Hoạt động cho vay doanh nghiệp fdi tại ngân hàng thương mại cổ phần công thương việt nam chi nhánh bắc ninh,

NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - - LÊ VIỆT HÙNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP FDI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC NINH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI – 2018 NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - - LÊ VIỆT HÙNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP FDI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC NINH Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8.34.02.01 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS PHAN HỮU NGHỊ HÀ NỘI – 2016 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan nội dung luận văn thạc sĩ “Hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh” cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu luận văn đƣợc sử dụng trung thực Kết nghiên cứu đƣợc trình bày luận văn chƣa đƣợc cơng bố cơng trình khác Bắc Ninh, ngày … tháng … năm 2018 Tác giả luận văn Lê Việt Hùng ii LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn TS Phan Hữu Nghị - Trƣởng Bộ mơn Tài cơng, Viện Ngân hàng - Tài chính, Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân hƣớng dẫn tơi hồn thành đề tài luận văn thạc sỹ “Hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh” Đồng thời xin chân thành cảm ơn thầy giáo Khoa Tài Ngân hàng - Học viện Ngân hàng nhƣ Hội đồng Bảo Vệ đóng góp ý kiến để luận văn tơi có giá trị lý luận nhƣ giá trị thực tiễn cao Tác giả luận văn Lê Việt Hùng iii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP FDI CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm cho vay Ngân hàng Thƣơng Mại 1.1.2 Phân loại hoạt động cho vay 10 1.1.3 Các phƣơng thức cho vay 12 1.1.4 Quy trình cho vay Ngân hàng thƣơng mại 16 1.2 DOANH NGHIỆP FDI 18 1.2.1 Khái niệm doanh nghiệp FDI 18 1.2.2 Đặc điểm doanh nghiệp FDI 20 1.2.3 Vai trò doanh nghiệp FDI kinh tế 20 1.2.4 Thuận lợi, khó khăn doanh nghiệp FDI 24 1.3 CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP FDI CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 24 1.3.1 Khái niệm cho vay doanh nghiệp FDI ngân hàng thƣơng mại 24 1.3.2 Vai trò ngân hàng cho vay phát triển doanh nghiệp FDI 25 1.3.3.Các tiêu đánh giá hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI ngân hàng thƣơng mại 26 1.3.4.Các nhân tố ảnh hƣởng hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI ngân hàng thƣơng mại 30 KẾT LUẬN CHƢƠNG 35 iv CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP FDI TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM –CHI NHÁNH BẮC NINH 36 2.1.GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH BẮC NINH 36 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 36 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 37 2.1.3.Tình hình hoạt động kinh doanh VietinBank Bắc Ninh giai đoạn 2015-2017 37 2.2 THỰC TRẠNG CHO VAY DOANH NGHIỆP FDI TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH BẮC NINH 43 2.2.1 Khái quát doanh nghiệp FDI Bắc Ninh 43 2.2.2 Quy trình cho vay doanh nghiệp FDI VietinBank Bắc Ninh 45 2.2.3 Thực trạng cho vay doanh nghiệp FDI VietinBank Bắc Ninh 45 2.3 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP FDI 51 2.3.1 Kết đạt đƣợc 51 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 52 KẾT LUẬN CHƢƠNG 57 CHƢƠNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP FDI TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH BẮC NINH 58 3.1 