MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Hệ thống hóa các lý thuyết liên quan đến hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng:
Quản trị học, Quản trị bán hàng, Quản trị nhân sự,….
Tóm lược quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp, hoạt động của doanh nghiệp.
Phân tích thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng hiện nay cho thấy nhiều thách thức cần khắc phục Để nâng cao hiệu quả hoạt động này, cần đề xuất các giải pháp như cải thiện quy trình tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng, và áp dụng công nghệ vào quản lý lực lượng bán hàng Đồng thời, việc xây dựng một hệ thống đánh giá hiệu suất và khuyến khích động lực làm việc cũng rất quan trọng Những biện pháp này sẽ giúp tối ưu hóa hiệu suất bán hàng và đáp ứng nhu cầu thị trường hiệu quả hơn.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Trong quá trình thực hiện báo cáo thực tập, phương pháp được sử dụng chủ yếu:
Phương pháp thu nhập và phân tích số liệu, Phương pháp quan sát khoa học, Phương pháp phỏng vấn,…
Với mục đích nắm bắt hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng qua công tác quản lí, qua đó cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty.
BỐ CỤC KHÓA LUẬN
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng.
Chương này tổng hợp và hệ thống hóa lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng, đồng thời cung cấp các quan điểm lý luận cần thiết cho phân tích trong các chương 2, 3 và 4.
Chương 2: Khái quát về công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè.
Dựa trên dữ liệu thứ cấp thu thập từ quá trình làm việc tại công ty, chúng tôi đã nắm bắt được quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức và quản lý, các điều kiện kinh doanh, thị trường mục tiêu, cũng như kết quả kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua.
Chương 3: Thực trạng hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè.
Thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp từ quá trình điều tra, khảo sát là cần thiết để đánh giá hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Việc này giúp xác định các điểm mạnh và yếu trong hoạt động bán hàng, từ đó đưa ra các giải pháp cải tiến phù hợp nhằm nâng cao hiệu suất làm việc của đội ngũ bán hàng.
Để nâng cao hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè, chương 4 sẽ đưa ra những đề xuất giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện quy trình và cải thiện hiệu suất làm việc của đội ngũ bán hàng.
Chương 4: Giải pháp về hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè.
Dựa trên những phân tích trong chương 3, chúng tôi đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè, đồng thời xác định định hướng phát triển bền vững cho công ty.
KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ
Khái niệm lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng, đồng thời là yếu tố then chốt quyết định sự thành công trong việc đạt được mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng là nhóm nhân viên chịu trách nhiệm trực tiếp cho hoạt động bán hàng, được chia thành hai loại chính: lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong chủ yếu hoạt động tại văn phòng và ít khi gặp gỡ khách hàng trực tiếp Họ chủ yếu liên lạc qua điện thoại để thúc đẩy hoạt động bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng và kiểm soát hàng tồn kho Đây là một phần quan trọng, hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên ngoài thường được tổ chức theo vùng địa lý và chịu trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa bàn kinh doanh của họ Đây là một lực lượng phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp, thường đông đảo và được đào tạo bài bản, am hiểu sâu về sản phẩm.
Công việc bán hàng bao gồm rất nhiều các chức năng do những người khác nhau thực hiện:
Người giao hàng: ở chức vụ này, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu là đi giao sản phẩm cho khách hàng.
Người tiếp nhận đơn hàng: Nhân viên bán hàng chủ yếu là người tiếp nhận đợn đặt hàng tại chỗ.
Người giới thiệu đóng vai trò quan trọng trong quá trình bán hàng, tuy nhiên, họ không chịu trách nhiệm tiếp nhận đơn hàng Thay vào đó, nhiệm vụ chính của họ là xây dựng uy tín và hướng dẫn người sử dụng, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và dịch vụ.
Kỹ thuật viên: chức vụ này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức về kỹ thuật để tư vấn cho khách hàng.
Người tạo nhu cầu là một chức vụ quan trọng, yêu cầu sự sáng tạo trong việc tiếp thị và bán các sản phẩm vật chất cũng như dịch vụ khác biệt.
Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng:
Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch và xác định mục tiêu cho đội ngũ bán hàng, nhằm theo dõi và kiểm tra hiệu quả các hoạt động bán hàng.
Mục tiêu chính của lực lượng bán hàng là tìm kiếm và tiếp cận khách hàng cho công ty, đồng thời truyền đạt thông tin về sản phẩm và dịch vụ một cách khéo léo Để đạt được thành công trong hoạt động bán hàng, cần có đội ngũ nhân viên bán hàng xuất sắc Do đó, việc tổ chức lực lượng bán hàng phải dựa trên kinh nghiệm và tính cách của nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả Hơn nữa, cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng cần được thông báo rõ ràng tới các bộ phận khác trong doanh nghiệp để đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ.
1.1.2 Tầm quan trọng của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giúp công ty đạt lợi nhuận bằng cách phát triển thái độ tích cực giữa nhân viên và khách hàng Họ giúp giảm thiểu lãng phí và tối ưu hóa thu nhập từ nguồn lực Trong môi trường doanh nghiệp, xung đột giữa nhân viên có thể xảy ra, vì vậy việc tổ chức lực lượng bán hàng nhằm tạo sự gắn kết và phối hợp giữa các thành viên Đồng thời, việc đặt ra mục tiêu kinh doanh rõ ràng giúp nhân viên dễ dàng theo dõi và thực hiện công việc một cách hài hòa.
Hệ thống tổ chức lực lượng bán hàng hỗ trợ và phát triển kỹ năng làm việc nhóm cho nhân viên, từ đó nâng cao hiệu quả hợp tác trong nhóm Nhân viên sẽ học cách điều chỉnh và phối hợp tốt hơn với đồng nghiệp, góp phần tạo ra một môi trường làm việc hiệu quả hơn.
Hệ thống tổ chức lực lượng bán hàng đảm bảo sử dụng hiệu quả các nguồn lực con người, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra Việc sử dụng hợp lý các nguồn lực là yếu tố quan trọng, do đó, các tổ chức đang phát triển hệ thống quản lý nhân sự để lập kế hoạch cho các mục tiêu và chính sách liên quan đến con người.
Trong môi trường doanh nghiệp, các vấn đề phức tạp thường phát sinh Khi gặp phải những tình huống này, bộ phận tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng như một nhà tư vấn hoặc cầu nối, giúp giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng và hiệu quả.
VAI TRÒ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Là bộ phận tiếp xúc chủ yếu với thị trường và khách hàng, đội ngũ này đại diện cho doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời góp phần xây dựng hình ảnh doanh nghiệp trong mắt thị trường.
Là bộ phận trực tiếp kinh doanh cũng như thực hiện các mục tiêu kinh doanh, các chỉ tiêu kinh tế tài chính của doanh nghiệp.
Bộ phận này đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các đối tác kinh doanh cả trong nước và quốc tế Đồng thời, họ cũng cung cấp tư vấn tiêu dùng và hướng dẫn khách hàng cách sử dụng các sản phẩm công nghệ và kỹ thuật cao một cách hiệu quả.
Là lực lượng cốt lõi giúp doanh nghiệp thích nghi, sáng tạo trong quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Việc thu thập thông tin từ thị trường về môi trường kinh doanh và đối thủ cạnh tranh là cần thiết để doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những khiếu nại của khách hàng Đồng thời, điều này cũng giúp xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, điều mà Phạm Quốc Luyến (2016) nhấn mạnh là rất quan trọng.
CẤU TRÚC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Sự biến đổi trong môi trường cạnh tranh yêu cầu các doanh nghiệp phải tổ chức lại lực lượng bán hàng nhằm thích ứng với những thay đổi này và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Theo quan điểm của khách hàng, việc tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm xác định số lượng nhân viên bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận, cách thức nhân viên đáp ứng nhu cầu của khách hàng, và mức độ hiểu biết của họ về sản phẩm, dịch vụ cũng như đối tượng khách hàng mà họ phục vụ (Phạm Quốc Luyến, 2017).
Tổ chức lực lượng bán hàng là quá trình xác định công việc cho nhân viên, bao gồm việc phân loại khách hàng mà họ sẽ tiếp xúc, xác định các sản phẩm và dịch vụ sẽ được bán, cùng với các hoạt động cần thực hiện (Phạm Quốc Luyến, 2017).
1.3.1 Lực lượng bán hàng của Công ty
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả nhân viên chịu trách nhiệm trực tiếp cho hoạt động bán hàng, và được chia thành hai loại: lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng nội bộ thường làm việc tại một văn phòng cố định, chủ yếu giao tiếp với khách hàng qua điện thoại Các nhân viên ít có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, chỉ gặp gỡ khi có lịch hẹn hoặc khi ký kết hợp đồng.
Lực lượng bán hàng bên ngoài của công ty thường được phân bổ theo các khu vực địa lý cụ thể Họ được trang bị kiến thức và kỹ năng tốt nhất để tiếp cận khách hàng tiềm năng Điều quan trọng đối với nhà quản lý là làm thế nào để quản lý hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng này.
1.3.2 Đại lý theo hợp đồng
Đại lý độc lập là các cá nhân hoặc pháp nhân thực hiện hoạt động kinh doanh theo hợp đồng đại lý, được ủy quyền bởi doanh nghiệp và nhận hoa hồng từ doanh số bán hàng Cấu trúc lực lượng bán hàng này rất phổ biến, với các đại lý hoạt động độc lập, đại diện cho một hoặc nhiều doanh nghiệp trong cùng một khu vực (Lưu Đan Thọ và Nguyễn Xuân Vũ, 2016).
1.3.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp Để thống lĩnh thị trường, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại cấu trúc lực lượng bán hàng khác nhau như hỗn hợp lực lượng bán hàng và và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường. Để có thể duy trì cùng lúc những loại lực lượng bán hàng cần dựa vào đặc tính của từng loại khách hàng và những mối quan hệ cần thiết mà doanh nghiệp phải duy trì.
Sự đa dạng và phối hợp các loại lực lượng bán hàng phụ thuộc vào yêu cầu của khách hàng và bị giới hạn bởi sự quan tâm cũng như khả năng đáp ứng nhu cầu từ doanh nghiệp (Lưu Đan Thọ và Nguyễn Xuân Vũ, 2016).
LỰA CHỌN CƠ CẤU TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Theo giáo trình quản trị bán hàng của Thầy Phạm Quốc Luyến (Phạm Quốc Luyến , 2017) cấu trúc lực lượng bán hàng bao gồm:
1.4.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo lãnh thổ:
Cấu trúc tổ chức theo vùng lãnh thổ là mô hình cơ bản và thông dụng nhất.
Nhân viên sẽ được phân công vào các khu vực và địa bàn cụ thể, đồng thời chịu trách nhiệm về việc bán hàng các sản phẩm của công ty.
Cấu trúc phát huy hiệu quả cao nhất cho sản phẩm đồng nhất hoặc liên quan, phục vụ số lượng lớn khách hàng không có nhu cầu đặc biệt Đây là một cấu trúc đơn giản, chi phí tổ chức thấp và ít rủi ro, rất phù hợp cho doanh nghiệp nhỏ.
Tiết kiệm được các chi phí đi lại để tìm kiếm khách hàng và ăn ở do mỗi đơn vị bán hàng chỉ di chuyển trong một địa bàn nhỏ.
Tránh được sự trùng lặp khách hàng của nhau khi hai hay nhiều đơn vị bán hàng tiếp xúc với cùng một khách hàng.
Mối quan hệ giữa lực lượng bán hàng sẽ ngày càng được duy trì tốt hơn và bền vững hơn.
Do chỉ chịu trách nhiệm trong một địa bán nhất định nên việc gặp dỡ khách hàng sẽ dễ dàng và thường xuyên hơn.
Khi có nhiều sản phẩm, việc cung cấp dịch vụ phù hợp cho khách hàng trở nên khó khăn Nhân viên thường ưu tiên bán những sản phẩm dễ tiêu thụ và có thể bỏ qua các sản phẩm khó bán hơn.
Khi công ty cung cấp nhiều loại sản phẩm khác nhau, nhân viên bán hàng sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận và bán hàng hiệu quả Điều này có thể dẫn đến việc không đạt được lợi ích tối ưu, vì mỗi nhân viên phải đảm nhiệm việc bán tất cả các mặt hàng.
Khi nhân viên bán hàng phải xử lý nhiều loại sản phẩm, họ sẽ gặp khó khăn trong việc nắm bắt thông tin liên quan, dẫn đến sự thiếu tự tin khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Hệ quả là họ có xu hướng chỉ tập trung vào khách hàng cũ và bỏ lỡ cơ hội từ những khách hàng tiềm năng.
Nhân viên có xu hướng là sẽ tập trung vào những mặt hàng có mang tới lợi nhuận và hoa hồng cao.
1.4.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm:
Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm là giải pháp hiệu quả cho các công ty có đa dạng sản phẩm Việc phân chia lực lượng bán hàng giúp nhân viên nắm vững kiến thức về từng sản phẩm, từ đó phục vụ khách hàng tốt hơn Mỗi nhóm nhân viên sẽ phụ trách một nhóm sản phẩm và đối tượng khách hàng cụ thể, đảm bảo sự chuyên môn hóa trong bán hàng Công ty có thể kiểm soát hoạt động bán hàng qua các báo cáo chi tiết từ từng nhóm, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
NVBH tận dụng kiến thức chuyên sâu về sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm mà mình quản lý, đảm bảo không bị nhầm lẫn với các sản phẩm khác trong công ty.
Người bán hàng có khả năng đáp ứng hiệu quả những nhu cầu phức tạp và đặc biệt của khách hàng nhờ vào việc hiểu rõ các đặc điểm của sản phẩm.
Nhân viên trong từng nhóm sẽ nỗ lực bán các sản phẩm của nhóm mình, đảm bảo rằng họ không chỉ tập trung vào một sản phẩm cụ thể mà bỏ qua những sản phẩm khác.
Các nhà quản lý có thể dễ dàng theo dõi và kiểm soát hoạt động bán hàng của từng nhóm thông qua kết quả doanh thu từ các loại sản phẩm khác nhau của công ty.
Mô hình tổ chức bán hàng theo sản phẩm, mặc dù có quy mô lực lượng bán hàng tương tự, nhưng hoạt động trên một phạm vi lãnh thổ rộng hơn, dẫn đến việc gia tăng chi phí bán hàng.
Việc trùng lặp cũng sẽ khiến khách hàng khó chịu do khách hàng có thể nhận cùng lúc nhiều lời mời chào sản phẩm
Do có thể sẽ có sự trùng lặp nên khách hàng sẽ dễ nhầm lẫn trong việc lựa chọn người bán hàng để tiếp cận.
1.4.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng:
Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng, hay còn gọi là marketing theo chiều dọc, chia lực lượng bán hàng thành nhiều nhóm Mỗi nhóm sẽ chuyên trách bán một dòng sản phẩm cụ thể cho một nhóm khách hàng nhất định.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng ngày càng trở nên phổ biến nhờ vào nhận thức marketing và chiến lược phân khúc thị trường Phương pháp này cho phép phân bổ lực lượng bán hàng theo từng nhóm khách hàng cụ thể, giúp thuận tiện trong việc đào tạo các chương trình tiếp thị, khuyến mãi và chiết khấu Nhờ đó, lực lượng bán hàng có thể nhanh chóng nắm bắt nhu cầu của khách hàng và đáp ứng kịp thời, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Tạo ra một môi trường thân thiện và gần gũi sẽ giúp gắn kết mối quan hệ giữa khách hàng và đội ngũ bán hàng, từ đó nâng cao khả năng tư vấn và bán sản phẩm hiệu quả hơn.
Phù hợp với chiến lược định hướng thị trường, mỗi phân đoạn khách hàng đều nhận được nguồn lực thích hợp
Khám phá ra những ý tưởng mới đối với sản phẩm mới và các chương trình tiếp thị để thu hút khách hàng
Giúp giám đốc marketing có thể giám sát những nổ lực bán hàng đối với các thị trường khác nhau thông qua quy mô của lực lượng bán hàng
Sự gặp gỡ của nhiều nhân viên bán hàng với cùng một khách hàng sẽ làm gia tăng chi phí bán hàng và quản lý Thêm vào đó, việc đào tạo đội ngũ bán hàng để phục vụ khách hàng một cách hiệu quả cũng sẽ dẫn đến việc tăng chi phí.
Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng
1.5.1 Các nhân tố vĩ mô: a) Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng, với sự phát triển ổn định của kinh tế dẫn đến nhu cầu tăng cao Lạm phát cũng ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu dùng, trong khi khả năng quan hệ ngoại thương và cạnh tranh với hàng nhập khẩu là yếu tố quyết định trong việc mở rộng thị trường Môi trường văn hóa – xã hội cũng góp phần không nhỏ vào việc định hình thói quen tiêu dùng và sự chấp nhận sản phẩm của khách hàng.
Thị trường được hiểu đơn giản là sự kết hợp giữa hàng hoá và khả năng chi trả của khách hàng Để xác định chính xác sản phẩm và phương thức phục vụ, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng, bao gồm các yếu tố như dân số, xu hướng thay đổi dân số, thu nhập và phân bố thu nhập Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần chủ động tìm hiểu về văn hóa ở từng vùng miền khác nhau, vì mỗi khu vực đều có nền văn hóa riêng biệt Môi trường pháp luật và chính trị cũng là yếu tố quan trọng cần xem xét trong chiến lược kinh doanh.
