LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG NGÂN HÀNG BÁN LẺ VÀ XÂY DỰNG LỢI THẾ CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Lý luận về thị trường ngân hàng bán lẻ
1.1.1.Một số khái niệm về thị trường ngân hàng bán lẻ
Thị trường bao gồm tất cả khách hàng hiện tại và tiềm năng có nhu cầu cụ thể và khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu đó Thị trường ngân hàng bán lẻ (NHBL) là nơi khách hàng cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp nhỏ có nhu cầu và khả năng thanh toán cho các sản phẩm dịch vụ ngân hàng Khác với thị trường ngân hàng bán buôn, NHBL tập trung vào người tiêu dùng Dịch vụ ngân hàng bán lẻ là sản phẩm đặc trưng mà các ngân hàng cung cấp cho khách hàng Hệ thống ngân hàng được phân chia thành ngân hàng bán buôn và ngân hàng bán lẻ, tuy nhiên, không có ngân hàng nào chỉ hoạt động riêng lẻ trong một lĩnh vực mà thường kết hợp cả hai tùy theo chiến lược kinh doanh Hoạt động ngân hàng bán lẻ có thể được so sánh với ngân hàng bán buôn để làm rõ sự khác biệt giữa hai lĩnh vực này.
1 Trang 20_Giáo trình Marketing căn bản_Xuất bản năm 2009_PGS.TS.Nguyễn Thị Minh Hiền_Học Viện Ngân Hàng
Tiêu chí Ngân hàng bán buôn Ngân hàng bán lẻ
Số lƣợng và giá trị giao dịch
Số lƣợng ít, nhƣng giá trị lớn
Số lƣợng lớn nhƣng giá trị nhỏ Đặc điểm khách hàng Khách hàng lớn, nhƣng ít
Tập trung tại các trung tâm thương mại và công nghiệp
Khách hàng nhỏ nhưng đông đảo, phân tán ở nhiều khu vực khác nhau Đặc điểm về vốn cho thấy sự khác biệt giữa vốn lớn, tập trung và vốn nhỏ, phân tán Đơn vị cung cấp dịch vụ thường là Hội sở với mạng lưới rộng khắp của ngân hàng.
Phạm vi dịch vụ Thường hẹp Đa dạng, phong phú
Phương thức giao dịch Chủ yếu là theo phương thức truyền thống
Phương thức giao dịch ngày càng hiện đại (E- banking)
Bảng 1.1: So sánh ngân hàng bán buôn và ngân hàng bán lẻ 1
Mỗi loại dịch vụ ngân hàng đều có những ưu thế riêng, trong đó dịch vụ ngân hàng bán lẻ mặc dù có khối lượng giao dịch không cao nhưng lại mang lại lợi nhuận đáng kể nhờ vào số lượng giao dịch lớn Bên cạnh đó, dịch vụ này cũng giúp phân tán rủi ro hiệu quả hơn so với dịch vụ ngân hàng bán buôn Do đó, các ngân hàng sẽ áp dụng những chiến lược kinh doanh khác nhau tùy theo từng thời kỳ và mức lợi nhuận kỳ vọng, cũng như mức độ chấp nhận rủi ro của mình.
1.1.2.Đặc điểm thị trường ngân hàng bán lẻ
1.1.2.1.Quy mô khách hàng lớn
Trên thị trường ngân hàng bán lẻ (NHBL), các ngân hàng cung cấp sản phẩm và dịch vụ trực tiếp đến tay người tiêu dùng, phục vụ cho cả nhu cầu sản xuất và sinh hoạt Đối tượng khách hàng của dịch vụ NHBL rất đa dạng, bao gồm cá nhân và các doanh nghiệp nhỏ và vừa (DNNVV) Quy mô của thị trường NHBL bao phủ toàn bộ dân cư, tạo ra nguồn khai thác phong phú mà các ngân hàng đang nhắm đến.
1.1.2.2.Trên thị trường diễn ra nhiều món giao dịch với giá trị của mỗi giao dịch không lớn nên chi phí bình quân trên mỗi giao dịch khá cao
1 Trang 55_Giáo trình Quản trị ngân hàng_Xuất bản năm 2013_GS.TS.Nguyễn Văn Tiến_NXB Thống kê
Dịch vụ NHBL đáp ứng nhu cầu giao dịch và thanh toán hàng ngày của người dân, bao gồm thanh toán tiền hàng, chuyển khoản và chuyển vốn Để phục vụ đa dạng khách hàng, ngân hàng phải chi phí tương tự như khi phục vụ khách hàng của ngân hàng bán buôn, dẫn đến chi phí bình quân trên mỗi giao dịch của NHBL thường cao Mặc dù số lượng giao dịch lớn và lợi nhuận từ mỗi giao dịch nhỏ, nhưng tổng lợi nhuận từ khối lượng giao dịch lớn vẫn đáng kể, đáp ứng nhu cầu của đông đảo khách hàng.
1.1.2.3.Độ rủi ro thấp Đây là đặc điểm khác biệt so với dịch vụ bán buôn Trong khi các dịch vụ bán buôn tại các ngân hàng tập trung vào đối tƣợng khách hàng là tổ chức kinh tế, trung gian tài chính với giá trị giao dịch lớn, độ rủi ro cao thì dịch vụ NHBL với số lƣợng khách hàng cá nhân lớn, rủi ro phân tán và rất thấp là một trong những mảng đem lại doanh thu ổn định và an toàn cho các NHTM
1.1.2.4.Dịch vụ đơn giản, dễ thực hiện
Dịch vụ NHBL hướng đến khách hàng cá nhân, tập trung vào các sản phẩm như tiền gửi, tài khoản, vay vốn và thẻ tín dụng Quy trình sử dụng các sản phẩm này đơn giản hơn so với ngân hàng bán buôn, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian giao dịch tối đa.
1.1.2.5.Thị trường ngân hàng bán lẻ phát triển đòi hỏi hạ tầng kỹ thuật công nghệ hiện đại
Khách hàng cá nhân nhạy cảm với chính sách marketing dễ dàng thay đổi nhà cung cấp dịch vụ khi sản phẩm không có sự khác biệt và cạnh tranh Sự phát triển công nghệ thông tin và yêu cầu đa dạng của khách hàng gia tăng giá trị và sức cạnh tranh cho sản phẩm Công nghệ thông tin đóng vai trò quan trọng trong dịch vụ ngân hàng, giúp lưu giữ và xử lý cơ sở dữ liệu tập trung, đồng thời cho phép thực hiện các giao dịch trực tuyến CNTT hỗ trợ triển khai các sản phẩm dịch vụ ngân hàng tiên tiến như chuyển tiền tự động, huy động vốn và cho vay dân cư với nhiều hình thức khác nhau.
1.1.2.6.Sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ luôn cải tiến cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và gia tăng của khách hàng với tiến bộ của công nghệ Đối tượng khách hàng của ngân hàng trên thị trường bán lẻ chủ yếu là khách hàng cá nhân khác nhau về thu nhập, trình độ dân trí, hiểu biết, tính cách, sở thích, độ tuổi, nghề nghiệp nên nhu cầu của khách hàng rất đa dạng Từ đó, dịch vụ NHBL cũng đa dạng và thay đổi liên tục để thỏa mãn nhu cầu khách hàng
1.1.2.7.Nhu cầu mang tính thời điểm
Dịch vụ ngân hàng mà mỗi cá nhân mong muốn chỉ có giá trị trong một khoảng thời gian nhất định Khi điều kiện cuộc sống thay đổi, nhu cầu của khách hàng cũng biến đổi theo Ngân hàng nào nhanh chóng nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của khách hàng sẽ có lợi thế cạnh tranh vượt trội.
1.1.2.8.Dịch vụ ngân hàng bán lẻ là ngành có lợi thế kinh tế theo quy mô và lợi thế kinh tế theo phạm vi Đây là hệ quả của việc khối lượng giao dịch trên thị trường không lớn, rất tốn kém chi phí giao dịch Chính vì vậy quy mô càng lớn, số người tham gia càng nhiều thì chi phí càng thấp, càng thuận tiện và tiết kiệm chi phí
1.1.3.Vai trò của việc phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ
1.1.3.1.Đối với nền kinh tế
Ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sản xuất kinh doanh và tiêu dùng, góp phần vào quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước Việc cung cấp dịch vụ ngân hàng đến tay người tiêu dùng giúp đưa nguồn vốn và sản phẩm đến từng cá nhân, từ đó làm tăng lưu thông vốn, cải thiện tổng cung và tổng cầu của nền kinh tế, đồng thời nâng cao chất lượng cuộc sống.
Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ (NHBL) không chỉ thúc đẩy sự phát triển của các ngành dịch vụ khác như bưu chính viễn thông, du lịch và giao thông vận tải, mà còn cải thiện trải nghiệm thanh toán cho người tiêu dùng Sự tiến bộ trong công nghệ ngân hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc thanh toán, đồng thời khuyến khích việc sử dụng các phương thức thanh toán không dùng tiền mặt Điều này không chỉ nâng cao văn hóa thanh toán mà còn góp phần vào việc hội nhập quốc tế của quốc gia.
Dịch vụ NHBL thúc đẩy thói quen thanh toán không dùng tiền mặt trong cộng đồng, giúp tiết kiệm chi phí và thời gian cho cả ngân hàng và khách hàng Qua đó, dịch vụ này không chỉ giảm thiểu chi phí xã hội mà còn tăng cường tốc độ luân chuyển tiền tệ.
Phát triển thị trường cung ứng dịch vụ ngân hàng lành mạnh (NHBL) giúp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh tế, khi hầu hết các giao dịch của các chủ thể trong xã hội đều diễn ra qua ngân hàng Điều này không chỉ cải thiện hiệu quả quản lý Nhà nước về tiền tệ mà còn kiểm soát các hành vi gian lận thương mại, trốn thuế và tham nhũng Hơn nữa, việc sử dụng dịch vụ NHBL còn mang lại lợi ích chung cho nền kinh tế, khách hàng và ngân hàng thông qua việc giảm chi phí thanh toán và lưu thông tiền mặt.
TRẠNG XÂY DỰNG LỢI THẾ CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN THƯƠNG TÍN GIAI ĐOẠN 2011-2013
Giới thiệu chung về Sacombank
2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Sacombank
Sacombank thành lập ngày 21/12/1991, từ việc sáp nhập Ngân hàng Phát triển kinh tế
Gò Vấp là nơi có sự hiện diện của 03 tổ chức tín dụng, với ngân hàng đầu tiên ra đời trong bối cảnh đất nước gặp nhiều khó khăn Ngân hàng này có vốn điều lệ ban đầu là 3 tỷ đồng, đánh dấu mô hình ngân hàng thương mại cổ phần (NHTMCP) đầu tiên tại TP.HCM.
Năm 1993, Sacombank đã khai trương chi nhánh đầu tiên tại Hà Nội Đến năm 1997, ngân hàng này trở thành đơn vị phát hành cổ phiếu đại chúng đầu tiên, nâng vốn điều lệ lên 71 tỷ đồng.
Năm 1999, Sacombank chính thức khánh thành trụ sở tại 278 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Quận 3, TP HCM Từ năm 2001 đến 2005, ngân hàng đã thu hút ba cổ đông chiến lược nước ngoài, bao gồm Tập đoàn DC, Công ty tài chính quốc tế và ngân hàng ANZ Đặc biệt, vào năm 2004, Sacombank đã ký hợp đồng triển khai hệ thống Corebanking T-24 với công ty Temenos.
Qua 22 năm hoạt động, Sacombank đã đạt đƣợc nhiều thành quả lớn lao đƣợc công nhận qua rất nhiều giải thưởng uy tín trong và ngoài nước vô cùng cao quý Từ vốn điều lệ ban đầu 3 tỷ đồng và 100 cán bộ nhân viên, đến nay đã đạt 12.425 tỷ đồng vốn điều lệ với gần 11.000 cán bộ nhân viên, quy mô tổng tài sản trên 160.000 tỷ đồng, mạng lưới rộng khắp 424 điểm giao dịch tại Việt Nam, Lào, Campuchia cùng với gần 2,6 triệu khách hàng gắn bó thủy chung Bên cạnh nhiều lĩnh vực tiên phong nhƣ hoạt độc đáo của các Chi nhánh đặc thù-Chi nhánh 8 Tháng 3, Chi nhánh Hoa Việt….thì các công ty trực thuộc của Sacombank đều đã đạt đƣợc sự thành công đồng đều và đứng trong nhóm dẫn đầu các lĩnh vực đó tại Việt Nam (thuê tài chính, chứng khoán, quản lý nợ và khai thác tài sản, kiều hối, vàng bạc đá quý…) và Sacombank hiện đang nỗ lực phấn đấu với vai trò đơn vị hạt nhân của Tập đoàn Sacombank với 13 đơn vị thành viên hoạt động trong cả lĩnh vực tài chính và phi tài chính Là một trong những ngân hàng thương mại cổ phần thành công nhất trong lĩnh vực cho vay cá nhân, cho vay các DNVVN và khu vực nông thôn, ngân hàng đã tạo được uy tín trên thị trường và được nhiều khách hàng tin tưởng về chất lượng sản phẩm dịch vụ Chiến lược phát triển Sacombank giai đoạn 2011-2020 tiếp tục kiên định với mục tiêu trở thành “Ngân hàng bán lẻ hiện đại hàng đầu Khu vực” và theo định hướng Hiệu quả-An toàn-Bền vững Có thể khái quảt lịch sử hình thành và phát triển của Sacombank qua biểu đồ sau:
Biểu đồ 2.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Sacombank
(Nguồn: Báo cáo thường niên của Sacombank)
2.1.2.Cơ cấu tổ chức của Sacombank
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ tổ chức của Sacombank (Nguồn: Báo cáo thường niên của Sacombank)
2.1.3.Khái quát hoạt động kinh doanh của Sacombank giai đoạn 2011-2013
-Hoạt động huy động vốn
Sacombank luôn chủ động áp dụng các giải pháp đồng bộ và linh hoạt để đảm bảo ổn định trong việc thu hút nguồn vốn phục vụ cho hoạt động kinh doanh.
Sacombank áp dụng chiến lược cạnh tranh bằng sự khác biệt trong công nghệ quản lý vốn, thiết kế sản phẩm tiền gửi với lợi ích nổi bật so với thị trường Chính sách lãi suất linh hoạt, phù hợp với từng đối tượng khách hàng, cùng với việc khai thác lợi thế vùng miền, đã giúp Sacombank thu hút nguồn vốn nhàn rỗi hiệu quả Nhờ đó, hoạt động huy động vốn của ngân hàng duy trì ổn định qua các năm, bất chấp khủng hoảng kinh tế và sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các ngân hàng TMCP trong nước.
Bảng 2.3:Cơ cấu huy động vốn của Sacombank giai đoạn 2011-2013
Chỉ tiêu 2011 Tỷ trọng 2012 Tỷ trọng 2013 Tỷ trọng
Các khoản nợ CP và NHNN 2,129,609 1.91% - - - -
Tiền gửi và vay TCTD khác 12,440,982 11.16% 4,684,810 3.79% 4,752,593 3.38% Tiền gửi của KH (tổ chức và 74,799,927 67.08% 107,086,505 86.53% 131,426,985 93.36% dân cƣ)
Phát hành giấy tờ có giá 17,616,708 15.80% 7,776,549 6.28% 501,147 0.36%
(Nguồn: Báo cáo thường niên của Sacombank)
Sự tăng trưởng mạnh mẽ trong hoạt động huy động vốn của Sacombank được thể hiện qua số dư vốn huy động đạt 123.753 tỷ đồng vào năm 2012, tăng 10,98% so với năm 2011 Huy động từ tổ chức kinh tế và dân cư đạt 114.863 tỷ đồng, tăng 24,29%, chiếm khoảng 4% thị phần Mặc dù lãi suất huy động trên thị trường giảm, Sacombank vẫn khẳng định hiệu quả chiến lược phát triển bền vững nhờ vào mạng lưới rộng khắp và chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo Năm 2012, ngân hàng đã triển khai nhiều chương trình khuyến mãi và đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi để thu hút nguồn tiền gửi dân cư.
Biểu đồ 2.4: Cơ cấu huy động vốn giai đoạn 2011-2013
(Nguồn: Báo cáo thường niên của Sacombank)
Năm 2013, huy động vốn đạt 140.770 tỷ đồng, tăng 17.018 tỷ, tương đương 13,8% so với năm 2012 Nguồn vốn từ tổ chức kinh tế và dân cư tăng 21.915 tỷ, tương đương 20%, giúp tỷ trọng tăng từ 88,5% lên 93,4% Điều này giúp ngân hàng giảm phụ thuộc vào nguồn vốn thị trường 2 và thiết lập hệ khách hàng ổn định, tạo nền tảng vững chắc cho định hướng bán lẻ đa năng.
Trong năm 2012, Sacombank đã huy động được 107.945 tỷ đồng bằng VND, tăng 23,72% so với năm 2011, chiếm 87,23% tổng nguồn vốn huy động Đến năm 2013, tiền gửi VND tiếp tục tăng mạnh với tốc độ 23,8%, không chỉ bù đắp cho sự giảm sút của nguồn vàng mà còn góp phần tạo đà cho tổng tài sản của ngân hàng.
Vốn ủy thác Phát hành giấy tờ có giá
Tiền gửi của KH (tổ chức và dân cƣ)
Tiền gửi và vay TCTD khác Các khoản nợ CP và NHNN
Bảng 2.5: Cơ cấu huy động vốn theo tiền tệ giai đoạn 2011-2013
Bằng ngoại tệ và vàng 24,261,173 15,807,582 7,134,213
(Nguồn: Báo cáo thường niên của Sacombank)
Trong năm 2012 và 2013, diễn biến tiền gửi tại Sacombank đã phù hợp với các tiêu chí hoạt động của ngân hàng, đồng thời tuân thủ quan điểm điều hành tiền tệ của Nhà nước Ngân hàng đã tập trung vào việc tăng trưởng ổn định lâu dài tiền gửi dân cư và nâng cao tỷ trọng tiền gửi bằng VND.
Bảng 2.6.Hoạt động tín dụng của Sacombank giai đoạn 2011-2013
Khoản mục Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Số dƣ Số dƣ %(+/-) Số dƣ %(+/-)
Tổ chức tín dụng 980,542 4,648,231 374.05% 2,708,189 -41.74% Khách hàng tổ chức và dân cƣ 78,448,928 94,079,957 19.93% 107,848,205 14.63% Tổng dƣ nợ tín dụng 79,429,470 98,728,188 24.30% 110,556,394 11.98%
(Nguồn: Báo cáo thường niên của Sacombank)
Cơ cấu cho vay của Sacombank thể hiện nỗ lực nâng cao chất lượng tín dụng và gia tăng hiệu quả sử dụng vốn, với dư nợ VND tăng mạnh phù hợp với nguồn huy động hiện tại Năm 2012, dư nợ tín dụng của Sacombank đạt mức tăng trưởng khả quan, tăng 19.299 tỷ đồng, trong đó dư nợ đối với tổ chức kinh tế và dân cư tăng 15.631 tỷ đồng, tương ứng 19,93% so với cuối năm 2011, chiếm hơn 95% tổng dư nợ tín dụng của ngân hàng Dư nợ cho vay đối với các tổ chức tín dụng khác cũng ghi nhận sự tăng trưởng mạnh, đạt 4.648 tỷ đồng, tăng 374,05% so với năm trước.
Năm 2012, tổng dư nợ của Sacombank đạt 98.728 tỷ đồng, tăng 24,30% so với năm 2011, chiếm 65,40% tổng giá trị tài sản của ngân hàng Hoạt động này đóng góp 92,64% vào tổng thu nhập từ hoạt động kinh doanh của toàn ngân hàng.
Biểu đồ 2.7: Hoạt động tín dụng của Sacombank giai đoạn 2011-2013
Đến năm 2013, tổng cho vay của Sacombank đối với tổ chức kinh tế và dân cư đạt 107.848 tỷ đồng, tăng 14,6% so với năm 2012 Trong đó, cho vay khách hàng cá nhân ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng, đạt 42.633 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng 31,2% và tỷ trọng tăng từ 35% lên 40,1% Cho vay tiêu dùng cũng đạt 19.344 tỷ đồng, chiếm 63,8% tổng cho vay phi sản xuất Định hướng cho vay phân tán đã giúp Sacombank duy trì biên độ lãi suất hợp lý, trong bối cảnh lãi suất cho vay giảm nhanh hơn lãi suất huy động.
Bảng 2.8: Tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu giai đoạn 2011-2013
Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Tỷ lệ nợ quá hạn 0.86% 2.51% 2.16%
(Nguồn: Báo cáo thường niên của Sacombank)
Sacombank luôn chú trọng vào việc phát triển quy mô tín dụng với nguyên tắc đảm bảo chất lượng tốt nhất Danh mục tín dụng được kiểm soát chặt chẽ, kết hợp với các Ban, Phân ban chuyên trách nhằm ngăn chặn và xử lý nợ, phát huy kinh nghiệm trong việc tái thẩm định tài sản đảm bảo, đánh giá khoản vay và cam kết ngoại bảng Năm 2011, Sacombank đã chủ động dự đoán tình hình kinh tế khó khăn để có các biện pháp ứng phó kịp thời.
Khách hàng tổ chức và dân cƣ
Tổ chức tín dụng đã triển khai quyết liệt các biện pháp ngăn chặn và xử lý nợ quá hạn thông qua cơ chế hoạt động của Ban và Phân ban chuyên trách Nhờ đó, chất lượng tín dụng được đảm bảo, tỷ lệ nợ quá hạn được kiểm soát ở mức thấp so với các ngân hàng trong nước và mức bình quân của ngành.
Thực trạng xây dựng lợi thế cạnh tranh trên thị trường ngân hàng bán lẻ của
2.2.1.Cơ sở pháp lý cho việc xây dựng lợi thế cạnh tranh trên thị trường ngân hàng bán lẻ
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng hiện nay, việc tối ưu hóa lợi thế cạnh tranh để thu hút khách hàng và gia tăng thị phần trở thành một thách thức lớn Các ngân hàng phải hoạt động trong khuôn khổ pháp luật Việt Nam, bao gồm Luật các tổ chức tín dụng, Luật Doanh nghiệp và Luật cạnh tranh Điều này đồng nghĩa với việc họ không được phép vi phạm các quy định pháp luật, như thực hiện khuyến mãi bất hợp pháp, cung cấp thông tin gây hiểu nhầm, hay lạm dụng lãi suất để thu hút khách hàng Hành vi cạnh tranh không lành mạnh không chỉ gây hại cho các tổ chức tín dụng khác mà còn ảnh hưởng đến quyền lợi của khách hàng.
"Có nguy cơ gây tổn hại đến việc thực hiện chính sách tiền tệ quốc gia và an toàn hệ thống tổ chức tín dụng, cũng như lợi ích của Nhà nước và quyền lợi hợp pháp của tổ chức, cá nhân Những cơ sở pháp lý này là nền tảng quan trọng giúp ngân hàng tạo dựng lợi thế cạnh tranh mà không vi phạm pháp luật, đồng thời cung cấp khung để phát triển."
Điều 9 của Luật các Tổ chức tín dụng 2010 quy định rằng ngân hàng cần xây dựng chính sách phù hợp để thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị phần, từ đó đạt được mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.
2.2.2.Thực trạng xây dựng lợi thế cạnh tranh trên thị trường bán lẻ của Sacombank giai đoạn 2011-2013
Sacombank đã phát triển một danh mục sản phẩm dịch vụ bán lẻ phong phú, từ huy động tiền gửi cá nhân đến cho vay và dịch vụ thanh toán, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường Ngân hàng phục vụ mọi đối tượng, từ trẻ em đến người cao tuổi và từ lao động phổ thông đến công chức, tạo nên lợi thế cạnh tranh nổi bật Hệ thống sản phẩm của Sacombank không chỉ đa dạng mà còn bắt kịp xu hướng tiêu dùng và công nghệ hiện đại Bên cạnh việc áp dụng các sản phẩm ngân hàng quốc tế phù hợp với thị trường Việt Nam, Sacombank còn sáng tạo ra những dịch vụ mới dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về thị trường và nhu cầu khách hàng, giữ vững lượng khách hàng cá nhân và doanh nghiệp nhỏ và vừa trung thành.
Với mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ đa năng hàng đầu khu vực, Sacombank luôn nghiên cứu thị hiếu và xu hướng nhu cầu của khách hàng để cải thiện và phát triển các sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng không ngừng cho ra đời những sản phẩm mới nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng, với phương châm "mang lại giá trị cao nhất cho khách hàng" Hệ thống sản phẩm và dịch vụ của Sacombank ngày càng phong phú, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.
Sacombank cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ nổi bật dành cho khách hàng cá nhân và doanh nghiệp nhỏ và vừa (DNNVV), được khách hàng đánh giá cao về chất lượng và tính năng.
Sacombank cung cấp đa dạng sản phẩm tiền gửi cá nhân, không chỉ giới hạn ở các hình thức truyền thống mà còn mở rộng với những sản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Tiết kiệm Phù Đổng là sản phẩm tài chính dành cho trẻ em từ 1 đến 15 tuổi, yêu cầu có người giám hộ mở tài khoản Sản phẩm cho phép khách hàng gửi tiền nhiều lần trong suốt kỳ hạn gửi, và chỉ có thể rút tiền một lần khi tất toán tài khoản Lãi suất áp dụng là lãi suất thả nổi, mang lại sự linh hoạt cho người gửi.
+Tiết kiệm Trung Hạn Đắc Lợi: là sản phẩm huy động vốn trung-dài hạn với kỳ hạn
Khách hàng có thể nhận lãi hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm trong thời gian 24 đến 36 tháng Khi tham gia sản phẩm, khách hàng sẽ được hưởng lãi suất tiền gửi ưu đãi, lãi suất vay hấp dẫn khi cầm cố thẻ tiết kiệm, cùng nhiều ưu đãi khác từ Sacombank theo từng thời kỳ.
Tiền gửi Tương lai là hình thức gửi tiết kiệm có kỳ hạn, cho phép khách hàng gửi góp một số tiền cố định hàng tháng, quý hoặc 6 tháng để đạt được số tiền mong muốn trong tương lai Khi tham gia sản phẩm này, khách hàng sẽ nhận được bảo hiểm nhân thọ từ Công ty bảo hiểm Prevoir Việt Nam, với điều kiện đáp ứng về độ tuổi, sức khỏe và mức vốn đăng ký tối thiểu.
Tiền gửi Đa năng là sản phẩm tài chính kết hợp giữa Tiền gửi có kỳ hạn và tiền gửi thanh toán Khách hàng chỉ cần gửi tiền một lần và có thể rút tiền không giới hạn số lần Phần vốn rút trước hạn sẽ nhận lãi suất không kỳ hạn, trong khi phần vốn còn lại vẫn được hưởng lãi suất tiết kiệm Sản phẩm này rất phù hợp cho những khách hàng muốn đầu tư vào các khoản tiền chưa sử dụng.
-Sản phẩm tín dụng cá nhân
Vay tiêu dùng – Bảo toàn cung cấp tài trợ vốn cho khách hàng với nhu cầu tiêu dùng, sử dụng bất động sản làm tài sản đảm bảo Khách hàng có thể vay tối đa lên đến 100% nhu cầu vốn, với thời hạn lên đến 15 năm.
Vay tiêu dùng cho cán bộ nhân viên nhà nước là hình thức cấp tín chấp nhằm hỗ trợ tài chính cho các cá nhân làm việc tại đơn vị nhà nước Khoản vay này được sử dụng để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, với nguồn trả nợ chủ yếu từ tiền lương và các khoản phụ cấp của người vay.
Vay tiêu dùng tại Bảo Tín cung cấp nguồn tài chính cho khách hàng là cán bộ nhân viên làm việc tại các đơn vị được Sacombank chấp nhận Khách hàng có thể trả nợ từ tiền lương hoặc các nguồn thu nhập hợp pháp khác Mức vay tối đa lên đến 500 triệu đồng mỗi khách hàng mà không cần tài sản bảo đảm.
Vay tiêu dùng – Mỹ tín là dịch vụ tài trợ vốn dành cho nữ cán bộ nhân viên làm việc tại các đơn vị được Sacombank chấp nhận, với nguồn trả nợ từ tiền lương hoặc các khoản thu nhập hợp pháp khác Khách hàng có thể vay tối đa lên đến 500 triệu đồng mà không cần tài sản bảo đảm.
PHÁP XÂY DỰNG LỢI THẾ CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN THƯƠNG TÍN
Định hướng của Sacombank trong xây dựng lợi thế cạnh tranh trên thị trường bán lẻ giai đoạn 2011-2020
Trong giai đoạn 2011-2013, Sacombank đã tiến hành tái cơ cấu toàn diện từ quản trị, danh mục tài chính đến mô hình kinh doanh Chiến lược phát triển 2011-2020 của ngân hàng nhấn mạnh mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hiện đại và đa năng hàng đầu khu vực Bảy nhóm mục tiêu chiến lược của Sacombank tiếp tục được duy trì, với sự điều chỉnh về mức độ ưu tiên và tiến độ thực thi để phù hợp với tình hình thực tế.
Nguồn nhân lực là yếu tố quyết định thành công của mọi tổ chức, không chỉ riêng Sacombank Trong những năm tới, Ngân hàng sẽ tiếp tục hoàn thiện và nâng cao công tác đào tạo cũng như quản trị nhân sự để tăng cường năng suất, hiệu suất lao động và khả năng bán hàng.
Mục tiêu của chúng tôi là sử dụng công nghệ thông tin làm nền tảng để hiện đại hóa hệ thống mạng lưới, mở rộng đối tác liên kết và gia tăng tiện ích sản phẩm dịch vụ Chúng tôi sẽ tập trung phát triển sản phẩm dịch vụ về thẻ và ngân hàng điện tử nhằm tạo bước đột phá trong thời gian tới Đồng thời, nâng cao năng suất lao động của cán bộ nhân viên thông qua các tiện ích của hạ tầng công nghệ là điều quan trọng Đặc biệt, chúng tôi sẽ đẩy nhanh tiến độ triển khai các dự án khai thác dữ liệu để hỗ trợ công tác quản trị, quản lý rủi ro, quản lý khách hàng và phân bổ nguồn lực một cách hiệu quả.
Lợi thế tài chính cần được phát triển thông qua một cơ cấu tài chính an toàn và bền vững Việc tái cấu trúc mạnh mẽ tài sản có và tài sản nợ sẽ gia tăng tỷ trọng tài sản có sinh lời, cải thiện sự mất cân đối về kỳ hạn giữa tài sản nợ và tài sản có, đồng thời nâng cao chất lượng sử dụng vốn trong lĩnh vực kinh doanh cốt lõi Hơn nữa, hiệu quả sử dụng vốn cần được tính toán chính xác và phân tích cụ thể cho từng mảng kinh doanh và từng dòng sản phẩm, nhằm phát huy những thế mạnh vốn có.
Hệ thống kênh phân phối đang được củng cố và phát triển, đặc biệt là mạng lưới Phòng giao dịch, nhằm tăng cường hoạt động kinh doanh và nâng cao lợi thế cạnh tranh Mục tiêu là chiếm lĩnh thị phần và mở rộng thị trường, đồng thời nâng cao chất lượng và hiệu quả của hệ thống phân phối Trong ngắn hạn, việc nâng cấp các Phòng giao dịch thành “chi nhánh thu nhỏ” sẽ gia tăng năng lực cạnh tranh và hiệu quả hoạt động tại từng địa bàn.
Sacombank định hướng chiến lược kinh doanh tập trung vào phát triển hoạt động bán lẻ và xây dựng hệ khách hàng cá nhân vững mạnh, tạo nền tảng ổn định cho hoạt động kinh doanh Ngân hàng sẽ triển khai các chương trình bán hàng trọn gói và gia tăng tiện ích cho khách hàng, nhằm tối ưu hóa hiệu quả khai thác từ từng khách hàng Mục tiêu đặt ra là 100% khách hàng sử dụng ít nhất hai sản phẩm dịch vụ của Sacombank Đồng thời, chiến lược marketing sẽ được quản lý tập trung, nâng cao hoạt động truyền thông nội bộ và bên ngoài để quảng bá thương hiệu và văn hóa của Sacombank.
Sản phẩm dịch vụ cần hoàn thiện để tăng tỷ trọng nguồn thu từ dịch vụ trong cơ cấu thu nhập, nhằm tối đa hóa việc sử dụng trên từng đơn vị khách hàng Những sản phẩm này phải được thiết kế đa tiện ích, gia tăng tần suất sử dụng của khách hàng Đặc biệt, tính đặc thù và khác biệt của sản phẩm dịch vụ sẽ là yếu tố cạnh tranh quan trọng cho ngân hàng, từ đó tạo ra sự đột phá trong chiến lược phát triển.
Định hướng chiến lược quản trị tập trung vào việc tái cấu trúc mô hình tổ chức theo hướng tinh gọn và hiệu quả, nhằm nâng cao tỷ trọng nguồn lực cho công tác bán hàng Điều này sẽ gia tăng khả năng tiếp thị và phân phối sản phẩm Mô hình điều hành tập trung từ Hội sở đến từng Điểm Giao dịch sẽ củng cố công tác quản trị ở các cấp trung gian, phát huy mô hình kiểm tra và chấn chỉnh, đồng thời nâng cao công tác cảnh báo và tự kiểm tra để đưa ra quyết sách phù hợp.
Định hướng phát triển của Sacombank giai đoạn 2011-2020 tập trung vào hiệu quả và bền vững, với mục tiêu xây dựng lợi thế cạnh tranh trong thị trường bán lẻ Ngân hàng sẽ tập trung mọi nguồn lực để phát triển hệ khách hàng cá nhân, tạo nền tảng vững chắc cho hoạt động kinh doanh ổn định Sacombank sẽ tận dụng mạng lưới hiện có để gia tăng nguồn tiền gửi từ tổ chức kinh tế và dân cư, chú trọng vào vốn trung và dài hạn, đồng thời triển khai các sản phẩm huy động phù hợp với đặc thù từng vùng miền và các chương trình khuyến mãi độc đáo để thu hút khách hàng Ngân hàng cũng sẽ đẩy mạnh cho vay nhỏ lẻ, đặc biệt trong các lĩnh vực nông nghiệp nông thôn và xuất khẩu hàng hóa, nhằm giảm thiểu rủi ro và phù hợp với chính sách tiền tệ quốc gia Ngoài ra, Sacombank sẽ nâng cao năng suất lao động, quản trị chi phí hiệu quả và cải tiến quy trình quản lý, tối đa hóa giá trị lợi ích cho từng khách hàng, đồng thời đảm bảo hoạt động an toàn và hiệu quả hơn.
Giải pháp xây dựng lợi thế cạnh tranh trên thị trường trên thị trường bán lẻ của Sacombank giai đoạn 2014-2020
LẺ CỦA SACOMBANK GIAI ĐOẠN 2014-2020
Quá trình xây dựng lợi thế cạnh tranh trong thị trường bán lẻ của ngân hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm khả năng và trình độ của các nguồn lực như vốn, nhân lực, công nghệ, mạng lưới hoạt động, kênh phân phối và thị phần Để duy trì và phát huy lợi thế cạnh tranh, các yếu tố này cần được chuẩn bị sẵn sàng và tham gia tích cực vào quá trình phát triển thị trường bán lẻ của ngân hàng trong điều kiện tốt nhất.
Dựa trên phân tích thực trạng và định hướng phát triển lợi thế cạnh tranh của Sacombank trong lĩnh vực bán lẻ đến năm 2020, cùng với những bài học kinh nghiệm từ HSBC và Citibank, tôi đề xuất một hệ thống giải pháp toàn diện nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường.
3.2.1.Nâng cao năng lực tài chính để đáp ứng nhu cầu mở rộng thị phần bán lẻ
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, Sacombank cần cải thiện năng lực tài chính để cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ Hiện tại, năng lực tài chính của Sacombank và các ngân hàng thương mại Việt Nam nhìn chung còn yếu kém so với các ngân hàng trong khu vực ASEAN và quốc tế Để hiện đại hóa công nghệ, Sacombank cần đầu tư nhiều vào thiết bị, phần mềm và cơ sở hạ tầng Việc thiếu vốn sẽ gây khó khăn cho việc đầu tư công nghệ hiện đại, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh trong thị trường bán lẻ Do đó, Sacombank cần có lộ trình cụ thể để tăng vốn tự có, cải thiện các chỉ số tài chính như quy mô vốn tự có, hệ số an toàn vốn, khả năng sinh lời và kiểm soát rủi ro Năng lực tài chính mạnh mẽ sẽ giúp ngân hàng đối phó với rủi ro kinh doanh và đảm bảo khả năng chi trả cho khách hàng, từ đó tạo dựng niềm tin trong việc sử dụng dịch vụ ngân hàng.
3.2.2 Nâng cao năng lực quản trị điều hành và chất lƣợng nguồn nhân lực là tiền đề để nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng
Yếu tố con người đóng vai trò quyết định trong sự thành công của dịch vụ ngân hàng, đặc biệt khi công nghệ giữa các ngân hàng tương đương Để tạo ra sự khác biệt về chất lượng sản phẩm dịch vụ, Sacombank cần nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Ngân hàng cần cải thiện Trung tâm đào tạo, áp dụng các công cụ quản trị nhân sự tiên tiến để phát triển đội ngũ nhân viên, đáp ứng yêu cầu đổi mới và hội nhập Hoạt động đào tạo cần được chuyên nghiệp hóa từ Hội sở đến các đơn vị cơ sở, đồng thời khuyến khích cán bộ tự học và xây dựng hệ thống đào tạo trực tuyến (E-Learning) để mở rộng quy mô đào tạo Ngoài ra, việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp và có chính sách tuyển dụng, đãi ngộ hợp lý sẽ giúp giữ chân và thu hút nhân tài.
3.2.3.Phát huy hệ thống mạng lưới và nâng cao năngsuất và hiệu suất lao động Đầu tƣ theo chiều sâu nhằm nâng cao hiệu quả và quy mô hoạt động của hệ thống Phòng giao dịch, cũng nhƣ gia tăng năng suất, hiệu suất lao động tại mỗi đơn vị, trong đó chú trọng công tác quản trị chi phí hiệu quả Bên cạnh đó hệ thống Phòng giao dịch cần thông qua các chương trình bán hàng trọn gói và chính sách hỗ trợ kinh doanh hiệu quả nhằm khai thác triệt để các hệ khách hàng của Ngân hàng và các công ty/ngân hàng trực thuộc Không những thế Ngân hàng cũng cần chú trọng mở rộng mạng lưới chi nhánh phòng giao dịch ra rộng khắp, khai thác thị trường nông thôn cũng nhƣ các kênh phân phối hiện đại nhằm gia tăng diện tiếp xúc dịch vụ ngân hàng với khách hàng Tiếp tục duy trì mạng lưới chi nhánh hỗn hợp phục vụ kinh doanh NHBL
3.2.4.Tiếp tục đa dạng hoá danh mục sản phẩm, tạo đột phá hoạt động dịchvụ Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, trong đó tập trung vào những sản phẩm có hàm lƣợng công nghệ cao, có đặc điểm nổi trội trên thị trường Đẩy mạnh hoạt động ngân hàng điện tử, gia tăng số lƣợng khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ bằng cách phát triển công nghệ và các phần mềm tương ứng; từ đó, đảm bảo chất lượng dịch vụ, tiết giảm chi phí giao dịch, nâng cao mức đóng góp lợi nhuận cho Ngân hàng Đồng thời triển khai bán hàng trọn gói thực hiện các chương trình bán hàng với các sản phẩm trọn gói nhằm khai thác hiệu quả hệ khách hàng hiện hữu và tiềm năng Phát triển đột phá hoạt động thẻ, tăng cường hoạt động và phát triển chất lượng dịch vụ Thẻ nhằm gia tăng mạnh mẽ thị phần thẻ trong những năm tới Song song đó Ngân hàng cũng cần bù đắp những lỗ hổng trong danh mục sản phẩm nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng, hướng cho khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng hiện đại phổ biến hơn
3.2.5 Phát triển công nghệ thông tin đổi mới công nghệ, nâng cao hiệu quả ứng dụng công nghệ mới hướng tới cung cấp dịch vụ NHBL hiện đại cho khách hàng Để có thể cạnh tranh về CNTT, Sacombank cần đảm bảo hệ thống công nghệ hoạt động ổn định nhằm gia tăng chất lƣợng dịch vụ NHBL cung cấp cho khách hàng và tạo điều kiện thuận lợi cho công tác phát triển sản phẩm mới Đầu tƣ công nghệ để phục vụ cho công tác phân tích đánh giá quan hệ với khách hàng, hoàn thiện hệ thống báo cáo phục vụ quản trị điều hành, đặc biệt là xác định hiệu quả chi phí cho từng dòng sản phẩm, nâng cao ứng dụng tính tự động hóa vào sản phẩm dịch vụ, quy trình tác nghiệp và hệ thống báo cáo… Sacombank cần thực hiện rà soát, hoàn thiện, nâng cấp và hiện đại hóa công nghệ, trong đó chú trọng phát triển hệ thống CNTT trở thành công cụ then chốt, tạo ra sự phát triển mới và đột phá trong hoạt động Cùng với việc xây dựng kế hoạch cụ thể và triển khai quyết liệt dự án nâng cấp phần mềm giao dịch ngân hàng T24 để khắc phục hạn chế về công nghệ trong sản phẩm dịch vụ hiện nay Đồng thời tiếp tục nghiên cứu và phát triển các chương trình, phần mềm để nâng cao các sản phẩm tiện ích của dịch vụ NHBL hiện có và làm cơ sở để phát triển sản phẩm mới
3.2.6.Nâng cao hoạt động truyền thông marketing
Ngân hàng Sacombank cần tiếp tục đẩy mạnh công tác truyền thông nội bộ và bên ngoài để quảng bá thương hiệu và văn hóa ngày càng phát triển Đầu tiên, cần triển khai đồng bộ bộ nhận diện thương hiệu Thứ hai, áp dụng cơ chế thông tin rõ ràng giữa các chi nhánh và hội sở, từ Sacombank ra bên ngoài và ngược lại, nhằm hạn chế thông tin xấu ảnh hưởng đến uy tín Thứ ba, phối hợp với các địa phương trong công tác an sinh xã hội, lựa chọn địa phương tiêu biểu để thực hiện truyền thông hiệu quả Thứ tư, tăng cường truyền thông nội bộ để nhân viên hiểu rõ giá trị cốt lõi, tầm nhìn, sứ mệnh của thương hiệu, từ đó hỗ trợ mục tiêu mở rộng thị phần bán lẻ Cuối cùng, ngân hàng cần mở rộng quảng bá thương hiệu Sacombank cả trong nước và quốc tế.