ĐỊNH HƢỚNG CỦA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC NINH 58 3.1.1 Định hƣớng chung 58 3.1.2 Định hƣớng mở rộng cho vay doanh nghiệp FDI 60 3.2 Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI VietinBank Bắc Ninh 61 v 3.2.1 Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, sách khách hàng phù hợp với nhu cầu KHDN FDI 61 3.2.2 Tăng cƣờng hoạt động Marketing 63 3.2.3 Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực 64 3.2.4 Xây dựng phong cách riêng giao tiếp với khách hàng 64 3.2.5 Nâng cao chất lƣợng thẩm định phân tích tín dụng 66 3.2.6 Tăng cƣờng quản trị rủi ro hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI 67 3.2.7 Tăng cƣờng công tác tƣ vấn, hỗ trợ pháp lý thông tin cho doanh nghiệp FDI 68 3.3 Kiến nghị 69 3.3.1 Đối với Ngân hàng nhà nƣớc 69 3.3.2 Đối với Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam 69 KẾT LUẬN 70 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa DN Doanh nghiệp FDI Foreign Direct Investment – Đầu tƣ trực tiếp nƣớc KHDN Khách hàng doanh nghiệp NH Ngân hàng NHNN Ngân hàng nhà nƣớc NHTM Ngân hàng thƣơng mại TMCP Thƣơng mại cổ phần TSBĐ Tài sản bảo đảm Vietinbank Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Công Thƣơng Việt Nam Vietinbank Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Công Thƣơng Việt Nam – Chi Bắc Ninh nhánh Bắc Ninh VVN Vừa nhỏ vii DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình huy động vốn Vietinbank Bắc Ninh (2015 - 2017) 38 Biểu đồ 2.1 Cơ cấu nguồn vốn huy động VietinBank Bắc Ninh năm 20152017 39 Bảng 2.2 Dƣ nợ cho vay theo đối tƣợng khách hàng VietinBank Bắc Ninh giai đoạn 2015-2017 41 Bảng 2.3 Dƣ nợ cho vay theo kỳ hạn VietinBank Bắc Ninh giai đoạn 2015-2017 42 Bảng 2.4 Đầu tƣ trực tiếp nƣớc vào Bắc Ninh giai đoạn 2015 - 2017 44 Bảng 2.5 Số lƣợng khách hàng theo phân khúc 46 Bảng 2.6 Dƣ nợ chi tiết phân khúc khách hàng 47 Bảng 2.7 Dƣ nợ chi tiết phân khúc khách hàng doanh nghiệp FDI theo kỳ hạn 48 Bảng 2.8 Doanh số cho vay doanh nghiệp FDI 49 Bảng 2.9 Báo cáo chất lƣợng nhóm nợ theo phân khúc khách hàng Vietinbank Bắc Ninh năm 2015, 2016, 2017 50 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trƣớc xu hội nhập kinh tế quốc tế mở cửa nay, hệ thống ngân hàng Việt Nam đối mặt với cạnh tranh gay gắt nƣớc, hàng loạt cơng ty tài chính, ngân hàng nƣớc xâm nhập vào thị trƣờng Việt Nam Hơn năm qua, doanh nghiệp FDI nƣớc đầu tƣ vào Việt Nam (bao gồm ngân hàng nƣớc ngồi) ngày lớn Điều địi hỏi ngân hàng phải có sách đƣờng lối phát triển đắn việc phát triển cho vay doanh nghiệp FDI Một xu chung mà ngân hàng làm mở rộng lĩnh vực hoạt động, tìm kiếm khách hàng Cho vay doanh nghiệp FDI lĩnh vực đầy tiềm mà ngân hàng hƣớng đến Tuy cịn hình thức cho vay mẻ, nhƣng tín dụng doanh nghiệp FDI nhanh chóng phát triển cho thấy vai trị quan trọng với khách hàng doanh nghiệp FDI nói riêng, xã hội nói chung đáp ứng đƣợc nhu cầu vay vốn phục vụ sản xuất kinh doanh, đầu tƣ tài sản cố định doanh nghiệp nƣớc đầu tƣ vào Việt Nam, phù hợp với xu phát triển kinh tế xã hội nƣớc nhà Hiện nay, Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam (VietinBank) ngân hàng trụ cột kinh tế, với mạng lƣới rộng lớn, có ƣu thƣơng hiệu thị trƣờng tài Việt Nam có tầm ảnh hƣởng lớn đến hệ thống ngân hàng kinh tế Để đƣợc thành tựu đó, VietinBank ln cố gắng tận dụng thời cơ, hội, khắc phục điểm yếu không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ Vì thế, nắm bắt đƣợc việc thu hút dòng vốn đầu tƣ nƣớc ngồi khơng giúp VietinBank