(Tiểu luận) phân tích một phân đoạn trong phim bố già theo tinh thần marketing l

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN -*** - BÀI TẬP NHÓM SỐ Học phần: Quản Trị Marketing ĐỀ BÀI PHÂN TÍCH MỘT PHÂN ĐOẠN TRONG PHIM “BỐ GIÀ” THEO TINH THẦN MARKETING Nhóm 11 Họ tên Mã sinh viên GV hướng dẫn: Tiến sĩ Lê Thị Thu Mai Hà Nội, 2022 MỤC LỤC A TÓM TẮT NỘI DUNG PHIM, GIỚI THIỆU VỀ ĐOẠN TRÍCH a, Giới thiệu phim .3 b, Giới thiệu đoạn trích B PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MARKETING TỪ ĐOẠN PHIM .3 I Cơ sở phân tích a, Lý Thuyết Marketing Của Philip Kotler II Bối cảnh marketing a, Môi trường .5 1.1 Khái niệm 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng Môi trường vĩ mô 2.1 Khái niệm 2.2 Các yếu tố ảnh hưởng .7 b, Cách làm Marketing Truyền thống SWOT c, Cách làm Marketing 2.0/ 3.0 10 SWOT 12 III Phân tích đoạn phim dựa mơ hình Marketing 13 Mơ hình Truth - Motivation - Tension để tìm hiểu insight khách hàng 13 Kiểu Tâm Lý Khách Hàng Theo Sơ Đồ Deal 16 Phân Tích Nội Dung Đoạn Trích Theo Mơ Hình Tháp Nhu Cầu Maslow 18 IV Một số học rút từ đoạn trích 24 Về môi trường: .24 Về Marketing: 24 Về tư marketing .25 C TỔNG KẾT 25 A TÓM TẮT NỘI DUNG PHIM, GIỚI THIỆU VỀ ĐOẠN TRÍCH I Giới thiệu phim - Bố già (tựa tiếng Anh: Dad, I'm Sorry) phim điện ảnh Việt thể loại hài, tình cảm gia đình khởi chiếu năm 2021, Vũ Ngọc Đãng Trấn Thành đạo diễn, dựa web drama tên Trấn Thành vào năm 2020 Bộ phim xoay quanh câu chuyện đời thường gần gũi đại gia đình hẻm nhỏ xóm lao động Sài Gịn, nơi có anh em gồm Giàu, Sang, Phú, Quý Trong nhân vật Ba Sang cậu trai - Quắn - Ba Sang bố đơn thân, ni Quắn bé Bù Tọt Trong đó, đứa trai đầu 20 tuổi - Quắn YouTuber kiếm nhiều tiền từ lượt xem YouTube Anh có tính cách bốc đồng, nơng nổi, thích tiêu pha đủ thứ, trái ngược hồn tồn với tính cách bố mình, người cần kiệm, bao dung đến mức bao đồng - Chính quan điểm trái ngược khoảng cách hệ dẫn đến khơng lần cãi vã, mâu thuẫn từ bố nhà ông Sang Trong Quắn cho người có sống riêng, bố anh lại thường can thiệp vào chuyện láng giềng cố gắng giúp đỡ tất người xung quanh Tuy nhiên, trải qua bao sóng gió, lục đục người, đến cuối phim khán giả lại cảm nhận sâu sắc tình cha - suy ngẫm giá trị nhân văn gia đình vốn thấy ảnh rộng thời điểm II Giới thiệu đoạn trích - Đoạn trích quay nửa đầu phim, phân đoạn cảnh cha ba Sang Quắn tranh cãi với việc liệu có nên chuyển đến hộ chung cư để sinh sống, tách rời với họ hàng hay tiếp tục sống với nhà tầng bên cạnh người thân Quắn thấy người gia đình nên có sống riêng, ba Sang can thiệp vào chuyện láng giềng cố gắng giúp đỡ họ Cuộc tranh luận không đưa câu hỏi định nơi mà thúc đẩy khán giả suy ngẫm quan trọng tình cha - giá trị nhân văn gia đình Qua để mở cho học sâu sắc đáng giá đứng góc nhìn Marketing B PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MARKETING TỪ ĐOẠN PHIM I Cơ sở phân tích: Lý Thuyết Marketing Của Philip Kotler Marketing 1.0: Tập trung vào sản phẩm Marketing 1.0 lấy sản phẩm làm trung tâm, giai đoạn tập trung nói sản phẩm, để doanh nghiệp tạo sản phẩm s‡ bán sản phẩm nào, dựa ý tưởng sản phẩm sản xuất, người bán người mua Ví dụ, chiến lược Ford T thiết kế Henry ford, tuyên bố “Khách hàng thích màu tùy ý miễn màu đen” Marketing 2.0: Tập trung vào khách hàng Khi sản xuất phát triển, người bán ngày nhiều hơn, cho người mua nhiều lựa chọn Cùng với đó, phát triển mạnh thơng tin truyền thơng giúp người tiêu dùng so sánh tìm kiếm thơng tin sản phẩm dịch vụ tương tự Marketing 2.0 hướng đến việc đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng trước mang lợi nhuận cho doanh nghiệp Marketing 2.0 nói khách hàng, khách hàng có nhiều kiến thức hơn, hiểu biết hơn, nhu cầu cao Marketing 3.0: Tập trung vào người Giai đoạn thứ ba khái niệm Marketing giai đoạn điều chỉnh hướng tới người với đầy đủ giá trị Giai đoạn phát triển từ “đối xử với khách hàng người tiêu dùng đơn giản sang đối xử với họ người, có tâm trí, trái tim cảm xúc” Trong thời đại này, công ty phải điều chỉnh chiến lược marketing truyền thông để xác định, tạo phân phối giá trị không từ quan điểm kinh tế, chức mà cịn hình thành quan điểm tâm linh, tình cảm giá trị sống cộng đồng nơi khách hàng sống Vì marketing giai đoạn đề cập đến trách nhiệm xã hội doanh nghiệp Các thương hiệu phải kết nối sứ mệnh, tầm nhìn, giá trị với hoạt động marketing cho xã hội, khách hàng, nhà đầu tư nhân viên Marketing 4.0: Chuyển dịch qua công nghệ truyền thông số Sự phát triển khái niệm Marketing hệ thứ tư trình bày vào năm 2017, Philip Kotler Theo ơng, marketing 4.0, liên quan đến “một phương pháp Marketing kết hợp tương tác trực tuyến ngoại tuyến công ty người tiêu dùng” Khi người dùng kết nối công nghệ mạng xã hội, hành vi mua hàng họ bị chi phối người xung quanh Marketing 4.0 đề cập cách tiếp cận dẫn dắt khách hàng từ nhận biết đến ủng hộ thương hiệu doanh nghiệp môi trường phát triển công nghệ số Marketing 4.0 đề xuất thích nghi doanh nghiệp với chất thay đổi hành vi khách hàng kinh tế số với cách mạng công nghiệp 4.0 Marketing 4.0 cho hội tụ công nghệ cuối s‡ dần đến hội tụ Marketing kŒ thuật số marketing truyền thống II Bối cảnh marketing Môi trường 1.1 Môi trường vi mô 1.1 Khái niệm Môi trường vi mô mơi trường chứa nhân tố có mối liên hệ trực tiếp, chặt ch‡ tác động qua lại với Các nhân tố có khả ảnh hưởng đến lực kết hoạt động marketing 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng *Dưới góc nhìn Quắn:  Các nhà cung cấp: + Quắn: Quắn doanh nhân trẻ thành đạt, có khả tài muốn thuyết phục ơng Sang lên chung cư Điều cho thấy Quắn có đủ điều kiện để đáp ứng nhu cầu ông Sang + Các nhà cung cấp nhà cấp bốn ông Sang bao gồm nhà cung cấp điện, nước, gas, Các nhà cung cấp cung cấp dịch vụ cần thiết cho sống ông Sang ● Sản phẩm: Căn hộ chung cư: Căn hộ chung cư sản phẩm bất động sản cao cấp, đáp ứng nhu cầu chất lượng sống Quắn Tuy nhiên, hộ chung cư có đặc điểm khác biệt so với nhà cấp bốn mà ông Sang sống ● Khách hàng: Bố già (Ba Sang): Ơng Sang người đàn ơng trung niên, sống nhà cấp bốn, có lối sống truyền thống, không muốn thay đổi Điều cho thấy ông Sang có quan điểm thói quen hình thành từ lâu Quắn cần phải thuyết phục ơng Sang thay đổi quan điểm thói quen để ơng Sang chấp nhận lên chung cư ● Các yếu tố cạnh tranh: Có số yếu tố cạnh tranh tác động đến định ông Sang Đầu tiên, ông Sang hài lịng với sống nhà cấp bốn Ơng có nhiều kỷ niệm gắn bó với nhà không muốn rời Thứ hai, ơng Sang lo lắng chi phí sinh hoạt chung cư Ơng sợ chi phí sinh hoạt chung cư s‡ cao so với *Dưới góc nhìn ơng Sang ● Khách hàng: Ông Sang hiểu rõ nhu cầu mong muốn Quắn muốn có khơng gian sống thoải mái gắn bó với gia đình Vì vậy, ơng Sang nhấn mạnh lợi ích nhà mặt đất khơng gian tình cảm gia đình ● Sản phẩm: Căn nhà sinh sống o Về vị trí: Căn nhà cấp bốn ơng Sang nằm khu xóm lao động, nơi có điều kiện sống khơng tốt Điều khiến Quắn cảm thấy khơng thoải mái an tồn o Về chất lượng: Căn nhà cấp bốn ông Sang cũ kŒ xuống cấp Điều khiến gia đình ơng Sang lo lắng việc nhà s‡ bị hư hỏng, ảnh hưởng đến sống o Về tiện ích: Căn nhà cấp bốn ơng Sang khơng có nhiều tiện ích, chẳng hạn thang máy, bãi đỗ xe, Điều khiến gia đình ơng Sang cảm thấy bất tiện khó chịu Lợi : Sự quen thuộc (ông Sang) khách hàng ● Nhà cung cấp: Ơng Sang khơng có nhà cung cấp cụ thể bối cảnh Tuy nhiên, ông Sang sử dụng nhà mặt đất gia đình để thuyết phục Quắn Document continues below Discover more from: trị Quản Marketing MKMA1110 Đại học Kinh tế… 999+ documents Go to course [NHÓM 1] Báo cáo Dh 43 Foods Quản trị Marketing 100% (10) Khóa Luận Hồn 52 Thiện Hoạt Động… Quản trị Marketing 100% (8) đề thi cuối kỳ môn 18 11 quản trị marketing Quản trị Marketing 100% (8) Quản trị marketing TH true milk Quản trị Marketing 100% (6) Nội-dung-LSĐ làm ơn Quản trị 100% ● Đối thủ cạnh tranh: Ông Sang nhấn mạnh nhược điểm hộ chung cư (6) Marketing để Quắn thấy nhà mặt đất lựa chọn tốt ● Mơi trường kinh tế: Ơng Sang nhấn mạnh nhà mặt đất lựa chọn tiết kiệm so với hộ chung cư ● Mơi trường trị: Ơng Sang nhấn mạnh nhà mặt 5.-TỔNG-HỢPđất tài sản có giá trị truyền lại cho cháu Writing-TASK-1-… ● Các đối tác: Các đối tác nhà cấp bốn ông Sang 34 bao gồm hàng xóm, bạn bè, người thân, Các đối tác đóng vai trị quan trọngQuản trị sống 100% (5) ông Sang Marketing Môi trường vĩ mô 2.1 Khái niệm Môi trường Vĩ mô tập hợp yếu tố điều kiện bên ngồi, khơng thể kiểm sốt khơng thể đốn trước (kinh tế, nhân học, công nghệ, tự nhiên, xã hội văn hóa, luật pháp trị) có khả tác động, ảnh hưởng tích cực tiêu cực đến việc định hoạt động marketing 2.2 Các yếu tố ảnh hưởng 2.2.1 Môi trường Kinh tế ● Tăng trưởng kinh tế kéo theo gia tăng thu nhập người dân, dẫn đến nhu cầu sống chung cư cao cấp ngày tăng ● Giá nhà đất tăng cao khiến chung cư trở nên hấp dẫn ông Sang ● Tiết kiệm chi phí: Chung cư thường có giá thành hợp lý so với việc mua nhà đất Điều tạo thuận lợi cho Quắn việc thuyết phục ông Sang lên chung cư, ơng Sang s‡ có điều kiện kinh tế để chi trả cho chi phí sinh hoạt chung cư 2.2.2 Mơi trường Văn hóa - Xã hội ● Xã hội có chuyển dịch từ nông thôn thành thị, dẫn đến nhu cầu nhà thành phố lớn tăng lên việc đẩy mạnh phát triển thị hóa, khuyến khích người dân chuyển từ nhà đất sang chung cư Ông Sang bị tác động xu hướng này, ơng muốn sống gần trai cháu gái mình, người sinh sống trung tâm thành phố ● Tính cách sở thích ơng Sang: Ơng Sang người lao động phổ thông, sống đời nhà cấp bốn Ơng có thói quen sở thích gắn liền với ngơi nhà cũ Quắn cần tìm hiểu kŒ yếu tố để thuyết phục ông Sang cách hiệu 2.2.3 Môi trường Công nghệ ● Sự phát triển công nghệ thông tin truyền thông giúp người dễ dàng tiếp cận với thông tin dự án chung cư cao cấp Điều giúp Quắn dễ dàng tìm hiểu cung cấp cho ông Sang thông tin hữu ích dự án chung cư cao cấp ● Tính tiện lợi: Chung cư thường trang bị đầy đủ tiện ích như: hồ bơi, phòng tập gym, trung tâm thương mại, giúp cho gia đình ơng Sang sinh sống thoải mái tiện lợi ● An toàn: Chung cư thường xây dựng với hệ thống an ninh tốt, giúp đảm bảo an toàn ● Sức khỏe: Chung cư thường có mơi trường sống lành, giúp gia đình ông Sang sống khỏe mạnh b, Cách làm Marketing Truyền thống Ơng Sang người đàn ơng chất phác, sống theo lối truyền thống Ơng có quan điểm nhà mặt đất nơi đáng sống chung cư Để thuyết phục Quắn, trai mình, nên nhà mặt đất, ông Sang sử dụng số cách làm marketing truyền thống, bao gồm:  Yếu tố sản phẩm: Tình yêu thương người cha sản phẩm vơ giá trị, lại khó định lượng đo lường Ông Sang khéo léo sử dụng câu chuyện, kỷ niệm hai cha để thể tình u thương Ơng kể cho Quắn nghe thời thơ ấu mình, khó khăn mà ơng vượt qua để có sống Ơng kể cho Quắn nghe ước mơ dành cho trai Những câu chuyện khiến Quắn cảm nhận tình yêu thương cha cách sâu sắc  Yếu tố giá cả: Tình yêu thương người cha sản phẩm vô giá Quắn trả dù đồng Ông Sang không ngần ngại bỏ thời gian cơng sức để chăm sóc, dạy dỗ Quắn Ơng sẵn sàng lắng nghe trai, chia sẻ với trai khó khăn sống Ơng ln mong muốn trai có sống tốt đẹp  Yếu tố phân phối: Tình yêu thương người cha ln diện xung quanh Quắn Ơng Sang bên cạnh trai, quan tâm, chăm sóc trai Ơng ln sẵn sàng lắng nghe chia sẻ với trai  Yếu tố xúc tiến: Ông Sang sử dụng nhiều cách để thúc đẩy Quắn đồng ý nhà mặt đất Ông kể cho Quắn nghe khó khăn mà ơng phải đối mặt sống nhà mặt đất Ông kể cho Quắn nghe giá trị tốt đẹp mà Quắn học hỏi sống nhà mặt đất Ngồi ra, ơng Sang sử dụng yếu tố khác để làm marketing cho kiến mình: ● Sử dụng uy tín thân: Ơng Sang người đáng tin cậy Quắn tơn trọng Ơng dùng uy tín để thuyết phục Quắn nhà mặt đất lựa chọn tốt Ông Sang nói với Quắn: "Nhà nơi ba sinh lớn lên Ba sống đời Đây nơi ba nuôi dạy khôn lớn." ● Sử dụng ví dụ thực tế: + An tồn: Ơng Sang kể cho Quắn nghe câu chuyện thực tế người chung cư gặp phải rủi ro, chẳng hạn bị cháy nhà, bị trộm cắp, Những câu chuyện tác động đến tâm lý Quắn khiến anh suy nghĩ lại định Ơng Sang kể cho Quắn nghe câu chuyện người bạn ơng bị cháy nhà chung cư Ơng nói: "Cháy nhà khơng có chỗ chạy Cứ chạy ban cơng cháy nhà Cịn nhà mặt đất dễ chạy Có lửa chạy ngồi đường, có nước chạy giếng." + Tiện nghi: Nhà mặt đất thiết kế theo sở thích gia chủ, mang lại thoải mái tiện nghi Ông Sang cho nhà mặt đất nơi có đất đai, trồng cây, ni gà: "Nhà mặt đất có đất đai, trồng cây, ni gà Con muốn ăn rau tự tay hái, muốn ăn trứng tự tay ấp." + Giá trị: Nhà mặt đất có giá trị cao chung cư, dễ dàng bán lại cho thuê ● Sử dụng yếu tố cảm xúc: Ông Sang nhắc nhở Quắn tình cảm gia đình kỷ niệm đẹp anh gắn liền với ngơi nhà mặt đất Ơng kể kỷ niệm vui vẻ chơi đùa trời, ngắm nhìn thiên nhiên sống cộng đồng thân thiện.Những yếu tố cảm xúc khiến Quắn cảm thấy xúc động thay đổi suy nghĩ Ơng Sang kể cho Quắn nghe trải nghiệm sống nhà mặt đất ơng Sang nói với Quắn: "Con chung cư khơng có để nhớ Ở nhà mặt đất nhớ đến kỷ niệm đẹp Nhớ đến lúc cịn nhỏ, chơi đùa với đám bạn đường Nhớ đến lúc lớn lên, học hành trưởng thành đây." Trong trị chuyện với Quắn, ơng Sang nói rằng: "Chung cư nơi tạm bợ, khơng có tình nghĩa Ở đó, người ta khơng biết người ta ai, khơng có quan tâm đến Cịn nhà mặt đất khác Ở đó, hàng xóm thân thiết người nhà Có chuyện giúp đỡ ngay." -> Cách thuyết phục ông Sang dựa nguyên tắc marketing truyền thống Ơng Sang biến tình u thương dành cho thành sản phẩm để thuyết phục Quắn Ông sử dụng cảm xúc, logic dẫn chứng để tác động đến tâm lý Quắn Ông sử dụng từ ngữ hình ảnh quen thuộc, dễ hiểu để Quắn dễ dàng tiếp thu SWOT Điểm mạnh (Strengths) ● Được ông Sang tin tưởng: Quắn trai ông Sang, trưởng thành có nghiệp ổn định Ơng Sang tin tưởng Quắn lắng nghe lời khuyên anh ● Hiểu rõ nhu cầu khách hàng: Quắn hiểu rõ nhu cầu ông Sang nơi an toàn, tiện nghi, phù hợp với lối sống đại ● Có kiến thức kŒ thuyết phục: Quắn có kiến thức kŒ thuyết phục tốt, biết cách sử dụng ngôn ngữ hành động để tác động đến suy nghĩ khách hàng ● Quắn sử dụng kŒ giao tiếp nhấn mạnh giá trị xã hội mà việc nhà chung cư mang lại ● Quắn tạo trải nghiệm thực tế cho khách hàng Điểm yếu (Weaknesses) ● Chưa có kinh nghiệm thuyết phục khách hàng: Quắn lần thuyết phục ông Sang, nên chưa có kinh nghiệm kŒ thuyết phục tốt Quắn chưa nắm bắt hết quan điểm truyền thống ơng Sang ● Ơng Sang có quan điểm bảo thủ: Ơng Sang có quan điểm bảo thủ, thích nhà mặt đất nhà chung cư Điều khiến Quắn gặp khó khăn việc thuyết phục ông Sang Cơ hội (Opportunities) ● Thị trường nhà chung cư phát triển: Thị trường nhà chung cư phát triển mạnh m‡ Việt Nam, với nhiều ưu điểm an toàn, tiện nghi, phù hợp với lối sống đại Điều tạo hội cho Quắn thuyết phục ông Sang nhà chung cư ● Ơng Sang có nhu cầu mua nhà: Ơng Sang có nhu cầu mua nhà, điều tạo hội cho Quắn giới thiệu thuyết phục ông Sang mua nhà chung cư Thách thức (Threats) ● Các đối thủ cạnh tranh: Có nhiều đối thủ cạnh tranh cạnh tranh thị trường nhà chung cư Điều khiến Quắn cần phải có chiến lược thuyết phục hiệu để cạnh tranh với đối thủ ● Ơng Sang bị ảnh hưởng ý kiến người khác: Ơng Sang bị ảnh hưởng ý kiến người khác, chẳng hạn bạn bè, hàng xóm, điều khiến Quắn cần phải có biện pháp để ngăn chặn việc ơng Sang bị ảnh hưởng ý kiến III Phân tích đoạn phim dựa mơ hình Marketing Mơ hình Truth - Motivation - Tension để tìm hiểu insight khách hàng a, Giới thiệu Mơ hình Truth – Motivation – Tension Một insight có đủ yếu tố truth, tension, motivation thường s‡ insight tốt Nó có thật người thương hiệu hiểu người tiêu dùng, có mâu thuẫn thầm kín khiến họ gặp vấn đề có động lực họ để thương hiệu biết điểm đánh vào khiến họ bị ảnh hưởng mạnh Mơ hình Truth Tension Motivation Tóm lại insight người tiêu dùng cần phải có thật người tiêu dùng mà khơng thể chối cãi Có vấn đề người tiêu dùng, vấn đề thứ nút thắt ẩn giấu tâm trí người tiêu dùng chưa thể tự giải s‡ “gỡ nút thắt” giúp người tiêu dùng b, Phân tích mơ hình TTM đoạn trích Ba Sang Company Trong phim điện ảnh “Bố Già” Trấn Thành, ta dễ dàng nhận thấy chiến lược 4Ps Ba Sang + Price (Những người bán muốn có từ người mua): Quắn sống đời bình thường + Place (Trao tình yêu thương đâu): N/A → Bán sản phẩm đặc thù tình cảm gia đình nên khơng có mục + Promotion (Trao trình yêu thương cách nào): - Ngày đêm chăm lo cho Quắn đến giấc ngủ - Đi kiếm đồng nuôi Bù Tọt Quắn - Che đậy cho sai lầm tuổi trẻ Quắn - Trả nợ cho Ba + Product: Tình cảm người ba dành cho Chiến lược kế hoạch marketing nhân vật Ba Sang sơ sài thiếu thấu hiểu khách hàng Nói Ba Sang không hiểu insight khách hàng - Quắn, để thuyết phục nhân vật chấp nhận tình u thương ba, hay nói cách khác, để giúp khách hàng Quắn nhanh chóng định sử dụng sản phẩm Ba Sang Để từ đưa Promotion khơng phù hợp khách hàng Để giải vấn đề này, Ba sang cần áp dụng mơ hình TMT để tìm insight khách hàng Theo đó, TMT quắn sau: + Truth: Quắn muốn thể thân để trở nên sành điệu + Tension: Khu mà gia đình Quắn có nhiều vấn đề đến từ sở vật chất nhà đến người sống bên khu dân cư + Motivation: Tính chất cơng việc Quắn Youtuber Như vậy, theo cách làm marketing kiểu truyền thống Ba Sang, ông tập trung vào sản phẩm mình, tình cảm to lớn mà người cha dành cho con, mà quên tìm hiểu insight khách hàng mình, tức khơng cố gắng để thấu hiểu người thực muốn Đó thất bại Quắn Company Cùng nhìn câu chuyện góc độ khác, ta coi Quắn Compay Ba Sang Customer, 4Ps Quắn sau: + Price (Những người bán muốn có từ người mua): muốn làm sống cũ, mong muốn cha s‡ nhận lấy tình cảm + Place (Trao tình yêu thương đâu): N/A → Bán sản phẩm đặc thù tình cảm gia đình nên khơng có mục + Promotion (Trao trình yêu thương cách nào): - Luôn quan tâm sức khỏe Ba - Thi thoảng, mua đồ cho Ba Sang Bù Tọt - Trả nợ chị gái ba cho ba - Sẵn sàng hiến thận cho ba + Product (Những người bán muốn bán cho người mua): Tình cảm người ba dành cho Dựa vào kế hoạch 4Ps Quắn, ta dễ dàng nhận thấy ba Sang tập trung vào việc trao yêu thương cách mù qng, khơng cần biết người nhận tình cảm có thật sẵn sàng để đón nhận hay chưa, tức marketing tập trung vào sản phẩm mà quên nhu cầu khách hàng, hành động, nhận thức Quắn tập trung nhiều vào việc quan tâm, chia sẻ với Ba Sang nhiều hơn, nghĩa Doanh Nghiệp Quắn trọng vào việc thỏa mãn nhu cầu giải pain points khách hàng mình, Ba Sang, Tuy nhiên, kế hoạch 4Ps Quắn ban đầu nghe qua cảm thấy thuyết phục, nhiên thất bại Và insights lần giải thích cho thất bại TMT Ba Sang sau: + Truth: người bảo thủ, người vậy, ta cần thời gian để thuyết phục + Tension: không muốn rời xa anh em họ hàng lại không mong muốn mâu thuẫn từ họ hàng + Motivation: không muốn Bù Tọt lớn lên môi trường toxic Theo đó, cách làm marketing hay nói cách khác cách thể tình cảm Quắn có phần thuyết phục nhiều so với cách làm Ba Sang Tuy nhiên, Quắn lại chưa thực nắm khái niệm Truth vừa đề cập phía Điều yếu tố định thành bại kế hoạch marketing Quắn Kiểu Tâm Lý Khách Hàng Theo Sơ Đồ Deal Sơ đồ DEAL chuyên gia đào tạo bán hàng Brian Ahearn giới thiệu khóa học ông Đây coi mô hình tối giản thể nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng hiệu năm trở lại Đặc điểm mơ hình dễ nhớ dễ áp dụng vào thực tế việc nắm bắt tâm lý khách hàng Đây kiến thức bán hàng quan trọng giúp hiểu rõ khách hàng Cơ sở sơ đồ DEAL tạo thành từ hai câu hỏi ● ● Thứ nhất: Khách hàng có xu hướng muốn hồn thành cơng việc (task-oriented) hay có xu hướng muốn xây dựng mối quan hệ (relationshiporiented)? Thứ hai: Khách hàng có xu hướng muốn kiểm sốt tình hình (control-oriented) hay muốn kiểm sốt thân (self-oriented)? Quắn Company Dưới góc độ Doanh Nghiệp Quắn, ta phân tích số đặc điểm khách hàng - Ba Sang (Nhóm người kiểm sốt biểu cảm) ● Ln kiểm sốt: ln muốn kiểm sốt người lẫn tình gặp phải - tự ý nhận nuôi Bù Tọt, tự ý bán nhà mua nhà mới, thấy nhờ nhà nên tự ý chuyển đồ từ nhà cũ sang hộ cao cấp, ● Kiên định: bảo thủ, ví dụ câu nói:“Tao khơng có nhu cầu làm sống tao” Quắn đề nghị chuyển nhà, hay sau biết bị suy thận khơng chịu khám mà coi bệnh nhẹ, ● Thẳng Thắn: bày tỏ cảm xúc tự nhiên tranh luận ví dụ: “Đ* m* tao thương mày mà” hay sau trò chuyện thổ lộ với bà Cẩm Lệ, ông sẵn sàng hô hào lớn cho xóm biết, ● Tính cách: Giàu lượng, suy nghĩ nhanh nhạy nói nhanh, giàu động lực làm việc nhiệt tình, Theo đó, góc độ này, ông Ba Sang thuộc kiểu khách hàng Nhóm người Kiểm Sốt - Driver Mấu chốt để “hạ gục” kiểu khách hàng cần phải tôn trọng khác biệt ý đến Kế hoạch 4Ps Quắn nóng vội hấp tấp đóng tiền cọc nhà thơng báo cho Ba Sang Đây việc cần làm cho dân Sale muốn “chốt đơn” nhanh chóng Ba Sang Company Nếu coi ông Sang doanh nghiệp Quắn khách hàng cần chinh phục, ta xem xét yếu tố sau: ● Ln kiểm sốt: ln muốn kiểm sốt tình gặp phải - đặt cọc tiền chung cư cao cấp muốn thay đổi mơi trường sống, muốn hiến thận cho ba mà không nghĩ đến thân bị bệnh tim, ● Những mối quan hệ: Sẵn sàng đặt công việc sang bên để tìm hiểu tình hình diễn VD: Quắn làm việc mà tìm mẹ Bù Tọt để nói chuyện scandals, ● Tính cách: Giàu lượng, suy nghĩ nhanh nhạy nói nhanh, giàu động lực làm việc nhiệt tình, Theo đó, góc độ này, Quắn thuộc kiểu khách hàng Nhóm người Biểu Cảm Expressive Với người thuộc nhóm này, ta khơng nên vội vào thông tin sản phẩm hay dịch vụ họ cần cách mà ông Sang làm Mà nên trị chuyện thấu hiểu khách hàng trước Bên cạnh đó, nên nhấn mạnh vào tính thẩm mŒ, độc đáo tác phẩm, cho khách hàng hiểu USP sản phẩm Những điều s‡ giúp bạn đánh gục nhóm khách hàng phong cách Phân Tích Nội Dung Đoạn Trích Theo Mơ Hình Tháp Nhu Cầu Maslow a, Khái niệm Tháp nhu cầu Maslow (Maslow’s hierarchy of Needs) mơ hình tâm lý đại diện cho hành vi, tâm lý phổ biến người theo mơ hình tầng kim tự tháp, tầng tượng trưng cho nhóm nhu cầu người, nhu cầu đơn giản đến phức tạp bao gồm: Sinh lý (Physiological), An toàn (Safety), Quan hệ xã hội (Love/Belonging), Kính trọng (Esteem), Thể thân (Self-Actualization) Trong phim ngắn “Bố già” phần nói chung đoạn trích nói riêng, hai nhân vật ơng Ba Sang cậu trai Quắn thể quan tâm yêu thương gia đình Tuy nhiên, người họ lại có mức nhu cầu giới hạn khác dẫn đến tranh cãi trình truyền đạt quan tâm đến đối phương Cụ thể, nhân vật Ba Sang hay người cha phim người có mức nhu cầu bậc - nhu cầu yêu thương thuộc Còn cậu trai Quắn, việc thành công tiếng nhờ làm streamer, nhu cầu Quắn đạt tới mức cao - nhu cầu thể thân b, Phân tích đoạn trích theo Tháp nhu cầu Maslow Nhu cầu sinh lý: Nhu cầu sinh lý nhu cầu nhất, bắt buộc phải đáp ứng để người sống, tồn hướng đến nhu cầu tháp nhu cầu Maslow, bao gồm nhu cầu thở, thức ăn, nước uống, quần áo, nơi ở… Khi nhu cầu thỏa mãn người hoạt động phát triển tốt Đây xem nhu cầu quan trọng nhất, nhu cầu khơng đáp ứng tất nhu cầu phía s‡ khơng thể thực Nhân vật Ba Sang có tuổi ni hai người Ơng mong gia đình sống n ổn ngõ nơi có hàng xóm láng giềng quen thuộc anh chị em ruột Ngay bà Hai Giàu liên tục gạ gẫm ông bán nhà để trả nợ: “Mày bán nhà cho chị mày đi, ăn nhiều bao nhiêu” Ba Sang trả lời qua loa “Cái tính sau” Cũng thế, Ba Sang nghe Quắn nói muốn ông chuyển nhà tới sống chung cư, nơi khác hoàn toàn với nhịp sống ngõ thân quen, “Nhà tao đất, tự nhiên xúi tao lên chung cư, thấy ngu không?”; “Tao chưa có nhu cầu làm sống tao” Đối với Quắn, tác động anh trai họ - trai bà Hai Giàu với ác cảm bạc b‡o người họ hàng gia đình: coi thường cơng việc Quắn “cái nghề mày lơng bơng”; Ba Sang khơng biết dạy dỗ cái, góp phần thúc đẩy định mua hộ chung cư để làm nơi Đối với Quắn, nơi “nhà hai tầng mà không coi hai tầng nữa, lửng, mạnh sống, thân lo” lựa chọn, phát triển người nghiệp khiến anh cảm thấy khơng cịn lựa chọn ưu tiên, “bây tiếng rồi, không sống được” Cả Quắn Ba Sang người có nhu cầu sinh lý đơn giản Tuy nhiên, mâu thuẫn khác biệt nảy sinh Quắn kiếm nhiều tiền hơn, hiểu biết mong muốn sống nơi văn minh hơn, vui vẻ tự (wants - needs) Nhu cầu an toàn: Nhu cầu mà Maslow đề cập tháp nhu cầu an tồn Điều hồn tồn hợp lý nhu cầu sinh lý giúp người sống sót được, họ cần điều để đảm bảo trì giúp họ an tâm để phát triển Các nhu cầu đảm bảo an toàn gồm: ● An toàn sức khỏe ● An tồn tài ● An tồn tính mạng, khơng gây thương tích Sự phát triển từ nhu cầu sinh lý sang nhu cầu an toàn thể rõ câu thành ngữ “Ăn mặc bền” thành “Ăn ngon mặc đẹp” Cùng với phản đối nhà chung cư, Ba Sang liệt kê nhược điểm như: hàng xóm dơ, nhiều chuyện; điện, thang máy; hoá giá nhà, giải toả; Tất điều xuất phát từ tình yêu thương dành cho người cha, với quan niệm sống người trước “mày sống phải để cải lại cho mày”, “tao nói tao giữ cho mày, tao nói với vai trị người trước” Ba Sang khơng muốn Quắn mạo hiểm đời “Tao nghĩ mày, tao thất bại nè” Tuy nhiên, ngược lại với Ba Sang, Quắn muốn cho ba có sống tốt hơn, “cũng sống, khơng sống sống tốt đẹp hơn”, việc bán nhà suy nghĩ Quắn giúp cho gia đình có tiền trả nợ, có tiền đầu tư mà có nhà để ở, việc sống hộ chung cư giúp cho tình cảm gia đình thêm gắn kết Ngoài ra, phát triển Bù Tọt gái nuôi Ba Sang tác động không nhỏ đến thành công Quắn việc thuyết phục ơng Cuối đoạn trích, tranh cãi hai cha lên tới đỉnh điểm nhắc đến tiêu cực tác động đến môi trường sống Bù Tọt, khung cảnh xuất hai đôi vợ chồng lôi kéo, đánh đập trước cửa nhà Ba Sang, độ tuổi hay tò mò Bù Tọt dễ dàng bị lôi kéo vào câu chuyện không phù hợp với lứa tuổi (brand relevance) Nhu cầu mối quan hệ, tình cảm: Khi nhu cầu thân đáp ứng đầy đủ, họ bắt đầu muốn mở rộng mối quan hệ tình bạn, tình yêu, đối tác, đồng nghiệp… Nhu cầu thể qua mối quan hệ gia đình, bạn bè, người yêu, câu lạc bộ,… để tạo cảm giác thân thuộc, gần gũi, giúp người cảm thấy không bị cô độc, trầm cảm lo lắng Ba Sang người có mối quan hệ tốt với người sống ngõ, ln có nhường nhịn người xung quanh điều khiến người khác có thái độ thiếu tơn trọng nhân vật này, đặc biệt lại người chị em ruột ông Sang: từ người vợ em trai “ban đầu có thằng Quắn, anh ni dạy cịn chưa đến đâu lại mang thêm đứa trẻ đỏ hỏn ba mẹ khơng ni được, điều tốt đâu chả thấy thấy tồn điều tiếng, họ ngại khơng dám nói thẳng vào mặt anh thôi”; chi gái ruột “mày bệnh mày nghỉ bốn ngày tao phải kêu người khác làm nên trừ hai triệu, có sáu triệu thơi”; em trai út chơi bời đánh bạc mang nợ phải để ông Sang trả giúp năm mươi tám triệu; Thế nhưng, với Ba Sang, họ máu mủ ruột rà mình, dù có ơng Sang không mắng chửi hay nỡ bỏ bê, “đây gia đình tao, tao nhịn gia đình tao tao sai hả?” Quắn biết mối quan hệ người phụ nữ gia đình Ba Sang vốn “bằng mặt khơng lịng”, thường xun móc mỉa lẫn nhau, thường xuyên gợi chuyện nói Ba Sang khơng biết ni dạy cái, “mày đâu có ưa hẻm đâu, má tao, không?” Ba Sang bị suy thận, cần người hiến thận nhận câu nói “chuyện nhà người ta để người ta tự lo, người ngồi xía vào làm gì?”, điều khiến cho Quắn hiểu rõ thái độ họ hàng gia đình mình, “gia đình nơi mà người sống người ta yêu thương nhau, người mà ba gọi chị chị em em, xạo xạo bên khơng u thương ba, nên gọi họ hàng”; “thằng ruột ba thấy anh em ruột ba đối xử tệ với ba ruột nó, ba cách cư xử ngược lại đi” Nhu cầu tôn trọng: Ở cấp này, nhu cầu người đề cập đến việc mong muốn người khác coi trọng, chấp nhận Họ bắt đầu nỗ lực, cố gắng để để người khác cơng nhận Nhu cầu thể lịng tự trọng, tự tin, tín nhiệm, tin tưởng mức độ thành cơng người Nhu cầu kính trọng tháp nhu cầu Maslow chia làm hai loại: ● Mong muốn danh tiếng, tôn trọng từ người khác: thể qua danh tiếng, địa vị, vị trí mà người khác đạt xã hội tổ chức, tập thể ● Lòng tự trọng thân: yếu tố quan trọng để phát triển thân, thể việc tự coi trọng phẩm giá, đạo đức thân Một người thiếu lòng tự trọng dễ dẫn đến mặc cảm, thường thấy lo lắng trước điều khó khăn sống Thông thường, người nhận tôn trọng, cơng nhận từ người khác s‡ có xu hướng tơn trọng thân, tự tin hãnh diện khả Để đạt nhu cầu kính trọng này, người cần phải cố gắng, nỗ lực để phát triển thân, chun mơn Những thành tích, kết xứng đáng đóng góp s‡ khiến người khác tơn trọng Nhu cầu thể rõ ràng việc cố gắng thăng tiến công việc Quắn vốn thợ sửa chữa khí, khoảng thời gian mạng xã hội rộ lên hình thức livestream trị chuyện mang tên tuổi Quắn lên vị trí khác với khứ Anh kiếm tiền, giúp cho Ba Sang Bù Tọt có sống tốt hơn, đẹp hơn, “cũng sống, không sống sống tốt hơn, đẹp hơn?”; “mỗi người sống, mạnh sống”; “ba lên tuần khơng phù hợp quay trở về” (customer experience); “con đưa ba tới chung cư để làm sống cũ ba để ba đưa người tới làm cũ sống con” Nhu cầu thể thân: Đây nhu cầu cao người, nằm đỉnh tháp nhu cầu Maslow Khi bạn thỏa mãn nhu cầu cấp độ bên dưới, nhu cầu muốn thể thân để ghi nhận, bắt đầu xuất Và Maslow cho rằng, nhu cầu không xuất phát từ việc thiếu nhu cầu mà xuất phát từ mong muốn phát triển người “Con người sinh để tan biến hạt cát vô danh Họ sinh để lưu lại dấu ấn mặt đất, trái tim người khác” – câu nói thể rõ nhu cầu người Họ muốn ghi nhận nỗ lực thân, muốn cống hiến để mang lại giá trị lớn cho xã hội, cộng đồng Nhu cầu thường xuất người thành công, họ tiếp tục phát huy tiềm năng, sức mạnh, trí tuệ người khác nhìn thấy Hầu hết người làm việc để thỏa đam mê, tìm giá trị thật thuộc Cho nên, nhu cầu khơng đáp ứng s‡ khiến người cảm thấy hối tiếc đam mê chưa thực Nhu cầu thể việc người ta từ bỏ công việc mang lại địa vị cao, danh tiếng mức lương hấp dẫn để làm cơng việc mà họ u thích, đam mê Quắn niên chớm chạm tới thành công, nên anh khát khao thể niềm quan tâm yêu thương đến gia đình Ba Sang Bù Tọt Quắn muốn cho ba sống mơi trường tốt văn minh hơn, khơng cịn phải lo lắng, gánh vác việc khơng phải thân “ba trước chưa ba người đúng, người có đường để đi, chẳng qua ba người trước thôi”, “nợ động lực, đàn ơng trai phải có nợ có động lực để làm” Hai nhân vật Ba Sang Quắn hai ví dụ tiêu biểu hai quan điểm marketing truyền thống marketing đại Cả hai người muốn thể tình yêu thương đến đối phương khác biệt quan điểm sống, khoảng cách hệ khiến mục đích họ không đạt hiệu mong muốn Ba Sang muốn trai nghe lời mình, muốn cho thấy quan tâm người họ hàng đến Quắn mà không để ý tới cảm nhận anh, khiến anh cảm thấy bố suốt ngày chịu đựng yêu cầu đáng anh chị em Ba Sang muốn tất người chung sống hoà thuận, “dĩ hoà vi quý” nhóm khách hàng mục tiêu marketing truyền thống lớn không cụ thể Ngược lại với Ba Sang, Quắn lại quan tâm đến phù hợp môi trường sống phát triển gia đình hơn, bên cạnh cịn quan tâm đến ý kiến cá nhân ba “ba lên sống tuần đi, ba khơng thích ba lại về” Đối tượng khách hàng mục tiêu Quắn bao gồm Ba Sang Bù Tọt, cần đảm bảo mơi trường sống văn minh cho gia đình nhỏ c, Các Khái Niệm Marketing Brand relevance: (tính phù hợp thương hiệu tương thích thương hiệu): Một thương hiệu phù hợp cho khách hàng thương hiệu t ự lựa chọn nhóm hàng hố mục tiêu nằm tập hợp thương hiệu cân nhắc khách hàng đưa định mua sắm Chiến thắng mơ hình phù hợp thương hiệu dựa việc lựa chọn bạn phải làm cho đối thủ cạnh tranh phải trở nên không phù hợp không yêu thích Trong trường hợp Quắn, nắm bắt nhu cầu đặc điểm khách hàng, anh lựa chọn chiến lược Brand Relevance,biến nhà trở thành thương hiệu khách hàng yêu thích không phù hợp (căn nhà cũ kŒ,một triệt lửng, hàng xóm thua, hay cãi vã, vợ chồng đánh đập nhau) đồng thời khẳng định sản phẩm thân thương hiệu phù hợp (căn hộ cao cấp, có hồ bơi, văn minh đại hơn) Căn nhà khiến Ba Sang cảm thấy thân thuộc, hộ cao cấp nơi để hai Ba Sang phát triển thân Do vậy, nhà mặt đất dù chấp niệm Ba Sang khơng phải lựa chọn thích hợp cho giáo dục phát triển hai ông, Ba Sang người yêu thương hai người mình, cuối phải nhượng sống hộ chung cư Wants - needs: Là nhu cầu cụ thể hoá cá nhân hố yếu tố văn hóa xã hội tính cách người Nhu cầu người thường chung chung, có bị giới hạn mong muốn vơ hạn Mong muốn mang tính đa dạng điều tạo nên thị trường gồm thương hiệu khác bày bán sản phẩm giống nhau, chủng loại Customer Experience: tổng hợp trải nghiệm khách hàng đầy đủ tất bước khách hàng tiếp xúc với sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu cơng ty IV Một số học rút từ đoạn trích Dưới góc độ Marketing, học ta rút cần hài hòa yếu tố từ vi mô tới vĩ mô, đạt mục tiêu điều dễ dàng, tổng hợp chiến lược, hoạch định qua việc quan sát, rút kinh nghiệm thực thi hành động Qua phần nội dung đoạn trích trên, ta rút số học Marketing sau: Về môi trường: - Sự thay đổi môi trường lường trước tránh khỏi: + + Cần phải thay đổi thích nghi cho phù hợp với thời đại mới, đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng Cần biết biến môi trường thành hội để phát triển thay bảo thủ, cố chấp trước biến động môi trường nhu cầu khách hàng Về Marketing: Marketing nhìn từ góc độ Ba Sang (1.0) Đây giai đoạn mà khách hàng chưa coi trung tâm hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp (Ba Sang) thường không tập trung vào việc hiểu rõ nhu cầu mong muốn khách hàng (Quắn) mà chủ yếu tập trung vào sản phẩm sản xuất (nhà mặt đất) Mục tiêu doanh nghiệp sản xuất hàng loạt sản phẩm giống với chi phí thấp có thể, sau cố gắng bán chúng cho khách hàng Tuy nhiên, theo thời gian, khách hàng trở nên thông minh hơn, yêu cầu cao mong đợi tương tác tận hưởng trải nghiệm từ thương hiệu Do đó:   Doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi khách hàng; cần thay đổi thích nghi với phát triển thời đại Việc marketing doanh nghiệp không tập trung vào sản phẩm mà cần lắng nghe, thấu hiểu tập trung vào khách hàng để đáp ứng kỳ vọng nhu cầu ngày cao họ Marketing nhìn từ góc độ Quắn (2.0; 3.0)  Trong giai đoạn này, doanh nghiệp (Quắn) bắt đầu tập trung nhiều vào việc hiểu rõ nhu cầu mong muốn khách hàng, đưa sản phẩm dịch vụ để đem lại giá trị cho khách hàng (Ba Sang) Đây thời điểm mà doanh nghiệp bắt đầu nhận tầm quan trọng việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, thay tập trung vào việc bán sản phẩm  Tuy nhiên việc xác định khách hàng mục tiêu cách thức tiếp cận chưa thực hiệu Vì thời đại đó, hộ cao cấp thứ xa xỉ người xóm trọ, lại Ba Sang (nghèo, phải lo cho đứa, chở hàng, tiết kiệm) nên DN (Quắn) dù quảng bá hay marketing khách hàng (Ba Sang) khơng thay đổi suy nghĩ muốn nhà mặt đất Do học rút cho doanh nghiệp là:  Doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường để xác định khách hàng mục tiêu từ có cách thức tiếp cận họ giúp tăng doanh thu tiết kiệm chi phí, tránh lãng phí nguồn lực doanh nghiệp  Cần mở rộng cách thức, chiến lược marketing để chạm đến khách hàng để khẳng định giá trị định vị thương hiệu doanh nghiệp lòng họ Về tư marketing - - Marketing cần nhạy bén, thay đổi để thích nghi Mơi trường kinh doanh ln ln biến động, xu hướng tiêu dùng thay đổi, với phát triển ngày tốt công nghệ, doanh nghiệp không chịu học hỏi, thích ứng để đưa chiến lược marketing sản phẩm, dịch vụ thương hiệu s‡ dần bị lãng qn Khơng đổi s‡ lạc hậu, việc quảng cáo trở nên nhàm chán, không hấp dẫn, không gây ấn tượng với người tiêu dùng chí phản tác dụng Hiểu khách hàng họ: Giống vấn đề khác, pain point khách hàng đa dạng, phong phú khách hàng tiềm doanh nghiệp (Pain point hiểu đơn giản điểm đau khách hàng Điểm đau đề cập đến trải nghiệm chưa tốt khách hàng qua điểm chạm hành trình khách hàng (customer journey) Tuy nhiên tất khách hàng tiềm nhận thức vấn đề họ gặp phải Vì vậy, nhiệm vụ doanh nghiệp cho khách hàng thấy vấn đề họ thuyết phục họ sản phẩm dịch vụ bạn đời để giúp họ giải chúng III TỔNG KẾT Bức tranh gia đình đoạn trích phim tạo tình căng thẳng đầy xúc động, đặt câu hỏi định quan trọng sống ba Sang Quắn Việc chọn sống nhà hai tầng truyền thống việc chuyển đến hộ chung cư đầy tiện nghi không đơn vấn đề nơi ở, mà cịn giá trị gia đình quan điểm cá nhân, người Qua tranh cãi này, nhận thấy xung đột truyền thống đại; tiện nghi giá trị truyền thống Điều đặt câu hỏi cách thức tiếp thị ảnh hưởng đến định cá nhân người Marketing không việc cung cấp sản phẩm dịch vụ, mà việc tạo giá trị thuyết phục người khác theo góc nhìn cho hợp lý với bên Từ đoạn trích này, rút học quý báu tiếp thị không đơn cơng cụ để bán hàng, mà cịn thay đổi sống định người Quyết định ba Sang Quắn cuối s‡ phụ thuộc vào cách thức họ nhìn nhận giá trị mà hộ chung cư mang lại cách mà Marketing ảnh hưởng đến định họ Ba Sang Quắn hai biểu tượng hai quan điểm trái ngược, qua phát triển họ, nhắc nhở tình thân, gia đình giá trị nhân văn mà khơng nên bỏ lỡ