Giải pháp phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ ủa ông ty tnhh dai ihi life việt nam trên địa bàn hà nội

Sự tác động sâu sắc của tiến trình hội nhập quốc tế sâu rộng về mọi mặt của đời sống từ kinh tế đến chính trị, văn hóa, xã hội và những thành tựu của khoa học kỹ thuật, công nghê cũng là

TRƯỜNG ĐẠ I H C BÁCH KHOA HÀ N I Ọ Ộ

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Giả i pháp phát tri ển đạ i lý b o hi m nhân th ả ể ọ

c a công ty TNHH Dai-ichi Life Vi t Nam ủ ệ

a bàn Hà N i

ĐỖ SINH DÂ Ngành: Quả n lý kinh t ế

Giảng viên hướng dẫn: TS Nguy n Phúc H i ễ ả

Viện: Kinh t và Qu n lý ế ả

HÀ NỘI, 2020

TRƯỜNG ĐẠ I H C BÁCH KHOA HÀ N I Ọ Ộ

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Giả i pháp phát tri ển đạ i lý b o hi m nhân th ả ể ọ

c a công ty TNHH Dai-ichi Life Vi t Nam ủ ệ

a bàn Hà N i

ĐỖ SINH DÂ Ngành: Quả n lý kinh t ế

Giảng viên hướng dẫn: TS Nguy n Phúc H i ễ ả

Viện : Kinh t và Qu n lý ế ả

HÀ NỘI, 2020

ký c a GVHD Chữ ủ

C NG HÒA XÃ H I CH Ộ Ộ Ủ NGHĨA VIỆT NAM

Độ ậ – ự c l p T do H nh phúc – ạ

B N XÁC NH N CH Ả Ậ Ỉ NH SỬA LUẬN VĂN THẠC SĨ

H và tên tác gi ọ ả luận văn : Đỗ Sinh Dân

Đề tài lu ận văn: Giải pháp phát triển đại lý b o hi m nhân th c a công ty ả ể ọ ủ

b o hi m nhân th ả ể ọDai ichi Life Việt Nam trên địa bàn Hà Nộ- i

Ngành: Quản lý kinh tế

Tác giả, Người hướng d n khoa h c và Hẫ ọ ội đồng ch m luấ ận văn xác nhận tác

gi ả đã sửa ch a, b sung luữ ổ ận văn theo biên bản h p Họ ội đồng ngày …………

L ỜI CAM ĐOAN

Tác gi cả ủa đề tài: Giải pháp phát triển đại lý b o hi m nhân th c a công ả ể ọ ủ

ty b o hi m nhân th ả ể ọ Dai-ichi Life Việt Nam trên địa bàn Hà N i ộ xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu khoa học độ ậc l p c a tôi Các thông tin, s li u trong ủ ố ệ

luận văn là trung thực và có ngu n g c rõ ràng, c ể ếồ ố ụth K t qu nghiên c u trong ả ứluận văn là đúng đắn, trung thực và chưa từng có ai công b trong b t kố ấ ỳ công trình nghiên c u nào khác ứ

Hà Nội, ngày tháng năm 2020

Tác giả ậ lu n văn

Đỗ Sinh Dân

L Ờ I CẢM ƠN

Để hoàn thành được luận văn này, tôi đã nhận đượ ự giúp đỡ ủc s c a nhi u t ề ổchức và cá nhân Trướ ếc h t tôi xin bày t lòng biỏ ết ơn sâu sắc đến th y giáo ầ TSNguy n Phúc H i ễ ả đã nhiệt tình dành nhi u th i gian và trí l c, tr c tiề ờ ự ự ếp hướng d n ẫtôi trong suốt quá trình xây dựng đề cương, nghiên cứu và hoàn thành luận văn.Tôi xin trân tr ng cọ ảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trường, Ban Lãnh đạo Viện Kinh t và Quế ản lý, Phòng Đào Tạo Đạ ọc, Trường Đạ ọi h i h c Bách khoa Hà Nội cùng toàn th quý thể ầy, cô đã giúp đỡ tôi trong su t quá trình h c t p và nghiên ố ọ ậ

c u ứ

Tôi xin chân thành cảm ơn phòng nhân sự công ty Dai -Ichi -Life Vi t Nam ệ

đã nhiệt tình giúp đỡ và t o mạ ọi điều ki n thu n l i cho tôi trong quá trình thu thệ ậ ợ ập

s u, nốliệ ắm ắb t tình hình thực tế

Sau cùng xin g i l i cử ờ ảm ơn đến gia đình và các bạn h c viên l p Cao họ ớ ọc 18A.QLKT Qu n lý kinh tả ế, Trường Đại h c Bách khoa Hà Nọ ội đã động viên, giúp

đỡ tôi trong quá trình làm luận văn tốt nghi p này ệ

Một lẫ ữn n a tôi xin chân thành cảm ơn!

Tác gi ảluận văn

Sinh Dân Đỗ

MỤC LỤC

MỤC LỤC I

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM VÀ: PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ 6

1.1 Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ 6

1.1.1 Nguồn gốc của bảo hiểm nhân thọ 6

1.1.2 Khái niệm bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ 9

1.1.3 Đặc điểm bảo hiểm nhân thọ 9

1.1.4 Vai trò và ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ 12

1.1.5 Nguyên tắc cơ bản của BHNT 17

1.1.6 Thị trường Bảo hiểm nhân thọ 21

1.2 Tổng quan về Đại lý BHNT 26

1.2.1 Khái niệm về Đại lý BHNT 26

1.2.2 Phân loại hình thức đại lý BHNT 26

1.2.3 Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ 28

1.2.4 Quyền, nghĩa vụ và trách nhiệm của đại lý bảo hiểm nhân thọ 30

1.3 Hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ 34

1.3.1 Điều kiện hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ 34

1.3.2 Nội dung hoạt động của đại lý bảo hiểm 35

1.4 Phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ của các doanh nghiệp bảo hiểm 37

1.4.1 Chiến lược phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ 37

1.4.2 Tiêu chí đánh giá mức độ phát triển của đại lý bảo hiểm nhân thọ 37

1.5 Kinh nghiệm phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ của một số DNBHNT trong và ngoài nước 39

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ : CỦA CÔNG TY TNHH DAI-ICHI-LIFE VIỆT NAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 42

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Dai-Ichi- Life Việt Nam 42

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển về Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi -life Việt Nam 42

2.1.2 Đặc điểm hoạt động của Công ty 45

2.1.3 Đội ngũ nguồn nhân lực 47

2.1.4 Cơ sở vật chất kỹ thuât của Công ty 50

2.1.5 Khách hàng bảo hiểm Dai-Ichi-Life Việt Nam 50

2.1.6 Hệ thống sản phẩm của Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai ichi Life Việt -Nam 51

2.1.7 Kết quả kinh doanh của công ty DLVN 58

2.2 Phân tích kết quả phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ của Công ty Dai -ichi- life Việt Nam trên địa bàn Hà Nội 61

2.2.1 Kết quả phát triển về số lượng ĐLBHNT của công ty DLVN trên địa bàn Hà Nội 62

2.2.2 Phân tích mật độ đại lý bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Hà Nội 63

2.2.3 Phân tích kết quả phát triển doanh thu ĐLBHNT của Công ty DLVN trên địa bàn Hà Nội 65

2.2.3 Phân tích tình hình phát triển khách hàng của công ty DLVN trên địa bàn Hà Nội 67

2.2.4 Phân tích các hoạt động phát triển ĐLBHNT của công ty DLVN trên địa bàn Hà Nội thông qua việc mở rộng các kênh phân phối 68

2.2.5 Phát triển về chất lượng ĐLBHNT 69

2.3 Đánh giá chung về thực trạng phát triển ĐLBHNT của công ty DLVN trên địa bàn Hà Nội 76

2.3.1.Thành công 76

2.4.2 Hạn chế 77

2.4.3 Nguyên nhân 77

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN Đ: ẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA CÔNG TY TNHH DAI-ICHI-LIFE TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 78

3.1 Định hướng phát triển hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty TNHH Dai – Ichi – Life Việt Nam trên địa bàn Hà Nội thời gian tới 78

3.1.1 Quan điểm phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty TNHH Dai ichi- -life trên địa bàn Hà Nội 78

3.1.2 Mục tiêu phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty TNHH Dai-ichi

-life trên địa bàn Hà Nội 78

3.1.3 Điều kiện kinh tế xã hội.- 79

3.2 Giải pháp chủ yếu phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ Dai ichi trên địa bàn -Hà Nội 80

3.2.1 Các giải pháp gián tiếp 80

3.3.2 Các giải pháp trực tiếp để phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ của công ty Dai -Ichi- Life Việt Nam trên địa bàn Hà Nội 83

3.3 Một số kiến nghị với cơ quan nhà nước 95

3.3.1 Tăng cường vai trò quản lý của nhà nước đối với hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ 95

3.3.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 96

3.3.3 Cải thiện môi trường đầu tư 96

KẾT LUẬN 97

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty Dai ichi Life Việt Nam 45

-DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Cơ cấu nguồn nhân lực của Dai ichi Life Việt Nam giai đoạn từ năm -2017- 2019 phân theo trình độ và kinh nghiệm 48

Bảng 2.1 Số lượng đại lý Bảo hiểm nhân thọ 62

Bảng 2.2 Tỷ trọng đại lý Bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Hà Nội 64

Bảng 2.3 Doanh thu phí Bảo hiểm 66

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

ký hiệu Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai ichi Life Việt Nam- DLVN

Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai ichi Life Việt Nam- DLVN

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Đại lý bảo hiểm được xem như là loại hình dịch vụ tài chính ngày càng chứng minh được vai trò quan trọng trong đời sống kinh ế xã hội, trong đó sự ổn định t - phát triển thịnh vượng của thị trường bảo hiểm sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của nền kinh tế đất nước Sự tác động sâu sắc của tiến trình hội nhập quốc tế sâu rộng về mọi mặt của đời sống từ kinh tế đến chính trị, văn hóa, xã hội và những thành tựu của khoa học kỹ thuật, công nghê cũng là một trong những động lực thúc đầy quá trình tăng trưởng của thị trường bảo hiểm, đồng thời đặt ra nhiều thách thức về hoạt động cạnh tranh giữa các chủ thể kinh doanh Để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, vai trò trung gian để phân phối sản phẩm bảo hiểm trong đó có đại lý bảo hiểm ngày càng được chú trọng, sao cho đạt được mục đích mà vẫn đảm bảo được tính cạnh tranh về chi phí, chất lượng để có được hiệu quả tối đa trong kinh doanh Với chức năng và vai trò quan trọng của mình trong khâu phân phối sản phẩm, đại lý bảo hiểm góp phần không nhỏ trong việc duy trì sự ổn định hay thúc đẩy sự phát triển của thị trường bảo hiểm Nhiều văn bản pháp luật, chính sách về đại lý bảo hiểm đã được Nhà nước xây dựng, ban hành và áp dụng để bảo vệ quyền lợi của các chủ thể tham gia, cũng như tạo ra cơ chế để thực hiện công tác quản lý, kiểm tra, giám sát các hoạt động đại lý nhằm mục đích ổn định và tạo động lực phát triển kinh tế, xã hội Qua nhiều lần sửa đổi,

bổ sung hoàn thiện, các văn bản pháp luật điều chỉnh đại lý bảo hiểm hiện hành như Luật th ng mại 2005, Luật kinh doanh bảo hiểm 2010, Nghị định 73/: ươ 2019/ NĐ-CP… và các văn bản quy phạm pháp luật khác, đã và đang tạo ra một hành lang pháp lý cơ bản cho hoạt động kinh doanh của đại lý bảo hiểm, khẳng định tầm quan trọng của đại lý bảo hiểm trên thị trường bảo hiểm Bên cạnh các chính sách của nhà nước, các chủ thể kinh doanh đã cùng nhau xây dựng hiệp hội bảo hiểm

và ban hành các quy định hoạt động đại lý bảo hiểm một lần nữa khảng định tầm quan trọng của đại lý bảo hiểm

Có thể nói việc phát triển đại lý bảo hiểm là 1 chiến lược rất quan trọng của các chủ thể kinh doanh nói riêng và của cả ngành bảo hiểm nói chung Từ những

lý do trên, tác giả nhận thấy việc nghiên cứu toàn diện, có giải pháp phát triển đại

lý bảo hiểm một cách toàn diên là hết sức cấp bách và cần thiết Do đó, tác giả đã lựa chọn nghiên cứu về đề tài: “ Giải pháp phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ của công ty TNHH Dai ichi Life Việt Nam trên địa bàn Hà Nội ” cho luận văn -tốt nghiệp của mình Qua nghiên cứu các quy định pháp luật về đại lý bảo hiểm, các quy định của hiệp hội bảo hiểm và dựa trên thực trạng hoạt động của đại lý bảo hiểm công ty TNHH Dai-ichi-Life Việt Nam trên địa bàn Hà Nội Từ đó đưa

ra các quan điểm, phân tích về thực trạng, vướng mắc để trình bày một số ý kiến

cá nhân về giải pháp phát triển đại lý bảo hiểm trên địa bàn Hà Nội

2 Tình hình nghiên cứu đề tài

Ở các nước có nền kinh tế phát triển, bảo hiểm đã ra đời và phát triển hàng trăm năm nay gắn liền với vị trí, vai trò của các đại lý bảo hiểm, những lợi ích về mặt xã hội mà loại hình bảo hiểm mang lại đã tạo cho ngành kinh doanh này có một chỗ đứng rất vững vàng trong đời sống kinh tế xã hội Ở Việt Nam, bảo hiểm vẫn còn khá mới mẻ, chính vì vậy công trình nghiên cứu khoa học về đại lý bảo hiểm còn khá khiêm tốn và chưa có cái nhìn tổng thể Một số sách chuyên khảo, tài liệu nghiên cứu về kinh doanh bảo hiểm trong đó có nhắc đến đại lý bảo hiểm như: Tác giả Trương Mộc Lâm và Lưu Nguyên Khánh (2001), Một số điều cần biết về pháp

lý trong kinh doanh bảo hiểm, Nxb Thống Kê, Hà Nội năm 2001 Trong lần tái bản này, cuốn sách đã bước đầu đề cập những nguyên tắc pháp lý trong kinh doanh BHNT và đây có thể coi là cuốn sách đầu tiên của Việt Nam về vấn đề này ; Tác giả Nguyễn Cao Thường và Hồ Sĩ Sà (1994), Quản lý kinh doanh bảo hiểm, Nxb Khoa học và kĩ thuật năm 1994 ; PGS.TS Phan Thị Cúc (2008), giáo trình nguyên lý bảo hiểm, Nxb Thống Kê, Hà Nội năm 2011 ; Nguyễn Văn Định (2008), giáo trình Bảo hiểm, Nxb Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội năm 2008 ; Trung tâm nghiên cứu và đào tạo bảo hiểm (2013), Giáo trình đại lý bảo hiểm cơ bản năm 2013… Ngoài ra, còn có một số công trình nghiên cứu là luận văn thạc sĩ, luận án tiến sĩ liên quan như: TS Lê Thị Thảo (2010), Vai trò và trách nhiệm của đại lý bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tạp chí nghiên cứu lập pháp, số 21 ; TS Nguyễn Thị Thủy (2013) … và một số bài báo trên các tạp chí, đặc san về thị trường bảo hiểm khác

- Những thành tựu trong nghiên cứu mà Luận văn kế thừa và tiếp tục phát triển: Qua tổng quan các công trình nghiên cứu pháp luật Việt Nam về đại lý bảo hiểm, có thể thấy các nghiên cứu đã làm rõ nhữn nội dungg sau :

-Thứ nhất các công trình, bài viết, luận văn đã đăt ra được những vấn đề :

lý luận về đại lý bảo hiểm Ở gốc độ nhất định cũng đã nêu được bản chất, đặc điểm, nội dung, vai trò, nguyên tắc hoạt động của đại lý bảo hiểm

-Thứ hai: các công trình, bài viết, luận văn đã phần nào phân tích được các quy định của pháp luật Việt Nam về đại lý bảo hiểm, cũng những thực tiễn thi hành tại các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam

Do vậy, trong quá trình nghiên cứu đề tài luận văn, tác giả sẽ có sự tiếp thu,

kế thừa những thành quả, giá trị mà các nghiên cứu đã chỉ ra làm nền móng cho việc tiếp tục nghiên cứu đề tài của mình về lý luận cũng như thực tiễn:

- Các vấn đề còn bỏ ngỏ hoặc chưa đ c giải quyết thấu đáo cần tiếp tục ượnghiên cứu Qua các công trình nghiên cứu đã công bố, tác giả thấy việc nghiên : cứu giải pháp phát triển đại lý bảo hiểm còn những hạn chế, thiếu sót, bất cập nhưsau:

Thứ nhất, các công trình, bài viết, luận văn, luận án chưa đưa ra một khái niệm đầy đủ về đại lý bảo hiểm, đặc biệt là chưa tiếp cận thuật ngữ này trong mối quan hệ với nội hàm khác

Thứ hai, các công trình nghiên cứu, bài viết tuy có nói về đại lý bảo hiểm

nhưng nhìn chung vẫn chưa có quy định cụ thể, rõ ràng về vấn đề này

Thứ ba, các công trình nghiên cứu, bài viết chưa đưa ra được những giải phát phát triên đại lý bảo hiểm một cách hệ thông Vì vậy, đề tài Luận văn về cơ bản là có góc tiếp cận mơi Đề tài được thực hiện trên cơ sở tiếp thu có chọn lọc

và kế thừa các kết quả nghiên cứu của các công trình đã được nghiên cứu một cách tổng thể, toàn diện Luận văn này, từ đó chỉ ra những bất cấp, hạn chế và giải pháp phát triển đại lý bảo hiểm

3 Mục tiêu chung

Xây dựng giải pháp phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ với điều kiện và thị trường BHNT tại Việt Nam nhằm phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ của công ty DLVN trên địa bàn Hà Nội

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu:

Luận văn tập trung nghiên cứu các hoạt động đại lý bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

-Phạm vi nghiên cứu:

+ Không gian: Luận văn đi sâu vào nghiên cứu các tổng kết thực tiễn các yếu

tố tác động đến hoạt động đại lý bảo hiểm tại công ty TNHH Dai-Ichi-Life Việt Nam trên địa bàn Hà Nội như Chính sách, tổ chức bộ máy, tổ chức hoạt động: +Thời gian nghiên cứu Từ năm : 2019- 2019 giải pháp hướng đến năm 2022

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài

- Phương phá thu thập số liệup : Có 3 phương pháp thu thập số liệu nghiên cứu

Thứ nhất, phương pháp thu thập số liệu từ tài liệu tham khảo: Phương pháp này dựa trên nguồn thông tin thu thập được từ những tài liệu tham khảo có sẵn để xây dựng có sở luận cứ nhằm chứng minh giả thuyết

Thứ hai, phương pháp thu thập số liệu từ thực nghiệm: Trong phương pháp này, số liệu được thu thập bằng quan sát, theo dõi, đo đạc

Thứ ba, phương pháp thu thập số liệu phi thực nghiệm: Phương pháp phi thực nghiệm là phương pháp thu thập số liệu dựa trên sự quan sát các sự kiện, sự vật đã hay đang tồn tại, từ đó tìm ra qui luật của chúng Phương pháp này gồm các loại nghiên cứu kinh tế và xã hội, nghiên cứu nhân chủng học, loại số liệu thu thập trong phương pháp phi thực nghiệm gồm số liệu được thu thập từ các câu hỏi có cấu trúc

k ín hoặc số liệu được thu thập từ các câu hỏi mở theo các phương pháp thu thập số liệu

- Phương xử lý dữ liệu Có 02 phương pháp xử lý dữ liệu.:

Thứ nhất, phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp sau tiến hành phỏng vấn cần phân loại các thông tin thu được theo từng mục nội dung Kiểm chứng độ tin cậy của thông tin, xem xét độ hợp lệ của thông tin đối với nghiên cứu

Thứ hai, phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp sau khi thu thập các tài liệu thứcấp cần tiến hành phân loại theo các dạng:

- Tài liệu cung cấp các cơ sở lý thuyết

- Tài liệu có tính chiến lược

- Tài liệu báo cáo kế hoạch ngắn hạn, trung hạn, dài hạn

- Tài liệu tham khảo dạng hội thảo, hội nghị và các bài đánh giá, phân tích về công ty

6 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận và phần nội dung có 3 chương:

- Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ

- Chương 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA CÔNG TY TNHH DAI-ICHI-LIFE VIỆT NAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI

- Chương 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN ĐẠI

LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA CÔNG TY TNHH DAI-ICHI-LIFE TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI

Chương 1

CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI

LÝ BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.1 Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ

1.1.1 Nguồn gốc c a b o hi m nhân th ủ ả ể ọ

- Rủi ro chính là nguồn gốc phát sinh nhu cầu về bảo hiểm

Trong cuộc sống, lao động cũng như trong sản xuất kinh doanh, con người mặc dù đã chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhưng rủi ro vẫn có thể xảy ra Chẳng hạn

do thiên tai đã gây ra bão, lũ lụt, động đất, … Làm thiệt hại đến tính mạng, tài sản

và làm sản xuất kinh doanh bị đình trệ Hơn nữa, chính sự phát triển của lực lượng sản xuất một mặt đã thúc đẩy sản xuất tạo điều kiện thuận lợi và nâng cao năng , suất lao động cho con người giúp con người kiểm soát, hạn chế được phần nào , một số rủi ro; nhưng mặt khác cũng làm xuất hiện thêm nhiều rủi ro, tai nạn với mức độ đe dọa, nguy hiểm hơn nhiều như tai nạn ô tô, máy bay,… Môi trường xã hội cũng là một trong những nguyên nhân của các loại rủi ro Nếu xã hội được tổ chức và quản lý chặt chẽ, mọi người sống và làm việc theo hiến pháp và pháp luật, việc chăm sóc sức khỏe được thực hiện tốt, thì sẽ không xả ra hoặc hạn chế hiện tượng trộm cắp, thất nghiệp, ốm đau, bệnh tật, mất khả năng lao động, thu nhập giảm sút, … Xã hội được tổ chức và quản lý chặt chẽ sẽ xử lý nghiêm minh kẻ có lỗi, bồi thường thiệt hại theo mức độ lỗi của mình gây ra, điều đó làm cho bảo hiểm trách nhiệm phát triển

Có nhiều quan niệm về rủi ro, tuy nhiên các quan niệm về rùi ro đề có những điểm tương đồng khi gán cho rủi ro hai đặc điểm cơ bản là: tính bất thường trong khả năng xẩy ra và dẫn đến hậu quả xấu

Hiểu một cách chung nhất thì: Rủi ro là khả năng xẩy ra biến cố bất thường

có hậu quả thiệt hại hoặc mang lại k quả không mong đợi.ết

Tùy theo mục đích của việc đánh giá và quản lý, các rủi ro có thể được phân loại cụ thể theo nhiều tiêu thức khác nhau Theo khả năng xảy ra hậu quả, rủi ro được chia thành rùi ro đầu cơ và rủi ro thuần túy Theo tác động, ảnh hưởng của rủi

ro, có hai loại cần phân biệt là rủi ro cơ bản và rủi ro riêng biệt Theo tính chất hậu quả, rủi ro bao gồm rủi ro tài chính và rủi ro phi tài chính Về phương diện kỹ thuật nghiệp vụ, rủi ro được chia thành rủi ro có thể bảo hiểm và rủi ro không thể bảo

hiểm Trong phạm vi một hợp đồng bảo hiểm, rủi ro thường được chia thành: Rủi

ro được bảo hiểm (insurance risk), rủi ro không được bảo hiểm (uninsurance/ unnamed risk) và rủi ro loại trừ (excluded risk) Rủi ro còn được gọi là biến cố, sự

cố, sự kiện…

Khi rủi ro xảy ra, thường dẫn đến hậu quả thiệt hại về tính mạng, sức khỏe,

hư hại tài sản, gián đoạn sản xuất kinh doanh… gây ảnh hưởng đến tài chính

và cuộc sống của mỗi chúng ta Từ xa xưa con người đã có nhiều biện pháp để hạn chế (hay kiểm soát) hậu quả của rủi ro Tuy nhiên, có 4 phương pháp cơ bản thường được sử dụng như sau:

Né tránh rủi ro: Đây là biện pháp thông thường và được sử dụng tương đối thường xuyên trong đời sống, đặc biệt là trong các xã hội và nền kinh tế chưa hoặc đang phát triển Mỗi cá nhân, tổ chức đều có biện pháp riêng để né tránh rủi ro có thể xảy ra đối với mình, tức là tìm cách tránh, loại trừ hoặc hạn chế tối đa khả năng xảy ra rủi ro (ví dụ để tránh tai nạn giao thông thì có người sẽ không chọn nghề lái

xe hoặc hạn chế đi lại, hoặc để tránh tai nạn lao động thì có người không chọn các nghề nguy hiểm )

Kiểm soát rủi ro: Là các biện pháp nhằm hạn chế tối đa các tổn thất có thể xảy ra ( ví dụ như hạn chế tổn thất hỏa hoạn bằng cách mua bình cứu hỏa, hạn chế tổn thất do tai nạn lao động bằng cách trang bị thiết bị và đào tạo kỹ năng về an toàn lao động )

Chấp nhận rủi ro: Đây là hình thức mà người gặp phải tổn thất tự chấp nhận khoản tổn thất đó Một trường hợp điển hình của chấp nhận rủi ro là tự bảohiểm Có nhiều hình thức chấp nhận rủi ro nhưng được chia làm 2 nhóm chính là chấp nhận rủi ro thụ động và chủ động Chấp nhận thụ động là việc không có sự chuẩn bị trước mà chỉ khi có rủi ro xả ra thì mới tìm kiếm các nguồn tài chính (hoặc vay mượn) để khăc phục, bù đắp Còn chấp nhận chủ động là việc lập ra quỹ

dự trữ, quỹ dự phòng để bù đắp tổn thất (ví dụ các nhà sản xuất gạo, xăng dầu xuất khẩu sẽ luôn tính đến một tỷ lệ % nhất định về hao hụt vận chuyển, bốc xếp) Hình thức chấp nhận rủi ro sẽ không sử dụng vốn được một cách tối ưu, thậm chí rất bị động vì mức độ tổn thất là không hoàn toàn giống nhau và không lường trước được)

Chuyển giao rủi ro: Chuyển giao rủi ro là mô hình lý tưởng nhất, tu hình thức chuyển giao rủi ro thô sơ đến hình thức tham gia bảo hiểm Đây là công cụ đối phó với hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra và có hiệu quả nhất (hình thức phân tán rủi ro hay chuyển giao rủi ro thô sơ là ngay từ thời trung cổ, các chủ thuyền vận tải hàng hóa đường biển đã biết cách không tập trung vận chuyển tất cả các hoàng hóa của mình vào một thuyền mà phân tán sang các thuyền khác nhau hoặc sang thuyền của các chủ khác để hạn chế khả năng xảy ra tổn thất lớn Sau này, khi nền kinh tế đạt đến một trình độ phát triển nhất định thì hoạt động kinh doanh bảo hiểm như ngày nay mới thực sự xuất hiện) Khi một người sở hữu khối tài sản khổng lồ trị giá hàng trăm triệu đến hàng tỉ đô la Mỹ (máy bay, tàu biển, khách sạn, công ty) cũng như phải đối mặt với nghĩa vụ bồi thường thiết hại do lỗi quản

lý sử dụng vận hành khối tài sản trên gây ra thì chỉ có một cách khôn ngoan nhất

là chuyển giao rủi ro Người được bảo hiểm chuyển giao rủi ro của mình cho doanh nghiệp bảo hiểm để đổi láy sự an toàn về tài chính trong suốt thời gian chuyển giao

đó Đây chính là nguyên lý cơ bản của hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động cảu DNBH nhằm đạt mục đích sinh lợi, theo

đó DNBH chấp nhận rủi ro của NĐBH, trên cơ sở BMBH đóng phí bảo hiểm để DNBH trả tiển BH cho NTH hoặc bồi thường cho NĐBH khi xảy ra sự kiện bảo hiểm Trong điều kiện phát triển kinh tế - xã hội như ngày nay thì nhu cầu về bảoHiểm lại càng trở nên đa dạng với những đòi hỏi cao hơn Trong điều kiện như vậy, việc ra đời các loại hình kinh doanh trong lĩnh vực này là một tất yếu khách quan Việc xuất hiện nhiều người mua, nhiều người bán cùng với các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm cũng đồng nghĩa với việc trên thị trường đã hình thành một thị trường sản phẩm dịch vụ mới, đó là thị trường bảo hiểm

Ngày nay bảo hiểm đã xâm nhập vào mọi lĩnh vực đời sống kinh tế xã hội- Hầu hết các nước đã thực hiện chính sách mở cửa và hội nhập thị trường bảo hiểm trong nước với thế giới nhằm tạo điều kiện cho hoạt động bảo hiểm phát triển Thị trường bảo hiểm đang giữ một vị trí rất quan trọng trong nền kinh tế ở nhiều quốc gia, đặc biệt là các nước phát triển Những nước có doanh số đứng đầu

là Mỹ, Nhật, Anh, Đức và Pháp Ở những nước này doanh số của hoạt động bảo hiểm có thể cao hơn hoặc tương đương với những ngành công nghiệp quan trọng như chế tạo ô tô, điện lực, điện tử, …

1.1.2 Khái niệm bảo hi m b o hi m nhân th ể ả ể ọ

- BHNT là sự thỏa thuận giữa công ty bảo hiểm với người tham gia bảo hiểm

mà trong đó công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm (số tiền bảo hiểm) cho người tham gia khi người tham gia có những sự kiện đã định trước (chẳng hạn như: chết, thương tật toàn bộ vĩnh viễn, hết hạn hợp đồng, sống đến một thời hạn nhất định Còn người tham gia Bảo hiểm có trách nhiệm nộp phí Bảo hiểm đầy đủ và đúng thời hạn

- Như vậy BHNT đươc hiểu như một sự bảo đảm ”một hình thức tiết kiệm”

và mang tính chất tươ g hỗ Mỗi người mua HĐBH nhân thọ (thường gọi là nNĐBH) sẽ định kỳ trả những khoản tiền nhỏ ( gọi là phí BH) trong mọt thời gian dài đã thoả thuận trước (gọi là thời hạn BH) vào một quỹ lớn do công ty BH quản

lý, và công ty BH có trách nhiệm trả một số tiền lớn đã định trước(gọi là STBH) cho NĐBH khi NĐBH đạt đến một độ tuổi nhất định, khi kết thúc thời hạn Bảo hiểm hay khi có một sự kiện xảy ra (NĐBH kết hôn hoặc vào đại học hoặc nghỉ hưu ) hoặc cho thân nhân và gia đình NĐBH nếu không may họ chết sớm hơn

- Số tiền lớn trả cho thân nhân và gia đình NĐBH khi không may họ chết sớm, ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền rất nhỏ sẽ giúp những người còn sống chi trả những khoản phải chi tiêu rất lớn như tiền thuốc thang, bác

sỹ, tiền ma chay, khoản tiền cần thiết cho những người còn sống, chi phí giáo giục cho con cái nuôi dưỡng cho chúng nên người Chính vì vậy BHNT được coi là một hình thức bảo đảm và mang tính chất tương hỗ, chia xẻ rủi ro giữa một số đông người với một số ít người gặp rủi ro Với tính chất như một hình thức tiết kiệm, HĐBH nhân thọ giúp cho mỗi người, mỗi gia đình có một kế hoạch tài chính dài hạn thực hiện tiết kiệm thường xuyên có kế hoạch

- Với xã hội như một hình thức Bảo hiểm, BHNT góp phần xoá bỏ những đói nghèo, khó khăn của mỗi gia đình khi không may người trụ cột trong gia đình mất

đi Như một hình thức tiết kiệm, việc triển khai BHNT là một hình thức tập trung nguồn vốn tiết kiệm dài hạn trong nhân dân, góp phần tạo nên nguồn vốn đầu tư dài hạn trong nền kinh tế

1.1.3 Đặc điểm b o hi m nhân th ả ể ọ

- BHNT là loại hình bảo hiểm chỉ liên quan đến các sự kiện xảy ra trong cuộc sống của con người Do đó, BHNT có những đặc điểm cơ bản sau:

