.1.2 Chi tiết chương trình tour .9 2.2 Xây dựng sách giá cho tour du lịch 14 2.2.1 Phương pháp xác định mức giá 14 2.2.2 Xác định tổng chi phí cấu thành lên sản phẩm 14 2.2.3 Xác định giá bán mức lời dự kiến 19 2.3 Điều chỉnh giá .24 2.3.1 Định giá theo nguyên tắc địa lý 24 2.3.2 Chiết giá bớt giá 26 2.3.3 Định giá khuyến mại .27 2.3.4 Định giá phân biệt 28 2.4 Thay đổi giá 29 2.4.1 Các hình thức thay đổi giá .29 2.4.2 Phản ứng khách hàng với thay đổi giá .30 2.4.3 Phản ứng đối thủ cạnh tranh đối phó lại thay đổi giá đối thủ cạnh tranh 31 KẾT LUẬN 32 TÀI LIỆU THAM KHẢO LỜI MỞ ĐẦU Trong môi trường kinh doanh du lịch ngày hội nhập nay, doanh nghiệp phần hiểu rõ câu nói: "Bán cho thị trường thị trường cần, bán cho thị trường có" Việc xây dựng giá sản phẩm dịch vụ vấn đề quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả tiêu thụ sản phẩm, ảnh hưởng đến lợi nhuận ảnh hưởng đến tồn phát triển doanh nghiệp Vì q trình kinh doanh khơng thể xây dựng giá cách chủ quan tuỳ tiện khơng thể xuất phát từ lịng mong muốn được, mà vấn đề đặt phải làm để xây dựng hoàn thiện giá cách hợp lý nhằm mục tiêu thỏa mãn nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp Xuất phát từ vấn đề nhóm em thấy rõ vị trí vai trị tầm quan trọng việc xây dựng hoàn thiện giá sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp du lịch Qua đề tài “ Xây dựng sách giá sản phẩm Tour du lịch ngày đêm Hà Nội - Hải Phịng - Bình Liêu - Hạ Long - Hà Nội”, nhóm chúng em mong muốn mang lại cho cô bạn nhìn rõ cách thức xây dựng giá sản phẩm Bài thảo luận chia làm hai nội dung: Chương 1: Cơ sở lý thuyết sách giá doanh nghiệp du lịch Chương 2: Xây dựng sách giá cho tour du lịch ngày đêm Hà Nội Hải Phịng - Bình Liêu - Hạ Long - Hà Nội CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA DOANH NGHIỆP DU LỊCH 1.1 Khái niệm 1.1.1 Khái niệm du lịch, sản phẩm du lịch - Du lịch hoạt động kinh tế - xã hội, người rời khỏi nơi cư trú thường xuyên khoảng thời gian định để đến nơi khác nhằm mục đích nghỉ ngơi, giải trí, khám phá, tìm hiểu, học tập, chữa bệnh, tham gia hoạt động văn hóa, thể thao, tơn giáo, mục đích khác - Sản phẩm du lịch: Là tổng hợp thành tố khác nhằm thỏa mãn chuyến khách du lịch Để hình thành nên sản phẩm du lịch cần có tài nguyên du lịch dịch vụ, hàng hóa du lịch 1.1.2 Khái niệm giá mục tiêu định giá - Khái niệm giá: Giá dẫn xuất lợi ích tương hỗ cầu gặp cung thị trường thực hiện, giá trị tiền tệ sản phẩm phát sinh tương tác thị trường người bán người mua - Mục tiêu định giá + Tối đa hóa lợi nhuận: Đây mục tiêu phổ biến định giá, theo doanh nghiệp cố gắng định giá sản phẩm dịch vụ mức cao có thể, đảm bảo doanh số bán hàng + Chiếm lĩnh thị phần: Việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ làm chi phí đơn vị giảm xuống,đảm bảo cho lợi nhuận lâu dài doanh nghiệp.Khi doanh nghiệp định giá thấp để xâm nhập thị trường chiếm lĩnh thị phần + Dẫn đầu chất lượng: Khi có điều kiện thuận lợi,doanh nghiệp đặt mục tiêu để trở thành người dẫn đầu chất lượng sản