HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG DẢN VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

TRƯỜNG HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BCVT CƠ SỞ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - ĐỖ DUY HÀO CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI BĐS TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN AN PHÚ HƯNG VIỆT NAM Thành phố Hồ Chí Minh, Tháng Năm 2015 TRƯỜNG HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BCVT CƠ SỞ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - ĐỖ DUY HÀO MSSV: N112401108 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI BĐS TẠI CƠNG TY TNHH DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN AN PHÚ HƯNG VIỆT NAM Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Chuyên nghành: Quản Trị Doanh Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Thanh Thành phố Hồ Chí Minh,Tháng Năm 2015 LỜI CẢM ƠN NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN AN PHÚ HƯNG VIỆT NAM TP HCM, Ngày… tháng…… năm 2014 Quản lý trực tiếp (Kí tên) (Đóng dấu) NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TP.HCM, Ngày… tháng… năm 2014 Giảng viên hướng dẫn (Kí tên) DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT - TNHH: Trách nhiệm hữu hạn - BDS: Bất động sản - TP HCM: Thành phố Hồ Chí Minh - DV: dịch vụ MỤC LỤC PHẦN 1: DANH MỤC HÌNH VÀ BẢNG TÀI LIỆU THAM KHẢO Mơi giới kinh doanh bất động sản – Nhà xuất xây dựng Tiếp thị bán hàng – Nhà xuất thống kê Các giải pháp để hoàn thiện thể chế thúc đẩy phát triển thị trường BDS Việt Nam - Bộ Tư Pháp Viện Khoa Học Pháp lý Website: http://www.tailieu.vn http://www.scribd.com http://batdongsan.com.vn http://vi.wikipedia.org/wiki http://vneconomy.vn http://vn.savills.com.vn/ http://www.himlamriverside.com/ Thực Tập Tốt Nghiệp PHẦN 1: MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Nhằm phục vụ công việc học tập chuyên nghành Quản Trị Kinh Doanh – Quản Trị Doanh Nghiệp củng cố kinh nghiệm làm việc lĩnh vực Bất Động Sản nên em định chọn đề tài “Hoạt động môi giới bất động sản số đề xuất hồn thiện hoạt động mơi giới bất động sản công ty TNHH dịch vu bất động sản An Phú Hưng Việt Nam” Thông qua trình thực tập thời gian tuần (từ 22/12/2014-7/2/2015) em áp dụng áp dụng kiến thức hoạch định, tổ chức, giám sát, kiểm tra mơ hình quản lý Việc tổng hợp đề tài báo cáo thực tập phương thức giúp cho em có nhìn thực tế quy luật vận hành nghành bất động sản, mơ hình quản lý doanh nghiệp, kỹ mềm kinh doanh giao tiếp với đối tác chăm sóc khách hàng Ngồi ra, việc tương tác với người thông qua người giúp công việc quản lý hiệu đem lại suất gần tối đa cho thành viên từ cấp lãnh đạo đến chuyên viên Nhìn chung dựa sở lý thuyết giảng môi trường đại học giúp cho việc thích nghi hịa nhập vào mơi trường làm việc, văn hóa cơng ty Báo cáo thực tập tốt nghiệp giúp cho thân em định hình việc cần làm tương tác với bạn đồng nghiệp tốt Mục tiêu nghiên cứu Phân tích hoạt động mơi giới bất động sản công ty TNHH dịch vụ bất động sản An Phú Hưng Việt Nam So sánh thực tế lí thuyết hoạt động môi giới bất động sản công ty TNHH dịch vụ bất động sản An Phú Hưng Việt Nam Đưa số bện pháp nhằm hồn thiện hoạt động mơi giới bất động sản công ty TNHH dịch vụ bất động sản An Phú Hưng Việt Nam Đối tượng – phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu: đề tài tiến hành khảo sát công ty TNHH dịch vụ bất động sản An Phú Hưng Việt Nam GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp Đối tượng nghiên cứu: đề tài chủ yếu hướng đến hoạt động môi giới công ty công ty TNHH dịch vụ bất động sản An Phú Hưng Việt Nam Phương pháp nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài sử dụng phương pháp như: − Phương pháp phân tích − Phương pháp tổng hợp − Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp sơ cấp − Phương pháp quan sát − Phương pháp so sánh Mơ tả vị trí thực tập Hỗ trợ khách hàng dự án thông qua kênh Telesale Tư vấn khách hàng qua điện thoại Đón đưa khách hàng thăm quan dự án hộ mẫu Hỗ trợ thủ tục giấy tờ hồ sơ hợp đồng Hỗ trợ tư vấn , giám sát nhân viên dự án Chức danh: Trợ lí kinh doanh Thành tích đạt q trình thực tâp : bán phòng ngủ dự án Vinhomes Central Park , giá tỉ 600 triệu Kết cấu đề tài Kết cấu đề tài gồm phần: Phần 1: Quá trình hình thành phát triển công ty BĐS An Phú Hưng Việt Nam Phần 2: Mơi trường kinh doanh , tình hình hoạt động hoạt động môi giới môi giới bất động sản công ty qua năm 2010-2014 Phần 3: Một số đề xuất hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty An Phú Hưng Việt Nam Phần 4: Kết luận PHẦN 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN AN PHÚ HƯNG VIỆT NAM 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN AN PHÚ HƯNG VIỆT NAM 2.1.1 Giới thiệu tổng quát công ty GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hồng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp  Tên cơng ty: CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN AN PHÚ HƯNG VIỆT NAM  Địa trụ sở chính: 719 Xơ Viết Nghệ Tĩnh, Phường 26, Quận Bình Thạnh, TP Hồ Chí Minh LOGO Cơng Ty: - Điện thoại: 0932.07.27.29 - 0987.10.12.09 Email: info@anphuhung.fom.vn  Website: http://bdsanphuhung.com/  Giấy phép đăng ký kinh doanh số: 0312 259 008  Ngành, nghề kinh doanh: Chuyên tư vấn, môi giới, đấu giá bất động sản, đấu giá quyền sử dụng đất Ngồi cịn thi cơng xây dựng cơng trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thủy lợi…, hoạt động thiết kế chuyên dụng, dịch vụ hỗ trợ đến quảng bá tổ chức tour du lịch… Vốn điều lệ: 4.000.000.000 Việt Nam đồng Người đại diện: Đỗ Ngọc Hùng – Giám Đốc • Các đối tác liên kết với cơng ty Công ty An Phú Hưng Việt Nam trình hoạt động liên kết với số đối tác : Tập Đoàn C.T Group; Tập Đoàn Hoàng Anh Gia Lai; Cơng Ty TNHH BĐS Tập Đồn Đầu Tư Địa Ốc NoVaLand; Công ty TNHH BĐS Đức Khải; Công ty cổ phần Him Lam; Công ty cổ phần xây dựng INTRESCO; Tập đoàn SSG ; Tập đoàn Vingroup 2.1.2 Lịch sử hình thành Cơng Ty TNHH Bất Động Sản An Phú Hưng Việt Nam có nguồn gốc từ nhóm nhân viên kinh doanh bất động sản xuất sắc thị trường bất động sản Việt Nam Với mong muốn chia sẻ học hỏi kinh nghiệm kinh doanh bất động sản đặc 10 GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp Kết tiêu thụ sản phẩm công ty 2.2.4.1 Cơ cấu tiêu thu theo sản phẩm 2.2.4 Bảng 3.7: KẾT QUẢ DOANH THU THEO SẢN PHẨM NĂM 2013-2014 Đơn vị: triệu đồng Tỉ trọng Tỉ trọng sản Tăng Sản Năm 2013 sản phẩm Năm 2014 phẩm (giảm % tăng phẩm (Triệu vnd) doanh (Triệu vnd) doanh thu ) tuyệt (giảm) (%) đối thu(%) Căn hộ 6691 88,16 7120 88,65 429 6,41 421 5,55 430 5,35 2,14 Nhà 237 3,12 160 0,02 -77 -32,5 Khác 241 3,17 322 0,04 -81 -33,61 Tổng 7590 100 8032 100 442 5,82 chung cư Đất Nguồn: phịng tài Nhìn chung, cấu sản phẩm cơng ty hộ chung cư chiếm tỷ trọng cao nhất, trên80% so với loại khác Năm 2013, doanh hộ chung cư cao đạt 6.691 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 88,16% tổng doanh thu, gấp 17 lần so với nhà ở, sản phẩm có mức tiêu thụ thấp 237 triệu đồng chiếm 3,12%, bên cạnh sản