(Tiểu luận) đề tài hoàn thiện quản trị kênh phân phối của thương hiệu mỹ phẩm dành cho nam giới nerman

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING BÀI TẬP NHÓM LỚP HỌC PHẦN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Đề tài: Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thương hiệu mỹ phẩm dành cho nam giới Nerman Nhóm số: 10 Các thành viên: Lớp: Quản trị Marketing 63D Nguyễn Thùy Linh : 11213349 Nguyễn Minh Dương : 11219677 Nguyễn Khánh Đan : 11211223 Trần Ngọc Linh : 11218592 Phan Thảo Ngân : 11214234 Giảng viên: PGS TS Vũ Minh Đức Hà Nội, tháng 05 năm 2023 MỤC LỤC MỞ ĐẦU I Căn cứ, sở để đưa đề xuất Tổng quan thị trường .2 Căn cứ, sở đề xuất II Định hướng, mục tiêu phát triển, thị trường, khách hàng mục tiêu Định hướng chung Mục tiêu kinh doanh Thị trường Khách hàng mục tiêu: III Các đề xuất giải pháp Vấn đề Giải pháp Giải pháp bổ trợ 10 Vấn đề 10 Giải pháp 11 Giải pháp bổ trợ 12 IV Điều kiện thực 15 Nhân 15 Tài 15 Cơ sở vật chất 16 Cơ cấu tổ chức 17 KẾT LUẬN 20 MỞ ĐẦU Phân phối yếu tố quan trọng Marketing bên cạnh yếu tố khác sản phẩm, giá xúc tiến hỗn hợp Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng Việc quản trị tốt kênh phân phối mang đến cho doanh nghiệp lợi cạnh tranh to lớn so với đối thủ cạnh tranh Ở trước, nhóm chúng em thực trạng quản trị kênh phân phối Nerman nhiều hạn chế Vì vậy, này, chúng em đưa đề xuất, giải pháp nhằm khắc phục hạn chế hoàn thiện hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Dưới hướng dẫn tận tình PGS TS Vũ Minh Đức, chúng em lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thương hiệu mỹ phẩm dành cho nam giới Nerman.” I Căn cứ, sở để đưa đề xuất Tổng quan thị trường Thị trường mỹ phẩm dành cho nam giới nhiều năm gần có tốc độ tăng trưởng tiềm phát triển hứa hẹn nhu cầu thị trường ngày tăng cao Bằng chứng thấy rõ doanh nghiệp chuyên nghiên cứu sản xuất sản phẩm mỹ phẩm nhắm vào đối tượng nam giới thành lập ngày nhiều nhiều thương hiệu mỹ phẩm trước vốn cung cấp sản phẩm cho nữ giới bắt nhịp với xu hướng thị trường mở bán sản phẩm chuyên biệt cho dành phái mạnh Nerman - thương hiệu mỹ phẩm nội địa đời với mong muốn đáp ứng nhu cầu thị trường nước với sản phẩm chất lượng độc đáo Vì ngành có nhiều tiềm nên tất yếu phải đối mặt với cạnh tranh từ nhiều đối thủ, đặc biệt thương hiệu vốn có độ nhận diện cao sở hữu lượng khách trung thành định Bên cạnh việc làm tốt yếu tố marketing khác, phân phối phần quan trọng mà doanh nghiệp cần quan tâm giúp đảm bảo hàng hóa tiếp cận đến tay khách hàng mục tiêu, tạo trải nghiệm mua sắm trơn tru cho khách hàng Nerman doanh nghiệp non trẻ nên tránh khỏi việc gặp phải vấn đề tổ chức hoạt động sản xuất hay phân phối Kênh phân phối Nerman cần cải thiện phát triển để hoạt động hiệu hơn, tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp Căn cứ, sở đề xuất  Vấn đề Tập trung bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp, với cách thức phân phối trực tuyến Kênh gián tiếp qua nhà bán lẻ chưa hỗ trợ để hoạt động chưa hiệu Dễ xảy xung đột theo chiều dọc thành viên kênh (Nhà sản xuất - Website/Shopee Mall… với nhà bán lẻ hợp tác) Bắt đầu mắt sản phẩm vào năm 2020, thời kỳ dịch Covid 19 bùng phát gây nhiều bất lợi cho doanh nghiệp, đặc biệt việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng Đồng thời mua hàng trực tuyến qua sàn thương mại điện tử xu hướng ưa thích đón nhận người tiêu dùng tính tiện lợi Vậy nên Nerman biến nguy thành cơ, tập trung phát triển kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến thẳng người tiêu tiêu dùng dùng cuối với cách thức phân phối trực tuyến qua mạng xã hội sản thương mại điện tử Doanh nghiệp có kết khả quan với doanh thu vào khoảng 1,3 triệu đô quý năm 2022 Sau từ khoảng năm 2022, công ty bắt đầu hợp tác với nhà bán lẻ mỹ phẩm tiếng Hasaki, Guardian dần mở rộng kênh phân phối salon tóc 30Shine hệ thống nhà thuốc An Khang Tuy nhiên, kênh phân phối gián tiếp qua trung gian đem lại 5% tổng doanh thu cho Nerman; 95% lại đến từ việc bán hàng qua phương thức phân phối trực tuyến (online) Có thể nhận thấy chênh lệch lớn cách thức phân phối ngoại tuyến (offline) trực tuyến (online), cho thấy kênh gián tiếp qua nhà bán lẻ thương hiệu Nerman chưa hỗ trợ để hoạt động hiệu quả, bị lấn át phân phối trực tuyến Sự lấn át lâu dần dễ tạo nên xung đột kênh nhà sản xuất với nhà bán lẻ, nên cần phải có điều chỉnh để cải thiện tình trạng Và Nerman với vai trò nhà sản xuất cần có trách nhiệm việc cải thiện để thúc đẩy doanh thu cơng ty đảm bảo lợi ích cho đối tác nhà bán lẻ Vấn đề xảy có ba ngun nhân - Sự thiếu hiểu biết từ khách hàng thương hiệu Nguyên xuất phát từ việc khách hàng chưa biết nhà bán lẻ có bán sản phẩm Nerman chưa biết đến có mặt sản phẩm Nerman cửa hàng vật lý nhà bán lẻ Từ ngày 27/3/2022 trở trước, tất đăng trang mạng xã hội Nerman gắn link dẫn đến trang thương mại điện tử trang web hãng, khơng có thơng tin sản phẩm bán cửa hàng vật lý thuộc chuỗi đại lý bán lẻ Hasaki, Guardian, cửa hàng khác Điều đáng lo ngại mà kênh phân phối gián tiếp kênh tiềm để Nerman tăng doanh số bán hàng nâng cao nhận thức khách hàng sản phẩm - Sự thiếu đa dạng sản phẩm cửa hàng hợp tác bán lẻ Nguyên thứ hai nhóm rút từ quan sát trực tiếp vài cửa hàng nhà bán lẻ Trong tổng 12 loại sản phẩm khác nhau, cửa hàng bán vài sản phẩm Nerman, khoảng 5-7 mặt hàng, tất thuộc Black Tone (chủ yếu sản phẩm đơn lẻ yếu hãng dầu gội, sữa tắm, sữa rửa mặt, dung dịch vệ sinh, ) đặt vị trí khơng bật lẫn với sản phẩm thương hiệu nam giới khác Trong đó, loại sản phẩm bán chạy Nerman combo (thường có từ 2-3 sản phẩm đơn lẻ bán gộp chung với nhau) lại khơng phân phối cho nhà bán lẻ Trên trang web trang Shopee Mall hãng, khách hàng có hội trải nghiệm đa dạng sản phẩm Combo khác Bộ sản phẩm Silver Snow, Nước hoa cao cấp, Combo Marvel Collection, Combo Quà Tặng Forever Box, Combo Sound of Love, Việc khơng đa dạng, có mẫu mã sản phẩm cửa hàng hợp tác bán lẻ khiến cho khách hàng khơng có nhiều lựa chọn mua hàng - Thiếu chương trình xúc tiến bán thương hiệu Nerman cửa hàng offline Trên sàn thương mại điện tử có tài khoản bán hàng hãng Nerman, thường xuyên xuất chương trình Flash sale, Hot Deal, khuyến theo dịp, Tuy nhiên, cửa hàng hợp tác bán lẻ, khách hàng lại khơng có hội tham gia chương trình khuyến Điều khiến cho giá sản phẩm Nerman cách thức phân phối khác đơi có chênh lệch đáng kể  Hệ vấn đề Vấn đề gây vài hệ nhược điểm cho hoạt động kinh doanh Nerman - Doanh thu kênh gián tiếp thấp Việc không quảng bá truyền thông nhiều hợp tác Nerman với nhà bán lẻ bán hàng thông qua cửa hàng bán lẻ họ khiến cho doanh thu cửa hàng khơng cao, dẫn đến việc khơng làm hài lịng nhà bán lẻ Bên cạnh đó, sản phẩm Nerman bán khơng chạy, doanh thu đến từ việc kinh doanh sản phẩm từ Nerman không cao nên đối tác bán lẻ tỏ ngần ngại nhập phân phối sản phẩm Nerman, dẫn đến tình trạng mẫu mã cửa hàng bán lẻ họ không đa dạng, thu hút đến người mua Điều cuối lại ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu phía Nerman - Ảnh hưởng đến tương tác tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Đặc điểm mỹ phẩm sản phẩm chăm sóc thể sản phẩm sử dụng trực tiếp lên da, lên tóc người tiêu dùng Do người tiêu dùng quan tâm đến chuyện sản phẩm có phù hợp với da họ hay khơng, có gây kích ứng khơng hay họ có thích mùi hương sản phẩm không Khi phát triển mạnh kênh phân phối trực tuyến, Nerman phải lường trước việc lượng khách hàng tâm đến việc trải nghiệm sản phẩm tư vấn trực tiếp - điều mà kênh phân phối gián tiếp qua nhà bán lẻ thực Đây quyền lợi khách hàng họ cần biết số tiền họ bỏ có xứng với chất lượng mà sản phẩm mang lại không Và điều giải tốt những nhân viên tư vấn cửa hàng Việc cầm sản phẩm tay, tư vấn trực tiếp giúp đem lại trải nghiệm mua hàng tốt mà bán trực tuyến có nhiều hạn chế - Xuất cạnh tranh theo chiều dọc thành viên kênh nguy xảy xung đột nhà sản xuất nhà bán lẻ Trong thời điểm tại, cạnh tranh theo chiều dọc thời điểm đem lại lợi ích định tăng doanh số, cải thiện chất lượng, tiết kiệm chi phí, Tuy nhiên, hỗ trợ cho nhà bán lẻ trì số khơng, kênh online ngày phát triển, điều dẫn đến thiếu cân xung đột kênh phân phối Việc khách hàng thường xuyên chọn mua sản phẩm trực tuyến với ưu đãi khiến nhà bán lẻ cảm thấy bất bình đẳng doanh thu thấp gây xung đột Để giải vấn đề này, bên kênh phân phối cần phải thương lượng để tìm giải pháp tăng cường cạnh tranh lành mạnh bảo vệ mối quan hệ bên  Vấn đề Cấu trúc kênh đơn giản, thành viên kênh Nerman cịn cơng ty non trẻ q trình xây dựng hệ thống kênh phân phối nhằm mang hình ảnh thương hiệu sản phẩm với mong muốn tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng Vậy nên nhận thấy Nerman có cấu trúc kênh đơn giản với thành viên kênh Kênh phân phối gián tiếp Nerman có cấp từ nhà sản xuất qua nhà bán lẻ đến tay khách hàng Hiện Nerman hợp tác với nhà bán lẻ; gồm nhà bán lẻ mỹ phẩm, nhà thuốc salon tóc Việc mở rộng kênh phân phối gián tiếp cách tăng số lượng cấp trung gian hay tăng số lượng thành viên cấp đem đến nhiều lợi ích cho doanh nghiệp sản xuất mặt hàng tiêu dùng nhanh Nerman Tuy nhiên xét đến tình hình tốn khó thương hiệu cịn thị trường Bởi sức mạnh kênh Nerman cịn hạn chế khả tài kỹ đàm phán điều cần cân nhắc muốn tăng số lượng nhà bán lẻ hay tăng số cấp trung gian  Hệ vấn đề - Thiếu hụt khả tiếp cận với khách hàng Bán hàng thông qua kênh gián tiếp qua trung gian bán lẻ cách để tăng khả tiếp cận mua sản phẩm khách hàng Đặc biệt người có thói quan mua sắm trực tiếp cửa hàng hay có nhu cầu nghe tư vấn thông tin sản phẩm Doanh nghiệp phân phối hàng hóa nhiều điểm bán tạo điều kiện để khách hàng mua sản phẩm Sự tiếp cận sản phẩm bán cửa hàng sản phẩm bán cửa hàng bán kính 10km khác Vậy nên doanh nghiệp có khả thu doanh số tốt phân phối rộng rãi nhiều hàng, điểm bán - Thiếu hụt nhận diện thương hiệu Nerman khách hàng Nâng cao độ nhận diện thương hiệu lợi ích doanh nghiệp Nerman nhận bán cửa hàng nhà bán lẻ vốn có danh tiếng từ trước với hệ thống cửa hàng rộng khắp lượng lớn khách hàng thân thiết Những khách hàng quen hay khách hàng tương lai đến cửa hàng nhà bán lẻ mua sắm bắt gặp sản phẩm Nerman, biết tới thương hiệu, từ làm tăng độ nhận diện thương hiệu Và khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm dành cho nam giới nghĩ đến Nerman lựa chọn đáng cân nhắc bên cạnh thương hiệu khác Vậy Nerman có thêm nhiều người biết tới có thêm khách hàng tiềm tương lai Vậy nên việc phân phối cho vài nhà bán lẻ làm giảm nhận diện thương hiệu Nerman II Định hướng, mục tiêu phát triển, thị trường, khách hàng mục tiêu Định hướng chung Được ấp ủ hình thành từ năm 2019, thương hiệu Nerman đời mang sứ mệnh xây dựng nên hệ sinh thái chăm sóc sức khỏe làm đẹp dành riêng cho nam giới Nerman đội ngũ R&D cố gắng để tạo nên sản phẩm chất lượng nhất, đầu tư, nghiên cứu sản xuất dựa công nghệ hàng đầu Hàn Quốc Bên cạnh đó, Nerman doanh nghiệp tiên phong việc ứng dụng công nghệ 4.0 vào trình dưỡng da tận dụng giá trị trí tuệ nhân tạo AI Ngồi việc trì cải tiến kênh phân phối có, công ty tiến hành hợp tác thêm với đối tác Document continues below Discover more Quản trị from: Marketing MKMA1110 Đại học Kinh tế… 999+ documents Go to course [NHÓM 1] Báo cáo Dh 43 Foods Quản trị Marketing 100% (10) Khóa Luận Hồn 52 Thiện Hoạt Động… Quản trị Marketing 100% (8) đề thi cuối kỳ môn 18 11 quản trị marketing Quản trị Marketing 100% (8) Quản trị marketing TH true milk Quản trị Marketing 100% (6) Nội-dung-LSĐ làm ơn Quản trị Marketing 100% (6) trung gian khác Tư chiến lược tầm nhìn mục tiêu mà đội ngũ Founder Nerman 5.-TỔNG-HỢPhướng tới đưa thương hiệu Việt dẫn đầu thị trường Đông Nam Á năm 2027 Công ty tuân theo mục tiêu to lớn đặt trải nghiệm kháchWriting-TASK-1-… hàng lên hàng đầu Kể 34 đổi mới, sáng tạo không từ thành lập nay, Nerman tập trung nghiên cứu, Quản ngừng nghỉ để nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm kiếm chế tạo nhữngtrịcông thức 100% phù (5) hợp với da cho phái mạnh Nerman nhiệt tình chăm sócMarketing khách hàng người tiêu dùng có băn khoăn, thắc mắc sản phẩm Với việc khai thác thị trường tiềm năng, Nerman chứng minh hướng đắn Mục tiêu kinh doanh Với việc tập trung cải tiến đẩy mạnh việc bán hàng kênh offline, doanh thu kênh dự kiến tăng 20%-30% Từ đó, rút ngắn khoảng cách chênh lệch doanh số bán offline online để đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp trước cạnh tranh chép từ phía đối thủ cạnh tranh Theo báo cáo CEO Nerman sóng truyền hình SharkTank, tổng doanh thu năm 2023 dự kiến tăng trưởng từ 50%-100% so với năm 2022 kênh offline chưa cải thiện hiệu Đẩy mạnh hình ảnh Nerman sản phẩm điểm bán để người tiêu dùng biết đến thương hiệu Nerman sản phẩm Nerman nhiều Từ đó, thực mục tiêu Nerman dần trở thành thương hiệu chăm sóc sức khỏe dành cho phái mạnh đứng đầu Việt Nam Đông Nam Á trước năm 2027 Duy trì, cải thiện phát triển kênh bán hàng có cơng ty (kênh gián tiếp qua nhà bán lẻ kênh bán hàng trực tiếp công ty); hướng tới mở rộng số lượng thành viên kênh phân phối, cố gắng phân phối đa dạng mẫu mã sản phẩm, đặc biệt cửa hàng bán lẻ để nâng cao độ tiếp cận, lựa chọn đem đến trải nghiệm mua sắm tốt cho khách hàng Nerman cần cố gắng giữ vững thị phần có, hồn thiện chế sách phân phối cho phù hợp, có lợi cho doanh nghiệp đối tác Thị trường Hiện tại, Nerman hợp tác với chuỗi cửa hàng mỹ phẩm lớn Hasaki, The Guardian Với Hasaki, hệ thống mĩ phẩm sở hữu chuỗi 76 chi nhánh trải dài 27 tỉnh thành toàn quốc, có 55 chi nhánh thuộc thành phố Hồ Chí Minh Với Guardian, hệ thống cửa hàng có thành phố Hồ Chí Minh (có nhiều cửa hàng với số lượng 86 cửa hàng), ngồi cịn xuất rải rác thành phố khác như: HN, Biên Hịa, Đà Nẵng, Vũng Tàu Bên cạnh đó, Nerman cịn hợp tác với hệ thống salon tóc nam 30Shine với 40 cửa hàng thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Biên Hịa, salon tóc tập trung khu vực miền Nam (thành phố Hồ Chí Minh) nhiều, với 24 cửa hàng Đặc biệt, tháng 4/2023, Nerman mở rộng hợp tác với hệ thống nhà thuốc An Khang diện chủ yếu khu vực miền Nam với 178 nhà thuốc tọa lạc 25 tỉnh thành khu vực phía Nam Đồng sơng Cửu Long Có thể nhận thấy, nhà bán lẻ mỹ phẩm Nerman tập trung chủ yếu hoạt động mạnh khu vực miền Nam (thành phố Hồ Chí Minh) Dựa mục tiêu Nerman trở thành thương hiệu chăm sóc sức khỏe nam giới đứng đầu Việt Nam trước năm 2027 nhận thấy thị trường miền Bắc thị trường tiềm cho mỹ phẩm nam giới Nerman, đồng thời xuất nhiều nhà bán lẻ mỹ phẩm dược phẩm uy tín, nên đề xuất nhóm nghiên cứu tập trung phát triển kênh phân phối thị trường miền Bắc chủ yếu Khách hàng mục tiêu: Dựa nghiên cứu trước nhóm kênh phân phối Nerman, đối tượng khách hàng mục tiêu Nerman nam giới, độ tuổi từ 15 – 35, anh chàng quan tâm đến việc chăm sóc sắc đẹp tìm kiếm đơn giản, tiện lợi kèm với giá hợp lý nhu cầu mỹ phẩm chăm sóc thể thân Nerman cung cấp đầy đủ cho nhóm đối tượng dịng sản phẩm từ tắm rửa, skincare (chăm sóc da) đến makeup cho nam giới, tất sản phẩm hướng đến tiện lợi, đơn giản, sản phẩm tích hợp 3in1: sữa tắm, dầu gội, sữa rửa mặt Nhóm đánh giá tệp khách hàng đối tượng khách hàng tiềm Nerman, sản phẩm Nerman cung cấp phù hợp với họ, nên đề xuất để hoàn thiện kênh phân phối Nerman tiếp tục tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng Ngồi ra, cịn tệp khách hàng tiềm mà Nerman hướng đến đối tượng khách hàng nữ giới trẻ có nhu cầu mua quà tặng cho bạn bè, người yêu Trong danh mục sản phẩm, Nerman triển khai bán combo mỹ phẩm, kèm quà tặng thiệp âm ghi âm lời nhắn Sound of Love 4.0, tình yêu Nerman Couple, in ảnh hộp quà để cá nhân hóa cho người mua v.v bao bì sản phẩm trang trí q để hướng đến nhóm đối tượng khách hàng Theo đánh giá CEO Nerman, nhận thấy có tới 40% khách hàng khách hàng nữ giới, mua sản phẩm combo với mục đích tặng cho bạn bè, người yêu, nên nhóm đánh giá nhóm đối tượng khách hàng tiềm mà Nerman cần quan tâm đẩy mạnh phát triển III Các đề xuất giải pháp Vấn đề Tập trung bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp, với cách thức phân phối trực tuyến Kênh gián tiếp qua nhà bán lẻ chưa hỗ trợ để hoạt động chưa hiệu Dễ xảy xung đột theo chiều dọc thành viên kênh (Nhà sản xuất - Website/Shopee Mall… với nhà bán lẻ hợp tác) Nerman phân phối sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Tuy nhiên, theo thông tin công bố Nerman, 95% lợi nhuận đến từ kênh trực tiếp, cho thấy tập trung hãng vào kênh phân phối Trong đó, kênh gián tiếp lại không phát triển mạnh, điều gây số hạn chế kênh phân phối Nerman, có ảnh hưởng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Từ phân tích trên, chúng em nhận thấy rằng, kênh phân phối gián tiếp qua nhà bán lẻ hợp tác mắt xích quan trọng cấu trúc kênh phân phối Nerman Bởi lẽ, cách thức phân phối giúp Nerman tiếp xúc với khách hàng tạo trải nghiệm mua hàng tốt dành cho khách hàng Từ đó, nhóm chúng em có đề xuất giải pháp sau để giải vấn đề việc kênh phân phối gián tiếp thông qua nhà bán lẻ chưa nhận hỗ trợ từ nhà sản xuất Nerman:  Giải pháp - Để sản phẩm Nerman xếp vị trí thu hút khách hàng cửa hàng nhà bán lẻ Vị trí bày bán sản phẩm yếu tố quan trọng việc quảng bá tiếp cận khách hàng thương hiệu Tuy nhiên, với sản phẩm Nerman, vấn đề gặp phải số khó khăn sản phẩm Nerman cửa hàng bán lẻ đặt lẫn với sản phẩm dành cho nam giới thương hiệu khác, khiến cho sản phẩm Nerman không đủ bật để thu hút quan tâm khách hàng Để giải vấn đề này, Nerman cần có sách phù hợp kế hoạch với nhà bán lẻ để đặt sản phẩm Nerman kệ hàng riêng có bảng quảng cáo ghi tên nhãn hiệu để người dễ dàng nhìn thấy sản phẩm Kệ hàng riêng giúp sản phẩm Nerman tách riêng khỏi sản phẩm khác, giúp dễ dàng thu hút ý khách hàng tạo ấn tượng tốt sản phẩm Hơn nữa, việc có bảng quảng cáo ghi tên nhãn hiệu quan trọng Khi khách hàng thấy tên nhãn hiệu, họ có cảm giác tự tin mua sản phẩm, tín nhiệm vào thương hiệu tăng lên Bảng quảng cáo giúp sản phẩm Nerman nhận diện nhanh chóng, người mua sắm dễ dàng tìm kiếm sản phẩm Nerman mà khơng phải tìm kiếm nhiều Với bật sản phẩm Nerman offline, khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm từ hãng, đồng thời độ tin cậy hài lòng khách hàng sản phẩm mà hãng cung cấp từ gia tăng - Thuyết phục nhà bán lẻ nhập thêm sản phẩm khác nhằm đa dạng hóa sản phẩm Nerman cửa hàng Ngồi giải pháp đề cập trên, Nerman cần phải cân nhắc triển khai giải pháp bổ trợ để tăng cường sức mạnh cạnh tranh phát triển thương hiệu Một giải pháp đa dạng hóa sản phẩm cửa hàng nhà bán lẻ Hiện nay, Nerman có sản phẩm thuộc dòng Black Tone xuất cửa hàng bán lẻ, đồng thời tới nên triển khai bán Combo kèm (như nêu phía trên) để phục vụ nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, để mở rộng thị trường tăng cường sức mạnh cạnh tranh mình, Nerman cần chủ động đàm phán thuyết phục nhà bán lẻ để đưa thêm sản phẩm thuộc dòng Silver Snow Nước hoa cao cấp lên kệ Việc đa dạng hóa sản phẩm có mặt cửa hàng bán lẻ giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận, tìm hiểu trải nghiệm dòng sản phẩm Nerman Điều không giúp Nerman đẩy mạnh doanh số tăng trưởng thương hiệu mình, mà cịn giúp tăng doanh thu cho cửa hàng bán lẻ hợp tác Các nhà bán lẻ có hội để tăng cường sản phẩm cách cung cấp thêm sản phẩm Nerman, đồng thời thu hút khách hàng đến với cửa hàng Bên cạnh đó, việc đa dạng hóa sản phẩm giúp Nerman tăng cường thị phần cạnh tranh với thương hiệu khác Việc cung cấp nhiều lựa chọn sản phẩm giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu sở thích họ Điều tạo hài lòng trung thành khách hàng thương hiệu Nerman - Phân phối số Combo bán chạy cho nhà bán lẻ Vấn đề tồn khác biệt đa dạng sản phẩm chương trình khuyến thách thức lớn cho Nerman việc phân phối sản phẩm Để giải vấn đề này, Nerman cần triển khai kế hoạch phân phối đơn giản hiệu quả, triển khai việc phân phối số Combo cho nhà bán lẻ Các Combo gồm sản phẩm chủ đạo dầu gội, sữa tắm, sữa rửa mặt, v.v đặt tên "Combo Đẹp trai", "Combo Lịch Lãm", "Combo Menly" (đã tồn sàn thương mại điện tử) Mục đích việc triển khai Combo cửa hàng bán lẻ hợp tác để tạo liên kết sản phẩm Nerman đây, đồng thời tạo thuận lợi cho khách hàng việc tìm kiếm mua sản phẩm Ngoài việc mua hàng trực tuyến, khách hàng trực tiếp quan sát, đánh giá mua Combo cửa hàng bán lẻ Nerman Điều giúp Nerman tăng doanh số bán hàng giúp cửa hàng bán lẻ tăng doanh thu - Xây dựng, triển khai chương trình xúc tiến bán với cửa hàng bán lẻ Ngoài việc triển khai Combo, Nerman cần xây dựng chương trình khuyến hợp lý, với giá phù hợp để tăng doanh số bán hàng Các chương trình khuyến cần thỏa thuận đàm phán kỹ lưỡng với nhà bán lẻ để đảm bảo chương trình mang lại lợi ích cho hai bên Nerman nhà bán lẻ Doanh nghiệp cần hỗ trợ cho nhà bán lẻ để quảng bá sản phẩm tăng lượt mua cửa hàng, đồng thời giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm Nerman Trong tháng vừa rồi, Nerman kết hợp Hasaki đưa chương trình khuyến hấp dẫn giảm giá toàn sản phẩm Nerman mua hàng điểm bán offline toàn quốc Hasaki, tặng sản phẩm nước hoa mini cho hóa đơn mua hàng Nerman hay hóa đơn từ 199k nhận quà trị 150k từ Hasaki Những lần hợp tác giúp thúc đẩy doanh số Nerman Hasaki đồng thời củng cố mối quan hệ làm ăn lâu dài có lợi đơi bên Tuy nhiên chương trình khuyến chưa Nerman trọng thực nhiều, Nerman kết hợp Hasaki mà chưa có hoạt động tương tự với nhà bán lẻ lại Đây điều thương hiệu nên tiếp thu khắc phục muốn kênh gián tiếp hoạt động hiệu Dưới số chương trình xúc tiến bán mà doanh nghiệp áp dụng: Tổ chức kiện giới thiệu sản phẩm: Nerman hợp tác với nhà bán lẻ để tổ chức kiện giới thiệu sản phẩm, giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm Nerman cửa hàng bán lẻ Tặng quà khuyến mại: Nerman tặng quà khuyến mại balo, áo thun, ly, khách hàng mua sản phẩm cửa hàng bán lẻ Nerman Điều thu hút khách hàng đến cửa hàng đồng thời tăng giá trị sản phẩm Nerman Giảm giá sản phẩm: Nerman hỗ trợ nhà bán lẻ giảm giá sản phẩm cửa hàng, giúp tăng cạnh tranh với đối thủ khác thị trường Tạo điểm thưởng cho khách hàng: Nerman hợp tác với nhà bán lẻ để tạo điểm thưởng cho khách hàng mua sản phẩm Nerman cửa hàng bán lẻ Điều giúp khách hàng có động lực quay lại cửa hàng mua sản phẩm Nerman Tư vấn sản phẩm: Nerman hỗ trợ nhà bán lẻ để đào tạo nhân viên tư vấn sản phẩm, giúp khách hàng có trải nghiệm mua sắm tốt nâng cao hài lòng khách hàng  Giải pháp bổ trợ Quảng bá kênh thông tin để khách hàng biết sản phẩm Nerman có bán cửa hàng vật lý nhà bán lẻ Để khắc phục vấn đề khách hàng chưa biết đến việc sản phẩm Nerman có mặt cửa hàng bán lẻ offline, Nerman cần tăng cường hoạt động quảng bá kênh thông tin Facebook, Tiktok, Website Việc quảng bá giúp tăng độ nhận diện khách hàng thương hiệu Nerman đồng thời giới thiệu với khách hàng việc sản phẩm Nerman bày bán cửa hàng bán lẻ đối tác Bằng cách này, Nerman giúp khách hàng tìm kiếm chọn lựa sản phẩm Nerman cách dễ dàng Điều đặc biệt quan trọng khách hàng tìm kiếm sản phẩm chăm sóc sắc đẹp độc đáo chất lượng Ngoài ra, hoạt động quảng bá giúp tăng cường hình ảnh cửa hàng bán lẻ đối tác với khách hàng, đồng thời giúp Nerman thiết lập mối quan hệ tốt với đối tác kinh doanh Kể từ ngày 27/3, Nerman dần có đăng nhằm quảng bá việc hợp tác với nhà bán lẻ Đơn cử đăng việc hợp tác Nerman Nhà thuốc An Khang Tuy nhiên, số lượng đăng dừng lại số nhỏ, đồng nghĩa với việc Nerman cần đẩy mạnh tuyến đăng PR cho nhà bán lẻ, để việc quảng bá hợp tác đạt hiệu cao - Cung cấp hàng dùng thử cửa hàng bán lẻ offline Đặc thù ngành hàng mỹ phẩm hiểu biết sản phẩm trước mua hàng, an tồn phù hợp tiêu chí quan trọng để chọn lựa người tiêu dùng dùng trực tiếp sản phẩm lên thể Bởi vậy, trải nghiệm sản phẩm mua sắm khách hàng yếu tố nên Nerman quan tâm, trọng Doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tạo trải nghiệm tốt cho khách hàng Một giải pháp hiệu cung cấp hàng dùng thử cửa hàng bán lẻ offline Trước định mua, khách hàng thường muốn trải nghiệm trực tiếp sản phẩm để đánh giá chất lượng, màu sắc, hương thơm hay hiệu sử dụng sản phẩm Vì vậy, việc cung cấp hàng dùng thử giúp khách hàng có hội trải nghiệm trực tiếp sản phẩm mỹ phẩm trước định mua, từ tăng độ tin cậy hài lòng khách hàng sản phẩm Điều đồng thời giúp cửa hàng bán lẻ tạo khác biệt thu hút khách hàng đến với cửa hàng Hàng dùng thử tặng kèm theo đơn tốn từ 500.000 đồng trở lên cho khách hàng, đưa cho khách hàng dùng thử khách hàng yêu cầu Việc giúp cửa hàng bán lẻ có thêm sản phẩm để trưng bày, thu hút khách hàng tăng doanh số bán hàng Đồng thời, việc cung cấp hàng dùng thử giúp nhà sản xuất quảng bá sản phẩm đến khách hàng tiềm năng, nâng cao nhận thức quan tâm khách hàng thương hiệu Từ đó, nhà sản xuất cửa hàng bán lẻ hợp tác tạo kết kinh doanh tốt lĩnh vực mỹ phẩm - 10 Vấn đề Phân phối đa kênh, cấu trúc kênh đơn giản, thành viên kênh Như nhóm phân tích nghiên cứu trước, Nerman sở hữu cấu trúc kênh cấp, cụ thể dựa vào trung gian bán lẻ để thực chức bán hàng song song với tự bán qua sàn thương mại điện tử mạng xã hội Nhóm đánh giá cấu trúc kênh Nerman đơn giản, tập trung vào bán hàng trực tuyến phân phối hàng qua số nhà bán lẻ khác như: chuỗi cửa hàng mỹ phẩm: Hasaki, The Guardian; nhà thuốc An Khang salon tóc nam 30Shine; nên việc mỹ phẩm Nerman xuất trung gian thương mại khác siêu thị, trung tâm thương mại mang lại lợi ích đáng kể cho Nerman, cụ thể như: cung cấp nguồn hàng rộng rãi, tiếp cận thêm nhiều đối tượng khách hàng, tăng uy tín sức ảnh hưởng thương hiệu Tuy nhiên, thương hiệu Nerman đánh giá non trẻ, xuất hoạt động thị trường khoảng năm, doanh số phụ thuộc chủ yếu vào kênh bán hàng trực tuyến chưa có nguồn nhân lực, nguồn tài đủ mạnh để đáp ứng tiêu chí, điều kiện đưa sản phẩm vào siêu thị hay trung tâm thương mại Đồng thời việc đạt lợi nhuận cao thời điểm quan trọng với Nerman để tiếp tục trì hoạt động có vốn đầu tư cho kế hoạch lâu dài tương lai Vậy nên việc xây dựng kênh phân phối hai cấp hay ba cấp chưa phù hợp với Nerman Vì phân phối qua nhiều cấp lợi nhuận doanh nghiệp nhận rủi ro xảy dù hàng hóa có phân phối qua thêm cấp bán bn hay đại lý khơng thể đảm bảo việc tăng doanh thu độ nhận diện thương hiệu kênh offline yếu Vậy nên, nghiên cứu này, nhóm đưa số đề xuất giải pháp phù hợp với khả năng, nguồn lực Nerman nhằm phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, đạt kết kinh doanh tốt năm tới  Giải pháp - Hợp tác với chuỗi bán lẻ dược phẩm Pharmacity Vào tháng 4/2023, Nerman đẩy mạnh phân phối sản phẩm vào hệ thống nhà thuốc An Khang - hệ thống nhà thuốc uy tín có vị thế, diện chủ yếu khu vực miền Nam với 178 nhà thuốc tọa lạc 25 tỉnh thành khu vực phía Nam Đồng sơng Cửu Long Sản phẩm Nerman phân phối vào nhà thuốc loại sản phẩm bản, bán chạy Nerman bao gồm: gel tắm, gội, rửa mặt 3in1; gel rửa mặt ngừa mụn dung dịch vệ sinh nam Tuy nhiên, nhóm nhận thấy nhà thuốc An Khang diện biết đến chủ yếu tỉnh thành miền Nam, chưa có chỗ đứng đáng kể khu vực miền Bắc Vậy nên, nhóm đề xuất Nerman cần mở rộng hợp tác với trung gian thương mại bán lẻ dược phẩm có vị khu vực miền Bắc - thị trường có nhiều tiềm phát triển Dựa vào nghiên cứu trước đó, nhóm nhận thấy Nerman sử dụng phương thức phân phối có chọn lọc, phân phối sản phẩm cho trung gian uy tín, chất lượng, nên với việc lựa chọn nhà bán lẻ dược phẩm để đề xuất cho Nerman, nhóm đề xuất Nerman hợp tác phân phối mỹ phẩm cho chuỗi bán lẻ dược phẩm Bên cạnh An Khang, Pharmacity 11 FPT Long Châu tên có độ phủ lớn toàn quốc mà Nerman nên hợp tác Trong đó, nhà thuốc FPT Long Châu chuỗi bán lẻ dược phẩm phát triển mạnh mẽ thị trường miền Bắc, nhiên Long Châu lại không tập trung bán sản phẩm mỹ phẩm, đặc biệt nam giới, việc đàm phán để phân phối gặp nhiều khó khăn Vậy nên nhóm định đề xuất Pharmacity- chuỗi bán lẻ dược phẩm Việt Nam thành lập vào năm 2011 Cho tới nay, quy mơ độ uy tín thương hiệu, Pharmacity có mạng lưới 1.100 nhà thuốc đạt chuẩn GPP toàn quốc, sở hữu đội ngũ 3.500 dược sĩ đáng tin cậy, cung cấp sản phẩm thuốc sản phẩm chăm sóc sức khỏe hàng đầu với giá thành cạnh tranh Đối tượng khách hàng mà nhà thuốc hướng tới tất người dân với tất độ tuổi, giới tính, ngành nghề, khác Đặc biệt tập trung phần lớn vào đối tượng khách hàng 18 tuổi, người có ý thức chuyện mua sử dụng thuốc, dược phẩm hay sản phẩm chăm sóc sức khỏe sắc đẹp Và đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn phù hợp với khách hàng Nerman, nam giới độ tuổi từ 18-35 quan tâm đến việc chăm sóc sắc đẹp chăm sóc thể Pharmacity chuyên cung cấp mặt hàng dược phẩm từ thương hiệu có uy tín kiểm duyệt nghiêm ngặt chất lượng Bản thân sản phẩm từ Nerman kiểm định y tế, nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, an tồn, lành tính hợp tác với chuỗi hệ thống nhà thuốc nên nhóm đánh giá Nerman hồn tồn đủ khả hợp tác với Pharmacity Việc phân phối mỹ phẩm vào hệ thống dược phẩm Pharmacity mang lại cho Nerman lợi ích định Trước tiên, Pharmacity có hệ thống cửa hàng toàn quốc, thương hiệu có chiến lược để mở rộng quy mô chiến lược bành trướng số lượng cửa hàng, chiếm lĩnh thị trường bán lẻ dược phẩm Việt Nam, nên việc phân phối sản phẩm vào giúp Nerman tiếp cận số lượng lớn khách hàng mục tiêu, góp phần tăng độ nhận diện thương hiệu điểm bán hàng truyền thống Bên cạnh đó, chuỗi bán lẻ dược phẩm Pharmacity tinh giản hệ thống phân phối, trái ngược với nhà bán lẻ dược khác, Pharmacity cung cấp cho nhà sản xuất đầu mối để bán sản phẩm hàng trăm điểm bán lẻ Điều giúp ích cho Nerman việc quản lý kênh phân phối, nguồn nhân Nerman không nhiều Đặc biệt, với việc trọng vào khâu chăm sóc khách hàng Pharmacity, hỗ trợ Nerman trình trao đổi, tư vấn với khách hàng sản phẩm, điều mà Nerman hạn chế tập trung vào kênh bán hàng trực tuyến  Giải pháp bổ trợ - Pop-up stores đường phố Nerman tập trung mạnh vào việc phát triển sản phẩm, tăng độ nhận diện cho mỹ phẩm sáng tạo chiến dịch truyền thông độc đáo gắn liền với sản phẩm Cụ thể, Nerman liên tục hợp tác với KOLs để quảng bá sản phẩm video unboxing, nhận xét sử dụng sản phẩm tảng Tik Tok Thương hiệu tập trung phát triển sản phẩm, mắt BST sản phẩm khoảng từ tháng - năm, có quà tặng kèm lạ thiệp âm thanh, tình yêu v.v đẩy mạnh hợp tác với trường đại học để tăng độ nhận diện thương hiệu với nhóm khách hàng mục tiêu 12 Nhận thấy thực trạng Nerman, nên nhóm đề xuất Nerman giải pháp bổ trợ việc thành lập cửa hàng pop-up đường phố, khu vực trung tâm đông người qua lại, tiếp tục hợp tác với trường đại học để hợp tác tổ chức kiện (như kiện Đổi rác lấy quà RMIT, HANU) mở cửa hàng pop-up khuôn viên trường Thời gian mở pop-up kéo dài khoảng từ - ngày Cửa hàng bán lẻ Pop-up (Pop-up Store) hay Flash Retailing loại hình cửa hàng bán lẻ mở tạm thời khoảng thời gian ngắn, bày bán số loại hàng hóa cụ thể dịp đặc biệt Các nhà bán lẻ sử dụng cửa hàng Pop-up để kết hợp tính linh hoạt bán lẻ trực tuyến với tương tác gia tăng khách hàng mà bán lẻ thực tế mang lại Giống bán lẻ trực tuyến, Cửa hàng Pop-up rẻ để triển khai trì so với khơng gian bán lẻ vật lý tiêu chuẩn Tuy nhiên, Pop-up Store cung cấp cho khách hàng nơi để tương tác thực tế với thương hiệu theo cách đặc biệt Các cửa hàng Pop-up Store thường tồn đâu từ vài ngày đến vài tháng, có vài cửa hàng mở cửa tới tận năm (nhưng hiếm) Các cửa hàng Pop-up thường tập trung vào kiện cụ thể tồn suốt thời gian diễn kiện Ở cửa hàng pop-up, Nerman cung cấp cho khách hàng trải nghiệm thực tế mà bán hàng trực tuyến không đáp ứng như: phát sample sản phẩm, dùng thử sản phẩm da, có que dùng thử để trải nghiệm mùi hương sản phẩm Ngồi ra, nhóm đề xuất Nerman cung cấp mức giá ưu đãi cho mặt hàng khung vàng để tạo kích thích cho khách hàng mua hàng, bán sản phẩm với limited edition, kèm đăng thông báo fanpage để tạo khan cho mặt hàng Nerman Việc hỗ trợ Nerman việc tăng độ nhận diện thương hiệu tới công chúng mục tiêu, cho người dùng trải nghiệm cần thiết giúp họ định mua hàng mặt hàng mỹ phẩm Đồng thời tạo tương tác với khách hàng việc vận hành cửa hàng pop-up cho phép khách hàng tương tác trực tiếp với thương hiệu, thúc đẩy xây dựng mối quan hệ bền chặt với đối tượng khách hàng mục tiêu Nerman Đặc biệt, với nguồn tài cịn chưa vững Nerman, việc mắt cửa hàng Pop-up Store rẻ đến 80% so với việc mắt cửa hàng bán lẻ truyền thống, đồng thời rẻ chi phí hoạt động chúng tồn khoảng thời gian ngắn Do khoản đầu tư tương đối thấp, cửa hàng pop-up cho phép nhà bán lẻ triển khai hoạt động quảng bá theo cách sáng tạo, chúng sử dụng để vừa tập trung vào việc bán mẫu sản phẩm, vừa đồng thời tổ chức kiện truyền thông cho sản phẩm, tăng độ nhận diện thương hiệu Doanh nghiệp mời vài người có ảnh hưởng mạng xã hội giúp quảng bá hoạt động nhằm khơi gợi tò mò thu hút quan tâm công chúng khách hàng Điều phù hợp với Nerman, nhóm nhận thấy công ty đẩy mạnh nguồn lực doanh nghiệp vào hoạt động truyền thông, quảng bá Và trình mở bán, cửa hàng pop-up mang lại hội cho Nerman việc thu thập liệu khách hàng, sử dụng việc lên 13 kế hoạch định kinh doanh chiến dịch truyền thông công ty - Sử dụng Affiliate Marketing để quảng bá bán hàng Bán hàng phương thức trực tuyến qua sàn thương mại điện tử mạng xã hội mạnh Nerman kể từ mắt sản phẩm thương hiệu Đây cách thức phân phối mang lại lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp non trẻ Nerman; giúp tiết kiệm chi phí cơng ty khơng cần th mặt trì cửa hàng, khơng phí chiết khấu cho bên trung gian Như phân tích trên, Nerman triển khai bán hàng trực tuyến tốt điều cần bỏ nhiều công sức để cải thiện phát triển kênh offline Tuy nhiên, để đảm bảo nguồn thu trình phát triển kênh ngoại tuyến (offline), Nerman cần tiếp tục phát huy mạnh kênh trực tuyến Và giải pháp Nerman nên áp dụng thời điểm Affiliate Marketing Affiliate marketing hình thức tiếp thị liên kết cho phép nhà sản xuất quảng cáo bán hàng cho khách hàng thông qua nhà phân phối Nhà phân phối cá nhân tổ chức; họ dựa lực hiểu biết mình; thơng qua mạng xã hội để thu hút, giới thiệu sản phẩm nhà sản xuất cho khách hàng nhận hoa hồng với đơn hàng thực thành công Các nhà phân phối thường influencer, KOL, KOC có lượng người theo dõi định mạng xã hội, người theo dõi tin tưởng đánh giá hay quảng bá sản phẩm Ngày nay, xu hướng mua sắm mạng ngày phổ biến, cách tốt để Nerman quảng cáo bán sản phẩm Với cách tiếp thị này, Nerman tiếp cận thêm nhiều đối tượng khách hàng influencer, KOL, influencer nhiều người theo dõi từ trước Đồng thời giúp khách hàng dễ dàng đến định mua hàng tham khảo ý kiến trải nghiệm người khác mua online mà không nghe tư vấn trực tiếp Hiện nay, Nerman thực Affiliate Marketing tảng Tik Tok Những video quảng cáo cho sản phẩm Nerman gắn link sản phẩm dẫn thẳng đến cửa hàng Tiktokshop hãng Tuy nhiên, sản phẩm Shopee, Lazada, Tiki hay Zaloshop chưa Nerman đẩy mạnh sử dụng hình thức Shopee Lazada đề có hỗ trợ chương trình Affiliate cho cửa hàng Giải pháp đưa Nerman nên hợp tác với vài KOLs, KOCs có danh tiếng tốt để đăng clip giới thiệu sản phẩm thương hiệu đồng thời gắn link sản phẩm dẫn tới cửa hàng trực tuyến (ngoại trừ Tiktok) hay website Nerman Từ tăng khả tiếp cận khách hàng tiềm tăng doanh thu cho thương hiệu Dựa vào giải pháp trên, nhóm chúng em xây dựng sơ đồ kênh cho Nerman: 14 IV Điều kiện thực Nhân Nerman công ty thành lập từ năm 2019 Thời gian hoạt động khoảng năm nên lực lượng nhân doanh nghiệp theo hướng tinh gọn, hạn chế số lượng nhân viên Vào năm 2022, tồn nhân Nerman có 45 người, mảng kho vận chiếm nhiều với 25 nhân sự, tiếp đến mảng văn phòng với số lượng 20 người Thế nhưng, khơng lẽ mà Nerman khơng gặt hái thành công 45 người vực dậy Nerman từ doanh nghiệp phải đóng cửa đến Top brand mỹ phẩm nam sàn thương mại điện tử Khơng thế, Nerman cịn đạt cột mốc triệu sản phẩm bán thị trường Trên phương tiện truyền thông xã hội ghi nhận số khổng lồ với 400 triệu lượt view review sản phẩm Nerman Tiktok Nhận thức rõ nhu cầu mua hàng tăng nhanh chóng mặt nên doanh nghiệp định tăng số lượng nhân đội ngũ kho vận từ 25 người lên 40 người để giải kịp thời đơn hàng người tiêu dùng Việc tuyển dụng thêm nâng tổng số nhân Nerman lên 60 người Tài Nói tranh tài chính, vào ngày 23-6-2022, CEO Nguyễn Văn Nhật tiết lộ vốn thực góp Nerman tỷ đồng Trước đây, Nerman có nhà đầu tư góp tỷ với 5% vào tháng 6/2021 với định giá triệu USD Nerman có khoảng tỷ tài sản gồm tỷ tiền mặt, tỷ nguyên phụ liệu với nguồn nhập từ Châu Âu, hàng tồn kho startup khơng có nợ 15 Do chịu ảnh hưởng đại dịch Covid-19, doanh thu năm 2021 startup đạt 848.000 USD với lợi nhuận trước thuế 10% Đến năm 2022, doanh thu trước thuế toàn Quý đạt 1,3 triệu USD Nerman lúc có 150.000 khách hàng bán 330.000 sản phẩm Đáng kinh ngạc hơn, kết thúc năm 2022, Nerman ghi nhận bán triệu sản phẩm thị trường Chỉ vòng quý cuối năm 2022, sản phẩm Nerman bán tăng 1.670.000 sản phẩm, cao gấp lần so với quý trước Có thể thấy lực sản xuất Nerman lớn, hồn tồn cung ứng sản phẩm dùng thử cửa hàng bán lẻ offline mà hãng hợp tác Theo ông Nhật, chi phí sản xuất nhà máy Đơng Anh startup khoảng 25% tối ưu xuống 20% sản xuất số lượng lớn Chi phí nhân cơng, văn phịng Cầu Giấy chiếm khoảng 11% Chi phí vận hành, marketing khoảng 15 - 16% Nói cách marketing, nhà đồng sáng lập Đặng Thanh Định cho biết, Nerman sử dụng kênh Influencer (người có sức ảnh hưởng mạng xã hội) Mỗi tháng Nerman có khoảng 300 video review (giới thiệu) unbox (mở hộp) sản phẩm thơng qua người tiếng, đạt trung bình 10 triệu lượt xem/tháng Tỷ lệ chuyển đổi từ người xem thành đơn hàng đạt khoảng 7% tất kênh Trên sàn thương mại điện tử tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, rơi vào khoảng 11% Trong đó, chi phí bán hàng (bao gồm khoản chi phí chi phí lương cho phận bán hàng; chi phí chào hàng, giới thiệu sản phẩm; chi phí hoa hồng cho bên bán; chi phí bảo quản, đóng gói, vận chuyển v.v) chiếm khoảng 4-5% cấu doanh thu Dựa vào doanh số lớn Nerman chi phí mở Pop-up store khoảng 40 triệu đồng, thấy việc mở Pop-up store hoàn toàn khả thi hãng Giải pháp không tối ưu chi phí cho Nerman mà cịn đem đến trải nghiệm chân thực nhất, thực tế cho khách hàng Cơ sở vật chất Vì Nerman cơng ty nhỏ, thành lập gần năm nên q nhiều hình ảnh cho sở vật chất cơng ty Tuy nhiên, q trình khảo sát nghiên cứu kỹ lưỡng doanh nghiệp, nhóm tìm Nerman có sở Số nhà 17 ngõ 167 Tây Sơn, Phường Quang Trung, Quận Đống Đa, Thành Phố Hà Nội, Việt Nam Bên cạnh đó, Nerman cịn có thêm văn phịng giao dịch Lơ 43, ngách 37, ngõ 100 Dịch Vọng Hậu, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội, Việt Nam Và nhóm đánh giá vị trí thuê đắc địa, với sở hạ tầng tốt, văn phịng rộng rãi, thống mát, đặc biệt thống mát vị trí giao thơng thuận tiện, nên nói Nerman doanh nghiệp có sở vật chất tốt đáp ứng đủ yêu cầu Nerman có nguồn doanh thu chủ yếu từ bán hàng trực tuyến thông qua trang web sàn thương mại điện tử Shopee, Lazada, TikTokshop Còn với bán hàng offline, Nerman chưa dồi tài nhân lực để phát triển thành lập riêng cửa hàng hãng thương hiệu, mà bán hàng thông qua nhà bán lẻ Hasaki, Guardian, 30shine gần nhà thuốc An Khang + Đầu tiên Hasaki Hasaki hệ thống cửa hàng mỹ phẩm hãng, đối tác phân phối hàng loạt thương hiệu mỹ phẩm lớn từ khắp nơi giới Klairs, Cocoon, Australis, La Roche-Posay, Eucerin, L'oreal, Vaseline, 16 Bioderma, Hiện đại lý bán lẻ sở hữu 76 chi nhánh toàn quốc trang bị hệ thống sở vật chất hàng đầu giới + Tiếp theo Guardian - chuỗi cửa hàng chăm sóc sức khỏe sắc đẹp Việt Nam, bật hai tông màu cam trắng Mơ hình Guardian Tornado+ mở giúp cho khơng gian thống hơn, trang bị thiết bị đại, sản phẩm sắp xếp theo ngành hàng với khu vực riêng lẻ, giúp người mua dễ dàng tìm mua sản phẩm theo phân loại sản phẩm thương hiệu Hiện Guardian phủ sóng tồn quốc với hệ thống 99 cửa hàng thành phố lớn Hồ Chí Minh, Vũng Tàu, Hà Nội Đà Nẵng, + Thứ ba 30shine Đây chuỗi cắt tóc nam lớn Việt Nam, doanh nghiệp tiên phong lĩnh vực sắc đẹp dành riêng cho nam giới, sở hữu 66 cửa hàng tồn quốc với diện tích lớn 200m2/16 ghế cắt Ngồi dịch vụ chăm sóc khách hàng, 30shine nhà phân phối mỹ phẩm nam hãng giá tốt thị trường + Cuối Nhà thuốc An Khang - chuỗi bán lẻ uy tín hàng đầu Việt Nam thuộc tập đoàn Thế Giới Di Động với 20 năm hình thành phát triển Hiện nay, hệ thống có khoảng 529 sở với 75 nhà thuốc đạt chuẩn GPP phân phối nhiều tỉnh thành phố tồn quốc Từ sở phân tích, nhóm nhận định sở vật chất, quy mơ cửa hàng nhà bán lẻ lớn, rộng, đặt đc nhiều mỹ phẩm, trang thiết bị đại, nhân viên uy tín, take care customers tốt, đại lý hàng đầu để Nerman lựa chọn làm đại lý bán lẻ phân phối mặt hàng Cơ cấu tổ chức Doanh nghiệp Nerman có tên thức Cơng ty cổ phần Nerman lấy tên giao dịch Nerman Ngày 05/07/2019, Công ty cổ phần Nerman thức cấp phép doanh nghiệp hoạt động Vì cơng ty nên cấu tổ chức công ty theo hướng tinh gọn Startup Nerman xây dựng phát triển nhà sáng lập Đặng Thanh Định giữ vị trí Tổng Giám đốc, Nguyễn Văn Nhật làm Giám đốc Điều hành chung Hồ Xuân Hải làm Giám đốc Vận hành + Hiện Nerman có phịng ban sau: Đầu tiên ban giám đốc điều hành anh Đặng Thanh Định - tổng giám đốc Đây phịng ban đứng đầu cơng ty, có chức năng, lãnh đạo ban khác cơng ty Đây phịng ban việc dẫn dắt, giám sát công việc công ty chịu toàn trách nhiệm cho hoạt động cơng ty Có thể nói đầu não công ty định xem công ty có thành cơng hay khơng Tiếp theo ban sản xuất Đây phòng ban tạo sản phẩm cho công ty Nerman sở hữu đội ngũ thiết kế sản phẩm để đảm bảo lợi cạnh tranh đối thủ nên nói phịng ban quan trọng cơng phát triển cạnh tranh với doanh nghiệp ngành khác Ngoài ra, ban sản xuất phải lắng nghe ý kiến khách hàng để đưa sản phẩm tốt Ví dụ như, Nerman trọng phát triển vào chất lượng, đẩy mạnh sản phẩm trở nên đa tính Cùng sản phẩm đem đến nhiều trải nghiệm giá trị cho khách hàng Nên có sản phẩm “sữa tắm gội hương nước hoa in 1” giải vấn 17 đề khách hàng Hay hãng muốn quan tâm đến giá trị tinh thần khách hàng muốn nhận mua phẩm Từ đó, có thiệp âm ghi âm giọng nói để truyền tải thơng điệp đến người nhận, kết hợp yếu tố mang tính lịch sử vào sản phẩm quà tặng từ hãng thị trường đón nhận tích cực Tiếp theo phịng nhân Đây phịng ban mà chắn cơng ty cần phải có Nhiệm vụ phịng ban liên quan trực tiếp đến nhân cơng ty, ví dụ tuyển dụng, đào tạo, giải vấn đề liên quan đến sa thải, nghỉ việc, Ngồi họ cịn hỗ trợ phòng ban giám đốc để đưa xây dựng sách phúc lợi nhân viên Tại công ty Nerman, phịng ban gắn kết cơng ty lại với nhau, hay cịn gọi văn hóa nội bộ, đáp ứng tiêu chí gắn kết mà Nerman đề ra, lẽ đội ngũ đoàn kết, vững mạnh giúp cơng ty phát triển thị trường cạnh tranh gay gắt Thứ tư phịng tài kế tốn Đây phịng ban quản lý sổ sách tiền bạc công ty, cần phải cân thu chi cho hợp lý đảm bảo tài cơng ty Với cơng ty Nerman việc quản lý cân nguồn tài vơ quan trọng nguồn tài ổn định giúp công ty vững vàng nhiều Tiếp theo phòng ban Marketing Đối với doanh nghiệp Nerman tập trung chủ yếu vào việc bán hàng online việc quản lý trang web sàn thương mại điện tử vơ cấp thiết Marketing tốt chạm tới khách hàng mục tiêu thêm nhiều khách hàng biết đến Vì thế, việc phịng ban Marketing làm tốt nhiệm vụ giúp công ty kết nối thêm nhiều khách hàng Cuối phận chăm sóc khách hàng Đây phận tiếp nhận ý kiến, giải vấn đề khách hàng để có niềm tin, hài lịng, đem đến cho khách hàng trải nghiệm dịch vụ trọn vẹn + Dựa vào đề xuất giải pháp mà nhóm nêu trên, phịng ban giải vấn đề liên quan giải pháp đề ra: Đầu tiên giải pháp cho vấn đề mà nhóm đề thuyết phục nhà bán lẻ nhập thêm sản phẩm khác nhằm đa dạng hóa sản phẩm Nerman cửa hàng phịng ban giám đốc phịng ban định xem mở rộng kênh phân phối gián tiếp thông qua nhà bán lẻ hay khơng, dựa vào tiêu chí, đánh giá phân tích cơng ty nhà bán lẻ dựa vào doanh thu sản phẩm bán để khiến cho nhà bán lẻ tin tưởng hợp tác Tiếp theo giải pháp giải vấn đề phát triển hai kênh không đồng quảng bá kênh thông tin để khách hàng biết sản phẩm Nerman có bán cửa hàng vật lý lẻ Dựa đánh giá hoạt động phòng ban Marketing Nerman tiêu chí: đánh giá hiệu hoạt động nhân viên, thực nhiều chiến dịch truyền thông hoạt động tốt thu hút đối tượng khách hàng mục tiêu, chạy ads hiệu để quảng bá sản phẩm v.v nhóm nhận định phịng Marketing Nerman lập kế hoạch hồn hảo để giải vấn đề Một giải pháp mà nhóm có đề xuất mở cửa hàng pop-up Với đề xuất này, phòng ban Marketing phòng ban lên ý tưởng trang trí, thiết kế cho thu hút đối tượng khách hàng mục tiêu, đồng thời phòng ban liên hệ với bên xây dựng để thiết kế hoàn chỉnh cửa hàng pop-up Đây đồng thời phòng ban liên hệ tìm kiếm địa điểm cho việc mở pop-up store thuận tiện hợp lý Tiếp theo phận chăm 18 sóc khách hàng người trực tiếp tham gia tiếp xúc với khách hàng cửa hàng pop-up, người đại diện cho mặt Nerman định việc để lại ấn tượng tốt với đối tượng khách hàng mục tiêu V Thời gian phát triển STT Vấn đề Giải pháp Để sản phẩm Nerman Vị trí sản phẩm tháng tới xếp vị trí thu hút Nerman nhà bán lẻ khách hàng cửa hàng nhà bán lẻ Kênh gián tiếp Nerman qua nhà bán lẻ chưa hỗ trợ để hoạt động chưa hiệu Tiêu chí đánh giá Thời gian dự kiến thực đề xuất Thuyết phục nhà bán lẻ nhập Số lượng loại sản phẩm năm tới thêm sản phẩm khác hữu nhà bán nhằm đa dạng hóa sản phẩm lẻ Nerman cửa hàng Phân phối số Combo Tổng số lượng combo năm tới bán chạy cho nhà bán lẻ bán nhà bán lẻ Số lượng combo bán nhà bán lẻ Quảng bá kênh thông tin để khách hàng biết sản phẩm Nerman có bán cửa hàng vật lý nhà bán lẻ Số lượng đăng quảng tháng tới cáo mạng xã hội Doanh thu sản phẩm Nerman sau quảng cáo Cung cấp hàng dùng thử Số người dùng thử tháng tới định mua hàng cửa hàng bán lẻ offline Phân phối đa Hợp tác với Pharmacity kênh, cấu trúc kênh đơn giản, thành viên kênh Mở Pop-up store Số lượng cửa hàng bày năm tới bán sản phẩm Nerman Doanh số bán sản phẩm Nerman Pharmacity Số lượng khách hàng ghé năm tới vào Pop-up store Doanh số Pop-up store 19 Sử dụng Affiliate Marketing Số lượng đơn đặt hàng có tháng tới từ hoạt động để quảng bá bán hàng Affiliate Doanh số sau sử dụng hình thức marketing KẾT LUẬN Trong bối cảnh kinh doanh sôi động nay, doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường tất yếu phải hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, biến kênh phân phối trở thành yếu tố có tính cạnh tranh với doanh nghiệp khác Trên sở lý thuyết nhóm cung cấp nghiên cứu, tìm hiểu kênh phân phối Nerman, nhóm đưa vấn đề doanh nghiệp gặp phải đề xuất hoàn thiện cho doanh nghiệp.Thứ nhất, kênh gián tiếp Nerman qua nhà bán lẻ chưa hỗ trợ để hoạt động chưa hiệu Thứ hai, phân phối đa kênh, cấu trúc kênh đơn giản, thành viên kênh Dựa vào hai vấn đề trên, nhóm đề xuất giải pháp thiết thực giúp Nerman hồn thiện hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên, trình độ nhóm chúng em hạn chế nên báo cáo khơng tránh khỏi thiếu sót, vậy, nhóm chúng em mong nhận góp ý, nhận xét PGS TS Vũ Minh Đức để làm nhóm chúng em hồn thiện Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn! 20