Chính sách marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng thực phẩm chế biến của chi nhánh xuất nhập khẩu phía bắc,

1 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM HỌC VIỆN NGÂN HÀNG  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG THỰC PHẨM CHẾ BIẾN CỦA CHI NHÁNH XUẤT NHẬP KHẨU PHÍA BẮC Giáo viên hướng dẫn :Th.S Phan Thuỳ Dương Sinh viên thực : Nguyễn Hải Tình Lớp Chuyên ngành : QTMA - K12 : Quản trị Marketing Khoa : Quản trị kinh doanh HÀ NỘI - 2013 SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM HỌC VIỆN NGÂN HÀNG  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG THỰC PHẨM CHẾ BIẾN CỦA CHI NHÁNH XUẤT NHẬP KHẨU PHÍA BẮC Giáo viên hướng dẫn :Th.S Phan Thuỳ Dương Sinh viên thực : Nguyễn Hải Tình Lớp Chuyên ngành : QTMA - K12 : Quản trị Marketing Khoa : Quản trị kinh doanh HÀ NỘI - 2013 SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tôi, trực tiếp thực sư hướng dẫn ThS Phan Thùy Dương Các số liệu nêu khóa luận trung thực, có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng xuất phát từ tình hình thực tế Chi nhánh xuất nhập phía Bắc Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan Hà Nội, ngày 28 tháng năm 2013 Sinh viên Nguyến Hải Tình DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CNXNKPB : Chi nhánh xuất nhập phía Bắc TCT : Tổng cơng ty DN : Doanh nghiệp ĐVT : Đơn vị tính HĐKD : Hoạt động kinh doanh SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU BẢNG Tên sơ đồ, Mục Nội dung Trang Sơ đồ 1.1 1.2.1.1 Mơ hình trao đổi Marketing quốc tế Sơ đồ 2.1 2.1.2 Bảng 2.1 2.1.3 Bảng 2.2 2.1.3 Bảng 2.3 2.1.3 Bảng 2.4 2.1.3 Bảng 2.5 2.2.1 Bảng 2.6 2.2.1 Bảng 2.7 2.2.2 Bảng 2.8 2.2.3 biểu bảng Cơ cấu tổ chức Chi nhánh xuất nhập phía Bắc Kết HĐKD CNXNKPB giai đoạn 2009-2012 Tốc độ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận Chi nhánh xuất nhập phía Bắc Cơ cấu mặt hàng xuất CNXNKPB Kim ngạch xuất mặt hàng thực phẩm chế biển CNXNKPB Danh mục sản phẩm thực phẩm chế biến xuất Cơ cấu mặt hàng thực phẩm chế biến xuất Chi nhánh xuất nhập phía Bắc Giá số mặt hàng thực phẩm chế biến xuất Chi nhánh xuất nhập phía Bắc 26 27 29 30 31 33 34 39 Các hình thức xuất mặt hàng thực phẩm chế 42 biến Các thị trường xuất hàng thực phẩm chế biến Bảng 2.9 2.2.3 Chi nhánh xuất nhập phía Bắc giai 43 đoạn 2009-2012 Bảng 2.10 2.2.3 Bảng 2.11 2.2.4 Bảng 2.12 2.2.4 SV: Nguyễn Hải Tình Số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm thực phẩm chế biến CNXNKPB giai đoạn 2009-2012 Tỷ lệ chi phí hoạt động xúc tiến so với kim ngạch xuất Chi nhánh xuất nhập phía Bắc Chi phí hoạt động xúc tiến mặt hàng thực phẩm chế biến Lớp: QTMA – K12 47 48 49 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH HỌAT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát hoạt động xuất doanh nghiệp 1.1.1 Xuất 1.1.2 Hình thức xuất 1.1.2.1 Xuất gián tiếp (qua trung gian) 1.1.2.2 Xuất trực tiếp .4 1.2 Chính sách Marketing phương thức Marketing DN xuất 1.2.1 Khái niệm vai trị sách Marketing quốc tế 1.2.1.1 Khái niệm sách marketing quốc tế .5 1.2.1.2 Vai trò sách marketing quốc tế 1.2.2 Các đặc trưng marketing quốc tế 1.2.3 Các tiêu chí đánh giá hoạt động xuất 1.2.3.1 Kim ngạch xuất 1.2.3.2 Thị trường xuất 1.2.3.3 Cơ cấu mặt hàng xuất 1.3 Chính sách marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất 1.3.1 Sự cần thiết việc sử dụng sách marketing để đẩy mạnh hoạt động xuất .9 1.3.2 Nội dung sách marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất 11 1.3.2.1 Chính sách sản phẩm 11 1.3.2.2 Chính sách giá 13 1.3.2.3 Chính sách phân phối 15 1.3.2.4 Chính sách yểm trợ 17 1.3.3 Tiêu chí đánh giá việc sử dụng Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất 18 1.3.3.1 Chỉ tiêu định tính 18 1.3.3.2 Chỉ tiêu định lượng 19 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc sử dụng sách marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất doanh nghiệp 20 Chương 2: THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH HỌAT ĐỘNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG THỰC PHẨM CHẾ BIẾN CỦA CHI NHÁNH XUẤT NHẬP KHẨU PHÍA BẮC 22 2.1 Tổng quan Chi nhánh xuất nhập phía Bắc 22 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Chi nhánh 22 SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Chi nhánh 24 2.1.3 Kết HĐKD Chi nhánh 27 2.2 Thực trạng sử dụng sách marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất mặt hàng thực phẩm chế biến Chi nhánh xuất nhập phía Bắc 32 2.2.1 Chính sách sản phẩm 32 2.2.2 Chính sách giá 37 2.2.3 Chính sách phân phối 40 2.2.4 Chính sách xúc tiến 48 2.3 Kết đạt được, tồn nguyên nhân 52 2.3.1 Kết qủa đạt 52 2.3.2 Những tồn 53 2.3.2 Những nguyên nhân 54 Chương 3: GIẢI PHÁP SỬ DỤNG CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH HỌAT ĐỘNG XUẤT KHẨU MẶ T HÀNG THỰC PHẨM CHẾ BIẾN CỦA CHI NHÁNH XUẤT NHẬP KHẨU PHÍA BẮC 57 3.1 Cơ hội thách thức hoạt động xuất Chi nhánh xuất nhập phía Bắc 57 3.2 Phương hướng phát triển hoạt động xuất Chi nhánh 58 3.3 Giải pháp sử dụng sách marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất mặt hàng thực phẩm chế biến Chi nhánh xuất nhập phía Bắc 59 3.3.1 Nâng cao hiệu sách sản phẩm 59 3.3.2 Hồn thiện sách giá 63 3.3.3 Mở rộng sách phân phối 66 3.3.4 Đẩy mạnh sách xúc tiến 70 3.4 Một số kiến nghị 74 KẾT LUẬN 76 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sự phát triển mạnh mẽ hoạt động thương mại quốc tế mở nhiều hội kinh doanh đồng thời đặt thách thức cho DN kinh doanh xuất nhập Việt Nam cạnh tranh ngày gay gắt liệt thị trường giới Mặc dù hàng thực phẩm chế biến Việt Nam có nhiều lợi xuất thực tế kim ngạch xuất hàng thực phẩm chế biến nhỏ bé so với nhu cầu thị truờng giới, chưa tương xứng với tiềm lợi ngành Mặt khác, ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế tồn cầu, xuất ngày trở nên khó khăn ngành xuất thực phẩm chế biến khơng nằm ngồi qui luật Trước tình hình đó, Chi nhánh xuất nhập phía Bắc năm qua có nhiều biện pháp tích cực để phát triển sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh xuất thị trường giới cải tiến chất lượng sản phẩm, tìm kiếm mặt hàng mới,… Tuy vậy, thực tế Chi nhánh cịn gặp số khó khăn việc phát triển hoạt động xuất Qua nghiên cứu, phân tích tình hình thực tế Chi nhánh, em nhận thấy nguyên nhân ảnh hưởng đến kim ngạch xuất nhập Chi nhánh vấn đề liên quan tới chiến lược marketing hoạt động xuất nhập chưa quan tâm mức Bằng kiến thức marketing với thời gian thực tập Chi nhánh xuất nhập phía Bắc, em chọn đề tài: “Chính sách marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất mặt hàng thực phẩm chế biến Chi nhánh xuất nhập phía Bắc” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp 2.Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận hoạt động marketing xuất DN SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng - Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động marketing việc đẩy mạnh hoạt động xuất mặt hàng thực phẩm chế biến Chi nhánh xuất nhập phía Bắc - Đề xuất số giải pháp sử dụng sách marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất mặt hàng thực phẩm chế biến Chi nhánh xuất nhập phía Bắc Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu khóa luận sách marketing việc đẩy mạnh hoạt động xuất mặt hàng thực phẩm chế biến Chi nhánh xuất nhập phía Bắc Khố luận lấy thực tế hoạt động Chi nhánh từ năm 2009 đến năm 2012 làm sở minh chứng Phương pháp nghiên cứu Khóa luận sử dụng phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp chủ yếu sử dụng liệu thứ cấp dựa số liệu thống kê, báo cáo Chi nhánh xuất nhập phía Bắc Kết cấu khóa luận Ngồi phần mở đầu kết luận, kết cấu khóa luận gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất DN Chương 2: Thực trạng Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất mặt hàng thực phẩm chế biến Chi nhánh xuất nhập phía Bắc Chương 3: Giải pháp sử dụng sách Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất mặt hàng thực phẩm chế biến Chi nhánh xuất nhập phía Bắc SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH HỌAT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát hoạt động xuất doanh nghiệp 1.1.1 Xuất Xuất hàng hóa HĐKD bn bán phạm vi quốc tế Thông qua xuất khẩu, hàng hóa sản xuất nước bán nước ngồi, thu ngoại tệ Theo V.H.Kirpalani, xuất chiến lược quan trọng xu quốc tế hóa để thâm nhập thị trường nước ngồi Đặc điểm chung lớn xuất việc di chuyển sản phẩm qua biên giới quốc gia, phạm vi hoạt động mở rộng, chịu tác động phức tạp nhiều yếu tố mơi trường nước ngồi trị, pháp luật, văn hóa, xã hội, địa lý,… Đối với DN kinh doanh lĩnh vực xuất nhập khẩu, đẩy mạnh hoạt động xuất có ý nghĩa vơ quan trọng Việc đẩy mạnh hoạt động xuất giúp cho DN giải vấn đề công ăn việc làm cho nhân viên, tăng nguồn ngoại tệ để phục vụ cho hoạt động nhập DN, tạo điều kiện cho DN đổi trang thiết bị, mở rộng quy mô kinh doanh giải vấn đề lợi nhuận Ngoài ra, việc đẩy mạnh hoạt động xuất giúp DN mở rộng thị trường, tìm hiểu nắm bắt phong tục, tập quán kinh doanh bạn hàng nước ngoài, động lực để DN tăng khả cạnh tranh mở rộng thị trường giới 1.1.2 Hình thức xuất Các doanh nghiệp sử dụng hai hình thức xuất xuất trực tiếp xuất gián tiếp 1.1.2.1 Xuất gián tiếp (qua trung gian) Xuất gián tiếp thường áp dụng trường hợp cơng ty chưa có đủ thơng tin cần thiết thị trường nước ngồi; lần công ty tiếp cận, thâm nhập thị trường giới Bên cạnh đó, hình SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 64 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng Bước 4: Thiết lập khung giá mục tiêu Khung giá mục tiêu thiết lập dựa sở xác định hội thị trường với khả giành lợi nhuận thông qua việc xem xét phạm vi giá thị trường chấp nhận đồng thời xem xét chi phí Bước 5: Báo giá Dựa vào khung giá mục tiêu, dựa vào yếu tố khác nêu trên, Chi nhánh định giá xuất cụ thể, kèm theo điều kiện giao hàng, điều kiện toán gửi cho nhà nhập tiềm theo thư hỏi hàng theo yêu cầu cụ thể khách hàng Sau xác định giá dựa vào quy trình định giá thống nhất, Chi nhánh cần xem xét yếu tố môi trường kinh doanh để đưa mức giá điều chỉnh giá cho phù hợp với thị trường Đối với thị trường Bắc Triều Tiên, hoạt động xuất mặt hàng thực phầm chế biến Chi nhánh vào thị trường tương đối thuận lợi Do đặc tính trung thành khách hàng có đối thủ cạnh tranh nên đây, Chi nhánh tiếp tục trì mức định giá cao so với thị trường Nga Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, Chi nhánh cần trọng dịch vụ cung cấp cho khách hàng để trì trung thành khách hàng Với thị trường Nga, thị trường chủ yếu tiêu thụ mặt hàng thực phẩm chế biến Chi nhánh với 40% tổng kim ngạch xuất năm Trong năm gần tình hình kinh tế khó khăn nên người dân có xu hướng chuyển sang sử dụng tiêu thụ loại hàng có giá rẻ thị trường, nhiên loại hàng phải bảo đảm điều kiện an toàn vệ sinh thực phẩm Bên cạnh đó, thị trường Nga thị trường tiềm với lượng khách hàng tiêu thụ rộng, thế, có nhiều đối thủ từ nước khác, đặc biệt doanh nghiệ xuất Trung Quốc thâm nhập vào thị trường với sản phẩm giá rẻ so với DN đến từ quốc gia khác Đây thách thức Chi nhánh để cạnh tranh SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 65 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng thị trường này, thị trường truyền thống lớn CNXNKPB Vì thế, giai đọan tới mục tiêu Chi nhánh thị trường phải đưa sách giá phù hợp để trì thị tường Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm cần phải có biện pháp điều chỉnh giá, hạ giá thành cho mặt hàng Chi nhánh để cạnh tranh với đối thủ thị trường đẩy mạnh hoạt động xuất Một số giải pháp đề xuất sau:  Tăng cường hoạt động chiết khấu cho khách hàng Đây biện pháp để CNXNKPB thực để đẩy nhanh vòng vốn để thu hút thêm hợp đồng khách hàng Ngoài việc chiết từ 2-3% cho khách hàng thân thiết Chi nhánh thực năm vừa qua, Chi nhánh có thể:  Chiết khấu cho các hợp đồng có giá trị lớn Với hợp đồng có giá lớn 50,000 USD, Chi nhánh áp dụng mức chiết khấu 4%; với hợp đồng có giá trị từ 30,000 USD đến 50,000 USD Chi nhánh chiết khấu khoảng 2%  Chiết khấu với hợp đồng toán trước hạn Với hợp đồng tốn trước hạn, Chi nhánh áp dụng mức chiết khấu từ 1% đến 3% tuỳ theo giá trị hợp đồng  Giảm thiểu biến động giá sản phẩm đầu vào Giá sản phẩm đầu vào yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá xuất Để có thể mức giá hợp lý, giảm thiểu tình trạng ép giá sở sản xuất, CNXNKPB cần chủ động thiết lập mối quan hệ làm ăn tin cậy, tăng cường trao đổi thơng tin nắm bắt tình hình cung cấp hàng đơn vị để mua hàng với giá, đảm bảo chất lượng nguồn hàng cung cấp cách đặn Mặt khác, Chi nhánh nên tìm kiếm nhiều nguồn cung cấp hàng để tránh tình trạng ép giá số nhà cung cấp lớn Ngoài ra, mặt hàng chủ lực, thời SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 66 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng gian tới, Chi nhánh mở rộng hình thức tạo nguồn hàng thực liên doanh, liên kết đầu tư cho sở sản xuất, chế biến Mặc dù hai hình thức có đôi chút mạo hiểm giá trị đầu tư lớn, giá trị mặt hàng không cao mà lại phải thời gian dài thu hồi vốn Tuy nhiên, giải pháp cần thiết nhiều sở sản xuất tình trạng thiếu vốn, cơng nghệ, … cung cấp mặt hàng không đảm bảo đủ yêu cầu chất lượng tình trạng ép giá Do đó, Chi nhánh tự cung cấp nguồn nguyên liệu đầu vào vừa đảm bảo yêu cầu chất lượng sản phẩm, vừa tránh việc bị ép giá 3.3.3 Mở rộng sách phân phối Thứ nhất, Chi nhánh cần tiếp tục trì phát triển hình thức phân phối trực tiếp biện pháp sau:  Củng cố, giữ vững mối quan hệ với khách hàng cũ, đồng thời tìm kiếm mở rộng quan hệ với khách hàng Chi nhánh cần tiếp tục củng cố mối quan hệ với khách hàng thị trường nước ngồi để hình thành giao dịch tương lai Để có trung thành khách hàng, Chi nhánh phải đảm bảo chất lượng sản phẩm cung cấp mức giá dịch vụ tốt cho khách Bên cạnh đó, có cố phát sinh, Chi nhánh cần phải giải cách triệt để thoả đáng để giữ vững mối quan hệ với khách hàng Ngoài ra, Chi nhánh cần tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới, lựa chọn thêm nhà đại diện nước để mở rộng mạng lưới khách hàng thúc đẩy xuất vào thị trường có Chi nhánh tìm kiếm khách hàng thơng qua nhiều nguồn Cục xúc tiến thương mại, trang web xuất nhập khẩu, đại sứ quán nước Việt Nam, … để tìm kiếm thêm thơng tin khách hàng Để thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng, Chi nhánh cần hồn thiện cơng tác thu thập thông tin khách hàng Thông tin SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 67 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng khách hàng nguồn tài sản quan trọng doanh nghiệp Thông qua việc thu thập thông tin để doanh nghiệp kịp thời nắm bắt động thái thị trường, phát khách hàng tiềm năng, nhận khách hàng nhu cầu họ Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt nay, Chi nhánh cần phân tích liệu khách hàng phân nhóm khách hàng cách cụ thể để gia tăng hiệu quản lý mối quan hệ với khách hàng, giữ chân khách hàng cũ thu hút khách hàng Chi nhánh phân loại theo giá trị hợp đồng, thời gian quan hệ với Chi nhánh (lịng trung thành với Chi nhánh) thời điểm hồn thành nghĩa vụ toán Từ tiêu này, Chi nhánh xây dựng thang điểm đánh giá, xác định tỷ trọng tiêu, từ xác định điểm số cụ thể khách hàng phân khách hàng thành nhóm cụ thể Từ việc phân chia khách hàng vào nhóm cụ thể, Chi nhánh dễ dàng quản lý mối quan hệ với khách hàng áp dụng biện pháp cách hiệu Đối với khách hàng thường xuyên giao dịch với Chi nhánh, giá trị hợp đồng lớn trả tiền hạn Chi nhánh cần có sách ưu đãi, chiết khấu nhóm khách hàng  Đa dạng hóa thị trường xuất CNXNKPB cần tập trung đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường mới, đặc tính thị trường nhu cầu mặt hàng thực phẩm chế biến thị trường khác để nắm bắt thị hiếu khách hàng Căn vào thông tin để Chi nhánh xây dựng kế hoạch xâm nhập phát triển mặt hàng thực phẩm chế biến phù hợp với quốc gia vùng lãnh thổ Việc đa dạng hóa thị trường xuất thúc đẩy phát triển hoạt động xuất khẩu, tăng kim ngạch xuất giảm thiểu số rủi ro so với việc có q thị trường xuất Một số thị trường tiềm mà Chi nhánh mở rộng hoạt động xuất thị trường châu Phi thị trường Nhật Bản SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 68 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng Với thị trường châu phi, thị trường có nhu cầu lớn nhiều chủng loại hàng hóa lại khơng khắt khe chất lượng mẫu mã, phù hợp với DN Việt Nam Tuy nhiên, tập quán thương mại châu phi rào cản Một đặc trưng DN Châu phi tốn chậm Bên cạnh đó, tốn chủ yếu lại nội tệ nước sở tại, việc quản lý ngoại tệ quy định chuyển ngoại tệ nước thường khắt khe nước khác Nếu Chi nhánh tâm đương đầu với rủi ro, mạnh dạn đầu tư để thu lợi nhuận cao, mở rộng hoạt động xuất thị trường châu Phi nhìn chung hấp dẫn Hiện nay, Việt Nam môt số quốc gia Châu Phi đẩy mạnh quan hệ hợp tác, trao đổi thơng tin để giúp DN bên có hội tiềm hiểu rõ tiềm năng, nhu cầu khó khăn bên để từ có giải pháp Đây hội thuận lợi để CNXNKPB tìm hiểu thơng tin để thâm nhập thị trường Trong thời gian đầu, chưa có kinh nghiệm nên Chi nhánh xuất sang thị trường châu Phi qua quốc gia thứ ba Việc làm giảm lợi nhuận Chi nhánh bước an toàn để Chi nhánh có nhiều thời gian hội để thu thập thông tin thị trường nhiều hơn, tạo tiền đề cho hoạt động xuất sau Ngoài ra, để hạn chế rủi ro tốn CNXNKPB thực qua ngân hàng nước thứ ba mở đại diện châu Phi Pháp, Đức, … Đồng thời, Chi nhánh nên xem xét khả mở rộng hợp tác tay ba có tham gia tổ chức quốc tế Các bên thứ ba mà Chi nhánh tìm kiếm biện pháp theo phương thức Ngân hàng phát triển châu phi thuộc cộng đồng quốc tế pháp ngữ (Francophonie), tổ chức JICA (Nhật Bản) Ngoài thị trường quốc gia châu Phi lâu dài, có nhiều kinh nghiệm tiềm lực tài vững mạnh Chi nhánh mở rộng hoạt động xuất vào thị trường Nhật Bản Nhật Bản thị trường nhiều tiềm năng, người dân có mức thu nhập cao , họ sẵn sàng trả giá SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 69 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng cao sản phẩm đạt chất lượng tốt nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thực phẩm chế biến sẵn lớn, chiếm khoảng 35% doanh số bán lẻ Nhật Bên cạnh đó, số DN xuất thực phẩm chế biến Việt Nam thâm nhập thị trường gặt hái số kết định Tuy nhiên để thâm nhập vào thị trường việc dễ dàng mà cần có thời gian tích lũy nhiều kinh nghiệm Nhật Bản thị trường bảo hộ sản xuất cao, yêu cầu vệ sinh an tồn thực phẩm sách bảo vệ người tiêu dùng nghiêm ngặt Các rào cản thị trường Nhật Bản thực luật riêng không thực thông qua công cụ thuế số quốc gia khác Bên cạnh đó, Nhật Bản, vấn đề bảo vệ quyền nhãn hiệu nghiêm ngặt dựa nguyên tắc ưu tiên đăng kí trước Vì thế, muốn mở rộng thị trường xuất sang Nhật Bản sản phẩm Chi nhánh ngồi việc đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm thực phẩm chế biến an toàn vệ sinh thực phẩm Chi nhánh cịn phải đăng ký nhãn hiệu muốn xuất hàng hóa vào thị trường Nhật Bản Điều vừa đảm bảo an toàn cho nhãn hiệu vừa đảm bảo việc không bị xâm phạm luật bảo vệ nhãn hiệu thị trường quốc gia Thứ hai, Chi nhánh cần phát triển hình thức phân phối để nâng cao hiệu HĐKD Trong năm vừa qua, phân phối trực tiếp cho nhà nhập nước hình thức phân phối Chi nhánh xuất Hình thức mang lại lợi nhuận cho Chi nhánh, nhiên, lâu dài, để tăng lợi nhuận để tìm hiểu đáp ứng nhu cầu thị trường cách tốt Chi nhánh nên tham gia trực tiếp vào khâu phân phối thị trường nước Hiện nay, Chi nhánh có văn phịng đại diện số quốc gia Nga Bắc Triều Tiên Các văn phịng đại diện chủ yếu làm cơng tác tìm kiếm thơng tin khách hàng thị trường nước ngồi xử lí số nghiệp vụ phát sinh có tranh chấp với khách SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 70 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng hàng Vì thế, để đảm bảo cho hoạt động giao dịch diễn cách nhanh chóng, thuận lợi Chi nhánh tham gia trực tiếp vào khâu phân phối nước ngồi Chi nhánh nên thành lập công ty số thị trường xuất Nga.Với việc thành lập cơng ty đại diện nước ngồi cơng ty có đủ điều kiện để nhập hàng hoá từ Chi nhánh Việt Nam phân phối trực tiếp cho khách hàng nước sở Điều mang lại lợi nhuận cao cho Chi nhánh tạo điều kiện để Chi nhánh tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng nhằm nâng cao hiệu HĐKD 3.3.4 Đẩy mạnh sách xúc tiến Bên cạnh kết đạt từ hoạt động xúc tiến việc đẩy mạnh hoạt động xuất mặt hàng thực phẩm chế biến, CNXNKPB hồn thiện sách xúc tiến biện pháp sau:  Hoàn thiện dịch vụ sau bán Ngày nay, dịch vụ sau bán yếu tố để thu hút khách hàng Vì thế, để đẩy mạnh xuất khẩu, Chi nhánh cần đẩy mạnh dịch vụ sau bán Hiện nay, để giữ chân khách hàng cũ thu hút thêm khách hàng mới, Chi nhánh kéo dài thêm thời gian bảo hành sản phẩm quan tâm đến việc tiêu thụ sản phẩm khách hàng, … Bên cạnh đó, Chi nhánh cần xây dựng hệ thống kênh tương tác đồng với khách hàng Chi nhánh xây dựng hệ thống kênh tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thiết lập đường dây nóng miễn phí, tạo điều kiện giao tiếp gần hơn, thường xuyên Chi nhánh khách hàng; tư vấn, giải đáp thắc mắc khách hàng trực tiếp website Chi nhánh, …  Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến internet Để nâng cao hiệu HĐKD xuất khẩu, CNXNKPB cần ứng dụng tiện ích Internet Trước hết, Chi nhánh cần xây dựng website có đầy đủ thơng tin hơn, bố trí cách khoa học hấp dẫn SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 71 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng Website cần cung cấp thông tin cụ thể danh mục sản phẩm, mã sản phẩm, giá sản phẩm, hình ảnh sản phẩm thông tin chi tiêt sản phẩm để khách hàng tìm hiểu sản phẩm cách cụ thể, rõ ràng trước đưa lựa chọn Bên cạnh đó, Chi nhánh cần tăng cường hoạt động quảng cáo trang website thương mại xuất để cung cấp thông tin chi tiết sản phẩm giá cho khách hàng Ngồi ra, Chi nhánh tìm kiếm hội giao thương với đối tác nước website Một số website thương mại mà Chi nhánh tham khảo sau:  www.alibaba.com: Đây website nhiều năm đánh giá website thương mại điện tử dành cho DN giao thương lớn giới với tham gia khoảng 18 triệu thành viên 240 quốc gia lãnh thổ Website tạo điều kiện thuận lợi cho hàng triệu nhà nhập nhà cung cấp toàn cầu giao thương trực tuyến với thông qua sàn giao thương toàn cầu danh cho DN xuất  www.exim-pro.com: Đây website Công ty phát triển phần mềm truyền thông (VASC) nhằm tạo cầu nối DN xuất nhập với nhà cung cấp dịch vụ ngoại thương, giúp DN tìm hội thâm nhập thị trường thương mại quốc tế Eximpro cung cấp tin xúc tiến thương mại góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho DN tiếp cận thông tin giá cả, hội giao thương tỷ giá giao dịch hàng ngày Ngoài ra, Chi nhánh nên khai thác lợi nhanh tiện ích cơng nghệ thơng tin để tìm hiểu nhu cầu trao đổi thông tin với khách hàng Chi nhánh cần liên tục cập nhập email khách hàng để tương tác với khách hàng cách hiệu qủa CNXNKPB sử dụng thư điện tử để chào hàng Khi có sản phẩm có sách ưu đãi, Chi nhánh gửi email đến khách hàng cũ để giới thiệu sản phẩm Đây cách thức để SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 72 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng trì mối quan hệ với khách hàng cũ nhận thơng tin phản hồi từ khách hàng Bên cạnh đó, Chi nhánh gửi email tới khách hàng tiềm để chào hàng sản phẩm thực phẩm chế biến  Tích cực tham gia chương trình xúc tiến thương mại Thường xuyên tham gia chương trình xúc tiến thương mại quan, đơn vị chuyên làm công tác xúc tiến thương mại Phịng thương mại cơng nghiệp Việt Nam; vụ sách thị trường Bộ thương mại: Vụ Tây Á-Nam Phi, vụ Châu Á- Thái Bình Dương, quan trực thuộc Bộ thương mại Công ty hội chợ triển lãm quảng cáo (VINAXAD), Chi nhánh thông tin thương mại Việt Nam, Viên nghiên cứu thương mại, …để đẩy mạnh hình ảnh CNXNKPB hội giới thiệu sản phẩm mặt hàng thực phẩm chế biến Chi nhánh Cũng chương trình này, Chi nhánh khơng trọng đến việc giới thiệu bán sản phẩm mà phải tận dụng hội để thu thập thông tin thị trường tìm kiếm khách hàng Chi nhánh nên tham gia vào hội thỏa mặt hàng thực phẩm chế biến, giao lưu với chuyên gia tư vấn thị trường mẫu mã hàng hố nước ngồi Cục xúc tiến thương mại tổ chức  Nâng cao hiệu hoạt động marketing trực tiếp Chi nhánh cần đào tạo nhân viên chào hàng qua điện thọai kĩ marketing để cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng, giải thắc mắc có kĩ đàm phán thương lượng để tiến tới kí kết hợp đồng xuất Ngoài ra, Chi nhánh nên tiếp tục gửi catalog hàng mẫu đến khách hàng tiềm để giúp cho khách hàng hiểu sản phẩm giúp cho việc đẩy mạnh xuất mặt hàng thực phẩm chế biến Chi nhánh SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 73 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng  Tổ chức hoạt động PR Chi nhánh tổ chức hội nghị khách hàng Đây phương thức vừa giúp CNXNKPB nâng cao hình ảnh tâm trí khách hàng vừa giúp Chi nhánh thu thông tin phản hồi cách trực tiếp khách hàng sản phẩm, vướng mắc, thiết sót việc mua bán, giao dịch để có điều chỉnh HĐKD nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Các hội nghị khách hàng tổ chức định kì hàng quý hàng năm tùy thuộc vào tình hình tài chiến lược Chi nhánh Bên cạnh đó, Chi nhánh nên xây dựng mối quan hệ tốt với quan chuyên ngành có chức năng, văn phịng đại diện nước ngồi Việt Nam, đại sứ quán Việt Nam nước nước ngồi Việt Nam để tạo hình ảnh Chi nhánh nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất  Tăng cường hoạt động xã giao thương mại CNXNKPB nên tích cực tận dụng giúp đỡ quan đại diện Việt Nam nước Các quan quan thương vụ đóng vai trị vơ quan trọng việc giúp đỡ DN xúc tiến xuất Thương vụ giúp đỡ, hướng dẫn DN thực pháp luật tập quán nước sở hoạt động xuất Các thương vụ thường xuyên tham gia hội thảo diễn đàn kinh tế nước sở cung cấp thơng tin tình hình kinh tế, xã hội; thu thập thông tin, tài liệu tiến khoa học kỹ thuật, đổi công nghệ nhằm giúp DN xuất Việt Nam cải tiến hàng hóa, nâng cao lực cạnh tranh đồng thời tạo cầu nối để DN tìm kiếm thị trường đối tác thị trường nước Ngoài ra, CNXNKPB nên xây dựng trì mối quan hệ tốt với quan đại diện nước Việt Nam để tiếp nhận thông tin đẩy mạnh hội gia tăng xuất Một số hình thức cụ thể mà CNXNKPB áp dụng gửi thư chúc tết Noel đến Thương vụ, Đại sứ quán SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 74 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng nước Việt Nam Thương vụ, Đại sứ quán Việt Nam nước ngoài; gửi thư hoa chúc mừng quốc khánh nước; Tổ chức buổi gặp gỡ với Tham tán Việt Nam năm,… Thêm vào đó, CNXNKPB nên thiết lập, củng cố mối quan hệ với tổ chức, quan, ban ngành, giới truyền thơng văn phịng tư vấn, quan xúc tiến thương mại, đặc biệt Chi nhánh thông tin thuộc Bộ cơng thương Phịng thương mại cơng nghiệp Việt Nam (VCCI) để nắm bắt thơng tin xác cập nhật tình hình thị trường sách Nhà nước 3.4 Một số kiến nghị  Đẩy mạnh công tác quản lý xuất Nhà nước cần thường xuyên tăng cường kiểm soát hàng thực phẩm chế biến sẵn xuất để ngăn chặn đến mức tối đa hàng chất lượng, gây nguy hại cho người tiêu dùng đặc biệt làm uy tín nhà sản xuất Việt Nam thị trường giới  Tăng cường sách hỗ trợ xúc tiến thương mại Trong kinh tế thị trường khốc lịêt có cạnh tranh gay gắt DN xuất hàng thực phẩm chế biến nước đối thủ cạnh tranh thị trường nước ngồi, DN xuất khơng thu thập đầy đủ thơng tin tìm kiếm khách hàng tiềm khó kinh doanh đạt hiệu tốt Vì vậy, để giúp DN xuất hàng thực phẩm chế biến việc nghiên cứu thị trường tìm kiếm đối tác nhập Nhà nước hỗ trợ cách dành nguồn kinh phí định Ngân sách để tổ chức hội chợ, triến lãm hỗ trợ cho công tác xúc tiến thương mại DN xuất Bên cạnh đó, số tổ chức thuộc nhà nước hỗ trợ DN xuất việc thường xuyên cung cấp thông tin dự báo diễn biến thị trường, giá thay SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 75 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng đổi qui định pháp lụật nhập hàng thực phẩm chế biến nước nhằm giảm rủi ro cho DN xuất mặt hàng  Thành lập Hiệp hội DN xuất thực phẩm chế biến Nhà nước cần định hướng giúp đỡ DN xuất mặt hàng thực phẩm chế biến thành lập hiệp hội để tăng cường mối liên hệ, liên kết sản xuất kinh doanh, hạn chế cạnh tranh không lành mạnh, ổn định thị trường liên kết cạnh tranh để tạo sức mạnh cho thị trường nước trước đối thủ cạnh tranh quốc tế Ngồi ra, Hiệp hội hỗ trợ DN xuất việc tìm kiếm bạn hàng thâm nhập thị trường, thị trường mới; chia sẻ thông tin thị trường đến hội viên cách nhanh đưa khuyến cáo cần thiết  Chính sách ưu đãi thuế việc vay vốn Nhà nước cần đưa ưu đãi thuế xuất mặt hàng thực phẩm chế biến để đẩy mạnh hoạt động xuất DN.Ngồi ra, cần có sách ưu đãi việc vay vốn để tạo điều kiện cho DN xuất có vốn để nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng dang mục hàng hóa nhằm thúc đẩy hoạt động xuất Kết luận chương 3: Chương số giải pháp dựa sở nghiên cứu lý thuyết thực trạng việc sử dụng marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất mặt hàng thực phẩm chế biến CNXNKPB Qua phân tích đánh giá giải pháp gắn liền với thực tiễn giúp Chi nhánh có thêm sở để điều chỉnh sách marketing nhằm đạt hiệu xuất cao tương lai SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 76 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng KẾT LUẬN CNXNKPB thuộc Tổng công ty thương mại Hà Nội có bước vững việc thúc đẩy hoạt động xuất mặt hàng thực phẩm chế biến Chi nhánh nắm bắt tận dụng hội kinh doanh để phát triển mạnh mẽ điều kiện kinh tế ngày có cạnh tranh khốc liệt Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đó, CNXNKPB cịn gặp phải nhiều khó khăn, tồn tại, thách thức ngày lớn lĩnh vực xuất hàng thực phẩm chế biến Đó khó khăn mở rộng danh mục sản phẩm , mở rộng mạng lưới thị trường xuất khẩu, xác định mức giá xuất hợp lý việc thực hoạt động xúc tiến nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất Trên sở vận dụng phương pháp nghiên cứu, khố luận với đề tài “Chính sách Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất mặt hàng thực phẩm chế biến Chi nhánh xuất nhập phía Bắc” đạt số mục tiêu Một là, hệ thống hoá sở lý luận marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất doanh nghiệp Hai là, phân tích thực trạng việc sử dụng sách marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất thực phẩm chế biến CNXNKPB với đánh giá hoạt động Ba là, khoá luận đưa số giải pháp sử dụng sách nhằm thúc đẩy hoạt động xuất mặt hàng thực phẩm chế biến Chi nhánh Hi vọng với biện pháp đẩy mạnh hoạt động xuất áp dụng dẫn dắt của ban lãnh đạo nhiệt tình, trách nhiệm lực lượng cán bộ, công nhân viên động, sáng tạo, CNXNKPB đạt mục tiêu đề phát triển ngày mạnh lĩnh SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 77 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng vực xuất khẩu, đưa sản phẩm CNXNKPB đến với bạn hàng quốc tế cách rộng rãi Mặc dù khóa luận hoàn thành kiến thức thời gian nghiên cứu hạn chế nên khóa luận em khơng thể tránh khỏi sai sót Vì vậy, ý kiến đóng góp điều quý báu để việc nghiên cứu em hoàn thiện Một lần nữa, em xin cảm ơn cô giáo ThS Phan Thùy Dương trực tiếp hướng dẫn em thực khóa luận anh chị phòng Xuất nhập CNXNKPB tạo điều kiện giúp em hồn thành khóa luận SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12 78 Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Dương Hữu Hạnh, 2005 Sách “Các chiến lược kế hoạch Marketing xuất khẩu” Nhà xuất thống kê Đoàn Văn Trường, 2005 Tiêu chuẩn xuất thực phẩm vào Mỹ Nhật Bản Tạp chí thương mại, số 44, trang 29-30 Nguyễn Minh Huyền, 2005 Triển vọng thị trường châu Phi Tạp chí thương mại Số 1+2, trang 30 Nguyễn Thị Minh Hiền (chủ biên), 2009 Giáo trình “Marketing Học viện ngân hàng Nguyễn Trung Văn, 2008 Giáo trình Marketing quốc tế Trường đại học ngọai thương Phan Huyền Ngân, 2006 Nhằm nâng cao chất lượng hàng nông sản thực phẩm chế biến xuất Tạp chí thương mại, số 15, trang 34 Philip Kotler, 2009 Sách “ Quản trị marketing” Nhà xuất thống kê Trần Minh, 2005 Thông tin số thị trường nước ngồi Tạp chí thương mại, số 11, trang 25-26 Tài liệu CNXNKPB cung cấp:  Báo cáo kết họat động kinh doanh CNXNKPB năm 2009, 2010, 2011 2012  Tình hình xuất nhập CNXNKPB năm 2009, 2010, 2011 2012  Báo cáo tổng kết phòng xuất nhập năm 2009, 2010, 2011 2012 10 Các website:  www.haprogroup.vn  www.thuongmai.vn  www.vcci.com.vn  moit.vecita.gov.vn  www.alibaba.com  www.exim-pro.com SV: Nguyễn Hải Tình Lớp: QTMA – K12