phẩm khác đạt 241 triệu đồng chiếm 3,17% đất 421 triệu đồng chiếm 5,55% Trong năm 2014, cấu sản phẩm khơng có thay đổi nhiều, chiếm tỷ trọng cao hộ chung cư với 88,65%, tương đương 7.120 triệu đồng Trong nhà thu 160 triệu đồng chiếm 0,02% tổng doanh thu bán hàng 42 GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp So với năm 2013 doanh thu năm 2014 tăng 442 triệu đồng, tăng 5,82% Các sản phẩm như: đất nền, nhà khác giảm có hộ chung cư tăng, hộ chung cư tăng 429 triệu đồng sản phẩm ký gởi khác giảm nhiều 81 triệu đồng Nguyên nhân công ty tập trung vào hộ chung cư, sản phẩm khác đất nhà khác công ty không trọng chủ yếu doanh thu bất thường mà công ty đạt được, riêng đất chủ yếu đất chủ đầu tư quy hoạch công ty trọng khơng nhiều nên doanh thu đạt có phần cao sản phẩm khác tổng kết cuối năm 2014 doanh thu tăng trưởng dương 5,82% so với kỳ năm 2013 Đây năm khó khăn nhiên, cơng ty giữ đà tăng trưởng so với công ty nghành 2.2.4.2 Cơ cấu tiêu thu theo dự án Bảng 3.8: KẾT QUẢ DOANH THU TỪNG DỰ ÁN NĂM 2013-2014 Sản phẩm Himlam Năm 2013 (Triệu vnd) Tỉ trọng sản phẩm doanh thu (%) Năm2014 (Triệu vnd) Tăng Tỉ trọng sản (giảm) phẩm tuyệt doanh thu (%) đối 0.920 19.49 2.678 40.02 1.758 0.732 1.688 15.51 35.76 1.118 16.71 0.00 0.386 -1.688 Tropic garden 0.00 0.745 11.13 0.745 Dream Home The Prince The Hyco Tổng 0.565 0.234 0.581 4.720 11.97 4.96 12.31 100.00 0.698 0.475 0.977 6.691 10.43 7.10 14.61 100 0.133 0.241 0.396 1.971 Riverside Sunrise city Lexington Nguồn: phịng tài Năm 2013, dự án Lexington đạt doanh thu 1.688 triệu đồng, chiếm tỷ trọng tới 35,76%, chiếm gần 1/3 tổng doanh thu bán hàng công ty, cao gấp lần dự án The Prince có 234 triệu đồng, chiếm 4,96% Còn năm 2014, 43 GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp doanh số bán hàng có thay đổi dự án Himlam Riverside Tropic garden, doanh thu dự án Himlam Riverside tăng đáng kể lên đến 1.758 triệu đồng chiếm 40,02% Có số dự án doanh thu nguyên nhân dự án chưa phát triển hết hộ bán Nhìn chung dự án có doanh thu cao chủ yếu tập trung quân quận hai vùng phát triển liền kề trung tâm thành phố nên quan tâm, dự án khách chủ yếu tập trung Bình Thạnh Phú Nhuận doanh thu tương đối thấp dự án có giá cao chưa phát triển mạnh 2.2 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CƠNG TY GIAI ĐOẠN 2010-2014 Bảng 2.4: TĨM TẮT HOẠT ĐỘNG CÔNG TY QUA NĂM Đơn vị: triệu đồng STT Chỉ tiêu Năm Năm Năm Năm Năm 2010 2011 2012 2013 2014 Doanh thu 3.360 4.470 5.838 7.590 8.032 CP bán hàng 2.120 2.641 3.225 4.070 4000 CP quản lý DN 755 755 760 830 800 Lợi nhuận trước thuế 485 1.074 1.853 2.690 3232 Nguồn: phịng tài Nhìn chung, doanh thu lợi nhuận qua năm tăng Doanh thu năm 2013 tăng 3.120 triệu đồng so với năm 2011 Tuy nhiên chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp tăng Chi phí bán hàng năm 2013 4.070 triệu đồng tăng 1.430 triệu đồng so với năm 2011 chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2013 tăng nhẹ 75 triệu đồng so với năm 2011 Chi phí bán hàng cao dẫn tới lợi nhuận đạt không 44 GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp nhiều so với doanh thu, lợi nhuận năm 2013 tăng 1.615 triệu đồng so với năm 2011 tình hình khả quan mức tăng doanh thu lợi nhuận chưa tăng cao so với tình hình chuyển biến tích cực ngành bất động sản Nguyên nhân doanh thu tăng năm 2011 bị ảnh hưởng khủng hoảng nhà đât, đến năm 2013 có nhiều chuyển biến tích cực với gói hỗ trợ 30.000 tỷ đồng phủ sách tốn dài hạn với hỗ trợ lãi suất vay ngân hàng,… giúp cho công tác bán hàng cơng ty dễ dàng hơn, ngồi cơng ty đưa sách nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng cách hiệu giúp doanh thu tăng cách đáng kể Tuy nhiên, so với cơng ty đơi thủ tình hình thức tế doanh thu tăng cịn chưa đáng kể cơng ty cịn nhiều hạn chế trình bán hàng Năm 2014 giai đoạn tương đối khó khăn thuận lợi cho thị trường bất động sản thông tư quyền sở hữu bất động sản dành cho người nước Việt Nam người Việt Nam định cư nước ngồi có nhu cầu định cư Việt Nam tương lai Doanh thu cơng ty tăng, nhiên 31/12/2014 cơng ty có bảng báo cáo tài chính, nên số liệu khơng cập nhật Nhìn chung cơng ty tăng trưởng 30% so với kỳ năm trước Một số biện pháp hỗ trợ tích cực từ phía Nhà Nước hệ thống pháp luật hỗ trợ thật tốt cho tồn thị trường khơng riêng công ty Đây bước đệm lớn để khôi phục lại đợt sóng ngầm hâm nóng thị trường bất động sản thêm sôi động giai đoạn hồi phục phát triển năm 2015-2020 45 GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp 2.3 NHẬN XÉT CÔNG TÁC DỊCH VỤ MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY AN PHÚ HƯNG VIỆT NAM 2.3.1 Những kết đạt Cơng ty xây dựng quy trình hoạt động mơi giới cơng ty cách hồn thiện giúp nhân viên môi giới tư vấn cách trình tự, trình tư vấn trở nên linh hoạt Việc đưa công cụ hỗ trợ như: phần mêm gửi mail, phần mêm gửi sms,… giúp nhân viên môi giới khai thác triệt để nguồn khách hàng từ danh sách khách hàng mà nhân viên có q trình tìm số điện thoại, mail,… Công ty hợp tác với nhiều chủ đầu tư nên sản phẩm hộ ngày phong phú, đa dạng mẩu mã, kích thước có chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Cơng ty có đội ngũ lao động lành nghề, lâu năm, ln học hỏi, nhiệt tình, nổ lực cao cơng việc Đó điều kiện đảm bảo cho thành công doanh nghiệp, nhận thức tầm quan trọng yếu tố người, công ty tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao trình độ, khuyến khích, động viên, tinh thần làm việc, sáng tạo lợi ích vật chất lẫn tinh thần nhằm làm cho người lao động thỏa mản, gắn bó lâu dài với doanh nghiệp Ngồi ra, cơng ty linh hoạt linh hoạt đưa mục tiêu mức lương kích lực lượng môi giới làm việc hết suất 2.3.2 Những hạn chế tồn Thường xuyên bị khách hàng địa điểm từ công ty đến dự án thường xa nên khách hàng không đợi thường xuyên bỏ khơng nhân viên mơi giới đến trễ.Danh sách khách hàng dễ bị trùng với dự án công ty lấy danh sách cũ để giới thiệu sản phẩm Khi bắt đầu dự án công ty thường lấy danh sách khách hàng cũ chia cho nhân viên môi giới tư vấn, khách hàng tư vấn nhiều dự án họ quan tâm lưu vào danh sách khách hàng, 46 GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp khách hàng có nhiều báo cáo nhân viên giám đốc danh sách khách hàng dễ bị trùng lặp Việc lập kế hoạch kinh doanh công ty chủ yếu dựa vào định giám đốc cơng ty, đơi mang tính thụ động, khơng sát với thực tế, thực mang tính chủ quan hiệu khơng cao Trong tương lai cơng ty cần có phương pháp, ngun tắc lập kế hoạch rõ ràng, cụ thể cho thời kỳ: ngắn hạn, trung hạn, dài hạn tới lập chiến lược kinh doanh để đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường 47 GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp PHẦN 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CỦA CƠNG TY BĐS AN PHÚ HƯNG VIỆT NAM 3.1 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ MÔI GIỚI 3.1.1 Đầu tư trang web Website cơng cụ hỗ trợ đắc lực, giúp nhân viên mơi giới dễ dàng cung cấp thơng tin cho khách hàng, cịn quảng bá hình ảnh, thương hiệu cho cơng ty, cầu nối hữu hiệu khách hàng nhân viên mơi