Chương 4: HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG

Trang 1 MônMôn họhọc:c:Môn Môn họhọc:c:MARKETINGGiảng viín: Phan Văn ThanhBộ môn: Quản trị Kinh doanh - 04 869.2301E mail:Thanhpv fem@mail hut edu vn Trang 3 Mục tiíu của chươngMục tiíu

Môn họ học: c: MARKETING Giảng viên: Phan Văn Thanh Bộ môn: Quản trị Kinh doanh - (04) 869.2301 E mail: Thanhpv-fem@mail.hut.edu.vn E-mail: Thanhpv fem@mail hut edu Thanhpv_fem@yahoo.com Chương 4: HÀNH VI MUA CỦA Ủ KHÁCH Á HÀNG À Mục tiêu chương Chương giúp sinh viên trả lời ba câu hỏi: „ Người tiêu dùng thông qua định mua sắm nào? „ Những đặc điểm khách hàng ảnh hưởng đến hành vi mua sắm người tiêu dùng? „ Sự ự khác biệt ệ g hành vi mua người g tiêu dùng cá nhân khách hàng tổ chức? Phan Văn Thanh © 2006 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 4-3 Nội dung chương 41 4.1 Mơ hình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng 4.2 Quá trình định mua người tiêu dùng 4.3 Các đặc điểm ể người tiêu dùng 4.4 Hành vi mua khách hàng tổ chức 4.3.1 Các đặc điểm nhu cầu thị trường tổ chức 4.3.2 Những khác biệt hành vi mua khách hàng tổ chức người tiêu dùng cá nhân 4.3.3 Động mua sắm khách hàng tổ chức 4.3.4 Các hoàn cảnh mua Những vai trò tham gia vào q trình mua sản phẩm 4.3.5 cơng nghiệp Phan Văn Thanh © 2006 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 4-4 4.1 Mơ hình nghiên cứu hành vi người ời tiêu iê dùng dù „ Mục tiêu nghiên cứu hành vi mua khách hàng „ Thuật ngữ “Khách hàng” „ Mơ hình nghiên cứu hành vi mua khách hàng Phan Văn Thanh © 2006 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 4-5 4.1 Mơ hình nghiên cứu hành vi người ời tiêu iê dùng dù Mục tiêu nghiên cứu hành vi mua khách hàng „ Khách hàng thơng qua định mua sắm ế nào? „ Các nhân tố ảnh hưởng đến trình định mua sắm khách hàng? Phan Văn Thanh © 2006 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 4-6 4.1 Mơ hình nghiên cứu hành vi người ời tiêu iê dùng dù Thuật ngữ “Khách Khách hàng – Customer Customer” „ người mua tiềm sản phẩm ẩ „ Khách hàng bao gồm: „ Người tiêu dùng (Consumers): cá nhân, mua để sử dụng „ Khách hàng tổ chức gồm: Khách hàng công nghiệp; Tổ chức phi kinh doanh; Nhà trung gian; Phan Văn Thanh © 2006 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 4-7 4.1 Mơ hình nghiên cứu hành vi người ời tiêu iê dùng dù Các kích thích •Kích Kích thích MKT •Kích thích khác Hỗn hợp marketing doanh nghiệp ĐTCT g vĩ mơ Mơi trường Hồn cảnh mua Những đặc điểm người mua Quá trình định mua Ý thức nhu cầu Những lựa chọn người mua Lựa chọn loại sản phẩm Lựa chọn mức độ quan tâm Lựa chọn nhãn hiệu Tì kiếm Tìm kiế thơ thơng titin L Lựa chọn h người ời bá bán Đánh giá phương án Lựa chọn thời điểm mua Ra định mua Lựa chọn số lượng mua Hành vi sau mua Phan Văn Thanh © 2006 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 4-8 4.2 Quá trình định mua ủ người ời tiêu tiê dùng dù a Ý thức nhu cầu a b Lựa chọn mức độ quan tâm c Tìm kiếm thơng tin c d Đánh giá phương án e Ra R ết định đị h mua f Hành vi sau mua Phan Văn Thanh © 2006 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 4-9 a Ý thức nhu cầu „ Nhu u cầu tự nhiên ê ((needs) eeds) uô ttiềm ề ẩ ẩn ttrong o g ỗ cá nhân â Khi ó phát triển tới mức độ định, tạo thành động mua sắm Động mua sắm xuất do: „ Kích thích nội tại: đặc điểm tâm sinh lý người tiêu dùng „ Kích thích bên ngồi: quảng cáo, chào hàng, sản phẩm, Hàm ý marketing „ Nhà marketing cần phát hồn cảnh kích thích thường gặp làm nảy sinh nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp; „ Nhà marketing cần gợi mở, kích phát nhu cầu người mua, hiểu xung đột nhu cầu yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu người mua Ỉ Định hướng nhu cầu người tiêu dùng vào sản phẩm doanh nghiệp Phan Văn Thanh © 2006 http://www.femhut.edu.vn/ Marketing 4-10