Đang tải... (xem toàn văn)
Để hiện thực hóa được kỳ vọng ấy hai bên đối tác khi đàm phán cần phải có sự chuẩn bị, tìm hiểu kỹ càng về nhau và xây dựng kịch bản chiến lược, nguyên tắc đàm phán hiệu quả, tinh vi để
HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CÁC CHIÊU THỨC TRONG THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CÀ PHÊ ROBUSTA PHƠI KHÔ CỦA CÔNG TY TRUNG NGUYÊN LEGEND – VIỆT NAM Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Thị Hồng Hải Lớp học phần : BUS10A06 Nhóm : 10 Hà Nội, 12/2023 DANH SÁCH THÀNH VIÊN STT Họ tên Mã sinh viên Vũ Thị Hải Yến 23A4050415 Trịnh Thị Vân Anh 23A4050052 Nguyễn Khánh Linh 23A4050219 Vũ Thị Thanh Chúc 23A4050072 Ngô Quỳnh Như 23A4050291 Vũ Thanh Hà 22A4050463 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Nội Dung I) Phân tích chiến lược sử dụng đàm phán 5 Chiến lược phân chia lợi ích Chiến lược tích hợp lợi ích II) Phân tích chiêu thức sử dụng đàm phán 5 Giai đoạn chuẩn bị 1.1 Đánh giá thân 1.2 Đánh giá đối phương 1.3 Đánh giá tình 7 Giai đoạn khai a,Địi hỏi nhiều muốn b, Nói “khơng” với lời đề nghị c, Tránh thương lượng kiểu đối đầu 8 f, Người mua miễn cưỡng người bán miễn cưỡng 9 Giai đoạn thương lượng a, Xử lý nan giải b, Đòi hỏi trao đổi c, Quyền lực cao 10 d, Giá trị dịch vụ giảm dần 10 10 Giai đoạn kết thúc 10 b, Tạo cảm giác dễ dàng chấp nhận 10 12 III) Đánh giá sau đàm phán 12 1.So sánh dự kiến thực tế 13 2.Đánh giá 2.1 Những điểm tốt 13 2.2 Những điểm chưa tốt 13 14 Kết Luận LỜI MỞ ĐẦU Có thể đa phần không ý tới người đàm phán việc ngày hay vơ tình bắt gặp sống Từ việc thảo luận đơn giản với cha mẹ hay đến họp gia đình bất thường, chuyện tranh luận trường lớp sau đến trưởng thành kế hoạch xin việc, “deal” lương, thảo luận mua bán hàng hóa cơng ty, đàm phán hợp đồng lớn mang tầm cỡ quốc tế, Trong đàm phán đó, bên tham gia mong muốn dành phần lợi ích phía lại “tàn nhẫn” chứng kiến đối phương chịu thiệt Để thực hóa kỳ vọng hai bên đối tác đàm phán cần phải có chuẩn bị, tìm hiểu kỹ xây dựng kịch chiến lược, nguyên tắc đàm phán hiệu quả, tinh vi để không cân lợi ích đồng mà khéo léo phản pháo chiêu thức đối phương Vì lý đó, nhóm chúng em lựa chọn đề tài “Phân tích chiêu thức đàm phán thương vụ xuất Trung Nguyên” để hiểu rõ chiêu thức mà hai bên đối tác đưa thảo luận thương vụ xuất cà ỘI DUNG ối cảnh: Trung Nguyên gửi thư chào hàng tới Impact Roaster, xuất cà phê phơi khô cho bên Impact Roaster nhập chế biến rang xay, đóng gói bán thị trường Thụy Điển Trung Nguyên mời Impact Roaster sang Việt Nam thăm quan nông trại cà phê Buôn Ma Thuột, Đắk Lắk Cuộc đàm phán diễn sau ngày thăm quan thực tế Phân tích chiến lược sử dụng đàm phán Chiến lược phân chia lợi ích Trong giai đoạn khai cuộc, Trung Nguyên đề xuất mức giá 2600 USD/tấn theo điều khoản CIF Stockholm giảm dần xuống mức giá 2560 USD/tấn với điều khoản tương tự mà khơng có điều kiện thêm vào để tối ưu hóa mức giá mong muốn Lúc này, hai bên không đạt thỏa thuận mong muốn khoảng giá hai bên lớn( bên Impact Roaster đưa mức giá 2.480 usd/ tấn), chưa có tiếng nói chung nên Trung Nguyên phải chuyển dần sang chiến lược tích hợp lợi ích Chiến lược tích hợp lợi ích Sau thấy rằng, hai bên chưa đến định hợp lý, Trung Nguyên đề xuất tăng số lượng từ 50 lên 60 bày tỏ Impact Roasters đồng ý, giảm mức giá xuống 2540 USD/tấn Mặc dù Impact Roasters đồng ý với đề xuất nhập 60 lại không chấp nhận mức giá 2540 USD Nên Trung Nguyên phải đưa đề xuất cho Impact lựa chọn tiến hành thêm vào điều khoản FOB với mức giá 2510 usd/ tấn, hai mức giá 2520 usd/ theo CIF Vậy nhưng, phía đối tác giữ quan điểm giá 2500 Cuối Trung Nguyên chấp nhận mức giá yêu cầu 60% trả trước cịn lại tốn theo LC trả cuối 50% trả trước, lại theo LC trả với lợi ích kèm sản phẩm, quảng bá nhãn hiệu, II) Phân tích chiêu thức sử dụng đàm phán Giai đoạn chuẩn bị 1.1 Đánh giá thân a, Mục tiêu mong muốn xây dựng trì mạnh mẽ thương hiệu lĩnh vực cà phê để tăng cường nhận thức thương hiệu tạo niềm tin từ phía khách hàng Tập trung vào việc cung cấp sản phẩm cà phê chất lượng cao dịch vụ khách hàng xuất sắc để trì mở rộng sở khách hàng Xác định BATNA xác định từ việc thăm dị thị trường: • Giá thị trường: 2450 2550 USD/tấn • Mức giá cơng ty đối thủ (Vinacafe): 2530 USD/ • Offer đối tác khác bên Thụy Điển( Arvid Nordquist): 2470 USD/ Điểm cố thủ Trung Nguyên: 2475 usd/ tấn, điểm mục tiêu Trung Nguyên: 2550 usd/ c, Các vấn đề đàm phán • Giá • Phương thức vận chuyển • Phương thức tốn • Thời gian vận chuyển • Hợp đồng điều khoản chi tiết d, Đánh giá rủi ro Rủi ro ngôn ngữ: Trong việc ký kết hợp đồng cần trọng việc sử dụng ngôn từ cách cẩn thận xác.Nhất hợp đồng có tính pháp lý cao Rủi ro tỷ giá: Thị trường nhạy cảm, đồng tiền chọn để tốn ln khơng ổn định Điều mang lại rủi ro cho bên xuất Trung Nguyên Rủi ro toán: Về toán, nhà nhập lý để từ chối tốn tồn phần lại đơn hàng Về phương thức vận chuyển: Với số lượng lớn quãng đường xa cần yêu cầu rõ trách nghiệm bên phụ trách Hai điều cần ghi cách rõ ràng xác hợp đồng nhận xác nhận bên để giảm thiểu rủi ro xuống thấp e, Điều cần tránh Document continues below Discover more Đàm phán quốc from: tế BUS01A Học viện Ngân hàng 9 documents Go to course Kế hoạch đàm phán 11 - Kế hoạch xuất khẩ… Đàm phán quốc tế 100% (3) Đàm phán 222 - abc 31 Đàm phán quốc tế None Ghi dpqt - Ghi 115 chép giảng Đàm phán quốc tế None Bullying - grser Đàm phán quốc tế None kế hoạch Đàm phán 20 quốc tế Đàm phán quốc tế None PHÂN-TÍCH-ĐÀM8 PHÁN-XUẤT-NHẬP-… phán Hiệu ứng sở hữu: Tránh định giá sản phẩm cao so Đàm với giá thực tế Điều đó, None tế đàm phán diễn khiến cho đối tác có ấn tượng đầu khơng thiện cảm, khiến choquốc q trình khơng thuận lợi ảnh hưởng đến kết cuối Hiệu ứng tự tin: Cần thể tự tin doanh nghiệp giá trị sản phẩm trước đối tác Nhưng cần tránh việc tự tin để không trở thành điểm mà đối thủ lợi dụng gây bất lợi q trình đàm phán 1.2 Đánh giá đối phương Impact Roaster doanh nghiệp gia đình kinh doanh nhiều loại hình sản phẩm đa dạng như: thực phẩm, cà phê rang xay nhà, rượu vang, bia sản phẩm phi thực phẩm Hiện Impact Roasters thành lập nhiều tổ chức bán hàng tiếp thị quốc gia Bắc Âu bao gồm Thụy Điển, Phần Lan, Thụy Sĩ, Na Uy Theo ước tính từ cơng ty cung cấp, năm trung bình Impact Roasters thực khoảng 100.000 lượt bán hàng thị trường Có thể khẳng định Impact Roasters doanh nghiệp có mức độ uy tín cao, đồng thời có vị trí định thị trường kinh doanh quốc tế 1.3 Đánh giá tình Cuộc đàm Trung Nguyên Impact Roaster buổi gặp mặt hợp tác công ty tổ chức riêng tư trụ sở Trung Nguyên Nội dung đàm phán giao dịch xuất cà phê Trung Nguyên sang thị trường Thuỵ Điển với mức giá chào hàng ban đầu 2600 theo CIF Cuộc đàm phán khơng có quy ước ràng buộc , tất dựa tinh thần bình đẳng hợp tác bên, mục đích hướng tới bên đàm phán đạt lợi ích chung giá hợp đồng, hộp mở rộng thị trường cho cơng ty sau Giai đoạn khai Địi hỏi nhiều muốn Roaster đề nghị “Bên bạn xem xét lại mức giá khơng?” Trung Nguyên đưa lợi sản phẩm với thành tựu đạt cho mức giá 2600 usd/tấn theo CIF hợp lý với chất lượng sản phẩm Trung Nguyên: “Vì lần đầu hai bên hợp tác, hiểu quý cơng ty cịn nhiều băn khoăn giá Tuy nhiên, giá ln đơi với chất lượng sản phẩm Cà phê chúng tơi có tỉ lệ hạt lạ, vỡ tối đa 0,2%.” Tạo hội đàm phán gia tăng giá trị cảm nhận cho bên Impact Roaster chất lượng sản phẩm Trung Nguyên: “Chúng cung cấp sản phẩm chất lượng cao nhiều đối tác Bắc u nhập lâu dài, bên cạnh xuất vào nhà máy rang xay lớn như: Rockstar(Đan Mạch), Lippe (Na Uy), Với khối lượng tiêu thụ 50.000 cà phê/năm đạt doanh thu vượt kỳ vọng (35 50 triệu EURO) Vì cảm thấy mức giá phù hợp với giá trị sản phẩm.” Trung Nguyên đưa thành tựu thực tế doanh nghiệp hợp tác với để đối phương cảm thấy hài lịng hơn, gia tăng hội đàm phán b, Nói “không” với lời đề nghị Impact Roaster đề nghị: “ Chúng mong muốn với mức giá 2480usd/tấn để có hội hợp tác lâu dài.” Trung Nguyên từ chối lời đề nghị này: “2480 usd/tấn mức giá thấp Điều gây bất lợi cho bên chúng tơi.” c, Tránh thương lượng kiểu đối đầu Impact Roaster:”Chúng tìm hiểu phân tích thực trạng mặt hàng cafe Việt Nam Thụy Điển Bên cạnh đánh giá tích cực cịn số đánh giá tiêu cực.” Trung Nguyên:” Chúng đồng ý với điều cơng ty vừa nói Chính vậy, hợp tác hai cịn có giá trị kinh doanh, tin tưởng Impact Roaster có lực nâng cao vị cà phê Việt Nam nói chung sản phẩm Trung Ngun nói riêng.” Khi bị phía Impact Roaster đưa ý kiến mặt hàng cà phê Việt số nhận xét tiêu cực, Trung Ngun bình tĩnh, khơng phản bác theo hướng đối đầu mà thừa nhận điều Đồng thời đề cao việc hợp tác lần này, thể tin tưởng vào lực Trung Nguyên: “Vậy mức giá bạn mong muốn bao nhiêu?” thẳng vào vấn đề để Impact Roaster đưa số cụ thể , Người mua miễn cưỡng người bán miễn cưỡng Trung Nguyên: “Đây lần hợp tác với đối tác Thụy Điển bạn nên công ty cân nhắc ưu đãi cho bạn với mức giá 2560 USD/tấn” Trung Nguyên để Impact Roaster vào vị độc nhất, sau miễn cưỡng đưa mức giá ưu đãi cho họ Tạo cho bên mua tâm lý cảm giác người đà chiến thắng gợi lên cảm giác hài lòng với giá đưa Giai đoạn thương lượng a, Xử lý nan giải Khi bên Impact Roaster nói rằng: “Cà phê Trung Nguyên có tỉ lệ 95% robusta, Thụy Điển lại chuộng arabica Impact Roasters nhập thêm hạt arabica Trung Nguyên muốn mức giá 2500 usd/ tấn.” Lúc này, phía đối tác Thụy Điển muốn mức giá thấp so với mức giá yêu cầu trước 2560 usd/tấn Trung Nguyên đưa có đề xuất giải pháp nhập thêm hạt cà phê Arabica Trung Nguyên điều kiện thêm vào để Impact Roasters giải bất đồng mức giá Nhưng phía bên Trung Nguyên chưa hài lòng với điều kiện từ Impact Roasters đề xuất, đồng thời mong muốn xử lý nan giải việc đưa giải pháp thay đổi điều khoản mức giá đàm phán trước đó: “Chúng tơi cảm thấy bạn có thiện chí mong muốn hợp tác có đảm bảo nhập thêm Arabica nên đưa thêm Offer: mức giá 2510 usd/ theo FOB, hai mức giá 2520 usd/ theo CIF” b, Đòi hỏi trao đổi Trung Nguyên chấp nhận mức giá có lợi cho Impact Roasters đồng thời địi hỏi lợi ích phương thức toán: “Mức giá 2500 USD/tấn mà bạn muốn dành cho đối tác hợp tác với chúng tơi lần trở lên Nhưng phá lệ cho bạn lần thêm điều điều kiện kèm bạn thực trả trước 60% giá trị đơn hàng, số lại toán theo LC trả ngay.” c, Quyền lực cao hơ Khi Impact nói Tổng giám đốc họ nhiều nghi ngại, né tránh đưa quyền định Trung Nguyên đưa lời lẽ để họ hồn tồn có quyền định: “Các bạn đến tận nơi, chứng kiến trải nghiệm kỹ thuật chăm sóc trồng cà phê, làm việc dựa hợp đồng cam kết chất lượng pháp luật đảm bảo Khơng biết cịn điều khiến bạn cảm thấy nghi ngại, sẵn sàng giải đáp Hơn nữa, bạn tin tưởng cử sang để đàm phán với theo ủy quyền TGĐ, tin TGĐ tin tưởng vào đánh giá thực tế bạn.” d, Giá trị dịch vụ giảm dần Trung Nguyên không nhượng Impact nói vấn đề phương thức tốn sau để Impact có lợi ích giá: “Thêm nữa, trả trước nghĩa vụ đảm bảo toán người mua hàng khơng ưu đãi Vì lần hợp tác, khối lượng hàng hóa lớn lên tới hàng chục tấn, nên bên công ty muốn bên bạn thể đảm bảo trách nhiệm tốn Chúng tơi muốn bên bạn trả trước 50%, lại toán theo phương thức LC trả ngay.” Giai đoạn kết thúc “Chúng biết Lễ hội cafe Thuỵ Điển dịp lễ lớn năm Công ty chúng tơi cảm kích hỗ trợ quảng bá từ IP Và chúng tơi có mong muốn nhận hỗ trợ truyền thông quảng bá sản phẩm Thuỵ Điển từ công ty IP suốt thời gian hợp tác sau Ngồi ra, chúng tơi muốn có chuyên viên tư vấn người ngữ giới thiệu sản phẩm gian hàng để khách hàng tiếp cận tới sản phẩm cách gần gũi, dễ hiểu Công ty đồng ý với offer 40% trả trước.” Việc nài thêm giúp tạo thêm lợi ích giá cả, lợi ích mối quan hệ có lợi cho việc kinh doanh sau cơng ty thị trường Tạo cảm giác dễ dàng chấp nhận Sau Impact Roasters chấp nhận mức trả trước 40% toán theo LC trả 60%, chưa hoàn toàn với kỳ vọng Trung Nguyên 50% trả trước 10 đối tác Thụy Điển lại có đề xuất: “ Impact Roaster vừa ký hợp đồng nhà tài trợ vàng cho Lễ hội cafe Thụy Điển vào tháng năm 2024 tới Với đặc quyền nhà tài trợ vàng, sản phẩm lần đặt gian hàng bật lên báo hay ấn phẩm truyền thông khác.” Nên sau đó, cân nhắc điều kiện mức giá từ hai bên đạt được, Trung Nguyên nhượng vào phút chót, đồng ý chốt kết cuối cùng: “ Trung Nguyên xuất 60 cà phê Robusta loại 1, sàng 18 với giá 2500 USD/tấn theo giá CIF, trả trước 40%, 60% lại tốn theo LC trả ngay.” Sau đó, Trung Ngun chúc mừng đối tác kết thúc thương lượng tiến hành chụp hình, tặng quà lưu niệm cho đối tác: “Chúng soạn thảo gửi fax tới quý công ty hợp đồng vào ngày mai Tôi xin phép chúc mừng tuyên bố: Buổi đàm phán tới đến kết thúc Cảm ơn quý công ty tin tưởng lựa chọn Cà phê Trung Nguyên.” 