Thông tin tài liệu
MỤC LỤC ên uy Ch DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1.1 Thông tin chung công ty 1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty 1.3 Lĩnh vực kinh doanh 1.4 Sơ đồ tổ chức 1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2011 đến 2015 .6 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CỦA ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 12 2.1 Vai trò : .12 2.2 Chất lượng đội ngũ bán hàng công ty .12 2.2.1 Cơ cấu nguồn nhân lực : .12 2.2.2 Thể lực 13 2.2.3 Trí lực 14 2.2.4 Ý thức đội ngũ bán hàng .14 2.3 Thực trạng hoạt động nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng 16 2.3.1 Tuyển dụng , sử dụng đánh giá người lao động .16 2.3.2 Chính sách đãi ngộ ,khen thưởng kỉ luật 17 2.3.3 Đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng 19 2.4 Kết thu 20 2.4.1 Lượng bán hàng 20 2.4.2 Tỷ lệ bán hàng .22 2.4.3 Đơn đặt hàng : 22 2.4.4 Khách hàng 22 2.4.5 Cơng ty xây dựng q trình bán hàng chun nghiệp : 23 2.5 Hạn chế nguyên nhân 24 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 29 đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng ên uy Ch 3.1 Định hướng chung công ty 29 3.2 Định hướng quản trị bán hàng 29 3.2.1 Xây dựng tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng phù hợp 29 3.2.2 Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng định hướng theo khách hàng 31 3.2.3 Tăng quy mô đội ngũ bán hàng .32 3.2.4 Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp 33 3.2.5 Đổi phương pháp đánh giá nhân viên 34 3.2.6 Đổi phương thức giám sát nhân viên .34 3.2.7 Thực tốt sách với người lao động 35 3.3 Chiến lược thúc đẩy tăng doanh số cho công ty .36 3.3.1 Mở rộng thị trường : .36 3.3.2 Hoàn thiện sản phẩm : 36 3.3.3 Phân loại khách hàng : 37 3.4 Giải pháp hoàn thiện tổ chức bán hàng chuyên nghiệp 38 3.4.1 Chuẩn bị tiếp xúc chào bán 38 3.4.2 Tiếp cận làm quen 38 3.4.3 Trưng bày hàng hóa dẫn chứng minh họa .39 3.4.4 Đối phó với phản đối khách hàng .39 3.4.5 Định hướng dịch vụ sau bán hàng 39 KẾT LUẬN 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO 42 đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG Hình 1.Sơ đồ tổ chức cơng ty TNHH Trà Chính Sơn Bảng : Bảng báo cáo kết kinh doanh Công ty TNHH Trà Chính Sơn: Ch Bảng : Bảng cân đối kế tốn cơng ty TNHH Trà Chính Sơn 2013-2014 Bảng : Bảng tiêu tài .11 ên uy Bảng 4: Bảng cấu nguồn nhân lực công ty TNHH Trà Chính Sơn .12 Hình : Biểu đồ tỷ lệ sản lượng sản phẩm công ty TNHH Trà Chính Sơn năm 2015 .20 đề Hình : Sản lượng tiêu thụ bột Matcha cơng ty TNHH Trà Chính Sơn 21 ực th Bảng : So sánh giá sản phẩm Chính Sơn với đối thủ cạnh tranh 25 p tậ ên uy ch h àn ng ên uy Ch LỜI MỞ ĐẦU Hiện , mà phát triển kinh tế ngày gắn liền với phát tri ển văn minh xã hội ln không ngừng xuất nhiều mối cạnh trạnh Nền kinh tế mạnh đồng nghĩa với thu nhập người dân cao dẫn đến nhu cầu tiêu dùng thay đổi theo Có cầu có cung cung ngày nhiều , cạnh canh tranh khốc liệt Khi cá nhân hay doanh nghiệp đưa sản phẩm cá nhân hay doanh nghiệp ln sẵn sàng chấp nhận sản phẩm cạnh tranh đời ngày hoàn thiện chất lượng Vậy khách hàng chọn tin dùng sản phẩm cịn phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố bên cạnh chất lượng sản phẩm Đó yếu tố dịch vụ , yếu tố chủ chốt định sống nhiều doanh nghiệp giúp cho nhiều doanh nghiệp chiến thắng trọng thị trường cạnh tranh khốc liệt Và có đội ngũ bán hàng tốt dịch vụ tốt họ người tiếp xúc với khách hàng nên người nắm rõ hu cầu thực khách hàng Có thể nói đội ngũ bán hàng mạnh phần lớn tạo nên thương hiệu công ty Là sinh viên kinh tế đam mê kinh doanh nên em muốn sau tạo đội ngũ bán hàng mạnh để chinh phục lòng tin khách hàng sản phẩm riêng Qua q trình thực tập Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn , em tìm hiểu điểm tình hình hoạt động cơng ty tình hình quản trị bán hàng cơng ty nên em chọn đề tài nghiên cứu : “Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng công ty TNHH Trà Chính Sơn” cho chuyên đề thực tập đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường LỚP: QTDN 54A ên uy Ch CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1.1 Thông tin chung công ty Tên công ty : CƠNG TY TNHH TRÀ CHÍNH SƠN Tên cơng ty viết tiếng nước : CHINH SON TEA COMPANY LIMITED Tên viết tắt : Chinhson Tea Co.,LTD Hình thức pháp lý : Công ty TNHH MTS : 0102741984 Giám đốc : NGUYỄN THỊ THI Địa : Số 257 Quan Nhân - Nhân Chính – Thanh Xuân – Hà Nội VPGD: Số 257 Quan Nhân – Nhân Chính – Thanh Xuân – Hà Nội Điện thoại : 043.558.6456 – 043.868.2881 Fax: 0435586456 Số tài khoản : 100 114 851 031- Ngân hàng Eximbank- Chi nhánh Hà Nội Website: http://www.trachinhson.com/ Email: info@matcha.com.vn Logo đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng Trà Chính Sơn công ty chuyên sản xuất , chế biến , phân phối sản phẩm chế phẩm chè xanh bột trà xanh (Matcha) cac loại chè truyền thống Trà Thái Nguyên , Trà Nhài , Trà Tân Cương… Cơng ty TNHH Trà sơn trước công ty TNHH Trà Ngọc Sơn chuyên cung cấp loại trà truyền thống nước Nắm bắt xu hướng nhu cầu thị trường Bột Trà Xanh ( Matcha ) đại , Ban lãnh đạo công ty xúc tiến mở rộng phậm vi kinh doanh thành lập Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn (02/05/2008) SV: Vũ Thị Bích Tường LỚP: QTDN 54A 1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty ên uy Ch Công ty TNHH Trà Chính Sơn cơng ty chun kinh doanh lĩnh vực sản xuất, kinh doanh Trà sản phẩm làm từ Trà.Công ty thành lập vào năm 2002 với tiền thân Doanh nghiệp tư nhân Trà Ngọc Sơn Đến năm 2008, với nhu cầu mở rộng công ty chuyển đổi thành Công ty TNHH Trà Chính Sơn Cơng ty xâm vào lĩnh vực kinh doanh nhà hàng, dịch vụ ăn uống Hiện nay, Cơng ty trà Chính Sơn cơng ty chuyên trà, phát triển thương hiệu, sản xuất phân phối cung cấp sản phẩm trà chất lượng cao khắp nước Cơng ty Chính Sơn khẳng định thương hiệu uy tín lựa chọn cho người yêu trà Việt Nam.Định hướng phát triển bền vững để trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam lĩnh vực cung cấp sản phẩm từ trà Trên chặng đường phát triển mình, mốc son đánh dấu phát triển nhanh chóng vượt bậc cơng ty TNHH trà Chính Sơn đời chi nhánh, văn phòng đại diện khai trương vào hoạt động nước: Phát triển trà quán Ocha- Teahouse Hà Nội, Cửa hàng giới thiệu sản phẩm 81 Lê Văn Hưu, Chi nhánh miền Nam TP Hồ Chí Minh Đây cánh tay vươn dài cơng ty trà Chính Sơn nhằm chinh phục niềm tin người dân Việt Nam miền đất nước Những bước thành công định nghiệp phát triển cơng ty trà Chính Sơn nhờ tâm huyết yêu nghề, yêu trà người lãnh đạo Phương trâm kinh doanh: “Đặt lợi ích chất lượng sản phẩm lợi ích khách hàng vào lợi ích cơng ty”, khách hàng người bạn, người đồng hành quan trọng giúp Công ty trà Chính Sơn xây dựng nên thành cơng thị Với sứ mệnh “Lưu giữ phát triển nghệ thuật thưởng trà qua sản phẩm trà” công ty trà Chính Sơn tự hào mang đến sản phẩm tối ưu cho sức khỏe mang lại hài lịng cho khách hàng, giúp phát triển văn hóa truyền thống Việt Đó vinh dự, hồi bão mà cơng ty TNHH trà Chính Sơn đã, nỗ lực thực cách tốt 1.3 Lĩnh vực kinh doanh Theo đăng kí kinh doanh đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng - Bán lẻ lương thực , thực phẩm , đồ uống , thuốc chiếm tỉ lệ lớn cửa hàng kinh doanh tổng hợp - Bán lẻ khác cửa hàng kih doanh tổng hợp SV: Vũ Thị Bích Tường LỚP: QTDN 54A - Bán lẻ tổng hợp cửa hàng chuyên doanh - Bán buôn gạo - Bán buôn thực phẩm - Kinh doanh trà mặt hàng nông sản thực phẩm - Bán lẻ thực phẩm cửa hàng chuyên doanh - Nhà hàng dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động ên uy Ch - Bán buôn đồ uống - Dịch vụ nhà hàng ăn uống ( khơng có qn bar ) - Bán buôn đồ dùng khác gia đình - Kinh doanh đồ gốm sứ đề - Sản xuất dầu , mỡ động , thực vật - Sản xuất loại bánh từ bột th - Sản xuất đường ực - Sản xuất cacao, chocolate mứt kẹo - Sản xuất mỳ ống , mì sợi sản phẩm tương tự tậ - Sản xuất ăn , thức ăn chế biến sẵn - Sản xuất đồ uống khơng cồn , nước khống p - Sản xuất thực phẩm khác ( chưa phân ) ch - Trồng chè uy - Hoạt động dịch vụ hỗ trợ kinh doanh khác ( chưa phân ) ên ( Đối với ngành nghề có điều kiện , doanh nghiệp hoạt động sản xuất, kinh doanh có đủ điều kiện theo quy định pháp luật ) Hoạt động kinh doanh thực tế ng - Hiện Chính Sơn kinh doanh sản phẩm bột trà xanh , sản phẩm trà truyền thống àn - Sản xuất , pha chế, đóng gói sản phẩm từ bột trà xanh Matcha chất - Kinh Doanh Quán Trà gồm đồ uống trà , kem , bánh kẹo… SV: Vũ Thị Bích Tường h phụ gia khác LỚP: QTDN 54A 1.4 Sơ đồ tổ chức Giám đốc ên uy Ch Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh Phòng Marketing Khối văn phòng Kho sản xuất đề th Kinh doan h phòn g trà ực p tậ Kinh doanh bột trà xanh ch ên uy Hình 1.Sơ đồ tổ chức cơng ty TNHH Trà Chính Sơn BanGiámđốc: Giám đốc người đứng đầu công ty,nắm bắt điều hành hoạt động công ty , người vạch hướng hoạt động kinh doanh cơng ty Phịng Kinhdoanh: - Lập kế hoạch kinh doanh triển khai , bàn giao thực - Thực hiên kế hoạch bán hàng - Xây dựng hệ thống nhà phân phối , bán hàng - Báo cáo doanh số bán hàng , kết bán hàng theo quy định doanh nghiệp - Tự tạo dựng nhu cầu cho khách hàng - Kết hợp với phòng marketing để xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng chu đáo mục đích đạt kết kinh doanh tốt Phòng Marketing: - Nghiên cứu phân tích nhu cầu khách hàng thị trường h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường LỚP: QTDN 54A ên uy Ch - Quảng bá hình ảnh thơng qua nhiều kênh bán hàng : diễn đàn , group, website , sử dụng công cụ seo… - Định vị thương hiệu ,phân khúc thị trường , phân tích hành vi khách hàng Khosản xuất: Chế biến, đóng gói, dự trữ, cung cấp tồn sản phẩm cơng ty theo u cầu KhốiVănphịng: Thực nghiệp vụ nhân sự, kế toán, văn phịng, cơng đồn - Giám sát kiểm tra lĩnh vực tài , kế tốn doanh nghiệp - Kiểm tra định kỳ cơng tác kế tốn, thực chế độ sách, kỷ luật thu chi tài chính, kế toán vốn loại tài sản khác - Thực theo dõi chấm công , chịu trách nhiệm theo dõi chi phí trang thiết bị văn phịng toàn doanh nghiệp - Phụ trách phổ biến thủ tục giấy tờ liên quan đến hành nhân 1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2011 đến 2015 Bảng : Bảng báo cáo kết kinh doanh Công ty TNHH Trà Chính Sơn: (Đơn vị: triệu đồng) đề ực th Chi phí ( bao gồm thuế TNDN) 820,9 2012 902,3 2013 905,7 787,5 2014 897,7 768,9 2015 908,5 780,2 p 750,6 ch 12,49 112,7 13,05 ên uy 789,6 8,56 70.3 118,2 128,8 14,35 àn 2011 Tỷ suất lợi nhuận(%) Lợi nhuận ( sau thuế) ng Doanh thu tậ Năm 128,3 14,12 h (Nguồn: phịng Kế tốn cơng ty TNHH Trà Chính Sơn) Thông qua kết hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH Trà Chính Sơn, ta thấy doanh thu lợi nhuận công ty thời gian qua có xu hướng biến động nhỏ liên tục qua năm, cụ thể sau: Doanh thu: SV: Vũ Thị Bích Tường LỚP: QTDN 54A ên uy Ch Có thể thấy mức doanh thu công ty từ năm 2011 đến 2015 mức tăng không cao lên xuống thất thường Cụ thểtừ năm 2011-2012 tăng 81,4 triệu đồng , giai đoạn 2012-2013 tăng 3,4 triệu đồng , giai đoạn năm 2013-2014 doanh thu tụ giảm triệu đồng , giai đoạn 2014-2015 tiếp tục tặng 10,8 triệu đồng Nhìn vào doanh thu năm thấy năm 2012 năm có thay đổi tích cực năm cơng ty kí kết nhiều hợp đồng cung cấp nguyên Matcha cho số hệ thống siêu thị công ty bánh kẹo vừa nhỏ Sang đến năm 2013 2014 , doanh thu có dấu hiệu giảm dần , khoảng thời gian xuất nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường trà nói chung thị trường Bột Matcha nói riêng Nhứng đối thủ mạnh chiếm thị phần lớn ngành trà phải kể đến Công ty TNHH Healthy Life Việt Nam; Công ty trà xanh Bảo Lộc… sản phẩm chủ yếu chế biến từ giống trà Việt Namnên cạnh tranh giá thành qúa mạnh nên công ty lượng khách lẻ khơng Giai đoạn 2014-2015 doanh thu bắt đầu có dấu hiệu chuyển biến tích cực Mặc dù giá thành sản phẩm Chính Sơn chưa đủ cạnh tranh hẳn chất lượng ngày nhiều người tiêu dùng thông minh nhận điều Bê cạnh , cơng ty có thêm chiến lược marketing đẩy mạnh thương hiệu chất lượng sản phẩm công ty tăng cường đội ngũ bán hàng nhiệt tình nên thu hút lượng khách hàng Chi phí lợi nhuận : Đây số có liên quan chặt chẽ đến Một doanh nghiệp có kết lợi nhuận kinh doanh cao, ổn định phần doanh nghiệp có nhiều chiến lược cắt giảm chi phí hợp lí Nhìn vào kết thay đổi chi phí lợi nhuận cơng ty từ 2011-2015 thấy chi phí công ty thay đổi theo mức độ bán hàng cơng ty Để phục vụ cho q trình hoạt động kinh doanh cơng ty , Chính Sơn ln phải chịu chi phí cố định , ngồi năm công ty cố gắng giảm thiểu tối đa chi phí khơng cần thiết để đảm bảo cải thiện lợi nhuận Nhìn chung tư 2011 đến 2015 mức lợi nhuận công ty mức độ tăng lợi nhuận tăng không cao đảm bảo năm sau cao năm trước điều kiện doanh thu bất thường Rõ rệt giai đoạn 2013-2014 Mức doanh thu giảm từ 905,7 triệu đồng xuống 897,7 triệu đồng Nhưng lợi nhuận tăng từ 118,2 lên đến 128,8 triệu đồng Bảng : Bảng cân đối kế tốn cơng ty TNHH Trà Chính Sơn 2013-2014 đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng Tài sản SV: Vũ Thị Bích Tường Năm Mã LỚP: QTDN 54A ên uy Ch nhắn chúc mừng sinh nhật đến khách hàng quen thuộc , thơng báo chương trình khuyến đột xuất Thế thực tế nhân viên bán hàng , nhân viên chăm sóc khách hàng cịn thực hiên cơng tác hỗ trợ , chăm sóc khách hàng họ chưa nhìn thấy lợi trước mắt , chưa thấy tầm quan trọng dịch vụ hậu Hầu hết nhân viên bán hàng ý việc ngày bán sản phẩm chưa có tầm nhìn xa Thêm , ban quản lí tiến hành kiểm tra hoạt động hậu không thường xuyên biện pháp kỷ luật xử phạt trách nhiệm cơng việc cịn chưa cao nên ý thức nhân viên vấn đề cịn Bộ phận giao hàng cơng ty chưa phát triển Đối với đơn hàng gần cơng ty thường tận dụng ln nhân lực cơng ty Bố trí nhân viên giao hàng tùy theo khu vực chỗ nhân viên Nên cơng tác giao hàng cịn lề mề khơng kịp với yêu cầu khách hàng Đối với đơn hàng xa , ngoại tỉnh cơng ty thực giao hàng qua công ty dịch vụ giao hàng trung gian phí giao hàng cao Bộ phận giao hàng trung gian mà công ty hợp tác : + Giao hàng nhanh + Viettel post đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường 28 LỚP: QTDN 54A ên uy Ch CHƯƠNG III GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 3.1 Định hướng chung công ty Trong kinh tế phát triển thị trường ngày cạnh tranh gay gắt , Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn nói riêng tất cơng ty khác thuộc ngành trà nói chung có chung mục tiêu kiếm lợi nhuận tối đa phát triển quy mô không ngừng Không mong muốn sản phẩm chiếm thị phần nước mà cịn mở rộng quy mơ xuất sang nước lân cận giới Để đạt mục tiêu đó, cơng ty cần nâng cao hiệu kinh doanh cách trọng nâng cao chất lượng sản phẩm , dịch vụ giá thành để cạnh tranh với nhiều đối thủ khác ngành Công ty cần xây dựng sở chiến lược kinh doanh đặc biệt trọng nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng thời gian tới sau : - Ổn định máy công ty theo hướng chuyên nghiệp hơn, phát triển cơng ty thành doanh nghiệp có thị phần lớn toàn ngành - Đặt tiêu cụ thể mức tăng trưởng bình quân hiệu kinh doanh năm phấn đấu để thực cách hiệu - Đảm bảo thu nhập cho nhân viên tương ứng với doanh thu công ty đạt Có nghĩa chủ doanh nghiệp người lao động cần thắt chặt mối quan hệ để tạo doanh thu, lợi ích chung tồn doanh nghiệp.Trong năm tới , công ty phải đặt mục tiêu cao cho doanh thu , lợi nhuận công ty Để đáp ứng cho mức lương thưởng tồn cơng nhân viên lợi ích cơng ty năm doanh thu công ty phải đạt 1,200,000,000triệu đồng lợi nhuận phải đạt mức tối thiểu 180,000,000 đồng năm Cố gắng giảm giảm thiểu tối chi phí để tăng thêm lợi nhuân 3.2 Định hướng quản trị bán hàng 3.2.1 Xây dựng tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng phù hợp Không giống việc mở cửa hàng kinh doanh nhà , thành lập mơ hình kinh doanh theo cấu trúc cơng ty có nghĩa công việc kinh doanh thực tập thể bao gồm lãnh đạo nhân viên Cần phải có tiêu chuẩn đo lường chất lượng sản phẩm , chất lượng phục vụ , năng lực làm việc nhân viên Và đặc biệt công ty phải xác định tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng phù hợp, cụ thể hóa sau : - Số gọi , thăm viếng khách hàng : Công tác bán hàng không giao hàng nhận tiền xong mà phải tính tốn xem bán lần cịn có lần sau khách giới thiệu thêm khách khác cho cơng ty Vì việc đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường 29 LỚP: QTDN 54A ên uy Ch quan trọng định 60% quay lại khách hàng Việc cần ý thức tự giác tầm nhìn xa phận bán hàng - Số ngày làm việc : Tiêu chuẩn nói lên phần ý thức trách nhiệm công việc nhân viên nói chung nhân viên bán hàng nói riêng Khi làm việc theo hệ thống chuyên nghiệp nhân viên , phận có nhiệm vụ khác cần thực Nếu nhân viên nghỉ làm tồn cơng việc nhân viên phải bàn giao lại cho người khác , gây khó khăn để xử lí kịp thời cơng việc Cần có theo dõi sát số ngày làm việc tồn cơng nhân viên công ty - Số lượng khách hàng phàn nàn : Đây dấu hiệu khách hàng khơng hài lịng sản phẩm dịch vụ cơng ty Khi có q nhiều lời phàn nàn khách hàng đến cơng ty nói chung phận bán hàng nói riêng chứng tỏ phận bán hàng không làm tốt nhiệm vụ Đây tiêu chuẩn đánh giá quan trọng cơng ty Bằng cách , hồn thiện sản phẩm hồn thiện dịch vụ , cơng ty phải hạn chế phản hồi không tốt khách hàng để giữ uy tín , nâng cao thương hiệu cơng ty - Kiến thức sản phẩm : Khi khách hàng muốn mua Bột trà xanh, có nghĩa họ tìm hiểu so sánh sản phẩm công ty với loại bột trà xanh đối thủ cạnh tranh Trong qúa trình tư vấn cho khách hàng , nhân viên tư vấn sai cho khách hàng lỗi nhỏ khách hàng tin tưởng vào nhân viên tư vấn sản phẩm Bởi , nhân viên cơng ty Chính sơn phải nắm rõ nững kiến thức Bột Trà Xanh loại trà truyền thống Đặc biệt nhân viên thuộc phận bán hàng phải có kiến thức kỹ sản phẩm Công ty cần tổ chức kiểm tra kiến thức sản phẩm nhân viên cơng ty Từ tiến hành huấn luyện sâu cho người chưa nắm rõ kiến thức sản phẩm , sách bán hàng , khách hàng Đây tiêu chuẩn để đánh giá xem nhân viên có ý thức bán hàng hay khơng - Các chương trình bán hàng đối thủ : Cạnh tranh coi động lực giúp cho kinh tế ngày phát triển , đổi Và cơng ty Chính Sơn , ln phải tham khảo , thăm dị chiến lược kinh doanh công ty đối thủ để từ bắt chước cải biến thành kế hoạch thời gian tới Bộ phận bán hàng dặc biệt phải theo dõi chương trình bán hàng đối thủ xem mặt tốt họ học tập hoàn thiện chiến lược bán ahngf cơng ty Cố gắng khơng để khách hàng lưỡng lự so đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường 30 LỚP: QTDN 54A ên uy Ch sánh ưu điểm sản phẩm công ty với đối thủ cạnh tranh Tăng cường chương trình bán hàng mẻ để thu hút khách hàng - Tinh thần hợp tác công việc : Nâng cao tình thần hợp tác cơng việc Mọi nhân viên công ty cần phải gắn kết với tạo thành dây chuyền làm việc hiệu Khuyến khích , tổ chức làm việc theo nhóm Bộ phận bán hàng tạo thành nhóm làm việc khác , đứng đầu trưởng nhóm dẫn dắt , đạo nhân viên cịn lại Các nhóm nên làm việc theo kiểu cạnh tranh lành mạnh để phấn đấu trở thành nhóm bán hàng hiệu Từ tiến hành khen thưởng cho nhóm hoạt động tốt Thúc đẩy tinh thần làm việc hăng say nhân viên - Sáng kiến : người lãnh đạo , quản lí mà nhân viên bán hàng ln cần có sáng kiến cơng việc Những nhân viên có nhiều sáng kiến mẻ giúp cho công tác bán hàng công ty phát triển tuyên dương khen thưởng Và cân nhắc kỹ lưỡng làm trưởng nhóm chức quản lí phận bán hàng - Khả xử lí tình : Trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên nhân viên bán hàng phải làm cho khách hàng hài lòng dịch vụ sản phẩm cơng ty Trong suốt q trình giao tiếp với khách hàng Sẽ có nhiều tình mà nhân viên bán hàng khơng ngờ tới xảy Nguyên nhân sản phẩm , vụ cơng ty ý kiến chủ quan khách hàng hay hiểu lầm doanh nghiệp khách hàng Nhân viên bán hàng người phải xử lí Vì cơng ty cần đào tạo , hướng dẫn nhân viên bán hàng kỹ xử lí tình để giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng 3.2.2 Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng định hướng theo khách hàng Như biết , khách hàng người trả tiền cho doanh nghiệp , công ty tồn , phát triển mạnh hay không nhờ vào số lượng khách hàng nhiều hay Bởi cấu trúc lượng lượng ban hàng phải xây dựng định hướng theo khách hàng Phải phân định rõ ràng phận bán hàng thành phận bán hàng trực tiếp ( bán lẻ shop bán hàng online) , phận hỗ trợ bán hàng , tác nghiệp quản trị rủi ro Cách phân định rõ ràng giúp lực lượng bán hàng thực khâu , bước cách chuyên nghiệp rõ ràng trách nhiệm thực hiên bước cơng việc Để phục vụ khách hàng cách tốt , làm cho khách hàng hài lịng tuyệt đối Như cần có người quản lí giởi, nhiều kinh nghiệm thực am hiểu sâu thị trường , khách hàng đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường 31 LỚP: QTDN 54A ên uy Ch Xây dựng cấu trúc bán hàng phải phải thể rõ tập trung vào khách hàng tập trung vào sản phẩm Phân chia nhóm khách hàng để phát triển sản phẩm đa dạng phong phú theo nhu cầu khách hàng Cơng ty có nhiều mặt sản phẩm trọng vào Bột Matcha nên dường bỏ quên loại trà truyền thống Cần phân định lại nhóm sản phẩm sau : - Bột Matcha mix sẵn ( Matcha Greentea , Matcha Latte ) : nhà hàng , khách mua lẻ dùng nhà Bởi loại tiện dụng pha uống - Bột Matcha nguyên chất Xuân Hè: Thường nhà hàng , công ty bánh kẹo , kem vừa nhỏ ( độ dinh dưỡng cao, nguyên chất nên phù hợp với công thức chế biến thực phẩm ) - Bột Matcha nguyên chất Thu : Dùng cho phụ nữ làm mặt nạ đắp mặt , làm đẹp độ chát cao , nguyên chất - Trà truyền thống : đẩy mạnh hợp tác với nhiều quán trà đạo thúc đẩy doanh số , hình thức kinh doanh trà áp dụng cho lứa tuổi , sản phẩm thường hướng đến người cao tuổi , đẩy mạnh doanh số vào ngày lễ tết phù hợp làm quà biếu Tóm lại , mơ hình tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng đơn giản tốt , phải rõ ràng để phân rõ trách nhiệm cho cá nhân Đơn giản hóa việc quan hệ , trao đổi mua bán công ty với khách hàng hầu hết khách hàng muốn mua hàng cách đơn giản Như rút ngắn thời gian giao dịch thực nhiều giao dịch 3.2.3 Tăng quy mơ đội ngũ bán hàng Nhìn chung , quy mô lự lượng lượng bán hàng công ty chưa tương xứng với lượng khách hàng , nhu cầu khách hàng lượng công việc mà họ phải đảm nhận Dẫn đến hậu công tác bán hàng cịn mang tính thụ động , khả đáp ứng nhu cầu khách hàng chưa đảm bảo , khả đáp ưng nhân cho công tác chào bán sản phẩm mở rộng khách hàng chưa cao Cơng ty cần có định hướng chiến nhằm bổ sung, trau dồi đội ngũ bán hàng sau : Tiến hành rà sốt lại tồn kết nhân khả làm việc đội ngũ bán hàng để tìm kiệt kê điểm lợi hạn chế họ để lên kế hoạch thay đổi quy mô dễ chi tiết , cụ thể tiến hành sửa đổi điểm cịn thiếu sót đội ngũ bán hàng Có thể tiến hành thay đổi cấu nhân để có đội ngũ tồn diện lực tinh thần làm việc đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường 32 LỚP: QTDN 54A ên uy Ch Cần tiến hành thiết lập bảng mô tả công việc cán công nhân viên cơng ty nói chung phận bán hàng nói riêng 3.2.4 Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Trong kinh doanh, hoạt động bán hàng điều quan trọng trực tiếp tạo doanh thu cho công ty nên phận bán hàng trọng Mặt khác , mơi trường kinh doanh có nhiều nhiều biến động nhu cầu khách hàng, đổi sản phẩm đội ngũ lao động Và việc tuyển dụng nhân viên bán hàng diễn lúc cơng ty có nhu cầu lao động Vấn đề tuyển dụng nhân viên bán hàng giỏi vấn đề quan trọng góp phần định mức độ thành công công tác bán hàng Theo nghiên cứu công tác bán hàng cho thấy , công việc bán hàng thuận lợi phụ thuộc 60% vào kỹ , khả bán hàng nhân viên bán hàng giỏi Một nghiên cứu cho nhân viên bán hàng giỏi người nhiệt tình , tận tâm có sáng kiến hay , mẻ công việc Biết cách gắn kết với khách hàng xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng Bởi , việc chọn lọc nhân viên kỹ lưỡng tác động làm tăng tổng suất lực lượng bán hàng lên nhiều Việc lựa chọn cịn gây ảnh hưởng xấu tình hình nhân cơng ty Nhân thường xuyên bị thay đổi không đủ chất lượng , gây tốn phải tổ chức tuyên dụng nhiều lần Trong thời gian tới , cơng ty cần trọng khuyến khích nhân viên bán hàng học tập cử nhân viên đào tạo thêm để nâng cao trình độ , nghiệp vụ Đánh giá nhân viên khách quan Bộ phận quản trị bán hàng cần phân tích , thực thi công tác đánh giá nhân viên bán hàng cách khách quan Thông qua mức độ hồn thành cơng việc nhân viên theo hệ thống theo dõi đánh giá khoa học không dựa theo cảm nhận , ý kiến cá nhân riêng Ngày , sản phẩm ngày trở nên đa dang , phong phú , số lượng khách hàng trở nên lớn nhu cầu đòi hỏi họ phức tạp việc bán hàng theo cá nhân đơn lẻ có xu hướng khơng đáp ứng hết yêu cầu khách hàng Các nhân viên bán hàng phải cần đến hỗ trợ , giúp đỡ lẫn để hồn thành tốt cơng việc Cơng ty cần đẩy mạnh khuyến nhân viên bán hàng theo nhóm để có khả phục vụ khách hàng lớn , phức tạp Nhân viên bán hàng trở thành người điều phối hoạt động kinh doanh công ty , xây dựng mối quan hệ hữu lợi với nhiều khách hàng quan trọng đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường 33 LỚP: QTDN 54A ên uy Ch 3.2.5 Đổi phương pháp đánh giá nhân viên Do q trình đánh giá nhân viên cơng ty chưa tốt , cịn nhiều thiếu sót cơng ty cần có hệ thống tiêu kế hoạch đánh giá kết dắn , hiệu Bởi , chỉ tiêu kế hoạch phải xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động công ty , từ kết nghiên cứu dự đoán thị trường khả thực nhân viên , tránh quan điểm cá nhân chủ quan dẫn đến áp đặt lên nhân viên Sau vạch kế hoạch tiêu đánh giá ban lãnh đạo cần cơng bố thức rộng rãi cho tồn cơng nhân viên công ty nắm rõ để công tác đánh giá diễn cách khách quan , công Bên cạnh đó, lãnh đạo phảo đưa giải pháp , công cụ hỗ trợ tương xứng để thực kế hoạch Điều giúp phận bán hàng tồn nhân viên cơng ty dễ dàng đạt mục tiêu Khi nhân viên lúc phải kiêm nhiều việc lúc dẫn đến hồn thành cơng việc khơng tốt ban lãnh đạo lại dựa vào để đưa đánh giá , xếp loại khả họ khơng cơng Nếu muốn giao tiêu tăng trưởng khách hàng cho phận bán hàng hay cho nhạn viên bán hàng phải dựa vào lượng khách hàng số lượng khách hàng Đồng thời phải tìm ngun nhân khách hàng cũ lại khơng sử dụng sản phẩm , dịch vụ công ty từ đưa đánh giá giải pháp phù hợp Hiện , cách đánh giá giao tiêu công ty dựa vào số mà ban lãnh đạo mong muốn để bắt kịp đối thủ cạnh tranh Cần đưa phương pháp giao tiêu đánh giá cách hợp lí dựa vào lượng khách cũ cụ thể năm trước Xây dựng hệ thống chi tiêu định lượng để đánh giá thành tích nhân viên phải dựa sở quy chế khen thưởng , kỉ luật hợp lí Đối với nhân viên hồn thành xuất sắc vượt tiêu đề cần có chế độ khen thưởng thỏa đáng vật chất lãn tinh thần Còn nhân viên không hoan thành tốt nhiệm vụ giao phải dựa theo quy tắc kết hợp với thành mà nhân viên hay phận làm mà cho kết đánh giá phù hợp 3.2.6 Đổi phương thức giám sát nhân viên Thay đổi phương thức giám nhân viên theo ngày công thành giám sát nhân viên theo hiệu công việc Mỗi nhân viên phải nộp báo cáo kết công việc kế hoạch công việc cho tuần tới cho cấp để duyệt thực thi Đó sở để để cấp quản lí đánh giá Các cấp quản lí cơng ty không trực tiếp bán hàng hay thực công tác dịch vụ sau bán hàng người nắm bắt kịp đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường 34 LỚP: QTDN 54A ên uy Ch thời thay đổi công tác chào bán , chế thị trường Từ đưa để hướng dẫn , thúc đẩy nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ 3.2.7 Thực tốt sách với người lao động Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt , doanh nghiệp muốn có thắng lợi riêng khơng ngừng phấn đấu để đưa phát triển định hướng đắn cho Và doanh nghiệp muốn trì phát triển đội ngũ lao động có lực cao Nhu cầu lao động ngày gia tăng , người tài giỏi có nhiều chọn lựa Giữa doanh nghiệp không cạnh tranh vè sản phẩm dịch vụ mà có xu hướng săn đón , mời chào nhân viên giỏi đối thủ Họ đưa sách tốt cho nhân viên , hứa tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp cho nhân viên Khi mà hết ràng buộc doanh nghiệp với họ chấm dứt họ chọn nơi có điều kiện tốt để làm việc Điều khiến nhân công ty không ổn định gây nhiều trở ngại việc bàn giao , xử lí cơng việc cách thuận lợi Nhận thấy điều , cơng ty cần có sách dài hạn thích hợp để giữ nhân viên có lực Cần cho nhân viên thấy lợi ích lâu dài lại cơng ty Hơn , hầu hết nhân viên làm việc cơng ty có hai mục tiêu thăng tiến thu nhập cao Bởi , công ty cần mạnh dạn áp dụng sách xứng đáng hợp lí cho người lao động để họ cảm thấy có mức lương hợp lí , vị trí xứng Từ mà có cống hiến cho cơng ty , làm việc nhiệt huyết xác định làm việc lâu dài cho công ty Những kế hoạch mà công ty cần thực để khuyến khích tinh thần làm việc đội ngũ bán hàng thời gian tới : Tiến hành áp doanh số cho phận , nhân viên cụ thể với mức hợp lí Thưởng nóng 10,000 đồng / sản phâm Trích phần trăm hoa hồng cho phận bán hàng hoàn thành tiêu doanh số hàng tháng đề Qua trình đánh giá có nhân viên bán hàng đủ yêu cầu trình độ , trình trình làm việc phát huy khả tổ chức , am hiểu kinh doanh nên cân nhắc lên vị trí quản lí hay trưởng phận bán hàng chi nhanh Hạn chế hình thức khen thưởng dựa vào mối quan hệ mà phải dựa vào thực lực nhân viên đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường 35 LỚP: QTDN 54A ên uy Ch 3.3 Chiến lược thúc đẩy tăng doanh số cho công ty 3.3.1 Mở rộng thị trường : + Hiện Hồ Chí Minh có chi nhánh quận 12 xa so với trung tâm thành phố nên nhiều khách hàng đến tận nơi xem tham khảo sản phẩm được.Công ty cần tiến hành mở thêm chi nhiều chi nhánh tăng cường mở rộng điểm phân phối quận khác để phục vụ chu đáo cho nhu cầu khách hàng + Mặc dù cơng ty có chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh lượng khách hàng khơng đáng kể, tập trung chủ yếu khu vực Hà Nội tỉnh miền bắc Hiện Hà Nội có shop (cửa hàng ) bán lẻ sản phẩm Chính Sơn: Trần Thái Tơng , Quan Nhân , Lê Văn Hưu Ở cửa hàng kinh doanh , trưng bày giao dịch với khách hàng Ngoài cần bổ sung thêm điểm phân phối tỉnh lẻ nước nhiều hư khách hàng đỡ chi phí giao hàng + Hiện sản phẩm Chính Sơn xuất siêu thị Minh Hoa , Ebest , V+ Cần trọng đưa nhiều mặt sản phẩm vào hệ thống siêu thị nước đặc biệt hệ thống siêu thị Vinmart , Big C đưa nhiều sản phẩm vào hệ thống siêu thị Bên cạnh , cần tuyển dụng đào tạo đỗi ngũ PG , nhân viên tư vấn bán hàng chuyên nghiệp đứng giới thiệu , tư vấn để thu hút khách hàng 3.3.2 Hồn thiện sản phẩm : Khơng ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm nhằm đa dạng hóa phẩm , đáp ứng nhu cầu khách hàng Thực tế , vấn đề hình thức in mẫu mã bao bì , cách đóng gói phải tn theo mắt đánh giá giám đốc công ty Mẫu mã thay đổi liên tục lại không phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Trách nhiệm thiết kế bao bì cần người có chun môn phận thiết kế với nhân viên kinh doanh phải thường xuyên tham khảo thị trường sản phẩm công ty cạnh tranh thăm dị cách thiết kế bao bì đối thủ Bên cạnh , người Việt Nam nhìn chung sính hàng Ngoại xem trọng sản phẩm có xuất xứ Nhật Bản Bộ phận thiết kế nên nghiên cứu học hỏi cách thức mẫu mã sản phẩm có thị phần lớn Nhật Từ cải biến áp dụng cho sản phẩm Chính Sơn Về mặt chất lượng sản phẩm cơng ty ổn , cơng ty tiến hành cho thử nghiệm so sánh chất lượng sản phẩm với sản phẩm đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường 36 LỚP: QTDN 54A ên uy Ch đối thủ cạnh tranh Có thể thấy rõ rệt vượt trội chất lượng Tuy nhiên cần tăng cường tham khảo kiến đánh giá khách hàng sản phẩm công ty để khơng ngừng cải tiến điểm thiếu sót nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt Thường xuyên xác định tỷ trọng sản phẩm bán báo cáo lại cho cấp từ cơng ty có kế kế hoạch sản xuất kỳ tới 3.3.3 Phân loại khách hàng : Hiện lượng khách hàng Chính Sơn đa dạng khơng đồng Chủ yếu công ty khai thác mạnh đối tượng công ty thực phẩm , công ty bánh kẹo , kem vừa nhỏ , cửa hàng café , quán ăn vặt pha chế đồ uống Cơng tu cần phân tích phân chia rõ ràng nhóm khách hàng theo độ tuổi giới tính để biết rõ mục đích sử dụng sản phẩm khách hàng Theo độ tuổi : + Tuổi từ 18- 24 : Đây đổ tuổi trẻ, nhu cầu thưởng thức trà mà chủ yếu sử dụng Matcha làm nguyên liệu mặt nạ đắp mặt Có thể thấy độ tuổi nhu cầu làm đẹp cao Từ đưa hướng tư vấn khác cho khách hàng Công dụng trà xanh phong phú , tác động tích cực đến sắc đẹp sức khỏe người bất kẻ uống hay đắp mặt Kết hợp uống đắp mặt giúp phát huy tác dụng Bột Matcha cách tối đa Hơn đồ uống làm từ Matcha hương vị nhẹ nhàng , chát dịu nên khiến người sử dụng thích thú dùng + Tuổi từ 25 đến 50 : Đây độ tuổi có cơng việc ổn định chủ yếu dân văn phòng nên thoải mái kinh tế Thường có nhu cầu cao thưởng thức đồ uống , loại chế phẩm từ Matcha Ngoài , gợi khách hàng mua sản phẩm Trà truyền thống , Bột Matcha để làm quà biếu Hầu đối tượng khách hàng mua hàng đặn , đem lại khản doanh thu cho công ty nhiều Cần lưu giữ tìm kiếm thơng tin khách hàng để lấy thiện cảm khách hàng Thơng báo đợt có chương trình khuyến sản phẩm Về giới tính : + Đối với giới tính nam : Hầu hết họ thích uống trà truyền thống hay trà Matcha pha sẵn Thói quen uống tách trà buổi sáng giúp họ có tinh thần sảng khối mang lại ngày làm việc hiệu Công ty nên phổ biến hóa loại phịng trà , hội trà đạo để thu hút khách hàng Với không gian yên tĩnh , tạo cảm giác thư thái cho người tham gia , xem hình thức kinh doanh ngồi để làm tăng doanh thu hợp lí đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường 37 LỚP: QTDN 54A ên uy Ch + Đối với giới tính nữ : Đa số phái làm đẹp, bà nội trợ quan tâm đến sản phẩm công ty Họ quan tâm đến Bột Matcha phù hợp làm ngun liệu chế biến ăn bánh, kem, Phái nữ thích hàng khuyến nên tổ chức đợt giảm giá cho dùng thử sản phẩm Họ thấy khác biệt sản phẩm công ty so với hãng khác Như nhanh chóng chiếm thiện cảm khách hàng với sản phẩm 3.4 Giải pháp hoàn thiện tổ chức bán hàng chuyên nghiệp 3.4.1 Chuẩn bị tiếp xúc chào bán Đây bước quy trình bán hàng chuyên nghiệp Quá chuẩn bị tiếp xúc chào bán có nghĩa bắt đầu tìm hiểu , thu thập thơng tin , lập danh sách khách hàng Việc giúp công ty nắm bắt đâu khách hàng tiềm cơng ty có sức ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm công ty Công ty cần lập kế hoạch cụ thể cho trình tiếp xúc chào bán cách cẩn thận để không bị bỏ lỡ khách hàng tiềm Có giải pháp sau : - Dựa vào mối quan hệ với khách hàng công ty , cơng ty tìm bạn bè , người thân , đồng nghiệp họ Đây mạng lưới khách hàng đơng đảo dễ dang tìm kiếm - Thường xuyên tổ chức bán hàng off line Tức tổ chức bán hàng hội chợ , triển lãm để mở rộng đối tượng khách hàng Đây coi khách quảng cáo sản phẩm chi phí thấp mà doanh nhiệp nên làm - Tìm hiểu danh mục doanh nghiệp , gửi thư ngỏ để kêu gọi hợp tác chào bán Cần tìm công ty lĩnh vực liên quan : công ty bánh kẹo , làm kem , quán cafe , spa làm đẹp , Việc tìm kiếm thơng tin khách hàng phục vụ cho mục đích phân loại khách hàng Từ đưa sách , chế độ ưu đãi khác tùy thuộc vào quy mô đối tượng khách hàng Đây nguồn tài liệu cho nhân viên bán hàng nghiên cứu cách tiếp cận khách hàng tốt 3.4.2 Tiếp cận làm quen Sau có thơng tin cần thiết với khách hàng phận bán hàng cần có động thái làm quen , liên hệ với khách hàng sớm Để tạo ấn tượng tốt với khách hàng , nhân viên bán hàng cần chuẩn bị thật kỹ lưỡng Bên cạnh , cơng ty cần trang bị cho nhân viên bán hàng kiến thức xã hội ,khả nang cập nhật tin tức tốt Có thể truyền đạt cho nhân viên bán hàng phạm vi đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường 38 LỚP: QTDN 54A ên uy Ch cần nói giao tiếp với khách hàng Người trực tiếp giao tiếp với khách hàng cần có tự tin kiến thức sản phẩm tin tưởng vào cơng ty 3.4.3 Trưng bày hàng hóa dẫn chứng minh họa Khi giao tiếp với khách hàng , nhân viên phải ln phải ý đến nội dung đối thoại giới thiệu sản phẩm công ty Làm quen với khách hàng xong , nhân viên bán hàng phải khéo léo hướng khách hàng sang nội dung sản phẩm Cho khách hàng chứng kiến thấy ưu điểm sản phẩm cơng ty kiến thức sản phẩm Đặc biệt , sản phẩm công ty đa dạng mẫu mã cách sử dụng nên nhân viên bán hàng cần học cách trưng bày hàng hóa thật khoa học để khách hàng dễ nhớ , dễ hiểu cảm thấy thích mắt Trong trình tiếp xúc , nhân viên bán hàng cần để ý thái độ khách hàng xem hài lịng với giới thiệu chưa Nếu cần thiết nên cho khách hàng thử sản phẩm mẫu sản phẩm dùng thử Chất lượng bột trà xanh Công ty thuộc loại hảo hạng thị trường nên cho khách hàng thử trước định mua hàng nhanh 3.4.4 Đối phó với phản đối khách hàng Mỗi người có quan điểm , sở thích khác nên khơng thể tránh khỏi khơng hài lịng sản phẩm cơng ty Và họ có phản hồi không hay mà công ty không mong muốn Vậy nhân viên bán hàng phải có kỹ thuyết phục khách hàng thật khéo léo Nếu khách hàng không đồng ý mua hàng thi phải khéo léo hỏi xem khách hàng khơng vừa lịng điểm sản phẩm báo cáo lại cho công ty để có phương án giải , sửa đổi Cịn khách hàng khơng hài lịng dịch vụ bán hàng phải xin lỗi khách hàng sửa đổi sau 3.4.5 Định hướng dịch vụ sau bán hàng Theo kinh tế phát triển mội trường cạnh tranh gay gắt hiên xu hướng kinh tế phát triển nghiêng dần phía dịch vụ Bất kể công ty hay chi nhánh muốn giành thắng lợi chiến trường kinh doanhcũng cần phải tạo khác biệt sản phẩm lẫn dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng.Cơng ty TNHH Chính Sơn cần hướng dẫn , đưa thị bắt buộc nhân viên thực hiên nghiêm túc nhiệm vụ tư vấn , chăm sóc khách hàng nghiêm khác xử phạt cá nhân , phận khơng hồn thành tốt nhiệm vụ Vạch sẵn hướng , thực nhiệm vụ chăm sóc khách hàng cho nhân viên : + xin thông tin khách hàng để chủ động nhắn tin trước cho khách hàng để xem phản hồi độ hài lòng khách hàng sản phẩm công ty để biết đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường 39 LỚP: QTDN 54A ên uy Ch thiếu sót sản phẩm định cải tiến sản phẩm chất lượng mẫu mã , giá cả… , giải thích hướng dẫn sử dụng cho khách hàng đồng thời theo dõi xem sản phẩm có sai sót khơng kịp thời giải để hạn chế tình trạng khách hàng khiếu nại + Ngoài hướng dẫn nhân viên chăm sóc khách hàng việc đơn giản lại chiếm cảm tình khách hàng : gọi điện chúc hay gửi tin nhắn chúc mừng sinh nhật đến khách hàng quen thuộc , thông báo chương trình khuyến đột xuất + Hồn thiện , bổ sung phận giao hàng :Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên giao hàng để tăng tính chuyên nghiệp bán hàng , giảm thiểu chi phí giao hàng cho khách hàng tối đa Đặc biệt đáp ứng nhu cầu kịp thời lúc khách hàng cần, không để khách hàng đợi lâu , tạo hội cho đối thủ cạnh tranh hầu hết dịch vụ bán hàng nhanh chóng, tiện lợi Trừ trường hợp bất khả kháng ngày nghỉ lễ , nghỉ phép , công ty phải đưa quy định cụ thể công tác giao hàng : giao hàng chậm sau 24h , phải hỗ trợ chi phí giao hàng cho đơn hàng có trị giá 50,000 đồng miễn phí giao hàng cho đơn nội thành 100,000 đồng , đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường 40 LỚP: QTDN 54A ên uy Ch KẾT LUẬN Với thị trường cạnh tranh gay gắt , xuất nhiều đối thủ cạnh tranh bất lợi lớn việc thu hút khách hàng công ty Nhưng đồng thời động lớn giúp cho tồn thể cơng ty phát triển hoàn thiện sản phẩm dịch vụ Nhiều chuyên gia kinh tế khẳng định : “Có cạnh tranh kinh tế phát triển” Thương trường chiến trường , doanh nghiệp tham gia vào phải chuẩn bị chiến lược kinh doanh thật kỹ lưỡng tồn giành thắng lợi Và tất doanh nghiệp phải nắm rõ chiến lược phát triển mấu chốt , có công tác trau dồi , phát triển đội ngũ bán hàng Đây khâu quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu , lợi nhuận cơng ty Trong q trình tìm hiểu , hoàn thành đề tài này, e nhận thấy tầm quan trọng lực lượng bán hàng nào, đặc biệt với cơng ty TNHH Trà Chính Sơn Đứng trước thách thức cạnh tranh , cơng ty có thương hiệu lĩnh vực Bột Trà Xanh Nhật Bản với chiến lược phát triển mẻ, táo bạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Em tin công ty TNHH Trà Chính Sơn sớm trở thành cơng ty có thị phần lớn tồn ngành trà nói chung thị trường Bột Trà Xanh Matcha Nhật Bản nói chung Bằng kiến thức học trường , lớp q trình tìm hiểu kỹ mơi trường kinh doanh , em cố gắng hoàn thiện báo cáo cách đầy đủ Với hiểu biết non trẻ , làm nhiều thiếu sót , mong q thầy cho em góp ý bổ ích để hồn thiện lĩnh vực kiến thức , đồng thời hành trang vững cho đường kinh doanh sau Một lần em xin gửi lời cảm ơn đến tồn thể q thầy giảng dạy đặc biệt giáo viên hướng dẫn , TS Lê Phan Hịa bảo cho em tận tình để hồn thành báo cáo đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường 41 LỚP: QTDN 54A TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị kinh doanh- Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân , Website thức cơng ty TNHH Trà Chính Sơn: http://trachinhson.com/ ên uy Ch đề ực th p tậ ên uy ch h àn ng SV: Vũ Thị Bích Tường 42 LỚP: QTDN 54A
Ngày đăng: 19/12/2023, 16:23
Xem thêm:
