(Tiểu luận) đề tài chiến lược đàm phán cứng và case stuy đàm phán giữa amazon và whole foods

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ -o0o - TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN CỨNG VÀ CASESTUY ĐÀM PHÁN GIỮA AMAZON VÀ WHOLE FOODS NHÓM NHÓM TRƯỞNG: Lớp: TMA404(GD2-HK12223)BS.1 Trịnh Thị Thùy Linh [SĐT:098 2127802] [Email: k59.2014120078@ftu.edu.vn] THÀNH VIÊN: Nguyễn Hà Anh Vũ Ánh Hồng Trần Thị Phương Nga Vũ Thị Thanh Trúc Nguyễn Thị Hồng Ngọc Bùi Thị Thắm Nguyễn Thị Cẩm Tú GVDH: ThS Trần Bích Ngọc Hà Nội, tháng 11 năm 2022 MSSV 2014120078 2014120008 2014120055 2014120094 2014120157 2014120099 2014120128 2014120160 TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ -o0o - TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN CỨNG VÀ CASESTUY ĐÀM PHÁN GIỮA AMAZON VÀ WHOLE FOODS NHÓM NHÓM TRƯỞNG: Lớp: TMA404(GD2-HK12223)BS.1 Trịnh Thị Thùy Linh [SĐT:098 2127802] [Email: k59.2014120078@ftu.edu.vn] THÀNH VIÊN: Nguyễn Hà Anh Vũ Ánh Hồng Trần Thị Phương Nga Vũ Thị Thanh Trúc Nguyễn Thị Hồng Ngọc Bùi Thị Thắm Nguyễn Thị Cẩm Tú GVDH: ThS Trần Bích Ngọc Hà Nội, tháng 11 năm 2022 MSSV 2014120078 2014120008 2014120055 2014120094 2014120157 2014120099 2014120128 2014120160 Thành viên nhóm Thứ tự thuyết trình Thứ tự Họ tên Nguyễn Thị Cẩm Tú Nguyễn Hà Anh Vũ Ánh Hồng Trần Thị Phương Nga Vũ Thị Thanh Trúc Nguyễn Thị Hồng Ngọc Bùi Thị Thắm Trịnh Thị Thùy Linh (nhóm trưởng) MSSV 2014120160 2014120008 2014120055 2014120094 2014120157 2014120099 2014120128 2014120078 BIÊN BẢN PHÂN CƠNG VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ BÀI TẬP NHĨM Nhóm số - Lớp: TMA404(GD2-HK1-2223)BS.1 Trưởng nhóm: Trịnh Thị Thùy Linh, [SĐT:098 2127802] [Email: k59.2014120078@ftu.edu.vn] Giai đoạn - Học kỳ - Năm học 2022-2023 STT Họ tên Mã SV Nguyễn Thị Cẩm Tú 2014120 160 Nguyễn Hà Anh Vũ Ánh Hồng Trần Thị Phương Nga Vũ Thị Thanh Trúc 2014120 008 2014120 055 2014120 094 2014120 157 Nguyễn Thị Hồng Ngọc Bùi Thị Thắm Trịnh Thị Thùy Linh 2014120 099 2014120 128 2014120 078 Phân công công việc Tiểu luận: chương 1, mục 2.5; Slide Phần 2.2; Slide Phần 2.1; Slide Phần 2.3; Slide Phần 2.4; Slide; Tổng hợp tiểu luận Phần 2.3; Slide Phần 2.6; Slide Chương 3; Slide Nhận xét thành viên nhóm, đánh giá % cơng việc hồn thành 100% Ký xác nhận Tú 100% Hà Anh 100% Hồng 100% Nga 100% Trúc 100% Ngọc 100% Thắm 100% Linh Ghi (Thứ tứ thuyết trình) Điểm cộng : Thuyết trình Có [ ] Khơng [ ] Đề tài thuyết trình (nếu có) ………………… ………………………………… ………………………………………………………………………………… Bài trình chiếu Có [ ] Khơng [ ] Nếu có file trình chiếu (PPT): Đã upload [ ] Chưa upload [ ] Video Nếu có video: Có [ ] Khơng [ ] Đã upload [ ] Chưa upload [ ] Giới thiệu sách Có [ ] Khơng [ ] Tên sách có ……………… ……………….