giới Ngồi ra, website cịn giúp cơng ty có thêm khách hàng tiềm qua hotline đăng dự án Thế công ty chưa nhận thức tầm quan trọng website nên dùng website miễn phí phịng marketing tự khởi tạo trì Website miễn phí chưa thật tạo lòng tin cho khách hàng sản phẩm có giá trị cao giao diện đơn điệu, khách hàng sử dụng trang google.com.vn để tìm kiếm thơng tin dự ấn khơng hiển thị website cơng ty nên dùng website để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng thông qua việc tư vấn nhân viên môi giới nên hiệu mà website miễn phí mang lại hiệu chưa cao Từ nguyên nhân công ty cần đầu tư website riêng công ty Việc đầu tư bao gồm: - Mua tên miền hot giá khoảng 500.000đ-600.000đ - Thiệt kế website: 2.500.000đ-4.000.000đ - Website công ty phải xây dựng dựa dự án mà công ty tham gia Mỗi dự án nên để hotline nhân viên có nhiều kinh nghiệm khách hàng điện thơng qua website có nhu cầu lớn thực quan tâm sản phẩm cơng ty Ngồi ra, số dự án quan trọng như: galaxy, himlam, lexington,… cơng ty xây dựng website riêng với chi phí thấp Ví dụ như: galaxy.com, himlam.com,… Hơn nữa, để tăng số lượt truy cập vào website nhằm tăng thứ hạng google cơng ty mua thêm phần mềm iview với giá 1.500.000đ 48 GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp Kết luận: việc đầu tư website giúp nhiều q trình tư vấn cho nhân viên mơi giới họ đưa trực tiếp thơng tin khách hàng qua gmail, tạo lọng tin khách hàng tăng lượng khách hàng tiềm 3.1.2 Mua số phần mềm hỗ trợ hoạt động kinh doanh Mỗi nhân viên mơi giới có lượng data danh sách số điện thoại gmail khách hàng lớn Trong danh sách đa phần khách hàng chưa chào bán lần Tính trung bình nhân viên bán hàng gọi 135cuộc/ngày Vì vậy, gọi điện thoại gửi mail tay nhân viên bán hàng khó thể chào bán nhiều khách hàng nên công ty cần mua số cơng cụ hỗ trợ Hiện nay, có hai công cụ phổ bến gửi mail hàng loạt gửi sms hàng loạt, hai công cụ công ty sử dụng phiên miễn phí cịn nhiều hạn chế nên chưa thể tối ưu hóa việc tìm kiếm khách hàng Cơng ty cần mua: − Phần mềm gửi mail hàng loạt: công ty sử dụng phần mềm miễn phí smartmail miễn phí nên phần mềm hoạt động không hiệu gửi 500mail/ngày Thay vào cơng ty mua phầm mềm ultramailer với giá 1.500.000đ/năm sử dụng cho 30 máy, ultramailer gửi 3000mail/ngày, ngồi chức gửi mail phần mềm cịn lọc mail khơng tồn cịn thống kê người đọc mail giúp cho q trình chăm sóc khách hàng tìm kiếm khách hàng nhân viên bán hàng hiệu Với mức giá hoàn toàn hợp lý, công ty bỏ 4.000đ/ngày sử dụng cho 30 người tính 25 máy cơng ty ngày cơng ty gửi 75.000mail lượng mail lớn so mức cơng ty bỏ Hơn phần mềm ultramailer sử dụng dễ, cơng ty bỏ nhiều nửa buổi để hướng dẫn cho nhân viên bán hàng Công ty cần mua phần mềm ultramailer sớm tốt kiểm tra mail hàng ngày thói quen nhiều người nên việc quảng bá sản phẩm qua mail làm tăng khả , hội bán sản phẩm cho công ty − Phần mềm gửi sms hàng loạt: quảng cáo tìm kiếm khách hàng qua tin nhắn sms phổ biến với nhiều công ty So với phần mềm gửi mail hàng loạt 49 GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp phần mềm sms hiệu gửi sms khách hàng thường đọc sau nhận tin nhắn Theo thống kê cơng ty 25 người gửi mail gửi 12.500mail/ngày có 1-2 khách hàng gọi điện thoại quan tâm, cịn gửi2.000sms/ngày có tới 5-6khách hàng gọi điện quan tâm Sự chênh lệch gửi mail sms lớn nhừng hiệu gửi sms mang lại lớn Việc gửi sms hàng loạt phải thông qua phầm mềm SMSCaster E-Marketer (phần mềm miễn phí) gửi tin phải cần usb 3g sim điện thoại Do đó, ban đầu cơng tư đầu tư: Bảng 3.9: KẾ HOẠCH ĐẦU TƯ GỬI SMS Công cụ Usb 3g Sim mobifone Số tin sms Giá 550.000đ/cái 50.000đ/cái 2.500đ/100sms/ngà Số lượng/người 1cái 5cái 200sms/ngày Số lượng/24người 24cái 120cái 4.800sms/ngày Tổng cộng(đ) 13.200.000 6.000.000 120.000đ/ngày Tổng số tin sms y 2.500đ/100sms/ngà 1000 57.600sms/ngày 600.000đ/ngày y Nếu công ty muốn 25 máy hoạt động cần mua thêm 24 usb 3g với giá 550.000đ/cái máy sim mobifone sinh viên (do đầu số danh sách khách hàng thường số mobifone) để gửi 200sms/ngày/sim với giá 50.000đ/sim chi phí cho việc nhắn 200 tin sms 5000đ/ngày/sim Thê nên ban đầu công ty cần bỏ tổng cộng 19.200.00đ để mua thêm 24 usb 3g 120 sim, để trì ngày gửi 57.600 tin sms phải phí 600.000đ Có thể thấy đầu tư cho việc gửi sms lớn so với phần mềm gửi mail hàng loạt hiệu mà đem lại lớn, trì việc gửi sms cho 25 máy trung bình ngày có 146-175 lượt khách hàng quan tâm số lớn sản phẩm có giá trị cao Trong gửi sms nhân viên bán hàng gọi điện tư vấn bình thường nên khơng ảnh hưởng lớn đến hoạt động nhân viên bán hàng Vì vây, cơng ty nên cân nhắc đầu tư hoạt động gửi sms cho nhân viên để tối ưu hóa cơng tác tìm kiếm khách hàng mang lại hiệu cao hoạt động bán hàng 50 GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp 3.1.3 Đào tạo nhân lực Mỗi nhân viên mơi giới trước vào làm thức công ty đạo tạo trước tư vấn khách hàng Tuy nhiên, công ty đào tạo cho nhân viên biết quy trình tư vấn khơng cho nhân viên môi giới cách ứng sử với khách hàng trường hợp Ngoài ra, số phần mềm hỗ trợ nhân viên môi giới biết qua nhóm trưởng thành viên nhóm nên khơng học chun sâu dẫn đến việc áp dụng vào thực tiễn chưa thật hiệu Cơng ty cần tồ chức khóa học cho nhân viên mơi giới thiếu kinh nghiệm Các khóa học buổi chia sẻ kinh nghiệm tư vấn cho khách hàng từ nhân viên dày dạn kinh nghiệm Vì tùy trường hợp, tùy khách hàng có cách tư vấn khác nhân viên môi giới thương tư vấn theo quy trình có sẵn mà khơng để ý tới cảm xúc khách hàng dẫn tới khách hàng gác máy đột ngột từ chối nhân viên môi giới, làm thời gian nhân viên mơi giới tư vấn theo trình tự mà khách hàng khơng nói Việc trao đổi kinh nghiệm tư vấn giúp nhân viên môi giới thiếu kinh nghiệm linh hoạt sử lý tình Ngồi ra, cơng ty cần bỏ vài buổi để hướng dẫn cho nhân viên môi giới phần mềm hỗ trợ bán hàng phần mềm gửi mail hàng loạt, phần mềm lọc mail, phần mềm đăng tin,… 3.1.4 Xây dựng hệ thống thông tin với chủ đầu tư dự án tốt Các chủ dự án thường xuyên thay đổi thông tin giá, phương thức tốn, vị trí, số lượng hộ bán Thế thông tin cập nhật đến nhân viên môi giới chậm, khoảng thời gian từ 1-3 tuần chí tháng Những thơng tin cập nhật thông qua gmail giám đốc phải khoảng thời gian để giám đốc kiểm tra mail thông báo tới nhân viên tư vấn mơi giới Vì vậy, viêc cập nhật thơng tin không kịp thời làm cho nhân viên môi giới gặp nhiều khó khăn q trình tư vấn làm lịng tin khách hàng, làm thời gian cho nhân viên môi giới khách hàng họ tới nhà mẫu Ví dụ: khách hàng muốn mua hộ Himlam, lầu 10 hướng 51 GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp đông bắc tất hộ bán nhân viên môi giới lại hẹn gặp khách nhà mẫu dự án, gặp khách hàng lại báo khơng có, khách hàng cảm thấy khó chịu làm thời gian cho hai bên, từ gây lịng tin cho khách hàng Vì vậy, cơng ty chủ đầu tư nên xây dựng hệ thống thông tin chung để nhân viên mơi giới cập nhật thường xun Cơng ty có thể: − Tạo gmail chung cho công ty, tất thông tin từ chủ dự án gửi đến gmail Mỗi ngày nhân viên mơi giới kiểm tra mail mà cập nhật thông tin Cách không tốn chi phí hiệu khơng cao thông tin mà chủ đầu tư cung cấp không cập nhật thường xuyên qua gmail, phải thời gian dài quản lý cơng ty bên dự án thông báo Cho nên cách chưa khả thi trì tạm thời − Liên kết với chủ đầu tư xây dựng website chung Website dùng chung cho công ty khác bán sản phẩm dự án Vì giảm nhiều chi phí Website có chức nằng cập nhật thông tin thường xuyên dự án giá tai, hộ bán, để bào mật thồng tin công ty cung cấp tài khoản riêng để đằng nhập vào website Cách mang lại hiệu cao thông báo rõ ràng, kịp thời cần người cập nhật thơng tin tất cơng ty khác có thơng tin cách nhanh 3.1.5 Đầu tư sở vật chất Nhìn chung tình hình sở vật chất công ty đầy đủ cho 25 người Tuy nhiên, với 25 người chia hai phòng phòng diện tích khoảng 50m gây khó khăn nhiều cho trình tư vấn đặc biệt lúc gọi điện tư vấn khách hàng, văn phịng q nhỏ nên gọi điện gây tiếng ổn ảnh hưởng nhiều trình tư vấn, khách hàng thường xuyên không nghe rõ nhân viên môi giới tư vấn nên hay hỏi lại chí có lúc họ gác máy ngang nói chuyện Nhân viên mơi giới thường xuyên rời chỗ để gọi điện thoại vừa gây thời gian vừa làm 52 GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hồng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp nhân viên mơi giới thoải mái khiến cho trình bán hàng diễn khơng hiệu Nếu tình trạng tiếp tục diễn khơng việc tìm kiếm khách hàng khơng đạt mục tiêu mà cịn làm khách hàng cũ mà nhân viên mơi giới chăm sóc Để khắc phục tình hình ban giám đốc cần thuê thêm văn phòng 45m kế bên với giá 2.500.000đ, mua thêm quạt máy giá 1.200.000đ để điều hồi nhiệt độ phịng Nếu làm giúp nhân viên môi giới thoải mái q trình tư vấn từ nâng cao hiệu công tác bán hàng 3.1.6 Bắt tay với đối thủ Trong trình tư vấn nhiều khách hàng có nhu cầu đất, nhà ở, chung cư giá rẻ,hoặc trung cư cao cấp mà công ty tham gia… sản phẩm cơng ty khơng có nhiều cơng ty tập trung vào chung cư cao cấp nên công ty thường xuyên bỏ qua lượng khách hàng tiềm lớn sản phẩm không đáp ứng nhu cầu, đồng thời làm thời gian nhân viên môi giới khách hàng có nhu cầu mua nhà nên hay tham khảo giá thông tin bất động sản Việc tăng thêm số lượng sản phẩm sai chiến lược sản phẩm cơng ty nên cơng ty bắt tay với đối thủ khác để khắc phục tình trạng nhằm làm tăng doanh thu công ty tối ưu hóa số lượng khách hàng thay phải bỏ qua khách hàng Cơng ty bắt tay với đối thủ kinh doanh nhiều sản phẩm như: Sàn Nhà Hịa Bình, Sàn Đơng Nam Á (Seareal), Sàn Đơng Tây Land, Sàn Thiên Tín, Sàn An Lộc Điền, Sàn Hưng Hưng Thịnh, Sàn Thế Giới Bất Động Sản, Sàn Đất Xanh Đông Á Sàn Vinaplace Việt Nam,… Ngồi ra, cơng ty bắt tay với công ty tập trung vào đất chung cư giá rẻ như: công ty TNHH Đại Dương, cơng ty TNHH LINKER Việt Nam, Văn Phịng Nhà Đất Minh Luân, công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Phương Tú, công ty Bất Động Sản Trần Anh… Việc hợp tác dựa tảng hai bên có lợi 53 GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hồng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp Về hình thức hợp tác: công ty lên kết với công ty nêu dựa hợp đồng Bên công ty có nhiệm cung cấp số điện thoại khách hàng quan tâm cho công ty hợp tác, toàn việc tư vấn đến việc bán sản phẩm công ty hợp tác phụ trách Nếu bán sản phẩm tùy theo mức độ khó dễ q trình bán hàng mà cơng ty lấy 30%-40% hoa hồng Nếu hợp tác cách mang lại doanh thu không nhiều không làm lượng lớn mà nhân viên môi giới bỏ qua 54 GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp PHẦN 4: KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh vô khốc liệt, doanh nghiệp phải cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Xây dựng thương hiệu định vị thương hiệu tâm trí khách hàng điều khó khăn.Ngồi việc tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá dịch vụ đáp ứng với thị hiếu người tiêu dùng Đồng thời, với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng thơng qua chương trình khuyến sau bán hàng nhằm hỗ trợ tăng thêm uy tín, tăng khả cạnh tranh Định hướng phát triển nguồn khách hàng truyền thống song song phát triển nguồn khách hàng tiềm tạo điều kiện phát triển bền vững lâu dài Nhìn chung, hoạt động bán hàng có vai trị vơ quan trọng doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu để tăng hiệu hoạt động kinh doanh Qua thời gian thực tập công ty TNHH dịch vụ bất động sản An Phú Hưng Việt Nam, em học nhiều kỹ kỹ đàm phán kinh doanh, kỹ quản lý giám sát, kỹ hỗ trợ tư vấn bán hàng kỹ tuyển dụng đào tạo nhân Điều em học tâm đắc việc thăm dị, sàn lọc chọn lựa khách hàng Đối với nghành nghề kinh doanh khách hàng ln yếu tố quan trọng Tuy nhiên, khách hàng phù hợp với sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng, chí họ thường khơng quan tâm đến doanh nghiệp sản xuất cung cấp Có hai lý chính, đa số khách hàng chưa giới thiệu sản phẩm trải nghiệm dịch vụ, hai họ sử dụng qua sản phẩm – dịch vụ với chất lượng không lời giới thiệu Thông tin sai lệch nhiều nguyên nhân hàng đầu việc Marketing Do đó, việc chọn chủ đầu tư để ký kết phân phối sản phẩm hộ - biệt thự vấn đề trọng tâm công ty Nhằm hạn chế thiếu minh bạch thông tin từ chủ đầu tư tăng tối đa lợi ích khách hàng, cơng ty ln cho cho đối tác kinh doanh có uy tín trách nhiệm dự án 55 GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh Thực Tập Tốt Nghiệp Ngoài buổi training dự án, cơng ty cịn nên nghiên cứu phát triển hệ thống thông tin cập nhật liên tục từ chủ đầu tư cho đội ngũ nhân viên Telesales phận hỗ trợ kinh doanh dự án, cầu nối chủ đầu tư khách hàng thông suốt minh bạch Mặt khác, việc hỗ trợ phương tiện tham quan dự án nên trọng đến nhằm tăng chất lượng dịch vụ nâng cao uy tín, giúp cho việc ký kết hợp đồng diễn nhanh chóng hạn chế việc khách hàng từ chối Về việc đầu tư sở hạ tầng môi trường làm việc lực lượng bán hàng hoạt động tốt nâng cao hiệu làm việc Đó đầu tư trang thiết bị mở rộng quy mơ văn phịng từ 25m2 lên 50-100m2; bố trí lại phịng họp phịng Telesales; bố trí lại vị trí làm việc cho phịng tài – kế tốn phịng tuyển dụng – đào tạo Ngoài ra, nhằm nâng cao hiệu kinh doanh, công ty nên tổ chức họp triển khai đề án định hướng phát triển kinh doanh theo quy mơ tháng để kiểm sốt chất lượng suất bán hàng đội ngũ quản lý chuyên viên tương lai Cuối cùng, việc ký kết hợp đồng theo năm kèm theo doanh số thưởng để khuyến khích chun viên có động lực phát triển nghề nghiệp Đối với nhân viên hoạt động không hiệu từ tháng trở lên nên có cách thức quản lý giám sát, khiển trách nội giáng chức hay không thưởng Thông qua thời gian thực tập tuần (22/12-8/2), kinh nghiệm mà em học giúp em nhiều việc quản lý điều hành phòng ban Dưới hỗ trợ giám sát ban lãnh đạo công ty với dẫn dắt viết báo cáo thực tập tốt nghiệp, em có trải nghiệm thực q báu hồn thành q trình thực tập Em cảm ơn ban lãnh đạo giảng viên hướng dẫn Hi vọng, em học em công ty tạo dựng thương hiệu thị trường Bất Động Sản Việt Nam Chân thành cảm ơn ban quản trị công ty anh Ngọc Hùng thầy Hoàng Thanh dành thời gian hỗ trợ cho em thời gian qua Em xin cảm ơn ! 56 GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh