Thực trạng chiến lược cạnh tranh ngành hàng giấy vở của hồng hà

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LI M U Lý chọn đề tài Hiện nay, nhu cầu văn phòng phẩm ngày tăng, đặc biệt ngành hàng giấy Người tiêu dùng có nhiều lựa chọn mua sản phẩm giấy thị trường Việt Nam có nhiều cơng ty sản xuất văn phòng phẩm với chủng loại hàng hố đa dạng Các cơng ty sản xuất văn phòng phẩm thị trường đầu tư nhiều vào công nghệ, hoạt động marketing để khẳng định vị nhận thức người tiêu dùng Cơng ty cổ phần Văn phịng phẩm Hồng Hà công ty hàng đầu sản xuất văn phòng phẩm Việt Nam Với chiến lược kinh doanh, hoạt động marketing chuyên nghiệp, Cơng ty cổ phần Văn phịng phẩm Hồng Hà khẳng định vị trí số thị trường Miền Bắc thương hiệu mạnh thị trường Miền Nam Miền Trung Ngành hàng giấy với bút máy hai ngành hàng chủ lực Công ty Hàng năm, ngành hàng giấy chiếm tỷ lệ cao tổng doanh thu Cơng ty Đó nhờ vào nỗ lực toàn thể ban lãnh đạo đội ngũ công nhân viên công ty Trong thời buổi kinh tế Việt Nam phát triển mạnh mẽ sau gia nhập Tổ chức thương mại giới WTO, cạnh tranh doanh nghiệp nước trở nên mạnh mẽ hết Các doanh nghiệp có chiến lược kinh doanh khác nhau, phù hợp với vị thị trường Đang cạnh tranh gay gắt với Hồng Hà thương hiệu Vĩnh Tiến, Hải Tiến, Thiên Long, Hồ Bình…Để khẳng định vị thị trường, Cơng ty cổ phần văn phịng phẩm Hồng Hà phải có chiến lược cạnh tranh cho ngành hàng giấy vở, ngành hàng chủ lực Công ty Bản báo cáo cho thấy rõ chiến lược mà Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà sử dụng để cạnh tranh thị trường giấy Hà Nội viªn thùc hiƯn: Vị Ngäc Tn Sinh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mc tiờu nghiên cứu Đề tài nghiên cứu với hai mục tiêu chính: - Tìm hiểu hoạt động marketing, chiến lược cạnh tranh cho ngành hàng giấy Công ty CP VPP Hồng Hà với đối thủ cạnh tranh thị trường Hà Nội - Nghiên cứu, đánh giá đề xuất giải pháp cạnh tranh cho ngành hàng giấy Công ty thời gian tới Nhiệm vụ nghiên cứu Để hướng tới mục tiêu nhiệm vụ đặt là: - Thu thập thông tin, tài liệu liên quan ngành hàng giấy Hồng Hà - Nghiên cứu phân tích liệu thu thập để nắm bắt tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh ngành hàng giấy Cơng ty - Tìm hiểu thực trạng chiến lược cạnh tranh hoạt động marketing để thực chiến lược cạnh tranh Công ty cho ngành hàng giấy - Tìm hiểu đánh giá chiến lược cạnh tranh đối thủ thị trường Hà Nội - Đánh giá hoạt động nhằm tìm thành cơng mặt hạn chế chiến lược cạnh tranh Công ty Đối tượng, phương pháp, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu đối tượng là: Các hoạt động marketing Cơng ty văn phịng phẩm Hồng Hà đối thủ cạnh tranh; Chiến lược cạnh tranh cho ngành hàng giấy Công ty đối thủ cạnh tranh; Ý kiến phản hồi người tiêu dùng sản phẩm giấy công ty cạnh tranh thị trường Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp nghiên cứu bàn viªn thùc hiƯn: Vị Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Phương pháp nghiên cứu trường: điều tra vấn, quan sát điều tra - Bên cạnh để tìm hiểu ý nghĩa tài liệu thơng tin thu thập được, chúng tơi cịn sử dụng số phương pháp như:  Phương pháp phân tích tổng hợp: Mục đích để chứng minh luận điểm mà đề tài đưa cách thuyết phục  Phương pháp hệ thống tư duy: Trên sở phân tích thơng tin thống kê số liệu, thơng tin doanh nghiệp, khách hàng người tiêu dùng, xây dựng lên luận điểm nội dung đề tài  Phương pháp so sánh đối chiếu: Chúng tiến hành so sánh, đối chiếu thông tin thu thập doanh nghiệp để rút kết luận xác đáng nội dung nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu: - Nghiên cứu thị trường Hà Nội - Thời gian: năm trở lại Kết cấu nội dung nghiên cứu Chuyên đề chia thành chương: - Chương I: Tổng quan thị trường giấy Việt Nam, tình hình sản xuất kinh doanh Cơng ty - Chương II: Thực trạng chiến lược cạnh tranh ngành hàng giấy Hồng Hà - Chương III: Giải pháp cạnh tranh cho ngành hàng giấy Công ty cổ phần văn phịng phẩm Hồng Hà viªn thùc hiện: Vũ Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thực tập tốt nghiÖp Chương I: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG GIẤY VỞ - TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY CP VPP HỒNG HÀ I - TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG GIẤY VỞ Đặc điểm thị trường giấy Trong năm 2007, tăng trưởng kinh tế nước đạt 8,5%, mức tăng trưởng cao thúc đẩy phát triển chung kinh tế, có giáo dục Trong thời kỳ 2006 – 2010, giá trị sản phẩm công nghiệp dự báo tăng mức 10% năm, GDP bình quân đầu người đạt 950 – 1.000 USD, tăng trưởng bình quân năm đạt 7,5 – 8%, tiêu bình quân đầu người tăng – 6% Thành phố Hà Nội, GDP bình quân đầu người khoảng 1.400 – 1.500 USD, dự báo tăng trưởng từ 11 – 12% cho giai đoạn 2006 – 2010 Hà Nội khu vực đạt mức tăng trưởng GDP cao gấp đơi bình qn chung nước Cùng với phát triển kinh tế năm qua, nhu cầu loại hàng hoá tăng theo, mặt hàng hàng tiêu dùng, đồ gia dụng…Nhu cầu sản phẩm phục vụ cho ngành giáo dục khơng nằm ngồi phát triển Khối lượng đồ dùng văn phòng phẩm, đặc biệt giấy, tiêu thụ mạnh Khách hàng không quan tâm tới chất lượng, hình thức tập đánh giá cao Hiện nay, thị trường văn phòng phẩm, mặt hàng giấy mặt hàng có nhiều mẫu mã chủng loại nhất, đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng với giá phù hợp Các công ty sản xuất giấy, nước thường xuyên cải tiến, nghiên cứu cho sản phẩm có chất lượng cao hơn, mẫu mã ngày phong phú khiến cho cạnh tranh ngày gay gắt viªn thùc hiƯn: Vị Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp u năm học mới, thị trường văn phòng phẩm địa bàn thành phố Hà Nội lại trở nên nhộn nhịp hết Trước kia, khách hàng thường quan tâm nhiều tới giá sản phẩm, nay, chất lượng, mẫu mã, hình thức trọng trước, giá khơng cịn yếu tố định Chính vậy, đầu năm học doanh nghiệp văn phòng phẩm nước lại thường xuyên tung thị trưòng dòng sản phẩm mới, dòng sản phẩm cải tiến cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Đứng đầu khối doanh nghiệp sản xuất văn phòng phẩm thương hiệu quen thuộc gần gũi với người tiêu dùng Hồng Hà, Vĩnh Tiến, Hải Tiến…Giấy Hồng Hà thương hiệu quen thuộc với người tiêu dùng từ lâu Giấy mạnh Hồng Hà Công ty chiếm thị phần lớn Miền Bắc thương hiệu mạnh thị trường văn phòng phẩm Việt Nam Nhu cầu khách hàng thị trường Hà Nội lớn, thực hội cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ngành hàng giấy Tuy nhiên để thành công thị trường doanh nghiệp phải có nghiên cứu kỹ lưỡng đặc điểm khách hàng mục tiêu Các đặc điểm nhu cầu, mong muốn, hành vi, lối sống, thói quen sinh hoạt…đây đặc điểm để cơng ty dựa vào để đưa sản phẩm thích hợp với người tiêu dùng, chiến lược cạnh tranh với đối thủ Nói chung, người dân sống địa bàn thành phố Hà Nội người có trình độ nhận thức cao, họ sống mơi trường động, tập trung nhiều công ty lớn nước đại điện cơng ty nước ngồi Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh nơi tập trung nhiều trường đại học lớn nước, thu hút nhiều người đến sinh sống, học tập làm việc Hà Nội nơi tập trung nhiều luồng văn hố, người dân từ viªn thùc hiƯn: Vị Ngäc Tn Sinh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tnh thnh trờn nước sinh sống đông, mang theo tập tục, đặc điểm văn hóa địa phương Mức sống người dân địa bàn thành phố Hà Nội tương đối cao Đối với mặt hàng thiết yếu, hàng tiêu dùng hàng ngày họ sẵn sàng chi tiêu để phục vụ cho sống tốt Riêng mặt hàng giấy vở, vài năm trở lại đây, nhu cầu tiêu dùng giấy ngày tăng lên Đã có nhiều công ty sản xuẩt kinh doanh mặt hàng giấy địa bàn thành phố Hà Nội Công ty cổ phần văn phịng phẩm Hồng Hà, Cơng ty cổ phần Vĩnh Tiến, Công ty TNHH thương mại sản xuất Hải Tiến, Công ty TNHH thương mại sản xuất Tiến Thành…Khách hàng có nhiều lựa chọn cho nhu cầu sử dụng giấy Khách hàng Hà Nội thường mua với số lượng lớn, với người mua cho gia đình mua cho kỳ học mình, với khách hàng tổ chức mua cho văn phịng sử dụng số lượng lần mua lớn Những yêu cầu chất lượng sản phẩm ngày cao hơn, mẫu mã hình thức phải phù hợp với đối tượng sử dụng Vì Hà Nội trung tâm thương mại lớn, khách hàng có điều kiện tiếp xúc với thơng điệp quảng cáo, thông tin sản phẩm, doanh nghiệp nhiều so với nơi khác Chính trước mua sản phẩm khách hàng tìm kiếm thơng tin từ nhiều nguồn thơng tin khác nhau, họ tham khảo kỹ trước định mua Đối với sản phẩm giấy họ cịn nắm bắt thơng số kỹ thuật bản, để đưa đánh giá sản phẩm khác Nắm đặc điểm doanh nghiệp sản xuất giấy có chiến lược cạnh tranh với việc thoả mãn nhu cầu khách hàng Các đối thủ cạnh tranh thị trường Hiện thị trường văn phịng phẩm Hà Nội nói chung thị trường giấy nói riêng xuất nhiều thương hiệu như: Hồng Hà, Vĩnh Tiến, Hải Tiến, Tiến Thành, Ka Long, Hồng Lạc…Trong đó, thị trường Hà Nội, Hồng Hà thương hiệu giấy hàng đầu, người tiêu dùng Hà Nội ưa viên thực hiện: Vũ Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp chuộng Tiếp theo, kể đến Vĩnh Tiến, đối thủ cạnh tranh đáng gờm Hồng Hà Trên thị trường Miền Nam Vĩnh Tiến thương hiệu hàng đầu, nhờ phát triển đó, Vĩnh Tiến định mở rộng thị trường Miền Bắc, đặc biệt thị trường Hà Nội Trong năm vừa qua, Vĩnh Tiến ngày đầu tư thêm vào dây truyền sản xuất giấy mình, tăng cường việc tìm hiểu nhu cầu, mong muốn khách hàng thị trường Hà Nội Các sản phẩm giấy Vĩnh Tiến người tiêu dùng thị trường Miền Bắc nói chung thị trường Hà Nội nói riêng đánh giá cao Khách hàng thị trường Hà Nội biết tới sản phẩm giấy Hải Tiến, Tiến Thành, hai thương hiệu giấy dần khẳng định Bên cạnh đó, cơng ty Bút bi Thiên Long dự định đầu tư vào sản xuất giấy với kế hoạch dự kiến đến tháng 6/2008 thức sản xuất Hà Nam với chiến lược phát triển thị trường tỉnh miền Trung miền Bắc sở hệ thống phân phối chuyên nghiệp Khách hàng ngày có nhiều lựa chọn mua sản phẩm giấy Ngoài thương hiệu giấy nước, giấy Trung Quốc, Đài Loan tìm cách thâm nhập vào thị trường Việt Nam Các sản phẩm giấy Trung Quốc Đài Loan dùng chiến lược cạnh tranh dựa mẫu mã giá Mẫu mã giấy Trung Quốc thay đổi liên tục, với chủng loại phong phú đặc biệt giá thấp phần gây khó khăn cho công ty sản xuất giấy nước Sự xuất nhiều thương hiệu giấy thị trường Hà Nội khiến cho cạnh tranh ngành trở nên gay gắt Khách hàng có nhiều lựa chọn việc thoả mãn nhu cầu Chính vậy, cơng ty sản xuất giấy thị trường Hà Nội phải đưa chiến lược kinh doanh cho phù hợp với lực mạnh công ty để chiếm lĩnh vị trí tâm trí khách hàng viên thực hiện: Vũ Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thùc tËp tèt nghiÖp Các yếu tố ảnh hưởng đến ngành hàng giấy Nhu cầu mặt hàng văn phịng phẩm nói chung giấy nói riêng ngày tăng lên Trong nhiều năm qua đến đầu năm học mới, lượng tiêu thụ giấy lớn Các công ty sản xuất giấy tăng sản lượng để đáp ứng đủ nhu cầu cho người tiêu dùng Nhu cầu tăng cao, tạo thị trường hấp dẫn cho doanh nghiệp đầu tư vào ngành hàng giấy vở, khiến cạnh tranh trở nên khốc liệt Nguồn nguyên liệu yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới ngành hàng giấy Hồng Hà Để sản xuất mặt hàng giấy Hồng Hà thường sử dụng loại giấy nhập từ Indonexia, giấy Tân Mai hay giấy Bãi Bằng Trong thời gian qua giá nguồn nguyên liệu giấy tăng cao thị trường giới ảnh hưởng nhiều tới giá mặt hàng giấy Hồng Hà Giá nguyên liệu nhập tăng dẫn đến việc tăng giá sản phẩm giấy Đây mặt hàng nhạy cảm giá Chính thế, Hồng Hà cố gắng giữ giá cố định cho số mặt hàng giấy vở, số loại có tăng giá bán tăng khơng đáng kể Hàng năm, Hồng Hà có dự trữ nguồn nguyên liệu cho thời điểm giá nguồn nguyên liệu nhập tăng cao Chính nguồn nguyên liệu dự trữ đảm bảo cho cơng ty ổn định giá bán, không tăng giá thành sản xuất lên cao để đảm bảo doanh số bán hàng năm Các sản phẩm Hồng Hà định vị đoạn thị trường cao nên mức giá bán sản phẩm cao so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, định vị đoạn thị trường mà nhu cầu đòi hỏi khắt khe người tiêu dùng sức ép để cơng ty phải khẳng định chất lượng so với đối thủ cạnh tranh Sự cạnh tranh thị trường giấy găy gắt Nếu trước có hai cơng ty sản xuất giấy số tăng lên nhiều Những tên tuổi Hồng Hà, Vĩnh Tiến, Hải Tiến, Hồ Bình, Tiến Thành, Ka Long…đã khẳng định vị trí thị trường giấy Việt Nam viªn thùc hiƯn: Vị Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mt khác, đối thủ đến từ Trung Quốc, Đài Loan tìm cách thâm nhập vào thị trường giấy Việt Nam Những mặt hàng Trung Quốc với mẫu mã chủng loại thay đổi liên tục bắt mắt, giá bán thấp so với mặt hàng nội địa đối thủ đáng gờm cho công ty sản xuất văn phòng phẩm nước Nhưng lợi mà cơng ty nước có hiểu biết thị trường, chất lượng sản phẩm đảm bảo, có chiêu thức quảng bá cho sản phẩm cách hợp lý Đây yếu tố quan trọng giúp cho công ty nội địa đánh bại đối thủ đến từ Trung Quốc, Đài Loan II – KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VĂN PHÒNG PHẨM HỒNG HÀ VÀ NGÀNH HÀNG GIẤY VỞ CỦA CÔNG TY Giới thiệu chung Cơng ty Cơng ty Văn phịng phẩm Hồng Hà thành lập vào ngày 01/10/1959 với tên ban đầu nhà máy Văn phòng phẩm Hồng Hà Để tạo điều kiện cho phạm vị hoạt động sản xuất kinh doanh mở rộng hơn, phù hợp chế mới, vào ngày 28/07/1995, Nhà máy Văn phòng phẩm Hồng Hà đổi tên thành Cơng ty Văn phịng phẩm Hồng Hà Trong năm chiến tranh bảo vệ Tổ quốc, nghiệp đổi chế quản lý, đôi lúc làm Công ty chao đảo Tuy nhiên Công ty đứng vững phát triển không ngừng Từ năm 1997 đến nay, Cơng ty có bước tiến nhảy vọt tư duy, cách quản lý, việc đầu tư vào công nghệ máy móc thiết bị mới, Cơng ty liên tục tăng trưởng với mức bình quân đạt 140%/ năm, bình quân thu nhập người lao động đạt 116%/năm Tháng 01/2006, Công ty thức đổi tên thành “Cơng ty Cổ phần Văn phịng phẩm Hồng Hà” Tên doanh nghiệp: CƠNG TY CỔ PHẦN VĂN PHÒNG PHẨM HỒNG HÀ Tên tiếng Anh: HONG HA STATIONERY JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: HONG HA JSC viªn thùc hiƯn: Vị Ngäc Tn Sinh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tr s chớnh: 25 Lý Thường Kiệt, Hoàn Kiếm, Hà Nội, Việt Nam Tài khoản: 21110000034477 Tại phòng giao dịch – Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Hà Nội Mã số thuế: 0100100216 ĐT: (04) 8.250.628 Fax: (04) 5.260.359 Những mục tiêu đầy tham vọng Ban lãnh đạo Công ty thị trường khắc nghiệt gặt hái nhiều thành quả, là: - Sản phẩm Cơng ty xếp vào “Top 100” sản phẩm người tiêu dùng ưa thích năm 2001 - Sản phẩm Cơng ty liên tục người tiêu dùng bình chọn Hàng Việt Nam chất lượng cao từ năm 1997 đến - Sản phẩm giấy bình chọn Top sản phẩm ngành giấy liên tục từ năm 2002 đến - Năm 2002, Công ty Tập đoàn chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn quốc tế QMS, cấp chứng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 – 2000 - Năm 2003, Công ty nhận giải thưởng Sao Vàng đất Việt cho thương hiệu Hồng Hà - Năm 2004, Thương hiệu Hồng Hà người tiêu dùng bình chọn 100 thương hiệu mạnh Từ ngày thành lập tới nay, với thành tích đạt lao động, sản xuất chiến đấu, Nhà máy văn phòng phẩm Hồng Hà trước – Cơng ty văn phịng phẩm Hồng Hà ngày vinh dự Nhà nước trao tặng huân chương lao động hạng Ba (1960, 1962), huân chương lao động Quân công hạng Ba (1995) nhiều cờ thi đua, khen, giấy khen Thành Phố, Quận, Bộ Công Nghiệp, Tổng Công Ty Giấy Việt Nam… 10 viên thực hiện: Vũ Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thùc tËp tèt nghiÖp Mục tiêu cạnh tranh cho ngành hàng giấy Công ty thị trường Hà Nội thời gian tới giữ thị phần mặt hàng giấy khoảng 75 – 80%, khẳng định vị trí số cho mặt hàng giấy Công ty thị trường Hà Nội Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm mạnh đối thủ dịng sổ bìa cứng cao cấp Hải Tiến, hay sản phẩm có bìa láng, thơm mẫu mã đẹp Vĩnh Tiến Khẳng định chất lượng vượt trội, mẫu mã phong phú đa dạng, phù hợp với đối tượng, tạo rào cản đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, tạo dựng lòng trung thành khách hàng Định vị cho ngành hàng giấy Hồng Hà Sản phẩm giấy Hồng Hà định vị với chất lượng cao, mẫu mã phong phú đa dạng Là sản phẩm cao cấp, hướng tới thị trường người có thu nhập cao cư trú tỉnh, thành phố lớn Đây sản phẩm định vị gần gũi với người tiêu dùng thân thiện với môi trường Chiến lược định vị thể rõ thông qua việc thiết kế sản phẩm thông điệp truyền thông Với slogan “Hồng Hà lưu truyền thống, viết tương lai” thể gần gũi, thân quen với người Việt Nam Tuy nhiên, sản phẩm phải tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Những yếu tố tạo nên khác biệt sản phẩm giấy thể qua bảng sau: Điểm khác biệt thứ cấp Điểm khác biệt then chốt - Nhãn hiệu bạn bè giới thiệu - Nhãn hiệu có uy tín - Nhãn hiệu đại - Độ trắng tự nhiên - Nhãn hiệu cao cấp - Bìa tập có thiết kế đẹp - Nhãn hiệu khuyên dùng - Đáng giá đồng tiền - Bìa tập có thiết kế ấn tượng - Có thể bán rộng rãi để mua - Nhãn hiệu thích hợp với 54 viên thực hiện: Vũ Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp người Yếu tố khơng liên quan - - Độ đậm nhạt vừa phải - Màu trang giấy đẹp - Số lượng trang giấy đa dạng Yếu tố thiết yếu sản phẩm Nhãn hiệu thể tình thần học - Bìa thiết kế độc đáo tập khám phá - Khoảng cách ô kẻ vừa phải - Nhãn hiệu trẻ trung động - Độ dày mỏng trang giấy vừa - Nhãn hiệu tinh nghịch nhảnh - Nhãn hiệu truyền thống - Nhãn hiệu thể thành đạt - Nhãn hiệu cho người thông minh - Nhãn hiệu dành cho người quan phải tâm tới gia đình - Nhãn hiệu dành cho người hiếu học - Điểm khác biệt then chốt yếu tố mà nhãn hiệu tập có tạo điểm khác biệt then chốt so với đối thủ cạnh tranh - Yếu tố thiết yếu sản phẩm yếu tố thiếu nhãn hiệu tập - Điểm khác biệt thứ cấp yếu tố dù yếu tố quan trọng nhãn hiệu tập sở hữu phần tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh - Những yếu tố không liên quan yếu tố không quan trọng không tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh 55 viªn thùc hiƯn: Vị Ngäc Tn Sinh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Cỏc sn phm Hồng Hà cần phải có điểm khác biệt then chốt, bên cạnh khơng xa rời yếu tố thiết yếu nhãn hiệu tập Chính yếu tố làm nên khác biệt cho ngành hàng giấy Hồng Hà so với đối thủ cạnh tranh Dưới đồ định vị sản phẩm giấy Hồng Hà số đối thủ cạnh tranh thị trường Việt Nam Vĩnh Tiến, Hải Tiến, Tiến Thành, Ka Long… Bản đồ định vị cho sản phẩm giấy Hồng Hà đối thủ cạnh tranh Chất lượng cao * Hồng Hà * Vĩnh Tiến * Hải Tiến * Tiến Thành Giá thấp Giá ca * Ka Long Chất lượng thấp Bảng 10: Lý lựa chọn giấy Hồng Hà người tiêu dùng Tiêu chí lựa chọn Số ý kiến giống Tỉ lệ Thương hiệu tiếng 11 22% Giả hợp lý 12% Chất lượng cao 29 58% Mẫu mã đẹp 14 28% (Số người hỏi 50, chọn nhiều tiêu chí) 56 viên thực hiện: Vũ Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp Hai tiêu chí đưa đồ định vị giá chất lượng sản phẩm Một sản phẩm coi chất lượng cao có điểm khác biệt thiết yếu sản phẩm giấy cần phải có tiêu chuẩn khoảng cách dịng, khoảng cách ơly, thiết kế bìa độc đáo, độ dày mỏng trang giấy vừa phải Ngoài sản phẩm giấy cần phải có điểm khác biệt then chốt nêu trên, quan tâm tới sức khoẻ người tiêu dùng, thân thiện với môi trường, hạn chế dùng hoá chất sản xuất Với tiêu chí vậy, ta thấy giấy Hồng Hà định vị sản phẩm chất lượng cao có giá bán cao đối thủ cạnh tranh trực tiếp chút Ở bảng 10, tiêu chí đưa để làm lý lựa chọn giấy Hồng Hà chất lượng tiêu chí hàng đầu lựa chọn Có tới 29 người, tổng số 50 người hỏi, ý kiến cho họ lựa chọn giấy Hồng Hà chất lượng tốt, 14 người lựa chọn mẫu mã đẹp Trong có nhiều người lựa chọn hai tiêu chí Như giấy Hồng Hà cho thấy mạnh chất lượng mẫu mã, cần tập khai thác triệt để lợi Sản phẩm giấy Hồng Hà định vị sản phẩm cao cấp, chất lượng cao, giá bán cao Các đối thủ cạnh tranh Vĩnh Tiến, Hải Tiến theo sau với giá bán có phần thấp Theo đánh giá khách hàng tiêu chí đưa chất lượng, giá cả, mẫu mã, hình ảnh thương hiệu đa phần khách hàng đồng ý với nhận định chất lượng Hồng Hà vượt trội so với đối thủ cạnh tranh thị trường nước; mẫu mã, chủng loại Hồng Hà đa dạng, phong phú không ngừng đổi mới; Hồng Hà thương hiệu gần gũi thân quen với người tiêu dùng Đây yếu tố quan trọng để cạnh tranh thị trường Hồng Hà cần phải tiếp tục phát huy mạnh chất lượng mẫu mã để giữ chân khách hàng thu hút đối tượng khách hàng Tuy nhiên, người hỏi cho giá Hồng Hà đắt so với đối thủ cạnh tranh Yếu tố giá làm cho khách hàng phải dự trước định có mua hay khơng Và yếu tố 57 viên thực hiện: Vũ Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thùc tËp tèt nghiÖp đối thủ Hồng Hà tận dụng cách triệt để nhằm gia tăng thị phần, thu hút khách hàng Hồng Hà Bảng 11: Dánh giá khác hàng tiêu chí đưa (Mức độ đồng ý tăng dần từ đến 5) Ý kiến đánh giá Chỉ tiêu đánh giá 4 19 20 12 21 12 24 17 16 24 Chất lượng giấy Hồng Hà vượt trội so với đối thủ cạnh tranh Giá đắt so với đối thủ cạnh tranh Mẫu mã đẹp, phong phú không ngừng đổi Hồng Hà thương hiệu gần gũi thân quen với người tiêu dùng (Số lượng người hỏi 50 người) Giải pháp marketing hỗn hợp Về sản phẩm: Định hướng sản xuất sản phẩm có chất lượng cao thoả mãn nhu cầu khách hàng Thiết lập hệ thống quản lý sản phẩm đồng đảm bảo sản phẩm đưa thị trường sản phẩm ổn định chất lượng, quản trị chu kỳ sống sản phẩm Cần thiết phải quy hoạch lại mặt hàng Công ty sản xuất kinh doanh nhằm loại bỏ mặt hàng khơng cịn khả đáp ứng nhu cầu sản phẩm tương đương Ngoài cần thiết phải bổ sung sản phẩm định hướng cho tiêu thụ Nghiên cứu dòng sản phẩm chủ đạo để định hướng vào nhóm khách hàng sinh viên, khối văn phịng Hiện nay, Hồng Hà có sản phẩm dành 58 viên thực hiện: Vũ Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thực tËp tèt nghiƯp cho nhóm khách hàng này, nhiên sản phẩm có chưa tạo khác biệt giống sản phẩm dành cho học sinh tiểu học Chính việc nghiên cứu sản phẩm thời gian cần thiết, không đối thủ cạnh tranh dành lấy nhóm khách hàng Đối với chiến lược quảng bá: Tiếp tục tham gia chương trình hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao, chương trình học đường, tài trợ cho thi Olympic Toán tuổi thơ, Trạng nguyên nhỏ tuổi hay Viết chữ đẹp… nhằm tạo dựng hình ảnh thân thiện mắt người tiêu dùng Không trọng tới đối tượng học sinh tiểu học mà cần phải trọng tới đối tượng khác hàng mục tiêu sinh viên, khối văn phòng, mở rộng thị trường… Có thể tham gia tài trợ cho chương trình dành cho sinh viên ví dụ chương trình học bổng dành cho sinh viên nghèo có thành tích học tập tốt trường đại học Chính hoạt động tạo ấn tượng tốt đẹp trí người tiêu dùng Tăng cường quảng cáo để tạo cho khách hàng lòng trung thành Hiện nay, việc thực chương trình quảng cáo chưa tốt, tần suất cịn chưa cao nên việc tăng cường cho hoạt động quảng cáo cần thiết Lựa chọn kênh truyền thông cho hiệu cần thiết Đối với người tiêu dùng quảng cáo qua truyền hình họ thường để ý tới nhất, có tới 77 % số người biêt đến quảng cáo Hồng Hà truyền hình, 16% qua báo chí, có 5% quảng cáo ngồi trời 2% qua radio Hiện quảng cáo truyền hình Hồng Hà chưa thực đem lại ấn tượng nhiều cho người tiếp nhận thông tin Kênh thơng tin Hiệu truyền thơng Truyền hình 77% Báo chí 16% Radio 2% Quảng cáo ngồi trời 5% 59 viên thực hiện: Vũ Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thực tËp tèt nghiƯp Thực số chương trình khuyến mại sản phẩm nhằm đẩy mạnh doanh thu chiếm lĩnh thị phần Giá cả: Định giá sản phẩm nên định giá theo cạnh tranh theo xu hướng thị trường đảm bảo hợp lý mức giá bán lẻ Định giá sản phẩm giấy cao đối thủ cạnh tranh nhằm định vị sản phẩm có chất lượng cao Phân phối: Tăng cường quản lý, hỗ trợ cho đại lý hoạt động chưa hiệu Tiếp tục mở rộng hệ thống phân phối, đưa sản phẩm đến gần với người tiêu dùng Tạo đồng cách trưng bày, cách thức bán hàng cửa hàng, đại lý Hồng Hà thị trường Hà Nội Đảm bảo quyền sở hữu trí tuệ, khơng sử dụng nhãn hiệu khơng có quyền Tiếp tục đăng ký bảo hộ nhãn hiệu ngồi nước 60 viªn thùc hiƯn: Vũ Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN Trong nhiều năm qua, Hồng Hà thương hiệu hàng đầu thị trường Việt Nam lĩnh vực văn phịng phẩm nói chung thị trường giấy nói riêng Để đạt điều nỗ lực tồn thể cơng nhân viên Cơng ty, có tầm ảnh hưởng lớn từ hoạt động marketing Sản phẩm giấy Hồng Hà trở nên quen thuộc với người tiêu dùng người tiêu dùng đánh giá cao, thường xuyên bầu chọn top thương hiệu mạnh ngành hàng giấy Việt Nam Để tồn phát triển vững mạnh điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, cơng ty có chiến lược cạnh tranh đắn cho ngành hàng giấy Tuy nhiên, bên cạnh thành cơng cịn mặt cịn hạn chế mà Cơng ty khơng điều chỉnh kịp thời bị đối thủ cạnh tranh qua mặt Ở thị trường giấy Hà Nội, Hồng Hà thương hiệu số nhờ vào thành công chiến lược định vị chiến lược sản phẩm khác biệt Điểm mạnh sản phẩm giấy Hồng Hà chất lượng vượt trội mẫu mã phong phú Các đối thủ cạnh tranh Vĩnh Tiến, Hải Tiến, Hồ Bình, Tiến Thành… đối thủ đến từ Trung Quốc tạo sức ép cạnh tranh giá cả, số dòng sản phẩm cáo cấp Hải Tiến với sản phẩm sổ bìa cứng, Vĩnh Tiến mẫu mã đa dạng thiết kế đẹp với hình ảnh nai vàng, Tiến Thành với dòng sản phẩm sổ ty, học sinh cao cấp Trong thời gian tới, cạnh tranh đẩy lên cao với đầu tư mở rộng công ty Do Hồng Hà phải có điều chỉnh hợp lý chiến lược cạnh tranh cho ngành hàng giấy Tuy nhiên, thời điểm nay, khẳng định Hồng Hà thương hiệu giấy số thị trường Hà Nội Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Trương Đình Chiến Ths Nguyễn Thu Lan giúp đỡ em thực báo cáo chuyên đề thực tập này! 61 viªn thùc hiƯn: Vị Ngäc Tn Sinh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp PH LC Phõn tích SPSS Câu 9: Anh chị chọn giấy Hồng Hà vì? Anh chi chon giay vo Hong Ha vi gia ca hop ly Valid Frequency Co Percent 12.0 Valid Percent 12.0 Cumulative Percent 12.0 100.0 Khong 44 88.0 88.0 Total 50 100.0 100.0 Anh chi chon giay vo Hong Ha vi thuong hieu noi tieng Valid Frequency 11 Co Percent 22.0 Valid Percent 22.0 Cumulative Percent 22.0 100.0 Khong 39 78.0 78.0 Total 50 100.0 100.0 Anh chi chon giay vo Hong Ha vi mau ma dep Valid Frequency 14 Percent 28.0 Valid Percent 28.0 Cumulative Percent 28.0 Khong 36 72.0 72.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 Co Anh chi chon giay vo Hong Ha la vi chat luong cao Valid Frequency 29 Percent 58.0 Valid Percent 58.0 Cumulative Percent 58.0 Khong 21 42.0 42.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 Co Bảng tổng hợp 62 viªn thùc hiện: Vũ Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thực tập tốt nghiÖp Lý lựa chọn giấy Hồng Hà người tiêu dùng Tiêu chí lựa chọn Số ý kiến giống Tỉ lệ Thương hiệu tiếng 11 22% Giả hợp lý 12% Chất lượng cao 29 58% Mẫu mã đẹp 14 28% (Số người hỏi 50, chọn nhiều tiêu chí) Câu 11: Anh chị xem quảng cáo Hồng Hà qua phương tiện thông tin nào? Anh chi da tung xem quang cao cua Hong Ha qua truyen hinh Valid co Frequency 24 Percent 48.0 Valid Percent 48.0 Cumulative Percent 48.0 100.0 khong 26 52.0 52.0 Total 50 100.0 100.0 Qua bao chi Valid co Frequency 10 Percent 20.0 Valid Percent 20.0 Cumulative Percent 20.0 100.0 khong 40 80.0 80.0 Total 50 100.0 100.0 Qua radio Valid Frequency Percent 2.0 Valid Percent 2.0 Cumulative Percent 2.0 khong 49 98.0 98.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 co Quang cao ngoai troi 63 viªn thùc hiƯn: Vị Ngäc Tn Sinh Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Valid Frequency co Percent 8.0 Valid Percent 8.0 Cumulative Percent 8.0 100.0 khong 46 92.0 92.0 Total 50 100.0 100.0 Bảng tổng hợp Khách hàng biết đến quảng cáo Hồng Hà qua phương tiện truyền thông Phương tiện truyền Ý kiến giống Tỉ lệ Truyền hình 24 48% Báo chí 10 20% Radio 2% Quảng cáo trời 8% thơng ( Số người hỏi 50, chọn nhiều tiêu chí Câu 12: Chương trình Hồng Hà tài trợ? Hong Ha tai tro cho than dong dat viet Valid Frequency Percent 18.0 Valid Percent 18.0 Cumulative Percent 18.0 khong 41 82.0 82.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 co Trang nguyen nho tuoi Valid co Frequency 10 Percent 20.0 Valid Percent 20.0 Cumulative Percent 20.0 100.0 khong 40 80.0 80.0 Total 50 100.0 100.0 Olypic toan tuoi tho 64 viªn thùc hiƯn: Vị Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Valid co Frequency Percent 14.0 Valid Percent 14.0 Cumulative Percent 14.0 100.0 khong 43 86.0 86.0 Total 50 100.0 100.0 Olympia Valid co Frequency Percent 4.0 Valid Percent 4.0 Cumulative Percent 4.0 100.0 khong 48 96.0 96.0 Total 50 100.0 100.0 Giai bong da nhi dong Valid Frequency Percent 6.0 Valid Percent 6.0 Cumulative Percent 6.0 khong 47 94.0 94.