Các quan điểm cơ bản về thị trờng
Khái niệm thị trờng
Theo quan điểm của Các Mác, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất không phải để tiêu dùng trực tiếp bởi người sản xuất, mà nhằm mục đích bán ra thị trường Hàng hóa này được lưu thông và trao đổi trong các hoạt động thương mại.
Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng:
1.1 Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trờng là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các công ty về sản xuất ra cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.
1.2 Theo quan điểm của Marketing: Thị trờng là tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa bằng tiền tệ Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa tiền tệ.
Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng
Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, với nhiều yếu tố ảnh hưởng đa dạng và phức tạp Để hiểu rõ hơn về những nhân tố này, việc phân loại chúng là cần thiết trong quá trình nghiên cứu.
2.1 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng
Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý.
Các yếu tố kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc xác định cung cầu, giá cả và tiền tệ Chúng ảnh hưởng trực tiếp đến mối quan hệ cung cầu và có tính đa dạng cao.
Các nhân tố chính trị - xã hội có ảnh hưởng lớn đến thị trường, thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, cũng như các tình huống chiến tranh và hòa bình Những yếu tố này tác động trực tiếp đến nền kinh tế, từ đó ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động của thị trường.
Các yếu tố tâm lý và sinh lý có ảnh hưởng đáng kể đến hành vi của người tiêu dùng, từ đó tác động mạnh mẽ đến nhu cầu và mong muốn trên thị trường.
Các nhân tố tâm lý, sinh lý cùng với thời tiết và khí hậu có ảnh hưởng lớn đến hành vi tiêu dùng, nhu cầu và mong muốn của con người Đồng thời, thời tiết và khí hậu cũng tác động mạnh mẽ đến quá trình sản xuất, từ đó ảnh hưởng đến cung ứng trên thị trường.
2.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Ngời ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô.
Các nhân tố quản lý vĩ mô bao gồm các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước tác động đến thị trường Những yếu tố này phản ánh sự quản lý và điều tiết của Nhà nước đối với hoạt động của thị trường.
Các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước tác động mạnh mẽ vào thị trường, tùy thuộc vào điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường và từng thời kỳ.
Nghiên cứu thị trường chủ yếu nhằm đánh giá khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp Hiện nay, có hai loại nghiên cứu thị trường phổ biến: nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết, mỗi loại sử dụng các phương pháp khác nhau để thu thập thông tin cần thiết.
Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ
Khái niệm về tiêu thụ
Tiêu thụ, hay còn gọi là bán hàng, là quá trình chuyển giao hàng hóa từ người bán đến người mua, kèm theo việc nhận tiền thanh toán Trong quá trình này, người có nhu cầu sẽ tìm kiếm người cung cấp hàng hóa phù hợp, hoặc ngược lại, người cung cấp sẽ tìm kiếm người có nhu cầu Hai bên sẽ tiến hành thương lượng và thống nhất các điều khoản liên quan đến giao dịch Khi đạt được thỏa thuận, người bán sẽ tiến hành trao hàng và người mua sẽ thực hiện thanh toán.
Trong bối cảnh kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều bước từ việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, đến xúc tiến bán hàng và cung cấp dịch vụ sau bán Từ góc độ luân chuyển tiền vốn, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển đổi giá trị từ hàng hóa sang tiền tệ, và sản phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp nhận được tiền bán hàng hoặc người mua đồng ý thanh toán.
Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là quá trình biến đổi giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa, giúp hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ Qua đó, vòng chu chuyển vốn của đơn vị được hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp và nền kinh tế quốc dân, giúp xác định tính chất hữu ích của sản phẩm Qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp có thể thu hồi vốn, thực hiện tái sản xuất và tăng tốc độ tiêu thụ, từ đó nâng cao vòng quay vốn lưu động và tiết kiệm chi phí Lợi nhuận từ tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu then chốt, ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển và bền vững của doanh nghiệp.
Vốn lu động tự có là nguồn tài chính quan trọng để hình thành các quỹ doanh nghiệp, giúp kích thích vật chất cho tập thể và động viên công nhân viên chức Điều này không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà còn cho chính bản thân người lao động, đồng thời khai thác tối đa năng lực tiềm tàng của đơn vị.
Chỉ thông qua việc tiêu thụ sản phẩm, người lao động trong doanh nghiệp mới có cơ hội nâng cao thu nhập và dần cải thiện đời sống cá nhân.
Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
Nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các đơn vị sản xuất kinh doanh, nhưng có thể phân loại thành ba nguyên nhân chính.
3.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp
Số lượng sản phẩm và hàng hóa tiêu thụ trong kỳ bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm chất lượng, giá bán và cách tổ chức công tác tiêu thụ Những yếu tố này quyết định mức độ tiêu thụ và sự thành công trong việc tiếp cận thị trường.
Để doanh nghiệp đạt được khối lượng tiêu thụ cao, việc đầu tiên là đảm bảo có đủ sản phẩm và hàng hóa để cung cấp cho thị trường.
H 2 bán ra Sè SP, H 2 tồn đầu kỳ +
Số xuất khác & tồn kho cuối kỳ b) Chất lợng sản phẩm, hàng hóa:
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất quyết định công dụng tiêu dùng của hàng hóa, và nó đóng vai trò sống còn cho doanh nghiệp Để cạnh tranh hiệu quả, doanh nghiệp cần không ngừng cải thiện chất lượng sản phẩm Việc nâng cao chất lượng và uy tín sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ quan trọng của các nhà kinh doanh mà còn ảnh hưởng lớn đến lượng tiêu thụ Sản phẩm đạt chất lượng tốt sẽ tạo dựng được uy tín trên thị trường, từ đó gia tăng nhanh chóng khối lượng tiêu thụ và rút ngắn vòng chu chuyển vốn.
Giá bán đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ, cả về giá trị lẫn số lượng Nó cũng tác động trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, giá bán sản phẩm hàng hóa được xác định bởi từng đơn vị sản xuất kinh doanh Thông thường, giá bán cao dẫn đến khối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại; do đó, giá cả và lượng hàng tiêu thụ có mối quan hệ ngược chiều Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm nhiều khâu như quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ và vận chuyển, cũng như nghiên cứu nhu cầu khách hàng Cuối cùng, việc thu hồi tiền bán hàng kịp thời là một trong những biện pháp quan trọng của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ hiệu quả.
3.2 Những nguyên nhân thuộc về ngời mua:
3.3 Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc
Chính sách thuế khóa và tiêu thụ của Nhà nước có ảnh hưởng đáng kể đến sản xuất và tiêu dùng Nhà nước áp dụng các công cụ tài chính như thuế và lãi suất để khuyến khích hoặc hạn chế hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu dùng hàng hóa.
Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ
4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ) a) Nội dung hoạch định
Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ thể: Sản lợng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?
Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?
Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán, mức chiết khấu
Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất ).
Để xây dựng một chương trình bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần dự kiến những biến động có thể xảy ra trong quá trình bán Các căn cứ chủ yếu để hoạch định chương trình bao gồm việc phân tích thị trường, nhu cầu của khách hàng và các yếu tố cạnh tranh.
Nhu cầu thị trường đối với sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố quan trọng như sản phẩm, chất lượng, số lượng và cơ cấu, giá cả, cũng như thời gian đáp ứng.
Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết.
Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.
Chính sách vĩ mô của Nhà nớc. d) Các bớc tiến hành trong quá trình hoạch định.
Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp.
Chương trình bán hàng không chỉ xác định các mục tiêu doanh thu mà còn tổ chức và sắp xếp các điều kiện cần thiết để đạt được những mục tiêu đó Để xây dựng một chương trình bán hàng hiệu quả, cần thực hiện các bước cụ thể nhằm tối ưu hóa quy trình và đảm bảo thành công trong việc đạt được nhiệm vụ đã đề ra.
* Bớc 1: Thu nhập thông tin về:
+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết đợc.
+ Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.
* Bớc 2: Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
* Bớc 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện.
* Bớc 4: Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc.
* Bớc 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động.
4.2 Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các kênh kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Đây là hệ thống các kênh phân phối sản phẩm đa dạng, từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nhân tố cơ bản như sau: Người sản xuất (doanh nghiệp) là người bán hàng thứ nhất, cung cấp sản phẩm mà họ sản xuất Người tiêu dùng là những người sử dụng sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu cá nhân Người bán buôn mua sản phẩm từ doanh nghiệp và bán lại cho người bán lẻ, đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Người bán lẻ trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng, hiểu rõ nhu cầu thị trường Cuối cùng, người đại lý có thể tham gia vào cả bán buôn và bán lẻ, có thể làm đại lý cho doanh nghiệp, người bán buôn hoặc người bán lẻ.
Đại lý độc quyền. f) Ngời môi giới: là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trờng Công việc của ngời môi giới thờng là:
Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại.
Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra các điều kiện.
Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến hàng, lô hàng và đợc hởng thù lao của cả hai bên.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể diễn ra qua nhiều phương thức khác nhau Dựa vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng, có thể phân loại thành hai hình thức tiêu thụ.
Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
Tiêu thụ gián tiếp là quá trình mà nhà sản xuất cung cấp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian như người bán buôn, người bán lẻ và các đại lý.
Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua ngời môi giới.
Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau:
Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Ngời tiêu dùng cuối cùng
Nhàưsảnưxuấtư Bán buôn Môiưgiới Bánưlẻ Ngườiưtiêuưdùngư cuối cùng
Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Dựa vào các yếu tố xây dựng mạng lưới và vai trò của các trung gian, doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong những kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản, tùy thuộc vào tính chất, đặc điểm của sản phẩm và điều kiện cụ thể của doanh nghiệp.
4.3 Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo.
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy ra tại địa điểm bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà
+ Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý của khách hàng.
+ Hoạt động giao tiếp: tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài trợ, tặng quà
Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh.
Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh:
+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa;
Để tăng cường hiệu quả kinh doanh, các doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều thủ thuật như tặng phẩm để thu hút khách hàng, đặt giá cao để tạo giá trị cho sản phẩm, hoặc giảm giá hàng bán để kích thích nhu cầu Bên cạnh đó, việc bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, và bán kèm cũng là những chiến lược hữu ích Các hình thức bán hàng tận nhà và bán hàng trả góp cũng giúp mở rộng thị trường và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
4.4 Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.
Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán, bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi.
Về phía ngời mua: Phải thỏa mãn đợc khả năng thanh toán của ngời mua.
Mức giá bán của hàng hóa cần phải thúc đẩy tăng trưởng kinh tế và đồng thời tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nước.
* Những ràng buộc về chính sách giá cả:
Nhà nước có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giá sản phẩm hoặc sử dụng hệ thống thuế để quy định giá trị của từng loại sản phẩm trên thị trường.
Về phía doanh nghiệp: định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp đợc chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý.