phẩm đặt giá cao để trang trải chi phí + Tồn tại: Khi doanh nghiệp bị sức ép cạnh tranh mạnh mẽ,hoặc gặp khó khăn vấn đề kinh doanh mục tiêu đặt lên hàng đầu.Khi doanh nghiệp phải giảm giá bán + Các mục tiêu khác: ● Phong tỏa đối thủ cạnh tranh: sử dụng nguồn lực doanh nghiệp đủ mạnh trì lâu dài ● Thu hồi vốn đầu tư: Khi sản phẩm giai đoạn suy thoái,doanh nghiệp phải hạ thấp giá bán để thu hồi phần vốn đầu tư trước định rời khỏi thị trường 1.2 Phương pháp định giá 1.2.1 Khái niệm Phương pháp định giá cách thức để tính giá sản phẩm dịch vụ cụ thể doanh nghiệp dựa chi phí, lợi nhuận kỳ vọng,… để đạt mục tiêu theo chiến lược mà doanh nghiệp chọn Khi lựa chọn phương pháp định giá, doanh nghiệp cần xác định đồ thị nhu cầu khách hàng (customer); hàm chi phí (cost) giá đối thủ cạnh tranh (competitor) cịn gọi mơ hình 3C: Giá cao (Khơng có nhu cầu mức giá này) Đánh giá khách hàng tính độc đáo sản phẩm Giá đối thủ cạnh tranh sản phẩm thay Chi phí Giá thấp (Khơng có lợi nhuận mức giá này) Mơ hình 3C để định giá 1.2.2 Định giá theo cách cộng lời vào chi phí Đây phương pháp đơn giản nhất, hay dùng kinh doanh dịch vụ khách sạn, du lịch Theo phương pháp này, sở chi phí trung bình cho đơn vị sản phẩm, người định giá cộng thêm vào chi phí mức lời dự kiến đơn vị sản phẩm để thành giá bán dự kiến theo công thức sau: Giá dự kiến = Chi phí đơn vị + Mức lãi dự kiến cho đơn vị Phương pháp định giá có ưu điểm sau: Thứ nhất, đơn giản, dễ tính chi phí sản xuất doanh nghiệp hồn tồn kiểm sốt được, người bán biết giá gốc điều chỉnh thường xuyên mức giá; thứ hai, tất đơn vị ngành kinh doanh khách sạn, du lịch tính theo cách giá họ có xu hướng tương tự nhau; thứ ba, nhiều người cho cách công đối với người mua người bán, nhu cầu cao, người bán khơng thể ép giá họ đạt mức lời dự kiến vốn đầu tư họ Tuy nhiên phương pháp có nhược điểm khơng ý đến nhu cầu tại, giá trị nhận thức khách hàng tình hình cạnh tranh thị trường 1.2.3 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Doanh nghiệp định giá theo lợi nhuận mục tiêu, sử dụng cách doanh nghiệp định giá cho đảm bảo tỷ suất lợi nhuận vốn đầu tư (ROI) theo công thức sau: Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + (Lợi nhuận vốn đầu tư/ Số lượng tiêu thụ) 1.2.4 Định giá theo giá trị cảm nhận khách hàng Theo phương pháp doanh nghiệp định giá bán sản phẩm vào cảm nhận khách hàng giá trị khơng phí người bán để định giá Để làm điều doanh nghiệp phải xây dựng biến phi giá marketing mix để tạo nên giá trị cảm nhận suy nghĩ người mua, giá ấn định theo giá trị cảm nhận Doanh nghiệp phải xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu cụ thể với chất lượng giá dự kiến (định vị sản phẩm), sau doanh nghiệp dự đoán số lượng sản phẩm mà bán với giá đó, từ tính tốn vốn đầu tư, xác định chi phí đơn vị, xác định mức lợi nhuận dự tính theo mức chi phí giá dự kiến bán Nếu lợi nhuận thỏa đáng doanh nghiệp phát triển tiếp sản phẩm từ bỏ Vấn đề cần nhắc tới doanh nghiệp định giá theo giá trị cảm nhận doanh nghiệp cần xác