……………………………… ………………………………………………………………………………… Các thành viên tham gia giới thiệu sách …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… STT Tiêu chí đánh giá + Xác định vấn đề rõ ràng, hợp lí, khả thi: (2 điểm) + Nội dung phù hợp với tên đề tài, giải trọn vẹn vấn đề ng/c:(5 điểm) + Tài liệu tham khảo phù hợp phong phú: (1 điểm) + Hình thức trình bày, ngơn ngữ, bảng biểu, trích dẫn TLTK: (2 điểm) + Điểm cộng Thuyết trình Giới thiệu sách Video Tổng điểm Điểm Ghi Recommended for you Document continues below Tieng anh a2 20cau 124 full - Quy trình luân… Báo cáo khoa học 100% (1) KLE - BIG4 Practice 23 TEST accounting 100% (2) BÀI TẬP PBI CƠ BẢN 64 113 - Bài tập PBI bản… Báo cáo khoa học 100% (2) Luận văn kế tốn học viện tài bằng… accounting 100% (4) MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC BIỂU ĐỒ DANH MỤC HÌNH VẼ LỜI MỞ ĐẦU Chương Chiến lược đàm phán kiểu cứng 1.1 Khái niệm 1.2 Đặc điểm 1.3 Ưu, nhược điểm: .10 1.3.1 Ưu điểm 10 1.3.2 Nhược điểm 10 1.4 Sử dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng nào? 10 1.5 Đối phó với chiến lược đàm phán cứng rắn 12 Chương Phân tích chiến lược đàm phán kiểu cứng thương vụ thâu tóm Whole Foods Amazon .14 2.1 Đối tượng tham gia thương vụ 14 2.1.1 Amazon 14 2.1.2 Whole Foods 15 2.2 Bối cảnh thương vụ mua lại 16 2.2.1 Tình hình phát triển Amazon 16 2.2.2 Tình hình phát triển Whole Food 17 2.2.3 Nguyên nhân Amazon định mua lại Whole Food .17 2.3 Diễn biến thương vụ .18 2.3.1 Thời gian bắt đầu đàm phán 18 2.3.2 Diễn biến 19 2.3.3 Thời gian kết thúc đàm phán 20 2.4 Phân tích chiến lược đàm phán Amazon - Chiến lược đàm phán cứng 21 2.4.1 Tập trung vào bảo vệ lợi ích 21 2.4.2 Gây sức ép, buộc đối phương phải chấp nhận 21 2.5 Kết đàm phán 22 2.6 Bài học rút từ vụ mua lại Amazon Whole foods 23 Chương Vận dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng hoạt động đàm phán Thương mại quốc tế doanh nghiệp Việt Nam 25 3.1 Doanh nghiệp Việt Nam có nên sử dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng? 25 3.2 Một số ngành nghề chủ lực mà doanh nghiệp Việt Nam cân nhắc lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu cứng bàn đàm phán 26 3.2.1 Ngành dệt may 26 3.2.2 Ngành nông sản 27 3.3 Cách thức lựa chọn chiến lược đàm phán 29 KẾT LUẬN 31 TÀI LIỆU THAM KHẢO 32 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1: Các nhà xuất cà phê lớn Thế giới 28 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình Giá trị cổ phiếu Amazon giai đoạn 2010-2020 15 Hình 2: Ma trận đàm phán LEWICKI HIAM 30 liên hệ với Jay Carney, Phó Chủ tịch cấp cao Amazon vấn đề doanh nghiệp, muốn biết liệu đại diện Amazon có quan tâm đến họp để thảo luận giao dịch chiến lược tiềm hay không Kết là, sau ngày, Phó Chủ tịch Phát triển Doanh nghiệp Toàn cầu Amazon liên hệ với nhà tư vấn cho biết họ muốn có họp thăm dò hai bên 2.3.2 Diễn biến Vào ngày 18 tháng 4, Whole Foods nhận thư từ bên tham gia ngành (Công ty X), trao đổi lợi ích hội khám phá chiến lược mối quan hệ đối tác tiềm Trong hai tuần tiếp theo, Whole Foods Evercore Group LLC (Cố vấn tài Whole Foods vào thời điểm đó) nhận tham vấn riêng, từ bốn công ty cổ phần tư nhân, cho thấy khả quan tâm họ việc tham gia M&A với đòn bẩy tài cao, hình thức đầu tư tư nhân vào vốn cổ phần công (PIPE), giao dịch khác dựa hoạt động Jana Partners Vào ngày 30 tháng 4, CEO Whole Foods Amazon, với đại diện cấp cao khác, gặp lần Seattle Mặc dù thực tế không đề xuất thực giao dịch không khởi xướng thảo luận liên quan đến vấn đề định giá, họp phục vụ cho việc phân tích hội chiến lược tiềm khía cạnh khả bổ sung hai bên Vào ngày tháng 5, đại diện hai công ty gặp lại (tại trụ sở Whole Foods Market) ngày phiên họp thẩm định trực tiếp Sau họp này, Whole Foods tiếp tục liên hệ với Amazon, cung cấp thêm liệu liên quan đến hoạt động Whole Foods Market thông tin thẩm định Whole Foods Amazon ký kết thỏa thuận bảo mật thơng tin (sau đó, vào ngày tháng 5, hai công ty ký kết phần bổ sung cho thỏa thuận bảo mật này) Vào ngày tháng 5, bên tham gia ngành thứ hai (Công ty Y) đặt vấn đề với Whole Foods quan tâm họ việc bắt đầu thảo luận liên quan đến mối quan hệ tiềm năm hai doanh nghiệp Vào ngày 18 tháng 5, họp với đại diện Whole Foods, “Công ty X” bày tỏ quan tâm việc theo đuổi giao dịch sáp nhập ngang bằng, mà họ cho có khả định giá từ $ 35.00 đến $ 40.00 cổ phiếu cho 19 cổ đông Whole Foods Cùng ngày, trị chuyện qua điện thoại, “Cơng ty Y” thể quan tâm việc tiến tới thảo luận sâu liên quan đến mối quan hệ thương mại (như thỏa thuận cung cấp) với Whole Foods Vào ngày 23 tháng 5, Whole Foods nhận đề nghị (không công khai) Amazon đưa Trong thư đề nghị mình, gã khổng lồ ngành thương mại điện tử đề nghị trả $ 41,00 cho cổ phiếu phổ thông WFM Đặc biệt, Amazon bảo lưu quyền chấm dứt thỏa thuận có thơng tin bị rị rỉ ngồi Vào ngày 30 tháng 5, hội đồng quản trị WFM gặp gỡ cố vấn để thảo luận triển vọng dài hạn, kế hoạch kinh doanh, tiềm phát triển đề xuất cho công ty Trong họp này, Evercore thừa nhận mức giá Amazon đề xuất mức giá không hợp lý với cơng ty thời điểm Sau phân tích tiềm lực tài chính, quan điểm định giá so sánh đề nghị Amazon với lựa chọn thay đến từ công ty khác, hội đồng quản trị WFM định thực phương án đối phó Cuối ngày hơm đó, đại diện từ Evercore thông báo mức $ 45,00 mỗi phiếu Goldman Sachs Vào ngày tháng 7, đại diện Goldman Sachs thông báo Amazon xem xét giải pháp thay khác thay nhượng cho đề xuất phản đối WFM Cuối cùng, Amazon đưa mức giá $ 42,00 cho cổ phiếu (không thể thương lượng thêm) yêu cầu WFM trả lời Sau tham khảo ý kiến cố vấn, hội đồng quản trị WFM trí ủy quyền cho Evercore thơng báo Goldman Sachs công ty sn sàng tiến tới đàm phán giao dịch mức $ 42,00 cho cổ phiếu Vào ngày hôm sau, WFM nhận văn từ Amazon Sau đó, cố vấn pháp lý hai công ty bắt đầu đàm phán thời hạn thỏa thuận sáp nhập 2.3.3 Thời gian kết thúc đàm phán Quá trình đàm phán kéo dài đến ngày 15 tháng - ngày hội đồng quản trị WFM trí xác định việc hợp phương án tối ưu cổ đông công ty tiến hành ký kết thỏa thuận sáp nhập 20 2.4 Phân tích chiến lược đàm phán Amazon - Chiến lược đàm phán cứng 2.4.1 Tập trung vào bảo vệ lợi ích Trong thương vụ sáp nhập này, Amazo dường chịu thiệt phần mà cổ phiếu Whole Foods thị trường lúc có giá 35$ Amazon lại đề nghị mua lại với mức giá 41$/ cổ phiếu Nhưng thực tế mức Amazon tính tốn từ trước sau tính đến phần tăng trưởng Whole Foods sau bị mua lại mức công ty đối thủ đưa Chẳng hạn công ty X đưa mức đề nghị mua lại với mức giá lên tới 40$/ cổ phiếu Từ đầu đến cuối trình đàm phán, Amazon kiên với định đưa ban đầu Khi Whole Foods có ý định đàm phán giá cổ phiếu lên 45$/ cổ phiếu Amazon định không đồng ý đưa mức giá cuối 42$/cổ phiếu Nhìn thấy lợi ích từ mức giá này, Amazon bảo vệ lợi ích đến đưa điều kiện Whole Foods không phép công khai đàm phán Amazon đối tác đàm phán độc quyền thương vụ lần Nếu Whole Foods muốn đấu giá công khai khơng phép chấp nhận mức