Các Giai Đoạn Trong Đàm Phán Hợp Đồng

CÁC GIAI ĐOẠN TRONG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG ( đàm phán gì? Và mục đích đàm phán?) Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Mà mục đích đàm phán tìm kiếm trí bên thơng qua đối thoại đàm phán hợp đồng bước quan trọng, phản ánh thành công chủ thể đàm phán ( đàm phán hợp đồng gồm giai đoạn ?) Đàm phán hợp đồng gồm giai đoạn, bao gồm giai đoạn: Giai đoạn 1: giai đoạn chuẩn bị Giai đoạn 2: giai đoạn tiếp xúc Giai đoạn 3: giai đoạn đàm phán Giai đoạn 4: giai đoạn kết thúc- ký hợp đồng Giai đoạn 5: rút kinh nghiệm Để hiểu rỏ ta sẻ tìm hiểu giai đoạn Giai đoạn 1: giai đoạn chuẩn bị Giai đoan xem giai đoạn quan trọng nhất, định 70% kết đàm phán giai đoạn cần lập kế hoạch chuẩn bị thông tin cho đàm phán  Chuẩn bị chung cho đàm phán: +xác định đối tượng hợp đồng hình thức hợp đồng:văn bản, lời nói, email, fax, … phương thức kết giao hợp đồng: trực tiếp, chào hàng, … luật áp dụng, tìm hiểu luật, đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu đối tác + tìm hiểu thơng tin thơng tin hàng hóa thơng tin thị trường thông tin đối tác +chuẩn bị địa điểm ký hợp đồng thời gian ký hợp đồng thiết lập phương án thay không đạt thỏa thuận  Cụ thể hợp đồng chuyển nhượng quyền sử dụng               đất gắn liền ta cần: Xác định cụ thể đối tượng hợp đồng có bao gồm tài sản gắn liền với đất k,… Chọn hình thức hợp đồng văn Phương thức kết giao: trực tiếp Xác định luật áp dụng: luật dân sự, đất đai, … Tìm hiểu trước chỗ đất mua: có nằm dự án quy hoạch k, có tranh chấp khơng, để kinh doanh tìm hiểu thêm dân cư xung quanh,… Tham khảo giá đất hành để đưa định đắn Tìm hiểu chủ mảnh đất: có phải chủ thực k, có đồng sở hữu với k,… Chuẩn bị địa điểm thời gian ký hợp đồng phù hợp với đôi bên có thống trước Chuẩn bị điều khoản khác k đạt thỏa thuận -Trên sở chuẩn bị chung, ta cần tiến hành kỹ vấn đề sau trước đàm phán:  Thiết lập mục tiêu cần thương lượng Xác định mục tiêu đạt giới hạn thỏa thuận Đánh giá lại điểm mạnh điểm yếu Thiết lập giải pháp tốt không đạt thỏa thuận Thăm dò vấn đề, mối quan hệ tiềm ẩn yêu sách đối tác Cần trao đổi nội thông tin liên quan đến đối tác trước đàm phán xảy  Cân nhắc lý lẻ lập luận mà đối tác sử dụng, dựa vào sẻ tìm biện pháp thích hợp để đối phó  Tìm vấn đề ảnh hưởng đến kết đàm phán  Xây dựng chiến lược đàm phán tiến hành đàm phán thử Và sau chuẩn bị cho đàm phán ta nên lập phương án đàm phán Lập phương án đàm phán: - Mục tiêu đàm phán cần đạt ? +Mục đích mà bên muốn hướng tới - Phương thức đàm phán tiến hành ? +Đàm phán qua thư tín +Đàm phán qua điện thoại +Đàm phán cách gặp gỡ trực tiếp - Đối tượng đàm phán tiếp xúc ? + Tìm hiểu người đàm phán ( quan hệ nhân thân, ngành nghề, tiểu sử,…) - Những nội dung chi tiết (về mẫu mã, giá cả, hay thời gian giao hàng…) cần bàn bạc thống bên đàm phán - Đưa biện pháp khắc phục khó khăn có Ví dụ: Hợp đồng mua nhà: - Mục tiêu đàm phán: + Bên mua: Mua nhà, giao nhà giấy từ đầy đủ + Bên bán: Bán nhà, toán đầy đủ thời hạn - Phương thức đàm phán: Có thể qua điện thoại gặp trực tiếp Nhưng với hợp đồng mang tính chất quan trọng nên gặp trực tiếp - Đối tượng đàm phán tiếp xúc: + Kiểm tra quan hệ nhân thân: Đã kết chưa + Tìm hiểu nghề nghiệp, lực hành vi, có tiền sử phạm tội không, - Nội dung chi tiết: + Bản vẽ chi tiết nhà, giấy