định xác giá trị cảm nhận khách hàng giá trị sản phẩm Người bán đặt giá cao cho giá trị cảm nhận khách hàng sản phẩm cao ngược lại 1.2.5 Định giá theo giá hành Khi định giá theo mức giá hành, doanh nghiệp thường chủ yếu vào giá đối thủ cạnh tranh quan tâm đến chi phí doanh nghiệp nhu cầu Doanh nghiệp định giá bằng, cao hay thấp giá đối thủ cạnh tranh - Định giá thấp giá cạnh tranh, trường hợp mức cầu phải co giãn theo giá, lúc doanh số doanh nghiệp tăng lên lợi nhuận sản phẩm giảm xuống Nếu tổng cầu thị trường khơng co giãn, doanh nghiệp cạnh tranh phải hạ giá xảy cạnh tranh giá - Định giá cao giá cạnh tranh, doanh nghiệp chủ động bán với giá cao giá đối thủ cạnh tranh sử dụng khác biệt hoá sản phẩm, chẳng hạn làm cho khách hàng cảm thấy hẳn chất lượng Tuy nhiên sử dụng phương pháp không cẩn thận khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm thay khách hàng cho giá khơng tương xứng với chất lượng - Định giá cạnh tranh, doanh nghiệp định giá bán gần với giá đối thủ cạnh tranh, có thay đổi đơi chút tùy theo khu vực địa lý yếu tố phi giá khác Các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường thường tiên phong việc định giá, doanh nghiệp khác ấn định giá sát với giá người dẫn đầu Việc định giá cạnh tranh có khuynh hướng đảm bảo cho việc phá giá không xảy không để mức lãi bị giảm sút, giá thị trường ổn định Trong ngắn hạn, phương pháp hữu ích, nhiên định giá cạnh tranh mà khơng ý thức đầy đủ chi phí khác biệt sản phẩm doanh nghiệp với sở khác phương pháp có xu hướng rủi ro Phương pháp sử dụng phổ biến, trường hợp chi phí khó xác định được, hay phản ứng cạnh tranh không chắn, doanh nghiệp thấy định giá hành giải pháp tốt, phản ánh sáng suốt tập thể doanh nghiệp ngành 1.3 Các sách giá 1.3.1 Định giá cho sản phẩm - Định giá hớt váng: doanh nghiệp định giá sản phẩm mức cao chừng mực khơng làm nản lịng khách tiêu thụ nhằm mục tiêu bán sản phẩm với mức lãi cao - Định giá thâm nhập thi trường: doanh nghiệp định giá cho sản phẩm mức thấp để dễ dàng chiếm đoạt phần tối đa thị trường, hay dốc sức xâm lấn thị trường 1.3.2 Định giá cho toàn danh mục sản phẩm - Định giá chủng loại sản phẩm Các doanh nghiệp thường bán nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau, định giá cho chủng loại tức định giá cho sản phẩm có chức khác chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã - Định giá cho dịch vụ tùy chọn Nhiều doanh nghiệp ngành khách sạn, du lịch chào bán sản phẩm hay dịch vụ tùy chọn kèm theo sản phẩm - Định giá với sản phẩm bắt buộc Một số sản phẩm mà sử dụng địi hỏi phải có sản phẩm dịch vụ khác kèm Việc định giá sản phẩm bắt buộc kèm theo cao thực doanh nghiệp cung cấp sản phẩm kiểm sốt việc cung ứng dịch vụ hay sản phẩm bắt buộc - Định giá hai phần Các doanh nghiệp dịch vụ cần lựa chọn định giá cho dịch vụ giá cho dịch vụ khách tự chọn việc định giá sản phẩm bắt buộc - Định giá sản phẩm phụ Trong trình chế biến sản phẩm ăn uống khách sạn thường có sản phẩm phụ Các sản phẩm phụ có giá trị với nhóm khách hàng