Giải pháp nâng cao chất lượng công tác phát triển sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn tại ngân hàng thương mại cổ phần hàng hải việt nam,

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG MAI VĂN SÁU Giải pháp nâng cao chất lượng công tác phát triển sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn Ngân hàng thương mại cổ phần Hàng Hải Việt Nam Chuyên ngành: Kinh tế tài chính, ngân hàng Mã số: 60.31.12 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN ĐỨC THẢO HÀ NỘI - 2011 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan, cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu nêu luận văn có nguồn gốc rõ ràng, kết luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Hà Nội, ngày … tháng … năm 20 Tác giả luận văn Mai Văn Sáu MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Sự cần thiết đề tài nghiên cứu Mục đích nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm khách hàng doanh nghiệp lớn sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn 1.1.2 Đặc điểm KHDNL sản phẩm dành cho KHDNL 22 1.2 CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN 25 1.2.1 Khái niệm chất lượng công tác phát triển sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn 25 1.2.2 Một số tiêu đánh giá chất lượng công tác phát triển sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn 26 1.2.3 Sự cần thiết phải nâng cao chất lượng công tác phát triển sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn 32 1.2.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao chất lượng công tác phát triển sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn 35 1.3 KINH NGHIỆM TỪ MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TRÊN THẾ GIỚI TRONG VIỆC NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN VÀ BÀI HỌC CHO CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM 38 1.3.1 Kinh nghiệm số ngân hàng thương mại giới việc nâng cao chất lượng công tác phát triển sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn 38 1.3.2 Bài học cho hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam 45 KẾT LUẬN CHƯƠNG 47 CHƯƠNG2 THỰC TRẠNG VIỆC NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM 49 2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG HẢI VIỆT NAM 49 2.1.1 Khái quát trình hình thành phát triển 49 2.1.2 Mơ hình cấu tổ chức 50 2.1.3 Một số kết hoạt động kinh doanh chủ yếu Ngân hàng thương mại cổ phần Hàng Hải Việt Nam 52 2.2 THỰC TRẠNG CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG HẢI VIỆT NAM 55 2.2.1 Cơ cấu tổ chức phận phát triển sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn 55 2.2.2 Tình hình kinh doanh phân khúc khách hàng doanh nghiệp lớn Maritime Bank: 56 2.2.3 Danh mục sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn ngân hàng thương mại cổ phần Hàng Hải Việt Nam 58 2.2.4 Chất lượng công tác phát triển sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn ngân hàng thương mại cổ phần Hàng Hải Việt Nam 59 2.3 Đánh giá chung 72 2.3.1 Những kết đạt 72 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 