THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY HONDA Ô TÔ BIÊN HÒA

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐAI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TẠI CƠNG TY HONDA Ơ TƠ BIÊN HỊA NGUYỄN THỊ HẠNH PHÚC KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 6/ 2011 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Thực Trạng Một Số Đề Xuất Hoàn Thiện Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại Cơng Ty Honda Ơ Tơ Biên Hịa” Nguyễn Thị Hạnh Phúc, sinh viên khóa 33, ngành Quản trị kinh doanh, chuyên ngành Quản trị kinh doanh thương mại, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _ Thạc sỹ TRẦN ĐÌNH LÝ Người hướng dẫn, Ngày Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo (Chữ ký Họ tên) Ngày tháng năm tháng năm Thư ký hội đồng chấm báo cáo (Chữ ký Họ tên) Ngày tháng năm LỜI CẢM TẠ Con xin cảm ơn Ba Mẹ, người sinh hy sinh nhiều để nuôi dưỡng cho hôm Con cảm ơn Ba Mẹ tin tưởng, giúp đỡ, khuyến khích suốt thời gian qua Ba Mẹ chỗ dựa cho để vững bước trưởng thành Con cảm ơn Quý Thầy Cô, người ln hết lịng giúp đỡ, dạy, hướng dẫn cho học tập Đặc biệt xin cám ơn thầy ThS.Trần Đình Lý định hướng hướng dẫn tận tình giúp hồn thành luận văn tốt nghiệp Tôi xin cám ơn Ban Giám Đốc anh chị công tác công ty Honda Ơ tơ Biên Hịa tạo điều kiện cho tơi hồn thành thực tập cơng ty thực luận văn Cám ơn bạn giúp đỡ, chia sẻ, động viên suốt thời gian học tập giảng đường Đại học Chúc sức khỏe điều tốt lành đến với người Tôi xin chân thành cảm ơn TP Hồ Chí Minh, ngày 08 tháng 07 năm 2011 Sinh viên Nguyễn Thị Hạnh Phúc NỘI DUNG TÓM TẮT NGUYỄN THỊ HẠNH PHÚC Tháng năm 2011 “Thực Trạng Một Số Đề Xuất Hoàn Thiện Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại Cơng Ty Honda Ơ tơ Biên Hòa.” NGUYEN THI HANH PHUC June 2011 “The Real Situation and Some Suggestions Finishing Trade Promotion Activities at Honda Automobile Company, Bien Hoa” Xúc tiến thương mại công cụ thiếu phối thức Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh, thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Đối với công ty thành lập việc phải để người tiêu dùng biết đến công ty? Làm để bán nhiều sản phẩm thị trường hơn, chiếm thị phần ngày nhiều hơn? vấn đề nhà quản trị quan tâm Bằng việc thu thập số liệu quan sát thực tế trình thực tập cơng ty Honda tơ Biên Hịa, khóa luận trình bày thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty Honda ô tô Biên Hịa, giúp cơng ty đạt mục tiêu Marketing đề tăng thị phần nâng cao nhận biết thị trường thương hiệu Honda Honda Ơ tơ Biên Hịa Khóa luận nghiên cứu vấn đề sau: - Những lý thuyết hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp - Giới thiệu tổng quan công ty Honda Ơ Tơ Biên Hịa - Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty Honda Ơ Tơ Biên Hồ - Phân tích điểm yếu điểm mạnh hội thách thức công ty - Đề xuất số phương án nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty Honda Ơ Tơ Biên Hịa MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC CÁC HÌNH viii DANH MỤC PHỤ LỤC ix CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu .2 1.4 Cấu trúc luận văn CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Giới thiệu khái qt cơng ty Honda tơ Biên Hịa 2.2 Chức năng, nhiệm vụ Cơng ty Honda tơ Biên Hịa 2.3 Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cơng ty Honda ơtơ Biên Hồ 2.3.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật 2.3.2 Nguồn nhân lực công ty .6 2.3.3 Sản phẩm kinh doanh chủ yếu Honda ơtơ Biên Hồ 2.3.4 Nguồn vốn công ty 10 2.3.5 Nguồn cung ứng xe .10 2.3.6 Đối thủ cạnh tranh Honda ôtô Biên Hoà 11 CHƯƠNG III NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 16 3.1 Nội dung nghiên cứu 16 3.1.1 Khái quát xúc tiến thương mại 16 3.1.2 Xác định mục tiêu ngân quỹ công nghệ Marketing XTTM 18 3.1.3 Các hoạt động XTTM doanh nghiệp 20 3.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phối thức xúc tiến thương mại 28 3.1.5 Nội dung quản trị dịch vụ sau bán hàng 32 3.1.6 Đại lý .34 3.1.7 Ma trận SWOT (Strengths- Weaknesses- Oportunity- Threats) 34 3.2 Phương pháp nghiên cứu .35 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 35 3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 35 3.2.3 Phương pháp phân tích 35 CHƯƠNG IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN .36 4.1 Tổng quan thị trường ôtô Việt Nam 36 4.2 Kết hoạt động kinh doanh từ quý IV năm 2010 - q I năm 2010 Honda ơtơ Biên Hồ 38 4.3 Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty Honda Ơtơ Biên Hồ .41 4.3.1 Hoạt động quảng cáo HBH 41 4.3.2 Hoạt động khuyến mại 46 4.3.3 Chào bán hàng trực tiếp 52 4.3.4 Hoạt động phát triển quan hệ công chúng 55 4.4 Đánh giá chung hoạt động XTTM công ty HBH .61 4.5 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động XTTM công ty HBH 62 4.5.1 Căn để đưa đề xuất .62 4.5.2 Một số đề xuất hồn thiện hoạt động XTTM cơng ty HBH 67 CHƯƠNG V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .81 5.1 Kết luận 81 5.2 Kiến nghị 81 5.2.1 Đối với quan chức nhà nước 81 5.2.2 Kiến nghị công ty 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO .83 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT AFTA ASEAN Free Trade Area: Khu vực Mậu dịch Tự ASEAN CEO Chief Executive Officer: Giám đốc điều hành Corp Corporation: Tập đoàn CRM Customer Relationship Management: Quản trị quan hệ khách hàng CSKH Chăm sóc khách hàng DNTN TM Doanh nghiệp tư nhân thương mại HBH Honda ô tơ Biên Hịa HCNS Hành nhân HC Hàng công nghiệp HTD Hàng tiêu dùng HVN Honda Việt Nam KD Kinh Doanh KTV Kĩ thuật viên NXB Nhà xuất PDI Pre-Delivery Inspection: kiểm tra trước bàn giao hàng PGS.TS Phó giáo sư Tiến sĩ SC Sale Consultant: nhân viên tư vấn bán hàng SWOT (Strengths- Weaknesses- Oportunity- Threats): Điểm manh - Điểm yếuĐe dọa- Thách thức TNHHTM Trách nhiệm hữu hạn thương mại VAMA Vietnam Automobile Manufacturers' Association: Hiệp Hội Các Nhà Sản Xuất Ơtơ Việt Nam VND Việt Nam đồng XTTM Xúc tiến thương mại vi DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Tiềm Năng Nguồn Nhân Lực Cơng Ty Honda Ơ Tơ Biên Hịa qua Hai Quý IV/2010- I/2011 Bảng 2.2 Bảng Giá Xe Civic Tháng 3/2011 Bảng 2.3 Tổng Hợp Đối Thủ Cạnh Tranh Thị Trường Chính HBH 13 Bảng 4.1 Doanh Số VAMA Năm 2010 37 Bảng 4.2 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Công Ty Honda Ơ Tơ Biên Hịa Q IV/2010 Q I/2011 .39 Bảng 4.3 Tổng Chi Phí Quảng Cáo Phân Bổ HBH Năm 2010 .42 Bảng 4.4 Khung Chương Trình Quảng Cáo qua Truyền Hình HBH năm 2010 43 Bảng 4.5 Lượng Xe Tiêu Thụ Đợt Khuyến Mại “Mừng Giáng Sinh Tết Dương Lịch” từ 1/12/2010 đến 31/12/2010 47 Bảng 4.6 Doanh Thu từ Đợt Khuyến Mại “Mừng Giáng Sinh Tết Dương Lịch” từ 1/12/2010 đến 31/12/2010 .48 Bảng 4.7 Thống Kê Khách Hàng Liên Hệ với Công Ty HBH Ảnh Hưởng Chương Trình Test Drive Vũng Tàu Tháng 4/2011 49 Bảng 4.8 Bảng Quy Định Mức Thưởng Nhân Viên Bán Xe Trở Lên 51 Bảng 4.9 Bảng Quy Định Mức Hoa Hồng cho SC 52 Bảng 4.10 Hoạt Động Follow Up Năm 2010 57 Bảng 4.11 Hoạt Động Nhắc Dịch Vụ Năm 2010 .57 Bảng 4.12 Cơ Cấu Bộ Phận Dịch Vụ Công Ty HBH 59 Bảng 4.13 Tình Hình Thực Hiện Kế Hoạch Xưởng Dịch Vụ HBH 60 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi  DANH MỤC CÁC BẢNG vii  DANH MỤC CÁC HÌNH x  DANH MỤC PHỤ LỤC xi  CHƯƠNG 1  MỞ ĐẦU 1  1.1 Đặt vấn đề 1  vii CHƯƠNG 4  TỔNG QUAN 4  2.1 Giới thiệu khái quát công ty Honda tơ Biên Hịa 4  2.3 Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cơng ty Honda ơtơ Biên Hồ 5  2.3.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật 5  Bảng 2.1 Tiềm Năng Nguồn Nhân Lực Công Ty Honda Ơ Tơ Biên Hịa qua Hai Q IV/2010- I/2011 8  2.3.3 Sản phẩm kinh doanh chủ yếu Honda ơtơ Biên Hồ 9  Bảng 2.2 Bảng Giá Xe Civic Tháng 3/2011 9  Bảng 2.3 Tổng Hợp Đối Thủ Cạnh Tranh Thị Trường Chính HBH 13  CHƯƠNG III 16  NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 16  3.1 Nội dung nghiên cứu 16  3.1.1 Khái quát xúc tiến thương mại 16  Hình 3.1 Mơ Hình Q Trình XTTM 18  3.1.2 Xác định mục tiêu ngân quỹ công nghệ Marketing XTTM 18  3.1.3 Các hoạt động XTTM doanh nghiệp 20  Hình 3.2 Sơ Đồ Quy Trình Quảng Cáo 22  Hình 3.3 Tầm Quan Trọng Các Công Cụ Xúc Tiến 29  Hình 3.4 Cơ Chế Kéo Đẩy XTTM 30  3.1.5 Nội dung quản trị dịch vụ sau bán hàng 32  3.1.6 Đại lý 34  3.1.7 Ma trận SWOT (Strengths- Weaknesses- Oportunity- Threats) 34  3.2 Phương pháp nghiên cứu 35  3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 35  3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 35  3.2.3 Phương pháp phân tích 35  CHƯƠNG IV 36  KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 36  viii 4.1 Tổng quan thị trường ôtô Việt Nam 36  Bảng 4.1 Doanh Số VAMA Năm 2010 37  Hình 4.1 Biểu Đồ Thị Phần Xe Ơ Tơ VAMA Năm 2010 38  4.2 Kết hoạt động kinh doanh từ quý IV năm 2010 - quý I năm 2010 Honda ôtô Biên Hoà 38  Bảng 4.2 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Công Ty Honda Ơ Tơ Biên Hịa Q IV/2010 Q I/2011 39  Bảng 4.3 Tổng Chi Phí Quảng Cáo Phân Bổ HBH Năm 2010 42  Bảng 4.4 Khung Chương Trình Quảng Cáo qua Truyền Hình HBH năm 2010 43  Hình 4.2 Một Số Hình Ảnh Quảng Cáo Bằng Băng Rơn, Áp Phích HBH 45  Bảng 4.5 Lượng Xe Tiêu Thụ Đợt Khuyến Mại “Mừng Giáng Sinh Tết Dương Lịch” từ 1/12/2010 đến 31/12/2010 47  Hình 4.3 Biểu Đồ So Sánh Lượng Xe Tiêu Thụ Cơng Ty Honda Ơ Tơ Biên Hịa Trước Trong Đợt Khuyến Mại “Mừng Giáng Sinh Tết Dương Lịch” từ 1/12/2010 đến 31/12/2010 47  Có thể thấy hiệu đợt khuyến mại tháng 12/2010 lượng xe ô tô Honda tiêu thụ tăng đáng kể đặc biệt dòng xe CIVIC tăng thêm ứng với mức tăng 31,58% xe CR-V tiêu thụ tăng so với trước có chương trình khuyến mại Điều mang ý nghĩa tích cực cho thấy việc triển khai chương trình khuyến mại có hiệu Thực tế mang xe ô tô thương hiệu Honda đến gần với người tiêu dùng đặc biệt với thị trường Đồng Nai Tuy nhiên thấy dịng xe Accord chương trình khuyến mại chưa đủ hấp dẫn để kích thích khách hàng mua sản phẩm có giá cao xa xỉ Cần chương trình đặc biệt dành cho sản phẩm 48  Bảng 4.6 Doanh Thu từ Đợt Khuyến Mại “Mừng Giáng Sinh Tết Dương Lịch” từ 1/12/2010 đến 31/12/2010 48  Bảng 4.7 Thống Kê Khách Hàng Liên Hệ với Công Ty HBH Ảnh Hưởng Chương Trình Test Drive Vũng Tàu Tháng 4/2011 50  Bảng 4.8 Bảng Quy Định Mức Thưởng Nhân Viên Bán Xe Trở Lên 51  Bảng 4.9 Bảng Quy Định Mức Hoa Hồng cho SC 52  4.3.3 Chào bán hàng trực tiếp 52  Hình 4.6 Cơ Cấu Tổ Chức Phịng Kinh Doanh Công Ty HBH 53  Hình 4.7 Quy Trình Bán Hàng SC Cơng Ty HBH 54  Bảng 4.10 Hoạt Động Follow Up Năm 2010 57  Bảng 4.11 Hoạt Động Nhắc Dịch Vụ Năm 2010 57  Hình 4.8 Quy Trình Xe Đến Bảo Hành, Bảo Dưỡng Sửa Chữa HBH 59  ix dụng công nghệ Yahoo! Overture có cơng cụ phân loại từ khố giúp tìm từ khố tốt cho website cho mục tiêu kinh doanh công ty Với Overture, cần nhập vào từ liên quan đến ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh công ty sau đợi Overture phân loại.Sau đó, xem có lượt tìm kiếm từ đưa ra.Nếu từ có nhiều lượt tìm kiếm hơn, chọn chìa khố giúp cơng ty có khách hàng - Chất lượng thông tin nội dung website ưu tiên hàng đầu Khách hàng cơng ty thường tìm kiếm thơng tin giá trị từ website công ty, công ty không cho họ thơng tin họ cần, họ bỏ nhanh lúc họ đến Vì thế, cần phải cung cấp cho khách hàng nội dung tốt giàu thơng tin Đây cách để giữ họ lại với công ty Khi đưa viết, mẩu tin hay bình luận website mình, phải bảo đảm rằng, có 2% nội dung, từ ngữ thuộc nhóm từ khố chiến lược - Đẩy mạnh quảng bá cộng đồng mạng: Một cách hay để quảng bá website nên hăng hái tham gia vào hoạt động trực tuyến cộng đồng mạng Cách đơn giản dễ thực tham gia vào diễn đàn, gửi email tự giới thiệu, tham gia thảo luận, tư vấn xe đề tài nóng bỏng hoạt động trực tuyến tương tự Sau khéo léo để lại chữ ký tên, số điện thoại, email hay địa website liên kết tốt để kiếm thêm vài khách hàng đến với website công ty - Tạo lý để khách phải quay lại website công ty: Cần phải tạo lý để khuyến khích khách hàng quay trở lại website cơng ty Cơng ty nên có danh sách email khách hàng để sẵn sàng gửi đến họ có đợt khuyến mãi, quảng cáo hay đơn giản có viết thật hay Khơng thế, website công ty nên xây dựng trang diễn đàn làm nơi tập hợp, trao đổi khách hàng có mối quan tâm Với diễn đàn tốt tạo cho người sân chơi thực 73 lý để họ quay lại website lần sau nhiều lần - Không ngừng cập nhật thông tin: Việc không ngừng cập nhật thông tin mới, thơng tin có giá trị khơng giúp website công ty đạt kết cao cỗ máy tìm kiếm mà cịn tăng cường khả lôi kéo khách hàng cũ công ty c) Đề xuất III: Nâng cao lực đội ngũ bán hàng trực tiếp Về tầm quan trọng cơng cụ bán hàng trực tiếp trình bày chương nội dung phương pháp nghiên cứu, để phát huy tối đa tác dụng công cụ vào tình hình thực tế công ty xin đề xuất phương án sau: -Đối với số lượng SC: Công ty nên mạnh dạn tuyển dụng tăng lượng nhân viên tư vấn bán hàng cơng ty đội ngũ trực tiếp tiếp cận với khách hàng tìm kiếm khách hàng cho cơng ty Bằng hoạt động khuyến khích tăng thêm cho nhân viên để thúc đẩy nhân viên làm việc góp phần tăng doanh số Đề xuất lượng SC cần thiết thể bảng 4.15 Bảng 4.15 Đề Xuất Số Lượng SC Cần Thiết cho HBH Tháng Đề Chênh lệch 3/2011 xuất Số lượng SC 22 30 Số xe bán (theo quy định HVN) /tháng/SC) 1 Số xe bán dự tính 22 30 ±∆ % 36,4% 36,4% Như bảng 4.15 thấy việc tăng thêm nhân viên tư vấn kinh doanh cho cơng ty góp phần làm tăng doanh số cho công ty cụ thể với lượng nhân viên SC đề xuất 30 người tăng thêm người so với 22 người vào thời điểm tháng 3/2011 góp phần làm cho doanh thu cơng ty dự kiến tăng bình quân theo quy 74 định lượng xe bán bình quân/tháng HVN SC lượng xe bán tăng thêm xe/tháng tương đương với 36,4% -Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng Công ty: Qua xem xét đặc điểm lao động HBH cho thấy: Đội ngũ nhân viên bán hàng có tỷ trọng lớn tồn đội ngũ lao động tồn Cơng ty Đây lực lượng lao động đóng vai trị quan trọng công tác tiêu thụ HBH Cùng với trình phát triển Cơng ty, đội ngũ lao động HBH ngày có lớn mạnh dần chất lượng số lượng Tuy nhiên, trình độ chuyên môn lực làm việc thực tế nhân viên bán hàng HBH chênh lệch lớn Một số nhân viên bán hàng tác phong, ý thức chấp hành kỷ luật chưa tốt, kỹ bán hàng thiếu tính chun nghiệp (cịn có nhân viên bán xe/ tháng) Do vậy, để thúc đẩy hoạt động XTTM HBH, theo nên trọng công tác đào tạo, phát triển nguồn lực nhân viên tư vấn bán hàng Để nâng cao trình độ, lực san chênh lệch SC, Cơng ty HBH nên áp dụng hình thức đào tạo đào tạo công việc đào tạo ngồi cơng việc HBH nên áp dụng hình thức đào tạo ngồi cơng việc bao gồm giảng lớp, chiếu video, phim, thực hành tập tình đào tạo dựa vào chương tình máy tính kết hợp tham quan, khảo sát nước, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ SC, đội ngũ cán quản lý, điều hành Công ty Với đội ngũ bán hàng HBH cần kết hợp việc đào tạo lý thuyết với thực hành (đào tạo công việc) tập tình huống, nâng cao khả tự bồi dưỡng, tích lũy kinh nghiệm bán hàng cho họ HBH nên mời chuyên gia Phòng Marketing, Phòng Kinh doanh HVN nhằm bồi dưỡng thêm cho đội ngũ SC Cơng ty đặc tính, chức năng, tính ưu việt loại xe hãng Honda, bồi dưỡng nâng cao khả năng, kinh nghiệm cho họ quy trình bán xe ơtơ 75 HBH nên khuyến khích SC giỏi kèm cặp,hướng dẫn nhân viên non nớt kinh nghiệm bán hàng thực tế, SC tuyển dụng Ngồi ra, Cơng ty nên có chế độ thưởng, phạt thích đội ngũ SC nhằm nâng cao ý thức lao động họ Cụ thể: - Giao kế hoạch bán xe cho SC theo tháng phụ thuộc vào khả năng, kinh nghiệm người +Nhân viên tư vấn bán hàng xuất sắc : xe/ tháng +Nhân viên tư vấn bán hàng : xe/ tháng +Nhân viên tư vấn bán hàng trung bình: - xe/ tháng Sử dụng chế độ tiền thưởng, phạt để kích thích họ ví dụ: Bán xe: thưởng 300.000, vượt kế hoạch tháng nên thưởng 500.00đ/người Nếu nhân viên khơng hồn thành kế hoạch bán xe tháng cắt thưởng phạt 200.000đ/ tháng Bên cạnh công tác đào tạo cơng việc ngồi cơng việc, HBH nên trọng phát triển nhân Đối tượng phát triển Cơng ty người có lực, có khả tiến bộ, có ý thức làm việc cao Kết đào tạo phát triển nhân tạo hội thăng tiến.Việc đánh giá đắn lực, thường xuyên tiến hành đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bán hàng ý nghĩa khơng thực thăng tiến Thăng tiến hợp lý tạo điều kiện cho Công ty lựa chọn người có lực, trình độ tay nghề cao, kích thích đội ngũ nhân viên Công ty không ngừng học tập, bồi dưỡng trau dồi trình độ, kinh nghiệm Để thực giải pháp này, Công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi phí khoản sau: - Chi phí đào tạo đào tạo lại cho SC: 30 người x 1.500.000đ = 45.000.000đ/ khóa đào tạo/ năm Nếu làm vậy, Cơng ty có điều kiện nâng cao chất lượng lao động Nâng cao kỹ năng, trình độ, kinh nghiệm ý thức làm việc SC góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xe lên 30% kéo theo doanh thu tiêu thụ tăng 30% so với -Đối với hoạt động SC công ty nên đặt vượt tiêu hạn mức đề SC/tuần: 76 + Gửi 250 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm tới khách hàng + Gọi không 40 điện thoại để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng + Gặp gỡ trực tiếp với không 20 khách hàng + Có khơng 10 khách hàng tiềm + Tạo không đề xuất bán hàng + Tiến hành không lượt giới thiệu sản phẩm showroom d) Đề xuất IV: Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng, nhằm hoàn thiện phối thức XTTM công ty HBH Ngày nay, chế thị trường việc tổ chức dịch vụ sau bán ln ln ý Nó thể trách nhiệm quan tâm chu đáo doanh nghiệp khách hàng trước sau bán Do tính phức tạp sản phẩm ngày tăng, việc tổ chức dịch vụ sau bán hàng quan trọng Điều không tạo yên tâm cho khách hàng mà khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp thị trường giúp cho việc giữ khách hàng cũ thu hút khách hàng Thực tế nay, dịch vụ sau bán sửa chữa phần chuỗi phân phối sản phẩm dịch vụ HBH Công ty đủ tiêu chuẩn trở thành đại lý HVN với yêu cầu lực xưởng dịch vụ (bao gồm dịch vụ sau bán sửa chữa) Cùng với công ty HBH, phận dịch vụ Công ty vào hoạt động nửa năm có trưởng thành đáng kể Tay nghề kỹ thuật viên ngày nâng cao, tham gia kì thi kỹ thuật viên giỏi HONDA dịch vụ chiến lược khuyến mại Tuy vậy, chất lượng dịch vụ sau bán có hạn chế, mặt hàng xe ôtô chất lượng dịch vụ sau bán quan trọng Công ty chưa tạo mảng khách hàng vững có doanh thu cao Thời gian hoạt động chưa dài, kinh nghiệm tích lũy hạn chế, việc thiết lập mối quan hệ thường xuyên chặt chẽ với khách hàng Chăm sóc khách hàng có cải thiện tốc độ chậm mức độ 77 thấp Thực nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng nhằm thu hút khách hàng; từ tăng lượng xe tiêu thụ yêu cầu thiết yếu kế hoạch kinh doanh HBH thời gian tới Công ty nên thực giải pháp theo hướng sau:  Nâng cao chất lượng công tác bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa cho loại xe khách hàng HBH cung cấp Đây khâu quan trọng hoạt động sau bán Cơng ty Mặc dù có nhiều cố gắng trưởng thành nhiều năm vừa qua nhìn chung trình độ tay nghề kinh nghiệm cố vấn dịch vụ kỹ thuật viên chưa đáp ứng yêu cầu, số lượng xe làm dịch vụ ngày tăng tính chất cơng việc phức tạp Do + Cơng ty nên có khoản dự phòng hàng năm cho hoạt động đào tạo, định kỳ tổ chức buổi tổng kết lại hoạt động kỳ để kỹ thuật viên tự nhìn nhận cách tổng quát hoạt động bán hàng chung Công ty + Công ty nên áp dụng hình thức giới thiệu lại cố từ báo cáo trước để lỗi thường gặp loại xe cách phát hiện, cách xử lý lỗi Sau giới thiệu kỹ thuật (nếu có) Thơng qua bước đào tạo trình độ kỹ thuật viên tăng lên, hiệu sửa chữa, bảo hành nâng cao Bên cạnh đó, Cơng ty cần nâng cao lực trang thiết bị xưởng dịch vụ Trước mắt, Công ty tập trung cho thiết bị như: Thiết bị phục vụ gò, sơn, làm máy  Tăng số lượng nâng cao chất lượng loại phụ tùng thay Hiện HBH, xưởng dịch vụ chưa khai thác hết tiềm cung ứng phụ tùng HVN thị trường Phụ tùng thay nhiều thiếu làm chậm tiến độ sửa chữa, bảo hành làm cho hiệu xưởng giảm sút Công ty nên quản lý chặt mã số linh kiện, đối linh kiện HVN thị trường cung cấp Việc kết hợp mã số linh kiện, số hóa đơn số máy xe giúp Công ty quản chặt linh kiện xe HBH cần có kế 78 hoạch cung cấp kịp thời linh kiện cho sửa chữa cho dự trữ lượng phụ tùng tối thiểu Bên cạnh nguồn phụ tùng HVN cung cấp, Cơng ty cần chủ động tìm nguồn cung ứng khác, khơng để tình trạng thiếu hụt linh kiện, phụ tùng làm tổn hại đến uy tín Công ty Công ty không nên để xưởng lấy giá linh kiện cao loại xe hết hạn bảo hành, nên để họ có cảm nhận ưu đãi giá chất lượng bảo hành, sửa chữa mơi mà họ mua xe  HBH đẩy mạnh quan tâm, chăm sóc đến khách hàng, tạo phấn khởi nhịp nhàng phận dịch vụ với phận khách hàng việc chăm sóc khách hàng Thực ưu đãi khách hàng thường xuyên: Thông báo cho họ đến kiểm tra xe theo định kỳ miễn phí, cung cấp phụ tùng thay Hãng với giá ưu đãi, gửi thư chúc mừng khách hàng đặc biệt, thường xuyên liên hệ với khách hàng để nắm tình hình sử dụng xe từ có ý kiến hữu ích cho khách hàng q trình sử dụng xe  HBH đẩy mạnh việc đưa dịch vụ mà trước thuộc phía khách hàng như: Cơng ty giúp khách hàng đăng ký xe miễn phí, bán bảo hiểm cho xe khách hàng Công ty thực giải pháp cách tốt phân loại quản lý tốt loại xe mà khách hàng có nhu cầu thực dịch vụ xưởng dịch vụ cơng ty HBH sử dụng cách phân loại sau: -Phân loại theo đối tượng khách hàng: + Xe công, đối tượng quan Nhà nước: Xe Sở, Ban, Ngành xe Công ty Nhà nước… + Xe đối tượng khách hàng tư nhân -Phân loại xe theo mục đích sử dụng: +Xe sử dụng cho nhu cầu cá nhân +Xe sử dụng với mục đích kinh doanh vận tải, thương mại dịch vụ -Phân loại theo chủng loại xe vào xưởng dịch vụ: Civic, CR-V, Accord, xe hãng khác 79 -Phân loại xe theo khu vực thị trường: +Khách hàng Đồng Nai +Khách hàng khu vực Vũng Tàu, Bình Thuận, Khánh Hịa… +Khách hàng khu vực Lâm Đồng, Bình Phước, Bình Dương… Thực đồng điều địi hỏi Cơng ty phải có đủ vốn cho chi phí đào tạo, đầu tư thêm thiết bị mới, có đội ngũ lao động đủ lực, kinh nghiệm, ý thức kỷ luật, trách nhiệm cao Công ty khách hàng 80 CHƯƠNG V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Nền kinh tế Việt Nam phát triển hội nhập cạnh tranh ngày gay gắt hơn, có nhiều thách thức chờ đón doanh nghiệp vừa nhỏ.Là doanh nghiệp thương mại với chức làm đại lý cho Honda Việt Nam, công ty Honda ô tô Biên Hịa trải qua thách thức Cơng ty ln tìm cách phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh cố gắng trì hoạt động theo xu hướng doanh nghiệp thương mại chế thị trường Trong thời gian tới để khẳng định vị trí cơng ty phải xây dựng cho chiến lược kinh doanh hợp lý, đầu tư thích hợp cho hoạt động xúc tiến thương mại.Bởi lẽ hoạt động xúc tiến thương mại vấn đề cần thiết bỏ qua doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Xây dựng chương trình xúc tiến thương mại vấn đề có nội dung nghiên cứu sâu rộng có liên quan tới nhiều yếu tố, nhiều lĩnh vực hoạt động kinh doanh.Với số đề xuất nhỏ hy vọng luận văn tốt nghiệp tơi góp mộp phần giúp cơng ty xây dựng cơng nghệp xúc tiến thương mại hồn thiện góp phần tăng hiệu suất hoạt động kinh doanh công ty 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với quan chức nhà nước  Phát triển quyền tự kinh doanh khn khổ pháp luật khơng cấm Để khuyến khích hoạt động XTTM phát triển mạnh doanh nghiệp, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp quan quản lý Nhà nước thương mại.Bộ thương mại, Bộ tài chính, Bộ kế hoạch đầu tư cần phải xây dựng hoàn chỉnh hệ thống luật pháp để trình Quốc hội quản lý hoạt động XTTM khu vực quốc tế Nên thành lập phòng xúc tiến thương mại sở thương mại phòng có chức tư vấn giúp đỡ định hướng cung cấp thông tin cần thiết cho đơn vị kinh doanh việc hoạch định sách xúc tiến thương mại đầu mối để giải vấn đề đề tồn việc hoạch định chiến lược kinh doanh cuả công ty giải pháp cho ngành thương mại Triển khai thực đồng sách quản lý thương mại Một thực tế Việt Nam ảnh hưởng chế thị trường cách tiêu cực, nhiều doanh nghiệp chạy theo lợi nhuận trước mắt bỏ qua quy định pháp luật, vi phạm vấn đề đạo đức xã hội, có hành vi làm ăn bất chính, buôn lậu chốn thuế, đưa thông tin chiêu thị sai thật, quảng cáo nói q, nói sai, đánh lừa người tiêu dùng thu lợi bất Do yêu cầu cần thiết ta phải có hệ thống văn pháp luật đồng quản lý thương mại để khuyến khích cho ngành thương mại nói chung hoạt động quản trị xúc tiến thương mại nói riêng phát triển lành mạnh theo mục tiêu định hướng 5.2.2 Kiến nghị công ty - Huy động thêm nguồn vốn có biện pháp sử dụng nguồn vốn hiệu để phát triển thương hiệu minh -Ban giám đốc toàn thể nhân viên công ty cần tập trung nghiên cứu, phát khai thác triệt để lợi cạnh tranh công ty thương trường đặt mục tiêu chất lượng thỏa mãn khách hàng lên hàng đầu.Vì mà nhu cầu có phịng marketing thiết - Sớm dự trù lợi ích, chi phí để thành lập phịng marketing sớm đưa vào hoạt động 82 -Tiến hành cải thiện mức lương cho nhân viên tư vấn bán hàng toàn thể nhân viên công ty để đảm bảo ổn định mặt nhân Các chế độ đãi ngộ nhân viên cơng ty nhằm khuyến khích nhân viên làm việc tích cực với cơng việc, gắn bó với nghề -Trong trình tuyển dụng nhân viên kinh doanh cơng ty nên nói rõ tính chất cơng việc kiểm tra số nghiệp vụ bán hàng chuyên môn ứng viên để chọn ứng viên giỏi gắn bó lâu dài với cơng việc -Thường xuyên tổ chức khóa đào tạo nghiệp vụ tư bấn bán hàng cho nhân viên tư vấn bán hàng nhằm cập nhật kiến thức kĩ cần thiết phù hợp với môi trường kinh doanh ngày thay đổi 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, 2005, Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà Xuất Bản Lao Động _ Xã Hội, Hà Nội, 43-96 THS Quách Thị Bửu Châu, GV Nguyễn Văn Trương, TH.S Đinh Tiến Minh, TH.S Nguyễn Cơng Dũng, GV Đào Hồi Nam, Marketing bản, 2007, Nhà Xuất Bản Lao Động, 249 trang TS Nguyễn Hoài Anh, TH.S Ao Thu Hoài, Thương mại điện tử, 2010, Nhà Xuất Bản Thông tin Truyền thông, 350 trang Nguyễn Thị Diệu, Thực trạng số đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng qua điện thoại công ty cổ phần Net Việt, Luận văn tốt nghiệp Đại học, Khoa Kinh Tế, Đại học Nơng Lâm TPHCM, 2008 Nguyễn Đình Sơn, Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô Cơng ty liên doanh Toyota Giải Phóng, Luận văn tốt nghiệp Đại học, Khoa Quản Trị Kinh Doanh Công Nghiệp Xây Dựng, Đại học Kinh Tế Quốc Dân, 2002 Các website: www.hondaotobienhoa.com.vn www.vama.org.vn www.vnexpress.net http://truonghaiauto.com.vn www.xehoioto.com 84 PHỤ LỤC Phụ lục Tình Hình Bán Hàng SC Cơng Ty Honda Ơ Tơ Biên Hịa Năm 2010 STT 10 11 12 13 14 15 Tổng SC Nguyễn Quốc Bảo Nguyễn Thị Quế Lâm Phạm Văn Mẫn Phan Thanh Nam Nguyễn Thái Nguyên Nguyễn Thị Bảo Quyên Phạm Nguyễn Tú Quyên Đinh Hải Quỳnh Nguyễn Tấn Tài Nguyễn Tân Lê Kim Thanh Huỳnh Thị Thủy Trần Thanh Trân Lê Thúy Vân Đỗ Hải Yên Tháng B R Tháng 10 B R Tháng 11 B R Tháng 12 B R Năm 2010 B R 1 1 0 1 1 1 1 1 12 2 1 1 2 18 2 0 3 24 0 0 0 0 2 2 3 1 2 1 24 2 2 2 2 28 2 2 2 2 1 28 3 1 1 2 2 3 2 30 9 9 6 8 110 Nguồn: Phịng KD cơng ty Phụ lục Hình Ảnh Trao học Bổng Cơng Ty Honda Ơ Tơ Biên Hịa Trường Đại Học Lạc Hồng Nguồn: Phịng KD cơng ty Phụ lục 3: Hình ảnh số sản phẩm bày bán cơng ty Honda Ơ tơ Biên Hịa  Dịng xe civic gồm loại 1.8 MT, 1.8 AT, 2.0AT phiên Civic Wise Edition  Dòng xe CR-V  Xe Accord Nguồn: www.hondaotobienhoa.com.vn ... ? ?tô Việt Nam - Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty - Đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty - Một số đề xuất nhằm hồn thiện công tác xúc tiến thương mại công ty HBH Chương... hiểu thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty Honda Ơtơ Biên Hồ đưa số đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xúc tiến thương mại công ty 1.3 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: đề tài thực. .. vấn đề sau: - Những lý thuyết hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp - Giới thiệu tổng quan cơng ty Honda Ơ Tơ Biên Hòa - Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty Honda Ơ Tơ Biên