đó, doanh nghiệp định giá giá trị để gánh bớt thêm phần chi phí cho sản phẩm - Định giá trọn gói Thay việc định giá cho sản phẩm, dịch vụ riêng biệt, doanh nghiệp tập hợp số sản phẩm, dịch vụ lại thành “gói” Giá bán trọn gói phải nhỏ tổng số tiền mua sản phẩm, dịch vụ gói theo cách mua riêng rẽ sản phẩm P gói ∑𝑛𝑖=1 𝑃𝑖 Trong Pi giá sản phẩm gói, n số sản phẩm gói 1.4 Điều chỉnh giá 1.4.1 Định giá theo nguyên tắc địa lý - Khách hàng khu vực địa lý khác nhau, chi phí vận chuyển khác - Các doanh nghiệp thường quy định khoảng cách cụ thể đưa đón khách Nếu vượt khoảng cách đó, doanh nghiệp định giá cao 1.4.2 Chiết giá bớt giá - Chiết giá trả tiền mặt: việc giảm giá cho người mua toán trả tiền mặt - Chiết khấu mua số lượng lớn: giảm giá cho người mua mua với số lượng lớn - Chiết khấu thương mại: doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch áp dụng cho thành viên kênh phân phối Phần chiết giá phải đảm bảo việc bù đắp chi phí cho thành viên tham gia kênh để tiến hành hoạt động phân phối theo chức mức lãi thỏa đáng cho nỗ lực gánh chịu rủi ro thành viên kênh - Chiết khấu theo thời vụ: việc giảm giá cho người mua thời kỳ trái vụ để kích thích điều phối nhu cầu khách hàng - Bớt giá: dạng giảm giá bán so với biểu giá quy định, áp dụng cho người mua tham gia vào chương trình quảng cáo doanh nghiệp 1.4.3 Định giá khuyến mại - Định giá lỗ để lôi kéo khách - Định giá cho đợt bán hàng đặc biệt: doanh nghiệp định giá đặc biệt vào thời kỳ định để lôi kéo, thu hút khách hàng - Giá trả góp: thực chất tài trợ người bán cho khách hàng mua sản phẩm trả hết tiền với lãi suất thấp - Bán hàng theo phiếu mua hàng: thực chất việc giảm giá cho khách có phiếu mua hàng phát lần sử dụng dịch vụ trước - Chiết giá tâm lý: đưa giá bán cao sau bán với giá thấp nhiều để thu hút khách 1.4.4 Định giá phân biệt - Định giá theo nhóm khách hàng: nhóm khách hàng khác định giá khác - Định giá theo dạng sản phẩm: doanh nghiệp định giá cho phương án sản phẩm khác không tỉ lệ với chi phí khác - Định giá theo hình ảnh: doanh nghiệp định giá cho loại sản phẩm hình ảnh khác mức giá khác - Định giá theo địa điểm: sản phẩm, dịch vụ bán với giá khác tùy theo địa điểm chi phí cho sản phẩm không thay đổi theo địa điểm - Định giá theo thời gian: sản phẩm bán thời điểm khác theo ngày, mùa hay với giá khác 1.5 Thay đổi giá 1.5.1 Các hình thức thay đổi giá Trường hợp cắt giảm giá: - Doanh nghiệp từ bỏ mức giá bám sát người dẫn đầu - Khi thị phần giảm sút - Khống chế thị trường Chủ động tăng giá: - Lạm phát chi phí, chi phí tăng nhanh với tăng suất - Khi nhu cầu tăng mức so với mức cung 1.5.2 Phản ứng khách hàng với thay đổi giá Phản ứng khách hàng giảm giá - Mặt hàng lạc hậu có mặt hàng thay - Mặt hàng có khiếm khuyết bán khơng chạy - Doanh nghiệp gặp khó khăn tài - Giá cịn hạ nên chờ đợi - Chất lượng sản phẩm bị rút xuống Phản ứng khách hàng giảm giá - Mặt hàng bán chạy - Mặt hàng có giá trị tốt khác thường - Người bán muốn thu lợi nhuận mức, bắt người mua phải trả mức giá cao đáng