Trang 5 DANH MỤC BẢNG BIỂU TRANGSơ đồ 1.1: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH Berjaya-Handico 12...7Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Berjaya-Handico12 từ năm
1 LỜI CẢM ƠN Trong trình thực đề tài, em nhận hướng dẫn trực tiếp tận tình GS.TS Trần Minh Đạo Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giúp đỡ quý báu Em xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô giáo Khoa Marketing, thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Quốc Dân dạy dỗ bảo em năm tháng học tập trường Em xin chân thành cảm ơn anh chị phịng Sales&Marketing anh chị cơng ty TNHH Berjaya-Handico12 nhiệt tình hướng dẫn tạo điều kiện cho em thực tập công ty Cuối cùng, em xin cảm ơn gia đình, người thân, bạn bè động viên giúp đỡ suốt thời gian qua Với nội dung nghiên cứu phức tạp, thời gian, trình độ khả có hạn nên đề tài khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận bảo thầy góp ý bạn bè Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, tháng 05 năm 2010 Sinh viên Đoàn Thị Thương MỤC LỤC TRANG LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC CHÚ GIẢI CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH BERJAYA-HANDICO12 1.1 Khái quát công ty TNHH Berjaya – Handico12 1.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty TNHH Berjaya – Handico12 1.1.2 Lĩnh vực hoạt động 1.1.3 Cơ cấu tổ chức 1.2 Năng lực kinh doanh công ty TNHH Berjaya – Handico12 1.2.1 Khả tài 1.2.2 Nguồn nhân lực .8 1.2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật 1.2.4 Khả đạt thực dự án bất động sản .10 1.3 Môi trường kinh doanh công ty 11 1.3.1 Ảnh hưởng môi trường vĩ mô 11 1.3.1.1 Môi trường kinh tế .11 1.3.1.2 Mơi trường trị - pháp luật 12 1.3.1.3 Môi trường tự nhiên 13 1.3.1.4 Môi trường khác 14 1.3.2 Các đối tác công ty 15 1.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh 15 1.3.2.2 Nhà cung ứng .16 1.3.2.3 Khách hàng .17 1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty 18 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY TNHH BERJAYAHANDICO12 .21 2.1 Thực trạng vận dụng Marketing hoạt động kinh doanh công ty 21 2.1.1 Chức Marketing máy tổ chức 21 2.1.2 Chiến lược định vị công ty .22 2.1.3 Các yếu tố Marketing – Mix 23 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng trực tiếp công ty TNHH Berjaya – Handico12 29 2.2.1 Bán hàng công ty .29 2.2.2 Bán hàng qua điện thoại 31 2.2.3 Kết hoạt động bán hàng 32 2.3 Thực trạng sử dụng giải pháp Marketing bán hàng trực tiếp công ty TNHH Berjaya – Handico12 34 2.3.1 Quy trình bán hàng trực tiếp 34 2.3.2 Tổ chức quản lý lực lượng bán hàng trực tiếp 40 2.3.3 Tuyển chọn huấn luyện lực lượng bán hàng trực tiếp 42 2.3.4 Chính sách lực lượng bán hàng trực tiếp 43 2.3.5 Nghiên cứu thị trường 44 2.3.6 Hoạt động truyền thông quảng cáo 45 CHƯƠNG III: HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING TRONG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY TNHH BERJAYA-HANDICO12 47 3.1 Mục tiêu phương hướng công ty tương lai 47 3.1.1 Mục tiêu định hướng phát triển công ty .47 3.1.2 Những thuận lợi khó khăn 47 3.1.3 Mục tiêu cho hoạt động bán hàng trực tiếp công ty 49 3.2 Các giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh việc bán hàng trực tiếp công ty TNHH Berjaya – Handico12 .49 3.2.1 Hồn thiện quy trình bán hàng 49 3.2.2 Chính sách lực lượng bán hàng trực tiếp 54 3.2.3 Tổ chức quản lý lực lượng bán hàng trực tiếp 55 3.2.4 Tuyển chọn huấn luyện lực lượng bán hàng trực tiếp 55 3.2.5 Nghiên cứu thị trường 57 3.2.6 Các yếu tố Marketing – Mix 57 3.3 Các giải pháp hỗ trợ .61 PHẦN KẾT LUẬN 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO CHÚ GIẢI CHỮ VIẾT TẮT ACB BĐS BH12 CBNV Co.,ltd CP DN GDP NAC PR QD – UB QH Techcombank TMCP TNHH UBND TP Vietcombank Nam Vietinbank Nam VND WTO USD : Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu : Bất động sản : Berjaya-Handico12 : Cán nhân viên : Công ty trách nhiệm hữu hạn : Cổ phần : Doanh nghiệp : Tổng sản phẩm quốc nội : Đại lý NAC công ty : Quan hệ công chúng (public relationship) : Quyết định - Ủy ban : Quốc hội : Ngân hàng kỹ thương Việt Nam :Thương mại cổ phần : Trách nhiệm hữu hạn : Ủy ban nhân dân thành phố : Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt : Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt : Việt Nam Đồng : Tổ chức thương mại giới : Đô la Mỹ DANH MỤC BẢNG BIỂU TRANG Sơ đồ 1.1: Tổ chức máy quản lý công ty TNHH Berjaya-Handico 12 Bảng 1.2: Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Berjaya-Handico12 từ năm 2007 đến tháng 03/2010 18 Bảng 2.1:Tình hình mua chung cư cao cấp theo diện tích hộ 33 Bảng 2.2:Tình hình mua chung cư cao cấp theo thành viên kênh 33 Mơ hình 3.1: Quy trình bán hàng công ty BH12 .49 Mơ hình 3.2: Đề xuất quy trình bán hàng cho công ty BH12 50 PHẦN MỞ ĐẦU Cạnh tranh thị trường ngày gay gắt, xuất nhiều nhà cung ứng ngành bất động sản thị trường chung cư tạo nhiều khó khăn cho doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nói chung chung cư cao cấp nói riêng Đầu năm 2007, Việt Nam trở thành thành viên thức Tổ Chức Thương Mại Thế Giới WTO với sách thơng thống cho cơng ty nước ngồi Các sách quy hoạch đất, phát triển khu chung cư, khu đô thị việc mở rộng đường tạo điều kiện xuất hàng loạt doanh nghiệp với đa dạng, phong phú nhiều loại sản phẩm Các doanh nghiệp phải hoạt động môi trường với đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, thay đổi mơi trường kinh tế, xã hội, … đạo luật mới, sách quản lý kinh doanh Các doanh nghiệp phải chạy đua để chiếm lĩnh thị trường Cùng với ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế năm 2007-2009 làm cho hoạt động kinh doanh ngày khó khăn địi hỏi doanh nghiệp phải áp dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh điều tất yếu để giành thắng lợi cạnh tranh Hoạt động bán hàng khâu quan trọng Marketing khâu trực tiếp tạo doanh thu cho doanh nghiệp Do địi hỏi doanh nghiệp cần phải quan tâm thích đáng đến đến hoạt động bán hàng Đặc biệt, công ty TNHH Berjaya-Handico12, bán hàng trực tiếp hoạt động doanh nghiệp đẩy mạnh việc bán hàng trực tiếp có vị trí quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến kết kinh doanh doanh nghiệp Ngành bất động sản Việt Nam phát triển năm gần với xuất công ty Nhà Nước, công ty cổ phần, công ty liên doanh, doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước Với sản phẩm phong phú villas, khu nhà riêng biệt, chung cư cao cấp, chung cư bình dân,… Cùng với sách quy hoạch khu dân cư, xây dựng chưng cư ngày tăng chung cư cao cấp Văn Phú Victoria, CIENCO 5, Sông Hồng Park View,… làm cho số lượng khu chung cư cao cấp tăng lên đáng kể Vì thế, cạnh tranh công ty bất động sản, đại lý, dự án chung cư cao cấp trở nên gay gắt hơn, việc kinh doanh ngày khó khăn Mặc dù chịu ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế cuối năm 2007, đầu năm 2009 song Việt Nam đánh giá thị trường tiềm dự án chung cư cao cấp Kể từ gia nhập WTO, với phát triển đất nước, đời sống người dân ngày tăng, sức mua chung cư cao cấp hàng năm tăng, dự kiến nhu cầu nhà tăng lên đặc biệt chung cư cao cấp tăng mạnh mẽ vài năm tới Công ty TNHH Berjaya-Handico 12 công ty liên doanh với Malaysia, chủ đầu tư dự án chung cư cao cấp, villas, … khơng nằm ngồi quy luật kinh doanh diễn thị trường Mặc dù thành lập song công ty không ngừng đổi cách thức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh nâng cao khả sản xuất kinh doanh Nhìn thấy tầm quan trọng khâu bán hàng trực tiếp công ty TNHH Berjaya-Handico 12, chuyên đề hướng vào đề tài: “Các giải pháp Marketing đẩy mạnh việc bán hàng trực tiếp công ty TNHH BerjayaHandico12” Chuyên đề tập trung vào nghiên cứu vấn đề nhằm tìm hiểu, phân tích, đánh giá thị trường, cơng ty, nhân tố ảnh hưởng đến tình hình hoạt động công ty, thực trạng hoạt đông bán hàng trực tiếp cơng ty,…trong năm gần Từ đưa giải pháp nhằm đẩy mạnh việc bán hàng trực tiếp công ty TNHH Berjaya – Handico12 thị trường Miền Bắc Mục tiêu nghiên cứu - Nghiên cứu nắm vững lý luận có liên quan đến vấn đề mà đề tài nghiên cứu Vận dụng lý thuyết Marketing bán hàng trực tiếp để đánh giá thực trạng bán hàng công ty Đưa giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh việc bán hàng trực tiếp công ty thực cách hiệu Qua nghiên cứu lực, hoạt động, trình bán hàng trực tiếp công ty để hiểu rõ học hỏi kinh nghiệm thực tế công ty Đối tượng, phương pháp phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: thực trạng hoạt động Marketing, hoạt động bán hàng, bán hàng trực tiếp cơng ty TNHH Berjaya-Handico12, yếu tố có liên quan khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng công ty, thông tin thị trường bất động sản, chế sách, nhà nước, địa phương… + Phạm vi không gian thị trường: Là thị trường Miền Bắc, đặc biệt trọng thị trường Hà Nội + Phạm vi sản phẩm: Các chưng cư dành cho đối tượng trung lưu trở lên + Phạm vi theo trình sản xuất: Nghiên cứu lưu thông + Phạm vi thời gian: Từ năm 2007 – 3/2010 - Phương pháp nghiên cứu: + Phương pháp quan sát, vấn để rút kết luận có liên quan + Phương pháp tổng hợp, so sánh, phân tích thơng tin thu thập từ: thông tin, tài liệu công ty, trang Web công ty, đối thủ cạnh tranh, Chính Phủ thơng tin khác… Kết cấu phần mở đầu phần kết luận, chuyên đề bao gồm nội dung sau đây: Chương I: Tổng quan công ty hoạt động kinh doanh công ty TNHH Berjaya-Handico12 Chương II: Thực trạng vận dụng Marketing hoạt động bán hàng trực tiếp cơng ty TNHH Berjaya-Handico12 Chương III: Hồn thiện giải pháp Marketing bán hàng trực tiếp công ty TNHH Berjaya-Handico12 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH BERJAYA-HADICO12 1.2 Khái quát công ty TNHH Berjaya-Handico12 1.2.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty TNHH BerjayaHandico12 Giới thiệu khái quát công ty: Tên doanh nghiêp: Công ty TNHH Berjaya-Handico12, viết tắt: BH12 (tên tiếng anh: Berjaya-Handico12 co.,ltd Địa chỉ: The Pavilion, Thach Ban Garden City, phường Thạch Bàn, quận Long Biên, Hà Nội Điện thoại: (+84 4) 3652 6666 Fax: (+84 4) 3652 6668 Trang web: http://www.thachbancity.com Email: sales@berjayahandico12.com Công ty TNHH Berjaya-Handico12 công ty TNHH hai thành viên, liên doanh Berjaya Leisure (Cayman) Limited – công ty Berjaya Land Berhad công ty cổ phần Đầu tư phát triển nhà số 12 Hà Nội, hoạt động theo luật nước Việt Nam, thành lập theo giấy phép đầu tư số 011022000055 UBND Thành phố Hà Nội ngày 09/02/2007 Cơng ty TNHH Berjaya-Handico12 có tư cách pháp nhân, có dấu riêng tài khoản mở ngân hàng theo quy định pháp luật Việt Nam Các hoạt động cơng ty đầu tư, phát triển, xây dựng, quản lý điều hành dự án chung cư thương mại (gồm khu biệt thự, hộ chung cư, khách sạn, tòa nhà văn phòng, trung tâm thương mại, trung tâm nghiên cứu giáo dục, trung tâm thể thao vùng để xe) cho việc bán, cho thuê để cung cấp dịch vụ kèm theo Các thành viên thành lập công ty: - Đối tác Việt Nam: Là công ty cổ phần Đầu tư phát triển nhà số 12 Hà Nội Trụ sở: 94 Mã Mây, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Điện thoại: (84 4) 3825 3491 ; (84 4) 3926 1229 Mã số thuế: 0100234675 Ngày thành lập: 16/01/1993 (theo định số 185/QD-UB UBND TP Hà Nội) Hoạt động kinh doanh chính: + Tổ chức, quản lý, phát triển nhà đất chung cư cao tầng +Đầu tư, phát triển quản lý dự án xây dựng dân dụng công nghiệp + Tư vấn đầu tư xây dựng: cung cấp thông0 tin tài liệu pháp lý liên quan tới sách luật xây dựng Tư vấn đầu tư, quản lý dự án; hỗ trợ thủ tục đấu thầu, giám sát thực dự án, chi phí xây dựng giám sát xây dựng cơng trình + Xây dựng: dân dụng cơng nghiệp, sở hạ tầng, hệ thống thoát nước, cấp nước, hệ thống chiếu sáng, hệ thống điện biến áp… + Nhà hàng, khách sạn, giải trí + Xuất nhập thiết bị nguyên vật liệu cho xây dựng + Cung cấp lắp đặt hệ thống điều hòa + Sản xuất lắp ráp kết cấu thép, thang máy, thang cuốn… + Kho hàng, khu trông xe + Mua bán xăng dầu, khí đốt hóa lỏng chất phụ gia + Sản xuất mua bán nguyên vật liệu xây dựng + Mua bán, cung cấp cho thuê nguyên vật liệu, thiết bị xây dựng thiết bị liên quan - Đối tác nước ngồi: Là cơng ty Berjaya Leisure (Cayman) Limited – công ty Berjaya Land Berhad Berjaya Land công ty tiếng lĩnh vực xây dựng nhà khu vực thuộc Klang Valley Trải qua nhiều năm hoạt động, Berjaya Land tạo dựng tên tuổi thị trường bất động sản nước mong muốn phát triển nước ngoài, đặc biệt Hàn Quốc Việt Nam Trụ sở chính: Closebrother (Cayman) Limited, Habod Place, th floor, 103 South Church Street, Grand Cayman, Cayman Islands Hoạt động kinh doanh nay: + Đầu tư phát triển bất động sản + Phát triển khách sạn, khu nghỉ mát, du lịch giải trí + Quản lý xổ số trò chơi game + Giáo dục Quy mô đầu tư công ty TNHH Berjaya-Handico12: - Vốn đầu tư: 160.000.000.000 VND tương ứng 10.000.000 USD Trong đó: + Cơng ty đầu tư phát triển nhà số 12 góp 20% tức 32.000.000.000 VND (2.000.000 USD) phần chi phí chuẩn bị dự án thực trị giá 20.735.000.000 VND phần lại tiền mặt + Công ty Berjaya Leisure (Cayman) Limited góp 80% vốn điều lệ (8.000.000 USD) tiền mặt - Khả vay vốn công ty: Berjaya-Handico12 đơn vị liên doanh công ty CP đầu tư phát triển nhà số 12 công ty Berjaya Land Berhad có uy tín thị trường nên khả vay vốn cao