Luận văn: Một số biện pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Liên doanh TNHH sản xuất và kinh doanh tấm bông PE Hà Nội

Luận văn tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Trong kinh tế thị trường, cơng tác tiêu thụ có ý nghĩa định đến hoạt động doanh nghiệp Bởi có tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp diễn cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực mục tiêu phát triển Mặt khác, môi trường kinh doanh biến động, thị trường vận động theo quy luật vốn có Trong doanh nghiệp muốn chiến thắng cạnh tranh dành thắng lợi thị trường Muốn có cách phải củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp H Sau năm học tập trường Đại học Quản lý Kinh doanh Hà Nội by thời gian tháng thực tập Công ty Liên doanh TNHH sản xuất kinh doanh PE Hà Nội, em chọn đề tài nghiên cứu " Một số biện pháp ed nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty Liên doanh ct TNHH sản xuất kinh doanh PE Hà Nội " C Chương I : ol le Kết cấu luận văn chia thành chương : Phân tích thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty Hà Nội - EVC thời gian qua Chương II : Những giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty Hà nội EVC Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cô phòng kinh doanh nơi thực tập đặc biệt giúp đỡ bảo tận tình giáo Th.s Nguyễn Thu Hà nhiều thời gian thực tập viết luận văn tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn ! Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY HÀ NỘI EVC TRONG THỜI GIAN QUA I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY Quá trình hình thành Cơng ty Liên doanh TNHH sản xuất P.E Hà Nội thành lập theo giấy phép đầu tư số 653/GP ngày 04/8/1993 UBNN hợp tác đầu tư (Nay Bộ kế hoạch đầu tư) Tên giao dịch : HANOI - EVC Trụ sở Công ty đặt : 106 Vũ Xuân Thiều - Phường Sài Đồng - Quận Long : 2.500.000 USD by Vốn pháp định H Tổng số vốn đầu tư : 2.500.000 USD Biên – Thành phố Hà nội Trong : ed - Phía Việt Nam góp 1.625.000 USD chiếm 65% vốn pháp định gồm: đất đai, ct chi phí xây dựng nhà xưởng, thiết bị văn phòng phương tiện vận tải ol thiết bị le - Phía Hồng Cơng góp 875.000 USD chiếm 35% vốn pháp định gồm: máy móc C Thời gian hoạt động 25 năm kể từ ngày cấp giấy phép đầu tư Kể từ thành lập đến công ty không ngừng trưởng thành phát triển Chức nhiệm vụ Công ty Hà Nội - EVC * Chức năng: Sản xuất, kinh doanh P.E (bông polyester) sản phẩm từ P.E (chăn, ga, gối) để tiêu thụ nước xuất khẩu, thực lĩnh vực kinh doanh đăng kí với Nhà nước * Nhiệm vụ: Công ty phải đẩy mạnh công tác kinh doanh, tự hạch tốn, kinh doanh phải có lãi, bảo tồn vốn, đạt doanh thu kim ngạch XNK, không để vốn công nợ kinh doanh Thực nghĩa vụ quyền lợi người lao động theo quy định Thực báo cáo thống kê, kế toán, báo cáo định kỳ lên hội đồng quản trị, chịu trách nhiệm độ xác Cơng ty có nghĩa vụ phải thực khoản nộp Nhà nước như: thuế, bảo hiểm Luận văn tốt nghiệp -3 Tổ chức máy Công ty Hà Nội - EVC Cơng ty liên doanh có đầy đủ tư cách pháp nhân, có dấu riêng, có tài khoản ngân hàng hoạt động sản xuất kinh doanh theo quy định pháp luật Việt Nam Sơ đồ tổ chức Công ty Hà Nội – EVC Hội đồng quản trị Phòng kỹ thuật Xưởng sản xuất bơng ct ed Phịng kế tốn tài vụ Xưởng chần chăn, ga, gối ol le Phòng kế hoạch kinh doanh by H Giám đốc C  Hội đồng quản trị gồm có người phía Việt Nam người, phía Hồng Kơng người Nhiệm kì hội đồng quản trị năm, nhiệm kỳ chủ tịch phó chủ tịch HĐQT cử luân phiên theo thứ tự : Việt Nam - Hồng Kông - Việt Nam  Hội đồng quản trị: Quyết định toàn kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty, kế hoạch ngân sách vay nợ, tăng vốn pháp định, chuyển nhượng, kéo dài thời gian hoạt động, tạm ngừng hoạt động Chỉ định thay đổi bãi nhiệm chủ tịch HĐQT, giám đốc, phó giám đốc, kế toán trưởng số quyền hạn khác  Giám đốc điều hành: Do hội đồng quản trị bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị hoạt động công ty thuộc chức nhiệm vụ giao  Phịng kế tốn tài vụ: Là phịng chức cơng ty có nhiệm vụ phản ánh với giám đốc tiền cách toàn