pháp xây dựng, giấy chứng nhận quyền sỡ hữu, kiểm tra ngơi nhà có bị tranh chấp, kê biên quy hoạch hay không, + Xem xét giá phù hợp + Thời gian giao nhà: Càng sớm tốt sau lập phương án đàm phán sẻ tiến hành đàm thử tiến hành đàm phán thử Sau có chuẩn bị kỷ, ta nên gặp gỡ, trao đổi qua thư từ, điện thoại hay buổi gặp mặt để thử đàm phán nhằm thăm dò thái độ, quan điểm bên đối tác nào, khả đàm phán thật sẻ chắn có ta có điều kiện đánh giá lại tồn thông tin thu thập được, kịp thời điều chỉnh lại phương án cho thích hợp Giai đoạn 2: tiếp xúc Để tiến tới đàm phán thức thơng thường bên phải tiến hành tiếp xúc với để trao đổi thông tin cần thiết Trong trình tiếp xúc với đối tác cần ý:   Thời điểm tiếp xúc: Giai đoạn tiếp xúc thường tiến hành trước đàm phán thức xảy => Trước bước vào đàm phán, đơi bên cần dành thời gian nói vấn đề khơng liên quan đến đàm phán khiến đôi bên cảm thấy hứng thú như: thời tiết, thể thao, phim ảnh, tin tức ngày, v.v…   Phương thức tiếp xúc: Có thể tiếp xúc trực tiếp gián tiếp cách trao đổi thông tin qua điện thoại Email => Tùy thuộc vào kế hoạch, mục đích, dự định ban đầu mà đưa định tiến hành phương thức tiếp xúc trực tiếp hay gián tiếp hợp đồng để đảm bảo tính phù hợp, xác thực đem lại kết thành công cho đàm phán đôi bên  Môi trường tiếp xúc:  Tạo bầu khơng khí tin cậy có thành ý hợp tác => Tạo khơng khí tiếp xúc Để thương lượng đạt kết việc tạo bầu khơng khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác vô cần thiết  Trình tự tiếp xúc:  Ban đầu đơi bên tiến hành chào hỏi =>Thể tôn trọng, hiếu khách, hòa nhã, lịch sự, thái độ hợp tác nghiêm túc, tác phong làm việc chuyên nghiệp điều quan hết để lại ấn tượng tốt đẹp lịng đối tác để mong muốn tiến xa kế hoạc dự định ban đầu, mở rộng gắn kết mối quan hệ tạo niềm tin bên tham gia đàm phán hợp đồng  Tiếp theo trao đổi hợp đồng đặt vấn đề cần đàm phán hợp đồng =>Trong trình trao đổi hợp đồng bên cần phải cung cấp cho thông số cần thiết, đặc biệt thông tin ưu Bởi đối tác khơng biết ưu khơng có nhận thức cụ thể, đầy đủ ưu mà doanh nghiệp có ưu hay nói cách khác mạnh doanh nghiệp khơng thể phát huy tác dụng nó.Và đồng thời hướng đến vấn đề quan trọng cần đàm phán hợp đồng để đến định thống cuối dựa mục đích, bình đẳng, tự nguyện, ý chí lợi ích bên  Cuối việc thăm dò đối tác ( ưu hạn chế họ) để điều chỉnh mục tiêu kế hoạch =>Nhằm mục đích điều chỉnh mục tiêu kế hoạchsao cho phù hợp với điều kiện, cách thức nội dung đàm phán bên không làm ảnh hưởng, thay đổi nhiều làm giảm giá trị ban đầu hợp đồng nhiệm vụ cần đạt giai đoạn giới thiệu thành phần quan trọng hợp đồng bao gồm: đối tượng(thành viên tham gia), trình tự tiếp xúc để bàn bạc giải vấn đề đồng thời xây dựng bầu khơng khí thuận lợi kích thích quan tâm, thu hút khách hàng tiềm tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, động phát triển quan trọng hết phải nắm quyền chủ động thương lượng, đạt mục tiêu ban đầu đề Ví dụ: Cơng ty X muốn ký kết hợp đồng mua bán nhà với Công ty Y, hai bên liên hệ thống với có buổi gặp mặt nơi Z để bàn bạc, trao đổi vấn đề mua bán nhà, đất Ngay từ lần gặp trình đàm phán bên bao gồm có người Đại diện Cơng ty thành viên liên quan thể thực tốt đáp ứng đầy đủ yêu cầu cần có giai đoạn tiếp xúc thể mong muốn hợp tác, thái độ chân thành, tôn trọng, tác phong nghiêm chỉnh, tạo