Sự ổn định chính trị, đường lối ngoại giao và cân bằng chính sách của nhà nước ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, cùng với sự điều tiết và can thiệp vào đời sống kinh tế xã hội, đóng góp quan trọng trong việc bảo vệ người tiêu dùng Hệ thống pháp luật và sự hoàn thiện trong việc thực thi chúng cũng có tác động mạnh mẽ đến môi trường kinh doanh Thêm vào đó, môi trường khoa học, kỹ thuật và công nghệ là yếu tố then chốt thúc đẩy sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Trong bối cảnh cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đang diễn ra mạnh mẽ, việc cập nhật xu hướng công nghệ mới là yếu tố thiết yếu cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Ứng dụng công nghệ tiên tiến trong bán hàng và sản xuất không chỉ tạo ra những sản phẩm với tính năng mới mà còn cung cấp kiến thức quan trọng cho nhân viên bán hàng Sự phát triển của các hình thức bán hàng tự động cũng ảnh hưởng đến quy mô lực lượng bán hàng, giúp doanh nghiệp nhận thức rõ ràng hơn về tầm quan trọng của công nghệ trong sản xuất và bán hàng, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn.
1.5.2 Các yếu tố vi mô: a) Khách hàng:
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, vì sự tin tưởng từ khách hàng sẽ tăng cường cơ hội cạnh tranh trên thị trường Do đó, việc hiểu và phục vụ nhu cầu của khách hàng là yếu tố quyết định trong việc xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hiệu quả của doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt, chu kỳ tồn tại của sản phẩm ngày càng ngắn, buộc các công ty phải đầu tư mạnh mẽ vào tổ chức mạng lưới bán hàng để nhanh chóng đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu của họ Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần nắm vững thông tin về đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, xác định các vấn đề cạnh tranh và đặt ra mục tiêu cụ thể cho từng điểm bán Việc có chính sách huấn luyện nhân viên và bố trí điểm bán hợp lý cũng rất quan trọng Đối với doanh nghiệp thương mại, nhà cung cấp đóng vai trò thiết yếu trong việc cung cấp nguồn hàng và ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh Do đó, khi lựa chọn địa điểm bán hàng, doanh nghiệp cần ưu tiên vị trí gần nhà cung cấp để thuận tiện cho quá trình vận chuyển và xây dựng mối quan hệ tốt với họ.
Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn mô hình mạng lưới và các điểm bán Chẳng hạn, doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày sẽ có cách tiếp cận khác so với doanh nghiệp chuyên cung cấp các mặt hàng cao cấp như ô tô hay hàng hiệu.
Con người đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, vì vậy nhà quản lý cần có trình độ, kiến thức và năng lực quản lý tốt Họ cũng cần có óc quan sát, sự tự tin, nghị lực và quyết tâm Đối với đội ngũ bán hàng, việc hiểu biết về khách hàng và sản phẩm là điều cần thiết để đạt được hiệu quả cao trong công việc.
Nội dung của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng
1.6.1 Xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng:
Mục tiêu của lực lượng bán hàng là đạt được kết quả doanh số trong một khoảng thời gian nhất định, phục vụ cho các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Việc xác định mục tiêu này cần phải cụ thể và dựa trên đặc điểm của thị trường mục tiêu cùng vị trí mong muốn của doanh nghiệp Để đạt được doanh số bán hàng, lực lượng bán hàng cần thực hiện các mục tiêu cụ thể nhằm đáp ứng yêu cầu của công ty.
Thăm dò, tức là tìm kiếm và gây dựng quan hệ để có những khách hàng mới.
Cung cấp thông tin cho khách hàng về ác sản phẩm và dịch vụ.
Bán hàng, là tiếp xúc, giới thiệu, giải đap thắc mắc, hoàn tất vụ giao dịch.
Thực hiện dịch vụ cho khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận về việc tài trợ, đảm bảo giao hàng nhanh chóng.
Thu thập thông tin về khách hàng.
Phân bổ sản phẩm cho khách hàng trong những lúc khan hiếm.
1.6.2 Xây dựng chiến lược của lực lượng bán hàng:
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp phải chiến đấu để thu hút khách hàng bằng cách phát triển chiến lược tiếp cận hiệu quả Để thành công, nhân viên bán hàng cần kết hợp chặt chẽ với ban lãnh đạo, khách hàng lớn, và các bộ phận hỗ trợ khác như kỹ thuật và dịch vụ khách hàng, nhằm tạo ra trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho khách hàng.
Sau khi xác định chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần quyết định cách thức sử dụng lực lượng bán hàng để triển khai chiến lược một cách hiệu quả và tối ưu nhất.
1.6.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng:
Việc lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng cần dựa vào khả năng, kinh nghiệm và tính cách của nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả, mang lại lợi ích tối ưu cho doanh nghiệp Ngoài ra, quy mô doanh nghiệp, sản phẩm và đối tượng khách hàng cũng là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến cấu trúc này Cấu trúc lực lượng bán hàng có thể được tổ chức theo nhiều hình thức khác nhau.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý cho phép mỗi nhân viên đảm nhận trách nhiệm tại một địa bàn cụ thể Nhân viên sẽ đóng vai trò cầu nối giữa công ty và khách hàng, đồng thời chịu trách nhiệm tìm kiếm và phát triển mối quan hệ với khách hàng trong khu vực được giao.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý là mô hình lý tưởng cho doanh nghiệp có đa dạng sản phẩm Trong mô hình này, nhân viên được phân chia thành các nhóm, mỗi nhóm phụ trách một loại mặt hàng cụ thể Nhiệm vụ chính của từng nhóm là nắm vững thông tin về sản phẩm được giao, từ đó có thể tư vấn và giới thiệu hiệu quả đến khách hàng.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng yêu cầu nhân viên phải tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thể, từ đó hiểu rõ nhu cầu và thói quen mua sắm của họ Việc này giúp nhân viên tối ưu hóa chiến lược bán hàng và nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng.
Cấu trúc bán hàng theo chức năng thường được áp dụng cho các doanh nghiệp lớn nhằm chuyên môn hóa sản phẩm Nhân viên trong mô hình này cần có kiến thức và chuyên môn cao để phục vụ tốt khách hàng hiện tại và đồng thời tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới.
1.6.4 Quy mô lực lượng bán hàng:
Một số doanh nghiệp sử dụng phương pháp khối lượng công việc để xác định quy mô lực lượng bán hàng, bao gồm các bước cụ thể nhằm tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.
Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hằng năm.