giá cao so với mức Amazon đưa Hành động Amazon nhằm ngăn Whole Foods tiếp cận với nhà đầu tư tiềm ngồi Amazon có công ty khác muốn đàm phán mua lại Amazon là: Cơng ty X, Cơng ty Y, Tập đồn Kroger Cơng ty X đề nghị mua lại Whole foods với giá 35$ đến 40$ cho cổ phiếu Điều đồng nghĩa với việc Whole Foods phải bỏ qua tất hội tiềm khác, mức giá lớn từ cơng ty kể Whole Foods đàm phán với Amazon dường Amazon có tồn quyền kiểm sốt đàm phán 2.4.2 Gây sức ép, buộc đối phương phải chấp nhận Trong đàm phán này, Amazon coi thể mạnh cơng ty lớn giới với tiềm lực tài khổng lồ, có đủ sức mạnh nguồn lực để vực dậy công ty làm ăn thua lỗ Whole foods yếu Giá cổ phiếu lao dốc, đồng thời vị CEO công ty khơng muốn vị trí bị lung lay Whole Foods rơi vào tay JANA (Quỹ đầu tư đề nghị mua 9% cổ phần Whole Foods) Amazon nắm bắt điểm yếu Whole Foods, Amazon gây sức ép buộc Whole Foods phải giữ bí mật đàm phán chấp nhận điều 21 kiện mà Amazon đề Nếu có thơng tin bị rị rỉ ngồi Amazon ngừng đàm phán Khi nói đến Amazon Whole Foods, đàm phán Amazon sử dụng chiến lược cứng Amazon tích cực với đàm phán họ Họ muốn thỏa thuận chủ yếu dựa điều khoản mà họ đặt Một ví dụ điều Amazon khơng muốn có bên khác tham gia vào đàm phán Amazon đề nghị mua lại với giá 42 đô la cho cổ phiếu, nhấn mạnh ưu đãi tốt cuối Tập đoàn Gã khổng lồ công nghệ Amazon thể quan điểm rõ ràng: Họ muốn đàm phán nhanh chóng họ khơng muốn nhà thầu khác can thiệp vào trình này" (Reuters) Amazon đặt lời đề nghị Whole Foods khơng thực hiện, họ thẳng thừng rời khỏi đàm phán Ngồi ra, có nhà thầu khác, Amazon không thực thỏa thuận tương lai Đây chiến lược buộc Whole Foods phải làm thứ theo điều khoản mà Amazon đề Đó điều thực gây áp lực lên Whole Foods Amazon làm tốt việc gây áp lực để đảm bảo thỏa thuận thực thành công 2.5 Kết đàm phán Sau thương vụ mua bán, kết là, Tháng 8/2017, Amazon mua lại Whole Foods Market với giá 13,4 tỷ USD, từ công ty kinh doanh trực tuyến sang diện cửa hàng chuỗi bán lẻ Công ty xếp hạng tín dụng Credit Suisse tăng mục tiêu giá cổ phiếu Amazon lên 1.350 USD từ mức 1.100 USD, dựa vào tiềm "người khổng lồ" thương mại điện tử việc mua lại Whole Foods để tăng cường khả phân phối thông qua dịch vụ Prime Now Việc Amazon mua lại chuỗi siêu thị thực phẩm Whole Foods gây bất ngờ với nhiều nhà bán lẻ truyền thống, điều dấy lên lo ngại việc sáp nhập hệ sinh thái thương mại điện tử Amazon với hàng trăm cửa hàng thuộc chuỗi Whole Foods khiến siêu thị cửa hàng truyền thống khác trở nên lỗi thời 22 Doanh thu Amazon số thương hiệu tạp hóa khác1 Numerator, nhà nghiên cứu dựa bảng người mua hàng, ước tính cửa hàng Whole Foods thực tế chiếm 1,3% thị trường tạp hóa Hoa Kỳ, giảm chút kể từ bắt đầu đại dịch Tồn thị trường tạp hóa Amazon — bao gồm kinh doanh tạp hóa trực tuyến riêng mình, giao hàng từ cửa hàng Whole Foods doanh thu từ hệ thống siêu thị Fresh — tăng thị phần thời gian đó, lên 1,6%, Numerator ước tính Người phát ngơn Whole Foods Amazon nói liệu sai lệch doanh số bán hàng, quy mô giỏ hàng số lượng khách hàng tăng kể từ mua lại Whole Foods mở khoảng 60 cửa hàng kể từ thỏa thuận, với 50 cửa hàng hoạt động, họ đóng cửa số địa điểm hoạt động hiệu từ bỏ chuỗi cửa hàng nhỏ “365 by Whole Foods” Vào năm 2018, giám đốc điều hành Whole Foods cuối bắt đầu lắp đặt ki -ốt tự tốn, mà họ từ chối sợ chúng cá nhân Tốc độ áp dụng tăng lên năm kể từ đó, điều thúc đẩy doanh số bán hàng Whole Foods Tony Hoggett, giám đốc cửa hàng Amazon, cho biết ý kiến cho thấy cơng ty khơng hài lịng với thỏa thuận "đơn giản sai", đồng thời nói thêm họ "vơ hạnh phúc với phát triển thành công Whole Foods Market năm qua." 2.6 Bài học rút từ vụ mua lại Amazon Whole foods Có thể nói đàm phán hai bên diễn vô nhanh gọn hấp tấp vội vàng Qua tình đàm phán kinh doanh Amazon Whole Foods ta nhận thấy Amazon thành công xuất sắc việc để bên bán liên hệ với nhà mua khác việc cho độc quyền trở thành điều kiện kèm theo đàm phán Có thể đưa đề nghị độc quyền để triển khai kỹ thuật đàm phán nâng cao vậy, bạn cần tạo cho bên đối lập động lực riêng để giao dịch với bạn Điều có nghĩa bạn đưa ý kiến đề nghị mê mà đối thủ cạnh Day, Matt “Amazon's Whole Foods Deal Has Delivered Mixed Results.” Bloomberg.com, 31 August 2022, https://www.bloomberg.com/news/articles/2022-0831/amazon-s-whole-foods-deal-has-delivered-mixed-results Accessed November 2022 23 tranh cạnh tranh đối đầu bạn không so sánh Nếu ý kiến đề nghị bạn nhất, khét tiếng, uy tín, thời tiếp cận người mua đối phương dễ bị thuyết phục Đề xuất giá trị Amazon vượt trội từ đối thủ cạnh tranh Trên thực tế, làm bật tập hợp các yếu tố giúp Amazon khác biệt với nhà thầu cạnh tranh, là: ● Sức mua Amazon cơng cụ mạnh mẽ để hồn thành cam kết giảm giá nó; ● Các "túi sâu" Amazon cung cấp vốn cần thiết để tham gia vào sáng kiến đầu tư dài hạn định; ● Amazon sở hữu sở hạ tầng cần thiết để mở rộng dịch vụ giao hàng Whole foods (như thêm dịch vụ bổ sung khác), cho phép họ tận dụng phân khúc phát triển nhanh Hoa Kỳ ● Cơ sở khách hàng kiến thức chun mơn Amazon yếu tố quan trọng để thu hút nhiều khách hàng đến cửa hàng Whole foods khiến họ mua nhiều hơn, tức cách áp dụng cách tiếp cận tương tự cách áp dụng cho bán lẻ trực tuyến, Amazon phát triển khả để sử dụng liệu từ lần mua trước Các cửa hàng Whole foods để đưa đề xuất chiết khấu tốt tối đa hóa sung túc khách hàng khách hàng “mới” cửa hàng, đồng thời tối đa hóa tiêu thụ Trong số trường hợp đàm phán, bạn hồn tồn đưa lời rình rập đe dọa khước từ đàm phán đối phương không đồng ý nhu yếu họ Lưu ý lời rình rập đe dọa phải khiến đối phương chịu áp lực đè nén thực không chấp thuận đồng ý với nhu yếu bạn cách Amazon làm với Whole Foods Tuy nhiên, đàm phán mang yếu tố độc quyền kết thúc nhanh gọn thường bỏ lỡ đàm đạo yếu tố vơ hình dung, yếu tố văn hóa truyền thống Thực tế, năm sau đàm phán Amazon – Whole Foods, nhiều nhân viên cấp Whole Foods khơng hài lịng với biến hóa mà Amazon phát hành, gồm có q trình quản trị hàng tồn dư khắt khe Tóm lại mặt chiến lược, kết cuối xác định tập hợp kỳ vọng, trận chiến định vị tầm quan trọng thông tin Phát quan trọng khơng có đầy đủ thơng tin, tạo xác nhận giá trị Cụ thể, bên 24 phải nỗ lực truy xuất liệu liên quan đến hai bên (của riêng đối thủ), định lượng đánh giá kết giải pháp khả thi Thứ hai, nhà đàm phán khôn ngoan cố gắng trì xác định giới hạn trách nhiệm bên Điều quan trọng phải xem xét quan điểm phía bên thực hành động tập trung vào quan điểm họ Nó giúp nhà đàm phán việc thu thập thông tin mong muốn bên xây dựng lịng tin từ q trình thương lượng có hiệu diễn Cuối cùng, kết đạt kỳ vọng bên đáp ứng hai bên hồn toàn hiểu đàm phán kết thúc hai bên không đạt đồng thuận chung Chương Vận dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng hoạt động đàm phán Thương mại quốc tế doanh nghiệp Việt Nam 3.1 Doanh nghiệp Việt Nam có nên sử dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng? Như phần lý thuyết đề cập, chiến lược đàm phán kiểu mềm nên áp dụng hai trường hợp: ● Khi bên đàm phán mạnh hay vị trí mạnh muốn át đảo bên lại để dành lợi ích tốt cho mình; ● Khi bên có lợi muốn thể lập trường cứng rắn, không dễ bị ảnh hưởng, tác động trước bên lại bàn đàm phán Vậy nên tham gia vào hoạt động Thương mại quốc tế, nhà đàm phán Việt Nam cần xác định lực, vị thông qua mạnh, yếu điểm doanh nghiệp ngành nghề hoạt động để cân nhắc việc lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu cứng Cũng cân nhắc việc sử dụng đơn chiến lược đàm phán hay kết hợp với chiến lược đàm phán kiểu mềm phù hợp với phiên thương vụ đàm phán 25 3.2 Một số ngành nghề chủ lực mà doanh nghiệp Việt Nam cân nhắc lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu cứng bàn đàm phán 3.2.1 Ngành dệt may Trong nhiều năm qua, ngành may mặc Việt Nam có phát triển ấn tượng, vương lên trở thành ngành mũi nhọn nước Từ chỗ phát triển để phục vụ nhu cầu nội địa chính, đến ngành dệt may Việt Nam vươn lên vị trí thứ nước thứ giới kim ngạch xuất với giá trị xuất 40,82 tỷ USD năm 20192 Dựa vào điều kiện thuận lợi chi phí lao động trình độ nhân cơng ngày cải thiện, ngành dệt may Việt Nam có vị riêng thị trường quốc tế Nổi bật năm 2021, thị phần xuât ngành Dệt may Việt Nam vượt qua Bangladesh để vương lên vị trí thứ giới sau Trung Quốc Thị phần Trung Quốc 38%, tiếp đến Việt Nam với 5,1% Bangladesh với 5%3 Quy mô thị trường dệt may toàn cầu định giá 993,6 tỷ USD vào năm 2021 dự đoán tăng trưởng với tốc độ tăng trưởng gộp hàng năm (CAGR) 4,0% từ năm 2022 đến năm 20304 Dự kiến giá trị quy mô thị trường năm 2022 1,032 tỷ USD dự báo doanh thu năm 2030 1,4203 tỷ USD Nhu cầu gia tăng từ ngành công nghiệp thời trang kết hợp với tăng trưởng Các tảng thương mại điện tử dự kiến thúc đẩy tăng trưởng thị trường giai đoạn dự báo Ngành công nghiệp làm việc dựa ba nguyên tắc chính, thiết kế, sản xuất phân phối vật liệu linh hoạt khác nhau, chẳng hạn sợi quần áo Một số quy trình, chẳng hạn đan, móc, dệt quy trình khác, phần lớn sử dụng để sản xuất loạt hàng hóa thành phẩm bán thành phẩm giường, quần áo, may mặc, y tế phụ kiện khác Từ vị thuận lợi nhân công, cơng nghệ, Doanh nghiệp Việt Nam tự tin lực thị trường dệt may giới Vì Vcosa “Lợi so sánh ngành Dệt May Việt Nam.” Vcosa, 23 July 2020, https://vcosa.vn/vi/loi-the-so-sanh-cua-nganh-det-may-viet-nam/ Accessed November 2022 Vietnamnet “Dệt may Việt Nam vươn lên vị trí thứ hai giới.” VietNamNet, 13 December 2021, https://vietnamnet.vn/det-may-viet-nam-vuon-len-vi-tri-thu-hai-thegioi-807917.html Accessed November 2022 Grand View Research “Global Textile Market Size & Share Report, 2022-2030.” Grand View Research, https://www.grandviewresearch.com/industry-analysis/textilemarket Accessed November 2022 26 vậy, đàm phán trao đổi, mua bán liên quan đến lĩnh vực may mặc, nhà đàm phán Việt Nam xem xét sử dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng để khẳng định vị Mặc dù Trung Quốc nước có kim ngạch xuất dệt may lớn giới có lợi trung bình Hệ số RCA (Revealed comparative advantage) có xu hướng giảm dần từ 3,18 vào năm 2001 xuống 2,35 vào năm 2019 Trong hệ số RCA ngành dệt may Việt Nam liên tục gia tăng qua năm từ 2,5 năm 2001 lên năm 2019 bật 4,32 năm 2010 Tuy nhiên, Việt Nam nước phát triển hội để mở rộng thị trường quốc tế cần thiết quan trọng Đồng thời, hiệp định thương mại tự liên tục ký kết tạo hội lớn cho ngành dệt may nước phát triển rầm rộ Ấn Độ, Indonesia, Chính vậy, nhà đàm phán Việt Nam nên sử dụng chiến lược đàm phán cứng xen kẽ với chiến lược đàm phán mềm để vừa đạt lợi ích cá nhân gìn giữ phát triển mối quan hệ với đối tác quan trọng đảm bảo lợi ích dài hạn 3.2.2 Ngành nông sản Cà phê Cà phê đồ uống tiêu thụ nhiều thứ hai giới với quốc gia châu Âu tiêu thụ nhiều cà phê Với 3,5 tỷ cốc cà phê tiêu thụ ngày giới, nhu cầu cà phê mặt hàng cao Cà phê mặt hàng giao dịch nhiều giới Mỗi năm, giá trị cà phê xuất đánh giá cao Ngoài việc sử dụng loại đồ uống, hạt cà phê giải mã để thu caffeine sử dụng để làm đồ uống, mỹ phẩm dược phẩm Việt Nam xếp hạng thứ sau Brazil trở thành top quốc gia xuất cà phê nhiều giới Theo OEC, cà phê sản phẩm giao dịch nhiều thứ 121 giới Theo quan sát bảng xếp hạng trên, Brazil, Việt Nam Đức dẫn đầu giới việc xuất cà phê chiếm 14,7%, 9,9% 8,2% tổng số lượng cà phê xuất toàn cầu Như đề cập bảng đây, ba quốc gia xuất cà phê 4,52 tỷ đô la, 3,08 tỷ đô la cà phê trị giá 2,53 tỷ đô la năm 2018 27 TỶ TRỌNG CỦA CÁC NHÀ XUẤT KHẨU CÀ PHÊ LỚN TRÊN THẾ GIỚI (%) BRAIL 14.70 VIETNAM 9.90 CÁC QUỐC GIA KHÁC 43.10 ĐỨC 8.20 COLOMBIA 7.60 PHÁP 3.70 Ý 5.60 THỤY SĨ 7.20 Biểu đồ 1: Các nhà xuất cà phê lớn Thế giới Theo World Atlas Với mặt hàng đặc biệt cà phê, nhà đàm phán Việt Nam xuất thị trường giới sử dụng chiến lược đàm phán cứng phiên đàm phán ban đầu để khẳng định vị kẻ đứng đầu tận dụng tối đa vị để đạt lợi ích kinh tế cao Tuy nhiên, mặt hàng với đặc trưng đất nước yêu hịa bình, coi trọng hịa hợp chiến lược đàm phán kiểu cứng nên cân nhắc kĩ Nên sử dụng chiến lược trường hợp nào? Dùng với đối tác nào? World Atlas “The World's Largest Exporters Of Coffee - WorldAtlas.” World Atlas, 22 October 2020, https://www.worldatlas.com/articles/the-world-s-largest-exportersof-coffee.html Accessed November 2022 28 3.3 Cách thức lựa chọn chiến lược đàm phán Một đàm phán có đến kết làm hài lịng hai bên hay không phụ thuộc nhiều vào việc bên lựa chọn chiến lược đàm phán Dưới số nguyên tắc giúp cho lựa chọn phương thức đàm phán cho đàm phán hiệu nhất: Linh hoạt Trong đàm phán thương mại quốc tế, người đàm phán cần linh hoạt lựa chọn chiến lược đàm phán cho phù hợp với tình mà hai bên gặp phải Những yếu tố để lựa chọn chiến lược đàm phán phù hợp kể đến như: mối quan hệ bên, mục tiêu bên mong muốn, Trong đàm phán không nên cứng nhắc áp dụng chiến thuật đàm phán nhất, không nên áp dụng cách máy móc Đơi người đàm phán nên linh hoạt lựa chọn, thay đổi chiến thuật để phù hợp với trình diễn đàm phán Không đàm phán tất lúc Trong phiên đàm phán, nhà đàm phán không nên sử dụng tất chiến lược lúc với chiến lược kèm với mục đích riêng biệt Khi sử dụng tất chiến lược lúc làm cho đối tượng nhận định phía khơng vững lập trường làm cho đàm phán trở nên rắc rối đối tác khơng hiểu mục tiêu, mong muốn cuối Ưu tiên "Tầm quan trọng mối quan hệ" hay "Tầm quan trọng kết đàm phán"? Để trả lời câu hỏi sử dụng ma trân đàm phán Lewicki Hiam Vậy Ma trận đàm phán Lewicki Hiam gì? Đây phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Lewicki Hiam nói có năm chiến lược đàm phán mà sử dụng: ● Avoiding – Hủy bỏ (Trì hỗn để chiến thắng) ● Accommodating – Dễ tính (Thua để chiến thắng) ● Competing – Cạnh tranh (Thắng – Thua) ● Collaborating – Hợp tác (2 bên thắng) ● Compromise – Thảo hiệp (Chia tách phần) 29 Chúng ta xác định chiến lược phù hợp chúng tag cách tìm xem tình rơi vào vùng trục X,Y Hình 2: Ma trận đàm phán LEWICKI HIAM ● Trục X xem xét tầm quan trọng kết đàm phán Chúng ta tiến xa, kết quan trọng ● Trục Y thể tầm quan trọng mối quan hệ với người kia, mối quan hệ ưu tiên thấp ma trận, mối quan hệ ưu tiên cao 30 KẾT LUẬN Trong trình nghiên cứu “Chiến lược đàm phán kiểu cứng Amazon hoạt động thâu tóm Whole Foods” việc đánh giá, phân tích liệu, nhận thấy, chiến lược đàm phán sử dụng rộng rãi linh hoạt nhiều lĩnh vực, đặc biệt kinh doanh Việc sử dụng chiến lược đàm phán hiệu giúp doanh nghiệp gặt hái nhiều thành công nỗ lực hợp tác với bên khác nhau, đóng góp phát triển bền vững Đặc biệt, việc thay đổi chiến lược cách phù hợp hoàn cảnh khác nhau, cách mà Amazon đàm phán với Whole Foods Họ thành công việc nắm bắt thị trường, bắt kịp với thay đổi kinh tế - xã hội - trị đầy biến động, biến hội thách thức thành điểm mạnh mình, khẳng định vị thị trường Trên tiểu luận nhóm đề tài “Chiến lược đàm phán kiểu cứng Amazon hoạt động thâu tóm Whole Foods” Một lần nữa, nhóm chúng em mong nhận đánh giá nhận xét để tiểu luận hồn thiện Chúng em chân thành cảm ơn cô! 31 TÀI LIỆU THAM KHẢO Day, Matt “Amazon's Whole Foods Deal Has Delivered Mixed Results.” Bloomberg.com, 31 August 2022, https://www.bloomberg.com/news/articles/2022-0831/amazon-s-whole-foods-deal-has-delivered-mixed-results Accessed November 2022 Vcosa “Lợi so sánh ngành Dệt May Việt Nam.” Vcosa, 23 July 2020, https://vcosa.vn/vi/loi-the-so-sanh-cua-nganh-det-may-viet-nam/ Accessed November 2022 Vietnamnet “Dệt may Việt Nam vươn lên vị trí thứ hai giới.” VietNamNet, 13 December 2021, https://vietnamnet.vn/det-may-viet-nam-vuon-len-vi-tri-thu-haithe-gioi-807917.html Accessed November 2022 Grand View Research “Global Textile Market Size & Share Report, 2022 2030.” Grand View Research, https://www.grandviewresearch.com/industryanalysis/textile-market Accessed November 2022 World Atlas “The World's Largest Exporters Of Coffee - WorldAtlas.” World Atlas, 22 October 2020, https://www.worldatlas.com/articles/the-world-s-largestexporters-of-coffee.html Accessed November 2022 32 Recommended for you 124 Tieng anh a2 20cau full - Quy trình luân… Báo cáo khoa học 100% (1) KLE - BIG4 Practice 23 64 113 TEST accounting 100% (2) BÀI TẬP PBI CƠ BẢN - Bài tập PBI bản… Báo cáo khoa học 100% (2) Luận văn kế toán học viện tài bằng… accounting 100% (4)