tăng doanh thu, mở rộng quy mơ mà cịn bƣớc đệm giúp 59 khách hàng FDI theo định hƣớng NHCTVN; Hạn chế mức thấp rủi ro hoạt động lỗi tác nghiệp, lỗi tuân thủ theo quy định pháp luật NHCTVN VietinBank Bắc Ninh đặt kế hoạch tăng trƣởng giai đoạn 2018-2020 30% số lƣợng khách hàng 18% dƣ nợ cho vay hàng năm với nhóm khách hàng doanh nghiệp FDI - Với hoạt động dịch vụ thu phí: - Về hoạt động tốn nƣớc: Tăng cƣờng đào tạo đội ngũ giao dịch viên, nâng cao chất lƣợng phục vụ cơng tác tốn, mở rộng công tác tiếp thị, khai thác thật tốt khách hàng mở sử dụng sản phẩm dịch vụ VietinBank; Tiếp tục xây dựng sở vật chất, đổi trang thiết bị phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh - Về hoạt động toán quốc tế tài trợ thƣơng mại: Tăng cƣờng cơng tác tiếp thị, mở rộng tìm kiếm khách hàng tốt; lựa chọn tập trung vào khách hàng, ngành có rủi ro thấp, mở rộng tốn xuất nhập kinh doanh ngoại tệ - Về dịch vụ thẻ: Tích cực khai thác khách hàng sử dụng thẻ, đặc biệt doanh nghiệp FDI địa bàn KCN, làm cầu nối NHCT với doanh nghiệp FDI việc sử dụng sản phẩm dịch vụ khác Để thực mục tiêu đề ra, giải pháp đƣợc đƣa là: chuyển đổi, đại hóa ngân hàng; nâng cấp mơ hình tổ chức, mơ hình kinh doanh, tiếp tục đổi công tác quản trị điều hành phục hợp với phát triển thực tiễn VietinBank Bắc Ninh; Đào tạo nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực; Tập trung xử lý kiểm soát nợ xấu mức thấp nhất; Tập trung thu hồi nợ ngoại bảng; Hạn chế thấp rủi ro hoạt động, rủi ro hoạt động kinh doanh để hoạt động VietinBank Bắc Ninh phát triển an toàn hiệu 60 3.1.2 Định hƣớng mở rộng cho vay doanh nghiệp FDI Đối với ngân hàng hoạt động tín dụng có vai trị quan trọng, góp phần đáng kể việc tạo lợi nhuận cho ngân hàng Chính việc mở rộng hoạt động tín dụng nói chung nhƣ tín dụng doanh nghiệp FDI nói riêng nhiệm vụ chiến lƣợc ngân hàng thƣơng mại Căn vào tiềm lực xu phát triển kinh tế, vay doanh nghiệp FDI, định hƣớng mở rộng cho vay doanh nghiệp FDI VietinBank Bắc Ninh nhƣ sau: Thứ nhất, đa dạng hóa sản phẩm cho vay doanh nghiệp FDI, đồng thời liên kết chặt chẽ với nhà đầu tƣ, doanh nghiệp FDI hữu…nhằm hoàn thiện sản phẩm cho vay doanh nghiệp FDI có Thứ hai, củng cố hồn thiện quy trình, quy chế cho vay doanh nghiệp FDI Bên cạnh cần cụ thể sản phẩm cho vay doanh nghiệp FDI cho phù hợp với hoạt động thực tế ngân hàng Thứ ba, nâng cao hiệu công tác quản lý nợ, kiểm tra giám sát khoản vay, góp phần giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng Thứ tư, nâng cao trình độ am hiểu sản phẩm dịch vụ cho đội ngũ cán cơng nhân viên, để họ tƣ vấn cho khách hàng góp phần nâng cao chất lƣợng khoản vay ngân hàng Thứ năm, mở rộng đối tƣợng khách hàng cho vay doanh nghiệp FDI, nâng cao mối quan hệ ngân hàng với khách hàng Thứ sáu, đẩy mạnh việc quảng bá, giới thiệu sản phẩm cho vay doanh nghiệp FDI, nhấn mạnh điểm khác biệt cho khách hàng Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nhƣ nay, thay việc khách hàng tự tìm đến ngân hàng nhƣ trƣớc đây, ngân hàng cần quan tâm đến việc phát triển mối quan hệ với khách hàng Chi nhánh xây dựng sách khách hàng hợp lý, nhân viên chi nhánh đồng thời nhân viên marketing: tiếp xúc 61 nắm bắt nhu cầu khách hàng đồng thời đƣa tƣ vấn để thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng 3.2 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP FDI TẠI VIETINBANK BẮC NINH 3.2.1 Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, sách khách hàng phù hợp với nhu cầu KHDN FDI Các danh mục sản phẩm dịch vụ đa dạng đại điều quan trọng tạo nên sức hấp dẫn ngân hàng Trong thời gian qua, VietinBank không ngừng đƣa thị trƣờng sản phẩm, nhƣng sản phẩm thƣờng sản phẩm truyền thống KHDN FDI có thói quen sử dụng sản phẩm tiên tiến Do đó, cần thiết phải đa dạng hố danh mục sản phẩm dịch vụ, đáp ứng rộng rãi nhu cầu khác khách hàng Phát triển mạnh sản phẩm dịch vụ đại, xây dựng gói sản phẩm dịch vụ cho doanh nghiệp FDI tính tốn chi phí giá hợp lý cho khách hàng sử dụng trọn gói sản phẩm Tăng tính hấp dẫn cho sản phẩm dịch vụ thông qua việc tăng tiện ích, tính cho sản phẩm dịch vụ Chú ý phát triển nghiệp vụ tƣ vấn cho khách hàng doanh nghiệp, phát triển cơng cụ phịng ngừa rủi ro cho khách hàng, tăng cƣờng tiện ích sản phẩm ngân hàng điện tử: internet banking, sms-banking Khách hàng yếu tố quan trọng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung, ngân hàng thƣơng mại nói riêng Khách hàng ngƣời định đến sống ngân hàng, môi trƣờng kinh doanh nhƣ phức tạp khơng chắn Chính vậy, ngân hàng phải hiểu rõ đặc điểm khách hàng , họ cần ngân hàng đem lại cho khách hàng gì? Ln ln tạo hài lịng cho khách hàng nhiệm vụ chìa khóa thành cơng cho doanh nghiệp FDI kinh doanh nhƣ ngân hàng thƣơng mại nói riêng 62 Đặc biệt, bối cảnh cạnh tranh thị trƣờng tài ngân hàng ngày trở lên gay gắt việc lơi kéo giữ chân khách hàng, khách hàng trung thành vấn đề quan trọng Hiện nay, VietinBank Bắc Ninh thực sách khách hàng để khuếch trƣơng quảng bá hình ảnh mình, đó, nhân viên chi nhánh đồng thời nhân viên marketing: vừa cung ứng sản phẩm, dịch vụ, vừa thu hút khách hàng với thái độ niềm nở hiểu biết sản phẩm ngân hàng nhƣ xã hội, nắm bắt nhanh chóng nhu cầu khách hàng đến với ngân hàng Chính sách phát huy hiệu việc nâng cao chất lƣợng cho vay doanh nghiệp FDI VietinBank Bắc Ninh Tuy nhiên, chi nhánh chƣa có phịng chun trách, cán chun sâu công tác khách hàng tiếp thị quảng cáo sản phẩm, tiếp cận thị trƣờng Đồng thời, vấn đề cho vay doanh nghiệp FDI chi nhánh đối tƣợng cho vay cịn hẹp Chính điều chi nhánh cần có sách khách hàng hiệu quả, hợp lý, chi nhánh cần ý số giải pháp cụ thể sau: Thứ nhất, nâng cao chất lƣợng thông tin hai chiều Khách hàng - Ngân hàng Thứ hai, phân loại khách hàng xây dựng sách chăm sóc khách hàng đối tƣợng khách hàng: Trên sở phân loại khách hàng đó, tác giả đề sách chăm sóc khách hàng đối tƣợng khách hàng gồm sách hỗ trợ khách hàng mặt thơng tin, sách thăm hỏi, tặng quà; Chính sách ƣu đãi lãi suất, phí; ƣu tiên giao dịch, Hàng năm, vào phân loại khách hàng để tổ chức chƣơng trình thăm quan du lịch tổng kết hoạt động chăm sóc khách hàng dành riêng cho khách hàng VIP, Priroty, 63 Đối với đối tƣợng khách hàng VIP khách hàng Priority, tiếp tục triển khai thực chƣơng trình chăm sóc đặc biệt theo gói sản phẩm chăm sóc khách hàng dành riêng cho đối tƣợng khách hàng ban hành nhƣ triển khai đổi sở vật chất phục vụ, nhân viên chăm sóc đặc biệt chƣơng trình liên kết nhƣ bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, 3.2.2 Tăng cƣờng hoạt động Marketing Hiện hoạt động thu hút DN FDI ngân hàng ngày tăng số lƣợng nhƣ chất lƣợng, cạnh tranh ngân hàng nƣớc nƣớc diễn gay gắt Do để tồn phát triển kinh doanh có hiệu quả, ngân hàng cần phải có biện pháp cụ thể nhằm thu hút KHDN FDI thỏa mãn nhu cầu ngày tăng họ Một biện pháp phải xây dựng cho đƣợc sách Marketing ngân hàng động, với sách giá cả, sản phẩm sách khách hàng phù hợp Để thu hút đƣợc khách hàng FDI, đòi hỏi VietinBank phải có sách khuyến khích để khai thác hết mối quan hệ, đặc biệt quan hệ xã hội, hình thức tiếp cận thuyết phục khách hàng Ngân hàng nên áp dụng sách ƣu đãi linh hoạt, mềm dẻo ln có lợi so với NHTM khác Đó hấp dẫn lợi ích vật chất khách hàng độ tin cậy đầy sức thuyết phục Đặc biệt, VietinBank cần đẩy mạnh công tác tiếp thị, quảng cáo chức nhiệm vụ, quy mô hoạt động ngân hàng, hình thức huy động tiền gửi cho vay với mức lãi suất thích ứng, phù hợp thời kỳ để khách hàng biết thấy đƣợc chuyển biến ngân hàng việc nâng cao chất lƣợng dịch vụ KHDN FDI, nhằm đem lại cho họ tiện lợi giao dịch nhƣ gửi tiền, rút tiền, toán… từ đó, khách hàng có quan hệ mật thiết gửi tiền vay vốn ngân hàng 64 3.2.3 Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực Nhƣ nêu trên, nguồn nhân lực yếu tố tạo lên sức mạnh ngân hàng Đây sở lý thuyết giải pháp Cơ sở thực tiễn giải pháp nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực VietinBank Bắc Ninh, số lƣợng cán hạn hẹp nên cán phải kiêm nhiệm nhiều công việc Điều ảnh hƣởng nhiều đến chất lƣợng công việc Nhƣ vậy, muốn mở rộng hoạt động cho vay nói chung cho vay doanh nghiệp FDI nói riêng, chi nhánh cần có biện pháp để nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực cách hỗ trợ cho cán tham gia lớp đào tạo ngắn dài hạn để nâng cao trình độ chuyên mơn, thái độ phục vụ Bên cạnh đó, ngân hàng ngành dịch vụ nên VietinBank Bắc Ninh cần trọng đặc biệt tới công tác tuyên truyền, giáo dục phong cách giao tiếp cán Thêm vào đó, chi nhánh cần có sách khen thƣởng thích đáng với cán hồn thành tốt kế hoạch tín dụng đƣợc giao Đồng thời, chi nhánh phải có chế độ xử lý nghiêm minh cán tín dụng vi phạm chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp, gây thiệt hại cho ngân hàng Chi nhánh cần có hịm thƣ góp ý đặt phòng khách hàng chi nhánh nhƣ phòng giao dịch Khách hàng đến giao dịch chi nhánh hồn tồn góp ý cung cách phục vụ nhân viên chƣa tốt họ nhƣ số thay đổi thực để góp phần làm cho phong cách phục vụ nhân viên ngày đƣợc nâng cao 3.2.4 Xây dựng phong cách riêng giao tiếp với khách hàng Trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, khách hàng thƣờng xuyên tiếp xúc giao dịch với nhân viên, thái độ, phong cách làm việc nhân viên có ảnh hƣởng định đến hình ảnh uy tín ngân hàng Vì vậy, với kiến thức, kinh nghiệm, thái độ phục vụ, khả thuyết phục khách hàng, ngoại hình, trang phục nhân viên… làm tăng thêm chất lƣợng 65 dịch vụ làm giảm chất lƣợng dịch vụ Để làm đƣợc việc này, cán giao dịch VietinBank Bắc Ninh phải hiểu tiếp xúc với khách hàng ngồi việc nắm vững chun mơn cịn cần thực tốt nguyên tắc sau: Một nguyên tắc tôn trọng khách hàng: Tôn trọng khách hàng thể việc cán giao dịch biết cách cƣ xử cơng bằng, bình đẳng loại khách hàng Tơn trọng khách hàng cịn biểu việc cán giao dịch biết lắng nghe ý kiến phản hồi khách hàng, biết khắc phục, ứng xử khéo léo, linh hoạt làm hài lòng khách hàng; biết cách sử dụng ngơn ngữ dễ hiểu, có văn hố, trang phục gọn gàng, quy định ngân hàng, đón tiếp khách hàng với thái độ tƣơi cƣời, niềm nở, nhiệt tình, thân thiện thoải mái… Hai nguyên tắc giao dịch viên góp phần tạo nên trì khác biệt sản phẩm dịch vụ ngân hàng: Sự khác biệt không chất lƣợng dịch vụ mà biểu nét văn hoá phục vụ khách hàng cán giao dịch, làm cho khách hàng thấy thoải mái, hài lòng nhận thấy khác biệt để lựa chọn sử dụng dịch vụ ngân hàng Ba là, nguyên tắc biết lắng nghe hiệu biết cách nói: Cán giao dịch tiếp xúc trực tiếp với khách hàng phải biết hƣớng phía khách hàng, ln nhìn vào mắt họ biết mỉm cƣời lúc Khi khách hàng nói, cán giao dịch