Thứ nhất: BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính bảo vệ tài chính trước rủi ro, đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với BHPNT Khi người tham gia BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền định kỳ (gọi là PBH) cho người bảo hiểm, ngược lại người bảo hiểm (gọi là DNBH) có trách nhiệm trả số tiền lớn (gọi là STBH) cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thoả thuận

từ trước khi có các SKBH xẩy ra SKBH xẩy ra có thể là sự kiên khi NĐBH đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng Hoặc SKBH xẩy ra khi NĐBH không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản rất nhỏ thông qua việc đóng phí bảo hiểm Số tiền này giúp những người còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết như thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái…Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính bảo vệ tài chính trước rủi ro

Thứ hai: BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm: Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp

sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT đã đáp ứng được nhiều mục đích Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng Hợp đồng BHNT đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác…Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm

Thứ ba: Các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp ính đa , tdạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay các sản phẩm của nó Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau vể số tiền bảo hiểm, phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia…Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp Khác với các bản hợp đồng BHPNT, trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4 chủ thể (DNBH, BMBH, NĐBH và NTH )

Thứ tư: Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp: Theo tác giả Jean Claude Harrari “sản phẩm BHNT -

không gì hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến công chúng” Trong tiến trình này, người bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm, như chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng…Nhưng những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm BHNT (tính phí BHNT), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: độ tuổi, giới tính, tuổi thọ bình quân của con người, STBH, thời hạn tham gia bảo hiểm phương thức thanh toán, lãi suất , đầu tư, tỷ lệ lạm phát …

Thứ năm: BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế – xã hội nhất định Ở các nước kinh tế phát triển, BHNT ra đời và phát triển hàng trăm năm nay Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó Để lý giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển

là điều kiện kinh tế xã hội phát triển

- Những điều kiện về kinh tế như: tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP), tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân một đầu người dân, mức thu nhập của dân cư, tỷ lệ lạm phát của đồng tiền, tỷ giá hối đoái…

- Những điểu kiện về xã hội bao gồm: Điều kiện về dân số, tuổi thọ bình quân của người dân, trình độ học vấn, tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh

- Ngoài điều kiện kinh tế – xã hội thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của doanh nghiệp BHNT Thông thường ở các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải

ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển Luật kinh doanh bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề như: tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT Chẳng hạn ở một số nước phát triển như: Anh, Pháp, Đức Chính phủthường tạo điều kiện thuận lợi cho BHNT bằng cách có chính sách thuế ưu đãi Mục đích là tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ nhà nước Mặt khác, còn đẩy mạnh được quá trình tập trung vốn trong các công ty bảo hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế Cũng vì những mục đích trên, mà một số nước Châu Á như: Ấn Độ, Hồng Kông, Singapore…không đánh thuế doanh thu đối với các sản phẩm BHNT Sự ưu đãi này là đòn bẩy tích cực để BHNT phát triển

1.1.4 Vai trò và ý nghĩa ủc a b o hi m nhân th ả ể ọ

- Vai trò kinh tế của bảo hiểm nhân thọ:

Bảo hiểm có tác động và ảnh hưởng sâu sắc đến mọi hoạt động của đời sống kinh tế - xã hội Bảo hiểm có vai trò rất quan trọng trong việc ổn định và phát triển kinh tế của một quốc gia

 Bảo hiểm góp phần ổn định tài chính của tổ chức, các nhân tham gia bảo hiểm Sự có mặt của các DNBH trên thị trường là để cung cấp các loại dịch vụ đặc biệt « dịch vụ bảo hiểm » nhằm đáp ứng nhu cầu đảm bảo về mặt tài chính trước rủi ro Dịch vụ này nhằm tạo nguồn tài chính để các tổ chức, cá nhân mua bảo hiểm

ổn định kinh doanh, ổn định cuộc sống khi gặp rủi ro Thực tế, việc bồi thường, trả tiền bảo hiểm đã giúp các tổ chức kinh tế xã hội bảo toàn được tài sản, tiền vốn- ; các cá nhân, gia đình khắc phục khó khăn về tài chính, không rơi vào tình trạng kiệt quệ về vật chất và tinh thần Qua đó, bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng

đã góp phần đảm bảo sự phát triển ổn định của nền kinh tế

 Bảo hiểm nhân thọ đóng va trò trung gian tài chính huy động vốn và đápi ứng nhu cầu vốn cho nên kinh tế Với phạm vi thị trường hoạt động rộng và sự : phong phú về các loại nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ đã làm cho khả năng huy động vốn của các DNBH là rất lớn Qua các hoạt động bảo hiểm mà một lượng vốn lớn (PBH) nằm phân tán, rải rác đã được tập trung về một loại tụ điểm tài chính, hình thành nên những quỹ tiền tệ lớn (Quỹ liên kết chung, Quỹ liên kết đơn vị )

Do đặc điểm kinh doannh BHNT phí bảo hiểm thu trước, việc bồi thường, trả tiền bảo hiểm sẽ tiến hành sau khi có SKBH xảy ra nên quỹ tiền tệ hình thành

từ các khoản PBH phần lớn là có thời gian tạm thời nhàn rỗi Vì thế, các DNBHNT

có thể sử dụng số vốn đó để đầu tư, đáp ứng vốn cho nền kinh tế

Thực tế ở rất nhiều quốc gia nói chung và Việt Nam nói riêng, các DNBHNT hoạt động rất mạnh trên thị trường bất động sản, chứng khoán, đặc biệt

là thị trường vốn Trong tổ chức tài chính trung gian BHNT là một loại trung gian tài chính, các DNBHNT thu hút vốn, cung ứng vốn, góp phần đáp ứng nhanh nhu vầu về vốn, thúc đẩy tăng nhanh sự luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn trong nền kinh tế, thúc đẩy kinh tế phát triển

 Bảo hiểm nhân thọ thu hút nguồn vốn đầu tư nước ngoài vào Việt nam, thúc

đẩy hội nhập quốc tế: Các quy định cụ thể về khai thác bảo hiểm theo Thông

tư 155/2007/TT BTC ngày 20/12/2002 của Bộ Tài Chính trong đó quy đinhh DNBH nước ngoài muốn kinh doanh hoạt động trong lĩnh vực BHNT phải thành lập dưới hình thức công ty TNHH BHNT tại Việt Nam và tuân thủ mức vốn điều

-lệ không được thấp hơn mức pháp định, tối thiểu là 600 tỷ đồng Như vậy cứ mỗi DNBH nước ngoài muốn kinh doanh hoạt động trong lĩnh vực BHNT phải đầu tư tối thiểu 600 tỷ, đây chính là nguồn vốn đầu tư nước ngoài vào Việt Nam

 Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định Ngân sách nhà nước Nhờ có các dịch :

vụ bảo hiểm mà thị trường bảo hiểm cung cấp, Ngân sách nhà Nước sẽ đỡ phải chi các khoản trợ cấp do thiên tai, tai nạn bất ngờ gây ra; đồng thời, các DNBH cũng phải đóng góp vào Ngân sách nhà nước các khoản như thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập doanh nghiệp Như vậy bảo hiểm góp phần ổn định Ngân sách nhà nước, tạo điều kiện để Ngân sách nhà nước đầu tư và phát triển kinh tế

Vai trò xã hội của bảo hiểm nhân thọ:

 BHNT tác động tới công tác phòng tránh rủi ro, hạn chế tổn thất, đảm bảo

an toàn cho nền kinh tế xã hội Nghề nghiệp bảo hiểm đòi hỏi các tổ chức bảo hiểm

có trách nhiệm nghiên cứu rủi ro, thống kê tai nạn, tổn thất ; xác định nguyên nhân,

đề ra và phối hợp với các ngành, các đơn vị liên quan thực hiện các biện pháp kiểm soát, ngăn ngừa rủi ro, giảm thiểu tổn thất Hàng năm các DNBH đều dành một khoản tiển để trợ giúp hoặc cùng các cơ quan hữu quan thực hiện các biện pháp phòng tránh Thự tế, khi xây dựng các quy tắc, điều khoản, biểu phí bảo hiểm cũng như trong quá trình triển khai nghiệp vụ, các tổ chức bảo hiểm luôn chú ý đến việc tăng cường áp dụng các biện pháp phòng tránh cần thiết để bảo vệ đối đượng được bảo hiểm, góp phần đảm bảo an toàn cho tính mạng, sức khỏe con người

 Bảo hiểm nhân thọ đã tạo thêm việc làm cho người lao động

Sự phát triển của hoạt động bảo hiểm có vai trò vĩ mô quan trọng trong giải quyết việc làm cho xã hội Thị trường BHNT đã thu hút một lượng lớn lao động làm việc tại các DNBHNT như nhân viên và đại lý bảo hiểm, bên cạnh đó các nghề nghiệp liên quan như giám định sức khỏe, giám định tổn thất Trong điều kiện thất nghiệp đang ám ảnh nên kinh tế toàn cầu thì sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ

vẫn được coi là còn nhiều tiềm năng ở cấc quốc gia góp phần giải quyết tình trạng thiếu việc làm cũng như các vấn đề xã hội liên quan

 Bảo hiểm nhân thọ tạo nếp sống và mang đến trạng thái an toàn về tinh thần

Cho xã hội

Sự tồn tại của thị trường bảo với nhiều sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt là BHNT

đã tạo ra một hình thức tiết kiệm linh hoạt, tác động đến tư duy của các cá nhân, chủ hộ gia đình, chủ doanh nghiệp Họ phải suy nghĩ, tính toán và dần dần sẽ có được một ý thức, thói quen về việc dành ra một phần thu nhập để trả phí bảo hiểm với mục đích có một tương lai an toàn hơn

Bên cạnh đó, vượt lên cả ý nghĩa ‘tiền bạc’, bảo hiểm đã mang đến trạng thái

an toàn về tinh thần, giảm bớt sự lo âu trước rủi ro, bất trắc cho những NĐBH Đó chính là ý nghĩa nhân văn của bảo hiểm trong xã hội hiện đại và thể hiện hình ảnh tốt đẹp của các nhà bảo hiểm trước công chúng

 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ với cá nhân và hộ gia đình

Tất cả các sản phẩm BNHT đề phát sinh trách nhiệm chi trả tiền BH khi SKBH xẩy ra với NĐBH trong thời gian HĐBH có hiệu lực Ngoài ra một số sẩn phẩm BHNT còn thỏa mãn các nhu cầu khác như: tiết kiệm, tích lũy, hay có được các khoản thu nhập đều đặn và ổn định khi về hưu Chính vì thế BHNT có vai trò rất lớn đối với mỗi cá nhân và gia đình trong xã hội Vai trò này được thể hiện như sau:

 Thỏa mãn các khoản chi tiêu cuối cùng: Khi một người chết đi họ có thể để lại các tài sản như bất động sản, tiền hoặc các khoản đầu tư, măt khác họ cũng có thể có những khoản nợ, khoản thế chấp chưa được thanh toán Bên cạnh