Giá bán sản phẩm trên thị trường phụ thuộc vào mối quan hệ cung cầu, tình hình cạnh tranh và mức giá thống trị Ngoài ra, thị hiếu của người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh và khả năng thanh toán của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến quyết định giá Các chính sách giá bán sản phẩm cần được xây dựng dựa trên những yếu tố này để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Doanh nghiệp áp dụng chính sách định giá sản phẩm ngang bằng với mức giá thống trị trên thị trường, dựa vào giá cả của các sản phẩm cùng loại để xác định mức giá bán hợp lý cho sản phẩm của mình.
Chính sách định giá thọc sâu vào thị trường giúp doanh nghiệp nhanh chóng mở rộng khu vực thị trường bằng cách đặt giá thấp hơn mức giá thống trị của các sản phẩm tương tự.
Chính sách định giá lớt qua thị trờng: doanh nghiệp định giá bán cao hơn hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh.
Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ
Trong sản xuất hàng hóa, thị trường và tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ hữu cơ, gắn bó mật thiết và tác động qua lại với nhau Sự phát triển của thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ, trong khi nhu cầu tiêu thụ cũng định hình các chiến lược sản xuất.
Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:
- Phải có khách hàng (ngời mua hàng).
- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thỏa mãn: nhu cầu và động lực thúc đẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Thị trường là không gian quan trọng để doanh nghiệp điều tra và phát hiện nhu cầu cũng như khả năng thanh toán của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều liên quan mật thiết đến môi trường và thị trường Do đó, doanh nghiệp cần dựa vào thị trường để giải quyết các vấn đề cốt lõi.
+ Sản xuất nh thế nào?
Để thành công, doanh nghiệp cần liên tục nghiên cứu và bám sát nhu cầu thị trường, sản xuất ra những sản phẩm phù hợp và được thị trường chấp nhận Sản phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi thị trường thừa nhận và hành vi bán diễn ra Nếu không có thị trường, sản phẩm sẽ không có nơi tiêu thụ Tiêu thụ là yếu tố cơ bản hình thành thị trường, và quy mô thị trường của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng sản phẩm được tiêu thụ.
Thị trường là một thực thể khách quan, do đó cần được nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Nó không chỉ là cơ sở cho kế hoạch tiêu thụ mà còn là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay.
Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
Nâng cao chất lợng sản phẩm
Trong kinh doanh, việc giới thiệu sản phẩm ra thị trường không đảm bảo rằng sản phẩm đó sẽ thành công lâu dài Để duy trì thành công, chất lượng sản phẩm cần được cải tiến liên tục và các bước đánh giá, tổng kết phải được thực hiện kịp thời.
Để duy trì uy tín và chiếm lĩnh thị trường, các nhà kinh doanh cần nâng cao chất lượng sản phẩm liên tục Việc phân tích chất lượng sản phẩm phải được thực hiện thường xuyên để đảm bảo sự cạnh tranh và phát triển bền vững.
Nâng cao chất lượng sản phẩm không chỉ gia tăng giá trị sử dụng mà còn kéo dài tuổi thọ của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ và tăng nhanh tốc độ chuyển vốn Điều này giúp nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài và giành thắng lợi trong cạnh tranh, đồng thời thu hút thêm nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa.
Chính sách giá bán
Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng, kích thích lợng cầu từng loại hàng hóa phát triển.
Chính sách giá hợp lý không chỉ tác động đến vòng đời sản phẩm mà còn ảnh hưởng đến các giai đoạn khác nhau trong quá trình phát triển của sản phẩm, đồng thời ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Chính sách giá là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả và duy trì thị trường, đặc biệt ở những khu vực có khả năng thanh toán thấp.
Tổ chức kênh tiêu thụ
Hàng hóa được mua bán qua nhiều kênh phân phối khác nhau, từ sản xuất đến tiêu dùng, tùy thuộc vào các yếu tố như đặc điểm, tính chất và điều kiện vận chuyển, bảo quản và sử dụng.
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp giữa nhà sản xuất và các trung gian, nhằm tối ưu hóa quá trình vận chuyển hàng hóa để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là yếu tố quan trọng trong công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp tăng cường khối lượng tiêu thụ sản phẩm Do đó, khi xây dựng và lựa chọn kênh tiêu thụ, doanh nghiệp cần dựa trên các tiêu chí cụ thể để đạt hiệu quả tối ưu.
Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế.
Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian (đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực).
Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh.
Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.
Doanh nghiệp cần xác định kênh phân phối phù hợp, bao gồm kênh trực tiếp hay gián tiếp, và kênh ngắn hay dài, để tối ưu hóa quá trình vận chuyển hàng hóa, tiết kiệm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận.
Công tác bảo hành
Trong những năm gần đây, bảo hành đã trở thành một hoạt động phổ biến và cần thiết cho các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Đây không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm mà còn giúp xây dựng lòng tin và sự an tâm cho khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của họ.
Thời gian bảo hành cho từng loại sản phẩm phụ thuộc vào giá trị, thời gian sử dụng và khả năng của doanh nghiệp Quan trọng là phải đảm bảo tính thiết thực và hiệu quả của dịch vụ bảo hành, tránh hình thức và gây khó khăn cho khách hàng.
Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, quảng cáo bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng Quảng cáo được xem là một trong những công cụ hiệu quả nhất để gia tăng doanh số Ở nhiều quốc gia có nền kinh tế phát triển, quảng cáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn, với tỷ trọng đầu tư vào quảng cáo chiếm phần lớn trong tổng vốn sản xuất kinh doanh.
Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi ngời biết nhằm tranh thủ đợc nhiều khách hàng.
Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn.
Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp đòi hỏi sử dụng đòn bẩy kinh tế và kích thích vật chất Lợi ích vật chất đóng vai trò chủ đạo trong việc thúc đẩy hiệu quả kinh doanh, ảnh hưởng quyết định đến kết quả và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
- Bán có kèm tặng phẩm.
- Bớt giá nếu mua nhiều.
- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại.
Phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội
A/ Đặc điểm chung của Công ty
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cơ khí Hà Nội
Công ty Cơ khí Hà Nội (HAMECO) là nhà sản xuất máy công cụ hàng đầu tại Việt Nam, với hơn 40 năm kinh nghiệm hoạt động từ 12/4/1958 đến 12/4/2001 Trong suốt thời gian này, HAMECO đã vượt qua nhiều thách thức và khó khăn, đồng thời phát triển mạnh mẽ cùng với nền kinh tế đất nước.
Công ty Cơ khí Hà Nội có nguồn gốc từ một nhà máy chung quy mô, là đơn vị tiên phong trong ngành cơ khí chế tạo, cung cấp vật liệu sản xuất cho cả nước Nhà máy được trang bị nhiều máy móc thiết bị hiện đại chuyên sản xuất máy cắt gọt kim loại Đến năm 1960, nhà máy chính thức đổi tên thành Nhà máy Cơ khí Hà Nội.
Năm 1995, Nhà máy được đổi tên thành Công ty Cơ khí Hà Nội - HAMECO theo quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nước số 270/QĐ-TCNSĐT (22/5/1993) và số 1152/QĐ-TCNSĐT (30/10/1995) của Bộ Công nghiệp Nặng Ngành nghề kinh doanh chính của công ty bao gồm sản xuất cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu, kinh doanh vật tư thiết bị, thiết kế chế tạo lắp đặt máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyền thiết bị đồng bộ và cung cấp dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp.
Công ty chủ động tìm kiếm khách hàng và phát triển sản xuất các mặt hàng phù hợp với nhu cầu thị trường Trong hai năm qua, công ty đã tập trung vào việc đáp ứng yêu cầu của thị trường để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
(1999 và 2000), Công ty liên tục đạt huy chơng vàng về sản phẩm máy công cụ – một trong những sản phẩm truyền thống của Công ty.
Sau 40 năm hoạt động và phát triển, HAMECO đã thích nghi tốt với nền kinh tế thị trường và trở thành một công ty lớn cung cấp máy móc, thiết bị và phụ tùng cho đất nước Trong bối cảnh công nghiệp hóa và hiện đại hóa hiện nay, HAMECO cần nỗ lực hơn nữa để trở thành một công ty hiện đại với công nghệ tiên tiến và đội ngũ cán bộ vững mạnh.
Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Hà Nội
Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty
Công ty Cơ khí Hà Nội là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động độc lập, chuyên sản xuất các sản phẩm phục vụ cho sự phát triển của ngành cơ khí, đóng góp tích cực vào quá trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nước.
Trong những năm đầu thành lập, Công ty tập trung vào sản xuất và cung cấp các máy công cụ như máy tiện, máy khoan và máy bào cho đất nước Sản phẩm được sản xuất theo chỉ định của cơ quan chủ quản, đảm bảo đáp ứng từng mặt hàng và chỉ tiêu kinh doanh, trong bối cảnh Nhà nước cung cấp vật tư và bao tiêu toàn bộ sản phẩm.
Trong bối cảnh nền kinh tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, Công ty đã chủ động mở rộng thị trường và tăng cường mối quan hệ với các đối tác trong và ngoài nước Điều này giúp Công ty đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của thị trường mới và mở rộng nhiệm vụ sản xuất Hiện tại, Công ty chuyên sản xuất máy cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn, thép cán và các phụ tùng thay thế Ngoài ra, Công ty còn thiết kế, chế tạo, lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyền thiết bị đồng bộ, cung cấp dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, cũng như tham gia xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết bị, sản xuất tôn định hình mạ màu và mạ kẽm.
Công ty đã đa dạng hóa sản phẩm, nhưng nhiệm vụ chính vẫn là sản xuất máy móc thiết bị, với mục tiêu tạo ra sản phẩm chất lượng cao và cạnh tranh trên thị trường Hiện nay, sản lượng máy công cụ giảm, chủ yếu do Công ty sản xuất theo đơn đặt hàng và hợp đồng lớn Mỗi năm, Công ty nghiên cứu thị trường để phát triển sản phẩm mới, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu trong và ngoài nước.
Đặc điểm máy móc thiết bị của Công ty
Công ty Cơ khí Hà Nội được thành lập nhờ sự hỗ trợ lớn từ Liên Xô (cũ), với hầu hết máy móc thiết bị là do Liên Xô để lại Ngoài ra, công ty còn sở hữu một số máy móc từ Tiệp, Đức, Ba Lan, và Hungari, như máy đo tọa độ, máy bào giường lớn, và máy phay Dù những máy này đã cũ và hỏng nhiều bộ phận, chúng vẫn là những thiết bị quý hiếm và độc nhất tại Việt Nam Để đánh giá chính xác ảnh hưởng của máy móc thiết bị đến kết quả kinh doanh của công ty, xin tham khảo phụ lục 1.
Công ty sở hữu một lượng lớn máy móc thiết bị, nhưng phần lớn trong số đó đã cũ kỹ, độ chính xác kém và mất đồng bộ, ảnh hưởng nghiêm trọng đến quy trình sản xuất và khả năng cạnh tranh về chất lượng cũng như giá cả Để khắc phục tình trạng này, Công ty đã chú trọng đầu tư và sửa chữa từng phân xưởng qua các năm hoạt động nhằm giảm thiểu mức độ hao mòn của máy móc.