cần bày tỏ ý không nên ngắt lời trừ muốn làm rõ vấn đề Cán giao dịch cần khuyến khích khách hàng chia sẻ mong muốn họ loại sản phẩm mà họ sử dụng, biết kiềm chế cảm xúc, biết sử dụng ngôn ngữ sáng dễ hiểu bình tĩnh giải tình gặp phản ứng khách hàng; biết lắng nghe, tiếp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng để việc trao đổi tiếp nhận thơng tin mang tính hai chiều, giúp cho cán giao dịch nắm bắt thông tin kịp thời, 66 tƣ vấn cho lãnh đạo cấp đƣa cải tiến sản phẩm dịch vụ nhƣ giảm bớt thủ tục hành khơng cần thiết giao dịch Bốn là, nguyên tắc trung thực giao dịch với khách hàng: Mỗi cán giao dịch cần hƣớng dẫn cẩn thận, tỉ mỉ, nhiệt tình trung thực cho khách hàng thủ tục hành với quy định ngân hàng; quyền lợi trách nhiệm khách hàng sử dụng loại hình dịch vụ Trung thực cịn biểu việc thẩm định thực trạng hồ sơ khách hàng, khơng có địi hỏi u cầu với khách hàng để vụ lợi Năm là, nguyên tắc kiên nhẫn, biết chờ đợi tìm điểm tương đồng, mối quan tâm chung để cung cấp dịch vụ, hợp tác hai bên có lợi: Trong q trình tiếp xúc trực tiếp, cán giao dịch cần biết chờ đợi, biết chọn điểm dừng, biết tạo ấn tƣợng để khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng mình, hiểu đƣợc tâm lý, nhu cầu khách hàng, tƣ vấn cho khách hàng lợi ích họ sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng Sáu là, nguyên tắc gây dựng niềm tin trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng: Trên thực tế, muốn gây dựng niềm tin bền vững, muốn trì mối quan hệ với khách hàng lâu dài cán giao dịch nên hiểu rằng: việc khách hàng chấp nhận sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng bắt đầu cho chiến lƣợc tiếp cận làm hài lòng khách hàng , mà cịn phải thơng qua dịch vụ chăm sóc khách hàng sau giao dịch đƣợc thực 3.2.5 Nâng cao chất lƣợng thẩm định phân tích tín dụng Cơng tác thẩm định việc ngân hàng xem xét cách toàn diện đề nghị vay vốn khách hàng nhằm đánh giá khả trả nợ lãi khách hàng để định cho vay Công việc phải đƣợc thực trƣớc định cho vay, để nâng cao chất lƣợng công tác thời gian tới, chi nhánh cần đẩy mạnh hoạt động sau: 67 Thứ nhất, nâng cao trình độ chun mơn, lực phẩm chất cán tín dụng Thứ hai, khai thác kịp thời thông tin diễn biến kinh tế điều chỉnh chế, sách có liên quan đến nghiệp vụ thẩm định Thứ ba, kiện tồn máy cán làm cơng tác thẩm định chuyên trách chi nhánh, để không ngừng nâng cao chất lƣợng công tác thẩm định, nâng cao chất lƣợng tín dụng hạn chế thấp rủi ro cho vay, Thứ tư, tăng cƣờng công tác kiểm tra sau thẩm định, kiểm tra chuyên đề nhằm phát hiện, chấn chỉnh kịp thời tồn tại, sai sót phát sinh Thứ năm, thƣờng xuyên tập huấn nghiệp vụ cho đội ngũ cán làm cơng tác tín dụng, công tác thẩm định 3.2.6 Tăng cƣờng quản trị rủi ro hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI Quản trị rủi ro bao gồm phân tích tín dụng trƣớc cho vay quản lý phân loại nợ sau tiến hành cho vay Q trình phân tích tín dụng trƣớc cho vay VietinBank Bắc Ninh đƣợc quy định cụ thể chi tiết Phân tích tín dụng địi hỏi cán tín dụng phải sử dụng thông thạo phƣơng pháp phân tích tài đồng thời địi hỏi cán phải tìm hiểu sâu dự án đánh giá dịng tiền dự án Theo đó, ngân hàng tiến hành cho vay thấy việc cho vay thực khả thi Hơn nữa, trình cho vay, ngân hàng cần thƣờng xuyên theo dõi giám sát khoản vay, tình hình sử dụng vốn vay, tránh trƣờng hợp để vốn vay sử dụng khơng mục đích Cán tín dụng phụ trách khoản vay cần thƣờng xuyên theo dõi, kiểm tra, tƣ vấn cho khách hàng hoạt động sử dụng vốn Kiểm tra, giám sát