khơng gian thống, hội rộng mở, niềm tin đối tác… Để đến mục đích cuối giai đoạn tiếp xúc thực mục tiêu đặt cho khởi đầu việc mua bán nhà đất giai đoạn đàm phán:  đưa đề nghị lắng nghe đối tác:  đưa đề nghị: đưa đề nghị ta cần ý  đưa yêu cầu cách hợp lý  trình bày mạch lạc, rõ ràng, chặc chẽ có  đảm bảo đồn kết trí nội đàm phán  ln nhớ tới lợi ích  khơng nên sử dụng cách nói yếu mềm đàm phán  lắng nghe đối tác: để lắng nghe cách tốt ta cần phải ý:  không ngắt lời đối tác họ nói thơng tin sai lệch  kết thúc vấn đề câu hỏi trực tiếp  nói điều cần thiết  thường xun tóm lược lại cần nói theo cách  tránh bị lạc đề  tránh xa xao lãng, tập trung vào vấn đề  nhận đưa nhượng  đàm phán vào giai đoạn vấn đề trở nên rõ ràng lúc việc tránh cho hai bên chuyển sang tâm lý đối kháng điều quan trọng, bên đối tác sẻ dể biết       bạn tìm phương án để hai bên có lợi hay bạn dùng thái độ cương để giữ lấy thượng phong lập trường hai bên theo hai hướng khác bắt đầu nên đồng tình với quan điểm bên đối tác sau áp dụng phương pháp 3F( feel-feltfound) cảm giác- cảm nhận- phát để xoay chuyển cục diện tình hình phá bế tắc: đàm phán, bên cảm thấy nhượng nữa, đàm phán sẻ dừng lại có nguy tan vỡ gặp phải tình chọn hai cách để phá vỡ bế tắc đơn phương phá vỡ bế tắc nhiều kỹ thuật khác như: lợi dụng mâu thuẫn; nắm lấy điểm yếu chủ chốt để công; tập trung vào nhân vật chủ chốt; thay cán đàm phán;tập trung vào phần lợi ích khơng tập trung vào lập trường; tiến tới thỏa thuận đích đàm phán tiếng tới thỏa thuận, tiến gần tới tới thỏa thuận đàm phán trở nên tinh tế mà cần phải tập trung, cố gắng sử dụng kỹ thuật thích hợp để tiến tới thỏa thuận cách tốt giai đoạn 4: kết thúc – ký hợp đồng: sau đàm phán ta cần ý vấn đề sau:  thảo luận nội để đánh giá việc thực phương án đàm phán  rút kinh nghiệm  xác nhận lại với bên đối tác điều chưa rõ đàm phán  soan thảo hợp đồng chỉnh sửa lại hợp đồng nêú lập sẵn bên cạnh cần phải lưu ý điểm sau:  hợp đồng nhũng điều khoản trái với pháp luật hành thỏa thuận hai bên  hợp đồng cần trình bày rõ ràng, xác, tránh dùng từ ngữ mập mờ gây khó hiểu  đối chiếu điều khoản với thỏa thuận đạt đàm phán  ngôn ngữ sử dụng hợp đồng phải ngôn ngữ hai bên thông dụng Nếu kết thúc đàm phán hai bên đạt thỏa thuận Trước ký kết hợp đồng cần lưu ý điểm sau: - Hợp đồng khơng có điều khoản trái với pháp luật hành; - Phải sử dụng từ ngữ rõ ràng, xác hợp đồng để tránh gây hiểu nhầm hợp đồng; - Kiểm tra, đối chiếu kỹ lưỡng điều khoản thỏa thuận; - Ngôn ngữ hợp đồng phải ngôn ngữ hai bên thông thạo; - Những người tham gia ký kết hợp đồng phải người đại diện hợp pháp cho bên, người khác ký phải có giấy ủy quyền hợp lệ * Một số lưu ý khác: - Ta nên chủ động vấn đề giành quyền để soạn thảo hợp đồng; - Khi soạn thảo hợp đồng cần lầm rõ vấn đề như: + Tên hàng hóa; + Số lượng, đơn vị đo lường; + Chất lượng; + Điều kiện giao hàng: thời gian, địa điểm; + Đơn vị tính giá; + Phương thức tốn: chuyển khoản, tiền mặt, ; + Điều khoản đảm bảo thực thi hợp đồng: Cầm cố, chấp,…; + Điều khoản thủ tục giải tranh chấp ; + Các điều khoản khác,… giai đoạn 5: rút kinh nghiệm  sau kết thúc đàm phán với đối tác, ta cần tổ chức lại họp để nhìn lại, đánh giá lại ưu nhược điểm đàm phán vừa  cần phải theo dõi suốt trình tổ chức hợp đồng ghi lại vướng mắc hợp đồng gây để lần sau kịp thời sửa chữa