Năm 1999, Công ty đã nỗ lực đầu tư mới và cải tạo nhà xưởng cùng thiết bị, đạt được kết quả ấn tượng với mức tăng trưởng gấp 5,2 lần so với năm 1998 Các thiết bị được nâng cấp bao gồm cân điện tử 40 tấn, máy búa 750 Kg và máy khoan cỡ lớn, góp phần nâng cao hiệu suất sản xuất.
Năm 2000, Công ty đã nỗ lực huy động nguồn vốn để đầu tư và sửa chữa thiết bị cũ cho xưởng kết cấu thép Để nâng cao năng lực sản xuất, Công ty đã đầu tư vào máy lốc tôn dày 2,5 ly, máy khoan lớn với đường kính mũi khoan lên đến 100mm, máy hàn và nhiều thiết bị hiện đại khác.
Năm 2001, Công ty đã thực hiện kế hoạch sửa chữa định kỳ và nâng cấp hiệu quả các thiết bị chính tại xưởng Công tác bảo dưỡng và bảo quản máy móc được duy trì thường xuyên Trong năm, Công ty đã đại tu 37 thiết bị, chế tạo mới 5 thiết bị và di chuyển, lắp đặt 350 tấn thiết bị phục vụ cho chương trình đầu tư, đồng thời sắp xếp lại theo yêu cầu sản xuất.
Để cạnh tranh hiệu quả trong ngành cơ khí trong và ngoài nước, Công ty đã tập trung vào việc cải tạo và đầu tư mới, bao gồm việc mua sắm thiết bị quan trọng cho kiểm tra chất lượng sản phẩm đúc và máy vi tính cho các phòng nghiệp vụ Mặc dù nguồn vốn tự có hạn chế, Công ty đã nhận được sự hỗ trợ từ Nhà nước, Bộ chủ quản và các cơ quan chức năng.
Đặc điểm sản xuất sản phẩm của Công ty
Qua 40 năm hoạt động, Công ty Cơ khí Hà Nội đã cung cấp nhiều máy móc và thiết bị, phụ tùng cho các ngành, đã sản xuất đợc gần 2 vạn máy công cụ các loại.
Sản phẩm máy công cụ là một phần quan trọng trong sản xuất của Công ty, đóng góp vào nền kinh tế Quá trình hoàn thiện sản phẩm này đòi hỏi sự nỗ lực của ban giám đốc và toàn thể cán bộ công nhân viên Đơn hàng được xác định tính kỹ thuật, giá cả và tiến độ sản xuất bởi các phòng ban liên quan Hợp đồng sản xuất sau đó được gửi đến Hội đồng Kinh doanh và Phòng Điều độ Sản xuất để phát lệnh sản xuất cho xưởng máy công cụ Các bản vẽ thiết kế được chuyển đến Phòng Điều độ Sản xuất và xưởng đúc Sau khi sản xuất mẫu và hộp ruột, xưởng đúc sẽ tiến hành sản xuất và kiểm tra chất lượng, đảm bảo sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Quy trình công nghệ sản xuất máy công cụ của Công ty đợc mô tả tại phụ lục 2.
Trong khoảng 10 năm qua, bên cạnh sản phẩm máy công cụ, Công ty đã mở rộng sản xuất thép cán phục vụ xây dựng Mặc dù không phải là mặt hàng chủ lực, sản phẩm này mang lại lợi nhuận cao cho Công ty Do đó, Công ty đã nỗ lực tìm kiếm và áp dụng quy trình sản xuất hiệu quả nhất nhằm tối ưu hóa lợi ích kinh tế.
Quy trình công nghệ sản xuất thép cán của Công ty đợc mô tả tại phụ lục 3.
Quy trình sản xuất máy công cụ và thép cán của Công ty cho thấy rằng sản phẩm phải trải qua nhiều giai đoạn khác nhau Chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào từng giai đoạn, và một sai sót nhỏ trong quá trình sản xuất có thể dẫn đến việc không hoàn thành sản phẩm, làm chậm tiến độ và tăng chi phí Những vấn đề này ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng tiêu thụ, gây khó khăn cho việc thâm nhập và mở rộng thị trường mới, từ đó giảm hiệu quả kinh doanh của Công ty.
Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu
Công ty Cơ khí Hà Nội chú trọng đến từng giai đoạn trong quy trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứng nguyên vật liệu Hiện tại, nguyên liệu chính cho sản xuất của công ty chủ yếu là các loại thép dùng cho thép cán và máy công cụ Do nguồn nguyên liệu trong nước rất khan hiếm, công ty đã phải nhập khẩu từ nước ngoài để đảm bảo tiến độ sản xuất.
Bảng 1: Số lợng nguyên vật liệu Công ty nhập hàng năm
Các mặt hàng nhập khẩu Số lợng nhập hàng năm Nguồn nhập Giá đơn vị CIF USD
Sắt thép chế tạo 150 Nam Triều Tiên 450
Tôn tấm các loại 150 SNG 350
Than điện cực 20 Trung Quốc, SNG 120
Năm 2000, Công ty đã nhập khẩu thép phục vụ sản xuất thép cán và máy công cụ từ Liên Xô (cũ) với tổng giá trị 2.500.000 USD, tăng 2,7% so với năm 1999 Để đáp ứng nhu cầu sản xuất cao, Công ty đã chủ động khai thác và nhập khẩu vật tư, đồng thời chú trọng kiểm tra chất lượng vật tư kỹ lưỡng trước khi đưa vào sản xuất.
Năm 2001, khối lượng vật tư tiêu dùng của công ty đạt khoảng 1950 tấn, với giá trị mua sắm khoảng 25 tỷ đồng Hầu hết vật tư chính được chuẩn bị và cung cấp kịp thời cho sản xuất Công ty đặc biệt chú trọng đến công tác nhập khẩu vật tư và thiết bị, đặc biệt là các vật tư đặc chủng như thép cây phi lớn, thép Inox, thép ống và thép tấm, đều được nhập khẩu Ngoài ra, công ty cũng tận dụng giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp để mở rộng hoạt động thương mại và nhập khẩu ủy thác cho một số đơn vị, từ đó tạo thêm nguồn thu cho công ty.
Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty
5.1 Đặc điểm lao động của Công ty
Công ty Cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế lớn với sự phát triển vững mạnh Trong quá khứ, công ty từng có tổng số lao động lên tới 3000 người vào năm 1980, nhưng hiện nay con số này đã giảm xuống còn 1058 người vào năm 2001 Do gặp khó khăn trong quá trình chuyển đổi kinh tế, công ty đã phải đối mặt với thua lỗ và mất đi đội ngũ cán bộ, công nhân tay nghề cao Hiện tại, công ty sở hữu đội ngũ cán bộ, công nhân được đào tạo cơ bản, tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục.
- Tay nghề của công nhân sâu nhng không đa dạng.
Với độ tuổi trung bình cao (40 tuổi), việc tiếp thu và thích nghi với công nghệ mới của cán bộ công nhân viên diễn ra chậm Để khắc phục tình trạng này
Công ty sở hữu trình độ lao động cao, đáp ứng tốt các yêu cầu sản xuất trong cơ chế hiện nay Đội ngũ công nhân có tay nghề vững vàng, với tỷ lệ công nhân bậc cao chiếm ưu thế Nhờ vào sự kết cấu lao động hợp lý, Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật và chất lượng sản phẩm.
Công ty là một đơn vị kinh tế có thế mạnh về chất lợng lao động Ta có thể nhận thấy điều này qua phụ lục 5.
Theo phụ lục 5, mặc dù số lượng lao động của Công ty giảm, nhưng điều này không ảnh hưởng đến kết quả sản xuất Năng suất lao động tính theo giá trị vẫn tăng qua các năm, cho thấy trình độ lao động của Công ty đã được cải thiện đáng kể.
Năm 2001, Công ty đã thực hiện nguyên tắc đào tạo hướng tới lớp cán bộ trẻ, nhằm sử dụng năng lực cá nhân phù hợp với yêu cầu công việc Tổng Công ty đã bổ nhiệm hai Phó Giám đốc, điều động nội bộ 73 lao động và tuyển dụng 78 lao động, trong đó có 26 kỹ sư, nhằm hoàn thiện tổ chức lao động của Công ty.
Trường Công nhân Kỹ thuật của Công ty đã đào tạo 260 người, đạt tay nghề bậc II và III/IV Công ty cũng đã nâng cao tay nghề cho 127 công nhân kỹ thuật, đào tạo 18 công nhân cán thép và 11 công nhân lái cần trục Ngoài ra, 84 cán bộ đã tham gia lớp bồi dưỡng kiến thức quản trị kinh doanh do Trung tâm Đào tạo Kinh tế Hiện đại giảng dạy Công ty còn cử cán bộ đi học về tổ chức, đấu thầu quốc tế, kiểm toán và kế toán tài chính, đồng thời tổ chức cho 15 người tham quan, học tập tại các nước Đông Âu, Thái Lan, Trung Quốc và Đài Loan.
Với đội ngũ CBCNV có trình độ cao và sự nỗ lực sáng tạo, Công ty đã đạt được hiệu quả kinh doanh ấn tượng Trong 3 năm qua, Công ty đã triển khai 450 sáng kiến, mang lại lợi ích trên 7 tỷ đồng Riêng trong năm 2001, Công ty tiếp tục khẳng định sự phát triển bền vững và tiềm năng của mình.
Trong năm 2001, Công ty đã ghi nhận 274 sáng kiến cải tiến, hợp lý hóa và tiết kiệm, cho thấy sự nâng cao chất lượng lao động và sự quan tâm của toàn thể nhân viên Những sáng kiến này đã mang lại lợi ích kinh tế trên 3 tỷ đồng cho Công ty So với 36 sáng kiến vào năm 1999 và 140 sáng kiến vào năm 2000, thành công này là minh chứng rõ nét cho sự phát triển và cần được duy trì, phát huy trong tương lai.
5.2 Đặc điểm tổ chức của Công ty
Công ty Cơ khí Hà Nội đã trải qua nhiều thay đổi qua các thời kỳ, điều chỉnh mô hình tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng để phù hợp với quy mô sản xuất và quản lý mới Những cải tiến này đã mang lại hiệu quả cao trong sản xuất và kinh doanh, đặc biệt trong giai đoạn nền kinh tế thị trường.
Sơ đồ cho thấy mối liên hệ chặt chẽ và sự giám sát liên tục từ cấp trên xuống cấp dưới, giúp Công ty duy trì thông tin chính xác và được cập nhật liên tục từ dưới lên.
III Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đạt đợc trong những năm qua
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp cần liên tục mở rộng sản xuất và cải thiện chất lượng sản phẩm để cung cấp nhiều hàng hóa hơn cho xã hội.
Để đạt được điều này, cần đầu tư vào máy móc và thiết bị, áp dụng các tiến bộ kỹ thuật cùng quy trình công nghệ mới, từ đó cải thiện và nâng cao đời sống lao động.
Trong giai đoạn hiện nay, Công ty Cơ khí Hà Nội đã khẳng định vị thế của mình thông qua việc tổ chức lại sản xuất và đưa các đơn vị chủ chốt vào hạch toán độc lập Điều này tạo đà cho sự chuyển biến toàn diện, giúp Công ty củng cố và phát triển, đóng góp tích cực vào sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.
Bảng 2: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
T Chỉ tiêu ĐVT Thực hiện
Giá trị tổng sản lợng
Các khoản nộp ngân sách
Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty
Để đánh giá kế hoạch sản xuất của Công ty, cần xem xét chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng, một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện bằng tiền, phản ánh kết quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất trong một thời kỳ (thường là một năm), bao gồm cả sản phẩm dở dang Chỉ tiêu này cung cấp cái nhìn tổng quát và đầy đủ về thành quả lao động của Công ty.
Để đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của Công ty, bên cạnh chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng, cần xem xét chỉ tiêu “giá trị sản lượng hàng hóa”, phản ánh lượng sản phẩm đã hoàn thành và cung cấp cho xã hội trong kỳ Để xác định năng lực sản xuất hàng hóa của Công ty, cũng như tình trạng sản phẩm dở dang, có thể sử dụng thêm chỉ tiêu “Hệ số (tỷ suất) sản xuất hàng hóa”.
Tỷ suất sản xuất hàng hóa =
Công ty sử dụng phơng pháp so sánh trực tiếp để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch:
Giá trị tổng sản lợng = x 100
Mức biến động tuyệt đối G = G1 – G0
Việc so sánh trực tiếp trên cha cho phép đánh giá chính xác kết quả sản xuất.
Do vậy, khi so sánh cần liên hệ kết quả đạt đợc với chi phí sản xuất mà Công ty chi ra trong kú:
Khi phân tích các chỉ tiêu "Giá trị sản lượng hàng hóa" và "Tỷ suất sản xuất hàng hóa", cần thực hiện so sánh trực tiếp và liên hệ với tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch sản lượng Việc này giúp đánh giá hiệu quả sản xuất và xác định mức độ đạt được các mục tiêu đề ra.
Công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoạch sản xuất trong cả 3 năm 1999, 2000,
2001 trên các chỉ tiêu giá trị tổng sản lợng và giá trị sản lợng hàng hóa Cụ thể là:
(*) Năm 1999: Thực tế so với kế hoạch:
Giá trị tổng sản lợng đạt 113,4 %, vợt 3.549 (triệu đồng)
Giá trị sản lợng hàng hóa đạt 145,77 %, vợt 10.089 (triệu đồng)
Mức độ đạt được của giá trị sản lượng hàng hóa vượt trội hơn so với giá trị tổng sản lượng, dẫn đến tỷ suất sản xuất hàng hóa vượt kế hoạch và giảm tình
Vào năm 1999 và 2001, tốc độ tăng trưởng sản xuất giảm, dẫn đến việc chi phí sản xuất có mối liên hệ chặt chẽ với kết quả sản xuất Kết quả sản xuất trong năm 1999 cho thấy những ảnh hưởng đáng kể từ tình hình chi phí sản xuất lúc bấy giờ.
G = 30.029 - 26.480 x 1.713,1 (triệu đồng) hay đạt x 100 = 106 % Điều đó cho thấy, trong năm 1999, Công ty Cơ khí Hà Nội đã hoàn thành vợt mức kế hoạch sản xuất.
(*) Năm 2000: Thực tế so với kế hoạch:
Giá trị tổng sản lợng đạt 101,7%, vợt 645,6 (triệu đồng)
Giá trị sản lợng hàng hóa đạt 109,8%, vợt 3.564,8 (triệu đồng)
Liên hệ với chi phí sản xuất, ta sẽ thấy đợc kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty trong năm 2000 nh sau:
Vào năm 2000, Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch về giá trị tổng sản lượng, tuy nhiên hiệu quả đạt được không cao Nếu thực hiện theo kế hoạch dự kiến trong điều kiện bình thường với chi phí là 35.000 triệu đồng, công ty có thể đạt được khối lượng sản phẩm có giá trị tốt hơn.
38283 (triệu đồng), thì với chi phí là 38878,5 (triệu đồng) đáng lẽ khối lợng sản phẩm sản xuất đạt:
Công ty chỉ đạt doanh thu 38.937,6 triệu đồng, cho thấy sự không hoàn thành kế hoạch sản xuất về quy mô trong điều kiện sản xuất bình thường Hơn nữa, chi phí sản xuất đã tăng lên đáng kể.
Lẽ ra, với kết quả sản xuất đạt 38937,6 (triệu đồng) trong điều kiện sản xuất bình thờng, lợng chi phí hợp lý phải chi là:
Thực tế, Công ty đã chi 38878,5 (triệu đồng) tức là đã chi vợt quá mức một l- ợng là 3283,5 (triệu đồng)
(*) Năm 2001: Thực tế so với kế hoạch:
Giá trị tổng sản lợng đạt 105,4%, vợt 2358 (triệu đồng)
Giá trị sản lợng hàng hóa đạt 131,7%, vợt 14469 (triệu đồng)
Liên hệ với chi phí sản xuất ta thấy đợc kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty trong năm 2000 nh sau:
Nh vậy, Công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoạch sản xuất.
Công ty Cơ khí Hà Nội đã đạt được kết quả sản xuất kinh doanh ấn tượng từ năm 1999 đến 2001, luôn vượt mức kế hoạch và đáp ứng nhu cầu thị trường về máy công cụ, thép cán và thiết bị công nghiệp Giá trị sản lượng hàng hóa trong ba năm liên tiếp đều cao, giúp tỷ suất sản xuất vượt kế hoạch, giảm sản phẩm dở dang và tránh ứ đọng vốn Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường và mở rộng quy mô hoạt động.
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ của Công ty trong những năm gần đây .3 2 Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng trong vòng chu chuyển vốn của công ty, diễn ra khi sản phẩm được xuất kho và gửi đi tiêu thụ Sản phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi công ty nhận được tiền hoặc khi khách hàng đồng ý thanh toán.
Công ty sử dụng phương pháp so sánh để phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ Cụ thể, doanh thu thực tế được tính theo giá bán kế hoạch (giá bán cố định) sẽ được so sánh với doanh thu kế hoạch, nhằm đánh giá cả về số tuyệt đối lẫn tương đối.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ năm 1999 – 2001 thể hiện trong bảng 3
Qua bảng phân tích ta thấy tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về khối lợng sản phẩm hàng hóa là:
- Năm 1999: Công ty không hoàn thành khối lợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ, so với kế hoạch giảm 29,6% tức giảm 11.142.673.000 đồng.
- Năm 2000: Công ty đã hoàn thành vợt mức khối lợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ so với kế hoạch tăng 15,2%, tức tăng 4.758.500.000 đồng.
- Năm 2001: Công ty đã hoàn thành vợt mức khối lợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ, so với kế hoạch tăng 12,3%, tức tăng 5.189.961.000 đồng.
Từ năm 1999, Công ty Cơ khí Hà Nội đã liên tục vượt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt trong lĩnh vực thép cán và sản xuất theo hợp đồng Điều này cho thấy sự phát triển bền vững và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của công ty.
Năm 2000, doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng 24,53% so với năm 1999, cho thấy tốc độ tiêu thụ ổn định trong các tháng Công ty đã khẳng định sự tiến bộ trong công tác tiêu thụ và thực hiện tiến độ hợp đồng kinh tế Với quyết tâm chỉ đạo sản xuất ngay từ đầu năm, tiến độ giao hàng đã cải thiện hơn so với năm trước Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc ký kết các hợp đồng lớn, tạo điều kiện ổn định cho công tác chỉ đạo sản xuất.
Từ đầu năm 2000, Ban Giám đốc và phòng chức năng đã tích cực gặp gỡ khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới, đồng thời thay đổi phương thức phục vụ Nhờ đó, tổng giá trị hợp đồng kinh tế đạt 34.358 tỷ đồng, tăng 11% so với năm 1999, trong đó có khối lượng hợp đồng gối đầu cho năm.
Năm 2001, giá trị hợp đồng gối đầu đạt 23,7 tỷ đồng, trong khi năm 1999 chỉ là 3,6 tỷ đồng Tổng sản lượng đạt 38,94 tỷ đồng, tăng 29,66% so với năm 1999 Trong năm 2000, tiêu thụ sản phẩm truyền thống ổn định với 240 máy bán ra trị giá 6,99 tỷ đồng và thép cán xây dựng đạt 11,5 tỷ đồng, tăng 1,65 lần so với năm 1999 Tổng khối lượng hàng tồn kho và hàng thanh lý bán được trong năm là 350 triệu đồng, giúp giảm tình trạng ứ đọng vốn của Công ty.
Năm 2001, Công ty đã ký hợp đồng với tổng giá trị lên tới 47.727.921.600 đồng, tăng 162% so với năm 2000 Trong số đó, giá trị hợp đồng bằng ngoại tệ mạnh đạt 4.056.197,23 USD, bao gồm 11 hợp đồng có giá trị trên 1 tỷ đồng, trong đó 40,5 tỷ đồng là thiết bị phục vụ ngành đường chế tạo lần đầu tiên Tổng giá trị hợp đồng chuyển sang thực hiện năm 2002 là 25,33 tỷ đồng, tăng 107% so với khối lượng hợp đồng gối đầu năm 2000 Việc tiêu thụ sản phẩm theo hợp đồng diễn ra ổn định, với sản phẩm thép cán tiêu thụ 3.427 tấn, tăng 16,27% so với năm trước, trong khi sản phẩm máy công cụ chỉ đạt 73,3%.
2 Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty
Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng giúp Công ty xác định các sản phẩm bán chạy, nhu cầu thị trường và mức độ tiêu thụ của từng mặt hàng Điều này cho phép Công ty nhận diện những sản phẩm không hiệu quả và từ đó đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm tối ưu hóa doanh thu.
Nguyên tắc phân tích tiêu thụ mặt hàng yêu cầu rằng giá trị mặt hàng tiêu thụ không được vượt quá giá trị của mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Điều này đảm bảo rằng các chỉ tiêu tiêu thụ được đánh giá một cách công bằng và chính xác, giúp doanh nghiệp có cái nhìn rõ ràng về hiệu quả kinh doanh.
* Công ty áp dụng phơng pháp so sánh để phân tích:
- Tính ra tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng tiêu thụ theo công thức:
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng tiêu thụ
Giá trị sản lợng hàng hóa trong giới hạn kế hoạch tiêu thụ
Giá trị sản lợng tiêu thụ kế hoạch
Máy công cụ là một trong những sản phẩm quan trọng nhất của Công ty Cơ khí
Trong bài viết này, tôi sẽ phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ máy công cụ của Công ty trong hai năm 2000 và 2001.
Bảng 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty Cơ khí Hà Nội năm 2000 và 2001 ĐVT: Máy
Dựa trên số liệu phân tích, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty trong hai năm 1999 và 2000 đã được tính toán cụ thể.
Khối lợng tiêu thụ máy công cụ đạt 67,9% (theo kết quả ở bảng 3).