khoản vay hoạt động quan trọng quy trình tín dụng Thơng qua cơng tác kiểm tra, giám sát vốn cho vay, ngân hàng phải thƣờng xuyên đánh giá mức độ tín nhiệm khách hàng 68 Nếu phát thấy khách hàng có dấu hiệu đáng ngờ, ngân hàng phải xử lý theo quyền hạn nghĩa vụ Công tác kiểm tra bao gồm số nội dung Nội dung thứ kiểm tra thƣờng xuyên, kiểm tra trƣớc cho vay (kiểm tra chặt chẽ hồ sơ vay vốn), kiểm tra cho vay (kiểm tra trình sử dụng vốn vay xem khách hàng sử dụng vốn có mục đích khơng) kiểm tra sau cho vay Bên cạnh đó, chi nhánh cần đánh giá lại tài sản chấp theo giá hành Nếu giảm so với giá lúc chấp cần phải bổ sung tài sản chấp giảm dƣ nợ tƣơng ứng sở thoả thuận khách hàng ngân hàng Trong công tác quản trị rủi ro, việc phân loại nợ quản lý khoản nợ hạn vô quan trọng Nhƣ vậy, việc theo dõi sát khoản nợ để tiến hành trích lập dự phòng rủi ro đốc thúc việc thu nợ cần thiết Điều giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng nhƣ tăng cƣờng khả thu nợ cho ngân hàng 3.2.7 Tăng cƣờng công tác tƣ vấn, hỗ trợ pháp lý thông tin cho doanh nghiệp FDI Với doanh nghiệp, hỗ trợ mặt pháp lý thông tin vô cần thiết, đặc biệt doanh nghiệp FDI vốn quen thuộc với cách hành xử theo luật pháp nƣớc địa VietinBank Bắc Ninh cần tổ chức buổi hội thảo, gặp gỡ, tƣ vấn giải đáp vƣớng mắc cho doanh nghiệp FDI Việc tƣ vấn, hỗ trợ ngân hàng cầu nối doanh nghiệp ngân hàng mà mở hội kinh doanh khách hàng với Qua đó, thúc đẩy mối quan hệ khách hàng – ngân hàng – khách hàng ngày phát triển Việc tƣ vấn làm doanh nghiệp xóa bỏ dần rào cản tâm lý, luật pháp Doanh nghiệp thực thấy ngân hàng đối tác đáng tin cậy chuyên nghiệp 69 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Đối với Ngân hàng nhà nƣớc Thứ nhất, Tiếp tục hoàn thiện sách tín dụng, cho vay nói chung cho vay doanh nghiệp FDI nói riêng Ngân hàng thƣơng mai Thứ hai, Trung tâm Thông tin tín dụng (CIC) tổ chức nghiệp Nhà nƣớc thuộc Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam, có chức thu nhận, lƣu trữ, phân tích, xử lý, dự báo thơng tin tín dụng phục vụ cho u cầu quản lý nhà nƣớc Ngân hàng Nhà nƣớc; thực dịch vụ thông tin ngân hàng theo quy định Ngân hàng Nhà nƣớc pháp luật Bên cạnh đó, CIC cịn có sứ mệnh chia sẻ thơng tin tổ chức cấp tín dụng nhằm ngăn ngừa hạn chế rủi ro hoạt động tín dụng, góp phần đảm bảo an tồn hoạt động ngân hàng; Hỗ trợ tổ chức cấp tín dụng mở rộng phát triển hoạt động tín dụng; Nâng cao khả tiếp cận nguồn vốn tín dụng khách hàng vay, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội Do theo tác giả, quan quản lý nên khuyến khích phát triển trung tâm đƣợc cấp phép này, coi nguồn thơng tin tín dụng bổ sung quan trọng 3.3.2 Đối với Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam Thứ nhất, phối hợp chặt chẽ với Ngân hàng Nhà nƣớc để tổ chức có hiệu chƣơng trình thơng tin tín dụng, nâng cao chất lƣợng mở rộng phạm vi thơng tin giúp chi nhánh phịng ngừa rủi ro cách tốt Thứ hai, ban hành văn hƣớng dẫn cụ thể Luôn đổi sản phẩm dịch vụ nhƣ chế sách để cạnh tranh với TCTD khác Thứ ba, nay, thƣơng hiệu ngân hàng xuất ngày nhiều, tạo áp lực cạnh tranh vơ khốc liệt, việc nâng cao chất lƣợng công tác tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm quảng bá uy tín VietinBank trở thành yêu cầu đòi hỏi cấp thiết 70 KẾT LUẬN Cho vay doanh nghiệp FDI hình thức cho vay gắn với hình thành phát triển kinh tế xã hội Việt Nam năm gần đây, đặc biệt Tỉnh Bắc Ninh, nơi tập trung số lƣợng FDI lớn Việt cho vay doanh nghiệp FDI giúp tạo nguồn lực cho doanh