Chuyên đề thực tập giải pháp marketing đối với thị trường khách inbound khu vực châu á của công ty cổ phần fiditour – chi nhánh hà nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA DU LỊCH VÀ KHÁCH SẠN uy Ch ên BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ đề ực th ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP MARKETING ĐỐI VỚI THỊ TRƯỜNG KHÁCH INBOUND KHU VỰC CHÂU Á CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN FIDITOUR – CHI NHÁNH HÀ NỘI p tậ : TS Trần Thị Huyền Trang Sinh viên thực : Vũ Thị Hoàng Yến Mã sinh viên : 11166080 Lớp : Quản trị du lịch K58 Hà Nội, 03/2020 p iệ gh tn Tố Giảng viên hướng dẫn MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ/ BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU ên uy Ch đề ực th p tậ p iệ gh tn Tố PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài ên uy Ch Hoạt động du lịch ngày phát triển dần trở thành ngành kinh tế mũi nhọn, góp phần quan trọng vào nghiệp phát triển kinh tế, xã hội, văn hóa đất nước Mục tiêu ngành du lịch Việt Nam đến năm 2020 thu hút 10,5 triệu lượt khách quốc tế 47,5 triệu lượt khách nội địa đạt tổng thu 372 nghìn tỷ đồng, tương đương 18,5 tỷ USD, chiếm 7% GDP nước Dựa điểm mạnh trội tài nguyên du lịch (tự nhiên nhân văn) thấy du lịch Việt Nam chưa khai thác hết tiềm giá trị vốn có Một điểm yếu chiến lược tiếp thị, kinh doanh chưa hiệu quả: sản phẩm du lịch nghèo nàn, chưa hấp dẫn du khách Các cơng ty lữ hành cịn yếu kinh nghiệm quản lý, chưa xây dựng sản phẩm đặc trưng, chương trình du lịch chưa đa dạng, phong phú; đồng thời chưa đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường tổ chức quảng cáo khuếch trương sản phẩm Trên giới, khu vực châu Á - Thái Bình Dương trở thành khu vực kinh tế sôi động, kéo theo hoạt động du lịch nhộn nhịp, thu hút dòng khách lớn khu vực Ngành Du lịch nước tận dụng hội phương tiện để nâng cao hình ảnh quốc gia nói chung điểm đến nói riêng Sự hấp dẫn, động; mức độ đầu tư đồng từ sản phẩm, dịch vụ đến xúc tiến; khả tiếp cận dễ dàng điểm đến khu vực thách thức du lịch Việt Nam Trước bối cảnh xu hướng đó, Việt Nam đề “Chiến lược marketing du lịch đến năm 2020” với quan điểm phát triển đột phá đáp ứng yêu cầu thời đại tính chuyên nghiệp, tính đại, hội nhập, hiệu bền vững tương xứng với tiềm năng, đủ sức cạnh tranh khu vực quốc tế Công ty cổ phần du lịch Fiditour đơn vị lữ hành hàng đầu Việt Nam Với lợi thương hiệu kinh nghiệm lâu năm, hoạt động kinh doanh công ty đạt tăng trưởng định, ngày khẳng định uy tín vị trí vốn có thị trường Sản phẩm công ty dịch vụ lữ hành với mảng: khách du lịch nội địa (domestic), khách du lịch nước nước (outbound), khách du lịch quốc tế tới Việt Nam (inbound) Tuy nhiên, lợi nhuận thu từ ba mảng lại có chênh lệch đáng kể, cụ thể: inbound đạt 1.6 tỷ, nội địa đạt 5.9 tỷ outbound 7.4 tỷ (đồng) Xét riêng lĩnh vực nhận khách quốc tế đề ực th p tậ p iệ gh tn Tố đến Việt Nam năm gần đây, cấu nguồn khách đến Fiditour chủ yếu tập trung vào thị trường nước nói tiếng Anh châu Âu, Bắc Mỹ, Australia… thị trường khu vực châu Á lượng khách doanh thu khai thác nhiều hạn chế Trước tiềm thị trường lớn hấp dẫn khu vực châu Á Nhật Bản, Malaysia với thực trạng kinh doanh công ty , em chọn đề tài “Giải pháp marketing thị trường khách inbound khu vực châu Á công ty cổ phần Fiditour – chi nhánh Hà Nội ” với mong muốn đưa đề xuất, chiến lược tiếp thị tốt nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường, mang lại hiệu mặt doanh thu cho công ty thời gian tới uy Ch Mục đích nghiên cứu ên - Nghiên cứu, tìm hiểu chiến lược marketing công ty để làm rõ vấn đề có tính lý luận việc đánh giá hoàn thiện chiến lược thu hút khách inbound khu vực châu Á công ty đề ực th - Phân tích thực trạng marketing phát triển thị trường khách inbound khu vực châu Á công ty để tìm kết đạt được, hạn chế tồn nguyên nhân hạn chế nhằm làm sở để đưa giải pháp thu hút thị trường khách inbound khu vực châu Á thời gian tới p tậ Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động marketing thu hút khách inbound khu vực châu Á công ty cổ phần Fiditour – chi nhánh Hà Nội Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập liệu: Thông qua nguồn: * Nguồn liệu sơ cấp: sử dụng phiếu điều tra vấn khách du lịch inbound (Nhật Bản Malaysia) tác động giải pháp marketing mà Công ty Fiditour –chi nhánh Hà Nội áp dụng có ảnh hưởng tới họ theo phương pháp vấn gián tiếp thư (customer’s comment) p iệ gh tn Tố - Trên sở lý luận, thực tiễn đánh giá đắn thực trạng cơng ty, từ đề giải pháp có tính khả thi áp dụng cho công ty công tác thu hút khách inbound khu vực châu Á * Nguồn liệu thứ cấp: Thu thập liệu liên quan đến hoạt động marketing thu hút khách du lịch inbound khu vực châu Á công ty cổ phần Fiditour – chi nhánh Hà Nội + Nguồn liệu bên công ty: Được lấy phịng ban cơng ty + Nguồn liệu bên bao gồm sách báo, tạp chí, luận văn, website cơng ty - Phương pháp phân tích liệu Bố cục đề tài ên uy Ch Số liệu thu thập sử dụng để phân tích phục vụ cho mục đích đề tài Bài nghiên cứu chủ yếu sử dụng phương pháp thống kê mô tả, so sánh để diễn tả quy mô số lượng khách; lượt khách; giá trị doanh thu, lợi nhuận hiệu kinh doanh ực p tậ - Chương 1: Giới thiệu công ty cổ phần Fiditour - chi nhánh Hà Nội Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch inbound khu vực châu Á công ty cổ phần Fiditour – chi nhánh Hà Nội Chương 3: Đề xuất số giải pháp kiến nghị hoạt động marketing thu hút khách du lịch inbound khu vực châu Á công ty cổ phần Fiditour – chi nhánh Hà Nội th - đề Bài nghiên cứu bao gồm chương: p iệ gh tn Tố - PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN FIDITOUR – CHI NHÁNH HÀ NỘI 1.1 Khái quát công ty cổ phần FIDITOUR 1.1 Khái quát Công ty cổ phần FIDITOUR 1.1.1 Giới thiệu chung công ty - Tên Công ty: ên uy Ch Công ty cổ phần Fiditour - tiền thân Trung tâm thương mại tổng hợp trải qua chặng đường 30 năm phát triển (25/3/1989 – 25/3/2019) Cổ phiếu Fiditour niêm yết Sở Giao dịch chứng khoán Hà Nội (HNX) với mã FDT đề Tên tiếng Việt: Công ty cổ phần Fiditour Tên viết tắt giao dịch: Fiditour p iệ gh tn Trụ sở Công ty: Tố - p Vốn điều lệ: 30.545.000.000 đồng Nhân sự: 400 người Chủ Tịch HĐQT: Ông Nguyễn Việt Hùng Thương hiệu logo : tậ - ực th Tên tiếng Anh: Fiditour Joint Stock Company Địa chỉ: 127 – 129 – 129A Nguyễn Huệ, phường Bến Nghé, quận 1, TP HCM - Điện thoại: 08 3914 1414 Fax: 08 3914 1363 E-mail: fidi@fiditour.com Website: http://www.fiditour.com Mã cổ phiếu: FDT 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty Ch Có lịch sử thành lập từ 25/03/1989 với số vốn 5.000.000 đồng, hoạt động kinh doanh ban đầu tổ chức chương trình du lịch cho du khách nước ngồi vào tham quan Việt Nam ên uy Năm 1994, Lữ Hành Fiditour công ty du lịch Việt Nam mở thị trường du lịch nước vòng năm nằm top hãng lữ hành có lượng khách du lịch nước cao đề ực th Đầu năm 1998, Lữ Hành Fiditour đẩy mạnh thị trường du lịch nước Ngay từ thời điểm này, Lữ Hành Fiditour tổ chức đoàn khách lớn từ vài trăm lên đến hàng ngàn người p tậ Từ năm 2002-2003, Lữ Hành Fiditour khai thác mạnh thị trường du lịch MICE, loại hình du lịch kết hợp hội nghị, hội thảo mũi nhọn định hướng kinh doanh Lữ Hành Fiditour Tố Từ năm 2009, Lữ Hành Fiditour đã đưa cam kết chất lượng và trở thành tôn chỉ cho mọi hoạt động của công ty giai đoạn mới: - Bảo đảm thực cam kết Bảo đảm cung cấp sản phẩm chọn lọc Bảo đảm giá hợp lý Bảo đảm phong cách phục vụ nhiệt tình chu đáo p iệ gh tn Năm 2005, Lữ Hành Fiditour chuyển đổi từ doanh nghiệp Nhà nước sang Công ty Cổ phần Lĩnh vực kinh doanh ngày mở rộng thêm như: Dịch vụ tư vấn du học, Dịch vụ thiết kế quảng cáo, Tổ chức kiện, Kinh doanh nhà hàng, khách sạn, kinh doanh cho thuê văn phòng… Ngày 01/08/2001 FIDITOUR mở chi nhánh 43A Ngơ Quyền-Phố Hàng Bài-Quận Hồn Kiếm-Hà Nội Kể từ ngày 02/01/2018, Fiditour thức đánh dấu bước phát triển việc đưa slogan “CHẤT LƯỢNG TIÊN PHONG” vào sử dụng hệ thống nhận diện thương hiệu chung 1.1.3 Tầm nhìn sứ mệnh - Các mục tiêu chủ yếu Công ty : th - đề 1.1.4 Định hướng phát triển ên uy Ch - Tầm nhìn: Fiditour ln phấn đấu định vị là Công ty du lịch hàng đầu của Việt Nam và khu vực về qui mô, chất lượng và uy tín Sứ mệnh: Mang đến cho khách hàng dịch vụ giá trị, xây dụng môi trường đầu tư, phát triển du lịch hiệu cho nhân viên cổ đông, hoạt động bền vững, gắn kết với lợi ích cộng đồng ực + Phấn đấu trở thành công ty du lịch hàng đầu chất lượng, chăm sóc khách hàng, đa dạng sản phẩm tậ p + Tăng doanh thu, tăng khả nhận biết thương hiệu khách hàng, tối đa hóa khả tiếp cận khách hàng Tố Chiến lược phát triển trung dài hạn : + Tiếp tục nằm danh sách ba doanh nghiệp lữ hành hàng đầu Việt Nam + Chất lượng đạt chuẩn quốc tế + Hệ thống chi nhánh đại lý đạt chuẩn + Chuyên nghiệp hóa họat động kinh doanh, quản lý tốt: Cải tiến môi trường phong cách làm việc, cải tiến hệ thống quản lý nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng p iệ - gh tn + Cải thiện môi trường làm việc, xây dựng văn hóa doanh nghiệp với mơi trường làm việc chuyên nghiệp 1.1.5 Các sản phầm dịch vụ cơng ty - Kinh doanh lữ hành quốc tế nội địa - Dịch vụ vé máy bay - Dịch vụ vận chuyển - Dịch vụ du học, vi sa - Trung tâm tổ chức kiện – MICE uy - Văn phòng cho thuê Ch - Kinh doanh nhà hàng, khách sạn ên 1.1.6 Hệ thống chi nhánh đơn vị thuộc Lữ Hành Fiditour 129 Nguyễn Huệ, Q1, Tp.HCM Tel: (028) 3914 1414 - 3914 1516 Fax: (028) 3914 1363 Điểm kinh doanh số 87 Phan Kế Bính,  Q1, Tp.HCM Tel: (028) 39 141 516 Chi nhánh Hà Nội 43A Ngơ Quyền, P.Hàng Bài, Q.Hồn Kiếm, Hà Nội Tel: (024) 3943 4933     Fax: (024) 3943 4932 Chi nhánh Cần Thơ 59 Võ Văn Tần, Phường Tân An, Quận Ninh Kiều, TP.Cần Thơ Tel: (0292) 3687878- Fax: (0292) 3818867 Chi nhánh Đà Nẵng 93 Hàm Nghi, Phường Vĩnh Trung, Quận Thanh Khê, Tp.Đà Nẵng Tel: (0236) 399 66 33      Fax: (0236) 399 66 22 đề Văn phịng cơng ty ực th p tậ Fiditour đơn vị kinh doanh du lịch thành phố Hồ Chí Minh Nằm vị trí địa lý thuận lợi với kinh nghiệm hoạt động 20 năm ngành đưa Fiditour trở thành thương hiệu lữ hành uy tín tiếng và ngoài nước cơng ty mạnh sau: p iệ gh tn Tố 1.1.7 Các mạnh công ty - - ực tậ - th - đề - ên uy Ch - Nằm trung tâm thành phố Hồ Chí Minh, tạo thuận lợi thu hút hấp dẫn được nhiều khách du lịch đến với thành phố trẻ “năng động” Cơ sở hạ tầng đại, có hệ thống khách sạn đa dạng phong phú đáp ứng được nhiều nhu cầu khác Có mối quan hệ chặt chẽ với Tổng cơng ty du lịch Sài Gịn đồng thời hợp tác kinh doanh tốt bền vững với nhiều đối tác khác, đặc biệt lĩnh vực tài du lịch nhằm cung cấp cho khách hàng sản phẩm dịch vụ tốt thuận lợi Sự hỗ trợ Chính phủ thơng qua kế hoạch, chiến lược phát triển ngành du lịch Việt Nam việc tăng mức đầu tư cho “Chương trình xúc tiến du lịch quốc gia năm 2010” và tiếp tục kéo dài chương trình giai đoạn 2011 – 2015 Có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp kinh nghiệm lâu năm nghề du lịch Hoạt động minh bạch theo hệ thống pháp luật đề hoạt động kinh doanh ln đối tác có uy tín, tin cậy Sản phẩm du lịch đa dạng hóa nâng cao chất lượng dịch vụ p Tóm lại, mạnh Công ty giúp cho Fiditour tạo cho thương hiệu uy tín đảm bảo chất lượng dịch vụ, đem lại hài lòng tốt cho khách du lịch nước đến với Fiditour tn Tố Khái quát công ty cổ phần lữ hành FIDITOUR – Chi nhánh Hà 1.2.1 Giới thiệu khái quát công ty cổ phần lữ hành Fiditour – chi nhánh Hà Nội - MST doanh nghiệp: 0302044758-001 Tên giao dịch: Công Ty Cổ Phần Fiditour - Chi Nhánh Hà Nội Tên quốc tế: Fiditour - Branch of Ha Noi Joint Stock Company Ngày hoạt động: 2001-08-01 Giám đốc: Đặng Trung Nghĩa Kế toán: Đặng Thị Vân Anh p iệ gh 1.2 Nội + Kênh 2: thông qua đại lý lữ hành, qua kênh gián tiếp Công ty bán 20% số lượng tour mà Công ty tổ chức thành công Hiện Công ty xây dựng chiến lược đẩy mạnh việc phân phối qua kênh này Bằng nhiều hình thức khác nhau, biện pháp chủ yếu kích cung Khuyến khích ưu đãi nhà phân phối trung gian để họ toàn tâm toàn ý bán sản phẩm công ty tới khách du lịch Ngoài cơng ty tìm kiếm kênh phân phối khác để sản phẩm mình đến với khách hàng thuận lợi bắt kịp xu kinh doanh đại ên uy Ch - Công ty có nhiều mối quen biết với đối tác du lịch nước, ngành kinh tế khác Đây điều kiện thuận lợi để quảng cáo thương hiệu củng sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng biết đến Các đối tác công ty nằm diện rộng nước, khách đồn đến địa điểm du lịch có cộng tác đối tác Chính mà năm qua hoạt động du lịch công ty không ngừng tiến hành mở rộng thị trường quốc tế đề ực th 2.3.1.4 Chính sách xúc tiến – quảng bá p tậ - Trong những năm qua hoạt động maketing cơng ty liên tục đầu tư mạnh, công ty trọng việc phát triển maketing Khi quảng bá sản phẩm cơng ty trọng đến hình thức thu hút du khách quan tâm đầu tư vào hình thức quảng cáo Tố - Với đối tượng khách có nhu cầu khả chi trả cao, Công ty cho in ấn chương trình ghi chi tiết lịch trình mà khách hưởng mua chương trình Cịn khách đơn muốn tham gia vào du lịch mà không p iệ gh tn - Công ty đã sử dụng công cụ quảng bá linh hoạt Trước tung sản phẩm sản phẩm vào mùa du lịch biển, công ty đăng quảng cáo lên báo, internet Tham gia hội chợ du lịch, liên hoan du lịch để giới thiệu sản phẩm mình, quảng cáo qua Email, gửi Fax cho quan đơn vị tour du lịch Công ty cho treo băng rôn tất văn phịng cơng ty trước tung sản phẩm mới Thiết kế loại tờ rơi, tập gấp để giới thiệu chương trình du lịch Công ty Các loại tờ rơi, tập gấp trang trí đẹp phù hợp với loại khách khác Mỗi năm kết hợp với công ty quảng cáo làm tờ brochure để giới thiệu tổng thể chương trình du lịch cơng ty đòi hỏi dịch vụ cao, Công ty cho làm tờ rơi ghi tóm tắt địa điểm khách du lịch đến Nhiều hình thức khuyến mại cũng cơng ty sử dụng cho khách hàng như: tặng mũ, áo phơng có in ấn logo công ty Tuy nhiên, cạnh tranh thị trường ngày gay gắt đòi hỏi hoạt động quảng cáo không dừng lại việc giới thiệu sản phẩm cho thị trường mục tiêu, cách nhỏ lẽ tờ rơi hay thư điện tử mà phải xây dựng chiến lược lâu dài để thực trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu, nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm gia tăng lợi nhuận cho công ty Ch 2.3.1.5 Con người ên uy - Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có trình độ cao cho thấy cơng ty coi trọng yếu tố người Trong công tác tuyển dụng, cơng ty thường tuyển chọn ứng viên có chuyên môn du lịch đào tạo đề - Để nâng cao khả bán hàng nhân viên, công ty thường xuyên gửi các cán bộ tham gia lớp huấn luyện nghiệp vụ Bên cạnh đó, cơng ty cịn có sách khen thưởng nhân viên bán chương trình du lịch vượt tiêu đề nhằm kích thích tinh thần làm việc nhân viên ực th tậ p - Hiện nay, cơng ty đã có sách đãi ngộ nhân sự, cụ thể cơng ty có chế độ khen thưởng cho cá nhân có đóng góp có lợi cho cơng ty, có suất lao động cao, có sáng kiến hay + Do đội ngũ nhân viên thiếu người trẻ sáng tạo nên hoạt động đòi hỏi sáng tạo Marketing cịn yếu chưa có nhiều đổi để phù hợp với thời đại công nghệ + Việc bố trí nhân viên kinh doanh kiêm hướng dẫn viên công ty gây nhiều hạn chế Đó nhân viên kinh doanh làm nhiều cơng việc hơn, gây khó khăn việc trau dồi nghiệp vụ chun mơn, vào mùa vụ gây tình trạng thiếu nhân viên 2.3 Đánh giá, thực trạng hoạt động marketing thu hút khách Inbound khu vực châu Á công ty cổ phần Fiditour – chi nhánh Hà Nội p iệ gh tn Tố - Bên cạnh đó công ty cũng gặp những khó khăn như: 2.3.1 Ưu điểm ên uy Ch FIDITOUR thương hiệu hoạt động thị trường lâu tiếng, FIDITOUR tạo thương hiệu ngày lớn mạnh tạo niềm tin yêu khách hàng nước Phát huy tốt lợi cạnh tranh vốn có ngành doanh nghiệp như: kinh nghiệm phát triển, ổn định trị, văn hố lễ hội, hệ thống sở vật chất sẵn có… vậy, giai đoạn cơng ty giữ vững vị doanh nghiệp du lịch lữ hành hàng đầu Khả quảng bá hình ảnh định vị thương hiệu cao, hiệu từ hoạt động quảng bá, xúc tiến đầu tư, tham dự hội chợ quốc tế… khẳng định vị thương hiệu mạnh hàng đầu Việt Nam Năng lực tài trình độ quản lý sử dụng nguồn vốn tốt, đảm bảo mục tiêu đa dạng hóa sản phẩm tiến độ nhiều hạng mục đầu tư phát triển lưu trú, lữ hành, Chất lượng nhân làm nên khác biệt, xét mặt chung tồn ngành tỉ lệ đội ngũ nhân viên qua đào tạo có trình độ chuyên môn cao công ty chiếm lợi thế, tạo nên khác biệt chất lượng phục vụ khách hàng, khẳng định vị dẫn đầu thông qua đánh giá khách hàng đề ực th tậ 2.3.2 Hạn chế p - Chính sách sản phẩm CN đa dạng chất lượng, nhiên chưa tạo nét độc đáo, sáng tạo sản phẩm Các sản phẩm mang nét chung chưa có điểm phân biệt so với sản phẩm hãng lữ hành khác thị trường Tính nhận diện thương hiệu FIDITOUR thị trường inbound khu vực châu Á chưa thực bật Hoạt động quảng bá dừng lại mức tham gia liên hoan, hội chợ, tổ chức chương trình xúc tiến riêng lẻ chưa có chiến dịch dài hơi, đầu tư chuẩn bị kỹ lưỡng nội dung, thiếu trọng tâm, trọng điểm trình khảo sát, nghiên cứu thị trường trước đó, chưa liên tục đổi mới, sáng tạo hình thức, dễ bị chìm khuất p iệ gh tn Tố - Chính sách giá cho thấy cơng ty sử dụng giá trọn gói cho tour du lịch Giá trọn gói làm tăng hiệu chi phí đầu tư, hoạt động nhiều loại dịch vụ kết hợp san sẻ phí chung cho Các dịch vụ khác thực trọn gói phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, tạo nhiều lợi ích cho khách hàng họ mua trọn gói tour, nhiên thì khách hàng vẫn chưa tiếp cận được giá trọn gói này và có suy nghĩ giá quá cao so với các công ty lữ hành khác Mặt khác, công ty nên đẩy mạnh việc chăm sóc khách hàng cũng tư vấn về chính sách giá trọn gói này FIDITOUR – CN Hà Nội doanh nghiệp lữ hành kinh doanh nhiều lĩnh vực khác nên việc định giá trọn gói cho tour du lịch chiến lược phù hợp uy Ch - Về nhân sự: đội ngũ nhân viên chưa đồng đều, có phối hợp nhân viên với cũng chưa ăn ý Số người sử dụng sản phẩm, dịch vụ công ty ngày càng tăng, dịch vụ đáp ứng chậm khách đơng Với số khách, họ có số nhu cầu mà cơng ty chưa đáp ứng được Cần tăng thêm nhân để phục vụ khách tốt ên - Chính sách quảng bá sản phẩm chưa đầu tư mạnh mẽ Cơng ty có logo, biểu tượng xây dựng hình ảnh riêng chưa tuyên truyền đến khách hàng nhiều Công ty cần thiết kế dịch vụ đặc trưng để nhắc đến dịch vụ người ta nghĩ đến cơng ty du lịch FIDITOUR - CN Hà Nội Thị trường rộng nên công ty chưa nắm bắt hết nhu cầu khách, chưa có thơng tin cập nhật nhu cầu thị trường cách nhanh chóng đề ực th p tậ 2.3.3 Nguyên nhân Thứ nhất, máy hành cồng kềnh, thiếu linh hoạt làm ảnh hưởng (thậm chí cản trở) đến hoạt động kinh doanh Chính sách hỗ trợ nhân viên chưa thỏa đáng, chưa thu hút, giữ chân nhân viên kinh doanh giỏi, tâm huyết với nghề Số lượng nhân viên kinh doanh mỏng, chưa tương xứng với kế hoạch phát triển công ty Thứ hai, công ty ngày mở rộng quy mô, phát triển dàn trải, thiếu tập trung vào thị trường trọng điểm p iệ gh tn Tố Bên cạnh ngun nhân mơi trường bên ngồi ảnh hưởng kinh tế hay cạnh tranh ngày liệt quốc gia khu vực cơng ty lữ hành nước, cịn số nguyên nhân nằm bên môi trường kinh doanh công ty cần sớm khắc phục như: Thứ ba, chiến lược tiếp thị, quảng bá sản phẩm thị trường mục tiêu chưa hiệu Bộ phận kinh doanh thụ động việc tiếp cận nguồn khách Thứ tư, điểm mạnh công ty thưng hiệu riêng thị trường khách inbound cơng ty chưa khai thác hết ưu vốn có ên uy Ch đề ực th p tậ p iệ gh tn Tố CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH INBOUND KHU VỰC CHÂU Á CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN FIDITOUR – CHI NHÁNH HÀ NỘI 3.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển công ty tương lai 3.1.1 Mục tiêu chung công ty ên uy Ch Mục tiêu chung công ty thời gian tới tập trung phát triển kinh doanh, đa dạng dịch vụ lữ hành thị trường nước, đẩy mạnh khai thác thị trường quốc tế mới, cao cấp Đào tạo, chuẩn hóa nhân viên ưu tú, giỏi chuyên môn – vững nghiệp vụ nhằm phục vụ khách hàng tận tâm hiệu cao Phối hợp với đơn vị thành viên hệ thống tổ chức chương trình du lịch Tổ chức chuyên nghiệp chương trình du lịch, bên cạnh đẩy mạnh việc xây dựng chương trình có tính đồng đội tour Đưa sách phát triển thị phần khách du lịch khu vực miền Trung, kéo dài thời gian du lịch du khách kích thích thêm chi tiêu khách du lịch Giữ vững Thương hiệu FIDITOUR thị trường quốc tế nội địa, trọng chất lượng sản phẩm dịch vụ, chăm sóc tốt khách hàng thường xuyên phát triển khách hàng Mở Chi nhánh khắp tỉnh thành nước mở Văn phòng Đại diện nước Châu Á Châu Âu đề ực th p tậ Đối với thị trường khách inbound khu vực châu Á, cơng ty có mục tiêu trở thành doanh nghiệp dẫn đầu nước thị trường khách Bên cạnh trở thành doanh nghiệp khách hàng tin cậy, đối tác uy tín doanh nghiệp lữ hành khác Thời gian tới công ty đẩy mạnh phát triển thị trường châu Á đặc biệt quốc gia Hàn Quốc, Thái Lan, Malaysia 3.2 Những giải pháp hoàn thiện công tác thu hút khách của FIDITOUR – CN Hà Nội 3.2.1 Đối với chính sách sản phẩm p iệ gh tn Tố 3.1.2 Mục tiêu thị trường khách inbound khu vực châu Á ên uy Ch Công ty cần phải xây dựng mơ hình kinh doanh sở nghiên cứu tâm lý nhu cầu khách Nhu cầu khách thường thay đổi theo thời gian tour du lịch cơng ty cần có thay đổi cho phù hợp Công ty cần nghiên cứu thiết kế chương trình du lịch có sức hấp dẫn khách inbound Sản phẩm phải lạ, khơi dậy trí tò mò du khách, đặc điểm inbound khu vực châu Á yêu thích trải nghiệm, sản phẩm lạ nội dung chương trình bên cạnh nội dung chủ yếu tham quan cần đan xen nội dung khách kết hợp với chương trình du lịch sinh thái , nghỉ biển hay kết hợp chợ , mua sắm Ngồi cơng ty cần tạo thêm nhiều sản phẩm dịch vụ ngoại vi để tăng sức hấp dẫn chương trình tạo cho khách có cảm giác hài lòng thỏa mãn nhu cầu tốt làm tăng khả quay trở lại khách lên cao Các sản phẩm dịch vụ ngoại vi là: tặng quà nhỏ cho khách, cho khách tiêu dùng thêm giảm giá dịch vụ kèm theo sản phẩm trọn gói công ty , tạo thêm khả tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh khách lại lần thứ hai lần thứ ba công ty cần phải thay đổi cải tiến sản phẩm cho khác biệt với chương trình trước Có tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, ấn tượng tốt nhớ đến biểu tượng nhãn hiệu công ty Việc thay đổi cải tiến thay đổi vài điểm đến chương trình như: thăm lại Huế thay tham quan chùa Thiên Mụ lần này sẽ thăm chùa Huyền Khơng thăm khu phố cổ xe đạp lần xích lơ , lần trước du khách đến bãi biển Cửa Đại lần cho du khách đến biển An Bàng Cần xây dựng thêm chương trình du lịch sinh thái nghỉ biển tour câu cá bán đảo Sơn Trà , tour du lịch đến rừng quốc gia lồng ghép thêm vào chương trình tìm hiểu làng nghề truyền thống miền Bắc miền Nam đề ực th p tậ Ngày cơng ty có xu hướng cạnh tranh chất lượng dịch vụ, độc đáo sản phẩm sách giá đóng vai trị quan trọng thị trường nhạy cảm giá Ngoài chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ, cơng ty sử dụng sách công cụ sắt bén cạnh tranh để thu hút khách Chính sách giá cơng ty sách phân biệt giá cho phân khúc thị trường mục tiêu, giai doạn, chương trình, đối tượng thời gian khác Mục tiêu p iệ gh tn Tố 3.2.2 Đới với chính sách giá sách giá nhằm khai thác tối đa hóa thị phần, trì sức cạnh tranh nâng cao chất lượng dịch vụ Như cần xây dựng nhiều loại giá phù hợp cho đối tượng khách hàng nhằm thu hút nhiều khách hàng khác vào thời điểm khác Sau sách giá cần phân biệt loại khách cho thời điểm - Ðối với khách lẻ: uy - Ðối với khách đồn: Ch Thơng thường khách lẻ khơng giảm giá họ phải hưởng dịch vụ với giá cao khách theo đoàn Ta cần phân biệt hai loại khách khách có thu nhập cao vào khách có thu nhập trung bình để đưa giá phù hợp ên Nhìn chung cơng ty có số lượng khách theo đồn lớn cơng ty có sẵn mạnh mảng khách đồn Nhờ công ty cần giảm giá cho khách theo đồn 0% - 20% Số lượng khách lớn số phần trăm giảm nhiều công ty áp dụng sách hoa hồng cho hướng dẫn viên du lịch, điểm trái mùa du lịch đề ực th tậ - Đối với thời điểm năm p + Khách inbound có xu hướng du lịch vào tháng 2,3,4 nên thời gian công ty tăng mức giá so với bình thường tn Tố + Tháng 1,8,12 số lượng khách inbound tương đối nên giữ nguyên giá 3.2.3 Đối với chính sách phân phối Du lịch ngành dịch vụ mang tính chất vơ hình, thường xun xảy tình trạng chép quyền lẫn Chính vậy, để bảo vệ cho chương trình Chi nhánh lựa chọn chiến lược “phân phối có chọn lọc” Chiến lượt “phân phối có chọn lọc” thực việc lựa chọn cách kỹ trung gian làm nhiệm vụ phân phối cho Chi nhánh Đối với thị trường nước ngồi Chi nhánh trì mối quan hệ với quan truyền p iệ gh + Tháng 9, 10 thời gian vắng khách nên công ty cần giảm giá dịch vụ chương trình tour cơng ty Ðây lượng khách có khả tốn cao cần có sách thay đổi linh hoạt để đảm bảo uy tín cho khách hàng thơng nước hãng truyền hình, tạp chí, hãng hàng khơng, tài trợ số chương trình liên hoan du lịch để giới thiệu, bán phối hợp thực bán chương trình du lịch cho khách Thiết lập biện pháp để kích thích thành viên kênh phân phối hiệu quả, tạo sở phục vụ cách tốt qua tạo lịng tin thành viên, thiết lập mối quan hệ tốt đẹp trung thành họ Tham gia hội nghị thành viên Tổng công ty tổ chức, tham gia buổi triển lãm khu vực, Để có tác dụng tích cực Chi nhánh song song sử dụng biện pháp kích thích mặt vật chất, đưa sách chiết khấu hấp dẫn cho thành viên kênh phân phối Ch 3.2.4 Đối với chính sách xúc tiến uy ên Hiện nay, sách xúc tiến công ty áp dụng hiệu mặt dù cịn chưa tận dụng hết cơng cụ Một số bổ sung cho sách xúc tiến sau: đề + Cần tăng cường công tác quảng cáo cho cơng ty việc quảng cáo nhắm tạo hình ảnh cho cơng ty lịng khách hàng Do cơng ty cần ý thiết kế tập gấp hấp dẫn, đầy đủ thông tin công ty hơn.Tăng cường công tác phát tờ rơi tập gấp sân bay quốc tế Nội Bài, khu du lịch, khách sạn, buổi thi đấu thể thao Giao lưu văn hóa quốc tế, văn phòng đại diện nước để thu hút lượng khách du lịch quốc tế Mở rộng hình thức quảng cáo tạp chí du lịch Hà Nội, tạp chí du lịch Việt Nam website: www.fiditourhanoi.com cần bổ sung thêm số thông tin sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực công ty sản phẩm đặc sắc, hấp dẫn Ngoài ra, để thuận tiện cho việc kinh doanh giúp khách hàng đến gần với công ty Công ty cần trì hệ thống đặt vé qua web khách nhìn thấy thơng tin muốn có chỗ chắn Xây dựng chương trình liên kết trang web quảng cáo tiết kiệm chi phí quảng cáo, tức công ty trả tiền khách truy cập vào website riêng cơng ty.Các chương trình khuyến tổ chức phải thông qua rộng rãi phưong tiện truyền thông đại chúng đặc biệt website tạp chí liên quan đến du lịch Tiếp tục áp dụng hệ thống email thông báo đến khách hàng, doanh nghiệp đối tác thân thiết công ty có chương trình khuyến ực th p tậ p iệ gh tn Tố - Chính sách khuyến mãi: + Cơng ty thực sách thu hút khách hàng, chương trình khuyến vào mùa trái vụ như: + Ðối với quà lưu niệm tặng khách, đảm bảo phải có logo cơng ty + Tiếp tục trì việc phát phiếu tham dò ý kiến khách sau kết thúc chương trình để khắc phục phát huy uy Ch + Quy clip tự truyện ngắn điểm du lịch muốn giới thiệu cho khách hàng thay cho thông tin quảng cáo nhiều gây nhàm chán cho khách đọc, khách hàng xem clip quảng cáo tự truyện thú vị với âm hình ảnh hấp dẫn ên + Ðể tạo ấn tượng cho khách hàng, công ty nên làm tốt cơng tác chăm sóc khách hàng, quan tâm đến ngày đặc biệt khách hang quan trọng, khách vip, khách thân thiết công ty tặng hoa quà ngày sinh nhật, tặng phiếu giảm giá cho khách hàng đề ực 3.2.5.1 Đối với chính sách người th 3.2.5 Đối với chính sách khác tậ p Đối với nhân viên, Chi nhánh cần ý bồi dưỡng cách hiệu quả, có trao đổi kinh nghiệm để xây dựng tour, tuyến du lịch Hiện nay, Chi nhánh có hai phịng phịng kinh doanh phịng điều hành trực tiếp thực công tác lữ hành kiêm marketing Với mục tiêu mở rộng quy mô hoạt động, Chi nhánh cần có phận marketing riêng biệt với nhân viên chuyên viên mảng marketing để định hướng thực hỗ trợ cho phòng kinh doanh phịng điều hành Tăng cường cơng tác kiểm tra lượng đội ngũ lái xe hướng dẫn viên, tiến hành đợt kiểm tra định kì đột xuất nhân viên, đặc biệt ý kiểm tra việc thực quy trình phục vụ Quan tâm, tơn trọng với ý tưởng cống hiến hay, có giá trị nhân viên p iệ gh tn Tố Đối với cộng tác viên, Chi nhánh cần tiếp tục trì mối quan hệ với cộng tác viên để đảm bảo nguồn hướng dẫn viên ổn định chất lượng mùa cao điểm, đồng thời có hương dẫn viên sử dụng ngoại ngữ thơng dụng cần Bên cạnh đội ngũ HDV nội địa hùng hậu đầy kinh nghiệm, CN cần xây dựng thêm đội ngũ HDV đa dạng ngoại ngữ khác như: tiếng Anh, tiếng Hàn, tiếng Thái,… Đối với khách hàng, Chi nhánh tiếp tục trì hình thức khuyến trước thực hiện, đặc biệt quan tâm đến khách đặt tour Đối với khách đặt mua nhiều, số lượng đơng Chi nhánh ưu đãi hình thức hấp dẫn tặng kèm suất du lịch hay phiếu mua sắm du lịch, Trong việc phục vụ khách du lịch Chi nhánh trì hình thức điều tra nhu cầu du khách, mức độ hài lòng họ tour du lịch Chi nhánh để cập nhật thường xuyên nhu cầu sở thích để có cải tiến, biện pháp phù hợp cho khách - Quan hệ với các Công ty lữ hành khác: ên uy Ch 3.2.5.2 Đối tác đề + Các Công ty lữ hành điểm du lịch: công ty lữ hành địa điểm liên kết hợp tác với bên cạnh cạnh tranh bình đẳng Vì nhu cầu của người vô vô tận, mà nhu cầu du lịch nhu cầu tổng hợp vậy để phục vụ tốt yêu cầu khách cơng ty liên kết với Khi vào thời vụ du lịch san sẻ cho để đáp ứng hết nhu cầu khách khơng để xảy tình trạng thiếu cung doanh nghiệp doanh nghiệp khác lại phải tìm khách Hơn cầu du lịch nhỏ lẻ, khơng tập trung Vì lượng khách mua sản phẩm công ty lúc ổn định, mà ln tình trạng lúc thừa, lúc thiếu Trong trường hợp công ty lữ hành gửi khách cho nhau, đôi bên có lợi ực th p tậ - Quan hệ với khách sạn Các khách sạn là một kênh cung cấp khách lẻ khá quan trọng, các công ty lữ hành đặc biệt quan tâm kênh này Các khách du lịch lẻ sẽ từ sân bay về thẳng khách sạn, vì vậy để khai thác được lượng khách này cần xây dựng mối quan hệ tốt với p iệ gh tn Tố + Các Công ty lữ hành không cùng điểm du lịch: đối với những công ty này, khả cạnh tranh với là rất thấp Hợp tác với những công ty này sẽ giúp cho công ty lữ hành có điều kiện thực hiện được tour một cách hoàn hảo , đặc biệt là các tour rất xa so sánh khoảng cách từ nơi thực hiện tour tới văn phòng công ty những khách sạn Khách mà các khách sạn cung cấp là những khách inbound có khả chi trả rất cao, họ thường sử dụng các tour có chất lượng phục vụ tốt 3.3 Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing thị trường khách inbound khu vực Châu Á 3.3.1 Kiến nghị chung công ty Ch Với thách thức liệt cạnhtranh, suy thoái kinh tế, để tiếp tục xây dựng công ty đạt mục tiêu ngắn hạn, dài hạn, chi nhánh cần tập trung vào biện pháp chủ yếu sau đây: ên uy Mở đại lý liên kết mang thương hiệu Fiditour nước mà cơng ty có khách du lịch outbound thường xuyên để quảng bá thương hiệu thực giá tour cạnh tranh, đồng thời mở rộng thị trường cho khách inbound đề Đầu tư công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mang tính ứng dụng cao ực phẩm th Thiết kế dòng sản phẩm cao cấp, tăng hàm lượng trí tuệ sản p tậ Tiếp tục nâng cao chất lượng tất khâu từ nhân viên tiếp tân đến nhân viên bán, hướng dẫn viên, nhà cung cấp, chăm sóc khách hàng Tố Tập trung nhân lực để phát triển Trung tâm Du học, Trung tâm tổ chức kiện thành đơn vị mạnh; bước phát triển Trung tâm đào tạo Xây dựng kế hoạch mở rộng quy mơ hoạt động việc thực sách đầu tư vốn kỹ quản lý Hội đồng quản trị ban điều hành chủ động, nhanh nhạy, sẵn sàng vượt qua thách thức, đảm bảo vững mạnh nâng cao giá trị thương hiệu Fiditour 3.3.2 Kiến nghị riêng cho thị trường inbound khu vực châu Á Thứ cần giáo dục, huấn luyện, kiểm soát, sàng lọc đội ngũ p iệ gh tn Chuyển đổi mục đích sử dụng tài sản địa điểm khơng thuận lợi, khó sinh lời để tập trung nguồn lực sở hữu mặt lớn khu vực trung tâm thành phố Cán công nhân viên để đáp ứng nhu cầu phát triển, mở rộng công ty, trọng nâng cao trình độ ngoại ngữ, thuyết trình để kịp thời nắm bắt hội gia tăng hiệu tiếp thị khách nƣớc Đầu tƣ nhân lực phát triển thị trường mới, tiếp tục đẩy mạnh loại hình du lịch tour hội nghị kết hợp nghỉ dưỡng, tour Free & Easy Thứ hai cần tăng cường, đổi hình thức, sáng tạo nâng cao hiệu hoạt động quảng bá, quảng cáo, tăng độ phủ thương hiệu Đẩy mạnh song song kênh bán: kênh bán trực tiếp, kênh bán qua hệ thống đại lý kênh bán trực tuyến (online) Ch ên uy Thứ ba, vào số liệu điều tra, thị trường cần có cách tiếp cận thu hút riêng đề ực th p tậ p iệ gh tn Tố PHẦN KẾT LUẬN ên uy Ch Chiến lược marketing yếu tố quan trọng hoạt động kinh doanh lữ hành Do nhu cầu du lịch ngày lớn, đòi hỏi du khách ngày cao cạnh tranh doanh nghiệp ngày liệt khiến cho nhiệm vụ marketing doanh nghiệp mà trở nên khó khăn Trong năm qua, Fiditour đầu tư nhiều tỷ đồng nhằm xây dựng chiến lược marketing với mong muốn hỗ trợ, thúc đẩy làm tăng doanh số phận lữ hành Nhưng thực tế, chiến lược chưa tạo đột phá thị trường khách inbound mà công ty khai thác Dựa vào thực trạng với thương hiệu mà Fiditour có được, nghiên cứu hy vọng góp phần hồn thiện giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường khách inbound khu vực châu Á cơng ty Từ đó, mang lại hiệu kinh doanh ngày tốt thời gian tới Những vấn đề nghiên cứu vắn tắt lại sau: Thứ nhất, nghiên cứu hệ thống lại tạo nhìn tổng quát thị trường khách inbound góc độ marketing doanh nghiệp lữ hành.Thứ hai, nguyên cứu trình bày thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường khách inbound khu vực châu Á Công ty cổ phần Fiditour- chi nhánh Hà Nội năm gần Thứ ba, thông qua sở lý luận thực trạng sẵn có, nghiên cứu phân tích, đánh giá chi tiết hoạt động marketing mà công ty áp dụng để thấy mặt tích cực hạn chế từ đưa giải pháp phù hợp giúp doanh nghiệp kinh doanh hiệu Với lực thời gian nghiên cứu có hạn mình, chắn nghiên cứu chưa thể làm sáng tỏ triệt để toàn nội dung phong phú, phức tạp đề tài Nhưng thực tế marketing mở hướng phát triển thay đổi không ngừng chắn mục tiêu cho công trình nghiên cứu hồn thiện nâng lên tầm cao đề ực th p tậ p iệ gh tn Tố ên uy Ch đề ực th p tậ p iệ gh tn Tố