Trang 1 MơnMơn họhọc:c:Mơn Mơn họhọc:c:MARKETINGGiảng viên: Phan Văn ThanhBộ mơn: Quản trị Kinh doanh - 04 869.2301E mail:Thanhpv fem@mail hut edu vn Trang 2 Chương 8: Trang 3 Mục tiêu
Môn họ học: c: MARKETING Giảng viên: Phan Văn Thanh Bộ môn: Quản trị Kinh doanh - (04) 869.2301 E mail: Thanhpv-fem@mail.hut.edu.vn E-mail: Thanhpv fem@mail hut edu Thanhpv_fem@yahoo.com Chương 8: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Mục tiêu chương Chương cung cấp cho sinh viên: Khái niệm, chất vai trò phân phối, kênh phân phối; loại nhà trung gian marketing Quá trình thiết kế quản lý kênh phân phối Xung g đột ộ kiểm soát xung g đột ộ g kênh Hiểu biết chung bán lẻ, bán sỉ, Phan Văn Thanh © 2007 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 8-3 Nội dung chương 8 Bả 8.1 Bản chất hất ủ kê kênh h phân hâ phối hối 8.2 Thiết kế kênh 8.3 Xung đột kiểm soát xung đột kênh Bán lẻ 8.4 8.5 Bán sỉ 8.6 Phân phối vật chất Phan Văn Thanh © 2007 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 8-4 8.1 Bản chất kênh phân phối K/n: Phân phối hành động đưa hàng hóa, hóa dịch vụ từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Các loại nhà trung gian Các nhà Cá hà trung gian Các trung gian bán bn Phan Văn Thanh © 2007 Các trung gian đại lý http://www.femhut.edu.vn/ Các trung gian hỗ trợ Marketing 8-5 8.1 Bản chất kênh phân phối K/n: Kênh phân phối (kênh marketing) hệ thống gồm cá nhân, tổ chức có liên hệ ệ q qua lại với nhau,, tham g gia vào hoạt động mua bán vào trình chuyển quyền sở hữu sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng đối ố với dịch vụ từ nhà sản xuất ấ tới người sử dụng cuối Phan Văn Thanh © 2007 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 8-6 8.1 Bản chất kênh phân phối Lợi ích nhà trung gian nhà sản xuất Cung cấp tài Chia sẻ rủi ro Vận chuyển ể sản phẩm ẩ Lưu kho sản phẩm Tạo số lượng ợ g chủng g loại p phù hợp ợp với người g tiêu dùng g Bảo hành bảo trì sản phẩm Thanh toán Thương lượng Xúc tiến bán Một phát biểu kinh điển marketing “bạn loại bỏ nhà hà trung t gian, i h b bạn khô loại l i bỏ chức họ” Phan Văn Thanh © 2007 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 8-7 8.2 Thiết kế kênh Xác Xá định đị h mục tiêu tiê ủ kênh kê h phân phối Lựa chọn kiểu kênh phân phối Xác định cường độ phân phối Xây dựng điều khoản hợp tác với nhà trung gian Phan Văn Thanh © 2007 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 8-8 Xác định mục tiêu kênh phân phối ố Mục tiêu kênh phân phối phụ thuộc vào mục tiêu marketing doanh nghiệp Nếu mục tiêu marketing là: Mở rộng thị phần Tăng g lợi ợ nhuận ậ ngắn g hạn Thu hoạch Tạo hình ảnh chất lượng cao Thì mục tiêu kênh phân phối là??? Phan Văn Thanh © 2007 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 8-9 Xác định mục tiêu kênh phân phối ố Mục tiêu kênh phân phối thường bao gồm khía cạnh sau: Lượng ợ g mua sắm lần Sự thuận tiện địa điểm Thời gian chờ đợi Số ố lượng chất ấ lượng dịch vụ điểm ể bán Phan Văn Thanh © 2007 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 8-10 Câu hỏi thảo luận luận:: Ưu điểm Kiểm soát sản phẩm dịch vụ tốt Chi phí biến đổi thấp Chi phí cố ố định thấp ấ sử dụng hình thức bán hàng từ xa bán từ kho nhà sản xuất Các kênh bán hàng từ xa có khả phục vụ khách hàng nơi, lúc Nhược điểm Đầu tư ban đầu chi phí cố định cao sử dụng lực lượng bán hàng, cửa hàng nhà sản xuất máy bán hàng tự động Khả bao phủ mặt địa lý bán qua cửa hàng nhà sản xuất bán kho nhà sản xuất Phan Văn Thanh © 2007 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 8-14 Kênh phân phối hàng tiêu dùng Kênh cấp Kênh cấp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Kênh cấp Nhà sản xuất Kênh cấp Nhà sản xuất Nhà bán sỉ cấp Nhà bán sỉ cấp Nhà ban Nha bán sỉ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻû Nhà bán lẻû Ngươii tieu Ngườ tiêu dùng Ngươii tieu Ngườ tiêu dùng Ngươii tieu Ngườ tiêu dùng Phan Văn Thanh © 2007 http://www.femhut.edu.vn/ Ngươii tieu Ngườ tiêu dùng Marketing 8-15 Kênh phân phối hàng cơng nghiệp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý Đại lý Nhà sản xuất Nhà phân phối công nghiệp Nhà phân phối công nghiệp Khach Khá ch hà hang ng công nghiệp Phan Văn Thanh © 2007 Nhà sản xuất Khach Khá ch hà hang ng công nghiệp Khach Khá ch hà hang ng công nghiệp http://www.femhut.edu.vn/ Khach Khá ch hà hang ng công nghiệp Marketing 8-16 Các kênh phân phối dịch vụ Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đaii ly Đạ lý Người sử dụng dịch vu vụ Phan Văn Thanh © 2007 http://www.femhut.edu.vn/ Người sử dụng dịch vu vụ Marketing 8-17 Phân phối đa kênh Nhà sản xuất Nhóm khách hàng CN Phan Văn Thanh © 2007 Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Nhóm khách hàng CN Nhóm người tiêu dù dùng http://www.femhut.edu.vn/ Nhóm người tiêu dùng Marketing 8-18 Phân phối đa kênh Phân phối đa kênh (phân phối kép) xuất khi: Cùng loại sản phẩm phục vụ cho người tiêu dùng cá nhân khách hàng công nghiệp Người bán kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác Quy mô đơn hàng người mua khác nhau, từ ất nhỏ hỏ đến đế ất lớn lớ Mức độ tập trung mặt địa lý khách hàng khác Cùng thương hiệu nhà sản xuất, nhà sản xuất muốn tạo cạnh tranh kênh Phan Văn Thanh © 2007 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 8-19 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kiểu ể kênh ê phân â phối ố Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối Yếu tố thị trường Yếu tố môi t trường vĩ mơ Phan Văn Thanh © 2007 Yếu tố sản ả phẩm Yếu tố nhà trung gian http://www.femhut.edu.vn/ Yếu tố d doanh h nghiệp Yếu tố cạnh h tranh Marketing 8-20