đó còn rất nhiều những chi phí liên quan đến cái chết của họ như chi phí khám chữa bênh, chi phí điều trị, chi phí mai táng, Những người thừa kế hợp pháp chỉ nhận được khoản thừa kế khi các khoản nợ của người người tử vong đã được thanh toán hết, do vậy trong rất nhiều trường hợp người thừa kế có thể không nhận được bất cứ khoản thừa kế nào Để tránh tình trạng như vậy rất nhiều người đã lựa chọn mua BHNT cho bản thân để có thể đảm bảo khoản chi tiêu cuối cùng này với mục tiêu không để lại gánh nặng cho người thân

 Hỗ trợ những người sống phụ thuộc: Rất nhiều người có nhu cầu mua

BHNT để đảm bảo cho những người sống phụ thuộc vào họ Trong gia đình, nếu người lao động trụ cột trong gia đình bị tử vong, nguồn tài chính trong gia đình

có thể bị ảnh hưởng nghiêm trọng, những người sống phụ thuộc sẽ phải đương đầu với hàng loạt các vấn đề như việc phải thanh toán các chi tiêu cố định bao gồm: điện ,nước, các dịch vụ khác, chi phí ăn uống sinh hoạt Thông qua các sản phẩm BHNT khác nhau, người ta có thể đảm bảo cho người thân một khoản tài chính nhất định

để những người này có thể ngay lập tức khắc phục khó khăn về tài chính hoặc BHNT cũng có thể cung cấp các khoản trợ cấp định kỳ cho những người sống phụ thuộc

 Thỏa mãn nhu cầu về thu nhập khi nghỉ hưu: Mặc dù người lao động khi nghỉ hưu được nhận trợ cấp hưu trí do BHXH chi trả Tuy nghiên, số người được hưởng trợ cấp hưu trí còn rất hạn chế do đặc thù công việc, hơn nữa khỏa trợ cấp này vẫn chỉ đáp ứng được những nhu cầu chi tiêu cơ bản Do vậy người tham gia BH có thể thu xếp tham gia các hợp đồng bảo hiểm tiền trợ cấp định kỳ Các khoản trợ cấp định kỳ do BHNT trả có thể tạo cho họ nguồn thu nhận thường xuyên, ổn định khi về hưu, tuổi già

 Thỏa mãn các chi phí giáo dục: Các bậc cha mẹ đều mong muốn có đủ tài chính để con cái có thể được học đai học trong nước hoặc theo học nước ngoài Mong muốn này có thể đáp ứng được thông qua các hợp đồng BHNT tử kỳ hoặc BHNT hỗn hợp

 Hính thành nếp sống đẹp và lành mạnh: Tham gia BHNT không chỉ đảm bảo sự ổn định về tài chính khi có rủi ro mà còn là hình thức tiết kiệm có kế hoạch cho tương lai, góp phần tạo ra sự ổn định cho mỗi cá nhân, gia đình Từ đó hình thành nên nếp sống đẹp và lành mạnh, tạo điều kiện để mọi người quan tâm lẫn nhau…

 Đáp ứng các nhu cầu khác: Bên cạnh hình thức tiết kiệm, BHNT còn đáp ứng nhu cầu đầu tư, các khoản lãi đầu tư có thể được DNBH đảm bảo tối thiểu cho khách hàng cho dù kết quả đầu tư thế nào Ngoài ra người tham gia BH có thể làm

từ thiện cho các tổ chức, tôn giáo, trường học

- Ý nghĩa của BHNT

 Bảo hiểm nhân thọ góp phần tích cực và an sinh xã hội: Khi nhiều người

tham gia bảo hiểm nhân thọ thì họ được đảm bảo quyền lợi chi trả tiền bảo hiểm lúc gặp rủi ro, thiên tai, tai nạn bất ngờ, ốm đau, bênh tật, tử vong Vì vậy quỹ bảo hiểm nhân thọ được hình thành từ phí bảo hiểm do người tham gia bảo hiểm đóng góp có vai trò như một quỹ an sinh xã hội giúp cho cộng đồngngười tham gia bảo hiểm có một cuộc sống được đảm bảo, bảo vệ trước những rủi ro nói trên không

bị lâm vào cảnh khó khăn, túng thiếu Hơn nữa nếu họ không gặp rủi ro sẽ được hoàn trả STBH tương đương với số phí đã đóng cùng với bảo tức (nếu có) để tạo điều kiện cho cuộc sống tốt đẹp hơn

 BHNT khuyến khích người dân có thu nhập biết tiết kiệm tiêu dùng các nhân

để lo cho tương lai, có trách nhiệm với bản thân và tạo ra sự an tâm về tinh thần:Truyền thống tiết kiệm của dân tộc ta đã có từ xa xưa đến nay vơi câu thành ngữ “ buôn tầu bán bè không bằng ăn dè tích trữ” hay “tích cốc phòng cơ” Số tiền tiết kiệm được dùng để tham gia bảo hiểm bảo vệ trước các rủi ro và được chi trả quyền lợi bảo hiểm khi rủi ro, sự kiện bảo hiểm xảy ra là thể hiện trách nhiệm với bản thân và người thân của mình khi họ là NĐBH Tham gia BHNT là sự tao ra an tâm về tinh thần cho bản thân người mua bảo hiểm và NĐBH không phải lo lắng

về mặt tài chính khi rủi ro, thiên tai, tai nạn, ốm đau, bệnh tật, tử vong xảy ra Nhiều khi người ta mua sự an tâm về tinh thần bằng những chi phí bỏ ra để cúng

lễ trời đất, thần phật sao cho không bị thiên tai, tai nạn, ốm đau, bệnh tật, nghèo đói

 BHNT vừa là tấm lá chắn về tài chính cho cộng đồng người tham gia bảo hiểm và NĐBH khi rủi ro; tai nạn, bệnh tật, tử vong xẩy ra, BHNT vừa là kênh thu hút vốn nhàn rỗi trung, dài hạn để phát triển kinh tế xã hội- : Số tiền phí bảo hiểm thu được của từng người tham gia bảo hiểm có thời gian nhàn rỗi bằng đúng thời gian còn lại của HĐBH đã ký từ năm 1 đến 5 năm, 10 năm, 15 năm, 20 năm, suốt đời Số tiền nhàn rỗi với thời gian dài như trên sẽ được đầu tư trở lại nền kinh tế như mua trái phiếu Chính Phủ, tín phiếu kho bạc, gửi kỳ hạn vào ngân hàng thương mại, trái phiếu chính quyền địa phương, trái phiếu có Chính Phủ bảo lãnh, cổ phiếu, trái phiếu doanh nghiệp, bất động sản, vừa đảm bảo tính thanh khoản, vừa đảm bảo phái sinh lời hợp lý Số tiền sinh lời này để bù đắp chi phí bán hàng, một phần chi phí quản lý của DNBH và chia bảo tức cho người tham gia hiểm hay nói một cách khác là quay lại phục vụ cho chính quyền lợi của khách hàng Theo số liệu của Cục

Quản lý và Giám sát Bảo hiểm, tính đến 30/06/2017 số tiền đầu tư tài chính của các DNBHNT ước đạt 181.892 tỷ đồng trong đó dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm (từ phí bảo hiểm) xấp xỉ 140.000 tỷ đồng, số tiền còn lại đầu tư từ nguồn vốn chủ sở hữu

 BHNT tạo công ăn việc làm cho nhiều người lao động và khuyến khích hỗ trợ một số ngành nghề tăng trưởng phát triển: Đến hết năm 2019, BHNT Việt Nam

đã thu hút được trên 499.000 đại lý bảo hiểm và trên 15.000 nhân viên bảo hiểm

là một trong những ngành nghề thu hút được đông đảo người lao động nhất Số tiền chi trả quyền lợi bảo hiểm cho NĐBH tạo ra doanh thu cho một số ngành nghề cơ sở sản xuất kinh doanh, dịch vụ phát triển như y tế (chi phí điều trị), giáo dục (trả học phí), sản xuất hoặc kinh doanh ô tô (mua ô tô), xây dựng nhà cửa (mua nhà), Số tiền nhàn rỗi của BHNT được đầu tư vào lĩnh vực nào thì tạo điều kiện cho lĩnh vực đó phát triển như các dự án đầu tưu công (của Chính Phủ và chính quyền địa phương), đầu tưu vốn vào thị trường chứng khoán, bất động sản hoặc góp vốn vào doanh nghiệp khác

 BHNT đóng góp tích cực vào sự phát triển cộng đồng xã hội: Hằng năm các DNBH tài trợ nhiều tiền cho các chương trình từ thiện xã hội như đem ánh sáng đến người mù có hoàn cảnh khó khăn, hiến máu nhân đạo – hành trình vì cuộc sống, thắp sáng niềm tin, quỹ khuyến học, cứu trợ đồng bào thiên tai, xây nhà tình nghĩa, tài trợ thiết bị y tế, xây dựng trường học,

1.1.5 Nguyên tắc cơ bản của BHNT

- Hoạt động kinh doanh BHNT luôn gắn liền với nhu cầu về BHSK, tai nạn,

sự sống và cái chết của con người Nhu cầu càng tăng thì tốc độ và cơ hội phát triển của BHNT càng lớn Chỉ có sản phẩm BHNT nào thích ứng với nhu cầu hiện hữu của Xã hội mới được người tham gia bảo hiểm chấp nhận VÌ vậy sản phảm bảo hiểm ngày càng được cải tiến để đáp ứng nhu cầu xã hội Quy mô về nhu cầu BHNT phụ thuộc vào:

 Dân số và sự biến động của dân số Tỷ lệ tăng dân số, cư trú (thành thị, : nông thôn), thu nhập (nghèo, trung bình, trung lưu, thượng lưu), tuổi thộ bình quân

 Rủi ro: Rủi ro tồn tại là khách quan Mặc dù khoa học kỹ thuật phát triển đến mức nào cũng không thể chế ngự được các rủi ro không xẩy ra Nề kinh tế xã

hội càng phát triển thì càng xuất hiện thêm rủi ro mới như tai nạn giao thông, biến đổi khí hậu, rủi ro khi tham gia vào hành trình du lịch hay phải thường xuyên công tác trong và ngoài nước, ô nhiễm môi trường, mất vệ sinh an toàn thực phẩm, tiếng

ồn gia tăng, vi khuẩn kháng thuốc, bện lạ, bệnh hiểm nghèo xuất hiện…

 Nền kinh tế thị trường làm cho chi phí đắt đỏ gia tăng hơn STBH: Khi nên kinh xã hội phát triển, yêu cầu chất lượng nguồn nhân lực tăng, muốn có công ăn việc làm, thậm chí có được việc tốt cần phải qua nhiều khóa học, chương trình đào tạo Khi các trường học tự chủ về tài chính và chương trình đào tạo Khi các trường học tự chủ về tài chính và được xã hội hóa (sở hữu tư nhân – cổ phần hóa) thì học phí tăng cao làm cho STBH nhằm mục đích đào tạo cho con cái sẽ gia tăng Khi bênh viện tự chủ về tài chính, tiến tới xã hội hóa, các bệnh viện tư, bệnh viện quốc

tế được hoạt động rộng rãi làm cho nhu cầu về STBH chăm sóc sức khỏe điều trị

ốm đau, tai nạn gia tăng

 Các nhu cầu về tài chính đê thực hiện những công việc, kế hoạch cho tương lai: Nhu cầu cho tương lai của mỗi người là khác nhau và càng làm gia tăng STBH như nhu cầu điều trị chất lượng cao, đào tạo tại các trường quốc tế hoặc danh tiếng, nhu cầu nuôi dưỡng vợ, con, cha mẹ ở mức sống khá giẳ, nhu cầu về tài sản (nhà

ở, xe, ô tô), nhu cầu về vốn đầu tư kinh doanh, nhu cầu thu nhập để an hưởng tuổi già, nhu cầu thanh thoán khoản nợ, Có thể noi nhu cầu về STBH của BHNT là không giới hạn

- Bảo hiểm nhân thọ hoạt động trên cơ sở nguyên tắc số đông bù số ít

Để đảm bảo cho việc chi trả quyền lợi bảo hiểm theo đúng dự kiến, doanh nghiệp bảo hiểm đã xây dựng cơ sở và phương pháp khoa học để tính phí bảo hiểm trong đó các xác suất xẩy ra rủi ro và STBH chi trả bình quân Nếu sản phẩm BHNT đưa ra được ít người chấp nhận mua thì có thể xác suất xảy ra rủi ro và STBH chi trả sẽ lớn hơn dự kiến nghĩa là số phí thu được không đủ để chi trả bảo hiểm Điều này có nghĩa là càng đông người mua sản phẩm bảo hiểm thì phí bảo hiểm thu được mới đủ hình thành quỹ bảo hiểm, đáp ứng nhu cầu chi trả đầy đủ quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm Trong số người tham gia bảo hiểm có một

số người được hưởng quyền lợi bảo hiểm chi trả nhiếu hơn so với số phí họ đóng vào khi gặp các rủi ro về ốm đau, tai nạn, bệnh tật, tử vong Điều này có nghĩa là

số đông người tham gia bảo hiểm đã đóng góp cho số ít người cũng tham gia bảo hiểm nhưng bị rủi ro gây thiệt hại về tài chính

- Bảo hiểm nhân thọ hoạt động trên cơ sở nguyên tắc trung thực tuyệt đối.Khi có nhu cầu, khách hàng tiềm năng dựa vào các cam kết của DNBH thể hiện trên quy tắc điều khoản bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm, giấy chứng nhận bảo hiểm, minh họa bán hàng để đi đến quyết định có mua bảo hiểm hay không Vì vậy các nội dung đượng ghi trong các văn bản là sự cam kết trung thực tuyệt đối của DNBH về đối tượng bảo hiểm, STBH, rủi ro, SKBH, phạm vi được bảo hiểm, trách nhiệm của DNBH, trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm và NĐBH, Việc giải thích rõ ràng các nội dung trên cho khách hàng phải được DNBH tiến hành chu đáo và trung thực tuyệt đội.Trước khi mua bảo hiểm, khách hàng đã đưa ra giấy yêu cầm tham gia bảo hiểm, giấy này có giá như bản đề nghị giao kết HĐBH

- Bảo hiểm nhân thọ chỉ bảo hiểm theo nguyên tắc phải có quyền lợi được bảo hiểm Nguyên tắc này được thực hiện nhằm ngăn chặn người tìm kiếm thu nhập bất chính trong việc mua bảo hiểm bao gồm:

 Chỉ được mua bảo hiểm cho chính mình, cho thân nhân và những người mình có quyền lợi có thể được bảo hiểm liên quan như bố mẹ, vợ chồng, con cái hoặc những người mà mình có trách nhiệm nuôi dưỡng, cấp dưỡng Người mà pháp luật quy định hoặc cho phép mình có trách nhiệm chăm sóc sức khỏe, tính mạng của họ như chủ sử dụng lao động mua bảo hiểm cho người lao động, mua bảo hiểm tặng quyền lợi bảo hiểm cho bà mẹ Việt Nam anh hùng, người có công với cách mạng Đề ra nguyên tắc này để tránh trường hợp mua bảo hiểm cho người khác với mục đích mong họ gặp nhiều rủi ro để mình được hưởng quyền lợi bảo hiểm, trái với chuẩn mực đạo đức – xã hội, tránh trường hợp mua bảo hiểm có tính chất các cược như bảo hiểm cho ông chủ hoặc người nổi tiếng khi họ gặp rủi ro thì mình được hưởng quyền lợi bảo hiểm

 Không bảo hiểm khi quyền lợi NĐBH tại thời điểm giao kết HĐBH không tồn tại hoặc rủi ro, sự kiện bảo hiểm đã xẩy ra không thể đòi hỏi quyền lợi bảo hiểm Một số người đã tử vong sau đó được người khác mua bảo hiểm cho họ rồi lấy giấy chứng tử ghi lùi lại ngày tử vong xẩy ra sau khi giao kết HĐBH thì không thể được hưởng quyền lợi bảo hiểm, đó là trục lợi bảo hiểm Một người tham gia

đã có tiền sử mắc bệnh và đã điều trị bệnh tất nhưng khi tham gia bảo hiểm không

kê khai, sau này tiến hành điều trị chính bệnh tật đã có sẵn đó mà DNBH phát hiện

ra thì họ không có quyền lợi để đòi chi trả tiền bảo hiểm cho bệnh tật này

 Quyền lợi được bảo hiểm không trái với pháp luật và chuẩn mực đạo đức

xã hội

DNBH không thể chi trả quyền lợi bảo hiểm khi người tham gia bảo hiểm mua bảo hiểm cho NĐBH trái quy định pháp luật như mua bảo hiểm cho người đang thi hành án phạt tù, chi trả quyền lợi bảo hiểm cho người đã gây ra tai nạn hoặc cái chết của NĐBH, chi trả quyền lợi bảo hiểm cho NĐBH khi tai nạn của họ

do chính hành vi vi phạm pháp luật, chuẩn mực đạo đức xã hội gây ra như tham gia vào đánh nhau, gây rối trật tự công cộng, phá hoại tài sản của người khác…

- Bảo hiểm nhân thọ hoạt động theo nguyên tắc phát sinh trách nhiệm và chi trả quyển lợi bảo hiểm.Tuân thủ theo nguyên tắc này, DNBH và người tham gia bảo hiểm phải thực hiện:

 Phí bảo hiểm phải nộp trước rồi ngay lập tức phát sinh trách nhiệm chi trả quyền lợi bảo hiểm của DNBH Tuy nhiên để gia tăng quyền lợi khách hàng, HĐBH thường quy định:

 Thời gian xem xét hoặc cân nhắc 21 ngày sau khi nộp đầy đủ phí bảo hiểm phát hành hợp đồng bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm có thể hủy HĐBH và được hoàn phí bảo hiểm trong thời gian này, doanh nghiệp bảo hiểm có thể để khách hàng hưởng một số quyền lợi bảo hiểm nhất định ít hơn quyền lợi bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm

 Thời gian gia hạn đóng phí bảo hiểm: 60 ngày kể từ ngày người tham gia bảo hiểm không đóng phí, không đóng đầy đủ phí bảo hiểm phải đóng Trong thời gian này, DNBH có thể quy định cho khách hàng được hưởng đầy đủ hoặc một phần quyền lợi bảo hiểm được ghi trong HĐBH nếu sau 60 ngày nói trên HDBH tiếp tục thực hiện

 Việc chi trả quyền lợi bảo hiểm chỉ được thực hiên sau khi rủi ro, sự kiện bảo hiểm đã xẩy ra Nguyên tắc này đảm bảo buộc DNBH chi trả tiền bảo hiểm cho đúng SKBH đã xẩy ra phù hợp và tương ứng STBH phải trả đã cam kết trong

HĐBH Nguyên tắc này liên quan đến việc đồng hộ hồ sơ chứng từ làm căn cứ để chi trả quyền lợi bảo hiểm

- Bảo hiểm nhân thọ hoạt động theo nguyên tắc khoán (khoán số tiền chi trả cho từng rủi ro, sự kiện bảo hiểm)

Người tham gia bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm lựa chọn nguyên tắc này

để đưa ra mức khoán một số tiền nhất định để chi trả cho các quyền lợi được bảo hiểm khi xẩy ra các rủi ro, thiên tai, tai nạn bất ngờ, mức độ thương tật, các loại bệnh tật hoặc chi phí điều trị, tử vong, tiền thưởng, tiển trả khi sự kiện bảo hiểm xẩy ra, bảo tức

1.1.6 Thị trường Bảo hi m nhân th ể ọ

- Khái niệm thị trường BHNT

Khái niệm thị trường được đưa ra trong giáo trình Marketing BHNT & Sức khỏe của Viện quản lý BHNT Mỹ như sau: “ Thị trường là một nhóm các cá nhân hoặc doanh nghiệp trong toàn bộ dân số tạo nên những người mua tiềm năng hoặc thực tế của một sản phẩm” Khái niệm này được đưa ra trên quan điểm Marketing, thực tế khái niệm này mới đề cập tới một phía của thị trường, đó là những người mua sản phẩm

Giáo trình này cũng phân loại thị trường thành hai loại, loại thị trường tiêu dùng và loại thị trường tổ chức Thị trường tiêu dùng (còn gọi là thị trường cá nhân) bao gồm các cá nhân, những người mua các sản phẩm các dịch vụ cho mục đích sử dụng hoặc đáp ứng lợp ích cho gia đình họ Thị trường tổ chức (còn gọi là thị trường kinh doanh) bao gồm các cá nhân, các nhóm, hoặc các tổ chức mua các sản phẩm và các dịch vụ để phục vụ cho lợi ích kinh doanh Tuy nhiên đối với sản phẩm BHNT bên mua có thể là cá nhân hoặc các tổ chức và họ mua sản phẩm bảo hiểm để đáp ứng các nhu cầu của bản thân hoặc tổ chức

Có thể nói rằng thị trường BHNT là thị trường dịch vụ đặc biệt Đối với các sản phẩm dịch vụ như tham quan, du lịch, ăn uống, khu mua sản phẩm người tiêu dùng có xu hướng muốn mua và tiêu dùng ngay Ngược lại, đối với BHNT do sản phẩm rất trừu tượng, vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính bảo vệ tài chính trước rủi ro, chu kỳ sản phẩm dài nên thường không hấp dẫn khách hàng mua sản phẩm, khi mua rồi thì người tham gia bảo hiểm và người bảo hiểm đều không muốn rủi

ro xẩy ra để tiêu dùng sản phẩm

Thực tế, thị trường BHNT thường xuất hiện sau các loại thị trường hàng hóa, dịch vụ và thị trường BHPNT Khác với thị trường hàng hóa và một số thị trường dịch vụ, thị trường BHNT chỉ có thể ra đời và phát triển khi nền kinh tế đạt đến một trình độ phát triển nhất định, thu nhập của người dân được nâng cao và ổn định, trình độ dân trí được cải thiện, môi trường pháp lý tương đối hoàn chỉnh

- Đặc điểm của thị trường BHNT

Xuất phát từ các đặc điểm rất riêng của sản phẩm BHNT, thị trường BHNT

có các khác biệt cơ bản với thị trường BHPNT, đó là:

 Sự phát triển của thị trường BHNT phụ thuộc nhiều vào điều kiện kinh tế, xã hội Đặc điểm này xuất phát từ sự phát triển của BHNT phụ thuộc rất nhiều vào nhận thức, văn hóa, và lối sống của các thành viên trong xã hội, trình độ dân trí, mức sống, cơ cấu dân cư, cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế Ở các nước có nền kinh tế đang phát triển nếu BHNT được triển khai thì sản phẩm BHNT còn , hạn chế, sản phẩm không đa dạng Còn ở các nước có nền kinh tế phát triển thì ngược lại, các sản phẩm BHNT vô cùng đa dạng và phong phú, đáp ứng tối đa các mục tiêu của người tham gia

 Ở thị trường BHNT hoạt động kinh doanh BHNT gắn liền với các hoạt , động đầu tư vốn Do sản phẩm BHNT thường gắn liền giữa bảo hiểm và tiết kiệm Trong phí do người tham gia bảo hiểm đóng góp, ngoài phần phí phục vụ cho mục đích bảo hiểm, một phần phí được trích lập dự phòng toán học và được sử dụng vào mục đích đầu tư Nếu DNBHNT quản lý và thực hiện tốt hoạt động đầu tư quỹ tài chính này thì họ sẽ có lợi thế trong kinh doanh BHNT, do quyền lợi của người tham gia bảo hiểm gắn liền với kết quả đầu tư của DNBH

 Việc phân phối các sản phẩm BHNT thường được thực hiện thông qua trung gian là các đại lý bảo hiểm nhân thọ Mặc dù có nhiều kênh phân phối sản phẩm khác nhau nhưng ở thị trường BHNT kênh phân phối thông qua đại lý chuyên nghiệp vẫn là chủ yếu Chất lượng của đại lý bảo hiểm nhân thọ quyết định sự thành công của hoạt động khai thác BHNT Các công ty có đội ngũ đại lý giỏi, tuân thủ đạo đức nghê nghiệp sẽ có ưu thế trên thị trường và điều này phụ thuộc vào chất lượng công tác tuyển dụng, đào tạo, quản lý đại lý của mỗi doanh nghiệp

 Trên thị trường BHNT, yêu cầu về vốn pháp định đối với các DNBHNT thường rất lớn, lớn hơn nhiều đối với các DNBHPNT Đặc điểm này xuất phát từ đặc điểm sản phẩm BHNT, thời gian hiệu lực của hợp đồng thường dài, rủi ro mang tính chất tích lũy nên DNBHNT luôn cần nguồn vốn lớn để dảm bảo thanh khoản cho các yêu cầu của người tham gia bảo hiểm.

Ngoài ra thị trường bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng cũng có những đặc điểm riêng biệt so với một số thị trường khác, như:

 Thị trường BHNT là thị trường dịnh vụ tài chính, chịu sự kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ của Nhà nước: hoạt động kinh doanh trên thị trường BHNT rất nhậy cảm, liên quan đến quyền lợi tài chính của người tham gia bảo hiểm, các DNBHNT thu phí của người tham gia bảo hiểm để đầu tư và cam kết chi trả khi có rủi ro Do

đó, giống như các lĩnh vực kinh doanh tài chính như; ngân hàng thương mại, quỹ tài chính Nhà nước kiểm soát chặt chẽ các hoạt động của thị trường BHNT

- Các chủ thể tham gia thị trường BHNT

 Các nhà cung cấp: có rất nhiều tổ chức tham gia cung cấp sản phẩm BHNT Khi nền kinh tế càng phát triển thì các nhà cung cấp càng đa dạng, phong phú và việc cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng càng linh hoạt

Các doanh nghiệp BHNT thường là những nhà cung cấp chủ yếu cung cấp các sản phẩm BHNT cho thị trường BHNT Hầu hết các DNBHNT thường được

tổ chức dưới dạng công ty TNHH hoặc công ty cổ phần, các DNBHNT cũng có thể được tổ chức dưới hình thức tương hỗ trong đó người chủ doanh nghiệp chính

là chủ đơn bảo hiểm

Các tổ chức hiệp hội cũng có thể tổ chức cung cấp các khoản phúc lợi, các quyền lợi xã hội, bảo hiểm cho các hội viên Các hội viên các Hội thường có cùng tôn giáo, dân tộc, nghề nghiệp

Các tổ chức tài chính, ngân hàng cũng có thể là các nhà cung cấp sản phẩm BHNT Ban đầu họ cung cấp các sản phẩm BHNT nhằm đảm bảo cho các khoản vay, các khoản thế chấp, dần dần khi thị trường BHNT phát triển, nhất là tại các khu đông dân cư, các tổ chức này có thể mở rộng hoạt động của họ, cung cấp các sản phẩm BHNT thông thường

Chính Phủ cũng có thể tham gia vào hoạt động cung cấp trong thị trường BHNT thông qua các chương trình bảo hiểm sức khỏe, thu nhập khi về hưu.

 Khách hàng bảo hiểm

Khách hàng của DNBH bao gồm rất nhiều đối tượng, tuy nhiên trong phạm

vi nghiêm cứu của luận án chỉ đề cập đên khách hàng trên khía cạnh là những người đã tham gia bảo hiểm và khách hàng tiểm năng của DNBHNT

 Khách hàng tham gia bảo hiểm là cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu về BHNT và đã được đáp ứng thông qua một hoặc một số HĐBHNT

 Khách hàng tiềm năng là những cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu về BHNT, có đủ điều kiện tham gia BHNT và tương lai nhưng vì một lý do nào đó mà thời điểm hiện tại chưa đáp ứng nhưng có thể trở thành khách hàng sẽ tham gia BHNT trong tương lai

Trên thực tế rất nhiều cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp BHNT khi họ có khả năng tài chính, có sự quan tâm về BHNT và mong muốn tham gia BHNT nhưng doanh nghiệp BHNT chưa tiếp cận được với đối tượng này hoặc chưa tư vấn được một cách thấu đáo và hài lòng về quyền lợi sản phẩm BHNT đem lại

Để xác định được khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp BHNT cần phân đoạn thị trường để xác định nhu cầu BHNT tại mỗi đoạn thị trường cụ thể Có thể phân đoạn thị trường theo các tiêu thức sau:

 Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý: Theo biện pháp này, toàn bộ thị trường của một sản phẩm được chia thành các nhóm nhỏ đồng nhất dựa vào nhu cầu và sở thích của dân cư trong khu vực, các vị trí khách nhau như nước, vùng, tỉnh, thành phố, Việc phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý có thể khắc phục được sự khác nhau giữa các thị trường phân đoạn về văn hóa, phong tục, tập quán, qui định luật lệ của mỗi khu vực

 Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu: Toàn bộ thị trường được chia nhỏ thành các nhóm đồng nhất dựa vào nhân khẩu học như tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, thành phần gia đình, thu nhập, trình độ giá dục, nghề nghiệp, dân tộc Các tiêu chí này liên quan chặt chẽ đến hành vi và nhu cầu của người tiêu dùng

 Phân đoạn thị trường theo địa nhân khẩu học: Phân đoạn thị trường thành các nhóm có nền tảng văn hóa, khả năng tài chính tương tự nhau với quan điểm

các nhóm gần giống nhau vê mặt địa lý, các phân đoạn này dựa trên quan điểm các nhóm có sự giống nhau về nhân khẩu học thường sống tại cùng một khu vực và chấp nhận hành vi tiêu dùng của những người sống gần họ

 Phân đoạn thị trường theo tâm lý học: có nghĩa là chia nhỏ thị trường vào các nhóm đồng nhất theo tính cách, tầng lớp xã hội, lối sống Cách phân đoạn này dựa trên quan điểm lối sống của người tiêu dùng thể hiện bề ngoài của các đặc tính tâm lý cá nhân Do vậy lối sống của người tiêu dùng phản ánh, động cơ, nhu cầu, thái độ, nhận thức và ảnh hưởng rất nhiều các nhân tố xã hội (văn hóa, các ảnh hưởng gia đình, các nhóm liên quan và các nhân tố khác) trong môi trường của họ

 Phân đoạn thị trường theo hành vi học: Thực chất là phân đoạn thị trường vào các nhóm đồng nhất dựa vào các nhóm hành vi tiêu dùng khác nhau đối với một sản phẩm Có rất nhiều mẫu khác nhau khi phân đoạn thị trường theo hành vi như phân đoạn thị trường theo thói quen, lợi ích, giai đoạn sẵn sàng mua sản phẩm,

lý do mua sản phẩm, phương pháp mua sản phẩm, thái độ đối với rủi ro.Trên cơ

sở thị trường đã được phân đoạn, các doanh nghiệp BHNT có thể xác định được khách hàng tiềm năng đối với từng sản phẩm cung cấp và từ đó đáp ứng nhu cầu BHNT của mỗi cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp

- Các kênh phân phối BHNT

Do đặc điểm của sản phẩm nên việc phân phối sản phẩm BHNT cần có mạng lưới phân phối đặc biệt Các đối tượng phân phối sản phẩm BHNT cần phải có sự hiểu biết nhất định về bảo hiểm, BHNT cũng như một số kiến thức về kinh tế, xã hội Có nhiều kênh phân phối sản phẩm BHNT khác nhau và tùy thuộc vào sự phát triển của thị trường, mô hình tổ chức quản lý và chiến lượng kinh doanh của mỗi nhà cung cấp BHNT có thể sử dụng đồng thời một hoặc nhiều kênh phân phối:

 Phân phối sản phẩm BHNT thông qua kênh đại lý chuyên nghiệp: Đây làkênh phân phối truyển thống, là đối tượng mà đề tài lựa chọn để nghiên cứu Đại

lý BHNT là các tổ chức, cá nhân được nhà cung cấp ủy quyền thay mặt họ thực hiện việc giới thiệu chào bán sản phẩm BHNT

 Phân phối BHNT thông qua các điểm bán hàng, giao dịch: Việc phân phối sản phẩm BHNT sử dụng các điểm bán hàng, điểm giao dịch của các loại hình kinh doanh khác như; ngân hàng, bưu điện, các trung tâm, cửa hàng bán lẻ, Kênh phân

phối này có ưu thế là lợi dụng được hệ thống phân phối, cơ sở vật chất và mối quan

hệ, lượng khách hàng đã có của các lĩnh vực kinh doanh khác

 Phân phối sản phẩm BHNT thông qua các văn phòng bảo hiểm: Các nhà cung cấp sử dụng các văn phòng chính và (hoặc) văn phòng khu vực của họ với hệ thống nhân viên làm công ăn lương để phân phối sản phẩm của mình

 Phân phối sản phẩm BHNT thông qua môi giới: Môi giới BHNT là cá nhân hoặc tổ chức trung gian đại diện cho người tham gia bảo hiểm tìm kiếm người cung cấp bảo hiểm Thường thì môi giới sẽ nhận hoa hồng từ phía người tham gia bảo hiểm, tuy nhiên khi thị trường ngày càng phát triển, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt rất nhiều trường hợp môi giới được nhận hoa hồng từ phía nhà cung cấp BHNT

 Các hệ thông phân phối khác: Do nhu cầu thị trường, sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của khoa học công nghệ, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có thể được phân phối qua điện thoại, qua internet

1.2 Tổng quan về Đại lý BHNT

1.2.1 Khái niệm về Đại lý BHNT

Hiểu theo cách thông thường, đại lý bảo hiểm nghĩa là một người trung gian được một công ty bào hiểm ủy thác thực hiện việc bán sản phẩm bảo hiểm công ty cho người mua Đại lý có thể là một tổ chức (như: ngân hàng, công ty ) hoặc một

cá nhân Đại lý được hưởng các khoản hoa hồng do công ty bảo hiểm chi trả liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm mới được bán

Theo điều 84 –luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000 thì “Đại lý bảo hiểm là tổ chức cá nhân, được DNBH ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để hoạt động ĐLBH theo quy định của luật này và các quy định pháp luật có liên quan” 1.2.2 Phân lo i hình th c i lý BHNT ạ ứ đạ

Thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đang trở thành một thị trường tiềm năng với doanh thu hàng năm tăng trên 30% Cùng với đà tăng này, nhiều mô hình hoạt động phân phối bảo hiểm cũng ra đời, để bắt kịp xu hướng chung trên toàn thế giới và thêm nhiều kênh lựa chọn cho khách hàng

- Đại lý trực tiếp: Theo thông tin từ Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, năm 2018thị trường bảo hiểm nhân thọ (BHNT) tiếp tục tăng trưởng ấn tượng với tổng doanh thu đạt 115.982 t ỷ đồng Trong đó, doanh thu phí bảo hiểm ước đạt 87.960

tỷ đồng, tăng 32,8% so với năm 2017, doanh thu từ hoạt động đầu tư ước đạt 28.022 tỷ đồng, tăng 29,4 Dự báo thị trường bảo hiểm Việt Nam sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong thời gian tới, trong đó lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ sẽ tăng trưởng trên 25% Ở Việt Nam, toàn thị trường hiện nay có khoảng 200.000 đại lý/tư vấn bảo hiểm, nếu kể cả những đại lý đã giải nghệ thì phải có đến 600.000-700.000 đại lý, trong mô hình đại lý trực tiếp có:

 Đại lý bán thời gian: Là những người làm công việc địa lý song song với một công việc chính đang triển khai Tuy nhiên, trên thế giới, phần lớn doanh thu của các công ty bảo hiểm và đối tác không phải đến từ đại lý truyền thống (ví như

Mỹ, Canada đại lý truyền thống chỉ mang về từ 10 20% trên tổng doanh thu bảo hiểm) Sau một thời gian phát triển với mô hình đại lý, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam bắt đầu chứng kiến sự hình thành của các kênh phân phối khác như

- Bancassurance (sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng)

 Direct Marketing (marketing trực tiếp)

 Telemarketing(bán hàng qua điện thoại)

 Worksite (Bán chéo)…Trong số các kênh trên, Bancassurance sẽ là kênhtiềm năng với sự tăng trưởng mạnh mẽ Bancassurance rất thành công trong 5 năm qua, và được minh chứng là có ngân hàng đóng góp tới 25 30% doanh thu của -công ty bảo hiểm Trên thị trường hiện nay, phần lớn sự hợp tác giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng là hợp tácđộc quyền như: Prudential Ngân hàng Hàng hải, -Prudential-Ngân hàng Standard Chartered, AIA Việt Nam-Ngân hàng Citi, Dai-ichi Life Việt Nam-Ngân hàng HD Năm 2019, bancassurance được mở màn với thương vụ “bắt tay” chiến lược giữa Kienlongbank và AIA Việt Nam

- Tiềm năng của mô hình đại lý tổ chức: Cùng với các mô hình trên, đa phần các công ty lớn trên thị trường đều dựa vào mô hình Tổng đại lý bảo hiểm để phát triển mạng lưới phân phối bảo hiểm nhân thọ và phục vụ khách hàng Tổng đại lý bảo hiểm tức là một doanh nghiệp kinh doanh độc lập và ký hợp đồng Tổng đại lý bảo hiểm với một công ty bảo hiểm để hoạt động như một đại lý tổ chức Prudential là doanh nghiệp đầu tiên triển khai mô hình này và thành công từ năm 2003 Đến nay, mô hình này đã được nhân rộng ra cho các công ty khác như AIA Việt Nam, Dai ichi Life Việt Nam Đây cũng là mô hình hoạt động thường -

thấy trong ngành bảo hiểm nhân thọ ở các nước trên thế giới và hiện ở Việt Nam, gần như toàn bộ doanh thu đến từ mô hình phân phối này Tuy nhiên, đây là các đại lý tổ chức độc quyền, tức là chỉ được phép bán duy nhất sản phẩm của một công ty bảo hiểm Trong khi đó quyền lựa chọn một hình thức bảo hiểm phù hợp với độ tuổi, nghề nghiệp và khả năng tài chính của mỗi một người dân là quyền lợi chính đáng Nắm bắt được nhu cầu này, nhiều mô hình đại lý tổ chức bảo hiểm không độc quyền đã chính thức xuất hiện Mô hình này đã phát triển mạnh trên thế giới, có thể kể đến Independent Agent (đại lý không độc quyền) với tỷ trọng doanh thu mang về khoảng 56% tại Mỹ, 79% tại Canada và tới 90% tại Singapore và Hongkong Mô hình đại lý tổ chức bảo hiểm không độc quyền còn khá mới mẻ ở Việt Nam và hiện nhiều người dân vẫn chưa thể phân biệt được sự khác nhau giữa

mô hình này với các mô hình kênh phân phối còn lại Đôi khi đánh đồng mô hình này với phương thức bán hàng đa cấp hoặc môi giới bảo hiểm (một loại hình phải được cấp phép mới được phép hoạt động ở Việt Nam) Thực tế, mô hình đại lý tổ chức không độc quyền sẽ được phép tư vấn về tất cả các loại hình bảo hiểm của tất cả những công ty bảo hiểm đã ký kết hợp tác đối tác Điển hình của mô hình này là những công ty như BRICS Việt Nam và TCA

1.2.3 Vai trò của đại lý b o hi m nhân th ả ể ọ

a Vai trò đối với người mua bảo hiểm

Do là người được doanh nghiệp ủy quyền thực hiện việc tư vấn và chào bán các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp cho khách hàng nên họ trở thành người trung gian rất quan trọng nối giữ khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm Do tính chất phức tạp và rất đặc thù của một sản phẩm bảo hiểm thì không phải khách hàng nào cũng nhận thức được vì sao mình cần tham gia bảo hiểm, với điều kiện tài chính và nhu cầu cụ thể của mình thì nên tham gia loại hình (hoặc sản phẩm) bảo hiểm gì là phù hợp nhất? Bản thân HĐBH cũng là loại hợp đồng được soạn sẵn bời DNBH và chứ đựng nhiều thuật ngữ, điều khoản mang tính chất kỹ thuật chuyên ngày bảo hiểm khiến khách hàng rất khó hiểu nếu không có sự giải thích,

tư vấn cụ thể Do vậy, hầu hết khách hàng đều tin tưởng và dựa cả vào người đại

lý từ việc yêu cầu đại lý giúp họ lựa chọn loại hình bảo hiểm và giúp đỡ họ trong khâu giải quyết quyền lợi bảo hiểm, các khoản chi trả khi có các sự kiện bảo hiểm xẩy ra

Thông qua các hoạt động tư vấn của mình, các đại lý bảo hiểm đang giúp khách hàng của mình có được những biện pháp phòng chống và chuyển giao rủi

ro của mình cho công ty bảo hiểm cũng có được những hoạch định và phương pháp

để thực hiện các kế hoạch tài chính của mình một các an toàn và hữu hiệu nhất

b Vai trò đối với doanh nghiệp bảo hiểm

Hiện nay, trên thị trường bảo hiểm, các doanh nghiệp bảo hiểm đang sử dụng rất nhiều kênh bán sản phẩm bảo hiểm như: bán bảo hiểm qua điện thoại (Telesales), bán bảo hiểm kèm với các dịch vụ của đối tác (ví dụ kênh cho vay của ngân hàng, các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ô tô, xe mày ), thông qua hội nghị khách hàng, hội chợ, hoặc tổ chức sự kiện và qua các đại lý bảo hiểm (gổm

cả tổ chức hoặc cá nhân ) Và kênh bán hàng qua đại lý BHNT vẫ đang là kênh hiệu quả nhất tại thời điểm hiện nay (đối với các doanh nghiệp BHNT thì khoảng 97% doanh thu của doanh nghiệp bảo hiểm là đến từ các đại lý bảo hiểm) và đó chính là lý do vì sao người đại lý bảo hiệm giữ một vai trò vô cùng quan trọng trong việc phát triển kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm

Đại lý bảo hiểm được xem là một chủ thể đứng ra để thực hiện “một giao dịch được ủy quyền” nên công việc của Đại lý bảo hiểm mang tính chất độc lập cao và gắn với trách nhiệm về cả phía khách hàng trong quan hệ bảo hiểm và cả

về phía doanh nghiệp bảo hiểm mà đại lý làm ủy quyền Họ có vai trò chính trong việc quyết định sẽ bán cái gì, bán cho ai và bán bao nhiêu cho khách hàng của mình và việc doanh nghiệp có phát triển được thêm nguồn khách hàng mới hay không tùy thuộc ở nơi họ rất nhiều Hinh ảnh, tác phong, kỹ năng tư vấn của họ có tác động rất lớn đến hình ảnh và thương hiệu của doanh nghiệp bởi khách hàng thường có xu hướng đánh giá DNBH thông qua cảm nhận từ những cuộc tiếp xúc với các đại lý doanh nghiệp đó Nhiều khách hàng tham gia một HĐBH không phải là vì do họ hiểu biết về doanh nghiệp bảo hiểm đó như thế nào mà chỉ là do

họ tin tưởng vào người đại lý mà họ tiếp xúc

Chính vì thế, có thể nói Đại lý bảo hiểm là một trong những yếu tố quyết định

sự thành công của DNBH, quyết định việc gia tăng thị phần, gia tăng doanh thu của DNBH

c Vai trò đối với xã hội