Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu LI M U Trong chế thị trường nay, vấn đề tiêu thụ ln vấn để sống cịn doanh nghiệp Doanh nghiệp tồn phát triển sản phẩm họ tiêu thụ thị trường Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm thiết họ phải có hệ thống kênh phân phối xây dựng quản trị có hiệu Sau xem xét tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối thức ăn gia súc công ty TNHH xuất nhập Phương Đông, nhận thấy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ công ty, cơng ty cần hồn thiện khâu xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Từ thực tiễn kết hợp với kiến thức học trường đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội tơi lựa chọn đề tài “Hồn thiện quản trị kênh phân phối thức ăn gia súc công ty TNHH xuất nhập Phương Đông”để làm báo cáo chuyên đề tốt nghiệp Qua đây, xin gửi lời cảm ơn tới thầy giáo hướng dẫn PGS-TS Trần Minh Đạo ban lãnh đạo công ty TNHH xuất nhập Phương Đông giúp đỡ trình thực hồn thành viết Kết cấu chuyên đề bao gồm nội dung sau: Phần 1: Khái qt tình hình chăn ni thị trường thức ăn gia súc Phần 2: Thực trạng xây dựng quản trị kênh phân phối Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH xuất nhập Phương ụng Trờng ĐH kinh tế Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu PHN I KHI QUT V TèNH HèNH CHĂN NUÔI VÀ THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN GIA SÚC VIỆT NAM Trờng ĐH kinh tế Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu 1.1 TèNH HèNH SN XUT CHN NUễI VIỆT NAM 1.1.1 Xu hướng phát triển chăn nuôi Trong năm gân đây, ngành chăn nuôi Việt Nam phát triển đáng kể Kể từ năm 1990 đến ngành chăn ni có hướng phát triển tương đối ổn định với tốc độ tăng trưởng bình quân đạt đến 5,27% năm Chăn ni gia cầm có tốc độ tăng trưởng nhanh 15 năm qua Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm tăng rõ rệt, tư 3,5% năm giai đoạn 19901995 lên đến 6,7% năm giai đoạn 1996-2000 năm lại đă tăng lên tới 9,1% năm Chăn nuôi lấy thịt hình thức phổ biến nước ta Tổng sản lượng thịt đạt triệu loại, thịt lợn chiếm tới 76% Hơn 90% thịt lợn 60% thịt gia cầm sản xuất nông hộ tiêu thụ thị trường nội địa Tuy có tốc độ tăng trưởng cao, song cấu tỷ trọng thịt không thay đổi nhiều năm gần đây, dù tỷ trọng thịt lợn có tăng từ 73,5% năm 1990 lên 77% năm 2004, trọng lượng thịt gia cầm tăng lên gần 16% tổng sản lương thịt so với 15% vào năm 1995 Bên cạnh tình hình chăn ni lấy thịt, chăn ni bồ sữa phát triển mạnh năm gần không cung cấp sưa tươi cho tiêu thụ mà cung cấp cho nhà máy chế biến sữa Số lượng bồ sữa tăng từ 11.000 năm 1990 lên gần 80.000 năm 2004, đó, bị sinh sản có khoảng 50.000 con, bị sữa xấp xỉ 40.000 Tuy nhiên, ngành chăn nuôi Việt Nam tồn số vấn đề Tr−êng §H kinh tÕ Quèc d©n LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu ã Th nht, quy mô trang trại nhỏ Xu hướng phát triển trang trại lợn công nghiệp quy mô lớn lực lượng xuất Số lượng trang trại tăng mạnh từ năm 1996 đến năy Năm 2003 nước có khoảng 2.000 trang trại chăn ni Mặc dù vậy, tỉ lệ trang trại chăn ni cịn nhỏ, chiếm 2,9% tổng số trang trại loại nước phần lớn trang trại tập trung vùng Đông Nam Bộ Tỉ lệ nông dân nuôi 11 lợn chiếm chưa đến 2% Phần lớn nơng dân ni lợn • Thứ hai, suất ni lấy thịt Việt Nam cịn tương đối thấp tăng chậm vòng 10 trở lại Tốc độ tăng trưởng bình quân sản lượng thịt tính đầu đạt 7,7%/năm Đây tỷ lệ áp dụng giống cải tiến thấp chăn nuôi tận dụng (sử dụng thức ăn thừa, thức ăn xanh, ngun liệu thơ) Bên cạnh đó, chất lượng thịt cua Việt Nam thấp, biểu tỉ lệ mỡ cao, bệnh dịch thường xuyên xảy đại dịch cúm gia cầm gần 1.1.2.Hiệu sản xuất chăn ni Nhìn chung, người chăn ni lợn Việt Nam có lợi nhuận thấp Với hình thức chăn ni quy mơ nhỏ, tận dụng, chi phí sản xuất cao, nơng dân khơng thể có thu phập cao Trong hai năm 2003-2004, chi phí sản xuất 1kg thịt lợn vào khoảng 9.00010.000 đồng với giá trung bình 11.000dồng/kg, người chăn nuôi lợn lãi từ 700-1.000 đồng/kg Trong chi phí chăn ni lợn, chi phí dành cho thức ăn chiếm từ 65%-70% Tuy nhiên giá thức ăn Việt Nam Tr−êng §H kinh tÕ Quèc d©n LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu cao vi giỏ giới Chưa nói đến chất lượng, chi phí chăn nuôi cao làm giảm khả cạnh tranh thịt lợn Việt Nam Giống chăn nuôi lợn, người chăn nuôi gà gặp nhiều trở ngại, đặc biệt hai năm trở lại dịch cúm gia cầm bùng phát Cúm gà gây thiệt hại lớn cho ni gia cầm Ngay khơng có dịch giá hợp lý, người chăn nuôi gà có lãi Chi phí sản xuất cho kg gà khoảng 11.000-12.000 đồng Với mức giá bán 15.000đồng/kg thịt hơi, người dân sản xuất có lãi trung bình 3.000 đồng/kg, tương đương với 6.000-7.000 đồng/kg Tuy nhiên, dịch bệnh xảy ra, người nuôi gà bị lỗ nặng Chính vậy, bên cạnh chi phí thức ăn, người chăn ni phải quan tâm nhiều vấn đề vệ sinh thú y, chuồng trại.Chi phí thú y chi phí khác gánh nặng lớn người dân 1.2 NGÀNH SẢN XUẤT THỨC ĂN CHĂN NI 1.2.1 Thị trường ngành cơng nghiệp chế biến thức ăn gia súc khách hàng Ngành chế biến thức ăn gia súc Việt Nam phát triển nhanh mạnh từ đầu thập kỷ 90 đặc biệt từ năm 1994 đến Do tác động tích cực sách đổi mới, khuyến khích đầu tư nước nên nhà kinh doanh phát triển mạnh vào ngành công nghiệp Sản lượng thức ăn chăn nuôi công nghiệp tăng đáng kể thập kỷ qua Nếu năm 1992, tổng sản lượng thức ăn chăn nuôi đạt 65.000 đến năm 2000 đạt 2.7.00.000 2004 đạt 3.400.000 đạt mức độ tăng trưởng bình quân 33,9% năm Tỷ lệ thức ăn chăn nuôi công nghiệp với tổng nhu cầu lượng thức ăn tinh cho vật nuôi tăng ỏng k, nu nm Trờng ĐH kinh tế Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyªn đề tốt nghiệp Trần Khải Châu 1992 t l ny đạt 1.2% đến năm 1995 số 13% năm 2003 vươn lên 30% Nhu cầu thức ăn công nghiệp cho gia súc, gia cầm tăng bình quân 10-15% năm năm 2003 mức xấp xỉ triệu Trong sản lương thức ăn đạt triệu tấn/năm đáp ứng khoảng 32-35% nhu cầu Như vậy, tiềm phát triển ngành thức ăn cơng nghiệp lớn Chính vậy, năm qua ngành thức ăn công nghiệp chế biến thức ăn gia súc phát triển mạnh số lượng máy chủng loại thức ăn gia súc, gia cầm Cơ cấu, nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi đa dạng công suất thiết kế, nhỏ 120 tấn/năm lớn 540.000 tấn/năm Gần 2/3 máy có cơng suất 10.000 tấn/năm sản xuấy 8,1% tổng số lượng thức ăn có 12 nhà máy (8,7%) có cơng suất 100.000 tăn/năm sản xuất tới 58,6% tổng số cơng suất tồn quốc Những nhà máy có số lượng khơng nhiều lại chiến ưu vốn đầu tư mở rộng sản xuất, công nghệ tiên tiến tính chuyên nghiệp kinh doanh cao nên làm tăng tỷ trọng sản lượng Chỉ có số nhà máy lớn chiếm tỷ trọng lớn lượng thức ăn gia súc nên không tránh khỏi tượng độc quyền điều ảnh hưởng tới giá thức ăn chăn ni Hình 1: Cơ cấu ác nhà máy thức ăn theo hình thức sở hu Trờng ĐH kinh tế Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu 100% 5.0 90% 12.0 6.5 16.7 80% 70% 21.0 23.2 60% 50% 40% 30% 62.0 53.6 20% 10% 0% 1999 Tư nhân / TNHH Nhà nước 2003 Liên doanh / nước ngồi Cơng ty cổ phần Nguồn: Cục khuyến nụng Hình thức sở hữu phổ biến tư nhân/ cơng ty TNHH (53,6%), sau sở hữu nhà nước (23,2%) công ty nước ngồi/liên doanh (16,7%), thấp hình thức cổ phần (6,5%) Nếu so sánh với kết điều tra năm 1999 khơng biến động nhiều hình thức sở hữu nướ ngồi mà có giảm tỷ lệ sở hữu tư nhân xuống 53,6%, gia tăng hình thức sở hữu liên doanh nước ngồi nhà nước Mặc dù số lượng nhà máy nước có tỷ trọng khơng lớn tổng số nhà máy lại chiếm tới 61,9% tổng sản lượng thức ăn công nghiệp (3.063 ngàn tăn/năm) Ngược lại, khối tư nhân có tỷ trọng nhà máy lớn chiếm 21,3% tổng sản lượng (1054,5ngàn tấn/năm), số lại khối nhà nước cổ phần (16,8% sản lượng tương ứng với 830,5 ngàn tấn/năm) Điều chứng tỏ lực, khả cạnh tranh yếu doanh nghiệp nước so với Tr−êng §H kinh tÕ Quèc d©n LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu doanh nghiệp nước với sản phẩm thức ăn tiếng CP, Con Cị, AF, Cargill… Ngành cơng nghiệp thức ăn chan nuôi bị chi phối mạnh số cơng ty liên doanh nước ngồi Các cơng ty nước có lực cạnh tranh yếu nhiều so với công ty liên doanh nước ngồi khác Hiện nay, Việt Nam có số nhà máy chế biến thức ăn có quy mơ lớn,dây truyền đại nhìn chung cơng ty/nhà máy tư nhân, quốc doanh nước yếu Do đặc thù khách hàng ngành thức ăn gia súc nói chung cơng ty nói riêng, sản phẩm ngành khác với ngành khác, sản phẩm sản xuất phục vụ đại đa số đối tượng người chăn ni nơng thơn với trình độ nhận thức họ hạn chế kiến thức xã hội áp dụng khoa học kỹ thuật vào chăn ni cho mình.Tuy nhiên lại dễ lịng tin xây dựng đưa sách quản trị kênh cần phải nghiên cứu kỹ vấn đề 1.2.2 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Trong thời buổi kinh tế thị trường nay, cạnh tranh điều tránh khỏi doanh nghiệp ngành, cạnh tranh hiểu cạnh tranh lĩnh vực doanh nghiệp, việc chiếm lĩnh cạnh tranh kênh phân phối tất nhiên Việc cạnh tranh doanh nghiệp với dẫn tới tình trạng tranh chấp kênh, ảnh hưởng trực tiếp tới việc thiết lập kênh sách đại lý doanh nghiệp Công ty TNHH sản xuất thức ăn gia súc Phương Đông công ty cịn non trẻ, thị trường Tr−êng §H kinh tÕ Quèc d©n LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu hin có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn Con Cò, Heo Vàng, AF, CP, DABACO doanh nghiệp có uy tín thị trường doanh nghiệp có quy mơ tương đối lớn Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp rộng rãi gây nhiều khó khăn cho cơng ty việc xây dựng hệ thống kênh phân phối, kênh mà công ty sử dụng hầu hết kênh cấp kênh trực tiếp, kênh cấp thường kênh không kinh doanh mặt hàng hãng lớn 1.3 NGUYÊN LI ỆU TRONG CH Ế BIẾN THỨC ĂN Ngô đậu tương nguyên chế biến thức ăn gia súc Nguồn nguồn cung cấp nội địa không đủ đáp ứng nhu cầu nguyên liệu nên hàng năm Việt Nam phải nhập lượng lớn nguyên liệu, đặc biệt ngô Năm 1990, nước khoảng 400 nghìn đến năm 2004 diện tích ngơ tồn quốc tăng lên 900 nghìn tốc độ tăng bình quân 6,2%/năm Trong năm 2005 diện tích ngơ tăng đạt 1.000 Bên cạnh đó, nhờ ứng dụng loại ngơ lai mới, thời gian qua ngô Việt Nam tăng lên đáng kể Đầu năm 90, suất ngô đạt 1,5 tấn/ha Đến suất ngô Việt Nam tăng lên 3,6 tấn/ha, tốc độ tăng bình quân 6.1 %/ năm Mặc dù có tăng trưởng đáng kể so với nước giới suất ngơ đậu tương Việt Nam cịn thấp Hiện suất ngô Việt Nam 56% suất ngô Trung Quốc, xấp xỉ 1/3 so với suất ngô Mỹ Tương tự, suất đậu tương Việt Nam 60% suất trung bình giới, 2/3 Tr−êng §H kinh tÕ Quèc d©n LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu sut u tng Trung Quốc 40% suất Mỹ Đây lý quan trọng làm cho chi phí giá bán ngô Việt Nam cao nước khác Giá nguyên liệu thức ăn gia súc Việt Nam cao giới từ 20 đến 40% Tính trung bình năm năm trở lại gía ngô nước Việt Nam cao giá ngô giới 66 đôla/ tấn, tương tự giá đậu tương Việt Nam cao so với giá đậu tương thị trường giới Năm 2004, giá đậu tương trung bình giới 218 đơla/tấn giá thị trường Việt Nam lên đến 400 ụla PHN Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu nht khuych trng sn phẩm, đường ngắn để người tiêu dùng biết đến sản phẩm.Vì hoạt động quảng cáo cần thiết chi phí cho hoạt động tốn kém, song để xâm nhập thị trường cách nhanh chóng cơng việc cần làm Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều đường, qua phương tiện thông tin đại chúng đài, báo, truyền hình song song với việc sử dụng phương tiện thông tin đại chúng cơng ty cần tiến hành tiếp xúc với khách hàng, buổi tuyên truyền quần chúng Để cho người dân làm quen với sản phẩm công ty nên tiến hành giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường cơng ty, ngồi cơng ty nên đặt quan hệ với tổ chức khuyến nông để thông qua tổ chức quảng bá sản phẩm công ty, biện pháp hay hiệu - Ứng dụng phương tiện truyền thông thiết lập kênh phân phối: thương mại điện tử ngày thể ưu điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, để phục vụ cho mục tiêu lâu dài công ty, công ty cần tạo lập cho trang wed riêng, thơng qua trang wed khách hàng đặt hàng, trao đổi mua bán nguyên vật liệu, ký kết hợp đồng quảng cáo cho cơng ty Tất nhiên với trình độ nước ta nay, lại với đặc thù sản phẩm cơng ty ý tưởng trang wed nghe khơng thực tế, nhiên xét lâu dài điều nên làm, cơng ty muốn vươn tầm quốc tế việc sử dụng internet làm công cụ cần thiết, gây dựng kênh phân phối Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu nh cú th to lp cho cụng ty mối quan hệ nước - Sử dụng sách khen thưởng hỗ trợ tài phương tiện cán làm công tác thị trường, xây dựng kênh phân phối cho công ty Hiện cơng ty áp dụng chế độ lương cứng, ngồi dựa vào thành tích hoạt động cá nhân cơng ty có mức thưởng cụ thể Tuy nhiên hệ thống tiêu xét thưởng cơng ty cịn chưa xây dựng cách quy củ có hệ thống, đánh giá kết hoạt động mang nặng tính chủ quan, khơng xác Cơng ty cần phải đầu tư xây dựng hệ thống tiêu xét thưởng cụ thể, phổ biến tới thành viên công ty, xét thưởng phải dựa tiêu để đánh gía cần thực cách cơng khai, có bảo đảm cơng q trình khen thưởng tạo động lực làm việc lớn Ngoài việc xây dựng hệ thống tiêu khen thưởng, để khuyến khích sáng tạo cán phận thị trường mà cơng ty cơng ty nên tổ chức thi có khuyến khích vật chất, từ thi dịp để cán công ty trao đổi kinh nghiệm phát huy sáng tạo lao động đội ngũ cán công ty Công ty nên tổ chức thêm đợt nghỉ ngơi vào dịp định cho cán công ty để họ nghỉ ngơi thư giãn, tinh thần thoải mái họ hăng hái làm việc có hiệu Hơn việc thực hoạt động tập thể làm tăng cường đoàn kết cán cơng ty Về việc hỗ trợ tài chính, cơng ty có hỗ trợ cho cán kinh doanh cơng ty tiền cơng tác phí cước phí điện thoại di động, nhiên Tr−êng §H kinh tÕ Quèc d©n 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu mức hỗ trợ thấp (300 ngàn đồng tháng) khơng đủ bù đắp chi phí thực tế, làm giảm nhiệt tình nổ cán qúa trình thiết lập kênh phân phối Cơng tác thiết lập kênh địi hỏi phải lại nhiều thường phải sử dụng điện thoại, cơng ty nên xem xét lại mức hỗ trợ tài cho xát với chi phí thực tế, việc làm cho cán thị trường hăng hái công tác thiết lập kênh phân phối từ hiệu - Để mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, cơng ty dựa vào đại lý Bất kỳ có mối quan hệ, bó hẹp mối quan hệ cán thị trường mà làm việc lãng phí, đại lý chắn có mối quan hệ địa bàn tiêu thụ khác, công ty cần khôn khéo lợi dụng mối quan hệ để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ mình, quảng cáo ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kênh trở nên dễ dàng cho cán thị trường Tất nhiên để việc có tình khả thi, cơng ty phải có khuyến khích mặt vật chất có ràng buộc trách nhiệm đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ Nếu đưa sách hợp lý chắn phương pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh - Quan tâm đến chất lượng sản phẩm: biết khơng có giải pháp marketing đạt hiệu chất lượng sản phẩm bán Sản xuất tiêu thụ hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với nhau, để nâng cao hiệu hoạt động xây dựng quản trị kênh phân phối nói riêng hoạt động tiêu thụ Tr−êng §H kinh tÕ Quèc d©n 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu núi chung Công ty cần phải cải thiện chất lượng sản phẩm công ty Cụ thể xúc tiến nhanh việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 :2000 Đây hệ thống quản trị chất lượng tiên tiến, khơng nâng cao chất lượng sản phẩm công ty mà cịn nâng cao uy tín cơng ty thị trường 3.2.2 Nhóm giải pháp quản trị kênh phân phối Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt chẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối công ty dễ dàng xây dựng hệ thống kênh phân phối thực tốt, hoạt động xây dựng kênh tạo mạng lưới kênh tiêu thụ có chất lượng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng sách quản trị kênh sau Cơng tác quản trị kênh phân phối công ty thực tốt, nhiên cần phải bổ xung sửa đổi số hoạt động Trước hết công tác tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu thụ công ty Hiện việc tuyển chọn thành viên kênh cơng ty cán thị trường thực hiện, việc tuyển chọn thành viên kênh (ở chủ yếu đại lý phân phối) công ty dựa số tiêu chung chung Công ty chưa đặt tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên kênh Vì cơng ty cần phải xây dựng loạt tiêu chí cụ thể thành viên kênh, từ tiêu chí cán thị trường có lựa chọn phù hợp, tránh lựa chọn theo cảm tính Hệ thống tiêu cần Tr−êng §H kinh tÕ Quèc d©n 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Ch©u phải bao gồm tiêu thức sau đây: khả tài đại lý, tiêu chuẩn nhằm tránh rủi ro cho nhà cơng ty q trình kinh doanh; vị trí kinh doanh thuận lợi, việc đại lý có vị trí kinh doanh thuận lợi điều kiện đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty dễ dàng hơn; sở hạ tầng hệ thống kho tàng, đại lý phải có hệ thống kho tàng đảm bảo tiêu chuẩn, sản phẩm công ty sản phẩm dễ hút ẩm cần phải có hệ thống kho tàng khơ giáo, hàng hố bị ẩm mốc làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm uy tín cơng ty, trình độ quản lý kinh doanh uy tín đại lý, lựa chọn đại lý cần quan tâm tới điều việc lựa chọn nên tìm người có uy tín kinh doanh, họ thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty nhanh chóng hơn, lựa chọn đại lý nên đặc biệt quan tâm đến đại lý có kinh doanh dịch vụ hỗ trợ thú y, thuốc trừ sâu người dân yên tâm mua sản phẩm người hiểu biết nông nghiệp bán, an ninh khu vực kinh doanh, việc kinh doanh muốn thực tốt trước hết phải đảm bảo an tồn lựa chọn cần phải lựa chọn đại lý tình trạng an ninh tốt; yếu tố khác nên quan tâm mật độ kênh phân phối công ty sản phẩm cạnh tranh khu vực nào, có nhiều đại lý phân phối tập trung khu vực, sức ép cạnh tranh lớn, hiệu kinh doanh giảm; tư cách đạo đức chủ đại lý, chủ đại lý công ty phải người có tư cách đạo đức tốt, đại lý đại diện cho công ty bán sản phẩm, mặt đại lý mặt công ty lịng người tiêu dùng, lựa chn khụng Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu tt s cú th gõy hậu khó lường cho cơng ty Ngồi tiêu thức cơng ty bổ xung tiêu thức khác mà công ty cảm thấy cần thiết để cán thị trường lấy làm phương châm trình tuyển chọn đại lý Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân phối công ty, công ty áp dụng đa dạng phương pháp khuyến khích kênh, nhiên việc thực lại làm chưa thực tốt Chúng ta biết biện pháp khuyến khích thành viên kênh nhằm tăng cường liên kết chặt chẽ thành viên kênh, cơng ty thường quan tâm tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế đại lý công ty với khách hàng Đây phương pháp làm cho đại lý khách hàng theo đuổi theo lợi ích kinh tế mà cơng ty đưa từ mang lại lợi ích cho cơng ty Tuy nhiên việc kế hốch hố sách khuyến khích chưa thực cách có quy củ, chưa có giải pháp mang tính đột biến, hầu hết áp dụng sách khuyến khích hãng khác áp dụng Mỗi đại lý cá thể kinh doanh độc lập tương đối, họ có sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh Để sách khuyến khích thích hợp hệ thống đại lý cơng ty cần phải có biện pháp tìm hiểu quan điểm đại lý cách chi tiết, việc sách marketing cần phải dựa kết hợp hài hoà quan điểm công ty với quan điểm riêng đại lý, có phát huy hết tác dụng sách phân phối Để tìm hiểu quan điểm đại lý sản phẩm, phương thức kinh doanh, mong muốn nguyện vọng đại lý, công ty cần tin hnh ng thi Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyªn đề tốt nghiệp Trần Khải Châu nhiu bin phỏp khỏc họp trao đổi kinh nghiệm, nói chuyện riêng cán thị trường với đại lý mà họ phụ trách; điều tra quan điểm khách hàng đại lý với cơng ty, lập phiếu thăm dị thái độ sách sản phẩm cơng ty đại lý từ nghiên cứu chi tiết cơng ty đưa sách hợp lý điều hồ lợi ích thành viên kênh Ngoài việc củng cố lại sách khuyến khích lợi ích vật chất mà cơng ty thực thơng qua việc tìm hiểu quan điểm cách nhìn nhận vấn đề đại lý, công ty cần đưa sách đáp ứng số mong đợi họ, việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý đại lý, họ cảm thấy vai trị công ty, thấy họ tôn trọng gắn bó với cơng ty Đây việc mà công ty thiết phải làm muốn tăng cường hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối Hoạt động đánh giá hoạt động thành viên kênh công ty chưa quan tâm cách thích đáng Hiện cơng ty chưa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Công ty cần phải đầu tư nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh, việc quan trọng cho phép cơng ty đánh giá sức mạnh kênh phân phối điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân khâu để từ đưa giải pháp khắc phục Hơn việc đánh giá hoạt động thành viên kênh cịn liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh, cần phải xây dựng phương pháp đánh giá Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu chớnh xỏc, cụng bng trỏnh tỡnh trng ch quan Để xây dựng hệ thống tiêu tốt, trình xây dựng cần phải tính tốn đến nhiều khía cạnh, cần phải có đánh giá cách toàn diện mặt thành viên kênh Chẳng hạn đánh giá hoạt động đại lý khơng nhìn vào doanh số bán để đánh giá, để đánh giá xác cịn cần phải xem xét yếu tố khác mức độ hợp tác, địa bàn hoạt động tiến độ tốn Tr−êng §H kinh tÕ Quèc d©n 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ Trong chế thị trường nay, nỗ lực doanh nghiệp đạt kết khả quan có hỗ trợ từ phía nhà nước Cơng ty TNHH sản xuất TAGS Phương Đông doanh nghiệp ngành chế biến thức ăn gia súc, ngành phát triển Việt Nam Nông nghiệp mạnh lớn nước ta, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chế biến thức ăn gia súc phát triển làm tăng thêm lợi cho tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp ngành thức ăn chăn nuôi việc đáng để làm Để tạo điều kiện cho nghành phát triển nhà nước nên có sách hỗ trợ : • Xoá bỏ cắt giảm thuế nhập nguyên liệu chế biến thức ăn gia súc ngô đậu tương mặt hàng khác Điều góp phần làm giảm chi phí thưc ăn(một thành phần quan trọng chi phí sản xuất đặc biệt lợn gia cầm) tạo điều kiện cho ngành chăn ni phát triển sách thương mại ảnh hưởng đến người sản xuất nguyên liệu thức ăn.Tuy nhiên, với tốc độ tăng trưởng ngành chăn nuôi, nhu cầu ngành chế biến thức ăn tăng lên, thúc đẩy hệ thống canh tác nguyên liệu mặt cung giá • Tiếp tục hỗ chọ nâng cao suất, chất lượng chi phí sản xuất nguyên liệuchế biến thức ăn gia súc Kết hợp với giống lai suất cao để nâng cao sản lượng ngơ đậu tương • Thiết lập kiểm soát giám sát thức ăn gia súc ban kiểm tra thị trường Nhiệm vụ kiểm tra cht lng thc n Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyªn đề tốt nghiệp Trần Khải Châu thng xuyờn v cú quy định rõ rành để phạt công ty sản xuất hàng chất lượng • Thiết lập hệ thống thônh tin dịch bệnh từ cấp xã đến cấp quốc gia bên cạnh việc đầu tư trang thiết bị chăm sóc sức khoẻ vật ni hỗ trợ thu nhập cho cán thú y xã • Nhà nước nên khuyến khích chuyển đổi cấu mơ hình kinh tế trang trại, việc thực thành cơng mơ hình khơng mang lại lợi ích cho bà nông dân doanh nghiệp sản xt thức ăn cơng nghiệp mà cịn mang lại nguồn lợi kinh tế lớn cho đất nước • Để hạn chế rủi ro tự hoá thương mại, cần phải bước thiết lập chế thích hợp để bảo hộ người dân sản xuất Tr−êng §H kinh tÕ Quèc d©n 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu KẾT LUẬN Vấn đề xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối hoạt động quan trọng doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Trong xu hội nhập quốc tế hố vấn đề trở nên cấp thiết tham gia vào môi trường kinh doanh khu vực cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh người chiến thắng Công ty TNHH sản xuất TNGS Phương Đông năm hoạt động vừa qua nỗ lực vươn lên đạt số thành tựu hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung cơng tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối nói riêng Tuy nhiên cơng ty mới, quy mơ cịn nhỏ nên khó tránh khỏi cịn hạn chế thiếu sót, khó khăn vướng mắc cần phải cố gắng tìm tịi để khắc phục, đáp ứng phát triển thị trường kinh tế đất nước Mục tiêu chủ yếu báo cáo thực tập nhằm phân tích tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty sản xuất thức ăn gia súc Phương Đông Từ tìm điểm mạnh điểm yếu, làm chưa làm công ty đề xuất số giải pháp nhằm giúp công ty hồn thiện cơng tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Do thời gian có hạn thiếu kinh nghiệm hiểu biết chắn báo cáo nhiều khiếm khuyt, Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu ngi vit mong mun rng s nhn đóng góp phê bình thầy cơ, bạn bè cán công ty để viết hoàn thiện Để hoàn thành viết tơi nhận giúp đỡ tận tình ban lãnh đạo nhà máy đặc biệt giúp đỡ thầy giáo hướng dẫn PGS TS Trần Minh Đạo xin chân thành cảm ơn giúp đỡ q báu Tr−êng §H kinh tÕ Qc d©n 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu TI LIU THAM KHẢO Chương Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp Giáo trình marketing - Đại Học Kinh Tê Quốc Dân Marketing – Philip kotler Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Mc Lc LI M U PHN I: KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG CHĂN NUÔI VÀ THỨC ĂN GIA SÚC 1.1 TÌNH HÌNH SẢN XUẤT CHĂN NI VIỆT NAM 1.1.1 Xu hướng phát triển chăn nuôi 1.1.2 Hiệu sản xuất chăn nuôi 1.2 NGÀNH SẢN XUẤT THỨC ĂN CHĂN NUÔI 1.2.1 Thị trường ngành công nghiệp chế biến thức ăn gia súc khách hàng 1.2.2 Đối thủ cạnh tranh 1.3 NGUYÊN LIỆU TRONG CHẾ BIẾN THỨC ĂN PHẦN II: THỨC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TAGS TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐÔNG 11 2.1.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐƠNG 11 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty 11 2.1.2 Thực trạng sản xuất kinh doanh công ty hai năm vừa qua 13 2.1.2.1 Tình hình sản xuất 13 2.1.2.2 Tình hình tiêu thụ 14 2.1.3 Đánh giá chung tình hình cơng ty 15 2.2 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 17 2.2.1 Những nhân tố bên 17 2.2.2 Những nhân tố bên 21 Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu 2.3 THC TRNG V XY DNG V QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 2.3.1 Thiết kế hệ thống kênh phân phối công ty 24 24 2.3.2 Quản trị hệ thống kênh phân phối công ty 27 2.3.3 Đánh giá chung hoạt động kênh phân phối 31 công ty PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TAGS TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐÔNG 33 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN TẠI CÔNG TY 33 3.1.1 Phương hướng chung 33 3.1.2 Một số mục tiêu cụ thể việc xây dựng quản 35 trị hệ thống kênh phân phối 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY 36 3.2.1 Nhóm giải pháp kênh phân phối 36 3.2.2 Nhóm giải pháp quản trị kênh phân phối 42 3.3 ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ 47 KẾT LUẬN 49 Tài liệu tham khảo 51 Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... đề tốt nghiệp Trần Khải Châu THC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN GIA SÚC TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐÔNG 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP... Chuyªn đề tốt nghiệp Trần Khải Châu PHN III MT S GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN GIA SÚC TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐÔNG 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 3.1.1... phân phối công ty sản xuất thức ăn gia súc Phương Đơng Từ tìm điểm mạnh điểm yếu, làm chưa làm công ty đề xuất số giải pháp nhằm giúp cơng ty hồn thiện cơng tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân