Các yếu tố ảnh hưởng đến sự thỏa mãn của đội ngũ bán hàng: trường hợp công ty thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh ở khu vực Miền Tây

Nghiên cứu này được thực hiện nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến sự thỏa mãn của đội ngũ bán hàng: trường hợp công ty thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) ở khu vực Miền Tây. Để hiểu rõ hơn, mời các bạn tham khảo Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tại Công ty TNHH Mộc Khải Tuyên được nghiên cứu nhằm giúp công ty TNHH Mộc Khải Tuyên làm rõ được thực trạng công tác quản trị nhân sự trong công ty như thế nào từ đó đề ra các giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tốt hơn trong thời gian tới.

9f081 c4 f5f9180 7f8 8258 f3 f9a15a f12e2 4da7 f9c211 d1d8 7bc45a6a 9783c4c7 cba c8 f5896 b7 c194e 7e db0b09bb91 cb0a9aa 0b81 87ee c b1b5 c751 2398ff1a 0e929 5f7 2e7 8dd4 d7b8 451b6c3a 83c183 c376 dbb3 7b2 c5ae5 d9eb 615 c5b8 3a1 df93 b711 51b6 4cfb1 065 c76cb5 f 3ddc7c9 38a02 f4fb c8f724b3c8 7b d54f00d7 3217 4dd77c0 0aa82 db e42d34 d2dded 41d0 51c2223 fa2 758b3 d1d7 1ab9 d318 9d60 75b1 f d2050a0 b7a4 686a16 43d7 89f3d 6aa7c4a1 d158 0ac8a 41be 1df9c3 1b3a23 b183 f2e2 28b00bc224 67 e12249 c58a5 c17 d960 d5 f077 153 bdc26837 6190 d717 fc2 7c4 0283 2fc9e e07fe91d68a0 c222e d1 c24 dbd2 b90 c0d4478e 91eb 8652 c3b 81a8c1 c84 8076 78114 9fc52ab34 daa7a826fb df20 269a b5f421b71 6b4ba f362 396 c600 c6a84 0db7d5 dcad7 bc327 f7f5b2a4 3d99 c8a6 02f02 d758 95ac8594 f14 6891 da1 1e0b72 e2de 5e6db42 f651 c48 95 0f3e2 83b7 8e61aa9a 39d9 cf7b1a fe3c5 f23 9e708 8d0 fe672 e6df1 cc bbf1 5559 d971 07e97 745bbd4 07 An Giang University Journal of Science – 2017, Vol 14 (2), – 13 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ THỎA MÃN CỦA ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG: TRƯỜNG HỢP CÔNG TY THUỘC NGÀNH HÀNG TIÊU DÙNG NHANH Ở KHU VỰC MIỀN TÂY Đoàn Vinh Thăng1 Trường Đại học An Giang Thông tin chung: Ngày nhận bài: 07/12/2015 Ngày nhận kết bình duyệt: 22/02/2016 Ngày chấp nhận đăng: 04/2017 Title: Factors affecting the satisfaction of sales staff: A case study of a FMCG (Fast Moving Consumer Goods) company in the Mekong Delta area Keywords: Satisfaction, sales team, sales force, FMCG Từ khóa: Sự thỏa mãn, đội ngũ bán hàng, lực lượng bán hàng, FMCG ABSTRACT This study was conducted to identify different factors affecting the satisfaction of sales staff The study examined a case of a FMCG (Fast Moving Consumer Goods) company in the Mekong Delta area The methodology of factor analysis and linear regression were used to test suggested experimental models The findings indicated the four key factors affecting greatly the satisfaction of sales staff, including incomes, leaders’ motivation, promotion and training policies, and colleagues’ encouragement, in which the leaders’ motivation was considered the most important one TÓM TẮT Nghiên cứu thực nhằm xác định yếu tố ảnh hưởng đến thỏa mãn đội ngũ bán hàng: trường hợp công ty thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) khu vực Miền Tây Phương pháp phân tích nhân tố hồi quy tuyến tính sử dụng để kiểm định mơ hình thực nghiệm đề xuất Kết nghiên cứu bốn yếu tố động viên có ảnh hưởng tích cực đến thỏa mãn đội ngũ bán hàng, bao gồm động viên thu nhập, tác động từ cấp trên, sách đào tạo – thăng tiến tác động từ đồng nghiệp, đó, yếu tố động viên từ cấp có tác động mạnh đến thỏa mãn đội ngũ bán hàng, kế yếu tố thu nhập, đào tạo – thăng tiến đồng nghiệp Các doanh nghiệp cần nỗ lực tối đa để nâng cao lực cạnh tranh thông qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp Đương nhiên, người nói chung đội ngũ bán hàng nói riêng xem yếu tố quan trọng tạo nên thành công cho doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng tiêu dùng nhanh Hàng tiêu dùng nhanh (Fast Moving Consumer Good - FMCG) sản phẩm bán nhanh chóng với mức giá tương đối thấp, tần suất mua lặp lại cao thời gian sử dụng ngắn sữa, trái cây, rau củ, nước giải khát, GIỚI THIỆU Việc tăng cường hội nhập Việt Nam thời gian gần mở thị trường xuất cho doanh nghiệp nước mà cịn tạo hội cho tập đồn nước ngồi tăng cường xâm nhập thị trường nội địa (Ministry of Planning and Investment, 2015) Thị trường sơi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm để đáp ứng cho nhu cầu Điều có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt nhà sản xuất, nhà phân phối việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu (BrandsVietnam, 2014) 9f081 c4 f5f9180 7f8 8258 f3 f9a15a f12e2 4da7 f9c211 d1d8 7bc45a6a 9783c4c7 cba c8 f5896 b7 c194e 7e db0b09bb91 cb0a9aa 0b81 87ee c b1b5 c751 2398ff1a 0e929 5f7 2e7 8dd4 d7b8 451b6c3a 83c183 c376 dbb3 7b2 c5ae5 d9eb 615 c5b8 3a1 df93 b711 51b6 4cfb1 065 c76cb5 f 3ddc7c9 38a02 f4fb c8f724b3c8 7b d54f00d7 3217 4dd77c0 0aa82 db e42d34 d2dded 41d0 51c2223 fa2 758b3 d1d7 1ab9 d318 9d60 75b1 f d2050a0 b7a4 686a16 43d7 89f3d 6aa7c4a1 d158 0ac8a 41be 1df9c3 1b3a23 b183 f2e2 28b00bc224 67 e12249 c58a5 c17 d960 d5 f077 153 bdc26837 6190 d717 fc2 7c4 0283 2fc9e e07fe91d68a0 c222e d1 c24 dbd2 b90 c0d4478e 91eb 8652 c3b 81a8c1 c84 8076 78114 9fc52ab34 daa7a826fb df20 269a b5f421b71 6b4ba f362 396 c600 c6a84 0db7d5 dcad7 bc327 f7f5b2a4 3d99 c8a6 02f02 d758 95ac8594 f14 6891 da1 1e0b72 e2de 5e6db42 f651 c48 95 0f3e2 83b7 8e61aa9a 39d9 cf7b1a fe3c5 f23 9e708 8d0 fe672 e6df1 cc bbf1 5559 d971 07e97 745bbd4 07 An Giang University Journal of Science – 2017, Vol 14 (2), – 13 bia,… (Dictionary Cambridge) Các công ty ngành hàng thường xuyên rơi vào cạnh tranh gay gắt giá (Zineldin, 2014) Do đó, để tạo khác biệt, doanh nghiệp cần tập trung vào yếu tố cung cấp dịch vụ, mà đó, đội ngũ bán hàng phận đóng góp quan trọng đến khác biệt mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng Động viên nhiệm vụ, chức khơng thể thiếu q trình triển khai bán hàng (Comer, 2002) Động viên giúp nhân viên thêm nhiệt tình, có động lực hứng khởi làm việc (Lê Đăng Lăng, 2005) Còn theo Kotler (1994) Comer (2002), người nhân viên động viên tốt họ nỗ lực hơn, nỗ lực đạt thành tích cao; thành tích cao khen thưởng lớn hơn; khen thưởng lớn thỏa mãn nhân viên cao, thỏa mãn cao tăng thêm sức động viên Ngày nay, hoạt động bán hàng phải trở nên chuyên nghiệp Đội ngũ bán hàng có vị trí ngày quan trọng đề cao (Trần Đình Hải, 2005) Động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng việc quan trọng công tác quản trị đội bán hàng Churchill, Ford Walker (1992, dẫn theo Trần Đình Hải, 2005) cho rằng, thỏa mãn đội ngũ bán hàng cao cố gắng lớn dẫn đến thành cao Đội ngũ bán hàng có thỏa mãn cao phục vụ khách hàng tốt hơn, nhiệt huyết, tận tâm với cơng việc từ góp phần vào phát triển doanh nghiệp Do đó, việc nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến thỏa mãn đội ngũ bán hàng sở khoa học cần thiết giúp công ty nhà quản lý bán hàng đưa biện pháp nhằm gia tăng thỏa mãn cho đội ngũ bán hàng mình, từ gia tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp Một lý thuyết động viên thỏa mãn nhu cầu người bàn luận nhiều lịch sử kinh viện, theo Comer (2002), thuyết nhu cầu Maslow (1943) Maslow biện luận rằng, nhu cầu người tạo thành thứ bậc, từ nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu thân thuộc yêu thương nhu cầu cao nhu cầu trọng vọng nhu cầu tự khẳng định Dựa vào thuyết nhu cầu Maslow, Herzberg (1959, dẫn theo Comer, 2002) xây dựng lý thuyết hai nhân tố tác động đến thỏa mãn người công việc Nhân tố thứ bao gồm thành phần tiền lương, bảo hiểm công việc, điều kiện làm việc, chất lượng mối quan hệ đồng nghiệp với cấp cấp Herzberg (2002) giải thích rằng, tồn thành phần thuộc nhân tố thứ người nhân viên coi điều hiển nhiên phải thỏa mãn Nếu nhân tố thứ khơng thỏa mãn bất mãn gia tăng Nhân tố thứ hai lý thuyết Herzberg nhân tố động viên Nhân tố gồm thừa nhận, thành đạt, đặc điểm công việc, tiến bộ, phát triển cá nhân Comer (2002) cho rằng, lý thuyết hai nhân tố Herzberg (1959) gần tương đương với thuyết nhu cầu Maslow (1943) TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Nền tảng lý thuyết Động viên lực lượng bên bên ngoài, điều khiển người cư xử theo cách đúng, thường hướng tới việc hồn thành số mục đích (Comer, 2002) Sự thỏa mãn việc đáp ứng nhu cầu hay mong muốn Do đó, thỏa mãn cơng việc việc nhân viên đáp ứng nhu cầu hay mong muốn họ làm việc (Châu Văn Toàn, 2009) Kreitner Kinichi (2007, dẫn theo Châu Văn Toàn, 2009) cho rằng, thỏa mãn công việc chủ yếu phản ánh mức độ cá nhân u thích cơng việc mình, tình cảm hay cảm xúc người nhân viên cơng việc 2.2 Nghiên cứu thực tiễn mơ hình thực nghiệm đề xuất Kết nhiều nghiên cứu thực nghiệm, dựa lý thuyết Maslow (1943) Herzberg 9f081 c4 f5f9180 7f8 8258 f3 f9a15a f12e2 4da7 f9c211 d1d8 7bc45a6a 9783c4c7 cba c8 f5896 b7 c194e 7e db0b09bb91 cb0a9aa 0b81 87ee c b1b5 c751 2398ff1a 0e929 5f7 2e7 8dd4 d7b8 451b6c3a 83c183 c376 dbb3 7b2 c5ae5 d9eb 615 c5b8 3a1 df93 b711 51b6 4cfb1 065 c76cb5 f 3ddc7c9 38a02 f4fb c8f724b3c8 7b d54f00d7 3217 4dd77c0 0aa82 db e42d34 d2dded 41d0 51c2223 fa2 758b3 d1d7 1ab9 d318 9d60 75b1 f d2050a0 b7a4 686a16 43d7 89f3d 6aa7c4a1 d158 0ac8a 41be 1df9c3 1b3a23 b183 f2e2 28b00bc224 67 e12249 c58a5 c17 d960 d5 f077 153 bdc26837 6190 d717 fc2 7c4 0283 2fc9e e07fe91d68a0 c222e d1 c24 dbd2 b90 c0d4478e 91eb 8652 c3b 81a8c1 c84 8076 78114 9fc52ab34 daa7a826fb df20 269a b5f421b71 6b4ba f362 396 c600 c6a84 0db7d5 dcad7 bc327 f7f5b2a4 3d99 c8a6 02f02 d758 95ac8594 f14 6891 da1 1e0b72 e2de 5e6db42 f651 c48 95 0f3e2 83b7 8e61aa9a 39d9 cf7b1a fe3c5 f23 9e708 8d0 fe672 e6df1 cc bbf1 5559 d971 07e97 745bbd4 07 An Giang University Journal of Science – 2017, Vol 14 (2), – 13 (1959), nhiều yếu tố động viên có ảnh hưởng lên thỏa mãn người lao động nói chung lực lượng bán hàng nói riêng Một nghiên cứu thực PA Consultants (1979, dẫn theo Trần Đình Hải, 2005) cho thấy, ngồi lương bổng hoa hồng, có nhiều yếu tố có hiệu việc khích lệ đội ngũ bán hàng hỗ trợ động viên từ cấp trên, có hội thăng tiến ghi nhận đóng góp Theo Churchill, Ford, Walker (1979), khích lệ tài có giá trị lớn nhân viên bán hàng lớn tuổi, làm việc lâu năm; người trẻ, có cấp cao hình thức khen thưởng đề cao cơng nhận, u thích, kính nể, cảm giác mãn nguyện có giá trị Một nghiên cứu khác thực Trần Kim Dung Nguyễn Ngọc Lan Vy (2011), dựa mẫu khảo sát 445 cán nhân viên làm việc toàn thời gian địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh cho thấy, thang đo động viên nhân viên gồm đặc điểm công việc, chế độ đãi ngộ, ảnh hưởng từ đồng nghiệp cấp Trong đó, yếu tố chế độ đãi ngộ hợp lý có tác động mạnh việc động viên cán nhân viên Châu Văn Tồn (2009) thực nghiên cứu “Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến thỏa mãn công việc nhân viên khối văn phòng Thành phố Hồ Chí Minh” Kết nghiên cứu với mơ hình hồi quy cho thấy, có sáu yếu tố tác động đến thỏa mãn cơng việc, ba yếu tố tác động mạnh thu nhập, cấp đặc điểm cơng việc Ba nhân tố cịn lại đào tạo thăng tiến, phúc lợi bản, phúc lợi cộng thêm có ảnh hưởng đến thỏa mãn cơng việc với cường độ nhỏ nhiều Một thăm dò khác Shipley Kiely (1988, dẫn theo Trần Đình Hải, 2005) đề xuất yếu tố khích lệ lực lượng bán hàng cấp công nhận cố gắng, thăng tiến, thu nhập cao Cuộc nghiên cứu Coulaux Jobber (1989, dẫn theo Trần Đình Hải, 2005) cho thấy rằng, khoảng 50% người bán hàng tiêu dùng nhanh muốn có thăng tiến, lương bổng quan tâm cấp Nhìn chung, nghiên cứu Việt Nam động viên thỏa mãn nhân viên tiến hành nhóm đối tượng nhân viên văn phịng Thành phố Hồ Chí Minh (Châu Văn Toàn, 2009; Trần Kim Dung Nguyễn Ngọc Lan Vy, 2011) đối tượng hẹp người học lớp buổi tối Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh (Trần Kim Dung, 2005), chưa có nghiên cứu tiến hành đối tượng lực lượng bán hàng Tại Việt Nam, có số nghiên cứu việc tạo động lực cho người làm cơng ăn lương nói chung, chưa có nghiên cứu thức việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng Trần Kim Dung (2005) thực điều chỉnh kiểm định thang đo Chỉ số mô tả công việc sử dụng thang đo điều chỉnh để đo lường yếu tố ảnh hưởng đến thỏa mãn công việc nhân viên Việt Nam Nghiên cứu sử dụng mơ hình phương trình cấu trúc mẫu gồm 448 học viên lớp buổi tối Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh Kết cho thấy, có sáu yếu tố ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn công việc như: thỏa mãn đặc điểm công việc, lãnh đạo, hội đào tạo thăng tiến, đồng nghiệp, tiền lương chế độ phúc lợi Trong đó, hai yếu tố ảnh hưởng mạnh đến mức độ thỏa mãn chung đặc điểm công việc hội đào tạo thăng tiến Khoảng trống tri thức dành cho nghiên cứu động viên thỏa mãn nhân viên tiến hành nhóm đối tượng khác, đội ngũ bán hàng Việt Nam nói chung ngành hàng FMCG nói riêng Những yếu tố tác động đến thỏa mãn đội ngũ nhân viên bán hàng, người chủ yếu làm việc độc lập bên ngồi cơng ty thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, khơng giống với người làm việc văn phịng khác đặc điểm công việc, điều kiện làm việc, tương tác với đồng nghiệp áp lực mà người bán hàng phải chịu 9f081 c4 f5f9180 7f8 8258 f3 f9a15a f12e2 4da7 f9c211 d1d8 7bc45a6a 9783c4c7 cba c8 f5896 b7 c194e 7e db0b09bb91 cb0a9aa 0b81 87ee c b1b5 c751 2398ff1a 0e929 5f7 2e7 8dd4 d7b8 451b6c3a 83c183 c376 dbb3 7b2 c5ae5 d9eb 615 c5b8 3a1 df93 b711 51b6 4cfb1 065 c76cb5 f 3ddc7c9 38a02 f4fb c8f724b3c8 7b d54f00d7 3217 4dd77c0 0aa82 db e42d34 d2dded 41d0 51c2223 fa2 758b3 d1d7 1ab9 d318 9d60 75b1 f d2050a0 b7a4 686a16 43d7 89f3d 6aa7c4a1 d158 0ac8a 41be 1df9c3 1b3a23 b183 f2e2 28b00bc224 67 e12249 c58a5 c17 d960 d5 f077 153 bdc26837 6190 d717 fc2 7c4 0283 2fc9e e07fe91d68a0 c222e d1 c24 dbd2 b90 c0d4478e 91eb 8652 c3b 81a8c1 c84 8076 78114 9fc52ab34 daa7a826fb df20 269a b5f421b71 6b4ba f362 396 c600 c6a84 0db7d5 dcad7 bc327 f7f5b2a4 3d99 c8a6 02f02 d758 95ac8594 f14 6891 da1 1e0b72 e2de 5e6db42 f651 c48 95 0f3e2 83b7 8e61aa9a 39d9 cf7b1a fe3c5 f23 9e708 8d0 fe672 e6df1 cc bbf1 5559 d971 07e97 745bbd4 07 An Giang University Journal of Science – 2017, Vol 14 (2), – 13 thăng tiến (Maslow, 1943; Herzberg, 1959; Châu Văn Toàn, 2009) Nghiên cứu kế thừa nhân tố động viên ảnh hưởng lên thỏa mãn nhân viên lý thuyết nghiên cứu thực nghiệm trước như: nhân tố thu nhập (Maslow, 1943; Herzberg, 1959; PA Consultant, 1979; Churchill, Ford, Walker, 1979; Shipley Kiely, 1988; Coulaux Jobber, 1989; Trần Kim Dung, 2005), nhân tố chế độ phúc lợi (Maslow, 1943; Trần Kim Dung, 2005; Châu Văn Toàn, 2009; Trần Kim Dung Nguyễn Ngọc Lan Vy, 2011), nhân tố đặc điểm công việc (Herzberg, 1959; Trần Kim Dung, 2005; Châu Văn Toàn, 2009), nhân tố điều kiện làm việc (Maslow, 1943; Herzberg, 1959; Nguyễn Thị Phương Dung, 2011), ảnh hưởng từ đồng nghiệp (Trần Kim Dung, 2005), ảnh hưởng từ cấp (PA Consultant, 1979; Shipley Kiely, 1988; Coulaux Jobber, 1989) nhân tố đào tạo - (X1) Thu nhập Bên cạnh 07 nhân tố trên, nghiên cứu thực nghiệm Churchill, Ford, Walker (1979) rằng, tác động nhân tố động viên lên thỏa mãn nhân viên bán hàng khơng giống nhân viên bán hàng có độ tuổi thời gian làm việc khác Trong đó, Kotler (1994) chứng rằng, khích lệ tài có giá trị lớn nhân viên bán hàng lớn tuổi, làm việc lâu năm; người trẻ, có cấp cao hình thức khen thưởng đề cao cơng nhận, u thích, kính nể, cảm giác mãn nguyện có giá trị Nghiên cứu bổ sung thêm 02 biến điều khiển vào mơ hình thực nghiệm, bên cạnh 07 nhân tố động viên nghiên cứu trước Do đó, mơ hình thực nghiệm đề xuất Hình (X8) Độ tuổi (X3) Đặc điểm công việc (X2) Chế độ phúc lợi (X6) Cấp (X5) Đồng nghiệp Sự thỏa mãn đội ngũ bán hàng (X9) Thời gian công tác (X4) Điều kiện làm việc (X7) Đào tạo – thăng tiến Hình Mơ hình thực nghiệm đề xuất Giả thuyết ảnh hưởng yếu tố động viên lên thỏa mãn đội ngũ bán hàng phát biểu sau: Giai đoạn 1: Thang đo nháp xây dựng dựa lược khảo lý thuyết, nghiên cứu thực nghiệm mơ hình thực nghiệm đề xuất H0: Các nhân tố thu nhập, chế độ phúc lợi, đặc điểm công việc, điều kiện làm việc, ảnh hưởng từ đồng nghiệp, ảnh hưởng từ cấp nhân tố đào tạo, thăng tiến có mối quan hệ đồng biến với thỏa mãn đội ngũ nhân viên bán hàng Giai đoạn 2: Thảo luận với nhóm chuyên gia thực nhằm hiệu chỉnh khám phá nhân tố biến thành phần ảnh hưởng đến thỏa mãn đội ngũ bán hàng Nhóm thảo luận gồm bốn người quản lý bán hàng năm người nhân viên bán hàng công ty hàng tiêu dùng nhanh mà nghiên cứu hướng đến Từ ý kiến thu thập được, thang đo nháp hình 2.3 Phương pháp nghiên cứu Quá trình thu thập liệu sơ cấp cho nghiên cứu thực thông qua giai đoạn sau: 9f081 c4 f5f9180 7f8 8258 f3 f9a15a f12e2 4da7 f9c211 d1d8 7bc45a6a 9783c4c7 cba c8 f5896 b7 c194e 7e db0b09bb91 cb0a9aa 0b81 87ee c b1b5 c751 2398ff1a 0e929 5f7 2e7 8dd4 d7b8 451b6c3a 83c183 c376 dbb3 7b2 c5ae5 d9eb 615 c5b8 3a1 df93 b711 51b6 4cfb1 065 c76cb5 f 3ddc7c9 38a02 f4fb c8f724b3c8 7b d54f00d7 3217 4dd77c0 0aa82 db e42d34 d2dded 41d0 51c2223 fa2 758b3 d1d7 1ab9 d318 9d60 75b1 f d2050a0 b7a4 686a16 43d7 89f3d 6aa7c4a1 d158 0ac8a 41be 1df9c3 1b3a23 b183 f2e2 28b00bc224 67 e12249 c58a5 c17 d960 d5 f077 153 bdc26837 6190 d717 fc2 7c4 0283 2fc9e e07fe91d68a0 c222e d1 c24 dbd2 b90 c0d4478e 91eb 8652 c3b 81a8c1 c84 8076 78114 9fc52ab34 daa7a826fb df20 269a b5f421b71 6b4ba f362 396 c600 c6a84 0db7d5 dcad7 bc327 f7f5b2a4 3d99 c8a6 02f02 d758 95ac8594 f14 6891 da1 1e0b72 e2de 5e6db42 f651 c48 95 0f3e2 83b7 8e61aa9a 39d9 cf7b1a fe3c5 f23 9e708 8d0 fe672 e6df1 cc bbf1 5559 d971 07e97 745bbd4 07 An Giang University Journal of Science – 2017, Vol 14 (2), – 13 thành với bảng câu hỏi chi tiết để thực vấn thử quy tuyến tính nên số quan sát tối thiểu phải gấp lần số mục hỏi (Hoàng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008), tối thiểu phải 50, tốt 100 quan sát (Hair cs., 2006, dẫn theo Nguyễn Đình Thọ, 2012) Do đó, cỡ mẫu 108 quan sát phù hợp Giai đoạn 3: Tiến hành vấn thử 10 quan sát để kiểm tra mức độ phù hợp mặt từ ngữ, cú pháp sử dụng phát biểu, nhằm đảm bảo tính thống nhất, rõ ràng không gây nhầm lẫn cho đáp viên vấn Từ phản hồi, tác giả hiệu chỉnh bảng câu hỏi cho phù hợp KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 3.1 Mô tả đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu tiến hành đội ngũ bán hàng gồm 108 người, đó, nam giới có 77 người, chiếm 71%, hầu hết nằm độ tuổi từ 26 đến 35, chiếm 62%, kế độ tuổi từ 18 đến 25, chiếm 32%, lại độ tuổi 35 (xem Bảng 1) Giai đoạn 4: Tiến hành khảo sát thức thông qua vấn trực tiếp 108 người, nhân viên bán hàng giám sát bán hàng cơng ty điển hình thuộc lĩnh vực sản xuất kinh doanh thực phẩm khu vực miền Tây Nghiên cứu sử dụng phương pháp phân tích nhân tố hồi Bảng Độ tuổi giới tính đối tượng nghiên cứu Tuổi 18 - 25 26 - 35 Tổng 36 - 45 Trên 45 Tần suất (%) Nam 16 55 77 71 Nữ 19 12 0 31 29 Tần suất 35 67 108 100 (%) 32 62 100 x Giới tính Tổng (Nguồn: Khảo sát 108 đáp viên, 2014) Trình độ học vấn thời gian công tác đối tượng nghiên cứu thể Bảng Về thời gian công tác, đa phần đội ngũ bán hàng có thời gian cơng tác từ đến năm, chiếm 41%, kế thời gian cơng tác năm với 32% 27% thời gian công tác năm Trình độ học vấn đối tượng nghiên cứu bao gồm 45% tốt nghiệp trung học phổ thông trở xuống, 39% tốt nghiệp cao đẳng đại học, lại trung cấp với 16% Bảng Học vấn thời gian công tác đối tượng nghiên cứu Học vấn Phổ thông Thời gian công tác Tổng Tổng Cao đẳng - Đại học Trung cấp Tần suất (%) Dưới năm 11 18 35 32 Từ - năm 20 18 44 41 Trên năm 18 29 27 Tần suất 49 42 17 108 100 (%) 45 39 16 100 x (Nguồn: Khảo sát 108 đáp viên, 2014) 9f081 c4 f5f9180 7f8 8258 f3 f9a15a f12e2 4da7 f9c211 d1d8 7bc45a6a 9783c4c7 cba c8 f5896 b7 c194e 7e db0b09bb91 cb0a9aa 0b81 87ee c b1b5 c751 2398ff1a 0e929 5f7 2e7 8dd4 d7b8 451b6c3a 83c183 c376 dbb3 7b2 c5ae5 d9eb 615 c5b8 3a1 df93 b711 51b6 4cfb1 065 c76cb5 f 3ddc7c9 38a02 f4fb c8f724b3c8 7b d54f00d7 3217 4dd77c0 0aa82 db e42d34 d2dded 41d0 51c2223 fa2 758b3 d1d7 1ab9 d318 9d60 75b1 f d2050a0 b7a4 686a16 43d7 89f3d 6aa7c4a1 d158 0ac8a 41be 1df9c3 1b3a23 b183 f2e2 28b00bc224 67 e12249 c58a5 c17 d960 d5 f077 153 bdc26837 6190 d717 fc2 7c4 0283 2fc9e e07fe91d68a0 c222e d1 c24 dbd2 b90 c0d4478e 91eb 8652 c3b 81a8c1 c84 8076 78114 9fc52ab34 daa7a826fb df20 269a b5f421b71 6b4ba f362 396 c600 c6a84 0db7d5 dcad7 bc327 f7f5b2a4 3d99 c8a6 02f02 d758 95ac8594 f14 6891 da1 1e0b72 e2de 5e6db42 f651 c48 95 0f3e2 83b7 8e61aa9a 39d9 cf7b1a fe3c5 f23 9e708 8d0 fe672 e6df1 cc bbf1 5559 d971 07e97 745bbd4 07 An Giang University Journal of Science – 2017, Vol 14 (2), – 13 Cuối cùng, xét theo chức danh công việc, khảo sát tiến hành 108 người, gồm có 18 giám sát bán hàng 90 nhân viên bán hàng, chiếm đa phần đội ngũ bán hàng kênh chợ, shop tiệm tạp hóa với 53 người, kế đội ngũ nhân viên bán hàng kênh siêu thị với 20 người 17 số nhân viên bán hàng kênh nhà hàng khách hàng lớn quan biến tổng lớn 0,4 Kết kiểm định thang đo thể Bảng Thang đo nhân tố thu nhập, đồng nghiệp, cấp trên, đào tạo – thăng tiến có hệ số Cronbach’s Alpha 0,75; 0,89; 0,90; 0,76 mức chấp nhận nghiên cứu Nếu bỏ yếu tố nhóm hệ số Cronbach’s Alpha giảm Ngoài ra, với hệ số tương quan biến tổng lớn 0,4 nên tất yếu tố giữ lại chúng đảm bảo độ tin cậy thang đo 3.2 Kiểm định độ tin cậy thang đo nhân tích nhân tố Phần đánh giá nhân tố động viên ảnh hưởng đến thỏa mãn đội ngũ bán hàng Như nêu phần tổng quan tài liệu, thỏa mãn đội ngũ bán hàng kết tác động tổng hợp nhiều nhân tố động viên thu nhập, chế độ phúc lợi, đặc điểm công việc, điều kiện làm việc, đồng nghiệp, cấp đào tạo – thăng tiến Mà nhân tố cấu thành từ nhiều yếu tố thành phần đo lường thang đo Likert (xem thêm Phụ lục) Vì thế, trước đánh giá tác động nhân tố đến thỏa mãn đội ngũ bán hàng, ta tiến hành kiểm định lại độ tin cậy thang đo đánh giá nhân tố Thang đo nhân tố chế độ phúc lợi, đặc điểm công điều kiện làm việc có hệ số Cronbach’s Alpha nhỏ 0,7 hệ số tương quan biến tổng nhỏ 0,4 Khi loại mục hỏi không cải thiện hệ số Cronbach’s Alpha nên thang đo nhân tố phúc lợi, đặc điểm công việc điều kiện làm việc khơng thể sử dụng tốt cho phân tích nhân tố Do đó, ba nhân tố bị loại phần phân tích nhân tố Như vậy, kiểm định độ tin cậy thang đo giúp ta loại bỏ nhân tố có thang đo chưa phù hợp nhân tố chế độ phúc lợi, đặc điểm công việc điều kiện làm việc Bên cạnh đó, ta có đủ sở để giữ lại nhân tố có thang đo phù hợp có độ tin cậy cao nhân tố thu nhập, đồng nghiệp, cấp trên, đào tạo – thăng tiến cho phần phân tích nhân tố 3.2.1 Kiểm định độ tin cậy thang đo Để đảm bảo độ tin cậy thang đo, nghiên cứu giữ lại thang đo có hệ số Cronbach’s Alpha lớn 0,7 hệ số tương Bảng Kết kiểm định thang đo nhân tố động viên Biến (X) Thang đo Hệ số Cronbach’s Alpha Hệ số tương quan biến tổng Số biến quan sát X1 Thu nhập 0,75 > 0,5 X2 Chế độ phúc lợi 0,57 < 0,4 X3 Đặc điểm công việc 0,67 < 0,4 X4 Điều kiện làm việc 0,63 > 0,4 X5 Đồng nghiệp 0,89 > 0,7 X6 Cấp 0,90 > 0,7 X7 Đào tạo - Thăng tiến 0,76 > 0,5 Y Thỏa mãn chung 0,89 > 0,4 (Nguồn: Phân tích từ liệu khảo sát 108 đáp viên, 2014) 9f081 c4 f5f9180 7f8 8258 f3 f9a15a f12e2 4da7 f9c211 d1d8 7bc45a6a 9783c4c7 cba c8 f5896 b7 c194e 7e db0b09bb91 cb0a9aa 0b81 87ee c b1b5 c751 2398ff1a 0e929 5f7 2e7 8dd4 d7b8 451b6c3a 83c183 c376 dbb3 7b2 c5ae5 d9eb 615 c5b8 3a1 df93 b711 51b6 4cfb1 065 c76cb5 f 3ddc7c9 38a02 f4fb c8f724b3c8 7b d54f00d7 3217 4dd77c0 0aa82 db e42d34 d2dded 41d0 51c2223 fa2 758b3 d1d7 1ab9 d318 9d60 75b1 f d2050a0 b7a4 686a16 43d7 89f3d 6aa7c4a1 d158 0ac8a 41be 1df9c3 1b3a23 b183 f2e2 28b00bc224 67 e12249 c58a5 c17 d960 d5 f077 153 bdc26837 6190 d717 fc2 7c4 0283 2fc9e e07fe91d68a0 c222e d1 c24 dbd2 b90 c0d4478e 91eb 8652 c3b 81a8c1 c84 8076 78114 9fc52ab34 daa7a826fb df20 269a b5f421b71 6b4ba f362 396 c600 c6a84 0db7d5 dcad7 bc327 f7f5b2a4 3d99 c8a6 02f02 d758 95ac8594 f14 6891 da1 1e0b72 e2de 5e6db42 f651 c48 95 0f3e2 83b7 8e61aa9a 39d9 cf7b1a fe3c5 f23 9e708 8d0 fe672 e6df1 cc bbf1 5559 d971 07e97 745bbd4 07 An Giang University Journal of Science – 2017, Vol 14 (2), – 13 Cuối cùng, thang đo thỏa mãn cơng việc nói chung cần kiểm tra độ tin cậy, thể Bảng Ta thấy hệ số Cronbach’s Alpha cao 0,89 hệ số tương quan biến tổng lớn 0,4 nên ta giữ lại tất yếu tố nhóm nhân tố thỏa mãn chung thực phân tích nhân tố nhóm nhân tố với 15 yếu tố thành phần mà thang đo có độ tin cậy gồm thu nhập, đồng nghiệp, cấp trên, đào tạo – thăng tiến Để kiểm tra tính gắn kết yếu tố thành phần nhóm nhân tố, ta sử dụng phân tích nhân tố để gom 15 yếu tố thành nhóm nhân tố tác động đến thỏa mãn cơng việc Kỳ vọng nghiên cứu phân tích nhân tố chia 15 yếu tố thành nhóm nhân tố gồm thu nhập, đồng nghiệp, cấp trên, đào tạo – thăng tiến 3.2.2 Phân tích nhân tố yếu tố động viên Sau tiến hành kiểm tra độ tin cậy thang đo hệ số Cronbach’s Alpha, ta giữ lại Bảng Kết phân tích nhân tố yếu tố động viên KMO Kiểm định Bartlett’s KMO 0,822 Chi – Bình phương Kiểm định Bartlett’s 939,869 df 105 Mức ý nghĩa 0,000 Ma trận xoay nhân tố Nhân tố Cấp Đồng nghiệp Thu nhập (v1) Lương 0,758 (v2) Phụ cấp 0,744 (v3) Hoa hồng/thưởng phù hợp 0,782 (v4) Sự phân phối thu nhập công 0,584 (v15) Hỗ trợ giúp đỡ 0,893 (v16) Thân thiện 0,927 (v17) Đáng tin cậy 0,865 (v18) Hỗ trợ 0,744 (v19) Động viên 0,876 (v20) Ghi nhận đóng góp 0,805 (v21) Đối xử công 0,854 Đào tạo – thăng tiến 9f081 c4 f5f9180 7f8 8258 f3 f9a15a f12e2 4da7 f9c211 d1d8 7bc45a6a 9783c4c7 cba c8 f5896 b7 c194e 7e db0b09bb91 cb0a9aa 0b81 87ee c b1b5 c751 2398ff1a 0e929 5f7 2e7 8dd4 d7b8 451b6c3a 83c183 c376 dbb3 7b2 c5ae5 d9eb 615 c5b8 3a1 df93 b711 51b6 4cfb1 065 c76cb5 f 3ddc7c9 38a02 f4fb c8f724b3c8 7b d54f00d7 3217 4dd77c0 0aa82 db e42d34 d2dded 41d0 51c2223 fa2 758b3 d1d7 1ab9 d318 9d60 75b1 f d2050a0 b7a4 686a16 43d7 89f3d 6aa7c4a1 d158 0ac8a 41be 1df9c3 1b3a23 b183 f2e2 28b00bc224 67 e12249 c58a5 c17 d960 d5 f077 153 bdc26837 6190 d717 fc2 7c4 0283 2fc9e e07fe91d68a0 c222e d1 c24 dbd2 b90 c0d4478e 91eb 8652 c3b 81a8c1 c84 8076 78114 9fc52ab34 daa7a826fb df20 269a b5f421b71 6b4ba f362 396 c600 c6a84 0db7d5 dcad7 bc327 f7f5b2a4 3d99 c8a6 02f02 d758 95ac8594 f14 6891 da1 1e0b72 e2de 5e6db42 f651 c48 95 0f3e2 83b7 8e61aa9a 39d9 cf7b1a fe3c5 f23 9e708 8d0 fe672 e6df1 cc bbf1 5559 d971 07e97 745bbd4 07 An Giang University Journal of Science – 2017, Vol 14 (2), – 13 (v22) Bảo vệ trước người khác 0,788 (v23) Đào tạo đủ kỹ 0,820 (v24) Tạo điều kiện học tập 0,822 (v25) Cơ hội thăng tiến 0,553 (Nguồn: Phân tích từ liệu khảo sát 108 đáp viên, 2014) Kết phân tích nhân tố 15 yếu tố thành phần thể Bảng Ta thấy hệ số KMO cao 0,822 lớn mức yêu cầu 0,5 kiểm định Barlett’s Test với mức ý nghĩa 0,000 nhỏ cho thấy 15 biến có tương quan với mơ hình phân tích nhân tố có ý nghĩa đáng tin cậy phần thuộc nhân tố thỏa mãn đồng nghiệp Nhân tố thứ ba bao gồm tất yếu tố thành phần thuộc nhân tố thỏa mãn thu nhập Và nhân tố cuối bao gồm tất yếu tố thành phần thuộc nhân tố thỏa mãn việc đào tạo thăng tiến Bên cạnh đó, hệ số tải nhân tố tất biến lớn 0,5 điều chứng tỏ biến có mối tương quan với nhân tố mà giải thích, tức biến nhân tố có mối liên hệ chặt chẽ với Phân tích nhân tố với phép xoay Varimax thực Varimax phép xoay nguyên góc nhân tố để tối thiểu hóa số lượng biến có hệ số lớn nhân tố (Hồng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008), tăng