Xác định tần suất tiếp xúc với khách hàng trong năm là rất quan trọng, vì nó thể hiện mức độ tương tác mà doanh nghiệp cần duy trì để cạnh tranh hiệu quả Mỗi nhóm khách hàng sẽ có nhu cầu và kỳ vọng khác nhau, do đó, việc điều chỉnh số lần tiếp xúc trực tiếp giúp tối ưu hóa mối quan hệ với khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Xác định tổng khối lượng công việc trong 1 năm bằng cách nhân số khách hàng trong mỗi nhóm quy mô với tần suất tiếp xúc tương ứng.
Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà 1 đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong 1 năm.
Để xác định số lượng đại diện bán hàng cần thiết, bạn cần chia tổng số lần tiếp xúc cần thực hiện trong một năm cho số lần tiếp xúc trung bình mà mỗi đại diện bán hàng có thể thực hiện hàng năm.
1.6.5 Các chính sách khuyến khích và chế độ thù lao của lực lượng bán hàng:
Việc doanh nghiệp có những chính sách đãi ngộ phù hợp sẽ mang lại những lợi ích như sau:
Tạo ra nguồn thu nhập cho nhân viên
Kích thích những nhân viên bán hàng làm việc tốt hơn và hoàn thành được những nhiệm vụ được giao nhanh hơn.
Khi có chế độ thích hợp nhân viên sẽ làm việc tự giác và nhiệt tình.
Ngoài ra, chế độ tốt sẽ thu hút và giữ chân được những nhân viên giỏi, có năng lực lại với doanh nghiệp.
Mức thù lao được xác định dựa trên năng lực bán hàng, giá thành trên thị trường.
Các chế độ thù lao bán hàng có sự khác biệt về tầm quan trọng của lương cố định, lương thay đổi, phúc lợi phụ thêm và công tác phí Ngoài ra, thâm niên trong nghề và trình độ năng lực của nhân viên bán hàng cũng ảnh hưởng đến cấu trúc thù lao này.
Lương cứng là mức thu nhập ổn định cho đại diện bán hàng, trong khi lương thay đổi bao gồm hoa hồng, thưởng và chia sẻ lợi nhuận để khuyến khích nỗ lực của nhân viên Công tác phí giúp đại diện bán hàng trang trải chi phí đi lại và ăn ở trong quá trình làm việc Các phúc lợi bổ sung như nghỉ phép có lương, trợ cấp ốm đau, tai nạn, hưu trí và bảo hiểm nhân thọ nhằm đảm bảo cuộc sống và sự hài lòng của nhân viên bán hàng.
17
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ NBT
Tên doanh nghiệp : Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè Tên giao dịch : Nhabe Trading Joint Stock Company Tên doanh nghiệp viết tắt : NBT
Biểu tượng của công ty
Loại hình pháp lý : Công ty cổ phần ngoài Nhà Nước Người đại diện theo pháp luật : Nguyễn Lý Đức Quân
Ngày bắt đầu thành lập : 26/05/2008 Điện thoại : (08) 38723820
Fax : (08) 38723819 Địa chỉ trụ sở chính : 04 Bến Nghé, Phường Tân Thuận Đông, Quận 7,
Thành Phố Hồ Chí Minh, Việt Nam.
Website : www.dongphuc24.com.vn
TẦM NHÌN, SỨ MỆNH VÀ GIÁ TRỊ CỐT LÕI CỦA NBT
NBT mang đến những xu hướng thời trang công nghệ tiên tiến nhất, phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam và toàn cầu, khẳng định vị thế là nhà cung cấp hàng đầu trong lĩnh vực này.
NBT cam kết cung cấp sản phẩm thời trang chất lượng và dịch vụ chuyên nghiệp, giúp khách hàng tự tin khi lựa chọn thương hiệu Chúng tôi không ngừng sáng tạo nhiều mẫu mã mới, đa dạng hóa sự lựa chọn cho khách hàng Sản phẩm của NBT có chất lượng tốt với giá cả cạnh tranh, đáp ứng nhu cầu của mọi người, từ đó nâng cao sự hài lòng và uy tín thương hiệu.
NBT luôn hành động dựa trên những giá trị sau:
Khách hàng là trọng tâm
Khách hàng luôn là trọng tâm trong việc hoạch định chính sách và chiến lược.
NBT, một doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam, không chỉ chú trọng vào mục tiêu kinh doanh mà còn tích cực khẳng định vai trò lãnh đạo trong việc nâng cao mức sống xã hội và phát triển cho cán bộ, công nhân viên cũng như cộng đồng.
Sáng tạo và Chất lượng
Các yếu tố cốt lõi của sáng tạo bao gồm khả năng thiết kế mẫu mã phù hợp, lựa chọn vật liệu, cải tiến thiết bị và hệ thống sản xuất với công nghệ tiên tiến NBT luôn đặt ra tiêu chuẩn cao nhằm đáp ứng hoặc vượt qua mong đợi của thị trường và người tiêu dùng.
Trách nhiệm với CB - CNV
Tạo ra một môi trường khỏe mạnh, an toàn và đầy đủ để CB - CNV của NBT có thể phát huy được tiềm năng cá nhân.
Linh động và hiệu quả
Hệ thống sản xuất và quản lý của NBT mang tính linh động cao nhằm đáp ứng nhu cầu thời trang của khách hàng.
LịCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN
Sau hơn 30 năm hoạt động, NBC đã xây dựng được uy tín vững chắc với khách hàng trong và ngoài nước nhờ vào năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm Hiện nay, NBC đã phát triển thành một Tổng Công ty với 35 đơn vị thành viên và 20.000 cán bộ công nhân viên, hoạt động đa dạng trên nhiều lĩnh vực và trải rộng khắp cả nước.
Năm 2008, Tổng Công ty thực hiện sắp xếp lại các bộ phận theo hướng tinh gọn, tách một số chức năng thành đơn vị thành viên và mở rộng sang các lĩnh vực tiềm năng Nhận thấy cơ hội trong thị trường kinh doanh thời trang, BGĐ Tổng Công ty quyết định thành lập Công ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè (NBT).
Công ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè, được cấp giấy phép hoạt động vào ngày 26/05/2008, do Ông Vũ Mạnh Nghênh làm Giám Đốc, với vốn điều lệ 5 tỷ đồng.
Công ty chuyên cung cấp các loại hình kinh doanh đa dạng, bao gồm bán buôn vải và hàng may sẵn, cũng như bán lẻ hàng may mặc tại các cửa hàng Ngoài ra, công ty còn hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ hàng dệt và may sẵn thông qua các hình thức lưu động.
Trong giai đoạn hoạt động hiện tại, công ty tập trung kinh doanh các mặt hàng chính như hàng Novelty, đồng thời sản xuất nhãn hiệu riêng cho các đối tác lớn như Coopmart, BigC, Vinatex và Metro, cũng như khai thác các nhãn hàng bên ngoài.
Ông Vũ Mạnh Nghênh đã điều hành và dẫn dắt Công ty với vai trò Giám Đốc trong suốt thời gian qua, nhận được sự hỗ trợ từ Tổng Công ty CP May Nhà.
Bè (NBC) đã hợp tác với nhiều đối tác kinh doanh trên toàn quốc, góp phần quan trọng vào chiến lược phát triển thương hiệu Novelty, giúp thương hiệu này ngày càng được nhiều người biết đến.
Lợi nhuận sau thuế của Công ty đã tăng trưởng ổn định qua các năm, từ 913.988.728 đồng vào năm 2008 lên 3.308.924.099 đồng vào năm 2013, theo báo cáo tài chính đã được kiểm toán bởi Công ty hợp danh Kiểm toán Việt Nam (CPA VIETNAM).
Vào tháng 08/2013, Ông Nguyễn Lý Đức Quân được bổ nhiệm làm Giám Đốc Công ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè, thay thế Ông Vũ Mạnh Nghênh khi ông Nghênh nghỉ hưu Đây cũng là thời điểm Công ty chuyển hướng chiến lược kinh doanh, tập trung vào thị trường nhận đặt may đồng phục.
Trong 3 năm thay đổi chiến lược mới từ tháng 08/2013 đến tháng 11/2016 Công ty đã đạt được những thành tích đáng kể khi dần xây dựng được vị thế của mình trên thị trường nhận đặt may đồng phục, cạnh tranh ngang hàng với các đối thủ đã tồn tại trước đó.
Công ty NBT đã duy trì hợp đồng với các khách hàng lớn như PNJ, Lavie, Comeo qua nhiều năm và ngày càng thu hút thêm nhiều khách hàng mới NBT cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng cao về thiết kế và chất liệu, điều này được thể hiện qua sự gia tăng lượng khách hàng quay lại và khách hàng mới.
Từ tháng 11/2016 đến tháng 05/2017, Công ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè đã tạm ngưng hoạt động theo quyết định của Ban Giám Đốc Công ty và Ban Giám Đốc Tổng Công ty Cổ Phần May Nhà Bè.
Vào tháng 05/2017, Công ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè đã chính thức hoạt động trở lại với một định hướng chiến lược phát triển mới, tập trung vào ba mảng chính.
Hàng thời trang công sở, Hàng đồng phục và Hàng xuất khẩu.
Hàng thời trang công sở của NBT bao gồm các sản phẩm dành cho nữ như đầm, váy, áo và quần, cùng với các sản phẩm dành cho nam như áo sơ mi và quần tây Mỗi sản phẩm đều được thiết kế riêng, mang đến sự tinh tế, sang trọng và thời trang cho người sử dụng.
Nhằm hướng tới thế hệ trẻ, những người sẽ định hình tương lai của đất nước, NBT đã quyết định phát triển dự án đồng phục học sinh mang đậm bản sắc dân tộc Chúng tôi cam kết cung cấp những sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý, giúp các em có được những bộ đồng phục tinh tươm nhất khi đến trường.
LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG CHÍNH CỦA NBT
Hoạt động chính của NBT là sản xuất và mua bán hàng may mặc Hiện tại công ty đang hoạt động trong ba thị trường chính như:
Công ty hiện đang sản xuất và cung cấp hàng hóa cho các thị trường lớn toàn cầu như Châu Âu, Mỹ và Nhật Bản, với sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2008.
2.4.2 Thị trường trong nước: Đối với thị trường trong nước, NBT sản xuất những sản phẩm về đồng phục như veston, áo sơ mi, váy, quần,…cho những công ty như VIETCOMBANK, PNJ, PRUDENTIAL, HDBANK, COMECO, ACECOOK, và từ lâu đã được khách hàng tin tưởng.
Để đa dạng hóa sản phẩm, NBT không chỉ sản xuất và bán lẻ áo sơ mi nam và đầm thiết kế nữ, mà còn đang phát triển thêm nhiều mặt hàng may mặc khác Điều này nhằm mang đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn phong phú và đa dạng hơn.
CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA NBT
2.5.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của NBT
(Nguồn: Phòng kế toán của NBT)
2.5.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
Giám đốc là người lãnh đạo chính, chịu trách nhiệm điều hành, hoạch định chiến lược và tổ chức các hoạt động của Công ty Họ giám sát và chỉ đạo mọi hoạt động trong suốt quá trình phát triển của doanh nghiệp, với sự hỗ trợ từ các Phó giám đốc, Giám đốc điều hành và các phòng ban khác.
Giám đốc điều hành:Trợ lý cho Giám đốc, trực tiếp quản lý các trưởng phòng và có nhiệm vụ:
Giám đốc điều hành 2 Kế toán
Chịu trách nhiệm lập kế hoạch và định hướng mục tiêu, chiến lược kinh doanh chung và trong từng thời kỳ cho Công ty.
Điều hành và chịu trách nhiệm cho toàn bộ hoạt động của Công ty.
Để đạt được các mục tiêu hiện tại và tương lai theo kỳ vọng của Ban Giám Đốc, cần tập trung vào việc tăng trưởng doanh số, lợi nhuận, nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển nhân tài và thực hiện các hoạt động khác một cách hiệu quả.