Vào năm 1999, Công ty Cơ khí Hà Nội đã không đạt được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ, với mức giảm lên tới 44,3% so với dự kiến.
Máy tiện T16 x 3000; Máy tiện T30; Máy tiện T18L: hoàn thành kế hoạch tiêu thô
Máy tiện T6M12L; Máy khoan cần K525; Máy tiện T6A25: hoàn thành vợt mức kế hoạch
Máy tiện T6P16L tiêu thụ dới mức kế hoạch 1.911.000.000 đ (chỉ đạt 56,25% kế hoạch)
Máy tiện T630L tiêu thụ dới mức kế hoạch 679.800.000 đ (chỉ đạt 56% kế hoạch)
Máy tiện T630LD tiêu thụ dới mức kế hoạch 220.800.000 đ (chỉ đạt 78,6% kế hoạch)
Máy bào B365 tiêu thụ dới mức kế hoạch 212.800.000 đ (chỉ đạt 37,2% kế hoạch)
Máy tiện T14L tiêu thụ dới mức kế hoạch 245.400.000 đ (chỉ đạt 31,7% kế hoạch)
Máy khoan bàn K612 tiêu thụ dới mức kế hoạch 3.400.000 đ (chỉ đạt 73,8% kế hoạch)
Máy tiện T6A20 tiêu thụ dới mức kế hoạch 80.000.000 đ (chỉ đạt 50% kế hoạch)
Máy tiện T16 x 1000 là sản phẩm mới của Công ty nên tiêu thụ dới mức kế hoạch 1.015.000.000 đ (chỉ đạt 0,095% kế hoạch)
Máy đại tu tiêu thụ dới mức kế hoạch 194.000 (1000 đồng) (chỉ đạt 44,6% kế hoạch).
Dựa trên số liệu phân tích, chúng tôi đã tính toán được tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty trong hai năm 2000 và 2001.
Tỉ lệ % thực hiện KH tiêu thụ mặt hàng = x 100
Trong khi khối lợng tiêu thụ máy công cụ đạt 67,9% (theo kết quả bảng 3).
Năm 2000, Công ty Cơ khí Hà Nội đã không đạt được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ, với mức giảm 44,3% so với dự kiến.
+ Máy tiện T16 x 3000, máy tiện T30, máy tiện T18L: hoàn thành kế hoạch tiêu thụ
+ Máy tiện T6M12L, máy khoan cần K252, máy tiện T6A25: hoàn thành v- ợt mức kế hoạch.
+ Máy tiện T6P16L tiêu thụ dới mức kế hoạch 1.911.000.000 đ, chỉ đạt 56,25% kế hoạch
+ Máy tiện T30L tiêu thụ dới mức kế hoạch 6789.800.000 đ, chỉ đạt 56% kế hoạch.
+ Máy tiện T630LD tiêu thụ dới mức kế hoạch 220.800.000 đ, chỉ đạt 78,6% kế hoạch
+ Máy bào B635 tiêu thụ dới mức kế hoạch 212.800.000 đ, chỉ đạt 37,2% kế hoạch.
+ Máy tiện T14L tiêu thụ dới mức kế hoạch 245.400.000 đ, chỉ đạt 31,7% kế hoạch.
+ Máy khoan bàn K612 tiêu thụ dới mức kế hoạch 3.400.000 đ, chỉ đạt 73,8% kế hoạch.
+ Máy tiện T6A20 tiêu thụ dới mức kế hoạch 80.000.000 đ, chỉ đạt 50% kế hoạch.
+ Máy tiện T16 x 1000 là sản phẩm mới của công ty nên tiêu thụ dới mức kế hoạch 1.015.000.000 đ, chỉ đạt 0,095% kế hoạch.
+ Máy đại tu tiêu thụ dới mức kế hoạch 194.000 (1000đ) chỉ đạt 44,6% kế hoạch.
Tỉ lệ % thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng
Năm 2000, Công ty Cơ khí Hà Nội chỉ đạt 71,3% khối lượng tiêu thụ máy công cụ, giảm 31,7% so với kế hoạch đề ra.
- Sản phẩm: Máy phay P72, máy tiện T6A20, máy tiện T6A25 và máy tiện T6 x
1000 CNC, Công ty đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ 100% sản phẩm.
- Sản phẩm: Máy tiện T630A20, máy bào B365 và máy khoan cần K252, máy khoan bàn K612, K612A, Công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoạch tiêu thụ Còn sản phÈm:
+ Máy tiện T6P16L tiêu thụ dới mức kế hoạch 518.700.000 đ, chỉ đạt 78,9% so với kế hoạch.
+ Máy tiện T8L tiêu thụ dới mức kế hoạch 547.500.000 đ, chỉ đạt 44,4% so với kế hoạch.
+ Máy tiện T630L tiêu thụ dới mức kế hoạch 247.200.000 đ, chỉ đạt 63,6% so với kế hoạch.
+ Máy tiện T14L tiêu thụ dới mức kế hoạch 267.400.000 đ, chỉ đạt 6,7% so với kế hoạch.
+ Sản phẩm mới máy tiện T6 x 1000 tiêu thụ dới mức kế hoạch 105.000.000 đ, chỉ đạt 62,5% kế hoạch
+ Máy đại tu tiêu thụ giảm so với kế hoạch 187.500.000 đ, chỉ đạt 35,9% kế hoạch.
+ Máy chuyên dùng không tiêu thụ đợc so với kế hoạch.
III Phân tích các hình thức tiêu thụ, phơng thức thanh toán của Công ty
Phân tích các hình thức tiêu thụ
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng trong quy trình sản xuất kinh doanh, đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là Công ty Cơ khí.
Việc lựa chọn các kênh phân phối hiệu quả là một yếu tố quan trọng mà Công ty tại Hà Nội luôn chú trọng Đúng đắn trong việc xác định các hình thức tiêu thụ sẽ thúc đẩy quá trình vận chuyển hàng hóa nhanh chóng, giúp tiết kiệm chi phí bán hàng, từ đó gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty.
Hiện nay, Công ty đang thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua hai hình thức chủ yếu là:
Hình thức 1: á p dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn:
Hình thức 2: á p dụng kênh phân phối trực tiếp dài:
1.1 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn
Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, bao gồm máy công cụ, phụ tùng máy công cụ và thép cán, mà không qua trung gian Sản phẩm thường có tính đơn chiếc, giá trị cao và chu kỳ sản xuất dài Đặc biệt, sản phẩm yêu cầu chất lượng cao và hướng dẫn sử dụng chi tiết từ nhân viên bán hàng của công ty.
Bảng 5: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp ngắn qua các năm của Công ty §VT: 1000®
Năm Doanh thu bán hàng Bán thẳng %
Tỉ lệ doanh thu bán thẳng so với tổng doanh thu của Công ty năm sau đã tăng so với năm trước, cho thấy Công ty đã thành công trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.2 t iêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài
Công ty hiện đang chiếm 80% thị phần tiêu thụ sản phẩm, với hai đại lý lớn tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, cùng nhiều đại lý nhỏ ở hầu hết các tỉnh Để mở rộng thị trường, trong những năm tới, Công ty dự kiến sẽ mở thêm các đại lý lớn tại khu vực miền Trung, đặc biệt là Nha Trang, Khánh Hòa và Đắc Lắc.
Bảng 6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp dài §VT: 1000®
Năm Doanh thu bán hàng Đại lý %
Qua kết quả trên, ta có thể khẳng định: Công ty có mối liên hệ tốt với các đại lý tiêu thụ.
Thông qua kênh phân phối, Công ty nâng cao chuyên môn và phát triển năng lực sản xuất Trong những năm qua, Công ty đã áp dụng đồng thời hai hình thức tiêu thụ sản phẩm chính, bao gồm việc tiêu thụ qua người môi giới Sự linh hoạt trong việc sử dụng cả hai hình thức này giúp sản phẩm của Công ty được tiêu thụ nhanh chóng và mang lại lợi nhuận cao.
Phơng thức thanh toán của Công ty
Một trong những yếu tố nội tại của doanh nghiệp ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm là phương thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng.
Nhằm giải quyết vấn đề thanh toán, Công ty Cơ khí Hà Nội đã chú trọng đến phương thức thanh toán trong bốn năm qua, từ năm 1998 Phương thức thanh toán chính của công ty bao gồm tiền mặt, séc và ngân phiếu Đối với khách hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp, công ty cho phép thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc séc, ngân phiếu tùy theo khả năng của khách hàng Ngoài ra, công ty cũng hỗ trợ khách hàng quyền thanh toán chậm trong vòng 15 ngày kể từ ngày giao hàng.
Khi sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp dài, tức là thông qua các đại lý, Công ty áp dụng chính sách ưu đãi cho các đại lý dưới nhiều hình thức khác nhau.
Đối với một số đại lý lớn, Công ty có thể bán hàng vợt giá trị của tài sản thÕ chÊp, cÇm cè
Áp dụng chế độ thưởng lũy tiến dựa trên số lượng sản phẩm tiêu thụ hàng tháng, quý, năm, theo mùa và theo loại sản phẩm nhằm gia tăng lợi ích cho các đại lý và khuyến khích họ tích cực tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.
Trong trường hợp sản phẩm hoặc hàng hóa tiêu thụ chậm do không đáp ứng yêu cầu kỹ thuật, Công ty sẽ tiến hành sửa chữa hoặc đổi mới sản phẩm cho đại lý Điều này nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm mà Công ty cung cấp ra thị trường.
Công ty đã tăng cường sự tín nhiệm với các đại lý và khách hàng thông qua việc áp dụng các hình thức thanh toán đa dạng, từ đó góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích thị trờng tiêu thụ và khách hàng của Công ty
Sản xuất hàng hóa luôn gắn liền với thị trường tiêu thụ, vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch sản xuất, định hướng sản xuất, đầu tư tài chính, chính sách giá cả, quảng cáo bán hàng và uy tín sản phẩm.
Công ty Cơ khí Hà Nội đã thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, hiện đang sản xuất nhiều loại sản phẩm chất lượng cao với mẫu mã và hình dáng phù hợp để đáp ứng nhu cầu thị trường Công ty phục vụ ba nhóm khách hàng chính.
Các doanh nghiệp quốc doanh mua sản phẩm máy công cụ từ công ty để phục vụ cho việc sản xuất các sản phẩm hàng hóa khác.
Công ty cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu thị trường Với khối lượng tiêu thụ lớn trong khu vực, công ty đặc biệt chú trọng đến thị trường này để nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Công ty đã cung cấp nhiều loại máy móc thiết bị cho các nhà máy đường trên toàn quốc, đặc biệt là tại khu vực phía Nam, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất trong ngành công nghiệp đường tại Việt Nam.
Cung cấp sản phẩm cho các nhà máy đường chủ yếu thông qua việc ký kết hợp đồng kinh tế, và đây là nhóm khách hàng mục tiêu của Công ty trong những năm gần đây Công ty nỗ lực duy trì và phát triển mối quan hệ kinh doanh lâu dài với nhóm khách hàng này.
Nhóm khách hàng cá nhân và tiêu dùng tại khu vực t nhân, mặc dù là một thị trường nhỏ, nhưng đang có xu hướng phát triển tốt trong tương lai Điều này giúp Công ty thu hồi vốn nhanh chóng và tăng cường tốc độ sản xuất Do đó, Công ty luôn nỗ lực duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ với nhóm khách hàng này, đồng thời nâng cao tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm và đảm bảo giá cả ổn định.
Cơ hội thị trường của Công ty là rất lớn, đặc biệt trong năm 2001, khi Công ty đã mở rộng số lượng khách hàng và thị trường tiêu thụ sản phẩm trên toàn quốc Đáng chú ý, sản phẩm của Công ty cũng đã được xuất khẩu ra thị trường quốc tế, đánh dấu bước tiến quan trọng trong việc phát triển thương hiệu.
Công ty chủ yếu tập trung vào thị trường tiêu thụ sản phẩm tại các khu công nghiệp lớn, nơi có nhiều nhà máy và xí nghiệp sản xuất Các khu vực khác cũng là thị trường tiềm năng mà công ty cần khai thác Để tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, công ty cần tìm mọi cách để thâm nhập vào các thị trường này, từ đó tạo điều kiện mở rộng và hướng tới xuất khẩu.
Đánh giá chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Bất kỳ hoạt động nào cũng đều có hai mặt của nó, tồn tại song song và đối lập với nhau: mặt tốt và mặt xấu.
Kể từ khi hoạt động trong môi trường kinh tế cạnh tranh khốc liệt, HAMECO đã đạt được một số thành công đáng kể Tuy nhiên, công ty vẫn đối mặt với một số thách thức cần khắc phục.
- Thiết bị và công nghệ đã cũ và lạc hậu (75% máy móc và công nghệ đã hoạt động liên tục trên 20 năm).
- Mất cân đối nghiêm trọng giữa khâu tạo phôi và gia công cơ khí.
- Hạ tầng cơ sở và môi trờng xuống cấp trầm trọng.
- Thiếu vốn nghiêm trọng để sản xuất và đầu t chiều sâu.
- Các loại máy công cụ của Công ty sản xuất đã quá cũ kỹ lạc hậu và đơn điệu về kiểu dáng cũng nh các tính năng kỹ thuật.
Mặc dù HAMECO đã chú trọng đến nghiên cứu thị trường và kinh doanh tiếp thị, nhưng hiệu quả thực hiện vẫn chưa cao Công ty chưa thiết lập được mối quan hệ bền vững với các đối tác lớn ngoài ngành đường, và thiếu sự khảo sát nhu cầu tổng thể trong từng vùng cũng như trên toàn quốc để xác định hướng đi
Công ty cha đã xác định chiến lược sản phẩm phù hợp và thị trường mục tiêu cho từng loại sản phẩm, từ đó nâng cao hiệu quả trong việc xây dựng và triển khai sản phẩm mới.
Sản phẩm của HAMECO cần được cải thiện để đáp ứng các yêu cầu cao của thị trường, bao gồm chất lượng, kiểu dáng và tính năng kỹ thuật Hiện tại, sản phẩm vẫn còn đơn điệu và lạc hậu, điều này đòi hỏi sự chú ý đặc biệt từ phía công ty.
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty cha đang trong quá trình mở rộng, nhưng kênh tiêu thụ hiện tại còn nhỏ và hẹp Hiện tại, Công ty chỉ sử dụng kênh phân phối trực tiếp mà chưa kết hợp đồng bộ với các kênh phân phối khác Điều này dẫn đến việc sản phẩm của Công ty cha không được phân bổ đều trên toàn quốc và gặp phải hạn chế về khối lượng tiêu thụ.
Công ty cần chú trọng đến việc cải thiện dịch vụ sau bán hàng để khôi phục lòng tin của khách hàng Việc giới thiệu và hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho người tiêu dùng vẫn còn gặp nhiều khó khăn, và sản phẩm của công ty chưa được quảng bá rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng.
Tình trạng hiện tại đã ảnh hưởng tiêu cực đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Để xác định các phương hướng và biện pháp hợp lý, cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng các nguyên nhân gây ra vấn đề này.
Một số phơng hớng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Hà Nội
Một số phơng hớng và mục tiêu của Công ty trong thời gian tới
Mục tiêu sản xuất
Công ty sẽ tiếp tục tập trung vào sản xuất máy công cụ, với mục tiêu đổi mới mẫu mã và công nghệ Chúng tôi cam kết chế tạo và thử nghiệm các mẫu máy tiên tiến, nhằm thay thế các máy lạc hậu và có năng suất thấp bằng máy điều khiển số Đến năm 2005, chúng tôi phấn đấu đạt tỷ lệ 20% máy công cụ điều khiển số so với máy thông dụng.
+ Hớng khác là đầu t nhằm chế tạo đợc thiết bị cho các nhà máy xi măng 8
10 vạn tấn/năm, nhà máy đờng trên 1.000 tấn mía/ngày, các trạm bơm cỡ lớn và các phụ tùng “siêu trờng siêu trọng” của các ngành công nghiệp khác.
Mục tiêu đầu t
Để đáp ứng nhu cầu cấp bách về sản phẩm đa dạng và chất lượng cho thị trường, Công ty đã đầu tư 170 tỷ đồng vào việc cải tạo và hoàn thiện các khu vực sản xuất trong năm qua.
- Xởng kết cấu thép 7 tỷ
- Cải tạo và nâng cấp xởng đúc 45 tỷ
- Nâng cấp máy công cụ, trang bị tự động hóa trong chế tạo và thiết kế 48 tỷ
- Xây dựng xởng máy chính xác 25 tỷ
- Đầu t thiết bị cho cơ khí lớn 35 tỷ
- Cải tạo khu quản lý, đờng xá 10 tỷ
Dựa trên đặc điểm tình hình của cả nước và Công ty, cùng với mục tiêu tổng quát, tôi đề xuất một số phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Những biện pháp này được xây dựng dựa trên việc kế thừa các điểm mạnh hiện có, đồng thời khắc phục những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm trước đây, tạo ra định hướng phát triển cho tương lai.
II - Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm củaCông ty
Ưu tiên phát triển công tác nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu bắt đầu từ việc phân tích lượng cầu của từng loại sản phẩm hiện có và các sản phẩm mới sắp ra mắt, từ đó xác định lượng cung tương ứng Để đảm bảo tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, Công ty Cơ khí cần phải nắm rõ các yếu tố này.
Hà Nội nên tiến hành một số nghiên cứu thị trờng cụ thể đối với từng loại sản phẩm, các nghiên cứu đó bao gồm:
1.1 Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh
Công ty cần thường xuyên theo dõi đối thủ cạnh tranh để phát triển các phương pháp ứng xử phù hợp, nhằm duy trì thị trường hiện tại và mở rộng sang các lĩnh vực thị trường mới.
Sau đây là những vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh mà Công ty nên lập thành hồ sơ để theo dõi định kỳ:
2/ Hệ thống phân phối / đại lý
4/ Các tác nghiệp / sản xuất
5/ Nghiên cứu và công nghệ
8/ Các mục tiêu chiến lợc
9/ Các chiến lợc cạnh tranh
- Khả năng tăng trởng của đối thủ cạnh tranh?
- Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng trởng.
- Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trớc những thay đổi có thể xảy ra?
- Khả năng đơng đầu với sự cạnh tranh kéo dài?
Bảng 7: Các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh
Quan điểm thiết kế Tiềm năng vật chất Marketing Tài chính a Tiềm năng kỹ thuật - Công suất sản xuất - Lực lợng bán hàng - Tổng vốn
- Quan điểm - Thiết bị + Trình độ + Vốn tự có
- Bản quyền - Quy trình kỹ thuật + Quy mô + Vốn ngân sách
- Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ /vốn
- Liên kết kỹ thuật - Chi phí nguyên liệu + Loại hình - Chi phí vay nợ b Nhân lực - Giá thành sản xuất + Mạng lới phân phối - Hớng tín dụng
- Cán bộ kỹ thuật - Quảng cáo - Vòng quay vốn
- Tay nghề công nhân - Chính sách bán hàng - Lãi / vốn
- Sử dụng các nhóm kỹ thuật bên ngoài - Thị phần - Lãi /doanh thu
+ Mặt hàng + Chất lợng + Danh tiếng sản phẩm + Giá bán
Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thông tin này phải tính đến các khía cạnh chính là:
- Chiến lợc hiện thời của họ
- Tiềm năng và hạn chế
- Nhận định của đối thủ về thị trờng.
Theo ý kiến của tôi, Công ty nên giao nhiệm vụ này cho Phòng Hội đồng Kinh doanh, Ban Nghiên cứu Phát triển và Phòng Kế toán Thống kê Tài chính, vì đây là ba phòng có khả năng đảm bảo tính hiệu quả cho hoạt động này.
Thông qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ nắm bắt thông tin quan trọng về đối thủ, thị trường, khách hàng, cũng như các sản phẩm mới và sản phẩm thay thế Biện pháp này yêu cầu sự kiên trì và nghệ thuật, đồng thời nhân viên thực hiện cần có trình độ chuyên môn và hiểu biết sâu sắc về thị trường cùng các hoạt động marketing khác.
1.2 Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí và triển vọng sản phẩm của Công ty
* Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí trong thời gian tới.
Theo Viện Thông tin Kinh tế, Bộ Công nghiệp, trong thời kỳ bao cấp, ngành cơ khí Việt Nam đáp ứng khoảng 40-50% nhu cầu trong nước, nhưng hiện nay con số này chỉ còn 8-9%.
Dự báo của Bộ Kế hoạch và Đầu t về nhu cầu trang bị cơ khí cho ngành công nghiệp và các lĩnh vực khác nh sau:
Bảng 8: Dự báo nhu cầu sản phẩm cơ khí đến năm 2010 §VT: Tû USD
Theo dự báo trên, nhu cầu sản phẩm cơ khí bình quân trong giai đoạn 2001 -
Đến năm 2010, ngành cơ khí Việt Nam đặt mục tiêu đạt giá trị sản lượng khoảng 11 tỷ USD/năm, trong đó tự sản xuất 40% tương đương 4,4 tỷ USD/năm để đáp ứng nhu cầu nội địa và xuất khẩu 30% tương đương 1,3 tỷ USD/năm Trong giai đoạn 2001 - 2010, giá trị sản lượng trung bình hàng năm của các sản phẩm cơ khí đạt khoảng 5,7 tỷ USD.
* Nghiên cứu triển vọng sản phẩm của Công ty.
Theo số liệu từ Ban Cơ khí Chính phủ, cả nước hiện có khoảng 50.000 máy công cụ, trong đó khoảng 40.000 máy đang hoạt động Đáng chú ý, phần lớn số máy này đã cũ và có thời gian hoạt động trên 20 năm.