cường khả giải thích nhân tố Phân tích cho ta nhân tố có giá trị Eigenvalue lớn phương sai trích 72,5%, có nghĩa nhân tố giải thích 72,5% biến thiên liệu 3.2.3 Phân tích nhân tố thỏa mãn chung Để xác định xem biến đánh giá thỏa mãn công việc nói chung có độ tin cậy độ kết dính cao hay khơng, ta sử dụng phân tích nhân tố nhóm Và kỳ vọng phân tích nhân tố tạo nhân tố có giá trị Eigenvalue lớn Kết phân tích thể Bảng Sau xoay nhân tố, tập trung yếu tố thành phần theo nhân tố thể rõ ràng Trong đó, nhân tố thứ tồn yếu tố thành phần thuộc nhân tố thỏa mãn cấp Nhân tố thứ hai toàn yếu tố thành 9f081 c4 f5f9180 7f8 8258 f3 f9a15a f12e2 4da7 f9c211 d1d8 7bc45a6a 9783c4c7 cba c8 f5896 b7 c194e 7e db0b09bb91 cb0a9aa 0b81 87ee c b1b5 c751 2398ff1a 0e929 5f7 2e7 8dd4 d7b8 451b6c3a 83c183 c376 dbb3 7b2 c5ae5 d9eb 615 c5b8 3a1 df93 b711 51b6 4cfb1 065 c76cb5 f 3ddc7c9 38a02 f4fb c8f724b3c8 7b d54f00d7 3217 4dd77c0 0aa82 db e42d34 d2dded 41d0 51c2223 fa2 758b3 d1d7 1ab9 d318 9d60 75b1 f d2050a0 b7a4 686a16 43d7 89f3d 6aa7c4a1 d158 0ac8a 41be 1df9c3 1b3a23 b183 f2e2 28b00bc224 67 e12249 c58a5 c17 d960 d5 f077 153 bdc26837 6190 d717 fc2 7c4 0283 2fc9e e07fe91d68a0 c222e d1 c24 dbd2 b90 c0d4478e 91eb 8652 c3b 81a8c1 c84 8076 78114 9fc52ab34 daa7a826fb df20 269a b5f421b71 6b4ba f362 396 c600 c6a84 0db7d5 dcad7 bc327 f7f5b2a4 3d99 c8a6 02f02 d758 95ac8594 f14 6891 da1 1e0b72 e2de 5e6db42 f651 c48 95 0f3e2 83b7 8e61aa9a 39d9 cf7b1a fe3c5 f23 9e708 8d0 fe672 e6df1 cc bbf1 5559 d971 07e97 745bbd4 07 An Giang University Journal of Science – 2017, Vol 14 (2), – 13 Bảng Kết phân tích nhân tố nhân tố thỏa mãn chung KMO Kiểm định Bartlett’s KMO 0,909 Chi – Bình phương Kiểm định Bartlett’s 433,734 df 28 Mức ý nghĩa 0,000 Ma trận nhân tố Nhân tố Thỏa mãn chung (y1) Thỏa mãn thu nhập 0,683 (y2) Thỏa mãn chế độ phúc lợi 0,675 (y3) Thỏa mãn đặc điểm công việc 0,843 (y4) Thỏa mãn điều kiện làm việc 0,863 (y5) Thỏa mãn đồng nghiệp 0,558 (y6) Thỏa mãn cấp 0,730 (y7) Thỏa mãn đào tạo thăng tiến 0,829 (y8) Thỏa mãn cơng việc nói chung 0,844 (Nguồn: Phân tích từ liệu khảo sát 108 đáp viên, 2014) Ta thấy mơ hình phân tích nhân tố có KMO cao 0,909 lớn mức yêu cầu 0,5 kiểm định Barlett’s Test với mức ý nghĩa 0,000 nhỏ nên mơ hình phân tích nhân tố có ý nghĩa đáng tin cậy Bên cạnh đó, hệ số tải nhân tố tất biến lớn 0,5 Ta kết luận 08 biến có tương quan với nhân tố mà giải thích nhân tố thỏa mãn chung biến thành phần Ngoài biến độc lập xây dựng từ phân tích nhân tố, nghiên cứu bổ sung thêm 02 biến điều khiển (X8) Độ tuổi (X9) Thời gian cơng tác vào mơ hình hồi quy Sau xem xét mối quan hệ tương quan biến, ta tiến hành phân tích hồi quy tuyến tính để đánh giá yếu tố động viên tác động đến thỏa mãn công việc đội ngũ bán hàng Kết phân tích hồi quy tuyến tính theo phương pháp Enter thể Bảng 3.3 Phân tích hồi quy tuyến tính Sau kiểm định độ tin cậy thang đo phân tích nhân tố để rút gọn nhóm loại biến, ta rút 15 biến với bốn nhóm nhân tố động viên độc lập, bao gồm: (X1) Thu nhập, (X5) Đồng nghiệp, (X6) Cấp (X7) Đào tạo – thăng tiến Bên cạnh đó, biến phụ thuộc (Y) thỏa mãn công việc đội ngũ bán hàng xây dựng từ Kết phân tích hồi quy phương pháp Enter cho ta mơ hình với giá trị R2 điều chỉnh 57,3% Với mức ý nghĩa kiểm định F nhỏ, ta có đủ sở thống kê để kết luận R2 9f081 c4 f5f9180 7f8 8258 f3 f9a15a f12e2 4da7 f9c211 d1d8 7bc45a6a 9783c4c7 cba c8 f5896 b7 c194e 7e db0b09bb91 cb0a9aa 0b81 87ee c b1b5 c751 2398ff1a 0e929 5f7 2e7 8dd4 d7b8 451b6c3a 83c183 c376 dbb3 7b2 c5ae5 d9eb 615 c5b8 3a1 df93 b711 51b6 4cfb1 065 c76cb5 f 3ddc7c9 38a02 f4fb c8f724b3c8 7b d54f00d7 3217 4dd77c0 0aa82 db e42d34 d2dded 41d0 51c2223 fa2 758b3 d1d7 1ab9 d318 9d60 75b1 f d2050a0 b7a4 686a16 43d7 89f3d 6aa7c4a1 d158 0ac8a 41be 1df9c3 1b3a23 b183 f2e2 28b00bc224 67 e12249 c58a5 c17 d960 d5 f077 153 bdc26837 6190 d717 fc2 7c4 0283 2fc9e e07fe91d68a0 c222e d1 c24 dbd2 b90 c0d4478e 91eb 8652 c3b 81a8c1 c84 8076 78114 9fc52ab34 daa7a826fb df20 269a b5f421b71 6b4ba f362 396 c600 c6a84 0db7d5 dcad7 bc327 f7f5b2a4 3d99 c8a6 02f02 d758 95ac8594 f14 6891 da1 1e0b72 e2de 5e6db42 f651 c48 95 0f3e2 83b7 8e61aa9a 39d9 cf7b1a fe3c5 f23 9e708 8d0 fe672 e6df1 cc bbf1 5559 d971 07e97 745bbd4 07 An Giang University Journal of Science – 2017, Vol 14 (2), – 13 khác Ngồi ra, kết cịn cho thấy mơ hình khơng bị tượng đa cộng tuyến tự tương quan (Mai Văn Nam cs., 2006; Nguyễn Quang Dong, 2005) Do đó, ta kết luận mơ hình hồi quy tuyến tính phù hợp sử dụng được, với giá trị R2 điều chỉnh 57,3% Điều có nghĩa 57,3% biến thiên biến phụ thuộc Y – thỏa mãn công việc đội ngũ bán hàng – tác động biến độc lập đưa vào mơ hình, lại tác động yếu tố khác chưa đưa vào mơ hình Kết kiểm định t với mức ý nghĩa biến độc lập X1, X5, X6, X7 nhỏ, nhỏ 5%, ta bác bỏ giả thuyết Ho cho hệ số hồi quy Bk biến độc lập X1, X5, X6, X7 Điều có nghĩa nhân tố động viên mơ hình gồm Thu nhập, cấp trên, đồng nghiệp, đào tạo – thăng tiến có ảnh hưởng đến thỏa mãn đội ngũ bán hàng Biến X8 X9 khơng có ý nghĩa mơ hình độ tin cậy thấp Bảng Kết phân tích hồi quy phương pháp Enter Mơ hình Tổng qt ANOVA Mơ hình R R2 R2 điều chỉnh Sai số chuẩn Durbin - Watson 0,773 0,597 0,573 0,645 2,106 Giá trị kiểm định F = 24,684 với mức ý nghĩa 0,000 Mơ hình hồi quy Hệ số Hệ số chưa chuẩn hóa chuẩn hóa Thống kê đa t B Hằng số Sai số chuẩn -0,322 0,411 X6 - Cấp 0,509 0,063 X5 - Đồng nghiệp 0,154 X1 - Thu nhập Mức ý nghĩa Beta cộng tuyến Tolerance VIF -0,784 0,435 0,516 8,089 0,000 0,991 1,009 0,069 0,151 2,243 0,027 0,895 1,118 0,371 0,065 0,374 5,730 0,000 0,948 1,055 X7 - Đào tạo – Thăng tiến 0,437 0,065 0,432 6,751 0,000 0,982 1,018 X8 – Tuổi 0,011 0,016 0,055 0,689 0,493 0,625 1,600 X9 – Thời gian làm việc 0,001 0,002 0,021 0,274 0,785 0,698 1,434 Biến phụ thuộc: Y – Sự thỏa mãn công việc (Nguồn: Phân tích từ liệu khảo sát 108 đáp viên, 2014) Thơng qua mơ hình trên, ta thấy tầm quan trọng biến mơ hình Cụ thể, điều kiện yếu tố khác không đổi, động viên từ cấp tăng lên đơn vị độ lệch chuẩn thỏa mãn cơng việc nói chung tăng lên 0,509 đơn vị độ lệch chuẩn Tương tự, động viên thông qua việc đào tạo – thăng tiến qua thu nhập qua mối quan hệ với 10 9f081 c4 f5f9180 7f8 8258 f3 f9a15a f12e2 4da7 f9c211 d1d8 7bc45a6a 9783c4c7 cba c8 f5896 b7 c194e 7e db0b09bb91 cb0a9aa 0b81 87ee c b1b5 c751 2398ff1a 0e929 5f7 2e7 8dd4 d7b8 451b6c3a 83c183 c376 dbb3 7b2 c5ae5 d9eb 615 c5b8 3a1 df93 b711 51b6 4cfb1 065 c76cb5 f 3ddc7c9 38a02 f4fb c8f724b3c8 7b d54f00d7 3217 4dd77c0 0aa82 db e42d34 d2dded 41d0 51c2223 fa2 758b3 d1d7 1ab9 d318 9d60 75b1 f d2050a0 b7a4 686a16 43d7 89f3d 6aa7c4a1 d158 0ac8a 41be 1df9c3 1b3a23 b183 f2e2 28b00bc224 67 e12249 c58a5 c17 d960 d5 f077 153 bdc26837 6190 d717 fc2 7c4 0283 2fc9e e07fe91d68a0 c222e d1 c24 dbd2 b90 c0d4478e 91eb 8652 c3b 81a8c1 c84 8076 78114 9fc52ab34 daa7a826fb df20 269a b5f421b71 6b4ba f362 396 c600 c6a84 0db7d5 dcad7 bc327 f7f5b2a4 3d99 c8a6 02f02 d758 95ac8594 f14 6891 da1 1e0b72 e2de 5e6db42 f651 c48 95 0f3e2 83b7 8e61aa9a 39d9 cf7b1a fe3c5 f23 9e708 8d0 fe672 e6df1 cc bbf1 5559 d971 07e97 745bbd4 07 An Giang University Journal of Science – 2017, Vol 14 (2), – 13 đồng nghiệp tăng lên đơn vị độ lệch chuẩn thỏa mãn cơng việc đội ngũ bán hàng tăng lên 0,437; 0,371 0,154 đơn vị độ lệch chuẩn, điều kiện yếu tố khác không đổi tăng động lực làm việc thỏa mãn nơi họ Đối với nhân tố thu nhập: nhân tố quan trọng người lao động giúp thỏa mãn thang bậc nhu cầu từ (Maslow, 1943) thu nhập yếu tố có tác động mạnh đến động lực đội ngũ bán hàng, dù thời gian làm việc người ngắn hay dài, dù cấp bậc giám sát hay nhân viên bán hàng (Ford, Churchill, Walker, 1985) Để gia tăng thỏa mãn với nhân tố này, điều quan trọng cho nhân viên nhận thấy công việc phân phối thu nhập, nhận biết khơng công làm giảm thỏa mãn (Adam, 1963, dẫn theo Trần Đình Hải, 2005) Cơng ty thể công phân phối thu nhập cách đưa tiêu chí đánh giá rõ ràng hồn thành tiêu chí phần thưởng nhận gì, đồng thời có bảng mơ tả công việc rõ ràng giúp nhân viên nhận thức mức độ đóng góp họ cho doanh nghiệp, từ họ có sở để so sánh đóng góp với nhận 3.4 Hàm ý kết nghiên cứu Đối với nhân tố cấp trên: yếu tố có tác động mạnh đến thỏa mãn đội ngũ bán hàng mơ hình xây dựng Do đó, phận quản lý cần quan tâm việc động viên khích lệ đội ngũ bán hàng nhằm gia tăng thỏa mãn nơi họ, từ giúp họ có thêm tinh thần để thực công việc tốt Việc động viên từ cấp thực cách cấp phải người đối xử công với nhân viên quyền, không thiên vị riêng nhân viên bán hàng nhận thức bất bình đẳng làm giảm động lực kết cảm nhận không công (Adams, 1963, dẫn theo Trần Đình Hải, 2005) Cấp nên thường xuyên hỗ trợ nhân viên có khó khăn phát sinh công việc việc hỗ trợ tinh thần, đồng thời phải người đứng bảo vệ nhân viên trước cấp cao hơn, trước nhà phân phối khách hàng khơng tốt, từ giúp gia tăng tinh thần làm việc nơi họ Bên cạnh đó, việc ghi nhận đóng góp người giúp họ tích cực hơn, cố gắng trách nhiệm (Herzberg, 1959; Shipley Kiely, 1988; Coulaux Jobber, 1989 dẫn theo Trần Đình Hải, 2005) Đối với nhân tố đồng nghiệp: nhân tố có mức độ tác động khơng nhiều đến thỏa mãn cơng việc, có ảnh hưởng phần đến thỏa mãn chung Tính chất cơng việc đội ngũ bán hàng đa phần làm việc độc lập Do đó, đồng nghiệp có hội để tương tác với Người quản lý bán hàng cần trọng việc tạo môi trường tương tác nhân viên cấp với qua buổi họp đầu ngày để chia sẻ kinh nghiệm bán hàng, khó khăn vướng mắc để người chia sẻ giải pháp Đối với nhân tố đào tạo – thăng tiến: nhân tố quan trọng thứ hai mơ hình xây dựng Rõ ràng, sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng thang bậc thăng tiến cụ thể dễ nhận biết Do đó, việc người có nhu cầu học tập nâng cao kiến thức, kỹ hội để leo lên thang bậc cao điều hoàn toàn phù hợp (Maslow, 1943) Do đó, cơng ty cần tạo điều kiện vật chất tinh thần để đội ngũ nhân viên học tập nâng cao kỹ năng, kiến thức Đồng thời, chế thăng tiến phải công tất người để gia KẾT LUẬN Nghiên cứu xác định bốn yếu tố động viên có ảnh hưởng đến thỏa mãn đội ngũ bán hàng, bao gồm tác động từ cấp trên, đào tạo – thăng tiến, thu nhập tác động từ đồng nghiệp Trong đó, tác động từ cấp có ảnh hưởng mạnh đến thỏa mãn đội ngũ bán hàng Bài viết đưa số hàm ý nhằm giúp 11 9f081 c4 f5f9180 7f8 8258 f3 f9a15a f12e2 4da7 f9c211 d1d8 7bc45a6a 9783c4c7 cba c8 f5896 b7 c194e 7e db0b09bb91 cb0a9aa 0b81 87ee c b1b5 c751 2398ff1a 0e929 5f7 2e7 8dd4 d7b8 451b6c3a 83c183 c376 dbb3 7b2 c5ae5 d9eb 615 c5b8 3a1 df93 b711 51b6 4cfb1 065 c76cb5 f 3ddc7c9 38a02 f4fb c8f724b3c8 7b d54f00d7 3217 4dd77c0 0aa82 db e42d34 d2dded 41d0 51c2223 fa2 758b3 d1d7 1ab9 d318 9d60 75b1 f d2050a0 b7a4 686a16 43d7 89f3d 6aa7c4a1 d158 0ac8a 41be 1df9c3 1b3a23 b183 f2e2 28b00bc224 67 e12249 c58a5 c17 d960 d5 f077 153 bdc26837 6190 d717 fc2 7c4 0283 2fc9e e07fe91d68a0 c222e d1 c24 dbd2 b90 c0d4478e 91eb 8652 c3b 81a8c1 c84 8076 78114 9fc52ab34 daa7a826fb df20 269a b5f421b71 6b4ba f362 396 c600 c6a84 0db7d5 dcad7 bc327 f7f5b2a4 3d99 c8a6 02f02 d758 95ac8594 f14 6891 da1 1e0b72 e2de 5e6db42 f651 c48 95 0f3e2 83b7 8e61aa9a 39d9 cf7b1a fe3c5 f23 9e708 8d0 fe672 e6df1 cc bbf1 5559 d971 07e97 745bbd4 07 An Giang University Journal of Science – 2017, Vol 14 (2), – 13 doanh nghiệp nhà quản lý có sở khoa học thực nghiệm để đưa biện pháp động viên khích lệ nhằm gia tăng thỏa mãn cho đội ngũ bán hàng Thống kê (Quyển sách gốc xuất năm k.n) Kotler, P., Armstrong, G (2011) Nguyên lý tiếp thị (Lại Hồng Vân, Biên dịch) Hà Nội: Nhà xuất Lao động – Xã hội (Quyển sách gốc xuất năm k.n) Hạn chế nghiên cứu biến đưa vào mơ hình giải thích 57,3% biến thiên biến Y (sự thỏa mãn đội ngũ bán hàng) Nguyên nhân có ba nhân tố có thang đo chưa phù hợp Do đó, nghiên cứu tương lai cần hoàn chỉnh lại thang đo yếu tố động viên dành riêng cho đối tượng đội ngũ bán hàng Lê Đăng Lăng (2005) Kỹ quản trị bán hàng Hồ Chí Minh: Nhà xuất Thống kê Mai Văn Nam cs (2006) Giáo trình Kinh tế lượng Hồ Chí Minh: Nhà xuất Thống kê Ministry of Planning and Investment (2015) Country report – Achieving the Vietnam millennium development goals 2015 Ha Noi: Ministry of Planning and Investment TÀI LIỆU THAM KHẢO BrandsVietnam (2014) Những thật bất ngờ ngành FMCG Truy cập từ http://www.brandsvietnam.com/7239-Nhungsu-that-bat-ngo-trong-nganh-FMCG Nguyễn Đình Thọ (2012) Phương pháp nghiên cứu khoa học kinh doanh Hà Nội: Nhà xuất Lao động – Xã hội Châu Văn Toàn (2009) Các nhân tố ảnh hưởng đến thỏa mãn công việc nhân viên khối văn phòng TP HCM (Luận văn Thạc sĩ không xuất bản) Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam Nguyễn Quang Dong (2005) Bài giảng Kinh tế lượng Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Nguyễn Thị Phương Dung (2012) Xây dựng thang đo động viên nhân viên khối văn phòng TP Cần Thơ Tạp chí khoa học Đại học Cần Thơ, số 22b, trang 145 - 154 Churchill, G A., Ford, N M., Walker, O C (1979) Personal Characteristics of Salespeople and the Attractiveness of Alternative Rewards Journal of Business Research, 7: 25 - 50 Trần Đình Hải (2005) Bán hàng Quản trị Bán hàng Hồ Chí Minh: Nhà xuất Thống kê Trần Kim Dung & Nguyễn Ngọc Lan Vy (2011) Thang đo động viên nhân viên Tạp chí Phát triển Kinh tế, số tháng Hai năm 2011, trang 55 - 61 Churchill, G A., Ford, N M., Walker, O C (1985) Differences in the Attractiveness of Alternative Rewards among Industrial Salespeople: Additional Evidence Journal of Business Research, 13: 123 - 138 Trần Kim Dung (2005) Đo lường mức độ thỏa mãn công việc điều kiện Việt Nam Tạp chí Phát triển KH&CN, số 12/2005, trang 85 - 91 Comer, J M (2002) Quản trị bán hàng (Lê Thị Hiệp Thương, Biên dịch) Hồ Chí Minh: Nhà xuất Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh (Quyển sách gốc xuất năm k.n) Zineldin, M (2014) Loyalty, Quality And Satisfaction In FMCG Retail MarketDoes Loyalty In Retailing Exist? Journal of Business & Financial Affairs, 2014 Hồng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) Phân tích liệu với SPSS Hồ Chí Minh: Nhà xuất Hồng Đức Kotler, P (1994) Quản trị Marketing (Vũ Trọng Hùng, Biên dịch) Hồ Chí Minh: Nhà xuất 12 9f081 c4 f5f9180 7f8 8258 f3 f9a15a f12e2 4da7 f9c211 d1d8 7bc45a6a 9783c4c7 cba c8 f5896 b7 c194e 7e db0b09bb91 cb0a9aa 0b81 87ee c b1b5 c751 2398ff1a 0e929 5f7 2e7 8dd4 d7b8 451b6c3a 83c183 c376 dbb3 7b2 c5ae5 d9eb 615 c5b8 3a1 df93 b711 51b6 4cfb1 065 c76cb5 f 3ddc7c9 38a02 f4fb c8f724b3c8 7b d54f00d7 3217 4dd77c0 0aa82 db e42d34 d2dded 41d0 51c2223 fa2 758b3 d1d7 1ab9 d318 9d60 75b1 f d2050a0 b7a4 686a16 43d7 89f3d 6aa7c4a1 d158 0ac8a 41be 1df9c3 1b3a23 b183 f2e2 28b00bc224 67 e12249 c58a5 c17 d960 d5 f077 153 bdc26837 6190 d717 fc2 7c4 0283 2fc9e e07fe91d68a0 c222e d1 c24 dbd2 b90 c0d4478e 91eb 8652 c3b 81a8c1 c84 8076 78114 9fc52ab34 daa7a826fb df20 269a b5f421b71 6b4ba f362 396 c600 c6a84 0db7d5 dcad7 bc327 f7f5b2a4 3d99 c8a6 02f02 d758 95ac8594 f14 6891 da1 1e0b72 e2de 5e6db42 f651 c48 95 0f3e2 83b7 8e61aa9a 39d9 cf7b1a fe3c5 f23 9e708 8d0 fe672 e6df1 cc bbf1 5559 d971 07e97 745bbd4 07 An Giang University Journal of Science – 2017, Vol 14 (2), – 13 PHỤ LỤC Bảng Chỉ tiêu cấu thành yếu tố ảnh hưởng đến thỏa mãn đội ngũ bán hàng Biến (X) X1 Tên biến Thu nhập Diễn giải (v1) Lương phù hợp với lực đóng góp cho cơng ty (v2) Các khoản phụ cấp công ty hợp lý (v3) Hoa hồng/thưởng phù hợp (v4) Sự phân phối thu nhập cơng X2 Chế độ (v5) Chính sách bảo hiểm xã hội - y tế - thất nghiệp thực phúc lợi (v6) Công ty tạo điều kiện cho nghỉ phép, nghỉ lễ (v7) Hằng năm cơng ty có cho du lịch/tham quan nghỉ dưỡng X3 Đặc điểm (v8) Công việc phù hợp lực tơi cơng việc (v9) Cơng việc có tầm quan trọng định công ty (v10) Tôi sử dụng nhiều kỹ khác cho công việc (v11) Tơi có quyền định số vấn đề công việc lực X4 Điều kiện (v12) Nơi làm việc thoải mái làm việc (v13) Tôi cung cấp phương tiện làm việc đầy đủ (v14) Thời gian làm việc lại phù hợp X5 Đồng nghiệp (v15) Hỗ trợ giúp đỡ cần thiết (v16) Thân thiện (v17) Đáng tin cậy X6 Cấp (v18) Hỗ trợ cần thiết (v19) Động viên (v20) Ghi nhận đóng góp tơi cho cơng ty (v21) Đối xử công với cấp (v22) Bảo vệ trước người khác cần thiết X7 Đào tạo - (v23) Công ty đào tạo cho đủ kỹ thực công việc Thăng tiến (v24) Công ty tạo điều kiện học tập nâng cao kiến thức kỹ (v25) Công ty tạo hội thăng tiến cho người có lực 13