MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 2 1 1 Thông tin chung về công ty 2 1 2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 3 1 3 Lĩnh vực kinh doanh 3 1 4 Sơ đ[.]
MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1.1 Thông tin chung công ty 1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty 1.3 Lĩnh vực kinh doanh 1.4 Sơ đồ tổ chức 1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2011 đến 2015 .6 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CỦA ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 12 2.1 Vai trò : .12 2.2 Chất lượng đội ngũ bán hàng công ty .12 2.2.1 Cơ cấu nguồn nhân lực : .12 2.2.2 Thể lực 13 2.2.3 Trí lực 14 2.2.4 Ý thức đội ngũ bán hàng .14 2.3 Thực trạng hoạt động nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng 16 2.3.1 Tuyển dụng , sử dụng đánh giá người lao động .16 2.3.2 Chính sách đãi ngộ ,khen thưởng kỉ luật 17 2.3.3 Đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng 19 2.4 Kết thu 20 2.4.1 Lượng bán hàng 20 2.4.2 Tỷ lệ bán hàng .22 2.4.3 Đơn đặt hàng : 22 2.4.4 Khách hàng 22 2.4.5 Công ty xây dựng trình bán hàng chuyên nghiệp : 23 2.5 Hạn chế nguyên nhân 24 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 29 3.1 Định hướng chung công ty 29 3.2 Định hướng quản trị bán hàng 29 3.2.1 Xây dựng tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng phù hợp 29 3.2.2 Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng định hướng theo khách hàng 31 3.2.3 Tăng quy mô đội ngũ bán hàng .32 3.2.4 Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp 33 3.2.5 Đổi phương pháp đánh giá nhân viên 34 3.2.6 Đổi phương thức giám sát nhân viên .34 3.2.7 Thực tốt sách với người lao động 35 3.3 Chiến lược thúc đẩy tăng doanh số cho công ty .36 3.3.1 Mở rộng thị trường : .36 3.3.2 Hoàn thiện sản phẩm : 36 3.3.3 Phân loại khách hàng : 37 3.4 Giải pháp hoàn thiện tổ chức bán hàng chuyên nghiệp 38 3.4.1 Chuẩn bị tiếp xúc chào bán 38 3.4.2 Tiếp cận làm quen 38 3.4.3 Trưng bày hàng hóa dẫn chứng minh họa .39 3.4.4 Đối phó với phản đối khách hàng .39 3.4.5 Định hướng dịch vụ sau bán hàng 39 KẾT LUẬN 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO 42 DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG Hình 1.Sơ đồ tổ chức cơng ty TNHH Trà Chính Sơn Bảng : Bảng báo cáo kết kinh doanh Công ty TNHH Trà Chính Sơn: Bảng : Bảng cân đối kế tốn cơng ty TNHH Trà Chính Sơn 2013-2014 Bảng : Bảng tiêu tài .11 Bảng 4: Bảng cấu nguồn nhân lực công ty TNHH Trà Chính Sơn .12 Hình : Biểu đồ tỷ lệ sản lượng sản phẩm công ty TNHH Trà Chính Sơn năm 2015 .20 Hình : Sản lượng tiêu thụ bột Matcha công ty TNHH Trà Chính Sơn 21 Bảng : So sánh giá sản phẩm Chính Sơn với đối thủ cạnh tranh 25 LỜI MỞ ĐẦU Hiện , mà phát triển kinh tế ngày gắn liền với phát tri ển văn minh xã hội ln khơng ngừng xuất nhiều mối cạnh trạnh Nền kinh tế mạnh đồng nghĩa với thu nhập người dân cao dẫn đến nhu cầu tiêu dùng thay đổi theo Có cầu có cung cung ngày nhiều , cạnh canh tranh khốc liệt Khi cá nhân hay doanh nghiệp đưa sản phẩm cá nhân hay doanh nghiệp ln sẵn sàng chấp nhận sản phẩm cạnh tranh đời ngày hoàn thiện chất lượng Vậy khách hàng chọn tin dùng sản phẩm cịn phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố bên cạnh chất lượng sản phẩm Đó yếu tố dịch vụ , yếu tố chủ chốt định sống nhiều doanh nghiệp giúp cho nhiều doanh nghiệp chiến thắng trọng thị trường cạnh tranh khốc liệt Và có đội ngũ bán hàng tốt dịch vụ tốt họ người tiếp xúc với khách hàng nên người nắm rõ hu cầu thực khách hàng Có thể nói đội ngũ bán hàng mạnh phần lớn tạo nên thương hiệu công ty Là sinh viên kinh tế đam mê kinh doanh nên em muốn sau tạo đội ngũ bán hàng mạnh để chinh phục lòng tin khách hàng sản phẩm riêng Qua trình thực tập Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn , em tìm hiểu điểm tình hình hoạt động cơng ty tình hình quản trị bán hàng công ty nên em chọn đề tài nghiên cứu : “Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng cơng ty TNHH Trà Chính Sơn” cho chuyên đề thực tập SV: Vũ Thị Bích Tường LỚP: QTDN 54A CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1.1 Thông tin chung công ty Tên công ty : CƠNG TY TNHH TRÀ CHÍNH SƠN Tên cơng ty viết tiếng nước : CHINH SON TEA COMPANY LIMITED Tên viết tắt : Chinhson Tea Co.,LTD Hình thức pháp lý : Công ty TNHH MTS : 0102741984 Giám đốc : NGUYỄN THỊ THI Địa : Số 257 Quan Nhân - Nhân Chính – Thanh Xuân – Hà Nội VPGD: Số 257 Quan Nhân – Nhân Chính – Thanh Xuân – Hà Nội Điện thoại : 043.558.6456 – 043.868.2881 Fax: 0435586456 Số tài khoản : 100 114 851 031- Ngân hàng Eximbank- Chi nhánh Hà Nội Website: http://www.trachinhson.com/ Email: info@matcha.com.vn Logo Trà Chính Sơn công ty chuyên sản xuất , chế biến , phân phối sản phẩm chế phẩm chè xanh bột trà xanh (Matcha) cac loại chè truyền thống Trà Thái Nguyên , Trà Nhài , Trà Tân Cương… Cơng ty TNHH Trà sơn trước công ty TNHH Trà Ngọc Sơn chuyên cung cấp loại trà truyền thống nước Nắm bắt xu hướng nhu cầu thị trường Bột Trà Xanh ( Matcha ) đại , Ban lãnh đạo công ty xúc tiến mở rộng phậm vi kinh doanh thành lập Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn (02/05/2008) SV: Vũ Thị Bích Tường LỚP: QTDN 54A 1.2 Quá trình hình thành phát triển cơng ty Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn công ty chuyên kinh doanh lĩnh vực sản xuất, kinh doanh Trà sản phẩm làm từ Trà.Công ty thành lập vào năm 2002 với tiền thân Doanh nghiệp tư nhân Trà Ngọc Sơn Đến năm 2008, với nhu cầu mở rộng công ty chuyển đổi thành Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn Cơng ty xâm vào lĩnh vực kinh doanh nhà hàng, dịch vụ ăn uống Hiện nay, Công ty trà Chính Sơn cơng ty chun trà, phát triển thương hiệu, sản xuất phân phối cung cấp sản phẩm trà chất lượng cao khắp nước Cơng ty Chính Sơn khẳng định thương hiệu uy tín lựa chọn cho người yêu trà Việt Nam.Định hướng phát triển bền vững để trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam lĩnh vực cung cấp sản phẩm từ trà Trên chặng đường phát triển mình, mốc son đánh dấu phát triển nhanh chóng vượt bậc cơng ty TNHH trà Chính Sơn đời chi nhánh, văn phòng đại diện khai trương vào hoạt động nước: Phát triển trà quán Ocha- Teahouse Hà Nội, Cửa hàng giới thiệu sản phẩm 81 Lê Văn Hưu, Chi nhánh miền Nam TP Hồ Chí Minh Đây cánh tay vươn dài cơng ty trà Chính Sơn nhằm chinh phục niềm tin người dân Việt Nam miền đất nước Những bước thành công định nghiệp phát triển cơng ty trà Chính Sơn nhờ tâm huyết yêu nghề, yêu trà người lãnh đạo Phương trâm kinh doanh: “Đặt lợi ích chất lượng sản phẩm lợi ích khách hàng vào lợi ích cơng ty”, khách hàng người bạn, người đồng hành quan trọng giúp Cơng ty trà Chính Sơn xây dựng nên thành công thị Với sứ mệnh “Lưu giữ phát triển nghệ thuật thưởng trà qua sản phẩm trà” cơng ty trà Chính Sơn tự hào mang đến sản phẩm tối ưu cho sức khỏe mang lại hài lòng cho khách hàng, giúp phát triển văn hóa truyền thống Việt Đó vinh dự, hồi bão mà cơng ty TNHH trà Chính Sơn đã, nỗ lực thực cách tốt 1.3 Lĩnh vực kinh doanh Theo đăng kí kinh doanh - Bán lẻ lương thực , thực phẩm , đồ uống , thuốc chiếm tỉ lệ lớn cửa hàng kinh doanh tổng hợp - Bán lẻ khác cửa hàng kih doanh tổng hợp SV: Vũ Thị Bích Tường LỚP: QTDN 54A - Bán lẻ tổng hợp cửa hàng chuyên doanh - Bán buôn gạo - Bán buôn thực phẩm - Kinh doanh trà mặt hàng nông sản thực phẩm - Bán lẻ thực phẩm cửa hàng chuyên doanh - Bán buôn đồ uống - Nhà hàng dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động - Dịch vụ nhà hàng ăn uống ( khơng có qn bar ) - Bán bn đồ dùng khác gia đình - Kinh doanh đồ gốm sứ - Sản xuất dầu , mỡ động , thực vật - Sản xuất loại bánh từ bột - Sản xuất đường - Sản xuất cacao, chocolate mứt kẹo - Sản xuất mỳ ống , mì sợi sản phẩm tương tự - Sản xuất ăn , thức ăn chế biến sẵn - Sản xuất đồ uống không cồn , nước khoáng - Sản xuất thực phẩm khác ( chưa phân ) - Trồng chè - Hoạt động dịch vụ hỗ trợ kinh doanh khác ( chưa phân ) ( Đối với ngành nghề có điều kiện , doanh nghiệp hoạt động sản xuất, kinh doanh có đủ điều kiện theo quy định pháp luật ) Hoạt động kinh doanh thực tế - Hiện Chính Sơn kinh doanh sản phẩm bột trà xanh , sản phẩm trà truyền thống - Sản xuất , pha chế, đóng gói sản phẩm từ bột trà xanh Matcha chất phụ gia khác - Kinh Doanh Quán Trà gồm đồ uống trà , kem , bánh kẹo… SV: Vũ Thị Bích Tường LỚP: QTDN 54A 1.4 Sơ đồ tổ chức Giám đốc Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh Kinh doanh bột trà xanh Phòng Marketing Khối văn phòng Kho sản xuất Kinh doan h phịn g trà Hình 1.Sơ đồ tổ chức cơng ty TNHH Trà Chính Sơn BanGiámđốc: Giám đốc người đứng đầu công ty,nắm bắt điều hành hoạt động công ty , người vạch hướng hoạt động kinh doanh cơng ty Phịng Kinhdoanh: - Lập kế hoạch kinh doanh triển khai , bàn giao thực - Thực hiên kế hoạch bán hàng - Xây dựng hệ thống nhà phân phối , bán hàng - Báo cáo doanh số bán hàng , kết bán hàng theo quy định doanh nghiệp - Tự tạo dựng nhu cầu cho khách hàng - Kết hợp với phòng marketing để xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng chu đáo mục đích đạt kết kinh doanh tốt Phịng Marketing: - Nghiên cứu phân tích nhu cầu khách hàng thị trường SV: Vũ Thị Bích Tường LỚP: QTDN 54A - Quảng bá hình ảnh thơng qua nhiều kênh bán hàng : diễn đàn , group, website , sử dụng công cụ seo… - Định vị thương hiệu ,phân khúc thị trường , phân tích hành vi khách hàng Khosản xuất: Chế biến, đóng gói, dự trữ, cung cấp tồn sản phẩm cơng ty theo yêu cầu KhốiVănphòng: Thực nghiệp vụ nhân sự, kế tốn, văn phịng, cơng đồn - Giám sát kiểm tra lĩnh vực tài , kế tốn doanh nghiệp - Kiểm tra định kỳ công tác kế tốn, thực chế độ sách, kỷ luật thu chi tài chính, kế tốn vốn loại tài sản khác - Thực theo dõi chấm cơng , chịu trách nhiệm theo dõi chi phí trang thiết bị văn phịng tồn doanh nghiệp - Phụ trách phổ biến thủ tục giấy tờ liên quan đến hành nhân 1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2011 đến 2015 Bảng : Bảng báo cáo kết kinh doanh Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn: (Đơn vị: triệu đồng) Năm Doanh thu Chi phí ( bao gồm thuế TNDN) Lợi nhuận ( sau thuế) 2011 820,9 750,6 70.3 2012 902,3 789,6 112,7 2013 905,7 787,5 118,2 2014 897,7 768,9 128,8 2015 908,5 780,2 128,3 Tỷ suất lợi nhuận(%) 8,56 12,49 13,05 14,35 14,12 (Nguồn: phịng Kế tốn cơng ty TNHH Trà Chính Sơn) Thơng qua kết hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH Trà Chính Sơn, ta thấy doanh thu lợi nhuận công ty thời gian qua có xu hướng biến động nhỏ liên tục qua năm, cụ thể sau: Doanh thu: SV: Vũ Thị Bích Tường LỚP: QTDN 54A Có thể thấy mức doanh thu cơng ty từ năm 2011 đến 2015 mức tăng không cao lên xuống thất thường Cụ thểtừ năm 2011-2012 tăng 81,4 triệu đồng , giai đoạn 2012-2013 tăng 3,4 triệu đồng , giai đoạn năm 2013-2014 doanh thu tụ giảm triệu đồng , giai đoạn 2014-2015 tiếp tục tặng 10,8 triệu đồng Nhìn vào doanh thu năm thấy năm 2012 năm có thay đổi tích cực năm cơng ty kí kết nhiều hợp đồng cung cấp nguyên Matcha cho số hệ thống siêu thị công ty bánh kẹo vừa nhỏ Sang đến năm 2013 2014 , doanh thu có dấu hiệu giảm dần , khoảng thời gian xuất nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường trà nói chung thị trường Bột Matcha nói riêng Nhứng đối thủ mạnh chiếm thị phần lớn ngành trà phải kể đến Công ty TNHH Healthy Life Việt Nam; Công ty trà xanh Bảo Lộc… sản phẩm chủ yếu chế biến từ giống trà Việt Namnên cạnh tranh giá thành qúa mạnh nên công ty lượng khách lẻ khơng Giai đoạn 2014-2015 doanh thu bắt đầu có dấu hiệu chuyển biến tích cực Mặc dù giá thành sản phẩm Chính Sơn chưa đủ cạnh tranh hẳn chất lượng ngày nhiều người tiêu dùng thông minh nhận điều Bê cạnh , cơng ty có thêm chiến lược marketing đẩy mạnh thương hiệu chất lượng sản phẩm công ty tăng cường đội ngũ bán hàng nhiệt tình nên thu hút lượng khách hàng Chi phí lợi nhuận : Đây số có liên quan chặt chẽ đến Một doanh nghiệp có kết lợi nhuận kinh doanh cao, ổn định phần doanh nghiệp có nhiều chiến lược cắt giảm chi phí hợp lí Nhìn vào kết thay đổi chi phí lợi nhuận cơng ty từ 2011-2015 thấy chi phí công ty thay đổi theo mức độ bán hàng công ty Để phục vụ cho trình hoạt động kinh doanh cơng ty , Chính Sơn ln phải chịu chi phí cố định , ngồi năm cơng ty ln cố gắng giảm thiểu tối đa chi phí khơng cần thiết để đảm bảo cải thiện lợi nhuận Nhìn chung tư 2011 đến 2015 mức lợi nhuận công ty mức độ tăng lợi nhuận tăng không cao đảm bảo năm sau cao năm trước điều kiện doanh thu bất thường Rõ rệt giai đoạn 2013-2014 Mức doanh thu giảm từ 905,7 triệu đồng xuống 897,7 triệu đồng Nhưng lợi nhuận tăng từ 118,2 lên đến 128,8 triệu đồng Bảng : Bảng cân đối kế toán cơng ty TNHH Trà Chính Sơn 2013-2014 Tài sản SV: Vũ Thị Bích Tường Năm Mã LỚP: QTDN 54A ... ty tình hình quản trị bán hàng cơng ty nên em chọn đề tài nghiên cứu : ? ?Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng công ty TNHH Trà Chính Sơn” cho chuyên đề thực tập SV: Vũ Thị Bích Tường LỚP: QTDN... cơng ty , làm hài lịng khách hàng để tạo mối quan hệ lâu dài cho công ty khách hàng 2.2 Chất lượng đội ngũ bán hàng công ty 2.2.1 Cơ cấu nguồn nhân lực : Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn cơng ty tư... cầu mở rộng công ty chuyển đổi thành Công ty TNHH Trà Chính Sơn Cơng ty xâm vào lĩnh vực kinh doanh nhà hàng, dịch vụ ăn uống Hiện nay, Cơng ty trà Chính Sơn công ty chuyên trà, phát triển thương