+ 460 xí nghiệp cơ khí quốc doanh
Công ty Cơ khí Hà Nội sẽ là đối tác cung cấp máy công cụ cho nhiều khu chế xuất và khu công nghiệp đang được quy hoạch và xây dựng.
Theo đề án "Quy hoạch tổng thể ngành cơ khí Việt Nam đến năm 2010" của Viện Nghiên cứu Lý luận và Chính sách Kinh tế, nhu cầu về máy công cụ của Việt Nam vào năm 2005 ước tính khoảng 160 triệu USD Với mặt bằng giá thế giới hiện nay, Việt Nam cần khoảng 10.000 - 12.000 máy công cụ mỗi năm để đáp ứng nhu cầu sản xuất.
Sau khi phân tích và nghiên cứu thị trờng, nhu cầu về số lợng và chủng loại máy công cụ đợc dự báo nh sau:
+ Từ năm 2002 đến năm 2003, nhu cầu về máy công cụ sẽ tăng lên rất nhanh do các ngành cơ khí và công nghiệp đợc đầu t thích đáng.
+ Từ năm 2004, nhu cầu về máy công cụ CNC mới thực sự trở nên phổ biến.
Dựa trên dự báo nhu cầu thị trường trong những năm tới, Công ty cần tăng cường sản xuất máy công cụ để đáp ứng yêu cầu phát triển kinh tế của đất nước.
- Nhu cầu cung cấp thiết bị và phụ tùng thay thế cho các ngành kinh tế quốc d©n:
- Nhu cầu phụ tùng cho các ngành sản xuất thép:
Phụ tùng chính mà Công ty cung cấp cho ngành sản xuất thép là trục cán hoa mai, tấm kẹp và bích hoa mai
Bảng 9: Sản lợng thép và phụ tùng thay thế
Danh mục ĐV 1999 2000 Dự báo
Sản lợng thép cán Tr.tấn 1,2 2 5
Nhu cầu trục cán hoa mai 1000 tÊn 2.400 4000 10.000
Nhu cÇu BÝch hoa mai 1000 tÊn 480 800 2000
+ Nhu cầu thiết bị và phụ tùng phục vụ cho ngành sản xuất xi măng
Bảng 10: Nhu cầu về một số phụ tùng của ngành xi măng
Sản lợng xi măng Tr.tấn 7,2 9,2 12,2 15,1 20
Nhu cÇu tÊm lãt 1000tÊn 1,8 2,3 3 3,8 5
Nhu cầu phụ tùng khác 1000 tấn 1,4 1,8 2,5 3,2 4
Các doanh nghiệp Việt Nam hiện chỉ đáp ứng 40% nhu cầu về phụ tùng, trong khi phần còn lại phải nhập khẩu Để đạt được mục tiêu sản xuất 20 triệu tấn xi măng vào năm tới, cần phải cải thiện khả năng sản xuất nội địa và giảm phụ thuộc vào nguồn cung nước ngoài.
Từ năm 2000, Nhà nước đã tiến hành cải tạo các nhà máy xi măng lớn và dự kiến xây dựng 9 nhà máy xi măng hiện đại mới, với công suất bổ sung lên tới 13 triệu tấn/năm Để thực hiện các dự án này, khoảng 60.000 tấn thiết bị sẽ được cần thiết Đây là lĩnh vực mà Công ty cần chú trọng đầu tư và phát triển.
+ Nhu cầu về thiết bị và phụ tùng cho ngành mía đờng.
Để đạt mục tiêu sản xuất 1,5 triệu tấn đường mỗi năm vào năm 2005, Nhà nước dự kiến xây dựng 44 nhà máy đường, bao gồm 11 nhà máy có công suất 1.000 tấn mía/ngày Tổng lượng thiết bị cần thiết cho việc xây dựng các nhà máy này ước tính từ 3,5 triệu tấn đến 4,5 triệu tấn.
Ngành mía đường hiện đang là một trong những đối tác quan trọng và ổn định của Công ty Cơ khí Hà Nội Để duy trì mối quan hệ kinh tế này, công ty cần nâng
+ Nhu cầu thiết bị và phụ tùng cho ngành cơ khí nông nghiệp.
Hình thành sản phẩm thích hợp
Nhu cầu về sản phẩm cơ khí trong tương lai đang gia tăng nhanh chóng, theo phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ Do đó, điều quan trọng hiện nay là Công ty cần xây dựng một chiến lược sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
Yếu tố quyết định đến thị trờng của Công ty là:
- Sản phẩm của Công ty có vợt qua sản phẩm cạnh tranh đợc hay không?
Để khách hàng tập trung vào việc mua hàng của Công ty thay vì của đối thủ, việc xây dựng một chiến lược sản phẩm hiệu quả là rất quan trọng Công ty cần phát triển sản phẩm mới với chất lượng tốt, vì chính sản phẩm là yếu tố quyết định sự thành công của Công ty.
Việt xác định rằng việc lựa chọn chiến lược sản phẩm phù hợp là yếu tố sống còn cho sự tồn tại và phát triển của Công ty trong tương lai, đồng thời liên quan chặt chẽ đến hai vấn đề lớn.
Đánh giá mức độ chấp nhận của thị trường đối với toàn bộ sản phẩm của công ty là rất quan trọng Cần xác định xem có cần sửa đổi, hoàn thiện hay loại bỏ sản phẩm nào để phù hợp hơn với nhu cầu hiện tại của thị trường.
- Nên phát triển sản phẩm mới nh thế nào? Tất cả những điều đó đều nằm trong nội dung cơ bản của chiến lợc sản phẩm
Vậy, nội dung cơ bản của chiến lợc sản phẩm của Công ty trong thời gian tới là:
2.1 Xác định sản phẩm trên thị trờng
Sản phẩm của Công ty trên thị trờng trong thời gian tới là:
Các sản phẩm phục vụ cho các ngành kinh tế quốc dân trong quá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước bao gồm máy công cụ, thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, phụ tùng máy, gang đúc và thép đúc bán thẳng Những sản phẩm này cần phát huy ưu thế gia công cơ khí chính xác, hiện đại của Công ty, đồng thời áp dụng kỹ thuật tự động hóa mà Công ty đang nghiên cứu và ứng dụng trong lĩnh vực chế tạo máy và các ngành công nghiệp hóa.
Trung tâm đào tạo và hướng nghiệp cung cấp các sản phẩm phục vụ dịch vụ đào tạo công nhân, mở các khóa học về sử dụng máy công nghệ cao (CNC) Mục tiêu là tạo nguồn cung cấp công nhân kỹ thuật cho các khu công nghiệp và doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp trong khu chế xuất trong tương lai gần.
- Những sản phẩm phục vụ dịch vụ khoa học kỹ thuật của trung tâm kỹ thuật và chuyển giao công nghệ.
- Những sản phẩm mang tính giải pháp tình thế nh thép xây dựng.
Trong thời gian tới, các sản phẩm sẽ được điều chỉnh linh hoạt để đáp ứng nhu cầu thị trường, bao gồm máy công cụ thông thường, máy chuyên dùng và các sản phẩm được ký hợp đồng gia công với nước ngoài.
Sản phẩm của Công ty chủ yếu phục vụ ngành cơ khí và công nghiệp Việt Nam, đồng thời đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực sản xuất cho toàn bộ các ngành kinh tế.
2.2 Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm Đặc tính tiêu dùng của sản phẩm Công ty sẽ sản xuất đợc xác định trên cơ sở đặc tính tiêu dùng của nhu cầu Đây là một biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm của Công ty thích ứng với thị trờng Trong đó Công ty cần quan tâm đến chỉ tiêu chất lợng, tính thích dụng, thông số kỹ thuật của sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm máy công cụ Mỗi chỉ tiêu này đều liên quan tới chi phí sản xuất kinh doanh Do đó, khi thiết kế sản phẩm cần phải kết hợp chặt chẽ với việc phân tích chi phí và giá cả thị trờng.Công ty cần có biện pháp quản lý lợng nguyên vật liệu dùng cho sản xuất, hạn chế lãng phí, sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, mở rộng thị trờng.
2.3 Xác định chủng loại sản phẩm Đây là biện pháp để khai thác triệt để thị trờng và đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của Công ty.
2.4 Luôn luôn cung cấp cho thị trờng những sản phẩm mới Điểm mấu chốt trong chiến lợc sản phẩm là phải đảm bảo lúc nào Công ty cũng phải có một sản phẩm mới hoặc đợc gọi là mới
Khi ra mắt một sản phẩm mới, công ty cần nhanh chóng phát triển một sản phẩm vượt trội hơn để duy trì sự độc quyền và khả năng cạnh tranh Điều này giúp giảm thiểu rủi ro và tăng cường sức sống cho doanh nghiệp.
Công ty cần tập trung vào nghiên cứu và chế tạo sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường khan hiếm, tạo ra những sản phẩm độc đáo về tính năng, công dụng và hình thức Đồng thời, sản phẩm phải phù hợp với xu hướng phát triển kỹ thuật hiện đại và điều kiện kinh tế, môi trường của khu vực thị trường mà công ty tham gia Để đạt được mục tiêu này, công ty có thể áp dụng các biện pháp nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới một cách hiệu quả.
- Mạnh dạn đầu t cho chất xám, cho kỹ thuật hiện đại.
- Thờng xuyên tổ chức các hội thảo khoa học về nghiên cứu phát triển sản phÈm míi.
Tạo ra một môi trường thân thiện và cởi mở giúp mọi người trong công ty thường xuyên giao tiếp, thảo luận và hợp tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
- Biệt đãi các nhân tài và trọng thợng những ngời có sáng kiến cải tiến hoặc có phát minh.
áp dụng quy trình tự động hóa trong thiết kế, chế tạo và quản lý sản phẩm
và quản lý sản phẩm
Trong bối cảnh phát triển mới, việc đầu tư chiều sâu để nâng cao năng lực sản xuất và cạnh tranh của Công ty Cơ khí Hà Nội là vô cùng quan trọng Xây dựng ngành cơ khí mạnh với quy mô và công nghệ hợp lý sẽ giúp công ty chủ động hội nhập quốc tế, đồng thời tạo ra một nền kinh tế độc lập và tận dụng tiềm năng thị trường nội địa cũng như xuất khẩu Đầu tư vào công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố sống còn mà còn góp phần vào chiến lược công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước Đầu tư này sẽ nâng cao chất lượng sản phẩm, giúp công ty vượt qua đối thủ và mở rộng thị trường.
Biện pháp đầu t nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lợng của Công ty có thể là:
Trang bị thêm các thiết bị đo kiểm hiện đại để giúp khâu quản lý chất l ợng sản phẩm và thiết kế tự động.
Trang bị thêm các máy tính, máy vẽ, các phần mềm phục vụ cho tính toán thiết kế máy và lập trình công nghệ chế tạo máy
Trung tâm công nghệ tự động của Công ty được trang bị các thiết bị nghiên cứu và thử nghiệm hiện đại, nhằm phục vụ cho việc ứng dụng công nghệ tự động hóa trong nghiên cứu.
Nếu Công ty thực hiện tốt các biện pháp đầu t nói trên thì sẽ mang lại kết quả là:
- Năng lực quản lý chất lợng sản phẩm của Công ty đợc nâng cao, tạo cơ sở để chất lợng sản phẩm của Công ty đạt tiêu chuẩn ISO-9000.
90% quá trình tính toán và thiết kế hiện nay được hỗ trợ bởi máy tính, giúp tăng tốc độ và chất lượng thiết kế Điều này không chỉ nâng cao khả năng cạnh tranh trong việc thắng thầu mà còn cải thiện chất lượng sản phẩm Hơn nữa, việc giảm thiểu sai sót trong thiết kế dẫn đến chi phí sản xuất thấp hơn do không có hàng hóa bị hỏng.
Xây dựng trung tâm công nghệ tự động hoàn chỉnh nhằm nghiên cứu, nâng cấp và hiện đại hóa máy công cụ CNC của Công ty, đồng thời đáp ứng nhu cầu tự động hóa cho các ngành công nghiệp khác.
Đầu tư vào công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm là rất quan trọng để nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty, từ tính năng kỹ thuật đến kiểu dáng, mẫu mã Điều này giúp sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu thị trường, nâng cao uy tín và vị thế của Công ty, đồng thời ghi nhớ trong tâm trí người tiêu dùng Hơn nữa, nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ thúc đẩy tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất và mở rộng thị trường ra nước ngoài.
Mở rộng mạng lới tiêu thụ
Hiện tại, Công ty chỉ có hai đại lý chính tại Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, trong khi các đại lý nhỏ phân bố không đồng đều ở một số tỉnh như Hà Bắc, Hải Dương, và Thanh Hóa Sự phân bố này ảnh hưởng đáng kể đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Trong thời gian tới, nhu cầu về sản phẩm cơ khí của Công ty sẽ tăng mạnh do sự ra đời của nhiều khu công nghiệp và khu chế xuất, đặc biệt là ở miền Trung Do đó, Công ty cần nhanh chóng mở thêm các đại lý chính tại các tỉnh như Nha Trang, Khánh Hòa để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy tốc độ tiêu thụ Mạng lưới tiêu thụ của Công ty cần được tổ chức dày đặc và quy mô hơn, mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm Thay vì chỉ sử dụng kênh phân phối trực tiếp như trước đây, Công ty nên kết hợp cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Việc hình thành các tổng đại lý mới sẽ giúp cho Công ty dễ dàng điều tiết đợc lợng hàng hóa, giá cả mỗi khi thị trờng biến động.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự cạnh tranh gay gắt giữa các sản phẩm cơ khí, người môi giới đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm cho công ty Họ là cầu nối hiệu quả giữa công ty, các trung gian phân phối và người tiêu dùng.
Để mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ, có kiến thức và nhận thức xã hội tốt Đội ngũ này cần am hiểu về sản phẩm của Công ty để có thể hướng dẫn người tiêu dùng về cách sử dụng, tính năng và công dụng của sản phẩm khi cần thiết.
Mở rộng mạng lưới bán hàng kết hợp với đội ngũ bán hàng chuyên môn sẽ giúp Công ty tăng nhanh khối lượng tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Điều này không chỉ hỗ trợ mở rộng thị trường mới mà còn duy trì thị trường hiện tại.
Hỗ trợ bán hàng
Để tăng cường tốc độ tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần xác định phương châm tiếp thị chủ đạo và áp dụng các phương pháp tiếp thị cụ thể cho từng loại sản phẩm Việc lựa chọn phương thức hỗ trợ bán hàng, dịch vụ cung ứng và khuyến mại cần dựa vào vị thế sản phẩm trên thị trường, nhằm tối ưu hóa lợi thế cạnh tranh và khắc phục những hạn chế hiện có.
Trong quá trình thực tập tại Công ty, tôi nhận thấy rằng sản phẩm chủ yếu của Công ty là các vật liệu sản xuất phục vụ cho sự phát triển của nền kinh tế quốc dân Để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ, Công ty cần tăng cường các hoạt động hỗ trợ bán hàng.
Quảng cáo sản phẩm thông qua việc phát hành tài liệu liên quan đến tiêu thụ là rất quan trọng, giúp khách hàng hiểu rõ tính năng, tác dụng và cách sử dụng sản phẩm, từ đó giảm thiểu rủi ro và tiết kiệm chi phí Hỗ trợ bán hàng và hoàn thiện chính sách sản phẩm của công ty cũng là mục tiêu cần đạt được Tài liệu quảng cáo có thể bao gồm nhãn mác, giới thiệu công dụng và hướng dẫn sử dụng Phương pháp quảng cáo này tuân thủ nguyên tắc không phô trương nhưng vẫn mang lại hiệu quả thực tế cho công ty Đầu tư hợp lý cho quảng cáo sẽ tạo ra hình ảnh mới, đáng tin cậy cho thương hiệu.
Để đạt hiệu quả cao trong việc tổ chức hội nghị khách hàng, công ty cần mời những khách hàng lớn và quan trọng, tạo không khí thân mật và cởi mở để khách hàng chia sẻ ý kiến về sản phẩm cũng như những vấn đề trong quan hệ mua bán Hội nghị cũng là cơ hội để công ty công bố các dự án, chính sách và biện pháp tiêu thụ sản phẩm Qua đó, công ty không chỉ duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại mà còn mở rộng quan hệ với khách hàng mới, góp phần vào việc mở rộng thị trường.
Mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ nhằm mục đích quảng cáo, mà còn giúp định hướng nhu cầu, xây dựng uy tín và tăng cường khả năng xâm nhập thị trường cho sản phẩm.
Khi tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm, Công ty nên chú ý đến những vấn đề sau:
- Phải lựa chọn đợc địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo
- Tổ chức tốt việc quảng cáo ngay tại cửa hàng.
Trong cửa hàng, bên cạnh sản phẩm của Công ty, cần có sản phẩm từ các doanh nghiệp khác Việc lựa chọn và trình bày các sản phẩm này phải được chú ý đặc biệt, nhằm làm nổi bật sản phẩm của Công ty Các sản phẩm khác chỉ nên đóng vai trò làm nền, tạo sự gợi mở nhu cầu cho khách hàng đối với sản phẩm chính của Công ty.
Điều kiện mua bán tại cửa hàng cần được tối ưu hóa để tạo sự thuận tiện cho khách hàng, thu hút sự chú ý và tăng cường mối quan hệ giao tiếp giữa chủ cửa hàng và khách hàng.
Theo tôi, khi Công ty phát triển mạnh mẽ trong hoạt động sản xuất kinh doanh, việc mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trở nên cần thiết và quan trọng, đặc biệt đối với những sản phẩm mới lần đầu được sản xuất tại Công ty.
Thị trường và tiêu thụ sản phẩm là hoạt động thiết yếu, tồn tại song hành với mọi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
Bản luận văn này có thể còn thiếu sót về nội dung và hình thức Tôi rất mong nhận được sự hỗ trợ và ý kiến đóng góp từ Ban lãnh đạo Công ty, các thầy cô giáo và bạn đọc, nhằm hiện thực hóa các biện pháp đã nêu và đạt được kết quả tốt nhất.
Phần thứ nhất: Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm 2
I Các quan điểm cơ bản về thị trờng 2
2 Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng 2
II Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ 3
1 Khái niệm về tiêu thụ 3
2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 3
3 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm 3
4 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ 3
III Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ 3
IV Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp 3
1 Nâng cao chất lợng sản phẩm 3
3 Tổ chức kênh tiêu thụ 3
5 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm 3
6 Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại 3
Phần thứ hai: Phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội 3
A/ Đặc điểm chung của Công ty 3
I Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cơ khí Hà Nội 3
II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Hà Nội 3
1 Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty 3
2 Đặc điểm máy móc thiết bị của Công ty 3
3 Đặc điểm sản xuất sản phẩm của Công ty 3
4 Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu 3
5 Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty 3
B/ Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội 3
I Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty 3
II Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 3
1 Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ của Công ty trong những năm gần đây .3 2 Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty 3
III Phân tích các hình thức tiêu thụ, phơng thức thanh toán của Công ty 3
1 Phân tích các hình thức tiêu thụ 3
2 Phơng thức thanh toán của Công ty 3
IV Phân tích thị trờng tiêu thụ và khách hàng của Công ty 3
V Đánh giá chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 3
Phần thứ ba: Một số phơng hớng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Hà Nội 3
I Một số phơng hớng và mục tiêu của Công ty trong thời gian tới 3
II - Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty 3
1 Ưu tiên phát triển công tác nghiên cứu thị trờng 3
2 Hình thành sản phẩm thích hợp 3
2.1 Xác định sản phẩm trên thị trờng 3
2.2 Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm 3
2.3 Xác định chủng loại sản phẩm 3
2.4 Luôn luôn cung cấp cho thị trờng những sản phẩm mới 3
3 áp dụng quy trình tự động hóa trong thiết kế, chế tạo và quản lý sản phẩm 3
4 Mở rộng mạng lới tiêu thụ 3
Phụ lục 1: Tình hình máy móc thiết bị của Công ty
TLCS SX thùc tÕ so víi CSTK (%)
Chi phÝ BD cho 1 n¨m (USD)
Thêi gian SX SP (giê)
8 Máy chuốt ép các loại 8 2 - 8 5.000 60 70 500 700 1956
10 Máy cắt đột các loại 11 2 - 8 4.000 60 80 400 800 1956
12 Máy hàn điện các loại 26 5 - 10 800 55 85 80 1.400 1956
13 Máy hàn hơi các loại 9 400 55 85 40 1.200 1993
14 Máy nén khí các loại 14 10- 75 6.000 60 65 140 1.000 1956
Tổng cộng 642 Máy móc thiết bị các loại
Làmưkhuôn Làmưruột Nấuưthép Rótưthép Làmưsạch Cắtưngót §óc Giaưcôngưcơưkhíưchiưtiết Nhậpưkhoưbánưthànhưphẩm Lắpưráp KCS Tiêuưthụ
Phụ lục 2: Quy trình sản xuất máy công cụ
Phụ lục 3: Quy trình công nghệ sản xuất thép cán
Phụ lục 4: Trình độ CBCNV của Công ty
Lao động khác + chờ giải quyết chế độ 138 13
Phụ lục 5: Tình hình lao động của Công ty
1 Lao động thực tế có đến 31/12 ngời 1.114 1.067 1.047 1.058 a Lao động SX KD chính ngời 757 857 881 945 b Lao động SX KD phụ 66 41 49 47 c Hợp đồng 144 133 67 14 d Chờ giải quyết chế độ 147 56 50 52
2 Lao động sử dụng thực tế bq 976 983 973 959 a Lao động SX KD chính 765 803 730 723 b Lao động SX KD phụ 67 47 65 74 c Lao động khác 144 133 178 162
II Thời gian làm việc
III Năng suất LĐ theo giá trị đồng 1.054.600 1.187.260 1.718.970 1.891.750
Ban Nghiên cứu Phát triển
Phụ lục 6: Cơ cấu tổ chức của Công ty