nghiệp FDI phát triển, tạo công ăn việc làm, nâng cao đời sống ngƣời dân, đồng thời góp phần vào thúc đẩy hoạt động ngân hàng cách có hiệu đặc biệt bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế nhƣ Là chi nhánh ngân hàng cấp 1, với quy mô nguồn vốn lớn đƣa VietinBank Bắc Ninh ba năm vừa qua đạt đƣợc thành tựu địnhtrong hoạt động, bao gồm hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI Tuy nhiên, quy mô cho vay doanh nghiệp FDI chi nhánh chƣa tƣơng xứng với tiềm địa phƣơng biểu doanh số, dƣ nợ cho vay doanh nghiệp FDI số lƣợng khách hàng Hoạt động chi nhánh chƣa đáp ứng đƣợc hết nhu cầu khách hàng địa bàn hoạt động Các hình thức cho vay doanh nghiệp FDI chi nhánh đơn điệu, chƣa phong phú đa dạng Nhƣ vậy, mở rộng cho vay doanh nghiệp FDI nhu cầu tất yếu chi nhánh Có nhiều giải pháp đƣợc đƣa nhƣ cần đa dạng hóa sản phẩm cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu ngày lớn lƣợng lớn khách hàng, mở rộng quy mơ nguồn vốn, xây dựng quy trình cho vay hợp lý, khoa học… Trong năm tới, VietinBank Bắc Ninh cần trọng mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI để phục vụ nhu cầu doanh nghiệp FDI địa bàn tỉnh Bắc Ninh nhiều Luận văn hệ thống hóa sở lý luận hoạt động cho vay ngân hàng cho vay doanh nghiệp FDI Trên sở lý luận, tác giả phân tích thực trạng hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI Vietinbank Bắc Ninh thời gian qua đƣa hạn chế tồn nguyên nhân hạn chế 71 Xuất phát từ thực trạng chƣơng 2, tác giả đề xuất giải pháp chƣơng nhằm đẩy mạnh hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI Vietinbank Bắc Ninh thời gian tới Do thời gian nghiên cứu có hạn nên mong nhận đƣợc đóng góp ý kiến thầy để luận văn hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn 72 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Edward K.Gill, Edward W.Reed (2004), “Ngân hàng thương mại”,NXB Thống Kê, Hà Nội Peter S.Rose (2001), “Quản trị Ngân hàng thương mại”, NXB Tài chính, Hà Nội TS Hồ Diệu(2002), “Quản trị Ngân hàng”, NXB Thống Kê, Hà Nội TS Phan Thị Thu Hà(2004), “Giáo trình Ngân hàng thương mại”, NXB Thống Kê, Hà Nội PGS.TS Tô Kim Ngọc(2004), "Giáo trình lý thuyết tiền tệ - Ngân hàng", NXB Thống Kê - Hà Nội PGS.TS Nguyễn Thị Mùi(2005), “Giáo trình nghiệp vụ ngân hàng thương mại”, NXB Tài Chính, Hà Nội NGƢT.TS Tơ Ngọc Hƣng(2009), “ Giáo trình Ngân hàng thương mại”, NXB Thống Kê, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Văn Tiến(2009), “Giáo trình tài tiền tệ ngân hàng”, NXB Thống Kê, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Văn Tiến(2009), “Giáo trình Ngân hàng thương mại”, NXB Thống Kê, Hà Nội 10 Quốc hội(2005), Bộ luật dân số 33/2005/QH11, ban hành ngày 14 tháng năm 2005, Hà Nội 11 Quốc hội(2010), Luật tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12, ban hành ngày 16 tháng năm 2010, Hà Nội 12 Chỉ thị 02/CT-NHNN(2011), ban hành ngày 07 tháng 09 năm 2011, Hà Nội 13 Thông tƣ số 30/2011/TT-NHNN(2011), ban hành ngày 28 tháng năm 2011, Hà Nội 73 14 Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Công thƣơng Việt Nam VietinBank Bắc Ninh, Báo cáo kết hoạt động năm 2015 15 Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Công thƣơng Việt Nam VietinBank Bắc Ninh, Báo cáo kết hoạt động năm 2016 16 Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Công thƣơng Việt Nam VietinBank Bắc Ninh, Báo cáo kết hoạt động năm 2017 17 Các văn bản, quy trình liên quan Ngân hàng Công TMCP Công thƣơng Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh