Phân tích thị trường
Phân tích môi trường
Dân số Việt Nam hiện nay đạt 97,47 triệu người, với xu hướng gia tăng số lượng nam giới Điều này tạo ra cơ hội lớn cho các công ty trong việc tăng doanh số, bởi nam giới là nhóm khách hàng chính trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Thu nhập bình quân đầu người hiện đạt 3.756,49 USD, điều này khiến người tiêu dùng ngày càng ưu tiên lựa chọn các sản phẩm nhằm đảm bảo sức khỏe và nâng cao chất lượng lối sống.
Giáo dục giới tính đang được cải thiện, giúp mọi người nâng cao nhận thức và áp dụng các biện pháp phù hợp để bảo vệ sức khỏe cá nhân.
Về đối thủ cạnh tranh:
Bảng đánh giá đối thủ cạnh tranh
Yếu tố so sánh Durex Đối thủ cạnh tranh
Mức độ đa dạng sản phẩm 3 2 4 4
Chất lượng sản phẩm 3 2 3 3 Độ nhận diện thương hiệu 4 1 0 2
Mức độ thuận tiện mua 4 3 2 2
Chính sách xúc tiến bán 3 2 1 1
Thị trường bao cao su tại Việt Nam rất phong phú với nhiều thương hiệu, nhưng Merufa nổi bật là công ty duy nhất sản xuất bao cao su trong nước Xuất phát từ Xí nghiệp Cao su Y tế thuộc Bộ Y tế Việt Nam, bao cao su Merufa được sản xuất với chất lượng cao và được biết đến rộng rãi trên thị trường.
Bao cao su OK, Trust và Happy chủ yếu có giá rẻ hoặc miễn phí từ các chương trình giáo dục giới tính Là đại diện trong nước, OK không cung cấp đa dạng loại bao cao su như Okamoto, Sagami và Durex, vốn có nhiều lựa chọn phong phú như Invisible, Peak Performance và Performance Tuy nhiên, bao cao su OK lại có lợi thế về giá cả, chỉ 9.000 VNĐ/hộp nhờ vào sự trợ giá của chính phủ (USAID 2010).
Durex đối mặt với hai đối thủ nước ngoài là Okamoto và Sagami Okamoto, thương hiệu Nhật Bản nổi tiếng với bao cao su siêu mỏng và chất lượng cao, thu hút người tiêu dùng Việt Nam với mức giá tầm trung, mặc dù chiến dịch quảng cáo của họ không mấy nổi bật gần đây Trong khi đó, Sagami là thương hiệu cao cấp từ Nhật Bản, nhắm đến phân khúc giá cao hơn và cung cấp đa dạng sản phẩm hơn.
Thương hiệu bao cao su OK có mức độ nhận biết cao tại Việt Nam mà không cần gợi ý Tuy nhiên, theo báo cáo của W&S năm 2017, Durex đã chiếm lĩnh thị trường với mức độ phổ biến lên tới 54,7%, trong đó 63,3% là người độc thân và 48,0% là nam giới đã có gia đình.
Qu ả n tr ị đa văn hóa Đại học Kinh tế…
Tóm t ắ t Lý thuy ế t Hóa 12 Ch ươ ng 1
Quản trị đa văn… 100% (5) 6 tin ng ưỡ ng th ờ cúng cá ông
Tại Việt Nam, bao cao su dành cho nam là biện pháp tránh thai phổ biến nhất, được sử dụng bởi 85% nam giới độc thân và đã kết hôn (Vinaresearch 2017) Phương pháp này không chỉ hiệu quả trong việc ngừa thai mà còn đơn giản, dễ sử dụng và có khả năng ngăn ngừa các bệnh lây truyền qua đường tình dục (STDs).
Durex đã khẳng định vị thế của mình trên thị trường Việt Nam bằng cách cung cấp sản phẩm với mức giá cạnh tranh hơn so với các thương hiệu mới, đồng thời sở hữu độ tin cậy vượt trội hơn các thương hiệu lâu đời Điều này giúp Durex chiếm lĩnh thị phần lớn và đạt được thành công rõ rệt (Vinaresearch 2017).
Phân tích mô hình SWOT
- Durex là thương hiệu bao cao su có quy mô sản xuất lớn cũng là thương hiệu hàng đầu của thế giới.
- Durex cung cấp đa dạng các loại hình sản phẩm đáp ứng nhu cầu sử dụng của nhiều người.
- Kênh bán hàng của thương hiệu này đang trải khắp tất cả các khu vực, có mặt ở hầu hết tất cả các cửa hàng, nhà thuốc.
- Cung cấp đa dạng các chương trình marketing quảng cáo của Durex lại độ nhận diện và hưởng ứng cao.
- Xét về mặt bằng chung mức giá của các loại hình sản phẩm đến từ thương hiệu Durex cao hơn so với những sản phẩm khác.
Phân tích Nh ậ t-B ả n, và đưa ra các khác…
- Tuy có mạng lưới kênh bán hàng lớn nhưng chưa có cửa hàng chính thức phân phối của thương hiệu.
- Xét về mặt bằng chung mức giá của các loại hình sản phẩm đến từ thương hiệu Durex cao hơn so với những sản phẩm khác.
- Tuy có mạng lưới kênh bán hàng lớn nhưng chưa có cửa hàng chính thức phân phối của thương hiệu.
- Hiện nay trên thị trường xuất hiện nhiều các sản phẩm đến từ những quốc gia khác tốt hơn so với Durex.
Nước đã triển khai một số chính sách nhằm nâng cao nhận thức về quan hệ tình dục an toàn, trong đó bao gồm việc phát miễn phí bao cao su Những biện pháp này không chỉ giúp giảm thiểu nguy cơ lây nhiễm các bệnh qua đường tình dục mà còn khuyến khích mọi người thực hành tình dục an toàn hơn.
Phân tích thực trạng
3.1 Phân tích sâu về thực trạng bán
Trên thị trường hiện nay, có hơn 100 nhãn hiệu bao cao su với nguồn gốc đa dạng từ châu Á đến châu Âu, với mức giá từ bình dân đến cao cấp Tại Việt Nam, Durex vẫn dẫn đầu về thị phần, tiếp theo là Sagami và OK Trên quy mô toàn cầu, Durex, với hơn 100 năm kinh nghiệm, chiếm 26% thị trường và sản xuất hơn 1 tỷ sản phẩm mỗi năm từ 17 nhà máy trên khắp thế giới.
Durex là một trong 19 nhãn hàng chủ lực của Tập đoàn Reckitt Benckiser Dự báo doanh thu của Durex cho năm tài chính kết thúc vào ngày 30.6 sẽ đạt 91,4 triệu USD, tăng 35% sau 2 năm Lợi nhuận ròng dự kiến đạt khoảng 18,1 triệu USD, tăng 69% so với năm 2014.
Theo số liệu từ IRI, doanh số bao cao su tại Mỹ đã tăng 23,4%, đạt 37 triệu USD trong 4 tuần tính đến ngày 18/4/2021 so với cùng kỳ năm trước Hãng Reckitt Benckiser, nhà sản xuất thương hiệu bao cao su Durex, cũng cho biết doanh số sản phẩm này đã tăng với tỷ lệ hai con số trong quý vừa qua so với năm trước.
Mặc dù bao cao su Durex có mức độ bao phủ 90-95% tại các cửa hàng, nhưng tỷ lệ sử dụng của sản phẩm này ở Việt Nam chỉ đạt 16%, thấp hơn nhiều so với mức 26% trên toàn cầu.
Tổng số lượng bao cao su Durex được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam trong năm
Doanh số sản phẩm Bcs Durex trong tháng 03/2023 đạt 8,9 tỷ đồng với sản lượng 77,0 nghìn, đánh dấu mức cao nhất trong năm Tính đến tháng 07/2023, quy mô thị trường Bcs Durex đạt 6,9 tỷ đồng, cho thấy sự tăng trưởng 3,3% so với tháng 06/2023 Tổng doanh số năm 2022 đạt 4,16 triệu, phản ánh sự phát triển bền vững của thương hiệu này.
Durex sử dụng nhiều kênh phân phối, nhưng các cửa hàng tiện lợi (CVS) là nguồn thu nhập chính Theo tổng doanh thu năm 2022, CHTL đã đóng góp cao nhất cho doanh thu của Durex.
51%, thống trị các kênh khác như nhà thuốc, Thương mại điện tử, và thương mại truyền thống
Sự gia tăng mạnh mẽ về số lượng cửa hàng tiện lợi (CHTL) tại Việt Nam đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm Durex, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng Hợp đồng bán hàng với các CHTL đóng góp đáng kể vào doanh thu, giúp Durex chiếm lĩnh thị trường với thị phần cao nhất lên đến 74,7% Với sự hiện diện của nhiều CHTL, Durex có khả năng đảm bảo rằng sản phẩm của mình luôn nổi bật và được trưng bày rộng rãi, góp phần làm cho thương hiệu bao cao su này trở thành sự lựa chọn hàng đầu cho người tiêu dùng.
Một lợi ích quan trọng của việc chiếm lĩnh thị trường là tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các thương hiệu khác Trong ngành hàng tiêu dùng, không gian trưng bày thường có hạn, buộc các công ty phải đầu tư lớn để giành vị trí cho sản phẩm của mình Với thị phần cao và nhận thức thương hiệu mạnh mẽ, Durex dễ dàng chiếm lĩnh các vị trí trưng bày sản phẩm, từ đó tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng.
- Tiềm năng từ Winmart và Circle K
VinMart, được sáng lập bởi tỷ phú Phạm Nhật Vượng và thuộc Tập đoàn Vingroup, đã nhanh chóng mở rộng với 27 siêu thị và hơn 200 cửa hàng chỉ sau một năm Đến tháng 11/2017, VinMart và chuỗi cửa hàng VinMart+ đứng thứ hai trong số các nhà bán lẻ được người tiêu dùng quan tâm nhất và thứ tư trong bảng xếp hạng uy tín với 60 siêu thị và hơn 1.000 cửa hàng trên 30 tỉnh thành Đến tháng 5 năm 2019, VinMart đã có khoảng 111 siêu thị và hơn 1.800 cửa hàng VinMart+ trên gần 50 tỉnh, với tổng diện tích kinh doanh hơn 300.000 m² Đến tháng 8 năm 2019, tổng số cửa hàng VinMart và VinMart+ đã lên tới 2.200 Ngày 3/12/2019, VinMart chính thức được chuyển nhượng cho tập đoàn Masan và từ đó thuộc sở hữu của Masan Vào ngày 15 tháng 1 năm 2022, VinMart và VinMart+ đã được đổi tên thành WinMart và WinMart+ Hiện nay, hệ thống WinMart đã có hơn 132 siêu thị và gần 3.000 cửa hàng WinMart+ trên toàn quốc, dẫn đầu trong top 16 cửa hàng tiện lợi và siêu thị mini tại Việt Nam.
Circle K, thương hiệu cửa hàng tiện lợi nổi tiếng, được thành lập vào năm 1951 tại Texas, Hoa Kỳ, với hơn 16.000 chi nhánh toàn cầu Tại Việt Nam, Circle K là chuỗi cửa hàng tiện lợi quốc tế đầu tiên, khai trương cửa hàng đầu tiên vào ngày 20 tháng 12 năm 2008.
Nam hiện đã có hơn 400 cửa hàng tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hạ Long, Hồ Chí
Minh, Vũng Tàu, Cần Thơ, Bình Dương, Hải Phòng, Long Xuyên, và Biên Hòa đang phát triển mạnh mẽ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng trên toàn quốc.
Circle K mang đến cho khách hàng nhiều lựa chọn sản phẩm và dịch vụ ăn uống chất lượng cao với phong cách phục vụ nhanh chóng và thân thiện Các mặt hàng bao gồm đồ uống đóng gói, kẹo, bánh quy, bánh mì, khoai tây chiên, đồ ăn nhẹ và kem, cùng với các sản phẩm chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp Bên cạnh đó, Circle K còn cung cấp các dịch vụ tiện ích được ưa chuộng như thanh toán hóa đơn, thanh toán thẻ, thẻ điện thoại trả trước, ATM, thẻ SIM, thẻ trò chơi trực tuyến và dịch vụ giặt ủi, đáp ứng nhu cầu của giới trẻ.
3.2 Phân tích hành vi hách hàng. a,Hành trình khách hàng khi lựa chọn sản phẩm bao cao su.
1 Nhận thức về nhu cầu:
Giai đoạn này khởi đầu khi khách hàng nhận thức được nhu cầu sử dụng bao cao su, nhằm ngăn ngừa mang thai ngoài ý muốn, bảo vệ sức khỏe và nâng cao chất lượng cuộc sống.
Khách hàng có thể nhận thức thông qua các yếu tố như giáo dục tình dục, quảng cáo, hoặc thậm chí từ người khác trong cuộc sống hàng ngày.
Durex đã nhận thấy rằng thế hệ Z ít sử dụng bao cao su khi quan hệ tình dục, với nhiều thanh thiếu niên cảm thấy ngại khi mang theo bao cao su, đặc biệt là trước mặt người mà họ thích Hiểu rõ tâm lý này, Durex đã cho ra mắt sản phẩm mới mang tên Durex Poppin nhằm đáp ứng nhu cầu và lo lắng của gen Z.
Durex nhận thấy rằng nhiều người vẫn gặp khó khăn trong quan hệ tình dục và cảm thấy phiền phức khi phải bôi trơn mỗi lần sử dụng bao cao su Để giải quyết vấn đề này, Durex đã phát triển sản phẩm bao cao su đã được bôi trơn sẵn, giúp mang lại trải nghiệm dễ dàng và thoải mái hơn cho người dùng.
Kế hoạch marketing
Product
a, Thiết kế ra mắt sản phẩm độc đáo
Trong những năm gần đây, điện thoại thông minh đã trở thành một phần thiết yếu trong cuộc sống hàng ngày, với số lượng người dùng ngày càng tăng trên toàn cầu, bao gồm cả Việt Nam Sự gia tăng này đã thúc đẩy sự phổ biến của Pop Socket, một phụ kiện giúp người dùng giữ điện thoại chắc chắn hơn và hạn chế tình trạng rơi Đặc biệt, sản phẩm này đang được ưa chuộng trong giới trẻ và nhân viên văn phòng ở nhiều quốc gia như Hàn Quốc và Thái Lan Đây là cơ hội tuyệt vời cho Reckitt Benckiser (RB) Việt Nam đầu tư vào sản phẩm này, với tiềm năng phát minh ra loại bao cao su có lỗ cắm đầu tiên, giúp người dùng luôn có sản phẩm bên mình mọi lúc mọi nơi.
Dựa trên nghiên cứu của nhóm Hannah Kloft, Teddy Popick và Aodan Reddy trong cuộc thi D&AD 2019, sản phẩm 'Redux by Durex' đã được đề xuất với thiết kế thông minh cho phép người dùng giấu bao cao su bên trong nắp ổ cắm, giúp giảm bớt sự nhút nhát của thế hệ trẻ Nắp ổ cắm có thể được sử dụng như một món đồ trang trí, tạo cơ hội để người dùng dễ dàng tiếp cận bao cao su mà không bị chú ý Tuy nhiên, sản phẩm yêu cầu bao cao su có hình dạng cụ thể như hình tròn và hiện chưa được phát hành trên thị trường Durex Việt Nam có thể là đơn vị tiên phong giới thiệu sản phẩm này, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trẻ tuổi, đặc biệt là những người nghiện điện thoại thông minh, từ đó nâng cao nhận diện thương hiệu và tăng cường lượng người dùng mới cho Durex.
Để tăng doanh số bán hàng của Durex tại các cửa hàng tiện lợi, các sản phẩm 'Redux' sẽ được phân phối độc quyền tại Vinmart+, Circle K và các cửa hàng tiện lợi khác tại Việt Nam Đồng thời, cần đẩy mạnh doanh số bán các loại chất bôi trơn, đặc biệt là bao cao su có mẫu chất bôi trơn đi kèm.
Durex cung cấp một loạt sản phẩm đa dạng trên thị trường, chủ yếu bao gồm bao cao su và chất bôi trơn Trong khi bao cao su Durex đạt doanh số thành công, sản phẩm dầu bôi trơn lại không đạt được kết quả tương tự.
Đối tượng khách hàng chính của sản phẩm dầu nhớt Durex hiện nay là LGBT, nhưng công ty đang tìm cách tăng doanh số cho các cặp đôi nam và nữ Nhóm nghiên cứu đã phân tích các khía cạnh liên quan và đề xuất giải pháp cho các chiến dịch tiếp theo Để xây dựng chiến lược hiệu quả, nhóm cần hiểu rõ vấn đề sử dụng dầu bôi trơn của khách hàng Một trong những phản hồi từ khảo sát cho thấy kích thước chai dầu bôi trơn quá lớn, không tiện lợi để mang theo, và giá cả cũng không hợp lý cho một lần sử dụng duy nhất.
Thay đổi số lượng của sản phẩm.
Thay đổi kích thước của chất bôi trơn tương đương một bao bì BCS
Cung cấp mẫu dầu bôi trơn kèm theo bao cao su đã mua.
Ý tưởng này được lấy cảm hứng từ việc cung cấp mẫu dầu gội kèm theo dầu xả, nhằm mang đến cho người dùng cơ hội trải nghiệm sản phẩm chất bôi trơn Qua việc thử nghiệm các mẫu bôi trơn, người tiêu dùng sẽ có cái nhìn tổng quan về sản phẩm, từ đó giúp họ đưa ra quyết định mua hàng tốt hơn và tự tin hơn trong lần mua tiếp theo Việc giới thiệu chất bôi trơn mẫu chưa có trên thị trường sẽ mở ra cơ hội mới cho sản phẩm túi bôi trơn Đồng thời, sản phẩm Durex 3 trong 1 theo mùa cũng sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng.
Durex nên xem xét việc ra mắt sản phẩm Durex 3 trong 1 theo mùa, đặc biệt cho các dịp lễ hội như Tết, Ngày Quốc tế Phụ nữ và Valentine Combo này sẽ được đóng gói đặc biệt, bao gồm nhiều hương vị khác nhau hoặc các loại bao cao su cùng kích cỡ, mang đến trải nghiệm độc đáo cho người tiêu dùng.
The 3-in-1 combo packaging can include Fetherlite Invisible and Sensation, as all three types share the same size Insights from interviews with Fetherlite retailers highlight this compatibility.
Invisible là hai sản phẩm tốt nhất.
Price
Durex là thương hiệu bao cao su nổi tiếng và cao cấp, đang áp dụng chiến lược định vị thương hiệu để nâng cao uy tín và đẳng cấp trong mắt khách hàng Nhờ vào chiến lược này, mức giá của Durex luôn nằm ở phân khúc cao, với giá sản phẩm dao động từ 16.000 đến 30.000đ/bao, cao hơn so với các loại bao cao su khác trên thị trường.
Theo báo cáo của Vinaresearch, người tiêu dùng Việt Nam sẵn sàng chi trung bình 14.500 VNĐ cho một sản phẩm bao cao su Để phù hợp với khả năng chi tiêu của người dân, Durex có thể điều chỉnh chiến lược giá Mục tiêu tăng 20% doanh thu trong một năm có thể đạt được bằng cách áp dụng chiến lược thâm nhập giá từ 15.000-20.000 VNĐ mỗi chiếc trong quý đầu Sau đó, Durex có thể điều chỉnh giá lên mức 20.000-25.000 VNĐ trong các quý tiếp theo.
Mỗi phân khúc khách hàng có mức thu nhập và nhu cầu sử dụng khác nhau, ví dụ, khách hàng từ 18-25 tuổi thường có thu nhập thấp hơn so với nhóm 25-30 tuổi Do đó, Durex nên áp dụng bảng giá linh hoạt cho từng phân khúc và sản phẩm để phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng Để tăng doanh số bán hàng tại các cửa hàng tiện lợi, hãng có thể áp dụng mức giá ưu đãi cho những đơn hàng lớn, như chiết khấu 2% cho các cửa hàng nhập từ 100 thùng trở lên.
Vào các dịp lễ, người dùng có thể tận hưởng ưu đãi hấp dẫn khi mua các combo sản phẩm Chẳng hạn, combo 3 in 1 bao gồm ba loại bao cao su cùng kích cỡ như Fetherlite, Invisible và Sensation chỉ có giá 50.000 đồng, tiết kiệm đáng kể so với việc mua riêng từng loại với giá từ 16.000 đến 26.000 đồng.
Durex có thể áp dụng chiến lược tăng giá một cách thông minh bằng cách nâng cao giá cho các sản phẩm độc đáo và có giá trị cao mà không có đối thủ cạnh tranh, chẳng hạn như sản phẩm “Redux by Durex”.
Place
a, Cấu trúc kênh phân phối ( Durex sử dụng nhiều loại hình kênh phân phối, nhưng ta sẽ tập trung phân tích kênh phân phối có cửa hàng tiện lợi)
- Bề rộng của kênh phân phối
Durex áp dụng chiến lược phân phối đa dạng, tập trung vào việc bán sản phẩm qua nhiều kênh trung gian khác nhau, đặc biệt là tại các cửa hàng tiện lợi.
Để đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh thu 20% từ cửa hàng tiện lợi, Durex sẽ tiếp tục mở rộng kênh phân phối bằng cách tăng số lượng cửa hàng tiện lợi hợp tác, dự kiến tăng khoảng 10% Điều này nhằm nâng cao sự hiện diện, sự sẵn có và tiện lợi cho khách hàng khi mua sản phẩm.
In addition to its current partners, Circle K and Vinmart+, Durex has the opportunity to collaborate with other convenience store chains in Vietnam, such as Family Mart, B's Mart, Shop & Go, Ministop, 7-Eleven, GS25, and Cheers This potential partnership with various convenience stores could enhance Durex's market presence and accessibility.
Durex cần cải tiến hoạt động của các dòng chảy trong kênh phân phối, để làm được điều đó thì cần thực hiện những biện pháp chính yếu như:
Durex có thể áp dụng các biện pháp thanh toán hấp dẫn cho các cửa hàng tiện lợi, chẳng hạn như cung cấp dịch vụ bán hàng trả muộn, nhằm đổi lấy những lợi ích như vị trí trưng bày ưu tiên và tăng cường đơn hàng Đồng thời, việc xem xét giảm giá để kích thích số lượng bán ra cũng là một chiến lược quan trọng, nhưng cần phân tích kỹ lưỡng ảnh hưởng của việc giảm giá đến lợi nhuận để xác định mức giảm giá hợp lý.
Durex và các đối tác sẽ hợp tác chặt chẽ trong việc chia sẻ thông tin liên quan đến giao nhận hàng, thanh toán và lượng hàng tồn kho, nhằm tối ưu hóa quy trình cung ứng và nâng cao hiệu quả hoạt động.
Durex sẽ cải thiện quản lý kênh phân phối bằng cách nắm rõ tình hình trong kênh, từ đó gián tiếp giảm thiểu chi phí giao nhận hàng và dự trữ Các hoạt động cụ thể sẽ được triển khai để tối ưu hóa quy trình này.
Durex cần lựa chọn các chuỗi cửa hàng tiện lợi phù hợp để hợp tác, với các đối tác tiềm năng như FamilyMart và B's, nhằm mở rộng sự hiện diện và tăng cường khả năng tiếp cận sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng.
Mart, Shop & Go, Ministop, 7-Eleven, GS25 và Cheers Quá trình lựa chọn đối tác cần xem xét.
Đối tượng mục tiêu của cửa hàng tiện lợi cần được xác định rõ ràng để đánh giá xem liệu có phù hợp hay trùng khớp với khách hàng mục tiêu của Durex hay không Việc phân tích sự tương đồng giữa hai nhóm khách hàng này sẽ giúp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và gia tăng hiệu quả kinh doanh.
Tất cả các chuỗi cửa hàng đều hướng đến tập khách hàng mục tiêu tương tự như Durex, chủ yếu là nhóm tuổi từ 20 đến 30, cho thấy sự tương đồng không đáng kể trong đối tượng khách hàng.
Khả năng phân phối là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng bán hàng và lượng hàng tiêu thụ Đây là yếu tố chính cần xem xét khi quyết định hợp tác Để đo lường khả năng này, có thể xem xét số lượng cửa hàng trong chuỗi và lượng khách hàng tiếp cận hàng ngày.
Xây dựng mối quan hệ đối tác vững chắc là bước quan trọng sau khi lựa chọn đối tác cho Durex Quá trình này bao gồm việc thương thảo các điều khoản hợp đồng, quy trình giao hàng và cách trưng bày sản phẩm trong cửa hàng Đặc biệt, cần tập trung vào việc hợp tác về thanh toán và chia sẻ thông tin để củng cố mối quan hệ này.
Durex cần thiết lập một quy trình giám sát và quản lý tồn kho hiệu quả tại các cửa hàng tiện lợi để đảm bảo hàng hóa luôn sẵn có Việc này giúp tránh tình trạng thiếu hàng hoặc tồn kho thừa Để thực hiện điều này, cần có sự thống nhất giữa Durex và các cửa hàng tiện lợi nhằm tạo ra dòng thông tin liên tục, tập trung vào quản lý hàng tồn kho.
Promotion
Một nhóm mục tiêu quan trọng của Durex là thanh niên từ 19 đến 24 tuổi, nhưng thu nhập hạn chế là rào cản lớn trong việc mua sản phẩm Khảo sát cho thấy, thu nhập hàng tháng của nhóm này dao động từ 129,13 USD đến gần 635,64 USD, trong khi giá bao cao su Durex rẻ nhất là khoảng 1,94 USD, điều này có thể gây khó khăn cho sinh viên tự trang trải chi phí sinh hoạt Hơn nữa, sản phẩm Durex rẻ nhất vẫn đắt hơn bao cao su Okamoto rẻ nhất, khiến các chương trình khuyến mãi dành cho sinh viên trở nên hấp dẫn hơn Theo khảo sát, giá cả và khuyến mãi là ưu tiên hàng đầu của giới trẻ, vì vậy các chương trình khuyến mãi như giảm giá 5-10% cho sinh viên khi xuất trình thẻ sinh viên sẽ thu hút thêm khách hàng trẻ Chương trình này chỉ áp dụng cho bao cao su Kingtex, sản phẩm có giá rẻ nhất và kích thước phù hợp với hầu hết người dùng Durex, đồng thời cũng là loại được ưa chuộng bởi người mới sử dụng Một gợi ý khác là mua gói lớn để nhận khuyến mãi gói nhỏ.
Nhóm nghiên cứu khuyến nghị Durex triển khai chương trình khuyến mãi cho gói bao cao su lớn vào các dịp lễ như Lễ Tình nhân, Ngày Phụ nữ và Tết, nhằm tăng doanh số bán hàng trong thời điểm nhu cầu cao Chương trình này sẽ cung cấp giảm giá cho lần mua tiếp theo đối với gói bao cao su nhỏ khi khách hàng mua gói lớn, khuyến khích họ mua cả hai loại Kết quả khảo sát cho thấy người tiêu dùng thường ghé thăm Winmart+ nhiều hơn các cửa hàng tiện lợi khác, với đối tượng chính là các bà nội trợ và gia đình, tạo điều kiện thuận lợi cho chương trình khuyến mãi tại đây Bên cạnh đó, Durex cũng nên tổ chức các buổi giáo dục giới tính tại các trường cấp 3 và đại học để nâng cao nhận thức và nhu cầu sử dụng bao cao su.
Durex nên tổ chức sự kiện giáo dục giới tính tại các trường trung học, nhằm cung cấp thông tin cho học sinh và phụ huynh, vì hầu hết các trường ở Việt Nam chưa có chương trình dạy về giới tính Việc này không chỉ giúp nâng cao nhận thức mà còn tạo cơ hội cho sinh viên trở thành người tiêu dùng bao cao su tiềm năng, từ đó tăng doanh số bán hàng cho Durex Sự tham gia của cha mẹ là rất quan trọng, vì gia đình đóng vai trò cơ bản trong việc giáo dục con cái Bài nói nên được trình bày bởi diễn giả có độ tuổi tương đương hoặc lớn hơn học sinh, theo khuyến nghị của giáo viên Ngoài ra, Durex có thể hợp tác với Vietcetera để phát triển chuỗi podcast về tình dục, giới tính và sức khỏe sinh sản.
Durex sẽ hợp tác với Vietcetera để phát hành một series hàng tuần về các vấn đề liên quan đến tình dục, nhằm thay đổi nhận thức của cộng đồng và giảm bớt sự e ngại khi thảo luận về chủ đề này Việc tiên phong đưa các vấn đề tình dục trở thành điều bình thường không chỉ giúp nâng cao nhận thức mà còn tạo ra hiệu ứng tích cực trong việc nhấn mạnh tầm quan trọng của an toàn sức khỏe tình dục, từ đó người tiêu dùng sẽ nhớ đến Durex như một thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực này.
Social media là kênh truyền thông hiệu quả với lượng người dùng lớn, giúp quảng bá sản phẩm và chiến dịch của Durex Vietnam Fanpage Facebook của Durex Vietnam có hơn 11 triệu lượt theo dõi, trở thành kênh chính để tiếp cận khách hàng Ngoài ra, Meta cho phép tài khoản doanh nghiệp chạy quảng cáo trên Facebook, Instagram thông qua các bài đăng, story và Messenger, giúp Durex nhắm mục tiêu và tiếp cận lại khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.
Durex sẽ tích cực quảng cáo qua các ứng dụng hẹn hò như Tinder, Ymeetme và Vietcupid, những nền tảng phổ biến tại Việt Nam giúp người dùng kết nối và xây dựng mối quan hệ Với đối tượng mục tiêu là các cặp đôi, việc sử dụng các ứng dụng hẹn hò này hứa hẹn sẽ là một chiến lược hiệu quả để tăng cường doanh số bán hàng.
Durex sẽ đầu tư vào việc trưng bày sản phẩm tại quầy thanh toán để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng Các poster quảng cáo về chính sách khuyến mãi sẽ được đặt ở vị trí nổi bật, với hình ảnh hấp dẫn nhằm truyền tải thông điệp một cách khéo léo và hiệu quả.
Kế hoạch tổ chức
- Sơ đồ ma trận trách nhiệm
Task Hạnh Mạnh Trang Thái Trúc Mơ
Nghiên cứu kích thước chai chất bôi trơn phù hợp đi kèm BCS
Thiết kế package bộ đôi bôi trơn + BCS S R
Nghiên cứu tìm ra các combo phù hợp để tung ra thị trường
S R S Đưa ra chính sách chiết khấu và thương lượng với các cửa hàng tiện lợi
R S Đảm bảo dòng thông tin nhanh, chính xác các vấn đề liên quan đến vận hàng, hậu cần của
Durex để đảm bảo đáp ứng nhu cầu khách hàng
S R Đưa ra chiến dịch truyền thông khéo léo về các chiến dịch promotion của hãng
Thiết kế ấn phẩm truyền thông S R S
Hợp tác với các trường học để tiếp cận với các đối tượng học sinh, sinh viên về giáo dục giới tính
Tính khả thi của chiến lược
Đánh giá ức độ khả thi
su, có định mua bao cao su → biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự và duy trì sự trung thành của khách hàng hiện tại.
=> Từ đó các hoạt động này có tác dụng làm tăng lượng tiêu thụ bcs của Durex.
Kế hoạch tài chính
Dự trù kinh phí
a, KPI và phân bổ ngân sách
Hoạt động KPI Ngân sách Quý
Ra mắt sản phẩm “Redux by Durex” Đạt 100k lượt bán ra 200 triệu
Tung ra sản phẩm Durex 3 in 1 500 triệu Quý
Giảm giá sản phẩm Kingtex cho đối tượng sinh viên khi xuất trình được thẻ
Chiết khấu cho chiến dịch “mua gói lớn tặng gói nhỏ”
Làm TVC và chạy quảng cáo 1,2 tỷ Chạy ads trên các nền tảng social về 2 chiến dịch “Giảm giá sản phẩm Kingtex” và “Mua gói lớn tặng gói nhỏ”
Influencer marketing đang trở thành một xu hướng mạnh mẽ trong việc nâng cao nhận thức về giáo dục giới tính và sức khỏe sinh sản Gần đây, Giang ơi và Tizi đã tham gia một buổi trò chuyện thú vị về chủ đề này, thu hút tới 10.000 lượt thảo luận trên mạng xã hội Sự kiện không chỉ giúp lan tỏa thông điệp quan trọng mà còn khuyến khích cộng đồng tham gia vào cuộc đối thoại về sức khỏe và giáo dục giới tính.
Hợp tác với Vietcetera cho ra series podcast về giáo dục giới tính, tình dục,
Duy trì người nghe ở mức trung bình 75%
Hợp tác với các trường học cấp 3 và Đại học tổ chức những buổi chia sẻ
Tổ chức được trên 10 trường cấp 3 và 10 trường Đại học ở Hà Nội
Mở rộng kênh phân phối với ngân sách 400 triệu đồng, trong khi chi phí cho banner, in ấn và các hoạt động marketing khác là 200 triệu đồng Bên cạnh đó, chi phí cho việc thay đổi và chỉnh sửa hệ thống đóng gói gel bôi trơn lên đến 1 tỷ đồng.
Tổng chi phí dự kiến là 8.5 tỷ đồng Do không thể xác định rõ tình hình tài chính và cơ cấu vốn của doanh nghiệp, chúng tôi chỉ có thể đưa ra định hướng sơ bộ về nguồn vốn.
Nội dung chủ yếu từ vốn ngắn hạn, tập trung vào đầu tư cho nguyên vật liệu, nhân công sản xuất và chương trình marketing Việc mở rộng dây chuyền sản xuất hoặc mua sắm máy móc không phải là ưu tiên hàng đầu.
Một phần đến từ vốn dài hạn ( vốn dài hạn này để đầu tư thay đổi hệ thống đóng gói cho sản phẩm gel )
Phân tích biến động chi phí
Chi phí marketing ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận, với mức tăng 2,5 tỷ đồng Để tối ưu hóa hiệu quả, công ty đã phát triển sản phẩm "bao cao su che ổ cắm", đồng thời đầu tư vào các hoạt động xúc tiến truyền thông và xúc tiến bán hàng Ngoài ra, việc mở rộng kênh phân phối cũng là một chiến lược quan trọng nhằm gia tăng sự hiện diện trên thị trường.
- Thay đổi, chỉnh sửa hệ thống đóng chai gel bôi trơn ( có tác động làm giảm lợi nhuận tạm thời, cụ thể là của năm kế hoạch ) ( tăng 1 tỷ ).
Chi phí sản xuất và nhân công tăng theo tỷ lệ tuyến tính với sản lượng, điều này có nghĩa là chúng không làm giảm tỷ lệ phần trăm lợi nhuận.
Biến động thu nhập
Phần doanh thu tăng ( dự kiến 20 % )
- Từ sản phẩm mới “ bao cao su che ổ cắm “.
- Từ dầu bôi trơn ( do được xúc tiến bởi các chương trình bán kết hợp với bcs).
Lượng bán bao cao su đã tăng lên nhờ vào việc mở rộng số điểm bán, đặc biệt là số lượng cửa hàng tiện lợi Điều này không chỉ tạo ra nhiều cơ hội tiếp cận khách hàng hơn mà còn góp phần làm tăng số lượng sản phẩm bán được tại mỗi điểm bán.
( Bởi tác dụng của các chương trình marketing ).
Khả thi tài chính
- Những năm trước có tốc độ tăng doanh thu trung bình là 15%.
- Với những kế hoạch và chương trình marketing thúc đẩy lượng sản phẩm bán ra đã đề cập thì con số 20% là khả thi.
Rủi ro tài chính
Trong trường hợp chiến lược Marketing không có hiệu quả như mong đợi, doanh thu không tăng đủ 20% thì có các rủi ro tài chính sau đây.
Số lượng sản phẩm tồn kho không tiêu thụ có thể dẫn đến việc phải thực hiện chiến dịch đại hạ giá để xả hàng, điều này sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận Kết quả là, lợi nhuận có thể không đạt mức tăng trưởng kỳ vọng 18-19%, thậm chí có thể xảy ra khoản lỗ khi xả hàng, kéo theo lợi nhuận không tăng trưởng Tuy nhiên, khả năng lợi nhuận giảm xuống mức âm là khó xảy ra.
Năm tới, khi điều chỉnh kế hoạch kinh doanh, có thể sẽ phải giảm bớt số lượng nhân sự đã tuyển dụng trong năm nay, dẫn đến chi phí sa thải công nhân.
Đầu tư vào việc chỉnh sửa hệ thống đóng chai có thể không mang lại hiệu quả như mong đợi, thậm chí còn làm giảm doanh thu từ gel Nếu tình huống này xảy ra, doanh nghiệp sẽ phải tốn thêm chi phí để điều chỉnh lại hệ thống một lần nữa.
Việc nâng cao công suất và kéo dài thời gian hoạt động của hệ thống sản xuất bao bì có thể dẫn đến hư hại nhanh chóng của máy móc thiết bị, từ đó yêu cầu đầu tư bổ sung sớm hơn dự kiến.
Lỗ lãi dự kiến
Dự báo doanh thu sẽ tăng 20%, dẫn đến lợi nhuận tăng khoảng 18-19% Tuy nhiên, một số chi phí gia tăng sẽ làm tăng chi phí trung bình mà không làm tăng doanh thu trung bình.
- Cách chương trình marketing xúc tiến bán ở trên cần phải đánh đổi phần trăm lợi nhuận để lấy số lượng mua hàng.
- Các chi phí về sản phẩm cũng tăng ( chi phí thiết kế sản phẩm mới, chi phí thay đổi dây chuyền sản xuất đóng gói, ).
- Ngoài ra còn phát sinh tăng các chi phí truyền thông, chi phí mở rộng kênh phân phối.
=> Với dự toán về doanh thu và lợi nhuận cùng với những rủi ro như vậy thì đây là một kế hoạch đáng để thực hiện.
Quản trị rủi ro
NHỮNG RỦI RO CÓ THỂ GẶP PHẢI
1 Lựa chọn sai thời điểm thực hiện chiến dịch
2 Sử dụng ngân sách marketing không phù hợp
3 Không đo lường được hiệu quả các chiến dịch promotion
4 Thiếu sự liên kết với các cửa hàng tiện lợi
5 Không đủ thời gian để thực hiện các chiến dịch
6 Sai cách trong việc cung cấp thông tin cho khách hàng
7 Không đạt được thỏa thuận với các bên cửa hàng tiện lợi
8 Ảnh hưởng đến danh tiếng của brand sau này vì giảm giá sản phẩm ĐÁNH GIÁ RỦI RO
Màu đỏ biểu thị rủi ro nghiêm trọng đối với công ty, do đó cần tập trung đánh giá và phát triển chiến lược phản ứng cũng như các phương án thay thế kịp thời.
Màu vàng thể hiện rủi ro ở mức trung, nên được xem xét nếu nguồn lực cho phép
Màu trắng thể hiện rủi ro ở mức nhỏ, có thể ứng phó một cách dễ dàng khi xảy ra
Vì hạn chế về nguồn lực nên nhóm sẽ tập trung vào các rủi ro ở mức màu đỏ.
Không đủ thời gian để thực hiện các chiến dịch
Thiếu sự liên kết với các cửa hàng tiện lợi
Không đo lường được hiệu quả các chiến dịch promotion
Không đạt được thỏa thuận với các bên cửa hàng tiện lợi
Lựa chọn sai thời điểm thực hiện chiến dịch
Sai cách trong việc cung cấp thông tin cho khách hàng Ảnh hưởng đến danh tiếng của brand sau này vì giảmgiám giá sản phẩm
Sử dụng ngân sách marketing không phù hợp
GIẢM THIỂU RỦI RO VÀ KẾ HOẠCH THAY THẾ
Rủi ro Phản ứng Kế hoạch thay thế Người chịu trách nhiệm
Không đo lường được hiệu quả các chiến dịch promotion
Giảm rủi ro: Đưa ra các metric đo lường từ đầu
Thiết lập lại chiến dịch hoặc chiến dịch khác với metric rõ ràng
Không đạt được thỏa thuận với các bên cửa hàng tiện lợi
Giảm rủi ro: Tham khảo đối thủ cạnh tranh và đưa ra các chính sách ưu đãi
Hợp tác với những bên cửa hàng tiện lợi nhỏ hơn thay vì các bên lớn
Sai cách trong việc cung cấp thông tin cho khách hàng
Giảm rủi ro bằng cách thực hiện bảng hỏi với một nhóm người thử nghiệm để đánh giá mức độ hiểu biết về thông điệp Đồng thời, cung cấp các gói quà tặng trực tiếp cho khách hàng Trúc nhằm tăng cường sự tương tác và thu hút khách hàng.