Luận văn tốt nghiệp pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty cửa sổ nhựa châu âu eurowindow

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ BỘ MÔN: KINH TẾ VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI  ận Lu vă n CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP uả Q Tên đề tài: Thực trạng và số giải pháp đẩy mạnh bán hàng của Công ty cửa sổ nhựa Châu Âu (Eurowindow) n Th.S Đinh Lê Hải Hà Nguyễn Thị Thơm CQ502503 QTKD Thương mại QTKD Thương mại 50A 50 Chính quy 06/02/2012 – 21/05/2012 h h an Hà Nội, tháng 05/2012 in : : : : : : : : ịk tr Giảng viên hướng dẫn Họ tên sinh viên Mã sinh viên Chuyên ngành Lớp Khóa Hệ Thời gian thực tập: SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này, cố gắng thân, tụi cũn nhận nhiều giúp đỡ cá nhân, tập thể ngồi trường Đầu tiên tơi xin gửi lời cảm ơn tới tồn thể thầy giáo trường đại học Kinh Tế Quốc Dân, thầy cô giáo khoa Thương Mại Lu Kinh Tế Quốc Tế trang bị cho kiến thức định ận hướng đắn học tập tu dưỡng đạo đức Đặc biệt xin gửi lời cám ơn chân thành tới cô giáo Th.s Đinh Lê vă Hải Hà - giảng viên khoa Thương Mại Kinh Tế Quốc Tế trường đại học n uả tụi hoàn thành chuyên đề thực tập Q Kinh Tế Quốc Dân, người giành nhiều thời gian trực tiếp hướng dẫn giỳp n Tôi xin gửi lời cảm ơn tới anh, chị thuộc phòng kinh doanh ịk tr công ty cửa sổ nhựa Châu Âu( Eurowindow) tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ bảo tận tình trình thực tập công ty in h Cuối xin chân thành cảm ơn gia đình bạn bè động viên, h an khích lệ giúp đỡ tơi q trình thực tập Tơi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 21 tháng năm 2012 Sinh viên Nguyễn Thị Thơm SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập tốt nghiệp tơi hồn thành hướng dẫn giáo - ThS Đinh Lê Hải Hà, Bộ môn Kinh tế Kinh Doanh Thương Mại, Khoa Thương Mại Kinh Tế Quốc Tế, trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân với anh chị Công ty cửa sổ nhựa Châu Âu( Eurowindow) bạn bè Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập tốt nghiệp không chép từ chuyên đề thực tập luận văn ận Lu khác Nếu lời cam đoan sai, tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm trước vă Khoa Nhà trường n Hà Nội, ngày 21 tháng năm 2012 Q uả Sinh viên n Nguyễn Thị Thơm h in ịk tr h an SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC BẢNG DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHUONG 1: MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài Lu 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài vă 1.4.Phương pháp nghiên cứu3 ận 1.3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài n 1.5.Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan tới đề tài uả Q 1.5.1 Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại 1.5.2 Giáo trình quản trị bán hàng n 1.5.3 Chuyên đề thực tập với đề tài tr ịk 1.5.4 Chuyên đề thực tập với đề tài in 1.6.Kết cấu chuyên đề h CHƯƠNG 2: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CP CỬA SỔ NHỰA CHÂU h an ÂU 2.1.Qúa trình hình thành và phát triển của công ty CP cửa sổ nhựa Châu Âu 2.2.1.Giới thiệu chung về công ty 2.1.2.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 2.2.Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty 2.2.1.Chức 2.2.2.Nhiệm vụ 2.2.3.Quyền hạn 2.3.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 10 2.4.Các đặc điểm hoạt động của công ty Eurowindow hiện 13 SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà 2.4.1 Đặc điểm kinh tế - kĩ thuật bên doanh nghiệp 13 2.4.1.1.Đặc điểm về sản phẩm 13 2.4.1.2.Đặc điểm về nguyên vật liệu 16 2.4.1.3.Đặc điểm về lao động .17 2.4.1.4.Đặc điểm về tài chính .17 2.5.1.5.Đặc điểm về công nghệ 18 2.4.2.Đặc điểm kinh tế – kĩ thuật bên ngoài doanh nghiệp 19 2.4.2.1.Đặc điểm về thị trường 19 2.4.2.2.Đặc điểm về khách hàng 20 Lu 2.4.2.3.Đặc điểm về môi trường kinh doanh .23 ận CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP CỬA vă SỔ NHỰA CHÂU ÂU NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY 26 26 n 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh những năm gần 29 uả Q 3.2 Kết quả bán hàng của công ty Eurowindow 3.2.1 Theo địa lý .29 n 3.2.2.Theo các phương thức tiêu thụ .31 tr 33 ịk 3.3.Tình hình tổ chức bán hàng của công ty Eurowindow in 3.3.1 Lập kế hoạch bán hàng 33 h 3.3.2.Tổ chức hệ thống kênh phân phối 34 h an 3.3.3.Các chính sách bán hàng và hỗ trợ bán hàng .34 3.3.4.Công tác tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng 36 3.4.Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng tại công ty Eurowindow 38 3.4.1.Những mặt đã đạt được 38 3.5.2.Những thuận lợi .44 3.5.3.Những hạn chế và khó khăn 45 3.5.4.Nguyên nhân 46 CHƯƠNG 4: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU 48 SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà 4.1.Các nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng của công ty Eurowindow (2012 – 2020) 48 4.1.1 Yếu tố khách quan 48 4.1.2 Yếu tố chủ quan .49 4.2.Chiến lược phát triển của công ty Eurowindow giai đoạn 2012 – 2020 52 4.1.2.Cam kết của Eurowindow 54 4.2.Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty Eurowindow 55 Lu 4.2.1.Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm .55 ận 4.2.1.1.Nâng cao tính an toàn của sản phẩm .55 vă 4.2.1.2.Đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm .56 n 4.2.2.Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên uả Q kinh doanh 58 4.2.3.Nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối .59 n 4.2.4.Giải pháp về các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng 59 tr 62 h DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 63 in KẾT LUẬN ịk 4.2.5.Mở rộng kênh phân phối .60 h an SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Tình hình tăng trưởng vốn đầu tư công ty giai đoạn 2005-2010 17 Bảng 3.1: Bảng báo cáo tổnge hợp kết kinh doanh (2009-2011) 26 Bảng 3.2: Kết quả bán hàng theo địa lý 29 Bảng 3.3: Biểu đồ doanh số phương thức tiêu thụ 31 ận Lu n vă n uả Q h in ịk tr h an SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà DANH MỤC BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1.1: Tổ chức EURO WINDOW 11 Sơ đồ 2: Sự phân cấp quản lý theo mơ hình chung 13 Biểu đờ 3.1: Biểu đồ sản lượng thực Biểu đồ 3.2: Biểu đồ doanh thu 27 28 Biểu đồ 3.3: Biểu đồ doanh số vùng miền 30 ận Lu Biểu đồ 3.4: Biểu đồ doanh số theo phương thức tiêu thụ 32 n vă n uả Q h in ịk tr h an SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DNTM: Doanh nghiệp thương mại CP: Cổ phần CBCNV: Cán bộ công nhân viên VLCD: Vật liệu xây dựng ận Lu n vă n uả Q h in ịk tr h an SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà ận Lu n vă n uả Q h in ịk tr h an SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà mà cơng nghệ, máy móc trang thiết bị yếu tố quan trọng hàng đầu Chính từ vai trị quan trọng yếu tố cơng nghệ mà công ty Eurowindow muốn nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm mình, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cần phải khơng ngừng đầu tư cơng nghệ sản xuất đại Và có đa dạng hoá sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm Eurowindow đồng thời góp phần thực mục tiêu chất lượng ngày khẳng định uy tín thương hiệu - Từng bước nội địa hoá nhằm hạ giá thành sản phẩm đảm bảo chất lượng sản phẩm Lu Sản phẩm Eurowindow có chất lượng cao song giỏ cũn cao so ận với sản phẩm truyền thống nước Chính vậy, để đẩy mạnh khả vă tiêu thụ sản phẩm, công ty Eurowindow chủ trương đưa thị trường n sản phẩm có tính sử dụng tốt giá phải uả Q Trên thực tế nước châu Âu, cửa uPVC có mứa giá thấp loại cửa gỗ, cửa nhụm cú cựng tính chất lượng sử dụng Vì vậy, để đẩy n mạnh hoạt động tiêu thụ, Eurowindow chủ trương nội địa hoá nhằm hạ giá tr ịk thành sản phẩm đảm bảo chất lượng để cung cấp cho khách hàng in với mức thu nhập khác Hiện nay, Eurowindow phát triển hai h dòng sản phẩm mang thương hiệu Asiawindow Vietwindow với nguồn h an nguyên liệu từ cỏc hóng Châu Á Việt Nam Nhờ mà hai dịng sản phẩm có giá hợp lý hơn, phù hợp với thu nhập người dân Việt Nam - Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm Như phân tích, hoạt động quan trọng, góp phần khơng nhỏ vào việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, khẳng định vị trí thương hiệu Do đó, hoạt động cần phải thường xuyên đẩy mạnh Hiện nay, Eurowindow cung ứng cho khách hàng dịch vụ tổng thể từ khâu tư vấn, đo đạc, thiết sản xuất, lắp đặt bảo hành Các sản phẩm công ty bảo hành từ 3-10 năm tuỳ theo phần cụ thể Các dịch vụ cung cấp miễn phí 53 SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà Ngoài ra, khâu quảng bá Eurowindow trọng thông qua kỳ hội chợ, triển lãm phương tiện thông tin đại chúng Hệ thống đại lý showroom bước thiết lập hoàn thiện hầu hết tỉnh, thành nước… Cùng với việc tích cực tham dự giải thưởng Quốc gia hàng năm chất lượng, hoạt động xã hội, chương trình từ thiện… thương hiệu Eurowindow ngày trở nên gần gũi với người tiêu dùng Việt Nam Đối với Eurowindow, triết lý kinh doanh gắn với giá trị nhân văn nhằm nâng cao chất lượng sống bảo vệ môi trường mục đích mà cơng ty ln Lu hướng tới ận Tuy nhiên, hoạt động marketing quảng bá sản phẩm, công ty vă Eurowindow cần trọng vào việc đào tạo, phát triển đội ngũ n nhân viên marketing vỡ đõy lực lượng chuyên trách giúp công ty uả Q nghiên cứu, khai thác thị trường tiềm năng; đưa sách giá hợp lý, phù hợp với đặc điểm loại thị trường, nhúm khỏch n hàngcựng với hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng hợp hoạt động tr Phủ rộng thị trường in - ịk quảng cáo sản phẩm đến khách hàng h Nếu trước đây, thị trường Eurowindow chủ yếu thành h an phố lớn với dự án lớn cơng trình dân dụng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty Eurowindow chủ trương phủ rộng thị trường đặc biệt trọng vào thị trường miền Nam Công ty chủ trương mở thờm cỏc showroom tỉnh thành phố đặc biệt đẩy mạnh xuất sản phẩm sang thị trường nước lân cận khu vực 4.2.1.Cam kết của Eurowindow Eurowindow cam kết cung cấp cho khách hàng sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao Sản phẩm chất lượng tốt, đội ngũ nhân viên có chun mơn cao, phong cách phục vụ chuyên nghiệp, yếu tố định thành công thương hiệu Eurowindow 54 SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà 4.3.Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty Eurowindow 4.3.1.Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm 4.3.1.1.Nâng cao tính an toàn của sản phẩm Các sản phẩm cửa truyền thống cửa gỗ, cửa nhơm có khả chống đột nhập cao.Trong đó, phần kính sản phẩm Eurowindow bị đột nhập.Điều khiến cho khách hàng không an tâm sử dụng sản phẩm Hiện cơng ty có dây chuyền đại sản xuất cửa tự động Alulux dành cho gara.Đõy loại sản phẩm nhôm cao cấp, nhập Lu trực tiếp từ CHLB Đức lắp ráp Eurowindow Sản phẩm tiện ận dụng cuốn, mở tự động theo ý thích, đồng thời có tính an tồn cao vă Tận dụng cơng nghệ công ty cú thờ chế tạo cửa hai lớp với lớp ngồi n cửa có tính thẫm mỹ cao, lấy ánh sáng cửa bên nhằm đảm bảo uả Q an toàn Tuy nhiên cách có hạn chế làm tăng giá thành sản phẩm.Đưa sản phẩm giới thiệu tới khách hàng để tạo cho khách hàng nhiều hội lựa n chọn.Thực khách hàng có nhu cầu đủ khả chi trả tr ịk Sử dụng sản phẩm kính an tồn cơng ty giới thiệu vói khách hàng in khách hàng u cầu cửa có độ an tồn cao Kính an tồn loại kớnh cú h cấu trúc đặc biệt với hai lớp kính đơn rửa nước tuyệt đối h an ép vào phim PVB (Polyvinyln butyral – loại chất dẻo chuyên dụng) trưng nhiệt độ cao để tạo liên kết độ suốt kính Nhờ thế, loại kính có nhiều tính ưu việt như: An tồn: Cửa sổ cửa nơi xung yếu trước nguy bị đột nhập Kính an tồn với khả chịu dược va đập mạnh, đứng vững khung cửa bị đập rạn vỡ, góp phần ngăn chặn hiệu thâm nhập từ bên đồng thời giảm tối đa nguy hiểm cho người sử dụng Cách âm, cách nhiệt: Được ghép nhiều lớp kính lớp keo đặc biệt, độ cách âm, cách nhiệt kính an tồn cao hẳn so với loại kính 55 SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà thơng thường Tính khiến kính an tồn trở thành lựa chọn hang đầu cho cơng trình gần nút giao thơng, nhà máy, sân bay hay cỏc phũng thu âm nhằm bảo đảm môi trường làm việc, nghỉ ngơi hồn tồn n tĩnh Hạn chế tia cực tím: Tia cực tím loại ánh sang có hại cho sức khỏe người.Ngoài ra, nguyên nhân dẫn đến hư hỏng, phai màu đồ đạc nhà Kính an tồn với lớp phim PVB có khả loại trừ tuyệt đối tác hại tia cực tím mà khơng ảnh hưởng tới tầm nhìn độ sáng cần thiết cho cơng trình bạn Lu Với việc sử dụng kính an tồn có ưu điểm trội tính thẫm mỹ 4.3.1.2.Đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm uả Q - Đa dạng hoá sản phẩm n vă phong cách sống đại ận cao, cửa dung kính an tồn ngày trở nên thơng dụng, phù hợp với Việc nghiên cứu, tìm tịi tăng thêm chủng loại sản phẩm nhằm tạo n phù hợp nhiều đối tượng khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho tr ịk Công ty mở rộng phát triển thị trường Đồng thời, việc đa dạng in hố sản phảm góp phần làm cho nguồn sản phẩm thay sản phẩm lỗi h thời trở nên dồi hơn, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm h an Đa dạng hố sản phẩm khơng cần đầu tư nhiều vốn cho khâu kỹ thuật Trên dây chuyền sẵn có, cơng ty nghiên cứu thêm sản phẩm nguyên vật liệu, phương phỏp,…dưới hình thức chuyển loại Hiện nay, loại cửa sổ, cửa đi, vách ngăn vật liệu uPVC, công ty Eurowindow cú thờm cửa cuốn, khung nhơm với độ bền cao Thêm vào việc phát triển hai dịng sản phẩm Asiawindow Vietwindow với nguồn nguyên liệu từ nước châu Á Việt Nam Tuy nhiên chưa thể đáp ứng nhu cầu khác khách hàng Do đó, cơng ty cần phải tập trung nghiên cứu phát triển sản phẩm nhằm đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm Eurowindow 56 SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà Để thực giải pháp này, công ty cần trọng đến đội ngũ thiết kế sản phẩm, cần có biện pháp khuyến khích vật chất lẫn tinh thần để đội ngũ hăng hái, say sưa sáng tạo nghiên cứu chủng loại sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường Bên cạnh đó, cần ý công tác nghiên cứu thị trường để biết thị hiếu khách hàng, loại sản phẩm mà khách hàng cần nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu lúc nơi Làm cơng ty thu hút khách hàng, dễ mở rộng thị trường tạo long tin khách hàng Cơng ty nên kết hợp đa dạng hố chun mơn hố sản phẩm Trong phương án sản xuất Lu nờn cú lựa chọn nghiên cứu để tạo chủng loại sản phẩm ận riêng mình, tạo độc quyền bán độc quyền vă Ngồi ra, doanh số bán hàng cơng ty chủ yếu từ sản n phẩm cửa nhựa Sản phẩm đáp ứng phần thị trường uả Q sản phẩm cửa nhơm- mặt dựng sản phẩm có xu phát triển mạnh cần phát triển thời gian tới Mặt khác, hình thành loại sản n phẩm tiết kiệm mà công ty bỏ ngõ cho đối thủ cạnh tranh tr ịk Chẳng hạn, thiết kế loại cửa có phụ kiện kim khí đơn giản hơn, tính in chất lượng đảm bảo đáp ứng nhu cầu thấp cấp h - Khai thác nguồn nguyên liệu chỗ để tiết kiệm chi phí, bước nội địa h an hố giảm giá thành sản phẩm Nhìn chung, sản phẩm Eurowindow sử dụng cơng trình cao cấp có vốn lớn có cá nhân có thu nhập cao sử dụng Vì mà cơng ty Eurowindow cần phải tìm cách hạ giá thành sản phẩm đảm bảo chất lượng Và công ty chủ trương bước nội địa hố để giảm giá thành sản phẩm Ngồi ra, cơng ty cần trọng vào nguồn nguyên liệu chỗ để tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu chi phí vận chuyển nhằm góp phần hạ giá thành sản phẩm, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty nên trọng nghiên cứu, khai thác nguồn nguyên liệu có sẵn nước đặc biệt nguồn nguyên liệu gần nơi sản xuất chất 57 SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà lượng đảm bảo nhằm làm cho giá thành sản phẩm giảm Điều giúp cho người tiêu dùng dễ tiếp cận với sản phẩm Eurowindow Nguyên liệu nhập giá cao, thuế suất nhập nhiều loại vật tư cao chẳng hạn phụ kiện kim khí 30% Do đó, cơng ty cần công tác với công ty sản xuất nước để mua nước Vấn đề khó khăn đặt việc thiết kế Thực tế thiết kế sản phẩm phụ kiện kim khí nước không phù hợp chất lượng chưa đảm bảo Vậy công ty cần hợp tác sâu rộng với nhà cung cấp nước này, tư vấn công tác thiết kế để có nguồn vật tư ổn định mà giá tốt Thực tế Lu nhiều nước, chẳng hạn Trung Quốc, công ty sản xuất thành phẩm ận hợp tác chặt chẽ với công ty lắp ráp sản xuất thành phẩm, cung cấp vă vật tư hay thành phẩm cho công ty lắp ráp, cộng tác với n khâu nghiên cứu, thiết kế công nghệ để đảm báo sản phẩm làm đáp ứng uả Q cho công ty sản xuất lắp ráp Đồng thời công ty lắp ráp tốn ngoại tệ để nhập n 4.3.2.Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên tr ịk kinh doanh in Nguồn nhân lực yếu tố quan trọng công ty, giúp công ty h thực iện kế hoạch đề Nếu cơng ty có đội h an ngũ lao động có trình độ chuyên môn cao, động chuyên nghiệp mạnh giúp cơng ty hoạt động Đội ngũ cán cơng nhân viên mạnh không nhỏ Eurowindow công ty có đội ngũ cán chuyên nghiệp, động có trình độ cao Vì cơng ty cần phải không ngừng đào tạo, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ cán mình; xếp công việc với khả người; tạo môi trường làm việc thuận lợi phù hợp với cá nhân để phát huy hết lực cá nhân Ngồi ra, cơng ty cần có phịng Marketing chung cho ba miền, đơn vị tiến hành nghiên cứu thị trường cho sản phẩm sản phẩm mới; nghiên cứu tình hình thị trường xây dựng, dự án xây dựng tiềm năng… 58 SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà 4.3.3.Nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối - Nghiên cứu đánh giá thị trường, mức tiêu thụ người dân nơi từ xây dựng hệ thống phân phối phù hợp với nhu cầu thi hiếu khách hàng hay nói cách khác tìm thị trường tiềm cơng ty nhằm xây dưng kênh phân phối phù hợp - Sau chu kì kinh doanh đánh giá lực bán hàng showroom, đại lý từ bố trí nguồn lực hợp lý để khơng xảy tình trạng thừa thiếu nhân viên showroom nhằm mang lại hiệu kinh tế cao Lu - Mở rộng cỏc kờnh phân phối để người dân nắm bắt ận thơng tin sản phẩm từ nảy sinh yêu cầu sử dụng vă - Quảng cáo trờn cỏc phương tiện thông tin đại chúng báo, đại, n tivi… nhằm tìm khách hàng tiềm Đa dạng hóa hình thức tốn n uả Q 4.3.4.Giải pháp về các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng Để tạo điều kiện cho khách hàng, công ty áp dụng hình thức trả tr ịk góp có lãi xuất.Việc tốn giá trị hợp động chia thành nhiều in đợt theo quý theo thăng khoảng thời gian định sau h kí hợp đồng mua bán Cơng ty lập bảng kê số tiền khách hàng phải h an toán đợt tùy theo thời gian số đợt trả gúp.Cụng ty giữ số giấy tờ đảm bảo khách hàng khách hàng hồn thành việc tốn hợp đồng Để giảm bớt gánh nặng phải theo dõi, kiểm sốt q trình trả góp khách hàng, cơng ty liên kết với khách hàng cho vay vốn để tốn hợp đồng trước.Sau khách hàng toán khoản vay với khách hàng.Mức vay, lãi suất, thời hạn, tài sản đảm bảo…do ngân hàng cơng ty bàn bạc định Chăm sóc khách hàng 59 SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà Nhân viên kinh doanh trình giao dịch với khách hàng, lấy thông tin khách hàng chuyển sang phận chăm sóc khách hàng Xây dựng chương nhằm làm cầu nối công ty với khách hàng, thuc đẩy mối quan hệ công ty với khách hàng, gửi thiệp chúc mừng vào dịp lễ lớn, gửi catalogue có thông tin sản phẩm mới, gửi thông tin đượt khuyến Tư vấn cho khách hàng cách sử dụng tốt sản phẩm, cách giữ gìn sản phẩm để bền lâu với thời gian Lu 4.3.5.Mở rụ n ̣ g kờnh phân phối ận Hiện hệ thống đại lý Eurowindow có mặt gần 30 tỉnh vă thành từ Bắc tới Nam.Tuy nhiên nhiều tỉnh thành khác, Eurowindow n chưa có đại lý thức dẫn đến việc có nhiều cơng trình sử dụng uả Q khó khăn việc tìm hiểu, đặt mua lắp đặt sản phẩm Do công ty cần mở nhiều thêm nhiều đại lý nhằm phục vụ khách hàng vừa tăng lợi n nhuận cho công ty in Bước 1: Nghiên cứu đánh giá thị trường ịk tr Nội dung giải pháp: h - Nghiên cứu, đánh giá nhu cầu tiềm thị trường để h an tính tốn khả mở thêm showroom hay đại lý - Nghiên cứu thị trường cũ để dỏnh giỏ khả mở thêm showroom đại lý bên cạnh đại lý showroom vào hoạt động Đánh giá thị trường cách cho điểm Xác định tiêu đánh giá Quá trình đánh giá phải nghiên cứu vấn đề sau: + Tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập bình quân đầu người, số lực cạnh tranh cấp tỉnh + Các đặc điểm thị trường bất động sản: quy hoạch tỉnh, dự án xây dựng, nhu cầu nhà ở, đối thủ cạnh tranh 60 SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà + Khả chiếm lĩnh thị trường Eurowindow so với đối thủ cạnh tranh - Xác định trọng số tiêu (1ữ100)) cho tổng trọng số 100 Trọng số phản ánh mức độ quan trọng tiêu đối việc đánh giá tiềm thị trường Trọng số cao tiêu ảnh hưởng lớn ngược lại - Xác định điểm đánh giá tiêu (1ữ10) Điểm đánh giá thể mức độ thuận lợi hay khó khăn tiêu Điểm cao mức độ thuận lợi lớn ngược lại Lu - Xác định điểm cân tiêu ận Điểm cân = Trọng số * Điểm đánh giá vă - Tính tổng điểm thị trường Thị trường có tổng điểm n cao có nhiều thuận lợi để đầu tư mở rộng thị trường uả Q Bước 2: Lên phương án mở rộng mạng lưới bán hàng Từ kết đánh giá thị trường, đưa phương án cú nờn mở rộng n mạng lưới bán hàng thị trường nghiên cứu hay không? Nếu định đầu ịk tr tư phải lựa chọn phương án mở showroom hay đại lý in - Showroom: Chi phí đầu tư lớn, tốn nhiều thời gian, cơng sức để tìm h địa điểm, xây dựng trưng bày showroom, tuyển chọn đào tạo nhân h an viên Showroom nên mở nơi có tiềm phát triển ngành xây dựng lớn, có nhiều cơng trình, dự án, nhu cầu sử dụng cao, mức độ cạnh tranh gay gắt - Đại lý: Chi phí đầu tư nhỏ Nên mở đại lý tỉnh có tiềm phát triển tương đối, mức độ cạnh tranh Bước 3: Đánh giá hoạt động mạng lưới bán hàng - Đánh giá hoạt động mạng lưới bán hàng dựa mặt: doanh thu chi phí - Duy trì phát triển showroom hay đại lý hoạt đông hiệu - Phân tích nguyên nhân dẫn đến thất bại showroom hay đại lý hoạt động hiệu để đề phương án giải phù hợp 61 SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà KẾT LUẬN Đối với kinh tế nước ta nay, với xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế ngày sâu rộng, nhập tập đoàn kinh tế lớn ngày sâu rộng việc nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp nói chung việc nâng cao lực cạnh tranh cho dòng sản ph ẩm doanh nghiệp nói riêng cần thiết cho tồn phát triển doanh nghiệp Việt Nam thời kì hội nhập nay.Việc nâng cao Lu lực cạnh tranh vấn đề cốt lõi vững mạnh ận doanh nghiệp thời kì hội nhập Cơng ty Eurowindow doanh vă nghiệp uy tín, đã bước vào hoạt động nhiều năm và khẳng định n thương hiệu vị trí mỡnh trờn thị trường Điều đáng nói thời uả Q gian hoạt động, công ty đạt thành tựu đáng kể: giá trị sản lượng, doanh thu, lợi nhuận không ngừng tăng cao năm qua n Bán hàng mảng hoạt động lớn công ty trọng tr ịk đẩu tư Qua phân tích đánh giá cho thấy kết khả in quan việc bán hàng mà tập thể cán cơng nhân viên tồn cơng ty h nỗ lực phấn đấu đạt Song phải thừa nhận cũn cú hạn h an chế tồn hoạt động bán hàng công ty mà điều đáng ý giá thành sản phẩm cơng ty cịn cao so với mức thu nhập người dân Việt Nam Điều ảnh hưởng lớn đến khả bán hàng Trên sở phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng công ty Eurowindow, đưa số giải pháp nhằm góp phần đẩy mạnh việc bán hàng công ty Tuy nhiên, mảng hoạt động lớn công ty nên giới hạn chuyên đề sâu phân tích đưa phương án thật chi tiết để cụ thể hoỏ cỏc giải pháp Tôi mong góp ý nhận xét thầy,cụ giỏo! Tơi xin chân thành cám ơn! 62 SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Catalogue 2011 Bản quyền xuất Công ty Cổ phần Eurowindow 2011 Giáo trình Thương mại quốc tế - Bộ môn Thương mại Quốc tế - NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2007 Giáo trình marketing thương mại – NXB Đại học Kinh Tế Q́c Dân, 2007 GS.TS Đặng Đình Đào – GS.TS Hồng, (2009), Giáo trình Kinh tế Lu PGS.TS Hồng Minh Đường – PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, (2008), vă ận thương mại, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân.) n Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1, NXB Đại học Kinh Tế uả Q Quốc Dân PGS.TS Hoàng Minh Đường – PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, (2008), Giáo n trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 2, NXB Đại học Kinh Tế Quốc tr http://eurowindow.biz (Trang web Cơng ty Cổ phần cửa sổ in ịk Dân http://www.baomoi.com.net http://www.vietnammls.net h an h nhựa Châu Âu) 63 SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Lu ận vă n uả Q n tr ịk in h h an 64 SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà Lu ận vă n uả Q n tr ịk in h h an 65 SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Lu ận vă n uả Q n tr ịk in h h an 66 SV: Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà Lu ận vă n uả Q n tr ịk in h h an 67