CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI (MARKETING căn bản SLIDE)

CHƯƠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Nội dung chương 9: 9.1.khái quát chung 9.2 Kênh phân phối 9.3 Các định liên quan đến kênh phân phối 9.4 Các loi hỡnh trung gian M 1-3 Qúa trình phân phèi P(M) W R -C Producer (Manufactur er) Creates Form Utility Wholesal er Creates Time Utility Retailer Creates Possession Utility Consume r Whom Retailers are trying to satisfy 9.1.khái quát chung 9.1.1 Khái niệm Phân phối hoạt động liên quan đến việc tổ chức, điều hành vận chuyển sản phẩm dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối nhằm đạt hiệu tối đa 9.2.KÊNH PHÂN PHỐI Phân phối hoạt động thực chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ nhà doanh nghiệp đến người tiêu dùng thông qua loại hình dịch vụ mang tính chất phân phối Phân tích khái niệm * q trình phân phối cấu thành yếu tố sau: - Người sản xuất người tiêu dùng cuối - Hệ thống trung gian - Hệ thống kho tàng, bến bãi, hàng, phương tiện vận chuyển - Hệ thống thông tin thị trường, dịch vụ mua bán (thanh toán, hợp đồng ) hoạt động yểm tr khuch trng 9.1.2.Mục tiêu đa sản phẩm nhanh chóng có hiệu từ ngời sản xuất đến ng ời tiêu dùng Di chuyển hàng hoá với di chuyển quyền sở hữu từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng DN phải thu đợc doanh số để bù đắp chi phí tiếp tục tái đầu t 9.1.2.Mục tiêu (tiếp) Cung cấp kịp thời cho ngời tiêu dùng thông tin cần đủ DN, SP đồng thời thu nhận thông tin ngợc chiều từ thị tr ờng Thỏa mÃn tốt nhu cầu thị tr ờng xây dựng quan hệ tốt đẹp, lâu dài với khách hàng http://vietq.vn/vinamilk-dan-dau-ve-muc-do-pho-bien-thuong-hieu 9-d11516.html Số điểm bán lẻ Vinamilk cao gấp nhiều lần so với Masan 10 Mục tiêu kênh: Mức dịch vụ khách hàng; Yêu cầu mức độ hoạt động trung gian; Phạm vi bao phủ thị trường 49 9.3.2 Phát triển kênh Tìm nhu cầu khó khăn thành viên kênh + Chính sách giá, lợi nhuận, trợ cấp +Quy mô bản chất dòng sản phẩm +Các sản phẩm hoạt động khuyếch trương + Các chính sách thủ tục cung cấp dịch vụ kho … 50 Trợ giúp thành viên kênh +Hỗ trợ trực tiếp +Hợp tác +Lập chương trình phân phối 51 9.3.2 Phát triển kênh Tuyển Tuyểnchọn chọnthành thànhviên viênkênh kênh Quản Quảntrị trị Kênh Kênh phân phânphối phối ?? Khuyến Khuyếnkhích khíchthành thànhviên viênkênh kênh Đánh Đánhgiá giáhoạt hoạtđộng độngthành thànhviên viênkênh kênh Phần Phầnnày nàyđược đượcnghiên nghiêncứu cứukĩkĩởởhọc họcphần phầnQuản Quảntrịtrịmarketing marketing 52 9.3.3 Quản lý xung đột kênh Xung đột chiều ngang xung đột trung gian mức độ phân phối kênh Vd: Những Người bán buôn mặt hàng, định giá khác 53 Xung đột chiều dọc xảy thành viên cấp phân phối khác kênh VD: Người SX >< người bán buôn việc định giá, cung cấp dịch vụ quảng cáo (Bài tập Coca- cola) 54 >Phát xung đột kênh, nhận định rõ vai trò thành viên > Đánh giá ảnh hưởng cớ thể xung đột > Giải xung đột 55 9.4.Các trung gian tham gia kờnh phõn phi 56 Phân loại ngời tham gia vào kênh Marketing Sơ đồ Tất ngời tham gia vào kênh Có thực đàm phán Không tham gia đàm phán Thành viên kênh Marketing Nhà SX Trung gian Ngời tiêu dùng cuối Các tổ chức bổ trợ Cty Vậ ntả i Cty Kho hàn g Cty tài chí nh Cty Bảo hiể m Cty nghiê n cøu MKT 9.4.Các trung gian tham gia kênh phân phối -Nhà bán buôn -Nhà bán lẻ -Đại lý Đại lý ủy thác: Đại lý hoa hồng Đại lý độc quyền - Môi giới 58 Các trung gian tham gia kênh phân phối Nhà bán buôn * Là người mua hàng hóa từ nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà bán buôn khác bán lại cho nhà bán lẻ, bán buôn nhà sả dụng công nghiệp * Nhà bán bn có vai trị quan trọng việc vận chuyển, dự trữ, bảo quản, phân loại hàng hóa 59 Các trung gian tham gia kênh phân phối Nhà bán lẻ (Retailers) Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan đến bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối Nhà bán buôn, nhà sản xuất, nhà nhập có bán lẻ khơng? 60 Các trung gian tham gia kênh phân phối Đại lý (Agents) Là người thay mặt người bán (đại lý tiêu thụ) hoặc người mua (đại lý thu mua) để thực giao dịch với khách hàng hưởng thù lao bên sử dụng trả theo hợp đồng đã kí kết Theo Luật Thương mại 2005 Việt Nam, đại lý gồm có đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền tổng đại lý 61 Các trung gian tham gia kênh phân phối Người môi giới (Brockers) Là người không tham gia mua- bán hàng hóa mà làm nhiệm vụ giúp cho người bán tìm người mua, ngược lại hỗ trợ việc thương lượng Người môi giới hưởng thù lao hai bên Người môi giới xuất nào? Đại lý người môi giới không sở hữu sản phẩm mà thực số chức định 62 63 ... động phân phối 9.2 Kênh phân phối 9.3 Các định liên quan đến kênh phân phối 9.4 Các loại hình trung gian 21 9.1 KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI Kênh phân phối (t308) Kênh phân phối tập... kênh phân phối Chiều rộng kênh phân phối biểu số lượng trung gian mỗi cấp phân phối Chiều rộng thể ba phương thức phân phối sau: 30 o Phân phối rộng rãi; o Phân phối độc quyền; o Phân phối. .. kiểu phân phối Phân phối rộng rãi ( Extensive distribution) Phân phối chọn lọc( Selective distribution) Phân phối độc quyền( Exclusive distribution) 9.2 CẤU TRÚC VÀ TỔ CHƯC KÊNH PHÂN PHỐI Phân