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 co Khong biet Valid co Frequency 17 Percent 34.0 Valid Percent 34.0 Cumulative Percent 34.0 100.0 khong 33 66.0 66.0 Total 50 100.0 100.0 Bảng tổng hợp Nhận biết Khách hàng chương trình Hồng Hà tài trợ Chương trình Ý kiến giống Tỉ lệ Thần đồng đất việt 18% Trạng nguyên nhỏ tuối 10 20% Olympic Toán tuổi thơ 14% Olympia 4% Giải bóng đá nhi đồng 6% 17 34% tồn quốc Khơng biết 65 viên thực hiện: Vũ Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thùc tËp tèt nghiÖp Câu 13: Những thương hiệu giấy khách hàng sử dụng giấy Hồng Hà? Những thương hiệu giấy khách hàng sử dụng Thương hiệu giấy Ý kiến giống Tỷ lệ Vĩnh Tiến 35 70% Thiên Long 13 265 Hải Tiến 30 60% Tiến Thành 20 40% Khác 10% 66 viªn thùc hiƯn: Vị Ngäc Tn Sinh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH SCH NHNG NGI ĐƯỢC PHỎNG VẤN ********** STT Họ tên Địa liên lạc 54 - Bạch Mai Điện thoại Đỗ Ngọc Linh Phạm Vũ Vân Anh Bùi Thị Minh Hồng Trần Trang Linh Lớp Thống Kê 48- ĐH KTQD 0982019031 Trần Thị Nhàn Phòng 12, Nhà 3, KTX- ĐH KTQD 0973101802 Nguyễn Tuấn Thanh Số 73 , ngõ 121, Lê Thanh Nghị 0985029355 Nguyễn Thị Mỹ Lệ Phòng 24, Nhà 1, KTX – ĐH KTQD Vũ Thị Phượng Đỗ Thu Trang Số 45, Tân Mai, Trương Định, Hà Nội 10 Phùng Văn An Phòng 223, nhà 11, KTX – ĐH KTQD 11 Vũ Sỹ Thuỷ Chung 102 A6, Lạc Trung , Hà Nội 0915044208 12 Ngô Ngọc Linh Công ty cổ phần truyền thông GTV 0983930487 13 Nguyễn Quang Biên Công ty cổ phần truyền thông GTV 0936333055 14 Nguyễn Bá Thản 28B, Vạn Bảo, Ba Đình, Hà Nội 0988983456 15 Nguyễn Thanh Huế Phịng 315, nhà 11, KTX-KTQD 01683522398 16 Hồng Thị Kim Yến ĐH KTQD – Hà Nội 01687915010 17 Nguyễn Kim Oanh Phòng 426, nhà 11, KTX-ĐH KTQD 18 Hồng Đình Phương 19 Hồng Thu Ngân Phịng 516,nhà 11, KTX-ĐH KTQD 20 Phạm Thị Mai Anh 24, Phương Mai, Hà Nội 21 Đỗ Ngọc Mai Phòng 521, nhà 11, KTX-ĐH KTQD 22 Trần Hương Giang ĐH KTQD 0932233425 23 Lê Hồng Tuấn Tổ 2B, Phường Định Cơng 0976922706 Phịng 412, nhà G2, Khu tập thể Thành Công Số 21, ngách 6/31, Đặng Văn Ngữ, Đống Đa, Hà Nội Số nhà 102, ngõ 72, Trường Chinh, Phương Mai, Hà Nội Lớp Kế hoạch 48B, Khoa Kinh tế phát triển, ĐH KTQD 01684905266 0977575814 01684376872 0979295601 0904073881 0168433750 0977575814 0974065376 01228378489 67 viên thực hiện: Vũ Ngọc Tuấn Sinh Chuyên đề thùc tËp tèt nghiÖp 24 Nguyễn Thị Nga 25 Trần Văn Chung 26 Nguyễn Duy Tâm Số 7, ngách 40, ngõ Thống Nhất, Đại La 0904627786 27 Lê Thị Thuỳ Linh 122/663, Trương Định 0987393632 28 Nguyễn Bích Ngọc 26C/92, Gốc Đề 0985035781 29 Vũ Quốc Việt 16/751, Giáp Nhị, Trương Định 30 Đoàn Thị Hồng Liên ĐH KTQD 0988628642 31 Bùi Thị Đức Hạnh Lớp Kinh tế đầu tư 49A-ĐH KTQD 0977999489 32 Nguyễn Thị Hà Thanh Phòng 226, nhà 11 KTX-ĐH KTQD 12, ngõ Thiện Chí, Nguyễn Chính, Tân Mai, Trương Định 11/29/206 – Trương Định 01684833608 01684902930 09779077780 33 Phạm Minh Nghĩa Phòng 45, nhà 3, KTX ĐH KTQD 0904362072 34 Phạm Văn Chung Số nhà 44, tổ 61A, Phương Liệt 35 Đào Duy Long 49B/12, Lê Thanh Nghị 0984261336 36 Đoàn Hiếu 132, Nguyễn An Ninh 0979946858 37 Nguyễn Huyền Trang Quản lý Kinh tế 48B, ĐH KTQD 0985333532 38 Ngô Thị Trang 62, Trương Định 0987769113 39 Hứa Minh Đức Ngõ 26/16 Kim Hoa 40 Mai Trường Doanh ĐH KTQD 41 Nguyễn Mạnh Hoàng ĐH KTQD 0987636846 42 Vũ Thị Dịu Phòng 26, nhà 2, KTX- ĐH KTQD 0986408660 43 Nguyễn Viết Cường 14/41/438 Tây Sơn 0912770775 44 Đỗ Ngọc Ánh ĐH KTQD 45 Phạm Quốc Việt 116, Chùa Bộc 0989259419 46 Trần Minh Ngọc Phịng 701, nhà C5, Mỹ Đình I, Hà Nội 0985152031 47 Đức Anh ĐH KTQD 48 Trần Minh 14/24 Phương Mai 0906100907 49 Hoàng Kiều Nga 115, Ngõ Núi Trúc, Giang Văn Minh 0988190987 50 Vũ Duy Hưng Marketing 48A, ĐH KTQD 0977564686 01682334222 01689459031 68 viªn thùc hiƯn: Vị Ngäc TuÊn Sinh