Phân Tích Và Hoạch Định Chiến Lược Marketing, Phát Triển Hệ Thống Marketing Mix Cho Công Ty Siêu Thanh Phân Tích Và Hoạch Định Chiến Lược Marketing, Phát Triển Hệ Thống Marketing Mix Cho Công Ty Siêu Thanh Phân Tích Và Hoạch Định Chiến Lược Marketing, Phát Triển Hệ Thống Marketing Mix Cho Công Ty Siêu Thanh
BÀI TẬP LỚN – QUẢN TRỊ MARKETING Phân tích trạng marketing theo mơ hình PEST Phân tích SWOT Xác định mục tiêu hoạch định chiến lược MKT Phát triển hệ thống Marketing Mix Lên kế hoạch truyền thông I, Hiện trạng Marketing Môi trường vĩ mô (Theo mơ hình PEST) 1.1 Yếu tố trị: - Hệ thống pháp luật ngày cải thiện, tạo thuận lợi cho doanh nghiệp Hệ thống pháp luật ngày hoàn thiện tạo điều kiện tối đa cho nhà đầu tư, kinh doanh, Việt Nam quốc gia đánh giá có trị ổn định, số an ninh người ngày cải thiện - Chính sách mở cửa thơng thương với giới: Nền kinh tế Việt Nam khẳng định kinh tế mở, nước ta tham gia hầu hết hiệp định thương mại tự đa phương khu vực giới Chính thức gia nhập Tổ chức Thương mại giới (WTO) từ tháng 1/2007, Việt Nam ký kết, tham gia nhiều hiệp định thương mại tự (FTA) Tuy nhiên, sau gia nhập tổ chức Thương mại Thế giới WTO, đối thủ cạnh tranh nước ngồi ờ ạt vào Việt Nam, đặc biệt kế hoạch xây dựng nhà máy Việt Nam từ Tập đoàn Kyocera Mita khiến cho cơng ty Siêu Thanh khơng cịn giữ vị độc quyền của mình trên thị trường -> Điều ảnh hưởng trực tiếp đến thay đổi thất thường lượng hàng hoá, sản phẩm bán từ công ty Vì vậy, để ổn định lại thị phần cũng chiếm lĩnh vị trí đứng đầu trên thị trường, Siêu Thanh Hà Nội cần xây dựng cho mình lược cạnh tranh phù hợp, kịp thời đối phó với đối thủ nước nước ngồi - Chính sách ưu đãi đầu tư tới doanh nghiệp Chính sách ưu đãi đầu tư của Việt Nam so với khu vực đánh giá thuộc nhóm dẫn đầu Thuế thu nhập doanh nghiệp mức 20% - gần thấp nhất Đông Nam Á, cùng nhiều ưu đãi đầu tư theo lĩnh vực, vùng, miền - Chính sách thuế với doanh nghiệp nước ngồi (giảm hàng rào thuế quan): Hiệp định Đối tác Toàn diện Tiến bộ xuyên Thái Bình Dương (CPTPP) một FTA hệ có mức thuế quan cắt giảm sâu với tham gia của 11 nước chiếm 13,5% Tổng sản phẩm nội địa (GDP) tồn cầu, bao gờm kinh tế lớn Nhật Bản, Canada, Australia Vậy: Việt Nam thể quốc gia lý tưởng thu hút nguồn lực đầu tư, kinh doanh từ nước ngoài, đồng thời quốc gia trách nhiệm, có ảnh hưởng tham gia ngày sâu vào đời sống kinh tế, trị giới Điều mở hội cho Siêu Thanh, mở thách thức có nhiều đối thủ nhập thị trường máy photocopy hết 1.2 Yếu tố kinh tế: - Làn sóng sáp nhập, tăng vốn Dòng vốn FDI tiếp tục chảy mạnh vào lĩnh vực sản xuất thúc đẩy hoạt động lĩnh vực - Tăng trưởng GDP (Tốc độ tăng trưởng ấn tượng - 6,23%%) Trong bối cảnh kinh tế khu vực toàn cầu suy giảm thì tăng trưởng của Việt Nam trên 6%, một nước tăng trưởng cao nhất châu Á giới Môi trường kinh doanh vững với lạm phát thấp -> Sự phát triển khả quan của ngành kinh tế Việt Nam đem đến gia tăng thâm nhập thị trường Việt Nam của cơng ty nước ngồi nhằm khai thác hội Việt Nam mở cửa thị trường, đồng thời số doanh nghiệp đăng ký kinh doanh hàng năm tăng khoảng 10% -> Siêu Thanh mở rộng thị phần, tăng doanh số cầu sản phẩm máy photo văn phòng tăng Đồng thời, hội để Siêu Thanh tiếp cận với dòng máy, thương hiệu mới, mở rộng phạm vi phân phối 1.3 Yếu tố cơng nghệ: - Sự thay hàng loạt sản phẩm máy photocopy cũ tuổi thọ hoặc hết khấu hao Thị trường máy photocopy có một bước ngoặt với đời của dòng sản phẩm kỹ thuật số Sản phẩm kỹ thuật số không dễ dàng cho người sử dụng mà cịn có tiện ích trội so với dịng máy analog 1.4 Yếu tố xã hội - Xu hướng nhóm khách hàng quan tâm đến chất lượng dịch vụ ngày tăng Môi trường vi mô Marketing 2.1 Về khách hàng - - - Dịch vụ sau bán hàng sửa chữa của doanh nghiệp kinh doanh máy photocopy chưa thực đáp ứng nhu cầu của khách hàng 65% khách hàng mua máy photocopy quan tâm đến vấn đề giá cả, đâu giá rẻ họ dùng, 24 % không quan tâm đến quan tâm đến vấn đề dịch vụ sau bán thời gian đáp ứng đơn hàng, 11% cho vấn đề quan trọng tùy trường hợp Xu hướng nhóm khách hàng quan tâm đến chất lượng dịch vụ ngày tăng Mặc dù kinh phí vấn đề lớn thường hạn chế phần lớn doanh nghiệp tổ chức Việt Nam, so sánh với chi phí hội thì thiết bị với chất lượng tốt khách hàng quan tâm lựa chọn Từ chỗ quan tâm đến “rẻ tiết kiệm” khách hàng tiến đến “chất lượng nhanh chóng” Các dịch vụ sau bán hàng sửa chữa của doanh nghiệp kinh doanh máy photocopy chưa thực đáp ứng nhu cầu của khách hàng Dựa theo kết điều tra cho thấy cần có hoạt động marketing liên quan đến giá thành sản phẩm mua kèm giảm giá, tặng kèm, vì phần lớn khách hàng mua hàng quan tâm đến giá thành sản phẩm nhiều nhất -> Nhu cầu khách hàng vô đa dạng, thay đổi theo nhiều yếu tố khác nhân học , sở thích hay thói quen, doanh nghiệp cần có chiến lược marketing phù hợp thay đổi cho đáp ứng nhu cầu khách hàng.Nếu giải tốt vấn đề việc đanh thị phần khơng khó doanh nghiệp 2.2 Về đối thủ cạnh tranh - Có rất nhiều thương hiệu máy móc thiết bị văn phòng tiếng bán cho khách hàng qua công ty phân phối, cung ứng - Tại thị trường Hà Nội, đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội lĩnh vực Công ty Tân Hồng Hà và Công ty Cổ phần Đức Lân + Công ty lâu năm nên họ có rất nhiều kinh nghiệm cũng một lượng lớn khách hàng trung thành - Việt Nam gia nhập WTO mở cửa cho doanh nghiệp nước vào làm việc Việt Nam, điều khiến cho miếng bánh thị phần khó chiếm lĩnh không cạnh tranh với doanh nghiệp nước mà phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước -> Điều kiện để cạnh tranh thành phần tham gia vào trình hoạt động kinh doanh để vượt lên phía trước tạo mơi trường cạnh tranh kinh tế Doanh nghiệp cần xác định cho chiến lược cạnh tranh hồn hảo, chiến lược cạnh tranh cần phản ánh yếu tố ảnh hưởng môi trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp Tổng kết: Cả môi trường vi mô mơi trường vĩ mơ marketing có tác động lớn đến chiến lược Marketing Mix Vì vậy, để xây dựng chiến lược Marketing Mix tốt, doanh nghiệp cần phải có cơng tác nghiên cứu kỹ môi trường Strength - - Hệ thống phân phối rộng khắp miền Bắc vào Nam, 56 đại lý trên khắp nước Đứng thứ thị phần Việt Nam Có quan hệ mật thiết với nhiều quan nhà nước tổ chức kinh tế Thương hiệu khách hàng biết đến từ lâu Weakness - Hoạt động marketing sơ sài, thiếu liên kết đồng bộ; Dịch vụ sau bán hàng sửa chữa Giá sản phẩm công ty cao so với mặt chung, sách giá linh hoạt (Do nhà phân phối ủy quyền, giá phụ thuộc nhà sản xuất) - - - - - - Là nhà phân phối thức của nhiều hãng lớn nên có ng̀n hàng ổn định → đảm bảo lợi nhuận uy tín với khách hàng, trì quan hệ tốt với công ty cung cấp Được lựa chọn làm đối tác chiến lược, nhận ủy quyền của nhiều hãng lớn” NAKABAYASHI; FUJI XEROX, KYOCERA… Vị trí thuận tiện, có thể cung cấp cho khách hàng dịch vụ kỹ thuật tốt nhất (điều mà nhà phân phối khác như: Đức Lân chưa làm được) Nguồn lực tài lớn mạnh, khơng sử dụng vốn vay ngân hàng → trình kinh doanh ổn định đảm bảo Các trang thiết bị, máy móc nhà xưởng đầu tư cập nhật Mức độ nhận biết Ricoh cao - - - - Opportunity - - - - Thị trường máy photocopy tăng trưởng nhanh chóng (khoảng 30% vịng năm tới) Hàng rào thuế quan giảm tải, hội lớn cho thị trường máy photocopy Các doanh nghiệp nước dự kiến tăng mạnh thời gian tới Nhu cầu sản phẩm máy văn phòng gia tăng (do công ty cần tiết kiệm nhân lực, tăng hiệu śt cơng việc) Cịn tờn tình trạng thiếu hụt hàng hóa để cung cấp; khơng có liên kết trình bán hàng của đại lý chi nhánh Hình thức bán hàng trực tuyến kém, gặp nhiều vướng mắc Phải hạ giá, ngược mục tiêu của công ty Mức độ nhận biết thương hiệu trên thị trường Việt Nam của Ricoh lên tới 90% Công ty cổ phần Siêu Thanh Hà Nội lại rút khỏi hệ thống chấm dứt hoạt động → Chưa đáp ứng nhu cầu của phần lớn người tiêu dùng Mức độ nhận diện của Fuji thấp nhất thị trường Việt Nam (65%) so với đối thủ Máy photocopy cũ lạc hậu, vòng đời sản phẩm ngắn Threat - - - Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Siêu Thanh Hà Nội Tân Hờng Hà, Đức Lân Siêu Thanh Sài Gịn với giá cạnh tranh chất lượng phục vụ tốt Bên cạnh sách mở cửa, xuất nhiều đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp từ nước Nhất ảnh hướng đối tác KYOCERA tự mình thâm nhập thị trường VN→ Siêu Thanh mất độc quyền Đối thủ cạnh tranh có dịch vụ tốt- - Đối thủ cạnh tranh có vị trí xa trung tâm, dịch vụ kĩ thuật khơng tốt Với sách, hiệp định khuyến khích phát triển giao thương Quốc tế kí năm qua, Siêu Thanh có hội mở rộng bán cho khách hàng nước Hàng loạt máy cũ phải thay thế, vòng đời sản phẩm ngắn - - - giá cạnh tranh ĐTCT xây dựng nhiều chương trình QHKH, khuyến nhiều Khách hàng đòi hỏi “chất lượng nhanh chóng” II, MỤC TIÊU MARKETING Tình hình a Vị trí thương trường, thị phần: - Đứng thứ thị phần Việt Nam Bằng việc cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ, doanh thu của Siêu Thanh có nhiều bước tăng trưởng ngoạn mục - Chiếm 68% thị phần sản phẩm RICOH bán Việt nam - Nhà phân phối thức của Fuji Xerox Việt Nam + Giúp tăng thị phần của Xerox đạt 22% vào năm 2004, + Kéo của đối thủ cạnh tranh từ 65% xuống cịn 15% - Cơng ty hàng đầu lĩnh vực thúc đẩy bán sản phẩm kỹ thuật số đa chức - Độ tin cậy: + Nhận khen của Thủ tướng Chính phủ cho thành tựu đạt + Nhận danh hiệu “Thương hiệu uy tín nhất” Báo Thương Mại bình chọn + Giải nhất cuộc thi Kỹ thuật Đông Dương Fuji Xerox tổ chức + Giải thưởng “Thương hiệu vàng” của Hiệp hội Chống hàng giả Bảo vệ thương hiệu Việt Nam lần thứ nhận giải thưởng “Top trade services” Bộ Công Thương trao tặng - Siêu Thanh thắng thầu + Cung cấp máy tính thiết bị trường học cho Bộ giáo dục của Lào + Cung cấp gần 1000 máy in cho Bộ Tư Pháp → Như vậy, có thể thấy rằng, kể từ thành lập, Siêu Thanh giành rất nhiều thành tựu, có vị trí ổn định trên thương trường b Doanh thu, lợi nhuận: Doanh thu của Siêu Thanh có bước tăng trưởng ngoạn mục ● Nhìn chung: doanh thu tăng qua năm ● Năm 2002, chuyển hướng chiến lược từ chỗ phân phối sản phẩm của hãng Ricoh trở thành nhà phân phối thức của Fuji Xerox, doanh thu của công ty không giảm sút mà tiếp tục tăng lên 29,7% so với năm 2001 ● Năm 2008, doanh thu của công ty vượt ngưỡng 100 tỷ đồng (104,5 tỷ VND) Đánh giá chi tiết năm gần nhất: Chỉ tiêu (triệu đồng) Doanh thu Năm 2006 66.654 Lợi nhuận từ hoạt động 588 Năm Năm 2007 2008 82.973 104.550 683 (4.316) KD Lợi nhuận khác - 3.843 10.961 Lợi nhuận trước thuế 588 5.110 6.645 Lợi nhuận sau thuế 423 3.841 5.179 So sánh hoạt động năm 2007 2008: Chỉ tiêu Chênh lệch 2007/2008 Giá trị (triệu đồng) Doanh thu 21.557 Lợi nhuận từ hoạt động (4.999) % 25,980% 732 KD Lợi nhuận khác 7.118 185,2 Lợi nhuận trước thuế 2.119 46,8 Lợi nhuận sau thuế 1.921 59 Doanh thu năm 2008 có tăng trưởng mạnh mẽ so với năm 2007 Cụ thể: - Doanh thu năm 2008 tăng 40,7 tỷ đồng tương ứng 63,76% so với năm 2007 - Lợi nhuận sau thuế cũng liên tục tăng từ 423 triệu năm 2006 lên 3,26 tỷ năm 2007 5,179 tỳ năm 2008 - Tuy nhiên, lợi nhuận tăng chủ yếu thu nhập khác - khoản thu nhập bất thường Điều chứng tỏ hiệu hoạt động cơng ty chưa có ổn định cao Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của công ty năm 2008 âm 4,3 tỷ đồng → Lĩnh vực kinh doanh cơng ty có hiệu chưa cao Công ty bị phân tán nguồn lực vào hoạt động khác Mục tiêu năm 2009: a Mục tiêu vị trí thị trường - Thương hiệu định vị thương hiệu: + Tăng mức độ nhận diện thương Hiệu cho Công ty Siêu Thanh tỉnh miền Bắc lên 20% - Mở rộng số lượng nhà phân phối tỉnh phía Bắc, Mở rộng thị trường sang nước khu vực: Lào, Singapore, + Thắng gói thầu lớn, cung cấp độc quyền máy in cho doanh nghiệp lớn + Nghiên cứu phát triển kế hoạch để mở rộng thị trường sang nước khu vực b Mục tiêu thị phần Chiếm vị trí thứ thị phần cơng ty cung cấp thiết bị văn phịng, điện tử Việt Nam cuối năm 2009 + Tăng thị phần máy in RICOH Việt Nam lên 4% (68% tổng thị trường -> 72%) + Tăng tổng thị phần máy in Xerox Việt Nam lên 25% c Mục tiêu doanh thu lợi nhuận: - Doanh thu năm 2009 tăng 25% so với năm 2008 (dựa trên % tăng trung bình hàng năm, nhất năm trở lại) - Ổn định lại hoạt động kinh doanh của công ty, tăng lợi nhuận sinh từ hoạt động kinh doanh III Hoạch định chiến lược MKT KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 1.1 Khách hàng mục tiêu Các cơng ty, doanh nghiệp nước ngồi Các doanh nghiệp có quy mơ vừa lớn mở rộng quy mô, phát triển - Đặc điểm của tổ chức khách hàng, yếu tố liên quan đến trung tâm mua của doanh nghiệp Tác động từ mơi trường + Cuộc suy thối kinh tế tồn cầu 2007-2008 diễn làm đổ vỡ hàng loạt hệ thống ngân hàng, tình trạng đói tín dụng, tình trạng sụt giá chứng khốn mất giá tiền tệ quy mơ lớn Các doanh nghiệp bị ảnh hưởng nặng nề suy thoái kinh tế, nhu cầu đầu tư kinh doanh giảm, khách hàng công nghiệp giảm, sức mua sắm loại trang thiết bị, nguyên vật liệu… mức cầu cũng giảm một cách đáng kể + Tình hình kinh tế của khu vực thị trường: khủng hoảng kinh tế 2008 cũng làm cho doanh nghiệp có xu hướng đầu tư vào máy móc, cơng nghệ + Sự mở cửa, giao thương kinh tế phát triển khiến doanh nghiệp tổ chức dễ dàng tiếp cận với sản phẩm nguồn hàng nhập khẩu một cách dễ dàng hơn, sách mở cửa giúp cắt giảm thuế, đẩy mạnh nhu cầu 1.4 Quá trình mua hàng ● Nhận thức vấn đề: - Các tác nhân bên (i) Quyết định phát triển một sản phẩm máy photocopy (ii) Máy photocopy bị hỏng hỏng, cần thiết thay hay mua phụ tùng (iii) Đổi mới, trang bị lại máy photocopy cũ, lỗi thời (iv) Máy photocopy không phù hợp cho phát sinh nhiều nhu cầu khác (v) Có hội mua sản phẩm với giá hạ chất lượng tốt - Tác nhân kích thích bên ngồi có thể gồm: (i) Tham khảo trình sản xuất kinh doanh, nguồn cung ứng của doanh nghiệp khác (ii) Ý tưởng mua sản phẩm máy photocopy có thể đến xem triển lãm, quảng cáo, tiếp xúc với chương trình xúc tiến giới thiệu sản phẩm của nhà cung ứng ● Mô tả khái quát nhu cầu: Người mua tiến hành xác định đặc điểm chung số lượng mặt hàng có nhu cầu: Mua loại máy photocopy nào, số lượng bao nhiêu? ● Đánh giá đặc tính của sản phẩm Khách hàng tổ chức dựa vào việc phân tích giá trị (phân tích hiệu – chi phí) để xác định ưu của loại sản phẩm cần mua phương diện kỹ thuật phương diện kinh tế ● Tìm kiếm người cung ứng Khách hàng tìm kiếm thông tin nhà cung cấp tiềm năng, kêu gọi đấu thầu để xác định nhà cung cấp hợp lý nhất trường hợp mua với số lượng lớn Kết của việc phân tích xếp hạng nhà cung ứng thuộc diện có khả lựa chọn ● Yêu cầu chào hàng Người mua mời người cung ứng đủ tiêu chuẩn gửi chào hàng Người cung ứng máy photocopy gửi catalog hay cử một đại diện chào hàng đến Người mua loại bớt một số nhà cung ứng, số lại làm trình bày thức ● Lựa chọn nhà cung ứng Xem xét đặc điểm của nhà cung cấp tầm quan trọng, điểm mạnh tương đối của nhà cung cấp qua xác định nhà cung cấp hấp dẫn nhất Một hoặc một số nhà cung cấp lựa chọn nhằm cung cấp đầy đủ số lượng, chất lượng sản phẩm cần thiết, giúp cho trình kinh doanh dễ dàng hơn, hiệu ● Làm thủ tục đặt hàng Khách hàng liệt kê lựa chọn phương thức đặt hàng, giao nhận sản phẩm với đơn đặt hàng chi tiết ● Đánh giá kết Khách hàng đánh giá xem xét máy photocopy mua có khả hồ nhập, thực vai trị của hay khơng? Nó có thoả mãn nhu cầu của họ hay không? ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM 2.1 Chất lượng - - - Sản phẩm có uy tín trên thị trường người tiêu dùng đánh giá cao chất lượng dịch vụ sau bán kèm sản phẩm bảo hành, bảo trì, sửa chữa máy móc phát triển dịch vụ chuyên nghiệp Nhờ ưu điểm của sản phẩm Ricoh độ bền cao, chất lượng chụp tốt đặc biệt chi phí sử dụng thấp nên sản phẩm của công ty khách hàng tín nhiệm Chất lượng sản phẩm một tiêu chí cơng ty đặc biệt coi trọng Phù hợp xu hướng nhóm khách hàng quan tâm đến “chất lượng nhanh chóng” “rẻ tiết kiệm” ngày tăng => Công ty Siêu Thanh với định vị xây dựng hình ảnh cơng ty dịch vụ chất lượng hàng đầu, dịch vụ bảo hành bảo trì cơng ty ln trọng đầu tư, điểm tạo khác biệt sản phẩm công ty với sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Đến nay, hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ hậu chỗ của Siêu Thanh “phủ” khắp tỉnh, thành phố lớn khắp toàn quốc => Công ty tự tin cung cấp sản phẩm dịch vụ nhanh chóng đối thủ cạnh tranh khác thị trường 2.2 Giá - - Giá của Công ty Siêu Thanh cao đối thủ cạnh tranh, Công ty nhà phân phối độc quyền, nên giá hãng sản xuất đưa Mặt khác công ty để mức giá cao để khẳng định thương hiệu chất lượng của mình so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường Chính sách giá đưa dựa trên thương hiệu của sản phẩm, từ khách hàng có thể khẳng định chất lượng của sản phẩm Không vậy, Công ty Siêu Thanh cịn có quan hệ mật thiết với nhiều quan nhà nước tổ chức kinh tế, cùng lợi thương hiệu khách hàng biết đến từ lâu => Cơng ty có lợi vượt trội mức độ uy tín so với đối thủ cùng ngành, giá cao cùng với “chất lượng đảm bảo, dịch vụ uy tín” tiêu chí quan tâm khách hàng mục tiêu của công ty => Hướng định vị sản phẩm công ty Siêu Thanh là sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ uy tín, có giá phù hợp với điều kiện, nhu cầu doanh nghiệp quy mô vừa và lớn và ngoài nước mở rộng, phát triển có nhu cầu thay sản phẩm máy in, thiết bị văn phòng High Quality Siêu Thanh Low Price High Price Low Quality ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC MARKETING Chiến lược định hướng sản phẩm: Cấp độ SBU: DÒNG MÁY PHOTOCOPY Chiến lược Marketing: Chiến lược tập trung vào GIÁ TRỊ “Uy tín, chất lượng, hiệu từ sắc doanh nghiệp” Cung cấp sản phẩm có chất lượng cao nhất, mẫu mã nhất, kèm hệ thống bảo hành hấp dẫn, đảm bảo khách hàng hài lòng điểm chạm Định vị thương hiệu: Thương hiệu số cung cấp sản phẩm máy photocopy hãng, tập trung vào trải nghiệm khách hàng đầu dịch vụ hậu IV PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG MARKETING-MIX PRODUCT (SẢN PHẨM) Chiến lược phát triển sản phẩm vào thị trường hữu Có thể nói, khách hàng cơng nghiệp, chất lượng sản phẩm một tiêu chí hàng đầu việc lựa chọn sản phẩm Từ thực trạng kinh doanh của Siêu Thanh có thể thấy loại máy photocopy mặt hàng chủ lực mang lại doanh thu cao nhất cho công ty Các loại máy fax, máy huỷ tài liệu, máy in chưa thể cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường tính năng, giá thành thương hiệu của sản phẩm.Việc đa dạng hố sản phẩm giúp cho cơng ty thích ứng với biến động của thị trường, điều chỉnh cấu bán hàng theo hướng mở rộng hơp lý, mở rộng doanh mục sản phẩm dịch vụ của cơng ty Cụ thể, để đa dạng hố sản phẩm, hồn thiện sách bao gói, danh mục hàng hố, nhóm kiến nghị một số phương pháp sau: - Phát triển sản phẩm vốn mạnh công ty: máy photocopy + Với chiến lược định hướng SBU, Siêu Thanh cần tập trung phát triển nhằm đưa tới người dùng dòng máy photocopy nhất, tiện dụng nhất nhằm khẳng định vị công ty phân phối máy photocopy hàng đầu + Xem xét để loại khỏi doanh mục kinh doanh sản phẩm khơng cịn khả cạnh tranh khả tiêu thụ - Phát triển dịch vụ trở thành USP cơng ty + Ngồi dịch vụ sửa chữa hay bảo hành có từ trước thì cần nên đưa thêm vào dịch vụ sau bán hàng dịch vụ chỗ nhỏ lẻ cung cấp giấy mực cho loại máy photocopy, kiểm tra tra dầu máy định kỳ… + Đội ngũ nhân viên kỹ thuật ln túc trực, khách hàng có yêu cầu, nhân viên đến tận nơi để cung cấp dịch vụ cho họ + Hạn chế tối đa tình trạng khiếu nại từ khách hàng cách thực chặt chẽ khâu bán hàng từ trước sau bán hàng, kiểm tra nghiêm ngặt chất lượng sản phẩm trước bàn giao cho khách hàng để sản phẩm đến tay khách hàng sản phẩm có chất lượng tốt nhất, mẫu mã đẹp nhất - Đa dạng hoá sản phẩm: + Phát triển, cập nhật dịng sản phẩm trên tồn hệ thống thị trường bán hàng của công - Cá nhân hóa sản phẩm: + Để tăng tính cá nhân hóa cho sản phẩm, Siêu Thanh có thể nhận in logo, tên doanh nghiệp (khách hàng) lên máy cùng với logo của cơng ty PRICE (CHI PHÍ VÀ GIÁ BÁN) Khó khăn lớn công ty Cở phần Siêu là làm để đưa sách giá phù hợp Nhìn chung, sách giá công ty có phần cao so với đối thủ cạnh tranh thị trường, vậy, điều này làm lực cạnh tranh giá Siêu Thanh thấp đáng kể Điều quan trọng mà công ty cần phải làm là đưa mức giá hợp lý mà khách hàng cảm thấy chấp nhận được, bên cạnh mức giá ây phải có khả cạnh tranh so với đối thủ khác thị trường Không vậy, sách giá cần phải đảm bảo chi phí công ty, và đem lại lợi nhuận tốt - Bán với mức giá cao so với giá nhập vào, nhiên, mức giá khơng có chênh lệch lớn giá của đối thủ cạnh tranh - Nắm bắt kỹ yếu tố kinh tế, khả tài của khách hàng, yếu tố marketing ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng, để kịp thời điều chỉnh giá cho phù hợp hạn chế rủi ro việc thay đổi sách giá - Cần giảm thiểu chi phí để đảm bảo lợi nhuận: Đưa một số sách hợp lý, có lợi cho hai bên, điều không tạo điều kiện thuận lợi cải thiện mức giá tại, mà tạo dựng mối quan hệ tốt, bền chặt với nhà cung cấp Sau đây một số đề xuất của nhóm nhà cung ứng: + Phía cơng ty Siêu Thanh nhập hàng với số lượng lớn để giảm giá Bên cạnh đó, nhà cung ứng tăng mức chiết khấu cho hợp lý đôi bên + Hai bên cùng cố gắng giảm thiểu chi phí quản lý doanh nghiệp chi phí giao dịch ký kết hợp đồng cách áp dụng công nghệ thơng tin, đặt uy tín tin tưởng lên hàng đầu để có thể ký kết hợp đồng mà không cần di chuyển nhiều + Giảm thiểu chi phí bán hàng cách tìm kiếm phương thức vận chuyển giá rẻ để hạn chế chi phí khơng cần thiết Ngồi ra, hai bên nên có gắng thực việc bán hàng thu tiền để hạn chế phát sinh chi phí giao dịch - Để tránh việc bán chéo giá, tạo xung đột giá, không đồng nhất đại lý chi nhánh, cần phối hợp với để cùng đưa sách giá hợp lý hơn, cân đại lý, chi nhánh đặc biệt yêu cầu đại lý, chi nhánh thống nhất bán cùng một mức giá để tránh việc nhiễu giá tạo tâm lý mua hàng không tốt tới khách hàng, gây ảnh hưởng xấu đến hoạt động bán hàng của công ty PLACE (KÊNH PHÂN PHỐI) - Tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối hồn thiện kĩ lưỡng chỉnh chu để cơng ty có thể dễ dàng việc lưu thơng đảm bảo sản phẩm của công ty có mặt đầy đủ trên tồn hệ thống kênh phân phối trên thị trường, tạo thuận lợi cho khách hàng có nhu cầu - Đưa biện pháp kiểm soát, quản lý chặt chẽ đại lý, chi nhánh nhằm cải thiện nâng cao tính liên kết kênh phân phối với đồng thời đảm bảo uy tín, hình ảnh của cơng ty tâm trí khách hàng thực phân phối cung cấp máy móc, thiết bị - Cơng ty Siêu Thanh Hà Nội cần phân chia cải tổ lại công việc rõ ràng cho bộ phận phụ trách quản lý kênh phân phối, quản lý hàng hoá,sản phẩm để tránh tình trạng thiết hụt hàng hoá để cung cấp cho khách hàng - Mở rộng kênh phân phối của mình sang một số nước khác tiếp tục tìm kiếm đối tác liên doanh nước khu vực Singapore, Thái Lan, Malaysia đặt chi nhánh để mở rộng hệ thống phân phối của cơng ty nước ngồi nhằm nâng cao hiệu bán hàng (Việc mở rộng kênh phân phối sang nước lân cận nhằm đưa hình ảnh Siêu Thanh đến với bạn bè quốc tế, tăng tính liên kết doanh nghiệp nước ngoài với công ty đồng thời cải thiện hoạt động bán hàng và mở rộng mạng lưới phân phối công ty, đưa sản phẩm đến với nhiều đối tượng khách hàng nước ngoài) - Xúc tiến mở rộng phân phối trên website, thời điểm Internet bắt đầu trở nên phổ biến mạng 3G đời, đây một thị trường màu mỡ với số lượng người dùng khoảng triệu người Việt Nam sử dụng Siêu Thanh có thể triển khai với hình thức tiếp thị qua website, cho phép khách hàng có thể đặt hàng online với số lượng lớn mà không cần phải đến trực tiếp xưởng sản xuất để mua Cụ thể, khách hàng tổ chức có một tài khoản riêng để đặt hàng theo dõi đơn hàng, đồng thời, có cơng cụ “chat" để khách hàng có thể đàm phán với Siêu Thanh giá yêu cầu đặc biệt khác Đồng thời, Siêu Thanh triển khai một đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên phụ trách đơn hàng online để hỗ trợ giải khiếu nại (nếu có) của khách hàng PROMOTION (XÚC TIẾN BÁN) Chi phí cho công cụ thực hoạt động xúc tiến bán là khác và với ngân sách giới hạn cần điều chỉnh cho phù hợp với thời điểm ứng với mục tiêu để lựa chọn nhiều phương thức xúc tiến khác để đạt hiệu tốt Không ngân sách giới hạn mà với hạn chế nhận biết khách hàng không đánh giá là cao so với đối thủ, công ty cần khởi động chương trình xúc tiến bán để tăng khả nhận biết khách hàng sản phẩm photocopy công ty đồng thời đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu cũng lợi nhuận cho công ty - Quảng cáo: + Cơng ty có thể tăng độ nhận diện thương hiệu cách sử dụng hình thức quảng cáo trên truyền hình, báo chí hay đặt biển quảng cáo ngồi trời Tuy nhiên hình thức khơng ưu tiên chi phí cao, cũng khả chuyển đổi khách hàng thấp phương thức bán hàng trực tiếp + Một phương thức tăng độ nhận diện hiệu quả, mà chi phí bỏ khơng q cao là: đẩy mạnh phương tiện quảng cáo xuất ấn phẩm chuyên ngành, trang vàng, nghiên cứu thống kê liên quan đến sản phẩm thiết bị văn phòng - Khuyến mãi: Tổ chức hình thức bán hàng có thưởng để khách hàng cảm thấy hài lịng nhận thêm lợi ích từ việc mua hàng từ công ty nhằng tăng doanh thu như: mua nhiều có chương trình chiết khấu; tặng kèm sản phẩm giấy, mực in; miễn phí vận chuyển, lắp rắp hay sửa chữa, bảo hàng Tuy nhiên, Siêu Thanh Hà Nội cần phải tính tốn kỹ lưỡng chi phí bỏ cho hoạt động này để đạt hiệu thực mà không lãng phí và cần tiến hành có trọng tâm, trọng điểm - Quan hệ công chúng: Tham gia hoạt động từ thiện, trở thành nhà tài trợ cho chương trình hội nghị quy mô lớn nhỏ khác Công ty cần tiếp tục gây quỹ để thực chương trình từ thiện cho nhiều người dân nghèo khu vực miền núi khó khăn, xây dựng trường học cho trẻ em vùng sâu vùng xa (có thể tặng sản phẩm máy photocopy cho trường học để quảng bá cho cơng ty) ;quyên góp thực chương trình nhân đạo, chương trình sức khoẻ cho người nghèo bệnh viện lớn trên nước; hay tặng học bổng du học nước cho em học sinh xuất sắc để có thể tạo độ vang của thương hiệu với doanh nghiệp nước Những hoạt động này không đem lại hình ảnh tích cực cho Siêu Thanh Hà Nội mà đưa tiếng tăm công ty vang xa dư luận, với khách hàng doanh nghiệp và ngoài nước - Xúc tiến bán tham gia hội chợ, triển lãm: Siêu Thanh có thể đưa sản phẩm của công ty đến với hội chợ hay triển lãm tổ chức thường niên nhằm quảng bá sản phẩm, đưa sản phẩm tiếp cận với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu nhất như: “Triển lãm Quốc tế máy móc thiết bị cơng nghiệp”, “Triển lãm Quốc tế máy Công nghiệp Việt Nam”, triển lãm thiết bị máy móc sản xuất - sản phẩm bao bì - in ấn công nghê quảng cáo”, “hội chợ thương mại Hàn Việt” Đây là môi trường lớn và đông đảo nhiều người từ nhiều doanh nghiệp tham gia nên tốt để thúc đẩy, nâng cao hiệu qủa bán hàng công ty Việc tham gia hội chợ, triển lãm không đưa hình ảnh công ty, hình ảnh sản phẩm mà công ty cung cấp đến với khách hàng mà cải thiện hoạt động bán hàng công ty