11 I) Đánh giá sau đàm phán So sánh dự kiến thực tế iai đoạn Khai Dự kiến Thực tế Chiến lược phân chia: hiến lược phân chia: 2600 usd/ theo CIF 2590 usd/ theo CIF 2580 usd/tấn theo CIF 2600 usd/ theo CIF ấn theo CIF hiến lược tích hợp: 2560 usd/tấn kèm điều kiện nhập tối thiểu 40 Thương Lượng 2560 usd/tấn theo CIF cho 40 Chiến lược tích hợp: 2540 usd/ cho 60 Dự kiến bên nhập tối thiểu Đưa offer: 2510 usd/ ấn, giảm 5$/ nhập thêm theo FOB, hai là: 2520 Đưa offer: 2520 usd/ usd/tấn theo CIF theo FOB, hai là: 2530 Chấp nhận mức giá 2500 usd/tấn usd/tấn theo CIF Có thể chấp nhận mức giá 2510 usd/tấn theo CIF Mức giá cuối hợp tác 2490 usd/ theo CIF Kết ần 1: 60% trả trước, 40% LC trả 12 ần 1:60% trả trước, 40% toán theo LC trả Lần 2: 50% trả trước, 50% LC trả Lần 2: 50% trả trước, 50% LC trả Lần 3: 40% trả trước, 60% LC trả Lần 3: 40% trả trước, LC 60% trả Đánh giá 2.1 Những điểm tốt • • • • • • • Thời gian đàm phán giảm so với dự kiến lược bớt giai đoạn deal giá phần phân chia lợi ích giai đoạn tích cực Đạt lợi phương thức toán dự kiến Xuất khối lượng 60 hạt cà phê Robusta, đạt vượt mức dự kiến (tối thiểu 40 tấn) Đạt thêm thỏa thuận bên mua nhập thêm cà phê arabica, trở thành nhà cung cấp độc quyền cho Impact Roasters Thụy Điển, tham dự quảng bá sản phẩm Hội chợ cà phê Thụy Điển Có chuẩn bị phương án dự phòng cho trường hợp bên mua sử dụng chiêu thức im lặng để ép giá Trung Nguyên chủ động câu kéo hỏi lại mức giá cụ thể mà bên mua mong muốn khơng tiếp tục hạ giá xuống Có chuẩn bị tốt trước đàm phán: mời bên mua sang Việt Nam thăm quan thực tế( lợi đàm phán nước), tạo tảng cho tin tưởng, khẳng định vị thân ngang hàng với đối tác Luôn đưa số cụ thể để thuyết phục đối tác Thái độ đối đáp hịa nhã, khiêm tốn, tơn trọng đối tác đối tác đưa điều kiện muốn ép giá sản phẩm Ví dụ tình bên mua sử dụng chiêu thức quyền lực cao hơn, Trung Nguyên đặt đối phương vào để họ thừa nhận họ có quyền định 2.2 Những điểm chưa tốt • Mức giá thực tế Trung Nguyên đạt 2500 USD/tấn, không đạt mức giá kỳ vọng cuối 2510 USD/tấn theo dự kiến 13 • • Trong phần khai cuộc, theo dự kiến Trung Nguyên muốn từ phân chia lợi ích sang chiến lược tích hợp lợi ích qua việc offer thêm điều kiện mức giá 2560 usd/tấn kèm nhập tối thiểu 40 cà phê Tuy nhiên thực tế, hạ từ mức giá 2600 xuống 2560 usd/tấn mà khơng có điều kiện kèm theo(nhập tối thiểu 40 tấn) Trong đàm phán, nhiều vấn đề Trung Nguyên mong muốn giải đề đạt nhiều lợi ích tốt thời gian khơng cho phép Do giai đoạn thương lượng giai đoạn kết thúc phải bỏ bớt số vấn đề ẾT LUẬN Vậy đàm phán tập đoàn đàm phán có nhiều tranh luận, bên tham gia trình đàm phán có xung đột lợi ích với nhau, nhiên với tinh thần đơi bên có lợi, hai phía mong muốn tìm giải pháp đem lại lợi ích phù hợp cuối sau trình đàm phán hai đến việc ký kết hợp đồng kinh doanh Thành thương vụ tóm gọn cụ thể sau: Trung Nguyên xuất 60 cà phê Robusta loại 1, sàng 18 với giá 2500 USD/tấn theo giá CIF, trả trước 40%, 60% lại tốn theo LC trả Qua tình trên, rút điều cần ghi nhớ để làm nên đàm phán thành công đạt mục tiêu đề ngồi việc chuẩn bị đầy đủ tài liệu, liệu cần phải trang bị kỹ đàm phán chuyên nghiệp, có phải đối đầu cân não, ta dành chủ động, không bị lung lay những tác động từ đối phương 14