diện, liên tục có hệ thống q trình thực chế độ Luận văn tốt nghiệp -hạch toán kinh tế, phát động viên khả tiềm tàng phục vụ cho sản xuất kinh doanh đơn vị, nâng cao hiệu lao động vật tư tiền vốn : + Chuẩn bị kế hoạch tổng hợp tài phù hợp với hoạt động doanh nghiệp + Ghi chép phản ánh cách xác tồn hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp + Thu thập tổng hợp số liệu giúp cho việc lập báo cáo phân tích kinh tế, giám đốc tình hình sản xuất kinh doanh đơn vị Giúp giám đốc theo dõi kiểm tra hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị, đề xuất với giám đốc chủ trương biện pháp giải khó khăn cơng ty  Phịng kế hoạch kinh doanh: Tham mưu giúp giám đốc kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm, nắm bắt nhu cầu thị trường từ có kế hoạch đề xuất với lãnh đạo hợp lý có hiệu H  Xưởng sản xuất: Cơng ty có hai phân xưởng sản xuất khép kín Tồn q trình sản xuất theo đạo trực tiếp trưởng ca, phòng kĩ thuật, sản phẩm sản xuất by theo hợp đồng, đơn đặt hàng… ed  Phòng kỹ thuật : Tham mưu cho giám đốc quản lý công tác tổ chức sản xuất, ct nghiên cứu thiết bị đại, phù hợp với công nghệ tiên tiến, tiến kỹ thuật le ứng dụng vào phục vụ sản xuất Nghiên cứu sản xuất mẫu hàng để đáp ứng yêu C ol cầu khách đòi hỏi thị trường Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm gần Bảng : Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Chỉ tiêu Đơn vị Năm Năm Năm tính 2001 2002 2003 Tổng sản lượng Chiếc Tổng doanh thu Tỉ.đ 71 79 87 Lợi nhuận Tỉ.đ 4,3 4,9 5,5 Tổng số nộp ngân sách Tỉ.đ 1,2 1,47 1,6 Tổng quỹ lương Tr.đ 85,2 112,34 129 Tổng số cán CNV Người 71 82 86 Thu nhập bình quân Tr.đ 1,2 1,37 1,5 997.714 1.097.430 1.212.155 Luận văn tốt nghiệp -Nguồn: phòng TC-KT Nhận xét : Kết sản xuất kinh doanh công ty Thông qua số tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh công ty ổn định ( mức tăng khoảng 10,5% năm ) dẫn đến doanh thu lợi nhuận công ty tăng lên không ngừng Tổng sản lượng ( năm 2001-2003 ) tăng 121,5% doanh thu tăng 122,5% nên thu nhập bình quân người lao động tăng 125% tổng số nộp ngân sách tăng 133,5%, góp phần đáng kể vào cơng xây dựng đất nước Về công tác tiêu thụ: Mạng lưới cửa hàng, đại lý tiêu thụ sản phẩm công ty lên đến 86 đơn vị nằm rải rác tỉnh Miền Bắc Hiện sản phẩm công ty chiếm khoảng 15% thị phần Miền Bắc ngày mở rộng thị trường nước ngồi H II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA HÀ NỘI - EVC by Một số đặc điểm ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm sản phẩm thị trường: ed 1.1 ct 1.1.1: Đặc điểm sản phẩm: le Mặt hàng công ty chăn ga gối nhu cầu thiết yếu đời ol sống hàng ngày người dân Việc sản xuất mang tính thời vụ có nghĩa C mùa hè sản xuất chăn mùa đông ngược lại Sản phẩm làm dễ dàng vận chuyển với khối lượng lớn, hư hỏng trình vận chuyển Sản phẩm mũi nhọn cơng ty chăn bơng hố học ( gồm loại độ dầy từ 150 đến 300g/m2 loại lại chia thành từ đến 10 mẫu có kiểu dáng, mẫu chần, chất liệu vải khác ) chất lượng cao sản xuất dây chuyền đại với quy trình cơng nghệ tiên tiến Đây sản phẩm có uy tín cơng ty, chiếm tỷ lệ tới 80% sản lượng mặt hàng sản xuất công ty Để đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường công ty đưa số sản phẩm khác ga, gối, rèm, mành sản phẩm không nằm trọng tâm quảng cáo công ty bảo đảm mẫu mã đẹp giá mang tính cạnh tranh Bao bì sản phẩm nhiều hình thức khác nhìn chung giới thiệu đặc tính sản phẩm số mẫu, chất liệu, địa công ty logo công ty để Luận văn tốt nghiệp -khách hàng nhận biết thương hiệu Trong luận văn em trọng tới mặt hàng mũi nhọn công ty 1.1.2: Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm : Các mảng thị trường: Công ty Hà Nội - EVC chia thị trường tiêu thụ thành mảng gồm: - Thị trường xuất : Gồm sản phẩm tiêu thụ nước ngồi khách hàng bao tiêu (làm gia cơng) Công ty bán trực tiếp ( hàng FOB ) - Thị trường nội địa: Các sản phẩm tiêu thụ thị trường nước 1.2: Đặc điểm dây chuyền sản xuất 1.2.1 Sơ đồ dây chuyền sản xuất Phun keo II Hệ thống sấy Hệ thống phân phối (3) Máy đánh xơ (2) Hệ thống định hình (4) Phun keo I Hệ thống băng chuyền Bao gói thành phẩm le KCS C ol Hệ thống sấy ct ed by H Nguyên liệu xơ Polyester (1) 1.2.2 Mô tả công đoạn sản xuất PE : Nguyên liệu : Nguyên liệu để làm P.E loại xơ polyester pha chế theo tỷ lệ tuỳ theo phẩm chất loại đưa vào máy đánh xơ Máy đánh xơ : Tại công đoạn xơ máy đánh xơ đánh tơi trộn đều, đưa sang hệ thống phân phối Hệ thống phân phối : Toàn số xơ sau đánh tơi công đoạn qua hệ thống phân phối, hệ thống phân phối có nhiệm vụ phân phối đến máy trải xơ Hệ thống định hình trải xơ : Hệ thống có nhiệm vụ trải xơ lên băng chuyền theo lớp khổ tuỳ theo tốc độ băng chuyền tốc độ trải ta đuợc loại dày mỏng khác Hệ thống băng chuyền : Có nhiệm vụ chuyển xơ trải qua công đoạn thành phẩm Luận văn tốt nghiệp -6 Hệ thống phun keo I : Có nhiệm vụ phun keo pha chế theo quy trình lên mặt xơ 7.Hệ thống sấy : Sấy khô dung dịch keo phun lên mặt xơ Hệ thống phun keo : Có nhiệm vụ phun keo pha chế theo quy trình lên mặt xơ Hệ thống sấy : Sấy khô dung dịch keo phun lên mặt xơ 10 KCS : Kiểm tra độ kết dính bề mặt, kích thước, trọng lượng bơng 11 Khâu đóng gói sản phẩm (bơng P.E) : Bơng thành phẩm lấy đưa vào bao ly nông to sau dùng máy hút khí để hút khí bao to sẹp lại đưa vào bao nhỏ, để tiện cho việc vận chuyển tiêu thụ Trên bao ghi số lượng, trọng lượng mã kí hiệu loại bên bao có hướng dẫn sử dụng bơng H 1.2.3 Đặc điểm dây chuyền sản xuất chăn ga gối Công nghệ để làm sản phẩm công ty máy chần hoa văn vi by tính máy làm chăn Các máy chần loại hoa văn theo mẫu khách ed hàng yêu cầu khổ từ 1,6 mét đến khổ 2,4 mét với độ dầy mỏng khác ct (từ 40g/m2 đến 300g/m2 ) tuỳ theo mã hàng yêu cầu le Quy trình cơng nghệ chế tạo sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến việc bố trí ol lao động, xây dựng định mức lao động, xuất lao động: từ ảnh hưởng tới C giá thành tốc độ tiêu thụ sản phẩm 1.3 Đặc điểm thiết bị vật tư - nguyên vật liệu 1.3.1 Về máy móc thiết bị Máy móc thiết bị loại vốn tồn hình thức vốn cố định, tiêu chuẩn dùng để phản ánh tình hình công nghệ doanh nghiệp tiên tiến hay lạc hậu Cơng ty có loại máy móc thiết bị chủ yếu sau) Bảng : Danh mục máy móc thiết bị Hà Nội – EVC Luận văn tốt nghiệp -Bảng : Danh mục máy móc thiết bị Hà Nội – EVC Tên máy móc thiết bị Số Đơn giá Thành tiền lượng (USD) (USD) Máy đánh xơ TY SY - 450 11.410 57.050 Máy đưa SWA C60 22.282 66.846 Máy trải SWA F60 45.576 136.728 Máy định hình TY SY 60.120 HT 30.769 92.707 Máy ép TY SY - 120 5.385 5.385 Máy phun keo sấy khô TY SY 172.756 172.756 Máy ép nóng chục 100 - 80kw 48.340 48.340 Lò dầu 56.384 65.384 Máy chần vi tính 18 63.000 1.134.000 Máy sản xuất kim Phụ tùng khác: ống dẫn dầu, ống nén ed by Tổng cộng H 14 500 7.000 4.871 1.791.040 Nguồn : Phịng Tài - Kế tốn ct Tất loại máy móc thiết bị máy móc thiết bị 100% le 1.3.2 Về nguyên vật liệu : ol Nguyên vật liệu để sản xuất P.E công ty chủ yếu loại xơ C loại keo hai loại nguyên liệu nước chưa sản xuất nên phải nhập 100% nước Định mức tiêu hao nguyên vật liệu phụ thuộc vào chủng loại sản phẩm sản xuất ra, công thức pha chế xơ tuỳ theo loại Nhưng đa số 1kg thành phẩm có khoảng từ 70% đến 80% xơ từ 20% đến 30% keo Nguyên liệu để sản xuất chăn cơng ty ngồi bơng cơng ty sản xuất nguyên liệu khác phải mua vải, sản xuất sản phẩm có chất lượng cao để xuất nên vải cơng ty phải đặt mua từ nước nhà cung cấp có tiếng nước : Thắng Lợi, Phong Phú, Việt Thắng 1.4 Đặc điểm cấu lao động tiền lương: 1.4.1 Về lao động : Theo quy mơ tính chất cơng nghệ sản xuất cơng ty Hà Nội -EVC có cấu lao động chất lượng lao động phản ánh theo bảng trang sau C ol le ct ed by H Luận văn tốt nghiệp Luận văn tốt nghiệp -Bảng : Cơ cấu lao động Công ty năm 2003 Chỉ tiêu ĐVT Số lượng Tỷ trọng % Người 12 14 Nhân viên kĩ thuật - 9,3 Nhân viên khác - Công nhân trực tiếp sản xuất - 54 62,7 Công nhân khác - 86 100 Cán quản lý Tổng cộng Bảng : Chất lượng lao động Cơng ty năm 2003 Tổng Trình độ Bậc thợ ĐH CĐ Cán quản lý 12 11 Nhân viên kỹ thuật Nhân viên khác 54 H 18 Nữ le 86 4 26 10 16 10 28 21 28 C Tổng cộng ol Công nhân khác 18 ct tiếp sản xuất ed Công nhân trực số by Chỉ tiêu Nhận xét : Độ tuổi lao động bình quân tồn cơng ty 34 tuổi, người tuổi 19 người cao tuổi 55 tuổi Như lực lượng lao động trẻ nên có sức khoẻ nhiệt tình cơng tác, dễ tiếp thu kiến thức Bậc thợ bình quân 2,62 tương đối dây chuyền chuyên môn hố Trình độ cấp quản lý tiếp tục nâng cao, tỷ lệ lao động gián tiếp tương đối cao chiếm 37,2% không phân cơng người việc gây lãng phí chồng chéo 1.4.2 Về tiền lương: Toàn cán công nhân viên công ty hưởng lương theo thời gian trả tiền USD, toán với cán cơng nhân viên quy đổi sang tiền Việt theo tỉ giá thời điểm Mỗi tháng trả làm hai kỳ, kỳ I 10 Luận văn tốt nghiệp -giãn ca để đẩy nhanh tiến độ sản xuất nhằm hoàn thành thời hạn giao hàng ký kết hợp đồng với khách hàng Ngược lại, thời điểm khơng kí kết đủ số hợp đồng gia cơng cần thiết để đảm bảo sản xuất liên tục khơng có việc làm, phải nghỉ chế độ gây khó khăn cho cơng tác lập kế hoạch, làm tăng chi phí, ảnh hưởng đến đời sống người lao động Vì tồn phát triển công ty, nhà lãnh đạo cần kịp thời chuyển hướng sản xuất kinh doanh từ phương thức gia công sang phương thức kinh doanh thương mại: mua đứt, bán đoạn Vấn đề đặt sản phẩm công ty sản xuất phải đáp ứng yêu cầu, sở thích khách hàng, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm nước khác thị trường 1.2 Nội dung tiến hành Đối với thị trường quen thuộc, công ty nên tiếp tục củng cố uy tín H giữ vững mối quan hệ với phía đối tác, triển khai chào hàng, thử nghiệm sản phẩm, nghiên cứu thị trường by Từng bước hình thành hệ thống chi nhánh, văn phòng đại diện số ed nước khu vực thị trường quan trọng làm đầu mối quan hệ cung cấp thông tin, ct phục vụ cho hệ thống kinh doanh bán hàng Đây thị trường nước hàng le năm tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn mang lại giá trị kinh tế cao Trong ol tương lai, đầu tư hướng, sản phẩm làm chất lượng cao cơng ty có C thể tăng đáng kể khối lượng sản phẩm xuất 1.3 Các biện pháp cụ thể + Tiếp tục ký hợp đồng sản xuất gia công với khách hàng quen thuộc đòi hỏi số yêu cầu mang tính kỹ thuật như: Gắn tên sản phẩm biểu tượng công ty nhằm tạo nên số ảnh hưởng công ty thị trường + Đầu tư mua thêm nguyên, phụ liệu cao cấp nước để sản xuất xuất sản phẩm sang thị trường Bên cạnh đó, cơng ty cần tìm kiếm nhà cung ứng nguyên, phụ liệu khác có chất lượng cao giá bán thấp nhằm tạo thêm lợi cạnh tranh giá loại sản phẩm khác + Tham gia hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng thị trường mà công ty dự định thâm nhập 30 Luận văn tốt nghiệp -+ Nghiên cứu thị trường mới, tìm lỗ hổng thị trường, thiết kế sản phẩm với mẫu mã, kiểu sáng, chất liệu phù hợp thị hiếu tiêu dùng khu vực thị trường khác nhau, gây bước đột phá vào thị trường + Ký kết hợp đồng với tổ chức phân phối sản phẩm thị trường nhằm tạo nên kênh phân phối có hiệu với chi phí thấp Tuy nhiên, cơng ty khơng nên thâm nhập vào thị trường cách đồng loạt, thực tế cơng ty chưa đủ sức Cơng ty nên thâm nhập vào thị trường với nỗ lực Marketing chiều sâu đảm bảo thành công Cần phải nói thêm rằng, chuyển hướng kinh doanh sang phương thức mua đứt, bán đoạn khơng có nghĩa cơng ty tập trung vào thị trường nước mà bên cạnh cơng ty cịn phải trọng đến thị trường nội địa với tiềm tiêu thụ lớn H * Theo phương thức sản xuất gia công : 1.4 Kết dự kiến giải pháp - Giá gia cơng chăn khoảng 35.500đ Trong : by + Giá chi phí làm chăn khoảng 30.500đ ed + Lãi trước thuế : 5.000đ/chiếc ct * Theo phương thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm : le - Giá ký với khách hàng 20,7 USD/chăn, quy tiền Việt Nam khoảng 320.000đ ol + Chi phí mua vải giá : 35.000đ/m x 4,5m = 157.500đ C + Bông xử lý mặt 250g/m2 giá: 54.000đ/m x 2,2m = 118.800 đ + Chi phí mua phụ liệu (chỉ, túi PE ) = 10.000đ + Chi phí cịn lại = + Lãi vay ngân hàng = 17.000đ 1.000đ/chiếc + Tổng chi phí cho phương thức chăn là: 304.300đ - Lãi trước thuế là: 15.700đ/chiếc Ta thấy hiệu phương thức "Mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm" so với phương thức "gia công đặt hàng truyền thống" lớn Trừ toàn khoản chi phí lợi nhuận trước thuế đạt tính sản phẩm theo phương thức "Mua nguyên liệu - bán thành phẩm" 15.700đ gấp 3,14 lần so với phương thức "Gia công truyền thống" 5.000đ 31 Luận văn tốt nghiệp -3 Giải pháp thứ ba TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ NỘI ĐỊA 3.1 Căn đề giải pháp + Dân số nước ta ước tính đến năm 2010 khoảng 95 triệu người, thu nhập bình quân đầu người năm khoảng từ 500 $ đến 900 $ ( nguồn báo Nhà quản lý số 10/2003 ) thị trường nội địa tiêu dùng lớn Nói chung, nhu cầu thị trường nước đa dạng chủng loại, chất lượng giá cơng ty có lợi uy tín sản phẩm + Thực tế công ty năm qua nhiệm vụ công tác nghiên cứu thị trường nội địa công ty giao cho phòng kinh doanh song hoạt động phòng chủ yếu tập trung vào công tác tiêu thụ qua đại lý mà chưa coi trọng công tác thị trường - lĩnh vực gắn bó với công tác tiêu thụ sản phẩm H Cùng với trình độ nghiệp vụ thành viên phịng hạn chế, thiếu kinh nghiệm hoạt động Marketing, thơng tin sản phẩm by công ty thường sai lệch, không đầy đủ thiếu tính tốn khoa học dẫn đến số ed thị trường công ty bị suy giảm triệt tiêu hoàn toàn, dẫn đến việc ct chấm dứt nhanh chu kỳ sống số loại sản phẩm không bám sát nhu cầu thị trường le Để đứng vững phát triển điều kiện kinh tế thị trường ol công ty cần đẩy nhanh nghiên cứu thị trường có bước đột phá cơng C tác Trên sở nắm bắt thị hiếu, sở thích khả tốn nhóm khách hàng sản phẩm cơng ty Từ đưa định đắn kịp thời công tác tiêu thụ sản phẩm 3.2 Nội dung tiến hành * Mở hội nghị khách hàng Mở hội nghị khách hàng năm hai lần để nắm bắt thơng tin có tính thời thị trường từ mạng lưới tiêu thụ công ty thị hiếu người tiêu dùng, mẫu sản phẩm ưa chuộng điểm phải rút kinh nghiệm sản phẩm như: màu sắc, chất lượng, kiểu dáng, giá để từ có biện pháp đắn cho sản phẩm Việc mở hội nghị khách hàng với chi phí thấp mà hiệu thu thông tin cần thiết cụ thể Thông thường hội nghị khách hàng có chi phí khoảng 50 triệu đồng bao gồm : + Chi phí tổ chức : 20 triệu đồng 32 Luận văn tốt nghiệp -+ Chi phí để mời khách hàng : 10 triệu đồng + Tiền quà cho đại biểu : 20 triệu đồng Như với hai hội nghị khách hàng, năm công ty cần 100 triệu đồng, mức chi phí khơng cao mà cơng ty chấp nhận từ hiệu trực tiếp hoạt động Sau thu thập thông tin, công ty tiến hành lựa chọn, phân loại phân tích để từ : + Kịp thời sản xuất thêm loại sản phẩm mà khách hàng ưa dùng + Giảm ngừng sản xuất loại sản phẩm mà theo thông tin cho thấy nhu cầu người tiêu dùng loại sản phẩm khơng cao, đỡ chi phí sản xuất loại sản phẩm + Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm mà khách hàng có góp ý mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng H * Sử dụng phiếu thăm dò Mẫu phiếu thăm dò in với khối lượng lớn sử dụng tháng, by nội dung lần thay đổi cán Marketing soạn thảo Cơng ty ed th sinh viên tập hợp thành nhóm từ đến người, trưởng nhóm cán ct Marketing cơng ty lấy ý kiến theo mẫu thăm dò trên, đặc biệt khu vực le + Các khu công nghiệp tập trung, khu vực hành (nơi tập trung nhiều ol người có mức thu nhập tương đối đồng mức sống khá) C + Các khu vực trung tâm, thị xã (có mức sống vừa) 3.3 Kết dự kiến giải pháp : * Chi phí giải pháp : + Mở hội nghị khách hàng : 100.000.000đ + Tiền thuê in 50.000 tờ phiếu thăm dò : + Thuê người lấy ý kiến 5.000.000đ : Tổng cộng 10.000.000đ : 115.000.000đ Do có nguồn thông tin dồi phản ánh nhu cầu thị trường, công ty nghiên cứu đề sách thích hợp, nhờ sản lượng tiêu thụ tăng thêm 7% 2.660 sản phẩm * Chi phí cho việc sản xuất thêm sản phẩm (Bằng chi phí biến đổi bình qn cho đơn vị sản xuất (x) số sản phẩm sản xuất thêm ) 33 Luận văn tốt nghiệp -+ Theo năm 2003 mức giá trung bình sản phẩm nội địa 331.000đ + Phần lãi sản phẩm nội địa 25% nên giá thành đơn vị sản phẩm quy đổi : 331.000đ x 0,75 = 248.250đ + Doanh thu năm 2003 87 tỉ đồng Lợi nhuận năm 2003 5,5 tỉ đồng + Tổng chi phí năm 2003 : 87 tỉ đồng - 5,5 tỉ đồng = 81,5 tỉ đồng + Chi phí cố định năm 2003 : - Chi phí quản lý doanh nghiệp : 1.375.273.563đ : 1.571.265.521đ - Chi phí bán hàng - Chi phí khấu hao : 4.100.000.000đ - Chi phí điện nước : 1.103.460.916đ Tổng cộng : 8.150.000.000đ Vậy tỉ lệ chi phí cố định tổng chi phí 10% tỉ lệ chi phí biến đổi 90% H + Chi phí biến đổi bình qn cho đơn vị sản phẩm : 248.250đ x 0,9 = 223.425đ/1 sp by + Vậy chi phí để sản xuất thêm 2.660 sản phẩm là: ed 223.425đ x 2.660sp = 594.310.500đ ct * Doanh thu tăng thêm từ việc tăng thêm sản lượng sản phẩm tiêu thụ: le 331.000đ x 2.660sp = 880.460.000đ ol * Lợi nhuận dự kiến từ giải pháp : C 880.460.000đ - 594.310.500đ - 115.000.000 = 171.149.500đ Giải pháp thứ tư KẾT HỢP KÍCH THÍCH TIÊU THỤ VÀ QUẢNG CÁO SẢN PHẨM 4.1 Căn đề giải pháp : Trong môi trường cạnh tranh có nhiều sản phẩm loại tung thị trường nhiều người tiêu dùng phải mua sản phẩm nhãn hiệ gì, doanh nghiệp Quảng cáo hình thức giới thiệu nhắc lại thơng tin sản phẩm tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng việc lựa chọn sản phẩm Đặc thù sản phẩm công ty có tính thời trang, chu kỳ sống sản phẩm thấp Khi sản xuất sản phẩm doanh nghiệp tính đủ chi phí đảm bảo có lãi chậm tiêu thụ sản phẩm trở nên lỗi mốt khơng bán phần lãi tính tốn doanh nghiệp nằm sản phẩm tồn kho chờ bán hạ giá Quảng cáo kích thích tiêu thụ 34 Luận văn tốt nghiệp -giúp cho sản phẩm doanh nghiệp nhanh chóng tiêu thụ tránh tình trạng rơi vào vùng nguy hiểm Trong cơng trình nghiên cứu gần khẳng định việc kết hợp quảng cáo kích thích tiêu thụ đặc biệt có hiệu làm tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ 10% Công ty Hà Nội - EVC nhiều doanh nghiệp khác trọng tới sản phẩm quan tâm hầu hết khâu quản lý sản xuất, hoàn thiện sản phẩm, hạ giá thành cơng tác hỗ trợ bán hàng mức đầu tư cịn thấp Năm 2003 năm cơng ty có mức đầu tư lớn từ trước tới cho công tác quảng cáo C ol le ct ed by H 0,08% tổng doanh thu 35 Luận văn tốt nghiệp -4.2 Nội dung tiến hành : a Hoạt động quảng cáo - Các chương trình quảng cáo chi phí năm 2003 giữ nguyên, bổ xung thêm số hoạt động : + Mở thêm gian hàng trưng bày sản phẩm Vĩnh Phúc Nghệ An hai khu vực đánh giá giàu tiềm năng: Mức sống cải thiện nhiều, có nhiều khu cơng nghiệp, sản lượng sản phẩm tiêu thụ tương đối cao qua kì cơng ty tham gia triển lãm địa phương Đặc biệt Nghệ An cần tìm hiểu, quảng cáo nhằm tiến sâu vào miền + Quảng cáo đài truyền hình địa phương: Nghệ An, Vĩnh Phúc Mỗi địa phương 10 lần, lần 15s để quảng cáo công ty sản phẩm công ty Đặc biệt ý vào thời điểm năm như: Tết dương lịch, H 30/4, 1/5, 2/9, 20/11 Hình thức quảng cáo: quảng cáo nhắc lại Sau chiến dịch quảng cáo, công ty phải làm phân tích hiệu by quảng cáo thơng qua tiêu sản lượng tiêu thụ doanh số thực so với trước, ed sau quảng cáo (có tính đến tham số mùa vụ), tốt so sánh với kết le * Chi phí cho quảng cáo : ct kì năm trước Nếu tiêu khơng tăng chứng tỏ quảng cáo chưa có hiệu ol + Mở nhà trưng bày sản phẩm : C - Thuê Vĩnh Phúc tr.đ/1 tháng, Nghệ An tr.đ/1 tháng - Biểu hiện, trang trí, dụng cụ : triệu đồng/nhà - Lương nhân viên : 1,6 triệu đồng/người/ tháng Tổng số tiền năm : 237,2 triệu đồng + Quảng cáo truyền hình địa phương - Tổng số thời gian quảng cáo: 300s x Giá quảng cáo: 150.000đ/s Tổng số tiền: 45 triệu đồng Tổng chi phí: 282,2 triệu đồng b Hoạt động kích thích tiêu thụ * Kích thích người tiêu dùng: Nhằm mục đích khuyến khích sử dụng nhiều hàng hóa hơn, mua dạng nhiều sản phẩm lúc, kích thích người chưa sử dụng sử dụng thử, thu 36 Luận văn tốt nghiệp -hút người thường mua nhãn hiệu đối thủ cạnh tranh chuyển sang dùng Các hình thức áp dụng thơng báo cửa hàng : " Phiếu giảm giá : - Công ty chi in phiếu giảm giá kích thước 4x6cm vật liệu giấy khơng thấm nước có logo công ty, nét giới thiệu công ty, địa đại lý công ty, dấu xác nhận phiếu giảm giá Phiếu có ghi số thứ tự theo dãy số tự nhiên Giá thành 500đ Phiếu phát cho cửa hàng quản lý sản phẩm Phiếu thông báo: - Khách hàng mua đến sản phẩm thứ công ty giảm giá 10% cho sản phẩm cuối - Khách hàng mua đến sản phẩm thứ 10 công ty giảm giá 15% cho H sản phẩm cuối - Khách hàng cần đủ số phiếu áp dụng chế độ khuyến mại không by thiết phải mua cửa hàng ed - Không áp dụng cho trường hợp khách hàng mua đến sản phẩm 220.000đ ct Như vậy, tình xấu khách hàng mua sản phẩm rẻ tiền le công ty 200.000đ sản phẩm thứ 3,4,5 sản phẩm có giá trị C là: ol 220.000đ (mức giá thấp thứ 2) mức giảm giá lớn trung bình cho sản phẩm ( 220.000đ x 10% + 500đ x sp ) : ( x 200.000đ + x 220.000đ ) = 0,023đ ( 2,3%) Đây mức giảm chấp nhận - đảm bảo nằm sách giá Công ty, mà đảm bảo tăng sản lượng tiêu thụ góp phần quảng cáo tốt Mức giá trung bình cho sản phẩm sản xuất mặt nội địa Công ty 331.000đ (theo số liệu năm 2003) Ước tính, nhiều có 10% số khách hàng sử dụng quyền giảm giá số tiền cho giảm giá : 331.000đ x 2,3% x 10% x 44.460sp/5sp = 6.770.000đ * Kích thích cửa hàng, đại lý: Các cửa hàng, đại lí khâu trình chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng nơi đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu thị trường Khuyến khích, tạo điều kiện cho họ phát triển có nhiều lợi nhuận 37 Luận văn tốt nghiệp -không cơng việc phịng mà cịn cơng tác quan trọng sách xúc tiến bán hàng cơng ty Đối với phịng, việc khuyến khích cửa hàng, đại lý nhằm vào mục tiêu: tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu, thu thập đầy đủ báo cáo ý kiến đóng góp, nhận xét có hiệu quả, bán sản phẩm mới, sản phẩm khó tiêu thụ, trình bày gian hàng đẹp, nhân viên bán hàng có tính chun nghiệp Các hình thức tiến hành sau: + Hàng năm bình xét đại lí có ý thức trang trí gian hàng đẹp, phong cách bán hàng chuyên nghiệp thưởng triệu đồng/ đại lý + "Câu lạc 5.000sp": Mọi đại lí có mức bán 5.000 sản phẩm/ năm khơng tính đến doanh thu (để khuyến khích đại lí bán nhiều loại sản phẩm), thưởng triệu đồng Ước năm 2004 có đại lí đạt tiêu + Đặc biệt ý kiến thu nhập, góp ý công ty sản phẩm H bán, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu người tiêu dùng mà công ty áp dụng mang lại hiệu kinh tế xét thưởng triệu đồng by Dự chi 17 triệu đồng ct * Chi phí biện pháp : ed 4.3 Kết dự kiến biện pháp le + Chi phí cho hoạt động quảng cáo ol + Chi phí cho hoạt động kích thích tiêu thụ : 282.200.000đ : 17.000.000đ Tổng số C 299.200.000đ : * Doanh thu tăng thêm : + Nhờ có hoạt động tích cực biện pháp mà sản lượng tiêu thụ tăng thêm 8,5% 44.460sp x 8,5% = 3.779sp + Doanh thu tăng thêm là: 3.779sp x 331.000/sp = 1.250.849.000đ * Chi phí sản xuất thêm 3.779sp : 3.779sp x 223.425đ/sp = 844.323.075đ * Kết dự kiến : 1.250.849.000đ - 844.323.075đ - 299.200.000đ = 107.323.925đ Tuy kết cụ thể biện pháp mang lại không lớn công ty lại thu kết khác qua tiêu : 38 Luận văn tốt nghiệp Mở rộng thị trường tiêu thụ - Khuyếch chương thương hiệu công ty - Thu thập nhiều thông tin thị trường Giải pháp thứ năm MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP * Mục tiêu biện pháp : - Tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ 20% so với năm 2003 - Tăng giá bán sản phẩm lên 7% (tăng từ 320.000đ/sp lên 342.400đ/sp) - Lãi sản phẩm 10% H 5.1 Căn đề giải pháp Năng lực sản xuất công ty - Hàng công ty hàng truyền thống có uy tín thị trường by - ed - Tốc độ tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ ct - Giá bán sản phẩm thị trường nước ngồi cịn thấp le 5.2 Nội dung điều kiện tiến hành ol - Tiến hành đàm phán mua thương hiệu khách C hàng đặt gia công công ty làm ăn nên bị thua lỗ, phá sản thương hiệu sản phẩm vãn có ảnh hưởng tới thị trường Everyday, warny Đầu tư nghiên cứu thị trường mới, tìm lỗ hổng thị trường, thiết kế sản phẩm với mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu phù hợp với thị hiếu tiêu thụ khu vực: Tham gia hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng thị trường mà công ty quan tâm, cộng tác với đại diện thương mại sứ quán để nắm bắt kịp thời nhu cầu người tiêu dùng (dự chi 2,3 tỉ VNĐ) 5.3 Kết dự kiến : - Số sản phẩm tăng là: 115.000 x 15% = 23.000 sản phẩm - Chi phí biến đổi cho đơn vị sản phẩm quy đổi là: 259.200đ - Chi phí gia tăng để sản xuất số sản phẩm : 23.000 sp x 259.200đ = 5.961.600.000đ - Doanh thu mang lại tăng giá bán : 39 Luận văn tốt nghiệp -115.000sp x ( 342.400đ - 320.000đ ) + 23.000sp x 342.4000đ = 10.451.200.000 đ - Lợi nhuận biện pháp: C ol le ct ed by H 10.451.200.000 – 5.961.600.000 – 2.300.000.000 = 2.189.600.000 VNĐ 40 Luận văn tốt nghiệp KẾT LUẬN Việc vận dụng lí thuyết thị trường tiêu thụ sản phẩm việc hoạch định thực thi chiến lược giúp doanh nghiệp xác định đắn vị trí thị trường: Xác định mục tiêu muốn tới đâu trì vị trí thị trường cạnh tranh cách để thu lợi nhuận ngày cao, thị trường tiêu thụ củng cố phát triển chiều rộng chiều sâu Đứng góc độ khách quan để đánh giá, bên cạnh thành tích kết kinh doanh cơng ty thời gian qua cịn tồn hạn chế như: Chưa thực quan tâm, ý đến việc củng cố mở rộng thị H trường tiêu thụ sản phẩm, chưa có chiến lược sản phẩm thực hoàn chỉnh, by toàn diện dẫn đến loạt khuyết điểm Hạn chế cần nhìn nhận cách khách quan để bước khắc phục ed Những nội dung đề cập chuyên đề em nằm ct cố gắng góp phần hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty Đồng le thời, đưa hạn chế, khó khăn mà số giải pháp tạo tiền đề cho việc C ol xác lập tiến hành chiến lược có hiệu Do có hạn chế trình độ, thời gian dung lượng đề tài nên dẫn đến phân tích, đánh giá đề tài chưa thực sâu sắc, giải pháp chưa thật đầy đủ hoàn thiện song qua viết em hi vọng phần giúp ích cơng ty việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Qua chuyên đề này, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo Thạc sĩ Nguyễn Thu Hà, người hướng dẫn, bảo tận tình giúp đỡ em thời gian viết chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn Sinh viên NGUYỄN QUANG MINH 41 Luận văn tốt nghiệp -TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh doanh nghiệp – Trường ĐH QL&KD HN - Th.S Đỗ Quốc Bình Giáo trình Lý thuyết tiếp thị - ĐH QL&KD HN Triển khai chiến lược kinh doanh – Nhà xuất trẻ, năm 2002 Tạp chí: Nhà quản lý Luận văn tốt nghiệp sinh viên năm trước Một số tài liệu khác C ol le ct ed by H 42 Luận văn tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY HÀ NỘI EVC TRONG THỜI GIAN QUA I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 1 Quá trình hình thành Chức nhiệm vụ Tổ chức máy Kết hoạt động sản xuất kinh doanh II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA HÀ NỘI EVC H Một số đặc điểm ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm by 1.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường ed 1.1.1 Đặc điểm sản phẩm ct 1.1.2 Đặc điểm thị trường le 1.2 Đặc điểm dây chuyền sản xuất .5 ol 1.2.1 Dây chuyền sản xuất P.E C 1.2.2 Mô tả công đoạn sản xuất P.E 1.2.3 Dây chuyền sản xuất chăn, ga, gối 1.3 Đặc điểm thiết bị vật tư - nguyên vật liệu 1.3.1 Về máy móc thiết bị 1.3.2 Nguyên vật liệu 1.4 Đặc điểm cấu lao động tiền lương 1.4.1 Về lao động 1.4.2 Về tiền lương Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩn cơng ty 2.1 Phân tích theo sản lượng 2.2 Phân tích theo doanh thu 11 2.3 Phân tích theo thị trường 13 43 Luận văn tốt nghiệp -2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc nâng cao sản lượng tiêu thụ 15 2.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 15 2.4.2 Chính sách sản phẩm 15 2.4.3 Chính sách chất lượng sản phẩm 16 2.4.4 Chính sách giá 17 2.4.5 Phương thức bán hàng 17 2.4.6 Chính sách xúc tiến bán hàng 18 2.5 Hệ thống kênh phân phối 19 III ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨN CỦA CÔNG TY HÀ NỘI EVC 22 Những kết đạt 22 Những tồn nguyên nhân 23 H CHƯƠNG II MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC by TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY HÀ NỘI EVC 24 ed I MỘT SỐ MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA HÀ NỘI EVC ct 24 le II Các giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ 24 ol Biện pháp 1: Một số cải tiến cấu quản lý 24 C Biện pháp Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay cho hình thức gia cơng 26 Biện pháp 3: Tăng cường công tác nghiên cứu thi trường tiêu thụ nội địa 28 Biện pháp 4: Kết hợp kích thích tiêu thụ quảng cáo sản phẩm 31 Biện pháp 5: Mở rộng thụi trường tiêu thụ sản phẩm xuất trực tiếp… 35 KẾT LUẬN 44