Kịch bản phỏng vấn môn quản trị nguồn nhân lực

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI NGỮ - TIN HỌC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH KỊCH BẢN PHỎNG VẤN MÔN: QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC THỰC HIỆN: NHÓM 12 – LỚP 231142111303 SALE MANAGER – COSMETIC B2B TPHCM, ngày 30 tháng 10 năm 2023 I – GIỚI THIỆU Danh sách nhóm 12: Phan Ngọc Tuyết Anh - 21DH483433 Trần Thị Yến Linh - 21DH481190 Trần Thị Thanh Mai - 21DH481287 Bùi Ngọc Thảo Trang - 21DH484264 Đào Nguyễn Anh Thư - 21DH485228 Trần Thị Thanh Thúy – 21DH482531 Tên công ty: Công ty TNHH LOUISTAR  Ngành nghề kinh doanh: Bán hàng, mỹ phẩm Vị trí ứng tuyển: Sale Manager - Cosmetic B2B Số lượng ứng viên: 02 STT Họ tên – MSSV Phan Ngọc Tuyết Anh 21DH483433 Đào Nguyễn Anh Thư 21DH485228 Trần Thị Thanh Thúy 21Dh482531 Bùi Ngọc Thảo Trang 21DH484264 Trần Thị Yến Linh 21DH481190 Trần Thị Thanh Mai 21DH481287 Vai Diễn - Chức vụ Trưởng phòng kinh doanh Giám đốc kinh doanh Trưởng phòng nhân Thư Ký Ứng Viên Ứng Viên II – KẾ HOẠCH PHỎNG VẤN Thời gian Thời gian 9h30 Nội dung Hội đồng tuyển dụng có mặt 9h30 – 9h50 10h Đón tiếp ứng viên Bắt đầu vấn: Thực Hội đồng tuyển dụng Hội đồng tuyển dụng - Đọc tên - Chào hỏi - Phỏng vấn 10h30 Kết thúc buổi vấn Hội đồng tuyển dụng Nhiệm vụ - Hội đồng hỏi câu hỏi để đánh giá ứng viên qua mặt kiến thức, tư cách ứng xử - Mỗi người hỏi tối đa 02 câu - Có thể hỏi bổ sung 2-3 câu Câu hỏi vấn - Hội đồng tuyển dụng có mặt đầy đủ - Phỏng vấn hai ứng viên Câu hỏi: - Câu hỏi kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm gồm: 1.Bạn xử lý tháng làm việc, bạn không đạt KPI doanh thu nhận phàn nàn từ khách hàng? 2.Bạn nghĩ câu nói này: “Người nghèo quan tâm đến giá - Người giàu quan tâm đến chất lượng” 3. Bạn thường sử dụng quy trình để tìm kiếm khách hàng tiềm bán hàng thành công? - Câu hỏi phụ gồm: (liên quan đến tính cách, kỹ năng,  đạo đức nghề nghiệp, tính trách nhiệm, tính trung thực, tính phối hợp) 1.Giới thiệu thân 2.Điểm mạnh, điểm yếu 3.Tại bạn nghỉ việc công ty cũ 4.Câu hỏi dự án thành công ứng viên 4.Tiến hành vấn Thư ký: Giới thiệu hội đồng vấn ứng viên Trưởng phịng nhân sự: Xin chào, hai bạn giới thiệu thân khơng? Ứng viên – Yến Linh: Trước tiên, Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Quý công ty cho hội ngồi chia sẻ nhiều thân Tơi Yến linh Hiện 28 tuổi Tôi trường năm, trước học ngành quản trị kinh doanh trường Đại học Ngoại Ngữ - Tin Học Thành phố Hồ Chí Minh Cũng với kinh nghiệm gần năm lĩnh vực sales B2B, Tôi mong muốn ứng tuyển vào vị trí Sale Manager - Cosmetic B2B công ty Tôi mong muốn làm việc môi trường chuyên nghiệp không ngừng phát triển - lý tơi apply cho công việc Với gần năm kinh nghiệm nghề, Tơi hy vọng trở  thành phần đội ngũ hậu phương vững công ty Ứng viên – Thanh Mai:  Xin chào, quản lí sale với kinh nghiệm vịng năm Tôi người thân thiện, động nhiệt tình Tơi có khả giao tiếp tốt với khách hàng, nhân viên cố gắng để đáp ứng nhu cầu họ Tơi có kĩ sales, giải vấn đề tốt lãnh đạo tốt Tôi thành công việc sale sản phẩm công ty cho nhiều khách hàng đồng thời tạo quan hệ tốt với họ Tơi ln cố gắng tìm hiểu sản phẩm cti cập nhật thơng tin để tư vấn cho khách hàng cách tốt Ngồi tơi có tinh thần trách nhiệm làm việc chăm Tôi hiểu công việc khơng phải bán hàng mà cịn tạo niềm tin giá trị cho khách hàng Cảm ơn bạn lắng nghe phần giới thiệu Trưởng phòng nhân sự: Cảm ơn bạn Qua giới thiệu vừa bạn tơi thấy hai bạn có kiến thức chuyên môn kinh nghiệm tốt Vậy bạn chia sẻ cho biết điểm mạnh điểm yếu thân không? Ứng Viên - Thanh Mai: Điểm mạnh tơi thứ nhất, tơi có kỹ đàm phán, thuyết phục lời nói ngơn ngữ để thuyết phục đối phương Thứ hai, tơi có khả chịu áp lực cao Thứ ba, có đam mê sẵn sàng đấu tranh để đạt thành công Điểm yếu tập trung nhiều vào chi tiết, điều thường dẫn đến việc quên tranh tổng thể đặc biệt dự án tiến triển Và cách khắc phục xây dựng mốc thời gian tổng quan để theo kịp công việc Ứng Viên - Yến Linh: “Từ sinh viên , Tơi có niềm u thích đặc biệt với việc kinh doanh  bán hàng, đặc biệt tò mò cách người ta tạo phương pháp bán hàng cách để thu hút người mua Tôi thích việc sáng tạo khám phá Tơi giải vấn đề cách nhanh chóng Bằng chứng cịn làm việc ở  cơng ty cũ giải việc khiếu nại khách hàng sản phẩm công ty ngày phía bên cơng ty khơng u cầu đền hợp đồng họ vui vẻ hợp tác với cơng ty thời gian dài Bên cạnh tơi người có khả lắng nghe, phân tích giao tiếp tốt Điểm yếu thân người sống nội tâm ngại va chạm, điều khiến người cảm thấy tơi người khó gần, chưa tiếp xúc với tơi nhiều Bên cạnh tơi thường tự tạo áp lực mức cho thân Tôi dễ nóng tính bị làm phiền Nhưng bên cạnh tơi dần khắc phục yếu điểm cách tơi dần nói chuyện với người nhiều hơn, giải cơng việc có kế hoặch, tơi học cách kìm chế nóng giận Trưởng phịng kinh doanh: cảm ơn hai bạn, sau tơi có câu hỏi muốn đặt cho bạn. “  Bạn xử lý tháng làm việc, bạn không đạt  KPI doanh thu nhận phàn nàn từ khách hàng?” Ứng Viên ( Yến Linh ):  Tôi không đạt KPI Cách xử lý gặp tình là: Tơi xem lại cách để tạo KPI phù hợp nhất: lập chiến lược để đạt mục tiêu KPI rõ ràng bám sát chiến lược, không tham vọng xa rời so với thực tế Sự phàn nàn khách hàng: - Xác định rõ số lượng khách hàng tiềm - Xem lại tỷ lệ khách hàng khơng hài lịng xác định rõ nguyên nhân, xin feedback  từ khách hàng hạn chế dịch vụ sản phẩm Ứng viên 2: Thanh Mai:   Thứ nhất, cẩn thận báo cáo cố với cấp để kịp thời xử lí Thứ hai, tơi đề xuất phương án giải thảo luận để đưa giải pháp khắc phục cố Thứ 3, Tôi đảm bảo cam kết đặt mục tiêu để tiếp tục phát triển tháng Trưởng phịng kinh doanh: Cảm ơn bạn Tơi hài lịng với câu trả lời hai bạn Giám đốc kinh doanh: Theo CV tơi thấy hai bạn có năm kinh nghiệm bán hàng muốn hỏi bạn  các bạn nghĩ câu “  Người nghèo quan tâm đến giá cả- Người giàu quan tâm đến chất lượng” Ứng Viên ( Yến Linh ):  Tôi mua sắm với người bạn mà mua thấy đồ rẻ Họ lao tới nơi xả hàng chọn đồ chí cịn chẳng muốn Họ mua rẻ  Người giàu sẵn sàng xa thêm chút để tìm đồ chất lượng cao Họ không ràng  buộc thân vào giá Người giàu thích dịch vụ có tổ chức khơng hài lịng với đồ vô giá trị hay không sử dụng Theo tơi cịn tùy thuộc vào nhu cầu người, bạn người tiền lại muốn sản phẩm chất lượng kèm với giá tiền tốt tâm lý người mua hàng thường chất lượng tốt kèm với giá tốt, người giàu đơi vậy, chí họ thơng minh lựa chọn sản phẩm kèm với chất lượng giá tốt Theo nghĩ người nghèo hay người giàu họ  cũng quan tâm đế giá chất lượng, khơng muốn Ứng Viên ( Thanh Mai):  KH bình dân có tiền nên sản phẩm họ mua cân nhắc kỹ lưỡng đặt “giá tiền” lên hàng đầu, họ muốn mua đồ giá rẻ mà chất lượng tốt Ngược lại khách hàng có điều kiện họ sẵn sàng bỏ tiền ra, cần sản phẩm chất lượng tốt với giá, phù hợp với nhu cầu họ cần Vậy nên có ta thường thấy bảng giá có 99 kèm theo khuyến giảm giá bán cho khách hàng bình dân, cịn bảng giá có 00 50 bán cho khách hàng trung lập Giám đốc kinh doanh: Cảm ơn câu trả lời bạn Cả hai câu trả lời tốt câu trả lời Yến Linh có nhạy bén đưa ví dụ cụ thể để minh họa quan điểm bạn Bạn đưa ví dụ để minh họa ý kiến mối quan hệ người nghèo người giàu giá chất lượng Cịn câu trả lời Thanh Mai có lợi ích, cần tinh tế việc xem xét tính đa dạng nhu cầu khách hàng Việc phân loại theo  bảng giá "khách hàng bình dân" "khách hàng có điều kiện" bỏ qua  phức tạp đa dạng nhu cầu khách hàng, không phản ánh mối quan hệ giá chất lượng định mua sắm Tơi có thêm câu hỏi muốn hỏi bạn “Bạn thường sử dụng quy trình để tìm kiếm khách hàng tiềm bán hàng thành công?” Ứng viên – Yến Linh: Bán hàng công đoạn mà quy trình nên áp lực trải dài tồn khâu q trình bao gồm từ việc thu thập thơng tin, tìm kiếm khách hàng, xây dựng mối quan hệ, khai thác nhu cầu, xử lý từ chối, chốt hợp đồng Tôi tập trung bán hàng thay xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Trước nghĩ cần bán sản phẩm thành công, lâu dài việc mang lại cho họ trãi nghiệm không tốt họ Khách hàng hiểu muốn bán hàng không muốn giúp họ giải vấn đề mà họ gặp phải Sau tìm hiều học hỏi, tơi thay đổi suy nghĩ bán hàng để khách hàng cảm thấy họ có quyền lựa chọn thay bị ép phải mua sản phẩm/dịch vụ Cách tốt để thuyết phục khách hàng định mua vấn đề họ gặp phải đưa giải pháp giải vấn đề Ứng Viên – Thanh Mai: Đầu tiên , xác định khách hàng mục tiêu Điều  bao gồm việc xác định giới tính, địa điểm, thu nhập, sở thích, thói quen mua sắm and so on Thứ 2, Sau xác định khách hàng mục tiêu, tơi bắt đầu nghiên cứu thị trường, tính canh tranh, yếu tố ảnh hưởng đến khách hàng Tiếp theo dựa vào thông itm mà có để xdung chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm Giám đốc kinh doanh: Cảm ơn hai bạn hai câu trả lời, hai bạn có quan điểm chiến lược riêng & điều thể hiểu biết hai bạn quy trình bán hàng Yến Linh tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ giải vấn đề khách hàng, Thanh Mai tập trung vào việc xác định khách hàng mục tiêu xây dựng chiến lược dựa nghiên cứu thị trường Trưởng phòng nhân sự: Khi nhìn vào CV thấy bạn có năm kinh nghiệm quản lý sales, bạn kể vài dự án thành cơng đáng nhớ hay khơng? Ứng Viên ( Thanh Mai ): Dự án mà tơi tâm đắt kí kết hợp đồng làm việc với tập đồn đa quốc gia Just in time Tơi thực dự án vịng tháng, doanh nghiệp đa quốc gia, khó tính việc chọn sản phẩm kí kết hợp đồng Sau tháng làm việc thỏa thuận được, kí kết hợp đồng đem doanh thu 10.000$ cho cơng ti Qua dự án tơi học hỏi tính kiên nhẫn, chịu khó kĩ customer service nâng cao Trưởng phòng nhân sự: Cảm ơn câu trả lời bạn Thanh Mai  Cảm ơn bạn câu trả lời Chúng tơi mong bạn có hội làm việc nhau bạn đem lại hợp đồng lớn dành cho công ty  Khi tơi nhìn vào Cv bạn Yến Linh thấy bạn làm công ty cũ gần năm & bạn lại nghỉ việc công ty cũ? Ứng Viên – Yến Linh: Lý mà nghĩ việc Công ty cũ công ty tái cấu trúc, đồng nghĩa với việc môi trường làm việc cũ tơi có thay đổi Tơi u thích cơng việc cũ tơi khơng có hội sử dụng kiến thức mà học Đây lý khiến cảm thấy khơng cịn phù hợp với nơi mà gắn bó thời gian dài, khơng cịn phù hợp với mục tiêu phát triển Và dĩ nhiên xem xét cân nhắc vấn đề nghỉ việc công ty cũ nhiều Tôi xin ý kiến anh chị lớn quản lý cấp cao, đa số họ cho tơi lời khun nên tìm mơi trường phù hợp với mục tiêu phát triển Trưởng phòng nhân sự:  Cảm ơn câu trả lời bạn Thật tiếc phải rời bỏ công việc gắn bó lâu năm vậy, tơi nhìn thấy có tiếc nuối bạn Nhưng không hẵn điều  buồn, sai lầm Đơi hội để bạn phát triển khía cạnh Giống bạn có hội ngày hơm ngồi trước để vấn Hai bạn có câu hỏi dành cho chúng tơi khơng? Ứng Viên – Yến Linh: Tơi có câu hỏi muốn hỏi là:  Kế hoạch phát triển trong  vòng năm tới cho phận gì? Trưởng phịng kinh doanh: Hiện Kế hoạch phát triển năm tới là: Thứ nhất, đào tạo phát triển nhân viên: Chúng trọng đào tạo phát triển nhân viên phận bán hàng B2B nhằm nâng cao kỹ bán hàng, đảm bảo đội ngũ bán hàng B2B có đủ lực để thực kế hoạch phát triển đạt mục tiêu kinh doanh Tiếp theo, sử dụng công nghệ hệ thống quản lý: Lập kế hoạch áp dụng công nghệ hệ thống quản lý để nâng cao hiệu suất hiệu quy trình bán hàng B2B Chẳng hạn phần mềm CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) để quản lý thông tin khách hàng, tổ chức chiến dịch tiếp thị bán hàng theo dõi phân tích liệu để đưa định kinh doanh thơng minh Trưởng phịng kinh doanh: Bạn có thắc mắc câu trả lời không? Ứng viên - Yến Linh: Không ạ, cảm ơn Ứng Viên – Thanh Mai:  Nếu vào làm công ty, địa điểm vị trí mà tơi đảm nhận đâu? Trưởng phịng kinh doanh: Hiện công ty muốn mở rộng thị trường miền Bắc nước ta Nên bạn có hội làm việc, chúng tơi điều công tác bạn lên miền Bắc Nơi thị trường tiềm Với sở vật chất hạ tầng vô phát triển, với khí hậu ơn hồ, dân cư lại đơng đúc, đặc biệt bạn trẻ, độ tuổi khách hàng cơng ty Vì chúng tơi tin rằng, khu vực đầy hứa hẹn cho bạn, làm việc công ty Thanh Mai: Tơi cảm ơn câu trả lời sếp Trưởng phịng nhân sự: Cảm ơn bạn tham gia vấn ngày hôm nay, hai bạn thể thân tốt, nhiên vị trí Sale B2B Manager tuyển người Cho nên hội đồng tuyển dụng họp đưa lựa chọn ứng viên phù hợp Chúng thông báo kết tới bạn vài ngày tới, vui lòng kiểm tra email bạn thường xuyên Chúc hai bạn có ngày tốt lành  III ĐÁNH GIÁ VÀ KẾT QUẢ  Đánh giá phận vấn gồm có: Trưởng phịng nhân Trưởng phịng kinh doanh Hai phận họp thống đưa bảng kết vấn cuối nộp cho thư kí gửi lên ban giám đốc phê duyệt BẢNG ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ PHỎNG VẤN TRẦN THỊ THANH MAI Tiêu chuẩn Khơng hài lịng Kiến thức chun mơn Kinh nghiệm làm việc Kỹ giao tiếp Sự tự tin Đạo đức nghề nghiệp Tính trách nhiệm Tính trung thực Tính  phối hợp  Ngoại ngữ  Ngoại hình Động xin việc Tổng Nhận xét chung: Kết luận: Tạm Hài lòng TRẦN THỊ YẾN LINH Tốt Rất tốt Khơng hài lịng Tạm Hài lòng Tốt Rất tốt x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x 42 48 Kĩ chun mơn tạm được, có kĩ giải vấn đề mẻ sáng tạo Ngoại ngữ, giao tiếp tốt, khả trình bày vấn đề rõ ràng cụ thể Tuy nhiên kinh nghiệm ở  mức chưa có tính cọ xác thực tiễn cao Kiến thức chun mơn tốt, nhạy bén, có kinh nghiệm dày dặn Tính cụ thể hóa cơng việc thành việc chi tiết Mục tiêu công việc rõ ràng, kĩ giao tiếp giải vấn đề tốt Tuy nhiên tính sáng tạo chưa cao mức chấp nhận  Loại Đậu PHÊ DUYỆT CỦA BAN TỔNG GIÁM ĐỐC Hợp đồng Lương 20.000.000 VND  Chính thức: Trần Thị Yến Linh Ngày gọi 28/10/2023 Chữ ký