Phó giám đốc: Trợ lý cho Giám đốc, chịu trách nhiệm về xưởng thương mại và tìm kiếm các nguồn hàng xuất nhập khẩu cho Công ty.
Phòng kế toán: Đứng đầu là trưởng phòng kế toán, có nhiệm vụ:
Giúp Giám đốc về công tác kế toán thống kê, thông tin kinh tế, các hoạt động liên quan đến quản lý tài chính.
Đảm bảo nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh của Côngty.
Tổ chức hạch toán và thống kê kế toán là rất quan trọng để phản ánh chính xác và đầy đủ tình hình luân chuyển các loại vốn trong sản xuất kinh doanh của Công ty.
Đôn đốc kiểm tra việc thực hiện quy chế, đồng thời xây dựng kế hoạch tài chính hàng tháng-quý-năm.
Quản lý, cập nhật, bổ sung hồ sơ, lý lịch và sổ Bảo hiểm xã hội của cán bộ, viên chức và hợp đồng lao động.
Chúng tôi thực hiện chi trả tiền lương, thưởng và các chế độ chính sách cho cán bộ - công nhân viên, bao gồm nâng lương, nghỉ hưu, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, nghỉ ốm, thai sản và các phụ cấp khác theo quy định của Nhà nước.
Đảm nhiệm công tác hành chính – tổng hợp, văn thư – lưu trữ.
Phụ trách công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật.
Thực hiện công tác thanh tra, kiểm tra, giám sát, pháp chế theo quy định hiện hành.
Phòng kế hoạch sản suất: Đứng đầu là trưởng phòng kế hoạch sản xuất có nhiệm vụ:
Nghiên cứu thị trường, hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh.
Bám sát thị trường, duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng để giữ vững nguồn việc ổn định, thường xuyên
Chủ động trong công tác tiếp thị, tìm kiếm và khai thác các nguồn việc mới, thị trường mới.
Xây dựng kế hoạch tháng-quý-năm cho xưởng dựa trên năng lực sản xuất thực tế.
Phối hợp chặt chẽ với các bộ phận liên quan và khách hàng là rất quan trọng để kịp thời giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình sản xuất, nhằm đảm bảo tiến độ và chất lượng sản phẩm.
Cung cấp NPL phục vụ quá trình sản xuất.
Chuẩn bị, tổ chức và điều hành sản xuất.
Quản lý thành phẩm – bán thành phẩm, giao hàng cho khách hàng theo các nội dung thỏa thuận trên hợp đồng.
Phòng kinh doanh: Đứng đầu là trưởng phòng kinh doanh chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh của Công ty và có nhiệm vụ chung:
Nghiên cứu sản phẩm chào hàng, tổ chức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm, đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng.
Xây dựng và triển khai kế hoạch chiến lược tiêu thụ sản phẩm may mặc của Công ty, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cả trong và ngoài nước.
Quản lý tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty về phương diện xúc tiến kinh doanh với các đối tác theo quy định của BGĐ,…
Phòng kĩ thuật: Đứng đầu là trưởng phòng kỹ thuật có nhiệm vụ:
Cập nhật các xu hướng thời trang mới nhất và nghiên cứu phát triển sản phẩm theo kế hoạch đã được Ban Giám Đốc phê duyệt, đồng thời thiết kế các sản phẩm mới đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Hướng dẫn cho xưởng may đúng yêu cầu kỹ thuật của khách hàng.
Theo dõi, kiểm tra và đánh giá cụ thể tình hình chất lượng sản phẩm ở từng giai đoạn may để kịp thời chỉnh sửa các hàng sai hỏng
Giải quyết, khắc phục các vấn đề liên quan đến chất lượng sản phẩm, đem lại hiệu quả cao nhất cho Công ty.
Phòng kho: Quản lý chính là thủ kho có nhiệm vụ:
Cung cấp nguyên phụ liệu cho các bộ phận khác trong quá trình sản xuất thông qua lệnh cấp phát vật tư.
May thử mẫu Thiết kế mẫu áo theo yêu cầu
Trao đổi giá sản phẩm Đạt
Sự đồng ý của khách hàng
Đảm bảo cung cấp đúng và đủ lượng nguyên phụ liệu mà các bộ phận khác yêu cầu: phân xưởng cắt, kho thành phẩm…
Quản lý quá trình hoạt động của kho nguyên phụ liệu, phân công nhân sự hợp lý trong kho, đảm bảo quá trình giao nhận NPL.
Làm việc với phòng kế hoạch về các vấn đề liên quan đến sản xuất.
Ký kết các văn bản giấy tờ nhập kho.
Bảo quản kho về số lượng hàng xuất cũng như hàng tồn kho.
Thường xuyên nhắc nhở, vệ sinh, ngăn nắp, phân hàng theo lô…trong quá trình làm việc trong kho.
Xưởng thương mại: Đứng đầu là quản đốc có nhiệm vụ:
Điều hành mọi hoạt động tại xưởng may, kiểm tra và phân công lao động.
Kiểm tra việc giao nhận phụ liệu, định mức phụ liệu khi kỹ thuật triển khai (có vượt định mức) đối với hàng bán thành phẩm và thành phẩm.
Giải quyết nhanh chóng các vấn đề vướng mắc có ảnh hưởng đến năng suất tại các chuyền may trong giờ-ngày.
Chịu trách nhiệm công tác vệ sinh, an toàn lao động, nội quy kỷ luật theo quy định của Công ty ban hành.
QUY TRÌNH KINH DOANH CỦA NBT
Kiểm tra nguyên – phụ liệu
Cắt Ráp nối Hoàn tất
Trải NPL – trải SĐ Ủi định hình Cắt chỉ
Kiểm tra – xử lý vết bẩn Đánh số Ráp chi tiết Ủi hoàn tất
Bao gói Bốc tập Ủi, ép keo
Hình 2.2: Sơ đồ quy trình bán hàng của NBT
(Nguồn : Phòng kinh doanh của NBT)
QUY TRÌNH SẢN XUẤT CỦA NBT
Hình 2.3: Sơ đồ quy trình sản xuất của NBT
(Nguồn: Phòng kế hoạch sản xuất của NBT)
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NBT
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CPTM Nhà Bè
(Nguồn: Phòng kế toán của NBT) ĐVT: đồng
Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 2.478.764.020 21.639.374.377 47.055.881.428
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
5 Lợi tức gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 41.180.636 6.039.919.880 14.086.335.981
6 Doanh thu hoạt động tài chính 127.837.500 91.537.928 141.025.740
- Trong đó: Chi phí lãi vay
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 450.853.412 2.436.427.747 4.791.792.346
10 Lợi tức thuần từ HĐKD (513.880.390) 1.643.423.018 6.138.800.410
Cấu trúc này tập trung vào các công việc và chức năng của nhân viên tiếp xúc với khách hàng, yêu cầu kiến thức và kỹ năng đa dạng Một trong những ưu điểm nổi bật là khả năng thực hiện các hoạt động bán hàng một cách hiệu quả.
Một trong những nhược điểm lớn là việc thực thi gặp khó khăn do luôn tồn tại sự mâu thuẫn giữa các lực lượng bán hàng Điều này dẫn đến tình trạng dễ bị trùng lặp địa bàn và khách hàng, gây ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh.
1.5 Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng:
1.5.1 Các nhân tố vĩ mô: a) Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng, với sự phát triển ổn định của kinh tế dẫn đến gia tăng nhu cầu tiêu dùng Lạm phát cũng có tác động lớn đến doanh thu bán hàng, bên cạnh đó, khả năng quan hệ ngoại thương và cạnh tranh với hàng nhập khẩu là yếu tố không thể thiếu Môi trường văn hóa – xã hội cũng ảnh hưởng đến thói quen tiêu dùng và quyết định mua sắm của khách hàng.
Thị trường được định nghĩa đơn giản là sự kết hợp giữa hàng hóa và khả năng chi trả của khách hàng Để đưa ra sản phẩm và dịch vụ phù hợp, cần nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng và tình hình tài chính của họ Các yếu tố quan trọng cần xem xét bao gồm dân số, xu hướng di chuyển của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập.
Môi trường pháp luật và chính trị có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần chủ động nghiên cứu và hiểu biết về văn hóa tại các vùng miền khác nhau ở các quốc gia, vì mỗi khu vực đều có nền văn hóa riêng biệt.
Sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao, cùng với các chính sách cân bằng của nhà nước, đóng vai trò quan trọng trong phát triển kinh tế Chính phủ không chỉ điều tiết mà còn can thiệp vào đời sống kinh tế xã hội, thông qua các quyết định bảo vệ người tiêu dùng và hệ thống pháp luật Việc hoàn thiện và thực thi các quy định này ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Môi trường khoa học, kỹ thuật và công nghệ cũng góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Ngày nay, cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đang tác động mạnh mẽ đến nhiều lĩnh vực, khiến việc cập nhật xu hướng công nghệ mới trở thành yếu tố thiết yếu cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Ứng dụng tiến bộ công nghệ trong bán hàng và sản xuất không chỉ tạo ra tính năng mới cho sản phẩm mà còn là kiến thức cần thiết cho nhân viên bán hàng Sự phát triển của các hình thức bán hàng tự động cũng ảnh hưởng đến quy mô lực lượng bán, tạo cơ hội cạnh tranh trên thị trường Do đó, khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn lại, buộc các công ty phải đầu tư mạnh mẽ vào mạng lưới bán hàng Việc tối ưu hóa quá trình phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả trở nên cần thiết để đáp ứng nhu cầu thị trường Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần nắm vững thông tin thị trường và hành vi của khách hàng.
Để phát triển chiến lược kinh doanh hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định rõ 12 đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, cùng với các vấn đề cạnh tranh liên quan Từ đó, doanh nghiệp có thể đặt ra mục tiêu cụ thể cho từng điểm bán và xây dựng chính sách huấn luyện nhân viên hợp lý Về phía nhà cung cấp, họ đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguồn hàng và sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh Do đó, khi lựa chọn địa điểm bán hàng, doanh nghiệp nên ưu tiên các vị trí thuận tiện gần nhà cung cấp để tối ưu hóa quá trình vận chuyển và xây dựng mối quan hệ tốt với họ.
Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh có ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn mô hình mạng lưới và các điểm bán Chẳng hạn, doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày sẽ có cách lựa chọn mô hình và điểm bán khác so với doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng cao cấp như ô tô hay hàng hiệu.
Con người đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Nhà quản lý cần có trình độ, kiến thức và năng lực quản lý, cùng với óc quan sát, sự tự tin, nghị lực và quyết tâm Đối với đội ngũ bán hàng, việc hiểu biết về khách hàng và sản phẩm là rất cần thiết để đạt được hiệu quả cao trong công việc.
1.6 Nội dung của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng:
1.6.1 Xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng:
Mục tiêu của lực lượng bán hàng là đạt được kết quả doanh số trong một khoảng thời gian xác định, phục vụ cho mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ở từng giai đoạn Việc xác định mục tiêu này cần phải cụ thể và dựa vào đặc điểm của thị trường.
Cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ là yếu tố quan trọng trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay Các doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược hiệu quả để nhân viên bán hàng tiếp cận đúng khách hàng vào thời điểm thích hợp Sự thành công trong bán hàng phụ thuộc vào sự hợp tác chặt chẽ giữa các bộ phận, bao gồm ban lãnh đạo, khách hàng lớn, nhân viên kỹ thuật và những người cung cấp dịch vụ hỗ trợ trong và sau quá trình mua hàng.
Sau khi xác định chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần lựa chọn cách sử dụng lực lượng bán hàng một cách hiệu quả nhất để triển khai chiến lược đã đề ra.
1.6.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng:
Việc lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng rất quan trọng và phải dựa vào khả năng, kinh nghiệm, và tính cách của nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhất cho doanh nghiệp Ngoài ra, quy mô doanh nghiệp, sản phẩm, và đối tượng khách hàng cũng là những yếu tố quyết định trong việc xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng Cấu trúc này có thể được tổ chức theo nhiều hình thức khác nhau để tối ưu hóa hiệu suất bán hàng.