73 KẾT LUẬN CHƯƠNG 76 CHƯƠNG GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG HẢI VIỆT NAM 78 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG HẢI VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2015 78 3.1.1 Định hướng chung 78 3.1.2 Định hướng phân khúc khách hàng doanh nghiệp lớn Ngân hàng thương mại cổ phần Hàng Hải Việt Nam 79 3.2 GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG HẢI VIỆT NAM 87 3.2.1 Cơ cấu tổ chức máy cách khoa học, hợp lý 87 3.2.2 Tái cấu, hoàn thiện hệ thống nguồn nhân lực khoa học hiệu 91 3.2.3 Phát triển nguồn lực 94 3.2.4 Đẩy mạnh giải pháp bổ trợ khác 95 3.3 KIẾN NGHỊ 97 3.3.1 Với Chính phủ Bộ, Ngành 97 3.3.2 Với Ngân hàng Nhà nước 99 3.3.3 Với Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam (VNBA) 102 KẾT LUẬN 104 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO BẢNG KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Giải thích Maritime Bank Ngân hàng thương mại cổ phần Hàng Hải Việt Nam NH TMCP Ngân hàng thương mại cổ phần TMCP Thương mại cổ phần NHTM Ngân hàng thương mại KHDNL Khách hàng doanh nghiệp lớn DNVVN Doanh nghiệp vừa nhỏ APEC Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á - Thái Bình Dương UN Liên hợp quốc ECE Ủy ban kinh tế châu Âu OECD Tổ chức hợp tác phát triển kinh tế CEO Chief executive officer GTCG Giấy tờ có giá TGKKH Tin gửi khơng kỳ hạn TGTT Tin gửi tốn TGCKH Tin gửi có kỳ hạn PTSP Phát triển sản phẩm SPDV Sản phẩm dịch vụ DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ Mục lục Bảng 1.1 Nội dung 1.1.1.1 Tiêu chí phân loại doanh nghiệp lớn Trang số quốc gia khu vực giới Bảng 2.1 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh BIDV 42 thời kỳ 2008 – 2011 Bảng 2.2 2.2.4.1 Hiện trạng nhóm sản phẩm tín dụng/tài trợ 49 Bảng 2.3 2.2.4.1 Sản phẩm tín dụng/tài trợ - tương quan với 50 đối thủ cạnh tranh Bảng 2.4 2.2.4.2 Hiện trạng nhóm sản phẩm dịch vụ giao dịch 51 Bảng 2.5 2.2.4.2 Sản phẩm dịch vụ giao dịch - tương quan với 52 đối thủ cạnh tranh Bảng 2.6 2.2.4.3 Hiện trạng Nhóm sản phẩm TTTM/DCCC 53 Bảng 2.7 2.2.4.3 Sản phẩm TTTM/TTDCCC - tương quan với 54 đối thủ cạnh tranh Bảng 2.8 2.2.4.4 Hiện trạng Nhóm sản phẩm thị trường vốn 55 Bảng 2.9 2.2.4.5 Hiện trạng Nhóm sản phẩm ngân hàng đầu tư 56 Biểu đồ 2.1 2.1.3 Biểu đồ tăng trưởng qui mô Maritime Bank 43 Biểu đồ 2.2 2.2.2 Biểu đồ tình hình dư nợ tín dụng huy 46 động vốn - phân khúc KHDNL Maritime Bank Biểu đồ 2.3 2.2.4 Một số tiêu chất lượng công tác PTSP 47 dành cho KHDNL Maritime Bank Biểu đồ 3.1 3.1.2.2 Định vị thị trường cạnh tranh cho Ngân hàng 65 doanh nghiệp lớn Biểu đồ 3.2 3.1.2.2 Định vị thị trường - ngành sản xuất nông 65 nghiệp Biểu đồ 3.3 3.1.2.2 Định vị thị trường - ngành tiềm 66 xuất nhập Biểu đồ 3.4 3.1.2.2 Định vị thị trường - ngành dầu khí 66 Biểu đồ 3.5 3.1.2.2 Danh mục sản phẩm ưu tiên phát triển 67 Sơ đồ 2.1 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Maritime Bank 41 Sơ đồ 2.2 2.2.1 Cơ cấu tổ chức Ngân hàng chuyên doanh 44 Doanh nghiệp lớn Maritime Bank 92 + Ngân hàng: cán thuộc đối thủ hàng đầu ngân hàng nước ngoài, giám đốc phó giám đốc chi nhánh, giám đốc khối khách hàng doanh nghiệp lớn - Có kiến thức mơi trường ngành mục tiêu - Có quan hệ cấp quản lý kỹ kinh doanh - Có mạng lưới quan hệ rộng với khách hàng thị trường trung bình doanh nghiệp lớn - Có kiến thức sản phẩm ngân hàng bán buôn, đặc biệt cho vay, tài trợ thương mại, quản lý dòng tiền kinh doanh ngoại tệ - Kỹ nói viết tốt - Năng động/quyết tâm cao Đối với Bộ phận phát triển sản phẩm, Giám đốc sản phẩm cần đạt phẩm chất sau: - Có kiến thức toàn diện sản phẩm giao dịch ngân hàng: tài trợ thương mại quản lý tiền mặt - Có 4-5 năm kinh nghiệm giám đốc sản phẩm giám đốc marketing sản phẩm - Thể có thành tích xây dựng đưa thị trường sản phẩm tuyệt vời - Thể khả sinh lợi nhuận theo cấu trúc ma trận - Kỹ nói viết tốt - Kỹ lãnh đạo quản lý tốt 93 3.2.2.2 Đào tạo đội ngũ nhân trở thành cá nhân có đủ lực chun mơn phẩm chất đạo đức công việc Một giải pháp lâu dài phải quan tâm sâu sát thường xuyên, cơng tác đào tạo, nâng cao trình độ cho cán công nhân viên, đặc biệt cán cao cấp Giám đốc quản lý quan hệ Khách hàng hay Giám đốc sản phẩm Trước tổ chức chương trình đào tạo, cần khảo sát, đánh giá vị trí cần đào tạo để biết nhu cầu bổ sung kiến thức, điểm mạnh điểm yếu Với mơ hình chun mơn hóa sâu triển khai, cần tổ chức đánh giá lại toàn diện cán lĩnh vực sau: - Định hướng chiến lược kinh doanh, tầm nhìn Maritime Bank - Kiến thức ngành, kiến thức sản phẩm dịch vụ ngân hàng - Kỹ bán hàng - Kỹ tìm kiếm Khách hàng - Quy định pháp luật liên quan đến nghiệp vụ chuyên môn - Đạo đức nghề nghiệp Trên sở kết đánh giá đó, đánh giá nhu cầu đào tạo cho cán xây dựng chương trình, tài liệu đào tạo phù hợp với mảng kiến thức hạn chế cán cần đào tạo 3.2.2.3 - Tác dụng giải pháp nguồn nhân lực Giải pháp nguồn nhân lực nêu giúp Maritime Bank có đội ngũ chuyên gia thực thụ lĩnh vực kinh doanh ngân hàng; 94 - Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, đại, đoàn kết hợp tác Đây yếu tố quan trọng công chinh phục mục tiêu top NHTM lớn Việt Nam vào năm 2015 Maritime Bank 3.2.3 Phát triển nguồn lực Song song với giải pháp cụ thể trực tiếp nêu trên, cần triển khai đồng giải pháp bổ trợ để công tác phát triển sản phẩm thực có hiệu Trong đó, kể đến giải pháp vơ quan trọng là: - Tăng vốn điều lệ: KHDNL có qui mơ tài sản lớn thường xun có nhu cầu giao dịch với giá trị cao Tăng vốn điều lệ giúp Maritime Bank nâng cao lực tài nói chung đáp ứng đầy đủ nhu cầu giao dịch với giá trị lớn KHDNL nói riêng Để triển khai giải pháp này, Maritime Bank cần sớm thực công việc sau: + Phát hành cổ phiếu tăng vốn, mở rộng phạm vi cổ đông Tổ chức niêm yết cổ phiếu thị trường chứng khốn + Có thể tìm kiếm đối tác chiến lược phù hợp có tiềm lực tài mạnh tham gia góp vốn đầu tư - Tăng cường hiệu công tác huy động vốn từ thành phần kinh tế: công tác huy động vốn cải thiện mặt giúp Maritime Bank có đầy đủ nguồn vốn cho hoạt động đầu tư, cho vay kinh doanh khác mặt khác giúp Maritime Bank cân đối giảm giá sản phẩm dịch vụ - Mở rộng mạng lưới hoạt động: Hiện tại, Maritime Bank có 200 Chi nhánh Phịng giao dịch 30 Tỉnh - Thành phố Công tác phát triển 95 mạng lưới cần triển khai mạnh thật hiệu để đáp ứng nhu cầu giao dịch rộng khắp KHDNL - Nâng cao lực công nghệ, đáp ứng yêu cầu công nghệ ngày cao sản phẩm ngân hàng đại: đầu tư sở hạ tầng, nâng cấp corebanking, đầu tư nhân cho phận phát triển công nghệ ngân hàng - Nâng cao lực tài chính: thu hút đầu tư cổ đông hữu, cổ đông chiến lược, cổ đơng tiềm để lực tài ngân hàng ngày lớn mạnh, tạo nguồn vốn dồi dào, ổn định bền vững để ngân hàng đầu tư xây dựng sở hạ tầng công nghệ, đầu tư người tiếp cận tiến khoa học kỹ thuật khác Như vậy: Việc phát triển nguồn lực giúp Maritime Bank đáp ứng tốt nhu cầu đặc thù KHDNL Đó là: - Nhu cầu vốn lớn - Hoạt động kinh doanh phạm vi rộng lớn - Đòi hỏi giá tốt chất lượng dịch vụ cao - Thực giao dịch cách nhanh 3.2.4 Đẩy mạnh giải pháp bổ trợ khác Bên cạnh giải pháp trên, cần đẩy mạnh số giải pháp bổ trợ: - Đẩy mạnh hoạt động marketing, dịch vụ sau bán hàng: để cơng tác phát triển sản phẩm hồn thiện cách toàn diện, sản phẩm dịch vụ khách hàng quan tâm sử dụng, Maritime Bank cần triển khai giải pháp 96 marketing tổng thể, nâng cao hình ảnh, khả định vị thương hiệu Khách hàng, đặc biệt KHDNL - Quản trị rủi ro KHDNL: quản lý rủi ro nói chung quản lý rủi ro KHDNL nói riêng yêu cầu thực cần thiết luôn hữu KHDNL Bởi vì, KHDNL khách hàng giao dịch với doanh số lớn, xảy rủi ro hậu nghiêm trọng - Mở rộng, trì phát triển mạnh mối quan hệ với Ngân hàng Nhà nước để hỗ trợ tư vấn, để trình bày ý tưởng, nguyện vọng sản phẩm nhu cầu hành lang pháp lý cho công tác phát triển sản phẩm - Mở rộng quan hệ hợp tác với NHTM nước NHTM khác nước để hợp tác, học hỏi kinh nghiệm cho công tác phát triển sản phẩm - Xây dựng phát triển văn hoá kinh doanh ngân hàng để khuyến khích ý tưởng sáng tạo, lập bầu khơng khí sáng tạo nội ngân hàng - Áp dụng tiêu chuẩn quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001, ISO 9002, … tiêu chuẩn chất lượng quốc tế khác để quản lý hệ thống sản phẩm dịch vụ ngân hàng, mặt giúp phận phát triển sản phẩm thuận tiện việc quản lý, triển khai, mặt giúp nâng cao định vị hình ảnh KHDNL Các giải pháp nêu bổ trợ tích cực cho công tác phát triển sản phẩm dành cho KHDNL Maritime Bank thơng qua việc khuếch trương hình ảnh, nâng cao uy tín, kiểm sốt tốt rủi ro, đảm bảo an toàn hoạt động kinh doanh 97 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Với Chính phủ Bộ, Ngành 3.3.1.1 Tạo môi trường ổn định hành lang pháp lý đầy đủ, đồng khả thi để hệ thống ngân hàng thương mại hoạt động có hiệu - Cần hồn thiện mơi trường pháp luật theo hướng minh bạch thơng thống, ổn định, bình đẳng an toàn cho ngân hàng tham gia thị trường tài chính, đảm bảo tính thống đồng hệ thống luật văn hướng dẫn thực hiện, kịp thời sửa đổi bổ sung điểm bất hợp lý hệ thống pháp luật hành, đảm bảo tính thống khả thi cho toàn hệ thống - Ngày dịch vụ tài ngân hàng ngày phát triển mạnh mẽ dần đạt đến mức xã hội hoá Do để bắt kịp với tốc độ phát triển kinh tế nước quốc tế, Nhà nước cần hoàn thiện sở pháp lý cho hoạt động kinh doanh dịch vụ nói chung dịch vụ ngân hàng đại nói riêng Hơn Nhà nước cần tạo thống đồng văn pháp luật, tránh chồng chéo không rõ ràng quy định, đặc biệt có văn pháp luật đảm bảo an toàn cho tổ chức kinh tế, có NHTM - Liên quan đến việc phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng vấn đề thuế đánh khoản thu dịch vụ cần xem xét giải Cụ thể toàn thu dịch vụ ngân hàng chịu thuế suất 10%, nhiên theo quy định Tổng cục thuế, ngân hàng khấu trừ tồn hàng hố dịch vụ mua vào phục vụ “trực tiếp” cho việc sản xuất hàng hoá dịch vụ chịu thuế, để có sản phẩm dịch vụ cung cấp thị trường, NHTM ngồi khoản chi phí hàng hố tài sản trực tiếp cho sản xuất dịch vụ 98 nhiều khoản chi phí gián tiếp có sản phẩm dịch vụ cung cấp cho thị trường Vì đề nghị với Bộ Tài có chế giảm thuế đầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng tăng cường danh mục tài sản khấu trừ thuế NHTM giúp NHTM có điều kiện tích luỹ tài đầu tư phát triển dịch vụ, từ có sở giảm phí cho người sử dụng dịch vụ ngân hàng - Có quy định cụ thể việc lưu giữ tiếp cận thơng tin liên quan đến dịch vụ ngân hàng, ví dụ như: phịng chống rửa tiền thơng qua dịch vụ ngân hàng hành vi bất hợp pháp có liên quan đến phương tiện điện tử mạng 3.3.1.2 Nhà nước có sách đẩy mạnh tốn khơng dùng tiền mặt, phát triển dịch vụ Bưu Viễn thơng internet để tạo điều kiện cho ngân hàng thương mại phát triển dịch vụ ngân hàng đại – ngân hàng điện tử - Nhà nước cần sớm ban hành quy định mang tính bắt buộc liên quan đến tốn tiền mặt theo hướng thắt chặt giao dịch tiền mặt có giá trị cao, bắt buộc tốn qua ngân hàng, phát triển hệ thống siêu thị dần xoá bỏ chợ cóc, chợ tạm hướng người dân đến việc sử dụng dịch vụ ngân hàng - Sự phát triển công nghệ viễn thông internet vấn đề then chốt giúp cho hệ thống toán dịch vụ ngân hàng an tồn nhanh chóng Chất lượng giá dịch vụ viễn thông, dịch vụ internet ảnh hưởng lớn đến giá chất lượng dịch vụ ngân hàng Vì việc nâng cao chất lượng dịch vụ viễn thông internet không vấn đề riêng ngành Bưu Viễn thơng mà nội dung cần Nhà nước quan tâm xem xét 99 3.3.1.3 - Cải thiện môi trường kinh tế xã hội Ổn định môi trường kinh tế vĩ mô , tạo môi trường kinh doanh bình đẳng ngân hàng, Chính phủ nên bước dỡ bỏ quy định mang tính bảo hộ ngân hàng nước, dỡ bỏ hạn chế ngân hàng nước theo cam kết hội nhập nhằm tạo điều kiện tốt cho ngân hàng cạnh tranh bình đẳng hơn, đóng góp tích cực vào phát triển hệ thống ngân hàng nói riêng kinh tế nói chung - Cần xây dựng rõ lộ trình hội nhập toàn ngành ngân hàng cách hợp lý với phương châm hội nhập mở cửa thị trường bước nhằm tận dụng tối đa hội từ hội nhập đồng thời hạn chế mức thấp ảnh hưởng tiêu cực đến kinh tế nói chung hệ thống ngân hàng nói riêng 3.3.1.4 Phát triển hạ tầng kỹ thuật công nghệ đại Mặt cơng nghệ Việt Nam cịn thấp so với nước giới, Chính phủ cần trọng phát triển hạ tầng kỹ thuật công nghệ , tăng cường chuyển giao công nghệ từ nước tiên tiến sở tiếp thu làm chủ cơng nghệ Bên cạnh cần có chiến lược đào tạo chuyên gia kỹ thuật giỏi đặc biệt lĩnh vực công nghệ thông tin 3.3.2 Với Ngân hàng Nhà nước 3.3.2.1 Bổ sung, hoàn thiện sách chế, thúc đẩy ứng dụng triển khai nghiệp vụ ngân hàng đại - Trên sở luật Nhà nước, NHNN cần nhanh chóng xây dựng hồn chỉnh đồng hệ thống văn luật hướng dẫn NHTM thực vừa không trái với pháp luật vừa tạo điều kiện cho NHTM hoạt động xu hướng hội nhập quốc tế Văn pháp lý cần trước công nghệ bước 100 nhằm tạo định hướng cho phát triển công nghệ cho đảm bảo an toàn cho việc triển khai dịch vụ ngân hàng đại Ban hành chế quản lý dịch vụ ngân hàng tạo điều kiện phát triển hệ thống dịch vụ ngân hàng đại NHTM, giao quyền cho NHTM định loại hình dịch vụ cần thu phí theo ngun tắc thương mại khơng nên ban hành biểu phí làm tính cạnh tranh NHTM - Hồn thiện mơi trường pháp lý hệ thống ngân hàng, tiếp tục chỉnh sửa Luật Ngân hàng Nhà nước Luật tổ chức tín dụng để đáp ứng nhu cầu nâng cao vị lực điều hành sách tiền tệ Ngân hàng Trung ương Kịp thời rà soát, bổ sung văn pháp lý liên quan tạo hành lang pháp lý rõ ràng, thuận lợi nhằm thúc đẩy hỗ trợ phát triển dịch vụ NHTM Việc xây dựng hồn thiện mơi trường pháp lý dịch vụ ngân hàng tạo điều kiện cho NHTM đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ ngân hàng đáp ứng yêu cầu ngày cao doanh nghiệp người dân - Xây dựng chế trích lập dự phòng rủi ro hoạt động kinh doanh dịch vụ để NHTM có sở trích lập khoản dự phòng rủi ro cho hoạt động dịch vụ - Ngân hàng Nhà nước cần tăng cường mối quan hệ hợp tác quốc tế với tổ chức tài quốc tế , ngân hàng giới nhằm khai thông quan hệ đối ngoaị hoạt động ngân hàng Từ giúp NHTM nước tận dụng khai thác nguồn vốn công nghệ đại học hỏi kinh nghiệm quản lý, trao đổi thông tin lĩnh vực ngân hàng , phổ biến kiến thức kinh nghiệm cho cán ngân hàng - Xây dựng cơng bố tiêu chí xác định sản phẩm dịch vụ hệ thống ngân hàng, danh mục sản phẩm dịch vụ coi sản phẩm 101 dịch vụ truyền thống để tạo thống cho ngân hàng xây dựng chiến lược phát triển dịch vụ Đối với loại hình dịch vụ xác định, Ngân hàng Nhà nước cần có định hướng để ngân hàng cung ứng tránh tình trạng độc quyền số NHTM 3.3.2.2 Hiện đại hố cơng nghệ ngân hàng, hồn tiện kỹ thuật cơng nghệ chế quản lý Trung tâm Thanh toán điện tử, Thanh toán bù trừ Ngân hàng Nhà nước - Ngân hàng Nhà nước cần trước việc thực hiện đại hóa cơng nghệ ngân hàng, tập trung đầu tiên, mạnh mẽ vào cơng tác tốn không dùng tiền mặt, nâng cao chất lượng phương tiện cơng cụ tốn để khoản vốn chu chuyển kinh tế thông qua định chế tài chính, đặc biệt ngân hàng, tăng nhanh vòng quay vốn hạn chế lượng tiền mặt lưu thơng - Có sách khuyến khích, hỗ trợ NHTM tự đầu tư, hợp tác liên kết vay vốn đầu tư sở hạ tầng, đại hố cơng nghệ ngân hàng - Một vấn đề cịn khó khăn để nâng cao chất lượng tốn NHTM tốc độ toán qua Trung tâm bù trừ Ngân hàng Nhà nước cịn chậm Các Trung tâm Thanh tốn bù trừ Ngân hàng Nhà nước đặt tỉnh thành phố, thực theo phương thức bán giới: NHTM đánh chứng từ bù trừ vào máy chuyển sang đĩa mềm hay truyền qua MODEM thoại bù trừ Ngân hàng Nhà nước thực tối đa hai phiên bù trừ ngày Theo tôi, Ngân hàng Nhà nước cần thiết lập Trung tâm Thanh toán bù trừ theo khu vực quốc gia, đồng thời đại hố cơng nghệ toán tiến tới thực toán bù trừ tự động 102 3.3.2.3 Nâng cao hiệu hoạt động thị trường mở, đa dạng hố cơng cụ giấy tờ có giá giao dịch thị trường mở Từ năm 2000, Ngân hàng Nhà nước cho đời thị trường mở, sau số năm hoạt động, kết đạt bước đầu, nhiều hạn chế loại giấy tờ có giá tham gia thị trường mở cịn q ít, có tín phiếu Kho bạc tín phiếu Ngân hàng Nhà nước tham gia Đề nghị Ngân hàng Nhà nước mở rộng công cụ, chứng có giá giao dịch thị trường mở như: trái phiếu Chính phủ, trái phiếu cơng ty, trái phiếu cơng trình tạo cho thị trường mở hoạt động sôi động hơn, trở thành hậu thuẫn vững cho việc đảm bảo khoản sở để phát triển nghiệp vụ tín dụng, chiết khấu thương phiếu đầu tư NHTM 3.3.2.4 Tổ chức thực hoàn thiện thị trường tiền tệ để NHTM có thị trường phát triển sản phẩm dịch vụ đầu tư tiếp ứng vốn cần thiết Thị trường tiền tệ thị trường vốn ngắn hạn, cơng cụ để Ngân hàng Nhà nước điều hồ khả toán NHTM, nơi đáp ứng nhu cầu NHTM thiếu vốn thị trường đầu NHTM thừa vốn Thị trường tiền tệ bao gồm: thị trường tín dụng, thị trường nội tệ liên ngân hàng, thị trường ngoại tệ liên ngân hàng, thị trường tín phiếu kho bạc Giải tốt mối quan hệ thị trường mặt giúp Ngân hàng Nhà nước quản lý điều hành lượng tiền mặt, quản lý hạn mức tín dụng NHTM, mặt khác tạo điều kiện cho NHTM tìm thị trường lý tưởng để phát triển nghiệp vụ đầu tư 3.3.3 Với Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam (VNBA) Là tổ chức đại diện cho hội viên NHTM mối quan hệ đối nội với đối ngoại có liên quan đến hoạt động ngân hàng, Hiệp hội cần phát huy 103 vai trò để bảo vệ quyền lợi ích hợp pháp hội viên Hiệp hội Ngân hàng cần tạo sân chơi lành mạnh, minh bạch tổ chức tín dụng; đồng thời u cầu Hiệp hội cần đóng vai trị cầu nối quan quản lý với thành viên tham gia thị trường để củng cố, nâng cao hiệu hoạt động toàn hệ thống, hoàn thiện thể chế sách Là nơi kết nối tinh thần “Đoàn kết, hợp tác, hoạt động chuẩn mực hướng tới phát triển bền vững”, VNBA cần đóng vai trị quan trọng để NHTM cam kết nỗ lực thúc đẩy trình tái cấu, bảo đảm an toàn hệ thống ngân hàng Tuyên truyền, vận động hội viên nâng cao ý thức tự giác chấp hành pháp luật nhằm đảm bảo an toàn hoạt động ngân hàng Song song với đó, VNBA cần thường xuyên phổ biến, trao đổi kinh nghiệm, tổ chức đào tạo, nghiên cứu khoa học, công nghệ, đồng thời tham gia xây dựng hoàn thiện văn pháp luật liên quan đến ngân hàng, phản ánh nguyện vọng, đề xuất hội viên kiến nghị với quan nhà nước có thẩm quyền vấn đề có liên quan đến phát triển hoạt động ngân hàng, quyền lợi ích hợp pháp hội viên Ngồi ra, VNPT cần thường xuyên tổ chức lớp tư vấn, phản biện vấn đề thuộc lĩnh vực ngân hàng theo đề nghị tổ chức cá nhân, đặc biệt Khách hàng Doanh nghiệp lớn để Khách hàng hiểu sâu sản phẩm dịch vụ Ngân hàng gia tăng nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng, VNBA cần mở rộng hợp tác, gia nhập làm hội viên Hội quốc tế, khu vực, nước tổ chức tài - tiền tệ thuộc lĩnh vực ngân hàng theo quy định pháp luật để tiếp cận mặt tiến tổ chức tài – ngân hàng lớn giới Từ 104 có phương án hỗ trợ ngân hàng, tổ chức tín dụng nước cải tổ tồn diện – có cơng tác phát triển sản phẩm nói chung sản phẩm dành cho Doanh nghiệp lớn nói riêng KẾT LUẬN Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam nằm nhóm NHTM hàng đầu Việt Nam Maritime Bank, đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh tế liên tục nhận Bằng khen Thủ tướng phủ nhiều năm liền từ 2009 - 2011 Cùng với phát triển kinh tế, hoạt động dịch vụ NHTM nói chung Maritime Bank ngày đa dạng phong phú, phục vụ nhu cầu ngày cao khách hàng Tuy nhiên so với ngân hàng giới sản phẩm dịch vụ NHTM Việt Nam cịn ỏi Nguồn thu từ dịch vụ tín dụng chiếm tỉ trọng lớn, dịch vụ tín dụng có độ rủi ro cao Để khai thác hiệu tiềm khách hàng, cần phát triển chất lượng sản phẩm dịch vụ theo chiều sâu, mặt nâng cao trọng Khách hàng, mặt chủ động khai thác tốt nhu cầu tiềm tiềm tàng phân khúc khách hàng doanh nghiệp lớn Vì giải pháp nâng cao chất lượng công tác phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn nhằm nâng cao lực cạnh tranh vấn đề NHTM Việt Nam nói chung Maritime Bank nói riêng đặc biệt quan tâm Trên sở vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu, luận văn làm rõ số nội dung sau: Thứ nhất, luận văn làm rõ lý luận công tác phát triển sản phẩm dành cho KHDNL, khái niệm, đặc điểm KHDNL sản phẩm dành 105 cho KHDNL, cần thiết phải nâng cao chất lượng công tác phát triển sản phẩm dành cho KHDNL, nhân tố tác động công tác phát triển sản phẩm danh cho KHDNL Thứ hai, phân tích thực trạng công tác phát triển sản phẩm danh cho KHDNL tác động đến nâng cao lực cạnh tranh Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam, rõ mặt được, mặt chưa từ nêu lên nguyên nhân chủ quan khách quan hạn chế công tác phát triển sản phẩm dành cho KHDNL Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam Thứ ba, sở lý luận thực trạng cung ứng dịch vụ tác động việc cung ứng dịch vụ tới lực cạnh tranh Maritime Bank nay, tác giả đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng công tác phát triển sản phẩm dành cho KHDNL Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam, góp phần đưa Maritime Bank ngày phát triển mạnh mẽ, đạt mục tiêu top NHTM hàng đầu Việt nam thời gian tới Đồng thời luận văn đưa số kiến nghị Chính phủ, Bộ ngành liên quan Ngân hàng Nhà nước để Maritime Bank thực tốt cơng tác phát triển sản phẩm nói chung công tác phát triển sản phẩm dành cho KHDNL nói riêng Luận văn tác giả nghiên cứu thực với mục đích đóng góp vào mục tiêu cải tổ toàn diện thực chiến lược phát triển Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam Tuy nhiên với khả thời gian có hạn, luận văn khơng thể khơng tránh khỏi thiếu sót Tác giả xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình thầy giáo, anh chị, bạn bè đồng nghiệp suốt thời gian học tập nghiên cứu để hoàn 106 thành luận văn Tác giả xin bày tỏ biết ơn đến nhà khoa học bạn đọc ý kiến đóng góp quý báu cho luận văn, đặc biệt Phó Giáo sư - Tiến sỹ Nguyễn Đức Thảo tận tình hướng dẫn cho việc hồn thành luận văn